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Campanha de matrículas e rematrículas

Em sua prática cotidiana, o trabalho da gestão escolar contempla ações variadas, tomadas de decisão, coordenação de setores administrativos, resolução de problemas, reuniões e atendimentos ao público externo, geralmente prestadores de serviços e pais e/ou responsáveis. No segundo semestre, em especial entre os meses de agosto e outubro, localizamos uma movimentação comumente em muitas escolas, acionada tanto pela gestão escolar como pela equipe de atendimento/comercial: ações de captação e retenção de alunos e alunas para o próximo ano letivo.

Se expandirmos a nossa reflexão, podemos afirmar que a gestão de matrículas e rematrículas, imprescindível para a manutenção e o crescimento de cada escola, ocorre em um plano maior, diariamente, e não apenas a partir dos meses citados.

A experiência dos/as estudantes nutrida cotidianamente, a relação de confiança estabelecida entre instituição e pais e/ou responsáveis, a estrutura pedagógica bem definida, o atendimento personalizado e acolhedor, a comunicação (on e off-line), o marketing nas redes sociais e até mesmo a estruturação física e mobiliária das escolas, são elementos fundamentais que compõem a gestão de captação e retenção. Elementos que, certamente, auxiliam de modo positivo no momento em que pais e/ou responsáveis buscam uma instituição de ensino.

Com o intuito de aprofundar as discussões nessa temática, trouxemos nesta edição impressa e digital um especial na Conversa com o Gestor com falas e apontamentos de diversos/as profissionais que atuam nas variadas áreas educacio-

nais, abordando diferentes estratégias práticas que podem ser realizadas pelos/ as gestores/as para as campanhas de captação de estudantes.

A produção desta edição de agosto da Direcional Escolas foi feita em um tom de celebração: alcançamos a edição de nº 200 da revista! Com quase 20 anos de atuação no mercado, reforçamos o nosso compromisso diário em oferecer conteúdos relevantes e indicar fornecedores confiáveis. Agradecemos todas as pessoas que nos acompanham nessa jornada em prol da educação.

Desejamos a todos e todas um ótimo segundo semestre de 2024.

Rafa Ella Pinheiro Jornalista Responsável

Nesta Edição:

Parceria

Diretor: Alex Santos

Público: Diretores e Compradores

Periodicidade: Mensal

exceto Junho / Julho e Dezembro / Janeiro

Jornalista Responsável:

Rafa Ella Pinheiro | MTB 0076782/SP

Por que há tanta dificuldade em captar novos alunos, algo imprescindível para a escola crescer?

Criatividade e inovação na primeira infância: a base para um futuro melhor

Estamos formando adultos para o futuro? Coluna

Como obter sucesso nas campanhas de matrículas e rematrículas?

Dica: Inadimplência e Cobrança

Estratégias para a gestão financeira

Dica: Pisos

O piso ideal para a

Circulação:

São Paulo capital e Grande São Paulo

Circulação revista digital:

Todos os estados brasildeiros

Design Gráfico, Direção de Arte e Produção Gráfica: Polidori Estúdio

Atendimento ao cliente: financeiro@direcionalescolas.com.br

Impressão: Grass Indústria Gráfica

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COLUNA / ROBERTA E TAÍS BENTO

PARCERIA FAMÍLIA-ESCOLA:

O DESAFIO DA DEFINIÇÃO DE PAPÉIS NA ERA DIGITAL

Provavelmente você já ouviu, ou quem sabe até já falou: “A escola ensina. A família educa.” Talvez você até tenha na sua equipe profissionais que ainda vivem na ilusão de que essa divisão tão clara e objetiva ainda é possível de ser colocada em prática. A realidade, contudo, é outra. Não existe mais uma linha que separa o papel da escola do papel da família. O que não significa que agora a escola precisa dar conta de tudo sozinha. E tampouco que a família tem clareza sobre o papel fundamental que exerce na capacidade de aprendizagem de uma criança ou adolescente. A realidade é que, ou família e escola formam uma parceria de confiança e compartilhamento de responsabilidades, ou estaremos fadados ao fracasso em nosso papel de educar as crianças e adolescentes nascidos na era digital.

Os estudantes que recebemos hoje na escola não têm, de forma natural, na rotina da família, os momentos que garantem o desenvolvimento daquela base de habilidades que nos tornou resilientes, capazes de respeitar regras e limites, demonstrar empatia e lidar com frustrações que são parte da vida real. Ainda assim, essa base continua a ser imprescindível para que possam vencer os desafios que são parte do processo de aprendizagem formal, da construção de relacionamentos sociais saudáveis, da energia para cumprir responsabilidades, ainda que muitas vezes desejando poder fazer outra coisa naquele momento.

A escola passa a ser, para muitos, o primeiro ambiente no qual eles enfrentam a frustração de não ser o foco das atenções de todos os adultos cem por cento do tempo. É também na escola que as nossas crianças enfrentam pela primeira vez, em grande parte dos casos, o desafio de

compartilhar: seja o brinquedo, o espaço, o lápis de cor e o olhar do adulto responsável – no caso, a professora.

Não tendo a base de habilidades para lidar com tantos desafios simultâneos pela primeira vez, e não encontrando nos pais o incentivo para que persistam, consigam flexibilizar as expectativas, respeitar as necessidades dos pares de idade próxima, passam a ver a escola como um lugar onde estão correndo risco. Infelizmente, para as famílias, essa parece mesmo ser a realidade. Na ânsia de manter cada passo dos filhos monitorados e de garantir que sejam felizes o tempo todo, ao mesmo tempo que recebem uma carga imensa de informações contraditórias na mídia e nas redes sociais, os adultos responsáveis se desesperam. E passam a enxergar de forma muitas vezes distorcida essa vivência rica de oportunidades que a escola oferece a seus filhos. Está formada assim a barreira que coloca a família de um lado e a escola do outro, no que muitas vezes se torna um muro onde deveria ser construída uma ponte, conectando a família e a escola.

O aspecto positivo é que existem hoje pesquisas sérias, de profissionais da área da educação, psicologia, neurociência e outros segmentos afins, que trazem luz e respostas para os desafios gigantescos que a escola vem enfrentando. Assim como também muita inovação baseada em princípios e conceitos que não têm sua origem na pedagogia ou na educação, mas que podem ser transferidos para o contexto da escola, possibilitando novas soluções para derrubar barreiras e permitir que todos os alunos possam ter seu direito à educação de qualidade atendido.

Nós somos Roberta e Taís Bento, mãe e filha, educadoras, especialistas na relação família-escola e fundadoras do SOS

Educação. Nossa missão é ajudar escola e família a encontrar caminhos para garantir que nossas crianças e adolescentes possam desenvolver seu potencial máximo e construir o futuro que desejarem.

A frase tema do nosso podcast é: “quem trabalha na gestão escolar pode até morrer de susto, mas de tédio, jamais!” Por isso nossa alegria, ao receber o convite da Direcional Escolas, para estarmos aqui, a cada mês, trazendo estratégias que impactam diretamente a educação.

E quanto a você, Gestor Escolar, esse espaço é seu. Afinal, é você quem deixa a própria família para manter a escola cumprindo seu papel, enquanto apoia os professores, coordena equipes tão diversas de colaboradores das mais diferentes áreas, conversa com as famílias, sofre junto com os alunos que enfrentam desafios e celebra cada pequena conquista.

Pode mandar seus desafios na relação com as famílias, vamos responder, com estratégias, caminhos e pesquisas sobre pequenos ajustes que geram alto impacto no processo de aprendizagem dos alunos. Nos veremos sempre por aqui de agora em diante e, todos os dias, estamos nas redes sociais do @soseducacao!

As Colunistas

ROBERTA E TAÍS BENTO

São especialistas na relação família e escola, educadoras e fundadoras do SOS Educação. São responsáveis pelo maior Instagram do Brasil voltado para gestores de escola, professores e famílias com filhos em idade escolar. Autoras do livro “Socorro, meu filho não estuda!”, e do livro “Guia para Família Parceira da Escola no Pós Pandemia”, em parceria com o Instituto Ayrton Senna. Como palestrantes, viajam o mundo ajudando escolas a melhorar a relação com as famílias.

foto cedida pelas colunistas

COLUNA / CHRISTIAN COELHO

POR QUE HÁ TANTA DIFICULDADE

EM CAPTAR NOVOS ALUNOS, ALGO

IMPRESCINDÍVEL PARA A ESCOLA CRESCER?

Comece por admitir que o setor comercial pode estar aquém dos serviços educacionais. A área pedagógica funciona muito melhor porque existem coordenadores focados, gestão direta do dono e contato frequente com as famílias e os alunos. Em um mercado cada vez mais competitivo, essa mesma importância precisa ser atribuída ao setor comercial.

O ideal é que a escola contrate um especialista para essa função. No entanto, em escolas menores, a tarefa pode ser desempenhada por uma ou mais pessoas de outros departamentos, como coordenação, atendimento ou secretaria, desde que possuam aptidão para vendas.

Escolas com mais de 100 alunos só alcançarão a excelência na captação de alunos se contarem com um profissional exclusivamente dedicado às vendas.

Perfil de uma boa vendedora

Persistência e resiliência são características essenciais em uma vendedora, pois ela terá que lidar com rejeições e a realidade de que a maioria dos atendimentos não se converterá em matrículas.

Ser uma boa atendente não garante necessariamente que será uma boa vendedora, uma vez que atender de forma acolhedora e educada é apenas o primeiro passo do processo de venda, cujo objetivo é superar as barreiras de insegurança do cliente.

Existe um paradigma de que as características de um vendedor são natas. Na verdade, existem traços de personalidade e comportamento que facilitam a função, como amabilidade, extroversão e comunicabilidade. No entanto, vendas

é uma ciência que pode ser aprendida e desenvolvida.

O que realmente importa é a consultora ter uma atitude positiva, gostar e acreditar na empresa em que trabalha, nos serviços oferecidos e em si mesma.

Três características do sucesso em seu trabalho de vendas:

• Dedicação traz sorte – Trabalho duro gera resultados. Sempre dê o seu máximo, independentemente de onde você estiver.

• Não delegue suas frustrações –Não culpe a empresa ou a concorrência pelo seu desempenho. Fatores externos, como a concorrência ou a região em que você está, não podem ser mudados. Concentre seus esforços no que você pode mudar.

• Resiliência – Esteja preparado para receber mais “não” do que “sim”. Aceite um “não” como um desafio, não como uma rejeição. “A vontade de vencer não é nada sem a vontade de se preparar para vencer.”

Caso não haja nenhum colaborador com esse perfil, contratar uma consultora comercial é garantia de retorno. Seguem algumas dicas para a seleção e recrutamento para o cargo de vendas:

Seleção e recrutamento

• Seleção: divulgar a vaga em sites especializados, como Catho e InfoJobs, com o título “Vaga Consultora Comercial com experiência em vendas e telemarketing”, preferencialmente sem histórico em escolas, para evitar vícios.

• Recrutamento: além da entrevista com o responsável pelo setor de RH ou direção, a escola pode realizar uma dinâmica de grupo com as candidatas: Ao iniciar a dinâmica, informe que há duas vagas disponíveis: uma na área administrativa, envolvendo um serviço burocrático que requer habilidades específicas, como organização e concentração; e outra na área comercial, onde a colaboradora irá persuadir famílias a matricularem seus filhos, apresentar a escola e realizar o pós-atendimento por telefone.

Separe os grupos de acordo com suas escolhas. Encaminhe as candidatas que optarem pelo grupo administrativo para outra sala, faça algumas perguntas e as dispense. Dessa forma, o selecionador poderá focar sua atenção nas candidatas que realmente se interessam pela vaga comercial.

Divida as participantes em duplas. Cada uma irá apresentar e vender um produto impossível para a outra como, por exemplo, um terreno na lua, máquina de escrever para um analista de sistemas, creme dental sabor alho...

Boas matrículas!

O Colunista

CHRISTIAN ROCHA COELHO

Formado em comunicação, especialista em andragogia e neuropsicologia. Diretor do Grupo Rabbit Educação. www.rabbitmkt.com.br

foto cedida pelo colunista

COLUNA / ERIKA VALESCA

CRIATIVIDADE

E INOVAÇÃO NA PRIMEIRA

INFÂNCIA: A BASE PARA UM FUTURO MELHOR

cedida pela colunista

foto

No mundo contemporâneo, a criatividade e a inovação são essenciais. Desenvolver essas habilidades desde a primeira infância pode transformar profundamente o futuro das crianças, preparando-as para um mundo cheio de oportunidades. Mas por que o foco no desenvolvimento dessas habilidades na primeira infância? Vários estudos apontam que investimentos nesta fase da vida favorecem toda a economia global.

A educação e os cuidados com crianças pequenas resultam em retornos econômicos significativos. Crianças bem cuidadas, estimuladas e felizes têm mais probabilidade de se tornarem adultos bem-sucedidos. Segundo o economista James J. Heckman, ganhador do Prêmio Nobel de Economia, o retorno sobre o investimento na primeira infância pode variar de 7 a 10% ao ano. Esse retorno se baseia no aumento da escolaridade e do desempenho profissional, além da redução dos custos com reforço escolar, saúde e justiça penal. Heckman afirma que muitos programas de educação infantil são igualmente eficazes. Estudos do Chicago Child–Parent Center, por exemplo, estimam benefícios de $48.000 por criança para a sociedade, com um retorno de $7 para cada dólar investido.

Programas como o Head Start nos Estados Unidos e o Sure Start no Reino Unido são exemplos de iniciativas governamentais bemsucedidas, fornecendo educação e cuidados de alta qualidade para crianças de famílias desfavorecidas. A Organização para a Cooperação e o Desenvolvimento Econômico (OCDE) também destaca a importância de políticas públicas que apoiem a educação e os cuidados na primeira infância para transformar o futuro global.

A neurociência contribui mostrando que experiências positivas como brincar, interagir e explorar são fundamentais para a plasticidade cerebral da criança. Durante a primeira infância, o cérebro se desenvolve a uma velocidade impressionante. Estudos do Center on the Developing Child da Universidade de Harvard indicam que 90% das conexões neurais são formadas até os cinco anos. Essa plasticidade permite que as crianças aprendam e absorvam informações de maneira intuitiva e acelerada.

Ambientes escolar e familiar podem favorecer esse desenvolvimento, criando um ambiente rico em estímulos, com brinquedos educativos, livros, jogos e interações seguras e estimulantes. É fundamental lembrar que a criança é a protagonista de sua própria vida, e valorizar e compreender isso é essencial para formar adultos melhores no futuro.

A construção de vínculos seguros entre a criança e os adultos à sua volta é crucial para a saúde emocional e social. Na primeira infância, as crianças são curiosas, exploradoras e criativas. Na escola, desenvolvem autoestima, habilidades sociais e a capacidade de enfrentar desafios. A interação social por meio de brincadeiras e jogos proporciona aprendizagens significativas que prevalecerão ao longo da vida.

A Base Nacional Comum Curricular (BNCC) reforça a necessidade de uma educação inclusiva e equitativa, destacando a importância de desenvolver competências socioemocionais, cognitivas e motoras. Criatividade e inovação na educação de crianças pequenas envolvem a utilização de abordagens e práticas que estimulam o pensamento original, a resolução de problemas e a capacidade de adaptação.

A escola pode criar um ambiente de aprendizagem estimulante com espaços criativos e ambientes naturais onde as crianças possam explorar e interagir com a natureza. Atividades voltadas para arte, modelagem, criação de histórias e dramatizações incentivam a criatividade. Propor problemas sem respostas únicas, construir com blocos ou materiais recicláveis são práticas que estimulam a criatividade e a resolução de problemas.

Incentivar a curiosidade e a exploração com perguntas estimulantes e projetos de pesquisa guiados valoriza a expressão individual e a aceitação de erros, criando um ambiente seguro. Projetos de aprendizagem baseados em STEAM (Ciência, Tecnologia, Engenharia, Artes e Matemática) ou de longo prazo exigem planejamento, pesquisa e execução, ampliando horizontes e inspirando a criatividade. O uso equilibrado de tecnologia com aplicativos e softwares educativos também é importante. Ao criar um ambiente rico em estímulos, ajudamos a desenvolver seu potencial criativo e inovador de maneira ímpar.

Se sentiu envolvido pelo tema? Deixo aqui um convite: é hora de você também ter esse olhar para a primeira infância. Como disse Maria Montessori, “a criança é uma fonte de amor; quando se toca nela, toca-se no amor”. Vamos seguir tocando esse amor e construindo um mundo melhor, começando pelos primeiros anos de vida?

O Colunista

ERIKA VALESCA

Especialista de Ensino e Inovações do SAS Educação. Pedagoga, psicóloga educacional, neuropsicopedagoga, psicopedagoga e especialista em metodologias de ensino. Atualmente atua com anos iniciais e ensino infantil. Apaixonada pela educação e primeira infância.

COLUNA / ELIZA FLAUZINO E RENAN ABRANCHES

ESTAMOS FORMANDO

ADULTOS PARA O FUTURO?

No último mês de julho, o Congresso Nacional aprovou a nova reforma para o Ensino Médio, me nos de 7 anos após a aprovação da última grande reestruturação do segmento, e dois anos e meio após a sua implantação.

N o vaivém das incontáveis mudanças na educação brasileira, nos deparamos com alguns dados preocupantes: de acordo com pesquisa divulgada pelo SEMESP em 2023, a taxa de evasão do Ensino Superior ultrapassa os 55%. Já em levantamento recente, feito pela empresa Geofusion, que aplicou o cruzamento de informações dos ministérios da Educação e do Trabalho, verificou-se que apenas 12% dos egressos das universidades conseguem emprego de nível superior, n e m sempre compatível com sua área de formação. Os outros 88% assumem funções de nível médio, ou dedicam-se a atividades autônomas, como o microempreendedorismo.

A p e rgunta é: onde estamos errando? Nunca tivemos tantos jovens na faculdade, mas somos um país que lê pouco (por exemplo, os brasileiros consomem, em média, três vezes menos livros por ano que os canadenses). Assumimos o posto de oitava economia do mundo, mas temos uma taxa de endividamento doméstico que aflige quase oito em c a da dez famílias. Ampliamos o acesso às escolas, e, no entanto, quase um terço de nossos adultos são analfabetos funcionais.

Sobre esse dilema, há dois pontos que julgamos essenciais, e, aqui, pretendemos destacar: planejamento e estratégia.

Co nta-se que o general e político romano Marco Vipsânio Agripa (64 a.C./12 a.C.), além de grande comandante militar, foi um genuíno melhorador da vida dos habitantes de Roma. Redes de abastecimento de á g ua, coleta de esgoto, templos e estradas

foram construídos sob seu governo, e nada escapou de sua preocupação com uma infraestrutura duradoura, capaz de atender as n e cessidades dos romanos, com segurança, por séculos. Curiosamente, Agripa jamais aceitou receber os créditos por suas obras, atribuindo o sucesso de seus feitos a Augusto (o primeiro imperador romano) e “ao Senado e ao Povo de Roma”.

Por aqui, a disposição, associada à absoluta falta de vaidade pessoal de Agripa, poderiam servir de exemplo a muitos gestores públicos brasileiros. Falta, porém, entre nós, a v i rtude de planejar a longo prazo.

A cada governo, aparecem novas propostas para “reinventar o ensino”, e os conflitos e ntre estados e federação tornam impossível um pacto nacional pela educação. Por outro lado, a carência de infraestrutura e material humano qualificado inviabilizam qualquer nova prática. A implementação do Novo Ensino Médio, em 2022, e sua reformulação, já em 2024, são sintomas dessa constatação.

Há, ainda, o problema das estratégias equivocadas. Estatisticamente, a maioria das propostas – exceção à louvável BNCC –, para o ensino brasileiro nem sequer toca no problema da educação infantil e anos iniciais, qu ando estes deveriam ser matéria prioritária de qualquer debate público sobre o tema.

Ad emais, em um mundo no qual as transformações, sobretudo no campo da tecnologia e d as mídias sociais, são quase cotidianas, vemos que as metodologias em sala de aula estão se tornando insuficientes e até mesmo obsoletas, com enorme velocidade.

O resultado dessa sequência de erros já é bem conhecido, e boa parte dele já foi mencionada há pouco: crianças com déficits g r aves em Português e Matemática; indiví-

duos ansiosos, inertes, incapazes de assumir uma posição proativa em suas próprias vidas; profissionais que não encontram lugar n o m ercado de trabalho em suas respectivas áreas de formação e novas frentes de trabalho, para as quais a maior parte dos jovens n ã o está qualificada, além do completo despreparo para os desafios pessoais, emocionais e profissionais da vida adulta.

S e você, estimado leitor, chegou até aqui com o mesmo incômodo que aflige estes autores, deixamos um alento: há esperança.

Em primeiro lugar, precisamos assumir a educação infantil e os anos iniciais como problemas fundamentais do nosso ensino Uma transformação que comece pela base, e que incorpore as novas demandas do mundo moderno, preparando os adultos do futuro para a vida real.

Em segundo lugar, mas não menos importante, u m pacto social de longo prazo que c ontemple não apenas conteúdos e metodologias, mas, principalmente, a melhoria real d a infraestrutura de nossos espaços de ensino, e a qualificação e formação continuada d e n ossos profissionais da educação.

Não é uma tarefa fácil. Mas é possível. fotos cedidas pelos colunistas

Os Colunistas

ELIZA FLAUZINO

Mãe, empreendedora há mais de duas décadas, mentora de negócios, escritora, palestrante, criadora da personagem Carangolina, idealizadora do programa Carangolina de Educação Empreendedora e sócia-fundadora da Tantão Educação.

RENAN ABRANCHES

Pai, professor de História e Filosofia, pedagogo com experiência em Pedagogia de Projetos, educador patrimonial, palestrante, diretor pedagógico e sócio-fundador da Tantão Educação.

ESPECIAL DIÁLOGOS COM A GESTÃO

COMO OBTER SUCESSO NAS CAMPANHAS DE MATRÍCULAS E REMATRÍCULAS?

Rafa Ella Pinheiro / Fotos Divulgação

Uma boa gestão de captação e retenção de matrículas é um dos pilares imprescindíveis para a manutenção e o crescimento de cada instituição de ensino privada. Para alcançar resultados satisfatórios, é preciso levar em consideração uma série de elementos importantes, que perpassam todas as áreas de uma escola – do atendimento ao estímulo diário de experiências positivas no cotidiano de estudantes e pais e/ou responsáveis com a escola

Oprocesso de matrículas e rematrículas contempla um conjunto de ações que são acionadas por variadas áreas de uma instituição escolar. E, com o intuito em traçar um mapeamento de estratégias e ações eficazes que possam ser utilizadas no cotidiano escolar, apresentamos neste especial falas de profissionais que atuam em diversas áreas da educação e que abordam características fundamentais que devem ser observadas para alcançar um nível satisfatório nas campanhas de matrículas e rematrículas. Confira!

Barbosa

administrativo das Unidades Escolares do Poliedro Educação “Uma boa campanha para o Ciclo de Matrículas está pautada em três grandes frentes de trabalho. São elas: planejamento das estratégias de campanha, treinamento e desenvolvimento da equipe de atendimento e gestão dos indicadores.

O planejamento das estratégias de campanha é fundamental para definir todos os parâmetros que serão os norteadores do Ciclo de Matrículas. Nessa fase, toda a equipe deve estar focada em trazer um cuidado genuíno em cada detalhe e no ‘tom da campanha’, ou seja, nas mensagens que queremos passar

para a comunidade escolar e que incluem os nossos diferenciais, sendo este um momento que nos proporciona a oportunidade para que muitas famílias e estudantes nos conheçam um pouco mais. Mas, não esqueça, aqui também precisamos falar de investimentos na campanha, quais as metas de novos alunos e rematrículas que queremos para o ano e como alcançaremos nossos resultados.

A frente de Treinamento e Desenvolvimento da equipe que estará na linha de frente é de suma importância, visto que a experiência do cliente em toda essa jornada contará muito para a matrícula ou rematrícula dos alunos, e deve ser realizada com tranquilidade, agilidade e boas negociações. Por isso, desenvolva e treine sua equipe para que todos estejam sempre alinhados com toda a jornada do cliente, principalmente agregando valor aos diferenciais de sua escola. Não esqueçam, essa frente é a responsável por lidar com todos os públicos da sua escola, e quanto mais alinhados estiverem, maior a probabilidade de a experiência do cliente ser satisfatória e a conversão da matrícula acontecer.

Por fim, a gestão dos indicadores é a frente onde você, gestor da sua escola, poderá sentir como sua campanha está de fato sendo eficiente e entregando os resultados esperados para aquele momento. Por isso, crie sempre uma rotina de acompanhamento das metas diárias e semanais e, ao sentir a necessidade de rever alguma estratégia, use os dados e os apontamentos da sua equipe de atendimento para tomar a melhor decisão caso seja necessário flexibilizar ou alterar alguma frente da campanha. Um ponto valioso desta frente é ter

um dono para cada atividade, pois dessa forma você, gestor, criará um engajamento e um senso de pertencimento grande em sua equipe com todos os resultados esperados. Por último, não esqueça: resultados atingidos devem ser comemorados! Reconheça muito o esforço de toda sua equipe nesta fase intensa que é o Ciclo de Matrículas.”

“Alcançar novos estudantes e torná-los nossos deve ser uma tarefa diária, e isso pode ser realizado começando com nosso próprio público: aqueles que já estão no ambiente escolar e conhecem a proposta da escola. Acreditar que as estratégias usadas para captar estudantes durante os períodos de matrícula serão viáveis e trarão resultados significativos é algo irrisório.

Aqueles que vivenciam a proposta da escola podem falar com propriedade sobre como são direcionadas as atividades, além de já terem um vínculo afetivo com o espaço e as pessoas. Eles trarão novos clientes para a instituição através de uma propaganda gratuita de um trabalho bem feito, destacando a qualidade da escola. Realizando um bom trabalho ao longo do ano letivo com nossa comunidade escolar,

Esther Cristina Pereira – Conselheira e Psicopedagoga da Escola Atuação

Marcelo

– Diretor

durante os períodos de matrícula, colheremos os frutos desse esforço árduo.

O bom atendimento, o cuidado diário e a prática de fazer a diferença com pequenas atitudes garantirão o sucesso nas matrículas. Além disso, a empatia e a honestidade permitirão que as novas famílias percebam que nosso trabalho é sério e que a parceria resultará em excelentes experiências. É crucial que os novos membros se sintam acolhidos e parte integrante do novo ambiente para que o ciclo continue, e esses novos estudantes, posteriormente, possam falar com carinho sobre o trabalho realizado pela escola, contribuindo assim para a captação de outros estudantes.”

Igor Mundim – Diretor Executivo de Marketing da Rede Inspira de Educadores

“Para garantir a captação de matrículas e rematrículas, é fundamental adotar uma estratégia multifacetada, focada principalmente na satisfação dos alunos e suas famílias. A excelência no atendimento é essencial, desde o primeiro contato com a família até a efetivação da matrícula. Uma comunicação transparente e frequente com os responsáveis fortalece a confiança e permite que as famílias conheçam a escola e seus diferenciais pedagógicos. Além disso, a utilização de estratégias de marketing, campanhas e ferramentas específicas é fundamental para atrair novas matrículas. Um site intuitivo que facilite o acesso às informações sobre os processos também é importante.

Por fim, estabelecer parcerias estratégicas com empresas e outras instituições pode enriquecer o currículo e oferecer benefícios aos alunos e suas famílias. Adotando essas estratégias de forma integrada e consistente, os gestores conseguem captar novas matrículas e garantir a rematrícula dos alunos, fortalecendo a comunidade escolar e a reputação da instituição.”

“Temos estudos sobre matrícula e nosso marketing nos últimos três anos tem migrado totalmente para o digital. Quase não usamos mais papel, como folders, outdoors, etc. Com o tempo, vamos aprendendo a lidar com o mundo digital, contratando profissionais especializados nessa área. Antes, contratávamos uma

Marizane Piergentile – Pedagoga e diretora de educação das unidades do ABCDM e Litoral do Colégio Adventista gráfica para fazer panfletos; agora, usamos esses recursos para fazer a panfletagem digital e nos comunicar diretamente com o público. Se temos vagas para educação infantil em uma determinada escola, o nosso criativo, a arte que será impulsionada, terá essa linguagem.

Nossa safra de matrículas começa com a campanha de inverno, em junho, para captar alunos que querem mudar de escola por transferência, ou seja, não é apenas uma campanha de transferência no meio do ano, mas também uma campanha de captação para o ano seguinte. Nossa precificação não é mais baseada na concorrência. Claro, conhecemos os valores e a estrutura física dos concorrentes, mas nossa base é a nossa oferta. Antes de definir isso, fazemos a matriz de concorrência e nosso SWOT, levantando nossos pontos fortes e fragilidades.

Pensar em vendas na escola não é mais algo de um mês, mas de oito meses do ano. É preciso manter a equipe de vendas focada, com boa adrenalina, metas e recompensas. Isso faz nosso negócio crescer. Se perdemos um aluno para outra escola, só temos chance de recuperá-lo no próximo ano. Estudamos as objeções, entendemos porque um cliente nos deixa ou porque alguém que nos visita não se matricula, buscamos feedbacks e avaliações. Manter a equipe de vendas bem treinada é essencial.”

Zenaide Brianez – Mestre em Educação e diretora pedagógica da International School of Cuiabá

“Quando se fala em matrículas e rematrículas, muitos gestores pensam apenas no período do final do ano, em realizar ações e descontos

para atrair os pais. Mas, na nossa realidade, percebemos que esse é um trabalho para o ano inteiro, que passa pelo marketing, é claro, mas que envolve o relacionamento com os pais. Porque mesmo com o mundo tecnológico em que vivemos, as indicações, o popular ‘boca a boca’, ainda é um fato decisivo para a escolha de muitas famílias.

Então essa relação com os pais é um investimento para o ano todo. Para que eles entendam o papel da escola e como o nosso produto é personalizado, que foca no desenvolvimento da criança e do adolescente, que proporciona pensamento crítico e estimula a criatividade. Então ao longo do ano você constrói essa ligação, que gera recomendações a outros pais, que passam a buscar os nossos serviços.

Outro engano muito comum é tentar atrair com descontos. Isso pode funcionar para algumas instituições. No entanto, quando se oferece um produto personalizado, com valor agregado, essa não é a melhor política. Você tem que ter firmeza daquilo que possui, do seu produto, dos princípios e valores, de todos os recursos que são disponibilizados. E isso tem um custo. Custo esse que precisa ser entendido pelos pais, porque quem procura esse atendimento que fornecemos, entende que qualidade é melhor do que quantidade.

E para as famílias que nos procuram, desde o primeiro contato proporcionamos um atendimento personalizado, único, voltado para as necessidades delas. Para que se sintam acolhidas e valorizadas e saibam que na nossa escola a criança não é um número, ela é um indivíduo e tratada de forma única pelos nossos profissionais. Tanto que as nossas visitas são realizadas através de agendamento, para que os pais possam ter tempo para não só conhecer a escola, mas entender os nossos valores, os nossos diferenciais, além de poder esclarecer todas as dúvidas”.

SAIBA MAIS

Confira o especial completo em nosso site: direcionalescolas.com.br

DICA: INADIMPLÊNCIA E COBRANÇA

ESTRATÉGIAS PARA A GESTÃO FINANCEIRA

Diariamente, a administração escolar enfrenta adversidades variadas que afetam diretamente a gestão de uma instituição de ensino. E s e m antivermos o olhar em nossa realidade, podemos localizar uma problemática que atinge, cada vez mais, as escolas de ensino privado no país: a inadimplência. Em tempos econômicos difíceis, que impactam negativamente todas as áreas, inclusive a educação, é p reciso acionar um conjunto de estratégias efetivas que minimizem os efeitos negativos no fluxo financeiro da escola.

Na prática, é fundamental que o/a gestor/a escolar conheça o seu próprio negócio, reveja os seus planejamentos financeiros, estabeleça um controle estruturado de entradas e s aídas, e tenha um conhecimento real do quanto a instituição “suporta” ter de inadimplência. De modo geral, a gestão financeira d eve ser analisada de forma cautelosa, a fim de reduzir ao máximo os impactos significativos que as finanças podem ressoar na gestão e s colar como um todo.

Mycal Stival Faria, advogada e especialista em recuperação de crédito escolar, nos conta que os efeitos da inadimplência podem reduzir o fluxo de caixa, dificultar a administração e s colar, impactar na relação com fornecedores, afetar diretamente as atividades da instituição e a qualidade do serviço prestado ao aluno, diminuição de melhorias e investimentos, aumento do índice de evasão escolar, redução no número de matrículas renovadas e, “ e m casos mais graves, a escola pode ter problemas em arcar com contas básicas, incluindo a folha de pagamento dos colaboradores, p o dendo chegar a um estado tão devastador que a escola precisa decretar falência”.

COM O CONTROLAR A INADIMPLÊNCIA?

De acordo com a especialista, o primeiro passo para combater a inadimplência escolar é o rganizar uma listagem atualizada de todos os alunos que estão inadimplentes. Também é indicado que a instituição tenha um contrato de prestação de serviços educacionais que especifique os prazos e as condições de pagamento e resguarde, caso seja necessário, re correr a alguma medida legal.

“Com base nisso, sem dúvida o ponto mais importante é que a instituição tenha uma assessoria 100% educacional que a oriente em todas as demandas da instituição, principalmente no que se refere a matrícula, co ntratos, treinamento de equipe e controle da inadimplência. Dessa forma, serão criados estratégias e canais de comunicação que p riorize o diálogo e a adimplência dos pais e responsáveis”, reforça Faria.

Para Lígia Conceição Carneiro Pimenta, diretora financeira de uma plataforma de gestão f inanceira escolar, é primordial que a escola conheça sua inadimplência – e, inclusive, a inadimplência como um dos seus principais indicadores. A partir desse dado coletado e monitorado, o indicador da inadimplência fará parte da projeção do fluxo de caixa da escola. “Com isso, a escola passará a conhecer o perfil dos inadimplentes e, então, a estabelecer estratégias de cobrança diferentes p ara cada perfil da família inadimplente”.

“Eu classifico os inadimplentes em quatro perfis: o que não paga porque esquece; o que não paga porque teve algum problema familiar que impactou o orçamento naquele

mês ou período; os que não pagam porque são sonhadores e assumem mensalidades que não cabem no orçamento; e por último, os que não pagam porque gostam de não pagar. Para cada perfil a escola terá que ter um a e stratégia distinta de cobrança e de negociação”, exemplifica a diretora financeira.

CO MO DEVE SER O PROCESSO DE COBRANÇA?

As estratégias adotadas no processo de cobrança devem ser claras, preventivas e resolutivas, mediadas por meio de uma régua d e c obrança específica para instituições de ensino. De acordo com a advogada e especialista Mycal Stival Faria, o processo preventivo pode ser trabalhado a partir de três a b ordagens: treinamento dos funcionários quanto em relação a legislação (para evitar indenizações por abuso na cobrança); um criterioso processo de matrícula; e uma régua d e c obrança bem elaborada – com a rotina da cobrança que antecedem o vencimento (lembrete), no vencimento (lembrete) e ainda um dia após o vencimento.

“Quanto mais rápido começar a cobrar, maiores serão as chances de receber. Afinal, quem um devedor paga primeiro? Aquele que mais o incomoda”, afirma Faria. “Então, não tenha o mínimo pudor em incomodar. Mesmo que o inadimplente não goste, ele saberá que esse é o procedimento previsto na política de cobrança da instituição”, acrescenta.

Para complementar, Lígia Conceição Carneiro Pimenta reforça que o processo de c o brança deve ser contínuo e eficiente, mas também próximo das famílias, oferecendo alternativas de pagamentos que a t endam a capacidade de pagamento de cada família e que contemple todos os perfis de inadimplentes.

“A comunicação preventiva e bem feita pode solucionar uma parte da inadimplência, mas a oferta de meios de pagamentos dará mais condições para que as famílias honrem o pagamento das mensalidades pontualmente, bem como negociarem as mensalidades e m aberto”, destaca a diretora financeira. Contudo, ela diz, sempre existirá na listagem de inadimplentes perfis que não pagam porque gostam de não pagar. Para este p e rfil, “muitas vezes se impõe uma necessidade de negativação e/ou judicialização”, completa Pimenta.

OU TER UM DEPARTAMENTO DE COBRANÇA?

A diretora financeira compara o departamento de cobrança de uma escola com um time d e f utebol. “Imagine se não tivéssemos cada membro do time estrategicamente alocado com suas habilidades para o objetivo final, que é o gol? Seria um caos”, reflete Pimenta. Certamente, a principal tarefa de uma escola não é realizar cobrança, mas sim promover o acesso ao conhecimento, aos campos de saberes, fomentar o desenvolvimento integral de cada estudante e oportunizar transformações ao longo de toda a trajetória escolar. “É esse gol que precisa ser emplacado todos os dias”, diz.

“Por isto, defendo que toda atividade que não seja fim, esta atividade pode ser terceirizada e a cobrança é uma delas. Contar com m ais eficiência na gestão da cobrança pode reduzir a inadimplência e a evasão escolar de modo significativo”, explica a diretora.

Outro fator benéfico em terceirizar a área de cobrança da escola é a relação estabelecida entre a empresa e pais e/ou responsáveis. Segundo a advogada e especialista Mycal Stival Faria, a empresa especializada sabe utilizar “os gatilhos próprios para entrar em contato com os responsáveis financeiros sem que a escola perca alunos, já que é alheia a qualquer tipo de relação que o gestor tenha com o cliente, o que facilita o recebimento”.

A contratação de uma empresa especializada em gestão escolar – que apresente soluções para a inadimplência da instituição – surge como um dos caminhos eficazes para gestores/as. Além de otimizar todo o processo d e c obrança e a gerência da inadimplência, o trabalho será realizado por profissionais treinados, que acionarão métodos direcionados para o público escolar. Nesse sentido, o p rocesso de terceirização torna-se uma ferramenta eficaz para mitigar os impactos de uma escola com índices alarmantes de inadimplência. (RP)

SAIBA MAIS

LÍGIA CONCEIÇÃO CARNEIRO PIMENTA ligiapimenta@grupoedu.com.br

MYCAL STIVAL FARIA stivalmycal@gmail.com

O PISO IDEAL PARA A SUA ESCOLA

Qualidade, conforto, estética arrojada, segurança, higiene e funcionalidade: essas características podem ser consideradas fundamentais para todos os campos habitáveis. E quando estreitamos o olhar para o espaço educacional – que contempla salas de aula e descanso, refeitório, corredores, quadras poliesportivas, bibliotecas, brinquedotecas e espaços externos – toda atenção e manutenção é necessária para proporcionar um cotidiano saudável para todos e todas que transitam diariamente nas instituições de ensino.

Ao observar toda a arquitetura de uma escola, percebemos a parcela significativa que os pisos ocupam na estrutura física. Com isso, a escolha do piso ideal para cada área da instituição (interna ou externa), o cuidado em relação a manutenção geral, a limpeza específica e/ou reformas necessárias, e a busca por fornecedores confiáveis e eficientes são elementos imprescindíveis que devem ser considerados pelos/as gestores/as.

OBSERVAÇÕES INICIAIS

A escolha do piso afeta diretamente a qualidade das atividades desenvolvidas, tanto nos ambientes internos como externos. Atualmente, existem no mercado algumas opções de pisos que suprem as necessidades do segmento educacional e, dessa forma, devem ser escolhidos com atenção. Fabio Baltazar Riston, coordenador de marketing de uma empresa que oferece soluções inovadoras em pisos, sinaliza que o processo da escolha do piso deve ser tratado com caute-

la, aliando segurança, conforto e outras necessidades que emergem do próprio cotidiano escolar.

A primeira observação que se deve ter em relação a especificação do piso a ser usado em uma escola é saber exatamente em qual área o produto será assentado e o tipo de público que fará uso desse material. De acordo com Riston, outros elementos devem ser analisados, como identificar os níveis de circulação de pessoas nesse ambiente; verificar se necessitam de acústica; observar fatores antiderrapante e térmico; se terá facilidade na limpeza, manutenção e instalação; e, na área externa para práticas esportivas, se há a característica de amortecimento em quedas.

ÁREAS INTERNA E EXTERNA

Em termos práticos, para salas de aula, secretarias, áreas administrativas, corredores e pátios, são recomendados os pisos vinílicos em réguas, em placas e mantas “com aspectos realistas de concreto, madeira, coloridos, entre outros. Com fatores antiderrapantes e acústicos, podem trazer conforto visual, acústico, térmico e de aconchego”, explica Riston.

Áreas como salas de aula, bibliotecas e brinquedotecas exigem revestimentos com extrema durabilidade e que proporcionem o conforto visual necessário à concentração, já que a linguagem estética influencia de modo significativo na aprendizagem.

Pisos e revestimentos de borracha EPDM, que tem como principal característica absorver eventuais quedas, diminuindo,

assim, possíveis fraturas e hematomas, por exemplo, são indicados para áreas externas e internas de recreação infantil, conta o coordenador. Para ambientes que são lavados com frequência, como banheiros, vestiários, cantinas e cozinhas, é adequada a utilização de “pisos vinílicos com propriedades antiderrapantes, que diminuem drasticamente o nível de escorregamento úmido no local”, indica Riston. Os pisos vinílicos antiderrapantes também podem ser utilizados em rampas de acesso e escadas para evitar que fiquem escorregadias.

Já para as quadras poliesportivas indoor, com treinamentos para modalidades específicas, o ideal é a colocação de um piso vinílico esportivo, que possui características específicas, “como absorção de impactos dos esportistas maior que 45%, rebate de bola, acústica e tratamento de superfície que, além de facilitar a limpeza e manutenção, previne o praticante contra queimaduras e hematomas causadas por quedas”, explica o coordenador.

BERÇÁRIOS

Quanto menor a faixa etária do estudante, maior o cuidado. E nos berçários, em especial, conforto e segurança são dois elementos essenciais para a composição do ambiente. William Taufik Daud, empresário do setor e administrador de empresas, recomenda a utilização do piso vinílico em placas ou em manta com base amortecedora. “Existem pisos para berçários que são oferecidos com base soft de EVA ou com manta acrílica, geralmente para crianças de 6 meses a 4 anos”, diz Daud. Outra opção são os pisos e revestimentos de borracha, “que são fundamentais para a absorção de impacto e protegem as crianças e os adolescentes”, completa o empresário.

MANUTENÇÃO E LIMPEZA

“A manutenção em pisos deve ser executada sempre quando observado desgaste pelo uso. É indicada a verificação a cada 6 meses”, resume Daud. Já a limpeza, conta o empresário, é fundamental para a durabilidade dos pisos e é imprescindível seguir a recomendação do fabricante para garantir uma conservação maior.

Embora não exista um período indicado para limpezas específicas, é interessante observar quais ambientes da escola têm um fluxo maior de pessoas para planejar a limpeza no dia a dia escolar. Em um espaço com “um grande tráfego de pessoas, uma limpeza manual com água e sabão neutro, pelo menos duas vezes ao dia, já é o suficiente para se ter um ambiente limpo e agradável”, cita o coordenador Fabio Baltazar Riston. “E se houver uma limpeza mais pesada, é necessário utilizar uma limpeza mecanizada com água e sabão neutro”.

CONTRATAÇÃO DE SERVIÇOS

Para os/as gestores/as que pretendem contratar empresas especializadas em limpeza (ou as chamadas “facilities”), a principal dica é certificar-se de que a empresa consegue desempenhar a limpeza completa, “que por sua vez pode ser fácil aos olhos de um leigo, mas trata-se de uma vida útil do piso de até 20 anos, tendo toda limpeza e manutenção adequada”, afirma Riston. Complementando essa ideia, William Taufik Daud reforça que, na hora da escolha, dê “preferência para empresas especializadas em instalação e limpeza do piso, pois vão fazer o trabalho com produtos que não agridem o piso instalado”. (RP)