ProAsia 45 by ProAsia

PROASIA  Marzo / Abril 2022

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Editorial Cuando el camino no está obstruido, el resultado es el avance El progreso (o en términos darwinianos, la evolución) parecería ser el camino natural del comercio exterior. Ni la pandemia logró diezmar su avance: los pronósticos para el 2019 eran de una caída mundial de alrededor del 30%. Finalmente fue del 5% que, ya con el diario de 2022, podemos afirmar que se trató sólo de un pequeño paso atrás para darse mayor impulso: en 2020 el mundo conquistó un nuevo récord absoluto de exportaciones de productos y servicios por un valor de casi 28 billones de dólares. La gran mayoría de los países latinoamericanos exportaron cifras que marcaron sus récords históricos. La gran excepción fue la Argentina. Su comercio creció en 2020 respecto del pandémicamente deprimido 2019, ayudado además por el increíble salto en el precio de las commodities. Pero ni aún con semejante viento a favor logró conquistar los valores de una década atrás, 2011 y 2012. Siendo el comercio exterior uno de los pilares del enriquecimiento de las naciones y un fiel reflejo de la producción nacional, no es de extrañar que nuestro PBI también muestre signos negativos en comparación con el resto de los países. Hace 25 años el Producto Bruto Interno argentino representaba el 0,87% del PBI Mundial, y hoy tan sólo el 0,47% a tipo de cambio oficial (si se tomara el real, pasaríamos de un cuadro triste a otro catastrófico). ¿Cuál es la razón de semejante fracaso? Posiblemente no sea sólo una, sino más bien se trate de un conjunto de factores que serían menester revisar de manera conjunta. Pero hay uno que resulta el más evidente, aquel que está en boca de todo empresario: la mala praxis política. Sea por falta de capacitación, falta de capacidad, o simplemente negligencia, los encargados de promover el comercio, de construir autopistas para que éste se acelere, sólo se las ingenian para montar nuevas barreras y erigir más cabinas de peaje. Trabas a las importaciones pero también trabas a las exportaciones, nuevos impuestos, imprevisibilidad, falta de transparencia en la aplicación de las normas, imposibilidad de girar divisas para pagar las deudas contraídas, cupos de impo y de expo, solicitud de permisos a la AFIP, al BCRA, al Ministerio de Industria. Desde hace décadas, nuestra clase política viene creando un sistema regulatorio asfixiante y obstructivo, a la vez que canta loas a la importancia del crecimiento del país. Los chinos lo dicen de una manera hermosa: "Cuando el ojo no está obstruido, el resultado es la visión; cuando el oído no está obstruido, el resultado es la audición; cuando la boca no está obstruida, el resultado es el gusto.” Y yo agrego: “cuando el comercio exterior no esté obstruido por ustedes, señores políticos, el resultado será el crecimiento del país”.

Martín M. Lo Coco Director PROASIA  Marzo / Abril 2022

Contenidos P r o A s i a

staff Director: Martín M. Lo Coco Jefa de Redacción Estefanía Balaguer Editora Agustina Guerra

Las 5 transformaciones del orden mundial

Presentación de Malasia

Vietnam, en el Top Five de los socios comerciales de Argentina

Dossier: China por expertos Cómo empezar un negocio con China

Cómo desarrollar y mantener un negocio con China

¿Dónde conseguir personal chino parlante?

La adaptación de las empresas chinas en Argentina

Crítica literaria: El bosque milenario

Colaboradores del presente número: Carlos Anzardi Aldana Depetro Daniel Ginabreda Sergio Junovich Cecilia Rodríguez Grellet Pilar Rodríguez Grellet Khoi Ngo Manh Nur Azman Rahim Mariano Turzi Damián Vives Arte y Diseño: Estefanía Balaguer

Los editores no se responsabilizan por las opiniones vertidas en los artículos firmados, las cuales corren por cuenta de los autores. Prohibida la reproducción total o parcial de los contenidos de la revista mediante cualquier método, sin autorización expresa y por escrito de los editores.

Las importaciones vietnamitas de maíz y alimentos para animales argentinos aumentaron tanto que hoy Argentina es su mayor proveedor. Este salto se explica por la escasez y el alza de precios en EE.UU. debido al impacto de sus malas cosechas y a la guerra comercial con la República Popular China.

China tiene versiones locales de nuestras apps más usadas, además de múltiples páginas e-commerce, tanto multisectoriales como sectoriales. Conocerlas, navegar por ellas, saber usarlas, es una gran ventaja para cualquier empresa argentina, y para ello necesita al menos un recurso que posee un dominio completo del chino escrito.

PROASIA es una publicación de la Cámara de Comercio Argentina para el Asia y el Pacífico. www.camaradelasia.org

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Las cinco transformaciones del orden mundial Por Dr. Mariano Turzi Luego de la guerra en Ucrania, queda claro a las compañías que hagan negocios internacionales que el riesgo político es un factor de cada vez mayor orden en las operaciones empresariales: desde la determinación del precio de las materias primas hasta la reconfiguración de las cadenas globales de valor por motivos de seguridad más que eficiencia. La estructura internacional cruje bajo el peso de cinco cambios simultáneos en el orden mundial. El primero de ellos es el económico: la distribución de la riqueza global desde los países avanzados o desarrollados a los emergentes o en vías de desarrollo. Tradicionalmente, los 6

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primeros concentraron la prosperidad económica, la superioridad militar, el poder político y la hegemonía cultural o intelectual. Esto ya no es así. En conjunto, las economías emergentes y en desarrollo representaron en 2021 el 58% del PBI mundial en términos de paridad de poder adquisitivo (PPP). También son los países que crecen a tasas más rápidas. Las economías emergentes son los principales motores del crecimiento económico mundial. Contribuyeron con más del 80% del crecimiento mundial desde la crisis financiera de 2008. El Banco Mundial espera que el crecimiento en las economías avanzadas disminuya del 5% en 2021 al 3,8% en 2022 y al 2,3% en 2023. Para las economías emergentes y

en desarrollo, espera que el crecimiento caiga del 6,3% en 2021 al 4,6% en 2022. Y entre 2020 y 2040, el 75% del crecimiento del PBI global procederá de los mercados emergentes y en desarrollo, lo que elevará su participación en la economía mundial al 69% en 2040. Este desplazamiento del poder económico hacia los mercados emergentes presenta oportunidades de crecimiento para las empresas y marcas que busquen ampliar su base de clientes en mercados menos saturados. El segundo cambio es el cambio del centro de gravedad político de los asuntos mundiales: de Norte a Sur. Con más “oro”, estos países ahora buscan el “bronce”: convertir la importancia

económica en influencia política. Ello se ve en diplomacias más asertivas, en los procesos de reforma al interior de las instituciones internacionales (cuotas y votos en el Fondo Monetario Internacional –FMI– y en el Banco Mundial, asiento permanente en el Consejo de Seguridad de las Naciones Unidas). También se ve en la creación de mecanismos propios de gobernanza política y económica, como la CELAC en América Latina y la Iniciativa de la Franja y la Ruta y el Banco Asiático de Inversión en Infraestructura en Asia. La disputa por el poder y la seguridad internacionales con mayor frecuencia e intensidad condicionará los patrones del intercambio mundial, un dato que empresas y empresarios argentinos deben tener claro al diseñar sus estrategias de inserción internacional. El tercero de los cambios es el geopolítico: del Atlántico al (Indo) Pacífico. En el siglo XXI, las relaciones internacionales estarán crecientemente definidas por lo que ocurra en un arco que conecta Nueva Delhi, Pekín y Tokio. Desde China a Singapur, el corredor sigue a los puertos de Kyaukpyu en Myanmar, Chittagong en Bangladesh, Hambantota y Colombo en Sri Lanka, hasta llegar a la Bahía de Bengala. La línea se extiende por los puertos paquistaníes de Gwadar y Karachi en el Mar Arábigo y cerca los estrechos de Hormuz y Bab Al Mandeb. Remontando el Mar Rojo por Green Harbour en Sudán, la línea atraviesa el Canal

de Suez hasta el puerto del Pireo en el Mediterráneo (administrado por China), desde donde conecta con las rutas del norte de Europa o América del Norte. Los canales de Panamá y el eventual de Nicaragua permiten dar a este sistema la vuelta al mundo completa. Esto pone a América Latina frente a un interrogante estratégico. El control de las rutas marítimas y los puntos estratégicos para el comercio mundial adquirirá especial protagonismo en el Pacífico. Pero, ¿Asia-Pacífico? ¿Indo-Pacífico? La puja por los vínculos comerciales, los alineamientos políticos, los flujos migratorios, las alianzas militares, las estructuras institucionales, las infraestructuras físicas y la conectividad digital están definiendo una nueva geoeconomía y geopolítica regional con impacto y alcance global. Por el Estrecho de Malacca pasa más del 45% del comercio mundial marítimo (y 15 millones de barriles de petróleo por día). Del Océano Índico se extrae el 40% del petróleo offshore global. China ha expandido sus intereses en las principales rutas comerciales mundiales. Los dos puntos que con mayor facilidad podrían desatar una Guerra Mundial están en esta zona del mundo: Corea del Norte y Taiwán. Finalmente, están las disputas marítimas: Japón y China están enfrentados por las ocho islas pequeñas, rocosas y deshabitadas de Senkaku/Diaoyu. Corea del Sur y Japón arrastran un histórico enfrentamiento por las islas de Dokdo/

Takeshima. Cuatro islas –las Kuriles del Sur o los Territorios del Norte– son causa de un conflicto de más de 60 años entre Rusia y Japón. Moscú despliega una política más firme en el Ártico, toda vez que el cambio climático hace retroceder la extensión de superficie abriendo este espacio como ruta comercial, para la explotación de los recursos del fondo marino y como vector de seguridad. China, Vietnam y Filipinas reclaman –en todo o en parte– las Islas de Paracelso, en un área que se estima podría contener reservas de gas natural equivalentes a las de Qatar. La General del Ejército Laura Richardson, comandante del Comando Sur de los Estados Unidos, declaró ante el Comité de Servicios Armados del Senado el 24 de marzo de 2022 que “empresas estatales de la República Popular China participan cada vez más en el desarrollo de instalaciones y otras infraestructuras cerca de puntos de estratégicos como el Canal de Panamá y el Estrecho de Magallanes. Nuestra preocupación es que abusen los acuerdos comerciales en los puertos de los países anfitriones para realizar funciones militares”. En Argentina, una empresa estatal de China está asegurando los derechos para construir instalaciones cerca del puerto de Ushuaia, lo que le proporcionaría presencia en el Estrecho de Magallanes y mejo acceso a la Antártida”. El cuarto de los cambios es tecnológico. Cada vez es más claro que lo real está dando PROASIA  Marzo / Abril 2022

paso a lo digital como nueva realidad global. La revolución digital implantó una profunda transformación: las computadoras constituyen la manera de percibir la realidad. A través de algoritmos informáticos interpretamos los datos sobre el mundo, desde el GPS hasta el tránsito y el clima. La tecnología ha creado nuevas formas y canales de información, comunicación y activismo político, redefiniendo la relación entre Estados y ciudadanos. La tecnología puede ser utilizada para profundizar la libertad y la democracia, con gobiernos más responsables, transparentes y atentos a las necesidades de sus gobernados. Pero también para distorsionar la información, controlar su circulación y limitar la libertad de expresión. Los confinamientos por la pandemia profundizaron la digitalización, a través del aumento exponencial del comercio electrónico, el entretenimiento, la educación digital y las reuniones virtuales. El acceso a Internet no es un lujo conveniente sino una necesidad. Actores estatales y no estatales están aprovechando las oportunidades creadas por la pandemia para dar forma a las narrativas en línea, censurar el discurso crítico y construir nuevos sistemas tecnológicos de vigilancia y control social. Gobiernos y corporaciones aumentan el uso de inteligencia artificial, vigilancia biométrica y herramientas de big data para tomar decisiones que afectan los derechos individuales. La consolidación de este 8

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mundo interconectado tendrá consecuencias duraderas para el orden mundial. La naturaleza de la guerra ya es robótica. Finalmente, la quinta tendencia: ¿se encuentra la globalización en un cambio cultural de Occidente a Oriente? Geert Hofstede sostiene que Occidente y Oriente divergen profundamente sobre los parámetros con que se establece el balance entre público y privado, Estado y mercado, autoridad y responsabilidad, derechos y obligaciones, obediencia y poder. Por ejemplo, las sociedades orientales tienden a aceptar niveles más altos de jerarquía en la organización sociopolítica que las occidentales. La expectativa de sociedades igualitarias o de individuos con derechos propios que pueden reclamarlos no se sostienen, en Oriente, como “verdades evidentes”. En Oriente, la concepción del individuo se da siempre dentro de una red de relaciones concéntricas, que van desde la familia hasta el Estado-nación. La deferencia y la armonía social son más valoradas que la innovación y la ganancia individual. Más allá de las generalizaciones y las diferencias al interior de estas categorizaciones de nivel civilizacional, hay aspectos que crecientemente entran en colisión en las relaciones internacionales. Los modelos mentales en esta transición de poder son diferentes. La última transición de esta envergadura de la que

tenemos registro es la que ocurrió entre Gran Bretaña y Estados Unidos. Pero no tuvo una dimensión cultural: eran ambas sociedades angloprotestantes, con marcada preferencia por los gobiernos limitados y los mercados libres. Una transición entre el Occidente europeo y el Occidente americano, pero dentro de Occidente al fin. Fue uno de los sólo cuatro casos en quinientos años en que este tipo de cambios globales no se resolvió con una guerra. Contacto: Mariano Turzi Director del Centro Indo Pacifico (UCA) marianoturzi@uca.edu.ar

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Presentación de Malasia

ProAsia entrevistó al Emb. de Malasia en Argentina Nur Azman Rahim

¿Podría describir brevemente su carrera? Me uní al Ministerio de Relaciones Exteriores en 2001. En 2003, fui seleccionado por el Ministerio para continuar mis estudios diplomáticos bajo el Programa de Servicio Exterior de Becas Chevening en la Universidad de Oxford, Reino Unido. Después de completar el programa, me enviaron a Londres en 2004 hasta principios de 2009. En febrero de 2009, fui enviado a Port Moresby, Papua Nueva Guinea hasta 2012, cuando regresé a la sede en Kuala Lumpur. En 2014, fui enviado a Singapur como Alto Comisionado Adjunto y regresé a Kuala Lumpur en 10

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2017. De 2017 a 2021 ocupé el cargo de Director General Adjunto de la Secretaría Nacional ASEAN-Malasia del Ministerio de Relaciones Exteriores antes de ser nombrado nuevo Embajador de Malasia en Argentina. ¿Cómo podría presentar a su país? ¿Qué aspectos geográficos, históricos y culturales se pueden destacar? Nuestro punto más fuerte es que Malasia es una de las economías más prósperas del Sudeste Asiático. Somos el fruto de décadas de crecimiento industrial. Además, Malasia ocupa el cuarto lugar entre los países más pacíficos de Asia y el

vigésimo a nivel mundial según el informe publicado por el Instituto de Economía y Paz (IEP) en marzo de 2021. Otro punto fuerte que deseo destacar es que Malasia está ubicada estratégicamente en el corazón de Asia, ya que el país está ubicado a lo largo del Estrecho de Malaca, que es una importante ruta marítima que conecta el Lejano Oriente con Asia, Europa y el Medio Oriente. Por lo tanto, Malasia continúa atrayendo a inversores extranjeros que reconocen a Malasia como un centro valioso en sus operaciones globales. Nuestro slogan es "Malasia verdaderamente Asia" (Malaysia truly Asia).

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¿Cómo puede describir a su pueblo? ¿Cuáles son las características culturales de los malasios? Al igual que los argentinos, los malasios son naturalmente amigables y amables con los extranjeros. De hecho, los extranjeros a menudo se sorprenden de lo abiertos y amigables que somos, y de cómo los hacemos sentir como en casa. A pesar de que Malasia es una nación multirracial y multicultural, los malayos, indios, chinos y personas de varias otras etnias vivimos juntos en paz y armonía. La diversidad cultural de Malasia hace que, no solo sea un paraíso para los amantes de la gastronomía, sino también uno de los pocos países con cientos de celebraciones y festivales durante todo el año. Por supuesto, a veces nos preguntan cómo vivimos en armonía, y la clave es el respeto mutuo. Esa es la razón por la cual nuestro actual Primer Ministro ha introducido el concepto de Familia de Malasia (Keluarga Malaysia) para asegurar que nuestra diversidad sea una ventaja y un privilegio para fortalecernos y no separarnos. Estos son los "ingredientes secretos" que hacen que los malasios sean exitosos en sus actividades a nivel mundial, ya sea en los negocios o en otros ámbitos. ¿Cómo han sido, históricamente, las relaciones comerciales entre Malasia y Argentina? Durante los últimos 10 12

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años, diría que las relaciones comerciales entre Malasia y Argentina han sido modestas. El comercio total de la última década ha rondado los USD 1.500 millones. Para mí, no ha alcanzado todo su potencial si lo comparamos con el comercio entre Argentina y otros países de la ASEAN, como Tailandia y Vietnam. Podemos ver una tendencia alcista en el intercambio comercial, sin embargo, el porcentaje de comercio bilateral es relativamente pequeño. Argentina representa solo el 0,3% del comercio total de Malasia, mientras que Malasia representa el 1,3% de Argentina. Esto coloca a Argentina como el 32º socio comercial más grande de Malasia, mientras que Malasia se ubicó en el puesto 15 como el socio comercial más grande de Argentina. La mala noticia es, por tanto, que aún no alcanzamos nuestro potencial. Pero la otra cara de la misma monera es buena: ¡hay mucho por ganar! Necesitamos hacer más para aumentar el comercio bilateral y que éste supere los USD 2 mil millones. En ese sentido, necesito que los empresarios, comiencen a tomar estos datos en consideración. ¿Qué iconos culturales conocen los malasios sobre Argentina y los argentinos sobre Malasia? Por supuesto, el tango de Argentina es la exportación cultural más famosa del país a nivel mundial, incluida Malasia. Aparte de eso para Malasia, Argentina es famosa por su fútbol y ciertamente los

nombres de Diego Maradona y Lionel Messi siempre aparecen en la mente de muchos malasios. De hecho, ¡muchos de mis amigos me han pedido que les compre la camiseta de fútbol de Argentina con el número 10! En cuanto a los argentinos, según los comentarios que he recibido, Malasia es bien conocida por sus icónicas torres Petronas, ya que fueron diseñadas por uno de los más grandes arquitectos argentinos, el difunto César Pelli. En segundo lugar, Malasia también es bien conocida por su sólida economía con una fuerza laboral competitiva junto con un entorno favorable para los negocios y políticas económicas con visión de futuro que le han permitido se transforme en un destino de inversión atractivo para los inversores internacionales de todo el mundo. Para que conste, el informe Doing Business 2020 del Banco Mundial clasifica a Malasia en el puesto 12 entre 190 economías globales y en el segundo lugar en el Sudeste Asiático. Decía Ud. que el intercambio comercial entre ambos países no ha alcanzado su potencia, ¿qué se podría hacer para que esto ocurra? Cuando decimos que no está en todo su potencial, significa que hay áreas que aún podríamos explorar para obtener beneficios mutuos. Solo podemos afirmar que alcanzaron todo su potencial una vez agotadas todas las posibilidades. Sin embargo,

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dudo que nos quedemos sin oportunidades. A medida que pasa el tiempo, junto con el desarrollo de la tecnología y la innovación, siempre se crean nuevos sectores para explorar. Actualmente, hay muchas oportunidades que ambas partes pueden desarrollar. Podemos, por ejemplo, explorar más a fondo la cooperación Halal, el turismo, las energías renovables, los sectores del gas, del petróleo y del sector de servicios. En este sentido, Malasia y Argentina deben continuar sus compromisos y diálogos con miras a mejorar el entendimiento y conocimiento mutuos. En términos de inversión, nuestra compañía petrolera nacional Petronas, ha invertido en Argentina USD 3.500 millones. Y luego ha ampliado su participación en el mercado a través de un joint venture con YPF en petróleo y gas de esquisto en Vaca Muerta (provincia de Neuquén). Su cooperación con YPF ha resultado en descubrimientos de nuevas tecnologías en el área de la producción de gas y petróleo no convencional. La inversión de Petronas es una inversión a largo plazo, con la filosofía de crecer juntos y ayudar a Argentina en sus aspiraciones energéticas. En este contexto, Petronas desea agregar valor a su inversión dando prioridad al desarrollo del capital humano, especialmente a los locales. La capacitación, las buenas prácticas, el intercambio de información y las transferencias tecnológicas 14

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son las áreas en las que Petronas se enfoca, dando siempre prioridad a los ingenieros argentinos, incluso a nivel gerencial. Además, Petronas también tiene un rol activo en Argentina en lo que atañe a Responsabilidad Social Empresarial (RSE). ¿Cuáles son las características del Islam en Malasia y como influencian la vida diaria de la población? La religión oficial de Malasia es el Islam, practicado por la mayoría de la población. La doctrina musulmana establece una forma de vida a través de sus preceptos. Se trata de un credo con orientación integral, estableciendo pautas para los aspectos sociales, económicos, políticos, morales y, lógicamente, también espirituales. Aunque el Islam es la religión oficial en Malasia, los habitantes son libres de practicar la fe que escojan. Esta libertad da forma a una fuerte unidad entre las razas y así lo demuestra el ambiente pacífico logrado por los malasios. ¿Puede hablarnos sobre la certificación halal? Es una de las áreas prioritarias de exploración en la cooperación entre Malasia y Argentina. La diversidad de productos a la que aplica es amplia. Hay comida halal, cosméticos halal, productos farmacéuticos halal, turismo para musulmanes, logística y cadena de suministro halal, moda halal y otros mercados destinados a satisfacer

las necesidades de los consumidores musulmanes a nivel mundial. En otras palabras, la industria halal es una gran industria y proporciona un buen retorno de inversión. La Certificación Halal de Malasia es una acreditación reconocida a nivel mundial que emite JAKIM (el departamento de desarrollo islámico de Malasia). Aconsejo a las empresas argentinas, especialmente aquellas del rubro cárnico, a aplicar al Certificado Halal de Malasia, para permitir que sus productos penetren no solo en nuestro país y en otros países islámicos, sino en terceros países, ya que el Certificado Halal agregar valor a sus productos debido a su cumplimiento con la ley sharia, y el seguimiento de un alto nivel de higiene, con estándares de limpieza y seguridad. Con JAKIM como la autoridad competente responsable de la certificación halal en Malasia, todas las carnes y sus subproductos destinados al consumo en el país, deben contar, sine quanon, con su autorización. Es decir, deben ser halal y estar certificados por Jakim. Jakim designa organismos de certificación halal extranjeros acreditados y confiables para monitorear el estado halal de la producción de alimentos. Esto es práctica usual, principalmente porque la mayoría de los alimentos producidos en Malasia, contienen materia prima importada. Básicamente, el organismo de certificación halal extranjero debe

supervisar el estado halal en a la Argentina y ayuda a las plantas de producción y los nuestros amigos argentinos a frigoríficos. conocer más sobre la región del Sudeste Asiático. Hay un Sabemos que Malasia famoso dicho malayo, "Tak coordina al grupo de la kenal maka tak cinta", que ASEAN este semestre, ¿cuáles literalmente significa "No son sus responsabilidades y saber es, por lo tanto, no beneficios? amar" (lo que dicho de forma más lírica sería: “no se ama lo Sí, actualmente Malasia es que no se conoce”). En este el Presidente del Comité de contexto, para enamorarnos la ASEAN en Buenos Aires o de la ASEAN, necesitamos mejor conocido como ACBA. conocer sus diferentes La Presidencia es rotativa y culturas. ¿Y cómo lo hacemos? cada Embajada de la ASEAN A través de su comida, de en Buenos Aires se turna para sus trajes tradicionales, de convertirse en Presidente sus idiomas, de sus músicas, durante 6 meses. Malasia es el etc. (del mismo modo que, presidente desde enero hasta a través de expresiones junio de 2022. culturales como el rito del Como Presidente, somos el asado o el tango, los asiáticos principal coordinador de las asimilamos muchas de las actividades del ACBA. Como características de la identidad saben, el ACBA fue creado en argentina). 2018. Ha organizado varias actividades con el objetivo ¿Cómo se articula el trabajo de promover la ASEAN en de la embajada y MATRADE? Argentina e intensificar la cooperación entre ASEAN y MATRADE es nuestra agencia Argentina para beneficio de nacional de promoción ambas partes. comercial. Primer punto de En el marco de la referencia para consultas intensificación de la y visitas de importadores cooperación, ACBA realizó extranjeros. El papel principal una serie de visitas a de la agencia es unir a los provincias y municipios de importadores extranjeros con Argentina como Lomas de socios malasios proveedores Zamora y Carlos Casares, para de los productos y servicios explorar oportunidades de requeridos. Trabaja de la cooperación e intercambio mano con la Embajada empresarial en comercio e para promover el comercio inversión. entre Malasia y Argentina, En cuanto a las actividades, informando a ésta sobre el entre otras que se han desarrollo de su misión. organizado se encuentran la ASEAN Bazaar, el Concurso ¿Qué actividades planea la de Ensayos ASEAN, el ASEAN Embajada llevar a cabo este Day y el ASEAN Webinar. año? Estas actividades acercan las culturas de la ASEAN Para este año hemos

proyectado una serie de actividades tendientes a mejorar las relaciones entre Malasia y Argentina, ya sea a través del comercio, la inversión, los intercambios culturales, la ciencia y la tecnología. La mayoría será presencial, situación que el año pasado, con motivo de la pandemia, no fue posible realizar. Organizaremos actividades tales como mesas de trabajo, evento de celebración de nuestro Día Nacional, reunión con Ministros, discusiones comerciales, reunión con think-thanks y con estudiantes. También participaremos activamente en seminarios y eventos organizados por las organizaciones locales. Aparte de las actividades bilaterales entre Malasia y Argentina, como presidente de ACBA, también organizaremos actividades para crear conciencia sobre ASEAN y promover el comercio entre ambas regiones. Contacto: Embajada de Malasia Villanueva 1040, C.A.B.A. +54-11-4776-0504 mwbuenosaires@kln.gov.my Oficinal Comercial de Malasia en Buenos Aires (MATRADE) Tel. 2057-4186 buenosaires@matrade.gov.my www.matrade.gov.my

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Vietnam, en el Top Five de los socios comerciales de Argentina Entrevistamos al flamante Consejero Comercial de la Embajada Socialista de Vietnam, Sr. Khoi Ngo Manh. ¿Podría hacernos una breve introducción a su carrera? ¿Cómo fue designado a Argentina? Uno de mis tíos fue hace algunas décadas atrás, Embajador de Vietnam en Argentina. En el año 2000 lo visité, aquí, en Buenos Aires, y aproveché para aprender un poco de español. Era muy joven, pero enseguida lo supe: ¡yo también quería ser diplomático! Por las conexiones políticas de Vietnam y Cuba, decidí seguir mi carrera universitaria (Derecho) en ese país latinoamericano y perfeccionar mi español. Terminé mis estudios en el 2007 y volví a Vietnam donde ingresé 16 ProAsia *

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al Ministerio de Industria y Comercio de Vietnam (MOIT). En el 2010 me asignaron como Agregado Comercial de la Embajada de Vietnam en España y trabajé en Madrid hasta el 2017. Finalmente, mi experiencia en países hispanoparlantes me permitió volver a esta ciudad que me enamoró, me asignaron como Jefe y Encargado de Comercio de la Oficina Comercial de la Embajada de Vietnam en Argentina este año 2022. ¿Cuáles son los objetivos más relevantes de su gestión, como Consejero Comercial, en Buenos Aires? La Oficina Comercial de Vietnam

en Argentina (con concurrencia en Paraguay y Uruguay) tiene la función de representar y proteger los intereses de las empresas y los empresarios vietnamitas, en lo que atañe a relaciones económico-comerciales, industriales y de inversión. Mi objetivo principal es intensificar y aumentar los negocios entre Vietnam y Argentina, a través de campañas de promoción, búsqueda de información, estudio de mecanismos y políticas de mercado, asesoramiento legal, análisis, etc. También debo informar al Ministerio de Economía vietnamita sobre la situación argentina, con especial énfasis en su política económica,

de comercio y de industria. Mi país precisa saber acerca de la evolución del mercado argentino y detectar a tiempo posibles medidas que el gobierno argentino aplique con el objetivo de limitar las exportaciones de Vietnam. ¿Qué características tiene el comercio exterior entre Argentina y Vietnam? En la estructura de las relaciones comerciales bilaterales, Vietnam todavía sufre de gran déficit comercial. Es decir, el valor de las exportaciones vietnamitas a Argentina es mucho más bajo que el valor de las exportaciones argentinas a Vietnam. Si observamos más en detalle qué Vietnam le compra a Argentina, descubriremos que mayoritariamente se trata de materia prima para la industria ganadera, es decir: maíz, soja, y otros alimentos para animales. Estos son productos que Vietnam produce, pero no en las cantidades suficientes para abastecer la demanda del país, por lo que le resulta obligatorio importarlos del extranjero. En 2021, el comercio bilateral entre Vietnam y Argentina alcanzó los 4.500 millones de dólares, un 14,1 % más que en 2020. De esa cifra récord, las exportaciones de Vietnam a Argentina representaron 832 millones de dólares (un 46,7 % más que el año anterior) y las importaciones de Vietnam desde Argentina 3.670 millones de dólares (un 8,6% más que en 2020). Con estos números, Vietnam se ha convertido en uno de los cinco socios más importantes de Argentina. ¿Por qué ha crecido exponencialmente estos años? En lo que atañe a las importaciones argentinas

de productos vietnamitas, el crecimiento del volumen de negocios de los últimos años proviene principalmente de la demanda de teléfonos y componentes. Argentina se convirtió en uno de los principales mercados de exportación de teléfonos móviles de Vietnam. Sin embargo, en lo que hace a las exportaciones de productos tradicionales vietnamitas, como por ejemplo textiles y calzado, se observó una clara disminución en los últimos años. La razón de esto último consideramos que está relacionada con la gran fluctuación del tipo de cambio, que obligó a las empresas importadoras argentinas a reducir y hasta suspender sus pedidos habituales, especialmente durante los primeros 9 meses del 2020. Por el otro lado, las importaciones vietnamitas de maíz y alimentos para animales argentinos aumentaron tanto que convirtieron a Argentina en su mayor proveedor de esos productos. Este salto se explica por la escasez y el alza en los precios de estos productos en EE.UU. debido al impacto de las malas cosechas y la guerra comercial de ese país con la República Popular China. Los importadores vietnamitas dejaron de importar esos productos de EE.UU. y buscaron abastecerse en Argentina y Brasil. ¿Qué se debe hacer para mantener esa tendencia alcista del comercio bilateral total? Las relaciones comerciales entre Vietnam y Argentina se han incrementado notablemente tanto en volumen como valor. Sin embargo, las exportaciones de Vietnam a Argentina son todavía muy modestas y tenemos

mucho terreno por ganar. Ambas partes estamos haciendo nuestro esfuerzo por equilibrar nuestra balanza comercial. Pero tanto de un lado como del otro, una forma de sostener la tendencia alcista es diversificando la estructura de productos de importación y exportación. Las empresas de los dos países tienen que continuar ampliando su penetración en el mercado, con productos que poseen potencial pero aún no han sido explorados. Así por ejemplo, consideramos que Argentina tiene ciertas potenciales fortalezas en el posicionamiento de productos agrícolas y servicios con alto valor intelectual. Los gobiernos de ambos países seguiremos desarrollando actividades para conectar a nuestras empresas y crear las condiciones favorables para que estas puedan participar de los eventos de promoción de la otra parte. ¿Qué productos vietnamitas tienen oportunidades de ingreso a Argentina? Vietnam tiene muchos productos con potencial de ingreso a la Argentina, tales como: componentes telefónicos, caucho y productos de caucho (ej. bolsas y carteras), textiles y confección, materiales para textiles, calzados, productos cerámicos, productos agrícolas y acuáticos (ej. arroz, pimienta, café), artesanías, muebles, materiales de construcción. La lista de productos que Argentina compra de otros orígenes y podría comprar de Vietnam es extensa. ¿Qué productos argentinos tienen oportunidades de ingreso a Vietnam? He nombrado a los productos PROASIA  Marzo / Abril 2022

agrícolas y servicios con un alto contenido intelectual como de mucho potencial para su ingreso a Vietnam. A ellos podría agregar los piensos para animales, que Argentina los produce de muy buena calidad y con un precio competitivo para el mercado vietnamita. Vietnam posee una producción importante de muebles de madera, por tanto, la madera argentina también podría ser un producto de interés. Además, actualmente estamos negociando el ingreso al mercado vietnamita de carne de cerdo, menudencias y carne de res argentinos. Una vez concretadas las negociaciones, será una gran oportunidad para la industria cárnica argentina. En los últimos años, la cultura de beber vino fue penetrando en las ciudades vietnamitas. Si bien la pandemia COVID 19 ha afectado mucho a los servicios de hotelería y restaurantes, con el regreso a la normalidad, los productos vitivinícolas argentinos tendrán una oportunidad, si las bodegas se animan a participar en las ferias internacionales de alimentos y bebidas vietnamitas.

UNESCO como Patrimonio de la Humanidad y 13 patrimonios culturales inmateriales. Debido a la diferencia de paisajes, un viaje a Vietnam siempre será una gran experiencia para los argentinos y viceversa. La mejor forma de incrementar el turismo entre ambos países, es continuar enviando representantes para participar en festivales de arte, intercambiar delegaciones deportivas y promover actividades de cooperación turística.

¿Y respecto de los servicios como el turismo?

¿Diferencias culturales más notorias entre los dos países?

El turismo es considerado por el Gobierno vietnamita como un sector clave debido a su alta potencialidad de crecimiento. En 2019, la industria turística vietnamita recibió la cifra récord de 18 millones de visitantes. La geografía del país es muy diversa y los costos de hospedaje y esparcimiento, para los turistas, no resultan excesivos. Vietnam posee 8 sitios reconocidos por la

Las culturas de Vietnam y de Argentina tiene varios puntos en común. Ambos pueblos son muy alegres y sociables, gustan juntarse con los amigos, y tienen una vocación de ayuda. En el tiempo libre adoran pasar tiempo con la familia, actitud que se exacerba en ciertas fiestas importante, como Navidad en Argentina o el Año Nuevo en Vietnam. Los abuelos cumplen un rol importante en

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¿Cómo son los hombres de negocios vietnamitas? En términos generales, los empresarios vietnamitas son personas activas y serias, que si bien gustan de hacer el trabajo a su manera, siempre se muestran flexibles y con mucho ingenio para resolver problemas. Esta facilidad resolutiva precisa de una buena comunicación, y los vietnamitas la poseen, se hacen entender. Acostumbrados al trabajo duro, nunca se quejan del trabajo, antes más bien lo disfrutan. Son personas modernas y confiables.

ambos países. Por otra parte, la cultura gastronómica de ambos es muy atrayente a los turistas. En Argentina la figura del gaucho parado al lado de la carne asada es emblemática, mientras que en Vietnam lo son el PHO (sopa de fideo con carne vacuna o pollo) y el rollo de primavera (de carne de cerdo, marisco y verduras). ¿Qué consejos le daría usted a los importadores y exportadores argentinos? De hecho, el consejo no es solo para los argentinos sino también para los vietnamitas. A pesar de la gran distancia geográfica que separa a ambos países, nuestras culturas tienen puntos de contacto. Las distinciones de las dos idiosincrasias, no dificulta una empatía que resulta natural. El problema está en la falta de conocimiento mutuo. Hay que insistir con el aprendizaje de las costumbres comerciales y con la realización de estudios de mercados, para que empresarios de ambas partes se animen a entrar en contacto y generar mayores negocios. La pandemia postergó los viajes, pero ahora es el momento de generar nuevos intercambios de delegaciones empresariales y conocer mejor nuestros mercados. Contacto: argentina@moit.gov.vn

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Cómo empezar un negocio con China Existe un proverbio chino que dice “distintas cerraduras se abren con distintas llaves”. Negociar con un país de oriente requiere comprender procedimientos culturales y comerciales típicos y particulares de esa región. En esta entrevista, Sergio Junovich, Director de Ergine Corporation, nos cuenta sobre los requisitos y las recomendaciones para abrir la puerta comercial con la República Popular China. ¿A qué se dedica la empresa? Somos parte de Shaoxing Huayuan Impo & Expo Co. Ltda., la empresa de industria textil más importante de Asia. Ergine Corporation se fundó 20

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hace 10 años a partir de un objetivo central: facilitarles a empresas argentinas especializadas en la industria textil, la compra de productos y maquinaria chinos. El desafío era reemplazar la compra de insumos textiles en Europa, por la producción con maquinaria y materias primas de Asia, para favorecer un negocio más rentable y con mayor valor agregado argentino. Nuestra empresa partió de esa premisa para desarrollar, con el tiempo, fábricas propias en China. Hoy Ergine Corporation representa a aproximadamente 20 empresas del exterior especialistas en el rubro caucho y tejidos técnicos. Es decir, se encarga de

intermediar la relación entre fabricantes chinos y clientes de Argentina que deseen comprar sus productos. Controlar la calidad de los productos y materias primas, presentar las muestras, recibir la aprobación del cliente y cerrar las compras, son algunas de nuestras tareas principales. El equipo de Ergine Corporation está conformado por Diego Giucci, ingeniero químico de Uruguay y yo que soy técnico químico en Argentina. Nos especializamos en en el campo de los polímeros de alta tenacidad de poliéster, nylon 6, nylon 66, de polipropileno, resina de PVC, caucho y tejido de refuerzo para la industria. Somos los ojos del cliente en

China. Tenemos dos personas locales dedicadas a verificar y constatar la calidad del producto solicitado. ¿Cuáles son las bases para establecer una buena relación con un comerciante chino? Las reuniones de negocios en China parten de una concepción muy distinta a la nuestra. Valoran tu tiempo y dedican todo el día a conocerte en profundidad. Te reciben con la bandera argentina y te agasajan continuamente. Les importa demostrar su interés. Si un chino te invita a almorzar, no le digas que no. En el almuerzo se habla de negocios, pero sobre el final se produce un brindis que habla de una relación a largo plazo. En el brindis dicen 干杯 o “gan bei”, que implica beber de un trago la bebida para demostrar que se aprecia lo que nos ofrecen. Por otro lado, para los chinos la palabra es irrevocable. A diferencia de lo que sucede en Latinoamérica, donde siempre es necesario un acuerdo formal por escrito, en China la palabra es un aval suficiente para establecer un claro pacto comercial. ¿Es un paso necesario visitar la Feria de Cantón? ¿Cómo la describirías? ¿Requiere alguna preparación previa? La feria de Cantón es la puerta de entrada a China. Es importante visitarla para recopilar contactos y nombres de compañías. Cada empresa entrega su tarjeta de presentación en folletos de papel. Si bien en la feria

no se concretan negocios, es una instancia previa muy valiosa. El típico final de una conversación en la feria es: “visitanos” [refiriéndose a la fábrica]. A los empresarios chinos les interesa observarte, conocerte, invitarte a comer. Sin asegurarse de que podrán establecer una buena relación humana, no consideran seriamente iniciar una relación comercial. Para los chinos, un buen negociante, es una buena persona. En cuanto a la preparación previa, es útil saber que la feria demanda mucho tiempo. La exposición de productos es inmensamente amplia, podés encontrar desde un tornillo hasta una máquina perforadora de petróleo. Hay empresas muy importantes y otras más pequeñas. Es conveniente tener previsto qué stands nos interesa visitar. Si no, es fácil perderse. Un requerimiento indispensable es contar con una tarjeta de presentación. Sin ella, es inviable establecer contactos. Una clara referencia a su importancia es la insólita costumbre, tanto en las exposiciones como en muchos hoteles, de contar con un local o una máquina autogestionable que imprime tarjetas en el acto. Algo que por estos lugares, carecería de sentido. Si bien es posible imprimirlas allá, lo mejor es hacerlas aquí y evitar perder tiempo en China para estar a la altura de lo necesario (es decir, mejor prevenir que curar). La feria Cantón sirve para buscar productos, para curiosear oportunidades y también, para hacer acto de presencia. Sobre todo las primeras veces que uno va

a China, encuentra en un mismo sitio a un abanico de proveedores. “Pasar por allí a saludarlos”, un gesto muy importante dentro de la cultura china de negocios, en lugar de recorrer el inmenso territorio chino para ir a cada empresa, es un ahorro importante de tiempo y dinero. Las primeras veces bastará con participar de esta feria. Sin embargo, es solo un comienzo. Después, para mantener una relación comercial hay que estar en contacto directo con la empresa (léase, visitar su fábrica). ¿Cuáles son tus recomendaciones para evitar malas experiencias? Nosotros hemos tenido malas experiencias al comienzo por no saber sobre ciertas cuestiones claves. Por ejemplo, la importancia de viajar a China para conocer al proveedor y ver el producto antes de concretar un intercambio de dinero. Por otro lado, es fundamental saber que a los chinos les interesa que sepas de su producto al igual que ellos saben del tuyo. Les resulta importante ese ida y vuelta. Otro aspecto no menor es la actitud con la que se encara el primer encuentro. Es muy valiosa la sonrisa, la buena predisposición ante el negocio y… ¡ante la vida! Inevitablemente hay ciertas cosas que se aprenden sobre la marcha, como en toda experiencia, pero contar con información desde el comienzo brinda mayor confianza y seguridad para dar principio a un proyecto comercial. PROASIA  Marzo / Abril 2022

¿Qué opinás sobre el temor de muchos importadores sobre los intermediarios? He tenido experiencias muy positivas con tradings. Existen oficinas que representan a cinco o seis fábricas y exportan todos sus productos. Estas tradings son muy confiables y eficientes a la hora de generar nuevos negocios. Lo importante es establecer las condiciones desde el comienzo, conocer al proveedor personalmente (las mismas tradings se encargan de llevarte y presentarte a las empresas con las que trabajan) y generar la confianza suficiente con nuestro contacto como para que seamos avisados si, por alguna razón, cambia de proveedor. ¿Qué le dirías a quienes visitan China por primera vez en plan de negocios? El secreto es tener la destreza de quien llega a un lugar del que sabe poco y le interesa conocerlo. Cuando uno no sabe, pregunta. Sin embargo, es muy común que uno “complete” la frase de quien está respondiendo antes que nuestro interlocutor termine de hablar. Hay que apagar la función de autorrellando, dejar nuestros prejuicios de lado. La cultura china es muy distinta a la nuestra, es necesario aceptar la diferencia y respetarla como proceso de acercamiento. Uno tiene que ir dispuesto a aprender de ella y a no estandarizarla. Atravesar la Muralla China sin dificultades es tan solo una ilusión. Es posible prepararse antes de comenzar un proyecto de negocios, pero en el camino también 22

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será esencial tener paciencia y saber instruirse de la experiencia. Contacto: Sergio Junovich sergio@hmls.com.ar Diego Giucci diegogiuccihmls@gmail.com www.hmls.com.ar

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Cómo desarrollar y mantener en el tiempo un negocio con China Nadie podría afirmar que conoce el mercado chino por completo, o que la cultura china no posee múltiples interrogantes. En esta nota Carlos Anzardi, fundador de “Gruppo Y”, nos da una serie de pautas y consejos para que ese largo y sinuoso camino no resulte tan engorroso. ¿A qué se dedica tu empresa? Somos brokers, contactamos empresas que tienen necesidades de producto en Argentina con proveedores en China. Nuestro principal objetivo es posibilitar, en materia de calidad y precio, lo que cada fabricante o revendedor busca a través del intercambio con China. Nos encargamos de garantizar proveedores confiables, precios 24

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competitivos y expertisse de producto. Si bien nuestro trabajo está orientado al producto, brindamos además un servicio integral de comercio exterior. Nosotros le dejamos a nuestros clientes un solo problema: pagar. ¿ Qué te motivó a fundar una compañía de comercio internacional? Empecé dirigiendo una empresa multinacional encargada de la provisión de insumos para la industria del mueble. Cuando me desvinculé, me dediqué a asesorar a las fábricas más grandes de muebles en su búsqueda por conseguir productos en China, sin que pagasen el margen que puede tener un

importador. Paulatinamente, por recomendación de nuestros clientes, empezamos a ampliarnos a otros productos, generando un servicio más parecido al que hacemos ahora. Hoy tenemos una oficina propia en China. Nos llevó mucho tiempo llegar a ese punto y estamos muy satisfechos con lo que hemos logrado allá. En estos años de pandemia, contar con esa oficina nos permitió estar más cerca de lo que pasaba en China. Ante la imposibilidad de viajar, nos dio un plus en relación a colegas y competidores. ¿Cuál es tu opinión acerca de la Feria del Cantón? ¿Crees que es importante participar para garantizar un buen flujo

comercial con China? Diría que la feria de Cantón es la mejor puerta de entrada al mercado chino, aunque no es la única. Es una gran oportunidad para aquellos comerciantes que van a China por primera vez, en especial si van sin un horizonte claro. Sin embargo, no es determinante. Lo interesante del mercado chino es que para distintas gamas de productos existen ferias específicas. Es decir que hay otras propuestas. Si bien la feria del Cantón es una experiencia muy aprovechable, es bueno saber que existen otras opciones. ¿Cuál es el desafío de una empresa para dejar de comprar a importadores y convertirse en importadora? Nosotros nos encargamos de hacer fácil eso que parece tan difícil. Es decir, no es un problema para la empresa convertirse en importadora, porque cuenta con nosotros para controlar toda la trazabilidad de la operación. Esto es, los requisitos del embalaje, la documentación de la exportación, el control de mercadería antes del embarque. Además, nos encargamos de visitar y conocer al proveedor. Así nos aseguramos de que la mercadería llegue a Argentina en óptimas condiciones y con la documentación correcta, para no generar ninguna complicación a futuro en la Aduana. Si la empresa no contara con ustedes, ¿sería más difícil comenzar?

Sí, sobre todo porque Argentina tiene más requerimientos que otros países en relación al comercio exterior. A nuestros clientes les garantizamos que no haya problemas ni siquiera en la Aduana. ¿Qué es más complicado: iniciar un negocio de comercio exterior con China o mantenerlo en el tiempo? Uno podría estar tentado a decir: “es más difícil mantener los negocios”. Sin embargo, en China lo más importante es ponerse de acuerdo, porque estamos hablando de dos culturas que son muy diferentes entre sí. En China, llegar al primer negocio es lo más difícil. Una vez concretado el primer negocio, la relación fluye y más aún si se da la oportunidad de conocerse personalmente. El contacto personal es muy importante para los chinos. ¿O sea que la forma en que se encara el primer negocio en China tiene un valor más para largo plazo que para corto plazo? Sí. Además, es importante saber que el mercado chino es muy dinámico. Nadie puede decir “yo conozco China”. Eso no existe. Cuando creés que la conocés, China cambió. El auge y caída de proveedores en China es permanente, a lo largo de los años varía y hay que estar muy atento en qué situación está la empresa en cada momento. ¿Cuáles son las claves para tener una relación

perdurable con el socio chino? Creo que es fundamental tener en claro lo que uno necesita y saber transmitirlo. La calidad de los productos en China es buena, mejoró mucho en los últimos años, con lo cual problemas de calidad no va a haber. Es importante para mantener una buena relación pedir las contramuestras. Es decir, siempre guardar una muestra testigo en China en caso de tener un corresponsal allá, además de la muestra en Argentina del mismo producto. Esas son las consideraciones más importantes a tener en cuenta. ¿Qué problemas pueden aparecer en el camino? ¿Cómo prevenirlos o resolverlos? Un problema que puede surgir es en relación a las fluctuaciones de precios. Es necesario saber que los márgenes de comercialización en China son mucho menores que los que tenemos en Argentina. Una empresa china apuesta al volumen en general, al volumen del negocio. No venden productos sino contenedores. Esto hay que tenerlo muy en cuenta porque la variación de los precios puede ser casi permanente. Por eso es necesario prestar atención a la suba y baja de las materias primas y los materiales, al fortalecimiento o debilitamiento del yuan, al contexto internacional, porque eso influye en la estabilidad o inestabilidad de PROASIA  Marzo / Abril 2022

los precios finales. Por otro lado, es fundamental tener varios proveedores. Hay empresas chinas con mayor capacidad financiera que otras y en esos casos la fluctuación de precios puede ser menor. En lo posible, es conveniente tener más de un proveedor para cada producto.

La clave está en saber que una mala experiencia no es determinante. El que no hace, no se equivoca. Insistir es la clave del éxito.

¿Cómo se mantiene en el tiempo una relación comercial entre una economía abierta y vibrante como la de China y otra cerrada y estancada como la de Argentina?

Carlos Anzardi Director

En este momento, explicar los vaivenes de nuestra economía no resulta tan complicado, porque con el volumen de negocios de las operaciones que tenemos nosotros, en China están bastante conformes. Aparte, estamos hablando de un país que está abierto al mundo: la política comercial de China es tan amplia a nivel mundial que no existe situación económica o política comercial, por muy heterodoxa que fuera, que no la conozca. Los proveedores más establecidos están al tanto de las dificultades que tiene Argentina, pero eso no causa mayores problemas. ¿Qué consejo le darías a quienes ya dieron los primeros pasos y han tenido alguna mala experiencia? Que no hay que quedarse con el primer paso. Nosotros también hemos tenido malas experiencias. Siempre está la posibilidad de que un negocio salga mal. Pero en ese sentido, China no es más complicado que otros países.

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Contacto: GRUPPO Y

carlos@gruppoy.com.ar www.gruppoy.com.ar

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¿Dónde conseguir personal chino parlante? Entrevistamos a Daniel Ginabreda, Director General de DMG Consultants, para que nos cuente sobre la nueva unidad de negocios China Works. ¿Podría hacernos una breve introducción a su CV y a su empresa? Durante más de 20 años me he desempeñado en el ámbito corporativo en empresas multinacionales. Mi formación es en Administración de Empresas y estoy certificado internacionalmente en Ética y Compliance (ICCP) por la IFCA (International Federation of Compliance Associations). También me he especializado en el modelo de negociación de Harvard, en Sistemas de Relaciones Laborales, en 28

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Inteligencia del Negocio (BI), en TPM, en Supply Chain Management, además de haber realizar distintas actualizaciones sobre gerenciamiento. Me considero un mánager generalista. Gestioné diversos procesos de cambio organizacional y de cambio cultural. Me apasiona la transformación y la mejora continua. Hace un tiempo se despertó en mí el gusto por escribir. Actualmente estoy escribiendo mi segundo libro. La temática es sobre liderazgo. Espero que podamos editarlo para fines de este año, que es

cuando se cumplirán dos años del lanzamiento de mi primer libro, llamado “Desarrollando a nuestro futuro jefe”, del cual ya se han realizado dos ediciones. Hace aproximadamente tres años creé DMG Consultants, una consultora orientada a brindar soluciones integrales a las empresas con foco en la eficiencia, los procesos y las personas. Tenemos el objetivo de ser socios de nuestros clientes para lograr sustentabilidad al cumplimiento de sus objetivos.

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¿Por qué nace China Works? China Works nace, básicamente, por una cuestión de demanda, una nueva exigencia del mercado que nadie cubría. Notábamos que nuestros clientes y también nuestros colegas tenían la necesidad de abordar relaciones comerciales con China pero había una barrera muy notoria: la idiomática. Esta barrera sigue siendo importante y, en gran medida, excluyente. Analizado el contexto, y siguiendo nuestra filosofía de brindar soluciones integrales, creímos conveniente crear una unidad de negocios específica que simplifique y acelere el proceso de búsqueda de personal chino parlante con el objeto de cubrir las distintas posiciones que las empresas puedan requerir, asegurando el perfil que la empresa solicite y validando la aptitud idiomática requerida. Si bien dentro de la unidad Business Management brindamos servicios de CCHH decidimos, para dar especial foco y tratamiento al tema, que China Works sea una unidad independiente. ¿Tienen competencia? Entendemos que con el formato y procesos que nosotros tenemos, no tenemos competencia, 30

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ya que reunimos, en base a la experiencia y el relevamiento de necesidades realizado, los distintos ángulos requeridos a cubrir. Somos la primera y, hasta el momento, única empresa que brinda este portfolio de soluciones en materia de capital humano.

reciben visitas, consultas y requerimientos de chinos y en la medida que la demanda crece, sumar personal con conocimientos del chino es siempre una estrategia inteligente. ¿Qué características de nacionalidad, estudios u otras, suelen tener el personal que es reclutado en China Works?

¿Qué tipo de empresas requieren recursos humanos con manejo En primera instancia cabe fluido del chino mandarín? destacar que la mayoría de las personas chino Hay una gran variedad parlantes en Argentina de rubros y servicios. son de procedencia china Primeramente, las empresas o bien, descendientes chinas instaladas en el de chinos. Por lo tanto, país, que cada vez son además del lenguaje, más y en general poseen vienen “equipados” con tamaño mediano o grande, una mochila cultural que, por tanto empleadoras desde el punto de vista de una gran cantidad de laboral, suele tener más personas. Luego están las ventajas que desventajas. empresas de comercio Son casi sin excepción muy exterior, rubro en el que laboriosos, respetuosos de China se ha convertido en las jerarquías y obedientes. socio estratégico, tanto Otra característica propia como proveedor como de la cultura china, que se cliente, que necesitan refleja obviamente en el negociar diariamente con personal, es la importancia sus contrapartes del otro brindada a los estudios. En lado del mundo, y la mejor general los chinos están forma de hacerlo es en su muy capacitados y son propia lengua. Finalmente, entusiastas a la hora de cualquier otra empresa que aprender y sumar nuevas quiera acercarse al mercado habilidades, así como chino, necesita al menos perfeccionar las existentes. un recurso que hable su Virtudes, todas ellas, que idioma. Prestadores de no con tanta frecuencia servicios, desde agencias se observa en recursos de de turismo a abogados, cultura netamente local. desde asesores financieros a entidades bancarias, desde empresas de relocation ¿Cuál es la tendencia en hasta hoteles, todos ellos trabajo chino parlante en

nuestro país? Se encuentra en constante ascenso. Si antes tener un recurso chino dentro de la empresa era observado con curiosidad o aplaudido como una política vanguardista que se anticipaba a las necesidades futuras, hoy es algo mucho más frecuente y hasta lógico. Hay un ejemplo que da crédito de este direccionamiento: en mi época, en la primaria y la secundaria se enseñaba inglés, francés, italiano, pero de ninguna manera chino. Hoy el chino es una de las lenguas que se enseñan en las escuelas y colegios, y es muy atinado que así sea, es el lenguaje que, en el futuro, brindará a los jóvenes más posibilidades laborales. Y obviamente, ¡en China Works los estaremos esperando!

pronunciación. Además, antes de Mao, el chino se escribía con lo que hoy se conoce como “caracteres tradicionales”, pero para facilitar su aprendizaje se simplificaron los trazos. Algunas regiones quedaron fuera de este proceso, y es por ello por lo que, si bien el chino simplificado es quien reina, para algunas cuestiones se precisa del tradicional. Quien lee y escribe tradicional, puede manejarse perfectamente con la versión simplificada. Pero no al revés. Además del idioma… ¿qué otras ventajas encuentran las empresas al contratar personal chino parlante?

del comercio tradicional. Navegar los sitios más exitosos y estar atento a los cambios, es menester de personas que poseen un dominio completo del chino escrito. Contacto: info@dmgconsultants.com.ar chinaworks@ dmgconsultants.com.ar www.dmgconsultants.com.ar En Instagram: @dmgconsultants En Linkedin: DMG Consultants

Hablamos antes de las ventajas culturales, podemos agregar otras dos ventajas, ambas ligadas con la tecnología. Las redes sociales en China no son las nuestras. Allá tienen ¿Hay un solo tipo de sus versiones locales de chino? nuestras apps más usadas. El ejemplo más conocido China no sólo es un es nuestro Whatsapp país geográficamente (bloqueado en China) gigantesco si no aquel contra la versión china, con mayor cantidad de el WeChat. Si queremos habitantes del mundo. interactuar con los Como es de esperarse, chinos de China debemos no existe un solo tipo de primero, conocer sus apps chino, pero la gran mayoría y, segundo, manejarlas. Ello habla lo que se suele es prácticamente imposible llamar chino mandarín, y de llevarlo a cabo sin un escribe lo que se denomina recurso chino parlante. La “chino simplificado”. El segunda ventaja entra en chino es una lengua tonal relación con el crecimiento y, dependiendo de la exponencial del región, puede variar en su e-commerce en desmedro PROASIA  Marzo / Abril 2022

La adaptación de las empresas chinas en argentina Entrevista a Cecilia y Pilar Rodríguez Grellet, directoras del Estudio Jurídico de homónimo apellido, que comenzó especializándose en derecho Aeronáutico y Aeroportuario, y en la actualidad también brinda asesoramiento legal a muchas de las empresas chinas que se instalaron en Argentina. ¿Podrían hacernos una breve introducción al Estudio? El Estudio Rodríguez Grellet se fundó en el año 2001 como parte de un proyecto legal de asesoraría a empresas del sector aeronáutico. A medida que nos fuimos desarrollando y especializando en lo que hacíamos, nuestro trabajo comenzó a incluir el asesoramiento a empresas acerca de cuestiones migratorias. Somos siete hermanos quienes dirigimos el estudio, algunos recibidos y otros en camino a recibirse de abogados. Nos dedicamos principalmente a orientar y dar respuestas a aquellas empresas que buscan 32

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comercializar o establecer negocios en Argentina, en la región y expandirse a nivel internacional.

clientes. Hoy en día brindamos asesoramiento a un abanico de empresas de ese origen, de diversos sectores industriales.

¿Cómo el estudio jurídico se especializó en asesoría a empresas chinas?

¿Fue difícil adaptar las normativas migratorias en Argentina a las empresas chinas?

Gracias a un vínculo que generamos con una empresa de origen chino, nuestro Estudio pudo expandirse a nuevos horizontes. Las empresas chinas se manejan por recomendaciones que van de boca en boca, por lo cual, establecer una relación de confianza con una empresa china implicó enormes ventajas para generar nuevos contactos y expandir nuestra cartera de

Desde que empezamos con el Estudio hasta ahora hemos notado cambios significativos en Migraciones. Al comienzo los trámites migratorios eran difíciles, con el paso del tiempo han mejorado mucho en cuanto a su accesibilidad e implementación de procedimientos. La documentación que solía pedirse era mayor a la que

se solicita actualmente, y los procesos que antes eran bastante complejos ahora se han simplificado. Pero difícil o menos difícil, siempre notamos acompañamiento, colaboración y cooperación por parte de la Dirección Nacional de Migraciones a la hora de trabajar con empresas del exterior, tanto de los Directivos de dicho organismo como de los empleados que nos acompañan día a día, entendiendo la importancia de las inversiones de la República Popular China en nuestro país. La particularidad de China y su gran barrera es la idiomática, nadie lo dudaría. Ello, a la hora de intentar comprender los requisitos de documentación migratorios de nuestro burocrático país, desde la visión de una burocracia completamente diferente, como es la china, resulta complejo. Sin embargo, difícil no es imposible. Siempre se busca la coordinación entre la empresa, la Direccion Nacional de Migraciones y la Cancillería Argentina, con sus tres representaciones en China: la Embajada en Beijing, el Consulado en Guangzhou y el Consulado General y Centro de Promoción en Shanghai. Algunas empresas chinas buscan tramitar el ingreso a la Argentina de un número importante de empleados a la vez. Hablamos de alrededor de 150 ó 200 empleados. La ayuda que ofrecemos es crítica en este punto. ¿Podrían los chinos moverse sin asesoramiento legal? ¿Ustedes son imprescindibles para ellos?

Un empresario chino puede hacer trámites sin asesor porque la Direccion Nacional de Migraciones no lo exige. Pero, como decíamos, hay ciertos obstáculos propios de la gestión interna de Migraciones que resultarían casi inentendibles para ciudadanos chinos, sobre todo si no dominan el idioma español y no están acostumbrados a los formas y costumbres de nuestro país. Sabemos que directivos del Estudio trabajaron como personal de una gran compañía de telecomunicaciones china instalada en Argentina. ¿Cómo fue ese proceso? ¿Qué aprendizajes y contactos les dejó? Aprendimos mucho a trabajar con empresarios o ciudadanos chinos. Con el tiempo fuimos entendiendo lo que necesitan, lo que les gusta escuchar y lo que no. Entre otras cosas, es fundamental la claridad con la que se encara una conversación de trabajo. Es debido a ello que en nuestro estudio nos esforzamos en mantener una comunicación sincera. Somos explícitos y transparentes en cada parte del proceso. Lo ambiguo puede terminar en un mal entendido y con los ciudadanos chinos un hecho de esa naturaleza equivale a un negocio que no se inicia o que no se continúa. Por otro lado, es clave saber que al ciudadano chino le importa generar una relación personal con sus asesores y proveedores. La relación amistosa es casi de mayor importancia que el trato laboral. Un currículo perfecto

no vale demasiado si no va acompañado de empatía. Esto es conveniente tenerlo en cuenta para iniciar cualquier tipo de negocio con empresas chinas. Les interesa lograr un vínculo de confianza, una cercanía humana previa a cualquier acuerdo empresarial. Así como nosotros aprendemos de ellos, ellos aprenden de nosotros. Se generan intercambios muy ricos entre ambas culturas. Como directivos del Estudio, hemos compartido navidades y demás celebridades con familias de clientes chinos. Otra cuestión característica es la importancia que tiene la palabra para los empresarios chinos. Lo que se discute y se acuerda de manera oral tiene un valor que equivale para nosotros a un contrato firmado. Respetan la palabra al pie de la letra y esperan lo mismo de su socio argentino. A partir de ahí surgen las recomendaciones y la llegada a nuevos clientes. Eso sí, si se les falla una vez, es muy difícil enmendar el error, como ellos se manejan por recomendaciones entre conciudadanos, cualquier falta será rápidamente difundida, y se cerrarán las puertas. ¿Cómo deciden las empresas chinas instalarse en nuestro país? ¿Les resulta extraño tratar con el poder gremial en Argentina, siendo que en China los gremios no tienen poderío? Las empresas chinas tienen una admirable capacidad de adaptación y comprensión. Cuando desembarcan en Argentina, tienen una PROASIA  Marzo / Abril 2022

idea general de nuestra idiosincrasia. Ellos provienen de una cultura laboral muy diferente, con un lenguaje nativo sin relación alguna con el español, ¡hasta la comida de los empleados es distinta! Pero no se desesperan por ello: se asesoran, buscan interlocutores, intermediarios y de esa manera logran establecerse sin problemas. Son muy capaces y están acostumbrados, en muchos casos, a trabajar en el exterior. Dicho de otra forma: no importa cuán diferente seamos, los chinos enseguida se adaptan y adquieren pautas culturales nuestras, que les sirven para moverse con seguridad. Un ejemplo claro es el aprendizaje del español (¡lo hacen en tiempo récord y no es raro escucharlos incorporar alguna jerga porteña!). Pero su interés por nuestra idiosincrasia no es sólo con fines pragmáticos, son muy curiosos por naturaleza. Les interesa aprender de nuestra cultura y hacerlo en profundidad. La geografía les llama mucho su atención. Les fascinan los paisajes argentinos, el cielo azul, las artesanías, la comida y muchas de nuestras costumbres. En cuanto al poder gremial, no les resulta tan complejo. De las empresas con las que mantenemos contacto, ninguna ha tenido conflictos irremediables (siempre han llegado a un entendimiento con los gremios del sector). Al contrario de lo que se suele pensar, los empresarios chinos se adaptan a las normativas vigentes en Argentina y son muy prudentes en ese sentido. 34

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¿Alguna vez tuvieron algún desencuentro con chinos?

características propias concierne a ellos?

No hemos tenido mayores desencuentros. Sí es necesario ser muy claros con los términos y alcance de la relación profesional, en relación a los honorarios y a los acuerdos de dinero. Los chinos son muy cuidadosos con los fondos y con los presupuestos. Antes de concretar un negocio se aseguran de su validez y de su correspondencia con los pactos convenidos en las reuniones previas. Nunca hemos tenido, en casi tres lustros, ningún tipo de discusión con ningún cliente. Son muy respetuosos y cordiales en su trato, tanto con sus asesores, como con sus colegas. Un factor clave para mantener la armonía y no molestarse, es interiorizarse de las características de su cultura empresarial. La demora en la confirmación de trámites, por ejemplo, no se explica por negligencia de la parte china, sino por el nivel de verticalidad estricto que suele tener, en contraposición con el nuestro, que es más relajado (generalmente somos amigos de nuestros jefes o al menos podemos expresarle nuestro parecer sin demasiados miramientos). Quienes arriban para poner en marcha un proyecto deben reportar a su casa matriz y esto en ocasiones deriva en atrasos. Si se entiende el proceso chino de toma de decisiones, no hay lugar para desencuentros.

La comunidad china en Argentina es importante en número desde hace varias décadas, pero en los últimos años, la gran cantidad de empresas de ese origen que desembarcaron en el país la ha ampliado aún más. Y también la ha diversificado, pues diversos son los rubros de las empresas que llegaron y de los estudios académicos de los recursos humanos que migraron para trabajar en ellas. A los chinos, aquí, les gusta conocerse entre ellos, aunque trabajen para distintas empresas. Muchas veces hemos hecho reuniones con gente de varias empresas chinas y es común que intercambien teléfonos o que organicen celebraciones conjuntas de festividades. Estando tan lejos de su tierra natal, intentan conservar algunos rasgos de su cultura. Las mismas empresas, a veces, comprendiendo la importancia de guardar las costumbres, contratan comedores para cocinarles a sus recursos de origen chino la típica de comida china, todas las mañanas y mediodías. Por otro lado, la disciplina que demuestran al trabajar es envidiable. Les importa mucho la relación social por fuera del negocio, pero al momento de trabajar, solamente trabajan. Es frecuente entrar a las oficinas de empresas chinas y pensar que están vacías. No están vacías, los chinos trabajan en silencio, generando así un ambiente de total

¿Cómo son los chinos que vienen a trabajar a Argentina? ¿Qué

concentración. La distinción entre trabajo y ocio no es muy clara para ellos. Cuando te piden acompañamiento, por ejemplo, esperan disponibilidad 24/7, tanto para cuestiones laborales como personales, sobre todo si surgen necesidades de urgencia. Además, refuerza esto el factor de la diferencia horaria: el empleado chino, que trabaja en Argentina, trabaja también en horario de China. Pero toda vez que son exigentes, también son sumamente cálidos y generosos con las personas con quienes les importa mantener una relación. Nos invitan a su casa, nos reciben con un festín de comida, nos agasajan como si fuéramos parte de su familia. ¡Nosotros aún estamos en contacto con quienes fueron jefes o clientes nuestros varios años atrás! Mantener la relación requirió, de nuestra parte, sumar, a nuestro ajetreado día a día, la interacción mediante redes sociales chinas. Es allí donde debemos estar disponibles a toda hora. Trabajar con ciudadanos chinos es siempre una experiencia enriquecedora. Nosotros aprendimos mucho de sus valores y adquirimos nuevas e inesperadas herramientas. Y en el interín, como es usual en la cultura china, establecimos relaciones humanas muy valiosas y sin lugar a dudas, duraderas.

Contacto: María del Pilar Rodríguez Grellet Phone: +54-11-4322-8418 Mobile: +54-911-2457-0917 prg@rodriguezgrellet.com www.rodriguezgrellet.com

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El Bosque Milenario | El adiós a Taniguchi Por Damián Blas Vives Hay un morbo relacionado al fallecimiento de los artistas que, entre otras variantes incluye la edición de las obras inconclusas a la hora de la muerte, objetos inacabados en los que estaba trabajando el involucrado al momento de su deceso, muchas veces sólo esbozadas. No suelo participar de ese furor, pero lo cierto es que Taniguchi ejerció durante las últimas décadas una fascinación íntima y profunda relacionada con mi forma de entender la novela gráfica, el manga y la cultura japonesa en su conjunto.

- ¡La montaña curará tu pena! - Afirma el abuelo de Wataru

Ponent Mon nos trae El bosque milenario, último trabajo del maestro. El primer volumen de una obra que comenzaba a plantearse como pentalogía. Realizada para el mercado europeo con el horizonte de la BD en su concepción de formato y en el público infantojuvenil como grupo etario al que estaba particularmente dirigida. La obra excede ampliamente todos estos parámetros, tal y como era costumbre en el autor.

Efectivamente el mundo de la naturaleza establece un diálogo con el pequeño, que iría acrecentándose en las futuras entregas. Al final del álbum hay un dossier en el que se cuenta en líneas generales el proyecto de la obra y los avances que Taniguchi había preparado para la misma.

A sus nueve años Wataru Yamanobe, un niño de ciudad sufre el divorcio de sus padres, su padre sale de escena y el niño se instala con su madre, que no tarda en ser ingresada en un hospital psiquiátrico. Sus abuelos se hacen cargo entonces y Wataru es trasladado al pueblo de Kaminobe, un valle entre montañas. Zona rural en cuyas cercanías, poco antes, un potente movimiento sísmico hace reaparecer un desaparecido. 36

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- ¡El bosque te dará la bienvenida! El arte del álbum hace hincapié en el mundo de la naturaleza. Taniguchi parece esforzarse en marcar la necesidad de reestablecer ese lazo roto que, en el caso de los japoneses no sólo tiene que ver con la ecología sino con el núcleo íntimo de sus valores tradicionales, con el mundo sensible de su religiosidad más íntima.

No se trataría sólo de una historia de recomposición con una sensibilidad perdida sino un llamado a la acción, a establecer un imperativo ético ecológico para las nuevas generaciones. Cercana a las narraciones del maestro Miyazaki, la narración abordaría el problema de la minería y serían los niños, en colaboración con un fantástico mundo animal, los encargados de hacer retroceder las apetencias económicas de fuerzas transnacionales en defensa de un ecosistema que ya no sabe cómo demostrarnos la urgente necesidad de revinculación. De la misma forma que el

ya mencionado Miyazaki, hace en cada entrevista dada tras el estreno de una de sus películas, Motoyuki Oda, editor de Taniguchi, se esmera en comentar que la propuesta del mangaka era definida por el propio creador como apolítica. Es menester recordar entonces la tradición japonesa de no desnudar las verdades polémicas más que al círculo social más íntimo. Es imposible establecer un modelo ético, aunque sea en una narración de ficción, sin establecer una posición política, en este sentido tanto Miyazaki como Taniguchi, sobretodo en sus últimas obras, han demostrado una preocupación que va más allá del discurso ecológico y que habla de una necesidad incluso más íntima, la de recuperar una sensibilidad perdida, un camino ético y comunitario, la posibilidad de abandonar el desasosiego frívolo, estéril y superfluo de la búsqueda de éxito y abrirnos a la posibilidad de una realización más profunda. Datos: El bosque milenario Autor: Jiro Taniguchi Editorial Ponent Mon Páginas 72 Tamaño 240 x 190 mm. ISBN: 978-84-92444-74-8 Fuente: Evaristo Cultural http://evaristocultural.com.ar/

PROASIA  Marzo / Abril 2022