Exportación a China: por los caminos del vino

Entrevista al Dr. Antonio Blanco Director General de Bodega Galán y Vicedirector del Capítulo China de la Cámara del Asia.

¿A qué te dedicás?

Trabajo en una bodega desde el año 1981. Es una empresa familiar, fundada en 1942. En principio fuimos una distribuidora de vinos en Capital Federal. Ya en 1973, compramos tierras y desarrollamos nuestra propia bodega en San Martín, Mendoza. Desde entonces y hasta los tempranos 90s, abastecíamos únicamente al mercado interno, con distribución propia. Pero luego comenzamos a desarrollar varietales y con ello pensamos en la posibilidad de abrirnos a mercados externos.

¿Cómo arribaste por primera vez a China?

Fue en 1996 y no fue algo que me propuse. En ese entonces China era un destino muy exótico para el empresariado argentino. Pero aparte de trabajar en la bodega, tenía una actividad profesional como Director de Relaciones Internacionales en la CGI (Confederación General de la Industria), entidad que firmó un acuerdo que estipulaba un viaje de empresas pymes con perfil exportador al Gigante Asiático. Participé de la visita, llevando una muestra de mis vinos. China, lógicamente, era otro país al actual, no había rutas, las comunicaciones eran muy difíciles. Tuvimos muchas entrevistas, con gran potencialidad, pero al volver a la Argentina cayeron en saco roto, pues en ese momento las operaciones se cerraban utilizando el fax, y no había forma de coordinar para que los chinos apretaran el botón verde y nos dieran señal. Ninguno hablaba inglés, nos atendían por teléfono, y finalmente nos cortaban. Así era China hace 25 años, hoy son ellos quienes nos enseñan a usar la tecnología.

¿Qué pudiste observar en ese primer vieja exploratorio?

Una cosa que me impactó visualmente fue la falta de autos. ¡Todo el mundo se trasladaba en bicicletas! Tampoco había edificios. Recién

estaban empezando la construcción de aeropuertos. Era muy difícil imaginar en ese momento lo que luego acontecería. Pero entonces sucedió algo que me permitió vislumbrar el potencial. Durante nuestra estadía, caminando por las calles, vimos varios locales de McDonalds (luego nos enteramos que había 23 en todo el país). Todos estaban vacíos. No vendían nada. Entramos a uno de ellos y allí encontramos un cartel, que en perfecto inglés anunciaba la apertura, al año siguiente, de 100 nuevas sucursales solo en Beijing. Entonces pensé, “si esta empresa estadounidense, con un conocimiento impresionante de marketing internacional, está proyectando quintuplicar sus locales en esta ciudad, siendo que hasta el momento todos van a pérdida, indudablemente están viendo algo que yo no veo. El futuro debe estar por este lado del mundo.” Así que decidí seguir esa visión y desde entonces me enfoqué en China.

¿Qué les terminaron comprando los chinos? ¿Les siguen comprando lo mismo?

En un principio nos compraron vino a granel. Pero en todos estos años, como sabemos, China ha sufrido grandes transformaciones, y el comercio del vino no quedó exento de esos cambios de política comercial, de hábitos de consumos, de posibilidades logísticas, etc. La venta a granel fue positiva, pero las operaciones terminaron cayendo porque los vinos argentinos no pueden competir de igual a igual con vinos procedentes de zonas del mundo mucho más cercanas a China, como Francia y España, con costos logísticos menores, o con los vinos de nuestro vecino Chile, quien tiene firmado un TLC (Tratado de Libre Convenio) con China, ingresando sus productos sin aranceles, mientras nuestros vinos deben pagar un impuesto del 28%. Por otro lado, la bonanza económica de China, permitió que un porcentaje mayor de su población pudiera acceder a vinos importados embotellados. De modo que pasamos a venderles vinos fraccionados. Aún no es una bebida de consumo masivo, pero sí se convirtió en un artículo de regalo, de la misma forma que acá regalaríamos un whisky o un licor. Es por ello que nuestra bodega pone mucho énfasis en el packaging. Necesitamos que nuestras botellas tengan una presentación digna de un obsequio. Ya por cuestiones locales, y no relativas a China, hemos tenido períodos en que, además de vino en botella, también hemos exportado a granel. Así, por ejemplo, en 2018, hubo una producción récord que, conjuntamente con una baja del consumo interno por la situación económica del país, generó un sobre stock. Esta crisis vitivinícola argentina, obligó a las bodegas a buscar alternativas, para colocar sus productos. En nuestro caso, volvimos a exportar a granel a China.

Nos comentabas sobre la dificultad de nuestro vino a granel para competir con el vino chileno. ¿En el caso del vino fraccionado sucede lo mismo?

la diferencia en términos de aranceles es menor. Pero allí hay otro factor que resulta determinante: el posicionamiento de los vinos chilenos en China. Nuestro país hermano sostiene, desde hace muchas décadas, una política de Estado respecto a la promoción de sus productos. Desde mi primera visita a China, a finales de los 90s, los he visto organizar la “semana del vino chileno”, evento que llevan a cabo todos los años en diferentes ciudades de China. Esto los ha posicionado muy bien. Argentina comenzó a trabajar en esa misma dirección, y hay acciones que llevan a cabo ProMendoza, la Agencia de Inversiones y Comercio Internacional, o entidades privadas como Wines of Argentina, pero Chile nos lleva más de dos décadas de ventaja. Nuestros vinos tienen muy buena aceptación, y por supuesto competimos en calidad con cualquier vino chileno, pero debemos ajustar mucho nuestros precios para el importador chino pueda compensar la diferencia de impuestos que tiene, que actualmente está en el orden del 12%. Antes era del 25%, con el transcurso de los años fue bajando, y aunque estamos a menos de la mitad de ese porcentajes, aún es una diferencia muy grande.

¿Qué cambios pudiste observar en China a lo largo de los años?

Tuve la suerte de haber sido testigo del proceso de transformación de China en una potencia. Cuando fui por primera vez allá, tomé un taxi para ir a Tianjin, y el chofer utilizó una autopista. Pero se equivocó y se pasó varios

kilómetros de la salida que debíamos haber tomado. ¿Cómo subsanó el error? Hico una U y condujo toda esa distancia, por la autopista, en contramano. ¡No había nadie! Ahora sería inimaginable una autopista en China sin un tráfico descomunal. Otro ícono cultural del Gigante Asiático es esa fotografía de Pudong, esa imagen futurista de rascacielos uno más alto que el otro, todos distintos, en los cuales, por las noches, se proyecta la historia de Shanghai. A fines de los noventas, estaba la emblemática torre de televisión, algún que otro edificio menor, y el resto era… ¡campo! Hoy China es un país moderno, dinámico, super tecnológico, donde el dinero en papel ya ni se ve (y hasta es difícil conseguirlo), con un orden, un mantenimiento y una limpieza admirables. La calidad de vida de sus habitantes, sus hábitos de consumo, sus viviendas, están a años luz de su reciente pasado. El comercio exterior también se modernizó, se consolidó, se pluralizó, sobre todo después de las Olimpíadas de 2008. Si no hubiera viajado durante 20 años y hoy volviera a China, pensaría que estoy en otro país. Por suerte viajo varias veces todos los años, y con cada arribo, obtengo otra fotografía de esta película vertiginosa.

Vos tenés una adoración por China, ¿por qué?

Aprendí a admirarlos. Vi, como decía, el cambio que gestaron en tan poco tiempo. Son personas que, una vez que te conocen, le dan gran valor a la palabra, la cumplen. Buscan siempre un ida y vuelta, una reciprocidad, la posibilidad de hacer negocios en ambos sentidos. Cuando hay un problema, se ponen en tus zapatos, y son abiertos a conversar posibles soluciones. Es un placer hacer negocios con gente así. Somos distintos, pero nos hacen sentir iguales.

Ya que comenzaste a contarnos sobre la cultura de negocios de los chinos ¿podrías explicarnos cómo son los chinos comerciando?

Los chinos tienen al comercio “integrado en sus ADN”. A veces digo que hay que aprender de ellos, no falta quien me pregunta por qué. Simple: han comerciado por más de cuatro milenios. La única ruta comercial del pasado que todo el mundo conoce, la crearon ellos. Son imbatibles en regateo (comercial y diplomático). En otras palabras: tienen mucho para enseñarnos. Y la mejor forma de aprender es conociendo su cultura comercial., viéndolos interactuar, asimilando conceptos tales como la cooperación, el beneficio mutuo (tan extraño a nuestra idiosincrasia), la reciprocidad, etc. Para el chino todavía es más importante la relación interpersonal que el vínculo entre empresas. Ellos, en principio, hacen negocios con amigos, con gente que les inspira confianza. Sobre todo si están comprando, y por tanto, tienen que “soltar” su dinero. Es en el affectio societatis donde se gestan los mejores negocios. La burocracia china no es como la planteaba Kafka, pero sí existe, sobre todo en virtud de ser una sociedad muy jerarquizada. Por momentos ello explica la gran dilación en la toma de decisiones. Ahora, una vez tomada, nos demuestran cuán ejecutivos pueden ser, y se ponen muy ansiosos si no les podemos seguir el ritmo.

Si es importante la relación interpersonal ¿cómo podemos mantenerla dada la gran distancia que nos separa de ellos?

La mejor forma es tener un socio allá que sirva como interlocutor, un ciudadano chino que hable bien español, o al menos inglés. Lo contrario: un hispanoparlante que hable mandarín, no funciona, salvo que su dominio del lenguaje sea realmente notorio (y para ello, además de haberlo estudiado, habrá tenido que vivir muchos años en China). Luego, tiene que haber constancia en los contactos. Y finalmente, uno debe abrirse, dejar que nos conozcan, responder a las preguntas que nos hacen con información personal, o revelarla sin que el otro nos consulte primero. Para todo ello, es de vital importancia manejar la herramienta tecnológica de uso actual entre los chinos, el WeChat. A través de él podremos chatear, mantener una conversación amistosa, o llevar a cabo una videoconferencia más formal. Y si debemos hacer uso de un traductor online, el de esta aplicación es bastante eficiente. Pasado la cuarentena por la pandemia, poco a poco, será menester empezar a organizar nuestro próximo viaje. Los viajes son culturalmente necesarios para el desarrollo y el fortalecimiento de los lazos.

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