Sacarle el jugo a las piedras: ¿Cómo hacer negocios con los chinos?

Sacarle jugo a las piedras: cómo hacer negocios con los chinos

Entrevista a la Mg. Emma Fontanet, Gerente de Promoción del Departamento de Comercio Internacional de la Fundación ICBC

¿Qué estudiaste y cómo llegaste a especializarte en negocios con China?

Estudié la Tecnicatura Superior en Comercio Internacional en la antigua Fundación Banco de Boston actual Fundación ICBC, luego continué la Licenciatura en la Marina Mercante e hice un MBA en UCEMA. Comencé a trabajar en la Cancillería Argentina mientras estudiaba y al mismo momento colaboraba en mi primer lugar de estudios, que para entonces había sido comprado por el Standard Bank. Como parte del programa de actividades extracurriculares de la Escuela de Comercio Exterior, se realizan los viajes de práctica profesional que están abiertos a todos los alumnos de la carrera. Los destinos variaban año tras año, al principio nos enfocamos en América Latina y luego Sudáfrica. Ya para el 2010 se empezó a escuchar que China era la "Meca" del comercio exterior, por lo que el viaje lo realizamos a ese destino, con alumnos y graduados de la carrera. Luego de nuestro primer viaje, tomamos conocimiento de que ICBC adquirió un porcentaje de Standard Bank a nivel global, con su posterior desembarco en Argentina. La increíble experiencia de nuestro primer viaje, sumada a esta nueva realidad hizo que nos enfocáramos en el Gigante Asiático, y empezamos a repetir el viaje todos los años. Primero una vez por año, limitado a alumnos y graduados, y luego varias veces al año contando con la participación de empresas interesadas en realizar negocios con China. Actualmente, esta actividad se transformó en una iniciativa para empresas de la que participan algunos jóvenes profesionales. Este vínculo es por demás interesante, porque varios son los casos en los que se generan asociaciones a partir de oportunidades de negocios que surgen en el viaje. Esta actividad está bajo mi dirección, de allí mi conocimiento específico en el mercado chino.

¿Te sorprenden todos los viajes? ¿Es necesario volver?

La primera vez que uno va a China, las pupilas no dan abasto. Nos encontramos ante una civilización milenaria, que no tiene lazos con nosotros (como sí los tienen los países europeos). Todo es muy diferente y digno de admiración. A partir del segundo viaje, lo que más sorprende no es el pasado, sino el presente. La velocidad de la transformación. Todo cambia muy rápido. La presencia de marcas internacionales, las construcciones tanto públicas como privadas, las formas y dimensiones de los edificios, la modernización, el uso de la tecnología, etc. Es avasallante. Uno se siente abrumado, aturdido. Como si nuestros avances (de nuestro país y los personales) fueran en cámara lenta respecto de los avances chinos. Este fuerte dinamismo tira por tierra cualquier tedio por simple repetición, y a la vez obliga al regreso, para no quedar demasiado desactualizados. Además, los chinos prestan especial atención a las relaciones humanas. Si un no mantiene el contacto, se termina diluyendo hasta perderse. Aunque hay muchas herramientas hoy en día para conversar a distancia, nada reemplaza el encuentro presencial.

¿Hablás de confianza clienteproveedor, o de amistad?

Si se puede, es mejor generar un vínculo de amistad. De una u otra forma, virtual o en persona, será necesario que nos tomemos el tiempo para crearla y fortalecerla. Enviarles saludos, responderles sus consultas, tener pequeñas atenciones. Hay que ser muy constantes, esa es la clave. Ellos lo son. Tanto en los vínculos que generan, como en los negocios. Si tienen un objetivo, van tras él. Y no descansan (casi literalmente) hasta conseguirlo. Por eso agradecen mucho nuestra respuesta. Si nos piden algo, tenemos que hacer nuestro mayor esfuerzo por brindarles una solución. A nosotros, los argentinos, nos cuesta mucho ser constantes. Estamos acostumbrados al cambio continuo de las reglas de juego, a los vaivenes económicos. Somos, a la fuerza, flexibles. Todo debemos sostenerlo entre pinzas. Es difícil mantenernos en una línea recta. Cabe aclarar que la comunicación con los chinos no es sencilla. En mi caso, no hablo su lengua, pero aún si lo hiciera, sería también complejo. Hay quienes afirman incluso que no es necesario aprender el idioma. Yo creo que ninguna persona que lo hable bien, podría afirmar semejante premisa. Poder mantener una comunicación con los chinos, en su lengua, es un plus muy importante. Por más fluidos que seamos en inglés, siempre llegaremos a un punto ciego en la comunicación. Sucede una y otra vez, por más buena predisposición que pongamos de ambas partes. Y ese abismo se supera con mayor dedicación.

¿Ese lazo afectivo se consigue en la misma dinámica laboral, o son necesarias también actividades de esparcimiento fuera de ese ámbito?

Esas actividades extras llegarán en la medida que tengamos mayor relación laboral. Y no podremos negarnos. Pues allí cruzaremos un umbral. Entraremos en el famoso “círculo de la confianza”. Por ahí estamos en China, después de una larga jornada, llegamos al hotel, nos damos un baño, y ya le estamos guiñando el ojo a la almohada, cuando de repente ¡suena el teléfono y nos invitan a cenar! ¿Qué hacer? Olvidémonos de negativas, tomémonos un café, alistémonos y salgamos. La almohada tendrá que esperar.

Vas a la Canton Fair todos los años ¿a quiénes se la recomendarías?

A mucha gente. Sin dudas a aquellos importadores (no es una feria para exportadores) que van a China por primera vez, si encuentran entre los variados rubros que incluye, aquel que están buscando. Porque es muy probable que encuentren además otros rubros que no habían previsto y que les resulten igual o más interesante que el primero. También a aquellos que se cansaron de invertir dinero visitando ferias lejanas, con muchos menos stands o menos organizadas. No hay nada tan grande y bien armado como la Feria de Cantón. Con la cuarentena, por primera vez en seis décadas de permanencia, la feria se realizó de forma online. Mucha gente que no había participado nunca, pues le implicaba una erogación de dinero que no estaban dispuestas a realizar sin tener certezas, ahora pudieron participar de manera gratuita desde la comodidad de su casa. Y entonces tomaron dimensión de lo que es la Canton Fair, cómo los chinos venden, cuán gigantesca es la oferta, etc. Muy posiblemente esos indecisos empiecen a armar la valija para la próxima edición.

Argentina tiene un déficit comercial con China ¿cómo les podemos vender más?

Primero, hagamos esta distinción: una cosa es lo que nosotros podemos venderles,

y otra muy distinta lo que quieren comprarnos. Los productos argentinos han sido históricamente requeridos desde el exterior, y nuestros exportadores no han hecho mucho para promocionarse porque simplemente no lo necesitaban. Pero los tiempos han cambiado, la competencia es más fuerte, y ahora se requiere una actitud proactiva, investigaciones de mercado, promociones, viajes. Para venderle a China nuestros productos (y no lo que los chinos nos pidan), para hacerlo además de manera sustentable en el tiempo, lo más inteligente (que no necesariamente es lo más fácil) es conseguir un partner chino. Si los chinos son parte del negocio, se puede crear una lucrativa asociación, en donde nosotros nos dedicamos a producir, y ellos, que conocen la burocracia, los canales, la cultura de negocios, el idioma, etc., a ser nuestra fuerza de venta. Los chinos son tenaces, en vez de ponerlos enfrentados con nosotros, buscando regatearnos cada compra que nos hacen (aún cuando ya habíamos estipulado un precio un mes atrás), pongamos esa impronta de agresividad comercial a nuestro favor. Si acaso resulta muy difícil conseguir un socio de confianza, existe otra manera de sumar a los chinos al negocio: buscando opciones de financiación. Cada vez más empresarios chinos están llevando a cabo esta modalidad, que les brinda un beneficio extra en la compra y a nosotros la posibilidad de concretar el negocio. Dicho esto, hay oportunidades en sectores específicos que necesitan más desarrollo, pero a los chinos se les pude vender casi todo. Pero vender no es fácil. Para tener una posibilidad de insertar nuestro producto, hay que viajar mínimamente unas 3 veces en el primer año. Esto implica una inversión mínima de USD 30.000, cifra que no todas las pymes pueden afrontar, sin la certeza del recupero. Hay otro tipo de asociatividad, que no es con los chinos, sino entre exportadores. La conformación de grupos asociativos, cooperativas, con el fin específico de posicionar los productos de este conjunto de empresas en China, y de esta forma dividir esa inversión inicial, por tantas empresas como empresas participen del grupo. Tiene otra ventaja: ampliar el abanico de productos (si las empresas del grupo poseen productos complementarios) o incrementar la oferta exportadora (si las empresas comparten un mismo producto). Estos son algunas ideas, fruto de la experiencia. Pero sea la forma que se elija, hay que insistir y no claudicar. Aprendamos de los chinos, que si quieren vender, de alguna manera les vamos a terminar comprando, pues hasta que no le sacan jugo a las piedras no se detienen. ¿Por qué no imitarlos?

¿Qué nos podrías decir de nuestras exportaciones a China post-COVID?

Aunque la balanza comercial con China sigue siendo desfavorable para la Argentina, nuestras exportaciones han aumentado notablemente en 2019. ¿La razón? Argentina importó mucho menos, porque nuestro poder adquisitivo se está achicando. A la vez, las exportaciones, principalmente las de carne vacuna, crecieron mucho desde que se abrió ese mercado. El mercado de la carne porcina puede ayudar a ese incremento, pero sería fundamental mejorar nuestra competitividad y crecer en volumen. El tipo de cambio, la devaluación del peso, y cualquier otro parámetro (ejemplo: si hubiera un brote de fiebre porcina en Brasil) podría cambiar la ecuación para uno u otro lado. Todavía no está claro el fin de la situación pandémica, pero hay que salir a vender y aprovechar la necesidad (como cuando nuestro país creció debido a la demanda de la Europa en guerra). Cuando pase la ola COVID, muchos países (proveedores de China) empezarán a notar el golpe económico que han recibido, y venderán sus productos muy baratos, para subsistir y aspirar el día de mañana a recuperar lo perdido. Cuando el mundo esté barato, ¿por qué los chinos nos van a comprar a nosotros? Nos comprarán si, además de ser competitivos, antes nos encargamos de estrechar aún más el vínculo con nuestras contrapartes.

Contacto:

emma.fontanet@ficbc.com.ar