Consideraciones a la hora de hacer negocios con los indios

Por la Mg. Cynthia Ferrer, Gerente de Desarrollo de Negocios de CONDERCO

Algunos datos comparativos

India. Segundo país más poblado del mundo que, según la ONU, pasará al primer puesto dentro de muy poco: en el año 2028. De hecho, su tasa de crecimiento poblacional indica que, en períodos menores a 4 años, crece el equivalente al total de la población de Argentina. Territorialmente es importante, pero comparado con nuestro país no lo es tanto, India es el 7mo país más grande del mundo, Argentina el 8vo. Nosotros tenemos una densidad de 16 personas por km², mientras que India tiene un promedio de 455 personas en la misma superficie (es decir, 28 veces más). Un país tan populoso (se considera a India la mayor democracia del mundo), con una de las tasas de crecimiento económico más importante del planeta (en los últimos tres años, tuvo un promedio de 7,4%). Razón suficiente para aplaudir (¡y envidiar!) su tasa anual inflación que ronda el 5,5% (la inflación argentina del 2019 fue del 53,8%, con una contracción de su economía del 2,2%). Estos parámetro, de por sí elogiosos, lo son más si comprendemos las complejidades sociales del país. Es de conocimiento general la pluralidad de religiones que conviven en el Subcontinente. Pero lo que no es tan difundido es la diversidad de lenguas dentro del territorio (es decir, no acentos ni dialectos, sino lenguajes), lo que obliga a las diferentes provincias (que allí se denominan Estados) a utilizar el inglés como lingua franca. Hecho que sería impensado en Argentina.

Economía y comercio

Las industrias indias más importantes son la química, los fertilizantes, la farmacéutica, la agrícola, el cemento, los motores y maquinarias y el IT. Esta última es una de las que más ha crecido en las últimas dos décadas, hasta convertir al país en el líder mundial del rubro, exportando software de altísima sofisticación tecnológica. También exportan petróleo refinado (lo importan crudo y lo refinan), joyas y diamantes, arroz, textiles, etc. En materia de importación, India, por sus características y necesidades, compra mayoritariamente en el exterior productos de primera necesidad, o insumos para sus propias industrias como maquinarias, petróleo crudo y oro. Es por ello que Argentina, en tanto exportador de productos alimenticios, es un partner natural, y es debido a ello que la balanza comercial entre los dos países siempre fue favorable a nosotros. Los rubros principales de exportaciones argentinas a India son aceites de soja y girasol,

petróleo, cobre, cueros, lanas y aleaciones de hierro. En cambio India exporta a Argentina principalmente productos químicos orgánicos, productos de la industria automotriz, lubricantes, maquinarias, insumos farmacéuticos pero no terminados (ya que Argentina protege la industria nacional en ese sector y el textil). La presión diplomática india para la apertura comercial a sus medicamentos es constante, pero de suceder, tendría un impacto local muy fuerte. El vino es un segmento muy interesante a desarrollar teniendo en cuenta el potencial argentino y los nuevos hábitos de consumo que se están desarrollando.

Diferencias en las actividades del comercio exterior, respecto de China

Son muchas las diferencias en la operatoria. Siendo una de las diferencias más obvia el uso del idioma inglés. Es muy frecuente que las empresas extranjeras inviertan mucho dinero poniendo un stand en una feria china y trasladen a sus vendedores con conocimiento de idioma inglés, para luego darse cuenta que la comunicación con los potenciales clientes no fue del todo fluida. Esto en India no sucede. Prácticamente todos los hombres y mujeres dedicados a los negocios indios, como los gerentes de producción, hablan un inglés de excelente nivel y sus folleterías siempre, sine quanon, están traducidas a la lengua anglosajona. Lo que implica un importante ahorro de tiempos y costos. Esto también se ve reflejado en la documentación relativa a las fábricas y sus auditorías, tienen aún cierta ventaja en cuanto a certificaciones internacionales como son las buenas prácticas de manufactura de agencias de alta vigilancia Por otro lado, las empresas indias tienen muchas facilidades para obtener créditos de sus bancos y del gobierno en virtud de políticas internas de fomento a la exportación. De esta forma trasladan esas ventajas a sus clientes. China en cambio solicita en general pagos al contado o en plazos muy reducidos. Siendo que las empresas argentinas no se pueden financiar localmente a precios competitivos, contar con la posibilidad de financiarse con el proveedor no es algo para subestimar. Asimismo, las empresas indias tienen menor volatilidad que sus pares chinas. No es infrecuente que las cotizaciones en el país de Extremo Oriente den 10 ó incluso 5 días de duración, vencimientos después del cuales los precios realmente cambian. Con la India es más fácil tener costos sostenidos en el tiempo, y por tanto, proyectar con mayor tranquilidad.

¿Y cuáles son las desventajas indias?

La economía india es muy competitiva y está en constante crecimiento, esto se traduce en un alto índice de rotación de personal. Quienes reemplazan a nuestros habituales contactos suelen cuestionar negociaciones previas e intentar reconsiderar los puntos acordados. Para evitar este tipo de situaciones, es aconsejable respaldar todo el proceso comercial por escrito. Contar con emails, cartas de intención y contratos, evita quedar a merced del interlocutor de turno. Los tiempos de las logísticas, dentro de la India, suelen ser laxos por los siguientes motivos: 1) transporte deficiente, 2) diferencias idiomáticas entre los Estados, sumado a una comunicación menos frontal 3) cuestiones climáticas (sobre todo en el sur del país, donde los meses de lluvia continua dificultan cualquier operatoria, 4) festividades locales (con festivales que pueden conllevar 10 días feriados) y 5) burocracia centralizada mayormente en Nueva Delhi, que obliga a realizar solo allí muchos trámites que requieren intervención estatal (certificados, legalizaciones, etc.). Hay que tener en cuenta todas estas cuestiones, para poder estimar un tiempo operatorio real, pero en general un trámite que en Europa tardaría 15 días, en India puede demorar 40. ¿Amerita la espera el menor costo? Depende del negocio o producto. Por supuesto tiene mayor impacto o requiere mayor trabajo interno en productos estacionales.

Viajar a la India

Tanto para ir a ferias, conocer proveedores o turismo, siempre hay que tener en cuenta las grandes distancias. Culturalmente India tiene sitios imperdibles en diferentes lugares del país. De igual manera en materia de negocios, en lo que hace a sus fábricas, tampoco existe el concepto de parque industrial con un conglomerado de plantas (excepción hecha de las oficinas de IT), que permitiría ahorrar tiempo de traslados. Hay que ir a verlas a ciudades distantes. Si se va en avión, tener en cuenta que los vuelos domésticos suelen tener demoras y son más informales que en otros países. Si se va por tierra, saber que el tránsito es impredecible. Si se tiene una reunión al mediodía, es mejor salir la noche anterior para no sufrir a causa de los previsibles imprevistos. Y siempre consultar el calendario de festividades, porque podríamos llegar y no encontrar a nadie para recibirnos. Aunque las distancias sean cortas, hay que saber cómo moverse, por dónde, y en qué medio. A diferencia de China, donde uno puede tomar sin inconvenientes cualquier transporte público y no es necesaria demasiada planificación, en India salir por nuestra cuenta puede ser complicado e incluso peligroso. Es mejor asesorarse y organizarse. El tema climatológico puede no ser un tema menor, además del Monsoon (la temporada de lluvias), en ciertos meses del año el calor es sofocante. La recomendación principal es

pedir suficiente apoyo local y en caso de agencias de turismo, consultar específicamente con aquellas que se especialicen en India.

Estableciendo relaciones personales

Los empresarios indios, toman muy en serio el cultivo de las relaciones personales con sus clientes y proveedores. Cuando les confirmamos nuestra visita, ellos congelan su vida personal para dedicarse a nosotros mientras dura nuestra estadía. No se limitarán a recibirnos en sus oficinas y mantener reuniones de trabajo. Nos recibirán con flores o dulces tanto a mujeres y niños como a hombres. Intercambiarán presentes con nosotros (a las mujeres extranjeras es casi de rigor obsequiarles un sari). Nos convidarán a cenar y se molestarán si uno no comparte ese tiempo con ellos. A las cenas empresariales suele ir mucho personal. No mandan solo a uno o dos representantes comerciales como haríamos acá. Pueden ir 10 o 15 personas. No perder de vista que es un país muy populoso y ese repercute en cualquier actividad. Cuando se viaja hay que llevar tarjetas, flyers y souvenirs para entregar a mucha gente. Si les decimos que queremos hacer algo de turismo, insistirán en acompañarnos. Y siempre nos estimularán a pasear por su ciudad, a conocer su cultura, a probar la gastronomía local (¡cuidado con el picante!). Cuando ellos vienen a la Argentina, esperan lo mismo de nosotros. Esto es muy ajeno a nuestra idiosincrasia, que valora la independencia. Cuando los argentinos vamos a otro país por negocios, luego de completar las tareas laborales, esperamos contar con cierto tiempo personal para recorrer el lugar. Los indios no. Todo lo contrario. Cuando vienen a visitarnos, esperan que los pasemos a buscar para llevarlos a conocer la ciudad y en especial compartir salidas a cenar. Pueden quedarse en el hotel esperando hasta que esto acontezca. Para que funcione la relación comercial, este rito de cortesías tiene que ser mutuo.

Negociaciones

La toma de decisiones y organización de la empresa son de tipo verticalista, con foco en la formalidad en el trato y estricta consideración de los cargos de sus integrantes. En las reuniones de negociación, el título se menciona primero y siempre (doctor, madame, mister, etc.), seguido por el apellido. Nunca se utilizan los nombres de pila. Es necesario mantenerse flexible respecto de los horarios, porque en India no existe una preocupación por la puntualidad. Es mejor no tomar entonces los horarios de manera muy taxativa, e insistir mucho en la conformación de la agenda para reducir lo máximo posible esa ambigüedad. De todas formas, aunque nos reciban a la hora pautada, y nos acompañen algunas personas a la sala, el encuentro no comenzará realmente hasta que las personas de alto rango se hayan presentado. Lo mismo sucederá, en el día a día: nuestro representante comercial puede tener un fluido diálogo con nosotros, pero en cuanto arribemos a una situación que requiera una toma de decisiones, habrá que esperar el visto bueno del superior.

El tipo de diálogo en las negociaciones es menos frontal al que nosotros estamos acostumbrados. Los indios evitan la respuesta rotunda. “En breve confirmo” es una de sus frases típicas. Si se necesita algo más concreto, el secreto es solicitarlo e insistir. La falta de frontalidad a veces deviene en sorpresas. Así por ejemplo, el gerente de producción, por ser ambiguo o indirecto, no nos avisa de una demora. Si la fecha de entrega es vital, hay que encontrar la manera de que se nos comuniquen antes los problemas. Pero en cualquier caso, no hay que tomarlo a mal. Es una cuestión cultural. Hay que tratar de ser flexibles y adaptarnos.

Algo más para tener en cuenta es el tema del precio. Como toda cultura de regateo, ellos comienzan con una idea de precio más alta, que luego van flexibilizando en la medida que se desarrolla el negocio. No hay que tomar a mal los precios elevados, ni tener timidez en discutirlos o incluso descartar un negocio si no son viables. Transmitirles nuestro precio objetivo, es un procedimiento culturalmente aceptado y puede ahorrar un tiempo significativo de negociación

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