PartnerSales 166/Maio de 2023

ENTREVISTA ESPECIAL - pág. 06

COLUNISTA

ESTRATÉGIAS - pág. 44

Estratégias

Digitais

Marcelo Martinez

pág. 18

Especial de Hardware

O segmento de desktops, mini PCs e notebooks se mantêm atraente e lucrativo na jornada digital

Direito Digital

Caroline Teófilo

pág. 26

PARTNER POINT | Entrevista com executivos do mercado

Patrícia Guelfi TD SYNNEX

pág. 14

Inteligência Emocional

Sandra Teschner

pág. 31

POSITIVO SERVERS & SOLUTIONS

pág. 20

IOT

Gabriel Marão

pág. 37

MERCADO

pág. 32

As novidades das fabricantes

ADDEE, Adobe, Vertiv Epson e HP Inc.

Negociação

Marcel Spadoto

pág. 41

GUIA DE DISTRIBUIÇÃO

pág. 28

DISTRIBUIÇÃO

pág. 36

Estratégias e benefícios das distribuidoras

BoxWare e Unentel

pág. 24

PROG. DE CANAIS

pág. 38

Programas detalhados pelas fabricantes e distribuidoras

Salt Security e Trellix

NEGÓCIOS E SERVIÇOS - pág. 39 Huawei e Western Digital

FLASH pág. 40

AUTOCOM e FESPA

Dell Technologies se destaca como uma provedora de tecnologia relevante e inovadora para o ecossistema de canais na jornada digital

Entrevista Especial com Fabiano Ornelas, Diretor Sênior de Canais da Dell Technologies

Francisco Camargo CLM pág.30

Silvio Ferraz de Campos

Ricardo Bonfá VUNO

Virgínia Santos Editora redacao@partnersales.com.br

Nossos Canais de Comunicação

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PartnerSales é uma revista dirigida à canais de distribuição do mercado de TI e Telecom, por meio de mailling segmentado e não se responsabiliza por conceitos e opiniões emitidos por colunistas, entrevistados e anunciantes, assim como pelo conteúdo veiculado nos anúncios, como: imagens, textos, produtos e promoções. A reprodução total ou parcial do conteúdo desta revista só é permitida mediante autorização prévia e por escrito da diretoria da empresa. Todos os direitos são reservados.

OBSERVAÇÃO:

A matéria da sessão Estratégias na página 44, foi criada com recursos da Freepik.com

ERRATA:

Ao contrário do que foi publicado na coluna da Dra Caroline Teófilo na edição de março, o nome correto do advogado co-autor do artigo é Lucas Kizan

Recentemente li um livro que me inspirou bastante no meu dia a dia, “A felicidade das pequenas coisas”, do escritor Anselm Grün, que traz uma análise apurada de como devemos ponderar sobre os tipos de satisfação que existem e como atingir o bem-estar perante a vida.

O autor revela que temos que ficar atentos a nós mesmos e observar como diferentes atitudes e condições podem nos levar à satisfação interior. Somos felizes se somos satisfeitos, se estamos em harmonia com nós mesmos e com as nossas vidas.

Um aspecto que me chamou a atenção na narrativa de Grun é a importância da gratidão nas pequenas coisas do cotidiano. Quem é grato, é mais feliz.

É nesse contexto de autoconhecimento e a descoberta da felicidade que a PartnerSales traz aos leitores novidades das fabricantes, distribuidoras, programas de canais, coberturas de eventos, negócios e serviços, entre outras temáticas.

Não perca a nossa Entrevista de Capa Especial que é com Fabiano Ornelas, diretor sênior de Canais da Dell Technologies que discorreu de modo peculiar e interessante sobre as movimentações da corporação diante dos

avanços do mundo digital. A Dell tem priorizado a área de Canais nos últimos anos e segue com uma política de colaboração, através de um programa atrativo com benefícios e regras claras que auxiliam o canal em suas transações comerciais.

Vale enfatizar que a Dell Technologies se destaca como uma provedora de tecnologia relevante e inovadora para o ecossistema de canais.

Confira o nosso Especial de Hardware “O segmento de desktops, mini PC’s e notebooks se mantêm atraente e lucrativo na jornada digital” que traz um amplo panorama das oportunidades que estão surgindo na área.

Segundo a IT Data, o segmento de desktops está em alta com fortes movimentações e aquisições de equipamentos no setor de governo. Além disso, as modalidades “Hardware como Serviço” e “TI Como Serviço” devem ganhar força neste e nos próximos anos na análise da consultoria.

Para concluir, é fundamental conhecer a fundo os portfólios das companhias e tendências que se apresentam no setor de hardware para atender as necessidades reais dos clientes, desse modo investir em conhecimento é importantíssimo para a nossa felicidade e sucesso nas vendas.

Desejo uma ótima leitura e êxito em seus negócios!

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Partner Sales

anderson munhoz

COLUNISTAS

ESTRATÉGIAS DIGITAIS: MARCELO MARTINEZ

DIREITO DIGITAL: CAROLINE TEÓFILO

INTELIGÊNCIA EMOCIONAL: SANDRA TESCHNER

NEGOCIAÇÃO: MARCEL SPADOTO

IOT: GABRIEL MARÃO

EXPEDIENTE

Diretora Executiva

Elaine de Paula Soares esoares@partnersales.com.br

Publisher e Diretor Comercial Anderson Munhoz amunhoz@partnersales.com.br

Financeiro

Edgard José P. Soares partnersales@partnersales.com.br

Editorial Editora

Virgínia Santos virginiasantos@partnersales.com.br

MTB: 29339

Arte e Diagramação

Clarice A. Cunha clarice@partnersales.com.br

Marketing Ida L. Batemarchi ida@partnersales.coma.br

Ser feliz nas pequenas coisas nos mostra a importância de valorizar todos os aspectos da vida

PartnerSales: Que balanço você faz deste período que está a frente da área de vendas de Canais da Dell Technologies?

Fabiano Ornelas: São sete anos a frente da área de canais no Brasil. O programa amadurece a cada ano que passa e fica cada vez melhor e mais atrativo para os parceiros. Praticamente todos os canais que começaram no programa, há 10 anos, permanecem. Além disso, aumentamos a base ao longo dos anos, focando não na quantidade, mas na qualidade. Nosso lema é que o programa seja Simples, Previsível e Rentável, e é assim que temos direcionado a nossa evolução. Particularmente, tenho uma identificação com o canal muito grande – comecei minha carreira

Reconhecida por sua excelência no mercado de tecnologia, a Dell Technologies fornece aos clientes um amplo portfólio de soluções e serviços inovadores para a era dos dados.

Seu robusto portfólio traz inovações que auxiliam as organizações e indivíduos a construírem seu futuro digital e transformarem a maneira como trabalham, vivem e se divertem. A seguir confira o nosso bate-papo com o principal executivo da área de Canais do Brasil, Fabiano Ornelas, Diretor Sênior de Canais da Dell Technologies:

em um parceiro, já tive posições de alianças e, quando iniciei na Dell, atuei como um executivo de contas que trabalhava 100% focado em canais.

Isso me permite entender muito bem o lado da revenda e ajuda a pensar como ofertar programas que sejam atrativos.

PS: Qual a sua maior conquista profissional, até agora?

FO: Felizmente tive boas conquistas ao longo da minha carreira, mas eu gosto sempre de citar duas, que para mim são as mais importantes.

A primeira é de cunho pessoal. Em 2010, eu trabalhava em uma fa-

bricante baseada em São Paulo e tomei a decisão de me mudar para Salvador em função de questões pessoais, mesmo sabendo que essa mudança poderia interferir de alguma forma na minha trajetória profissional naquele momento. Porém, em 2011, recebi um convite para trabalhar na Dell e, desde então, minha carreira teve uma projeção que não estava prevista enquanto estava em São Paulo.

Já são 12 anos de Dell, sempre com base em Salvador. Com o apoio da minha família e da empresa, consegui crescer ano após ano, em um ambiente competitivo, com incertezas políticas e econômicas, mas o mais importante, sendo reconhecido como um líder inspirador

Dell Technologies se destaca como uma provedora de tecnologia relevante e inovadora para o ecossistema de canais na jornada digital

Fabiano Ornelas, Diretor Sênior de Canais da Dell Technologies

Por Virgínia Santos

e podendo levar principalmente para meu time e para os canais, uma cultura de respeito, reconhecimento e colaboração.

A segunda é relacionada ao papel do canal dentro do ecossistema de vendas da Dell. Conseguimos implementar um programa sólido, consistente, que reconhece e respeita o trabalho do canal. Quando houve a fusão com a EMC (concluída em 2016), fomos o primeiro país no mundo a integrar os times de canais de ambas as fabricantes, e isso nos garantiu muita agilidade para manter o atendimento dos clientes. Hoje, o canal representa para a Dell mais da metade da receita global da empresa. No Brasil, seguimos muito próximos dessa mesma proporção, com resultados fantásticos e, mesmo com a pandemia, batendo recorde de vendas indiretas nos últimos anos.

PS: Como estão os investimentos da Dell para a área de parceiros em 2023?

FO:  A área de canais segue crescendo e os investimentos são proporcionais ao tamanho da estrutura e ao nosso portfólio. Investimos em recursos para suportar o parceiro, através de um Portal de Canais, seja com ferramentas de marketing, geração de leads, informações técnicas ou outras iniciativas. Empregamos em marketing digital de forma contínua, tanto com verbas próprias como em verbas cooperadas. Nosso programa também inclui o treinamento de parceiros presencialmente em alguns momentos e remotamente o ano todo.

PS: Quais foram os melhores resultados atingidos pela área de Canais da Dell nos últimos dois anos?

FO:  Como disse anteriormente, o principal indicador é a receita. Neste item, crescemos não apenas nos últimos dois anos, mas sim nos últimos seis anos, mesmo com todas as adversidades. A receita, no entanto, não é o único indicativo que consideramos.  No ano passado, por exemplo, tivemos o melhor PNPS (Partner Net Promoter Score) da história do programa – foi o ano em que mais pagamos benefícios para os canais e também o período em que mais treinamos profissionais. Ou seja, não existe um melhor momento para ser um parceiro Dell do que este que estamos passando.

PS: Estamos na era das megatendências entre elas AI, IoT, Edge Computing, Metaverso, Multicloud e por que não dizer a ChatGPT, como a Dell tem lidado com esta verdadeira avalanche de transformações mercadológicas  para elaborar o seu portfólio de produtos e soluções?

FO: A Dell sempre tem como propósito ser uma companhia que cria tecnologias para possibilitar o progresso humano. Por isso, buscamos ser vistos pelos nossos clientes como uma empresa essencial de tecnologia, que permite viver e entender a transformação digital.

Para isso, focamos em duas estratégias principais. A primeira é crescer e modernizar toda nossa linha de produtos, buscando atender às demandas do Data

Fabiano Ornelas: O Programa de Canais da Dell visa ser Simples, Previsível e Rentável

Center do Futuro (Modern Datacenter) e da Força de Trabalho Híbrida (Workforce Anywhere). E isso vale para PCs, notebooks, servidores, storage e networking.

A segunda é justamente permitir que toda a evolução da infraestrutura trabalhe em conjunto com um universo de oportunidades, como Edge, 5G, Soluções de Telco, IA, ML, sem falar nas possibilidades de vendas que o formato “As a Service” permite.

PS: Faça um breve resumo dos incentivos e do plano estratégico para os canais neste e nos próximos anos?

FO:  O programa tem sido bastante consistente no desenho dos

benefícios para os canais, porque uma das nossas premissas é a previsibilidade. Não adianta criar uma estratégia diferente a cada ano, porque isso causa confusão.

Seguimos tendo uma plataforma que premia os canais, à medida que eles geram mais receita de produtos, de serviços e que se capacitam nas diversas linhas de produtos.

Além disso, temos benefícios para canais que trazem novos clientes e que os estimulam a ter produtos de mais de uma linha do nosso portfólio; também temos vantagens para manutenção de base instalada e um portal onde os clientes trocam notas de venda por pontos e podem transformar os pontos em viagens, eletrodomésticos, e tudo mais que um programa de benefícios pode oferecer, afinal se o canal não for bem remunerado, não estamos sendo eficientes e não perpetuamos o programa.

PS: Como a revenda pode aumentar a sua receita na venda por consumo flexível com o APEX?

FO: Os canais têm algumas vantagens significativas quando falamos de um projeto de APEX. Ele pode ser remunerado na modalidade de Referral, na qual recebe um comissionamento por gerar e fazer a gestão de uma oportunidade. Essa remuneração é paga sobre o valor total do contrato, já no momento do início do pagamento do cliente final.

Além disso, o parceiro também ganha em cada adicional de contrato nesta modalidade. Outra

opção é fazer a revenda do modelo de APEX, adicionar serviços próprios que complementam a oferta e ainda tem rebates dentro do programa.

PS: Qual a avaliação da Dell para o futuro do trabalho?

FO:  Já está bastante claro para nós – e acredito que para todo o mercado – que o trabalho híbrido é o modelo preferido e que mais será utilizado pelas empresas. Para isso, precisamos estar preparados, tanto com equipamentos que suportem as funcionalidades e que permitam uma conexão rápida, eficiente e segura, tanto com acessórios que facilitam o dia a dia deste trabalho, seja em casa ou no escritório, como monitores, headsets, câmeras, entre outros itens.

PS: O que a companhia tem feito para reconhecer o trabalho do canal?

FO: Além de promover os casos de sucesso interna e externamente, temos um programa que valoriza os canais que geram oportunidades em contas estratégicas. Eles têm a preferência para dar a continuidade neste trabalho, preservando o investimento. É o que chamamos de Partner of Record.

Temos a missão de ser uma provedora de tecnologia transformadora mais relevante para parceiros e distribuidoras.  E para isso disponibilizamos uma plataforma para o crescimento dos parceiros de negócios da Dell, que maximiza o potencial das soluções da empresa e facilita a incorporação de valor em serviços que otimizam o relacionamento com seus clientes.

Fabiano Ornelas: A Dell sempre tem como propósito ser uma companhia que cria tecnologias para possibilitar o progresso humano

Isso é conquistado através de vários pilares, como a promoção de programas conjuntos de sustentabilidade, governança e transformação social (ESG); apoio aos parceiros na geração de novas oportunidades nos mercados; fortalecimento da colaboração e otimização da experiência dos parceiros; garantia total da transparência nos processos através de uma plataforma simplificada de suporte aos parceiros.

PS: Na sua opinião, quais são os diferenciais mais expressivos e competitivos da Dell no mercado brasileiro?

FO: Costumo desafiar os canais dizendo que não há um cliente sequer que não tenha uma oportu -

nidade de negócios para algum produto ou solução da Dell. Diferente de uma fabricante de nicho, cuja resposta a uma demanda é binária (sim ou não para uma tecnologia específica), os canais da Dell têm a possibilidade de entender as necessidades dos clientes e, com base nisso, desenhar uma oferta que contemple as nossas soluções.

Além disso, a nossa representatividade e reputação local e global abre muitas portas. Os clientes querem receber um parceiro para conhecer o que a Dell tem para apresentar de novidades, porque somos inovadores.

PS: Como antecipar as inovações tecnológicas em um segmento tão competitivo como o de tecnologia?

FO:  Só nos últimos três anos, foram mais de US$ 7.5 bilhões de investimentos em pesquisa e desenvolvimento. A Dell tem hoje mais de 26 mil patentes. Ao mesmo tempo em que estamos implementando soluções com base nas tecnologias atuais, temos um exército de pesquisadores e cientistas, trabalhando em alternativas baseadas em inovações tecnológicas. Temos presença em 180 países e isso nos permite ter acesso ao que há de mais avançado em tecnologia em qualquer lugar do mundo, e aí replicamos os casos de sucesso aqui.

PS: Em uma Live recente da Dell com a imprensa brasileira, a companhia discorreu sobre as atualizações na área de treinamento e ESG, gosta -

ria que expusesse como esses pontos são fundamentais para a estratégia da empresa: FO:  Esta é uma preocupação global, independentemente de ser no segmento de tecnologia ou qualquer outro. Temos visto eventos climáticos dos mais diversos tipos, em vários locais do mundo. Todos devem fazer a sua parte para promover a sustentabilidade, tentar ajudar com a redução do aquecimento global, e com a Dell não é diferente.

Em nossa nova linha de servidores, por exemplo, um servidor tem seis vezes mais economia em termos de gastos de energia do que a família anterior. Temos uma meta para 2030, bem estabelecida, com diversos objetivos definidos. Na parte de reciclagem de embalagens, por exemplo, a meta é que para cada produto adquirido, nós iremos reusar ou reciclar um produto equivalente, e 100% da embalagem e 50% ou mais do conteúdo do produto será feito de material reciclável ou material renovável.

Além disso, temos o projeto Dell Technologies Solar Community Hub, realizado em parceria com a Intel e a Fundação Amazônia Sustentável (FAS). Trata-se de um espaço que é movido totalmente por meio de energia solar, fornecendo acesso à internet, tecnologia e serviços que beneficiam cerca de 1.500 pessoas residentes na comunidade Boa Esperança (AM), além de outras comunidades ribeirinhas e das etnias indígenas Mura, Tenharim e Apurinã. São

disponibilizados atendimentos de saúde por meio de telemedicina, monitoramento ambiental, acesso às habilidades de alfabetização digital e cursos para jovens e adultos.

É uma satisfação possibilitar um hub que, por meio da energia solar e conectividade digital, permite todas essas ações. Temos também uma perspectiva de ampliação desse hub, pois é uma iniciativa que tem um potencial enorme de ser replicada em diversos pontos da Amazônia.

PS: Por fim, como fortalecer a colaboração e otimizar a experiência dos parceiros?

FO:  Acredito que a chave do sucesso do programa tem sido a consistência e a seriedade com a qual tratamos das regras de engajamento com canais. Todo funcionário da Dell tem como parte da sua lista de treinamentos internos um módulo sobre como atuar em conjunto com o canal. Acreditamos que o trabalho em conjunto sempre é a melhor alternativa. Nunca é só a Dell ou só o canal. A resposta correta é a Dell junto com os canais.

Quando falamos nesta nova era de colaboração, cada vez mais é importante saber compor com diversos parceiros para ofertar uma solução completa.  Já estamos preparando um portal para que os canais aproveitem as competências que cada um tem, de forma que tenhamos uma complementariedade na ponta.

TD SYNNEX é uma agregadora de soluções que visa auxiliar o parceiro na transformação digital

Com sedes em Clearwater, Flórida, e Fremont, na Califórnia, a TD SYNNEX conta com 22.000 colaboradores que se dedicam a combinar produtos, serviços e soluções de TI de mais dos 1.500 melhores fornecedores de tecnologia em todo o mundo para trazer valor aos clientes. Para conhecer quais são as suas estratégias de comunicação e marketing, conversamos com Patrícia Guelfi, diretora de Marketing da TD SYNNEX Brasil:

PS: Conte-nos sobre a sua trajetória profissional, há quanto tempo trabalha na TD SYNNEX e por que escolheu a área de marketing?

PG:  Minha formação geral e trajetória profissional estão 100% ligadas à área de tecnologia. Estou na área de tecnologia desde a minha iniciação profissional, há pouco mais de 30 anos. Tenho uma formação técnica, como analista de sistemas, e já trabalhei em suporte técnico, pré-venda de soluções, e, também, na parte de educação, em treinamentos de tecnologia no lançamento do Windows, por exemplo, e na HP como palestrante de conteúdos técnicos e comerciais sobre soluções de computação pessoal.

Há cerca de 15 anos, comecei uma carreira dentro da distribuição de tecnologia, e já inserida no marketing. Ao longo  desse tempo estou construindo uma jornada, obtendo cada vez mais conhecimento, com a ajuda de todos os times com que atuei –o que inclui a equipe da TD SYNNEX, onde ingressei em 2019.

PS: De que modo as suas experiências anteriores auxiliam no cargo que ocupa na empresa?

PG: A migração para o marketing aconteceu naturalmente na minha trajetória profissional, que foi se desenhando nessa direção. Fui durante um bom tempo uma profissional técnica; depois, passei pela área comercial, e veio, então, a possibilidade de começar no setor de marketing. Como eu estava desenvolvendo atividades na área, me interessei em trilhar esse novo caminho. Creio que na minha jornada, desde o início, acumulei a bagagem necessária ao bom profissional de marketing, que deve conhecer as diversas áreas de uma empresa.

PS: Quais são os principais desafios que você considera relevantes para ampliar a presença da marca no Brasil em 2023?

PG: Como maior distribuidora global de TI, o grande desafio da TD SYNNEX é trabalhar em prol da transformação digital dos parceiros de negócio e de seus clientes. Isso significa instrumentar as revendas brasileiras com tecnologia, processos e os times de especialistas que temos para ajudar na mudança digital que o mercado pede e precisa. Com sucesso nesse trabalho, consolidaremos nossa marca no Brasil. Do ponto de vista do marketing – e

Patrícia Guelfi: O Brasil é o mercado mais importante da TD SYNNEX na América Latina

nós já estamos no segundo ano da fusão que nos trouxe a nova marca, TD SYNNEX – o desafio é levar com efetividade às revendas, através de conteúdos e diversos canais, a mensagem do nosso compromisso com os parceiros, em oferecer não somente um portfólio gigante, mas a orquestração de soluções completas para o cliente final e, ainda, toda a nossa expertise de 40 anos de mercado.

PS: Como a TD SYNNEX avalia o potencial do mercado brasileiro, na América Latina, diante dos novos desafios da transformação digital para a operação?

PG:  O Brasil é, sem dúvida, o mercado mais importante da TD SYNNEX na região. Como lembrou Michael Urban, presidente para as Américas da empresa, em um evento recente, a TD SYNNEX é a maior distribuidora global de TI, está presente em 48 países, e o Brasil está, em termos de receita, entre os Top 10.

PS: Como conquistar os clientes com os novos desafios da economia digital?

PG: Nesse caso, estamos falando da estratégia de adicionar valor ao

que fazemos. A TD SYNNEX é uma agregadora de soluções, reunindo todas as condições de orquestrar as demandas de que os parceiros precisam. Nós fazemos o meio de campo reunindo todos os envolvidos na transformação digital, como os fornecedores de cloud, fabricantes de tecnologia e provedores de serviço. A abrangência e qualidade do nosso trabalho é o que nos diferencia para a conquista do mercado.

PS: Qual a principal estratégia de Marketing da TD SYNNEX para fortalecer a marca e conquistar o mercado, após a fusão da SYNNEX e a Tech Data?

PG: Nossa estratégia de marketing traz iniciativas que levam ao mercado o essencial de nossa estratégia de negócios, que consiste em  agregar soluções, e além disso, conectar os parceiros para que possam se beneficiar do nosso extenso portfólio e de nossa capacidade de orquestrar soluções complexas com simplicidade. Queremos trocar informações com o canal para garantir que ele tenha o entendimento certo para que saiba por onde pode caminhar.

PS: Quais são os programas de marketing e canais que estão sendo aplicados no Brasil que você considera eficientes para gerar mais negócios?

PG:  A verdade é que existem programas de marketing específicos para diferentes situações. O mais importante é o fato de termos pilares que orientam nosso relacionamento com o canal, sempre no sentido de dar apoio aos negócios. Nós podemos dizer que hoje temos claramente formulado um ciclo que se inicia com a atualiza-

ção técnica e comercial do parceiro, passando depois para resolver com ele a complexidade de sistemas tecnológicos para uma entrega da solução completa mais adequada ao cliente final – inclusive do ponto de vista financeiro e de serviços. Depois, ajudamos o canal a evoluir e sempre se atualizar, reiniciando o ciclo. Em suma, trilhamos um caminho com o canal para que ele aprenda, resolva,  entregue e evolua. E isto é um ciclo permanente.

PS: Quais são as ferramentas de marketing que a TD SYNNEX têm utilizado para a comunicação mais eficiente com os canais?

PG:  Hoje se fala muito em comunicação 360º.  Nós utilizamos, dependendo do objetivo, todos os canais de comunicação que temos à disposição. E estamos trabalhando para, cada vez mais, aperfeiçoar processos que favoreçam a sinergia entre os diversos canais e iniciativas para uma comunicação mais potente.

PS: Vocês fazem uso de recursos como as redes sociais para fidelizar a marca, se sim quais são as ferramentas?

PG:  Sim, claro. E convidamos os leitores da Partner Sales a visitar a TD SYNNEX Brasil no Instagram, no LinkedIn, no Facebook e no Twitter para saber as novidades e acompanhar nossas propostas e também nossos eventos. Temos também um blog e uma newsletter dedicados aos canais.

PS: Na sua opinião, no pós- pandemia, os eventos para fortalecer o network e propagar informações das empresas serão presenciais ou um misto  de versão online e presencial?

Patrícia Guelfi: Temos o compromisso com os parceiros em oferecer toda a nossa expertise de 40 anos de mercado

PG: Eu diria que  sim os eventos serão um misto  das duas versões. As pessoas estão prontas para o presencial, e muita gente se adaptou muito bem ao online. Precisamos sempre analisar qual é o principal objetivo de determinado contato ou atividade. O ponto chave é o seguinte: não há uma receita certinha do que seja melhor. Temos que olhar e estudar os públicos e o comportamento deles em cada evento, com muita atenção ao processo de permanente transformação da audiência.

Durante a pandemia, tivemos um bombardeio de ações online. Agora já parece que temos um certo esgotamento desse modelo. Ele se tornou exaustivo, e as pessoas passaram a querer muito uma retomada de contato social. O que vemos, por enquanto, é que as taxas de audiência de confirmação de presença nos eventos presenciais, melhoraram em relação aos períodos anteriores à pandemia.

PS: Quando pensamos na marca TD SYNNEX o que deve vir primeiro a mente?

PG:  A maior distribuidora global de soluções de TI.

PS: Qual o seu recado para o parceiro?

PG:  Conecte-se com a TD SYNNEX. Estamos à disposição para ouvir você.

O bilionário mercado das apostas esportivas

Jogos de azar sempre foram acompanhados de opiniões controversas. No Brasil, nunca foi diferente. Com exceção das loterias federais e das corridas de cavalos, atividades de apostas que envolvem sorte estão proibidas por aqui há mais de 80 anos. Existe, entretanto, uma única exceção que vem causando muita polêmica pelo seu crescimento nos últimos cinco anos: os sites de apostas esportivas.

Graças a uma lei de 2018, ainda não regulamentada, as apostas esportivas online estão liberadas e ganham a cada dia mais adeptos. Segundo um recente estudo publicado pelo site Similarweb, o Brasil já é o segundo maior mercado em apostas esportivas, ficando atrás apenas dos Estados Unidos.

Trata-se de um negócio bilionário, disputado por sites que operam de paraísos fiscais, sem pontos de vendas físicos e sem revelar seus reais donos. Só no Brasil, especialistas estimam uma perda de arrecadação de R$ 10 bilhões por ano pela falta de regulamentação.

De olho neste filão, o governo se apressou em publicar uma medida provisória para regulamentar a atividade, estabelecendo, além de uma alíquota de 15% sobre a receita, que todas as plataformas, sob o risco de banimento, tenham sede local, paguem um valor milionário de outorga à união, apresentem capital mínimo e tenham uma série de certificados, como meios de pagamento utilizados e sistemas contra manipulação de resultados.

Segundo entusiastas, a regulamentação da atividade, além de contribuir com a sua transparência, gerará milhares de novos empregos e aquecerá a economia.

Por outro lado, aqueles que veem com certa desconfiança, citam-na como porta de entrada para outros jogos de azar, como bingos e cassinos, e um consequente crescimento na compulsão por jogos que disseminam a ruína de famílias.

Ainda que exista discussão, sob o respaldo da reposição de arrecadação que será perdida com a correção da tabela de isenção de Imposto de Renda, não existem dúvidas de que a regulamentação das apostas esportivas andará dessa vez. Sem regras, não há como garantir proteção para o consumidor, nem mecanismos para inibir que as plataformas operem sem o risco de lavagem de dinheiro ou sob a tutela de quadrilhas organizadas em manipulação de jogos, como em recente escândalo descoberto na Série B do Brasileirão de 2022.

Vícios e compulsões não serão contidos com restrição e sim com conscientização. As apostas esportivas são um entretenimento que vem se popularizando com a ajuda da tecnologia e precisam ser regulamentadas. Além disso, como todo o mercado, elas devem ser fiscalizadas e pagar impostos como em qualquer outra operação. De todas, essa é uma aposta certa.

Marcelo Martinez é engenheiro químico pela Poli-USP, pós-graduado em Marketing pela ESPM, com Mestrado em Administração pela FEA-USP e Doutorado em Administração pela FGV. Executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais, possui sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, e experiência na elaboração e implementação de estratégias de negócios orientadas a resultados em diversos canais. É palestrante em Congressos nacionais e internacionais. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

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Positivo Servers & Solutions oferta tecnologia de ponta, com benefícios fiscais e suporte local

A Positivo Servers & Solutions é uma empresa especializada na produção e comercialização de servidores, storages, mini PCs e soluções de infraestrutura de TI para negócios e serviços. Desde 1988, oferece soluções para pequenas, médias e grandes empresas, além de instituições de ensino e entidades governamentais.

A companhia faz parte da Positivo Tecnologia, fabricante brasileira de computadores, celulares, tablets, acessórios, softwares educacionais e dispositivos para casas e escritórios inteligentes. Em dezembro de 2018, ainda sob a denominação Accept, foi adquirida pela Positivo Tecnologia para complementar o portfólio da marca e solucionar os desafios tecnológicos dos clientes. Para conhecer os planos da corporação para os próximos meses, conversamos com Silvio Ferraz de Campos, CEO da Positivo Servers & Solutions:

PS: Fale um pouco da sua carreira, onde tudo começou e como a bagagem adquirida o auxilia no cargo de CEO da Positivo Servers & Solutions?

SC: Iniciei minha carreira na área de TI, trabalhando no CPD de um banco, mas a minha atividade foi curta na iniciativa privada. Isso porque, em 1988, com 21 anos de idade, fundei a Accept com o meu sócio original que permanece até hoje.

Além da formação em Administração de Empresas e analista de sistemas, adquiri experiência de gestão no campo, gerindo a empresa e me aperfeiçoando por meio de vários treinamentos e workshops ao longo dos anos.

Em 2019, depois de 30 anos, fizemos o M&A (Mergers and Acquistions) com a Positivo Tecnologia, que se tornou sócia da então Accept – agora, Positivo Servers & Solutions.

PS: Qual o desafio de comandar a Positivo Servers & Solutions?

SC: O maior desafio que tivemos, no início das operações com a Positivo Tecnologia, foi o de fazer parte de uma grande corporação. Isso tem vários benefícios, principalmente a gestão bem mais complexa do que uma empresa de médio porte. Atualmente, nossa adversidade está em ampliar e estruturar nosso crescimento, que vem acontecendo ano a ano.

PS: Em 2019, a Positivo adquiriu 80% da Accept, fabricante de computadores e equipamentos de armazenamento de dados em uma operação milionária, o que mudou de lá para cá na estratégia de negócios da companhia?

SC: Fazer parte de uma corporação como a Positivo Tecnolo-

Silvio Ferraz de Campos: O PSS Connect é um robusto plano de canais que gera uma proposta de valor

gia nos traz muito mais alicerce e suporte para podermos ir mais longe. Tenho convicção que se estivéssemos sozinhos, teríamos crescido, mas não a ponto de crescer mais de 200%, como aconteceu em 2022.

A Positivo Tecnologia tem enxergado que a Positivo Servers & Solutions é uma das avenidas de crescimento para a corporação toda e tem investido muitos recursos para sustentar o fortalecimento e aumentar significativamente a participação no mercado de servidores, cloud híbrida e storage.

PS: Como se apresenta o mercado onde a Positivo Servers & Solutions está inserida e o que fazer para se manter no topo?

SC: O mercado sempre foi dominado por multinacionais. A Positivo Servers & Solutions, por ser uma empresa 100% nacional e pelo fato de a Positivo Tecnologia ser a maior fabricante brasileira de hardware, é uma alternativa para os canais e para os clientes finais, usuários da tecnologia que entregamos.

Um exemplo de destaque e reconhecimento da tecnologia que

entregamos, foram os casos dos supercomputadores da Petrobras, no qual fornecemos servidores para os maiores computadores da América Latina, em parceria com a integradora Atos.

PS: Quais são as prioridades da empresa em 2023?

SC: Nossa prioridade é ampliar nossa oferta run rate (taxa de execução). Nos anos passados, a Positivo Servers & Solutions se manteve bem posicionada no mercado de servidores de mid high, que incluem appliances de Cloud Híbrida, servidores para HPC (computação de alto desempenho) e de alta complexidade. Porém, nos servidores mid low, nossa participação não era expressiva. Para ampliar nossa participação neste segmento, desenvolvemos servidores customizados com excelente relação custo X benefício, para poder competir com qualidade, tecnologia e custo perante as ofertas de nossas concorrentes.

Para termos mais capilaridade, estamos desenvolvendo parceria com distribuidoras que têm estoque e produtos exclusivos para ofertar aos canais.

PS: O que a companhia tem feito para orientar os canais e seus clientes na utilização correta da tecnologia em prol dos negócios?

SC: Nosso recém-implementado plano de canais - o PSS Connectprevê uma trilha de treinamentos e certificações nas nossas ofertas, além de workshops semanais para fortalecer nosso relacionamento e levar conteúdo aos nossos parceiros de negócios.

PS: Faça um breve resumo do

programa de canal da empresa

PSS Connect:

SC: Como mencionado anteriormente, o PSS Connect é um robusto plano de canais que tem como objetivo gerar uma proposta de valor aos nossos parceiros de negócios. Essa proposta inclui treinamento, geração de leads, incentivo às oportunidades trabalhadas, benefícios financeiros (rebate e marketing cooperado).

O Programa de canais é dividido em quatro categorias com benefícios e compromissos distintos entre si: Partner, Mega, Giga e Tera.

Além disso, o PSS Connect também beneficia as distribuidoras parceiras e seus canais, portanto, um canal que adquire nossos produtos por meio de uma das nossas distribuidoras credenciadas também poderá ter acesso aos benefícios do programa.

PS: Quais as vantagens dos canais que trabalham com a empresa?

SC: De uma forma resumida, o canal tem: suporte, ganho financeiro e proteção. Suporte, por meio do apoio comercial e técnico. Ganho financeiro: rebates e verba cooperada de Marketing – MDF (Marketing Development Funds). Proteção, com incentivo diferenciado às oportunidades trabalhadas pela revenda.

PS: Como está a agenda de ESG na Positivo Servers & Solutions atualmente?

SC: A empresa como um todo tem muita preocupação com o ESG. Hoje temos certificação OURO no Ecovadis e ISO 14001. Além das certificações, na prática, temos ações de controle e compensação de carbono.

Silvio Ferraz de Campos: Fazer parte de uma corporação como a Positivo Tecnologia nos traz muito mais alicerce e suporte

PS: Como inovar em um segmento tão competitivo como o de tecnologia?

SC: Temos como objetivo estar sempre up to date com nossos parceiros de tecnologia, como Supermicro, Nutanix, Intel, Microsoft, AMD e NVIDIA, ofertando no Brasil, de forma customizada, o que há de mais inovador no setor de tecnologia. Além de ter o melhor time to market, por conta do processo produtivo básico, investimos boa parte dos nossos recursos em pesquisa e desenvolvimento.

PS: Quando pensamos em Positivo Servers & Solutions, o que primeiro deve vir a nossa mente?

SC: Fabricante 100% brasileira que traz ao mercado tecnologia de ponta, com benefícios fiscais e suporte local.

PS: Quais são as expectativas da Positivo Servers & Solutions para os próximos 5 anos?

SC: Continuar o aumento da nossa participação no market share trazendo, além de produtos, soluções customizadas para as empresas públicas e privadas.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para os canais:

SC: Sabemos que a escolha da fabricante é prerrogativa do canal, portanto, agradeço aos nossos parceiros de negócios que têm acreditado em nosso trabalho. Encorajo os que ainda não têm parceria conosco que acessem e façam parte do nosso plano de canais.

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Exclusivo para o mercado nacional, o programa apoia os canais Adistec, facilitando a solução dos principais desafios do mercado de Segurança de Informação, através do portfólio do nosso ecossistema de fabricantes.

Benefícios:

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Programa de recompensas e benefícios para Service Providers, que tem como principal objetivo impulsionar o crescimento dos parceiros de Cloud na América Latina, tanto para os já trabalham com ofertas em nuvem, quanto para os que estão iniciando sua jornada de migração para essa tecnologia.

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Vuno desenvolve estratégias inovadoras de marketing para alavancar as vendas do ecossistema de canais

A Vuno é uma empresa de marketing 100% voltada ao mercado de TI que é especializada na geração de resultados para públicos específicos como: canais, distribuidoras e fabricantes. Para conhecer a expertise da agência, conversamos com Ricardo Bonfá, co-fundador da VUNO:

PS: Fale-nos da sua carreira profissional, de quem foi a ideia para criar a Vuno, agência de marketing?

RB: A VUNO nasceu oficialmente em 2016, mas a ideia veio antes disso.

Eu e meu sócio, Maurício Cardoso, sempre trabalhamos em vendas indiretas com fabricantes, distribuidoras e revendas de TI, e percebíamos que havia um gap nessa cadeia em relação a estratégia de comunicação e resultados.

Essa lacuna nos apresentou uma oportunidade de geração de planos de marketing conectados às vendas.

PS: Qual a principal expertise da Vuno e quem é seu cliente?

RB: A VUNO é uma empresa especializada em Channel Marketing e aceleração comercial. Nascemos

para atender os canais, pois o gap que identificamos era mais expressivo na revenda. Mas, hoje, priorizamos toda a cadeia, fabricantes, distribuidoras, revendas e integradoras.

PS: Em relação a estratégia para 2023, quais serão os planos para desenvolver os negócios do canal de TI?

RB: Gerar resultados. Estamos cada vez mais focados nessa estratégia. Ao longo de 2021 e 2022, reestruturamos toda a companhia com redefinição de processos, implementação do SCRUM (gerenciamento para equipes) e sistemas.

O mercado de TI precisa de resultados, e a VUNO está aqui para isso.

PS: Na sua opinião, o marketing digital veio para ficar na conquista dos clientes, como evangelizar o parceiro a ter uma nova visão da importância das ferramentas digitais no mundo dos negócios?

RB: Hoje, num mundo pós- pandêmico, todos, especialmente as empresas do segmento de TI, já entenderam que não vivemos mais sem o marketing digital.

A nossa equipe multidisciplinar tem evangelizado o mercado de modo customizado, no formato one to one. Além disso, temos uma área de SDR (Sales Development Representative), ou seja, uma área de Inside Sales especializada em TI que aproxima o marketing da venda.

PS: O que a Vuno tem feito para levar a mensagem correta aos canais?

RB: Temos trabalhado diretamente com nossas fabricantes, distri-

Ricardo Bonfá: A VUNO é uma empresa especializada em Channel Marketing e aceleração comercial

buidoras e revendas, levando a nossa mensagem a cada reunião de negócios e alinhamento de resultados realizados. E também, através de nossas parcerias estratégicas com a ABRADISTI e com a PartnerSales, e na participação de feiras e eventos de mercado. Tudo isso nos dá uma oportunidade para levarmos a nossa mensagem seja no modo 1 to 1 ou 1 to many.

PS: Quando pensamos na marca Vuno o que deve vir primeiro a mente?

RB: Experiência de mercado, senioridade, conhecimento de mercado e resultados.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para o parceiro:

RB: A luta diária para vender mais não deve ser um peso que você deve carregar sozinho, a VUNO está aqui para auxiliá-lo nessa trajetória.

Vamos pensar juntos em uma estratégia comercial e de marketing para crescer e trazer resultados. Venha tomar um café!

O cenário da proteção de dados no Reino Unido

A saída do Reino Unido da União Europeia, o intitulado Brexit, promoveu muitas mudanças, não só do ponto de vista econômico, mas também no sistema regulatório e legislativo dos países constituintes. Com o abandono da aplicação do General Data Protection Regulation (GDPR), que foi substituído por uma lei doméstica, o UK GDPR, a qual juntamente com o Data Protection Act de 2018, passou a reger todo o processamento de dados pessoais no Reino Unido.

Questões envolvendo imigração, segurança nacional e serviços de inteligência são algumas das diferenças entre o GDPR e o UK GDPR. Outra importante mudança é relativa à idade de consentimento no Reino Unido, a qual foi reduzida para treze anos, ao passo que na União Europeia permanece dezesseis.

Em julho de 2022, com base na experiência do cumprimento do GDPR, a fim de reduzir encargos para as organizações, o governo aproveitou-se do momento de transformação e apresentou à House of Commons do Reino Unido o Data Protection and Digital Information Bill, projeto de lei que tem como objetivo atualizar e simplificar a estrutura de proteção de dados pessoais.

Já em março de 2023, o “Data Protection and Digital Information (número 2) Bill” foi entregue ao Parlamento e prevê as seguintes alterações:

• Cláusulas contratuais padrão continuarão a ser usadas em caso de transferência internacional de dados;

• Expansão das categorias de cookies que não precisam de consentimento;

• Apenas organizações que realizam processamento “provável de resultar em alto risco para os direitos e liberdades dos indivíduos” ficarão obrigadas a manter os registros de processamento de dados;

• A obrigação de nomeação de um DPO foi substituída pela exigência de intitular um “indivíduo responsável sênior”;

• Criação de lista não exaustiva de atividades que podem ser do interesse legítimo de um controlador de dados;

• Inclusão de lista de finalidades consideradas “compatíveis” com a finalidade original;

• O papel do ICO é abolido e substituído por um órgão corporativo chamado Comissão de Informação;

• Criação de uma nova estrutura para o uso de serviços de verificação digital, tornando mais fácil e rápido para os indivíduos verificarem sua identidade.

Assim, apesar do projeto de lei “aliviar” os requisitos de proteção de dados de várias maneiras, pois a reforma é vista como uma evolução para um regime baseado em risco e focado na inovação, flexibilidade e nas necessidades de cidadãos e empresas, qualquer organização que ainda esteja lidando com a União Europeia terá que atender aos requisitos do GDPR, por isso é questionável se um regime distinto realmente trará benefícios reais às empresas do Reino Unido.

Coautoria de Lais Silveira, do Peck Advogados

Caroline Teófilo é sócia gestora do Peck Advogados, formada pelo Centro Universitário FIEO, com mais de 10 anos de experiência em Segurança da Informação, Direito Digital e Proteção de Dados. Especializada em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo e certificada em “Auditor Líder em Segurança da Informação” pela PECB, em “Data Protection Officer”, pela EXIN. Professora universitária de Direito Digital e Proteção de Dados. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Adistec www.adistec.com/br/

Agis www.agis.com.br

AGORA www.agoratelecom.com.br

Alcateia www.alcateia.com.br

Aldo www.aldo.com.br

All Nations www.allnations.com.br

Allied Brasil www.alliedbrasil.com.br

Alphavale www.alphavale.com.br

Anixter www.anixter.com.br

Anmy www.anmy.com.br

Aplex www.aplex.com.br

Aplidigital www.aplidigital.com.br

Ativa www.ativadistribuicao.com.br

ATW Media www.atwmediacorp.com

Boxware Distribuidora De Software www.boxware.com.br

Bluevix www.bluevix.com.br

Braile www.braileonline.com.br

Brazil Market www.brazilmkt.com.br

Brazil PC www.brazilpc.com.br

brConference www.brconference.com

CLM www.clm.com.br

Cogra www.cogra.com.br Comesp www.comesp.com.br

Compex Tecnologia www.compextec.com.br

Controle Net Tecnologia www.controle.net

Deltacable www.deltacable.com.br

Dicomp www.dicomp.com.br

Districomp www.districomp.com.br

Distrivisa www.distrivisa.com.br

DSL Informatica www.distribuidoradsl.com.br

DTEK www.dteckdistribuidora.com.br

Dualcomp www.dualcomp.com.br

Esyworld www.esy.com.br

Evolusom www.evolusomma.com.br

Fagundez www.fagundez.com

Fastware Distribuidora www.fastware.com.br

Finnato Distribuirora www.finnato.com

Fujioka www.fujioka.com.br

Futura Technologia www.futuratechnologia.com.br

Gazin Ind. e Com. De Móveis e Eletro www.gazin.com.br

Gibson www.gibsonnet.com.br

GMI Distribuidora www.gmimportacao.com.br

Golden Distribuidora www.goldendistribuidora.com.br

Gomaq www.gomaq.com.br

H2i www.h2i.com.br

Handytech www.handytech.com.br

Hayamax www.hayamax.com.br

Houter www.houter.com.br

Ibyte www.ibyte.com.br

Idata Distribuidora www.idatadistribuidora.com.br

Info CHD www.infochd.com.br

Info CWB www.infocwb.com.br

Inforshop www.inforshop.com.br

Ingram Micro Brasil www.ingrammicro.com.br

Principais distribuidoras de tecnologia para o canal de distribuição

Karimex www.karimex.com.br

Kernel www.kernel.com.br

Life Shining Tecnologia www.lifeshining.com.br

M3Corp www.m3corp.com.br

Martins www.martins.com.br

Mazer www.mazer.com.br

Microdigi www.microdigi.com.br

Minascopy www.minascopy.com.br

Mobimax www.mobimax.com.br

Multiport Telecom www.multiport.com.br

Myatech Distribuidora www.myatech.com.br

N1 Telecom www.n1telecom.com.br

N3 Computadores www.n3computadores.com.br

Nagem www.nagem.com.br

NC Games www.ncgames.com.br

Netplus Teleinformática www.netplus.com.br

Network1 www.network1.com.br

New Face www.newfaceinfo.com.br

Nova Distribuição www.novadistribuicao.inf.br

Nova Opição www.novaopicao.com.br

Oderço www.oderco.com.br

Officer Distribuidora www.officer.com.br

Olibras Telecomunicações www.olibras.com.br

On Distribuidora www.ondistribuidora.com.br

Pars Distribuidora www.pars.com.br

Pauta www.pauta.com.br

Pense Informática www.penseprint.com.br

Phonoway www.phonoway.com.br

Port www.portinfo.com.br

Prime Interway www.primeinterway.com.br

Primex Distribuidora www.primexdistribuidora.com.br

Protagon www.protagon.com.br

PSI Tecnologia www.psitecnologia.com.br

R1 Distribuidora www.r1distribuidora.com.br

RB Distribuição www.rbdistribuicao.com.br

Rcell www.rcell.com.br

Rede GLM Informática www.redeglm.com.br

Reval www.reval.com.br

Rico Peças www.ricopecas.com.br

RO7 www.ro7.com.br

Romero Atacadista www.romeroatacadista.com.br

Route 66 www.route66.com.br

S4N Secure For Netork www.s4n.com.br

Saldit Software www.licenciamentodesoftware.com.br

Scansource CDC Brasil www.cdcbrasil.com.br

Secon www.secon.com.br

Set Computadores www.setcomputadores.com.br

SigmaOne www.sigmaone.com.br

SND www.snd.com.br

Society Info Distribuidora www.societyinfo.com.br

Softronic www.softronic.com.br

Stock www.stock.com.br

Stock Distribuidora www.stockgrupo.com.br

TD SYNNEX www.la.synnex.com

Unentel www.unentel.com.br

Unicoba www.unicoba.com.br

Union Sistemas de Energia Ltda. www.unionsistemas.com.br

Velans www.velans.com.br

WDC Networks www.wdcnet.com.br

Winco Sistemas www.winco.com.br

Yakao www.yakao.com.br

CLM investe no marketing digital e na geração de leads

Com sede em São Paulo, a CLM, distribuidora latino-americana de valor agregado, especializada em segurança da informação, proteção de dados, infraestrutura para data centers e cloud, possui empresas coligadas no Chile, EUA, Colômbia e Peru.

Recentemente, a corporação criou o CLM Advisory Board. A seguir, o nosso bate-papo com Francisco Camargo, CEO da CLM:

PS: O que tem a compartilhar sobre o CLM Advisory Board, qual o objetivo do conselho?

FC:  O Advisory Board é um colegiado formado por seis conselheiros experientes – três independentes e três da CLM – que têm poderes igualitários e a função de aconselhar a diretoria da CLM na tomada de decisão em relação aos assuntos estratégicos da companhia.

PS: Qual o plano de negócios da CLM para os canais em 2023?

FC:  A CLM escuta continuamente seus canais e aperfeiçoa sua política de parceiros em função do feedback recebido.

Nos últimos tempos, reforçamos o Núcleo de Serviços de Marketing,  que tem mais colaboradores especializados para melhorar o atendimento aos canais e fornecedores, ou seja, aumentamos o orçamento para o marketing digital e  a geração de leads.

PS: Quais são as linhas de produtos e soluções que serão prioritárias no escopo de negócios da CLM neste ano?

FC:  Continuamos investindo em tecnologia e automação de processos para continuar a oferecer o atendimento ágil que é o nosso diferencial.

Os produtos de Cibersegurança têm se destacado em 2023, principalmente de criptografia e proteção contra sequestro e vazamento de dados.

Como a ANPD anunciou recentemente que vai começar a multar as empresas que tiverem vazamentos de dados este ano, temos que oferecer as soluções que minimizam e mitigam  qualquer tipo de risco às corporações.

PS: Comente sobre a estratégia da companhia para orientar os parceiros a terem mais sucesso em seus negócios?

FC: O financiamento para os clientes finais é um dos focos principais do nosso plano de negócios. Nosso Núcleo de Serviços Financeiros, por exemplo,  presta um serviço importante ao  viabilizar as  vendas adaptadas ao fluxo de caixa  dos clientes finais dos canais.

Além disso, os parceiros têm  todo o nosso apoio com verbas de marketing e  podem participar de cursos técnicos, que visam gerar leads,   dimensionar e implantar as soluções corretas nos clientes.

Vale frisar que fizemos a escolha estratégica de ser uma Distribuidora de Valor Agregado, sabendo que se trata da venda de projetos,  que tem o ciclo bem mais longo que o normal onde o parceiro precisa de todo o su-

Francisco Camargo: Nosso Núcleo de Serviços Financeiros viabiliza as vendas adaptadas ao fluxo de caixa dos clientes porte para  atender essa demanda que é específica.

PS: Quais são os benefícios e vantagens dos canais que trabalham com a corporação?

FC: O plano de negócios da CLM pode ser resumido nas palavras: Technology and Relationship, ou seja, prezamos por um atendimento rápido, técnico, amigável,  com uma política de portas abertas, onde as revendas têm acesso a todos os profissionais da CLM. Com tudo isso, somamos os nossos núcleos de serviços de Marketing, Financeiro e Técnico, que assessoram as revendas para fecharem o máximo de vendas possíveis.

PS: Por fim, qual a principal expectativa da CLM para os próximos 5 anos?

FC:  Como brasileiros,  temos a flexibilidade e resiliência necessárias para nos adaptarmos ao ambiente econômico em constante mutação que caracteriza o Brasil e o nosso setor de Tecnologia em particular para avançar juntamente com nossos canais.

A economia da Felicidade vai muito além do prazer

Felicidade e Economia podem parecer um paradoxo, e pior, trazer ao leitor desavisado a falsa sensação de que se trata de alegrias, prazeres ou frivolidades para a rede social ver.

Mas não, há muito tempo Felicidade é uma ciência que impacta diretamente no resultado das empresas, ali na última linha da planilha.

Marcadores econômicos como FIB (Felicidade Interna Bruta) ou o World Happiness Report são balizadores que analisam que as pessoas mais felizes, logo são mais produtivas, criativas, inovadoras e engajadas. E na contrapartida, as que são infelizes levam o resultado de qualquer operação para o fracasso.

Vale dizer que a Economia da Felicidade investiga não apenas os conceitos e fundamentos econômicos, mas também as ferramentas da ciência da felicidade. Contribuições nessa área se baseiam em trabalhos de vencedores do Prêmio Nobel como Daniel Kahneman, fundador da economia comportamental e Amartya Sem, responsável por teorias da escolha social e do bem-estar.

Quando Milton Friedman, outro ganhador do Nobel, citou na TIME dos anos 1970 que “o negócio do negócio é o negócio” e qualquer desvio desse olhar deveria ser penalizado, ele certamente não imaginou que sua frase, ainda estaria

correta no próximo século, porém com um significado bem diferente do citado na época. O “negócio” continua tendo o objetivo de dar lucro, mas os critérios são outros, não mais à custa da saúde das pessoas, nem da destruição socioambiental que compromete o resultado da operação com o cliente interno e a percepção do consumidor que hoje cobra atitudes coerentes com o Zeitgeist, palavra em alemão que significa o espírito do tempo que vivemos.

Pessoas felizes geram lucro para as organizações, segundo a Harvard Business Review, são 300% mais inovadores, 200% mais criativos, mais imunes e até vivem mais.

Não se trata de apostar em prazeres, mas em desenvolvimento sustentável:

• Social – Trata-se do bem-estar emocional como uma fonte de riqueza.

• Ambiental – Diz respeito a preservação e melhores práticas para lidar com o meio ambiente e a utilização dos recursos naturais, minimizando o impacto negativo.

• Econômico – Desenvolvimento sim, mas com boas práticas socioambientais, ou seja, sem prejudicar o meio ambiente e a sociedade.

Enfim, o lucro pode representar uma via de mão dupla.

Ser feliz é um luxo lucrativo

Sandra Teschner é pós-graduada em Neuropsicologia e Chief Happiness Officer certificada pela Flórida International University. Fundadora do Instituto Happiness do Brasil, centro de estudos e projetos de Felicidade Intencional. É palestrante internacional e empreendedora social. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

na América Latina

A Vertiv lança o Vertiv MegaMod e o Vertiv MegaMod Plus, uma solução turn-key de data center modular pré-fabricada (PFM), que pode ser implementada em unidades expansíveis de 0,5 ou 1 megawatt para cargas de TI de 2 megawatts ou mais.

Vale frisar que o MegaMod e o MegaMod Plus oferecem até 25% mais capacidade de refrigeração no rack, permitindo aos clientes expandirem desde redes de data centers centrais até data centers na borda e implementarem rapidamente nova capacidade de computação com custos iniciais menores, maior previsibilidade e menor risco do que em construções tradicionais de data centers, graças aos comprovados processos industriais e altos padrões do contro -

Em março, a HP Inc. realizou o evento Summit 2023, em São Paulo, para divulgar as novidades da marca para o ecossistema de canais.

Na ocasião, a companhia apresentou as impressoras da série 700, o pré-lançamento das novas impressoras Smart Tank 581, o novo Notebook ProBook 440 G9, e as soluções das marcas Poly e HyperX.

Com foco nas demandas dos canais e necessidades dos consumidores, a empresa vem investindo nos últimos anos em soluções que proporcionam uma experiência completa com computadores, impressoras, telas e acessórios mais avançados. “O trabalho híbrido chegou para ficar e trouxe novas demandas de equipamentos que permitem se co-

le de qualidade. “A região da América Latina testemunhou uma explosão no mercado de data centers graças a fatores como a implementação de data centers de edge computing, medidas relacionadas a sustentabilidade no mercado de data centers e a crescente demanda por big data e IoT. Desse modo, o MegaMod pré-construído da Vertiv pode ser usado para superar esses desafios ao proporcionar capacidade de data center do tipo plug and play onde e quando ela for necessária”, compartilha Alexandre Alves, gerente de Ofertas de Soluções Integradas da Vertiv LATAM.

As soluções estão disponíveis na Europa, no Oriente Médio e África (EMEA) e na América Latina.

nectar e trabalhar de qualquer lugar com segurança e facilidade. As PMEs são o motor de crescimento da economia na América Latina e buscam soluções tecnológicas inteligentes que lhes deem uma vantagem competitiva. A HP tem investido em pesquisa e desenvolvimento para oferecer produtos que atendam a essa nova realidade. Nossas soluções são pensadas para que os empresários possam dedicar seu tempo e sua energia fazendo seu negócio crescer e não se preocupando com gerenciamento ou segurança de equipamentos”, conta Ricardo Kamel, managing director da HP no Brasil.

No final da conferência, a HP Inc. distribuiu prêmios em 30 categorias para os canais parceiros.

Ricardo Kamel: As PMEs são o motor de crescimento da economia na América Latina e buscam soluções tecnológicas inteligentes

Vertiv anuncia o lançamento da solução de data center modular pré-fabricada

HP Inc. promove evento com premiação de canais parceiros e apresenta portfólio completo para o modelo híbrido

Epson entra para o ranking

Clarivate das

100 empresas mais inovadoras do mundo pela décima vez

A Seiko Epson Corporation foi incluída na edição 2023 do ranking Clarivate das 100 empresas mais inovadoras do mundo. Essa é a décima vez que a Epson configura na listagem da renomada instituição que compara e analisa dados de invenções do mundo todo. “É uma honra termos sido escolhidos como uma das 100 empresas mais inovadoras do mundo. Em setembro do ano passado, anunciamos publicamente nossas aspirações em uma declaração de nosso objetivo corporativo que diz: Nossa filosofia de inovação eficiente, compacta e de precisão enriquece a vida das pessoas e ajuda a criar um mundo melhor”, compartilha Toshihiko Kobayashi, gerente administrativo geral da divisão de

A tecnologia se tornou um fator estratégico dentro do negócio na transformação digital (dx).

Diante da nova realidade mercadológica, a tecnologia e a dx são agentes imprescindíveis para as corporações, para termos ideia dessa constatação, 44% das PMEs apontaram no Censo das Revendas 2022, que a tecnologia é muito importante para o negócio, esse percentual é o dobro do que foi relatado antes da pandemia. “O mercado está cada vez mais competitivo, exigindo profissionais cada vez mais especializados. Por isso, é importante estar conectado com as novas tendências, os principais fornecedores de TI e buscar conhecimento com quem já é especialista”, pontua Luís Montanari, gestor de Marketing da ADDEE e Coorganizador do MSP Summit.

Propriedade Intelectual da Epson.

A Epson tem uma estratégia de propriedade intelectual proativa e com visão de futuro, e considera que suas tecnologias essenciais exclusivas e avançadas são seus recursos mais importantes. As cabeças de impressão piezoelétricas são um dispositivo fundamental no setor da impressão, por exemplo. “Possuímos mais patentes relacionadas com estas cabeças de impressão do que qualquer outra empresa na indústria. Essa propriedade intelectual é o que diferencia a Epson dos nossos concorrentes, e está sendo desenvolvida ou utilizada de maneira ativa em novos produtos de impressoras a jato de tinta”, finaliza Kobayashi.

Atenta às inovações do setor, a ADDEE vai promover o maior evento brasileiro para Prestadores de Serviços de TI, que traz muito conhecimento, relacionamento e especialização.

A edição do MSP Summit 2023 acontecerá nos dias 19 e 20 de outubro, em São Paulo. “Essa será a primeira edição híbrida do evento. Teremos mais de mil profissionais acompanhando, o que aumenta ainda mais as possibilidades de insights e networking. Estamos construindo uma edição totalmente diferente do que já fizemos antes, repleta de experiências e oportunidades de aprendizado e negócios que vai contribuir muito para as empresas participantes”, conclui Montanari.

Luís Montanari: Essa será a primeira edição híbrida do MSP Summit que estará repleta de oportunidades de negócios

ADDEE realiza a 9ª edição do MSP Summit nos dias 19 e 20 de outubro com o objetivo de trazer insights significativos para os prestadores de Serviços de TI

Adobe firma parceria com a ScanSource

ACELERE A GERAÇÃO DE NOVOS NEGÓCIOS E AUMENTE SEU PIPELINE DE VENDAS

Recentemente a Adobe, uma das maiores em presas de software em nuvem, do mundo, fir mou parceria com a ScanSource, distribuidora líder de soluções híbridas. “Em 2023, expandir as alianças com as distribuidoras é uma das princi pais estratégias para aumentar o uso das solu ções da Adobe nos mais variados setores. O Bra sil é um país de dimensões continentais, por isso as parcerias têm sido cada vez mais relevantes para a nossa operação no país”, avalia Karollyne Souza, Channel Manager da Adobe.

Karollyne reforça que o objetivo do novo acordo é aumentar a capilaridade das soluções de docu mentação digital no país. “Com a parceria, ferra mentas como Adobe Document Cloud e Creati ve Cloud estarão disponíveis nas mais de 11 mil revendas da ScanSource distribuídas em todo o território nacional. Além disso, a distribuidora disponibiliza a sua própria plataforma ScanSour ce Cloud que é uma white label (modelo de ne gócio que pode ser revendido), que permite que cada canal tenha sua própria plataforma com um alto nível de customização, além do acesso à to das as soluções comercializadas pela companhia em poucos cliques. O fator dá maior autonomia na gestão e entrega de soluções”, agrega a execu tiva, completando que a ScanSource vai ofertar todo o portfólio de documentação digital e os programas para tratamento e edição de imagens e produção de layouts para web da marca.

Karollyne Souza:

Em 2023, expandir as alianças é uma das prin cipais estratégias para aumentar o uso das soluções da Adobe

para ampliar a presença da marca no mercado brasileiro

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Unentel firma acordo com a NSFOCUS no mercado brasileiro

A Unentel acaba de selar parceria com a NSFOCUS, fornecedora global de soluções inteligentes de segurança híbrida, no Brasil.

André Mello, vice-presidente da NSFOCUS na América Latina, aponta que o cenário no setor de cibersegurança no país é preocupante. “O ano mal começou e já observamos que os criminosos estão focados em elevar ainda mais o número de ofensivas ao longo de 2023, inclusive em pequenas e médias empresas, que são as vítimas mais vulneráveis”, afirma o executivo.

Vale ressaltar que a expectativa da NSFOCUS com o acordo é crescer 40% da sua operação no país. “No Sul, esperamos aumentar em 70% a nossa presença, e no Nordeste, projetamos chegar a cerca de 60%,

Boxware anuncia

A companhia paulista Boxware anuncia acordo com a norte-americana Nakivo para a comercialização exclusiva da solução Nakivo Backup & Replication no Brasil. A distribuição vai ser via a rede de canais da Boxware.

no Brasil

Fundada em 2012 nos Estados Unidos, a Nakivo vem expandindo a sua marca globalmente por meio da solução de proteção de dados Nakivo Backup & Replication, que permite proteger dados de VM (máquina virtual em português) onsite, offsite e na nuvem de forma rápida, precisa e confiável com o preço acessível.

Para Carlos Godinho, CEO da Boxware, em cenários nos quais a tecnologia está integrada a diversas atividades, seja em pequenas em-

com uma atuação mais forte na região por conta da alta demanda e potencial de crescimento e desenvolvimento tecnológico”, acrescenta Mello.

Luiz Wagner Grilo, diretor da Unidade de Negócios de Network e CyberSecurity da Unentel Distribuição reforça a importância da aliança entre as empresas. “A parceria com a NSFOCUS vem ao encontro da estratégia da Unentel de oferecer um portfólio completo de produtos de cibersegurança para o mercado corporativo. Neste sentido, a Unentel visa ajudar a NSFOCUS no crescimento dos negócios através da oferta das soluções de Anti-DDoS, WAF, Cloud WAAP, RSAS e NG Firewall aos parceiros e clientes em todas as regiões do Brasil”, conclui.

presas com algumas VMs ou em um grande ISP (Provedor de Serviços de Internet, em português) com milhares de VMs espalhadas por vários datacenters, a escolha de uma solução de alta qualidade como o Nakivo Backup & Replication é certamente a chave para evitar problemas de segurança com agilidade e eficiência. “Estamos muito felizes em anunciar que a Boxware é agora parceira oficial da Nakivo para comercializar com exclusividade a sua famosa solução de backup e replicação no Brasil. Este é um acordo comercial de peso que sinaliza não apenas a alta confiança da Nakivo na força do nosso canal de vendas como consolida mais um importante passo na estratégia de expansão da Boxware”, conclui o CEO.

parceria exclusiva com a Nakivo

Fórum

Brasileiro de IoTFBIoT

Hoje em dia, todos acham que sabem o que é IoT. Empresas têm, cada uma, sua própria versão. Em uma passada pelo google, é possível encontrar dezenas de matérias, cada uma com sua visão particular sobre a tecnologia IoT. E nem todas compatíveis entre si.

O Fórum Brasileiro de IoT, desde seu início, tem procurado explicar o que é a IoT e defender a necessidade de debatermos temas essenciais para sua implantação, como a identificação unívoca e interoperabilidade.

Quando, há 13 anos, representando o Brasil, participamos de um projeto da Comunidade Europeia chamado PROBE-IT, os poucos que haviam ouvido falar de IoT achavam que se tratava apenas de mais uma sigla que logo desapareceria.

Em contato com o projeto, ficamos sabendo que muito já vinha sendo feito em outros países, haviam vários projetos pilotos sendo desenvolvidos e começando a mostrar resultados.

O contato abriu nossos olhos para a IoT – Internet of Things.

Conseguimos reunir, no Brasil, um grupo de pessoas ligadas a tecnologia e preocupadas com a possibilidade de que o Brasil não perdesse mais uma oportunidade. Nossa meta é colocar o Brasil na Primeira Divisão da Tecnologia Mundial.

Colaborando com a comunidade Europeia tivemos aqui vários especialistas do PROBE-IT para conferências e debates.

O grupo cresceu, com a participação de profissionais de diferentes

áreas, que trabalharam para informar e conscientizar altos executivos de empresas brasileiras sobre a importância da IoT.

O primeiro sucesso que obtivemos foi quando o então presidente do BNDES (Luciano Coutinho) entendeu a relevância para que o Brasil desse esse importante passo em tecnologia.

Promoveu um evento de dois dias inteiros, na sede do BNDES, para debater a IoT e todos os seus aspectos.

A partir daí, a IoT passou a ser vista com a seriedade necessária. E o FBIoT se consolidou. Ainda não temos regras para interoperabilidade e nem regulamentações necessárias para a identificação unívoca. Trabalhamos para conseguir o consenso entre os envolvidos: empresas, órgãos técnicos e governo.

A UIT, União Internacional de Telecomunicações, com a necessária autoridade, criou modelos e regras para a arquitetura DOA - Digital Object Architecture – visando implantar a IoT.

Defendemos que seja debatida essa linha no Brasil. Essa é a meta de nosso Simpósio Tecnológico com as várias sociedades brasileiras de tecnologia e nossos congressos.

O Brasil não pode perder esse bonde da história.

Gabriel Marão é Engenheiro Eletrônico, com passagens pela Engesa, IBM, e grupo Itaú. Participou, ao lado de representantes da França, Inglaterra, Portugal, China, Tunísia e África do Sul do projeto PROBE-IT, dedicado a pesquisar os principais desafios para a IoT. É Presidente do Fórum Brasileiro de Internet das Coisas. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Salt Security anuncia a expansão da cobertura global e regional de canais

A Salt Security, empresa especializada em segurança de APIs, anuncia a expansão da sua cobertura global e regional (na África, Oriente Médio, Itália e América Latina) e o Programa de Certificação de Parceiros Essenciais.

Vale destacar que os ambientes de aplicativos são um grande alvo para os cibercriminosos. Nos últimos 12 meses, o programa de parceiros da companhia foi ampliado para atender a crescente demanda por segurança dedicada de API. Os destaques da iniciativa incluem: aumento de 150% em canais ativos em todo o mundo; crescimento de 94% no pipeline iniciado por revendas; mais de 400% nos registros de negócios, etc.

Trellix disponibiliza o Programa

Global de Parceiros de Canal Xtend

A Trellix, empresa especializada em segurança cibernética, acaba de lançar o Trellix Xtend Global Channel Partner Program, programa de canais personalizado que tem como objetivo aumentar a rentabilidade, o engajamento e o crescimento dos parceiros por meio da ampla adoção da plataforma Trellix XDR.

Através da solução da marca, os canais podem ofertar serviços de valor agregado aos clientes. O Trellix XDR adota uma abordagem de “segurança viva” por meio de integrações amplas e profundas entre provedores nativos e terceirizados. “Os parceiros estão na vanguarda de nossa estratégia de vendas global. Para ser eficaz, nosso novo programa de canais teve que ser construído, desde o

A companhia disponibiliza o Programa de Certificação de Parceiros Essenciais que inclui dois níveis: Autorizado e Profissional. Ambos os níveis têm acesso a uma vasta variedade de recursos de segurança de API para auxiliar nas vendas entre eles estão: verba de marketing, treinamento técnico aprofundado sobre as principais vulnerabilidades de segurança de API e a Plataforma de Proteção de API da Salt Security. “Como uma empresa que prioriza o canal, a Salt coloca os parceiros na vanguarda de tudo o que faz. Nosso objetivo número um é capacitar nossos canais para serem bem-sucedidos – ganhamos quando nossos canais ganham”, pontua Michael Nicosia, cofundador e COO da Salt Security.

início, atendendo as necessidades dos pontos de venda. Passamos muito tempo ouvindo os parceiros, revisando as melhores práticas do setor e desenvolvendo uma abordagem correta para permitir que aumentassem a lucratividade, oferecessem melhor suporte a seus clientes e liderassem o mercado de XDR”, compartilha Britt Norwood, vice-presidente sênior de Canais Globais e Comercial da Trellix.

Os principais recursos da plataforma são: portal do parceiro Trellix (com informações atualizadas, gerenciamento de incentivos e registros de oportunidades); Trellix University (plataforma abrangente de gerenciamento de aprendizado); cursos técnicos e de vendas; etc.

Recentemente, a Western Digital realizou um evento com a imprensa para apresentar os hábitos de armazenamento na América Latina em países como Argentina, Brasil e México.

A pesquisa encomendada pela companhia e conduzida pela Ipsos, uma empresa global de pesquisa de mercado, foi realizada, de modo online, para celebrar o Dia Mundial do Backup em 2023, que é comemorado todo dia 31 de março para aumentar a conscientização sobre os benefícios de armazenar informações de maneira correta e confiável.

Entre os principais pontos abordados, destacam-se que a grande maioria dos entrevistados (86%) sabe o que é um backup e, dos 88% que realmente o fazem, 93% possuem algum dispositivo ou espaço de armazenamento online. Por ou-

Em uma coletiva de imprensa realizada em março no formato híbrido, a Huawei divulgou o seu Relatório Anual de 2022. A empresa anunciou que as operações foram estáveis ao longo de 2022, tendo gerado CNY 642,3 bilhões (U$ 92,3 bilhões) em receita e CNY 35,6 bilhões (U$ 5,1 bilhões) em lucro líquido.

Além disso, a companhia tem investido regularmente em P&D, com um gasto anual de CNY 161,5 bilhões (U$ 23,2 bilhões) em 2022, representando 25,1% da receita anual da empresa e elevando seu gasto total em P&D nos últimos 10 anos para mais de CNY 977,3 (U$ 140,5 bilhões).

“Em 2022, tivemos um ambiente externo desafiador. Para atendermos as novas demandas, continuamos investindo e fazendo tudo ao nosso

tro lado, 69% dos entrevistados, em média, estão mais preocupados em perder seus arquivos digitais do que em perder objetos físicos.

Pontos relevantes do relatório: 8 em cada 10 entrevistados fazem backup com frequência, diária ou mensal;

A principal razão apontada por quem não faz backup é por terem dificuldade em fazê-lo (32%), enquanto 24% esquece e outra porcentagem semelhante não considera necessário;

Dos países pesquisados, o Brasil é aquele onde o maior percentual de pessoas sabe o que é um backup (89%), onde eles são mais realizados (90%) e onde a frequência de backups é maior (9,2 vezes em média por mês), com o maior percentual de backups diários (26%).

alcance para mantermos a continuidade dos negócios e atendermos nossos clientes. Também nos esforçamos ao máximo para gerarmos um fluxo constante de receita para sustentarmos nossa sobrevivência e estabelecermos a base para o desenvolvimento futuro. O ano de 2023 será crucial para o desenvolvimento sustentável da Huawei”, compartillhou Eric Xu, presidente rotativo da Huawei.

Sabrina Meng, CFO da Huawei, acrescentou que os resultados gerais dos negócios estavam dentro da previsão da corporação. “Nossa posição financeira permanece sólida, com forte resiliência e flexibilidade. Em 2022, nosso gasto com P&D representou 25,1% de nossa receita total – entre as mais altas da história da Huawei”, diz.

Eric Xu: Continuamos investindo na continuidade dos negócios e em nossos clientes

Pesquisa da Western Digital relata que 7 em cada 10 brasileiros estão mais preocupados em perder arquivos digitais do que objetos físicos

Huawei apresenta relatório anual de 2022 destacando as operações estáveis e investimento em P&D

FESPA Digital Printing 2023

bateu recorde de público e movimentou as transações comerciais do setor de impressão digital

Em março, os participantes da FESPA conferiram de perto tendências, tecnologias inovadoras, formatos de gestão, vendas, marketing e empreendedorismo que já fazem parte do escopo das companhias na onda digital

rem uma renovação e consolidação de nosso portfólio de soluções para impressão digital. Tivemos um movimento muito positivo de negócios com a apresentação de soluções baseadas em tendências de mercado. O público compareceu de várias regiões do Brasil e até mesmo de países vizinhos”, compartilhou Wagner Roque, gerente de Marketing das Soluções de Produção para LATAM.

Em 2023, a FESPA Digital Printing entrou para a história como a maior feira do segmento de impressão já realizada em 10 anos de presença no Brasil. A principal conferência da indústria de impressão digital alcançou de 20 à 23 de março a marca de 21043 visitantes únicos, um recorde absoluto.

FESPA DIGITAL PRINTING: A EXPOSIÇÃO

ONDE OS NEGÓCIOS ACONTECEM

Ao longo da última década, a FESPA vem se consolidando como um palco de inovação que mostra tecnologias disruptivas para a lucratividade das corporações.

Presente na FESPA desde o início, a Xerox tem uma participação tradicional na feira. “As edições de 2019, 2021 e agora 2023 foram muito marcantes, por representa-

Quem também aterrissou na feira foi a Epson que apresentou em seu estande soluções integradas, que priorizam a racionalidade dos processos e o bem-estar das pessoas. “A FESPA é uma oportunidade para que as empresas do setor e os clientes se encontrem para fazer negócios, mas também nos possibilita apresentar os avanços da indústria ao público e conversar sobre sustentabilidade, inovação e os novos rumos a serem trilhados. Ficamos felizes com a grande participação do público, com estandes cheios durante todos os dias e pessoas de diferentes perfis, sejam elas clientes ou admiradores do universo da impressão”, afirmou Evelin Wanke, diretora de Vendas da Epson.

NOVIDADES NO PORTFÓLIO

PARA AMPLIAR AS VENDAS DO ECOSSISTEMA DE CANAIS

Na conferência, o público ficou por dentro dos equipamentos de alta qualidade, softwares de última geração, insumos e novas aplicações.

Evelin, da Epson, relatou que a fabricante disponibilizou inúmeras ofertas para os canais e seus clientes. “Apresentamos equipamentos de diferentes segmentos, mostrando a pluralidade do nosso portfólio como os produtos das linhas têxtil, CAD, empresarial, scanners e etiquetas. No segmento têxtil, mostramos as impresso-

ras da linha SureColor F6470, de sublimação em 4 cores de tinta, versátil e de alto desempenho, e a impressora técnica T7770D, com rolo duplo para aumento da produtividade. Além disso, também foi exposta a nova multifuncional monocromática WorkForce Pro WF-M5799, entre outras novidades”, resumiu a executiva, acrescentando que na ocasião, a Epson fechou uma parceria com o Projeto A.M.E (Atendentes Muito Especiais), que trabalha com a inclusão de pessoas com Síndrome de Down no mercado de trabalho.

Roque, da Xerox, contou que a fabricante recebeu inúmeros visitantes em seu estande para conhecer a ampla linha de produtos e soluções da marca. “Personalização, cores e efeitos especiais são serviços para os quais temos visto uma crescente demanda e para cujas soluções a Xerox é pioneira. Na feira, levamos a impressora Xerox Versant 280, equipamento de 80 PPM com módulos de alimentação. Demonstramos também os Kits de Toners Especiais (ouro, prata, branco, clear e fluorescente), justamente dando foco às tendências de diferenciação, que na Xerox chamamos “Além do CMYK”. Outros destaques foram os equipamentos de produção de entrada, sucesso de vendas, a PrimeLink C9070 (color), a PrimeLink B9100 (mono) e a AltaLink C81XX, etc”, ressaltou o executivo.

Por fim, durante quatro dias, a FESPA gerou mais de R$ 150 milhões em negócios de acordo com os expositores. Vale ressaltar que o evento se tornou um encontro importante para a estratégia dos grandes players do segmento que vêm, ano a ano, aprimorando tecnologias para conquistar de vez os clientes brasileiros.

Negociação em um mundo novo

O modelo mudou rapidamente! E vai continuar mudando...

“Se você não está confuso é porque não está prestando atenção.”

A frase cunhada pelo guru de administração americano - Tom Peters tem mais de 25 anos, mas está mais atual do que nunca. Inteligência emocional é vital para relações! Precisamos investir, conhecer e desenvolver essa habilidade.

nes, que são lugares onde as pessoas são mais felizes e vivem mais, esses lugares possuem filosofias de vida, e um propósito maior que guia as ações e as jornadas das pessoas, são eles: Sardenha, na Itália, Ilhas de Okinawa, no Japão, Loma Linda, na Califórnia, Estados Unidos, Península de Nicoya, na Costa Rica e Icária, na Grécia.

Falamos sobre o mundo VUCA (que é um acrônimo das palavras inglesas: Volatility, Uncertainty, Complexity e Ambiguity, ou, em português seria: VICA: Volátil, Incerto, Complexo e Ambíguo), faz alguns anos!

Mas até o VUCA, ficou para trás, agora vivemos no mundo

BANI (que é um acrônimo das palavras inglesas: Brittle, Anxious, Nonlinear e Incomprehensible, ou, em português seria FANI: Frágil, Ansioso, Não linear e Incompreensível).

O que percebemos é que ser simpático, já não é suficiente, faz algum tempo, precisamos ser empáticos! O nosso foco tem que ser no cliente!

O vendedor precisa ser um consultor para o cliente, levantando as necessidades e/ou desejos e resolvendo os seus problemas!

Conceito da CHAVE

O conceito da CHAVE é senha para se atingir mais resultados, e entenda-se como o maior número de pessoas satisfeitas e felizes, vamos aos detalhes:

• Conhecimento (saber);

• Habilidades (saber fazer);

• Atitude (saber agir);

• Valores (saber ser ou saber o que é);

• Entorno (saber conviver).

No mundo temos cinco Blue Zo-

Na ilha de Okinawa, existe uma filosofia chamada IKIGAI, que significa: “o que te faz acordar todos os dias”, ou simplesmente: qual o seu propósito de vida. De forma bem simples o IKIGAI diz que cada pessoa necessita de quatro coisas:

1) Fazer o que gosta;

2) Fazer aquilo que somos bons ;

3) Fazer algo que seja relevante para as outras pessoas e

4) Ser remunerado por isso.

Quem consegue encontrar e exercer o seu IKIGAI será mais feliz.

O mundo poderia e deveria ser uma grande Blue Zone, as empresas poderiam ser Blue Zones Corporativas.

As vendas são vitais para a nossa evolução e crescimento. O papel dos profissionais de vendas nessa transformação é de protagonismo, pois podemos colaborar muito nesse processo. Que possamos construir um mundo novo, mais justo, harmônico e prazeroso para se viver.

Eu creio, muito, nisso e você?

Mentor, Consultor, Palestrante, Escritor, Contador, Economista, Pós-Graduado em Vendas & Marketing pela ESPM e MBA em Gestão de Pessoas pela USP, com 40 anos de carreira, é especialista de Negócios da Claro pay, SócioFundador na Blucompass, Membro-Fundador da SBN – Sociedade Brasileira do Networking e Conselheiro do Varejo na ACSP – Associação Comercial de São Paulo. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Entre os dias 28 e 30 de março, os visitantes conferiram o que há de mais moderno no setor de automação para o dia a dia dos varejistas como soluções em softwares de gestão, hardwares, meios de pagamento eletrônicos, entre outros.

Considerada a maior feira de tecnologia e serviços para o varejo da América Latina, realizada pela Afrac - Associação Brasileira de Tecnologia para o Comércio e Serviços, a Autocom bateu recorde de visitantes, expositores e patrocinadores. Já no primeiro dia, houve um crescimento de mais de 70% do público presente em relação a edição anterior, que por sua vez, já tinha sido maior que a última feira presencial, em 2019.

A TECNOLOGIA SE APRESENTA COMO UM MOTOR PARA O MUNDO DOS NEGÓCIOS

Durante os três dias de Autocom, os visitantes conferiram de perto

diversas tecnologias inovadoras voltadas para a automação dos estabelecimentos varejistas.

Esta é a principal feira do setor e tem ao longo dos anos apresentando tecnologias que fazem toda a diferença. “A tecnologia democratiza o mundo dos negócios. Estabelecimentos de todos os tamanhos podem se beneficiar com as soluções que demonstramos durante a Autocom. E o mais importante: tudo já está disponível para implementação agora!”, compartilhou Paulo Eduardo Guimarães (Peguim), presidente da Afrac, em sua apresentação.

ANÁLISE DO POTENCIAL DA AUTOCOM

Na Autocom, os participantes conheceram novidades que farão parte da rotina do varejo nos próximos meses como um carrinho de compras inteligente que evita filas, balança que reconhece o produto, tokens que possibilitam a compra digital ser finalizada na loja física (phygital), os novos meios de pagamento eletrônicos, entre eles o reconhecimento facial, além de softwares de gestão, hardwares e outras soluções que vão facilitar e agilizar o dia a dia do varejista. “A Autocom é a única feira da América Latina que concentra todo o ecossistema de automação, incluindo parceiros, fabricantes, revendas, clientes finais e integradoras. Ela é, portanto, um grande evento de networking, que agrega muito valor e permite aos visitantes conhecer os stands e ter dimensão das soluções que podem agregar ao negócio. Podemos dizer que o ano de 2023 efetivamente decolou com a Autocom”, analisou Dagoberto Bianchi, gerente de Unidade de

Negócios Automação Comercial da Agis.

Elvis Buchalla, CEO da Primex, agrega que a unidade de Negócios de Automação da empresa foi a que obteve maior crescimento em 2022 comparado a 2021. “Seguimos em um ritmo acelerado em 2023. Nosso incremento é baseado no crescimento do mix de produtos e aumento da quantidade de clientes ativos. A Autocom 2023 veio consolidar a importância da Automação para o comércio brasileiro, disponibilizando novas tecnologias, tendências de mercado e novos nichos de negócios que irão facilitar o crescimento das empresas”, contou o executivo.

Para a Epson, o ponto alto da feira é o networking. “A Autocom é a maior feira de automação do país e uma das maiores para o varejo, é o lugar onde podemos estar bem próximos dos pequenos, médios e grandes varejistas. Tivemos a oportunidade de apresentar os principais equipamentos e soluções do mercado e mostrar que a automação é parte do DNA da Epson”, pontuou Paulo Ramos, gerente de Contas da Epson.

Na opinião de Mariano Gordinho, presidente executivo da Abradisti (Associação Brasileira da Distribuição de Tecnologia da Informação), o surgimento de inúmeras modalidades de vendas ao consumidor final impulsionou de forma positiva o crescimento do setor que traz inovações disruptivas baseadas em AI, IoT e ML (marchine learning). “A feira está retomando seu lugar de palco de apresentação e exibição de novas tendências e tecnologias, num

chega a sua 23ª edição repleta de novidades e se consagra como vitrine de imersão tecnológica

ambiente mais interativo que possibilita um networking muito mais eficiente”, contou.

Este foi o segundo ano consecutivo que a associação participou da Autocom. Em seu lounge, a associação contou com a participação de cinco de suas empresas associadas: Agis, Mazer, Primex, SND e Vuno.

Uma novidade em 2023, além de ampliar o lounge e número de empresas participantes, foi a ação de marketing que foi direcionada para que o público da feira respondesse o Censo das Revendas 2023, promovido anualmente pela Abradisti e realizado pela IT Data.

FIQUE POR DENTRO DOS LANÇAMENTOS DOS PRINCIPAIS PLAYERS DO SETOR

A cada edição, a Autocom se firma como a conferência número 1 para se fazer negócios, por isso estar presente é vital para as grandes corporações que levam para a feira acima de tudo, inovação. “É o local perfeito para fazermos negócios. Além disso, as pessoas desse mercado são velhos amigos. Com isso o clima para fazermos negócios fica muito mais agradável. Na feira, apresentamos nossas soluções de SDR (Sales Development Representative) ou Inside Sales, nossas soluções em Digital Marketing e todo nosso background consultivo no mercado de TI, com mais de 20 anos de experiência. Também mostramos aos clientes que podemos ajudá-los com o dimensionamento adequado para projetos específicos, afinal existem dezenas de peculiaridades que devem ser consideradas para o mundo da automação comer-

cial”, resumiu Ricardo Bonfá, co-fundador da VUNO.

Ramos, da Epson, destaca que a Autocom tem um papel fundamental nos planos de negócios da corporação para automação, pois serve como um termômetro da indústria como um todo. “Durante a feira, apresentamos a TM-T20X, impressora de recibos, e novos produtos complementares como TM-T88VII e SAT 2.0. Outro produto da linha exposto pelo nosso time foi o pré-lançamento da impressora TM-P80II. Além disso, estavam presentes as impressoras da linha ColorWorks C4000 e C6500AU, feitas para impressão rápida e personalizada de etiquetas e a WorkForce Pro WF-C879R, multifuncional colorida de baixo custo”, disse o executivo.

Fernando Otani, diretor de Negócios de Soluções de Pagamentos da Positivo Tecnologia relatou que a conferência representa um importante espaço para a geração de visibilidade da marca. “Neste ano, apresentamos nosso portfólio completo de soluções em pagamentos, com os principais integradores homologados. Também pudemos apresentar novos parceiros, que trouxeram soluções inovadoras como reconhecimento facial e self checkout já embarcadas em nossos produtos. Além disso, estamos comprometidos em atender e entregar as melhores soluções aos clientes. Temos trabalhado incansavelmente e, neste ano, pudemos apresentar o resultado de nossos esforços em parceria com empresas consolidadas em soluções de captura e processamento de pagamento. Estamos homologados e certificados com a solução da Software

Express e com a Cielo nas máquinas L300 e L200. Nossa parceria a Phoebus já foi homologada com a L300 na Adiq e estamos em processo para homologar com a Rede, diversificando assim as opções para os nossos clientes”, comemorou o executivo.

Buchala, da Primex, pontuou que a feira consolida o modelo de atuação da companhia. “Esse é o momento de estreitamento no relacionamento com clientes e fornecedores e não podemos deixar de citar a experiência em testar novas soluções que nos permite desenhar novas frentes de negócios para aumentarmos o leque de oportunidades para nossos parceiros e principalmente expandir nossa base de clientes em nichos que ainda não estávamos atuando. A grande novidade que levamos para a Autocom 2023 é nossa nova unidade de negócios, Locação, uma tendência mundial que vem se consolidando no Brasil, onde Hardware e Software e soluções embarcadas, proporcionam aos nosso parceiros tecnologia de ponta sem o alto investimento inicial, suporte técnico dedicado e sob medida para cada perfil de clientes”, contou.

Em síntese, a Autocom se firmou mais uma vez como o lugar certo para se fazer negócios, o resultado do sucesso se traduz em números, afinal, a organização revelou que antes mesmo do final da edição 2023, houve o índice de 80% de renovação de espaço e patrocínio para a 24ª edição, em 2024, então não perca tempo, revenda, e conheça detalhadamente o potencial de negócios do lucrativo setor de automação.

Especial de Hardware

O

SEGMENTO DE DESKTOPS, MINI PCS E NOTEBOOKS SE MANTÊM ATRAENTE E LUCRATIVO NA JORNADA DIGITAL

Segundo a IT Data Pesquisa e Consultoria, os consumidores, tanto as pessoas físicas quanto as empresas, estão mais exigentes na hora de adquirirem um PC. Em um passado recente, as vendas eram concentradas nos produtos “standard” e com preços mais baratos, atualmente os produtos intermediários são os mais vendidos

Por Virgínia Santos

Ainda é cedo para definir qual será o futuro do trabalho na sociedade contemporânea, entretanto alguns aspectos devem ser observados no que se refere ao mercado de desktops, mini PCs e notebooks, que tem se reinventado constantemente para atender o novo consumidor cada vez mais digital.

No mundo corporativo, por exemplo, a procura maior tem sido por equipamentos que aumentem a produtividade dos colaboradores, seja para aqueles que estão no formato híbrido onde o profissional intercala dias da semana no escritório e em casa ou no home office, quando mantém as atividades exclusivamente de sua casa, entretanto um ponto-chave são os orçamentos empresariais que se apresentam enxutos nos últimos tempos.

De modo geral, as corporações têm procurado o melhor custo X benefício, ou seja, dispositivos que tenham características diferenciadas para que realizem tarefas específicas e aguentem longos períodos de uso, então é nessa hora que você, revenda, entra para oferecer o computador ideal para o cliente. “A pandemia foi benéfica para a indústria de PCs apresentando boas vendas, principalmente em 2021, com um crescimento de 36% no volume de vendas. Era prevista uma certa acomodação em 2022 e 2023. Porém, a importância do desktop vem aumentando e essa movimentação possibilita que a base instalada seja expandida. Boa parte das médias e grandes empresas ainda mantêm o modelo “home office”: o funcionário trabalha com um notebook em sua residência, e quando vai ao escritório ele tem à disposição um outro no-

tebook ou, preferencialmente, um desktop. É importante mencionar que nas médias e grandes empresas, 70% da base instalada de PCs é composta por desktops. Já nas micro e pequenas empresas, a preferência é maior pelos notebooks”, analisa Ivair Rodrigues, Research Director da It Data, acrescentando que um dos maiores consumidores de desktops nos últimos dois anos foi o setor de governo e essa tendência deve se consolidar em 2023.

O SETOR DE HARDWARE SE ADAPTA AO NOVO CONSUMIDOR MODERNO Como todos nós sabemos o segmento de Hardware, que engloba desktops, mini PCs e notebooks, vem passando por inúmeras transformações nos últimos tempos, para a It Data, a necessidade de melhorar a performance fez com que outros aspectos fossem levados em conta na hora de comprar um PC, além do processador, por exemplo. “O SSD, a memória de maior desempenho, o leitor biométrico e aspectos ligados à segurança são muito considerados. O conforto e a necessidade de melhor visualização estão levando o consumidor a adquirir monitores maiores e de melhor qualidade, tanto para uso no desktop como também no notebook. Atualmente, os monitores de 24” são os mais vendidos do mercado, e não apenas para pessoas físicas”, compartilha Rodrigues, da It Data, completando que tendências baseadas nos conceitos “Hardware como Serviço” e “TI Como Serviço” devem ganhar força neste e nos próximos anos.

O novo consumidor procura por experiências digitais aprimoradas e traz desafios constantes para os grandes players. “Ao longo dos úl-

Silvio Ferraz de Campos, da Positivo Servers & Solutions: Nosso foco de atuação são mini PCs, otimizados para o uso corporativo

timos anos, trabalhamos para diversificar o nosso portfólio, desde produtos até soluções, para oferecer a melhor e mais inteligente tecnologia para os mais variados clientes e consumidores. No universo corporativo, por exemplo, o trabalho híbrido continuará a gerar demanda por dispositivos inteligentes, que auxiliem no cotidiano das pessoas para se conectarem aos seus times. É por isso que a Lenovo tem investido cada vez mais em atender as necessidades das dinâmicas de trabalho do mundo atual, a fim de fortalecer o crescimento das empresas. Também vemos oportunidades no TruScale, o modelo de dispositivo como serviço (DaaS) da Lenovo, à medida que oferece aos CIOs e suas equipes maneiras mais fáceis de gerenciar a TI, otimizando a compra, implantação e gerenciamento”, compartilha Augusto Rosa, diretor de vendas para Canais, Setor Público e Educação, da Lenovo.

Everton Caliman, diretor de Vendas e Marketing de dispositivos comerciais da Microsoft, relata que o setor corporativo é o que

Augusto Rosa, da Lenovo: A Lenovo reforça o legado da linha Think, por sua durabilidade, produtividade e desempenho ao público corporativo

mais tem gerado novos negócios. “A dinâmica do trabalho híbrido exige que as empresas ampliem a rede de máquinas e aumente a demanda por mais segurança, pois com os colaboradores acessando diferentes redes e usando suas máquinas seja no escritório ou onde estiver trabalhando, é necessário garantir a segurança dos dispositivos em diferentes cenários. As corporações que possuem máquinas antigas, com mais de 4 anos de uso, perdem mudanças importantes que são feitas nas atualizações de software constantes. Patches desatualizados, que expõem vulnerabilidades nos sistemas, criam oportunidades para cibercriminosos explorarem sistemas e roubarem dados”, alerta o executivo.

Caliman acrescenta que apesar da grande adoção de notebooks no mercado desde o começo da pandemia, há uma demanda significativa para a aquisição dos desktops. “Enxergamos oportunidades, principalmente com modelos mais compactos, como é o caso do mini PC, que é uma

solução que ocupa menos espaço, pois conta com uma estrutura de hardware menor e mais leve, e gasta menos energia, mas conta com mais potência do que um notebook. Para as empresas de todos os portes e de todos os segmentos, ter máquinas modernas e potentes é uma questão importante para o negócio de uma forma geral”, analisa.

Especializada na fabricação de mini PCs, a Positivo Servers & Solutions vem adaptando, ao longo dos anos, a sua linha de produtos às necessidades dos clientes. “Embora o aumento no uso de dispositivos móveis como smartphones e tablets tenha causado impacto no mercado de desktops e notebooks de uso pessoal, nosso foco de atuação são mini PCs, otimizados para o uso corporativo. Este segmento possui um potencial de negócios em crescente expansão, dado o movimento de transformação digital das companhias, que requer constante evolução dos negócios e incorporação de novas tecnologias”, agrega Silvio Ferraz de Campos, CEO da Positivo Servers & Solutions, pontuando que este ano a fabricante deve manter o portfólio, com atualização pontual de componentes.

Cristiane Ramos, gerente Sênior de Produtos da Acer, compartilha da mesma posição de Campos, em sua análise, a executiva relata que o mercado de hardware apresenta um potencial significativo de negócios, principalmente com a crescente necessidade de trabalho remoto e a demanda por dispositivos de alta qualidade e desempenho. “A Acer planeja trazer uma linha de soluções para atingir todos os canais, além dos gamers, visando manter o faturamen-

to do ano passado. Para inovar ainda mais as tendências deste mercado, também investimentos na criação de produtos amigos do meio ambiente, como a linha Vero. Os modelos são fabricados com material reciclado para causar menos danos e trazer mais benefícios ao nosso planeta”, conta a executiva.

Para a AMD, com o retorno aos escritórios, seja de forma totalmente presencial ou híbrida, as empresas precisam atualizar seus recursos tecnológicos como laptops, desktops e ferramentas em nuvem para fomentarem a produtividade de seus colaboradores. “Para apoiar este cenário, a AMD tem construído parcerias significativas pelas unidades de Commercial e Components, que têm um portfólio repleto de produtos líderes de mercado, como os processadores AMD Ryzen PRO, que oferecem aos profissionais o que há de melhor em performance de hardware, com excelente autonomia de bateria que os ajudará a aumentarem sua produtividade sem ter que se preocupar em manter seus aparelhos carregados. Estes equipamentos caracterizam-se por oferecer qualidade superior para videoconferências e destacam-se pela alta velocidade de conectividade de dados e dispositivos, o que otimiza a experiência do usuário”, compartilha Fabiano Schunck, gerente de Canais na AMD.

Por sua vez, a Dell Technologies analisa que há um futuro promissor aos canais que investirem na área. “O mercado tem muitas oportunidades e segue em níveis de receita acima dos registrados antes da pandemia, devido principalmente ao avanço das no-

vas formas de trabalho híbrido e remoto, que têm consolidado o papel do PC como ferramenta de produtividade. Desde o início desse movimento global de transformação digital temos nos preparado tanto com equipamentos que suportem as funcionalidades e que permitam uma conexão rápida, eficiente e segura, quanto com acessórios que facilitam o dia a dia deste trabalho, seja em casa ou no escritório, como monitores, headsets, câmeras, entre outros itens. Além disso, com o crescimento exponencial da captação e disponibilidade de dados, especialmente fora dos ambientes de data centers, as áreas de infraestrutura e de segurança de TI ganham uma nova importância dentro das organizações. Isso gera uma avenida de oportunidade de negócios para os parceiros, que devem passar a considerar uma estratégia que contemple uma abordagem multicloud, aliada à outras tecnologias como IoT, IA e Big Data, 5G, Edge Computing”, conta Fabiano Ornelas, diretor sênior de Canais da Dell Technologies.

O SSD SE TORNOU O DISPOSITI-

VO DE ARMAZENAMENTO PREDILETO NA HORA DO UPGRADE DAS MÁQUINAS

Cada vez mais populares como dispositivos de armazenamento para notebooks e desktops, os SSDs são mais rápidos do que os tradicionais discos rígidos, também chamados de HDD. Por conta de suas características, o SSD consegue iniciar o PC em alguns segundos, enquanto no HDD a mesma tarefa pode levar mais de um minuto, e em um mundo globalizado, tempo é dinheiro. “Os SDDs aumentam a velocidade de leitura e gravação de dados, o que melhora significativamente o de -

sempenho do sistema e, por consequência, a experiência do usuário. Os SSDs são uma tendência importante na indústria de tecnologia e uma boa opção para quem busca mais velocidade e desempenho em seus aparelhos, porém, é preciso avaliar as necessidades específicas de cada caso”, pontua Ornelas, da Dell.

Essa também é a visão da Cristiane, da Acer, onde aponta que vantagens como menor consumo de energia, produção de calor e probabilidade de falhas mecânicas são pontos que devem ser avaliados quando se trata de SSD. “A tendência de dispositivos eletrônicos menores e mais potentes também favorece o uso de SSDs, já que esses dispositivos são mais compactos e mais leves do que os HDs. Todos os notebooks da Acer contam com SSDs de qualidade acoplados”, conta a executiva.

Campos, da Positivo Servers & Solutions, avalia que a tecnologia SSD deve ganhar força à medida que a demanda por desempenho e eficiência aumenta. “Já adotamos esta tecnologia em todos os nossos dispositivos. Cabe destacar que os benefícios percebidos pelos usuários vão além da miniaturização. Graças às suas características construtivas, os SSDs não possuem partes mecânicas. Isso faz com que tenham maior velocidade de leitura e gravação de dados, com um menor tempo de inicialização do sistema, e também resultando em equipamentos mais silenciosos, com uma menor taxa de falha de hardware e com menor consumo de energia. É inegável que todos esses aspectos associados aprimoram a experiência do usuário e contribuem com um menor TCO (custo

Everton Caliman, da Microsoft: A dinâmica do trabalho híbrido exige que as empresas ampliem a rede de máquinas e aumente a demanda por mais segurança

total de propriedade) para as empresas, aspectos extremamente relevantes na escolha de novos equipamentos”, agrega o CEO.

Augusto Rosa, da Lenovo reforça que os SSDs oferecem uma gestão de armazenamento e tempo de carga de programas e sistemas operacionais muito mais eficientes que os HDs, garantindo cerca de dez vezes mais velocidade na leitura e escrita de dados. “Atualmente, os notebooks da Lenovo, em sua grande maioria, sai com SSD de fábrica (também podendo sair com HDD, caso seja um requerimento do cliente), proporcionando aos seus usuários a melhor experiência do desempenho da máquina no boot, operações de escrita de informações, gerenciamento de tarefas, entre outras ferramentas”, compartilha o diretor.

Na análise de Schunck, da AMD, tanto o SSD quanto o hardware são importantes para a performance do PC, já que a percepção do potencial de performance de um processador depende também de outros componentes. “Ter

Fabiano Schunck, da AMD: A AMD realiza treinamentos diretamente com os parceiros e fornece guias de vendas

um SSD pode melhorar significativamente a velocidade de leitura e gravação de dados, enquanto o hardware é responsável por executar as tarefas com eficiência e rapidez. É importante garantir que ambos estejam atualizados e funcionando corretamente para obter o melhor desempenho possível do computador. O ideal é que todos os componentes evoluam, não apenas a CPU”, diz o executivo.

Para Ivan Kotchetkoff, Personal System Category Manager da HP, antes de oferecer qualquer produto, a revenda deve conhecer amplamente as opções do mercado e as necessidades dos clientes, já que elas mudam de acordo com os cenários globais e os momentos de vida dos consumidores. “Nesse segmento, os canais podem vender projetos onde oferecem o serviço de longo prazo e não sejam focados apenas na venda do hardware e sim pensando em agregar mais componentes na solução, tais como software, gerenciabilidade, conectividade, entre outros. Para cada um destes componentes se adiciona aden-

dos aos contratos que aumentam a receita e custo mensal da solução, melhorando a rentabilidade recorrente. Outro ponto importante são os custos do SSDs em relação aos HDs que estão mais acessíveis, conforme a tecnologia avança”, resume.

INOVAÇÕES CORPORATIVAS QUE DEVEM ESTAR NO SEU RADAR

No segmento de hardware, a aposta dos grandes players está nos produtos disruptivos que atendam as necessidades dos clientes, este é um amplo mercado que pode aumentar, a sua receita, revenda, basta ficar por dentro do portfólio das corporações, a Lenovo, por exemplo, tem ampliado seu portfólio para o segmento corporativo com o objetivo de oferecer aos seus clientes as mais inovadoras e potentes tecnologias. “A Lenovo reforça o legado da linha Think, por sua durabilidade, produtividade e desempenho ao público corporativo, que cresce dois dígitos, ano a ano. Recentemente, lançamos o ThinkPad X13s, o primeiro notebook com conectividade 5G embarcada disponível no país, equipado com o premium Snapdragon 8cx Gen 3 Compute Platform. Já para as empresas de pequeno e médio porte (SMBs), foram projetadas as novas ThinkStations PX, P7 e P5, trio que conta com as mais recentes tecnologias de processadores da Intel e NVIDIA, além de seu design inovador criado pela parceria com a Aston Martin, renomada fabricante de carros de alto desempenho”, compartilha Augusto Rosa, da Lenovo.

Recentemente, a Intel confirmou que a 14ª Geração contará com os processadores da linha Meteor Lake, que está agendada para che -

gar neste ano. “Além disso, temos os lançamentos mais recentes da marca como a família de processadores para notebooks, o Intel Core da 13ª geração H. A família HX de 13ª geração foi criada para plataformas avançadas de jogos, também se destaca em plataformas portáteis para estações de trabalho. Essa nova linha de processadores traz 24 núcleos para uma plataforma portátil pela primeira vez. Com 8 núcleos de performance e 16 núcleos Efficient, é otimizado para cargas de trabalho de engenharia e jogos. Com Windows 11 e Intel Thread Director, a nova arquitetura híbrida permite que se concentre no trabalho e, ao mesmo tempo, execute várias tarefas diferentes simultaneamente. A empresa inaugurou também uma nova era no mercado de GPUs com a Intel Arc, marca dos futuros produtos da Intel para gráficos de alto desempenho, que leva à indústria uma nova opção de placas gráficas para jogadores e criadores de conteúdo ao redor do mundo, incluindo o Brasil”, compartilha Bruno Shigemura, gerente de Marketing e especialista de Novas Tecnologias da Intel.

Kotchetkoff, da HP, conta que a fabricante traz para o mercado, o Notebook ProBook 440 G9. “Projetado e pensado na rotina de empreendedores e startups, o equipamento aprimora a experiência do usuário com recursos inteligentes e sem complicações, pois possui melhor conectividade e garante a mobilidade. O dispositivo é compacto, resistente e equipado com HP Wolf Security for Business, que oferece desempenho e segurança de nível empresarial. É equipado com o mais recente processador Intel 6, potente pla-

ca gráfica 7, longa duração da bateria e unidades SSD, com Windows 11 Pro”, afirma o executivo.

Por sua vez, a Microsoft, oferta soluções, como o Windows 11 que nada mais é do que um sistema operacional future-proof, ou seja, com potencial para se adaptar às inovações que estão surgindo no mercado. “De forma geral, investimos intensivamente em incorporar recursos de inteligência artificial aos nossos produtos e isso é uma tendência que se manterá. No Windows 11, anexamos mais camadas de segurança e novos recursos para melhorar a experiência do usuário. Temos feito muitos avanços na questão de acessibilidade e de uma integração maior entre máquina e usuário. Quando pensamos em melhorar o produto, queremos aperfeiçoar a experiência dos nossos clientes, sejam empresas ou usuários individuais. Na nossa visão, quanto mais fácil for usar o Windows 11, seja a versão Pro para empresas de todos os tamanhos ou a Home para o consumidor, mais pessoas devem adotar o sistema operacional. Ter um produto melhor facilita a venda do canal. Todas as nossas atualizações e inovações estão voltadas para este objetivo, tendo como foco o usuário e nossos clientes”, diz Caliman, da Microsoft.

COMO ATRAIR DE VEZ O CLIENTE

Para conquistar o cliente, é preciso investir em conhecimento, quem não se aprimora no mercado de TI acaba desatualizado e perde dinheiro, então ao embarcar no segmento de Hardware que engloba desktops, mini PCs e notebooks, você, revenda, deve participar das iniciativas das grandes corporações que investem regularmente em programas de canais que trazem informações pertinentes sobre os segmentos que estão em voga e as megatendências

da transformação digital.

Desde o início da pandemia, o mundo mudou radicalmente, na hora de adquirir produtos e soluções, os clientes têm procurado por canais especializados que saibam indicar a solução correta. “A Dell disponibiliza o Dell Technologies Partner Program, que foi criado para ajudar os parceiros de negócios a expandirem suas habilidades e conhecimentos, para que possam entender e oferecer as soluções de hardware e serviços da Dell Technologies de forma mais eficaz. Por meio da plataforma, oferecemos treinamentos e certificações que ajudam os canais a aprimorarem suas habilidades técnicas, de vendas e marketing. Também levamos recursos de marketing e vendas aos parceiros, incluindo materiais de marketing personalizados, acesso a eventos e suporte técnico especializado. O objetivo é ajudá-los a trabalhar com soluções personalizadas, aumentar sua base de clientes e gerar receita de forma sustentável”, compartilha Ornelas, da Dell Technologies.

Shigemura, da Intel, aponta que a estratégia da companhia é impulsionar a inovação e ser coadjuvante no sucesso dos clientes em um mundo cada vez mais dependente de dados. “Queremos estar cada vez mais preparados para enfrentar os desafios propostos pela transformação digital. Os canais podem auxiliar seus clientes trazendo a tecnologia e produtos necessários para endereçar os principais desafios e necessidades dos clientes/empresas. Temos um novo programa lançado recentemente, o Intel Partner Alliance (IPA), para revendas, integradoras de soluções, cloud e managed service providers e empresas de software. As funções e objetivos do Intel Partner Alliance continuam

Fabiano Ornelas, da Dell Technologies: Disponibilizamos o Dell Technologies Partner Program, para ajudar os parceiros a expandirem suas habilidades e conhecimentos

os mesmos, ou seja, contribuir com conteúdo e benefícios para nossos clientes com base em suas competências empresariais”, diz.

Já para Cristiane, da Acer, o mercado de hardware apresenta um potencial significativo de negócios, principalmente com a nova modalidade de trabalho remoto e a demanda por hardware de alta qualidade e desempenho. “Temos o Acer Valoriza. O programa de canal tem foco nas distribuidoras. Por meio de uma plataforma online, o Acer Valoriza passa a disponibilizar o acesso às informações sobre produtos, recursos e soluções da Acer. A plataforma inclui também ferramentas para atender aos parceiros, como treinamentos especializados, apoio em marketing, suporte para equipe de vendas, além de um sistema de recompensas.

Para Kotchetkoff, o sucesso da HP está conectado a força dos seus canais de vendas. “Somente em 2022, os parceiros ajudaram a gerar US$ 6 bilhões em crescimento de receitas. Por isso, a HP está em constante movimento para apri-

Ivan Kotchetkoff, da HP: A HP tem o programa HP Amplify, que tem pilares focados em impulsionar maior eficiência, insight e rentabilidade do parceiro

morar seus negócios e um exemplo disso são os investimentos atuais em novos benefícios para as revendas, garantindo que obtenham insights, treinamentos, conexões e o engajamento necessários para alcançarem maior produtividade e lucros ainda mais altos. Globalmente, a HP tem o programa HP Amplify, que tem pilares focados em impulsionar a maior eficiência, insight e rentabilidade ao parceiro. Localmente, temos o HP Sempre Juntos, que reúne campanhas de incentivo e todo o conteúdo HP em diferentes formatos como lives, chats, jogos e treinamentos, a fim de desenvolver os usuários e premiá-los por engajamento e vendas”, diz o executivo da HP.

Na Microsoft, os parceiros são parte fundamental das operações. “Nós nos esforçamos continuamente para oferecer as melhores oportunidades, materiais e treinamentos para que eles tenham as ferramentas necessárias para atender a demanda do mercado de forma escalável. Atualmente, temos uma base com 80 mil

parceiros na América Latina e mais de 25 mil no Brasil (incluindo parceiros e revendedores). E, para mantê-los atualizados, temos uma gama completa de treinamentos para que eles possam ter a oportunidade de oferecer soluções mais assertivas e se diferenciar da concorrência, demonstrando profundo conhecimento de todo o nosso portfólio de soluções”, diz Caliman.

Já a Lenovo incentiva e capacita os parceiros, com cursos, treinamentos e ferramentas voltados para a especialização, a fim de atender as demandas do cliente com as mais novas soluções e tendências tecnológicas para agregar valor aos negócios. “Há dois anos a Lenovo lançou o Lenovo Partner Hub, um portal integrado com analytics, que atua como um one-stop shop, desenvolvido para permitir que os parceiros do canal evoluam seus negócios de forma mais consistente e com maior velocidade”, compartilha Augusto Rosa, da Lenovo.

Quando se fala da Positivo Servers & Solutions é necessário ressaltar que todo o portfólio da marca pode ser adquirido na modalidade As a service, ou seja, como locação. “Isso possibilita que nossos clientes possam aproximar a tecnologia ao seu negócio, efetuando a atualização do seu parque tecnológico de maneira eficiente. No mês de março, lançamos oficialmente nosso programa de canais denominado PSS Connect. Os participantes do nosso programa de canais contam com benefícios de certificação profissional e incentivos às vendas, podendo comercializar o portfólio completo da Positivo Servers & Solutions, com-

Bruno Shigemura, da Intel: Queremos estar cada vez mais preparados para enfrentar os desafios propostos pela transformação digital

posto de mini PCs Smart VClient, servidores Supermicro e soluções para nuvem híbrida”, diz Campos, da Positivo Servers & Solutions.

Por sua vez, a AMD destaca que no segmento de Hardware, os setores de finanças, saúde e telecomunicações são os mais expressivos para ampliar as vendas. “Com as mudanças no consumo de serviços digitais, essas áreas estão focando em infraestruturas de segurança tecnológica e na melhoria dos seus processos. Com parceiros focados em entregar tanto softwares quanto dispositivos preparados para isso, estas instituições podem implementar tecnologias emergentes que lhes permitem reduzir os riscos de ataques cibernéticos e fraude, associados a um ecossistema cada vez mais vulnerável. Na AMD temos o programa AMD Arena, que fornece treinamentos e guias de vendas de componentes e OEM”, conta Schunck, da AMD.

Por fim, são inúmeras as ações das corporações para preparar o ecossistema de canais em suas transações comerciais, afinal na era digital onde: Cloud, Hiperconvergência, IoT, Big Data, Social Media, AI, AR; entre tantas outras tecnologias, que ditam o mercado, é preciso estar antenado e atualizado para conquistar o cliente moderno e sair na frente da concorrência.