Ser feliz nas

Recentemente li um livro que me inspirou bastante no meu dia a dia, “A felicidade das pequenas coisas”, do escritor Anselm Grün, que traz uma análise apurada de como devemos ponderar sobre os tipos de satisfação que existem e como atingir o bem-estar perante a vida.

O autor revela que temos que ficar atentos a nós mesmos e observar como diferentes atitudes e condições podem nos levar à satisfação interior. Somos felizes se somos satisfeitos, se estamos em harmonia com nós mesmos e com as nossas vidas.

Um aspecto que me chamou a atenção na narrativa de Grun é a importância da gratidão nas pequenas coisas do cotidiano. Quem é grato, é mais feliz.

É nesse contexto de autoconhecimento e a descoberta da felicidade que a PartnerSales traz aos leitores novidades das fabricantes, distribuidoras, programas de canais, coberturas de eventos, negócios e serviços, entre outras temáticas.

avanços do mundo digital. A Dell tem priorizado a área de Canais nos últimos anos e segue com uma política de colaboração, através de um programa atrativo com benefícios e regras claras que auxiliam o canal em suas transações comerciais.

Vale enfatizar que a Dell Technologies se destaca como uma provedora de tecnologia relevante e inovadora para o ecossistema de canais.

Confira o nosso Especial de Hardware “O segmento de desktops, mini PC’s e notebooks se mantêm atraente e lucrativo na jornada digital” que traz um amplo panorama das oportunidades que estão surgindo na área.

Segundo a IT Data, o segmento de desktops está em alta com fortes movimentações e aquisições de equipamentos no setor de governo. Além disso, as modalidades “Hardware como Serviço” e “TI Como Serviço” devem ganhar força neste e nos próximos anos na análise da consultoria.

Virgínia Santos Editora redacao@partnersales.com.br

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OBSERVAÇÃO:

A matéria da sessão Estratégias na página 44, foi criada com recursos da Freepik.com

ERRATA:

Ao contrário do que foi publicado na coluna da Dra Caroline Teófilo na edição de março, o nome correto do advogado co-autor do artigo é Lucas Kizan

Não perca a nossa Entrevista de Capa Especial que é com Fabiano Ornelas, diretor sênior de Canais da Dell Technologies que discorreu de modo peculiar e interessante sobre as movimentações da corporação diante dos

Para concluir, é fundamental conhecer a fundo os portfólios das companhias e tendências que se apresentam no setor de hardware para atender as necessidades reais dos clientes, desse modo investir em conhecimento é importantíssimo para a nossa felicidade e sucesso nas vendas.

Desejo uma ótima leitura e êxito em seus negócios!

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PartnerSales: Que balanço você faz deste período que está a frente da área de vendas de Canais da Dell Technologies?

Fabiano Ornelas: São sete anos a frente da área de canais no Brasil. O programa amadurece a cada ano que passa e fica cada vez melhor e mais atrativo para os parceiros. Praticamente todos os canais que começaram no programa, há 10 anos, permanecem. Além disso, aumentamos a base ao longo dos anos, focando não na quantidade, mas na qualidade. Nosso lema é que o programa seja Simples, Previsível e Rentável, e é assim que temos direcionado a nossa evolução. Particularmente, tenho uma identificação com o canal muito grande – comecei minha carreira

Reconhecida por sua excelência no mercado de tecnologia, a Dell Technologies fornece aos clientes um amplo portfólio de soluções e serviços inovadores para a era dos dados.

Seu robusto portfólio traz inovações que auxiliam as organizações e indivíduos a construírem seu futuro digital e transformarem a maneira como trabalham, vivem e se divertem. A seguir confira o nosso bate-papo com o principal executivo da área de Canais do Brasil, Fabiano Ornelas, Diretor Sênior de Canais da Dell Technologies: em um parceiro, já tive posições de alianças e, quando iniciei na Dell, atuei como um executivo de contas que trabalhava 100% focado em canais.

Isso me permite entender muito bem o lado da revenda e ajuda a pensar como ofertar programas que sejam atrativos.

PS: Qual a sua maior conquista profissional, até agora?

FO: Felizmente tive boas conquistas ao longo da minha carreira, mas eu gosto sempre de citar duas, que para mim são as mais importantes.

A primeira é de cunho pessoal. Em 2010, eu trabalhava em uma fa- bricante baseada em São Paulo e tomei a decisão de me mudar para Salvador em função de questões pessoais, mesmo sabendo que essa mudança poderia interferir de alguma forma na minha trajetória profissional naquele momento. Porém, em 2011, recebi um convite para trabalhar na Dell e, desde então, minha carreira teve uma projeção que não estava prevista enquanto estava em São Paulo.

Já são 12 anos de Dell, sempre com base em Salvador. Com o apoio da minha família e da empresa, consegui crescer ano após ano, em um ambiente competitivo, com incertezas políticas e econômicas, mas o mais importante, sendo reconhecido como um líder inspirador e podendo levar principalmente para meu time e para os canais, uma cultura de respeito, reconhecimento e colaboração.

A segunda é relacionada ao papel do canal dentro do ecossistema de vendas da Dell. Conseguimos implementar um programa sólido, consistente, que reconhece e respeita o trabalho do canal. Quando houve a fusão com a EMC (concluída em 2016), fomos o primeiro país no mundo a integrar os times de canais de ambas as fabricantes, e isso nos garantiu muita agilidade para manter o atendimento dos clientes. Hoje, o canal representa para a Dell mais da metade da receita global da empresa. No Brasil, seguimos muito próximos dessa mesma proporção, com resultados fantásticos e, mesmo com a pandemia, batendo recorde de vendas indiretas nos últimos anos.

PS: Como estão os investimentos da Dell para a área de parceiros em 2023?

FO: A área de canais segue crescendo e os investimentos são proporcionais ao tamanho da estrutura e ao nosso portfólio. Investimos em recursos para suportar o parceiro, através de um Portal de Canais, seja com ferramentas de marketing, geração de leads, informações técnicas ou outras iniciativas. Empregamos em marketing digital de forma contínua, tanto com verbas próprias como em verbas cooperadas. Nosso programa também inclui o treinamento de parceiros presencialmente em alguns momentos e remotamente o ano todo.

PS: Quais foram os melhores resultados atingidos pela área de Canais da Dell nos últimos dois anos?

FO: Como disse anteriormente, o principal indicador é a receita. Neste item, crescemos não apenas nos últimos dois anos, mas sim nos últimos seis anos, mesmo com todas as adversidades. A receita, no entanto, não é o único indicativo que consideramos. No ano passado, por exemplo, tivemos o melhor PNPS (Partner Net Promoter Score) da história do programa – foi o ano em que mais pagamos benefícios para os canais e também o período em que mais treinamos profissionais. Ou seja, não existe um melhor momento para ser um parceiro Dell do que este que estamos passando.

PS: Estamos na era das megatendências entre elas AI, IoT, Edge Computing, Metaverso, Multicloud e por que não dizer a ChatGPT, como a Dell tem lidado com esta verdadeira avalanche de transformações mercadológicas para elaborar o seu portfólio de produtos e soluções?

FO: A Dell sempre tem como propósito ser uma companhia que cria tecnologias para possibilitar o progresso humano. Por isso, buscamos ser vistos pelos nossos clientes como uma empresa essencial de tecnologia, que permite viver e entender a transformação digital.

Para isso, focamos em duas estratégias principais. A primeira é crescer e modernizar toda nossa linha de produtos, buscando atender às demandas do Data

Fabiano Ornelas: O Programa de Canais da Dell visa ser Simples, Previsível e Rentável

Center do Futuro (Modern Datacenter) e da Força de Trabalho Híbrida (Workforce Anywhere). E isso vale para PCs, notebooks, servidores, storage e networking.

A segunda é justamente permitir que toda a evolução da infraestrutura trabalhe em conjunto com um universo de oportunidades, como Edge, 5G, Soluções de Telco, IA, ML, sem falar nas possibilidades de vendas que o formato “As a Service” permite.

PS: Faça um breve resumo dos incentivos e do plano estratégico para os canais neste e nos próximos anos?

FO: O programa tem sido bastante consistente no desenho dos benefícios para os canais, porque uma das nossas premissas é a previsibilidade. Não adianta criar uma estratégia diferente a cada ano, porque isso causa confusão.

Seguimos tendo uma plataforma que premia os canais, à medida que eles geram mais receita de produtos, de serviços e que se capacitam nas diversas linhas de produtos.

Além disso, temos benefícios para canais que trazem novos clientes e que os estimulam a ter produtos de mais de uma linha do nosso portfólio; também temos vantagens para manutenção de base instalada e um portal onde os clientes trocam notas de venda por pontos e podem transformar os pontos em viagens, eletrodomésticos, e tudo mais que um programa de benefícios pode oferecer, afinal se o canal não for bem remunerado, não estamos sendo eficientes e não perpetuamos o programa.

PS: Como a revenda pode aumentar a sua receita na venda por consumo flexível com o APEX?

FO: Os canais têm algumas vantagens significativas quando falamos de um projeto de APEX. Ele pode ser remunerado na modalidade de Referral, na qual recebe um comissionamento por gerar e fazer a gestão de uma oportunidade. Essa remuneração é paga sobre o valor total do contrato, já no momento do início do pagamento do cliente final.

Além disso, o parceiro também ganha em cada adicional de contrato nesta modalidade. Outra opção é fazer a revenda do modelo de APEX, adicionar serviços próprios que complementam a oferta e ainda tem rebates dentro do programa.

PS: Qual a avaliação da Dell para o futuro do trabalho?

FO: Já está bastante claro para nós – e acredito que para todo o mercado – que o trabalho híbrido é o modelo preferido e que mais será utilizado pelas empresas. Para isso, precisamos estar preparados, tanto com equipamentos que suportem as funcionalidades e que permitam uma conexão rápida, eficiente e segura, tanto com acessórios que facilitam o dia a dia deste trabalho, seja em casa ou no escritório, como monitores, headsets, câmeras, entre outros itens.

PS: O que a companhia tem feito para reconhecer o trabalho do canal?

FO: Além de promover os casos de sucesso interna e externamente, temos um programa que valoriza os canais que geram oportunidades em contas estratégicas. Eles têm a preferência para dar a continuidade neste trabalho, preservando o investimento. É o que chamamos de Partner of Record.

Temos a missão de ser uma provedora de tecnologia transformadora mais relevante para parceiros e distribuidoras. E para isso disponibilizamos uma plataforma para o crescimento dos parceiros de negócios da Dell, que maximiza o potencial das soluções da empresa e facilita a incorporação de valor em serviços que otimizam o relacionamento com seus clientes.

Fabiano Ornelas: A Dell sempre tem como propósito ser uma companhia que cria tecnologias para possibilitar o progresso humano

Isso é conquistado através de vários pilares, como a promoção de programas conjuntos de sustentabilidade, governança e transformação social (ESG); apoio aos parceiros na geração de novas oportunidades nos mercados; fortalecimento da colaboração e otimização da experiência dos parceiros; garantia total da transparência nos processos através de uma plataforma simplificada de suporte aos parceiros.

PS: Na sua opinião, quais são os diferenciais mais expressivos e competitivos da Dell no mercado brasileiro?

FO: Costumo desafiar os canais dizendo que não há um cliente sequer que não tenha uma oportu - nidade de negócios para algum produto ou solução da Dell. Diferente de uma fabricante de nicho, cuja resposta a uma demanda é binária (sim ou não para uma tecnologia específica), os canais da Dell têm a possibilidade de entender as necessidades dos clientes e, com base nisso, desenhar uma oferta que contemple as nossas soluções.

Além disso, a nossa representatividade e reputação local e global abre muitas portas. Os clientes querem receber um parceiro para conhecer o que a Dell tem para apresentar de novidades, porque somos inovadores.

PS: Como antecipar as inovações tecnológicas em um segmento tão competitivo como o de tecnologia?

FO: Só nos últimos três anos, foram mais de US$ 7.5 bilhões de investimentos em pesquisa e desenvolvimento. A Dell tem hoje mais de 26 mil patentes. Ao mesmo tempo em que estamos implementando soluções com base nas tecnologias atuais, temos um exército de pesquisadores e cientistas, trabalhando em alternativas baseadas em inovações tecnológicas. Temos presença em 180 países e isso nos permite ter acesso ao que há de mais avançado em tecnologia em qualquer lugar do mundo, e aí replicamos os casos de sucesso aqui.

PS: Em uma Live recente da Dell com a imprensa brasileira, a companhia discorreu sobre as atualizações na área de treinamento e ESG, gosta - ria que expusesse como esses pontos são fundamentais para a estratégia da empresa:

FO: Esta é uma preocupação global, independentemente de ser no segmento de tecnologia ou qualquer outro. Temos visto eventos climáticos dos mais diversos tipos, em vários locais do mundo. Todos devem fazer a sua parte para promover a sustentabilidade, tentar ajudar com a redução do aquecimento global, e com a Dell não é diferente.

Em nossa nova linha de servidores, por exemplo, um servidor tem seis vezes mais economia em termos de gastos de energia do que a família anterior. Temos uma meta para 2030, bem estabelecida, com diversos objetivos definidos. Na parte de reciclagem de embalagens, por exemplo, a meta é que para cada produto adquirido, nós iremos reusar ou reciclar um produto equivalente, e 100% da embalagem e 50% ou mais do conteúdo do produto será feito de material reciclável ou material renovável.

Além disso, temos o projeto Dell Technologies Solar Community Hub, realizado em parceria com a Intel e a Fundação Amazônia Sustentável (FAS). Trata-se de um espaço que é movido totalmente por meio de energia solar, fornecendo acesso à internet, tecnologia e serviços que beneficiam cerca de 1.500 pessoas residentes na comunidade Boa Esperança (AM), além de outras comunidades ribeirinhas e das etnias indígenas Mura, Tenharim e Apurinã. São disponibilizados atendimentos de saúde por meio de telemedicina, monitoramento ambiental, acesso às habilidades de alfabetização digital e cursos para jovens e adultos.

É uma satisfação possibilitar um hub que, por meio da energia solar e conectividade digital, permite todas essas ações. Temos também uma perspectiva de ampliação desse hub, pois é uma iniciativa que tem um potencial enorme de ser replicada em diversos pontos da Amazônia.

PS: Por fim, como fortalecer a colaboração e otimizar a experiência dos parceiros?

FO: Acredito que a chave do sucesso do programa tem sido a consistência e a seriedade com a qual tratamos das regras de engajamento com canais. Todo funcionário da Dell tem como parte da sua lista de treinamentos internos um módulo sobre como atuar em conjunto com o canal. Acreditamos que o trabalho em conjunto sempre é a melhor alternativa. Nunca é só a Dell ou só o canal. A resposta correta é a Dell junto com os canais.

Quando falamos nesta nova era de colaboração, cada vez mais é importante saber compor com diversos parceiros para ofertar uma solução completa. Já estamos preparando um portal para que os canais aproveitem as competências que cada um tem, de forma que tenhamos uma complementariedade na ponta.

TD SYNNEX é uma agregadora de soluções que visa auxiliar o parceiro na transformação digital

Com sedes em Clearwater, Flórida, e Fremont, na Califórnia, a TD SYNNEX conta com 22.000 colaboradores que se dedicam a combinar produtos, serviços e soluções de TI de mais dos 1.500 melhores fornecedores de tecnologia em todo o mundo para trazer valor aos clientes. Para conhecer quais são as suas estratégias de comunicação e marketing, conversamos com Patrícia Guelfi, diretora de Marketing da TD SYNNEX Brasil:

PS: Conte-nos sobre a sua trajetória profissional, há quanto tempo trabalha na TD SYNNEX e por que escolheu a área de marketing?

PG: Minha formação geral e trajetória profissional estão 100% ligadas à área de tecnologia. Estou na área de tecnologia desde a minha iniciação profissional, há pouco mais de 30 anos. Tenho uma formação técnica, como analista de sistemas, e já trabalhei em suporte técnico, pré-venda de soluções, e, também, na parte de educação, em treinamentos de tecnologia no lançamento do Windows, por exemplo, e na HP como palestrante de conteúdos técnicos e comerciais sobre soluções de computação pessoal.

Há cerca de 15 anos, comecei uma carreira dentro da distribuição de tecnologia, e já inserida no marketing. Ao longo desse tempo estou construindo uma jornada, obtendo cada vez mais conhecimento, com a ajuda de todos os times com que atuei –o que inclui a equipe da TD SYNNEX, onde ingressei em 2019.

PS: De que modo as suas experiências anteriores auxiliam no cargo que ocupa na empresa?

PG: A migração para o marketing aconteceu naturalmente na minha trajetória profissional, que foi se desenhando nessa direção. Fui durante um bom tempo uma profissional técnica; depois, passei pela área comercial, e veio, então, a possibilidade de começar no setor de marketing. Como eu estava desenvolvendo atividades na área, me interessei em trilhar esse novo caminho. Creio que na minha jornada, desde o início, acumulei a bagagem necessária ao bom profissional de marketing, que deve conhecer as diversas áreas de uma empresa.

PS: Quais são os principais desafios que você considera relevantes para ampliar a presença da marca no Brasil em 2023?

PG: Como maior distribuidora global de TI, o grande desafio da TD SYNNEX é trabalhar em prol da transformação digital dos parceiros de negócio e de seus clientes. Isso significa instrumentar as revendas brasileiras com tecnologia, processos e os times de especialistas que temos para ajudar na mudança digital que o mercado pede e precisa. Com sucesso nesse trabalho, consolidaremos nossa marca no Brasil. Do ponto de vista do marketing – e

Patrícia Guelfi: O Brasil é o mercado mais importante da TD SYNNEX na América Latina nós já estamos no segundo ano da fusão que nos trouxe a nova marca, TD SYNNEX – o desafio é levar com efetividade às revendas, através de conteúdos e diversos canais, a mensagem do nosso compromisso com os parceiros, em oferecer não somente um portfólio gigante, mas a orquestração de soluções completas para o cliente final e, ainda, toda a nossa expertise de 40 anos de mercado.

PS: Como a TD SYNNEX avalia o potencial do mercado brasileiro, na América Latina, diante dos novos desafios da transformação digital para a operação?

PG: O Brasil é, sem dúvida, o mercado mais importante da TD SYNNEX na região. Como lembrou Michael Urban, presidente para as Américas da empresa, em um evento recente, a TD SYNNEX é a maior distribuidora global de TI, está presente em 48 países, e o Brasil está, em termos de receita, entre os Top 10.

PS: Como conquistar os clientes com os novos desafios da economia digital?

PG: Nesse caso, estamos falando da estratégia de adicionar valor ao que fazemos. A TD SYNNEX é uma agregadora de soluções, reunindo todas as condições de orquestrar as demandas de que os parceiros precisam. Nós fazemos o meio de campo reunindo todos os envolvidos na transformação digital, como os fornecedores de cloud, fabricantes de tecnologia e provedores de serviço. A abrangência e qualidade do nosso trabalho é o que nos diferencia para a conquista do mercado.

PS: Qual a principal estratégia de Marketing da TD SYNNEX para fortalecer a marca e conquistar o mercado, após a fusão da SYNNEX e a Tech Data?

PG: Nossa estratégia de marketing traz iniciativas que levam ao mercado o essencial de nossa estratégia de negócios, que consiste em agregar soluções, e além disso, conectar os parceiros para que possam se beneficiar do nosso extenso portfólio e de nossa capacidade de orquestrar soluções complexas com simplicidade. Queremos trocar informações com o canal para garantir que ele tenha o entendimento certo para que saiba por onde pode caminhar.

PS: Quais são os programas de marketing e canais que estão sendo aplicados no Brasil que você considera eficientes para gerar mais negócios?

PG: A verdade é que existem programas de marketing específicos para diferentes situações. O mais importante é o fato de termos pilares que orientam nosso relacionamento com o canal, sempre no sentido de dar apoio aos negócios. Nós podemos dizer que hoje temos claramente formulado um ciclo que se inicia com a atualiza- ção técnica e comercial do parceiro, passando depois para resolver com ele a complexidade de sistemas tecnológicos para uma entrega da solução completa mais adequada ao cliente final – inclusive do ponto de vista financeiro e de serviços. Depois, ajudamos o canal a evoluir e sempre se atualizar, reiniciando o ciclo. Em suma, trilhamos um caminho com o canal para que ele aprenda, resolva, entregue e evolua. E isto é um ciclo permanente.

PS: Quais são as ferramentas de marketing que a TD SYNNEX têm utilizado para a comunicação mais eficiente com os canais?

PG: Hoje se fala muito em comunicação 360º. Nós utilizamos, dependendo do objetivo, todos os canais de comunicação que temos à disposição. E estamos trabalhando para, cada vez mais, aperfeiçoar processos que favoreçam a sinergia entre os diversos canais e iniciativas para uma comunicação mais potente.

PS: Vocês fazem uso de recursos como as redes sociais para fidelizar a marca, se sim quais são as ferramentas?

PG: Sim, claro. E convidamos os leitores da Partner Sales a visitar a TD SYNNEX Brasil no Instagram, no LinkedIn, no Facebook e no Twitter para saber as novidades e acompanhar nossas propostas e também nossos eventos. Temos também um blog e uma newsletter dedicados aos canais.

PS: Na sua opinião, no pós- pandemia, os eventos para fortalecer o network e propagar informações das empresas serão presenciais ou um misto de versão online e presencial?

Patrícia Guelfi: Temos o compromisso com os parceiros em oferecer toda a nossa expertise de 40 anos de mercado

PG: Eu diria que sim os eventos serão um misto das duas versões. As pessoas estão prontas para o presencial, e muita gente se adaptou muito bem ao online. Precisamos sempre analisar qual é o principal objetivo de determinado contato ou atividade. O ponto chave é o seguinte: não há uma receita certinha do que seja melhor. Temos que olhar e estudar os públicos e o comportamento deles em cada evento, com muita atenção ao processo de permanente transformação da audiência.

Durante a pandemia, tivemos um bombardeio de ações online. Agora já parece que temos um certo esgotamento desse modelo. Ele se tornou exaustivo, e as pessoas passaram a querer muito uma retomada de contato social. O que vemos, por enquanto, é que as taxas de audiência de confirmação de presença nos eventos presenciais, melhoraram em relação aos períodos anteriores à pandemia.

PS: Quando pensamos na marca TD SYNNEX o que deve vir primeiro a mente?

PG: A maior distribuidora global de soluções de TI.

PS: Qual o seu recado para o parceiro?

PG: Conecte-se com a TD SYNNEX. Estamos à disposição para ouvir você.