PARTNERSALES 164 - MARÇO 2023

COLUNISTA

Estratégias Digitais

Marcelo Martinez pág. 14

ENTREVISTA ESPECIAL - pág. 06

Caroline Teófilo

Direito Digital pág. 30

Inteligência Emocional

Sandra Teschner pág. 32

Entrevista Especial com José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec

ESTRATÉGIAS - pág. 44

Especial de Trabalho Híbrido X Devices

Produtos de ponta para alavancar as vendas do ecossistema de canal

PARTNER POINT | Entrevista com executivos do mercado

Nakazawa ZYXEL pág. 16

MERCADO

pág. 34

As novidades das fabricantes

Check Point, Dell, Huawei, Lenovo, TP Link, Vertiv e Salt

GUIA DE DISTRIBUIÇÃO pág. 28

20

DISTRIBUIÇÃO pág. 40

Estratégias e benefícios das distribuidoras

Ingram Micro e WinSolar

FLASH - pág. 43 Agora

pág. 24

PROG. DE CANAIS pág. 42

Programas detalhados pelas fabricantes e distribuidoras

SonicWall e Veeam

HIGH TECH pág. 50

Adistec investe em soluções disruptivas e de alto valor agregado para incrementar as vendas dos parceiros

Eugene Kaspersky KASPERSKY

Diogo

Rosely Hanoch ESY pág.

A coragem de experimentar novos desafios em 2023

Acabei de ler um livro muito interessante de Brené Brown, pesquisadora e escritora norte-americana, que tem conquistado inúmeros aficionados por leitura em todo mundo, sua obra: “A coragem de ser imperfeito”, narra de modo singular e porque não dizer único, o poder da aceitação das nossas vulnerabilidades ao realizarmos novos sonhos.

Para Brené, a vulnerabilidade, como enxergamos, não é uma medida de fraqueza, mas sim a melhor definição para a coragem que precisamos ter para conquistarmos os nossos desejos, sem perder o foco, é claro.

É neste contexto, que em nossa primeira edição do ano, o parceiro vai conferir as novidades das fabricantes, distribuidoras, programas de canais e a cobertura de eventos como da CES considerada a maior feira de tecnologia do mundo, entre outras temáticas.

que durante o nosso bate-papo relatou os pontos estratégicos da corporação para se manter competitiva, ao longo dos anos, em mercados-chave como o segmento de impressão, produção e Digital Services diante dos avanços das megatendências como 5G e IoT e soluções de automação e das demandas dos clientes na jornada digital.

Vale a pena conferir nosso Especial de ESG: “A sustentabilidade dos negócios traz avanços significativos para o meio ambiente e a sociedade” que traz um apelo atual de como as boas-práticas de sustentabilidade, governança e relações sociais têm ganhado destaque nos últimos tempos e engajado empresas e cidadãos em prol do planeta.

Para concluir, reafirmo o nosso compromisso de ser o porta-voz do canal, trazendo o melhor conteúdo para nossos leitores. Aproveito para desejar um excelente 2023 para todos nós, repleto de saúde, alegrias, amor e sucesso.

Virgínia Santos Editora redacao@partnersales.com.br

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DEVE SER CITADO:

A capa e a abertura da materia especial, na pagina 44, foram criadas com os recursos de Freepik.com

Não percam nossa entrevista especial com Ricardo Karbage, presidente da Xerox Brasil,

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Editora

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MTB: 29339

Arte e Diagramação

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COLUNISTAS

DIREITO DIGITAL: CAROLINE TEÓFILO

ESTRATÉGIAS DIGITAIS: MARCELO MARTINEZ

INTEL. EMOCIONAL: SANDRA TESCHNER

Marketing Ida L. Batemarchi ida@partnersales.coma.br

anderson munhoz

No comando da Adistec, uma das maiores distribuidoras de TI de valor agregado da América Latina presente em 17 países, José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec, tem o desafio de traçar planos estratégicos, eficientes e inovadores para ampliar as transações comerciais do ecossistema de canais no mundo contemporâneo. A seguir, confira o nosso bate-papo com o principal executivo da distribuidora de valor agregado:

PS: Como você define a sua gestão com o avanço da transformação digital?

José Roberto Rodrigues:  Nesses oito anos à frente da operação brasileira da Adistec, percebi a importância de ser visionário, antecipar tendências e entender rapidamente as demandas e as mudanças de rota do mercado. Essa previsibilidade sempre nos permitiu ter vantagens competitivas e aproveitar as oportunidades de novos negócios com foco na ampliação das áreas de atuação e da oferta de produtos inovadores. A transformação digital é uma iniciativa de dentro para fora, significa que precisamos estabelecer internamente os nossos direcionamentos e esforços para que isso se traduza em negócios e rentabilidade para os parceiros.

PS: Como garantir a competitividade e liderança em 2023, especialmente no mundo hiperconectado?

JR: É preciso entender as relações entre as fabricantes, os canais e os clientes finais e avaliar o que o mercado realmente necessita nesse momento em que a hiperconvergência tem desempenhado um papel fundamental na modernização da infraestrutura do ambiente de TI. Para o mercado de distribuição, em especial para as distribuidoras de valor agregado, como é o caso da Adistec, é necessário estar atento às “ondas” que a tecnologia navega. Nesse sentido, estamos sempre buscando soluções que possam agregar valor para nossa rede de revendas. Com a chegada do 5G, por exemplo, este será o ano das

Adistec investe em soluções disruptivas e de alto valor agregado para incrementar as vendas dos parceiros

Por Virgínia Santos

José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec

empresas que desejam manter o nível de qualidade de serviços, se prepararem, e a Adistec está a postos para ajudar nossos parceiros, fabricantes e revendas, a desenvolverem soluções de infraestrutura e segurança da informação que atendam as demandas do mercado.

PS: Quais são os desafios e aprendizados da operação da Adistec com a aceleração da transformação digital?

JR:  A discussão de transformação digital não é nova na Adistec. Como uma empresa que oferece soluções para infraestrutura de data center e segurança da informação para toda a América Latina, em Espanhol, Inglês e Português, este tema faz parte de nosso dia a dia há muito tempo. Independentemente disto, a mudança de mindset e o ajuste necessário nos processos para a nova realidade são desafios. A transformação digital exige das empresas, e consequentemente das pessoas, a inovação aliada à entrega no tempo de resposta requerido pelo negócio. Desta forma, o maior aprendizado é a necessidade de um trabalho contínuo com os colaboradores e que permeie todos os níveis da organização.

PS: Faça um breve resumo de como lidar com as inúmeras oportunidades de negócios que estão surgindo com a hiperconectavidade, quais são os desafios iminentes?

JR: Em 2022, assistimos a um crescimento significativo na adoção e implementação de infraestrutura hiperconvergente e múltiplas nu-

vens no País por organizações de todos os setores e portes, uma vez que seus planos de transformação digital foram retomados. Paralelo a isso, o 5G também irá trazer inúmeras oportunidades de negócios, o que vai exigir que as empresas estejam atentas ao movimento de mercado, tanto no que diz respeito a infraestrutura, para atender as demandas de processamento com o menor tempo de resposta, já que a latência de WAN não será mais o ponto fraco das conexões, como também para a segurança e autenticação dinâmica dos usuários e/ou clientes. Além disto, é necessário garantir que tanto o modelo de negócio quanto os processos que o suportam estejam adaptados para esta nova realidade do mercado.

PS: Por falar nisso, qual será a principal atividade para a companhia neste ano?

JR: O nosso foco continua sendo o desenvolvimento de soluções e de novas oportunidades de negócios para os nossos canais, inclusive na busca por fabricantes que possam complementar nosso portfólio e aumentar cada vez mais a geração de demandas. Desta forma, os parceiros terão mais opções de vendas, tanto de cross selling quanto no up selling, que integram as plataformas de soluções do nosso ecossistema de fabricantes, principalmente os de Segurança.

PS: Como determinar o público-alvo com o aumento das demandas digitais no que se refere a infraestrutura de data centers e segurança?

José Roberto Rodrigues: É fundamental entender o business do cliente para entregar soluções que sejam aderentes às suas necessidades

JR:  Os canais são o principal elo entre a “tecnologia e suas aplicações” e o cliente, seja ele pessoa física ou jurídica. Entendo que a forma mais eficaz dos parceiros garantirem a segurança da infraestrutura de seus clientes, preservando a continuidade dos negócios, é sendo proativos. Ao invés de aguardarem uma demanda, eles podem estimular a necessidade dessa demanda, apresentando ao cliente o novo cenário tecnológico, o qual muitas vezes não é de total conhecimento, ou mesmo prioridade daquele gestor. Hoje, existem excelentes ferramentas para a realização de diagnósticos prévios e avaliação de riscos de ataques cibernéticos. Agindo dessa maneira, o Canal estará sempre um passo à frente das necessidades do cliente. Ou seja,  pode gerar mais oportunidades de negócios e consolidar sua credibilidade como consultor de confiança.

PS: Na sua opinião, quais são as tendências para os setores de infraestrutura de data centers e segurança?

JR:  Conforme as soluções digitais apresentaram uma ascendência, cada vez mais empresas têm

compreendido a importância da cibersegurança para a reputação. Muitas organizações estão integrando os seus serviços na nuvem e, portanto, passando a aplicar ainda mais medidas de proteção e segurança virtual para evitar a exposição de dados sigilosos de negócios que possam prejudicar a sua imagem para os clientes. Para 2023, os profissionais de TI e os executivos veem a mitigação das ameaças cibernéticas como um de seus principais objetivos e buscam determinar ações para fortalecer a segurança e a proteção de dados de seus negócios, como o treinamento de colaboradores, à prevenção de crimes virtuais e o investimento em data centers robustos com um plano bem estruturado de disaster recovery.

PS: Como agregar valor ao portfólio? Quais serão os destaques na linha de produtos e soluções da Adistec neste ano?

JR:  Uma de nossas premissas é atuar próximo ao canal, ser seu aliado de ponta a ponta em seus projetos, desde a formulação da proposta, a entrega do projeto e sua implementação. Oferecemos ao nosso parceiro uma equipe qualificada, laboratórios para Demos e POCs, e ainda o apoiamos com eventos de aproximação e o que mais o canal precisar nas etapas do projeto, sempre com o foco na geração de demanda baseada na solução e não no produto. Também desenvolvemos soluções integradas entre multi-vendor, o que possibilita novas oportunidades de negócios “cross ou up selling”, além de

ofertar todos os serviços que envolvem estas soluções.

PS: Para onde caminha o setor de distribuição em termos de modelo de negócios? Qual a tendência do setor?

JR:  Cada vez mais o mercado pede que a distribuidora atue como uma integradora. Mas, na minha visão, a integração que devemos e precisamos entregar é a de desenvolvimento de negócios, unindo todas as partes da venda: fabricante, canal e cliente final. A função da distribuidora é integrar e apoiar esta cadeia. O Brasil possui excelentes revendas  e integradoras e nós, como distribuidora que conhece estes canais, temos a missão de conectar e engajar os parceiros certos com as fabricantes adequadas. Com um alto nível de especialização e foco, a Adistec atua dessa maneira em toda a América Latina, e tem obtido resultados expressivos com as mais diversas linhas de produtos.

PS: Qual a previsão de crescimento da Adistec para 2023?

JR:  A nossa previsão de crescimento para 2023 é de mais de 20% quando comparado com 2022. Pretendemos focar no fortalecimento da cobertura da companhia em todo o território brasileiro. Além da entrada de novas grandes fabricantes em nosso portfólio, outra estratégia da distribuidora é continuar o plano de expansão da capilaridade, principalmente nas regiões Sul, Centro-Oeste, Norte e Nordeste do país, ao agregar novos parceiros de negócios nessas localidades.

José Roberto Rodrigues: Uma de nossas premissas é atuar próximo ao canal, ser seu aliado de ponta a ponta em seus projetos

PS: O que o canal precisa fazer para conquistar o cliente?

JR: Acredito que a melhor forma de comunicação é o atendimento próximo e pessoal, sem intermediação de e-mail, BOTs (web robots) ou qualquer outro meio que possa implicar no tempo de resposta. É fundamental entender o business do cliente para entregar soluções que sejam aderentes as suas necessidades. Do nosso lado, para os nossos parceiros, tanto os canais quanto as fabricantes entregamos um SLA de 2 horas para responder todas as demandas. Por isso, garantimos o atendimento pessoal e o menor SLA do mercado. Nosso atendimento está baseado no relacionamento próximo com nossos parceiros de negócios.

PS: Como a empresa tem suportado o canal na jornada digital, o que vocês oferecem em termos de treinamento e qualificação?

JR:  Para 2023, estamos planejando a entrada de novas grandes fabricantes em nosso portfólio

com o objetivo de agregar valor às nossas ofertas e potencializar nossa capacidade de distribuição e de oferecer soluções end-to-end para o nosso ecossistema de canais. Nesse sentindo, a Adistec desenvolveu um processo de onboarding que inclui um plano comercial, treinamentos técnicos e comerciais e todo o suporte para o canal integrar a nova fabricante em seu portfólio, e também utilizar os recursos digitais para obter os melhores resultados.

PS: A Adistec disponibiliza um Centro Autorizado para capacitar os profissionais de TI, o quanto a formação é importante para a empresa?

JR:  Um dos nossos pilares é acreditar nos parceiros e apoiá-los em sua evolução. O crescimento só é sustentável quando todos - canais, fabricantes e a própria Adistec - estão se desenvolvendo e não há melhor caminho que o conhecimento. Por isso, quando iniciamos a operação no Brasil em 2013, nosso foco foi crescer e fortalecer nossa área de Educação e nos tornar Centro Autorizado para capacitar nossos parceiros, o que mais tarde, nos permitiu expandir nossa atuação e desenvolver as demais unidades de negócios da companhia: Distribuição, Serviços Profissionais e Cloud Services. Nós acreditamos que o nosso portfólio tem muito a agregar ao canal e essa integração das diferentes tecnologias requer uma atenção redobrada e estaremos por perto para apoiar, treinar e capacitá-los. Tenho a certeza de

que muitos parceiros investiriam mais em novas fabricantes caso tivessem um melhor conhecimento do portfólio e entendimento claro do Programa de Canais. O que fazemos com nossos canais é passar o maior conhecimento possível das marcas para que este processo seja rápido e eficiente desde o onbording até à especialização da revenda.

PS: Como funciona o Adistec Elite Partner?

JR:  O Adistec Elite Partner auxilia diretamente a evolução do canal para que ele consiga alavancar seus negócios com alta performance, por meio de um portfólio completo de soluções de infraestrutura para segurança e data centers, sempre em sintonia com uma equipe atualizada e capacitada. Nosso programa foca na lealdade versus rentabilidade imediata, sem condicionais. Quanto mais o canal gera negócios, principalmente se for com fabricantes diferentes, melhor será sua performance.

PS: Por que o canal deve escolher a Adistec como sua parceira de negócios?

JR:  Uma de nossas premissas é atuar próximo ao canal, ser sua aliada de ponta a ponta em seus projetos, desde a formulação da proposta, a entrega do projeto e sua implementação. Oferecemos ao nosso parceiro uma equipe qualificada, laboratórios para Demos e POCs, e ainda o apoiamos com eventos de aproximação e o que mais o canal

precisar, tudo isso deixando-o como responsável por todas as etapas do projeto, sempre com o foco na geração de demandas baseada na solução e não no produto. Os parceiros que apostam na Adistec possuem a tranquilidade de saberem que estão amparados por uma equipe com expertise de referência global na área e um portfólio completo de soluções para atender todas as necessidades de um projeto.

PS: Por fim, em nossa última entrevista, você mencionou que a companhia espera nos próximos anos ser uma das cinco maiores distribuidoras do Brasil, como atingir este objetivo?

JR:  Pensando num futuro próximo, eu vejo a Adistec como o parceiro leal que está sempre junto aos canais, para apoiá-los em todos os momentos – esse é o nosso foco e estamos sempre buscando trazer novidade que possam agregar valor. Por isso, apostamos no nosso modelo de negócios, que é baseado no desenvolvimento e geração de demanda, com foco em promover uma oferta cada vez mais completa ao canal. Além disso, seguimos investindo em capital humano próprio, na capacitação do canal e em projetos tecnológicos complexos que exigem grande expertise e, em breve, vamos lançar o Adistec/One, um grande modelo de cross selling em conjunto com nossas fabricantes de soluções de Segurança e Proteção de Dados.

Inteligência Artificial Generativa: a nova fronteira do conhecimento

Antes consideradas relevantes apenas para aqueles com mentalidade mais tecnológica, as ferramentas de IA generativas, aquelas capazes de criar textos, fotos e gráficos, estão cada vez mais se confundindo com os seres humanos, moldando a maneira como vivemos e interagimos, mesmo que ainda não entendamos totalmente como elas funcionam.

Uma das responsáveis por essa explosão de interessados nas últimas semanas chama-se ChatGPT, um poderoso chatbot lançado no final do ano passado pela OpenAI, um laboratório de pesquisas dedicado ao avanço das tecnologias de IA. Abreviação de Chatbot Generative Pre-trained Transformer, trata-se de uma nova forma de processamento de linguagem natural que permite que bots entendam e respondam a perguntas, através de interações naturais, muito semelhantes às humanas. Mais do que isso: como se trata de um modelo de aprendizado supervisionado e reforçado, que também aprimora a acuracidade de suas respostas com o tempo.

Uma das razões do sucesso do ChatGPT é que ele apresenta informações em qualquer campo de conhecimento. Até mesmo criativos como escritores e artistas não estão imunes à sua influência. A adoção rápida dessa tecnologia é prova disto. Sua viralidade da noite para o dia foi suficiente para

investidores oferecerem bilhões a startups, algumas sem receita, para se posicionarem melhor nesse tabuleiro.

A própria OpenAi tem se beneficiado dessa corrida. Avaliada em US$ 29 bilhões, a empresa acaba de receber um investimento multibilionário da Microsoft, que anunciou sua intenção em adicionar a tecnologia em seus produtos, integrando-a em seu mecanismo de busca, o Bing, e no pacote Office. De olho na manutenção de seu monopólio em sistemas de buscas, o Google, também apresentou no início de fevereiro sua própria ferramenta chatbot, o Bard, similar ao ChatGPT, ainda em fase de testes. Amazon, Alibaba, Meta, entre outras gigantes, também estão se movimentando rapidamente, apostando em parcerias com startups especializadas no assunto.

Por fim, vale lembrar que a IA generativa, na medida que substitui o humano em algumas tarefas, apresenta seus riscos, principalmente no que se refere ao seu mecanismo de plágio, desinformação e sucateamento do pensamento crítico e criativo, inclusive eliminando várias posições de trabalho. Cabe a sociedade usá-la de maneira segura, colocando limites. Afinal, a inovação seguirá sempre seu rumo, mesmo que seja contra a vontade de alguns.

A Inteligência Artificial (IA) vive um momento de inflexão em 2023.

Marcelo Martinez é engenheiro químico pela Poli-USP, pós-graduado em Marketing pela ESPM, com Mestrado em Administração pela FEA-USP e Doutorado em Administração pela FGV. Executivo com mais de 20 anos de atuação em empresas multinacionais, possui sólida vivência nas áreas de vendas, produtos e marketing, e experiência na elaboração e implementação de estratégias de negócios orientadas a resultados em diversos canais. É palestrante em Congressos nacionais e internacionais. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Zyxel tem como meta democratizar o acesso a tecnologia, através das suas soluções disruptivas

Considerada uma das maiores multinacionais na área de tecnologia, a Zyxel tem mais de 30 anos de experiência e conta com mais de 4000 colaboradores.

A companhia oferta soluções inovadoras de conectividade e redes corporativas nas áreas de 5G, GPON, FTTX, Wi-fi, Firewall UTM, Switches e Access Point profissional. Em 1992, desenvolveu o primeiro modem integrado de dados/fax/ voz 3 em 1 do mundo.

Possui forte presença global em mais de 150 mercados atendidos entre os cinco continentes e produz, por ano, mais de 20 mi-

PS: Faça um breve resumo da sua trajetória profissional, onde tudo começou e como a expertise adquirida o auxilia na área comercial da Zyxel?

DN: Eu sou bacharel em Ciência da Computação e possuo MBA em Perícia Forense na Informática, tenho mais de 15 anos de experiência no mercado de segurança da informação, trabalhando em integradoras na parte técnica e desenvolvimento de projetos, na parte de conectividade Wi-fi e segurança de dados. Dessa forma, adquiri experiência para chegar hoje ao cargo de gerente comercial de SMB na multinacional Zyxel Brasil. Além disso, ministro cursos para integradoras, revendas e provedores de grande porte para o mercado brasileiro.

lhões de dispositivos. Sua referência em segurança, qualidade e alta performance é desenvolvida em parceria com fabricantes líderes mundiais de chipsets. No Brasil desde 2014, investiu em centros de distribuição no Espírito Santo e Rio de Janeiro e um moderno escritório em São Paulo com mais de 250m².

Possui fabricação local e trabalha com integradoras, revendas e provedores selecionados. Já recebeu diversos reconhecimentos, entre eles o iF Design Award, Red Dot Award, CES da Consumer Technology Association (CTA) e o prêmio de 20 anos de Excelência em Testes de

PS: Quais são as prioridades da Zyxel em 2023 em relação aos produtos que serão ofertados?

DN:  A Zyxel, uma das maiores multinacionais na área de tecnologia, tem mais de 33 anos de experiência no mercado global, e para este ano vamos focar em produtos de segurança para empresas, com nossa linha de Next Generation Firewall com End point, switches com PoE++ e Access Point Profissional Wi-fi 6.

PS: Na opinião da companhia, quais são as tendências mais relevantes do setor de conectividade?

DN:  Cada vez mais as empresas buscam trabalhar com equipamentos robustos e que tenham fácil acesso à fabricante. A Zyxel com seu escritório em SP, está

Segurança da Informação do International Computer Security Association (ICSA Labs), maior órgão de segurança cibernética dos Estados Unidos. Anualmente, a marca investe mais de 7% de seu faturamento, de quase 1 bilhão de dólares, em centros de pesquisas e desenvolvimentos espalhados pelo mundo, disponibilizando 43% de seus colaboradores para engenharia e inovação. Os objetivos da companhia são proporcionar um futuro sem barreiras para as relações P2P (People to People) e democratizar o acesso às novas tecnologias. A seguir nossa entrevista com Diogo Nakazawa, gerente comercial SMB da Zyxel:

Diogo Nakazawa:

A Zyxel pretende se tornar uma das marcas referências no Brasil na parte de segurança e conectividade

sempre de portas abertas para receber seus clientes e mostrar toda confiança e proximidade com o parceiro.

PS: Quais são as verticais que mais  demandam as soluções da Zyxel?

DN: Hoje com a LGPD todas as empresas precisam de segurança de dados. Mas principalmente as verticais como: Hotel, Educação, Hospital, indústria e Bancos.

PS:  O que a empresa tem feito para fidelizar a marca no Brasil?

DN: A Zyxel hoje atua muito próximo dos clientes, emprestando produtos para homologação e oferecendo 5 anos de garantia com RMA avançado. Isso dá muita segurança para quem trabalha com nossos produtos e assim fidelizamos o cliente.

PS: Como se tornar mais eficiente e ampliar a  participação da Zyxel no mercado mediante ao maior emprego das tecnologias disruptivas?

DN:  A Zyxel está sempre buscando trazer tecnologias novas, e estamos com uma evolução muito grande no nebula  control center – nossa plataforma de gerenciamento unificado em nuvem –, onde os clientes podem configurar e monitorar toda linha de produtos via nuvem de qualquer lugar e qualquer dispositivo,  inclusive pelo celular.

PS: O que tem a nos dizer da parceria com a distribuidora FastWare? Quais foram os critérios adotados para a escolha do player de distribuição?

DN:  A Fastware hoje é uma distribuidora exclusiva da Zyxel.

Sabemos que as distribuidoras trabalham com diversas marcas, e um grande diferencial é que a Fastware só trabalha com Zyxel, então são muito mais focados e especializados em nossos produtos. Conseguindo assim dar um atendimento mais rápido e personalizado para as integradoras e revendas.

PS: Quais são as oportunidades de negócios mais emergentes para as revendas e integradoras que trabalham com as soluções da Zyxel?

DN:  Temos uma oportunidade bem grande nesse mercado de segurança, as revendas e integradoras conseguem atender as PME com um custo X benefício excelente e dessa forma ampliar a carteira de clientes.

PS: A Zyxel disponibiliza programa de canal, se sim como funciona?

DN: Os canais parceiros têm benefícios exclusivos como Registro de Oportunidade, Certificação Comercial/Técnica, auxílio em dimensionamento de projetos e suporte personalizado.

PS: Qual a estratégia da companhia para orientar os parceiros a terem mais sucesso em seus negócios?

DN:  Indicamos aos canais que invistam em certificação, nossos produtos e acompanhem nossos treinamentos, onde damos dicas de negócios e divulgamos o que é tendência de mercado, e como monetizar com nossas soluções.

PS: De que modo a empresa oferta treinamento e qualifica-

Diogo Nakazawa: A Fastware hoje é uma distribuidora exclusiva da Zyxel

ção ao parceiro?

DN:  Temos um portal de certificação oficial e também ministramos treinamentos presenciais e online.

PS: Quais as vantagens e benefícios dos canais que trabalham com a empresa?

DN:  A Zyxel oferece total apoio ao parceiro, auxiliamos no dimensionamento dos projetos, análise das especificações, melhores preços para ganhar o projeto. Fora isso, ofertamos outros benefícios como treinamentos e certificações.

PS: Quais são as expectativas da corporação para os próximos 5 anos?

DN:  A Zyxel pretende se tornar uma das marcas referências no Brasil na parte de segurança e conectividade, assim como é o posicionamento da Zyxel na Europa, EUA e Ásia.

PS: Para concluir, qual a sua mensagem para os canais:

DN:  A Zyxel é uma marca em ascensão no Brasil, então convidamos a todos para começar a trabalhar com nossos produtos por ser a melhor opção em custo X benefício do mercado, pois nosso objetivo é democratizar o acesso à tecnologia.

Esy visa expandir os negócios das fabricantes e dos canais no mercado brasileiro

A Esy é uma empresa especializada na distribuição de soluções de segurança e atua no mercado desde 2000. Por meio de parcerias com empresas líderes em seus segmentos e países de origem, a companhia distribui para todo o Brasil soluções de alta tecnologia voltadas às necessidades atuais do mercado. Para conhecer as estratégias da empresa conversamos com Rosely Hanoch, CMO da Esy:

PS: Você tem uma longa carreira no mercado de TI, principalmente no desenvolvimento de estratégias de comunicação e marketing para grandes marcas inseridas no portfólio da Esy, o que tem a nos dizer dessa experiência em uma área tão estratégica para a companhia?

RH: Posso afirmar que é a melhor possível. O frio na barriga do começo continua até hoje e isso nos motiva a seguir em frente e a oferecer sempre as melhores soluções e oportunidades para os nossos parceiros. Somos movidos a desafios. Seja ele do tamanho que for.

E olha que já passamos por grandes desafios. E hoje, olhando a minha trajetória, vejo que encontramos um jeito único da Esy se relacionar com os seus parceiros e o mercado, e isso se reflete no que oferecemos hoje ao nosso canal, que vai desde o apoio de marketing para geração de leads, passando por capacitação, apoio de pré-vendas, pós-vendas, até o planejamento estratégico do que ele precisa fazer para que o negócio cresça e dê resultados. O mesmo vale para as fabricantes parceiras. Estamos aqui para apoiá-las na abertura de mercado, na conquista de novos canais e no fortalecimento da sua presença nacional – com ações de marketing online ou offline.

PS: Qual é a conquista mais significativa na sua carreira, até agora?

RH: Foram muitas. Desde ser pioneira e abrir mercado para grandes marcas até promover o rebrading da nossa marca, mais recentemente e que marcou as comemorações dos nossos 22 anos. Estudamos muito, fomos ao mercado entender como a Esy era vista e, neste momento, entendemos o que representamos para o mercado e isso foi gratificante.

PS: Quais são as prioridades da Esy para a área de Marketing, Comunicação e RH que você coordena atualmente?

RH: Hoje a nossa prioridade é fazer com que as fabricantes que distribuímos cresçam, assim como as revendas. É levar informação de qualidade para o mercado, com ações focadas nas soluções e que promovam benefícios para os clientes finais.

Rosely Hanoch: Temos uma grade de treinamentos online e presenciais que focam na capacitação comercial e técnica do nosso canal

Internamente, no âmbito do RH, a nossa meta para 2023 é promover ainda mais um ambiente saudável para os nossos colaboradores e participativo, onde eles se sintam parte do nosso negócio, além de promover ações que os ajudem a evoluir profissionalmente.

PS: O que a Esy tem feito para se tornar mais eficiente e ampliar a sua participação no mercado mediante ao maior emprego de tecnologias disruptivas?

RH: A Esy possui uma área focada em análise de linhas, sempre buscando tecnologias inovadoras, seja para utilizar em casa ou para agregar em nosso portfólio que é entregue aos parceiros.

PS: Na sua opinião, quais tecnologias ditarão o mercado de segurança nos próximos anos e quais são as apostas da Esy para 2023?

RH: Esse é um assunto extremamente abrangente, mas temos convicção que boa parte dessa tendência virá de tecnologias

focadas em proteção direta ao usuário como soluções de PAM (Gerenciamento de acesso privilegiado), soluções focadas em inteligência artificial e comportamento de máquina, assim como segurança para nuvens (públicas ou privadas). E, inclusive, obviamente a Esy não está parada e traremos novidades em breve!

PS: A Esy foi a responsável por trazer a marca Kaspersky para o Brasil, o que tem a comentar sobre a aliança entre as empresas?

RH: É uma aliança que completou 20 anos no ano passado. Sem dúvida, uma parceria de muito sucesso.

PS: O que a companhia tem feito para apoiar os canais em suas demandas digitais?

RH: Temos realizado diversas ações em parceria com o canal, que vão desde oferecer kits completos de divulgação, por exemplo, até um planejamento mais estratégico de ações que irão ajudar o canal a desenvolver uma fabricante específica, passando por eventos e diversas ações online. Entendemos que o online é essencial para o nosso negócio e do nosso parceiro. Não pode ser a única ferramenta, mas sim um aliado às ações de marketing e relacionamento.

PS: Em uma escala de 1 à 10, qual o papel do canal para a empresa?

RH: Dez! O nosso ecossistema é feito do canal. Sem eles, não existiríamos. Só vendemos por meio deles. Por isso, nossas ações são sempre planejadas pensando no canal. Esse cuidado faz com que a Esy seja reconhecida por dar as mãos ao parceiro e seguir junto

com ele. Temos revendas que continuam com a Esy desde o nosso “nascimento”. Sim. Revendas de 22 anos de casa.

PS: Em relação a treinamentos e qualificação, o que tem a compartilhar?

RH: A Esy acredita que a capacitação da revenda é fundamental para o sucesso do desenvolvimento de uma marca. Temos uma grade de treinamentos online e presenciais que focam na capacitação comercial e técnica do nosso canal.

PS: Quais são os benefícios e vantagens da Esy para os parceiros?

RH: São inúmeros, posso citar o apoio de marketing, comercial e técnico, onde realizamos Provas de Conceito (POCs) de uma solução específica para o cliente final. Oferecemos também apoio exclusivo para as vendas ao governo, o que abrange todas as etapas que essa negociação necessita. Além disso, temos toda uma grade de treinamentos, soluções e apoio para a revenda crescer e entender cada vez mais as necessidades do seu cliente final. Literalmente, pegamos na mão do parceiro e crescemos juntos.

PS: Como inovar em um segmento tão competitivo como o de tecnologia?

RH: Essa é a pergunta de um milhão. Mas, acredito que é preciso estar sempre atenta a tudo. Ouvir o que os nossos parceiros precisam. Entender se é viável. E, assim, promover as melhores práticas para que o negócio evolua. Não esquecendo é claro de estar sempre presente no parceiro. Afinal, o relacionamento cara a cara

Rosely Hanoch: Oferecemos apoio exclusivo para as vendas ao governo, em todas as etapas

voltou com tudo no pós-pandemia. Essa seria a minha dica de ouro. Se relacione. Procure estar próximo, sempre.

PS: A Esy acaba de comemorar os seus 22 anos, qual o papel do canal na trajetória da companhia, além disso, o que o mercado pode esperar da empresa de agora em diante?

RH: É fundamental. Como disse antes, vendemos exclusivamente por meio do canal. Por isso, tudo o que fazemos é em torno do parceiro. É para o parceiro. Desde sempre.

Entendemos que eles como elo em nosso ecossistema são de extrema importância, por isso realizamos diversas ações exclusivas para a sua capacitação e desenvolvimento.

PS: Por fim, qual a sua mensagem para os canais?

RH: Acredito que para crescer é preciso ter foco. É preciso ter um bom atendimento e profissionais capacitados para entender a necessidade do seu cliente. Além disso, é preciso ter proximidade com o seu cliente, isso gera confiança e fidelização. Conquistar um novo cliente é mais caro do que manter um. Pense nisso e muitos dos seus problemas nem surgirão.

Kaspersky aposta na educação dos usuários para mitigar as ameacas cibernéticas no Brasil e na América Latina

A Kaspersky é uma empresa global de cibersegurança e privacidade digital fundada em 1997 que tem como propósito criar soluções inovadoras de proteção.

Seu portfólio inclui um vasto número de soluções e serviços de segurança especializados no combate às ameaças digitais mais sofisticadas e em permanente evolução. Para conhecermos os planos para 2023, entrevistamos Eugene Kaspersky, CEO da Kaspersky:

PS: Você se considera um visionário por ter fundado uma empresa especializada na comercialização de software antivírus? EK: Na verdade, comecei minha carreira em cibersegurança acidentalmente – em 1989, quando meu computador foi infectado com o vírus “Cascade”.

Minha educação especializada em criptografia me ajudou a analisar o vírus criptografado, entender seu comportamento e, em seguida, desenvolver uma ferramenta de remoção para ele.

Então, depois de remover com sucesso o vírus, fiquei curioso sobre

tecnologia da computação, e essa curiosidade e paixão me levaram a começar a analisar mais programas maliciosos e desenvolver módulos de desinfecção para eles. Foi assim que tudo começou para mim.

PS: O que você pode nos dizer sobre o desafio de liderar a Kaspersky, referência em segurança cibernética em tempos desafiadores como os que estamos enfrentando?

EK: Atualmente, estamos vivendo tempos desafiadores e incertos. Enquanto isso, a Kaspersky é uma empresa verdadeiramente global e o nosso trabalho sempre foi proteger nossos clientes de ciberameaças em qualquer país, e continua sendo assim. Nossas operações de negócios são estáveis e nossos processos tecnológicos são robustos e resilientes.

PS: Quais são as apostas da empresa quando falamos de produtos e soluções focados em segurança proativa e resposta rápida para 2023, tanto para o mercado corporativo quanto para o nacional?

EK: Em 2023, para o segmento B2C, estamos planejando lançamentos de produtos – especialmente para famílias. E, claro, também continuaremos a construir um ecossistema além das soluções antivírus com a ajuda de nossos parceiros.

Quanto ao segmento B2B, acreditamos que o mercado tradicionalnão existirá em sua forma atual em poucos anos. É por isso que estamos atualmente construindo um ecossistema de segurança baseado em nosso próprio sistema operacional cibernético, criado a partir do zero (KasperskyOS), com design seguro e que cobrirá todas as principais necessidades de segurança.

Eugene Kaspersky: Estamos vivendo em uma época em que a evolução do cibercrime chegou a um ponto crítico

PS: O que podemos esperar das atividades de cibercrime no Brasil, que é uma das maiores fontes desse tipo de ameaça no mundo, especialmente no pós-covid?

EK: A pandemia do coronavírus certamente deu um verdadeiro impulso aos cibercriminosos, criando novos desafios para empresas e organizações.

As pessoas agora passam mais tempo online e, embora a capacidade de fazer quase tudo pela internet seja incrível, a realidade é que os cibercriminosos seguem onde as pessoas vão. Se houver uma oportunidade de explorar uma situação e induzir as pessoas a divulgar dados pessoais ou abrir mão de dinheiro, você pode ter certeza de que os cibercriminosos estarão trabalhando nisso.

O Brasil tem sido tradicionalmente vítima de crimeware, incluindo ataques de ransomware e APT (para fins de espionagem) direcionados à grandes corporações e organizações públicas. Quanto às ameaças de ransomware, também esperamos um aumento de ata-

ques contra empresas privadas e organizações públicas. Haverá mais ataques como esses em sistemas de pagamento locais e pagamentos com cartão de crédito. Um exemplo foi o Prilex – quadrilha brasileira de ciberameaças – que esteve por trás de um dos maiores ataques a caixas eletrônicos do país.

PS: Em relação às tendências, quais você considera mais relevantes para o segmento de segurança cibernética hoje?

EK: Estamos vivendo em uma época que a evolução do cibercrime chegou a um ponto crítico: hoje é enorme.

Os números são realmente assustadores. Todos os dias coletamos cerca de 400 mil novos arquivos maliciosos exclusivos nunca vistos antes. Isso significa que existem milhares de cibercriminosos que são ativos na criação de novos tipos de ciberataques e na distribuição deles através da internet.

No ano passado, de acordo com nossos dados, vimos um aumento de aproximadamente 50% no número de ataques à infraestrutura – incluindo infraestrutura crítica. O problema é que, após a invasão de uma rede de escritórios ou pequena empresa, o dano pode ser estimado; em caso de ataque ou sabotagem de infraestrutura crítica – o dano é imprevisível. É por isso que precisamos trabalhar juntos para proteger nossa infraestrutura crítica.

PS: O que a Kaspersky está fazendo para ajudar as empresas a investirem em educação digital e proteção de dados?

EK: Estamos constantemente trabalhando para educar nossos usuários sobre o cenário de ciberameaças em evolução. Também fizemos da nossa missão apoiar o desenvolvi-

mento de jovens talentos, contribuindo para a comunidade internacional de TI.

No final de novembro de 2022, em conjunto com a Universidade FIAP de São Paulo, abrimos o primeiro Laboratório de Segurança Cibernética Industrial da América Latina. Planejamos expandir esse tipo de parcerias com o setor acadêmico aqui no Brasil e em outros países da região, inclusive com a ajuda de nossos parceiros.

Temos soluções educacionais adaptadas para uma ampla gama de usuários: de crianças à estudantes universitários, de especialistas à líderes executivos. É importante que cada público tenha a educação adequada que corresponda às suas necessidades específicas.

PS: Qual é o maior ataque de ransomware registrado até agora? O que deve ser feito para minimizar esse tipo de ameaça cibernética que é cada vez mais sofisticada e direcionada?

EK: Eu diria que o maior da história foi e ainda é o WannaCry – ransomware cripto.

Cinco anos atrás, houve uma epidemia global quando o malware estava se espalhando, através de computadores que operavam o Microsoft Windows, criptografando os arquivos dos usuários e exigindo um resgate de Bitcoin para recuperar os documentos.

Globalmente, o ataque do ransomware WannaCry atingiu cerca de 230 mil computadores em mais de 150 países. Você pode imaginar a escala do dano financeiro causado! Acredito que o prejuízo estimado foi de cerca de US$ 4 bilhões.

Mas a verdade é que os danos causados por este tipo de ataque poderiam ter sido evitados, se não houvesse a utilização de sistemas e software desatualizados e a falta de uma melhor conscientização dos riscos de cibersegurança existentes.

PS: Como construir um mundo mais seguro, livre de ameaças digitais?

EK: Estamos vivendo na Era Digital, onde dispositivos inteligentes, casas inteligentes e cidades inteligentes não são uma tendência temporária; eles são o futuro. Todos os equipamentos estão conectados à internet – seja nos transportes, telecomunicações, energia, água, saúde, etc – e a maioria é vulnerável.

À medida que os dispositivos IoT se tornam mais prevalentes, eles acessarão e controlarão muitos outros aspectos de nossas vidas cotidianas, potencialmente dando oportunidades sem precedentes aos cibercriminosos para causar danos.

Então, falando sobre cibersegurança, acho que a próxima grande tendência será uma mudança da segurança cibernética tradicional para a imunidade cibernética. E acredito que isso mudará todo o ciberespaço.

PS: O que você tem a compartilhar sobre a parceria com a EsyWorld, distribuidora que tem um modelo de negócio baseado em Valor Agregado e é responsável por trazer a marca Kaspersky para o Brasil?

EK: A segurança cibernética é uma missão a ser desenvolvida por meio do compartilhamento de conhecimentos e melhores práticas. E a ESY compartilha essa maneira de pensar. Acreditamos que esta parceria apoiará este objetivo de longo prazo.

Adistec www.adistec.com/br/

Agis www.agis.com.br

AGORA www.agoratelecom.com.br

Alcateia www.alcateia.com.br

Aldo www.aldo.com.br

All Nations www.allnations.com.br

Allied Brasil www.alliedbrasil.com.br

Alphavale www.alphavale.com.br

Anixter www.anixter.com.br

Anmy www.anmy.com.br

Aplex www.aplex.com.br

Aplidigital www.aplidigital.com.br

Ativa www.ativadistribuicao.com.br

ATW Media www.atwmediacorp.com

Boxware Distribuidora De Software www.boxware.com.br

Bluevix www.bluevix.com.br

Braile www.braileonline.com.br

Brazil Market www.brazilmkt.com.br

Brazil PC www.brazilpc.com.br

brConference www.brconference.com

CLM www.clm.com.br

Cogra www.cogra.com.br Comesp www.comesp.com.br

Compex Tecnologia www.compextec.com.br

Controle Net Tecnologia www.controle.net

Deltacable www.deltacable.com.br

Dicomp www.dicomp.com.br

Districomp www.districomp.com.br

Distrivisa www.distrivisa.com.br

DSL Informatica www.distribuidoradsl.com.br

DTEK www.dteckdistribuidora.com.br

Dualcomp www.dualcomp.com.br

Esyworld www.esy.com.br

Evolusom www.evolusomma.com.br

Fagundez www.fagundez.com

Fastware Distribuidora www.fastware.com.br

Finnato Distribuirora www.finnato.com

Fujioka www.fujioka.com.br

Futura Technologia www.futuratechnologia.com.br

Gazin Ind. e Com. De Móveis e Eletro www.gazin.com.br

Gibson www.gibsonnet.com.br

GMI Distribuidora www.gmimportacao.com.br

Golden Distribuidora www.goldendistribuidora.com.br

Gomaq www.gomaq.com.br

H2i www.h2i.com.br

Handytech www.handytech.com.br

Hayamax www.hayamax.com.br

Houter www.houter.com.br

Ibyte www.ibyte.com.br

Idata Distribuidora www.idatadistribuidora.com.br

Info CHD www.infochd.com.br

Info CWB www.infocwb.com.br

Inforshop www.inforshop.com.br

Ingram Micro Brasil www.ingrammicro.com.br

Principais distribuidoras de tecnologia para o canal de distribuição

Karimex www.karimex.com.br

Kernel www.kernel.com.br

Life Shining Tecnologia www.lifeshining.com.br

M3Corp www.m3corp.com.br

Martins www.martins.com.br

Mazer www.mazer.com.br

Microdigi www.microdigi.com.br

Minascopy www.minascopy.com.br

Mobimax www.mobimax.com.br

Multiport Telecom www.multiport.com.br

Myatech Distribuidora www.myatech.com.br

N1 Telecom www.n1telecom.com.br

N3 Computadores www.n3computadores.com.br

Nagem www.nagem.com.br

NC Games www.ncgames.com.br

Netplus Teleinformática www.netplus.com.br

Network1 www.network1.com.br

New Face www.newfaceinfo.com.br

Nova Distribuição www.novadistribuicao.inf.br

Nova Opição www.novaopicao.com.br

Oderço www.oderco.com.br

Officer Distribuidora www.officer.com.br

Olibras Telecomunicações www.olibras.com.br

On Distribuidora www.ondistribuidora.com.br

Pars Distribuidora www.pars.com.br

Pauta www.pauta.com.br

Pense Informática www.penseprint.com.br

Phonoway www.phonoway.com.br

Port www.portinfo.com.br

Prime Interway www.primeinterway.com.br

Primex Distribuidora www.primexdistribuidora.com.br

Protagon www.protagon.com.br

PSI Tecnologia www.psitecnologia.com.br

R1 Distribuidora www.r1distribuidora.com.br

RB Distribuição www.rbdistribuicao.com.br

Rcell www.rcell.com.br

Rede GLM Informática www.redeglm.com.br

Reval www.reval.com.br

Rico Peças www.ricopecas.com.br

RO7 www.ro7.com.br

Romero Atacadista www.romeroatacadista.com.br

Route 66 www.route66.com.br

S4N Secure For Netork www.s4n.com.br

Saldit Software www.licenciamentodesoftware.com.br

Scansource CDC Brasil www.cdcbrasil.com.br

Secon www.secon.com.br

Set Computadores www.setcomputadores.com.br

SigmaOne www.sigmaone.com.br

SND www.snd.com.br

Society Info Distribuidora www.societyinfo.com.br

Softronic www.softronic.com.br

Stock www.stock.com.br

Stock Distribuidora www.stockgrupo.com.br

TD SYNNEX www.la.synnex.com

Unentel www.unentel.com.br

Unicoba www.unicoba.com.br

Union Sistemas de Energia Ltda. www.unionsistemas.com.br

Velans www.velans.com.br

WDC Networks www.wdcnet.com.br

Winco Sistemas www.winco.com.br

Yakao www.yakao.com.br

Retrospectiva e Perspectiva da Lei Geral de Proteção de Dados para 2023

Com base na agenda regulatória para o biênio 2021 e 2022, diversas ações foram realizadas pela Autoridade Nacional de Proteção de Dados (ANPD) - órgão responsável por garantir a aplicação e fiscalização da Lei Geral da Proteção de Dados Pessoais (LGPD).

Houve a nomeação do Conselho, publicação do Regulamento do Processo Fiscalizatório, Administrativo e Sancionador, da Norma para microempresas e empresas de pequeno porte, do Guia orientativo para contexto eleitoral e do Guia sobre cookies, além do reconhecimento da proteção de dados como direito fundamental.

Também ocorreu a tomada de subsídios sobre a atuação do Encarregado pelo Tratamento de Dados Pessoais, o padrão de dosimetria das penalidades, o tratamento de alto risco, sobre tratamento de dados pessoais de crianças e adolescentes, e o registro simplificado das operações de tratamento de dados pessoais.

As grandes mudanças administrativas e organizacionais aconteceram em outubro de 2022, quando foi promulgada uma lei que transformou a ANPD em uma autarquia independente, e em janeiro de 2023, quando o órgão passou a ser vinculado ao Ministério da Justiça. Foram medidas que denotam autonomia e

independência, e um futuro promissor para a efetiva implementação da Lei Geral de Proteção de Dados.

Corroborando com todo o movimento regulatório, a Ouvidoria da ANPD tem sido bastante utilizada, a partir de queixas que são analisadas e enviadas para investigação, o que demonstra a evolução da sociedade em relação ao entendimento da privacidade e da proteção de dados pessoais.

Para o biênio 2023 e 2024, espera-se a consolidação da estrutura da ANPD, bem como do tratamento de questões mais especificas e práticas da Lei, como a atividade educacional e sancionadora, atuação do Encarregado, relatórios de impacto e transferência internacional.

Diante do exposto, é essencial a continuidade e acompanhamento das ações da ANPD, de modo a viabilizar a efetiva aplicabilidade e fiscalização da Lei, e garantir um grau de maturidade cada vez mais elevado em proteção de dados.

Caroline Teófilo é sócia gestora do Peck Advogados, formada pelo Centro Universitário FIEO, com mais de 10 anos de experiência em Segurança da Informação, Direito Digital e Proteção de Dados. Especializada em Direito Empresarial pela Fundação Getúlio Vargas de São Paulo e certificada em “Auditor Líder em Segurança da Informação” pela PECB, em “Data Protection Officer”, pela EXIN. Professora universitária de Direito Digital e Proteção de Dados. Dê sua opinião sobre o artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Todo gestor tem como objetivo tornar o negócio bem sucedido, fato óbvio. Contudo, é no básico do processo que leva aquela última linha da planilha que impacta uma gestão positiva, é o que comprova não só os estudos de grandes consultorias mundiais, mas a ciência mesmo.

A garantia vai inclusive muito além da percepção de bem-estar por parte dos colaboradores, mas é uma variável de resultado também para as empresas, consumidores e para o próprio gestor que evolui a líder num processo onde todos lucram com isso.

Sim, eu sei, “parece bom demais para ser verdade”, coisa que nós – brasileiros, ansiosos – segundo a OMS (Organização Mundial de Saúde ) povo mais ansioso do planeta, costuma desconfiar. E, para os desavisados, a desconfiança é um fator estressante dos mais malignos.

O economista Milton Friedman citou em um artigo muito influente do New York Times de 1970:

“O negócio dos negócios, é negócio.”

Ele argumentou que os CEOs que se concentravam em qualquer coisa, além de aumentar o valor para o acionista estavam falhando em suas funções e deveriam ser demitidos, e até processados.

Fica interessante quando entendemos que isso não mudou, mas os ingredientes para o mesmo objetivo sim.

O reconhecimento do Bem-estar subjetivo como base para o crescimento sustentável, se originou num pedido do Butão, criador do

Índice FIB de Felicidade Interna Bruta nos anos 70. A felicidade dos habitantes passou a ser analisada como uma fonte de riqueza. Outros marcadores como o World Happiness Report que traçam mundialmente um relatório de bem-estar em todos os países do mundo, também trazem informações que permitem melhor atuação nas mais diversas áreas, a partir da percepção de pessoas.

O conceito macro de felicidade, ou do FIB, baseia-se no princípio humanista harmônico de desenvolvimento emocional e econômico das sociedades. Ao mesmo tempo em que possibilita o crescimento para as gerações atuais, não compromete o futuro das próximas gerações.

Vale frisar que felicidade é fonte de riqueza pelas organizações; o conceito cunhado de FIB, Felicidade Interna Bruta, do Butão há mais de cinco décadas encontra ressonância em ciência robusta.

De acordo com uma pesquisa publicada no “Harvard Business Review”, colaboradores felizes são 31% mais produtivos, 85% mais eficientes e 300% mais inovadores. Ambientes positivos impactam no azul dos números mesmo!

Se não for para agir pelas razões éticas, morais certas que seja porque o negócio do negócio, “ainda” é o negócio. Ser feliz dá lucro.

O reverso da moeda: liderança positiva não é gestão de empresas que “podem se dar ao luxo” mas sim daquelas que querem lucrar

Sandra Teschner é pós-graduada em Neuropsicologia e Chief Happiness Officer certificada pela Flórida International University. Fundadora do Instituto Happiness do Brasil, centro de estudos e projetos de Felicidade Intencional. É palestrante internacional e empreendedora social. Dê sua opinião sobre este artigo ou faça sugestões para nossos colunistas, envie seu e-mail.

Dell Technologies oferta amplo portfólio de servidores PowerEdge de última geração

A Dell Technologies traz ao mercado mais de 13 opções de servidores Dell PowerEdge de última geração, que foram desenvolvidos para acelerar o desempenho e a confiabilidade para a computação avançada.

Vale frisar que os servidores PowerEdge tem vários formatos como torre, modular e rack de última geração, com processadores escaláveis Intel Xeon da 4a geração, incluem avanços na engenharia e no software da Dell, como um novo design SmartFlow, para melhorar a eficiência energética e de custos.

Além disso, a companhia disponibiliza os dispositivos na modalidade APEX “soluções como serviço”. “Os clientes procuram a Dell para adquirir servidores que sejam fáceis de gerenciar, mas que também sejam sofisticados

A TP-Link, empresa líder global em conectividade, conquistou destaque, pelo quarto ano consecutivo, no conceituado relatório do Gartner, no quadrante de Competidores de Nicho, por infraestrutura corporativa de LAN com e sem fio.

Marcelo Oliveira, diretor comercial de Redes Corporativas da TP-Link, conta que a companhia com mais de 5 mil funcionários em todo o mundo e mais de 60 laboratórios, tem se destacado por desenvolver tecnologias confiáveis, como o lançamento pioneiro de produtos Wi-Fi 7, as antenas inteligentes que garantem uma cobertura de sinal mais concentrada e dinâmica, as DPI’s que gerenciam o comportamento da internet, nos dispositivos

e eficientes, com recursos avançados para potencializar suas cargas de trabalho essenciais aos negócios. Nossos servidores Dell PowerEdge de última geração oferecem inovação incomparável que eleva o patamar em termos de eficiência energética, desempenho e confiabilidade, enquanto simplificam o modo como os clientes podem implementar uma abordagem Zero Trust (confiança zero) para maior segurança em seus ambientes de TI”, disse Jeff Boudreau, presidente e gerente geral do Grupo de soluções da Dell Technologies.

Os novos servidores Dell PowerEdge foram desenvolvidos para atender às necessidades de uma variedade de cargas de trabalho exigentes que traz tecnologias como inteligência artificial e análise de bancos de dados em grande escala.

e os WIPS e WIDS que aprimoram a segurança sem fio. “Consideramos que o reconhecimento não pode ser alcançado sem uma persistência a longo prazo. Insistindo em sermos orientados para o cliente, a TP-Link constantemente aprimora os serviços de pré e pós-venda com o estabelecimento de call centers globais que suportem sete idiomas e prestam serviço ao cliente 24 horas por dia e 7 dias por semana. Investimos em treinamento e suporte, como os Programas TPNA, TPN e Partner P”, destaca, completando que entre os desenvolvimentos que podem ser destaque nesta conquista é a plataforma OmadaCloud que integra dispositivos de rede, incluindo Access Points, Switches e Gateways, fornecendo gerenciamento 100% centralizado via nuvem.

Marcelo Oliveira: A TP-Link constantemente aprimora os serviços de pré e pós-venda

TP-Link é apontada pelo quarto ano consecutivo como destaque pelas soluções de Infraestrutura de LAN com e sem fio no Quadrante do Gartner

Check Point e Intel em parceria aprimoram a segurança de endpoints com IA

A Check Point anuncia uma colaboração estendida com a Intel para oferecer recursos anti ransomware aprimorados para os clientes da solução Check Point Harmony Endpoint.

A integração da ThreatDetection Technology (TDT) da plataforma Intel vPro no Harmony Endpoint ajuda a fornecer às empresas a segurança anti ransomware nos níveis do processador e de hardware e software, sem qualquer custo extra.

Para a Check Point, a prevenção em primeiro lugar continua a ser a melhor estratégia de segurança cibernética.“Por meio de nossa colaboração com a Intel, os clientes se beneficiarão da segurança no nível do processador, que começa no silício e fornece recursos antiransomware,

No último mês, a Salt Security, empresa de segurança especializada em API, realizou seu Kick Off 2023 reunindo seus parceiros para apresentar um balanço de 2022 e compartilhar os planos para este ano.

Na ocasião, Daniela Costa, diretora para a América Latina da Salt Security discorreu sobre a sua trajetória na empresa: “Meu primeiro ano à frente da marca no Brasil foi de muita construção, em especial na área de canais, com o recrutamento de mais de 35 parceiros no Brasil. Juntos, estamos fazendo todo um trabalho de desenvolvimento de mercado e posicionamento de marca. É o que eu chamo de parceiros replicadores. É um trabalho conjunto de educação das empresas de todos os segmentos, explicando porque o

permitindo prevenção antecipada e ampla cobertura da superfície de ataque”, afirma Ofir Israel, VP de prevenção contra ameaças da Check Point Software Technologies.

O Harmony Endpoint evita ameaças de endpoint com recursos que identificam, bloqueiam e corrigem toda a cadeia de ataque. A tecnologia TDT da Intel, disponível na plataforma Intel vPro, proporciona que o Harmony Endpoint empregue IA (Inteligência Artificial) e ML (Machine Learning) elevando a barreira contra ameaças avançadas. “É essencial que organizações de todos os portes invistam em tecnologia para evitar ataques cibernéticos”, ressalta Carla Rodríguez, vice-presidente e gerente geral de habilitação de parceiros de ecossistema da Intel.

tema segurança de API é vital para os negócios e precisa ser priorizado”, compartilhou.

Daniela pontuou que o mercado brasileiro está mais consciente dos perigos existentes na atualidade. “As empresas têm noção de que dois terços dos incidentes de segurança estão associados a APIs inseguras. Nossa função é detalhar como a nossa plataforma atende as atuais e crescentes demandas por uma segurança eficaz fornecendo às empresas uma clara visibilidade do que está acontecendo hoje em termos de ataques lógicos nas APIs em uso”, diz a executiva.

No Kick Off foi realizada a entrega dos prêmios às revendas que mais se destacaram no ano passado.

Daniela Costa: O tema segurança de API é vital para os negócios e precisa ser priorizado

Salt Security promove KickOff 2023 para divulgar os planos estratégicos da companhia para o ecossistema

Huawei Brasil é reconhecida com o selo Top Employer 2023

O Top Employers Institute, autoridade global na certificação de excelência na gestão de pessoas, reconheceu a Huawei Brasil como uma das melhores empresas em gestão de talentos no país. A corporação é uma das 57 companhias brasileiras certificadas entre 2.052 empresas de 121 países. “A certificação reflete a evolução das empresas brasileiras nos diversos aspectos organizacionais frente ao mercado mundial. O crescente número de companhias certificadas mostra uma preocupação cada vez maior não só em melhorar os processos internos e externos, mas principalmente, em consolidar a conexão entre as aspirações dos colaboradores e o propósito das organizações. Alcançar esta certificação em escala global é, com

Recentemente, a Vertiv, uma fornecedora global de soluções para infraestrutura digital crítica e de continuidade, anunciou Giordano Albertazzi como CEO e foi nomeado também para o Conselho de Administração.

O novo CEO está bastante animado com os novos desafios na companhia. “Me sinto honrado em assumir a direção da Vertiv como CEO. Aguardava ansiosamente para trabalhar de perto com nossa equipe de liderança e nossos colaboradores em todo o mundo, para continuarmos a aumentar o valor que criamos para nossos clientes, fortalecer ainda mais nossa performance financeira e criar valor de longo prazo para nossos acionistas. Trabalharemos para alcançar todo o nosso potencial, focando em construir

certeza, um claro reconhecimento desse esforço”, explica Gustavo Tavares, líder do Top Employers Institute para a América Latina.

Para a corporação, o reconhecimento do Top Employers Institute mostra a importância de seus projetos voltados para o desenvolvimento de talentos em um mundo cada vez mais digital. “A Huawei orgulha-se em ser reconhecida pelo seu comprometimento com as práticas mais modernas de gestão de pessoas. A companhia tem feito esforços no sentido de promover a capacitação de profissionais e de estudantes de diversos níveis, além de iniciativas voltadas para a população em geral”, acrescenta Fernanda Coimbra, diretora de Recursos Humanos da Huawei Brasil.

uma cultura de alta performance de colaboração e inovação; institucionalizando a excelência operacional e a execução e, em última instância, entregando um crescimento lucrativo e um melhor fluxo de caixa ”, compartilhou Albertazzi.

Dave Cote, presidente do Conselho de Administração da Vertiv reitera a fala de Albertazzi: “Com mais de duas décadas de experiência operacional e comercial na Vertiv e um histórico de performance tanto na Europa como nas Américas, Giordano é a pessoa certa para levar a Vertiv adiante. Sua expertise operacional e profundo conhecimento dos negócios e clientes da Vertiv será essencial para impulsionar nossa perfomance”, conclui Cote.

Giordano Albertazzi: Vamos construir uma cultura de alta performance de colaboração e inovação

Vertiv nomeia novo CEO para a operação

Lenovo compromete-se a zerar as emissões líquidas até 2050, com metas validadas pela SBTi

A Lenovo acaba de anunciar seu objetivo de zerar suas emissões líquidas de gases de efeito estufa (GEE) até 2050, com metas validadas e aprovadas pela iniciativa Science BasedTargets (SBTi), uma parceria entre o Pacto Global da ONU, o CDP e o World WideFund for Nature – tornando-se a primeira fabricante de PCs e smartphones e uma das 139 empresas do mundo, com uma meta líquida zero validada pelo SBTi.

Ao trabalhar com a SBTi e se alinhar ao seu Net-Zero Standard (o primeiro do mundo), a fabricante adota uma abordagem científica, colaborativa e responsável para reduzir as emissões. “Como líder global em tecnologia, a Lenovo está comprometida em reduzir suas emissões há mais de uma década. Na luta contra a mudança climática, acreditamos que a colaboração e a responsabilidade são os dois elementos críticos necessários para o sucesso coletivo. Continuamos dedicados a seguir a ciência climática, padronizar nossas medições e buscar validação contínua para nossas metas e progresso”, conta Yuanqing Yang, presidente da Lenovo.

Vale destacar que as metas de longo prazo da Lenovo para 2050 coincidem com suas metas de redução de emissões de curto prazo, validadas pela SBTi para 2030, em que se compromete a zerar as emissões líquidas de GEE (gases do efeito estufa) em toda a cadeia de valor.

Ingram Micro apresenta

nova estrutura voltada para o mercado de telas profissionais, linhas de áudio e painéis de LED

A Ingram Micro anuncia a nova área da companhia focada no setor de telas profissionais, linhas de áudio e painéis de LED. Nomeada Ingram Micro Pro-AV (Professional Audio and Video), a estrutura faz parte da divisão de Commercial, Consumer e Mobility, área que tem Ricardo Rodrigues como diretor de Produtos, e conta com um time de profissionais exclusivo para o desenvolvimento do negócio e apoio das revendas e integradoras que traz um amplo mix de produtos e serviços e suporte aos canais.

Vale pontuar que a Ingram Micro Pro-AV inicia suas atividades com a oferta de monitores profissionais stand alone, videowall e interativos das fabricantes Samsung

WIN

e LG, e, em breve, terá novidades relacionadas a áudio profissional e LED. “Com a retomada do setor de eventos e, principalmente, o novo modelo híbrido de reuniões, percebemos a necessidade de ampliar a oferta de soluções que viabilizem maior qualidade de transmissões. Nosso maior desafio sempre é agregar valor aos parceiros da Ingram Micro, e temos como principal meta neste momento iniciar de forma bem estruturada, com um grande portfólio de produtos e atendimento dedicado aos clientes que não atuam no mercado de TI”, compartilha Rodrigues, acrescentando que a nova estrutura visa a curto e médio prazos desenvolver o segmento de Digital Signage da distribuidora.

Ricardo Rodrigues: Nosso maior desafio sempre é agregar valor aos parceiros da Ingram Micro

Os negócios da WIN Solar, distribuidora de equipamentos fotovoltaicos e pertencente ao Grupo All Nations com a comercialização dos chamados kits solares para telhados de residências e empresas cresceram acima da média de mercado em 2022, em torno de 70%, e atingiram um aumento de 80% no faturamento em comparação com o exercício anterior.

Foram comercializados 160 megawatts (MW) em kits solares, o aumento nas vendas de equipamentos foi impulsionado, principalmente, pela procura dos consumidores para garantir condições mais favoráveis previstas no marco legal da geração distribuída, que tinha uma data limite de 7 de janeiro deste ano para a isenção das novas cobranças que entraram em vigor.

Vale reforçar que o ano de 2022 foi apelidado de “corrida do ouro” no setor de energia solar, já que a Lei 14300/2022 garante até 2045 a manutenção das regras atuais aos consumidores que protocolaram o pedido de acesso do sistema fotovoltaico até o início de janeiro de 2023.

Segundo Camila Nascimento, diretora da WIN Solar, a empresa espera dobrar o volume de vendas até o final deste ano. “A geração própria de energia solar seguirá crescendo a passos largos, afinal a tecnologia fotovoltaica continua bastante atrativa, já que o preço dos equipamentos caiu de forma significativa no mercado internacional e há oferta crescente de crédito para financiamento de projetos”, comenta.

Camila Nascimento: A geração própria de energia solar seguirá crescendo a passos largos

Solar registra crescimento acima da média do mercado de energia solar com aumento de 80% no faturamento em 2022

WDC Networks compartilha os desafios e as expectativas para 2023

A WDC Networks é especializada nos setores de telecomunicações, energia solar e enterprise (áudio e vídeo profissional, cibersegurança, segurança eletrônica, automação e TI) e tem como objetivo principal ampliar os oportunidades dos canais diante dos avanços tecnológicos. “No ano passado, o nosso foco foi na oferta de soluções de valor agregado e viabilidade financeira, onde temos fabricantes nacionais e multinacionais e uma ampla rede de parceiros de diferentes perfis, portes e segmentos”, compartilha Patricia Cocozza, Business Development Manager da WDC, que faz parte das novas contratações da companhia para incrementar os negócios do ecossistema.

Em 2022, a WDC priorizou sua atuação e focou na oferta do portfólio de Data Center. “Assumi a função para estruturar a operação principalmente com Huawei Digital Power, Panduit e outras soluções para projetos de ponta a ponta. A oferta da solução da WDC de DaaS – Data Center como serviço - viabiliza novos projetos no setor. Desta forma, a unidade passa a ter mais relevância na WDC Networks, agregando um novo ecossistema de Parceiros de Negócios de Enterprise e TI para Data Center alavancados pela adoção do 5G e os Edge datacenters (datacenter de borda, mais perto dos dispositivos)”, conta Patricia.

A unidade de negócios conta com uma manufatura localizada na cidade de Extrema-MG, favorecendo a entrega e montagem de soluções e kits fotovoltaicos destinados à geração de energia para todos os setores produtivos.

Questionada sobre o novo desafio na WDC, Patricia compartilha: “Estou muito animada em assumir as responsabilidades do novo cargo, entre elas a liderança das equipes de go-to-market, priorizando as parcerias, inteligência de mercado e marketing. Entre as minhas atribuições está o desenvolvimento das alianças estratégicas da WDC com seu ecossistema entre as marcas fornecedoras do portfólio e os seus parceiros de negócios”, conta a executiva.

PLANO ESTRATÉGICO DA WDC PARA 2023

Em 2023, a WDC visa apoiar novos parceiros em suas transações comerciais. “A empresa vai voltar a realizar seus encontros regionais pelo Brasil, oferecendo capilaridade e apresentando oportunidades incrementais ao mercado de cibersegurança, Pro-Av (audiovisual), comunicação e colaboração, segurança física, conectividade, data center e solar, além de fortalecer o relacionamento com seus parceiros em todo o país”, diz Patricia.

Patricia Cocozza: A empresa vai voltar a realizar seus encontros regionais pelo Brasil, oferecendo capilaridade e apresentando oportunidades incrementais

Na área de Energia Solar, a novidade foi a contratação de Breno Machado, diretor de Negócios da WDC Solar. O profissional possui bagagem importante para fortalecer o desenvolvimento da área, num mercado promissor no Brasil.

Para as revendas e integradoras, a WDC vai atualizar as políticas de canais. “Vamos oferecer novas ferramentas de apoio aos parceiros para conhecimento e engajamento, treinamentos e capacitações técnicas e comerciais para fomento de integração e projetos”, conclui Patricia.

Veeam nomeia

Larissa

Crandall para a vicepresidência de Canais e Alianças Globais

A SonicWal apresenta seu programa para MSSP (Managed Security Services Providers, provedores de serviços gerenciados de segurança).

Atualmente o SonicWall MSSP Partner Program oferece a possibilidade de os parceiros pagarem mensalmente pelas licenças das soluções de segurança da marca. “Anteriormente, era necessário que o MSSP fechasse contratos de licenciamento de 12 ou 24 meses. A partir de agora, o parceiro pode contratar qualquer solução SonicWall em contratos que partem de 30 dias. Isso dá flexibilidade ao líder do MSSP, que pode otimizar seus investimentos e ir ao encontro das escolhas de contratação de serviços das empresas usuárias”, compartilha Arley Brogiato, di -

Recentemente, a Veeam anunciou Larissa Crandall como vice-presidente de Canais e Alianças Globais. A executiva tem o desafio de auxiliar a companhia para administrar os investimentos no ecossistema global de parceiros e alianças, além de garantir que os dados dos clientes da companhia estejam protegidos em vários ambientes como: nuvem, virtual, físico, SaaS ou Kubernetes. “Os dados são o ativo mais importante que as empresas possuem, o que também torna vital protegê-los contra ataques de ransomware e interrupções inesperadas. Estou animada para trabalhar ao lado de nossas equipes de vendas, marketing, pesquisa e desenvolvimento e engenharia, para criar estratégias que sejam mutuamente be-

retor da SonicWall América Latina e Caribe.

Brogiato completa que a versão 2.0 do SonicWall MSSP Partner Program permite que o parceiro consiga implementar serviços de segurança até mesmo em organizações com um número pequeno de usuários, e por um período mais limitado. “Esse modelo vai ao encontro do mundo híbrido e elástico onde vivemos, em que levar rapidamente segurança para Endpoints é tão importante quanto garantir a proteção do Core do ambiente digital das empresas. O que a SonicWall está oferecendo ao mercado brasileiro de MSSPs é um modelo ‘Pay as you go’( pague pelo uso)”, afirma o executivo, acrescentando que a nova oferta permite maior capitalização das empresas em seus negócios.

néficas para os parceiros e alianças da Veeam”, pontua Larissa.

A executiva passou toda a sua carreira no mercado de canais trabalhando para fornecedoras de segurança, rede e nuvem.

John Jester, Chief Revenue Officer (CRO) da Veeam, celebra a contratação da VP. “A nomeação de Larissa destaca a importância que atribuímos aos nossos parceiros. Ela tem uma paixão comprovada, visão e um amplo histórico de liderança de programas e equipes de sucesso, com base na colaboração, alinhamento e estratégia mútua. Nossa abordagem focada em parceiros para construir, comercializar, vender e integrar nossas soluções e serviços continua sendo uma de nossas maiores prioridades”, conclui o executivo.

Larissa Crandall: Estou animada para criar estratégias que sejam mutuamente benéficas para os parceiros e alianças da Veeam

SonicWall disponibiliza o programa MSSPs que permite a aquisição de licenças de soluções a partir de 30 dias

A AGORA realizou o seu Kick Off 2023 para estreitar o relacionamento com seus canais e apresentar as novidades do portfólio da Huawei de pronta entrega

No início de fevereiro, a AGORA, líder em distribuição de soluções de tecnologia e comunicação, promoveu o evento Kick Off 2023 Agora Huawei, reunindo aproximadamente 300 convidados entre canais e clientes.

Na apresentação de boas vindas aos participantes, Severino Sanches, CEO da AGORA, discorreu sobre o potencial de negócios para 2023 em tom otimista. “Este ano promete ser muito interessante para todos nós, principalmente com o portfólio de pronta entrega que começamos a testar, juntamente com a Huawei, mais fortemente no ano passado e que teve um sucesso acima do esperado. A nossa expectativa é muito grande para 2023, porque há muita procura por produtos e nós temos produtos da Huawei de pronta entrega, clientes que anteriormente só comprariam soluções de marcas tradicionais estão mudando para Huawei o que representa uma ruptura de comportamento, essa mudança de pa-

radigma traz inúmeras oportunidades para os canais. Observo que este é o momento oportuno para ganharmos mercado e consagrar a marca Huawei no Brasil”, contou Sanches.

Outro executivo da AGORA presente na conferência, foi Alexsander Jacomin, que falou da expectativa com o primeiro evento do ano. “Estamos aqui para celebrar vários pontos positivos em relação ao ano de 2022, por exemplo tivemos recorde de faturamento, melhoramos muito os sistemas operacionais e a parte logística. Vale dizer que a AGORA vem se destacando como uma das distribuidoras mais importantes de tecnologia do País. Atendemos desde pequenas empresas à grandes corporações e investimos em logística para fornecer aos nossos parceiros maior competitividade na entrega dos produtos no menor tempo possível ”, resumiu o executivo da AGORA.

PROGRAMA DE VENDAS INDIRETAS DA HUAWEI TRAZ BENEFÍCIOS E VANTAGENS AOS CANAIS

Em sua plenária, Flávio Romeo Sellam, gerente de Canais Enterprise da Huawei Brasil, fez uma análise interessante da provedora global de infraestrutura de TI, afinal a Huawei vem investindo nos últimos 5 anos aproximadamente US$100 bilhões em P&D para trazer soluções inovadoras ao mercado. “O Brasil é um mercado chave para a Huawei. Estamos aqui desde 1999, para termos ideia da importância do país para a corporação, a Huawei inaugurou no ano passado em Jundiaí (interior de SP), a Huawei Local EMS (Eletronic Manufacturing Service – Factory, primeira fábrica inteligente de manufatura do Brasil

que utiliza 5G em suas aplicações no processo produtivo)”, compartilhou o executivo.

Na ocasião, Sellam relatou as peculiaridades do programa de vendas indiretas da Huawei que visa trazer a melhor rentabilidade para os parceiros. “O nosso programa de canais tem regras simples, são apenas três níveis. A primeira categoria é o Autorizado, posteriormente Silver e por último Gold. Além disso, é necessário investir em certificações que mudam ano a ano”, afirmou Sellam em seu discurso, completando que a partir do nível Silver, o parceiro recebe rebates para qualquer venda.

NOVIDADES DA HUAWEI QUE SÃO OFERTADAS NO MERCADO, ATRAVÉS DA AGORA

Para as linhas de conectividade, os destaques são para os pontos de acesso Wi-Fi 6, com antenas inteligentes e alta performance, switches multicamada com gerenciamento na nuvem, firewalls com inteligência artificial e roteadores com SD-WAN.

Temos também a linha de câmeras de segurança eletrônica da Huawei que marca a estreia da companhia no segmento.

Outra novidade é a chegada do IdeaHub S2, solução all-in-one de videoconferência em cloud.

Além disso, há o sistema de armazenamento All-flash OceanStor Dorado 2000. Este produto é especialmente voltado para o mercado de pequena e média empresa, oferecendo simplicidade, preço competitivo e funcionalidade similar à sistemas para grandes empresas.

AGORA promove o primeiro evento do ano para apresentar sua estratégia comercial para impulsionar as vendas dos canais

Especial de TRABALHO HÍBRIDO X DEVICES

PRODUTOS DE PONTA PARA ALAVANCAR AS VENDAS DO ECOSSISTEMA DE CANAL

Segundo a IDC Brasil, o mercado de Devices segue importante e representará 43,7% de todas as receitas de TI no país, em 2023

Por Virgínia Santos

Ao reunir o melhor dos mundos com jornadas remota e presencial, onde os colaboradores alternam entre dias de atividade em home office e no escritório, a modalidade de trabalho híbrido se tornou a preferida entre os trabalhadores no mundo todo e não seria diferente aqui, no Brasil.

Só no ano passado, 56% das organizações brasileiras, de acordo com o estudo do Google Workspace em parceria com a IDC Brasil, aderiram ao formato que traz um novo conceito ao ambiente de trabalho, através de uma nova cultura nas corporações baseada na flexibilidade e conforto dos profissionais. “Este é um formato que veio para ficar, faz parte dos atuais modelos frequentes de trabalho. As empresas vêm se adequando a esta realidade, principalmente as do segmento de TI. O que vemos em nossas análises é que cada organização busca o equilíbrio para atender as necessidades dos colaboradores e se tornar atrativa, em pontos importantes como: bem-estar, inclusão e responsabilidade social”, compartilha Luciano Ramos, country manager da IDC Brasil.

Vale lembrar que a ascensão do formato híbrido nas empresas cria uma nova exigência onde se torna essencial investir na estrutura adequada para comportar as necessidades dos colaboradores, ou seja, é vital investir na infraestrutura e em devices que facilitem a operação das equipes, como desktops, notebooks, tablets, featurephones, smartphones, impressoras, multifuncionais, monitores e wearables, etc.

DISPOSITIVOS INTELIGENTES PARA FACILITAR AS ATIVIDADES OPERACIONAIS DOS COLABORADORES

O futuro do trabalho é para já, todos nós de algum modo já ouvimos essa frase, nos últimos três anos, onde as modalidades remota e híbrida se tornaram

corriqueiras entre os colaboradores.

Um ponto interessante e que você, revenda, deve ter em mente, que convencer o cliente a comprar um novo dispositivo exige acima de tudo conhecimento, além da habitual persuasão do vendedor, é claro, a propósito: você sabia que as empresas nacionais e multinacionais já começaram a olhar para os Devices como ponto de partida para demonstrar resultados e métricas alinhadas ao ESG (Environmental, Social and Governance Meio ambiente, Social e Governança, em tradução livre)?

Se a resposta for não, fique atento a IDC prevê que as fabricantes e as distribuidoras que oferecem produtos ou serviços alinhados com ESG terão mais chances de sucesso nos próximos anos. “As fabricantes ou canais que oferecerem práticas que demonstram preocupação com padrões e boas ações sociais, sustentáveis e de gerenciamento – como créditos de carbono, uso responsável dos recursos, Device as a Service alinhado ao ESG, logística reversa e economia circular – devem sair na frente de seus concorrentes. Hoje, tais iniciativas são consideradas diferenciais competitivos”, avalia Reinaldo Sakis, diretor de Pesquisa e Consultoria de Consumer Devices da IDC Latin America, acrescentando que a IDC estima que 5% das vendas de Devices para empresas B2B serão concluídas em 2023 pelo alinhamento com conceitos de ESG, o que significa algo em torno de US$ 250 milhões.

Ao atender a agenda de ESG, as companhias trazem produtos inteligentes que se integram ao dia a dia de todos nós em prol do ambiente. Para a Lenovo, por exemplo, o trabalho híbrido mostra a importância de inovações como o Metaverso, recursos que utilizem inteligência artificial e computação de borda, tecnologias

Augusto Rosa, da lenovo: A Lenovo tem expandido seu portfólio com produtos e soluções para a satisfação dos colaboradores

holográficas e produtos adaptáveis à necessidade humana - como telas extensíveis ou desdobráveis. “A Lenovo tem expandido seu portfólio com produtos e soluções que melhorem a experiência do usuário e a satisfação dos colaboradores de empresas em ambientes de trabalho remotos e híbridos, tornando a dinâmica de trabalho mais produtiva. Produtos como o ThinkSmart Hub são dispositivos feitos para salas de reunião mais eficientes e inteligentes, com seus alto-falantes aprimorados para mais fluidez e engajamento das equipes durante as videoconferências. Assim como os novos monitores ThinkVision, anunciados durante a CES 2023, que foram criados para o mundo do trabalho moderno com recursos na tela, que simplificam as reuniões vir-

Carlos Lauria, da Huawei: A Huawei oferece aos seus parceiros oportunidades de qualificação sobre suas diferentes tecnologias

tuais e proporcionam atividades em multitarefas com o que há de mais inovador para o mercado corporativo”, conta Augusto Rosa, diretor de Vendas para Canal da Lenovo.

Já Carlos Lauria, diretor de Relações Governamentais e Assuntos Regulatórios da Huawei, destaca que o digital virou o novo normal. “Essa tendência veio para ficar. Mesmo com a diminuição do contágio e a ampla vacinação da população, muitas empresas aderiram ao trabalho híbrido por diferentes motivos, como a redução de custos operacionais. Para os funcionários de grandes centros urbanos, como São Paulo, houve um ganho na qualidade de vida pela diminuição da necessidade de deslocamentos em um trânsito carregado pelas ruas da cidade. Nos próximos anos, com o advento das tecnolo-

gias de conectividade e digitalização, como o 5G, o 5.5G e o 6G, os serviços de cloud computing, a Internet das Coisas e a Inteligência Artificial, o mundo do trabalho ganhará em eficiência, qualidade e agilidade e esta ideia de estar em um lugar específico para a realização de uma tarefa se tornará cada vez mais distante. Para atender ao mercado, a Huawei disponibiliza o roteador inteligente HUAWEI Wi-fi Mesh 3, que é fundamental para o bom funcionamento do trabalho a distância, pois possibilita uma conexão veloz e estável. Com o objetivo de oferecer um ambiente digital seguro, o HUAWEI Wi-fi Mesh 3 conta com o HUAWEI HomeSec, sistema de segurança cibernética da Huawei que suporta WPA3, mais recente protocolo de segurança, pontua o executivo.

Nayana Amorim, gerente de Marketing para Trabalho Moderno da Microsoft no Brasil, agrega que o trabalho híbrido representa o começo de uma série de mudanças que devemos ver nos próximos anos. “Estamos vivendo um momento de transição, que vai além de novos modelos de trabalho. Todos nós precisamos repensar a forma como trabalhamos, do time de RH ao de TI, do marketing ao de manufatura, todas as funções precisam se adaptar à essa nova realidade. Isso implica em desenvolver estratégias de negócios, criar produtos e expandir as áreas de atuação. Em setembro do ano passado anunciamos uma série de novidades do Microsoft Viva, plataforma da marca voltada a experiência do funcionário. São elas: o Viva Pulse, app que permite que gerentes e líderes busquem feedbacks regulares e confidenciais sobre a experiência de seus times; o Viva Amplify, que empodera líderes e comunicadores para alavancarem suas mensagens e alcançarem seus colaboradores com consistência e impacto; o Answers in Viva, que é uma

funcionalidade que usa Inteligência Artificial; o People in Viva, uma outra funcionalidade com apoio da IA para criar cartões de visita dos funcionários; o Viva Engage, que impulsiona a construção da comunidade digital por meio de ferramentas de comunicação; e o Viva Connections, que mostra todos os aplicativos juntos em um só lugar e envia uma atualização diária no e-mail dos colaboradores”, resume a executiva.

Na opinião de Fabiano Ornelas, Senior Channel Director da Dell Technologies Brasil, o trabalho híbrido bem-sucedido envolve experiências personalizadas, consistentes e livres de interrupções para as pessoas no exercício de suas funções profissionais. “Isso muda completamente a dinâmica da adoção de tecnologia pelas empresas, pois passa invariavelmente por uma estratégia de TI centrada nas pessoas. Os colaboradores das empresas precisarão de acesso fácil às ferramentas adequadas para realizar o trabalho, onde quer que estejam. Muitas empresas ainda encontram desafios nesse aspecto. Abruptamente elas mudaram o local de trabalho do escritório para casa, sem rastrear as ramificações e alterar o modelo de operações. São dois modelos diferentes e, portanto, demandam distintas estruturas de governança, gestão e benefícios. Pensando nisso para melhorar o desempenho dos computadores voltados ao setor corporativo, temos direcionado nossos esforços em um conjunto de aplicações, como por exemplo o Dell Optimizer, que é uma solução que aprimora a experiência do usuário por meio de inteligência artificial. Ou seja, nossa proposta tem sido cada vez mais aprimorar a experiência do usuário de modo que o próprio dispositivo possa se adaptar aos hábitos individuais para otimizar a performance nos momentos em que ele mais precisa”, diz o executivo.

Severino Sanches, da AGORA: O formato híbrido ajuda na atração de talentos e no ganho de produtividade

Fabiano Ornelas, da Dell: Nossa proposta tem sido cada vez mais aprimorar a experiência do usuário

Para a AGORA, a entrega e o resultado são os norteadores para determinar qual o melhor formato de trabalho para os colaboradores. “O híbrido é o modelo que praticamos na Agora. Esse formato ajuda na atração de talentos, no ganho de produtividade e ainda dentro da perspectiva de empresas em crescimento como a nossa, nos ajuda a ter flexibilidade para crescer o número de associados sem ter que necessariamente ampliar o espaço físico, gerando uma despesa a mais. Essa tendência afeta e afetará cada vez mais positivamente o mercado de trabalho possibilitando a contratação de pessoas que antes era restrita ao local em que a empresa está instalada, ajudando dessa forma na ampliação do leque de contratação em áreas com escassez de mão de obra, como na área de tecnologia”, conta Severino Sanches, CEO da AGORA, acrescentando que a companhia oferta todo o portfólio da Huawei Enterprise com um sistema de esteira logística que traz velocidade e efetividade na entrega dos produtos e soluções da marca.

TENDÊNCIAS E ESTRATÉGIA DAS COMPANHIAS PARA ATENDER O SEGMENTO

De modo geral, o novo formato das tarefas profissionais traz uma ruptura com o passado e perspectivas positivas para a nova geração de trabalhadores. “Empresas de todos os tamanhos, empreendedores e autônomos, lojas, todos precisaram passar por ajustes para manterem suas atividades da melhor forma possível sem o presencial. Na retomada e na consolidação do híbrido, surgem outros fatores importantes além da atualização e upgrade de computadores, por exemplo. Vemos surgir e aumentar a preocupação com a segurança da informação para atender o mercado, a Kingston oferece memória DRAM, SSD (internos e externos, de notebooks e PCs até Data

Centers), além de uma linha completa de soluções em flash – pen drives com ou sem criptografia (como a linha Kingston IronKey)”, diz Paulo Vizaco, diretor executivo Kingston Brasil e diretor de Etail para Latam.

Para Jairo Rozenblit, presidente da Logitech Brasil, pesquisas de mercado mostram que a customização é uma tendência que vem ganhando força internacionalmente e já chegou no Brasil. “A nossa ideia é diversificar a nossa linha de produtos, trazendo inovação, praticidade e design. Os nossos produtos permitem que o consumidor crie um ambiente de trabalho, com a combinação de cores que preferir, com produtos diferenciados e de qualidade, sem deixar de manter a praticidade de poder levar os produtos para onde precisar. A aposta da Logitech é na conectividade sem fios, descomplicando o dia a dia de quem trabalha em frente ao computador, inclusive estamos investindo nisso há alguns anos. No final do ano passado lançamos o teclado Signature K650, headset Zone Vibe 100 e a Webcam BRIO 500 e pretendemos ter novidades ao longo de 2023”, afirma o executivo.

Quem também aposta nas experiências diferenciadas dos clientes é a HP. “A HP é provedora líder em soluções para workplace management e oferece equipamentos com experiências personalizadas. Temos trabalhado em estreita colaboração com os clientes e parceiros para desenvolvermos diversos serviços para apoiar os times de TI das empresas a encontrar as melhores soluções para esse novo modelo de trabalho híbrido que se desenha para o presente e futuro. A HP tem um portfólio completo, não só de computadores, notebooks e all-in-ones, mas de acessórios e periféricos, desenvolvidos especialmente para atender ao modelo híbrido, promovendo melhor colaboração entre

os times, para que eles possam trabalhar de forma segura onde quer que estejam”, compartilha Marcelo Braz, gerente da categoria de Personal System da HP Brasil.

Na opinião de Paulo Sierra, diretor geral da Poly no Brasil e diretor regional de Hybrid Work Solutions da HP, o trabalho híbrido é um formato em construção que teve seu desenvolvimento acelerado diante do uso, por necessidade, do trabalho remoto durante os períodos mais duros da pandemia. “O mercado brasileiro tem amadurecido bastante nos últimos anos, eu imagino que as companhias não vão deixar passar oportunidades de explorar formatos inovadores de colaboração. Este é um país enorme, com talentos espalhados por todas as regiões. Se adaptar a essa realidade é essencial para quem quer se destacar e atrair

Jairo Rozenblit, da Logitech: A nossa ideia é diversificar a nossa linha de produtos, trazendo inovação, praticidade e design

Pedro Al Shara, da TS Shara: Reforçarmos nossa presença em diversos mercados, com destaque para o SoHo

Paulo Sierra, da Poly: Nossas soluções de áudio e vídeo acompanham o desenvolvimento das principais plataformas de comunicação

o que há de melhor. Historicamente a Poly é uma empresa conhecida por entregar altíssima tecnologia e constante inovação em suas soluções. Desde o ano passado entramos para a família HP, que é simplesmente um dos maiores conglomerados de tecnologia do planeta. Essa aquisição faz a Poly, e consequentemente seus produtos, ganharem uma escala inédita em nossa trajetória. Esse movimento terá impacto global e, certamente, o Brasil é um dos mercados que está ao nosso redor”, pontua o diretor.

O trabalho híbrido se apresenta como uma jornada de aprendizado que demanda o envolvimento não apenas da liderança, mas das organizações como um todo destaca Pedro Al Shara, CEO da TS Shara. “Temos trabalhado em estreita colabora-

ção com clientes e parceiros, a fim de encontrar as melhores soluções para esse novo modelo de trabalho.

Em 2022, por exemplo, reforçamos nossa parceria de longa data com a Arklok, para entregar ainda mais segurança e produtividade às organizações, a partir da locação dos nossos equipamentos de proteção de energia, como nobreaks, estabilizadores de tensão, inversores e protetores de redes inteligentes, além disso, o novo movimento do mercado abriu oportunidades para reforçarmos nossa presença em diversos mercados, com destaque para o SoHo (Small Office/Home Office), com linhas de nobreaks desenvolvidas para oferecer ampla aplicabilidade e proteger ambientes críticos e em nuvem, que devem continuar em alta para suportar o modelo de trabalho híbrido em 2023”, conta o executivo da TS Shara.

Carlos Souza, general director Mercosul da Jabra, fabricante multinacional de headsets, alto-falantes e câmeras para videoconferências, analisa que nesta nova fase em que vivemos no pós-pandemia, os gestores já compreenderam que o desempenho do colaborador está em suas habilidades e não em seu local físico. “Fornecemos insumos totalmente necessários para esta modalidade de trabalho, e claro, acompanhamos esta mudança muito de perto. Hoje, além de ter estoque mais que suficiente para cobrir pelo menos 3 meses de demanda, nossa engenharia tem trabalhado fortemente no desenvolvimento de novos recursos, principalmente em IA - Inteligência Artificial, melhoria na qualidade de áudio e vídeo, usabililidade, conforto, ou seja, pode-se dizer que nos preparamos para que o usuário de nossos produtos tenha uma experiência tão imersiva e natural, que, em qualquer local onde estiver desempenhando suas atividades, terá a sensação de

estar presencialmente com as pessoas”, agrega o executivo.

DEVICES QUE VÃO MOVIMENTAR AS VENDAS DOS PARCEIROS

Prontas para as necessidades do segmento, as corporações ampliam seus portfólios e lançam dispositivos apropriados às novas demandas, a Dell, por exemplo, entrega dispositivos e soluções que unam a melhor experiência e performance. “Devemos ver uma grande demanda em nossa linha de workstations móveis, conhecida como Precision. Cito especificamente o Precision 3571, que é um dispositivo desenvolvido para suportar uma carga de trabalho intensa destinado aos profissionais que atuam em atividades específicas, que necessitam de um equipamento com maior poder de processamento. Uma outra linha que também se destaca é a Latitude. Recentemente anunciamos o lançamento do Latitude 3520, notebook que leva recursos de inteligência artificial, resistência, segurança e experiência aprimorada para videoconferências”, conta Ornelas, da Dell.

Recentemente a Lenovo apresentou novos modelos para a marca ThinkPad, que completou seus 30 anos de evolução no ano passado. “A linha continua a definir os padrões de durabilidade, produtividade, desempenho e experiência ao público corporativo. A chegada dos modelos ThinkPad Z13 e Z16 ao país herdam a inovação, engenharia e design da linha Think, agora com materiais mais sustentáveis, reflexo das iniciativas da Lenovo de preocupação com o impacto no meio ambiente. Ambos possuem telas com bordas ultrafinas para mais produtividade e processadores AMD Ryzen Pro 6000 para alto desempenho. Além disso, para as empresas de pequeno e médio porte (SMBs), a Lenovo projetou o PC de

Paulo Vizaco, da Kingston: A Kingston oferece produtos seguros como memória DRAM, SSD (internos e externos, de notebooks e PCs até Data Centers)

formato pequeno, Think Centre Neo 50q de 4ª geração, que prioriza a produtividade e a sustentabilidade em um design moderno, elegante e ecologicamente correto”, pontua Rosa, da Lenovo.

Para a TS Shara, todas as soluções de tecnologia que permitam o acesso remoto, performance, facilidade de uso, monitoramento, segurança e conforto estão em alta. “Além dos equipamentos básicos como celulares, notebooks de última geração, Wi-fi de alta capacidade, VPN, as soluções de proteção de energia devem ser levadas em consideração para proteger esses devices contra blecautes ocasionais, ou apagões causados pelas quedas na rede elétrica, além dos picos de energia que podem interromper o fornecimento de serviços essenciais para o bom funcionamento do trabalho híbrido, como internet e energia elétrica”, diz o CEO.

Sierra, da Poly, destaca que a otimização do trabalho remoto, possibilitando o fácil deslocamento e o retorno ao escritório, é uma das características que vão ser cada vez mais valorizadas daqui para frente. “Nossas soluções de áudio e vídeo acompanham o desenvolvimento das principais plataformas de comunicação do mercado e se adequam ao porte e à indústria de atuação dos nossos usuários finais. Para citar duas frentes importantes do nosso portfólio, destaco a linha de unidades compactas de vídeo (Poly Studio), com soluções para salas de reunião de pequeno, médio e grande portes; e também nossas linhas de headset USB (Blackwire) e de headset Bluetooth (Voyager)”, diz.

FERRAMENTAS DE TREINAMENTOS PARA OS PARCEIROS

Para ter sucesso, antes, de mais nada, é importante conhecer todas as tecnologias que configuram na atuali-

dade ao que se refere à nova modalidade de trabalho. Os grandes players investem regularmente em capacitação e treinamento para que o canal se torne um trusted advisor (conselheiro de confiança) dos clientes.

A HP, por exemplo, anunciou em 2022 a expansão do HP Amplify Impact. “A iniciativa é um programa pioneiro em: avaliação, recursos e treinamentos dado para mais de 10 mil parceiros. A plataforma já treinou, formou e empoderou os parceiros para que promovam mudanças e maximizem oportunidades tendo a sustentabilidade como um diferencial competitivo determinante”, compartilha Braz, da HP.

Danni Mnitentag, vice-presidente de Parceiros e Canais da Microsoft e Líder de Diversidade & Inclusão da Microsoft Brasil acrescenta que é essencial o trabalho com o parceiro. “A Microsoft acredita ser fundamental que os nossos parceiros continuem a desenvolver uma melhor experiência de atendimento ao cliente. Nesse sentido, trabalhamos com o canal para que juntos, possamos ajudar as companhias a entender os novos padrões de trabalho que impulsionarão o futuro. Atualmente, contamos com 80 mil parceiros na América Latina e mais de 25 mil no Brasil (incluindo parceiros e revendedores). E, para manter esses parceiros treinados, temos uma gama completa de cursos para que eles possam ter a oportunidade de oferecer soluções mais assertivas e de se diferenciar da concorrência, demonstrando profundo conhecimento de todo o nosso portfólio de soluções”, diz o executivo.

Carlos Lauria, da Huawei alerta que as soluções tecnológicas estão cada vez mais disruptivas e devem criar novas formas de organização do trabalho para além do binômio pre-

sencial ou remoto (ou híbrido). “A Huawei oferece aos seus parceiros oportunidades de qualificação dos times de vendas sobre suas diferentes tecnologias. No caso das soluções de trabalho remoto, mantemos um canal aberto com nossos parceiros de modo que todas as dúvidas sejam sanadas e que consigam os melhores resultados”, compartilha.

Em síntese, para conquistar o cliente é preciso investir em qualificação para identificar quais são as soluções ideais para aumentar a produtividade, qualidades, sem se esquecer do bem-estar dos colaboradores, no mundo digital tecnologias inovadoras surgem a todo momento, então se antever faz toda a diferença para sair na frente da concorrência.

Danni Mnitentag, da Microsoft: Temos uma gama completa de cursos para que os canais possam oferecer soluções mais assertivas

Carlos Souza, da Jabra: Desenvolvemos novos recursos em nossos produtos, principalmente em IA- Inteligência Artificial