A coragem de experimentar novos desafios em 2023

Acabei de ler um livro muito interessante de Brené Brown, pesquisadora e escritora norte-americana, que tem conquistado inúmeros aficionados por leitura em todo mundo, sua obra: “A coragem de ser imperfeito”, narra de modo singular e porque não dizer único, o poder da aceitação das nossas vulnerabilidades ao realizarmos novos sonhos.

Para Brené, a vulnerabilidade, como enxergamos, não é uma medida de fraqueza, mas sim a melhor definição para a coragem que precisamos ter para conquistarmos os nossos desejos, sem perder o foco, é claro.

É neste contexto, que em nossa primeira edição do ano, o parceiro vai conferir as novidades das fabricantes, distribuidoras, programas de canais e a cobertura de eventos como da CES considerada a maior feira de tecnologia do mundo, entre outras temáticas.

que durante o nosso bate-papo relatou os pontos estratégicos da corporação para se manter competitiva, ao longo dos anos, em mercados-chave como o segmento de impressão, produção e Digital Services diante dos avanços das megatendências como 5G e IoT e soluções de automação e das demandas dos clientes na jornada digital.

Vale a pena conferir nosso Especial de ESG: “A sustentabilidade dos negócios traz avanços significativos para o meio ambiente e a sociedade” que traz um apelo atual de como as boas-práticas de sustentabilidade, governança e relações sociais têm ganhado destaque nos últimos tempos e engajado empresas e cidadãos em prol do planeta.

Para concluir, reafirmo o nosso compromisso de ser o porta-voz do canal, trazendo o melhor conteúdo para nossos leitores. Aproveito para desejar um excelente 2023 para todos nós, repleto de saúde, alegrias, amor e sucesso.

Virgínia Santos Editora redacao@partnersales.com.br

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No comando da Adistec, uma das maiores distribuidoras de TI de valor agregado da América Latina presente em 17 países, José Roberto Rodrigues, country manager da Adistec, tem o desafio de traçar planos estratégicos, eficientes e inovadores para ampliar as transações comerciais do ecossistema de canais no mundo contemporâneo. A seguir, confira o nosso bate-papo com o principal executivo da distribuidora de valor agregado:

PS: Como você define a sua gestão com o avanço da transformação digital?

José Roberto Rodrigues: Nesses oito anos à frente da operação brasileira da Adistec, percebi a importância de ser visionário, antecipar tendências e entender rapidamente as demandas e as mudanças de rota do mercado. Essa previsibilidade sempre nos permitiu ter vantagens competitivas e aproveitar as oportunidades de novos negócios com foco na ampliação das áreas de atuação e da oferta de produtos inovadores. A transformação digital é uma iniciativa de dentro para fora, significa que precisamos estabelecer internamente os nossos direcionamentos e esforços para que isso se traduza em negócios e rentabilidade para os parceiros.

PS: Como garantir a competitividade e liderança em 2023, especialmente no mundo hiperconectado?

JR: É preciso entender as relações entre as fabricantes, os canais e os clientes finais e avaliar o que o mercado realmente necessita nesse momento em que a hiperconvergência tem desempenhado um papel fundamental na modernização da infraestrutura do ambiente de TI. Para o mercado de distribuição, em especial para as distribuidoras de valor agregado, como é o caso da Adistec, é necessário estar atento às “ondas” que a tecnologia navega. Nesse sentido, estamos sempre buscando soluções que possam agregar valor para nossa rede de revendas. Com a chegada do 5G, por exemplo, este será o ano das empresas que desejam manter o nível de qualidade de serviços, se prepararem, e a Adistec está a postos para ajudar nossos parceiros, fabricantes e revendas, a desenvolverem soluções de infraestrutura e segurança da informação que atendam as demandas do mercado.

PS: Quais são os desafios e aprendizados da operação da Adistec com a aceleração da transformação digital?

JR: A discussão de transformação digital não é nova na Adistec. Como uma empresa que oferece soluções para infraestrutura de data center e segurança da informação para toda a América Latina, em Espanhol, Inglês e Português, este tema faz parte de nosso dia a dia há muito tempo. Independentemente disto, a mudança de mindset e o ajuste necessário nos processos para a nova realidade são desafios. A transformação digital exige das empresas, e consequentemente das pessoas, a inovação aliada à entrega no tempo de resposta requerido pelo negócio. Desta forma, o maior aprendizado é a necessidade de um trabalho contínuo com os colaboradores e que permeie todos os níveis da organização.

PS: Faça um breve resumo de como lidar com as inúmeras oportunidades de negócios que estão surgindo com a hiperconectavidade, quais são os desafios iminentes?

JR: Em 2022, assistimos a um crescimento significativo na adoção e implementação de infraestrutura hiperconvergente e múltiplas nu- vens no País por organizações de todos os setores e portes, uma vez que seus planos de transformação digital foram retomados. Paralelo a isso, o 5G também irá trazer inúmeras oportunidades de negócios, o que vai exigir que as empresas estejam atentas ao movimento de mercado, tanto no que diz respeito a infraestrutura, para atender as demandas de processamento com o menor tempo de resposta, já que a latência de WAN não será mais o ponto fraco das conexões, como também para a segurança e autenticação dinâmica dos usuários e/ou clientes. Além disto, é necessário garantir que tanto o modelo de negócio quanto os processos que o suportam estejam adaptados para esta nova realidade do mercado.

PS: Por falar nisso, qual será a principal atividade para a companhia neste ano?

JR: O nosso foco continua sendo o desenvolvimento de soluções e de novas oportunidades de negócios para os nossos canais, inclusive na busca por fabricantes que possam complementar nosso portfólio e aumentar cada vez mais a geração de demandas. Desta forma, os parceiros terão mais opções de vendas, tanto de cross selling quanto no up selling, que integram as plataformas de soluções do nosso ecossistema de fabricantes, principalmente os de Segurança.

PS: Como determinar o público-alvo com o aumento das demandas digitais no que se refere a infraestrutura de data centers e segurança?

José Roberto Rodrigues: É fundamental entender o business do cliente para entregar soluções que sejam aderentes às suas necessidades

JR: Os canais são o principal elo entre a “tecnologia e suas aplicações” e o cliente, seja ele pessoa física ou jurídica. Entendo que a forma mais eficaz dos parceiros garantirem a segurança da infraestrutura de seus clientes, preservando a continuidade dos negócios, é sendo proativos. Ao invés de aguardarem uma demanda, eles podem estimular a necessidade dessa demanda, apresentando ao cliente o novo cenário tecnológico, o qual muitas vezes não é de total conhecimento, ou mesmo prioridade daquele gestor. Hoje, existem excelentes ferramentas para a realização de diagnósticos prévios e avaliação de riscos de ataques cibernéticos. Agindo dessa maneira, o Canal estará sempre um passo à frente das necessidades do cliente. Ou seja, pode gerar mais oportunidades de negócios e consolidar sua credibilidade como consultor de confiança.

PS: Na sua opinião, quais são as tendências para os setores de infraestrutura de data centers e segurança?

JR: Conforme as soluções digitais apresentaram uma ascendência, cada vez mais empresas têm compreendido a importância da cibersegurança para a reputação. Muitas organizações estão integrando os seus serviços na nuvem e, portanto, passando a aplicar ainda mais medidas de proteção e segurança virtual para evitar a exposição de dados sigilosos de negócios que possam prejudicar a sua imagem para os clientes. Para 2023, os profissionais de TI e os executivos veem a mitigação das ameaças cibernéticas como um de seus principais objetivos e buscam determinar ações para fortalecer a segurança e a proteção de dados de seus negócios, como o treinamento de colaboradores, à prevenção de crimes virtuais e o investimento em data centers robustos com um plano bem estruturado de disaster recovery.

PS: Como agregar valor ao portfólio? Quais serão os destaques na linha de produtos e soluções da Adistec neste ano?

JR: Uma de nossas premissas é atuar próximo ao canal, ser seu aliado de ponta a ponta em seus projetos, desde a formulação da proposta, a entrega do projeto e sua implementação. Oferecemos ao nosso parceiro uma equipe qualificada, laboratórios para Demos e POCs, e ainda o apoiamos com eventos de aproximação e o que mais o canal precisar nas etapas do projeto, sempre com o foco na geração de demanda baseada na solução e não no produto. Também desenvolvemos soluções integradas entre multi-vendor, o que possibilita novas oportunidades de negócios “cross ou up selling”, além de ofertar todos os serviços que envolvem estas soluções.

PS: Para onde caminha o setor de distribuição em termos de modelo de negócios? Qual a tendência do setor?

JR: Cada vez mais o mercado pede que a distribuidora atue como uma integradora. Mas, na minha visão, a integração que devemos e precisamos entregar é a de desenvolvimento de negócios, unindo todas as partes da venda: fabricante, canal e cliente final. A função da distribuidora é integrar e apoiar esta cadeia. O Brasil possui excelentes revendas e integradoras e nós, como distribuidora que conhece estes canais, temos a missão de conectar e engajar os parceiros certos com as fabricantes adequadas. Com um alto nível de especialização e foco, a Adistec atua dessa maneira em toda a América Latina, e tem obtido resultados expressivos com as mais diversas linhas de produtos.

PS: Qual a previsão de crescimento da Adistec para 2023?

JR: A nossa previsão de crescimento para 2023 é de mais de 20% quando comparado com 2022. Pretendemos focar no fortalecimento da cobertura da companhia em todo o território brasileiro. Além da entrada de novas grandes fabricantes em nosso portfólio, outra estratégia da distribuidora é continuar o plano de expansão da capilaridade, principalmente nas regiões Sul, Centro-Oeste, Norte e Nordeste do país, ao agregar novos parceiros de negócios nessas localidades.

José Roberto Rodrigues: Uma de nossas premissas é atuar próximo ao canal, ser seu aliado de ponta a ponta em seus projetos

PS: O que o canal precisa fazer para conquistar o cliente?

JR: Acredito que a melhor forma de comunicação é o atendimento próximo e pessoal, sem intermediação de e-mail, BOTs (web robots) ou qualquer outro meio que possa implicar no tempo de resposta. É fundamental entender o business do cliente para entregar soluções que sejam aderentes as suas necessidades. Do nosso lado, para os nossos parceiros, tanto os canais quanto as fabricantes entregamos um SLA de 2 horas para responder todas as demandas. Por isso, garantimos o atendimento pessoal e o menor SLA do mercado. Nosso atendimento está baseado no relacionamento próximo com nossos parceiros de negócios.

PS: Como a empresa tem suportado o canal na jornada digital, o que vocês oferecem em termos de treinamento e qualificação?

JR: Para 2023, estamos planejando a entrada de novas grandes fabricantes em nosso portfólio com o objetivo de agregar valor às nossas ofertas e potencializar nossa capacidade de distribuição e de oferecer soluções end-to-end para o nosso ecossistema de canais. Nesse sentindo, a Adistec desenvolveu um processo de onboarding que inclui um plano comercial, treinamentos técnicos e comerciais e todo o suporte para o canal integrar a nova fabricante em seu portfólio, e também utilizar os recursos digitais para obter os melhores resultados.

PS: A Adistec disponibiliza um Centro Autorizado para capacitar os profissionais de TI, o quanto a formação é importante para a empresa?

JR: Um dos nossos pilares é acreditar nos parceiros e apoiá-los em sua evolução. O crescimento só é sustentável quando todos - canais, fabricantes e a própria Adistec - estão se desenvolvendo e não há melhor caminho que o conhecimento. Por isso, quando iniciamos a operação no Brasil em 2013, nosso foco foi crescer e fortalecer nossa área de Educação e nos tornar Centro Autorizado para capacitar nossos parceiros, o que mais tarde, nos permitiu expandir nossa atuação e desenvolver as demais unidades de negócios da companhia: Distribuição, Serviços Profissionais e Cloud Services. Nós acreditamos que o nosso portfólio tem muito a agregar ao canal e essa integração das diferentes tecnologias requer uma atenção redobrada e estaremos por perto para apoiar, treinar e capacitá-los. Tenho a certeza de que muitos parceiros investiriam mais em novas fabricantes caso tivessem um melhor conhecimento do portfólio e entendimento claro do Programa de Canais. O que fazemos com nossos canais é passar o maior conhecimento possível das marcas para que este processo seja rápido e eficiente desde o onbording até à especialização da revenda.

PS: Como funciona o Adistec Elite Partner?

JR: O Adistec Elite Partner auxilia diretamente a evolução do canal para que ele consiga alavancar seus negócios com alta performance, por meio de um portfólio completo de soluções de infraestrutura para segurança e data centers, sempre em sintonia com uma equipe atualizada e capacitada. Nosso programa foca na lealdade versus rentabilidade imediata, sem condicionais. Quanto mais o canal gera negócios, principalmente se for com fabricantes diferentes, melhor será sua performance.

PS: Por que o canal deve escolher a Adistec como sua parceira de negócios?

JR: Uma de nossas premissas é atuar próximo ao canal, ser sua aliada de ponta a ponta em seus projetos, desde a formulação da proposta, a entrega do projeto e sua implementação. Oferecemos ao nosso parceiro uma equipe qualificada, laboratórios para Demos e POCs, e ainda o apoiamos com eventos de aproximação e o que mais o canal precisar, tudo isso deixando-o como responsável por todas as etapas do projeto, sempre com o foco na geração de demandas baseada na solução e não no produto. Os parceiros que apostam na Adistec possuem a tranquilidade de saberem que estão amparados por uma equipe com expertise de referência global na área e um portfólio completo de soluções para atender todas as necessidades de um projeto.

PS: Por fim, em nossa última entrevista, você mencionou que a companhia espera nos próximos anos ser uma das cinco maiores distribuidoras do Brasil, como atingir este objetivo?

JR: Pensando num futuro próximo, eu vejo a Adistec como o parceiro leal que está sempre junto aos canais, para apoiá-los em todos os momentos – esse é o nosso foco e estamos sempre buscando trazer novidade que possam agregar valor. Por isso, apostamos no nosso modelo de negócios, que é baseado no desenvolvimento e geração de demanda, com foco em promover uma oferta cada vez mais completa ao canal. Além disso, seguimos investindo em capital humano próprio, na capacitação do canal e em projetos tecnológicos complexos que exigem grande expertise e, em breve, vamos lançar o Adistec/One, um grande modelo de cross selling em conjunto com nossas fabricantes de soluções de Segurança e Proteção de Dados.