TBM 08/2019 by Magenta Communicatie

jaargang

15 Nummer 8 december 2019

Het grootste ICT/Telecom Platform van de Benelux Business Tool voor de Business Partner

Special: visie 202 0

KeenSystems: niet de grootste, wel de beste

TBM VoIP Summit: service cruciaal voor shoppende klant TBM UCaaS Summit: focus op verticals biedt kansen op onrustige markt

Waarin opgenomen

Het grootste Telecom- en ICT-platform van de Benelux

TBM - Expeditie ICT - ConneXie - Telecommagazine - Telecom Inspirience Awards - Office magazine

vanaf pagina 59

www.tbmnet.nll

Maxwell 4

N670 IP Pro

N870IP Pro

Een paar highlights: • 5-voudige navigatietoets voor eenvoudige bediening

Een paar highlights: • Tot 20 gebruikers / SIP-accounts / handsets (via licentie tot 250)

Een paar highlights: • Elke afzonderlijke multicel-installatie: • Tot 250 gebruikers / SIP-accounts / handsets

• Tot 6 SIP-accounts • Configuratie door ‘zero-touch’ auto-provisioning • Gigabit-Ethernet (10/100/1000) met 2-poorts switch • Geïntegreerd Power over Ethernet • Ondersteuning van netproviderfuncties via menu

• Single cell-systeem (via licentie tot 250) • Tot 8 parallelle gesprekken • Centraal beheer van N670 op verschillende locaties door N870 Integrator-software • LDAP(S)-telefoonboek

• Tot 60 basisstations • Tot 60 parallelle gesprekken • Tot 10 simultane gesprekken per basisstation • Naadloze handover en roaming • LDAP(S)-telefoonboek

• Intern adresboek voor 1000 items • EHS/DHSG-headset-aansluiting

• Configuratie door ‘zero-touch’ auto-provisioning • IPUI-gebaseerde registratie van handsets • uaCSTA-ondersteuning voor CTI-integratie • XHTML-toepassingen door klant • End-to-end-signalering en versleuteling voor spraak

• Configuratie door ‘zero-touch’ auto-provisioning • IPUI-gebaseerde registratie van handsets • uaCSTA-ondersteuning voor CTI-integratie • End-to-end-gespreks- en gegevensversleuteling • De Gigaset Integrator (virtual machine) kan 100 DECT multicelsystemen (zones) combineren tot één groot domein met handover en roaming

Touchscreen én toetsen.

Professioneel IP DECT basis station.

De All-in-One DECT oplossing.

Phones | Smartphones | Smart Home | Professional

De wereld van Gigaset professional

S650 IP Pro Bundel incl. N510

S650H Pro: • Bediening via navigatietoets • HD Audio en HD Voice • Auto-provisioning via IPUI • Gesprekstijd 12h, stand-by 300h • Bestand tegen krassen / desinfecteermiddelen

SL750H Pro

GX business line

Een paar highlights: • Groot TFT-display • Rubberen afwerking • Auto-provisioning via IPUI • Gesprekstijd 14h, stand-by 320h • IP65; dust & weatherproof

Een paar highlights: • 6.1”, 19.5:9 HD+ daylight visible V-Notch display with corning Gorilla glass 3 • Octa-Core processor with 4G LTE supporting VoLTE and VoWiFi • 6200 mAh battery with 9V 2A PE+ fast charging • 13 MP (SONY sensor) + 2 MP dual rear camera with ArcSoft solution and 8 MP front camera • Face ID and fingerprint sensor with multi-functions • Up to 15W wireless charging and NFC • IP68 standard

N510: • Maximaal 6 VoIP-accounts • Maximaal 6 handsets & Maximaal 4 parallelle gesprekken • Compatibel met DECT-handsets van Gigaset PRO: uitstekend geluid met HDSP™ • Toegang tot lokale netwerktelefoonboeken en openbare onlinetelefoonboeken • 4 energiebesparende ECO-functies, Geïntegreerde voeding via Ethernet • Auto provisioning, E-mailnotificatie en e-maillezer

INCLUSIEF: • Denver wireless powerbank • JBL endurance run oordopjes • Autohouder & Snelle auto lader

Connectivity

Mission Critical

Cyber Security

Aanbestedingen

Wat biedt BTG: • Events, bijeenkomsten, strategische tafels en netwerken • Leden & Partners • Samenwerking & belangenbehartiging • Kennisinstituut & Sourcing • Added value & producten en diensten, uitrol via TGG

Kennisinstituut

Indoordekking

Internet of Things

Innovatie

BTG verbindt organisaties in hun gezamenlijke belangen op het gebied van ICT en Telecommunicatie. Binnen BTG bundelen overheidsorganisaties, commerciële bedrijven, kennisorganisaties, leveranciers van telecomdiensten en providers hun wensen, kennis en expertise. BTG is bruggenbouwer in het digitale domein. Hiervoor organiseren we een structurele lobby tussen overheid, leveranciers en leden. Ook bieden we onze leden een netwerk voor ontmoeting en kennisdeling. BTG signaleert trends en vertaalt deze in strategie, duiding en activiteiten. Daarnaast realiseren we ledenvoordeel door de bundeling van vraag en de daarop gebaseerde dienstverlening binnen de BTG-serviceorganisatie TGG.

Heidestein 7 – 3971 ND Driebergen – officemanager@btg.org – Telefoon: 0348 495045 – www.btg.org

voorwoord

Colofon www.magentacommunicatie.nl

TBM / Connexie: een uitgave van

Onderdeel van het grootste Telecom- en ICT-platform van de Benelux

Wat brengt 2020? Wat een jaar hebben we achter de rug…..

•

Een jaar vol overnames, innovaties, updates, jobhoppers, omzetstijgingen, personeelstekorten, feestjes, en dan ben ik vast nog een categorie vergeten…

•

TELECOMMAGAZINE onafhankelijk vakblad over telecommunicatie en netwerken

Kerkenbos 1015L 6546 BB Nijmegen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Joost Heessels joost@magentacommunicatie.nl Eindredactie Antal Giesbers Daniëlle Vogels Sales & marketing Eric Luteijn eric@magentacommunicatie.nl 06 53 51 06 90 Medewerkers Marcel Ederveen, Daniëlle Evers, Martijn Kregting, Emiel te Walvaart, Leo van Schie, Marjolein Straatman, Rex Vermeulen, Hans Steeman, Gijs Ettes, Jessica Zeeman

Leuk, maar de boeken zijn alweer gesloten en 2020 staat voor de deur. Dat belooft net zo goed een meer dan dynamisch jaar te worden. Zo blijkt ook wel uit de visie van de circa 50 captains of industrie, die in deze stevige TBM uitgebreid aan het woord komen. die terugblikken, maar vooral vooruitkijken. Want de telecom is een sector in transitie. Dat biedt volop kansen. En het roept vragen op, als: •

Wat is er terecht gekomen van de 5Gveiling en wat levert dat aan nieuwe business-modellen op?

•

• •

Is de overnamegolf, met name binnen de VoIP-leveranciers, ten einde? Is telecom nu echt een onderdeel van IT en zijn alle resellers msp’s die een breed dienstenpakket leveren? Gaat de groei op het gebied van UC en collaboration verder en welke synergie gaat dat verder opleveren binnen bedrijfsprocessen? Wat gaan innovaties als Wifi 6, IPV6, eSIM voor consequenties hebben? Hoe komen we aan goede vakmensen?

Ik kan dit rijtje nog fors uitbreiden, maar wil het hierbij even laten. In dit nummer neemt een groot aantal captains of industry alvast een voorschot op de vragen hierboven. Eén ding is zeker, 2020 wordt een dynamisch jaar. We gaan het voor u op de voet volgen!

Joost Heessels

Advertentie-administratie advertentie@magentacommunicatie.nl Vormgeving Wendy van Cuijk Twan Kersten Druk Vellendrukkerij BDU Barneveld Abonnementen & adreswijzigingen abonnement@magentacommunicatie.nl Een abonnement wordt automatisch verlengd, mits 2 maanden voor de vervaldatum via mail of post opgezegd. Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1872 2865 © Copyright 2019

TBM /// DECEMBER 2019

Samen sta je sterker. Uw klanten zijn steeds kritischer: ze willen zeker weten dat ze goed worden geholpen, niet teveel betalen en kunnen rekenen op een deskundig advies. De reparatie van hun computer, smartÂ phone, tablet of wasmachine vertrouwen ze dan ook lang niet iedereen toe. Zo hebben erkende elektrotechnische reparatiebedrijven een streepje voor: ze kunnen aantonen dat ze kwaliteit leveren. Heeft u zoâ&#x20AC;&#x2122;n erkenning nog niet? Dan is dit een goed moment daar verandering in te brengen.

Word nu lid via technieknederland.nl

Inhoud eSIM: meer flexibiliteit, minder loyaliteit

32 Voips: de autonome groei van een specialist 3 7

Colofon en voorwoord Inhoud

8 Nieuws

53 36 34

Dit gaat 5G voor IoT

betekenen 36

eSIM: meer flexibiliteit,

Op de koffie met

minder loyaliteit

Martijn Teekens

TBM UCaaS Summit:

KeenSystems: niet de

focus op verticals

grootste, wel de beste

biedt kansen

Jhon Douma: experts

Expeditie ICT

zorgen voor verbinding

Sollie en Vipro kijken

ITChannelPRO: een nieuw

terug naar 2019

IT-platform

OneCentral is open over

TBM VoIP Summit:

haar performance

service cruciaal

Communicatie in de zorg

Connectivity Factory: de

Xelion ziet 2020

puzzel compleet

zonnig tegemoet

WeSooDo: oprichter

Businesscase: telefonie

Iebele Otten

ontrafeld

Extertis kijkt terug

Column Evert Jan Westera

naar 2019

IPv6 komt ons redden

Voips: de autonome

Kijk, alle Coin-leden

groei van een specialist

op een rij

IPv6 komt ons redden Connexie 60

Forza: ‘Ik wil iets

doen wat écht positieve

impact heeft’

Column:

Mario van Lemmen

Techniek Nederland:

doorbraak smart home

dichterbij 66

Op weg naar een

circulaire economie

Productnieuws

Innovatienieuws

Business Guide

Terugblik IT

Christmas Party

Column Marcel

Ederveen

TBM /// DECEMBER 2019

nieuws

Cegeka neemt KPN Consulting over KPN Consulting omvat alle activiteiten van KPN ICT Consulting en Call2. Het biedt op maat gemaakte ICT-advies- en ondersteuningsservices. De transactie is in lijn met de groeistrategie van Cegeka voor NoordEuropa. Het IT-bedrijf uit Hasselt verdubbelt hiermee zijn omzet in Nederland. Van de ruim 5.000 medewerkers van Cegeka zijn er 350 werkzaam in Nederland. KPN Consulting telt 750 medewerkers en 250 contractors. De overnamesom wordt niet bekendgemaakt. Als onderdeel van de transactie zullen KPN en

Cegeka een samenwerking aangaan om ervoor te zorgen dat de dienstverlening aan klanten van KPN ononderbroken blijft. Volgens de voorwaarden van dit partnerschap zal Cegeka advies- en ondersteuningsdiensten blijven leveren aan KPN als voorkeursleverancier. De dienstverlening van KPN Consulting zal onder de Cegeka-vlag worden voortgezet. Voor KPN past deze transactie in zijn strategie om sneller te vereenvoudigen en zich te richten op zijn belangrijkste ICT-diensten in de zakelijke markt.

Futura tekent distributiecontract met PPSK-Kiosk Futura en PPSK-Kiosk gaan samenwerken om de PPSK-Kiosk gemakkelijker verkrijgbaar te maken voor de Nederlandse markt. De samenwerking omvat verkoop en ondersteuning van de PPSK-Kiosk voor het faciliteren van WPA2 (PPSK) en WPA 3 (PSAE) wachtwoorden voor de nieuwe generatie devices. Hierdoor kunnen gasten veilig gebruik maken van het wifi-gastennetwerk. De kiosk kan op maat gemaakt worden, zodat het aansluit op de identiteit van de organisatie. Met het dashboard van de Kiosk kan de tool centraal geconfigureerd,

gemonitord en beheerd worden. Door de kiosk op een strategische plek in een organisatie te plaatsen, kunnen gasten met één druk op de knop een uniek wifi-wachtwoord opvragen. Met deze oplossing kunnen gasten veilig internetbankieren, tickets boeken met een creditcard, online shoppen of zakelijke e-mail bekijken.

Links: Ed de Wilde, algemeen directeur van Futura en rechts: Michael Linszen, mede-eigenaar van PPSK-Kiosk.

ComputerPlan gaat samenwerken met NFON

Links: Leon Sigo, directeur van ComputerPlan en rechts: Leon Blank, partnermanager voor NFON in Nederland.

TBM /// DECEMBER 2019

ComputerPlan is een nieuwe samenwerkingsovereenkomst aangegaan met NFON. Leon Sigo, directeur van ComputerPlan: “Wij zijn dit partnership aangegaan omdat we geloven dat NFON een gebruiksvriendelijk cloud-telefonie platform heeft die van toegevoegde waarde is voor onze klanten.” De communicatieoplossing wordt aangeboden via Cloudya, het cloud-telefoonsysteem van NFON. Leon Blank, partnermanager voor NFON in Nederland: “Met deze samenwerking zien we een sterke ontwikkeling in het samengaan van IT en telecom tot een

complete oplossing.” NFON zal in steeds verdere mate geïntegreerd kunnen worden in de bestaande IT-infrastructuur bij de klant. ComputerPlan zal zelf de support doen voor de klanten die overstappen op cloud-telefonie van NFON, hierdoor wordt de oplossing geïntegreerd binnen het producten dienstenportfolio van ComputerPlan.

nieuws

Motto, DSD en OZMO verder onder de naam Destiny

DMotto Communications, DSD Business Internet en OZMO cloud communications gaan per 1 januari 2020 verder onder de naam Destiny. De bedrijven zijn onlangs onderdeel van de Belgisch-Nederlandse cloud-telecomleverancier geworden. Eerder werd al bekend

dat Destiny Apax Partners had aangetrokken als nieuwe investeerder. Deze integratie maakt deel uit van Destiny’s ambitie om een top drie zakelijke provider in Nederland te worden. Destiny richt zich met Motto en het cloud-distributieplatform FLUX vooral op grote whitelabel partners. Met de overname van DSD Business Internet kwam daar de connectiviteit via een netwerk in eigen beheer bij. En met de overname van OZMO is Destiny ook in staat om het segment van de vele duizenden kleinere white label-partners en -resellers te bedienen met een standaardoplossing, de nodige training en commerciële ondersteuning. CEO Daan De Wever: “We kijken nog uit naar mogelijke nieuwe

overnames op de Nederlandse markt om onze positie verder te versterken. We hopen op korte termijn onze eerste concrete stappen te zetten op de Franse markt.” Destiny zal zich in Nederland vestigen in Heerlen (in het voormalig Motto kantoor) en in Sint-Oedenrode (OZMO). DSD zal worden geïntegreerd in Sint-Oedenrode.

Ronald Hoeijenbos nieuwe CEO Crayon Benelux Ronald Hoeijenbos is sinds 1 november 2019 de nieuwe CEO van Crayon Benelux en Sequint, dat eerder dit jaar werd overgenomen door Crayon. Ronald was voorheen Managing Director bij Avaya Nederland en neemt het stokje over van vertrekkend CEO Johan West. West verlaat Crayon na zes jaar voor zijn derde sabbatical en het schrijven van zijn tweede boek. Hoeijenbos bekleedde bij Avaya de afgelopen dertien jaar verschillende (internationale) managementfuncties. De afgelopen jaren

was hij de Managing Director van de Nederlandse tak. Voordat hij bij Avaya kwam, werkte Hoeijenbos bij Infineon Technologies en Siemens. Ronald is afgestudeerd in Electrotechniek en Bedrijfskunde.

Ronald Hoeijenbos, nieuwe CEO Crayon Benelux.

Avaya-experts van KPN naar Sabio group KPN stoot zijn Avaya-tak af aan de Sabio Group uit Engeland. Het gaat om de ondersteuning van Avaya-contactcenteroplossingen voor zijn vijftig klanten, inclusief de eigen klantcontactcenteractiviteiten van het telecombedrijf. Een tiental medewerkers stapt over naar de Nederlandse vestigingen van Sabio in Utrecht en Houten. De Sabio Group is een technologieleverancier voor klantcontactcenters en specialist in Avaya. Voor KPN is het onder

steunen van op Avaya-technologie draaiende klantcontactcenters geen kernactiviteit meer. Het ICT-concern is bezig met het opschudden van de organisatie - een vereenvoudigingsstrategie noemt het bedrijf dit - en stoot onderdelen af, zoals Argeweb, het co-locatiebedrijf NLDC en het internationaal netwerk. Ook het opheffen en intern integreren van submerken, zoals internetaanbieder XS4ALL, valt hieronder.

nieuws

Company Connect bereikt status KPN ÉÉN Excellence Partner

Internationaal ICT-dienstverlener Company Connect heeft binnen het partnerprogramma van KPN de KPN ÉÉN Excellence-status

bereikt. Dit betekent dat klanten hiermee niet langer hoeven te schakelen tussen KPN en de leveranciers voor telecom en ICT, maar terecht kunnen bij één Excellence gecertificeerde KPN Business Partner in de regio. Company Connect biedt vanaf nu als officieel KPN ÉÉN Excellence partner advies, aankoop, levering, installatie én service van het KPN-dienstenportfolio. Hiermee kan Company Connect direct inspelen op de veranderende klantvraag waarbij integratie van spraak en data, werken in de cloud en security steeds belangrijker worden. Company Connect

onderscheidt zich door specialisatie op diverse gebieden. Zo levert het bedrijf gespecialiseerde oplossingen voor het MKB en de retail-sector.

Tech Data in Q3: netto-omzet daalt met 2 procent Tech Data’s netto-omzet kwam uit op 9,1 miljard dollar, 2 procent minder dan in het vergelijkbare kwartaal van vorig boekjaar. De brutowinst bedroeg 560,4 miljoen dollar. Het operationeel inkomen kwam uit op 141,9 miljoen dollar, non-GAAP was dat 166,3 miljoen dollar. De winst per aandeel (GAAP) was 2,52 dollar, non-GAAP was dat 3,02 dollar per verwaterd aandeel. Tech Data Europe droeg voor 4,6 miljard dollar bij aan de omzet, een daling van 6 procent in vergelijking met vorig boekjaar. Op basis van constante valuta was de

daling 2 procent. De drie belangrijkste vendoren die goed waren voor meer dan 10 procent van de wereldwijde omzet waren Apple (17 procent), Cisco Systems (11 procent) en HP Inc. (10 procent). Tijdens de presentatie van de kwartaalcijfers maakte het bedrijf bekend dat het overeenstemming heeft bereikt over een overname door investeringsmaatschappij Tiger Midco LLC. Onder de overeenkomst neemt Tiger Midco alle uitstaande gewone aandelen van Tech Data over voor 130 dollar per aandeel in contanten. Tech Data heeft

daarvoor de benodigde formulieren en aanvullende verklaringen ingediend bij beurswaakhond SEC. In verband met de overname houdt Tech Data niet, zoals gebruikelijk, een earnings call en spreekt het evenmin verwachtingen over toekomstige doelstellingen of resultaten.

Start-up Chatlayer winnaar van Ingram Micro Comet Competition

De winnaar: Rick van Esch van Chatlayer. In november kwamen vijftien finalisten samen bij het Comet Competition Benelux Event van Ingram Micro. Vanuit de Benelux deden 130

TBM /// DECEMBER 2019

start-ups mee aan de Comet Competition. De vijftien finalisten mochten er hun eigen software persoonlijk presenteren aan de Benelux jury. Rick van Esch van Chatlayer won met een platform voor conversational AI, gericht op chatbots en voicebots. De AI is zelf ontwikkeld en kan zonder veel techniek in diverse talen worden ingezet. De Comet Competition is ontwikkeld om start-up tech bedrijven te helpen. Chatlayer ontving honderdduizend dollar aan go-to-market funding, de drie runner-ups kregen vijftigduizend dollar voor go-to-market funding. Chatlayer gaat naar de IM #CloudSummit in 2020 om daar tegen de

andere regionale winnaars te strijden om niet minder dan één miljoen dollar in contanten. Rob Lai, Senior EcoSystem Partnership Executive van Ingram Micro Cloud Global, was voor deze gelegenheid speciaal uit San Francisco overgevlogen. Hij maakte deel uit van de jury, die daarnaast bestond uit Job Verhagen (Intercept), Sebastien Toupy (The Next Web), Roel Reijnen (TIIN Capital), Michiel Alkemade (Smart Profile), Johan Vansimpsen (Ingram Micro), Paul Hermans (Ingram Micro) en Bart van der Knaap (Microsoft).

nieuws

Enreach neemt Spaanse masvoz over Enreach gaat de Spaanse IT- en telecommunicatiemarkt op met met de overname van masvoz. Masvoz is een bedrijf in B2B-cloud communicatie en zou vijftienhonderd grootzakelijke klanten in de portefeuille hebben. Masvoz heeft een compleet productportfolio met onder andere een cloud contact center, cloud PBX, telefoonnummers, IVR en API’s. De Spaanse telco-aanbieder ontwikkelt schaalbare en op maat gemaakte oplossingen voor haar klanten. Masvoz verkoopt deze oplossingen via een

UCaaS (Unified Communications as a Service) en pay-per-use model. “Spanje is één van de snelst groeiende UC-markten in Europa”, stelt Stijn Nijhuis, CEO van Enreach. “Door masvoz toe te voegen aan onze groep, hebben we het ideale platform om de Spaanse markt te betreden. Dankzij deze stap profiteren klanten van masvoz van een breder productportfolio. Daarnaast kunnen wij ons productaanbod verbeteren met de mogelijkheden die masvoz biedt, met name de expertise van onze nieuwe

collega’s op het gebied van contact center-oplossingen.” De transactie moet nog worden goedgekeurd door de Spaanse toezichthouder en zal naar verwachting tegen het einde van dit jaar worden afgerond.

Alcadis: ‘Markt voor private LTE in stroomversnelling’

De marktontwikkeling van Private LTE (pLTE) is in Nederland in een stroomversnelling gekomen. Dat stelt netwerkspecialist Alcadis. Dit zou onder meer te danken zijn aan de CBRS-band in de Verenigde Staten, die sinds juni 2019 klaar is voor commercieel gebruik. CBRS staat voor Citizens Broadband Radio Service. Fabrikanten

van hard- en software (zoals Commscope/ Ruckus Networks en Nokia) en Service Providers (zoals Comcast, T-Mobile en Verizon) hebben zich verenigd in de CBRS Alliance. Hiermee willen de fabrikanten en Service Providers het samen mogelijk maken voor commerciële partijen om LTE/4G-netwerken uit te rollen en te beheren zonder eigenaar te hoeven zijn van een licentie voor spectrum in deze band. Binnen een maand na lancering zijn de eerste succesverhalen in de Verenigde Staten al gerealiseerd. In diverse Europese landen is dezelfde band als die voor CBRS wordt gebruikt (band 42 - 43) ook voor Private LTE-netwerken. In Nederland zijn er mogelijk heden voor bedrijven om per locatie een licentie

te verkrijgen voor een stuk spectrum in band 43. Omdat dit overeenkomt met (een deel van) de CBRS-band wordt het dus mogelijk om tegen lage kosten een eigen Private LTE-netwerk te bouwen en te beheren. Er is al een ecosysteem van telefoons, tablets en mobiele routers die ook op band 43 werken en dat zal snel worden uitgebreid nu CBRS commercieel wordt toegepast. Omdat in Nederland licenties worden uitgegeven voor band 43, is er garantie op een storingsvrij spectrum.

gnTel bereikt operatorstatus in Benelux en Duitsland

Laurens Mennens, commercieel directeur gnTel.

gnTel heeft zijn operatorstatus uitgebreid met België en Luxemburg, en kan nu voor zijn partners volledige operator-faciliteiten bieden in Benelux en in Duitsland. De uitbreiding past binnen de pan-Europese strategie van gnTel. De VoIP-operator is vijftien jaar geleden in Nederland gestart, en is sinds 2015 actief op de Duitse markt. Voor deze twee landen gold al een operatorstatus, nu is het voor partners van gnTel ook mogelijk voor België en Luxemburg nummers aan te vragen, en alle andere zaken te

regelen die passen bij de status van een officiële telecom-operator.

Kijk voor het laatste zakelijke IT- en telecom-nieuws op TBMnet.nl en voor het meest actuele retail-nieuws op Connexie.nl

TBM /// DECEMBER 2019

op de koffie

Martijn

Teeken s

(T-Mob

ile)

Integratie van Tele2 & T-Mobile gaat over mensen, klanten en de drive om het iedere dag nog een stapje beter te doen.

‘Ondernemers doen het best zaken met ondernemers’ Begin december sprak TBM met Martijn Teekens, directeur B2B sales van T-Mobile Nederland. Teekens gaf een update over de integratie van T-Mobile met Tele2 en sprak over de successen van de partners. Het gesprek vond plaats in de Connected Lounge van T-Mobile in stadion Galgenwaard te Utrecht, een plek waar Teekens ook bij stilstond. Teekens spreekt allereerst over het samengaan van T-Mobile met Tele2. Het proces verloopt voorspoedig. De organisaties en medewerkers zijn niet in de valkuil gestapt die bij andere fusies en overnames zichtbaar is. Daar leidt het fusieproces tot een onrustige fase waarin men vooral met zichzelf bezig is. De blik wordt dan naar binnen gericht en de klant krijgt onvermijdelijk een lagere prioriteit. “Bij de integratie van Tele2 en T-Mobile doen we dat dus niet”, zegt Teekens. “We blijven een naar buiten gerichte organisatie, die tijdens het lopende integratieproces de klanten en partners maximaal op

TBM /// DECEMBER 2019

de hoogte houdt en bedient. Stap voor stap bouwen we een nieuw klantgericht fundament waarin we samen met onze business partners de BV Nederland overtuigen dat UNLIMITED ondernemen echt kan. Want barrières voor ondernemen zijn nergens voor nodig. Teekens noemt het een mooi en leerzaam proces waarin onderlinge samenwerking centraal staat: “Want alleen kan je niets, je moet het samen doen, zei ooit een bekende voetballer.”

Succesvol 2019

Het jaar 2019 is voor T-Mobile een succesvol

jaar. “Ons business-momentum blijft uitstekend”, stelt Teekens tevreden vast. Niet gehinderd door de integratie, die vooral achter de schermen plaatsvindt, laten de resultaten nog steeds een sterke groei zien. “Het is geen geheim dat een groot deel van die groei uit de zakelijke markt komt. Dat is alleen mogelijk met een sterk partnerkanaal die overtuigd is van het lange termijn potentieel. Onze businesspartners maken dit mogelijk en natuurlijk plukken zij er ook de vruchten van: het win-win-principe. De inspanning en het succes van het kanaal is echt een compliment waard.”

Succesfactoren

Volgens Teekens kent die stijgende lijn meerdere oorzaken. Als eerste noemt hij de goede samenwerking tussen T-Mobile en de partners. “De huidige partnerorganisatie is voor ons een

Op de koffie

strategische asset dat onze volle aandacht heeft. Het is een onmisbaar component, omdat T-Mobile een lean & mean-organisatie is en zich primair focust op excellente communicatiedienstverlening. Partners zijn dus cruciaal om klantgericht ons communicatieportfolio te vertalen naar een volledige werkplek. T-Mobile geeft dus ruimte voor het eigen ondernemerschap van de businesspartners. Focus op hetgeen je goed in bent, ons ambacht is en blijft communicatie. Teekens legt uit dat dit vanuit het beste mobiele netwerk komt maar nu, met Tele2, dus ook via het vaste netwerk: “Aansluiting naar de werkplek faciliteren we via verschillende FMC-producten” Hiermee bedoelt Teekens dat T-Mobile weliswaar alle segmenten van de markt kan bedienen met connectiviteit, maar dat ook de nieuwe organisatie niet de ambitie heeft alles zelf te doen. Teekend: “Het betekent bijvoorbeeld dat we een deel van de werkplek niet via ons eigen portfolio kunnen invullen. Dat leveren we via de partners.” Het is ook daarom dat T-Mobile met alliance-partners werkt. Alliance-partners is een begrip dat staat voor partners die relevante producten toevoegen aan het T-Mobile-assortiment. Het staat ook voor partners die de eigen eindklanten producten bieden uit het communicatie portfolio van T-Mobile, waarbij T-Mobile de partner voor deze diensten ontzorgt. “De invulling van het begrip verschilt, het doel niet”, geeft Teekens aan. “We zorgen er altijd samen voor dat de klant tevreden is. Meer partijen claimen dat te doen, bij ons zit partneren het echt in de DNA.”

Ondernemen

Een andere reden voor het succes van T-Mobile en de partners heeft volgens Teekens alles te maken met het begrip ondernemen. “T-Mobile is sinds de rebranding nog zichtbaarder als ondernemend bedrijf. Dat is ook wat het kanaal verwacht van een leverancier.” Wij zijn niet zakelijk, dat zijn KPN en VodafoneZiggo. Wij houden van mouwen opstropen en onder-

nemen. Ondernemen is volgens hem daarom onlosmakelijk verbonden met samenwerken. “Ondernemers doen het liefste en het best zaken met andere ondernemers. Dat is samenwerken en dat is weer alleen mogelijk als er een goed partnernetwerk is. Zowel T-Mobile als Tele2 beschikten over eigen partnernetwerken die binnen het nieuwe distributieteam optimaal worden bediend. Er wordt werk gemaakt van de integratie van de portfolio’s. Voor de partners leidt dat ertoe dat zij de beschikking krijgen over een breder communicatie en FMC-portfolio. Achter de schermen zijn de processen en de voorheen gescheiden ondersteuningsprogramma’s al geharmoniseerd. Het wordt nu uitgerold naar het kanaal. Deze integratie blijft niet onopgemerkt. Teekens constateert dat het samensmelten van twee challengers in de telecommarkt leidt tot verhoogde belangstelling vanuit het kanaal. Partijen die voorheen weinig of geen zaken deden met één van de twee bedrijven zien nu de meerwaarde van een breed portfolio. “Wij staan nadrukkelijk open voor partijen die samen met de challenger willen ondernemen om de communicatiebehoeftes van de BV Nederland beter in te vullen.”

Connected Lounge

Teekens staat tenslotte nog stil bij de Connected Lounge waar het gesprek plaatsvindt. “T-Mobile consultants ontvangen hier vijf dagen in de week partners en klanten. Alle functionaliteiten zijn aanwezig voor demonstraties, workshops en trainingen. De belangstelling hier te komen neemt steeds verder toe waardoor we een tweede connected ruimte hebben gemaakt op ons kantoor in Den Haag.” Dat is volgens Teekens een goede ontwikkeling. Sessies waar de partners, klanten en de consultants van T-Mobile zich gezamenlijk buigen over de klantwensen worden veel geboekt. Het bewijst dat de markt nadenkt over de eisen voor goed functionerende werkplekken en daarbij oog heeft voor de randvoorwaarde die dat hoogwaardige

connectiviteit is. Tegelijk zijn dit soort sessies het bewijs dat partners de bestaande win-win situatie met T-Mobile verder willen uitbouwen en dat de samenwerking steeds inniger wordt. De klant merkt tijdens dit soort sessies uiteraard dat zijn leverancier een goede relatie heeft T-Mobile, wat ook positief is. Alleen al daarom verdient de Connected Lounge als nuttige locatie volgens Teekens extra bekendheid in het kanaal.

FC Utrecht

En dan is er volgens hem nog een reden om deze plek extra onder de aandacht te brengen. Dat is de treffende overeenkomst tussen de voetbalclub FC Utrecht en T-Mobile: “Het afgelopen jaar heb ik in de gesprekken met de directie van de voetbalclub keer op keer gemerkt dat hier een no-nonsense heerst zoals we die bij T-Mobile ook hebben. Dat past perfect bij ondernemers en dus bij Tele2 en T-Mobile. De club gaat voor stabiele groei en dito beleid. Men laat zich leiden door een verstandige langetermijnvisie. Elke dag een stapje vooruit en beter zijn, daar gaan ze voor. Dat kun je één op één ook koppelen aan ons nieuwe bedrijf. Onze klanten en partners zullen dat ook herkennen en blijven herkennen. Net als ons credo: afspraak is afspraak. Wij willen de club zijn waar je gewoon mee samen wil werken. Niet alleen in 2019 of 2020, maar voor de langere termijn. Al onze bestaande en toekomstige partners die, samen met T-Mobile, volgend jaar elke dag een stapje vooruit willen wensen ik alvast een unlimited 2020 toe.”

TBM /// DECEMBER 2019

KeenSystems:

Niet de grootste, wel de beste Op 16 januari 2020 opent KeenSystems een spiksplinternieuw bedrijfspand. En het is niet zomaar een retestrak pand in het Noord-Brabantse groen. Er zijn duidelijke paralellen te trekken tussen KeenSystems’ visie, het ontwerp en de bouw van het nieuwe pand. Hoe dat precies zit vertellen oprichter Steven Lam en commercieel manager Maurice Schellekens. Heel eerlijk: de Brabantse operator had ook kunnen kiezen om zich in Eindhoven te vestigen. Maar KeenSystems koos bewust voor Gemert, een dorp aan de Noord-Brabantse Peelrand. Het is er groen en voor de meeste medewerkers een plek op steenworp afstand van hun eigen huis. Schellekens: “Het moet vooral een fijne plek zijn om te werken. Voor ons huidige team, maar ook voor toekomstige werknemers.” Nu werken er dertien mensen, daar komen in januari al twee nieuwe medewerkers bij. Er is in het nieuwe pand plaats voor 26 ruime werkplekken (dat zegt wellicht iets over de

TBM /// DECEMBER 2019

ambitie). Schellekens: “We willen het komende jaar vooral groeien op onze support- en development-afdelingen. We hebben extra, goede, technische mensen nodig om onze partners de kwaliteit te blijven bieden die we willen en die ze van ons gewend zijn.” En wie (in de toekomst?) werkt bij KeenSystems, kan rekenen op een op-en-top werkomgeving. Zo is op de begane grond een ontspanningsruimte gerealiseerd. Schellekens: “Daar is de mogelijkheid om poolbiljart of airhockey te spelen of een keer een avond door te zakken met collega’s. Het klinkt misschien wat cliché

om te zeggen dat we een soort familie zijn, maar een veel beter woord heb ik er niet voor. Het is hard werken, maar ook plezier hebben.” Het werken gebeurt op de eerste verdieping op de geluidswal, waar je ook binnenkomt. Iedereen zit bij elkaar op dezelfde verdieping, zodat er een sterk collectief ontstaat. Schellekens: “Op de tweede verdieping is een presentatie-/ spreekruimte en je kunt er lunchen. Er is ook een buitenruimte op het groendak waar je lekker kunt zitten. Met vergezichten over de akkers en richting de molen.”

No single points of failure

KeenSystems heeft een duidelijke visie: het bedrijf wil niet de grootste worden, maar de beste. De beste zijn heeft natuurlijk meerdere aspecten: in bijvoorbeeld de kwaliteit van de diensten die je levert, hoe je met je partners omgaat en hoe je je als bedrijf blijft verbeteren.

coverstory

Lam: ‘We nemen geen enkel risico. Gelukkig heb ik medewerkers die diezelfde kronkel in hun hoofd hebben als ik’

En, volgens oprichter Steven Lam hoort daar nóg iets bij: “No single points of failure. Die wil ik, koste wat kost, op alle niveaus uitsluiten.” Eén van de voorbeelden die Lam hierbij noemt, is hoe ze omgaan met hun eigen locaties. Ze hebben er meerdere, natuurlijk geografisch verspreid om ook de risico’s te verdelen. Lam: “We hebben altijd toegang tot de datacenters. Een enkele keer zie ik, als ik ’s morgens binnenkom, een vermoeid koppie van een collega. Die blijkt dan ’s nachts naar Amsterdam te zijn gereden om hardware te vervangen.” Want zo blijkt, als er iets misgaat in één van de datacenters, krijgen sommige medewerkers van KeenSystems een waarschuwing binnen op hun Apple Watch. Hoewel KeenSystems een servicecontract heeft voor dit soort calamiteiten, heeft het bedrijf van alle hardware er nog twee, zo niet drie, zélf op voorraad liggen. Steven: “Allemaal niet nodig. Want als er bijvoorbeeld een controller uitvalt, wordt deze direct opgevangen door een andere. Die kun je altijd op een later tijdstip nog vervangen. Maar tóch nemen we geen enkel risico. Ik wil namelijk nooit

achteraf kunnen denken ‘had ik maar’. Gelukkig heb ik medewerkers die diezelfde kronkel in hun hoofd hebben als ik.”

Zo maken we optimaal en op een intelligente manier gebruik van energie.”

Vooruitstrevend

Met KeenSystems zit het wel snor, zo blijkt. Een spiksplinternieuw pand, een fijn team en het vooruitzicht om te groeien. In mensen, zo bleek al eerder in het gesprek, maar óók in partners, producten en diensten, vertelt Schellekens nog op de valreep: “Veel resellers zijn al volop aan het testen met onze SIP trunks voor Microsoft Teams. Daar voorzien we voor ons en onze partners veel groei. Ook kunnen we in ons nieuwe pand veel gemakkelijker dingen zelf organiseren. Denk aan 3CX-praktijkcursussen, waar we dit jaar mee zijn gestart, en sales-cursussen die we momenteel aan het ontwikkelen zijn. Die zullen we in 2020 dan ook meer en meer gaan organiseren. Daarnaast gaan we meer dan voorheen een faciliterende rol spelen bij de integratie van onze 3CX UC-oplossing met (Nederlandse) CRM-pakketten. En, je kan geen artikel in ons vakgebied meer vinden zonder dat deze ontwikkelingen genoemd worden: eSIM en 5G. Ook wij zijn daarmee aan het testen en houden die ontwikkelingen nauwgezet in de gaten om daar zo goed mogelijk op in te kunnen spelen.” Maar, eerst even op adem komen na de verhuizing en dan: “Dan hebben we op 16 januari de officiële opening van het pand”, zegt Schellekens. “Daar gaan we een mooi feestje van maken. Een fantastische aftrap van een nieuw jaar.”

Die filosofie van de beste willen zijn komt ook tot uiting in het ontwerp van het pand. Schellekens: “We hebben alleen de beste materialen gebruikt, ook zie je veel aluminium en glas.” Het zijn materialen die typerend zijn voor de hightech-omgeving waarin KeenSystems werkt. Toegepast op een verfijnde, geraffineerde manier, met strakke details en dunne randjes. Ook wordt niet meer materiaal toegepast dan nodig. Nog een andere manier waarin de visie van KeenSystems is vertaald, is de mate van vooruitstrevendheid. Dat is goed terug te zien in de buitenkant van het ontwerp: een deel van het gebouw kraagt tien meter uit. Schellekens: “Dat is op het randje van wat te engineeren is. tijdens de bouw vonden partijen dit ook wel spannend. Vooral om het constructief voor elkaar te krijgen.” Het innovatieve zit ook aan de binnenkant van het nieuwe pand. Het is namelijk een volledig elektrisch gebouw, ook wel bekend als all-electric. Schellekens: “De energievraag wordt elektrisch ingevuld met een warmtepomp, zonder gebruik te maken van gas. Extra bijzonder aan dit project is, dat het gebouw slim omgaat met zonne-energie, door deze uit te wisselen binnen het pand. Daar waar energiebehoefte is kan dat worden ingevuld met de energie van de plek waar overschot is.

2020: plan de campagne

TBM /// DECEMBER 2019

Visie 2020

Zij die dag in en uit sparren met de eindgebruiker

Experts zorgen voor verbinding Jhon Douma is kenner van én sales-adviseur in de telecombranche. Speciaal voor TBM kijkt hij terug en vooruit, houdt hij de markt een spiegel voor, waarbij naast kritische inzichten ook de nodige opstekers worden uitgedeeld. Koop een nieuwe telefooncentrale,verander je IT-omgeving. Veelgehoorde uitspraken toen het jaar 2000 er met geweld aan kwam denderen. De markt was onrustig, er was twijfel of de systemen en haar instellingen de millennium-bug aankonden. Gelukkig waren er voldoende experts die de markt geruststelden, en met passen en meten zorgden voor een rustige overgang. Vandaag de dag zet de digitale transformatie ons weer voor een dergelijke keuze: Alles werkt via de cloud en systemen zijn steeds vaker verbonden. De digitale koelkasten en slimme energiemeters zijn gearriveerd en allerlei smart IoT-oplossingen denken voor ons: in en om het huis maar ook steeds vaker op kantoor. Gelukkig zijn de adviseurs ook nu weer voorbereid en zorgen zij elke dag voor verbindingen en dus bereikbaarheid. Zij zijn degenen die zorgen dat wij online zijn, dag en nacht.

Connectiviteit is key

Connectiviteit gaat ons allemaal bezighouden, vooral als iets niet werkt of als systemen uitvallen. Experts zijn hier dagelijks mee bezig. Zij zorgden dat wij konden telefoneren, pingen, mailen, dat systemen en websites bereikbaar waren. Door de evolutie van technologie kunnen wij dat nog steeds, en meer: appen, e-mailen, telefoneren, online bestellen, bloggen, videobellen. Netwerken zijn enorm uitgebreid en we kunnen onbeperkt via de cloud realtime downloaden en uploaden. Generatie Z vraagt om meer snelheid en bereikbaarheid. Met de komst van 5G hebben de experts in onze industrie nog veel slagen te maken. maar de komende tien jaar gaat er in hoog tempo veel veranderen.

Digitaal is maar net begonnen

Nederland behoort tot de top als het gaat

TBM /// DECEMBER 2019

om mobiele dekking. Netwerken en providers hebben in ons land een unieke positie, doordat Nederland meest vlak en verstedelijkt is, met weinig dunbevolkte gebieden. De opbouw en vernieuwingen van de netwerken om bijna overal 4G mogelijk te maken is uniek in de wereld. Als eindgebruiker gaan we naar single device, waarbij we één of twee type hardware gebruiken.Wij hebben de netwerken heel hard nodig, thuis, onderweg, maar ook op kantoor. De blokkendoos is digitaal geworden en het brein van onze jongste generatie anticipeert anders en sorteert voor op een digitale revolutie. Rapporten worden digitaal, toegang via smartphone, betalen met je NFC-chip, en

‘Als eindgebruiker gaan we naar single device, waarbij we één of twee type hardware gebruiken’

Visie 2020

39 voorbeeldbedrijven straks vervangen we de plastic simkaart voor een eSIM.

Op naar een ander businessmodel

Je sleutels of je geld vergeten, het zijn dingen die onze nieuwste generatie nu al gek vindt. Je betaalt met je telefoon, horloge of via de NFC-chip. Je logt in op kantoor of krijgt toegang in het openbaar vervoer via deze chip. Wisselen van provider, jaarcontracten en betalen voor gebruik van data en belminuten? Dit soort zaken gaat veranderen en er komt een ander businessmodel. De leveranciers van nu moeten hierin mee om de expert en de adviseur te blijven van de nieuwe type eindgebruiker. De markt verandert, omdat de nieuwe generatie doet wat zij wil, waar zij wil. Zij zijn de digitale hangjongeren en werken overal waar zij willen. Kijk naar de gemiddelde start-up, vaak een kweekvijver van digitaal talent. Steeds meer bedrijven hebben zelfsturende teams zonder management, waarbij enkel gekeken wordt naar hoe, met wat en welk resultaat je wil bereiken. Daar hoort ook een ander type communicatie bij;:veelal online en via video, any place, any device en anywhere.

Voorbeeldbedrijven

Kortom, er is in de afgelopen jaren veel gebeurd in onze branche. In dit artikel stellen wij een aantal bedrijven aan u voor, bedrijven die ons opvallen. Deze bedrijven zorgen voor bereikbaarheid en verbinding met maatwerkoplossingen uit eigen koker of met samenwerkende partners. Deze bedrijven zijn de verbindende factor vanuit de mobiele netwerken en vanuit de oplossingen die door software vendoren worden gefaciliteerd. Deze bedrijven leveren de service en zorgen met alle aandacht dat de eindgebruiker toegang heeft tot allerlei omgevingen en oplossingen die nodig zijn voor werk en privĂŠ. Deze bedrijven zijn de verbindende factor voor alle verticals en branches. Mede door deze bedrijven kunnen jij en ik alles doen, thuis en op het werk, maar ook onderweg en in onze vrije tijd met onze toestellen en onze online aangesloten spullen.

Bedrijf

Postadres: - Plaats

Website

Axoft IT en Telecom

Capelle aan den IJssel

www.axoft.nl

Belsimpel

Groningen

www.belsimpel.nl

BSU

Veghel

www.elkortelecom-ict.nl

BTC

Amstelveen

www.btcteleconsult.nl

DB+

Wateringen

www.dbplus.nl

Detron ICT Groep

Oudeschild

www.detron.nl

Dutchtel

Breukelen

www.dutchtel.nl

EazIT

Amsterdam

www.eazit.nl/

Fieber

Alkmaar

www.fieber.nl

Giant ICT

Heerhugowaard

www.giantict.nl

Guide-IT

Nieuwegein

www.guide.nl

INTO Telecom & IT

Breda

www.into-telecom.nl

IRIS one

Vlijmen

www.iris-mobile.nl

Klaver Giant Groep

Heerhugowaard

www.giant.nl

KPN Zakelijke markt

Amsterdam

www.kpn.com

Kremer ICT & Telecom

's-Heerenberg

www.kremer.nl

Kreuze Telecom

Maastricht-Airport

www.kreuzetelecom.nl

Maxxus Communications

Den Haag

www.maxxus.nl

Nemesys ICT & Telecom

Oud-Beijerland

www.nemesys.nl

Novuss Telecom & ICT

Neede

www.novuss.nl

Nox Telecom

Venray

www.noxtelecom.nl

Overhoff Telecom & ICT

Harderwijk

www.overhofftelecom.nl

Paree

s-Heerenhoek

www.paree.nl

PHC tailored telecom

Eindhoven

www.phc-telecom.com

QNP ICT & TELECOM Professionals

Breda

www.qnp.nl

RSE Telecom

Winschoten

www.rsetelecom.nl

Score Utica

Vianen

www.scoretelecom.nl

Tredion

Gorinchem

www.tredion.nl

Trends ICT Groep

Maassluis

www.trends.nl

Tritel

Alkmaar

www.tritel.nl

Unica Schutte ICT

Son

www.unicaschutte-ict.nl

van Delen Telecom

Barneveld

www.vandelentelecom.nl

Voys

Groningen

www.voys.nl

VST ICT & Telecom

Veenendaal

vstelecom.nl/

VTM Group

Maasdijk

www.vtmtelecom.nl

VX Company IT Services

Baarn

www.vxcompany.com

WilroffReitsma

Amersfoort

www.wilroffreitsma.nl

Zetacom

Zoetermeer

www.zetacom.nl

TBM /// DECEMBER 2019

visie 2020

Tot slot

‘Met de komst van 5G hebben de experts in onze industrie nog veel slagen te maken’ Anywhere, anytime, anyplace. En, staat u er niet bij, terwijl u denkt dat dit wel zou moeten? Of kent u een partner die in dit lijstje niet mag ontbreken? Geef het ons even door via redactie@magentacommunicatie.nl.

We gaan anders communiceren, we vinden elkaar op een andere manier, online. We verwachten meer van bereikbaarheidsoplossingen en we eisen eigenlijk snellere connectiviteit. Kortom, we accepteren geen offline momenten meer, niet thuis en zeker ook niet op het werk en onderweg. Bij een storing zijn er nu meer afhankelijkheden dan vroeger. We doen alles met onze smartphones, geen netwerk betekent problemen met roosters, online schoolomgevingen, thuiszorgoplossingen, mobiele pinterminals, en je scant je ticket via een code bij een concert of festival. Bellen is als water uit de kraan voor de nieuwe generatie, zij zien communicatie en de middelen anders.

Het mobieltje is a way of life geworden en is geïntegreerd als een musthave. Zonder dit of soortgelijke apparaten als een touchpad, mobiel, laptop kan er niet gepresteerd worden in het dagelijkse leven. En kunnen we ook niet ontspannen in allerlei uitgaansgelegenheden. Zonder bereikbaarheid zullen veel dagelijkse processen bij u thuis en op het werk heel veel energie kosten en zal er meer stress zijn. De druk voor onze channel om ervoor te zorgen dat iedereen kan doen wat hij of zij wil doen groot. De ontwikkelingen die razendsnel gaan moeten wij binnen onze channel vóór blijven, en we moeten tegelijkertijd zorgen dat we blijven voldoen aan de wensen en verwachtingen.

‘Je sleutels of je geld vergeten, het zijn dingen die onze nieuwste generatie nu al gek vindt’ Ik ben wel van mening dat de ruim 220.000 mensen die in onze sector werkzaam zijn hier zich van bewust zijn en hiermee dagelijks mee in de weer zijn. De ruim 50.000 bedrijven die Nederland voorzien van de beste oplossingen, die zorgen voor continuïteit onderweg, thuis en op het werk. Zij moeten blijven innoveren en blijven ontwikkelen en door andere verdienmodellen de strategie aanpassen. In 2020 zal ik net als voorgaande jaren hierover schrijven, en zal ik ook ondernemers helpen met deze strategie. Ik wens de sector en in het bijzonder de mensen die achter de schermen alles mogelijk maken, fijne feestdagen en een succesvol 2020 toe.

TBM /// DECEMBER 2019

redactie

ITChannelPRO: een nieuw platform voor het IT Channel! Het is mogelijk al opgevallen dat Magenta Communicatie en LuteijnMedia sinds enige tijd samenwerken rond de exploitatie van TBM. De samenwerking zal volgend jaar worden uitgebreid met de lancering van een heel nieuw platform voor de IT Channel, onder de naam ITChannelPRO. Eric Luteijn is de afgelopen tien jaar succesvol geweest met het ondersteunen van de IT en Telecom Channelpartners in hun marketing en communicatie. Onder meer via het platform ChannelConnect en via zijn eigen LinkedIn-platform met 24.500 ICT contacten / 22.500 volgers. Magenta Communicatie is naast uitgever van TBM/Connexie en Telecommagazine actief met gerichte marketing- en communicatiediensten voor organisaties in de IT en Telecom. De afgelopen tijd is gebleken dat de IT-markt behoefte heeft aan een state-of-the art informatieplatform.

werk en brengt partijen bij elkaar, in print, online en via live-events. ITchannelPRO verschijnt een aantal keer per jaar als printeditie en wordt dan naar een geselecteerd bestand van 7.000 abonnees gestuurd in het ICT channel. Alle content en artikelen uit de printuitgaven worden ook online gepubliceerd, met de nieuwsbrieven gepushed en de social media kanalen ondersteund. Klikgedrag wordt geregistreerd in het CRM voor leadgeneratie. Vernieuwend zijn de digitale specials die als multi vendor solutionpapers worden ingezet en een focus hebben op leadgeneratie.

Formule

Extra: Marketing-as-a-Service

ITchannelPRO gaat directie en management over nieuws en ontwikkelingen uit het veld van IT-distributie. Met een kritische kijk en journalistieke benadering biedt ITchannelPRO haar lezers relevante ‘need to know’ informatie en fungeert zo als kennisplatform voor de doelgroep. Met relevante content als achtergrond, interviews en opinie van deskundigen en branchespelers biedt ITchannelPRO de diepgang die de doelgroep verwacht. Het platform bestaat uit print, online, social media (Twitter / LinkedIn), streaming, netwerken, events en awards. We werken vanuit de segmenten: Networking, Security, Telecom, IoT en Cloud/datacenters, een focus op de digitale werkplek en bijhorende infrastructuur. En volgen ook het uitgebreide distributeurslandschap in Nederland.

Wij zetten onze expertise op communicatiegebied en vakkennis van de markt met succes in voor marketing/communicatie ondersteuning voor onze partners. Zo verzorgen wij advies en uitvoering op maat voor IT channel communicatie, content-creatie, -curatie en -distributie in- en voor het Nederlandse ICT en Telecom Channel. Zo versterken we u online en offline zichtbaarheid in het kanaal. Vooral de uitgebreide channel database van 50.000 contacten vormt een belangrijke basis. Eind januari is de officiële launch van ITchannelPRO. Wilt u alvast meer weten of een afspraak maken, neem dan contact op met Eric Luteijn of Joost Heessels.

Eric Luteijn

Hét kennisplatform

ITchannelPRO wordt hét kennisplatform voor de circa 8.000 Telecom en IT-business partners en geldt als de primaire informatiebron in het IT-kanaal in Nederland. ITchannelPRO biedt de doelgroep informatie die ze beter maakt in hun

Joost Heessels

TBM /// DECEMBER 2019

TBM VoIP Summit

V.l.n.r. (voorste rij): Eric Luteijn (TBM), Jouk Lier, (NG-Blu Networks), Nico Dammers (oneCentral) Filip de Jonge, (Telador), Alon Jansen (Destiny), Frank Ruigrok (RoutIT), Joost Heessels (TBM).

V.l.n.r. (achterste rij): Stephan Homan (Pocos), Rick Sulman (Speakup), Tom Mulder (X2com), Sef Dijkzeul (Voiceworks), Onno Speekenbrink (gnTel), René Corbijn (NLdigital), Jhon Douma, Maurice Schellekens (KeenSystems).

TBM VoIP Summit: telecom in de toekomst

Service cruciaal voor shoppende klant Het telecomkanaal staat onder druk. Hoe aantrekkelijk de marges op belminuten ook mogen zijn, het lijkt erop dat deze inkomsten op relatief korte termijn zullen opdrogen. Hoe moeten telecomresellers voorsorteren op de toekomst? En hoe helpen telco’s hen hierbij? Die vragen stonden centraal tijdens de VoIP Summit van TBM. Twaalf directieleden van toonaangevende telecomaanbieders spraken vrijuit. Aan tafel zit een paar honderd jaar aan ervaring in de telecombranche. Twaalf topmannen die hun sporen hebben verdiend en nu bij uiteenlopende uitdagers in de sector werken. In een levendige discussie bij gastheer NLdigital, voorheen Nederland ICT, in Breukelen wisselen ze van gedachten over de ontwikkelingen in de telecomsector. De introductieronde geeft blijk van veel dynamiek in de markt: overnames, internationale expansie, koerswijzigingen en netwerkuitbreidingen. Vrijwel iedere aanbieder maakt zich klaar voor de toekomst.

Buy en build

Integratiemanager Alon Jansen van Destiny (voorheen OZMO) is een Belgische aanbieder,

TBM /// DECEMBER 2019

die honderduit spreekt over de overname eerder dit jaar. Destiny laat al bijna twee jaar van zich spreken door diverse acquisities in Nederland. “Er is een klik met de Belgen”, vertelt Jansen, die veel consolidatie in de markt ziet en voorziet. “Destiny neemt veel bedrijven over en ook volgend jaar willen we in Nederland twee à drie bedrijven overnemen. We hebben een duidelijke buy en build-strategie.” Ook CEO Jouk Lier van NG-Blu Networks heeft net een overname achter de rug. Zijn bedrijf is nu in handen van Delta Fiber. Hij is hier blij mee, omdat de organisaties elkaar naar eigen zeggen aanvullen. Lier: “Wij zijn heel sterk in data, want NG is echt een data-aanbieder. En we bieden wholesale aan andere operators. Ik ben erg trots op onze

vestiging in de Oekraïne, waar we een paar jaar geleden met één persoon zijn gestart, omdat we in Nederland geen developers konden vinden. Nu werken er twaalf mensen. De markt is booming.” Onno Speekenbrink van gnTel ziet dat ook, maar beoordeelt het partnerkanaal wel als verzadigd. “En daarmee is feitelijk ook de hele aanbodzijde verzadigd”, zegt Speekenbrink, die zo impliciet de stap van gnTel naar Duitsland verklaart. “Onze focus ligt op de levering van telecomdiensten via het partnerkanaal. Daar is veel werk aan de winkel. Duitsland is nog een complete greenfield, zij kunnen onze ervaring daar goed gebruiken.” oneCentral onthulde enkele weken geleden zijn compleet vernieuwde backbone. Het bedrijf heeft hiermee volgens general manager Nico Dammers een paar ‘leuke stappen naar de toekomst’ gezet. “Het netwerk is helemaal redundant met glasvezel op Laag 2. Zo zijn we klaar voor groei op kwaliteit. We sluiten behapbare en logische partners aan en hebben het platform uitgebreid met Mitel, Swyx, Xelion,

TBM VoIP Summit

Innovaphone en Microsoft. Daarmee gaan we ook naar België en Duitsland. 2020 is een overbruggingsjaar voor de markt. Er komen heel mooie ontwikkelingen aan met IoT, 5G en andere nieuwe technologie.”

‘Bedreiging voor resellers kan uit heel andere markten komen’ Grotere aanbieders

De grotere aanbieders aan tafel blijken allemaal op één of andere manier in transitie. In de vijf jaar dat Rik Sulman in de directie van Speakup zit, profileert het bedrijf zich in zijn ogen als een heel ‘gewone operator’ in een hectische markt. “Ondanks alle consolidatie”, zegt Sulman, die uitlegt dat Speakup dit jaar de tijd heeft genomen om zichzelf opnieuw uit te vinden. “We hebben een eigen visie en daarin zijn privacy en security van klanten voor ons topprioriteiten. Nu maken we de transitie door van een klassieke telco naar een softwarehuis. We kunnen dat doen, omdat we de zaak helemaal in eigen hand hebben. We houden niet van poeha.” RoutIT heeft als onderdeel van moederbedrijf KPN een hectisch jaar achter de rug. De aankondigingen van KPN over de één-merkstrategie en de rol van RoutIT hebben veel stof doen opwaaien. “Het is niet wat de meeste mensen denken”, zegt Frank Ruigrok, verantwoordelijk voor sales binnen het RoutIT Partnerkanaal. “KPN gaat MKB-klanten niet direct bedienen. We hebben stappen gemaakt om de merken en partners op een slimme manier samen te brengen onder de merknaam KPN, zodat we daar optimaal gebruik van kunnen maken. Daar hoort een whitelabel-propositie bij en dat is en blijft RoutIT. We zijn er voor partners en bieden samen telecomoplossingen inclusief standaard security, 4G en IT-diensten, om de business van klanten van partners te garanderen.” Dave Faber van dean one heeft twee jaar geleden de kans gekregen om, zoals hij zegt, een ‘bedrijf binnen een bedrijf’ te starten. Wholesale-programma GO! gaat volgens hem ‘als een malle’. En dan is er nog de exclusieve strategische samenwerking met T-Mobile. “Die heeft ons geen windeieren gelegd”, zegt Faber. “We zien dat mensen heel veel data willen. Daarom geloven

we in de mobiele werkplek, mobiele endpoints, eigenlijk alle mobiele technologie. Of het nou van Microsoft, Cisco, Broadsoft is, dat maakt niet uit.” Oudgediende Sef Dijkzeul van Voiceworks onthult aan tafel het nieuwe logo van Enreach. “De payoff is Magic en we kunnen niet meer zonder”, zegt hij lachend. “Onze stip aan de horizon is om Europees marktleider te worden. Gaat dat lukken? Geen idee, maar het is onze ambitie.”

Kleinere spelers

Filip de Jonge van Telador kent hectiek op een andere schaal. De distributeur van Kwebble en mede-eigenaar van Voipro en EMS heeft wat overnames gezien en maakt zo een ‘heel interessante ontwikkeling door’, aldus mede-eigenaar De Jonge. “Soms volgen we de markt en soms lopen we juist voorop omdat we geen legacy hebben. Zo laveren we als telefoniedistributeur met IT-oplossingen tussen de bestaande partijen en focussen we op service automation voor partners. Komende tijd gaan we weer leuke diensten introduceren, want we zien veel kansen op de markt.” KeenSystems is nog zo’n kleinere speler aan tafel. Commercieel manager Maurice Schellekens spreekt vol trots over deze ‘technische club’ die dit jaar vijftien jaar bestaat. Het bedrijf biedt whitelabel VoIP/SIP-trunking, hosted PBX, mobiel (VaMo) en verbindingen die los als bouwstenen, of als totaaloplossing zijn af te nemen op een eigen platform voor het MKB. Bovendien is KeenSystems distributeur van 3CX. Schellekens: “De ambitie is te groeien,

want de markt is heel kansrijk en groot genoeg.” Stephan Homan meldt dat Pocos ook sterk groeit en dat hij nieuwe partners zoekt. Het bedrijf biedt connectiviteit en voice-diensten via Xelion, Swyx en 3CX en mobiel met T-Mobile en Vodafone. Homan: “Partners kunnen ons turnkey-product met een paar muisklikken provisionen en dat geeft kansen. De markt is onrustig”, vindt Homan. “Onze partners worden onrustig van alle overnames en vragen zich af wat die consolidatie voor hen betekent.” En tot slot schoof Tom Mulder van X2com aan. Dit bedrijf werkt voor ISP’s die voice-diensten aanbieden. Het bedrijf kende dit jaar forse groei in een transitiejaar waarin directeur Mulder zegt het bedrijf toekomstgericht te hebben gemaakt. “We zijn verdubbeld in mensen, geprofessionaliseerd in techniek, hebben geïnvesteerd in processen en hebben een rebranding achter de rug. We willen de vruchten plukken van die veranderingen en profiteren van de consolidatie bij de grote jongens. Die consolidatie creëert onrust bij partners en daarom melden veel resellers zich bij ons.”

Reseller van de toekomst

De discussie gaat in het eerste deel over de reseller van de toekomst. Welke eigenschappen heeft die nodig om te kunnen overleven? Volgens Homan van Pocos zijn dat nieuwsgierigheid, ondernemerschap en aanpassingsvermogen: “Er is een heel nieuwe markt ontstaan rond de digitale transformatie. Resellers moeten nieuwsgierig zijn naar die veranderingen en

TBM /// DECEMBER 2019

TBM VoIP Summit

hoe zij klanten hierin kunnen faciliteren.” De telecommarkt heeft volgens Faber een te sterke focus op techniek. Eenvoud en uniformiteit van technologie zijn voor hem belangrijk: “Dat vermindert wel het onderscheid van kanaalpartners maar maakt techniek toegankelijker voor het kanaal. Het gaat er niet om wat technologie kan, het gaat erom hoe je het inricht voor klanten. Daar liggen kansen. Resellers zijn de gastheer van de diensten die we met elkaar leveren.” Op de vraag hoeveel resellers er volgend jaar nog over zijn, kijkt Dijkzeul van Voiceworks bedenkelijk: “Veel ICT-partijen die telecom erbij doen, en dat is nog de hoofdmoot, maken diensten adviesgevoelig. Maar klanten zijn niet meer zo adviesbehoeftig. Ze oriënteren zich online en kopen nieuwe diensten met een paar klikken. Daar moeten we op inspelen door slimmer met distributie om te gaan. Er zijn veel mee-eters in het kanaal van producent naar eindgebruiker en de prijzen staan onder druk. Ik vraag me af of dat goed gaat met al die online

aanbieders.” Jansen van Destiny haakt hierop in: “Zolang resellers een negen en tien scoren op dienstverlening en klanttevredenheid zitten ze goed, want daarmee zijn ze de ambassadeur van hun klanten. Anders gaan klanten inderdaad shoppen in het grote aanbod. Er zijn steeds meer partijen die deze extra zorg en aandacht wel geven. Voorop staat dat klanten krijgen wat

‘LAN-denken van resellers is suf’ ze willen en de diensten werken.” Maar weten klanten wel wat ze willen? “Wel degelijk”, zegt De Jonge. “Misschien niet hoe de technische implementatie er precies uitziet, maar daar zijn resellers en VAR’s voor om te finetunen. Ze vinden het normaal dat systemen kunnen

De twaalf directieleden van toonaangevende telecomaanbieders met elkaar in gesprek.

TBM /// DECEMBER 2019

koppelen.” Speekenbrink vult aan dat bedrijven die groeien geen tijd hebben om hun IT zelf te doen: “Zaken als HR en legal doen ze ook niet zelf, daar huren ze iemand voor in. Als resellers de telecomproblemen van klanten kennen en die oplossen, hebben ze waarde. Ze worden daarmee outsourcers van telecomimplementaties.”

Klassieke telecomreseller

Dat de klassieke telecomreseller verdwijnt, zijn alle deelnemers aan de discussie het over eens. Zij krijgen immers veel concurrentie van bedrijven buiten de sector. “En dus brengen we mensen juist bij elkaar”, zegt Lier. “Een telecomreseller heeft te weinig verstand van Teams om het te koppelen aan een telefooncentrale, maar het moet soms wel gebeuren. Onze rol is om daar een IT-club bij te zoeken”, aldus Lier. “Als eindklant wil ik dat niet inkopen bij verschillende partijen.” Dammers van oneCentral bevestigt dit gevoel. “Als leveranciers hebben we er een

TBM VoIP Summit

kunst van gemaakt om allerlei toeters en bellen aan te bieden en integratie moeilijk te maken. Inmiddels is de marktpropositie helderder. Los van hoe de technische invulling eruitziet. Dat vraagt dus om andere krachten en specialismes van resellers om die klanten te behouden. Onze diensten zijn zo universeel en commodity.” Tom Mulder denkt dat dienstenontwikkelaars zich in dit licht moeten ontwikkelen tot generalisten. “Dat geldt voor IT en telecom”, zegt hij. “Een telecommer of IT-reseller moet niet meer voor dat ene onderdeeltje naar een klant toe rijden. Nee, bied dan gelijk het hele palet aan diensten aan. Laat dat specialisme los.”

‘Er zijn veel mee-eters in het kanaal’ IT-diensten

RoutIT zit al een paar jaar op koers naar IT-diensten. Het verdienmodel van de toekomst is niet meer telecom, vindt Ruigrok, die zegt partners te willen meenemen van telecom naar IT. “Partijen die goed in IT zijn, doen telecom erbij. Telecom is een commodity. Dus moeten resellers het aan de voorkant simpeler maken met selfservice portals, zodat klanten zelf bestellingen kunnen doen. Omdat je daar minder voor vraagt, leidt dit misschien tot minder marge. Dus moeten resellers bijna letterlijk naast hun klanten gaan zitten en in hun onderneming meekijken. Dat heeft niet met uitsluitend telecom te maken, maar met inspireren en laten zien hoe telecom én andere producten en diensten voor hen kunnen werken. Het gaat om werken vanuit een dienstenmodel waarmee ze meer IT-diensten kunnen verkopen. Als ze dat zien, merken ze ook wat het voor hun klanten kan betekenen. Telecom is slechts een prijsspel.” In die context is het dan natuurlijk ook de vraag hoe de telecomsector zich kan onderscheiden van grote IT-aanbieders en softwarebedrijven, zoals Microsoft en de andere grote jongens. Zij schuiven juist op naar telecom. “Door de interconnectie goed te regelen voor klanten”, zegt Dammers resoluut. “Als telecomaanbieder is het voor ons makkelijker om routes op meerdere

TBM /// DECEMBER 2019

TBM VoIP Summit

Er werd goed naar elkaar geluisterd.

netwerken op te zetten als betrouwbare veilige beschikbaarheidsoplossing voor back-up en calamiteiten. Dat is een kans voor onze partners, die zo toegevoegde waarde bieden. Maar het is de verantwoordelijkheid van het kanaal om dat te gaan regelen.”

Security in clean internet

De stap van IT naar security is snel gemaakt. Alle discussiepartners vinden dat resellers security niet als add-on moeten verkopen, maar als onderdeel van de dienstverlening. Alle telecomdienstverleners bieden al jaren clean internet en back-up diensten, al is dat nog te weinig bekend in de markt. Faber: “IT resellers hebben veel keuze in hard- en software. Wij moeten dat ook in hapklare brokken aanbieden als security-as-a-service, want eindklanten willen dat hun bedrijfsprocessen veilig zijn. Resellers zijn daarin de adviseur van klanten.” Dit klopt helemaal, vindt Dammers van oneCentral. “Het LAN-denken van resellers is suf. Maar zo hebben we de keten nou eenmaal ingericht. Het gaat om de inrichting van de bedrijfsprocessen van klanten. Eén grote bundel op een private lijn naar buiten met een firewall eromheen is veel eenvoudiger.” Vanwege de prijserosie op telecomverbindingen zoeken resellers naar toegevoegde waarde. Security is echter geen extra verkoopbare dienst voor resellers. “Security is ingebakken in de telecomdienstverlening en lijkt mij lastig te verzilveren. Geen klant zegt: “Doe mij maar connectiviteit zonder security”, aldus Dijkzeul van Voiceworks. Sulman van Speakup is het hiermee eens. Zijn bedrijf hecht waarde aan privacy en security en dus kunnen resellers dat volgens hem niet verkopen. “Security hoort er gewoon bij”, aldus Sulman. “Goede interconnectie met andere netwerken

TBM /// DECEMBER 2019

is cruciaal voor klanten maar voor de kleinere aanbieders kan dat lastig zijn om aan te bieden.”

service kunnen bedrijven moeilijker bij een operator krijgen.”

Mobiel

Bedreigingen

Hoe zit dat dan met mobiel? Vooral Millennials zijn erg gericht op mobiel. Zij krijgen het de komende jaren steeds meer voor het zeggen binnen bedrijven. Millennials bellen nauwelijks meer, en al helemaal niet met vaste nummers. De tafel is lovend over de samenwerking tussen dean one en T-Mobile. Wat zijn Faber’s lessen uit dit partnership? “Onze VaMo-oplossing is ge-skyrocket. Het is inderdaad een vervangings-

‘Wereldwijde telecommarkt is groter dan Google, Microsoft en Amazon bij elkaar’

markt, maar omdat IT-resellers dat product niet succesvol konden aanbieden, bleek dat voor ons een grote kans. Dat geldt overigens ook voor telecomresellers”, vindt Faber. “Het gaat hen om de connecties, want iPhones zijn niet interessant voor zakelijke resellers. Als ze verbindingen verkopen, zijn ze spekkoper maar als ze er nog een applicatie bij kunnen verkopen, zijn ze heer en meester.” Volgens de meesten is de wereld overigens mobiel only. Homan: “Voor IT-resellers is mobiel daarom heel waardevol, want ze kunnen er meteen een integratie met andere diensten bij verkopen. Vergelijk het met inbouw van carkits in het verleden. Die extra

De tafel is eensgezind over waar de bedreiging voor resellers vandaan komt: uit onverwachte hoek. Rik Sulman schetst het scenario dat een paar Chinezen op een zolderkamer met een dienst op de markt komen die de complete markt verrast. En Tom Mulder van X2com heeft een concreet voorbeeld: “Een bedrijf als PCI hebben de meesten van ons niet in het vizier, een bedrijf met een uitgesproken mening over buy en build-strategie”, vertelt Mulder. “Dat is een printerbedrijf met verkopers die héél goed kunnen verkopen. Ze verkopen niet alleen printeroplossingen, maar de hele IT- en cloud-infrastructuur van een bedrijf. Dat gaat als de brandweer. Printen was voorheen facilitair, maar is nu echt IT. De bedreiging voor resellers kan dus ook uit heel andere markten komen.” Maurice van KeenSystems ziet dat ook en focust dus op het overbrengen van de boodschap. “Het gaat in dit verband ook om de toegevoegde waarde van resellers. Degene met de relatie en met de juiste oplossing wint. Of dat nou de telecomreseller of IT-reseller is, of het gaat om vast en mobiel, of spraak en data. Het maakt niet uit. Het gaat om degene die het verhaal het beste kan overbrengen aan de eindklant. Als je telecom steeds omschrijft als een commodity, sla je de markt plat.”

Telecomaanbieders

In deel twee van de discussie gaat het over de toekomst van de operators en telecomaanbieders. Moet een reseller kiezen voor één operator die alles kan en daarmee al zijn eieren

TBM VoIP Summit

in één mandje legt? Sulman: “De volgende stap is reseller eruit en dat doe ik zelf wel.” Dus is de vraag hoe aanbieders hun dienstverlening aan resellers gaan verbeteren. Speekenbrink van gnTel trapt af: “Een operator moet onderdeel zijn van het portfolio van partners en heel dicht op hun dienstverlening zitten. Het is bijna een soort vriendenband die ontstaat tussen de aanbieder en partner. Ze moeten de beste zijn in wat partners vragen. Telecom lijkt zo simpel, maar er zijn altijd complexe situaties bij klanten. Telefonie is altijd een onderdeel van andere oplossingen. We zijn daarom terughoudend in het continu aanbieden van nieuwe features.” Dit verhaal sluit aan bij de ambitie van Sulman om Speakup te transformeren van een klassieke telco naar een softwarebedrijf. Sulman: “Voor de moderne telco is software cruciaal in de relatie met partners. Dat kan met API’s die praten met een telefonieplatform en waar partners kunnen shoppen. De wereld verschuift van tikken naar diensten. Natuurlijk zijn tikken fijn, maar iedereen weet dat dit eindig is en daar moeten partners in meedenken. De klassieke dozenschuivers zijn niet de resellers die bij de nieuwe telco passen. Een telco moet daarin innovatief zijn voor resellers.” Ook Alon Jansen van Destiny legt de nadruk op de koppeling van telecom met bedrijfssystemen. Hij voegt toe dat nichemarkten interessant zijn. “Klanten willen allemaal makkelijker, sneller en klantvriendelijker worden geholpen door het kanaal. Daar moeten we als aanbieders in mee en dus moet de techniek erachter, die wij aanbieden, ten dienste staan van resellers. Het zal nog even duren, maar op termijn worden ook wij steeds meer een IT-bedrijf.”

Verkoopkwaliteiten

Faber keert het om. Hij ziet vooral de verkoopkwaliteiten van telecomresellers. “Telecommers verkopen als de beste, bij IT-bedrijven werkt een ander slag mensen. Ik ben blij dat er wat telecombloed naar de IT-markt gaat, want verkopen is en blijft moeilijk. Wij spelen daarop in met salesteams die de cross- en upsell voor ze doen. Dat helpt de partner. Je kan een reseller die al twintig jaar hetzelfde doet niet in een paar jaar veranderen. Een techneut wordt geen hunter. En vice versa.” De Jonge denkt aansluitend dat telecomaanbieders juist resellers kunnen helpen. “Wij moeten ervoor zorgen dat wij hun processen goed inrichten en hun werkzaamheden aan de achterkant goed oppakken en inregelen. Er zijn whitelabelaars die het zelf doen en er zijn resellers die klanten bij ons over de schutting gooien, zodat wij de

volledige fulfilment doen. De reseller kan zich focussen op waar hij goed in is en wij ontzorgen hem op technisch gebied. Door onze ondersteuning kunnen partners makkelijker cross- en upsellen bij hun bestaande en nieuwe klanten.”

Toekomstvast

Operators maken veel marge, dat is algemeen bekend. Maar is het ook toekomstvast? “Dat is inderdaad de vraag”, zegt Dijkzeul. “Als markt hebben we een klantenbase die veel shopt. Maar onze partners hebben al een factuurrelatie en toch kopen klanten bepaalde delen van de dienstverlening elders. Als operators moeten we ze helpen om dat te onderkennen. Er ligt een mooi braakliggend terrein voor operators, maar dan moeten we de diensten die de technische tovenaars binnen onze bedrijven allemaal ontwikkelen niet gratis weggeven. Maar ja, ons verdienmodel zit op verkeer en dat is lastig te veranderen. De operator van de toekomst moet dat veranderen, want die tikken houden een keer op.” X2com wil vooral de goede klanttevredenheidsscores verzilveren. De toegevoegde waarde van een telco zit volgens Mulder niet alleen in de diensten maar vooral de manier waarop die met de partners in de markt worden gezet. Hij ziet mogelijkheden om vijftig tot zestig procent meer uit partners te halen, omdat zij ook inkopen bij andere aanbieders. “Het gaat er niet om van die paar cent per minuut een euro te maken. Supportmensen van telco’s moeten af en toe ook in de auto stappen en een probleem van een partner oplossen. En we kunnen onze dienstverlening naar partner verbeteren met portals. Maar het start in de basis bij een excellente service. Als telco en partners dat goed spelen, hebben ze hun handen vol.” De kansen van de telco van de toekomst zitten volgens Nico Dammers vooral in de IT-sector. “Dat is een

NLdigital

NLdigital, voorheen Nederland ICT, was gastheer van deze summit. Hoofd beleid en public affairs René Corbijn zat ook aan tafel. Het fascineert hem dat er zo veel aanbieders zijn die een boterham verdienen aan telecom. Hij vroeg zich af wat dit aanbod betekent voor het Nederlandse MKB. “In andere sectoren van de ICT en telecom vinden deze discussies ook plaats. En ook die gaan over onderwerpen als de transformatie van standaard naar maatwerk en van on-premise naar cloud. Het is interessant dat bedrijven en consumenten vragen om maatwerk, terwijl dat strijdig lijkt met de ICT-markt die meer gericht is op massaproducten die klanten kunnen koppelen met API. Low code lijkt de nieuwe business. Het zijn golfbewegingen. Maar dat het naar generiek en standaard gaat en dat dit is waar klanten om vragen, lijkt me overduidelijk.”

TBM /// DECEMBER 2019

TBM VoIP Summit

wereld van overal tientjes per maand. De ARPU van een werkplek is gigantisch. Klanten betalen goudgeld voor een dienst als transcripties van telefoongesprekken van sales-mensen. Dat zijn ook gigantische kansen voor telco’s. Je kunt diensten stapelen, en daarin zoeken we naar wat resellers comfortabel vinden om mee te verkopen. Veelal is dat nu nog gerelateerd aan telefonie of spraak, maar er zijn meer kansen.”

Vernieuwing

Hiermee neemt de discussie de wending naar innovatie in de telecomsector, niet de meest vernieuwende sector. Volgens Homan staan partners als een konijn in de koplampen te kijken en dus moeten de operators van de toekomst hen meenemen naar die nieuwe wereld. “Partners helpen met een gezonde dosis visie en kennis van zaken. Er komen allerlei zaken uit onverwachte hoek van partijen die nog eens aanzienlijk groter zijn dan wij. En een beetje handige MKB-ondernemer kan zelf in tien minuten een telefonieoplossing maken. Telco’s bieden wel de drager, maar moeten daarin ook wel ondersteuning bieden aan partners.” Ruigrok is het daarmee eens. Het gaat telco’s om de verbindingen. “We zijn voortdurend aan het vernieuwen, want we houden er rekening mee dat iedereen straks een Teams-client heeft, belt via 4G en een beetje data koopt. Wij moeten er dus voor zorgen dat die data in ieder geval over ons netwerk loopt. Daarnaast hoop ik dat onze partners zich steeds meer gaan verdiepen in de bedrijfsprocessen van de klanten. Daar helpen we ze mee. Je moet mensen onderwijzen om ze te helpen naar de volgende stap.” Of dit scenario ook daadwerkelijk toekomst wordt, blijft natuurlijk gissen. Maar de echte innovatie in de sector komt uit de markten die infrastructuur gebruiken voor innovatie. Dammers denkt dan ook dat de vraag naar data gaat exploderen: “Over vijf jaar zijn alle

Inhoudelijk discussiëren maakt hongerig.

TBM /// DECEMBER 2019

verbindingen en connecties geautomatiseerd via machine-to-machine of digital assistants. Soms zijn het niet eens gesprekken maar SIP-verbindingen. Maar die gaan wel allemaal over onze backbones. Daarmee zijn we op een andere manier heel erg belangrijk. Telco’s snappen de waarde van de connectie”, aldus Dammers. “De wereldwijde telecommarkt is groter dan Google, Microsoft en Amazon bij elkaar en toch krijgen we maar een tiende van de waardering. Dat is gek. Het komt omdat telco’s zich geografisch opsluiten. Als er één groot Europa van telecom was, dan was die groter dan Google.”

Resumerend

Resumerend is de conclusie van de discussie dat nog meer bandbreedte, de mobiele werkplek en integratie van telecom en IT de wereld op z’n kop gaan zetten. Of dat ook geldt voor technologieën als IoT en e-SIM’s laat zich nog een paar jaar raden, want partners moeten de businesscase ervan gaan zien. Welke technologie ook dominant wordt, voor resellers is altijd plek. “Telefonie loopt natuurlijk wel door, maar daar is niet de meest innovatieve ontwikkeling bezig. De manier waarop partners diensten van de verschillende vendors aanbieden, is dat wel”, zegt De Jonge. “De groei voor telecomaanbieders zit in IT, resumeert De Jonge. “Telco’s gaan meer IT-producten verkopen, op een makkelijke manier voor resellers. Er zijn tientallen vendors die telefonie, netwerken, trunks, security en werkplekken et cetera kunnen inrichten. Maar bedrijven gaan voor hun IT-infrastructuur of werkplekken echt niet bij al die verschillende aanbieders shoppen naar de goedkoopste deal per onderdeel. Dat kost ze veel te veel tijd en ze hebben die expertise niet. Daarom zoeken ze één centraal aanspreekpunt die dat voor ze regelt. Dat is de reseller.”

Deelnemers VoIP Summit 2019 Tijdens de VoIP Summit van TBM waren directieleden van grote telecomaanbieders te gast bij NLdigital. • Dave Faber, directeur Sales en GO! Ambassadeur van dean one • Onno Speekenbrink, technisch directeur van gnTel • Maurice Schellekens, commercieel manager van KeenSystems • Jouk Lier, CEO van NG-Blu Networks • Nico Dammers, general manager van oneCentral • Alon Jansen, integratiemanager van Destiny • Stephan Homan, directeur Sales & Marketing van Pocos • Frank Ruigrok, directeur Sales van RoutIT • Rick Sulman, CEO van Speakup • Filip de Jonge, directeur van Telador • Sef Dijkzeul, Chief Commercial Officer van Voiceworks • Tom Mulder, managing director van X2com • René Corbijn, hoofd beleid en public affairs van NLdigital, nam ook deel aan de discussie. Jhon Douma maakte als zelfstandig onafhankelijk consultant Strategic Business Development een scherpe samenvatting van de dag. Ben Hoetmer van Voys Telecom was verhinderd.

vooruitblik 2020 Gerben de Haan, directeur Connectivity Factory.

Connectivity Factory heeft de puzzel compleet Gerben de Haan, directeur van Connectivity Factory, kijkt tevreden terug op 2019. Het afgelopen jaar is hij erin geslaagd een aantal bedrijven te bundelen tot een geheel. Met de recente toevoeging van Televak Centers is de puzzel compleet. “Het is een bijzonder energiek jaar geweest”, stelt hij vast. “We hebben van een aantal bedrijven één bedrijf gemaakt. Met een nieuwe strategie en een nieuw programma.” Geen eenvoudige klus: het samenvoegen van de zakelijke activiteiten van voorheen Yorus, Ingram Micro Connectivity, Retail Synergie en Welcom Bij, maar wel een enorme uitdaging. En nu dus Televak Centers. We zitten middenin de integratie van Televak Centers, we willen dat het op 1 januari 2020 staat. De teams zijn al geïntegreerd, sales en marketing zijn al een geheel. De implementatieafdeling van Televak Centers zetten we breed in bij Connectivity Factory. Met name de kennis van implementatie op het gebied van vastnet en cloud-oplossingen was voor ons het missende puzzelstuk. Nu hebben we een compleet aanbod in connectiviteitsdiensten.”

Connectivity. Met een schuin oog keek hij al wel naar zijn oude werkgever Telecombinatie, die in de zakelijke markt met ONE een perfect platform had. “Die hadden wij nodig”, aldus De Haan. Dat zijn overstap vervolgens gepaard ging met een strategische alliantie met Ingram Micro lag dan ook voor de hand. De Haan: “Daar komen nu de partners van Televak Centers bij, een groep solide en enorm kundige partners. Dit is een heel mooie toevoeging en enorm leuk om met deze partners te sparren en samen te werken.” Ook voormalig Televak Centers directeur-eigenaar Marck Bakers gaat voor de overkoepelende Yielder Group aan de slag als Business Development Director. Tot slot werd onlangs tijdens het laatste YWTC-event CONNECT het volledig vernieuwde partnerprogramma aangekondigd dat voor 2020 en 2021 de basis gaat zijn.

Flink doorgepakt

Het is inderdaad snel gegaan dit jaar. Het is nog maar kortgeleden (februari dit jaar) dat De Haan de overstap maakte van Ingram Micro, waar hij met succes de afdeling Activation Services had opgezet en vervolgens het UC-portfolio had samengevoegd tot de businessunit

Werkplek centraal

De Haan ziet dat in korte tijd een organisatie én platform is opgebouwd met een compleet aanbod van vaste- en mobiele diensten en producten voor telecom en ICT-resellers: “Onze

partners veranderen snel en denken breder. Er zijn veel partners die zich breed hebben ontwikkeld en willen ontwikkelen, maar niets moet. Je bent niet voor niets ondernemer, maar als je daar niet in meegaat heb je op korte termijn wel een uitdaging. Segmentatie is key in de nieuwe aanpak. Onze accountteams kunnen op de afzonderlijke behoefte van elke partner inspelen. Hoe breed je ook georiënteerd bent, we kunnen je van dienst zijn. Het portfolio bestaat daarbij uit Essentials, Solutions en Total Connectivity. Bij die laatste is expertise nodig, dáár richten we ons uiteraard ook op met onze consultants en engineers.” In de nieuwe aanpak staat de werkplek centraal, vertelt De Haan: “De werkplek is het middelpunt van zo’n beetje alles. Daaromheen zijn zoveel diensten die te maken hebben met connectiviteit, clouddiensten, hardware en services. Uit onderzoek weten we dat de partners daar behoefte aan hebben. Dat is nog niet zo makkelijk als je zou denken, dus dat gaan we gefaseerd aanpakken.”

‘We zitten middenin de integratie van Televak Centers, we willen dat het op 1 januari 2020 staat’

TBM /// DECEMBER 2019

WeSeeDo

Iebele Otten, oprichter WeSeeDo.

WeSeeDo: slim beeldbellen met een menselijke maat Sta je nog geen week in de KPN API Store, win je gelijk de API Store Award 2019 voor Best Demo Master. Sinds het recent activeren van WeSeeDo Direct in de API Store van de operator, is het leven van oprichter Iebele Otten en zijn team nóg hectischer geworden. Het was februari dat TBM het laatst met Otten sprak, maar wat is er in die korte tijd alweer veel veranderd rond het Groningse bedrijf, dat met WeSeeDo menselijk beeldbellen op de kaart heeft gezet. Zo zijn er in die tijd het ISO 27001 certificaat rondom veiligheid en het NEN 7510 certificaat rondom het patiëntendossier verkregen. Dat eerste is van cruciaal belang als je wilt samenwerken met Arbo-diensten. Want per 1 januari 2020 is samenwerken met een ISO 27001 gecertificeerde leverancier verplicht. Ook ziekenhuizen, huisartsenpraktijken en advocaten vragen hier steeds meer om. “We draaien nu

TBM /// DECEMBER 2019

ook enkele pilots met de gemeente Amsterdam, en die gaat daarin nog verder. Voor ons geen probleem”, stelt Otten.

Kernwaarden

Maar nog belangrijker is dat de afgelopen periode de kernwaarden van WeSeeDo zijn vastgelegd, benadrukt hij. “Allereerst hebben we het dan over menselijkheid. Dat gaat verder dan persoonlijk en betekent dat we de techniek in de processen menselijk houden. De tweede kernwaarde is gemak, want iets dat technisch eenvoudig is, hoeft niet altijd makkelijk voor

de gebruiker te zijn. De derde waarde omhelst veiligheid; denk aan zaken als AVG of het beheren van data in Nederland.” De kernwaarden zijn terug te vinden in de producten van WeSeeDo, want daarin staan stabiliteit, status, gemak, veiligheid én eenvoud centraal. “Het internet holt veel uit wat menselijk is. Techniek wordt door mensen vaak ingezet als houvast, daar kun je je achter verschuilen. Zo zetten we ons af tegen traditioneel Unified Communication, met z’n agenda, documentbeheer en registratie van gesprekken. Dat lijkt me meer een moderne prikklok waarmee je je doel voorbijstreeft. Ik zit wel in de IT, maar ben van oorsprong instrumentenmaker. En 95 procent van de mensen kan niet met computers overweg, daarom werken veel programma’s niet. Dat inbouwen van onze kernwaarden is

WeSeeDo

dan ook key. Een eenvoudige WebRTCoplossing tussen twee computers kun je met gemak binnen een dag bouwen. Maar een goed doordachte oplossing die veilig en toegankelijk is, én werkt via alle browsers en hardware, zeker niet.

Direct een hit

WeSeeDo richt zich met WeSeeDo Persoonlijk (voor het voeren van een gesprek waarbij beide bellers elkaar zien) en WeSeeDo Direct (waarbij je mee kunt kijken met de beller) op communicatie tussen personen en organisaties waar geen directe relatie mee is. Denk aan artsen, advocaten, ambtenaren bij gemeenten of helpdesks. “Met WeSeeDo Direct kan een ambtenaar als je bijvoorbeeld je bouwvergunning invult via de nieuwe feature op je scherm meekijken. Of een servicemonteur kan op afstand zien wat er mis is met je router of je CV-ketel. En met WeSeedo Persoonlijk kun je een tweerichting beeldgesprek voeren, bijvoorbeeld met je huisarts.” In alle gevallen kun je als aanbieder een gesprek opstarten door een sms met een link te versturen. Als de klant/gebruiker op de link klikt, kan het gesprek direct beginnen. Makkelijker kan niet. In alle voorbeelden hierboven zie je dat WeSeeDo zorgt voor een menselijk en eenvoudig contact, waarbij je ook problemen en frustratie voorkomt. En vaak efficiënt, omdat het een huisbezoek overbodig kan maken. WeSeeDo Direct is overigens pas dit jaar geïntroduceerd en nu al een groot succes. WeSeeDo blijft nadrukkelijk ver van zakelijke communicatie. “Waar de UC en de PBX’en zitten, dat is niet ons gebied. Daar kennen mensen elkaar en liggen de belangen en verhoudingen anders.”

Partnerkanaal

Overigens hebben partijen in de zakelijke markt wel degelijk interesse in de producten van WeSeeDo. “Bij telecomleverancier VCare, gespecialiseerd in huisartsenposten, zitten we al in de PBX-software ingebouwd. En met een aantal grote hosted-voiceaanbieders zijn we in gesprek om te koppelen. Vooral de grote hebben interesse, de kleintjes denken vaak: dat kan ik zelf ook wel bouwen voor minder geld. En dan gebeurt er vervolgens niks.” En KPN dus, waar WeSeeDo in de API Store van KPN zit.

‘Het is zo mooi als je echt iets kunt toevoegen waar iedereen blij van wordt. Daar doen we het voor’

“Mooi dat we meteen een award winnen. Het is voor een verkoper natuurlijk ook geweldig als hij direct een demo kan geven, zonder dat ze in de backoffice eerst allemaal vinkjes aan en uit moeten zetten. Naast een prijs als opsteker is de belangstelling bij de klanten ook groot, met de callcenters voorop.” Het geeft ook aan dat WeSeeDo wil groeien via partners. “We hebben in het begin zelf klanten geacquireerd, omdat niemand wil instappen als je geen referenties hebt. Met een paar klanten

houd je bovendien feeling met de markt. Maar er zijn zoveel mogelijkheden, dat kunnen we allemaal niet aan.” In ons vorige gesprek gaf Otten al aan via het resellerkanaal verder te willen groeien. “Dat loopt nog niet, omdat ze het niet snappen. Dat neem ik ze niet kwalijk, we zitten nog in de opstartfase. Nu we zaken gaan doen met de hosted voice distributiepartners, zal dat zeker sneller gaan. Het is aan ons om de markt rijp te maken, en dan kan ieder voor zich bepalen of hij op de rijdende trein wil stappen en meeprofiteren. We zien nu al bij partners dat ze blij zijn dat ze een goed verhaal hebben voor hun klant én toegevoegde waarde leveren. Als we Otten vragen naar de ambities voor 2020, moet hij lachen: “Een leuk bedrijf opbouwen, waar we plezier in hebben. Organisch groeien, dat gaat soms al harder dan we verwachten. En een geoliede machine door ontwikkelen, om partners aan te schakelen en te helpen met de inrichting van hun klantenproces.” Focus is belangrijk en dat was ook de reden dat Otten recent zijn reselleractiviteiten Ellie Telecom heeft verkocht aan de Sollie Groep, om zich nog meer te kunnen richten op het snelgroeiende succes van WeSeeDo. En succes is leuk, maar het allerbelangrijkste voor de ondernemer blijven de momenten dat hij een tevreden gebruiker spreekt. “Het is zo mooi als je echt iets kunt toevoegen waar iedereen blij van wordt. Zoals bijvoorbeeld het helpen van een zieke baby van acht maanden oud. Daar doen we het voor.”

www.weseedo.nl

TBM /// DECEMBER 2019

interview Jean-Paul Weterings, algemeen directeur Exertis. Christ-Jan Beljaars, sales manager Exertis.

Jean-Paul Weterings en Christ-Jan Beljaars kijken terug op roerig jaar Exertis

‘Topmerken in vernieuwd portfolio bieden kansen voor resellers’ Exertis heeft een dynamisch jaar achter de rug. Reden voor een gesprek met algemeen directeur van de grote ICT- en telecomdistributeur: Jean-Paul Weterings en sales manager Christ-Jan Beljaars. Zij blikken terug en kijken vooruit. “In 2020 komen er nieuwe topmerken bij, zodat resellers nog interessanter worden voor hun klanten.” Vanuit het Benelux-hoofdkantoor van Exertis in Dordrecht beschrijft Jean-Paul Weterings het jaar 2019 als ‘dynamisch’. De fusie van twee van Exertis’ belangrijkste merken, Polycom en Plantronics, had veel impact op partners in het kanaal. Bovendien heeft de moederorganisatie van Exertis in Engeland ook dit jaar weer drie

TBM /// DECEMBER 2019

overnames gedaan wat impact heeft gehad op de interne organisatie. Verder is Weterings, samen met sales manager Christ-Jan Beljaars, dit jaar druk geweest het bedrijf te focussen op twee hoofdmarkten. De distributeur wil haar partners zo volgend jaar beter helpen met anticiperen op trends in de ICT- en telecommarkt.

Fusie Poly

Dit jaar stond voor Wetering voor een groot deel in het teken van de fusie tussen leveranciers Polycom en Plantronics tot Poly. Deze leveranciers zijn belangrijk in het portfolio van Exertis. De fusie heeft dan ook impact gehad op partners in het kanaal, vertelt Weterings. Poly heeft het breedste portfolio in vergelijking met andere aanbieders in deze markt. “De fusie is gepaard gegaan met een hoop onrust in het kanaal. Die onrust gaat altijd ten koste van een stukje handel voordat er weer focus is. We moeten nog even afwachten wat er gaat

interview

gebeuren als de rook is opgetrokken. Wat we nu zien, is dat Poly zichzelf heeft hervonden en op de markt komt met een mooi palet aan producten dat zeker succesvol zal worden in de Benelux. Belangrijk voor partners is dat de producten van Poly heel goed samenwerken met de platforms van Microsoft en Zoom. Zo kunnen ze een belangrijke bijdrage leveren aan de dienstverlening van resellers. Die impact gaat groot worden in 2020.”

Acquisities

Ook Exertis zelf zit niet stil op de acquisitiemarkt. Het bedrijf heeft afgelopen jaren diverse overnames gedaan, waaronder Stampede en Gem Industries. Deze zomer zijn daar Comm-Tec, Amacom en Keren bijgekomen. De bedrijven passen volgens Weterings heel

‘Onrust rond fusie Poly is ten koste gegaan van handel’

goed in de organisatie en dragen bij aan het versterken van de positie in de markten waar Exertis wil domineren. “Keren is een Nederlandse speler en gaat onze propositie op het gebied van Pro AV versterken. Nu bekijken nu hoe we samen naar de markt gaan. Vooralsnog houdt Keren een eigen gezicht en gaan we het bedrijf gefaseerd integreren. Belangrijk is dat klanten ons gaan ervaren als één organisatie”, aldus Weterings.

Hoofdactiviteiten

Exertis wil zich komende jaren concentreren op twee hoofdactiviteiten. Ten eerste is dat Collaboratie & AV. “Daarom hebben we LG en Promethean aan ons assortiment toegevoegd. Zo zijn we one-stop-shop in de markt voor UC en AV, inclusief schermen van een A-merk. Tot voor kort konden we resellers geen schermen

leveren en dat klopte niet”, aldus Weterings. “Deze merken zijn belangrijk zodat we nieuwe marktsegmenten kunnen aanboren, waaronder de medische wereld en educatie waar deze schermen worden gebruikt. We kunnen nu het totaalconcept leveren in collaboratie.” De tweede activiteit die Exertis fors heeft aangezet, is Networking & Security. “In dit segment zijn we een serieuze distributeur in de Benelux. Dat gaan we komende jaren verder ontwikkelen. De focus op zowel Collaboratie & AV als Networking & Security past in de doelstellingen van de Exertis Groep om één van de belangrijkste distributeurs in deze markten van Europa te worden. Wereldwijd zelfs.”

Bundelactiviteiten

Door de focus op deze hoofdactiviteiten kan Exertis steeds meer ‘bundelactiviteiten’ aanbieden, zoals sales manager Christ-Jan Beljaars het noemt. Dat betekent ook dat Exertis volgend jaar afscheid gaat nemen van een aantal merken, omdat die volgens Beljaars niet ‘het verschil maken’. Exertis kan dan meer focus aanbrengen in het salesapparaat en partners beter te woord staan. Verdere bekendmakingen volgen. Beljaars: “Wij helpen resellers om het juiste device bij het juiste platform te zoeken. Of dat Avaya, Microsoft, Zoom, Pexip of Bluejeans is, wij hebben alle apparatuur die op elk platform werkt. Het communicatieplatform dat een klant gebruikt, staat centraal. Resellers kunnen bij ons terecht om daarvoor het juiste vertrouwde advies te krijgen en uiteindelijk ook de producten. Of dat nu hardware, software of licenties zijn, daarvoor zijn we de one-stop-shop. We zijn de laatste stap tussen de mens en het communicatieplatform.”

Concepten

In de huidige ICT- en telecommarkt zullen resellers volgens Beljaars moeten kiezen voor een nieuwe strategie naar eindklanten. Daar willen hij en Weterings hen bij ondersteunen. “Resellers moeten denken in concepten”, zegt Beljaars. “Wat heeft een klant nodig om een ruimte in te richten voor communicatie? De oplossing op het gebied van collaboratie is

‘Teams en Zoom gaan verder doorbreken in 2020’

dan een concept. Het gaat steeds minder om producten, maar om de mensen die het verschil maken. Dat moeten resellers niet onderschatten. Een beamer is geen beamer. Wélke beamer heeft een klant nodig? Daar hebben wij verstand van en we kunnen terugvallen op kennis van zusterorganisaties in Europa.”

2020

Volgend jaar wordt weer een goed jaar, denkt Weterings. Exertis bestaat dan 25 jaar en dit gaat groot gevierd worden. Beljaars verwacht ook dat Exertis nieuwe merken gaat voeren. Daarvan is Evoko in België geen geheim meer. Verder wil Weterings in 2020 nauwer optrekken met partners die bereid zijn te investeren in kennis en nieuwe markten willen ontwikkelen in een gezamenlijke aanpak met Exertis. “Diensten als Teams en Zoom gaan zeker verder doorbreken in 2020. Deze platforms krijgen ook telefoniefunctionaliteit zodat klanten ermee kunnen bellen. Dat biedt resellers een fantastische propositie, ook omdat ze er veel merken aan kunnen connecteren. In niches zoals de medische markt en het onderwijs gaan spannende dingen gebeuren. We zien daar nog maar het tipje van de sluier. Door onze overnames, onze internationale afspraken met leveranciers en onze nieuwe focus kunnen we partners ook innovatieve diensten aanbieden die elders in Europa zijn ontwikkeld. Daar profiteren resellers van.”

TBM /// DECEMBER 2019

reportage reseller

De autonome groei van een specialist

Onlangs opende Voips een tweede vestiging in Veghel. Hoe kan het dat deze relatief kleine aanbieder van zakelijke telefonie en internet een autonome groei doormaakt, in tijden van overname op overname? Mede-eigenaar Nils Nijhof legt uit. 32

TBM /// DECEMBER 2019

Links: Jeroen Mulder, rechts: Nils Nijhof.

reportage reseller Tekst: Daniëlle Vogels beeld: Kuppens fotografie in opdracht van Gemert Media

Het hoofdkantoor van Voips (met een tweede vestiging mag dit gezegd) zit hoog en droog op de zesde verdieping van een bedrijfsverzamelgebouw. De medewerkers van Voips hebben dankzij grote raampartijen een mooi uitzicht op Gemert, een dorp aan de Peelrand van NoordBrabant. “We zijn begonnen in een veel kleinere ruimte”, zegt Nils Nijhof. Nijhof komt over als een klassiek ondernemer. Je voelt dat hij almaar vooruit wil, hij praat en schakelt snel en beweegt veel. Nijhof begon al jong als ondernemer, naast zijn studie startte hij met twee vrienden een telefoniewinkel. Daarna heeft hij ook nog even in loondienst gewerkt, maar bloed kruipt waar het niet gaan kan, en na enkele jaren besloot hij tóch voor zichzelf te beginnen. Nijhof: “Twee van mijn collega’s gingen met me mee.” Eéntje besloot eruit te stappen, de andere mede-oprichter, Jeroen Mulder, is nog steeds als mede-eigenaar actief. Nijhof: “Inmiddels zijn we zeven jaar verder en hebben we een gezond bedrijf, een leuk team van vijftien mensen en een mooi klantenbestand.”

Van scratch af aan

In eerste opzicht lijkt Voips een reseller zoals zo velen. Het bedrijf levert internetverbinding, vaste en mobiele telefonie. Nijhof: “Daaromheen leveren we allerlei producten en diensten: hardware, maar voornamelijk software. We doen de installatie, implementatie en natuurlijk de support. Afhankelijk van de wensen van de klant.” Voips koopt alle producten white label in en knoopt zelf alles aan elkaar in hun eigen CRM-/ ERP-systeem. Een maatwerkapplicatie die Voips vanaf scratch af aan heeft bedacht. De ontwikkeling van de applicatie besteden ze uit. Nijhof: “Alle producten zijn aan dit systeem gekoppeld. Daar gieten we dan ons eigen sausje overheen. Daarnaast proberen we ook intern zoveel mogelijk processen te automatiseren binnen datzelfde systeem.”

mee in de prijs en ook de diensten en service zijn allemaal wel vergelijkbaar. Wij maken pas het verschil in MKB en MKB+. Vanaf twintig tot ongeveer vijfhonderd werknemers.” Bedrijven uit die categorie hebben vaak een andere behoefte, volgens Nils: “Maatwerk. En dát kunnen wij leveren. Al is dat misschien óók nog niet eens wat ons onderscheid van anderen”, bekent hij. “Maar de kennis die wij van alle

maar wij zouden dat ook van alle, misschien wel veertig applicaties kunnen.” Dankzij de uitgebreide kennis van telefonie-pakketten kan Voips antwoord geven op heel specifieke vragen. Die kennis werd overigens onlangs nog beloond door één van de partijen waarmee ze samenwerken: van 3CX kreeg Voips de status van Titanium Partner, het hoogst haalbare partnerniveau.

Copy-paste

‘Wij maken pas het verschil in MKB en MKB+. Vanaf twintig tot ongeveer vijfhonderd werknemers’

pakketten hebben, is denk ik wèl bijzonder. Binnen telefonie heb je heel veel soorten pakketten en randsoftware. Je moet al die pakketten compleet, inclusief alle mogelijke applicaties, onder de knie hebben om die goed te kunnen implementeren. Als je het met Office 365 vergelijkt: je hebt veel bedrijven die een standaard Office-client kunnen implementeren,

De weg die Voips is ingeslagen werkt: in zeven jaar tijd leveren ze inmiddels aan meer dan duizend bedrijven periodiek hun diensten. Die groei is ook nodig, ziet Nijhof: “Om ons heen zien we veel overnames. Dat is ook wel logisch: het is eten of gegeten worden. Als heel kleine speler heb je geen bestaansrecht. Zeker niet als je alleen op regionaal niveau basisoplossingen aanbiedt. De marges zijn relatief laag, dus je moet groot in kunnen kopen om rendabel te kunnen zijn. Dat is inherent aan onze branche. We sluiten niet uit zelf ooit een overname te zullen doen.” Maar, first things first: eerst de nieuwe vestiging in Veghel optuigen. Nils: “Dat moet een soort copy-paste van Gemert worden. We beginnen klein, maar het moet wel ongeveer het formaat worden van ons kantoor in Gemert. Dat moet lukken, want in de regio van Veghel hebben we niet heel veel concurrentie. We zien voorlopig dus kansen genoeg om zelfstandig te groeien.”

Kennis

Maar, de vraag hoe Nils en Jeroen ervoor zorgen dat Voips zelfstandig kan groeien, is nog niet beantwoord. Nils: “In bedrijven waar tot twintig mensen werken, kunnen wij niet veel meer toevoegen dan een ander. We kunnen

TBM /// DECEMBER 2019

visie 5G

De uitrol van 5G krijgt een behoorlijke impact op Nederland. Dankzij 5G zullen tal van nieuwe ontwikkelingen het licht zien in de maatschappij. Met name het Internet of Things (IoT) gaat een enorme vlucht nemen. Het is zaak je daar nu alvast op voor te bereiden. Want het zou jammer zijn als de concurrentie eerder de voordelen weet te benutten en je aftroeft.Dat stellen Jos Berière, strategisch portfolio manager 5G bij KPN, en Harold van der Hoeven, marketingmanager IoT bij KPN. KPN is een van de partijen die het bedrijfsleven helpt met vraagstukken waarbij IoT, 5G of digitalisering een rol spelen. Ter inspiratie zijn daarvoor 5G Field Labs geopend. In Pernis wordt getoond hoe de veiligheid in de industrie kan worden verhoogd. In Amsterdam Zuidoost gaat het om het managen van mensenmassa’s in de stad. In Drenthe helpt 5G het gebruik van gewasbeschermingsmiddelen te verminderen en bij Helmond wordt de doorstroming op de weg

TBM /// DECEMBER 2019

verbeterd. Van der Hoeven:“Denk nu al na over de commerciële mogelijkheden die ontstaan als mensen via wearables worden verbonden met apparaten. Hetzelfde geldt voor wanneer apparaten worden gekoppeld aan andere apparaten en systemen.” De waarde van IoT zit in de data die opgesloten zit in mensen en systemen. Die data moeten worden verzameld en vervolgens worden geanalyseerd. Dit om inzichten te krijgen, betere besluiten te nemen of acties te kunnen doen.

IoT-connectiviteit

Voor het aansluiten van objecten is connectiviteit nodig. Berière: “KPN heeft voor die IoT-connectiviteit drie verschillende mobiele netwerken. Het landelijk dekkende LoRaWAN-netwerk is geschikt voor apparaten die af en toe online verbonden moeten zijn. LTE-M, een 4G-variant die speciaal is ontwikkeld voor IoT-toepassingen, is sneller. De reactietijd is korter. Deze techniek vindt vooral toepassing bij apparaten die frequent behoefte hebben aan informatie dan wel (beslis)logica bezitten. Nog meer snelheid, bandbreedte en een kortere reactietijd biedt 4G M2M. Dit type connectiviteit is met name geschikt voor apparaten die continu zijn verbonden, een grote behoefte aan data hebben en veel bandbreedte vereisen.” 5G komt daar als vierde smaak bij. Berière: “5G heeft een aantal unieke eigenschappen die de

visie 5G

heeft het apparaat dat meetgegevens naar het netwerk heeft gestuurd een instructie ontvangen met wat er moet gebeuren. Zeker bij zelfrijdende auto’s is dat erg belangrijk. Die moeten snel kunnen reageren om botsingen te voorkomen. Dat alles wil niet zeggen dat 4G snel bij het oud papier komt. Integendeel, LTE-M en 4G M2M gaan zeker nog vele jaren mee. Deze op 4G gebaseerde technieken worden zelfs nog beter. “Het bestaande 4G-netwerk is namelijk nog wel te verbeteren”, zegt Berière. 5G moet worden gezien als complementair aan LoRaWAN en 4G. Al deze netwerken hebben hun eigen pro’s en contra’s.”

Toepassingen 5G

potentie heeft om IoT in een stroomversnelling te brengen. De digitaliseringsmogelijkheden nemen toe. Met 5G krijgt de gebruiker bovendien meer zekerheid dat de applicatie beschikbaar is. Die nog grotere betrouwbaarheid van de verbinding kunnen we al in 2020 verwachten.” De kwaliteit van op 5G- gebaseerde dienstverlening ligt torenhoog.

Van der Hoeven onderstreept dat 5G een waardevolle toevoeging is in de komende jaren, maar geen one size fits all. Niet alle toepassingen vereisen een permanente verbinding die zeer snel is. 5G is initieel veel meer premium voor IoT. Het is een high-endtechniek die zich leent voor high end toepassingen. Daar horen soms ook hogere kosten bij. De zekerheid en toekomstvastheid van 5G hebben een prijs. Van der Hoeven vergelijkt LoRaWAN met een rietje, een dunne verbinding waar af en toe een kleine hoeveelheid data doorheen kan. “5G is meer een rioolpijp. Het is straks de grootste verbinding die in korte tijd heel veel gegevens aan kan. Maar soms zal het rietje volstaan.” Neem bijvoorbeeld een sensor die aangeeft of een brug openstaat: om die informatie centraal in een systeem te krijgen zijn slechts enkele kb aan data nodig. Af en toe kan een geringe hoeveelheid gegevens worden verstuurd. LoRaWAN is daar geschikt voor. LTE-M kan meer data aan, is altijd aan en reageert sneller dan LoRaWAN. Met zijn hogere bandbreedte en low latency is 5G daar weer de overtreffende trap van.

Miljoenen apparaten verbonden

Toekomstbeeld

Over twee à drie jaar is 5G dusdanig volwassen dat gigantische aantallen apparaten, zoals bewakingscamera’s en straatverlichting met sensoren, tegelijk kunnen worden bediend. Per vierkante kilometer kan dat gemakkelijk oplopen tot boven het miljoen. Zeker in dichtbevolkte stadsgebieden is het een enorm pre dat de verbinding dan overeind blijft. Daarnaast bezit 5G de unieke eigenschap van ‘low latency’: de reactietijd is ultrakort. Binnen milliseconden

‘Denk nu al na over de commerciële mogelijkheden die ontstaan als mensen via wearables worden verbonden met apparaten het verzenden van foto’s gebruikmaken van LTE-M. Moet de drone ook video versturen, dan is 5G met zijn enorme bandbreedte de beste oplossing. Worden meerdere drones ingezet, dan kan 5G voorkomen dat ze tegen elkaar aanvliegen. Ook het gebruik van augmented en virtual reality-brillen in de industrie krijgt een enorme boost met 5G. Omdat de vertraging tot het uiterste wordt beperkt, worden AR- en VR-brillen veel prettiger in het gebruik. KPN biedt connectiviteit in de volle breedte aan, inclusief 5G. Van der Hoeven: “Behalve over de bestpassende verbinding denken we ook graag mee over de businesscases. We hebben al heel wat businessvraagstukken zien passeren. En we hebbenb edrijven geholpen verder te digitaliseren.” Berière: “Maar de klant moet in zijn sector zelf nagaan welke kansen hij ziet, wanneer toegang wordt verkregen tot meer betrouwbare informatie, of deze kan worden gedeeld. Dat vereist creativiteit en ondernemerschap.’

Van der Hoeven ziet meerdere use cases ontstaan. Zelfrijdende auto’s worden in hoge mate afhankelijk van snelle netwerken met een minimale responsetijd. Een ander toekomstbeeld waar 5G het verschil kan maken, betreft drones. Een gemeente kan, via sensoren die op LoRa werken, meetgegevens binnenkrijgen over vervuilde lucht. Vervolgens is met een drone na te gaan of er ergens brand woedt of dat er sprake is van lekkage. Die drone kan voor

TBM /// DECEMBER 2019

next: eSIM

eSIM: meer flexibiliteit, minder loyaliteit De originele SIM-kaart was zo groot als een creditcard. Met de mini- en nano-SIM is die afmeting al flink geslonken. Nu komt er een volgende stap: de eSIM. Deze virtuele SIM-kaart is gereduceerd tot een stukje software dat in het secure-element (eUICC) in het hart van het mobiele apparaat gebruikt gaat worden. De gebruiker haalt de eSIM op bij een server én kan hem daar (tijdelijk) weer terugzetten als hij bijvoorbeeld van toestel wisselt. De introductie van de eSIM is veel meer dan een volgende stap in het verkleinen van de SIM: het verandert permanent de manier waarop mobiele operators de relatie met hun klant onderhouden. Van oudsher is de SIM-kaart het fysieke stukje hardware dat de relatie tussen mobiel netwerk en klant bevestigt. Al meer dan 25 jaar wordt het afsluiten van een abonnement afgerond met de uitgifte van de bijbehorende fysieke SIM-kaart. Zodra deze kaart in het mobiele apparaat wordt geplaatst, is het apparaat gekoppeld aan een mobiel netwerk en kunnen de diensten gebruikt worden. De SIM-kaart zelf is het secure-element met daarin een configuratiebestand (profiel), dat de netwerkbeheerder uitgeeft en door de gebruiker in een apparaat gezet wordt. Een belangrijk voordeel: het kan zonder tussen

TBM /// DECEMBER 2019

komst van derden door de gebruiker ook fysiek snel gewisseld worden. Zodra de SIM-kaart van apparaat A naar apparaat B gaat, is A niet meer met een netwerk verbonden en neemt B de verbinding over. Vóór het GSM-tijdperk, bijvoorbeeld bij CDMA-netwerken, zat het secure-element fysiek in een telefoon en werd de telefoon door de netwerkprovider aan zijn netwerk gekoppeld. Snel wisselen tussen operators was niet eenvoudig, soms zelfs onmogelijk. De SIM-kaart bracht uiteindelijk de gewenste flexibiliteit: een secure-element dat simpel tussen apparaten uit te wisselen is.

Voordeel voor hardware-aanbieders

Met de volgende SIM-generatie blijft de rol van de SIM-kaart fundamenteel hetzelfde, wel wordt

de SIM op een andere manier in de apparaten gezet. De GSMA (de standaardisatie-organisatie binnen de mobiele wereld) heeft een nieuw proces ontwikkeld waarbij de software SIM (eSIM of softSIM) gedownload kan worden in een secure-element dat op het moederbord van smartphone zit. Het is een breedgedragen (nu al zo’n honderd partners) initiatief in de industrie. Het secure-element dat voorheen in de hardware van de SIM-kaart zat, is daarmee onderdeel van het hardware design van de

Al meer dan 25 jaar wordt het afsluiten van een abonnement afgerond met de uitgifte van de bijbehorende fysieke SIM-kaart

next: eSIM Tekst: Hans Steeman

telefoon. Als het toestel de fabriek verlaat, is het secure-element nog niet geladen met een operatorspecifieke configuratie, dus net als een toestel met een fysieke SIM niet met een netwerk van welke operator dan ook verbonden. Voor hardware- aanbieders biedt de eSIM grote voordelen. Het toestel wordt compacter en er is geen SIM-lade nodig, waardoor het toestel minder openingen heeft en water en stof moeilijker kunnen binnendringen. Trillingen hebben geen invloed meer op het contact tussen SIM- en telefoontoestel. Al deze features zijn extra relevant voor secundaire devices, zoals smartwatches en bijvoorbeeld fitnessbandjes.

Het nieuwe ecosysteem

De nieuwe eSIM betekent dat andere partijen zich gaan bemoeien met de uitgifte van toegang tot netwerken. Wordt gebruik gemaakt van een eSIM, dan zijn de traditionele plastic SIM-kaarten verleden tijd: de eSIM (eUICC) op de print van de telefoon of het IoT-device neemt die rol over. In dit secure-device kunnen in principe meerdere eSIM’s worden opgeslagen. Het aantal hangt af van het geheugen. Elk eSIM-profiel dat opgeslagen is (en voorheen dus op een fysieke SIM zat), vertegenwoordigt een operator en een prijsplan annex dienstenpakket. Mensen die in meerdere landen wonen en werken, kunnen hierbij baat hebben: ze hoeven dan niet steeds SIM-kaarten te wisselen, maar kunnen in het telefoonmenu een andere operator selecteren. Voor zakelijke gebruikers is met een tweede aansluiting een strikte scheiding tussen zakelijk- en privégebruik te maken. De werkgever voorziet de telefoons via een eSIM van een zakelijk profiel en de gebruiker stopt een eigen fysieke SIM in de SIM-tray (voorlopig zullen toestellen een combinatie van een eSIM en een fysieke SIM ondersteunen. In de toekomst zou dat kunnen veranderen).

Hoe het werkt

Voor de gebruiker is het vrij eenvoudig om verschillende eSIM-profielen in het secureelement te zetten. Bij het afsluiten van een contract krijgt de gebruiker een link naar de downloadserver. Na het downloaden staat het profiel in het secure-element en kan de gebruiker wisselen van operator. Er passen

meerdere profielen naast elkaar. Is de aansluiting niet meer nodig, dan kan via het toestelmenu het profiel verwijderd worden. Is het profiel nog geldig, dan bewaart de operator het weer op de server, tot het door een ander toestel van de gebruiker weer opgevraagd wordt, de nieuwe SIM-wissel. Per servicep rovider (geïnstalleerde eSIM) kan gekozen worden voor spraak en/ of data en wel of geen roaming. Ook is het mogelijk twee profielen (een fysieke SIM en een eSIM) actief te hebben en via de één spraak te gebruiken en de ander data. Een reiziger in Amerika kan dus op zijn gewone mobiele nummer bereikbaar blijven voor oproepen, maar kan al zijn dataverkeer afhandelen via de tweede aansluiting. Bedrijven als Truphone en GigSky maken er hun business van om een pakket aan te bieden waarbij roaming concurrerend wordt met het aanbod van bestaande netwerkproviders. In Nederland is T-Mobile de eerste lokale operator die eSIM voor zijn klanten geactiveerd heeft.

De eSIM geeft de klant veel meer flexibiliteit. Operators zijn bang dat de klant minder trouw aan ze blijft

Het profiel is cruciaal

Het profiel dat de gebruiker via de QR-code kan downloaden, is een profiel dat de operator geconfigureerd heeft. Dat bevat essentiële data om de registratie bij het netwerk mogelijk te maken. De structuur is vastgelegd door de SIMalliance. In de eUICC vinden we, net zoals bij de fysieke SIM (UICC) het geval is, de IMSI, de ICCID, security algoritmes, sleutels, SIM-applicaties en telefoonboeken. De operator bepaalt de samenstelling van de UICC en geeft het profiel in licentie aan de eindgebruiker.

De SM-DP (Subscription Manager – Data Preparation) genereert, bewaart en beschermt de operator profiles, het zorgt ook voor de download en installatie in de eUICC. De SM-SR (Subscription Manager – Secure Routing) beheert de status van de eSIM-profielen op de eUICC (enable, disable en verwijder). Hij beveiligt de verbinding tussen eUICC en de SM-DP.

De sleutelcomponenten

Een aantal gecertificeerde bedrijven levert de fysieke SIMs aan operators. Het zijn dezelfde bedrijven die betrokken zijn bij en gecertificeerd zijn voor de distributie van de eSIM. Het zijn de eUICC-fabrikanten (waaronder Gemalto/ Thales en Giesecke Devrient) en de hosting-organisaties voor SM-SR en SM-DP, die van de GSMA de certificaten hebben gekregen om de service te leveren. In de standaard consumentenoplossing initieert de eindgebruiker het downloaden van het eSIM-profiel in de eUICC. Dit is het meest complexe scenario en de traditionele M2M-ondersteuning gebruikt maar een gedeelte van dit proces. Het installeren van het profiel maakt gebruik van de SM-DP+ en de SM-DS-servers in het netwerk, en de LPA (Local Profile Assistent) en eUICC die beiden in het mobiele apparaat zitten. Het proces is geheel netwerk-gebaseerd: de gebruiker hoeft niets aan zijn apparaat te veranderen, enkel de gewenste serviceprovider te kiezen. Producten met embedded SIM’s, zoals auto’s, kunnen bij export simpel van een nieuwe servicep rovider voorzien worden. Daartoe moet in een geautomatiseerd proces het oude eSIM-profiel verwijderd worden en vervangen worden door een nieuw. Ook voor dit proces zijn gestandaardiseerde afspraken vastgelegd. De eSIM geeft de klant veel meer flexibiliteit. Operators zijn bang dat de klant minder trouw aan ze blijft. Iemand die naar Amerika gaat, kan in een minuut een eSIM van de lokale netwerkprovider installeren en activeren, waarna hij die service met zijn eigen telefoon gebruikt. Hiermee dalen de roaming-kosten. Dit is een scenario dat netwerken pijn kan gaan doen, omdat het roaming-inkomsten elimineert.

TBM /// DECEMBER 2019

TBM UCaaS Summit keer eerste Het de ders zo ie b de aan t e h achte t a d van ged t elkaar e m noeg f e ie g intens . Er zijn n le e van s wis genda konden op de a ie d d D . at er genoem komen unnen punten k ie it or PBX d omt vo ende e k lg l o fe v ta n n ee en Va n ronde elijk. To nog ee wel duid in 2020 is Ik zou rs “ e erkte: aanbied ind opm en UCe t e l eens h e de aan r nog w den En een jaa r e v en o ussie n iedere de disc lgde va o v , ” n . oe ctie willen d nde rea temme een ins

Tien directieleden en managerTBM s van toonaange

TBM UCaaS Summit:

Focus op verticals biedt kansen op onrustige markt In het kantoor van NLdigital in Breukelen spraken tien directieleden en managers van de toonaangevende PBX- en UC-aanbieders over trends en de verwachtingen voor de komende periode. Deze summit werd mede mogelijk gemaakt door Jabra en NLdigital. Arthur van den Ende (Xelion) krijgt na het voorstelrondje als eerste het woord. Hij spreekt van een gezonde groeiende markt, waarmee hij zich beperkt tot de vijf markten waarop Xelion actief is. Frank Nijholt van Panasonic reageert daarop. Hij vindt de Nederlandse markt roerig

TBM /// DECEMBER 2019

in vergelijking met die van de andere landen die hij met Panasonic bedient. Sebastiaan Hoogstadt van Poly Benelux plakt het label ‘onzeker’ op de Nederlandse markt. Klanten weten niet welke kant de techniek opgaat. De consequentie hiervan is dat er juist niét wordt

gekozen, om verkeerde keuzes te voorkomen. Wat hij signaleert komt grotendeels overeen met wat Leon Blank van NFON ziet, al geeft hij deels een andere reden voor de oorzaken. Het uit de markt halen van bedrijven als YES telecom en Telfort, waarvoor nog geen alternatieven zijn gekomen, heeft volgens hem voor veel onrust gezorgd.

Complex

Jan Roggeveen van Cisco typeert de markt

TBM UCaaS Summit Tekst: Drs. Rashid Niamat

als complex. De markt verandert volgens hem, omdat alles in elkaar wordt geschoven en dat kan tot complexiteit leiden. Tegelijk blijft telefonie belangrijk voor de eindgebruikers. Die verwachten dat alles op basis van consumptie based-modellen kan worden afgenomen, ook de oplossing waar telefonie in zit. Dat zet de nodige druk op het kanaal. Als de gewenste oplossing er is dan heeft de partner er belang bij dat die ook optimaal wordt gebruikt. Dat is niet met een klik of handeling geregeld. De juiste aanpak is essentieel en zal per geval anders zijn. Inhakend op de aandacht voor telefonie bij zijn voorganger noemt Caspar Hendriks van Atos – Unify de markt dynamisch. Voice is in de optiek voor een grote groep gebruikers, just another app. Het is er wel één die niet mag ontbreken, hoewel millennials daar schijnbaar anders over denken. Met die omschrijving legt hij de onvermijdelijke link met het consumentengedrag dat ook in de zakelijke markt toeneemt. Met kortlopende contracten en een groot aantal alternatieven is de markt een stuk dynamischer geworden. Overstappen van aanbieder is gemakkelijker dan ooit. Dat is een uitdaging voor het kanaal.

‘Er vindt integratie plaats, maar er gaan ook bedrijven omvallen’ Grenzen vervagen

Marvin Korthout van Jabra beschrijft de markt als ‘overlappend’. Het aanbod is omvangrijk en voorheen strikte grenzen tussen applicaties en devices op basis van gebruik vervagen. Dat maakt het voor de klant makkelijker te switchen. Voor de partners en resellers is het een ander verhaal. Nijholt is niet de enige deelnemer die wijst op een onrustige markt. Paul Spaargaren van ALE doet dat ook. Hij noemt de producenten als oorzaak. De manier waarop zij producten en diensten in het kanaal zetten dragen volgens hem bij aan die onrust. Volgens Michiel Noordermeer van Avaya draagt het jargon, zoals fabrikanten en partners hanteren, bij aan wat de eindklant ervaart als chaotische marktverhoudingen en aanbiedingen. Als voorbeeld noemt hij de communicatie over UC. De markt is voorgehouden dat het zou zorgen voor vereenvoudiging, terwijl de praktijk totaal anders is. De markt is niet transparanter en eenvoudiger geworden, omdat partijen UC hebben aangegrepen met eigen oplossingen en standaarden te komen.

Game of Thrones

Wortell is een bijzondere deelnemer, omdat het geen fabrikant of producent is. Als grootste Microsoft-partner van het land heeft het echter wel een zeer goede kijk op de markt. Als Danny Burlage spreekt over de problemen voor de markt om de ontwikkelingen bij te benen, is dat gebaseerd op de input van een grote groep afnemers. De klant wil snel geleverd krijgen. Dat het daarbij gaat om overlappende diensten, eventueel afkomstig van concurrerende bedrijven, die lastig te integreren en koppelen zijn, daar staat de klant niet bij stil. Voor Ronald Schapendonk van NEC een uitgemaakte zaak. Wat hij hoort is het scenario van een aflevering van Game of Thrones. Iedereen moet keuzes maken en elkaar in de gaten houden. Er wordt gestreden tussen partijen die concurrenten zijn om de gunst van de klanten. Bij de afnemers zelf is ook een strijd gaande om de vraag welke applicaties nodig zijn en wie waarvoor verantwoordelijk is. Een veelvoud van strijdtonelen en daarbij is er wat hem betreft geen zicht op wie de winnaars worden. Voor Jhon Douma zijn alle gegeven typeringen van de markt logisch te verklaren. Het hoort bij een fase van adoptie van nieuwe en het afscheid nemen van oude mogelijkheden. De termijn die hij daarbij voor ogen heeft is de periode 2020-2025. Tenslotte merkt Joost Heessels nog op dat alles roept om meer en betere samenwerking.

Veranderingen 2020

Als het gaat om wat er in de nabije toekomsttoekomst zal veranderen, krijgt Nijholt als eerste het woord. Hij verwacht een verdere consolidatie van zowel de techniek als de bedrijven: “Er vindt integratie plaats, maar er gaan ook bedrijven omvallen”, voorspelt hij. Dat laatste is niet iets waar de andere deelnemers afwijzend op reageren. Iedereen lijkt daar rekening mee te houden. Dat geldt ook voor zijn voorspelling

dat er meer partners naar de cloud zullen gaan. “2020 zal inderdaad de nodige consolidaties brengen”, zegt Schapendonk. “Partners zullen door de klantvraag gedwongen worden keuzes te maken en dat kan rechtstreeks tot consolidatie leiden als partnerbedrijven besluiten zich aan te sluiten of elkaar over te nemen.” Meer samenwerken kan een vorm van consolidatie zijn en past daarmee in het beeld dat hij schetst. In elk geval zal zowel de eindklant als de leverancier merken dat de partners zijn veranderd.

Interoperabiliteit

“Ik hoop van harte dat interoperabiliteit volgend jaar bij iedereen hoog op de agenda staat”, zegt Burlage. “Als sector zijn we daar de afgelopen twintig jaar niet in geslaagd, dat moet en kan volgend jaar echt beter.” Een hogere mate van interoperabiliteit is in het voordeel van de klanten, omdat de verschillende platformen dan eindelijk beter op elkaar kunnen worden aangesloten. Het maakt het werk voor de leveranciers ook een stuk eenvoudiger. Dat interoperabiliteit nu volgens Burlage serieus verbeterd, heeft alles te maken met open standaarden en meer samenwerking tussen de grote spelers op de markt. Waarom dat pas in 2020 gaat gebeuren is een vraag waarop veel reacties loskomen. Spaargaren legt uit dat Microsoft als dominante speler op de markt tot voor kort werkte met gesloten standaarden: “ALE, Avaya en Cisco zijn voorbeelden van aanbieders die al jaren terug voor de open standaarden hebben gekozen. Bij Microsoft veranderde elke week wel wat met als gevolg dat niets meer werkte.” De noodzaak tot het werken met open standaarden heeft te maken met druk uit de markt. Burlage: “Hoeveel grote klanten zijn er met meerdere platformen die een internationale call willen opzetten waarbij dat direct werkt? Dat is gewoon niet mogelijk. Daar moeten de marktpartijen op reageren en

TBM /// DECEMBER 2019

TBM UCaaS Summit

voor de concurrentie op een kier wordt gezet. Reden voor Korthout en zijn collega’s om de resellers de komende periode nog meer aan de hand te nemen en te zorgen dat ze beter beslagen ten ijs komen.

Subscription based

dat is wat nu gebeurt.” Hoewel die verklaring op instemming kan rekenen is er wel een kanttekening van Hendriks: “Het is wel mogelijk door alles vanuit de browser te doen.” Verder bevestigt hij wat Burlage zegt en vult aan dat Cisco en Microsoft recent hebben bekendgemaakt de interoperabiliteit verder te verbeteren. Hendriks is net als de anderen positief over de impact van meer open standaarden en interoperabiliteit. “Voor fabrikanten en system integrators is dat wel de voorwaarde om te groeien. Het vereenvoudigt het focussen op onze webbased-platform propositie die het mogelijk maakt invulling te geven aan het begrip enterprise social collaboration. Het biedt antwoord op de vraag hoe je als mens het gemakkelijkst werkt en dat is voor iedere medewerkers anders.”

Inkomstenmodel

Noordermeer ziet de toekomst voor interoperabiliteit en open standaarden ook zonnig in. Toch is dat voor hem niet het belangrijkste van 2020: “Met de overstap van hardware en on premise naar cloud- en subscription-diensten verandert er veel voor het kanaal. We kunnen niet langer per laag marge op marge stapelen, omdat het prijsmodel totaal anders is.” Daarnaast is volgens hem de concurrentie

TBM /// DECEMBER 2019

te groot om nog alleen van productmarges te kunnen leven. Noordermeer: “De partner wordt meer de sales-agent die nieuwe proposities en een ecosysteem bouwt voor zijn klanten. Zijn toegevoegde waarde zit in het leveren van de integratie tot een totaaloplossing.” In zijn optiek is 2020 voor de partners een belangrijker jaar dan voor de fabrikanten, zo zegt hij: “De partner zal zichzelf echt opnieuw moeten uitvinden.” Het andere inkomstenmodel zal er volgens Spaargaren toe leiden dat partners op een andere manier naar de vendoren gaan kijken. Spaargaren: “De vendor moet openstaan om de wensen van de eindklanten, al die legoblokken, te kunnen lijmen tot één oplossing. Openheid is belangrijk, maar ook de tools.” Daarmee bedoelt hij méér dan alleen de technische hulpmiddelen: “Probeer in Nederland maar eens de mensen te vinden die dat kunnen.” Dat telecom steeds meer naar IT opschuift is bekend. Toch is dat het punt waar Korthout nog een keer expliciet bij stilstaat: “Overal hoor je het begrip solution selling, wat makkelijker wordt omdat IT immers meer mogelijk maakt dan de oude telecom-oplossingen. Maar de praktijk laat toch een ander beeld zien. Het is nog steeds dat bij de commercie het principe ‘u vraagt wij draaien’ geldt. Partners laten daardoor kansen liggen en hebben vaak niet door dat daarmee de deur

Cloud is één van de begrippen die voor Roggeveen in 2020 centraal staan en daarvoor heeft hij de volgende verklaring: “De transitie naar de cloud gaat door, daar twijfelt niemand aan. Er zijn echter groepen die meer tijd nodig hebben. Eén daarvan is het publieke domein. Voor hen zou het ideaal zijn als er richtlijnen worden geïntroduceerd die toelichten wat van het publieke domein, onder welke voorwaarden, naar de cloud kan.” Die ontwikkeling is volgens Roggeveen belangrijk, omdat het richtingbepalend is voor andere partijen. Roggeveen: “Het biedt de mogelijkheid, voor meer dan de publieke sector alleen, transitieplannen op te stellen.” Roggeveen geeft aan dat Cisco op elke transitie is ingesteld, waarbij het niet uitmaakt of het één of drie jaar duurt. Evenmin is de platformkeuze relevant. “Of de klant nu kiest voor onpremise, hybride of volledige cloud, we hebben er een subscription based aanbod voor”, zegt hij. Subscription based-oplossingen zijn ook voor Blank belangrijk in 2020: “Telecomdiensten snel en gemakkelijk toevoegen, beheren en ook weer uitzetten maken we al mogelijk. Met contracten van een maand is de drempel zeer laag. Dat is een bewuste keuze, omdat het inspeelt op een klantbehoefte die lang niet door andere marktpartijen wordt aangeboden.” Wat Blank beschrijft is een aanbod voor de zakelijke markt

‘Wij zien dat op een klant na echt nergens gebeuren. Het is een leuke feature, maar niet meer dan dat’ dat alle kenmerken heeft van een consumentendienst. Voor Spaargaren is dat toepasbaar in het MKB, maar niet bij enterprises: “Daar worden telecommunicatie als integraal onderdeel van de digitale transformatie gezien. Dat proces is de uitwerking van een strategie en daar past het niet bij op dagbasis te besluiten over het

TBM UCaaS Summit

afnemen of opschalen van diensten als voice.” Op die opmerking reageert Blank: “NFON bedient in Nederland ook klanten met meer dan duizend aansluitingen. Dat is geen MKB meer. De reden dat die voor dit type flexibele contracten kiest is omdat het de mogelijkheid biedt serieus op de kosten te besparen door ongebruikte capaciteit uit te zetten.” Burlage’s bedrijf levert Office 365-licenties die op dagbasis kunnen worden aan- of uitgezet: “Wij zien dat op een klant na echt nergens gebeuren. Het is een leuke feature, maar niet meer dan dat.” Blank, daarbij aangevuld door Schapendonk geeft aan dat gemeentelijke instellingen, energieleveranciers en zorgverzekeraars extreme seizoensgebonden pieken in de dienstverlening kennen. Daarop werd vroeger de capaciteit ingekocht. Nu kunnen die na de piekperiode alle ongebruikte capaciteit weer voor afschakelen en fors geld besparen. Blank: “Als we zien dat er veel ongebruikte capaciteit is, nemen we proactief contact op met de klant. De uitkomst kan dan inderdaad zijn dat er capaciteit wordt afgeschakeld.”

File & disruptie

Poly wil in 2020 samen met de partners succesvol zijn. Hoogstadt: “Dat kan alleen als ik de resellers fors help de weg te vinden naar de klant en de veranderingen bij de klant te begrijpen. Uitgangspunt daarbij is dat Poly de lifecycles leidt.” Op een heel ander vlak hoopt Hoogstadt dat er in 2020 iets structureels gaat veranderen, vertelt hij: “Iedereen hier aan tafel levert techniek waarmee werken op een vaste plek niet langer relevant is. Toch staat het verkeer op de snelweg hier voor de deur elke werkdag vast. Ik ben ervan overtuigd dat niet iedereen in de file hoort te staan. Als een deel van de werknemers de vaste werkplek laat schieten, is het fileprobleem opgelost. De techniek is er, die leveren we allemaal. Wat er nog aan ontbreekt is de push vanuit de consument, de werknemer, dat het bedrijfsleven en de publieke sector daar veranderingen doorvoeren.” Behalve op de files voor het pand van NLdigital wijst Hendriks ook nog op de komst van Zoom, een dienst die in no-time twintig procent van de UC-markt heeft veroverd. Dat punt roept bij iedereen aan tafel reacties op. Sterker nog, bij elk volgende punt dat wordt besproken wordt Zoom weer genoemd als challenger, oplossing of hét voorbeeld van disruptie. Disruptie is volgens Van den Ende

iets dat de PBX- en UC-bedrijven flink raakt. API’s spelen daar een belangrijke rol. Van den Ende: “Wij hebben drie jaar geleden de backend en cliëntkant via API’s geopend. Dan ben je wel opeens heel kwetsbaar, want iedereen kan er tegenaan programmeren en met apps komen die het antwoord zijn op vragen die je nog niet eens kende.” Tegelijk is deze stap het begin geweest van het uitbouwen van een ecosysteem dat ook echt relevant is voor de klant. Van den Ende: “Er komen deze maand twintig SaaS-oplossingen bij. De snelheid waarmee nu op klantvragen gereageerd is onder de streep voor iedereen goed.”

Vertical en niche

Het grote aantal applicaties dat er op maandbasis bij Xelion bijkomt is te zien als bewijs dat er beter wordt geluisterd naar de markt, en dat het gemakkelijker is op specifieke marktvragen te reageren. De begrippen die daarbij horen zijn vertical en niche. Aandacht voor een vertical of niche loont. Daar is iedereen het over eens. Burlage noemt het een geschikte manier stickyness bij de eindklant te creëren: “Vroeger waren langlopende contracten voor hardware en software de manier om dat te bereiken. Een technologie werkt ook goed, maar in beiden gevallen hoeft de klant niet super tevreden te zijn.” Hij constateert dat de eerdergenoemde open standaarden en interoperabiliteit op het eerste gezicht tegengesteld zijn aan een vendor lock-in: “Een klant heeft al snel de voordelen door. Het is een voorwaarde voor zijn leveranciers om aangepaste apps te leveren.

In combinatie met flexibele contracten kan een open technologie de garantie zijn voor een lange termijn relatie met de klant.” Volgens Cisco sluit het Webex-platform goed aan op het verhaal van Burlage. Roggeveen: “Het platform is generiek en dat geeft de partner de kans zich te onderscheiden. Hij kan waarde toevoegen

‘Daar zit de klant niet meer op te wachten. Die wil een oplossing voor een probleem. Hoe en wat boeit echt niet meer’ op basis van wat zijn klanten per sector, vertical dus, nodig hebben. Ik zie langdurige Ciscopartners die zich van installaties via integratie nu positioneren op basis van programming skills voor specifieke verticals.” Schapendonk: “Dat die partner moet veranderen, daar zijn wij het wel over eens. Wij stoppen er ook tijd in. Maar of iedereen daar in mee gaat? Er zijn sectoren, denk aan de overheid en banken, waar de hang naar hardware installaties langer blijft bestaan. Dat wordt ook een soort van een niche.”

Solution sales is dood

Hendriks merkt tijdens het gesprek op dat solution sales dood is: “We zijn zelf net als het kanaal getraind om de vraag te stellen: ‘Wat houdt jou ‘s nacht wakker?’. Daarmee komen we niet verder. Klanten krijgen mensen over

TBM /// DECEMBER 2019

TBM UCaaS Summit

de vloer die een oplossing komen brengen terwijl de klant denkt: ‘Ik heb helemaal geen problemen’. We kunnen de context veel beter schetsen door vanuit use-cases te werken. Daardoor kan een klant bepaalde technologie als relevant ervaren. Dat is iets anders dan een vraag die gekoppeld is aan het verkopen van een doos. Daar zit de klant niet meer op te wachten. Die wil een oplossing voor een probleem. Hoe en wat boeit echt niet meer.” Schapendonk: “Heel herkenbaar. De onderliggende technologie is totaal niet relevant meer. De partner heeft ook andere stakeholders waarmee hij rekening heeft te houden. IT heeft steeds minder budget en de eisen van afdelingen zoals HR worden belangrijker. Die andere stakeholders herkennen is belangrijk. Het is net zo belangrijk als het identificeren van kansrijke verticals.”

Bedreigingen en kansen

Iedereen is gevraagd rechtstreekse bedreigingen en kansen voor de sector te benoemen. Bij de antwoorden valt op dat de positie van de bekende mondiale spelers meermaals wordt genoemd. Men is onder de indruk van het succes van Teams. Teams bestaat omdat Slack zich niet aan Microsoft wilde verkopen. Het bedrijf uit Redmond heeft toen de mouwen opgerold en het resultaat is bekend. Het signaal dat daarmee is afgegeven is voor de deelnemers duidelijk. Er zijn partijen kapitaalkrachtig genoeg om op te kopen wat ze willen. Als er niet wordt verkocht dan ontwikkelen ze een beter alternatief. Over de verhoudingen tussen deze grote spelers en de successen die ze claimen verschillen de meningen sterk. Het leidt tot een discussie of deze partijen alleen

maar als bedreiging moet worden gezien. De andere kant van het verhaal volgens enkele deelnemers dat een te grote omvang afschrikt en ruimte biedt voor nieuwe toetreders. Waar de meningen niet over verschillen, is de arbeidsmarkt. Iedereen ziet de overspannen arbeidsmarkt en schaarste aan geschikt personeel als een serieus probleem. Een ander aspect van de arbeidsmarkt is de snelheid waarmee de ontwikkelingen elkaar opvolgen. Slechts een enkeling kan dat nog bijbenen en dat kan tot een nog scherpere tweedeling bij functies leiden.

Focus en kans

De impact van de snelheid waarmee producten en diensten verschijnen is om meerdere redenen iets dat door sommige deelnemers als een minder goede ontwikkeling worden gezien. Nijholt en Schapendonk, die beiden Japanse werkmethodes zijn gewend, vragen zich af of die snelheid niet te vaak ten koste gaat van de kwaliteit. Die snelheid maakt het lastig de focus te behouden, terwijl focus volgens iedereen de meeste kansen biedt. Niet in honderd landen actief zijn en zich kunnen beperken tot vijf landen is voor Van den Ende een vorm van focus. Schapendonk spreekt over specialisatie: “Dat vindt echt overal plaats, in de vorm van grote en kleine verticals. Zoals we die samen met partners doorgronden is zo succesvol dat de methode door NEC nu ook elders in de wereld wordt uitgerold.” Spaargaren en zijn team beperken zich tot vijf markten waar ze weten echt waarde te kunnen toevoegen. “Het spreekt voor zich dat die vijf voor elk land waar ALE actief is weer anders is.” En: “Inspelen op de wensen en eisen van lokale partners”, is volgens Burlage de garantie op goede business.

Reactie Alain Huys (Mitel) Alain Huys, Country Manager Benelux bij Mitel was door omstandigheden niet aanwezig op de summit. Huys heeft per e-mail op twee van de besproken onderwerpen gereageerd. Huys typeert de Nederlandse markt als volgt: “De Nederlandse markt is dynamisch. De veranderingen gaan razendsnel. Op het gebied van ontwikkelingen zien we nieuwe API’s, OTT-applicaties en micro-services. Als deployment-model wordt steeds vaker voor een cloud-based oplossing gekozen. Bij betaalmodel is er de verschuiving van CAPEX naar OPEX. Deze trends zetten ook in 2020 door, net als altijd bereikbaar zijn ongeacht locatie of device en met dezelfde tools als op kantoor. Over verticals en niches merkt hij op: “Er zijn partners die bewust kiezen om standaardoplossingen te verkopen. Andere partners kiezen juist voor specialisatie en richten zich op middelgrote tot grote complexe organisaties waarbij geen ‘one size fits all’-oplossing mogelijk is. Beide keuzes hebben voor- en nadelen.” Mitel en de partners nemen de mogelijkheden en risico’s die bij deze keuze horen samen door. Daarna wordt een businessplan opgesteld dat past bij de partner en aansluit bij de markt.

Aan deze ronde tafel werd deelgenomen door:

V.l.n.r. (voorste rij): Eric Luteijn (TBM), Jan Roggeveen (Cisco), Joost Heessels (TBM), Leon Blank (NFON), Marvin Korthout (Jabra), Paul Spaargaren (ALE), Jhon Douma. V.l.n.r. (achterste rij): Caspar Hendriks Atos/Unify), Frank Nijholt (Panasonic), Sebastiaan Hoogstadt (Poly), Danny Burlage (Wortell), Ronald Schapendonk (NEC), Arthure van den Ende (Xelion).

TBM /// DECEMBER 2019

Leon Blank– NFON Nederland Danny Burlage – Wortell Jhon Douma – Jhon Douma Arthur van den Ende – Xelion Caspar Hendriks – Atos / Unify Sebastiaan Hoogstadt – Poly Nederland Marvin Korthout – Jabra Frank Nijholt – Panasonic Europa Michiel Noordermeer- Avaya Jan Roggeveen – Cisco Ronald Schapendonk – NEC Enterprise Solutions Paul Spaargaren – ALE Netherlands

event

Expeditieleden in debat De laatste bijeenkomst van dit jaar van Expeditie ICT vond plaats bij Residence Rhenen in de bossen rond Ede. Een sluitstuk ook van vijf jaar Expeditie ICT. De bijeenkomst was een aangenaam weerzien tussen Expeditieleden van het eerste uur en de huidige deelnemers. Samen met vaste presentator Jeroen Smits keken ze via een video terug op alle bijeenkomsten van de afgelopen vijf jaar. Hoogtepunten volgens de deelnemers waren de allereerste bijeenkomst met kampvuur en zeer basic overnachting in een scouting kamp in Brabant en een puzzeltocht gecombineerd met workshops in en rond een Gelders fort. Ook het boksen en motorcrossen op squads bleven niet onvermeld. Na deze intro nam Aniek van Onzenoort van Debat.nl de expeditieleden mee in de kunst van het debatteren en overtuigen. Boeiend, omdat veel expeditieleden dit vaak kunnen toepassen in hun werk. Overtuigen is vooral goed luisteren en de argumenten van je opponent begrijpen. Als voorbeeld werd een debat gevoerd over een vrouwenquotum voor commissarissen van bedrijven. Na een aarzelende start kwam een boeiende discussie tot stand tussen (quasi) voor- en tegenstanders. Na afloop was er n borrel en een uitgebreid buffet om alvast vooruit te blikken na 2020. Op naar weer een dynamisch telecomjaar. Expeditie ICT, the search continues!

TBM /// DECEMBER 2019

interview

Terugblik op succesvol 2019 voor Sollie en ViPro Voor de Sollie Groep was 2019 een succesvol jaar. De uitfasering van ISDN heeft het bedrijf en de partners geen windeieren gelegd. Daarnaast was er een overname en het twintigjarig jubileum. Reden genoeg om met Mark Sollie en Robert Wijnen terug te blikken op de afgelopen periode. De Sollie Groep bestaat uit vier onderdelen. Sollie.Comm Dedemsvaart levert telecomoplossingen aan eindgebruikers in met name Drenthe en Overijssel. Sollie Groningen bedient vooral eindgebruikers in de provincie Groningen. ViPro is de naam van de wholesale-organisatie. Met een kanaal van meer dan 160 partners bedient

TBM /// DECEMBER 2019

het de rest van het land. De partners munten uit in lokale kennis en zijn onmisbaar voor klanten die er de voorkeur aan geven niet, of niet rechtstreeks, met één van de grote landelijke aanbieders zaken te doen. Tenslotte is er Eilie telecom, dat sinds november tot de Sollie Groep behoort.

Uitfasering ISDN

De Sollie Groep draaide in 2019 goed en dat kwam mede door de uitfasering van ISDN. Sollie: “We hadden een behoorlijke installed base van gebruikers. Die zijn benaderd en geholpen met de migratie.” Bij ViPro stond ISDN ook bovenaan de agenda. Wijnen: “Wij hebben zwaar ingezet op de ondersteuning van het partnerkanaal door proactief de klanten te benaderen met mailings en advies, maar ook met het noemen van oplossingen. Dat deden we uiteraard namens de partners. Zij konden zich zo blijven richten op de corebusiness, zoals

interview Tekst: Rashid Niamat

de daadwerkelijke migraties van ISDN naar de nieuwe omgevingen.” Deze aanpak was uniek in de markt en dat heeft geleid tot goede business, ook voor de partners.

Dubbele certificering

De Sollie Groep is in 2019 gestart met een dubbel certificeringsproces. Sollie: “We laten ons voor ISO 9001 en ISO 27001 certificeren. Dat is belangrijk omdat kwaliteit en informatiebeveiliging hoog in ons vaandel staan. Dat zeggen is één ding, het kunnen aantonen is iets anders. Dat kunnen we naar verwachting per januari 2020.” Certificering is nodig om mee te dingen bij aanbestedingen, dat was een andere reden om hierin te investeren. Dat maakt de volgende stap in groei mogelijk. Ook voor de partners is de certificering welkom. Wijnen: “Ze kunnen straks de klanten laten zien zaken te doen met een betrouwbare en gecertificeerde leverancier. Hun aanbod is dan nóg professioneler.”

Portfolio

Het portfolio van ViPro is het afgelopen jaar uitgebreid. T-Mobile is toegevoegd, waarmee nu VAMO-koppelingen gebouwd worden op basis van het best geteste netwerk. Het KPN-netwerk wordt gebruikt, omdat dat het grootste is. Voice VRF maakt inmiddels ook deel uit van het portfolio. Wijnen legt uit waarom dat een belangrijke ontwikkeling is: “Veel gebruikers laten spraak over de aanwezige breedband verbinding lopen. Telefonie deelt dan de capaciteit van het internetverkeer. Dat kan impact hebben op de kwaliteit van de spraakverbindingen. Dat is een reden om die twee datastromen te scheiden. Er is echter een veel belangrijkere: internet is een open en traceerbare verbinding omdat elke aansluiting wordt voorzien van een publiek IP-adres. Elk traceerbaar IP-adres is kwetsbaar voor sabotage.” Een apart VRF voor spraak is daar immuun voor. Sollie levert zelf de verbindingen.

Deze zijn niet voorzien van een publiek IP-adres en uitsluitend voor spraak te gebruiken. Het is een rechtstreekse verbinding tussen de klant en het datacenter waar het Sollie-platform staat. De verbinding is daarmee veilig. Latency en kwaliteitsverlies door een veelvoud van hops is niet aan de orde.

Overname

Sinds november is Eilie Telecom uit Groningen onderdeel van de Sollie Groep. De oprichter van Eilie Telecom zocht een betrouwbare overnamepartij. Sollie: “Hij wilde de klanten onderbrengen bij een bedrijf met een vergelijkbaar DNA en focus op zelfstandigheid. Dat laatste is in de markt wel een punt van zorg.

‘Wij willen, met al onze partners, een totaalleverancier zijn voor connectiviteit en telecom’ Klanten en partners kiezen bewust voor een leverancier die benaderbaar is en niet over een jaar opgaat in een grote anonieme organisatie.” De overname van Eilie Telecom past perfect in de groeistrategie. Sollie: “Wij komen uit de hoek van de vaste telefonie. Toen VaMo kwam zijn we gaan schakelen, maar tussen vast en mobiel ligt wel vijftien jaar marktontwikkeling. Met deze overname lopen we die relatieve achterstand snel in.” Het betekent trouwens niet dat men nu hoofdzakelijk de focus op mobiel gaat leggen. Wijnen: “De ViPro marktbenadering is de volgende: wij willen, met al onze partners,

een totaalleverancier zijn voor connectiviteit en telecom. Wat de klant nodig is per geval verschillend. Mobiel kan deel uitmaken van de mix, maar dat hoeft niet.” Om elke mix mogelijk te maken heeft ViPro dus een breed portfolio. Wijnen wil eigenlijk nooit ‘nee’ verkopen: ”We willen altijd een oplossing kunnen bieden. Daarom bieden we de oplossingen niet alleen via koper, en glasvezelnetwerken. We verzorgen eveneens 4G- en coax-oplossingen en op termijn komt ook 5G in het portfolio.”

Jubileum

Vanwege het twintigjarige jubileum is het hele bedrijf, ongeveer dertig medewerkers en hun partners, naar Mallorca gegaan. Sollie: “Personeel is het kapitaal van de organisatie. Waar we nu staan was zonder hen niet mogelijk. Vandaar deze dankbetuiging, en het was ook gewoon leuk om te doen.” Met de partners wordt ook nog stilgestaan bij het jubileum. De ViPro-partners zitten verdeeld over het land. Het is dus logischer daarvoor op meerdere plekken iets te organiseren, want iedereen naar Dedemsvaart of Groningen laten komen is niet logisch. Wijnen: “We organiseren al langer activiteiten voor bestaande en nieuwe partners kriskras door het land. Recent nog bij Xelion in Delft, waarvan wij de distributeur zijn, houden we bijvoorbeeld bijeenkomsten voor de partners uit met name de randstad. Volgend jaar zullen we tijdens die activiteiten, die we starten met een serieus seminar of trainingen en afsluiten met gezelligheid, uiteraard nog met de partners op het jubileum en het succesvolle 2019 terugblikken.

TBM /// DECEMBER 2019

interview

oneCentral in 12,5 jaar tijd uitgegroeid tot gerenommeerde telecomaanbieder

â&#x20AC;&#x2DC;We zijn open over de performance van onze telecomdienstenâ&#x20AC;&#x2122;

Marius Savelbergh, oprichter en CEO van oneCentral.

TBM /// DECEMBER 2019

interview Tekst: Marc Boersma

Na 12,5 jaar is oneCentral uit Haarlem een bekende naam in de telecomwereld. Het bedrijf, dat actief is in meerdere Europese landen, mag inmiddels bekende ondernemingen tot de klantenkring rekenen. Met de uitbreiding naar oneCentral Bulgarije hebben ze in totaal dertien medewerkers in dienst en voor de komende jaren heeft het telecombedrijf grote ambities. “In de begindagen van het internet, zo rond 1999, ben ik begonnen met het aanbieden van faxdiensten”, vertelt Marius Savelbergh, oprichter en CEO van oneCentral. “In 2004 ben ik gestart met telefoondiensten. Van huis uit was ik altijd al een groot voorstander van het gebruik van open source en al vroeg begon ik met Asterisk te experimenteren.” “In juni 2006 ben ik naar Madrid gegaan om de Astricon Europe te bezoeken en mijn certificering te halen. Ik heb daar een van mijn latere zakenpartners ontmoet. We bespraken een markt voor hosted telefoondiensten en met mijn expertise kon ik een goede partner voor ze zijn. Vanuit dit partnership is de onderneming oneCentral geboren.”

‘Ons netwerk is redundant opgebouwd en is ontsloten via een eigen 40 Gigabit ring’

oneCentral werkt met partners, die ze met telecomoplossingen ondersteunen. “Onze partner bepaalt welke omgeving op ons platform komt te draaien. We bieden ondersteuning voor Unify, Avaya, Cisco, 3CX, Swyx, Xelion en Skype for Business. We zijn totaal niet concurrerend voor onze partners en stellen de klant centraal.” Binnen het platform host oneCentral telefooncentrales en aanverwante diensten. Ze hebben rechtstreekse spraak- en dataverbindingen met internationale providers en zijn op het mobiele netwerk van T-Mobile aangesloten. “Ons netwerk is redundant opgebouwd in datacenters in Amsterdam en is sinds dit jaar ontsloten via een eigen 40 Gigabit ring.”

Certificeringen

“We zijn gecertificeerd voor apparatuur en diensten van onder meer 3CX, Skype for Business, Swyx en Unify. Met onze certificering voor de mobiele diensten van Unify zijn we uniek. Wereldwijd zijn er maar twee partijen die over zo’n certificering beschikken en dat zegt toch wel iets over de kwaliteit en innovatie van onze dienstverlening.” De ontwikkeling van telecomdiensten vindt al jaren plaats in Bulgarije, waar veel specialistische kennis beschikbaar is. Het Bulgaarse ontwikkelteam maakt binnenkort officieel deel uit van oneCentral. “Dat doen we om te focussen op verdere groei van oneCentral. Op dit moment hebben we negen personeelsleden en met de toevoeging van het Bulgaarse ontwikkelteam hebben we straks dertien man op de loonlijst staan.” “We beschikken over een hele mooie omgeving die je ook naar andere landen kunt uitrollen. We zijn aan het uitbreiden naar Luxemburg, Duitsland en Frankrijk, waar we ons officieel registreerde als telecomprovider. Vanwege het feit dat oneCentral al veel internationale klanten heeft, zijn we eigenlijk al actief in verschillende landen. We faciliteren bijvoorbeeld al jaren het internationale telefoonverkeer van enkele bekende Nederlandse retailers, die in vele Europese landen vestigingen hebben. In de praktijk blijkt oneCentral op het gebied van internationale telefonie echt het verschil te kunnen maken.”

Openheid over performance

Op de vraag op welke onderdelen oneCentral zich onderscheidt van andere partijen, antwoordt Marius Savelbergh: “Openheid. We zijn heel erg open over de performance van onze telecomdiensten. We delen veel technische informatie met onze partners. Via

‘Onze medewerkers hebben een groot hart voor goede dienstverlening’

onze statuspagina communiceren we veel en ook ons serviceniveau ligt erg hoog. Als je ons belt, krijg je gelijk iemand met kennis van zaken aan de telefoon. Onze medewerkers bieden onze klanten en partners volledige ondersteuning.” Marius Savelbergh zegt dat hij het meest trots is op het feit dat hij oneCentral naar zijn eigen waarden heeft kunnen uitbouwen. “Ik heb het geluk gehad dat ik goede mensen om mij heen heb kunnen verzamelen. Onze medewerkers hebben een groot hart voor goede dienstverlening. Ik weet dat wij onze klanten en ook eindgebruikers op de best mogelijke manier bedienen. Ons succes is voortgekomen uit focus en dat is ook bepalen wat je niet doet.”

oneCentral biedt mogelijkheden om automatisch telefoongesprekken op te nemen. Dat kan van pas komen bij bewijsvoering, maar de gemaakte geluidsopnamen kunnen ook worden gebruikt om de telefonische dienstverlening naar klanten te verbeteren. “Met de aanvullende functies Call Reporting en Call Logging kun je uitgebreide analyses van telefoongesprekken maken. Zo kun je gemakkelijk zien hoe lang iemand in de wacht hangt en op welk tijdstip de meeste inkomende telefoongesprekken plaatsvinden. Ook kun je gemakkelijk vaststellen na hoeveel keer overgaan de beller de verbinding verbreekt in het geval de telefoon niet snel genoeg wordt opgenomen.”

TBM /// DECEMBER 2019

zorg

De zorg kiest:

maximale betrouwbaarheid of de meeste functionaliteit? Voorheen vond communicatie in de zorg vooral plaats met piepers en DECT-toestellen. Nu gebeurt dat steeds vaker met wifi-toestellen en smartphones. Bij vervangingstrajecten staan zorginstellingen voor keuze: wil de instelling vooroplopen met de nieuwste technologie en de meeste functionaliteit? Of kiest de instelling voor maximale betrouwbaarheid en bewezen techniek?

Om een juiste keuze te kunnen maken is het van belang in kaart te brengen wat de behoeftes zijn, de oplossingen, het effect van die oplossing en natuurlijk de bijbehorende initiĂŤle en operationele kosten. Dit alles met oog op de gebruiker, de bewoner en de bedrijfsvoering. EĂŠn van de belangrijkste behoeften binnen zorgcommunicatiesystemen is dat zorgoproepen vanuit het verpleegoproepsysteem binnenkomen bij de zorgverlener. Deze berichten geven weer wat er aan de hand is (zorgoproep vanaf kamerunit, trekcontact vanuit sanitaire groep, inactiviteit, dwaaldetectie et cetera) en waar er wat aan de hand is (bewoner x of kamer x). Ook kan andere berichtgeving relevant zijn zoals (deur-open-meldingen, bezoeker en zo voort). Berichtenverkeer vanuit een bijzondere categorie zijn de brandmeldingen. Dit berichtenverkeer moet voldoen aan de eisen zoals gesteld in de NEN 2575. Doorgaans is in zorginstellingen sprake van stille alarmering bij brand omdat luide alarmering (slow whoops) paniek veroorzaakt bij niet-zelfredzame bewoners. Brandmeldingen hebben altijd de eerste prioriteit. Om aan de NEN 2575 eisen te kunnen voldoen zijn aanvullende voorzieningen nodig, zoals noodstroom en functiebehoud.

Spraak, beeld & privacy

Draadloos communiceren is een vanzelfsprekende behoefte in zorginstellingen. Daarbij wordt onderscheid gemaakt tussen een aantal vormen van spraak: intern en extern bellen en het opzetten van een spreek-luisterverbinding met de bewoners. Dat kan op verschillende manieren: naar actieve alarmoproep vanaf bijvoorbeeld een kamerunit of naar een passieve alarmoproep zoals bijvoorbeeld inactiviteit. Ook is het mogelijk om Uit te luisteren na een alarmtrigger, of: terug te luisteren voorafgaand aan een alarmtrigger om de aanleiding vast te stellen. Het bekijken van beelden op een draadloos toestel kan op verschillende manieren: met lokaal opgeslagen beelden

TBM /// DECEMBER 2019

zorg Tekst: Ing. Peter Drooger Paging

Wifi

Private 2G/3G

Provider (4G)

Intramurale zorgoproepen

Extramurale zorgoproepen

Nee

Betrouwbaarheid

Zeer goed

Voldoende

Zeer goed

Goed

Snelheid van berichtgeving

Zeer goed

Goed

Kan voldoen aan NEN2575

Nee, mits…

Complexiteit NEN2575

Laag

Hoog

Standaard

Hoog

(foto’s of video’s die eerder met hetzelfde toestel zijn gemaakt) of met beelden vanaf een server (foto’s of video’s vanaf een server binnen de organisatie of vanaf het internet). Ook is er de mogelijkheid van live-beelden: bijvoorbeeld beelden vanaf de videofoon bij de entree of beelden vanaf een camera bij de bewoner die al dan niet automatisch naar aanleiding vanaf een alarm worden vrijgegeven. Zowel voor spraak en als beeld zijn er dus verschillende behoeften en mogelijkheden. Dat geldt ook voor data: data-behoefte op een draadloos toestel loopt erg uiteen: van het bekijken van live-informatie vanaf een hartslagmeter tot en met het raadplegen van het EPC/EPD en internet. Een belangrijk aandachtspunt is het beleid rondom privacy. Afspraken moeten worden vastgelegd in het zorgplan.

Beschikbaarheid

Zeer goed

Voldoende

Goed

Verschillend

Nee

Zeer goed

Beperkt

Zeer goed

Applicaties

Zeer beperkt

Uitgebreid

Beperkt

Uitgebreid

Toekomstvastheid

Niet

Goed

Matig

Zeer goed

Positionering

Late Post

Majority

Early adapter

Beschikbaarheid

Zeer goed

Goed

Zeer goed

SLA provider

Integratie nevensystemen

Niet

Zeer goed

Goed

Zeer goed

Initiële kosten

Laag

Zeer hoog

Laag

Zeer laag

Operationele kosten

Laag

Hoog

Paging & wifi: voors en tegens

Geschikt voor nieuwbouw

Nee

Geschikt voor renovatie

Alleen tijdelijk

Eventueel

Geschikt voor terreinen

Nee

ZORGOPROEPEN

BRANDMELDINGEN

Traditionele paging-systemen hebben veel nadelen (eenrichtingverkeer, beperkte spraakmogelijkheid, geen beeld en geen data), maar één belangrijk voordeel: ze zijn uitermate geschikt voor het betrouwbaar doorgeven van brandmeldingen. De techniek voorziet in een eigen infrastructuur met een uiterst hoge reikwijdte. Ook is de snelheid, ongeacht het aantal gebruikers, hoog. Tevens kan in veel gevallen worden volstaan met slechts één antenne en zijn de kosten laag. Wifi is het standaardprotocol voor draadloze communicatie bij werkstations, laptops en tablets. Het toepassen van wifi voor zorgcommunicatie ligt daarom voor de hand. Maar wifi is in basis niet ontwikkeld voor spraak. Ook kunnen particuliere wifi-netwerken van bewoners voor verstoring zorgen. Spraak over wifi stelt hoge eisen aan beschikbaarheid, capaciteit en responstijden. Realisatie van goede en betrouwbare gesprekskwaliteit vergt aandacht in het ontwerp. Ook zijn er aanvullende maatregelen nodig om wifi geschikt te maken voor stille alarmering bij brand (NEN 2575). Het voordeel van het toepassen van wifi ten opzichte van de eerder-

SPRAAK Mogelijkheid spraak BEELD Mogelijkheid beeld DATA

ALGEMEEN

genoemde varianten is dat op één en hetzelfde toestel ook data en beelden kunnen worden gedeeld.

2, 3, 4G

2G netwerken zijn ontwikkeld voor spraak en worden door mobiele providers gebruikt. Deze techniek kan echter ook privaat worden ingezet. De infrastructuur wordt dan in eigen beheer aangelegd. Op deze manier is de organisatie onafhankelijk van een provider, zijn er geen abonnementskosten en kan het systeem zonder veel aanpassingen worden gecertificeerd conform de NEN 2575. Een kenmerk is dat de spraakkwaliteit zeer betrouwbaar is. Zowel 2G als 3G (LTE) kan privaat worden aangelegd. Bij 2G is het dataverkeer nog beperkt tot berichten, maar bij 3G is veel meer mogelijk. Steeds vaker worden publieke netwerken ingezet als primair communicatiesysteem in zorginstellingen. Onder de voorwaarde van een goede

dekking is berichtgeving, spraak, beeld en data mogelijk. Soms is een DAS (gedistribueerd antennesysteem) of een indoor-systeem van een provider noodzakelijk om de dekking te realiseren, maar in principe hoeft de zorginstelling niet te investeren in infrastructuur. Op dit moment is er een onderzoek gaande om zelfs stille alarmering bij brand over een publiek netwerk als gelijkwaardige oplossing voor de NEN 2575 mogelijk te maken. Voor het overzicht: in het kader van dit artikel een overzicht van de belangrijkste eigenschappen van de verschillende systemen.

Globale eigenschappen systemen DECT komt nog veel voor in zorginstellingen maar is buiten beschouwing gelaten omdat dit geen toekomstperspectief heeft.

TBM /// DECEMBER 2019

VoIP

VoIP-vervangingsmarkt legt Xelion geen windeieren “We hebben een heel goed jaar achter de rug en de vooruitzichten voor 2020 zijn ook meer dan prima.” We treffen directeur Micha Cohen in de auto onderweg naar de Duitse vestiging van Xelion. Want niet alleen het VoIP-platform Xelion 7 werd afgelopen jaar doorontwikkeld, datzelfde geldt voor de groei in alle landen waar Xelion actief is. Er is het afgelopen jaar veel waarde toegevoegd aan het Xelion-platform, stelt Cohen vast. “De softphone en apps zijn volledig vernieuwd. De nieuwe apps hebben onder meer ‘easy install’, zo kunnen gebruikers deze veilig en zonder behulp van hun ICT-afdeling activeren. De apps zijn erg uitgebreid en bieden vrijwel de volledige die de PC-softphones ook bieden.” Dankzij de nieuwe apps kunnen gebruikers een belstrategie kiezen. Zo kan gebeld worden via het Xelion-platform, er via call back en over data worden gebeld. Een bedrijf dat kiest voor Xelion zit niet vast aan één mobiele operator. Dat geeft een klant de vrijheid te kiezen voor de beste beltarieven zonder een geheel nieuwe infrastructuur en telefoniecentrale.

Marketplace

Cohen ziet ook dat steeds meer third parties gebruik maken van de API om daarmee applicaties voor Xelion te bouwen. Die applicaties kunnen via de Xelion marketplace gevonden worden. De Marketplace bevat onder andere koppelingen met CRM- en ERP-systemen

TBM /// DECEMBER 2019

multiple wallboards, social media-integratie en apps voor verticals als huisartsen en notarissen. De Xelion Marketplace telt momenteel ruim 50 apps, met de ambitie om snel naar 250 te groeien.

Visie 2020

Het afgelopen jaar is ook volledige integratie met MS Exchange Online gerealiseerd. Daarnaast is de provisioning van telefoontoestellen verbeterd, zodat het nu voor alle grote merken toestellen mogelijk is top secure met minimale inspanning te configureren Op de achtergrond is ook flink ontwikkeld op het Xelion 7 Platform. Het is weer sneller en veiliger geworden. En er zijn heel veel security features ingebakken. Voor 2020 gaat Xelion door op de ingeslagen weg. Cohen: “We blijven voortdurende werken aan verdere integratie met andere software en platformen om de essentiële bedrijfsprocessen bij onze klanten nog verder te optimaliseren. Denk aan integratie met, ERP-systemen, MS Teams. We zijn Xelion-authenticatie via Microsoft credentials aan het ontwikkelen. En we kijken naar de integratie met Whatsapp business.”

Vervangingsmarkt

“In alle landen groeien we door”, aldus Cohen, “Ook in Nederland zijn er nog volop mogelijkheden. Je ziet dat VoIP steeds meer een vervangingsmarkt wordt. In 2019 is een aantal grote partijen naar ons overgestapt vanuit concurrerende merken. Vroeger zag je die beweging van ISDN naar VoIP, nu zie je ze overstappen van VoIP naar VoIP. Die trend zal groter worden. Wij bieden veel meer features dan gemiddeld. Onze apps zijn provider-onafhankelijk, ook een heel belangrijke reden om naar ons platform over te stappen.”

Over Xelion

Xelion ontwikkelt communicatieoplossingen voor de zakelijke markt, met name mkb, onder de naam Organised Communication. Xelion 7 is een complete cloudbased VoIP telefooncentrale met veel extra functies zoals chat en integratie van CRM. Xelion functioneert in combinatie met elk vast en mobiel netwerk en met behulp van de API is integratie met andere applicaties eenvoudig. Door deze open structuur kunnen Xelion resellers in veel Europese landen hun klanten bedienen met een oplossing op maat.

blog samenwerking compx/norlandia/keensystems

Telefonie ontrafeld De van oorsprong Noorse organisatie Norlandia heeft in Nederland meer dan zeventig kinderopvanglocaties. Deze locaties zijn veelal verkregen door overnames. Dat leverde een enorme kluwen aan telefonie-oplossingen en bijbehorende leveranciers op. De vraag van Norlandia aan CompX: hoe maken we hier één logisch geheel van?

3CX & verschillende kostenplaatsen

“Al vroeg in het proces hebben we KeenSystems gevraagd mee te denken”, zegt Björn de Beer, commercieel directeur bij CompX. CompX raakte met Norlandia in gesprek omdat het bedrijf de online werkplekken beheerde van de kinderopvangorganisaties die door Norlandia werden overgenomen. Björn: “Norlandia had vanwege overnames allemaal verschillende telefoniesystemen en leveranciers. Daar wilden ze één geheel van maken. Maar, er was wel behoefte aan inzicht in kosten per regio. Met 3CX is dit goed op te lossen. Voor de inrichting en technische details vroegen we KeenSystems aan tafel.”

Toegevoegde waarde

KeenSystems had al ervaring met deze vraag. Björn: “KeenSystems wilde graag met ons meedenken. Zeker een belangrijke toegevoegde waarde, want zij kwamen tijdens het gesprek met de oplossing om per regio een installatie te maken, die je weer kunt clusteren tot één “telefooncentrale”.

Dat was dé oplossing waardoor we de case konden sluiten.” Voor elke regio waar Norlandia de kinderopvanglocaties in heeft opgedeeld (in totaal vier) is nu een server ingericht. Elke server dekt één belregio. De vier servers zijn geïntegreerd tot één 3CX-telefoonsysteem. Björn: “De facturen zijn op deze manier gemakkelijk te scheiden. Alle lokale nummers worden overgezet naar 088-nummers en alle locaties onderling, kunnen intern met elkaar bellen. Hierdoor bespaart Norlandia ook nog op de belkosten.”

Flexibel 3CX

CompX is, as we speak, bezig met de hele transitie. Björn: “We zijn de locaties gefaseerd aan het aansluiten op de centrale VoIP-omgeving. We zijn gestart met de vestigingen die nog op ISDN-lijnen aangesloten zaten.” Elke kinderopvanglocatie beschikt over één vast VoIP-toestel met daarbij dect-handsets. Daarnaast heeft elke locatiemanager een mobiele telefoon met de 3CX-app. Björn: “Dat is het mooie van 3CX: de flexibiliteit om zo’n complete VoIP-omgeving in te richten naar de wens van de klant én daarbij de 3CX-app voor op mobiel. Ook als ze niet op locatie zijn, kunnen ze nog vanuit hun eigen omgeving bellen.” Voor CompX is de opdracht van Norlandia kinderopvang vooral een mooi compliment. “Dat we vanuit het beheer van online werkplekken ook de telefonie mogen doen is natuurlijk geweldig. Met dat vertrouwen zijn we heel blij.”

TBM /// DECEMBER 2019

column

2020: het jaar van 5G? Evert Jan Westera is eigenaar van Contera Advies IT-Telecom Consultancy & Projectmanagement. Hij was hiervoor onder meer IT-manager bij de Tweede Kamer en is in die hoedanigheid Telecom Manager van het Jaar geworden.

Bij de echte telecommers staat 1998 nog vers in het geheugen. Het was het jaar van de liberalisering van de Europese telecommarkt. De daaropvolgende decennia werden telkens nieuwe afspraken gemaakt en regels vastgesteld om de ontwikkeling van de Europese telecommarkt in goede banen te leiden. Dit heeft geleid tot standaardisering, betere samenwerking, technologische ontwikkeling en lagere kosten. De EU bemoeit zich nadrukkelijk met de telecommarkt door de markt te stimuleren en samenwerkingsverbanden op te zetten. Zo is in 2014, samen met de Europese commissie en de Europese ICT-industrie, in 2013 het 5G Infrastructure Public Private Partnership (5G PPP) gelanceerd. De Europese commissie stelde hier 700 miljoen euro voor beschikbaar. Dit initiatief stelt zicht ten doel om heel Europa te voorzien van een supersnel mobiel internet.

‘Wie weet, nemen we over enkele jaren ook afscheid van ADSL-verbindingen’

beschikbaar is. De werkelijke introductie in Europa wordt echter niet eerder verwacht dan ergens rond 2024. T-Mobile heeft zich samen met Tele2 ten doel gesteld de eerste te zijn met een landelijk dekkend 5G-netwerk. Sinds 2 oktober 2019 is T-Mobile aan het testen; de vergunning die T-Mobile hiervoor kreeg loopt één jaar, met daarna een officiële introductie van 5G. Als alles volgens plan verloopt, betekent dit dat er in 2020 eindelijk het eerste landelijk dekkende 5G-netwerk beschikbaar komt. Met die vooruitzichten kijken we reikhalzend uit naar allerlei nieuwe toepassingen, die supersnel beschikbaar zullen komen. De toepassingen zullen vast als paddenstoelen uit de grond schieten. Ik verwacht dan ook dat er in de toekomst er bijna geen elektronisch apparaat op de markt zal komen dat niet verbonden is met het internet. Wellicht boekt mijn auto zich binnenkort automatisch in bij de garage voor reparatie, de garage weet al op voorhand het probleem en de juiste onderdelen zijn al besteld. In 2019 namen we, na ruim dertig jaar, afscheid van het ISDN-netwerk. Wie weet, nemen we over enkele jaren ook afscheid van ADSL-verbindingen en kennen we alleen nog maar snelle mobiele datanetwerken. Ik hoop dat we daar in elk geval geen dertig jaar op hoeven te wachten.

Evert Jan Westera Al in 2018 werden de eerste initiatieven voor het 5G-netwerk uitgerold. Het doel was om ervoor te zorgen dat in 2020 het 5G-netwerk breed in Europa beschikbaar komt. Of dat doel gehaald wordt, is zeer de vraag. Wel wordt ernaar gestreefd om in elk geval in 2020 ervoor te zorgen dat tenminste in enkele grote steden in Europa een 5G-netwerk

TBM /// DECEMBER 2019

IPv6 Tekst: Eildert van Dijken

Het internet barst uit zijn voegen:

IPv6 komt ons redden Op dit moment zijn er geen nieuwe IP-adressen meer beschikbaar in Europa. Hierdoor is het opleveren van nieuwe aansluitingen lastig. Er worden verschillende oplossingen toegepast, maar de echte oplossing is overstappen naar IPv6. Dit staat al jaren op de planning. Gaat het nu eindelijk gebeuren?

TBM /// DECEMBER 2019

IPv6

• •

ze moeten verbinden. mobiliteit over verschillende netwerken is eenvoudig. beveiliging en security zijn veel beter geregeld, het is onderdeel van het ontwerp. Dit ontbrak bij IPv4.

Handel in IPv4-adressen

Om te kunnen communiceren op het internet, maken we gebruik van een Internet Protocol, afgekort IP. Dankzij IP zijn we in staat om te communiceren met alle systemen die wereldwijd met het internet verbonden zijn. Dit IP-adres krijg je als gebruiker van de Internet Service Provider (ISP), zoals bijvoorbeeld Ziggo, KPN en T-Mobile. Ook smartphones krijgen een IP-adres van de mobiele operator om op het internet te communiceren. Onze internetrouter thuis heeft normaal een publiek IP-adres om te communiceren, maar onze smartphones krijgen (mede vanwege de schaarste in IPv4 adressen) een nep IP-adres. Dankzij een vertaaltabel bij de operator kunnen onze apps toch communiceren met het internet. Deze technologie heet NAT – Network Address Translation. Dit gebruiken we ook thuis, want hiermee kunnen we al ons devices thuis via één publiek IP-adres laten werken.

Internet even stoppen

Sinds 1 januari 1983 maken we gebruik van Internet Protocol versie 4 (IPv4), dat 4,3 miljard adressen bevat. Vanwege de groei van het internet werd al snel ingezien dat IPv4 niet voldoende ruimte had. Daarom kwam in januari 1995 de specificatie van IP Next Generation (IPng) oftewel IPv6 beschikbaar. In plaats van 2 tot de macht 32 (232) zijn er 2128 adressen beschikbaar. Daarnaast is er nog een aantal verbeteringen in IPv6 doorgevoerd. Overstappen op IPv6 heeft dus veel voordelen. Een van de

TBM /// DECEMBER 2019

grote uitdagingen in deze tijd is de overgang tussen IPv4 en IPv6. Op 1 januari 1983 heeft men het hele internet omgebouwd van IPv3 naar IPv4. Dit waren ongeveer 45 nodes en een aantal gateways, redelijk overzichtelijk. Oude protocollen werden van de ene op de andere dag niet meer ondersteund, want IPv4 was niet backwards compatible. Dat is ook gelijk de uitdaging van de overgang van IPv4 naar IPv6. Ook IPv6 is niet backwards compatible met IPv4. Waarschijnlijk zullen we bijvoorbeeld weer op 1 januari het hele internet even stoppen, daarna alle computers, smartphones, devices, routers en switches ombouwen naar IPv6, en vervolgens het internet weer actief maken.

In de afgelopen maanden is de aandacht voor IPv6 toegenomen. IPv4 adressen zijn eigenlijk al een aantal jaren niet meer beschikbaar. In Amerika zijn de adressen al op sinds 2015, maar er vindt ook handel plaats. Bijvoorbeeld: het grote blok 18.0.0.0 was altijd van de prestigieuze MIT-universiteit, maar daarvan is nu een deel aan Amazon verkocht. In Australië wordt voor een blok van ongeveer 16.000 adressen nu meer dan 250.000 euro betaald, oftewel ruim 15 euro per adres. Op andere plekken komen soms blokken van 256 adressen beschikbaar, die dan voor veel geld worden verhandeld. Overstappen naar IPv6 is dan veel eenvoudiger, want die worden gratis uitgegeven. Maar de overgang naar IPv6 kost moeite en soms is een upgrade van hardware nodig. De configuratie is behoorlijk anders en vergt ervaring met IPv6. Ondanks dat IPv6 al jaren in de cursussen van netwerkspecialisten zit, heeft nog niet iedereen daar echt mee gewerkt. Door de hoge kosten van nieuwe IPv4-adresblokken wordt de overgang voor veel internet-serviceproviders steeds interessanter.

340 sextiljoen

Met IP-versie 6 komen er ontelbaar veel IP-adressen beschikbaar. Hoeveel nu echt? In totaal 340.282.366.920.938.463.463.374.607 .431.768.211.456. Dat wil zeggen: 3,4 x 1038. Dit is in gewoon Nederlands 340 sextiljoen. Het is heel lastig te vergelijken, maar adrestoewijzing in IPv6 gaat in grote blokken voor elke gebruiker of organisatie. In technisch jargon heeft men het daarbij bijvoorbeeld over een /56. Dat wil zeggen dat er in vergelijking met IPv4 bijvoorbeeld 16,7 miljoen meer adressen beschikbaar zijn, voldoende voor een heel lange tijd. Nog een paar belangrijke voordelen van IPv6 ten opzichte van IPv4: • er is geen configuratie nodig van apparatuur: systemen zoeken zelf uit hoe

Met IP-versie 6 komen er ontelbaar veel IP-adressen beschikbaar. In totaal: 3,4 x 1038. Ofwel: 340 sextiljoen

IPv6

Nederland loopt achter

In Nederland is nog maar relatief weinig IPv6-verkeer. Volgens Google is dat op dit moment ongeveer 20 procent van alle verkeer naar Google.com. In Duitsland is dit percentage 44 procent en in BelgiĂŤ is dit zelfs meer dan 50 procent. De belangrijkste reden voor de hoge percentages in de landen om ons heen is de slechte beschikbaarheid voor klanten thuis. Zowel KPN als Ziggo bieden wel IPv6, maar zijn nog maar beperkt met de uitrol begonnen. KPN is sinds de herfst wel begonnen met IPv6 uit te rollen naar mobiele apparaten. XS4All, de ISP die het afgelopen jaar volop in het nieuws is geweest, bood al vanaf 2012 aan haar klanten IPv6-verbindingen. Daarmee liepen zij duidelijk voor op de concurrentie en waren klaar voor de toekomst. India loopt op dit moment voorop met de implementatie van IPv6. De belangrijkste reden hiervoor is dat de grootste mobiele telecomprovider (Reliance Jio) bij de uitrol van hun LTE-netwerk in 2016 vanaf het begin volledig IPv6 hebben toegepast voor hun klanten. Met hun 355 miljoen klanten genereren ze enorm veel IPv6-verkeer.

Geen deadline

Veel websites zijn nog niet bereikbaar via IPv6. Gebruikers die wel een IPv6-verbinding hebben met het internet, moeten dus ergens onderweg weer worden omgezet in IPv4. Ironisch genoeg wordt de overgang naar IPv6 niet eenvoudiger. De bedrijven die nu overstappen, kunnen hun IPv4-adressen namelijk weer te koop aanbieden. Daardoor wordt het voor anderen weer minder noodzakelijk om de overstap te maken. De komst van IPv6 wordt wel eens vergeleken met de komst van het millennium en de angst voor de uitval van IT-systemen. Toen was er een duidelijke deadline. Nu is er een vergelijkbare noodzaak, maar de deadline staat niet vast. Bovendien zijn er slimme methoden gevonden om het probleem te omzeilen. Dat maakt het erg moeilijk voor IT-bedrijven om de handen op elkaar te krijgen voor een investering in de overgang naar IPv6. IPv6 en IPv4 zullen dus nog heel wat jaren naast elkaar blijven bestaan.

Wat is er met IPv5 gebeurd?

IPv5 was een ontwikkeling om de kwaliteit van de verbindingen te verbeteren. Dit werd door Apple, NeXT en Sun Microsystems ontwikkeld als Internet Stream Protocol, waarmee ook audio en video mogelijk moest worden. Ondertussen werd het internet steeds beter en was het Stream Protocol niet het antwoord. Dit protocol is later IPv5 genoemd. De opvolger van IPv4 is dus IPv6.

TBM /// DECEMBER 2019

overzicht

Kijk, alle Coin-leden op een rij COIN Lid

Code

NP Vast NP Mobiel

NP Service NP M2M

URL

Soort

12Connect B .V.

12CO

www.12connect.com/nl/

Voip provider / operator

A3BC B.V.

A3BC

www.a3bc.nl

Business dealer Telecom

Aspider Solutions Nederland B.V.

ASPV

www.aspider.com

MVNE Mobile Virtual Network Enabler

Aurora Innovation B.V.

AURO

www.aurorainnovation.com/nl/

MVNO Mobile Virtual Network Operator

Belcentrale B.V.

BELC

www.belcentrale.nl

Voip provider / operator

Belcentrale B.V.

BELM

www.belcentrale.nl

Voip provider / operator

Belgacom International Carrier

BICS

www.belgacom.be

Infrastructuur: kabel en glasvezel

Bereik B.V.

ISAE

www.bereik.io

TE: Bel app

BT Nederland N.V.

TLFT

www.bt.nl

Operator Mobiel / MNO

Budget Phone Company B.V.

BPCO

www.budgetphone.nl

MVNO Mobile Virtual Network Operator

Businesscom B.V.

BCOM X

www.businesscom.nl

Distributeur telecom

CAIW Diensten B.V.

CAIW

www.caiway.nl/site/

Infrastructuur: kabel en glasvezel

CallHosted B.V.

CALL

www.callhosted.nl/

Voip provider / operator

Cambrium B.V.

CMBR

www.cambrium.nl

Business dealer Telecom

Cloudoe B.V.

INCS

www.cloudoe.nl

Business dealer Telecom

Colt Technology Services B.V.

COLT

www.colt.net

Infrastructuur: telco

Colt Technology Services B.V.

CTDM

www.colt.net

Infrastructuur: telco

Colt Technology Services B.V.

CTNH

www.colt.net

Infrastructuur: telco

ComPromise Domino B.V.

DOBC

www.compromise.nl

VoIP / Hosted Voice / ToIP

Comsave B.V.

COMS

www.comsave.nl

Business dealer Telecom

Coolwave Communications B.V.

CLWV

www.coolwavecom.com

Voip provider / operator

Dean One B.V.

DCMO

www.deanone.nl

Voip provider / operator

Dean One B.V.

DEAN

www.deanone.nl

Voip provider / operator

Dean One B.V.

ONX2

www.deanone.nl

Voip provider / operator

Dean One B.V.

ONXS

www.deanone.nl

Voip provider / operator

Dialoga Servicios Interactivos S.A.

DIAL

www.dialogagroup.com

Voip provider / operator

Easy Solutions B.V.

EASO

www.easysolutions.nl

MVNO Mobile Virtual Network Operator

EDPnet B.V.

EDPN

www.edpnet.nl

Voip provider / operator

Elephant Talk Mobile Services B.V.

ETMB

www.pareteum.com

MVNE Mobile Virtual Network Enabler

Elephant Talk Netherlands B.V.

3UNL

www.pareteum.com

MVNE Mobile Virtual Network Enabler

F2X Operator B.V. (nieuw)

F2XF

www.f2xgroup.co.uk

Voip provider / operator

Globalcall B.V.

INFO

www.globalcall.nl

Business dealer Telecom

Global-e ICT solutions B.V.

GLBE

www.global-e.nl

Voip provider / operator

GloTell B.V.

VTEL

www.gdc-consultancy.nl

Internet service provider / Hosting

GnTel B.V.

GNTL

www.gntel.nl

Voip provider / operator

Hilf Telecom B.V.

HILF

www.hilftelecom.nl

Business dealer Telecom

i4IP B.V.

I4IP

www.i4ip.eu

Voip provider / operator

Infopact Netwerkdiensten B.V.

IPAC

www.infopact.nl

Voip provider / operator

Interoute Managed Services Nether-

NVXS

www.gtt.net

Voip provider / operator

IP Voice Group Services B.V.

IPVG

www.ipvoicegroup.nl

Business dealer Telecom

ipBT B.V.

DVTD

www.ipbt.nl

Voip provider / operator

Kabeltex B.V.

KTEX

www.kabeltex.nl

Tripleplay operator

X X

Services N.V.

(nieuw)

lands B.V. (GTT)

TBM /// DECEMBER 2019

overzicht

COIN Lid

Code

NP Vast NP Mobiel

KeenMobile B.V.

KEEM

KeenSystems B.V.

KEEN

URL

Soort

www.keensystems.eu

Voip provider / operator

www.keensystems.eu

KORE Wireless Nederland B.V.

KORE

Voip provider / operator

www.koretelematics.com

KPN B.V.

GSM1

IoT solutions

www.kpn.com

KPN B.V.

IND2

Operator Mobiel / MNO

www.kpn.com

KPN B.V.

MMN1

Operator Mobiel / MNO

www.kpn.com

KPN B.V.

Operator Mobiel / MNO

PTT

www.kpn.com

Operator Mobiel / MNO

KPN B.V.

TC89

www.kpn.com

Operator Mobiel / MNO

KPN B.V.

TLFM

www.kpn.com

Operator Mobiel / MNO

KPN B.V.

VFMB

www.kpn.com

Operator Mobiel / MNO

Kwebbl B.V.

KWBL

www.kwebbl.com

Voip platform

Lancelot B.V.

LANC

www.lancelot-telecom.nl

Voip provider / operator

Lancelot B.V.

UNIF

www.lancelot-telecom.nl

Voip provider / operator

L-Mobi Mobile (nieuw)

LMOB

www.l-mobi.com

MVNO Mobile Virtual Network Operator

Lycamobile B.V.

LYCA

www.lycamobile.nl

MVNO Mobile Virtual Network Operator

M7 Group S.A.

ONBB

www.m7group.eu

Infrastructuur: zakelijke satellietdiensten

M7 Group S.A.

OTEL

www.m7group.eu

Infrastructuur: zakelijke satellietdiensten

MachCloud B.V. (nieuw)

MACH

www.machcloud.nl

Voip provider / operator

MaxiTEL Telecom B.V.

MAXI

www.maxitel.nl

Voip provider / operator

MKB Voice

MKBV

www.mkbvoice.nl

Voip provider / operator

Motto Voip B.V. (Destiny)

MOMO

www.mottovoip.nl

Voip provider / operator

Motto Voip B.V. (Destiny)

MOTT

www.mottovoip.nl

Voip provider / operator

MTel B.V. (Evolve)

MTEL

www.evolveip.nl

Voip provider / operator

Nimava Group B.V.

NCOM X

www.nimava.nl

Distributeur VAD - Tele- en Datacommu-

NXTcom Nederland B.V.

NXTC

www.NXTcom.nl

Voip provider / operator

OfficeBox Telefonie on-line B.V.

OFF1

www.officebox.nl

VoIP / Hosted Voice / ToIP

Omnia Connect B.V. (nieuw)

OMNF

www.omniaconnect.nl

Internet service provider / Hosting

onecentral B.V.

ONEC

www.onecentral.nl

Voip provider / operator

Orange Business Netherlands B.V.

GBL1

www.orange.com/en/home

MVNO Mobile Virtual Network Operator

Orange Business Netherlands B.V.

TELO

www.orange.com/en/home

MVNO Mobile Virtual Network Operator

OZMO cloud communications B.V.

NLH1

www.ozmo.nl

Voip provider / operator

PLINQ B.V.

PLNQ

www.plinq.nl

Voip provider / operator

PM Factory B.V.

PMFX

www.privatemobility.nl

MVNE Mobile Virtual Network Enabler

PM Factory B.V.

PMNL

www.privatemobility.nl

MVNE Mobile Virtual Network Enabler

Pocos B.V.

MONL

www.pocos.nl

Distributeur software

Pocos B.V.

POCS

www.pocos.nl

Distributeur telecom

Premium Routing GmbH

PREM

www.premium-routing.com

Voip provider / operator

Premium Routing GmbH

PRMB

www.premium-routing.com

Voip provider / operator

Pretium B.V.

PRTM

www.pretium.nl

VoIP / Hosted Voice / ToIP

ProRail B.V.

RAIL

www.prorail.nl

Transport industrie

Q-Fast Telecom B.V.

QFST

www.qfast.nl

Business dealer Telecom

Qonnecta B.V. (nieuw)

QONN

www.qonnecta.nl

Voip provider / operator

Qooqie N.V. (nieuw)

TAM1

www.qooqie.com/nl-nl/

MVNO Mobile Virtual Network Operator

Qupra B.V. (nieuw)

MTTM

www.qupra.nl

Voip provider / operator

Raffel Internet B.V.

RFFL

www.raffel.nl

Voip provider / operator

Redworks B.V.

RWKF

www.redworks.nl

Voip provider / operator

Redworks B.V.

RWKM

www.redworks.nl

Voip provider / operator

Routit B.V.

VOIP

www.routit.nl

Voip provider / operator

SenseMakers B.V.

SMKS

www.sensemakers.nl

Voip provider / operator

Servutel Communications B.V.

SERV

www.servutel.nl

Voip provider / operator

Signet B.V.

SGNT

www.signet.nl

Internet service provider / Hosting

Solcon Internetdiensten B.V. (KPN)

SOLV

www.solcon.nl

Infrastructuur: telco

SOLLIE.COMM B.V.

ICT1

www.sollie.nl

Business dealer Telecom

SOLLIE.COMM B.V.

SCOM

www.sollie.nl

Business dealer Telecom

Sona Business B.V.

SONA

www.sonabusiness.nl

Voip provider / operator

NP Service NP M2M X X

nicatie (IP)

(Destiny)

X X

TBM /// DECEMBER 2019

overzicht COIN Lid

Code

NP Vast NP Mobiel

SpeakUp B.V.

SPMO

SpeakUp B.V.

SPUP

Suprieur B.V.

SB01

Tele2 Nederland B.V. (T-Mobile)

BBNT

Tele2 Nederland B.V. (T-Mobile)

TEL2

Tele2 Nederland B.V. (T-Mobile)

TL2F

Tele2 Nederland B.V. (T-Mobile)

VSTL

Teleena Nederland B.V.

TLNM

Teleservice Nederland B.V.

TESE

Telio Netherlands B.V.

TLIO

Tismi B.V.

TISM

Tismi B.V.

TSMB

T-Mobile Netherlands B.V.

BEN

T-Mobile Thuis B.V.

TMTH

TriNed B.V.

TRIN

Truphone B.V.

TRU

Unet B.V.

UNET

Van Leyden Multimedia B.V. (Com-

CMBV

NP Service NP M2M

URL

Soort

www.speakup.nl

Voip provider / operator

www.speakup.nl

Voip provider / operator

www.suprieur.nl

TE: Bel app

www.tele2.nl

Operator Mobiel / MNO

www.tele2.nl

Operator Mobiel / MNO

www.tele2.nl

Operator Mobiel / MNO

www.tele2.nl

Operator Mobiel / MNO

www.teleena.com

MVNE Mobile Virtual Network Enabler

www.tele-service.nl

Business dealer Telecom

www.tel.io

VoIP / Hosted Voice / ToIP

www.tismi.com

Operator Mobiel / MNO

www.tismi.com

Operator Mobiel / MNO

www.t-mobile.nl

Operator Mobiel / MNO

www.t-mobile.nl

Operator Mobiel / MNO

www.trined.nl

Tripleplay operator

www.truphone.com

TE: Bel app

www.unet.nl

Internet service provider / Hosting

www.combird.nl

Voip provider / operator

www.combird.nl

Voip provider / operator

www.vectonemobile.co.uk

MVNO Mobile Virtual Network Operator

www.verizonenterprise.com

Voip provider / operator

X X

bird) Van Leyden Multimedia B.V. (Com-

COMB

BMNL

bird) Vectone Mobile (Netherlands) Ltd. (nieuw) Verizon Nederland B.V. Vodafone Libertel B.V.

BRZZ

www.vodafone.nl

Operator Mobiel / MNO

Vodafone Libertel B.V.

CSMA

www.vodafone.nl

Operator Mobiel / MNO

Vodafone Libertel B.V.

CSTL

www.vodafone.nl

Operator Mobiel / MNO

Vodafone Libertel B.V.

ENEC

www.vodafone.nl

Operator Mobiel / MNO

Vodafone Libertel B.V.

LTEL

www.vodafone.nl

Operator Mobiel / MNO

Vodafone Libertel B.V.

TELK

www.vodafone.nl

Operator Mobiel / MNO

Vodafone Libertel B.V.

VFIX

www.vodafone.nl

Operator Mobiel / MNO

Vodafone Libertel B.V.

VGEO

www.vodafone.nl

Operator Mobiel / MNO

Vodafone Libertel B.V.

ZEUS

www.vodafone.nl

Operator Mobiel / MNO

Voiceworks B.V.

VWMO

www.voiceworks.nl

Voip provider / operator

Voiceworks B.V.

WORK X

www.voiceworks.nl

Voip provider / operator

Voiceworks B.V.

WSVO

www.voiceworks.nl

Voip provider / operator

Voip4all B.V.

V4LL

www.voip4all.eu

Voip provider / operator

Voiped Wholesale B.V.

VPED

www.voiped.eu

Voip provider / operator

Voiperator B.V.

VPRT

www.voiperator.eu

Voip provider / operator

VoIPGRID B.V.

GRID

www.voipgrid.nl

Voip provider / operator

VoipQ B.V.

VQNL

www.voipq.nl

Voip provider / operator

VoipZeker B.V.

VZKR

www.voipzeker.nl

Voip provider / operator

voizXL B.V.

VZXL

www.voizxl.nl

Voip provider / operator

Voxbone S.A.

VXBN

www.voxbone.com

Voip provider / operator

Weritech B.V. (Copaco)

WECO X

www.weritech.nl

Voip provider / operator

X2Com B.V.

X2C

www.x2com.nl

Voip provider / operator

Xenosite B.V. (Voiceworks)

WINC

www.xenosite.net

VoIP / Hosted Voice / ToIP

Xenosite B.V. (Voiceworks)

XENO

www.xenosite.net

VoIP / Hosted Voice / ToIP

XS4ALL Internet B.V.

XS4L

www.xs4all.nl

Internet service provider / Hosting

Vereniging COIN is een samenwerking van Nederlandse aanbieders van elektronische communicatiediensten en –netwerken. De vereniging bieden biedt een gezamenlijk platform voor het inrichten en faciliteren van gezamenlijke bedrijfsprocessen voor de invulling van weten regelgeving en in toenemende mate zelfregulering. Coin ondersteunt daarmee end-to-end interoperabiliteit van telecommunicatiediensten en draagt bij aan marktwerking, zodat consumenten en bedrijven klantvriendelijk en efficiënt kunnen overstappen van aanbieder.

www.coin.nl

TBM /// DECEMBER 2019

#connexie #smartphone #smarthome #smartlife

JAARGANG 21 X 2019

Doorbraak smart home dichterbij

Op weg naar een circulaire economie ‘Ik wil iets doen wat écht positieve impact heeft’ (Jan-Willem van Dijk, CEO Forza Reburbished) TBM - Expeditie ICT - ConneXie - Telecommagazine - Telecom Inspirience Awards - Office magazine

www.connexieb2b.nl - www.connexie..be

redactie

Jan-Willem van Dijk, CEO Forza Refurbished:

‘Ik wil iets doen wat écht positieve impact heeft’

Het nieuwe boegbeeld van Forza Refurbished: eigen sales-medewerker Femke.

Werken hoeft hij eigenlijk niet meer. Dit is ondernemen voor de fun, zoals Jan-Willem van Dijk het noemt. Na serieuze hartproblemen (lees zijn column in TBM7) besloot hij alleen nog te willen ondernemen als hij daarmee een positieve bijdrage kan leveren aan de wereld. Als CEO van Forza Refurbished wist hij het bedrijf in vier jaar tijd op te bouwen tot nummer één Apple refurbished in de Benelux. We treffen Van Dijk in Forza’s hoofdkantoor in Breda. Frisse kop, sneakers onder nette kleren. Het gesprek tot in de puntjes voorbereid, op tafel liggen twee A4-jes met onderwerpen die hij wil bespreken. Of eigenlijk vier A4-tjes, één setje voor hemzelf en één setje voor zijn gesprekspartner. “Het toeval wil dat Apple’s onderaannemer DB Schencker óók in Breda zit”, zegt Van Dijk. “Daar kwam ik pas achter toen wij ons hier vestigden. Veel deskundige techniekers die nu bij ons werken, komen daarvandaan.” Dat is ook meteen reallife te zien. Van Dijks glazen kantoor kijkt uit op Forza’s fabriek: een langgerekte open

CONNEXIE // DECEMBER 2019

ruimte afgeschermd met een lange glaswand, waar enkele tientallen mensen iPhones, iPads en MacBooks vrijwel letterlijk onder de loep nemen. Toch is het menselijk oog alleen te beperkt voor dit werk. Van Dijk: “Daarom hebben we zes gespecialiseerde robots die elke iPhone op meer dan vijftig punten controleren.”

Keurmerk

Er wordt onder de naam refurbished veel rotzooi aangeboden, vertelt Van Dijk: “Een repairshop-eigenaar die even met zijn mouw over het scherm van een iPhone gaat en het

weer verkoopt onder de naam refurbished. Of iedereen die zijn oude mobieltje op Marktplaats zet onder diezelfde titel.” Om de consument te helpen de juiste keuze te maken, is er sinds maart dit jaar een keurmerk. Wie het keurmerk wil krijgen, moet aan strenge eisen voldoen, onder meer van keuringsinstituut TUV. Het keurmerk was in het begin alleen voor iPhones, inmiddels zijn ook iPads en MacBooks gecertificeerd. Van Dijk: “Wij hebben voor alle mogelijke Apple-apparaten het keurmerk. Daarnaast is het heel belangrijk dat we met honderd procent zekerheid kunnen zeggen dat er geen data

redactie

‘Aan alleen een scherpe prijs en kwaliteit heb je niks als het toestel niet beschikbaar is. Wij hebben standaard minimaal tienduizend iPhones klaar voor verkoop’

meer op staat van de voorgaande gebruiker. Daarvoor maken we gebruik van Nest-robots, die zorgen voor een gecertificeerde datawipe.” Dankzij het keurmerk is de verkoop met tientallen procenten gegroeid, vertelt Van Dijk. Forza is sowieso een snelgroeiend bedrijf: binnen vier jaar kent het een omzet van zo’n dertig miljoen euro. Dat komt neer op meer dan honderdduizend devices.

9,0

Dat Forza zo goed gaat heeft te maken met drie pijlers waarop het bedrijf gestuurd wordt: prijs, kwaliteit en beschikbaarheid, vertelt Van Dijk: “Er moet voldoende prijsafstand zijn ten opzichte van een nieuw Apple-device. Uit onderzoek blijkt dat dit dé belangrijkste reden is waarom de consument voor ons kiest. De kwaliteit van onze refurbished-producten zit

‘m in onze eigen fabriek, robots én inkoop. Wij kopen onze toestellen in bij vaste leveranciers in de VS en Europa. Bij ons dus géén Chinese fake.” Beschikbaarheid is de derde pijler, zegt Van Dijk: “Aan alleen een scherpe prijs en kwaliteit heb je niks als het toestel niet beschikbaar is. Wij hebben standaard minimaal tienduizend iPhones klaar voor verkoop, in alle soorten en maten. En dat geldt ook voor alle iPads en Macbooks.” En als kers op de taart is ook de service goed geregeld: een maximale reparatietijd van drie dagen en een servicedesk die op alle werkdagen van half negen ’s morgens tot half elf ’s avonds bereikbaar is. Het bedrijf wordt door bijna vijfduizend reviewers beoordeeld met een 9,0. En over de maand oktober zelfs met een 9,6. Knaagt het bij perfectionist Van Dijk niet dat het geen 10 is? “Nee. Dit is wat mij betreft echt het hoogst haalbare.”

Intrinsieke motivatie

Ondernemen voor de fun is ook gewoon keihard werken, blijkt gaandeweg het gesprek met Van

Dijk. Maar hij wil niet anders. Dit is waar hij goed in is (zie eerdergenoemde cijfers). Bovendien heeft hij een intrinsieke motivatie. Zijn ervaring kantje boord in het ziekenhuis te hebben gelegen, heeft hem doen relativeren. Van Dijk: “Toen eenmaal duidelijk was dat ik toch weer ging ondernemen, wilde ik dit keer iets doen wat écht een positieve impact heeft. Dat als ik terugkijk op mijn leven, ik kan zeggen dat ik daadwerkelijk iets heb bijgedragen.” Met elke refurbished iPhone wordt 55 kilogram CO2 bespaard en 100 liter water, er worden minder broeikasgassen uitgestoten en minder giftig afval achtergelaten. De missie van Van Dijk lijkt daarmee te slagen, als je deze cijfers vermenigvuldigt met de aantallen die Forza inmiddels draait. Van Dijks intrinsieke motivatie heeft ook zijn uitwerking op zijn medewerkers. Van Dijk: “Ik vind het belangrijk dat de mensen die hier werken, dat onder goede voorwaarden kunnen doen. Iets wat met name onze technici in de fabriek niet gewend waren. Dat maakt ook dat ze met plezier bij ons werken.”Werken hoeft hij eigenlijk niet meer. Dit is ondernemen voor de fun, zoals Jan-Willem van Dijk het noemt. Na serieuze hartproblemen (lees zijn column in TBM7) besloot hij alleen nog te willen ondernemen als hij daarmee een positieve bijdrage kan leveren aan de wereld. Als CEO van Forza Refurbished wist hij het bedrijf in vier jaar tijd op te bouwen tot nummer één Apple refurbished in de Benelux. “Ik vind het belangrijk dat de mensen die hier werken, dat onder goede voorwaarden kunnen doen. Iets wat met name onze technici in de fabriek niet gewend waren. Dat maakt ook dat ze met plezier bij ons werken.”

Dag Erben

De afgelopen jaren was oud-schaatser Erben Wennemars Forza’s boegbeeld. Zijn werk zit erop: na drie jaar is het tijd voor een nieuw gezicht, vond Van Dijk. Iemand die ook dichterbij de organisatie staat. Dat is sales-medewerker Femke geworden. Van Dijk: “Zij gaat als ForzaFemke hét gezicht van Forza worden.” Het bedrijf introduceert daarnaast nog een nieuwe website én een nieuwe slogan: Forza, how smart can it be! Van Dijk: “Je begrijpt: wij zijn helemaal klaar voor 2020.”

CONNEXIE /// DECEMBER 2019

Column

Je winkeltraffic is geld waard Traffic in je winkel is van groot belang, daar zijn we het allemaal wel over eens. Deze traffic is niet alleen van belang voor je huidige omzet, maar ook voor je toekomstige omzet van nieuwe productgroepen. Een mooi voorbeeld is Primera: winkels met stuk voor stuk een stuk veel bezoekers gedurende de gehele week. Dat zag ook Apple door de verkoop van iTuneskaarten en met de vraag naar de belangrijke originele accessoires, zoals laders en oordopjes. Met het speciale Apple Premium Reseller voor accessoires zijn de accessoires nu een succes in de ruim 500 Primera- winkels. Inmiddels bied ook een top 3 Telecomaanbieder, GSMweb, abonnementen aan bij Primera. GSMweb zag dat internet van een voordelige wijze van klantbenadering naar een steeds duurder model is gegaan. Je ziet dan ook dat iedere succesvolle online shop heel veel investeert in Google. GSMweb heeft dus gekozen om naast hun online-aanbod ook gebruik te maken van de traffic in de winkel, en vergoedt hier de winkelier voor. De marge gaat dus niet naar Google, maar naar de winkelier. De werkwijze is zeer eenvoudig: een speciaal telecomschap attendeert de consument op de verkoop van abonnementen. Het aanbod is teruggebracht tot vier verschillende aanbiedingen, zodat de keuze niet al te lastig is. Nadat de consument zijn keuze heeft gemaakt, zijn slechts naam, e-mail en telefoonnummer voldoende voor de winkel. Het proces gaat verder via een online werkwijze, waar GSMweb de aansluiting op het netwerk verder in orde maakt. De sim-card en eventueel het gekozen toestel kan de consument de volgende werkdag ophalen bij zijn vertrouwde winkelier. Dit is een duidelijk voorbeeld waarbij de traffic van de winkel gecombineerd wordt met de efficiency van het online-proces. Het gaat dus steeds belangrijker worden om te bekijken waar de sterktes en de kansen liggen van de diverse kanalen en productgroepen. Apple en GSMweb bij Primera zijn daar mooie voorbeelden van. De winkeltraffic is dus veel geld waard. Deze kan je zelfs nog effectiever maken door je klantenbestand (klantprofiel) op orde te hebben. Dit is eigenlijk de grootste waarde van de winkelier: een goed klantenbestand en een hoge klanttevredenheid (rating) maken je sterk tegenover elke concurrent, en hiermee ben je toekomstbestendig.

CONNEXIE // DECEMBER 2019

Je kan dan bijvoorbeeld 'jouw' klanten met specifieke aanbiedingen benaderen, zogeheten target marketing. Je kunt heel gericht schieten en ook producten of diensten aanbieden die je niet standaard in je assortiment hebt. Is het

vreemd als de Expert-winkelier de klant informeert over een goede en goedkope energieleverancier? Ik denk het niet, dit kan heel goed door een informatieve mail waarin de klant alle relevante informatie ontvangt. Als dit werkt, kan hij het uitbreiden met informatie over zonnepanelen enzovoort. Het meest opvallende bij deze benadering is, dat de relatie van de klant met de winkel/ondernemer alleen maar sterker gaat worden door dit soort relevante aanbiedingen. Samengevat; gebruik je traffic in je winkel, ken je klant en kijk naar het meest efficiĂŤnte logistieke proces om het product of dienst bij 'jouw' klant te krijgen.

circulariteit

Op weg naar een circulaire economie Nederland moet in 2030 voor vijftig procent circulair zijn en volledig circulair in 2050. Iedereen draagt zijn steentje bij, dus ook ICT en telecom. Maar hoe? En is het voldoende? De branche en de stand in Nederland. De aarde krijgt miljoenen tonnen aan elektronisch afval te verstouwen. Voor een deel is deze e-waste afkomstig uit ICT en telecom. Branchebreed is er dus nog veel winst te behalen in het verkleinen van milieu-impact. Soms in de eigen bedrijfsvoering van organisaties, maar ook met betrekking tot producten zelf. Circulariteit kunnen we scharen onder de grote paraplu van sustainability. In een circulaire economie bestaat afval in feite niet meer en worden grondstoffen op verschillende wijzen hergebruikt. Zo kunnen ze, na dienst te hebben bewezen in het ene product, weer worden gebruikt in het andere, en wordt verspilling van toch al schaarse grondstoffen voorkomen.

Duurzaamheidskeurmerken

Van Dijk (Forza Refurbished): ‘Een refurbished-exemplaar kan na een of twee jaar nog drie gebruikers van dienst zijn’

Maar hoe krijgen sustainability en circulariteit vorm in ICT en telecom? We vragen het Rob Wierenga, hoofd Consumentenelektronica & Installatie-Retail bij brancheorganisatie Techniek Nederland: “Van sommige apparaten is niet helder in hoeverre ze verantwoord en duurzaam zijn (geproduceerd). Wel kunnen keurmerken ons op weg helpen bij duurzamere keuzes. De energiezuinigheid van bijvoorbeeld computerschermen is dankzij technologische

ontwikkelingen enorm toegenomen en energiekeurmerken zeggen iets over de mate waarin. Vanaf 2023 maken we daarnaast kennis met het EU Eco Label. Van producten die dit dragen weet je dat de productie een lagere impact heeft gehad op het milieu.”

Inzetten op reparatie

Een reparatielabel zit nog in de pijplijn. Dit zou, zegt Wierenga, moeten aangeven in welke mate een device kan worden gerepareerd. Het besef dat repareren in plaats van weggooien ook een optie is, lijkt volgens hem meer post te vatten bij gebruikers. Een reden waarom de brancheorganisatie meer inzet op trainingen en cursussen in reparatievaardigheden voor resellers en reparatiebedrijven. Elektronica die niet meer te repareren valt, moet volgens de Nederlandse wetgeving worden ingezameld. Wierenga: “Ook ICT- en telecomaanbieders moeten voldoen aan de inzamelplicht. Jaarlijks dient 65 procent van de hoeveelheid nieuw op de markt gebrachte elektronische producten, waaronder computerschermen, telefoons en routers, te worden ingenomen. Dat percentage is nu bijna gehaald. Deze apparaten komen vervolgens in aanmerking voor recycling.”

Refurbished

Binnen het thema circulariteit in ICT en telecom mag de refurbished-branche niet ontbreken.

CONNEXIE /// DECEMBER 2019

circulariteit

gevallen wordt een iPhone twee jaar gebruikt voor deze in een la belandt. Een refurbished-exemplaar kan na een of twee jaar nog drie gebruikers van dienst zijn, mede doordat wij een inruiloptie bieden. Dat betekent dat een smartphone in totaal soms wel zes jaar mee kan.” Het bedrijf Aliter Networks is eveneens actief in refurbishment en koopt, verkoopt en servicet netwerkapparatuur zoals routers, switches en VoIP-systemen. Inmiddels heeft het daarmee tonnen aan e-waste voorkomen en gezorgd voor een kleinere

Van Engelen (SNEW): ‘Het reguliere model zit nu nog zo in elkaar, dat veel apparatuur op een gegeven moment niet meer wordt ondersteund. Bedrijven doen er dan afstand van’ Apparaten zoals laptops, desktops en telefoons worden niet afgedankt na bewezen diensten, maar indien mogelijk ‘opgefrist’ en dus gereviseerd. Hierna kunnen ze vaak weer prima mee, tegen een lagere prijs, en wordt er een bijdrage geleverd aan de circulaire economie. Zo levert de keuze voor een refurbished smartphone, afgezet tegen die voor een nieuw exemplaar, 27 kilo minder CO2-uitstoot op, meldt Wierenga. Een besparing. Refurbished staat nog in de kinderschoenen. Van alle smartphones in Nederland is op dit moment zo’n 6 procent refurbished volgens hem, al verwacht hij wel het vier- of vijfvoudige van dit percentage in de komende drie jaar. Wierenga: “Met het nieuwe Keurmerk Refurbished gaan we de twijfel wegnemen bij de gebruiker. Consumenten die een iPhone met dit keurmerk aanschaffen, hebben de zekerheid dat hun refurbished smartphone van hoogstaande kwaliteit is.”

Partijen in het veld

Spelers in refurbishment bedienen zowel de particuliere als zakelijke markt. Jan-Willem van Dijk, die elders in deze TBM ook aan het woord komt, voelde een urgentie om circulair te werk te gaan en richtte Forza Refurbished op dat devices reviseert. Van Dijk: “In de meeste

CONNEXIE // DECEMBER 2019

CO2-voetafdruk, zegt Odette van Zijdveld van Aliter.

Als nieuw

Refurbished-apparatuur kan natuurlijk overal functioneren. Het bedrijf SNEW (spreek uit: as new), dat zowel aan particulieren als organisaties levert, zorgde er onder meer voor dat een groot cruiseschip is uitgerust met honderden gereviseerde telefoons. Ook het communicatienetwerk van een grote bouwmarkt is uitgerust met refurbished-onderdelen die zijn geleverd door SNEW. Oprichter en directeur Martijn van Engelen: “Het reguliere model zit nu nog zo in elkaar dat veel apparatuur op een

gegeven moment niet meer wordt ondersteund. Bedrijven doen er dan afstand van. Maar met het oog op de bevolkingsgroei en grondstofschaarste is dat natuurlijk niet vol te houden. Circulariteit is noodzaak.” De telefoons op het schip in kwestie zijn niet alleen refurbished maar worden ook geüpdatet, onderhouden en op tijd vervangen. Van Engelen: “Hetzelfde geldt voor de systemen van onze andere klanten. Wij gaan partnerschappen met hen aan. Daarmee is er eigenlijk minder sprake van een productgerichte werkwijze en gaan we veel meer toe naar een servicebenadering.”

Delen als het nieuwe bezit

In het verlengde van een servicegerichte handelswijze kan een andere aanpak misschien zijn vruchten afwerpen in het licht van de circulaire economie, menen de geïnterviewden. Te weten: delen. Van Zijdveld pleit al enige tijd voor (aspecten van) een deeleconomie waarbij bezit naar de achtergrond verdwijnt ten faveure van gedeeld gebruik. Aanbieders verkopen daarbij niet het product zelf meer, maar het gebruik ervan. In de praktijk kan dat bijvoorbeeld neerkomen op een laptopservice, zoals Rob Wierenga het illustreert: “Als dat een optie

Voorbeelden uit het veld •

• •

Fairphone is een onderneming die beoogt eerlijke smartphones aan de man te brengen. Het bedrijf richt zich op een eerlijkere productie van de smartphone, onder meer met aandacht voor de werkomstandigheden van de mensen die ‘m produceren. Telecomaanbieders geven aan verschillende acties te ondernemen binnen het thema sustainability. Zo meldde Vodafone bijvoorbeeld dat het klimaatneutraal is. KPN initieerde onder meer het Circulair Manifest, dat werd getekend door verschillende leveranciers van deze aanbieder. Het bedrijf wil toe naar een volledig circulaire bedrijfsvoering in 2025. Circular Computing is een bedrijf dat circulaire laptops en dekstops aanbiedt. Het maakt ‘nieuwe’ computers van onderdelen van bestaande. “Techniek Nederland en de gecertificeerde bedrijven willen met het nieuwe Keurmerk Refurbished Devices de kwaliteit van refurbished smartphones verbeteren en zo een bijdrage leveren aan een circulaire economie. Nederland is het eerste land ter wereld met een kwaliteitsgarantie voor refurbished-smartphones”, zegt Rob Wierenga.

circulariteit

wordt, is connectiviteit in dat geval de dienst waarvoor maandelijks een vast bedrag wordt betaald. De laptop wordt geheel geservicet en als dat nodig is weer vervangen door de aanbieder voor een ander refurbished-exemplaar. In Amerika is dat soort concepten al heel groot. Of het in Nederland kan werken? Wij zijn nogal gehecht aan bezit. Al staat een jongere generatie hier mogelijk wel voor open.”

Businessmodellen

Zowel grote als kleinere partijen in ICT en telecom ondernemen dus actie op de terreinen van circulariteit en sustainability. De vraag is: is het voldoende? Wierenga: “Verduurzaming van de branche kan altijd sneller en beter. Het zal ook altijd een uitdaging blijven. Maar we zijn op weg.” Vanuit planeetstandpunt is er nog genoeg werk aan de winkel, is de opvatting van Van Zijdveld. Ze laat weten: “Telecomaanbieders beconcurreren elkaar nog altijd met scherpe deals; dat stimuleert gebruikers om voor nieuwe telefoons te kiezen. Alles is gericht op groei, terwijl nieuwe businessmodellen zijn vereist. Daar staat wel tegenover dat er tegenwoordig geen enkele zichzelf respecterende ICT- en telecomaanbieder is, die niet iets doet met circulariteit en sustaina-

bility. Het zijn thema’s die op board-level worden besproken en in jaarverslagen terugkomen.” Jan-Willem van Dijk meent dat gemakzucht en gewoonte ervoor zorgen dat mensen nieuwe toestellen blijven kopen. Van Dijk: “Ik denk echter ook dat de overheid een rol heeft in het stimuleren van alternatieve en circulaire beslissingen. Via een lager btw-tarief voor refurbished-producten bijvoorbeeld. Of met behulp van een aanpassing in de thuiskopieheffing. Die wordt betaald voor elke nieuwe smartphone. Voor een refurbished-exemplaar dat veel duurzamer is en soms wel vier gebruikers meegaat, moet elke keer opnieuw en dus soms wel vier keer die heffing worden betaald. Onzin natuurlijk. Er is veel meer stimulans vereist voor een circulaire economie.”

Wierenga (Techniek Nederland): ‘De laptop wordt geheel geservicet en als dat nodig is weer vervangen door de aanbieder voor een ander refurbished-exemplaar. In Amerika is dat soort concepten al heel groot’

Compensatie voor telefoons “Alle telefoons van het Rijk worden gecompenseerd volgens ons one-for-one-principe. Dat gaat dus om de mobieltjes van tienduizenden ambtenaren”, zegt Joost de Kluijver. Hij is oprichter en directeur van social enterprise Closing the Loop, een circulaire dienstverlener in de telecom. “Schaft onze klant één exemplaar aan, dan ‘compenseren’ wij dat nieuwe toestel door één defecte telefoon van de vuilnisbelt te redden – en deze vervolgens te recyclen. In de praktijk betekent dit dat we met name in Afrika afvaltelefoons inzamelen. Drie jaar geleden introduceerden we deze dienst. Inmiddels werken we voor bedrijven in het buitenland en op eigen bodem bijvoorbeeld voor de Rabobank, KPMG en T-Mobile. Het bleek een ideale dienst voor inkopers die wel iets zien in duurzame/circulaire IT, maar willen beginnen met een makkelijke eerste stap.”

Van Zijdveld (Aliter): ‘Telecomaanbieders beconcurreren elkaar nog altijd met scherpe deals, dat stimuleert gebruikers om voor nieuwe telefoons te kiezen’ CONNEXIE /// DECEMBER 2019

techniek nederland

Doorbraak smart home dichterbij

De interesse voor smart home groeit snel, een doorbraak komt dichterbij. Door goedkopere sensoren, draadloze apparatuur en stembediening wordt toepassing op grotere schaal mogelijk. Twintig procent van de ondervraagde consumenten heeft daar best geld voor over. De vraag is, wie gaat deze interessante markt bedienen? Bij de koop van een woning gaat het ‘smart home-maken’ om een investering van enkele duizenden euro’s. Dit betekent een potentiële markt van 600 miljoen euro per jaar, zo blijkt uit een onderzoeksrapport van het ING Economisch Bureau. Consumenten lijken in elk geval steeds geïnteresseerder in het onderwerp. Zo steeg het aantal zoekresultaten in Google naar ‘smart home’ sterk. In Nederland vervijfvoudigde dat aantal de afgelopen vijf jaar maar liefst. Met daarbij een verdubbeling het afgelopen jaar. Vooral in Flevoland zoeken mensen veel naar ‘smart home’ op internet, in Zeeland het minst. Flevoland is de provincie met de jongste bevolking en jongeren zien vaker de toegevoegde waarde van moderne technologie dan ouderen, zo blijkt uit enquête onderzoek van ING.

Markt van 600 miljoen euro

Ruim vier op de tien Nederlanders heeft nog helemaal geen slimme apparaten in huis. De volgende slimme apparatuur hebben consumenten relatief wel vaak in huis:

CONNEXIE // DECEMBER 2019

•

lichten die automatisch aan- of uitschakelen (16 procent). • thermostaat te bedienen met smartphone (14 procent). • lampen te bedienen met smartphone (11 procent). Ondanks de terughoudendheid onder consumenten is ruim 20 procent toch bereid om voor een smart home extra te betalen. Ruim 16 procent heeft er een tot 2 procent hogere aankoopprijs van een woning voor over en ruim 4 procent heeft er 2 tot 4 procent voor over. Indien deze 20 procent consumenten hun koopwoning smart (laten) maken bij aankoop dan betekent dat een jaarlijkse potentiële marktomzet van ruim 600 miljoen euro.

Installateur onder druk

“Technische installaties en dus ook smart homes in woningen zijn traditiegetrouw het domein van de installateur. Dit staat echter onder druk doordat consumenten zelf steeds meer kunnen installeren”, aldus Maurice van Sante, Senior Econoom bij ING Economisch Bureau.

“De installateur krijgt daarnaast te maken met allerlei nieuwe spelers die slimme apparatuur aanbieden en de installatie daarvan. Internetproviders, IT-bedrijven, energiemaatschappijen en retailers zijn bezig deze markt te betreden.” Ook voor CE-retailers biedt deze markt kansen, met het uitbreiden van hun dienstverlening via service en installatie aan huis. De nieuwe spelers op deze interessante markt: • energie-, IT- en postbedrijven proberen de markt van smart home te betreden. Zo heeft bijvoorbeeld Postnl een monteeren installatieservice voor smart home artikelen. • grote tech-giganten zoals Apple, Amazon en Google betreden de markt van smart home. Ze hebben daarbij met onder andere Google Home, Apple Homekit en Alexa de eerste stappen gezet. • verschillende internetproviders bieden smart home-pakketten aan. KPN heeft bijvoorbeeld KPN SmartLife waarmee een consument zelf zijn woning smart kan maken. - - retailers bieden naast de verkoop van smart home devices ook de installatie aan. Zo heeft Mediamarkt de Smart home installatieservices.

techniek nederland

Verder ontwikkelen markt

Het rapport, dat is samengesteld in samenwerking met Techniek Nederland, richt zich op de markt voor installateurs, maar biedt ook andere partijen, als CE-retailers, handige tips voor het verder ontwikkelen in deze markt. Enkele tips hieruit: • fabrikanten van smart living equipment devices en grote tech-bedrijven kunnen • niet alles zelf. Voor installatie hebben zij bijvoorbeeld een netwerk van technici nodig • waarover installateurs juist beschikken. • ouderen hebben bijvoorbeeld vaker hulp nodig bij de installatie van smart living • equipment devices. Richt je op een specifieke doelgroep. • naast de particuliere woningmarkt vragen ook allerlei andere gebouwen zoals kantoren, scholen en zorgvastgoed om smart-oplossingen. Dergelijke opdrachten zijn omvangrijker dan in de particuliere woningmarkt en de kans is groter dat de vastgoedeigenaar de installatie van de opdracht uitbesteedt en niet zelf doet.

Rol Techniek Nederland

Techniek Nederland is erg actief met het stimuleren van smart home in Nederland. Met name via de Smart Home Society, een initiatief van ondernemersorganisatie Techniek Nederland, marktonderzoekbureau GfK, merkenbureau GuiltyPeople, PostNL, D-Link, Gigaset, Somfy, Netatmo, BCC en BSH-huishoudapparaten. Onlangs is een nieuw internetplatform gecreëerd voor iedereen die zijn of haar huis zuinig, plezierig, veilig en/of zorgzaam wil maken. De partijen die betrokken zijn bij de Smart Home Society hebben met name behoefte aan het ontwikkelen en delen van kennis. De initiatiefnemers willen elkaar helpen om consumenten te informeren en inspireren.

Keurmerk voor MacBooks en iPads

Na de iPhones hebben nu ook refurbished MacBooks en iPads een Keurmerk. Het nieuwe keurmerk geeft consumenten de zekerheid dat ze een gebruikt apparaat van gegarandeerde kwaliteit aanschaffen. De aangesloten Keurmerkbedrijven inspecteren de MacBooks en iPads op vijftig punten. Ondernemersorganisatie Techniek Nederland en de Keurmerkbedrijven Forza Refurbished, leapp, Renewd, SWOOP en iUsed willen met het Keurmerk Refurbished een stap zetten in de richting van een circulaire economie. In maart van dit jaar introduceerden dezelfde partijen het Keurmerk Refurbished voor iPhones.

Circulaire economie

Consumenten en bedrijven nemen vaak onnodig snel afscheid van hun smartphone, tablet of notebook. Manager consumentenelektronica Rob Wierenga van Techniek Nederland: “In de apparaten zitten zeldzame metalen die voor een deel niet recyclebaar zijn. Door deze apparaten een tweede leven te geven, verbruiken we minder kostbare metalen en verkleinen we de afvalberg. We besparen energie en verminderen zo onze CO2-footprint.”

Twee jaar garantie

Het Keurmerk Refurbished is voor veel consumenten een belangrijk argument bij de aankoop van een gerenoveerde iPhone. Jip van Asperen van iUsed verwacht dat hetzelfde zal gebeuren met het Keurmerk Refurbished voor MacBooks en iPads. “Je krijgt standaard 24 maanden garantie, óók op de batterij en de accessoires. Dat is bij een nieuwe MacBook of iPad niet het geval. Waarom zou je dan nog kiezen voor een nieuw apparaat?”

Uitgebreide controle

Bedrijven met het Keurmerk Refurbished onderwerpen het toestel aan een uitgebreide inspectie van zowel hardware als software. Belangrijke onderdelen als de accu en het scherm worden standaard gecontroleerd en eventueel vernieuwd. Aan de hand van een uitgebreide checklist kijkt de refurbisher onder meer naar het besturingssysteem, de touch-functies, de cameralens, de microfoon en de werking van de connecties.

Onafhankelijke toetsing

TÜV Nederland voert als onafhankelijk certificatie-instituut technische audits uit bij de deelnemende bedrijven om het hoge kwaliteitsniveau te waarborgen. Bedrijven met het Keurmerk Refurbished moeten niet alleen voldoen aan strenge kwaliteitseisen maar ook aan strikte financiële voorwaarden. EDR Credit Services (onderdeel van DAS) toetst of de deelnemende bedrijven financieel solide zijn. Beoordeeld worden onder meer de solvabiliteit, vermogenspositie, omzet, resultaat, leverancierservaringen en kredietfaciliteiten.

CONNEXIE /// DECEMBER 2019

productnieuws

Keurmerk voor refurbished MacBooks en iPads Na refurbished iPhones hebben nu ook refurbished MacBooks en iPads een keurmerk. Het nieuwe keurmerk geeft consumenten de zekerheid dat ze een gebruikt apparaat van gegarandeerde kwaliteit aanschaffen. Consumenten krijgen bijvoorbeeld standaard 24 maanden garantie, ook op de batterij en accessoires. Iets wat je niet krijgt bij een nieuwe MacBook of iPad. De aangesloten keurmerkbedrijven inspecteren de MacBooks en iPads op vijftig punten. Ondernemersorganisatie Techniek Nederland en de Keurmerkbedrijven Forza Refurbished, leapp, Renewd, SWOOP en

iUsed willen met het Keurmerk Refurbished een stap zetten richting een circulaire economie. In maart van dit jaar introduceerden dezelfde partijen het Keurmerk Refurbished voor iPhones.

solide zijn. Beoordeeld worden onder meer de solvabiliteit, vermogenspositie, omzet, resultaat, leverancierservaringen en kredietfaciliteiten.

Panasonic introduceert eerste IP PBX Panasonic Business heeft gisteren onder het oog van een aantal van haar communication partners in het Eye Filmmuseum in Amsterdam de nieuwe Panasonic NSV300 geïntroduceerd. De eerste softwarematige PBX-suite onder de vlag van Panasonic. Het toestel draait in eerste instantie op VM ware en HyperV platformen, waarbij de klant en aanbieder 100 procent controle houden. De verwachting is dat later in 2020 het platform ook via Google Cloud Services en Azure wordt aangeboden. Vooralsnog blijven de bestaande HW-modellen naast de SW PBX-oplossing bestaan. Op termijn zal HW worden gemigreerd naar SW.

Canalys: Europese smartphonemarkt groeit met 8 procent Europa is in het derde kwartaal de snelst groeiende regio op de wereldwijde smartphonemarkt, met een jaarlijkse stijging van 8 procent in het aantal verscheepte units. Europa presteert hiermee beter dan Azië-Pacific, dat met 6 procent is gegroeid. Dit blijkt uit cijfers van onderzoeksbureau Canalys. Q3 2019 is het best presterende derde kwartaal in de geschiedenis van de Europese markt. Dit is vooral toe te schrijven aan Samsung, dat opnieuw sterke prestaties laat zien in de regio. Samsung verscheepte 18,7 miljoen smartphones in het derde kwartaal, een stijging van 26 procent op jaarbasis. Chinese leveranciers, onder leiding van Huawei en Xiaomi, geven Europa de hoogste prioriteit in hun wereldwijde expansie met het oog op de handelsspanningen tussen de VS en China. Huawei behoudt de tweede plaats met 11,6 miljoen eenheden. Xiaomi groeide in het derde kwartaal met 73 procent in Europa, wat te danken is aan een agressieve marktuitbreiding en een sterke volumeproductenportefeuille. Xiaomi heeft hierdoor de vierde plaats in de markt in handen, na Apple.

CONNEXIE // DECEMBER 2019

productnieuws

Wereldwijde verkoop van smartphones daalt 0,4 procent in Q3 De verkoop van smartphones bleef in het derde kwartaal dalen, hoewel de daling wel afnam, tot 0,4 procent op jaarbasis. In het tweede kwartaal bedroeg de daling nog 1,7 procent, aldus cijfers van Gartner. De daling heeft te maken met het feit dat steeds meer mensen kiezen voor mid-range smartphones, of wachten op de komst van 5G. Steeds meer smartphone-eigenaren die eerder een low-end- of instap-smart

phone hadden, kiezen nu voor een mid-range model. Volgens Gartner omdat deze vaak meer waar voor hun geld bieden in vergelijking met premium telefoons. Veel gebruikers stellen ook aankoopbeslissing uit tot 2020, in afwachting van de komst of verbetering van 5G-netwerkdekking. Als gevolg van dit consumentengedrag hebben merken als Samsung, Huawei, Xiaomi, Oppo en Vivo hun instap- en mid-range

Mobile Outfitters start in Nederland Mobile Outfitters Benelux start haar activiteiten nu ook in Nederland. Het bedrijf levert clear-coat en style skins schermbeschermers aan telecomwinkels. De eerste machines van Mobile Outfitters zijn te vinden in de Samsung Experience Store in Utrecht, in de reparatiecentra van Samsung in Rotterdam en Amsterdam, en bij Decom in Didam. De producten van Mobile Outfitters zijn ontworpen en gefabriceerd in de VS. Benoit Margery, CEO van Mobile Outfitters

Benelux: “De Nederlandse telecommarkt wordt gekenmerkt door de vele franchise-winkels. Dat vertraagt de uitrol van onze activiteiten. Er moet immers met elke franchisenemer afzonderlijk worden onderhandeld. De reparatie- en refurbished-markt in Nederland sterker ontwikkeld dan in België. De verkoop van nieuwe smartphones daalt, terwijl reparatiecentra en de markt van de refurbished toestellen de wind in de zeilen hebben. Het aanbrengen van een Clear-Coat of Style Skin verlengt de levensduur van een mobiel toestel aanzienlijk, en geeft het dus een echte meerwaarde bij doorverkoop op de tweedehandsmarkt. Voor Mobile Outfitters is het ontwikkelingspotentieel in Nederland dan ook significant.”

Wonderfoon: dementerenden bellen met verleden “Het is mooi om te zien hoe ouderen met dementie reageren als ze de Wonderfoon oppakken”, vertelt de 18-jarige Niek van Weeghel. “Eerst is het vaak even stil en dan zie je dat ze het liedje herkennen. Dan gaan ze uit volle borst meezingen.” Niek bouwt samen met Herbert van Til en Peter Fidder vrijwillig oude T65-draaischijftelefoons om tot een Wonderfoon, een speciaal aangepaste telefoon voor ouderen met dementie. Je kunt er niet mee bellen, maar je kunt er wel liedjes van vroeger mee luisteren. Inmiddels zijn er meer dan 55 telefoons omgebouwd, waarvan er 45 naar zorggroep Noordwest Veluwe zijn gegaan. Daar

portfolio’s versterkt. Deze strategie hielp vooral Huawei, Samsung en Oppo. Apple registreerde daarentegen opnieuw een tweecijferige omzetdaling op jaarbasis.

Meerdere telefoonnummers in de Mijn Simyo app De Mijn Simyo app van Simyo heeft een nieuwe functie waarmee gebruikers meerdere telefoonnummers kunnen beheren. Zo houden gebruikers op de achtergrond de kosten van het gezin of het bundelverbruik van kinderen in de gaten. Via het instellingenmenu van de Mijn Simyo app is het mogelijk andere telefoonnummers toe te voegen. De eigenaar van dit telefoonnummer krijgt daarna via de app en e-mail een melding. Op die manier hoeven er geen wachtwoorden te worden uitgewisseld. Zodra de aanvraag is goedgekeurd, krijgt de nieuwe gebruiker toegang tot het account. De toegang kan overigens altijd weer verwijderd worden.

zijn ze een groot succes, vertelt welzijnsmedewerker Tirza de Lange. “Bij ouderen werkt het kortetermijngeheugen niet zo goed meer. Maar zo’n oude telefoon, die herkennen ze nog wel. Ze weten precies hoe die werkt. Je ziet dat ouderen enorm genieten van de liedjes.”

Kijk voor het laatste zakelijke IT- en telecom-nieuws op TBMnet.nl en voor het meest actuele retail-nieuws op Connexie.nl

CONNEXIE /// DECEMBER 2019

business guide SPEAKUP

SDC

ALSO INTERNATIONAL

Sinds 2003 is Speakup aanbieder van oplossingen binnen de telecommunicatie. Wij geloven in de kracht van telecommunicatie op basis van heldere, sterke techniek als oplossing voor jouw dagelijkse vraagstukken, waarbij niet de gangbare business modellen leidend zijn, maar de optimale oplossing voor nu en in de toekomst. Speakup biedt telecommunicatiediensten die niet moeilijker zijn dan strikt noodzakelijk. Wij zijn je partner en denken we graag verder met je mee voor een oplossing op maat.

SDC is distributeur van technisch hoogwaardige bedrijfscommunicatie-oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf. Tot onze klantenkring behoren gekwalificeerde Telecom en ICT bedrijven, maar ook organisaties in de installatiebranche.

Europees distributeur van originele printing supplies

Samen met onze klanten zetten we techniek en innovatie in en zoeken wij de aansluiting bij jouw business. Waar werk en privé verder vervlochten raken, biedt Speakup telecommunicatie oplossingen voor kantoor, thuis of onderweg, zodat jij altijd en overal bereikbaar bent zoals jij wilt. Speakup Institutenweg 6 7521 PK Enschede www.speakup.nl

Samen met onze partners bieden wij complete oplossingen in diverse verticale markten aan. Belangrijk uitgangspunt daarbij is het hoge serviceniveau aan onze partners. Deze oplossingen vallen onder SDC Connect, met de support rondom merken zoals Unify, Gigaset, Gigaset pro, Draytek, Netgear, Jabra, Plantronics, MikroTik, Yealink, Polycom, Patton, Audiocodes, APC, en vele anderen bieden wij een compleet portfolio voor onze branche. Partners & Friends is het ondersteunende partnerprogramma van SDC dat deze onderdelen en onze partners met elkaar verenigd. Met ons partnerprogramma stellen wij ons ten doel de relatie met u verder te verdiepen en gezamenlijk zakendoen zo succesvol mogelijk te maken.

dean one is dé telecom en internet provider voor de zakelijke markt. dean one groeit hard. Steeds meer bedrijven kiezen dan ook voor dean, want dean heeft haar diensten speciaal ontwikkeld voor de zakelijke markt en biedt daarnaast een ongekende en onverslaanbare service. Bovendien bouwt dean one alleen op en met de beste systemen. Krijgsman 75 1186 DR Amstelveen Telefoon: 088-5005010 Email: sales@deanone.nl

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox. Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.also-international.eu

Wij geloven in een persoonlijke aanpak en gaan voor een langdurige wederzijdse samenwerking met partners die weten wat ze willen. Wilt u meer informatie over een partnership met SDC en klant bij ons worden? neem dan contact met ons op;

dean one

Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires

SDC Havenstraat 39 7005 AG Doetinchem T +31 (0)314 - 37 11 11 F +31 (0)314 - 37 11 22 E info@sdcgroup.nl www.sdcgroup.nl

Harmony Nu connected apparaten een wezenlijk onderdeel van ons leven zijn, zorgt Harmony dat we ons bij schade of diefstal geen zorgen hoeven maken. Wij geloven dat verzekeringnemers en businesspartners beter worden van onze verzekeringen en processen, die zorgeloos gebruik van mobiele apparaten mogelijk maken. Binnen en buiten Harmony werken wij samen om onderscheidende producten en diensten te ontwikkelen die aansluiten op de behoefte van verzekeringsnemers en businesspartners. Wij bieden betaalbare, betrouwbare verzekeringen voor mobiele, connected apparaten, ondersteund door hoogwaardige service. Harmony Aert van Nesstraat 45 3012 CA Rotterdam www.harmony.nl

Business guide Redactie Exertis

Sennheiser

X2COM

Sinds 1996 is Exertis het aanspreekpunt voor de Benelux distributie van headsets, IP-telefonie, audio- en videoconferentie, netwerken security-oplossingen. Exertis bedient in de Benelux een breed netwerk van resellers en opereert vanuit de volgende categorieën: Unified Communications (Audio & Video) Networking & Security De focus op technologie en apparatuur die communicatie vereenvoudigt, staat centraal. De leveranciers waar Exertis mee samenwerkt, hebben jarenlange ervaring met de vervaardiging van zakelijke communicatie-oplossingen.

Wij vormen vandaag de audiowereld van morgen - dat is de ambitie die ons en onze onderneming dag na dag inspireert. De visieverklaring beschrijft wat we samen hopen te kunnen realiseren. Die ambitie is gebaseerd op onze geschiedenis, onze innovatiecultuur en onze passie voor uitmuntendheid.

X2com B.V. levert professionele telecomen ICT-diensten aan bedrijven en instellingen in Nederland en België. Dat doen we via een sterk netwerk van meer dan 500 partners. X2com hecht veel waarde aan het ontzorgen van business partners en resellers. X2com is opgericht in 2008 en is met zo’n 25 medewerkers actief op de zakelijke markt.

Tunerstraat 2 1322 CA Almere Tel.: +31 (0)36 53 58 444 Fax: +31 (0)36 53 58 499

Laan van Kopenhagen 100 3317 DM Dordrecht E: info@exertis.nl T: +31 78 88 00 700

OZMO cloud communications

Tadicom Nederland BV Tadicom Telecommunications, opgericht in 1989, is een bekend Nederlands ICT-bedrijf, gespecialiseerd in telefonie-applicaties en -oplossingen. Als value added distributeur van producten en diensten voor de Benelux is Tadicom onder andere leverancier van de systemen van Innovaphone, Zycoo en Tadiran. Maar ook van randapparatuur van bijvoorbeeld Fanvil en Alcatel. Met korte lijnen, gericht op persoonlijke contacten en innovatieve ontwikkelingen. Daarnaast biedt Tadicom cloud-telefonie van zeer hoge kwaliteit met ongekende mogelijkheden. En natuurlijk bieden wij als value added distribiteur de bijbehorende ondersteuning en aanvullende diensten. Met zijn geavanceerde oplossingen is Tadicom specialist in de zorg. Tadicom Nederland B.V. Maasweg 10C 3144 DA MAASSLUIS Telefoon: 010 713 006 0 Email: info@tadicom.nl

OZMO’s Cloud telefonie is gebaseerd op de meest innovatieve en gebruiksvriendelijke software: Swyx of 3CX . Eenvoudig te downloaden op elk device. Altijd & overal bereikbaar. Volledig afgestemd op een digitaal, mobiel leven & eenvoudig uit te breiden met geavanceerde mogelijkheden. Daarnaast houden wij van maatwerk. Doordat OZMO cloud communications gebaseerd is op software, kunnen we telefonie koppelen met bedrijfssoftware. Bovendien vinden we persoonlijke aandacht gewoon erg belangrijk. Onze specialisten hebben alle kennis in huis om het beste advies te geven – elk bedrijf is tenslotte uniek. Sluitappel 49 5491 TS Sint-Oedenrode Telefoon: 0413 741 741 Email: info@ozmo.nl

Tot op de dag van vandaag ontwikkelen we zelf innovatieve producten en diensten van hoge kwaliteit op basis van een bewezen platform. De diensten en oplossingen van X2com bieden bedrijven en instellingen meer functionaliteiten, toename in flexibiliteit voor gebruikers en een flinke kostenbesparing. X2com levert onder andere ClearVox Nexxt als VoIP platform voor de hardware en hosted oplossingen. X2com B.V. Heikampweg 5a 5249 JX Rosmalen E: info@x2com.nl T: 088 889 2266 W: www.x2com.nl

oneCentral oneCentral, een baanbrekende telecomprovider voor zakelijke telefonie- en communicatieoplossingen. Gevestigd in Haarlem verzorgen wij wereldwijd noodzakelijke telecomoplossingen. Wij hebben een communicatieplatform ontwikkeld waarmee partners telefonie, slimme UC-diensten en verbindingen kunnen wederverkopen aan zakelijke klanten. Wij leveren innovatieve oplossingen aan resellers en partners, volledig afgestemd op de behoefte van de klant zodat zij in alle gevallen goed en snel bereikbaar zijn. Wij beseffen dat niet ieder bedrijf dezelfde functionaliteit nodig heeft en spelen daar op diverse manieren op in. Cloud, VAMO, internationaal. Met ons modulaire maatwerk bouwen wij wat zij nodig hebben. Samen met de partner komen wij tot de beste oplossing voor de klant. oneCentral Spaarne 17 (Bezoek) 2011 CD Haarlem oneCentral Postbus 171 (Post) 2000 AD Haarlem

Business guide 3CX

BusinessCom B.V.

3CX is een channel company en is de ontwikkelaar van het 3CX Phone System en 3CX WebMeeting. Het 3CX Phone System voor Windows is een software-based, open standard platform dat zorgt voor innovatie op het gebied van communicatie en de afhankelijke PBX vervangt. Het 3CX Phone System verlaagt de telefoonkosten, geeft de productiviteit en mobiliteit een boost met de 3CX Phone clients voor iOS, Android, Mac en Windows.

BusinessCom B.V. is actief op de Benelux markt met distributie, advisering en ondersteuning van ICT producten/ projecten. De belangrijkste pijlers van het productportfolio worden gevormd door de productlijnen van Mitel, Ascom, My-Connect, ClearVox en Unify. Om het One Stop Shop principe te kunnen waarmaken bevat het portfolio momenteel ook de merken Advitronics, Audiocodes, Doro, DrayTek, Estos, Fasttel, Gigaset, Gigaset Pro, Jabra, Konftel, MCS, NETGEAR, Patton, Plantronics, Polycom en Tiptel.

3CX WebMeeting is een web conferencing oplossing die WebRTC technologie optimaal gebruikt en daarmee de noodzaak voor aanvullende plugins of clients elimineert. Browser naar browser communicatie, click-2-call en geavanceerde online classroom features zijn slechts enkele van de populaire eigenschappen van 3CX WebMeeting. Meer dan 30.000 gebruikers wereldwijd, waaronder een aantal toonaangevende ondernemingen en organisaties, zoals Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi, maken gebruik van het 3CX Phone System. Om haar mondiale aanwezigheid te waarborgen heeft 3CX kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hong Kon, Zuid Afrika, Rusland en Australie. 3CX H.J.E. Wenckebachweg 200 1096 AS, Amsterdam Netherlands www.3cx.nl

OOK IN DE BUSINESS GUIDE?

Neem contact op met Silvia Wijers silvia@magentacommunicatie.nl

EISENHOWERWEG 16 5466 AC VEGHEL +31 413 72 42 00 INFO@BUSINESSCOM.NL

CAPX NEDERLAND CapX is in Nederland de belangrijkste leverancier en software ontwikkelaar van Private GSM communicatieoplossingen. Voor het afhandelen van alarmmeldingen en bedrijfskritische informatie zoals alarmen van een verpleegroep, productiealarmen en persoonsbeveiliging. Tevens bieden wij met onze CapX Integration Suite (CIS) off de shelf server integraties met marktleiders op het gebied van Verpleegroep, Domotica, Ontruiming en Brandmelding. Binnen onze ‘one device’ oplossing brengen wij alle functies samen van een pieper, GSM, DECT, VoWlan en portofoon. Hierdoor heeft de gebruiker slechts 1 toestel voor interactive paging, locatiebepaling, portofonie en persoonsbeveiliging. Wereldwijd heeft CapX meer dan 100 systemen geïnstalleerd in verzorgingstehuizen, binnen de industrie, en de psychiatrie. Wij bedienen onze business partners, in een 100% indirect model, vanuit ons hoofdkantoor te Nijkerk. Hoogstraat 24 3862 AL NIJKERK +31 (0) 88 - 227 48 48

BACKSHOP HEALTHY COMPUTING BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux. Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

Seize the moment

build the future

column Tekst: Daniëlle Vos

Dit gebeurde op de IT Christmas Party Op 12 december was het eindelijk zover: de allereerste editie van de IT Christmas Party. Verschillende ICT-bedrijven kwamen bijeen om gezamenlijk het jaar af te sluiten. Alle hoogtepunten van het jaar werden besproken en er werden nieuwe ideeën uitgewisseld voor het komende jaar. Rond vier uur ’s middags arriveerden bij InnStyle Maarssen de eerste bezoekers. Bij binnenkomst ontving iedere bezoeker een uniek kerstlot met een duidelijke boodschap: ga op zoek of jij de gelukkige winnaar bent van één van de kerstpakketten. In totaal werden er 36 kerstpakketten uitgereikt. Dit zorgde voor veel gesprekken met sponsoren en gezelligheid onder de bezoekers. Daarnaast konden bezoekers elkaar uitdagen voor een potje oliebol hengelen, ijspegel vangen en konden zij een ritje maken in de Max Verstappen Race simulator. Ook was er een band met gezellige kerstmuziek aanwezig en waren er verschillende pitches. Dit alles onder het genot van heerlijke winterse hapjes en drankjes. Ook de media was aanwezig. ICTTV. online nam de kerstboodschap op van een aantal bezoekers en de visie en voorspellingen voor de ICT-branche in 2025. Deze visie en voorspelling ging vervolgens in een tijdcapsule die de eerste honderden jaren waarschijnlijk niet gevonden gaat worden.

In de branche ontbrak nog een grote kerstborrel voor alle ICT’ers. Dit initiatief werd vanaf het begin af aan enthousiast opgepakt door onze deelnemers en partners. Hierbij wil ik dan ook alle bezoekers en sponsoren bedanken voor jullie komst en enthousiasme. Het is altijd even spannend hoe zo’n eerste editie van een nieuw evenement verloopt. Maar ik mag met trots terugkijken op een geslaagde IT Christmas Party. Voor ons extra speciaal, omdat we ook vierden dat we voor het vijftiende jaar klaar mogen staan voor de ICT-branche. Namens het hele team van ICTWaarborg wil ik alle deelnemers en partners bedanken waarmee we afgelopen jaar samengewerkt hebben. Het was een prachtig jaar. Ook aankomend jaar kunnen jullie natuurlijk weer rekenen op onze ondersteuning, leerzame masterclasses en netwerkevenementen waarbij we nog meer ondernemers met elkaar gaan verbinden. Wij kijken uit naar een succesvol jaar voor onze branche! Fijne feestdagen en een prachtig nieuwjaar gewenst! Danielle Vos

column

Crisis, what crisis Een iconisch album van Supertramp uit 1975 met een al even iconische titel. Als ik op het jaar 2019 terugkijk, dan lijkt het alsof we op alle fronten een crisis hebben óf kunnen verwachten. Om maar wat te noemen: stikstofcrisis, PFAS-crisis, handelscrisis, vluchtelingencrisis, klimaatcrisis en de plastic-crisis. Ook zijn er de uitdagingen in de zorgen onderwijssector en in de pensioenen. Ook staan er nog wat crisissen op de planning, zoals Brexit en, kennelijk, een nieuwe economische crisis in 2020. Niet echt een florissant rijtje, zo vlak voor de feestdagen. Recent zag ik een advertentie in een ICT-blad waarin de leverancier de lezer meldde dat er binnenkort een economische crisis wordt verwacht. En dat het daarom zaak is om de ICT-omgeving hierop voor te bereiden met een scan op de veerkracht en wendbaarheid. Is dit doemdenken of strategisch verstandig om te doen? Natuurlijk, iedere zeven jaar (tot nu toe) was er wel een economische teruggang (soms heftig, soms een dip). Volgens dat schema zijn we dus volgend jaar of het jaar daarna weer aan de beurt. En dan is het natuurlijk slim om daar met marketing op in te spelen. Dus nu moet iedereen ineens zijn ICT-omgeving tegen het licht gaan houden. Je kunt zeggen: ‘beter laat dan nooit’. Is het niet al de taak van de CIO of het hoofd ICT om regelmatig de ICT-omgeving te auditen? Datzelfde zie ik veel bij de voorbereidingen op een migratie van een telefonie, communicatie of callcenter-omgeving. Ineens wordt er dan gevraagd om een telecomstrategie. Ook hier weer ‘beter laat dan nooit’. Maar waarom neemt bijna niemand de tijd hiervoor als er (nog) niet de tijdsdruk is door een vervanging of aanpassing? Waarom hollend een telecomstrategie in elkaar draaien en niet rustig met de benen op tafel, alle mogelijkheden belichten? Geen presure cooking, maar slow cooking. Het jaar 2020 moet het jaar worden van de veiling van de eerste 5G-frequenties. Het betreft niet de belangrijkste frequentiebanden, maar het is wel de opmaat naar de nieuwe generatie van mobiele cellulaire communicatie. Nieuwe technieken met nieuwe vraagstukken rondom (inpandige) dekking en nieuwe toepassingen. Een mooie gelegenheid om toch maar eens te denken aan een telecomstrategie

CONNEXIE // DECEMBER 2019

en daarmee ook mooie en zinvolle toekomstplannen te maken. En wij kunnen de klanten daarmee helpen. Crisis op komst? Of het uiteindelijk wel of niet het geval zal zijn, maakt niet uit. De ontwikkelingen bieden hoe dan ook, kansen om kritisch naar de ICT-omgeving te kijken. Ik wens u allemaal stralende feestdagen en een wendbaar, innovatief en succesvol 2020 toe. Ik ga in elk geval tijdens het koken de muziek van Supertramp over de speakers laten gallen.

Marcel Ederveen (onafhankelijk) Senior Consultant MEcom Consulting Verbonden aan NiVo network architects

TGG

Klaar voor de toekomst ontzorgen • samenwerking • versterking • service

Diensten zoals Telecom Expense Management (TEM) en inkoopvoordeel rondom hardware, software, beheerfuncties en RFP-adviezen. Dát is wat Telegrootgebruik B.V. (TGG) biedt. Dat doet zij als serviceorganisatie voor de leden van BTG.

www.telegrootgebruik.nl

Maar we gaan verder. We groeien sterk in onze regiefunctie binnen het ICT-Telecom-ecosysteem. We bieden en ontwikkelen nieuwe producten en diensten, op maat en afgestemd op de vraag van de markt. Vraag gerust wat we voor ú kunnen betekenen!

TGG

ww Kijk w.j voo oin r m -go ee .nl r in of f be orm l 0 ati 88 e o -50 p 06 11

ARE YOU READY TO GO!? VOLLEDIGE CONTROLE

Met GO! powered by Dean One ben jij klanteigenaar en verkoop je onder je eigen merk. Bepaal je tarieven en marge in de GO!-portal en stuur direct facturen naar je klant.

UNIEK PORTFOLIO

Met cloud telefonie, mobiel en internetdiensten die speciaal ontwikkeld zijn voor bedrijven met 1 tot 50 werkplekken, kan je alles >> L i`i Ü>Ì ÕÜ > Ì ` } iivÌ°

HARDWARE FINANCIAL SERVICE

Hardware verkopen zonder investering vooraf. Betaal een vast bedrag «iÀ >> ` i > ÌÜii >>À Li i }i >>À Û> iÌ Ì iÃÌi °

EIGEN KLANTOMGEVING

č Ã À >`Ã vÌ }iViÀÌ wViiÀ`i «>ÀÌ iÀ À } i ÀiV ÌÃÌÀii Ã Ì i}> } Ì Ì À >`Ü À Ã âi v i > Ì }iÛ } Ìi À V Ìi °

7i > Ìi }i >>À â â ìÀ ì V « iÝ Ìi Ì ` i `>>À Û>> L Ì i ¶ >Ì > iÌ iÌ 7 iÃ> i >> L ` Û> GO! powered by Dean One. Eenvoud, gemak en controle voor de partner staan centraal. Geen commitment of aparte partnerafspraken. Jij bepaalt de tarieven en marge, en factureert zelf. Speciaal voor partners die over voldoende kennis LiÃV i âi v ì ÃÌ> >Ì i] « iÛiÀ } i >â À} Ìi Ài> ÃiÀi i iÕÜi ` i ÃÌi Ü i >> L iì ìÀ Õ i }i iÀ ° Kijk voor meer informatie op www.join-go.nl of bel 088-5006111.

dean one the business provider for mobile, internet and voice