TBM 01/2018 by Magenta Communicatie

jaargang

14 I

nummer

februari

2018

Matthijs van Eijzeren over het nieuwe Yorus:

Portfolioverbreding en complete ontzorging via ĂŠĂŠn platform Xelion Marketplace /// Is reseller klaar voor AVG? /// Expeditie ICT 2018 /// Fusie Sencit & Oaktree ICT /// CES 2018 Las Vegas /// De kracht van Insight Selling /// Swyx overgenomen ///

www.tbmnet.nl

Een nieuwe jaargang van het leukste ICT-netwerk van Nederland! Blijf in het spoor van de klant van morgen en sluit je aan bij Expeditie ICT! Expeditie ICT is hĂŠt netwerkplatform dat ondernemers uit het Telecom- en IT-kanaal bij elkaar brengt. Expeditie ICT staat symbool voor de ontdekkingsreis die we af moeten leggen om in het spoor van de klant van morgen te blijven. Ook in 2018 zijn er vier bijeenkomsten met inspirerende sessies, hoogwaardig eindmarkt-onderzoek, prikkelende sprekers, inhoudelijke workshops, interactieve opdrachten en goed gezelschap. Netwerken moet namelijk ook leuk zijn.

Lid worden of een keer op proef aanwezig zijn?

Ga naar Expeditie-ICT.nl voor meer informatie

Expeditie-ICT.nl

Bijeenkomsten 2018 Dinsdag 27 maart De Verleiding Donderdag 7 juni Raak de klant, raak hem vol! Donderdag 20 september The Roast of the Reseller Woensdag 12 december Survival of the Fittest

Expeditie ICT wordt ondersteund door:

bereikbaar zijn zoals bereikbaar zijn zoals jij wilt

www.speakup.nl

Colofon

voorwoord

TBM is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl Relatiemanagement & media-advies Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Medewerkers Marcel Ederveen, Daniëlle Evers, Martijn Kregting, Rob Kurver, Emiel te Walvaart, Leo van Schie, Hans Steeman, Daniëlle Vogels , Marjolein Straatman, Rex Vermeulen Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk Druk Vellendrukkerij BDU Barneveld Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 115,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1872 2865

Op zoek naar je kracht Opvallen, onderscheiden, het anders aanpakken dan andere aanbieders in je branche. Lastig genoeg als je ICT- en communicatiediensten levert. Tuurlijk, er zijn vele smaken in ICT-oplossingen, maar bottom line zijn het voor de meeste klanten randzaken die het gewoon moeten doen; water uit de kraan, elektriciteit uit het stopcontact. En toch is het hartstikke belangrijk om je bedrijf een eigen gezicht te geven, te benadrukken wat je anders maakt en wat je anders doet dan anderen. Want als de potentiële klant geen onderscheid kan maken tussen verschillende business partners, waar gaat hij dan naar kijken? Inderdaad: de prijs. Met ongetwijfeld een dodelijke prijserosie als gevolg. En dat is natuurlijk waar niemand op zit te wachten. Bij TBM hebben we daarom een zwak voor resellers die hun best doen om anders te zijn, om op te vallen en dat ook uitdragen. Met veel genoegen delen wij deze verhalen ter inspiratie van het complete telecomkanaal. In deze editie laten we telecom-ondernemers Laurens Mennens en Geert

Wintraecken aan het woord. De eerste onderscheidt zich in het offertestadium, de ander weet zich met beperkte marketingmiddelen toch structureel bij nieuwe klanten op de kaart te zetten. En ieder doet dat vanuit zijn eigen kracht. Laat dat dan de les zijn: dat ieder op zoek gaat naar zijn kracht en dat in zijn communicatie duidelijk naar voren brengt. Want dat is wat je onderscheidt en waarom klanten juist met jou zaken willen doen.

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

fixed, mobile and internet… made easy! dean one is dé telecom en internet provider voor telecom, it en ict resellers die zich richten op de zakelijke markt. Alle diensten van dean one zijn speciaal ontwikkeld voor de zakelijke markt en overtreffen de verwachting van haar klanten door operational excellence en een gepassioneerde focus op service. Steeds meer bedrijven kiezen dan ook voor dean one. Het is de filosofie van dean om al haar telecomen internetdiensten op een overzichtelijke wijze aan te bieden, te implementeren, beheren en factureren, ongeacht de complexiteit van de dienst. Bovendien betekent het partnerprogramma van dean one een sterk partnership. Bel voor meer informatie 088-5005010 of kijk op www.deanone.nl. cloud telefonie • mobile • sip trunk • isdn • internet

dean one the business provider for mobile, internet and voice

Inhoud Is reseller klaar voor AVG Wetgeving?

Coverstory Matthijs van Eijzeren - Yorus

Nieuws

Overname Swyx

Xelion Marketplace

20 jaar Televak Centers

Plantronics Voyager

Fusie Oaktree ICT en Sencit

ICTWaarborg

Column Marcel Ederveen

Interview Het Nieuwe Telefoneren

Mondicon lanceert We.Stream

Event The Voice of IoT

Jabra’s visie op 2018

Insight Selling

Remco van Zutphen over Team Connect

Interview Cónect Telecom

TBM Business Guide

OZMO en Z!N Telecom

Voiceworks Partner Awards

6 IoT Trends

Anton Loeffen - Eshgro

Blog: In de Praktijk

TBM /// FEBRUARI 2018

Nieuws

Zetacom neemt Creaforti over

De landelijke system integrator Zetacom uit Zoetermeer neemt Creaforti – specialist in mobiel werken en (mobiele) telefonie – uit Arnhem over. Zetacom versterkt hiermee de eigen marktpositie op het gebied van (mobiele) telefonie en binnen het midden- en kleinbedrijf. Het bedrijf groeit hierdoor van 140 naar ruim 180 medewerkers. Zetacom helpt klanten bij het optimaliseren van samenwerking, bereikbaarheid en werkprocessen, door het inzetten van haar kennis op het gebied van telefonie, zorgsystemen, netwerken en security. Mobiele telefonie is daarbij steeds vaker een vast onderdeel van de behoefte. “Creaforti heeft op dit gebied veel kennis en ervaring in huis, waarmee wij

ons graag wilden versterken. Geïntegreerde dienstverlening is de toekomst voor het MKB en de grootzakelijke markt en met deze overname zijn twee krachtige partijen in de markt samengevoegd”, zegt CEO Dick Dompeling van Zetacom. “Dit is voor ons een logische stap die past in onze groeiambitie voor de komende jaren.” Willem van de Kerkhof, één van de drie oprichters en tot 2015 algemeen directeur van Creaforti, vult aan: “Paul Bongers, Koen van den Boom en ik hebben 14 jaar met veel plezier en energie aan Creaforti gewerkt en het gebracht tot waar het nu is. Voor de volgende stap hebben we met verschillende partijen gesproken. Met Zetacom hadden we veruit de beste match op waar onze klanten blij van worden, toekomstvisie en ondernemerschap. We dragen onze klanten en medewerkers met vertrouwen over!”

Passend karakter en portfolio

Het DNA en portfolio van beide organisaties

sluiten goed op elkaar aan. Beide organisaties hebben veel klanten in de zorg, de grootzakelijke markt en het MKB. Bovendien hebben zij beide veel specialisten in huis. “We zijn sterk complementair, maar wel met een gezonde overlap”, aldus de Dick Dompeling. De saleskracht in het MKB gekoppeld aan de zeer hoge klanttevredenheid van Creaforti (hoge Net Promoter Score van +52) is voor Zetacom ook interessant, stelt CFO Ingrid Bader van Zetacom. “Hun kennis en ervaring op dit gebied willen wij zeker benutten voor de verdere ontwikkeling van onze dienstverlening”, aldus Bader. De nieuwe gezamenlijke organisatie heeft bovendien de hoogste partnerstatus bij KPN, Vodafone en T-Mobile, de drie grootste providers van mobiele telefonie. Creaforti won verschillende awards, waaronder die van KPN Business Partner van het jaar in 2014. De 40 medewerkers van Creaforti worden allemaal overgenomen door Zetacom. Klanten van beide organisaties merken voorlopig weinig van de overname. “Alleen ten goede op de langere termijn”, aldus Dompeling. “Vooral omdat wij samen een nog breder en sterker pakket aan oplossingen kunnen bieden voor hun uitdagingen. Voor medewerkers betekent het bovendien dat de organisatie hen meer ontwikkelmogelijkheden kan bieden. Het is een waardevolle en gezonde stap om deze twee mooie bedrijven zo samen te voegen, met een completer portfolio en een nog betere dienstverlening”, aldus Dompeling.

Avaya keert terug op Wall Street en luidt openingsbel Avaya is sinds begin 2018 weer beursgenoteerd. Nadat miljarden aan korte- en lange termijn leningen succesvol op de balans zijn geherstructureerd en 300 miljoen dollar per jaar vrijkomt voor investeringen in technologie, innovatie en groei, was half januari de beursgang. “Het is een eer om namens ons hele team, onze klanten en partners deze eerste handelsdag op de NYSE te markeren voor het nieuwe Avaya, dat meer dan ooit gefocust is om de digitale

TBM /// FEBRUARI 2018

transformatie van de industrie te leiden”, zegt Jim Chirico, president en CEO van Avaya. “Voortbouwend op onze historie van innovatie en expertise in het bouwen van wereldwijde oplossingen, is Avaya gepositioneerd in het hart van de connectiviteit van bedrijven. We hebben meer dan 130.000 klanten op 220.000 locaties wereldwijd, waaronder meer dan 90 procent van de Fortune 100 bedrijven en meer dan 100 miljoen gebruikers.” Chirico vervolgt: “Avaya is daarnaast de grootste leverancier van Unified Communications- en Contact Center-oplos-

singen in de Cloud. We hebben ongekende kansen voor ons liggen. Zo hebben bijvoorbeeld slechts 10 procent van onze Contact Center klanten de stap naar de Cloud gemaakt. We zijn gepassioneerd om onze klanten flexibiliteit, open structuren en toepassingen te leveren die onze klanten nodig hebben om zelf boven verwachting te presteren, de competitie voorbij te streven en om snel in te kunnen springen op technologieën zoals kunstmatige intelligentie, blokchain en Internet of Things.”

WhatsApp lanceert zakelijke dienst officieel in vijf landen WhatsApp heeft zijn zakelijke chat-app officieel gelanceerd in vijf landen. Het gaat om Indonesië, Italië, Mexico, het Verenigd Koninkrijk en de Verenigde Staten en ook snel de Benelux. Dat bevestigt WhatsApp-directeur Matt Idema donderdag tegenover Reuters. Met de speciale app kunnen bedrijven een zakelijke account maken en met hun klanten praten via de

chatdienst. Plannen voor de zakelijke variant werden in augustus 2017 aangekondigd. De dienst laat bedrijven automatische begroetingen instellen. Ook kunnen eigenaren van zakelijke accounts statistieken over hun berichten zien en een profielpagina met onder meer de openingstijden opzetten. Uiteindelijk moeten bedrijven gaan betalen voor de dienst, maar vooralsnog is niet duidelijk hoe. De zakelijke app is voorlopig

dan ook gratis te gebruiken. Vliegmaatschappij KLM startte in september vorig jaar al met een proefversie van de zakelijke variant. Via WhatsApp verstuurt de maatschappij boekingsbevestigingen, incheckmeldingen en instapkaarten. Ook worden gebruikers via de chatdienst op de hoogte gebracht van vluchtwijzigingen.

Jan van den Brink aangesteld als partner manager bij dean one Dean one, de zakelijke telecomen internetprovider, breidt het aantal partner managers verder uit met de aanstelling van Jan van den Brink. Jan heeft ruime ervaring in de telecomsector. Hij is lang actief geweest als Senior Account Manager bij KPN, Detron ICT Groep en was hij eigenaar van VTM Telecom Zuid en Telecombinatie Nuenen. Jan zal zich onder andere bezighouden met het ondersteunen van bestaande partners

alsook met het werven van nieuwe partners in de regio Zuidoost Nederland. “Ik ken dean one al langer vanuit mijn rol als Business Partner en weet dus dat zij écht een passie hebben voor het partnerkanaal waar de nadruk ligt op een onverslaanbare service. Ik heb ontzettend veel zin om nu aan de ‘andere kant van de tafel’ te gaan zitten en een bijdrage te leveren aan de groei van dean one. Met meer dan 650 Business Partners verwelkomen zij iedere maand een paar duizend nieuwe gebruikers op

het Broadsoft platform en met de overgang van ISDN naar VoIP zullen dit er alleen maar meer worden.” Aldus Jan van den Brink. Jeroen Karel, Sales Manager van dean one is verheugd met zijn komst: “Het sales team van dean one wordt steeds verder uitgebreid om de groei die wij voor ogen hebben te realiseren. Jan heeft veel ervaring in de branche en ik ben ervan overtuigd dat hij een aanwinst is voor ons team.”

VodafoneZiggo en Ingram Micro tekenen overeenkomst tot en met 2020 VodafoneZiggo en Ingram Micro hebben het vertrouwen in de toekomst met elkaar uitgesproken door een meerjarige overeenkomst aan te gaan. Dit betekent dat de bedrijven hun beide partnerprogramma’s nog dichter bij elkaar plaatsen en verder gaan op de weg die de afgelopen jaren ingeslagen is. De handtekeningen werden vorige week gezet. “Met deze volgende stap in onze samenwerking zijn we in staat om op lange termijn investeringen te doen die onze gezamenlijke partners

nog verder kunnen brengen. Het Your Way To Collaborate programma en het onlangs geïntroduceerde Team Connect, sluit naadloos aan bij onze gezamenlijke strategie”, zegt Remco Nieuwenhuyse, Sales Director Ingram Micro Lifecycle Services. Over de samenwerking zegt Dennis Kleinloog, Director Business Partner Sales van VodafoneZiggo het volgende: “Er is een sterke synergie tussen het Vodafone Business Partner Programma en het Your Way To Collaborate programma. Beiden werken vanuit diverse strategische pilaren om onder

meer focus op vast-mobiel integratie te bevorderen én het ondernemerschap te stimuleren. Met deze meerjarige samenwerking gaan we dit alleen nog maar sterker maken. Voor Vodafone is het Business Partner segment een belangrijk onderdeel van de distributiestrategie, want Partners zien wij als verlengstuk op regionaal niveau als aanspreekpunt voor de klant op het gebied van telecom en IT. De strategische samenwerking met Ingram Micro is voor ons dan ook erg belangrijk.”

TBM /// FEBRUARI 2018

Nieuws

IRIS one neemt Kolk & Dijk over IRIS one heeft Kolk & Dijk B.V. overgenomen. De overname van het Telecommunicatie- en IT-bedrijf uit Almere past bij de groeidoelstellingen van IRIS one. “Met 27 nieuwe collega’s zijn we nog beter in staat om onze ambitie als beste IT- en Telecommunicatie-dienstverlener binnen het MKB+ segment waar te maken”, aldus directeur Lars van den Dungen. “Door uitgebreide kennis van IT-oplossingen op basis van Microsoft-producten in combinatie met geïntegreerde telecommunicatieoplossingen zijn klanten aan het juiste adres voor een optimale en beveiligde werkplek”, vervolgt Lars. IRIS one heeft in Steven Lemmens de juiste persoon gevonden

om leiding te geven aan Kolk & Dijk. Steven heeft meer dan 10 jaar ervaring in de Telecomen IT-markt en een bewezen track-record aan zowel de kant van providers als business partners. “Dat kan niet anders dan succesvol worden”, aldus Daniël Cirk, directeur IRIS one. Voor de bestaande klanten van Kolk & Dijk verandert er niets, met uitzondering van nieuwe diensten die ze kunnen afnemen. “De sterke naam van Kolk & Dijk gaan we behouden, net zoals onze medewerkers en het kantoor in Almere”, aldus Steven Lemmens die met zijn aanstelling toe zal treden tot het directieteam van IRIS one. “Alles in één keer geregeld”, zegt Frank van der Kolk. “Deze stap biedt onze

klanten enerzijds de juiste continuïteit op het gebied van telecommunicatie en anderzijds nieuwe kansen op het gebied van IT-services”. IRIS one, gevestigd in Vlijmen en Nijmegen is geen vreemde in het land van overnames. Eerder lijfde de IT- en Telecom-dienstverlener Business Center Nijmegen in en met de recente overname van Kolk & Dijk groeit het bedrijf naar een van de grootste spelers binnen haar segment. IRIS one werkt samen met partners als Microsoft, Vodafone, KPN en Telfort. Door de overname groeit IRIS one naar een organisatie met meer dan 2.000 klanten en ruim 60 medewerkers.

KPN blijft marktleider in krimpende zakelijke markt De omzet op de zakelijke telecommarkt in Nederland blijft dalen, in het derde kwartaal van 2017 met bijna 9 procent. De oorzaken zijn een mix van omzetverlies bij mobiel, vaste telefonie en data. KPN blijft de grootste aanbieder met ruim 50 procent marktaandeel, aldus het meest recente zakelijke rapport van marktonderzoeker Telecompaper. De dit jaar verwachte combinatie van T-Mobile/ Tele2 levert een derde groter speler op, maar het gecombineerde marktaandeel van bijna 11 procent blijft nog ver achter bij nummer twee VodafoneZiggo (>27%). Komend jaar verwacht

Telecompaper meer consolidatie onder kleinere aanbieders en door overnames van zowel KPN als VodafoneZiggo.

Mobiele diensten blijven grootste omzetbrenger

De omzet uit zakelijke telecomdiensten (mobiel/ vast bellen, mobiel/vast breedband en data) daalde in het vierde kwartaal van 2017 met 8,9 procent naar 669 miljoen euro in het derde kwartaal van 2017, vergeleken met 734 miljoen euro in hetzelfde kwartaal een jaar eerder. De meeste omzet komt nog altijd uit mobiele diensten - 51,3 procent - maar minder dan in

vergelijking met de 53,6 procent in het derde kwartaal van 2016. Volgens het meeste recente kwartaalrapport over de zakelijke telecommarkt van Telecompaper was vast breedband de enige categorie waar de omzet groeit vergeleken met hetzelfde kwartaal vorig jaar - met meer dan vier procent naar 72 miljoen euro. De omzet van vaste telefonie en data dalen met respectievelijk 7,6 procent en 6,9 procent naar 146 miljoen euro en 108 miljoen euro.

ACM ziet versnelde groei mobiel dataverbruik De Autoriteit Consument & Markt (ACM) heeft de Telecommonitor over het eerste halfjaar van 2017 gepresenteerd. De cijfers laten twee ontwikkelingen zien: versnelde groei mobiel dataverbruik door ‘unlimited data’-abonnementen en de populariteit vast-mobiele bundels blijft stijgen. Sinds de introductie van mobiele abonnementen met ‘unlimited data’ - door T-Mobile in januari 2017 en Tele2 in mei 2017 - versnelt de groei van het mobiel dataverbruik. In het tweede kwartaal van 2017 steeg het totale mobiele dataverbruik (3G en 4G) met ruim 25 procent ten opzichte van het eerste kwartaal van 61

TBM /// FEBRUARI 2018

miljard MB tot ruim 77 miljard MB. De unlimited data-abonnementen lijken de concurrentie in de mobiele sector te versterken. Zo is in het eerste halfjaar van 2017 het marktaandeel van KPN op basis van het mobiele dataverbruik gedaald van 40-45 procent naar 30-35 procent terwijl dat van T-Mobile is gestegen van 20-25 procent naar 25-30 procent. De populariteit van vast-mobiele bundels is in het eerste halfjaar van 2017 sterk gestegen. Het gaat hier om abonnementen die vaste breedbanddiensten (internet, televisie en/of vaste telefonie) combineren met mobiele diensten in één pakket. Wanneer de consument deze

bundel afsluit, ontvangt hij vaak een korting, een uitgebreider zenderpakket of extra mobiele data. Begin 2017 werden ongeveer 1 miljoen vast-mobiele bundels afgenomen. Halverwege 2017 is dit aantal bijna verdubbeld naar 1,8 miljoen. De ACM ziet als voornaamste reden van deze stijging dat VodafoneZiggo in het eerste kwartaal 2017 ook vast-mobiele bundels heeft geïntroduceerd.

NXTvoice nu ook met Videoconferencing NXTvoice, het hosted VoIP-platform van Europees Internet- & Telecom provider NXTcom heeft naast alle mogelijke telefoniefeatures nu ook videoconferencing toegevoegd aan haar communicatieplatform met NXTvideo. Het hosted VoIP-platform voor de zakelijke markt heeft nu de mogelijkheden van bellen, chatten, videobellen en het delen van documenten samengevoegd in één portal die zowel via SIP-telefoons, mobiele telefoons als wel laptops en pc’s te gebruiken is. “Klanten hebben de behoefte aan onafhankelijkheid”, aldus Ed de Wilde, product manager NXTcom. “Je ziet dat klanten overal willen kunnen communiceren of toegang hebben tot de juiste informatiebronnen. NXTvideo hebben we zo ontwikkeld in NXTvoice, dat de klant op allerlei wijze en onafhankelijk van locatie, toegang heeft tot zijn gewenste gegevens

zonder daar beperkingen in de communicatie in te hebben.” Videoconferencing maakt het mogelijk om zonder dat je fysiek samen op een locatie aanwezig bent toch alles gezamenlijk kunt doen met betrekking tot communicatie. Van het simpel delen en samenwerken in documenten tot het delen van informatie en beeld via het web. NXTvideo maakt het mogelijk tot wel 200 gebruikers per videobox samen te voegen. Dit kunnen gebruikers binnen het bedrijf van de klant zijn als wel gebruikers buiten het bedrijf van de klant. De supervisor oftewel de regisseur van de ‘chat’ kan eenvoudig zelf personen uitnodigen en toevoegen in een online meeting zonder moeilijke installaties van software en dus beperkingen.

Kortom alle belangrijke functies geïntegreerd in uw Unified Communication-oplossing.” NXTvoice werkt met een eenvoudig licentiemodel waarbij gebruikers zelf kunnen bepalen waarmee ze willen communiceren. Vrijheid in communicatie zonder dure contracten en weer verplichte nieuwe apparatuur. Dat kan via een gewone desktop telefoon, mobiele telefoon of pc, waardoor iedere werkplek kan worden omgetoverd tot een compleet communicatieplatform. Waar dan ook ter wereld. Van een gebruiker op een werkplek, een medewerker in de buitendienst tot aan gebruiker van het geavanceerde callcenter. Eén oplossing, één platform, één cloud.

“De features met NXTvideo zijn legio. Door het starten van een online sessie en een mail te sturen naar de andere deelnemers, kan iedereen zich eenvoudig zonder gedoe aanmelden.

Tech Data lanceert Think Mobile programma voor zakelijke mobiele markt Om haar zakelijke resellers te laten profiteren van het brede spectrum aan mobiele oplossingen, heeft de Mobile divisie van Tech Data Endpoint Solutions een programma ontwikkeld onder de naam ‘Think Mobile’. Het programma richt zich tot resellers die hun klanten een totaalconcept aan zakelijke oplossingen willen aanbieden. “In de afgelopen maanden heeft onze Mobile divisie de verbinding weten te leggen tussen verschillende disciplines binnen Tech Data, die gezamenlijk tal van oplossingen kunnen bieden voor zakelijk eindgebruikers”, vertelt Mario van Lemmen, Directeur Mobile van Tech Data Endpoint Solutions. “Binnen het Think Mobile programma dat wij nu lanceren, komen naast alle vooruitstrevende hardware merken en zakelijke netwerkabonnementen zoals KPN, Telfort, VodafoneZiggo en Tele2, hiermee ook waardevolle combinaties met Mobile Device Management-systemen en security-oplossingen binnen handbereik.”

De zakelijke gebruiker verwacht van haar telecomreseller een compleet en oplossingsgericht aanbod aan producten en diensten. Het leveren van alleen een smartphone en abonnement is niet voldoende. Ook beveiliging van toestellen en datacenters, waartoe toestellen via het eigen bedrijfsnetwerk toegang hebben, maken onderdeel uit van de noodzakelijke totaaloplossingen. “Met vendors als Microsoft, IBM, Airwatch en Lookout kunnen telecomresellers deze totaaloplossing bieden”, aldus Van Lemmen. Binnen het Think Mobile programma voor zakelijke resellers is ook gedacht aan educatie en marketingondersteuning. Via TD Education, het trainings- en certificeringsplatform van Tech Data, worden resellers gedurende het gehele jaar uitgenodigd voor sessies rondom diverse thema’s. Daarnaast creëert Tech Data voor resellers een content portal dat diverse downloads voor training en verkoopondersteuning aanbiedt. Resellers worden op marketinggebied ondersteund door eindgebruiker leadgeneratiecampagnes via het

content platform TD Connect. Deze website biedt, binnen diverse branches, actuele en unieke downloadbare informatie voor eindge bruikers op diverse relevante onderwerpen waaronder Mobile. De verzamelde eindgebruiker leads worden door Tech Data aangeboden aan resellers om verder te kunnen worden opgevolgd. Corné van den Dungen, Sales Manager Distributor Sales van VodafoneZiggo: “Wij vinden het Think Mobile-programma dat Tech Data voor haar zakelijke telecomresellers heeft ontwikkeld een zeer solide initiatief in het aanbieden van mobiele oplossingen. Het biedt resellers mogelijkheden om met VodafoneZiggo een totaaloplossing aan te bieden, waarbij tevens is gedacht aan een complete ondersteuning in kennisoverdracht en marketing.” Tijdens het Tech Data partnerevent Taste of tomorrow op 17 april zal Think Mobile inhoudelijk aan telecom resellers van Tech Data worden gepresenteerd.

TBM /// FEBRUARI 2018

Connectivity

Cyber Security

Indoordekking

Mission Critical

Aanbestedingen

Internet of Things

ESIM

Kennis Instituut

Innovatie

BTG biedt: • Bijeenkomsten • Partnerships • Samenwerking • Kennis Instituut • Added Value

Heidestein 7 – 3971 ND Driebergen – officemanager@btg.org – Telefoon: 0348 495045 – www.btg.org

Nieuws

Jabra lanceert UC-oordopjes Evolve 75e Jabra, specialist in professionele communicatieen geluidsoplossingen, breidt zijn Evolve-reeks uit met de Jabra Evolve 75e. Naar eigen zeggen ’s werelds eerste headset met professionele UC-gecertificeerde draadloze oordopjes is een musthave voor de moderne kantoormedewerker. Uit onderzoek blijkt dat 78 procent van de huidige flexibele werknemers aangeeft minder productief te zijn op kantoor. Door lawaai en onderbrekingen kunnen zij niet geconcentreerd werken. Jabra’s nieuwe headset introduceert daarom een vertrouwd consumentenontwerp in de professionele omgeving. De Evolve 75e combineert goede geluidskwaliteit met Noise Cancellation-technologie, heeft UC-compatibiliteit, is uitgerust met een ‘niet storen’-lampje en zorgt voor draadloze vrijheid. Daarmee is de

headset uitermate geschikt voor gebruik in open kantoren, waar doorgaans sprake is van veel omgevingslawaai. Momenteel draagt 31procent van de zakelijke professionals oordopjes op de werkplek. De Evolve 75e voldoet aan deze behoefte en maakt daarbij gebruik van Jabra’s unieke microfoonexpertise. De door Skype voor Bedrijven gecertificeerde technologie met drie microfoons creëert een unieke spreekzone met professionele gesprekskwaliteit. Daarbij is er ook nagedacht over gebruiksgemak en het design; alles is netjes ingebouwd in een draadloos ontwerp met oordopjes rond de nek. Deze draagstijl biedt flexibiliteit en mobiliteit om effectief te werken. De Evolve 75e verbetert de samenwerking op kantoor en geeft flexibiliteit aan mensen die

zowel op kantoor als thuis of onderweg veel moeten bellen. De headset is uitgerust met lithium-ion batterijtechnologie en kan volledig worden opgeladen in slechts twee uur en beschikt over een batterijduur van maximaal veertien uur. Om ervoor te zorgen dat de headset bij iedereen lekker zit, zijn er meerdere aanpasopties, gels en EarWings die de gehele dag een geweldig draagcomfort bieden. De magnetische oordopjes klikken eenvoudig in elkaar wanneer ze niet worden gebruikt en activeren automatisch de sluimermodus. De draadloze oordopjes beschikken over een slimme bediening. Er kan snel geschakeld worden tussen oproepen, muziek en belangrijke virtuele assistenten als Siri, Google Now, Cortana en Bixby. De trillende nekband geeft stille meldingen om te voorkomen dat gebruikers anderen storen en dat oproepen worden gemist.

KPN start uitrol van LTE-M netwerk voor Internet of Things KPN heeft op meerdere locaties in Den Haag en Rotterdam het nieuwe Internet of Thingsnetwerk LTE-M geactiveerd. De eerste klanten gebruiken inmiddels deze veelbelovende nieuwe IoT-technologie. LTE-M wordt uitgerold op het bestaande 4G netwerk en zal voor het einde van het eerste kwartaal van 2018 beschikbaar zijn in heel Nederland. Met LTE-M completeert KPN zijn IoT-connectiviteitsaanbod. “Voor alle denkbare IoT-toepassingen en -vraagstukken kunnen we nu een oplossing realiseren via de verschillende IoT-netwerken van KPN,” aldus Carolien Nijhuis, directeur Internet of Things bij KPN. “Met het

activeren van LTE-M in Den Haag en Rotterdam bieden we klanten de mogelijkheid om deze nieuwe IoT-technologie als eerste in Nederland in de praktijk te ervaren.” LTE-M is een low power wide area netwerktechnologie gebaseerd op het 4G-netwerk en wordt door een groot aantal operators in de wereld ondersteund. Het is complementair aan de bestaande landelijk dekkende IoT-netwerken van KPN, zoals LoRa en Machine-to-Machine (M2M). LTE-M is met name geschikt om apparaten op kostenefficiënte wijze met grote regelmaat data uit te laten wisselen. Met een bandbreedte tot 1 Mbps en een lage latency

(vertraging) kan er direct geacteerd worden op deze informatie. Afhankelijk van gebruiksintensiteit is de maximale batterijduur circa 5 jaar. Met Internet of Things kunnen organisaties bedrijfsprocessen optimaliseren, de klantervaring verbeteren én nieuwe businessmodellen ontwikkelen. Typische voorbeelden waar LTE-M voor geschikt is zijn slimme meters, wearables, mobiele betaalautomaten en bijvoorbeeld het registreren, volgen en beheren van bedrijfsmiddelen. Organisaties en ontwikkelaars die de mogelijkheden van LTE-M willen verkennen kunnen contact opnemen met KPN en zijn ook welkom bij de IoT-Academy in Rotterdam.

Hisense start met smartphones in Nederland Sinds januari 2018 zijn de smartphones van het Chinese merk Hisense verkrijgbaar op de Nederlandse markt. Met 69.000 werknemers en een omzet van ruim 15 miljard euro in 2016 behoort Hisense tot een van de grootste elektronica- en witgoedfabrikanten ter wereld. Hisense wordt in Nederland vertegenwoordigd door Quantis Electronics. Hisense heeft nu twee smartphones in het assortiment: de Hisense C30 ROCK en Hisense C30 ROCK Lite. Beide smartphones combineren technologie met een opvallend design. “Bij Hisense staan de gebruikers centraal. Het meest voorkomende mankement aan een

telefoon is schade aan het scherm”, aldus Marc Maters, CEO van Quantis Electronics. “Vandaar dat beide smartphones schokbestendig en water- en stofbestendig zijn. Gemaakt voor intensief, dagelijks gebruik.” De Hisense C30 ROCK is schokbestendig (IK04); dankzij het 5,2 inch HD-scherm van Corning Gorilla Glass 4 en het stevige aluminium behuizing met rubberen randen kan de smartphone tegen een stootje. Daarnaast is hij IP68 gecertificeerd waardoor je hem 30 minuten lang tot 1,5 meter onderwater kunt gebruiken en is hij stofdicht. Ondanks dat heeft deze robuuste telefoon een elegante uitstraling. Daarnaast beschikt de ROCK over een lange accuduur en

is dual SIM zodat je hem zowel zakelijk als privé kunt gebruiken. De C30 ROCK Lite is het kleurige ‘zusje’ van de C30 ROCK (rood, groen of blauw). Ook deze telefoon kan, dankzij het Corning Gorilla Glass 4 en het stevige aluminium behuizing met rubberen randen, tegen een stootje. Daarnaast is hij IP67 gecertificeerd zodat hij 30 min. lang tot 1 meter onderwater gebruikt kan worden. Uiteraard is ook de ROCK Lite stofbestendig.

TBM /// FEBRUARI 2018

Coverinterview

Matthijs van Eijzeren over het nieuwe Yorus:

Portfolioverbreding en complete ontzorging via één platform Met een portfolioverbreding, een volledig ontzorgingsmodel en de nieuwe naam Yorus heeft de zakelijke tak van Telecombinatie alles opgelijnd om met partners de volgende stap te zetten. Head of Business Matthijs van Eijzeren vertelt hoe. “De nieuwe naam past bij wat we op dit moment doen en in de toekomst nog gaan doen.”

TBM /// FEBRUARI 2018

Tekst: Sef Heldens Beeld: Jasper Ruhé

Yorus is meer dan alleen een nieuwe naam. Het is een uitkomst van de transformatie die Telecombinatie zakelijk de afgelopen jaren heeft doorgemaakt. Van oudsher was dit bedrijf een distributeur, gericht op mobiele telefonie. “Maar nu zijn we uitgegroeid tot een platform wat continu in ontwikkeling is en waar business partners een breed portfolio terugvinden en compleet ontzorgt worden. Dat gaat inmiddels veel verder dan mobiele telefonie”, vertelt Matthijs van Eijzeren tijdens het gesprek op het hoofdkantoor in Hoofddorp. De nieuwe naam is eind vorig jaar gepresenteerd en is een samenvoeging van You en Us. Van Eijzeren legt uit: “We hebben bewust gekozen voor een universele naam zonder link naar een product of dienst. Een naam die verfrissend is en goed te onthouden, maar ook een naam die duidelijk maakt hoe wij in de wedstrijd zitten: samen met elkaar succesvol zijn. We doen het écht samen, met en voor onze partners.” De naam wordt gebruikt richting partners en leveranciers, waarbij business partners hun eigen identiteit behouden. Yorus brengt nu al veel teweeg, aldus Van Eijzeren: nieuwe partners van buiten telecom en andersoortige leveranciers kloppen nu bij Yorus aan. “Dat hadden we met de oude naam nooit bereikt.”

Volledig supportmodel

In 2014 is Telecombinatie gestart met Telecombinatie zakelijk om te differentiëren in support voor B2B- en retail-partners. Twee jaar later kwam Matthijs van Eijzeren aan boord met de opdracht om de zakelijke tak verder uit te bouwen, waarbij de prioriteit lag bij de basis op orde krijgen met goede support en het ontzorgen van de business partners. “Veel van de bij ons aangesloten business partners waren meer met hun eigen organisatie bezig, terwijl ze met hun klanten in contact wilden zijn”, zegt Van Eijzeren. “Daarom hebben we onszelf en onze partners de vraag gesteld welke support er nodig is, zodat de partner meer bij zijn klanten kan zitten. Het antwoord was vrij simpel: wij moeten de partner ontzorgen, zodat hij meer

tijd heeft voor commerciële activiteiten bij de klant. Daarbij heeft de business partner andere producten nodig in het portfolio. Want wij geloven dat eindklanten op hun beurt ook weer ontzorgd willen worden.” Door de uitbreiding in diensten van Yorus krijgen aangesloten business partners toegang tot een veel breder dienstenportfolio. Van Eijzeren: “Voor elke dienst die wij toevoegen aan het portfolio, bieden wij een volledig supportmodel: we ondersteunen in het salesproces, maken offertes, bieden marketing ondersteuning, faciliteren orderinleg en helpen bij implementatie en nazorg. We zijn een platform in plaats van een distributeur, met keuzevrijheid voor onze partners. Waarbij partners kunnen kiezen uit een breed portfolio. De basis van het ontzorgingsmodel van Yorus is ons IT-platform waarin partners alle relevante zaken bij elkaar hebben: één uniform bestelsysteem voor alle diensten, marktinformatie, informatie van leveranciers, facturatie, leads en support. Matthijs van Eijzeren: “Dit maakt het voor partners makkelijk om nieuwe diensten in het assortiment op te nemen en te verkopen. We nemen alle drempels weg.”

Verbreding portfolio

Al enige tijd is Yorus bezig met de verbreding van het portfolio. Dat begon met diensten die dichtbij mobiele telefonie liggen: hosted telefonie, infrastructuur, basic cloud-diensten. Daarna kwam het Internet of Things (IoT) portfolio in de vorm van Track & Trace, M2M en de LoRaTag. Daarnaast is afgelopen jaar ook energie aan het portfolio toegevoegd. Ook in 2018 wordt het portfolio verder uitgebreid. “Wij hebben definitief losgelaten dat ons portfolio moet bestaan uit mobiele telefonie en aanverwante diensten”, zegt Van Eijzeren. “We hebben het omgedraaid en zijn bij de eindklant begonnen: welke randzaken, die niet tot de core business van die ondernemers horen, kunnen geleverd worden door onze business partners? Dat gaat veel verder dan alleen telecom.”

Houdbare verdienmodellen

Waarom is die portfolioverbreding eigenlijk zo belangrijk voor partners? “De telefoniemarkt is drastisch veranderd: marges lopen terug en het product wordt steeds eenvoudiger. Dan is het moeilijk om als business partner waarde toe te voegen. Daarom kijken we naar houdbare verdienmodellen voor de toekomst. Wij scheppen de voorwaarden; een breed pallet aan diensten en goede support. De partner moet zorgen voor de vertrouwensband met zijn klanten.” Want die vertrouwensband is volgens Yorus het goud van de business partner: “Klanten willen graag geholpen worden door een regionale partner waar ze al een relatie mee hebben. Dat biedt ruimte voor onze partners om meer dan alleen de standaard diensten aan te bieden. Daarom voegen wij binnenkort ook Document Solutions en Leasing aan ons portfolio toe. Natuurlijk kunnen onze business partners zelf bepalen welk gedeelte van het portfolio zij nodig hebben voor hun klanten”, aldus Van Eijzeren. Naast het portfolio blijft Yorus overigens ook het supportmodel verder doorontwikkelen: recent is een Telemarketing-team aan het supportmodel toegevoegd en binnenkort worden de Yoruspartners verder ondersteund op het gebied van CRM. Matthijs van Eijzeren tenslotte: “Onze nieuwe naam biedt niet alleen ruimte voor samenwerking met nieuwe leveranciers, maar ook voor business partners uit andere marktsegmenten. We nodigen nieuwe partners uit om zich bij ons te melden; of je nou actief bent in IT, energie, telecom, IoT of vastgoed. Wij zijn er klaar voor.”

TBM /// FEBRUARI 2018

ICTWaarborg

Cybersecuritywet: wat is er tot nu toe bekend? Medio 2017 is het Wetsvoorstel Cybersecuritywet in consultatie gebracht. Dit wetsvoorstel is de implementatie van de Europese richtlijn voor Netwerk- en Informatiebeveiliging 2019/1148. Het kabinet wil met de Cybersecuritywet voorkomen dat belangrijke diensten die afhankelijk zijn van netwerken informatiesystemen uitvallen, of tenminste de gevolgen daarvan beperken. Daarmee wil het kabinet de digitale weerbaarheid van de Nederlandse samenleving versterken. De Europese richtlijn voor Netwerk- en Informatiebeveiliging 2019/1148 heeft als doel om binnen Europa een gemeenschappelijk niveau van netwerken informatiebeveiliging te creëren. Vanwege de inhoudelijke samenhang en overlap wordt de Wet gegevensverwerking en meldplicht cybersecurity (Wgmc), die op 1 oktober (wet) en 1 januari (meldplicht) jongstleden in werking is getreden, overgeheveld naar de Cybersecuritywet.

Voor wie geldt de Cybersecuritywet?

De Cybersecuritywet geldt voor onderdelen van de Rijksoverheid die digitale diensten exploiteren, beheren of beschikbaar stellen, digitale dienstverleners en aanbieders van essentiële diensten. Deze laatste twee zullen we hieronder verder toelichten. De richtlijn is heel duidelijk over wat er verstaan wordt onder digitale dienstverleners. Dit zijn aanbieders van online marktplaatsen, online zoekmachines en Cloud Computing-diensten. De omschrijving van ‘aanbieders van essentiële diensten’ is iets minder concreet. Het gaat hierbij om bedrijven die een dienst verlenen die van essentieel belang is voor maatschappelijke en economische activiteiten, die afhankelijk zijn van netwerken informatiesystemen en waar een

TBM /// FEBRUARI 2018

incident een aanzienlijk verstorend effect zou kunnen hebben. Deze diensten worden ook wel vitale diensten genoemd. Voorbeelden zijn nutsbedrijven, ziekenhuizen, banken en bedrijven die zich bezig houden met de digitale infrastructuur. Het kabinet zal deze aanbieders te zijner tijd aanwijzen.

Beveiligings- en meldplicht

De Cybersecuritywet introduceert een beveiligingsplicht en de meldplicht cybersecurity. Dit houdt in dat aanbieders van essentiële diensten en digitale dienstverleners passende en evenredige technische en organisatorische maatregelen moeten nemen om hun ICT adequaat te beveiligen tegen inbreuken van buitenaf en de gevolgen van dergelijke incidenten moeten minimaliseren. Daarnaast moeten bedrijven en organisaties die onder deze wet vallen incidenten die substantiële of significante gevolgen hebben voor de dienstverlening direct melden. De Cybersecuritywet verplicht om melding te maken. De toezichthouder kan aan de hand van de melding een onderzoek starten en een boete opleggen als blijkt dat er onvoldoende beveiligingsmaatregelen waren genomen of incidenten niet tijdig zijn gemeld. Deze wet maakt het ook mogelijk dat organisaties die formeel geen meldplicht hebben, wel de mogelijkheid krijgen om vrijwillig melding van incidenten te doen.

Wat zijn de verwachtingen?

Als brancheorganisatie verwachten wij dat de verplichtingen uit de Cybersecuritywet het noodzakelijk maken dat organisaties (aanvullende) maatregelen moeten nemen. Welke aanvullende maatregelen dit zullen zijn, is voor een groot deel afhankelijk van de definitieve wettekst die nog moet worden vastgesteld. De consultatiefase is inmiddels afgerond. Aan de hand van alle reacties en opmerkingen die naar aanleiding van de consultatie zijn ontvangen, wordt op dit moment door het Ministerie van Justitie en Veiligheid gewerkt aan de definitieve wettekst die vervolgens in de loop van 2018 in de Tweede Kamer zal worden behandeld. Wij blijven het dossier nauwlettend voor u volgen en houden u uiteraard op de hoogte van de ontwikkelingen. Mocht u vragen hebben over dit onderwerp, dan kunt u altijd contact met ons opnemen via 088 77 300 72 of info@ictwaarborg.nl.

Daniëlle Evers

Directeur ICTWaarborg

Nieuws Tekst: Sef Heldens

UC-speler Swyx wil Europees marktleider worden na overname Unified Communications-provider Swyx is overgenomen door Private equity investor Waterland. Met deze nieuwe aandeelhouder zegt Swyx op pad te zijn om marktleider in Europa te worden in IP-based corporate communications. De overname geeft Swyx de mogelijkheid tot Europese expansie. Swyx is softwareleverancier van PBX- en UC-oplossingen en integreert alle communicatiekanalen zoals telefonie, messaging, video en e-mail met relevante bedrijfssoftware. “In 1999 zijn we begonnen om het klassieke telefoniesysteem overbodig te maken en tegelijkertijd bedrijven de mogelijkheid te geven zo efficiënt mogelijk te communiceren en de bedrijfsprocessen zo productief mogelijk te laten zijn. Vlak voor ons 20-jarig bestaan, zijn we met de nieuwe aandeelhouder hard op weg om Europees marktleider te worden in

IP-based corporate Communications”, zegt dr. Ralf Ebbinghaus, CEO en co-founder van het in Dortmund gevestigde bedrijf, dat tevens kantoren heeft in het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk. Het bedrijf heeft bijna een miljoen gebruikers in 24 landen, die beheerd worden door meer dan 1.200 geautoriseerde business partners. “Buiten Duitsland hebben we een enorm groeipotentieel”, zegt Ebbinghaus. “Samen met Waterland kunnen we dit potentieel exploiteren.”

succesvolle IT-bedrijven in het portfolio, zoals de international opererende Hanse Orga Group (financiële software) en de in hosting gespecialiseerde Intelligent Group in Nederland.

Waterland houdt kantoor in onder meer Nederland, België, Duitsland, Polen, de UK en Denemarken en heeft inmiddels al meer

TBM /// FEBRUARI 2018

Neem de controle over uw telefooncentrale Implementeer op Windows, Linux of in de Cloud

3CX Phone System Stap over op 3CX - een betaalbare, eenvoudig te beheren IP-telefooncentrale op softwarebasis met tal van UC-functies: • Eenvoudig te installeren en te beheren • Betaalbaar in aanschaf en uitbreiding • Lokaal: virtueel of op een mini-pc (Windows/Linux) • Cloud: in uw cloudaccount (Google/OVH/Amazon) • Geïntegreerde Smartphoneclients • Webconferenties op basis van WebRTC

WWW.3CX.NL

+31 (85) 273 364 5

Column

Soms willen mensen niet bereikbaar zijn We kennen dat allemaal wel: zit je net lekker te eten ’s avonds, word je gestoord door de telefoon met iemand van een callcenter aan de lijn. Inmiddels zijn er genoeg Nederlanders die rond etenstijd de telefoon niet aannemen of niet opnemen als er geen (bekend) nummer in de display staat. Maar dat is thuis en niet zakelijk. In het zakelijke verkeer nemen we binnen 10 seconden de telefoon aan, want het kan per slot van rekening een (potentiële) klant zijn. We zorgen voor doorschakelingen naar het mobiele nummer, we spreken de welkomsttekst van de voicemail box professioneel in, bellen snel terug. Alles voor de opdracht! Niet dus!!! Net zoals thuis vinden wij in de werkomgeving (thuis, onderweg, op kantoor) de telefoon een lastig en dwingend medium. De jonge generatie appt liever dan dat men belt. De telefoon is een vreselijk ding! En dan lezen we in dit blad allerlei nieuwe vormen van dienstverlening, Cloud-telefonie, nieuwe headsets, Unified Communications, telefoonsystemen voor on-premis oplossingen, we doen alles voor het verbeteren van de bereikbaarheid van de klant. Een keur aan oplossingen, diensten, producten en leveranciers voor de ‘perfect fit’. Maar dit commerciële bedrijf met een perfect callcenter voor de klanten, wil voor de rest niet bereikbaar zijn. De telefonistes kunnen gesprekken niet doorverbinden omdat de medewerkers de externen niet willen spreken. En de telefonistes maar terugbelbriefjes maken en een paar dagen later weer uitleggen waarom er niet is teruggebeld. En het kan nog erger! Omdat in het recente verleden de GRIP-link is verwijderd en men vrijwel alle vaste toestellen heeft doorgeschakeld naar het mobiele nummer, komt de nummerinformatie niet meer door. De medewerkers kunnen dus geen onderscheid meer maken tussen collega’s die bellen (van vast naar mobiel), klanten die op het doorkiesnummer bellen of de telefoniste die probeert door te verbinden. Daar is maar één reactie op mogelijk: helemaal geen gesprekken meer beantwoorden, tenzij het rechtstreeks op het 06-nummer is. Dus niet alleen de klanten, ook de collega’s laat men in de kou staan. Bij de inventarisatie van gewenste functionaliteiten komt maar één grote eis naar voren: men wil op het mobiele toestel onderscheid kunnen maken tussen intern en extern inkomend verkeer, want dan kan men het externe inkomende verkeer volledig weren. Badend in het zweet word ik wakker, schiet omhoog en doe het licht aan. Mijn vrouw schrikt ook wakker en haalt een glaasje water voor mij. Wat een boze droom!!! De markt put zich uit om klantvriendelijke oplossingen te ontwikkelen, te vermarkten en te implementeren. En dan krijg je dit! Daarvoor zijn we niet in dit mooie vak gestapt. Wat een boze droom!! Of was het werkelijkheid? Soms kan er zelfs bij een commercieel bedrijf over de volle breedte een routine zijn ingeslopen die door iedereen wordt geaccepteerd als volstrekt normaal. Wat doe je dan? Iemand de les lezen? Het accepteren als een gegeven? Of verschillende beelden schetsen bij diverse scenario’s? Het zal per situatie afhangen wat het beste past. Marcel Ederveen MEcom Consulting Verbonden aan NiVo network architects

TBM /// FEBRUARI 2018

Xelion zet volgende stap in Hosted VoIP met Marketplace Het is voor een Hosted VoIP-leverancier ondoenlijk om alle aanvullende applicaties en integraties met CRM-pakketten zelf te ontwikkelen. Xelion lanceerde daarom haar Marketplace met aanvullende add ons - waarmee resellers beter op de klantwens communicatieoplossingen kunnen verkopen. Arthur van den Ende: â&#x20AC;&#x153;Dit geeft de reseller toegevoegde waarde.â&#x20AC;?

TBM /// FEBRUARI 2018

Tekst: Sef Heldens

Het is de vraag die bij veel communicatie-resellers op tafel ligt: hoe zorgen we dat onze klanten meer grip krijgen op hun communicatie? Arthur van den Ende, directeur van Xelion: “De werkplek wordt steeds virtueler: iedereen zit overal, ben je wel bereikbaar, luister je je voicemail nog wel uit? Hoe ga je als werkgever aansluiten op die omgeving die steeds kritischer wordt? Elke MKB’er worstelt daarmee en de ICT-reseller moet die vraag beantwoorden. Die PABX en die mobiele app, die hebben we allemaal wel. Maar wie maakt nu die next step: bijvoorbeeld door de website van je klant te integreren met diens communicatie en servicesysteem?” Om hier een goed antwoord op te formuleren heeft Xelion haar Marketplace gelanceerd; een marktplaats met daarin tientallen nieuwe applicaties die de mogelijkheden voor zakelijke telefonie flink verruimen. Gebruikers krijgen toegang tot extra applicaties voor onder meer de integratie van social media, webshops en CRM of uitgebreidere mogelijkheden voor klantcontactcenters.

Ecosystemen en building blocks

“De wereld is niet meer hoe die was, het gaat knetterhard en als ik alles moet ontwikkelen wat mijn klanten vragen, blijf ik altijd achter de feiten aanlopen. De roep van de klant om applicaties die niet standaard in een PABX zitten, wordt steeds breder”, verklaart Arthur van den Ende het idee achter de Xelion Marketplace. “Dat model van alle applicaties zelf ontwikkelen, loopt dood. Het draait om ecosystemen en building blocks. Een paar jaar geleden zijn wij succesvol begonnen met het maken van koppelingen met CRM-pakketten als AFAS, Exact, PerfectView en Salesforce. Uiteindelijk merkten we dat het efficiënter was om te teamen met partijen die al diepgaande kennis van die software hebben.” Dit heeft dus geresulteerd in de Marketplace, een shop met add ons en plug ins; koppelingen met CRM, wallboards voor websites, social media-integratie. “Verschillende applicaties die de klant extra functies bieden, aanvullend op zijn UC-systeem. Allemaal zodat de reseller zijn klant beter kan faciliteren”, zegt Van den Ende. “En Xelion is slechts een makelaar; we factureren niks voor de apps, maar stellen het beschikbaar.”

De stand van zaken: de Xelion Marketplace telt momenteel 50 apps, met de ambitie om snel naar 250 te groeien. Daartussen zitten bijvoorbeeld een goede 15 CRM-koppelingen; integraties voor werkplaatsapplicaties voor verticals als huisartsen, notarissen, automotive; een app voor multiple walboards; een app voor Business Intelligence. Arthur van den Ende: “The sky is the limit en dat vind ik het leuke. De klant van de dealer heeft namelijk bijna altijd een andere vraag dan alleen telefonie.”

Rol wordt leuker

Deze aanvullende apps moeten de resellers van Xelion helpen om hun communicatieoplossing beter te verkopen. “Je kunt op deze manier toegevoegde waarde verkopen. Je moet als reseller wel verder gaan en dieper met de klant, maar je rol wordt ook leuker: je gaat je klant helpen zijn bedrijf slimmer, efficiënter en service gerichter te maken. Dat is toch veel mooier dan een offerte uitbrengen voor een aantal telefoontoestellen?” Hoe moet de reseller dit oppakken? Met andere woorden: hoe ga je het best met de Xelion Marketplace aan de slag? Van den Ende gaat een laag dieper: “Je moet jezelf afvragen: wie zijn mijn klanten en wie wil ik zijn. Begin bij je doelgroep, bepaal je assortiment en maak dat niet te breed. Kies bijvoorbeeld maximaal twee UC-platformen en specialiseer je daarin. De Marketplace helpt met klantspecifieke applicaties om je in branches te specialiseren. Besef je daarbij dat communicatie geen op zichzelf staand iets meer is. Die ondernemer van morgen – dus ook het bouwbedrijf en de huisarts – wil zijn service naar een hoger niveau brengen. Daar moet de business partner over nadenken: hoe kan hij zijn klanten helpen, want daarvoor krijgt hij geld. De basis is de UC-oplossing, maar daar omheen komt nog een schil die er voorheen nauwelijks was. En dat is waar de Marketplace een belangrijke rol gaat spelen. Want de groei van integraties en add-ons wordt huge.”

TBM /// FEBRUARI 2018

Interview

Het Nieuwe Telefoneren scoort met andere aanpak

‘Creëer ambassadeurs in de organisatie van je klant’ Hoe staat het met het onderscheidend vermogen in resellend Nederland? “Dat blijft lastig, want in de basis verkopen we allemaal hetzelfde”, zegt Laurens Mennens. Met Het Nieuwe Telefoneren heeft hij daarom een andere aanpak: een grondige inventarisatie waarmee hij ambassadeurs creëert. En met succes. Het Nieuwe Telefoneren is leverancier van het Cloud-telefonieplatform van Siptrunking BV. “Ik benader het verkopen van Cloud-telefonie als een project: hoe kan het voor mij en voor de klant succesvol worden”, begint Laurens Mennens, directeur van het resellerbedrijf. Zijn bedrijfsnaam is goed gekozen; nagenoeg al zijn klanten komen bij hem binnen omdat ze ‘iets nieuws’ zoeken op telefoniegebied. “Bij de meeste bedrijven en organisaties wordt in dat geval meestal van hogerhand besloten wat dat ‘nieuwe’ dan moet worden. De medewerkers hebben het daar dan maar mee te doen.” En dat vond Mennens eigenlijk maar vreemd. Want is het niet die medewerker die met een nieuwe oplossing aan de slag moet? “Mijn project kan pas slagen als iedereen blij is, niet alleen de beslisser in de directie”, licht Mennens zijn aanpak toe. “Daarom vraag ik standaard na mijn eerste afspraak met de decision maker een tweede afspraak aan.” Bij die tweede afspraak maakt Het Nieuwe Telefoneren een grondige inventarisatie door op alle afdelingen vragen te stellen en te luisteren. Vaak wordt letterlijk met elke medewerker gesproken, al is het soms kort. “Op basis daarvan breng ik een advies uit.

TBM /// FEBRUARI 2018

De communicatie-wensen lopen namelijk nogal uiteen; het verschilt per persoon, per afdeling en zeker als je te maken hebt met meerdere locaties.” Behoorlijk tijdrovend, zeker als we naar het huidige project van Mennens kijken: een grote stichting waar Het Nieuwe Telefoneren eerst het hoofdkantoor heeft beleverd en waar nu stapsgewijs de 26 vestigingen aan bod komen. “En we investeren echt elke vestiging apart: wat willen de mensen? Hoe gaan ze om met mobiel? Wil men een headset?” Maar de geïnvesteerde tijd is het waard, zegt Mennens. “Dankzij de grondige inventarisatie kunnen we de beslisser laten zien wat er in zijn organisatie speelt en daar baseren we ons advies op. Negen van de tien keer is de decision maker positief verrast door dat plan, want er komen zaken aan het licht die men niet weet.” En daar heeft Het Nieuwe Telefoneren zijn onderscheidend vermogen te pakken in dealerland: “Iedereen probeert maar zo snel mogelijk een offerte in elkaar te rammen en daar liggen er al tien van. Die van mij springt er tussenuit omdat het een waardevol advies is.”

Minder gebruikelijk

Mennens heeft al meer dan 20 jaar ervaring in vaste en mobiele telefonie, maar doet nu al ruim zeven jaar bijna uitsluitend VoIP-oplossingen. “Eerst kleinere trajecten, maar ze zijn steeds groter geworden en dan zijn er ook grote verschillen in wensen binnen een organisatie. Drie jaar geleden heb ik mijn eerste grote klant binnengehaald, en daar heb ik voor het eerst de inventarisatie gedaan. Ja, het kost meer tijd. Maar iedereen in onze branche heeft het over ontzorgen; doe het dan ook.” Bij de stap van traditioneel naar Hosted Voice komt altijd een technische inventarisatie kijken. Een inventarisatie bij alle medewerkers is minder gebruikelijk. “Ja, bedrijven vinden het wel apart als ik daarom vraag. Maar wel in de positieve zin. Het grote voordeel: de klant komt niet voor verrassingen te staan. En wij kunnen veel beter in tijdsvakken werken omdat we precies weten wanneer wat gaat gebeuren in de migratie.”

Ambassadeurs

De aanpak voor de inventarisatie ligt niet muurvast. Mennens: “Allereerst is de vraag welke functie en rol iemand heeft. Een BHV’er verschilt daarin van een receptioniste. Zo probeer je op basis van functies en rollen tot profielen en een totaaladvies te komen. We gaan daar ver in: alle medewerkers komen aan bod maar er is geen vast stramien. Het is een gesprek en hoeft helemaal niet lang te duren.”

Tekst: Sef Heldens

█ █ █

‘De DMU gaat over ROI, maar een gebruiker wil in basis niet vernieuwen’ █ █ █

Wat komt er uit die gesprekken naar boven? “Een gebruiker weet ook niet altijd wat hij nodig heeft. In dat gesprek geven we ook alle mogelijkheden aan de individuele medewerkers mee. Bijvoorbeeld: iedereen kent Click to dial maar niemand gebruikt het. Dat soort mogelijkheden worden nooit bekend op de werkvloer als je alleen met de DMU daarover praat. Eigenlijk probeer je in de organisatie van je potentiële klant ambassadeurs te creëren die zorgen dat je de deal wint. Tuurlijk, de DMU gaat over ROI en geld, maar een gebruiker wil in basis niet vernieuwen, tenzij het functioneel wat oplevert. En dat hebben we bij de inventarisatie uitgelegd.”

Nacalculatie

Deze manier van verkoop is in telefonieland minder gebruikelijk. Waarom is dat volgens Mennens? “Het is natuurlijk tijdrovend in het beginstadium, maar uiteindelijk win je die tijd terug omdat de uitrol veel efficiënter wordt. De klant heeft er een hekel aan als er in het contract ‘kosten op nacalculatie’ staat. Bij ons is het niks meer en niks minder dan wat in de offerte staat. Dat kan omdat we zo strak inventariseren. Overigens denk ik dat er genoeg andere resellers zijn die een inventarisatie doen, maar daarin niet verder gaan dan de DMU.”

TBM /// FEBRUARI 2018

Wetgeving

GDPR is nabij,

is de ICT-dienstverlener klaar? Nee!

TBM /// FEBRUARI 2018

Tekst: Martijn Kregring

IT-dienstverleners zijn nog lang niet klaar voor GDPR. Dat is de boodschap van Jan Matto van accountancy- en adviesbureau Mazars. Het sluiten van verwerkersovereenkomsten met afnemers om de verantwoordelijkheid voor dataverwerking af te bakenen, is niet genoeg om aan de nieuwe privacywet te voldoen. Brancheorganisatie Nederland ICT werkt juist aan branchebrede diensten en afspraken om ICT-dienstverleners te ondersteunen bij het voldoen aan de nieuwe privacywet. Jan Matto, partner bij Mazars Accountants & Adviseurs, heeft veel ervaring opgebouwd op het gebied van informatiebeveiliging en privacyvraagstukken. Waar iedereen lijkt te hameren op het belang van aansluiting van processen op privacywet GDPR en mensen als zwakke schakel, maakt hij zich vooral zorgen over de bewustwording over wat er feitelijk in de IT-systemen gebeurt: waar worden persoonsgegevens bewaard, hoe veilig zijn die locaties, en wat doen organisaties nou daadwerkelijk in dat systeem om de privacy te waarborgen? Het concept van privacy by design is het grote verschil van de GDPR (en de Nederlandse versie AVG) ten opzichte van wetgeving zoals de huidig WBP (Wet Bescherming persoonsgegevens). Alle gegevensverwerkende organisaties – van zzp’er tot multinational – moeten van te voren goed nadenken over de privacy-gevolgen voor elk individu als er gegevens verwerkt worden. Elke digitale verwerking is een inbreuk. Een organisatie moet maatregelen nemen om die inbreuk te beperken. “Privacy by design vereist dat systemen zo ontworpen zijn dat de verwerking van persoonsgegevens zo minimaal mogelijk is en de beveiliging zo hoog mogelijk. Het betekent onder meer dat er een goede assessment wordt gemaakt wanneer er nieuwe infrastructuren of systemen worden uitgerold waarbij gegevens van personen verwerkt worden. De rechten van betrokkenen worden door de AVG ook veel duidelijker omschreven. Het belang van het individu staat centraal. Daarmee moet contragewicht aangebracht worden ten opzichte van privacyverstorende ontwikkelingen zoals de manier waarop technologieconcerns zoals Facebook, Google en Uber communicatie en activiteiten van mensen volgen.”

Tweemaal aan AVG voldoen

IT-dienstverleners moeten op twee manieren aan de AVG voldoen. Zoals elke organisatie: bezitter van gegevens Als dienstverlener: verwerker van gegevens De AVG definieert een verwerker als ‘natuurlijk persoon of rechtspersoon, overheidsinstantie, dienst of een ander orgaan die/dat ten behoeve van de verwerkingsverantwoordelijke persoonsgegevens verwerkt’. Die definitie lijkt overigens sterk op de definitie die al bestond onder de huidige Wet bescherming persoonsgegevens die al geldt sinds 1 september 2001, al was de term toen ‘bewerker’. Vrijwel elke ICT-aanbieder wordt ook verwerker, stelt Tim Toornvliet van brancheorganisatie Nederland ICT. “Een ICT-aanbieder die bij persoonsgegevens kan van zijn klant - bijvoorbeeld via zijn product of dienst die als een SaaS-oplossing wordt aangeboden - is al snel een verwerker, ook al doet hij in de praktijk vrijwel niets met de gegevens. Ook het maken van een back up is al een verwerking.”

Speciale aandacht: telecomaanbieders

Aanbieders van telecomdiensten vormen een speciale categorie binnen de AVG. Zij moeten voldoen aan strengere wetgeving dan de gemiddelde gegevensverwerker omdat zij structureel gevoelige persoonsgegevens verwerken. Zo zijn zij verplicht: Een protection impact assessment (PIA) uit te voeren. Dat is een instrument om vooraf de privacy-risico’s van een gegevensverwerking in kaart te brengen en vervolgens maatregelen te kunnen nemen om de risico’s te verkleinen. Een functionaris voor de gegevensbescherming (FG) aan te stellen. Dit is iemand die binnen de organisatie toezicht houdt op de toepassing en naleving van de AVG.

Op basis van gesprekken met juristen valt op te maken dat elke aanbieder en reseller van telecomdiensten, hoe klein ook, in principe als aanbieder van telecomdiensten geoormerkt wordt. Daarmee is de impact van de AVG op hen zwaarder dan op ICT-aanbieders die bijvoorbeeld Cloud-werkplekken leveren.

Hulp van brancheorganisatie

Elk bedrijf moet de principes uit de AVG vertalen naar zijn eigen omgeving. Als branchevereniging kun je je leden helpen, stelt Tim Toornvliet. In de AVG wordt expliciet gesteld dat brancheverenigingen hier een verantwoordelijkheid hebben. De meeste leden van Nederland ICT zijn verwerkers van persoonsgegevens, geeft Toornvliet aan. “We hebben daarom specifiek voor die rol een vertaling gemaakt van de AVG: de Data Pro Code. Door zich aan de code te conformeren, kunnen ICT-bedrijven laten zien dat zij hun dataprotectie op orde hebben. Voor ketenpartners is meteen duidelijk wat ze van hun verwerker mogen verwachten. Met de code scheppen we meer duidelijkheid en transparantie in de markt. Naast de code bieden wij een self assessment aan leden, waarmee je kunt meten wat je nog moet doen om AVG-ready te zijn. Tot slot geven wij leden allerlei tools, waaronder een standaard verwerkersovereenkomst die ze kunnen gebruiken bij hun implementatie.”

Verwerkersovereenkomst genoeg?

Matto van Mazars vraagt zich af of een verwerkersovereenkomst genoeg is. “Zo’n overeenkomst is slechts een protocol, waardeloos wanneer het niet getoetst wordt. Je moet weten wat er met data gebeurt. Dat vergt transparantie van de betrokken IT-dienstverlener. Die moet kunnen aantonen dat er GDPR-compliant wordt omgegaan met alle persoonlijke data. Dat moet onafhankelijk getoetst worden, zodat je als dienstverlener kunt bewijzen dat je niet alleen je IT-beveiliging op orde hebt, maar ook kunt aangeven dat gegevens compliant opgeslagen zijn en waar. Hiervoor moet de IT-dienstverlener zelf goede tools en kennis in huis hebben. Maar ook IT-aanbieders kunnen volgens Matto niet alles meer overzien, zijn onderdeel van een steeds complexer wordende IT-keten. Het is dus belangrijk om van de eerdere onderdelen in de

TBM /// FEBRUARI 2018

Wetgeving

keten – zoals een Cloud infrastructuur-aanbieder – te weten of die alle op orde heeft.

Hoe het niet moet

Een voorbeeld van hoe het niet moet, is een IT-dienstverlener die een Cloud logging faciliteit gebruikte. Bij onderzoek van Mazars bleek dit instrument eenvoudig te hacken. “Men koos voor een makkelijk toe te passen instrument. Daarmee zette men in feite een achterdeur wijd open. Wanneer je dit als IT-dienstverlener doet, breng je daarmee ook de privacy van je klanten in gevaar. Ook intern is transparantie dus van belang, zodat sneller duidelijk wordt dat een dergelijk probleem bestaat.” Hackbaarheid van de vaak uitbestede IT-systemen is een ander probleem. Er zijn nu zo’n 400.000 kwetsbaarheden die misbruikt kunnen worden. Het is belangrijk om te kunnen bewijzen dat een IT-systeem wel of niet kwetsbaar is. Ook een IT-auditor moet dat kunnen. “Je hebt er bovendien niet genoeg aan om te weten of je IT-systeem kwetsbaarheden heeft. Het gaat ook om de aanvaardbaarheid van het risico van die kwetsbaarheid. Het is namelijk onmogelijk om alles 100 procent af te dekken. Maar als je weet wat in ieder geval minimaal afgedekt moet worden om alle niet aanvaardbare risico’s af te dekken, dan kun je veel gerichter tijd, geld en inspanningen focussen.”

Achter de feiten aan

De IT-sector loopt volgens Matto momenteel achter de feiten aan. “Men is nog lang niet klaar om afnemers de benodigde transparantie te geven – noch over waar gegevens staan, noch over welke risico’s er eventueel zijn als gevolg van hackbaarheid en wat de stand van zaken is met betrekking tot privacy by design. Partijen die dit wel op orde hebben, zullen een voorsprong in de concurrentiestrijd hebben.” Bij Nederland ICT is het beeld genuanceerder. Grote leveranciers zijn al vrij ver met de GDPR. Zij kunnen vaak voortbouwen op bestaande maatregelen en overeenkomsten. Het zijn met name de kleinere MKB’ers die zich onvoldoende bewust zijn van hun rol als verwerker en daardoor nog een inhaalslag moeten maken. Toornvliet: “Wij merken wel dat de bewustwording onder kleine ICT-ondernemers relatief

TBM /// FEBRUARI 2018

groot is in vergelijking met andere branches, maar met name MKB’ers vinden het ingewikkeld om de AVG om te zetten in concrete maatregelen binnen hun onderneming. Vaak weten mensen niet goed waar ze moeten beginnen.”

Handhaving AP

Betekent dit dat ICT-dienstverleners die op 25 mei hun zaken niet op orde hebben, al meteen in de problemen kunnen komen? Matto verwacht dat controlerend toezichthouder Autoriteit Persoonsgegevens (AP) vanaf 25 mei handhavend zal optreden, zij het dat niet meteen elke overtreding hard wordt aangepakt. “De AP krijgt meer geld en mensen, maar onvoldoende om alles te controleren. Ze zullen zich eerst richten op high profile segmenten, zoals grotere telecombedrijven, de medische sector en marketingbedrijven. Alleen waarschuwingen geven zoals de afgelopen twee jaar bij de Meldplicht Datalekken, dat kan niet meer. Dan verliest de AP haar geloofwaardigheid.” Er zal volgens Toornvliet geen formele overgangsperiode komen, maar de AP richt zich volgens hem nu eerst vooral op voorlichting en het bevorderen van compliancy. “Wij hebben onze vertaling van de regels ook met ze besproken. Aan de andere kant nemen ze straks wel elke melding van burgers in behandeling, wat kan leiden tot een gesprek en uiteindelijk een boete. Je doet er als bedrijf goed aan om gewoon te zorgen dat je zo snel mogelijk aan de AVG voldoet.” Kortom, er zal verschil zijn tussen de geest en de letter van de wet. De AP heeft (nog) onvoldoende budget om alle meldingen te onderzoeken en zal prioriteit leggen bij bepaalde sectoren of cases met gevoelige data. Maar om juridische problemen te voorkomen en om klanten gerust te stellen, is het (ook voor kleine) telecomaanbieders belangrijk zo snel mogelijk richting letter van de wet te gaan.

Ook mogelijkheden

Nederland ICT ziet behalve uitdagingen ook mogelijkheden. Toornvliet: “De AVG stelt meer eisen op het gebied van security, dat is nieuw. Dus voor ICT-aanbieders die daar in adviseren liggen er zeker kansen. Ook op het gebied van privacy by design kunnen ICT-bedrijven in

belangrijke mate bijdragen om verwerkingsverantwoordelijken te helpen. Meer in het algemeen zal de AVG zorgen voor meer transparantie en duidelijkheid over hoe privacy en security zijn geregeld bij een bedrijf. Daar liggen ook kansen voor bedrijven om zich te onderscheiden. Zeker als je naar de hele Europese markt kijkt, daar ligt echt een kans voor Nederlandse bedrijven om voorop te lopen.”

Er is geen Nederlandse wet nodig om de AVG in Nederland te laten gelden. De AVG werkt in Nederland rechtstreeks vanaf 25 mei 2018. Wel is er een aantal punten waarop landen de vrijheid hebben de AVG nader in te vullen of de uitvoering praktisch te regelen. In Nederland komt er daarom een Uitvoeringswet AVG (UAVG). Een wetsvoorstel daartoe is in de kerstvakantie ingediend bij de Tweede Kamer. Het uitgangspunt is dat daar waar mogelijk de wet in 2018 hetzelfde blijft als de huidige privacy wet (WBP). De minister noemt dit ‘beleidsneutrale invulling van de ruimte die de verordening biedt’. Nederland ICT maakt zich onder meer hard voor beperking van lasten van MKB-bedrijven. De bedoeling is dat op 25 mei 2018 gelijktijdig de UAVG en AVG in werking gaan en de WBP vervalt.

Redactie

Deloitte voorspelt: 2018 wordt een historisch jaar 2018 wordt een historisch jaar voor de technologie-, media- en telecomsector. Dat blijkt uit het TMT Predictions-rapport waarin Deloitte voorspelt dat er volgend jaar veel nieuwe mijlpalen worden bereikt. Sommige ontwikkelingen zullen exponentieel zijn terwijl er ook veranderingen vrijwel ongemerkt zullen plaatsvinden. Tegen het einde van 2023 wordt verwacht dat meer dan 90 procent van de volwassenen in de ontwikkelde landen een smartphone heeft. Van de 55-75-jarigen zal dit zo’n 85 procent zijn. Deloitte voorspelt dat smartphone-gebruikers in 2023 gemiddeld 65 keer per dag met hun telefoon zullen communiceren, een stijging van 20 procent ten opzichte van het verwachte gemiddelde in 2018. De gevaren van smartphone-gebruik tijdens het autorijden zijn vandaag de dag onderwerp van een maatschappelijke discussie. Deloitte verwacht dat mensen zich volgend jaar ook meer zorgen gaan maken over de negatieve invloed van de smartphone tijdens het slapen, het lopen en het praten. De voorspelling is dat 45 procent van alle smartphone-gebruikers en 65 procent van de 18-24-jarigen zich zorgen zullen maken over dat ze hun telefoons te veel gebruiken en dat zij hun gebruik in 2018 mogelijk willen beperken.

Betalen voor digitale abonnementen Een andere trend die Deloitte signaleert is dat consumenten meer en meer bereid zijn om te betalen voor digitale content. De voorspelling is dat 50 procent van de volwassenen in

ontwikkelde landen eind volgend jaar minstens twee online-only media-abonnementen heeft. In totaal schat Deloitte dat er in 2018 680 miljoen van deze abonnementen zullen zijn, verdeeld onder 350 miljoen abonnees. Het gaat hierbij vooral om abonnementen op TV, films, muziek en nieuws die meestal minder dan 10 euro per maand kosten.

Machine learning rukt op

Machine Learning, een vorm van Artificial Intelligence (AI), zal volgens Deloitte in een fenomenaal tempo oprukken. Het gebruik door grote en middelgrote bedrijven verdubbelt volgend jaar, om in 2020 opnieuw te zijn verdubbeld. “Machine Learning heeft zijn

kantelpunt bereikt. Vanaf nu zal de adoptie in het bedrijfsleven in een stroomversnelling raken. Het belangrijkste groeigebied is dat van nieuwe halfgeleiderchips die door het gebruik van machine learning minder stroom verbruiken en tegelijkertijd sneller, flexibeler en slimmer worden”, zegt Jordan Bish, director strategy & operations bij Deloitte.

█ █ █

‘De voorspelling is dat 65 procent van de 18-24-jarigen hun smartphone-gebruik in 2018 mogelijk willen beperken’ █ █ █

TBM /// FEBRUARI 2018

Nieuws

Fusie tussen Oaktree ICT Services en Sencit

Nieuwe krachtenbundeling in ICT

Oaktree ICT Services en Sencit zijn gefuseerd en behoren beide nu tot de Oaktree Group. Het samengaan creëert een brede ICT-speler met landelijke dekking en een sterke focus op Cloud based solutions en Managed Services. Het bedrijf wil de komende jaren doorgroeien middels een ‘buy and build’ strategie. “In drie tot vijf jaar willen we naar een omzet van 30 miljoen euro toegroeien.” De directie van de Oaktree ICT Group. Boven (v.l.n.r.): Mark Versteeg (CCO direct sales), Roland van der Hoek (CEO), Ronald Stroobach (COO). Onder (v.l.n.r.): Stephan Kerkman (CTO) en Dennis de Ree (CCO partnerkanaal).

TBM /// FEBRUARI 2018

Tekst: Sef Heldens

Oaktree is een IT-bedrijf met vestigingen in Zaandam en Heerlen dat zich richt op hosting-diensten, networking, security, WiFi en werkplekautomatisering. Sencit met vestigingen in Amstelveen en Apeldoorn is een totaalleverancier van Cloud gebaseerde ICT-oplossingen en Managed Services voor met name het midden en grotere MKB, zorg, onderwijs, retail en hospitality. Afgelopen jaar ging Sencit al samen met MDRX dat connectiviteitsdiensten levert aan het partnerkanaal. Daarmee heeft de Oaktree Group naast een direct sales-tak ook een indirect verkoopkanaal in huis. Voordat de fusie tot stand kwam, werkten de twee bedrijven al zo’n twee jaar samen. Sencit huurde de professionals van Oaktree in om de IT-kant van hun totaalprojecten op te leveren. Recent hebben beide bedrijven tot een fusie besloten. Roland van der Hoek, Oaktree ICT Solutions, vertelt waarom: “Oaktree ICT is een kennisbedrijf, maar om sterker en breder de markt in te kunnen, hadden we behoefte aan commerciële slagkracht. Sencit is een commercieel sterke organisatie én heeft veel ervaring in het verkopen en het leveren van consultancydiensten van Cloud gebaseerde ICT-oplossingen en managed services. Twee disciplines die Oaktree ICT perfect aanvullen. De markt begint enorm te veranderen: in de huidige Cloud-wereld wil de klant IT en Telecom in één totaaloplossing afnemen als Managed Service, met andere woorden: in abonnementsvorm.”

Dichter op de klant

Mark Versteeg van Sencit vult aan: “Sencit is commercieel sterk en verkoopt al jaren ICT-totaaloplossingen. Voor de technische kennis, met name op IT-vlak, huurden we technici van Oaktree in. Doordat de markt verschuift naar Managed Services wordt het steeds belangrijker om die mensen zelf in dienst te hebben. Daarmee kun je nog veel dichter op de klant zitten. Dat is in feite niet te doen met alleen externen. Daarom is het samengaan met de Oaktree Group voor ons belangrijk: in één klap hebben we alle technische IT-kennis in huis.” Bij de fusie is bewust gekozen om de aparte merknamen te behouden. Waarom? “Vanwege

de naamsbekendheid van beide bedrijven, het zijn allebei gevestigde namen”, zegt Van der Hoek. “Ook MDRX zal als naam blijven bestaan om duidelijkheid te scheppen tussen het directe en indirecte kanaal, het zullen twee volledig gescheiden entiteiten blijven.” Voor de bedrijven die in de nabije toekomst tot de Oaktree Group toetreden, zal hetzelfde gelden, zegt Van der Hoek: “Als de naam krachtig genoeg is, blijft hij. Echter wel als onderdeel van de Oaktree Group. Wat daar bij komt: wij vertrouwen op het ondernemerschap van de persoon die het bedrijf leidt. Die krijgt de ruimte om binnen de groep te ondernemen mét ondersteuning van de zusterbedrijven.”

De strategie

Door de recente fusie ziet de Oaktree ICT Group er als volgt uit: Sencit (sales-, consultancy- en Telecom-expertise, WireItUp (werkplekautomatisering), MDRX (connectiviteitsdiensten voor het indirecte kanaal) en Oaktree ICT (techniek op het gebied van hosting, datacenterdiensten, security, networking LAN/WAN en WiFi ). Op dit moment werken 45 personen binnen de groep. De vier vennootschappen worden geleid door een collegiale directie met daarin Roland van der Hoek, Ronald Stroobach, Mark Versteeg, Stephan Kerkman en Dennis de Ree. Mark Versteeg: “Door de fusie tussen Oaktree en Sencit heeft de nieuwe organisatie alle disciplines in huis en ontstaat er een breed ICT-kenniscentrum voor het nog beter bedienen van eindklanten en haar partners. We leveren een totaalpakket van IT- en Unified Communciations-diensten, Cloud gebaseerd. Hiermee kunnen we de klant totaal ontzorgen op gebied van telefonie, netwerk, connectiviteit, werkplek en security. Belangrijk in de filosofie van de complete Oaktree Group is de Managed Services-gedachte. Roland van der Hoek: “Alle diensten die wij leveren, verpakken wij in dezelfde propositie: de klant betaalt een vast bedrag per maand voor zijn IT en telecom en het beheer daarvan. En dat is het: geen eenmalige kosten, geen nakomende facturen, geen verrassingen. Met als extra voordeel voor de klant dat hij nooit op voorhand hoeft te investeren. Zonder eenmalige kosten, alles in maandbedrag. Het

betekent financiële onbegrensdheid voor de klant.”

Ambitie

De groep heeft de ambitie om middels een ‘buy and build’ strategie een onderneming te bouwen waarin alle ICT-disciplines vertegenwoordigd zijn. En de ambitie is stevig. Roland van der Hoek: “In drie tot vijf jaar willen we met de groep naar een omzet van 30 miljoen euro toegroeien. De financiële middelen om acquisities te doen, zijn voor handen en de eerste gesprekken zijn gaande. Daarnaast blijven we actief op zoek naar organisaties die zich willen aansluiten. Enerzijds zijn we op zoek naar schaalvergroting, anderzijds zoeken we ondernemingen met aanvullende disciplines aanpalend aan telecom en IT. Dat kunnen bijvoorbeeld applicatieontwikkelaars zijn of business partners actief in Digital Transformation. Daarnaast treden we graag in contact met zelfstandige ICT-consultants om onze visie te delen. We vinden dat we als groep veel te bieden hebben nu: in de breedte qua technische inhoud, maar ook met onze propositie waarbij elk project van klein tot heel groot in contractvorm aangeboden kan worden.”

Persoonlijk met hoge servicegraad

De diensten van de Oaktree-bedrijven worden Cloud-gebaseerd aangeboden, al kan het naar gelang de wens van de klant ook om on premise oplossingen gaan. De voorkeur is echter altijd als Managed Service. Mark Versteeg: “We willen ICT-totaaloplossingen leveren vanuit de Cloud, middels een persoonlijke benadering en met een heel hoge servicegraad, dat onderscheidt ons. Klanten geven ons nu gemiddeld een 8 als rapportcijfer, daar zijn we trots op.”

TBM /// FEBRUARI 2018

Interview

Televak Centers is klaar voor de toekomst

‘Als waardeketen samen succesvol’

Marck Bakers, algemeen directeur.

Televak Centers bestaat 20 jaar. In die tijd is het bedrijf uitgegroeid van distributeur tot full service organisatie die naast operationele ondersteuning een strategisch sparring partner voor resellers is en projecten van MKB tot grootzakelijk aan kan. “Wij snappen ondernemers.”

bouwstenen van de klantoplossing en zijn we ook bij oplevering en aftersales betrokken. Dat is wezenlijk meer en anders dan de traditionele rol van distributeur.”

Dit jubileumjaar is hét jaar voor Televak Centers. Er is veel geïnvesteerd in de toekomst, het nieuwe CRM- en aansluitsysteem Connect wordt binnenkort gelanceerd, vanaf 2018 zitten alle netwerkproviders in het assortiment en de nieuwe huisstijl benadrukt wat de echte kracht van Televak Centers is: de eigen mensen en de persoonlijke aanpak.

Succesvol als waardeketen

De rol van Televak Centers - ooit begonnen als inkooporganisatie en daarna distributeur van met name mobiele telefonie - is in 20 jaar fors veranderd. Wat is Televak nu eigenlijk echt?

TBM /// FEBRUARI 2018

Directeur Marck Bakers: “We zijn natuurlijk allang veel meer dan een distributeur. We noemen ons nog wel zo omdat dan duidelijk is waar we staan in de waardeketen. Maar naast distributeur en leverancier van operationele ondersteuning voor business partners zijn we deels consultancybedrijf, deels projectenbureau.” Sales Manager Willem Garritsen vult aan: “Vijf jaar geleden vulden wij bij een klanttraject slechts 20 procent van de oplossing in, namelijk alleen mobiel. Nu zijn we al bij projecten betrokken voordat de handtekening wordt gezet, leveren we naast mobiel ook andere

Door de jaren heen heeft Televak Centers zich onmisbaar gemaakt als schakel tussen netwerkprovider en business partner. “Daar zijn we specialist in geworden”, zegt Bakers. “Wij snappen waar een provider naartoe wil en vertalen dat in een programma naar onze business partners. Wij bewaken zowel het belang van de business partner als van de netwerkprovider. Als waardeketen samen succesvol zijn, daar staan we voor.” Televak heeft veel geïnvesteerd om in deze rol op pole position te staan en daardoor samen

Tekst: Sef Heldens

met providers en business partners succesvol te kunnen zijn. De mannen uit Eindhoven willen daarom niets liever dan met de toekomst bezig zijn, hoewel je er op je 20ste verjaardag niet aan ontkomt om ook even terug te kijken. Want eerlijk is eerlijk: je 20 jaar lang staande weten te houden in het telecomkanaal, dat is best een prestatie. Marck Bakers: “Mijn team en ik zijn altijd bezig geweest met de vraag wat wij onze partners kunnen bieden zodat we loyaal blijven aan elkaar. Lange tijd zijn wij puur de specialist in mobiele aansluitingen geweest en in 2007 startten wij als eerste met een online aansluitsysteem, dat inmiddels is uitgegroeid tot het meest geavanceerde systeem in de markt.” Een andere belangrijke stap voor Televak - nu 10 jaar geleden - was het in huis halen van IT-kennis. Daarbij is door de jaren heen het productportfolio dynamisch geweest en zijn zaken als Mobile Device Management, vaste telefonie en Cloud Telefonie erbij gepakt. Willem Garritsen: “Wat we continu hebben gedaan en blijven doen, is het bedenken van nieuwe diensten om de partner te ontzorgen. Dat is kenmerkend voor ons: steeds blijven innoveren. De laatste paar jaar zie je dat het ontzorgingsmodel van Televak nu echt gewenst is in partnerland.” Waarin zit het succes van Televak verder? Willem Garritsen: “Wij blijken in staat om partners mee te nemen en te ontwikkelen. Vanuit alle lagen van Televak Centers kunnen we ondersteunen met sales, marketing en strategie. Maar ook grote business partners als Unica Schutte ICT en Detron laten zich graag ontzorgen door ons. Ik denk dat dat de kracht is van onze onafhankelijke positie.” Televak heeft daarvoor een afdeling van ervaren mensen die partners ondersteunen in presales, sales, implementatie en aftersales. Willem Garritsen: “Doordat wij ook grote klantcases aankunnen en onafhankelijk zijn, hebben wij de gunfactor zodat wij met partners ook orders scoren die normaal door direct sales binnengehaald worden. Zo hebben we ons ontwikkeld tot een full service organisatie die projecten van MKB tot grootzakelijk aan kan. Dat kan alleen maar dankzij de intensiteit in de samenwerking die wij hebben

met partners en providers. We kijken echt hoe we elkaar kunnen versterken.” Zo kunnen business partners de installatie uitbesteden aan de ervaren engineers van Televak die van a tot z bij een klanttraject ingezet kunnen worden: van LAN-survey tot implementatie en support. Bakers: “Onze partners ontwikkelen zich richting Hosted-telefonie en IT. Onze engineers kunnen ze daarbij helpen.” “Wij snappen ondernemers”, verklaart Marck Bakers de klik tussen Televak en business partners. “Onze rol is – naast de operationele ondersteuning – ook steeds meer die als strategisch sparring partner voor de ICT-ondernemer. Dat is een mooie ontwikkeling die aangeeft hoe groot het vertrouwen in Televak is.”

provider als die van de reseller te snappen, en daarom als geen ander in staat om als waardeketen samen succesvol te zijn.” ‘Samen’ is toch wel echt een kernwoord, besluit Bakers. “En ondanks de gespannen en hectische markt, zitten we nu een comfortabele situatie waarbij we alles goed op de rit hebben staan: we lopen voorop bij wat van ons verwacht wordt, hebben een loyaal partnerkanaal, en laten de laatste jaren continu groei zien. Maar we begrijpen dat we innovatief moeten blijven om deze positie te behouden. We zullen niet achterover leunen.”

Lancering van Connect

In de operationele ondersteuning staat Televak ook niet stil: eind februari is de lancering van het nieuwe Connect, het uniforme aansluitsysteem voor de Televak-partners. Door de uitbreiding met nieuwe diensten als Cloud-telefonie moest er na 10 jaar een nieuw systeem komen. Dit is nu gebouwd op basis van Salesforce. “Omdat het de nummer één in CRM is, maar vooral omdat het future proof is en aansluit bij de ontwikkelingen binnen de providers. Door slimme koppelingen verwachten we efficiency te kunnen behalen”, vertelt Dave Prins, Marketing Manager. “We behouden de intelligentie van het oude systeem qua orderflow en uitbetaling en hebben doorontwikkeld op Salesforce zodat we een systeem hebben waarin de partner volledig overzicht heeft in operations en sales; realtime informatie over de diensten, ordering, uitbetaling, offertes en salesfunneling. Het salestraject wordt sterk vereenvoudigd en hiermee creëer je 360 graden klantinzicht.”

Proactief en innovatief

Waarom is dit het moment om zaken te gaan doen met Televak Centers? “Vanwege ons DNA”, zegt Willem Garritsen. “Proactiviteit, persoonlijke aanpak, gedrevenheid en innovatief vermogen. Dat zorgt voor loyale relaties met partners en providers. Samen trekken we op naar de toekomst. Wij zijn als een van de weinige in staat om zowel de kant van de

TBM /// FEBRUARI 2018

Innovatie

Mondicons Marketing Manager Robert Pronk reikt het eerste We.Stream-exemplaar uit aan Prins Constantijn.

CES Las Vegas 2018

Mondicon lanceert We.Stream en opent kantoor in Santa Monica Mondicon heeft officieel zijn mobiele WiFi-hotspot We.Stream gelanceerd tijdens de Consumer Electronics Show in Las Vegas. Prins Constantijn van Oranje heeft het eerste exemplaar van We.Stream in ontvangst genomen tijdens de opening van het Holland Paviljoen. We.Stream is ‘s werelds eerste veilige mobiele WiFi-hotspot met embedded Cloud SIM-technologie. Hierdoor kunnen gebruikers veilig en onbeperkt internetten in meer dan 100 landen wereldwijd (waaronder China, Verenigde Staten, Australië en Europa). Prins Constantijn van Oranje is ‘special envoy’ van Startupdelta en leidde de Nederlandse delegatie van ruim 50 startups tijdens CES. We.Streams Marketing Manager Robert Pronk overhandigde hem het eerste exemplaar tijdens de opening van het Holland Paviljoen op de beurs. Prins Constantijn tweette onlangs al over We.Stream: “I love this! Always securely connected. looking forward to seeing @WeStream_Global @CES.” Joachim de Wild, Co-CEO van We.Stream: “We. Stream richt zich op intercontinentale reizigers, multinationals en resellers. Het gebruik

TBM /// FEBRUARI 2018

van internet op een smartphone, tablet of laptop in andere continenten, is door de hoge roamingkosten meestal erg duur. Veel mensen maken daarom in het buitenland gebruik van publieke WiFi-hotspots, bijvoorbeeld in hotels of restaurants. Maar het verbinden met publieke WiFi-netwerken is zeer riskant. Ze worden vaak door hackers gebruikt om informatie te onderscheppen. We.Stream biedt hiervoor de oplossing. Reizigers hebben dankzij de ingebouwde VPN laag altijd en overal een eigen veilige en betaalbare mobiele WiFi-hotspot op zak.”

Kantoor in Amerika

Bij de eenmalige aanschaf van het apparaat à 149 euro exclusief BTW is standaard een 2 GB databundel inbegrepen die in meer dan 100 landen gebruikt kan worden. De klant kan

vervolgens met één klik via het touchscreen van de We.Stream additionele databundels van 2, 5 of 10 GB aanschaffen. Alle bundels zijn 30 dagen geldig en kunnen dankzij de ingebouwde Cloud SIM in meer dan 100 landen wereldwijd gebruikt worden. Voor frequente reizigers biedt We.Stream ook een jaar lang wereldwijd onbeperkt internet aan voor een eenmalig bedrag van 249,- euro. Alle databundels zijn eenvoudig bij te bestellen via het touchscreen van het apparaat en komen na betaling middels creditcard of PayPal account direct beschikbaar. De Wild licht de verdere doelstelling tijdens CES toe: “We hopen vooral Amerikaanse distributeurs en resellers aan ons te binden. We hebben voor partners interessante kickback fee’s beschikbaar. Om onze internationale groeiambities kracht bij te zetten, hebben we dit jaar ook een kantoor geopend in Santa Monica, Californië.” Tijdens de Tech-beurs in Las Vegas heeft Mondicon het bedrijf Frontier Computer Corp aangesteld als zijn eerste distributeur voor de VS en Europa.

Product

Voyager 8200 UC:

zakelijk toppertje Need to know •

•

• •

De Voyager 8200 UC is de nieuwste bluetooth headset van Plantronics. De headset helpt zakelijke gebruikers beter te concentreren en makkelijker te communiceren, waar ze ook zijn: van een open kantooromgeving met veel geluid tot een luchthaven of koffiebar.

kristalhelder geluid: vier microfoons in de oorschelpen detecteren en versterken de stem van de spreker. Twee extra microfoons detecteren en blokkeren het omgevingsgeluid gesproken meldingen: zoals de naam van de beller die wordt aangekondigd, of updates over de status van de verbinding, mute en de gesprekstijd luistertijd: maximaal 24 uur (met een volledig opgeladen batterij) en een 3,5 mm audiokabel voor gebruik in vliegtuigen gecertificeerd voor Microsoft Skype for Business: compatibiliteit met Cisco Jabber en andere softphones bluetooth-technologie voor verbinding met Windows- en Mac-computers, iOS- en Android-telefoons en -tablets en met IP-telefoons (via de Plantronics BT600 USB-audioprocessor) draadloos bereik: maximaal 30 meter. smart sensor-technologie: detecteert wanneer de headset wordt gedragen

Opmerkelijk zijn de twee niveaus van actieve noise cancellation (ANC), waardoor de gebruiker zélf het ANC-niveau kan kiezen dat het beste bij zijn omgeving past. Ook de microfoons zijn sterk verbeterd. Wat opvalt, is dat er geen externe microfoonboom meer is. De omni-directionele microfoons (met digital signal processing) zijn in de oorschelpen verwerkt en dat geeft de headset een strakke en moderne uitstraling.

TBM /// FEBRUARI 2018

Redactie

Voice of IoT 7 februari 2018, B.Amsterdam DECT is een zeer interessante component voor IoT-toepassingen geworden. Bezoek voor de laatste insights de summit Voice of IoT, op 7 februari in Amsterdam. DECT is sinds de oprichting de de-facto standaard voor telefooncommunicatie voor particulieren en bedrijven wereldwijd. Operators hebben DECT wereldwijd geïmplementeerd in hun netwerken. Nu, met de verbazingwekkende groei en impact van Internet of Things, is ULE-technologie ontwikkeld als een uitbreiding van DECT. Dit biedt operators de mogelijkheid om miljoenen bestaande DECT-installaties in woningen en bedrijven om te zetten in veilige, kostenefficiënte en veelzijdige Internet of Things-gateways voor de implementatie van slimme automatiserings-, veiligheids- en klimaatbeheersingsscenario’s in woon-, zorgen bedrijfsomgevingen. Deze summit behandelt recente zakelijke en technologische ontwikkelingen in zowel DECT als ULE wereldwijd, en geeft meer inzicht in de mogelijkheden voor operators, serviceproviders, soft- en hardwarefabrikanten om te profiteren van beide.

Veel IoT-toepassingen omvatten vaak draagbare apparaten en/of kleine ingebedde systemen zonder touchscreens. In deze situaties is stembesturing van het grootste belang. ULE is de enige IoT-standaard waarin spraak is ingebed, omdat ULE is gebaseerd op DECT (Digital Enhanced Cordless Telecommunications), de de-facto standaard voor telefooncommunicatie voor particulieren en bedrijven over de hele wereld. Tijdens de engelstalige summit op 7 februari zullen de volgende onderwerpen behandeld worden: HD Voice, Voice Activation, praktijkcases voor ULE, verticale markten, toepassingen in e-health, 5G, DECT-2020 en veel meer. Kijk op Voice-of-iot-summit.com voor het complete programma en sprekersoverzicht.

Kortingscode voor TBM-lezers

De normale toegangsprijs van Voice over IoT is 345,- euro. Speciaal voor lezers van TBM is er een gereduceerde toegangsprijs van 295,- euro. Registratieprocedure: ga naar de registratiepagina van de website en vul rechts bij ‘discount code’ de volgende code in cTTbm50072018 en volg de procedure om een toegangsbewijs met korting aan te vragen. Stand op de Expo: bij interesse in een stand op de expo, stuur een mail naar t.faber@jakajima.eu.

TBM /// FEBRUARI 2018

Interview

Jabra gaat voor de volgende stap

De Jabra Evolve 75e.

TBM /// FEBRUARI 2018

Tekst: Emiel te Walvaart

Jabra (GN Audio) heeft het momentum goed te pakken en zal deze lijn doortrekken in 2018. Zo wil de leverancier van intelligente audio oplossingen met het nieuwe Jabra One Partner Program de reseller nog betere support geven en nog meer waarde toevoegen aan de business van de reseller. Met innovatieve producten speelt Jabra in op gebruikerstrends en de groei van UC. Jabra staat weer voor een uitdagend nieuw jaar, waarbij de verwachtingen hooggespannen zijn. “2017 was een mooi jaar voor ons. We hebben een aantal mooie projecten gewonnen en we zien dat een aantal van onze belangrijkste resellers gegroeid zijn met Jabra. We verwachten deze lijn door te trekken naar 2018. De markt trekt nog steeds aan en er wordt weer geïnvesteerd in nieuwe technologie. Ook UC zet zich verder door. Daarnaast draait de Nederlandse economie op volle toeren, hierdoor staan alle seinen op groen”, zegt Martijn Voogt, Channel Marketing Manager B2B Benelux bij Jabra

Zakelijk én privé

Jabra schenkt veel aandacht aan het portfolio voor de zakelijke gebruiker, dat breed in de markt wordt gezet. De nieuwste toevoeging is de Jabra Evolve 75e. ’s Werelds eerste headset met professionele UC-gecertificeerde draadloze oordopjes is een musthave voor de moderne kantoormedewerker. Voogt: “Deze headset voor de zakelijke markt heeft een consumentenjasje meegekregen. De huidige millennial gebruikt vaak een consumenten-headset die niet bedoeld is voor zakelijk gebruik. Zo hoeft hij niet meer met twee devices in de weer. De Evolve 75e. kan zowel privé als zakelijk ingezet worden. Bij het design is daar volop rekening mee gehouden. De Jabra Evolve 75e levert professioneel geluid voor oproepen en muziek in een draadloos oordopjesontwerp. Deze UC-gecertificeerde draadloze oordopjes voldoen aan de behoeften van de hedendaagse mobiele en steeds meer verbonden werknemer, die dezelfde gebruikerservaring vereist van zowel consumenten- als professionele oplossingen.”

UC in combinatie met Jabra

De nieuwe aanwinst is eind vorig jaar gelanceerd en wordt sinds medio januari goed in de markt gezet bij de distributeurs en resellers. “Tot nu verloopt dat heel voorspoedig. Er is een toenemende vraag naar dit type headsets. Deze is

uniek in zijn soort. Voor wat betreft ons portfolio hebben we een mooi jaar voor de boeg. Het gehele portfolio staat als een huis met in het bijzonder de Evolve serie en de Speak serie, veelal in combinatie met UC. Als je UC zegt, dan moet meteen de combinatie met Jabra worden gemaakt.”

One Partner Program

Naast de noviteiten op productgebied ligt de focus ook op het partnerprogramma dat vorig jaar werd vernieuwd: het Jabra One Partner Program. “We hebben in 2017 veel energie en tijd geïnvesteerd in de lancering van dit programma naar het kanaal. Dit jaar ligt de focus op activatie, zodat resellers meer ervaring krijgen met het partnerprogramma en hier meer waarde uit gaan halen. Om Jabra partner te worden of te blijven dient een reseller zich te autoriseren door middel van een online formulier op het nieuwe partnerportal, Jabra One Zone. Geautoriseerde partners zijn uitstekend in staat om Jabra’s verhaal en meerwaarde goed naar de markt te brengen.” Voogt vervolgt: “Indien een reseller niet geautoriseerd is, kan hij nog steeds Jabra inkopen bij zijn distributeur, maar de ondersteuning vanuit Jabra zelf is zeer beperkt. Bovendien heeft de reseller geen toegang tot Jabra One Zone, een bron van informatie over Jabra, variërend van marketingmaterialen tot online trainingen over onze oplossingen.” Bij het Jabra One Partner Program wordt onderscheid gemaakt tussen twee niveaus: Authorized Partner en Premium Partner.“ Als Authorized Partner krijg je toegang tot het partnerportal, Jabra One Zone, dat een range van programma’s, tools, resources en online training biedt. Hiermee faciliteren we de reseller om aan de slag te gaan met Jabra op een laagdrempelige manier.”

“Als een Premium Partner krijg je ondersteuning vanuit sales en werken we samen aan een gezamenlijk plan om onze doelen te bereiken. Daarbij leggen we focus op gebieden voor groei en gezamenlijke activiteiten. Tevens bestaat er een mogelijkheid om tegen bepaalde voorwaarden gebruik te maken van vernieuwde commerciële voordelen. We vragen meer commitment van de reseller maar de reseller kan daar ook meer voor terugkrijgen.”

Partnerpropositie

Jabra wil de reseller stimuleren om meer gebruik te maken van het partnerportal. Daarnaast is het partnerprogramma volop in ontwikkeling en worden in de loop van dit jaar diverse subprogramma’s toegevoegd, zoals Jabra One Experience en het DME (Devices Make Experiences) programma.” Veel resellers kopen al Jabra-producten in bij distributeurs, maar er zijn ook nog genoeg partijen die niets doen met headsets. “Die willen we aan ons binden door middel van de juiste boodschap naar het kanaal toe, ondersteund met de juiste programma’s, trainingen en marketingactiviteiten, in samenwerking met onze distributeurs.” Jabra werkt nauw samen met de distributeurs Atis, Ingram Micro, Westcon en BusinessCom. Laatstgenoemde is in augustus 2017 opgetekend als geautoriseerd distributeur van Jabra. Voogt benadrukt dat alle business indirect verloopt. “Bovendien zien we een steeds grotere rol weggelegd voor de reseller in (grotere) trajecten bij eindklanten waarbij we gebruikmaken van elkaars expertise. Gezamenlijke klantenbezoeken zijn ons niet vreemd en we zien dat klanten dat waarderen.” Het nieuwe partnerprogramma is in het leven geroepen omdat het vorige partnerprogramma (Jabra WIN) te complex was en onvoldoende mogelijkheden bood voor resellers om zich te differentiëren in de markt en met Jabra. “Bovendien was het wereldwijd geen consistent programma omdat iedere regio het programma op zijn eigen manier invulde. Door de komst en lancering van het Jabra One Partnerprogramma zijn we wereldwijd consistent en is Jabra One het gezicht vanuit Jabra richting het kanaal.”

TBM /// FEBRUARI 2018

Interview

Van links naar rechts: Nikay Felen (OZMO), Ivo van Liempd (Z!N Telecom) en Kees Fransen (Bouwbedrijf van de Ven)

OZMO en Z!N telecom samen op missie OZMO cloud communications en Z!N Telecom hebben een nauwe samenwerking. Dit levert mooie projecten op zoals bij het Veghelse Bouwbedrijf van de Ven. “We hebben er bewust voor gekozen om met Z!N en OZMO in zee te gaan.” Bouwbedrijf van de Ven belde tot voor kort via de vaste lijn. Want noodzaak om over te stappen naar een Cloud-oplossing was er niet. Bovendien: bellen is voor dit bedrijf een levenslijn naar de klant. Daar ga je niet zomaar aan sleutelen. Toch? Het bouwbedrijf, onder andere verantwoordelijk voor de bouw van de panden van Swiss Sense, Quooker, Sligro en Leaseplan, was zich door de verbouwing van het eigen pand aan het oriënteren op een nieuwe telefonieoplossing. Al snel kwamen ze met OZMO cloud communications

TBM /// FEBRUARI 2018

in contact door middel van de samenwerking tussen Z!N telecom en OZMO. De Cloud-oplossing van OZMO is gebruiksvriendelijk, flexibel en de mogelijkheden zijn onbegrensd. Nadat één van OZMO’s specialisten een demo had gegeven aan Kees Fransen, hoofd bedrijvenbouw van Bouwbedrijf van de Ven, was het bedrijf om. Kees Fransen: “Ons pand moest vernieuwd en uitgebreid worden. Dan is het vanzelfsprekend dat je ook meteen de telefooncentrale meeneemt. We wisten dat ISDN in 2019 zou

stoppen en we dus de moesten overstappen naar een VoIP-oplossing,” Dat hij daarvoor contact zou opnemen met Z!N telecom was logisch; zij levert immers al de mobiele abonnementen en mobiele hardware voor het bedrijf.

Cloud-communicatie als corebusiness

Fransen: “We hebben er bewust voor gekozen om met Z!N en OZMO in zee te gaan. We werken al vijf jaar samen met Z!N en met tevredenheid. Na de demo van OZMO waren we overtuigd van de Cloud-oplossing die zij bieden. Het geeft vertrouwen dat Cloud-telefonie echt hun corebusiness is. Ze waren er vanaf het begin bij en hebben die manier van bellen volwassen zien worden. Dat merk je aan alles. Er is een stabiele verbinding, er zijn tal

Tekst: Daniëlle Vogels Beeld: Agnes van Eldonk

Professioneler

van uitbreidingsmogelijkheden en het systeem werkt heel intuïtief.” Dat OZMO ook nog eens op steenworp afstand zit van het bouwbedrijf, net als Z!N telecom overigens, maakt het vertrouwde gevoel helemaal compleet. Fransen: “Bovendien is OZMO als bedrijf heel toegankelijk. Als er iets is of je hebt vragen, kun je ze direct bellen.”

Kat uit de boom

De medewerkers van Bouwbedrijf van de Ven hadden in eerste instantie weinig eisen aan Cloud-telefonie. Fransen: “We wilden vooral gewoon blijven bellen zoals we dat gewend waren via ISDN. Bellen is onze levenslijn met de klant. Dat het probleemloos zou werken was voor ons het belangrijkste.” In eerste instantie keken ze daarom de kat uit de boom. Fransen: “Eigenlijk waren we voorzichter dan nodig was, zo bleek. We hebben eerst bij een paar medewerkers een telefoon en een headset neergezet. Dat ging zonder problemen. Daarna zijn we pas definitief overgegaan.” Nikay Felen is business developer bij OZMO cloud communications. Felen: “Het is ook heel goed om dit stap voor stap te doen. Dan zie je dat medewerkers snel wennen. Binnen één week wilde een deel van de medewerkers al geen vaste telefoon meer, omdat ze de headset fijner vonden werken.”

Het hoofdkantoor van Bouwbedrijf van de Ven is de afgelopen jaren flink gegroeid. Er was een tijd dat je gewoon over je beeldscherm heen kon turen om te kijken of diegene die je nodig had, wel op zijn werkplek zat. Met ruim 300 medewerkers en 32 kantoormedewerkers verdeeld over verschillende kantoren en verdiepingen is dat sinds een aantal jaren wel anders. Fransen: “Eén van de voordelen die we al snel erg konden waarderen, is dat je direct op je beeldscherm ziet of iemand aanwezig, bezet of in overleg is. Dat werkt zeker voor onze receptioniste prettig. En het staat richting klanten en relaties een stuk professioneler als je meteen kunt aangeven wanneer iemand niet beschikbaar is.” Ook prettig volgens de medewerkers van het bouwbedrijf: dat je geen telefoonnummer meer hoeft over te tikken van je beeldscherm. Fransen: “Dat is iets waarvan ikzelf dacht, daar ga ik geen gebruik van maken. Maar echt, het werkt zo veel efficiënter. En nu al onze medewerkers zien dat OZMO’s Cloud-oplossing zo fijn werkt, krijgen we steeds meer vragen over uitbreidingsmogelijkheden.” Volgens Felen van OZMO maakt het bouwbedrijf nog maar heel beperkt gebruik van alle mogelijkheden. Felen: “Zoals de app, een verlengstuk van onze Cloud-oplossing. Bellen wordt gezien als een intern gesprek. Dat kan via WiFi, dus dan betaal je ook geen 3G- of 4G-kosten. En als er straks een koppeling gemaakt wordt met het CRM-pakket dan zijn de extra functionaliteiten enorm.”

partners zoals Z!N, die OZMO koppelt aan (bestaande) klanten. Felen: “Z!N staat bekend om factuurcontrole. Ze constateren vaak dat een bedrijf te veel betaalt voor wat het afneemt en vallen achterover als ze zien hoeveel geld zij al voor bedrijven hebben bespaard. Daarom zijn wij ook trots met de samenwerking met Z!N, gezien zij ook de technische kennis in huis hebben om onze oplossing zelf te implementeren en te onderhouden.” Zoals het stoppen van ISDN ook voor Bouwbedrijf van de Ven de belangrijkste drijfveer was, zo zijn er nog veel meer MKB-bedrijven die de overstap nog moeten maken. Iets waar Z!N Telecom en OZMO een gezamenlijke missie van hebben gemaakt. Ivo van Liempd: “Sinds anderhalf jaar hebben we een samenwerking met OZMO cloud communications. OZMO’s Cloud-oplossing is gebruiksvriendelijk, flexibel en de mogelijkheden zijn legio. We organiseren samen bijeenkomsten op bedrijventerreinen in de regio om bedrijven over het verdwijnen van ISDN te informeren. Dat doen we natuurlijk niet zomaar met OZMO. We hebben heel veel oplossingen met elkaar vergeleken, maar we zijn van OZMO’s oplossing overtuigd. Bovendien is OZMO een serviceprovider, ze hebben alles in eigen beheer, verbindingen worden goed gemonitord en hun helpdesk is super.”

Gezamenlijke missie

OZMO werkt met twee soorten business partners: bedrijven die alles zelf doen, van implementatie tot klantcontact. En met business

TBM /// FEBRUARI 2018

Sales

’Met Insight Selling wint u complexe deals’ Het sales-landschap is aan het verschuiven. Ronald Swensson van SellingNet weet uit eigen onderzoek wat succesvolle B2B-verkopers anders doen. Speciaal voor TBM deelt hij zijn inzichten. “Reik nieuwe ideeën en inzichten aan en wees tegendraads!”

TBM /// FEBRUARI 2018

Tekst: Ronald Swensson SellingNet.nl

Denk eens aan iemand in uw naaste omgeving die u altijd raadpleegt als u ergens mee zit of als u een lastige beslissing dient te nemen. Het kan wellicht een ouder zijn, een heel goede vriend of zomaar iemand in uw vrienden- of kennissenkring. Hij of zij helpt u bij het nadenken, ziet wat belangrijk is en stelt de juiste vragen. “Heb je nagedacht over…” Stel dat…” Ze geven u dus niet alleen antwoorden, ze helpen u óók om de juiste vragen te stellen. En ze schromen niet om u te vertellen wat ze denken. Zélfs als dit lijnrecht ingaat tegen uw mening. Ze delen hun mening en ideeën en nemen stelling als ze ergens sterk van overtuigd zijn. Deze mensen zijn voor ons waardevol. Ze helpen ons om zaken (nog eens) tegen het licht aan te houden. Soms bevestigen ze wat we al dachten. En soms heroverwegen we hierdoor onze beslissing. Maar altijd hebben we het gevoel dat we daardoor een betere beslissing nemen. Met de komst van internet hebben klanten veel informatie tot hun beschikking. Maar dat betekent niet dat beslissingen beter of meer weloverwogen worden genomen. Je zou zelfs kunnen

zeggen dat door de hoeveelheid aan informatie, men vaak door de bomen het bos niet meer ziet, men vaak met méér vragen zit dan met antwoorden. Daarnaast is de heersende afrekencultuur hier ook debet aan. Liever stelt men beslissingen uit, uit angst de verkeerde te nemen. Het is daarom verklaarbaar dat organisatie met een sterke afrekencultuur tegenwoordig steeds meer dure adviseurs inhuren om investeringsbeslissingen voor te koken. Mocht het dan misgaan dat ligt de schuldvraag buiten de eigen gelederen. De meeste MKB-bedrijven kunnen zich een dergelijke dure adviseur niet permitteren. Natuurlijk overleggen ze binnen het MT. Maar uiteindelijk moeten ze zelf de

█ █ █

‘De ‘traditionele’ verkoper blijft achter bij de veranderingen in de markt’ █ █ █

TBM /// FEBRUARI 2018

Sales

de veranderingen in de markt. De aanpak en de wijze van verkopen van deze ‘traditionele’ verkoper leidt tot enorme prijserosie. Waarom? Klanten worden bedolven onder een enorme hoeveelheid (internet)informatie en aanbiedingen die ze zouden moeten doorworstelen om de juiste beslissing te nemen maar daar domweg niet de tijd voor hebben. En dan stellen klanten beslissingen uit of ze vergelijken aanbieders enkel op prijs. Want appels met appels vergelijken is wel zo praktisch. Vaak hebben klanten al min of meer hun keuze

beslissing nemen en zijn ze zelf hiervoor verantwoordelijk. Ze zouden eigenlijk iemand willen hebben die ze kunnen raadplegen. Liefst een buitenstaander. Iemand met een frisse blik. Zelfs met een kritische blik. Iemand die lijkt op de ouder of de vriend die ze privé raadplegen bij moeilijke kwesties.

Succesvolle verkopers

Weet u wat zo bijzonder is? Succesvolle verkopers lijken sterk op die ouder, die goede vriend die u privé raadpleegt. Echt waar? Ja echt waar! Succesvolle verkopers bespreken quick-wins met hun klanten. Ze reiken nieuwe ideeën en inzichten aan. Zelfs ideeën en inzichten die lijnrecht ingaan tegen die van de klant! En dat is waar zoveel verkopers tekortschieten en jammerlijk verliezen. Ze hebben geleerd om met de klant mee te bewegen en niet ‘tegendraads’ te zijn. In onze Sales Skills Monitor - een lopend onderzoeksproject dat het competentieniveau van Nederlandse B2B-verkopers meet - hebben we de resultaten van bijna 700 B2B-verkopers onderzocht om erachter te komen wat winnaars anders doen. Succesvolle verkopers delen ideeën en inzichten met hun klanten. Zelfs als deze ideeën en inzichten tegen het huidige denken van de klant ingaat. Ze helpen klanten resultaten te behalen. Ze communiceren een sterke waardepropositie en laten klanten telkens de toegevoegde waarde en tevredenheid bevestigen. Ze werken samen met de echte gebruiker binnen de klantorganisatie en cultiveren de relatie met de klant. Ze gaan dus niet voor een ‘hit-and-run’ strategie maar bouwen geduldig aan een échte relatie.

Traditionele verkoper

Wat we zien is dat de ‘traditionele’ verkoper achterblijft bij

TBM /// FEBRUARI 2018

gemaakt na eindeloos het internet geraadpleegd te hebben en de ‘traditionele’ verkoper komt pas in beeld als er over de prijs onderhandeld moet worden. Om deze ‘commoditisatie’ te voorkomen, moeten verkopers waarde en kansen creëren. Het betekent simpelweg dat ze vroegtijdiger in het koopproces moeten stappen en het denken van de klant dienen te beïnvloeden ten gunste van hun eigen aanbod, ten gunste van de toegevoegde waarde die ze kunnen leveren. Soms gaat het er zelfs om het denken van de klant te verstoren, zodat deze een paar stappen terugneemt en zijn beslissing heroverweegt. En daar moet je als verkoper stevig voor in je schoenen staan. ‘Traditionele’ verkopers vinden dat eng en anders. Want stel je voor dat de klant ineens droogjes meldt dat we niet meer meedingen naar de opdracht? Nee, liever komen we thuis met een order waar we niets op verdienen of met de mededeling dat het alweer een ’prijzenkwestie’ was en dat de order naar een ander is gegaan. En min of meer slikken we dit allemaal voor zoete koek. Laten we weer even teruggaan naar onze succesvolle verkoper uit het Sales Skills Monitor onderzoek. Deze verkoper bouwt vertrouwen en geloofwaardigheid op door relevante inzichten te delen en daagt zo de klant uit om nog eens na te denken over de aanschaf en leverancierskeuze. En zoals ik al eerder zei, deze verkoper lijkt sterk op die ouder, die zeer goede vriend die de klant raadpleegt bij lastige keuzes in zijn privéleven. Hij helpt de klant bij het nadenken, geeft aan wat belangrijk is en stelt de juiste vragen. “Hebt u nagedacht over…” Stel dat…” Hij geeft de klant niet alleen antwoorden, maar helpt de klant ook om de juiste vragen te stellen. En hij schroomt er niet voor om te vertellen wat hij er van vindt. Zélfs als dit lijnrecht ingaat tegen de mening van de klant. Hij deelt inzichten en ideeën en neemt stelling als hij ergens sterk van overtuigd is. Hij legt de pijnpunten op tafel en

geeft daarmee een zekere urgentie aan voor beslissingen die niet langer uitgesteld kunnen worden. Een verkoper die met de klant op dit niveau communiceert, wordt een vriend van de klant. Het geeft de klant een goed gevoel dat hij (eindelijk) een juiste beslissing neemt, geld bespaart, risico’s beter beheerst en een zorg minder heeft. Is het concept van inzichten delen in verkoopgesprekken nieuw? Ja en nee! Ik leer deelnemers in mijn verkooptrainingen al meer dan 20 jaar dat ze een konijn uit de hoge hoed moeten toveren als ze het gevoel hebben dat het verkoopgesprek aan ‘bloedarmoede’ lijdt. En dat kan gebeuren wanneer klanten vaak bezocht worden. Een ‘konijn’ kan een nieuwe producttoepassing zijn, een marktonderzoek, klantervaringen, enzovoort. Het idee van het ‘konijn’ is dat de klant het frequente gesprek als waardevol blijft ervaren en niet dat de klant bij zichzelf denkt: “Ik zou willen dat die vent eens wat minder vaak langskomt.” Een ‘konijn’ kan ook gepresenteerd worden als de klant een bepaalde ‘pain’ of ‘gain’ niet (over) ziet. U presenteert dan bijvoorbeeld een klantencase in de trant van ‘voor’ en ‘na’ de aanschaf. Kortom, verkopen met inzichten is niet nieuw. Wat nieuw is, is een tweede categorie van inzichten, de zogenoemde interactie-inzichten. Met inter-

actie-inzichten helpt u de klant (opnieuw) te kijken naar (oude) problemen en knelpunten door hem nieuwe inzichten aan te reiken die hem daarbij kunnen helpen deze op te lossen. Het beïnvloeden van de klant ten gunste van uw eigen aanbod, ten gunste van de toegevoegde waarde die u kunt leveren, betekent vaak dat u het denken van de klant dient te veranderen. Dat veranderen, doet u met het delen van inzichten. Inzichten die gebaseerd zijn op geloofwaardig onderzoek, gezaghebbende inhoud of relevante ervaringen en die zijn afgestemd op de uitdagingen die de klant dagelijks het hoofd moet bieden. Wanneer u deze inzichten met de klant deelt, dan moedigt u de klant aan om op een andere wijze tegen een probleem, tegen een investeringsvoorstel of tegen een leverancierskeuze aan te kijken. Dat is Insight Selling en dat kan u onderscheiden van de rest van de markt.

█ █ █

‘Verkopers moeten een een konijn uit de hoge hoed toveren’ █ █ █

TBM /// FEBRUARI 2018

Awards

Voiceworks huldigt partners tijdens vijfde Award-show Voiceworks heeft voor de vijfde haar Partner Awards uitgereikt. In de Efteling eerde de zakelijke telecomleverancier partners in verschillende categorieën vanwege hun uitzonderlijke groei en behaalde successen. De award uitreiking stond dit jaar in het teken van ‘een avond vol inspiratie’.

TBM /// FEBRUARI 2018

In de Efteling wist Voiceworks haar partners te inspireren met een bijzonder programma en met tv-presentatrice Marieke Elsinga als host van de avond. De avond werd met veel muziek, humor, dialoog en gitaargeweld opgeluisterd door Pump up the Company. Als afsluiter had Voiceworks nog een verrassing in petto voor alle genodigden: de grootste Watershow van Europa Aquanura, een inspirerend spektakel op de muziek van DJ Tiësto.

De volgende awards zijn dit jaar uitgereikt:

Advitronics won de felbegeerde Partner of the Year Award, voor het derde jaar op rij. Het bedrijf behaalde afgelopen jaar zowel de hoogste netto, als procentuele stijging ten opzichte van het jaar 2016. Daarnaast ging het bedrijf met nog een prijs naar huis, namelijk de Hardware Award. Ook Voicedata mocht zich met twee awards gelukkig prijzen. Het bedrijf won zowel de nieuwe Managed Communications Award die Voiceworks’ geïntegreerde communicatieoplossingen vertegenwoordigt, als de Best Business Case Award voor de meest inspirerende klantoplossing. De vakjury, met personen afkomstig uit de ICT-media, koos de winnaar en was lovend over deze casus. Zowel op het gebied van integratie, kwaliteit, innovatie als klantgerichtheid scoorde de oplossing van Voicedata hoog. Fieber werd de winnaar van de Voice Award doordat zij de hoogste groei lieten zien in (managed) voice oplossingen. MER ICT is dankzij het afnemen van de meeste internetverbindingen bekroond met de EWAN Award. Ook de Mobile Award bleek een prooi voor MER, waardoor zij met twee prachtige awards naar huis gingen. Socia won de High Growth Award als snelste procentuele groeier. De New Partner Award werd gewonnen door de Geldersche Telecom

Maatschappij. Een hele prestatie gezien het grote aantal nieuwe partners – een van de gevolgen van onze bundeling van krachten met breedband- en voiceleverancier Xenosite. Kremer ICT & Telecom werd door Voiceworks gekozen als Most Inspiring Partner op basis van zijn loyaliteit, creativiteit en inventiviteit, samenwerking, groei, klantgerichtheid en kennis van zaken. Addict kreeg op de uitreikingsavond te horen dat het de Customer Loyalty Award heeft gewonnen, omdat hun klanten ontzettend trouw zijn aan hun Zeeuwse leverancier.

Elkaar inspireren

Terry Aurik, CCO van Voiceworks over de avond en het thema: “Al onze partners hebben het afgelopen jaar mooie prestaties laten zien. De awardshow is er voor hen allemaal, om ze te bedanken en te inspireren. Maar er kunnen er natuurlijk maar een paar de winnaar zijn en deze winnaars zijn in het zonnetje gezet met mooie awards. We willen alle partners met de avond en de awards aanmoedigen hun werk voort te zetten om blijvend succesvol te zijn.” Martin Kemper, directeur van Advitronics: “We zijn deze avond met de Partner of the Year en de Hardware Award vereerd. Dat is het resultaat van de focus die wij hebben in onze dienstverlening. Beide awards zijn een bevestiging voor hetgeen we mee bezig zijn en met name een mooie waardering voor ons team.” Voiceworks maakte voor de drie genomineerden van de Partner of the Year Award een inspirerende bedrijfsvideo die tijdens de avond werd getoond en voor eigen doeleinden geschikt is gemaakt.

TBM /// FEBRUARI 2018

Interview

Lancering partnerprogramma Team Connect van Ingram Micro

â&#x20AC;&#x2DC;Aandacht voor de Skype for Business-klantenbaseâ&#x20AC;&#x2122; Onder de naam Team Connect heeft Ingram Micro een nieuw partnerprogramma gelanceerd, waarbij de producten rond Skype for Business centraal staan. Remco van Zutphen, Business Manager Unified Collaboration, vertelt over de kracht van dit programma.

TBM /// FEBRUARI 2018

Tekst: Sef Heldens Beeld: Marion Arts

Als gevolg van haar Total Com-strategie heeft Ingram Micro in 2017 de divisies Activation Services en Unified Collaboration samengevoegd in ‘Connectivity’. Connectivity biedt totaaloplossingen voor connectiviteitsvraagstukken, bundelt de krachten van Unified Collaboration en Activation Services en brengt alle relevante vendoren onder één dak. Voor business partners betekent dit dat alle expertise samengebracht is, dat er één aanspreekpunt is en dat er volledige focus is op het gezamenlijk realiseren van totaaloplossingen. Om verdere invulling te geven aan de Total Com-strategie heeft Ingram Micro nu het partnerprogramma Team Connect gelanceerd. Remco van Zutphen, binnen Ingram verantwoordelijk voor Team Connect, legt uit wat het programma inhoudt: “Team Connect is een programma rond Skype for Business om partners te helpen van product- naar solution selling te gaan. Ingram Micro verkoopt veel Skype-gerelateerde hard- en software maar tot op heden nooit het complete ecosysteem; ons Collaboration-team deed de endpoints, Activation Services de connectiviteit en het Cloud-team de Microsoft-licenties. Om meer synergie in het portfolio te krijgen en voor onze partners kansen in cross selling te creëren, was stap één het samenvoegen van onze divisies en stap twee de lancering van een partnerprogramma. Dat is Team Connect: een partnerprogramma waarin we de breedte vertegenwoordigen met alle deelnemende leveranciers en de dieptekennis trainen.” De leveranciers die op dit moment deelnemen aan Team Connect zijn: Microsoft, VodafoneZiggo, T-Mobile, Polycom, Jabra en Ask Roger!

Van Voice naar Communications

Met Team Connect krijgen business partners dus direct contact met aansprekende leveranciers, toegang tot satellietpartners om projecten compleet te maken, cross sell-kansen en vooral een andere positie bij eindklanten; ze zijn niet meer ‘just another supplier’. Waarom is Skype for Business centraal gezet in Team Connect? Van Zutphen: “Het Skype-ecosysteem is enorm in trek bij eindklanten omdat de markt rap aan het verschuiven is van Voice naar Communications. En Microsoft heeft daar een leidende positie in.”

Ondersteuning

“We gaan niet op de stoel van de business partner zitten, maar bieden hem een aantal niveaus van ondersteuning aan”, gaat Van Zutphen verder. “De kern is dat wij een programma bieden waarmee we waarde toevoegen. En waarde is niet productkennis, dat kunnen resellers bij de fabrikant halen. Waarde is: een netwerk bieden waar ze kunnen overleggen met andere business partners, waar ze in contact komen met leveranciers en waar ze niet-product gerelateerde trainingen krijgen.” Om een voorbeeld te geven: een van de zaken die aan bod komen in de trainingen van Team Connect is hoe kom je aan tafel bij de klant en hoe zet je het gesprek op de juiste manier op. “Dit geeft aan dat we verder denken dan een quote maken van product X. Dat doen we goed, maar we

█ █ █

‘De markt is rap aan het verschuiven van Voice naar Communications’ █ █ █ denken dat we meer kunnen zijn voor business partners. Van de deelnemende resellers verwachten wij een actieve deelname en dat ze met projecten aan de slag gaan. Dat ze leads aanbrengen waarop we samen gaan schakelen. Binnen Team Connect kan de partner kiezen: doe ik alles zelf, maken we gebruik van een consultant van Ingram Micro, maken we gebruik van de hulp van satellietpartners of krijgen we een consultant van de fabrikant? We willen echt een platform creëren waarin mensen elkaar helpen, waarbij wij niet dicteren hoe het moet - de business partner bepaalt”, aldus Van Zutphen. “Voor de Skype for Business-totaaloplossing hebben wij alle componenten in huis. Welke componenten de partner wil, bepaalt hij zelf.”

Op zoek naar addes value

Ingram Micro is voor Team Connect op zoek naar resellers die voor hun klanten meer willen zijn dan ‘just another supplier’. Remco van Zutphen: “Team Connect past bij business partners die samen met hun klant om tafel gaan om te bespreken hoe de communicatie er de komende jaren uit gaat zien. De spullen die daarbij horen, komen dan vanzelf een keer ter sprake. De partner moet op zoek naar added value. Team Connect is ook niet voor klein of groot; ik zie kleine partijen grote deals pakken, omdat ze kennis hebben. Met dit partnerprogramma willen we medewerkers van partners ontwikkelen om een echte gesprekspartner te worden zodat ze succesvol Skype for Business-projecten kunnen verkopen. En vaak hebben ze al een fors deel van die totaaloplossing geleverd bij klanten.”

Basistraining en deep dive-sessies

Waar wil Van Zutphen eind 2018 staan met dit nieuwe partnerprogramma? “Dan hoop ik een groep tevreden partners in Team Connect te hebben die het als een meerwaarde hebben ervaren en in vertrouwen aanvragen voor projecten bij ons neerleggen. Het programma zelf zal voortdurend in ontwikkeling blijven, afhankelijk van de wensen van business partners.” Team Connect start met een basistraining (de eerste trainingsdagen zijn 13 en 21 maart) die meerdere keren per jaar herhaald wordt voor nieuw toetredende business partners. Daarna is er voor deelnemende partners een keuzemodel in deep dive-sessies en er zijn terugkerende netwerkevenementen om deelnemende business partners en leveranciers echt tot elkaar te brengen.

TBM /// FEBRUARI 2018

IoT

Analytische apparaten en 5 andere IoT-trends voor 2018 Als er een technologie is die in 2018 relevanter wordt dan ooit, dan is het wel Internet of Things. Dat stelt Bart Schouw, VP Technology and Digital Alliances bij Software AG. Hij geeft zes IoT-trends die we het komende jaar kunnen verwachten.

Concurrenten moeten samenwerken

IoT-marktleiders realiseren zich steeds meer dat samenwerken belangrijk is om te kunnen blijven innoveren; zelfs concurrenten zoeken elkaar op in deze samenwerking. De truc om met concurrenten samen te werken zonder afbreuk te doen aan de integriteit en het intellectueel eigendom, is standaardisatie. Gemeenschappelijke standaarden die zijn ontwikkeld door experts met elk hun eigen domeinkennis, komen iedereen ten goede. Het aantal joint ventures zal naar verwachting dan ook verder groeien.

Meer dan alleen het verbinden van apparaten

Zonder gebruik te maken van kunstmatige intelligentie en machine learning zullen IoT-platforms niet overleven. Leveranciers zorgen er daarom voor dat IoT-platforms niet alleen apparaten verbinden en data verzamelen, maar ook geschikt zijn voor data-analyse door middel van kunstmatige intelligentie en machine learning.

Afvallers door concurrentie

Er zijn meer dan 300 verschillende IoT-platforms op de markt; van B2B en B2C tot branche-specifieke platforms die gespecialiseerd zijn in dataconnectiviteit en beheer. Komend jaar zullen we de eerste afvallers en overnames tegenkomen â&#x20AC;&#x201C; vooral door grote softwarebedrijven en nieuwe joint ventures.

TBM /// FEBRUARI 2018

Tekst: Bart Schouw

Verticaal is het nieuwe horizontaal

Platforms worden meer gespecialiseerd naarmate standaarden en protocollen die adoptie vereenvoudigen gemeengoed worden. Horizontale IoT-platforms zijn in volle ontwikkeling en winnen langzaam maar zeker marktaandeel. Naarmate de market meer standaardiseert, zullen meer partijen zich differentiëren door middel van specialisatie. Nieuwe en bestaande leveranciers zullen vooral waarde gaan toevoegen door zich te onderscheiden met op maat gemaakte oplossingen in specifieke markten of sectoren.

Nieuwe zakelijke kansen

Nieuwe bedrijfsmodellen zorgen voor nieuwe zakelijke kansen, zoals assets-as-a-service. Nieuwe efficiency-modellen zoals predictive maintenance zorgen niet alleen voor een kostenverlaging, maar geven ook een beter inzicht geven in de assets binnen de organisatie. Dat biedt weer nieuwe zakelijke kansen. Denk bijvoorbeeld aan het aanbieden van things-as-a-service, het optimaliseren van de voorraad reserveonderdelen en het verbeteren van onderhoudsdiensten. Dit soort nieuwe modellen zullen steeds meer door fabrikanten worden geïmplementeerd, dankzij IoT.

Smart devices zijn zó 2017

Vergeet slimme apparaten; de analytische apparaten komen eraan. Hardwareleveranciers bedenken creatieve oplossingen waarbij IoT en geavanceerde analyse-mogelijkheden vooraf zijn geïnstalleerd op apparaten. Een voorbeeld: naarmate er meer vooruitgang wordt geboekt in real-time Ethernet (TSN) en de opkomst van 5G, kan de controller worden gevirtualiseerd, Analytische apparaten zouden weleens de nieuwe definitie van robots kunnen worden. Artificial intelligence hoeft immers niet te worden ingebouwd in een lopende en pratende robot, maar kan ook in een pil zitten die we inslikken om zo kanker van binnenuit te genezen.

TBM /// FEBRUARI 2018

Marketing

Het marketingsucces van Cónect Telecom

‘Timing is cruciaal’ Het is van levensbelang voor elke business partner, maar lang niet elke ICT- en Telecom-onderneming komt er aan toe door geld- of tijdgebrek: marketing. Ondanks deze uitdagingen heeft Geert Wintraecken van Cónect Telecom marketing omarmd en zet hij het structureel in.

“Marketing is voor mij een belangrijk middel om op een creatieve - maar wel betaalbare - manier te laten zien dat wij er zijn in de markt en dat we goede diensten aanbieden”, begint telecom-ondernemer Geert Wintraecken in zijn Roermondse kantoor zijn verhaal. “Op een bijzondere manier zorgen dat je opvalt. Dat wordt gewaardeerd.” Is er onder resellers te weinig aandacht voor marketing? Wintraecken vindt van wel, maar volgens hem ligt dat niet alleen aan de resellers zelf. “Ik denk dat er meer ondersteuning mogelijk is vanuit onze toeleveranciers. Providers en distributeurs laten je eigenlijk een beetje zweven: ‘kom met je idee en dan gaan we je helpen’. Op zich is dat positief, maar aan de andere kant kunnen deze partijen zien wat in de markt werkt en dat per regio uitrollen via resellers. Een distributeur praat met zoveel resellers, die zou de beste marketingrecepten uit de markt kunnen delen om iedereen te helpen. Een leuk idee uit Limburg kan ook prima werken in Groningen. En operators en distributeurs hebben daarbij meestal de nodige marketingmensen in huis.” Wintraecken ziet het maar al te vaak bij collega-resellers: te weinig tijd, geen mankracht, geen budget en marketing blijft vaak bij standaard dingetjes. “Ik roep het al jaren: maak nou eens een lab van resellers, breng ze bij elkaar en wissel kennis uit hoe ze aan leads komen. Maar dat gesprek hoor je nooit op de telecomborrels terwijl we allemaal tegen dezefde problematiek aanlopen.” Resellers zijn volgens Wintraecken voorzichtig met het delen van problemen en oplossingen op marketingvlak, omdat het soms ook potentiële concurrenten

TBM /// FEBRUARI 2018

zijn. “Maar ja: het is uiteindelijk toch zichtbaar wat je doet. Daarbij kun je een goed idee niet kopiëren, hooguit je eigen sausje er overheen gooien.”

Cloud Angels

“In 2018 bestaan we 15 jaar en al die tijd hebben we aan marketing gedaan. Eerst ook telemarketing maar koud bellen werkt al een jaar of vijf niet meer. Dan ga je kijken hoe je als klein bedrijf toch zichtbaar kunt zijn en bij nieuwe klanten aan tafel kunt komen. Zo hebben we een aantal leuke dingen bedacht die ook gewerkt hebben.” Mooi voorbeeld daarvan is de No Limits-actie die Geert Wintraecken met Ray Slijngaard van 2Unlimited opzette toen het onbeperkt mobiel bellen opkwam. Een andere, recentere, actie is die van de Cloud Angels: twee als engel verkleedde dames die bedrijven bezoeken en op een leuke manier zo bij potentiële klanten binnenkomen. De nieuwste actie is het Cónect Telecom driegangen menu met dames verkleed als serveerster die cold canvas bij nieuwe bedrijven aankloppen, een telecom-menu met mobiele telefonie, Hosted Voice en Cloud ICT en een dinerbon aanbieden. “Rond elk idee bouwen we een campagne: landingspagina, video, content op social media en gaan we langs de deuren.”

Wat werkt wel/niet

Geert Wintraecken blijft leren van zijn eigen marketingpraktijken. Zo weet hij wat niet werkt: “Opdringerigheid, de snelle vertegenwoordiger. Dat vinden mensen niks. Zowel aan deur, aan telefoon of via post mailing.” En wat wel werkt: “Het doel is altijd dat je op een prettige manier overkomt, dat je positief

Tekst: Sef Heldens

Linkerfoto: Geert Wintraecken samen met Ray Slijngaard van 2Unlimited.

onthouden wordt, opvalt. Timing is cruciaal. En dat je iemand iets geeft. Als je tijd van mensen vraagt, geef ze dan iets – gewoon uit respect. Allereerst informatie die wat toevoegt aan wat ze al weten, maar ook echt geschenkjes. Als bedrijven bij onze actie met het Cónect Telecom driegangen menu een afspraak maken, krijgen ze een dinerbon. Ons menu vinden mensen een superleuk idee. Er komt direct respons op en het werkt langer door omdat er iets tastbaars blijft liggen. Zo ben ik steeds bezig om de acties te verfijnen zodat de conversie hoger wordt.” Het zijn creatieve acties van Cónect Telecom, maar wat levert het op? Geert Wintraecken: “Veel serieuze, nieuwe relaties die ik anders niet had gehad. Nieuwe klanten dus, die mij ook weer aanbevelen. Wat het me ook oplevert: heel veel goede zin. Dit is leuk om te doen. We hebben meegemaakt dat directeuren speciaal uit een vergadering komen om met de Cónect Telecom-engeltjes op de foto te gaan. Het wil niet zeggen dat je meteen een afspraak krijgt, maar je valt op en wordt onthouden. Dat is best moeilijk voor een klein bedrijf als het onze. Met een grotere omvang zouden we veel meer tijd steken in marketing door nog meer naar de mensen toe te gaan. Mensen nemen je meer serieus als je bereid bent om tijd in ze te investeren. Want ieder mens houdt van aandacht. Mijn formule is altijd: hoe zorg ik ervoor dat ik uit oprechtheid en eerlijkheid mensen het idee kan geven ‘wij zijn er en wij waarderen jullie’. In theorie zou dat ook op een netwerkborrel kunnen, maar daar staat iedereen op scherp. Dit is wat mensen niet verwachten, het is ontwapenend.”

Marketing is sport

Hoe komt het dat Cónect Telecom zo structureel actief is in marketing terwijl andere reseller-bedrijven er niet of te weinig aan toekomen? “Simpel: ik móét het doen, in het belang van het voortbestaan van mijn bedrijf. Mijn geluk is dat het voor mij sport is geworden; dit geeft energie en daarom lukt het. Je kunt het hier niet te druk voor hebben. Maar hou het niet bij jezelf, laat je accountmanagers meedenken.” Wintraecken is niet te beroerd om enkele tips te geven aan collega’s: “Zorg dat je het leuk vindt, maak het persoonlijk en probeer een gevoel over te brengen zodat je mensen raakt. Ik denk dat het goed zou zijn wanneer we in het dealerkanaal meer zouden delen zodat we er allemaal beter van worden. Ik durf het best aan om samen met een groep resellers één actie op te zetten: samen inkopen en ook de opbrengst delen. Dat zou toch geweldig zijn? We moeten niet bang zijn om onze ideeën te delen.”

TBM /// FEBRUARI 2018

Cloud

Samen eenvoudig de Cloud-werkplek leveren Anton Loeffen over de Cloud-bouwblokken van Eshgro

Elke IT-reseller is met Cloud bezig. Al zijn er nog genoeg resellers er moeite mee hebben dit goed op te pakken. De meeste telecom-resellers realiseren zich dat ze met cloud aan de slag moeten, of zijn er al mee bezig. Toch is er nog veel koudwatervrees. Dat komt doordat Cloud vaak nog ontastbare materie is.

TBM /// FEBRUARI 2018

Tekst: HP van Tilburg

CEO Anton Loeffen werkt met Eshgro al tien jaar aan de perfecte digitale werkplek. Als je zijn presentatie ziet, dan lijkt het niet moeilijk meer. “Het is ook niet moeilijk”, zegt hij. Bijna tien jaar geleden zocht HPE partners die samen met de hardware-gigant de stap naar de Cloud wilde maken. Anton Loeffen stapte met Eshgro in Nederland - en zelfs wereldwijd – als een van de eerste in het converged infrastructure programma van HPE. Het waren de jaren van de opkomst van Cloud. Iedereen vond het nogal eng om gezellig zoemende servers uit de bezemkasten te verwijderen. Anton Loeffen zag er wel iets in. Hij werd vervolgens als een soort popster over de hele wereld gevlogen om het adagium van de nieuwe orde te verkondigen. Cloud was geboren. Het was echter nog complex. De digitale werkplek met allerlei applicaties aan boord was ook nog prematuur. Maar het begin van iets moois was gestart. “Die samenwerking met HPE brengt me toen en nu altijd heel veel. Maar wij HPE uiteraard ook”, zegt hij lachend. “Ik zag er meteen iets in. Zeker ook omdat de kracht van het ondernemen zo samen gaat met de schaalgrootte en slagkracht van een grote partij als HPE. Daarbij werkten we ook direct aan een partnermodel. Hiermee maakten ook andere IT-resellers gebruik van de Cloud-omgeving die we samen naar de markt brengen. In het begin was dit geen makkelijke exercitie. Maar al snel waren de eerste schapen over de dam. Ook zagen IT-resellers toen de voordelen in van een schaalbare IT-omgeving. Daarbij zeg ik altijd dat Cloud niet de enige weg is, maar wel een belangrijke. Je kunt ook altijd combineren met on premise. Wij voegen er, met een Nederlandse signatuur, een vertrouwd tintje aan toe. De data staat altijd in de buurt en in redundant omgevingen. Er geldt altijd een drie/ vier-partijen overeenkomst tussen de eindklant, de reseller, Eshgro en HPE. Dat boezemt het maximale vertrouwen in.”

Bouwblokken

Anton Loeffen laat ons, in nog geen 40 minuten, zien hoe je een complete IT-omgeving opbouwt met de CSB Suite van Eshgro. In een aantal gestructureerde stappen, die geleid worden door een wizard, voeg je alle bouwblokken toe. Hierbij is de prijs per seat met concrete euro’s steeds heel duidelijk. Een leek kan hier eigenlijk het werk doen. Het is

optisch zo eenvoudig gemaakt, dat je bijna direct snapt dat de achterkant heel complex moet zijn. Als we dat voorleggen aan Anton Loeffen, antwoordt hij met een mysterieuze glimlach: “Er zit hier tien jaar werk in en daarom zijn we ook heel uniek op dit moment. Natuurlijk zijn er meer Cloud-aanbieders, maar geloof me, geen één die het de reseller en de eindklant zo eenvoudig maakt. We zijn optimaal transparant en de prijs per seat, opslag, rekenkracht en virtual machine is altijd duidelijk. De reseller maakt een offerte, wij helpen ‘m er doorheen en bedienen de klant. Ook met de migratie. Onze mensen staan altijd klaar om bij te springen. We bieden met een volledig redundant netwerk en een 24/7 helpdesk altijd een oplossing, mocht dat onverhoopt nodig zijn. We hebben een uptime van 99,99 procent. Dat is echt ongekend hoog. Tenslotte wil ik nog zeggen dat we juist ook heel erg geschikt zijn voor resellers die nog moeten starten met Cloud. Makkelijker kunnen we het niet maken. Kom zien en geloven, zou ik zeggen.“

In 7 stappen Cloud-oplossingen samenstellen met de Cloud Configurator De Cloud Configurator is een verkooptool. Deze tool bespaart de IT-reseller veel tijd. De Cloud Configurator creëert binnen enkele muisklikken een offerte voor de IT-gebruiker. In zeven stappen stel je een unieke cloudoplossing samen. De Cloud Configurator is onderdeel van de CSB Suite. De CSB Suite is een innovatief business platform met een set van tools, zoals de Quote Manager, het Admin Center en de Cloud Configurator, die jou als partner helpen je business te laten groeien • Krijg toegang tot ruim 700 business applicaties; • Bied je functionaliteit in plaats van techniek aan; • Genereer je direct omzet op abonnementsbasis. Is je interesse gewekt? Op csbsuite.nl vind je meer informatie.

TBM /// FEBRUARI 2018

Value added distributie, advisering, levering, installatie, implementatie van telecomsystemen en toestellen.

AUTHORISED DISTRIBUTOR

iAD Tadicom Nederland B.V. Maasweg 10C 3144DA Maassluis

T-: 010-713 00 60 E: info@tadicom.nl www.tadicom.nl

Business guide

Exertis

Sennheiser

X2COM

Sinds 1996 is Exertis het aanspreekpunt voor de Benelux distributie van headsets, IP-telefonie, audio- en videoconferentie, netwerken security-oplossingen. Exertis bedient in de Benelux een breed netwerk van resellers en opereert vanuit de volgende categorieën: Unified Communications (Audio & Video) Networking & Security De focus op technologie en apparatuur die communicatie vereenvoudigt, staat centraal. De leveranciers waar Exertis mee samenwerkt, hebben jarenlange ervaring met de vervaardiging van zakelijke communicatie-oplossingen.

Wij vormen vandaag de audiowereld van morgen - dat is de ambitie die ons en onze onderneming dag na dag inspireert. De visieverklaring beschrijft wat we samen hopen te kunnen realiseren. Die ambitie is gebaseerd op onze geschiedenis, onze innovatiecultuur en onze passie voor uitmuntendheid.

De telecomprovider X2com levert professionele diensten aan bedrijven en instellingen via een sterk netwerk van ruim 300 partners en is met zo’n twintig medewerkers actief op de zakelijke markt. Al jarenlang ontwikkelen ze innovatieve telecomdiensten van hoge kwaliteit op basis van een bewezen platform. De diensten van X2com bieden bedrijven en instellingen meer functionaliteit, toename in flexibiliteit voor gebruikers en een flinke kostenbesparing.

Tunerstraat 2 1322 CA Almere Tel.: +31 (0)36 53 58 444 Fax: +31 (0)36 53 58 499

Laan van Kopenhagen 100 3317 DM Dordrecht E: info@exertis.nl T: +31 78 88 00 700

OZMO cloud communications

Tadicom Nederland BV Tadicom Telecommunications, opgericht in 1989, is een bekend Nederlands ICT-bedrijf, gespecialiseerd in telefonie-applicaties en -oplossingen. Als value added distributeur van producten en diensten voor de Benelux is Tadicom onder andere leverancier van de systemen van Innovaphone, Zycoo en Tadiran. Maar ook van randapparatuur van bijvoorbeeld Fanvil en Alcatel. Met korte lijnen, gericht op persoonlijke contacten en innovatieve ontwikkelingen. Daarnaast biedt Tadicom cloud-telefonie van zeer hoge kwaliteit met ongekende mogelijkheden. En natuurlijk bieden wij als value added distribiteur de bijbehorende ondersteuning en aanvullende diensten. Met zijn geavanceerde oplossingen is Tadicom specialist in de zorg. Tadicom Nederland B.V. Maasweg 10C 3144 DA MAASSLUIS Telefoon: 010 713 006 0 Email: info@tadicom.nl

OZMO’s Cloud telefonie is gebaseerd op de meest innovatieve en gebruiksvriendelijke software: Swyx of 3CX . Eenvoudig te downloaden op elk device. Altijd & overal bereikbaar. Volledig afgestemd op een digitaal, mobiel leven & eenvoudig uit te breiden met geavanceerde mogelijkheden. Daarnaast houden wij van maatwerk. Doordat OZMO cloud communications gebaseerd is op software, kunnen we telefonie koppelen met bedrijfssoftware. Bovendien vinden we persoonlijke aandacht gewoon erg belangrijk. Onze specialisten hebben alle kennis in huis om het beste advies te geven – elk bedrijf is tenslotte uniek. Sluitappel 49 5491 TS Sint-Oedenrode Telefoon: 0413 741 741 Email: info@ozmo.nl

De in 2008 opgerichte onderneming maakte in de afgelopen jaren, juist dankzij de economische crisis, een flinke groei door. Klanten besparen dankzij de diensten van X2com flink op hun telecombudget en dat is natuurlijk altijd interessant. X2com hecht veel waarde aan het ontzorgen van hun businesspartners, laagdrempeligheid en eigen ontwikkeling van diensten. X2com BV Heikampweg 5a 5249 JX Rosmalen www.x2com.nl

dean one dean one is dé telecom en internet provider voor de zakelijke markt. dean one groeit hard. Steeds meer bedrijven kiezen dan ook voor dean, want dean heeft haar diensten speciaal ontwikkeld voor de zakelijke markt en biedt daarnaast een ongekende en onverslaanbare service. Bovendien bouwt dean one alleen op en met de beste systemen. Krijgsman 75 1186 DR Amstelveen Telefoon: 088-5005010 Email: sales@deanone.nl

TBM /// FEBRUARI 2018

Business guide

SPEAKUP

SDC Group

ALSO INTERNATIONAL

Sinds 2003 is Speakup aanbieder van oplossingen binnen de telecommunicatie. Wij geloven in de kracht van telecommunicatie op basis van heldere, sterke techniek als oplossing voor jouw dagelijkse vraagstukken, waarbij niet de gangbare business modellen leidend zijn, maar de optimale oplossing voor nu en in de toekomst. Speakup biedt telecommunicatiediensten die niet moeilijker zijn dan strikt noodzakelijk. Wij zijn je partner en denken we graag verder met je mee voor een oplossing op maat.

SDC Group is distributeur van technisch hoogwaardige bedrijfscommunicatie-oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf. Tot onze klantenkring behoren gekwalificeerde Telecom en ICT bedrijven, maar ook organisaties in de installatiebranche.

Europees distributeur van originele printing supplies

Samen met onze klanten zetten we techniek en innovatie in en zoeken wij de aansluiting bij jouw business. Waar werk en privé verder vervlochten raken, biedt Speakup telecommunicatie oplossingen voor kantoor, thuis of onderweg, zodat jij altijd en overal bereikbaar bent zoals jij wilt. Speakup Institutenweg 6 7521 PK Enschede www.speakup.nl

Samen met onze partners bieden wij complete oplossingen in diverse verticale markten aan. Belangrijk uitgangspunt daarbij is het hoge serviceniveau aan onze partners. Deze oplossingen vallen onder SDC Connect, met de support rondom merken zoals Unify, Gigaset, Gigaset pro, Draytek, Netgear, Jabra, Plantronics, MikroTik, Yealink, Polycom, Patton, Audiocodes, APC, en vele anderen bieden wij een compleet portfolio voor onze branche. Partners & Friends is het ondersteunende partnerprogramma van SDC Group dat deze onderdelen en onze partners met elkaar verenigd. Met ons partnerprogramma stellen wij ons ten doel de relatie met u verder te verdiepen en gezamenlijk zakendoen zo succesvol mogelijk te maken.

Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox. Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.also-international.eu

Wij geloven in een persoonlijke aanpak en gaan voor een langdurige wederzijdse samenwerking met partners die weten wat ze willen. Wilt u meer informatie over een partnership met SDC Group en klant bij ons worden? neem dan contact met ons op; SDC Group Havenstraat 39 7005 AG Doetinchem T +31 (0)314 - 37 11 11 F +31 (0)314 - 37 11 22 E info@sdcgroup.nl www.sdcgroup.nl

Master Distributor van:

THE BACKBONE COMPANY Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

TBM /// FEBRUARI 2018

3CX

BusinessCom B.V.

3CX is een channel company en is de ontwikkelaar van het 3CX Phone System en 3CX WebMeeting. Het 3CX Phone System voor Windows is een software-based, open standard platform dat zorgt voor innovatie op het gebied van communicatie en de afhankelijke PBX vervangt. Het 3CX Phone System verlaagt de telefoonkosten, geeft de productiviteit en mobiliteit een boost met de 3CX Phone clients voor iOS, Android, Mac en Windows.

BusinessCom B.V. is actief op de Benelux markt met distributie, advisering en ondersteuning van ICT producten/ projecten. De belangrijkste pijlers van het productportfolio worden gevormd door de productlijnen van Mitel, Ascom, My-Connect, ClearVox en Unify. Om het One Stop Shop principe te kunnen waarmaken bevat het portfolio momenteel ook de merken Advitronics, Audiocodes, Doro, DrayTek, Estos, Fasttel, Gigaset, Gigaset Pro, Jabra, Konftel, MCS, NETGEAR, Patton, Plantronics, Polycom en Tiptel.

3CX WebMeeting is een web conferencing oplossing die WebRTC technologie optimaal gebruikt en daarmee de noodzaak voor aanvullende plugins of clients elimineert. Browser naar browser communicatie, click-2-call en geavanceerde online classroom features zijn slechts enkele van de populaire eigenschappen van 3CX WebMeeting. Meer dan 30.000 gebruikers wereldwijd, waaronder een aantal toonaangevende ondernemingen en organisaties, zoals Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi, maken gebruik van het 3CX Phone System. Om haar mondiale aanwezigheid te waarborgen heeft 3CX kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hong Kon, Zuid Afrika, Rusland en Australie. 3CX H.J.E. Wenckebachweg 200 1096 AS, Amsterdam Netherlands www.3cx.nl

BACKSHOP HEALTHY COMPUTING BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires

EISENHOWERWEG 16 5466 AC VEGHEL +31 413 72 42 00 INFO@BUSINESSCOM.NL

Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux.

ClearVox BV

Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

ClearVox is de specialist op het gebied van VoIP-software. Betrouwbaarheid, innovativiteit en flexibiliteit vinden wij bij ClearVox ontzettend belangrijk. De IP-communicatieserver van ClearVox is het resultaat van ruim vijf jaar software ontwikkeling. Onze klanten profiteren van de laatste ontwikkelingen op VoIP-gebied, doordat de ClearVox een 100% eigen ontwikkeling is zijn wij in staat om razendsnel in te spelen op veranderingen in de Nederlandse markt. Biestkampweg 11 5249 JV Rosmalen T +3188 0222 666

F +3188 0222 699

OOK IN DE BUSINESS GUIDE? Neem contact op met Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

TBM /// FEBRUARI 2018

Blog

In de praktijk Rex Vermeulen beantwoordt vanuit zijn Rotterdamse praktijk prangende vragen uit het resellerkanaal. In deze editie: hoe zorg ik dat mijn financiële jaarplanning zo realistisch mogelijk is? Als het goed is, is de tijd van plannen maken bij u achter de rug? Althans, als u het kalenderjaar als boekjaar hanteert, is dat wel handig. Hoe zijn de vooruitzichten? Het kan bijna niet anders, met dit humeur van de markt, dat u zich een flinke plus heeft toebedeeld? Terecht en ik gun hem u van harte! Ja lekker, dat mooie plan ligt klaar en, u voelt hem al aankomen…ik ga daar natuurlijk nu even over zeuren. Als de boodschap bij u aankomt? Geen nood! Neem het gewoon mee voor 2019. Twee keer met je ogen knipperen en we zitten er weer. Want…hoe hoog heeft u die plus gemaakt? Met welk bedrag of welk percentage? En hoe gaat u het realiseren? Als ik nou even kijk naar mijn ervaring(en) met u als ondernemer gaat het ongeveer zo: ‘De markt zit in de lift, we hebben er twee accountmanagers bij en we denken dat onderdeel x in ons portfolio goed gaat scoren dit jaar. Dat moet een groei van 8 procent rechtvaardigen’. U vraagt de mening misschien nog aan andere verkopers. Kijkt even naar de forecast van de eerste maanden. En dan is de glazen bol wel gevuld. Ja, 8 procent gaat het worden. Vervolgens dumpt u dit in de organisatie, iedereen neemt het voor zoete koek aan, u roept nog een keer dat u erop vertrouwt dat ze hun best gaan doen om het te halen en…gas erop!

beeld geeft van uw markt, dan kunt u ECHT gaan budgetteren! Want u weet vooraf wat de markt ongeveer wil gaan doen, op welke voorwaarden en welke eisen daaraan gesteld worden. Is het u ooit opgevallen dat als u 8 procent groei budgetteert en u zit daarop na verloop van een gedeelte van het jaar, uw hele organisatie verandert? De monden worden groter, meer bravoure, de druk gaat er vanaf, roep om auto’s en loonsverhogingen…dat soort dingen? Hoe jammer is dat als u de markt ingegaan zou zijn en daar een signaal gegeven zou worden dat 16 procent makkelijk haalbaar zou zijn….

En dan einde van het jaar maakt u de balans op…. Heeft u het gehaald? Goh, wat kan ik toch goed budgetteren! Eronder? U gaat op zoek naar oorzaken of schuldigen. Erboven? Champagne en dronken worden…we zijn geweldig! U kijkt dan, op dat moment, echt terug naar wat DE MARKT u in 2018 toebedeeld heeft. En dat is dan misschien ook wel het eerste moment dat u de (uw) markt echt serieus neemt. Hoezo? Nou…waarom gaat u als ondernemer niet de laatste maanden volop op klantenbezoek? Niet om te verkopen… maar om te peilen! Wat zijn ze het aankomende jaar van plan? En de jaren erop? (Handig voor de planning van 2020) Wat verwachten ze van u? Op welke voorwaarden willen ze ook andere of meer diensten bij u afnemen? En ga zo maar door! Als u dat nou zo doet dat het een zo representatief mogelijk

TBM /// FEBRUARI 2018

Rex Vermeulen is directeur van Mantor Business Partners. Zijn bedrijf is al 15 jaar gespecialiseerd in begeleiding van telecom & ICT organisaties op het gebied van marketing, communicatie en (algemene) bedrijfsvoering. De opdrachtgevers komen uit alle niveaus van de bedrijfskolom. Mantor Business Partners stond tevens aan de basis van diverse netwerkplatforms zoals de Masters in Mobile, Corps Elite en de Ambassadors of Telecom (nu Expeditie ICT).