TBM 5 2017 by Magenta Communicatie

jaargang

Insch

13 I

nummer

juli

2017

rijvin

Kijk s

g geo pend! p pag ina 1 1

nel o

Interview Stijn Nijhuis & Martin van Dijk

Voiceworks lanceert Coligo Onderzoek klantgerichtheid reseller /// Nieuw offerteplatform Doceri /// Mobiele koppositie Nederland in gevaar /// Cloudoe zet stap naar provider /// Modulair maatwerk van oneCentral

www.tbmnet.nl

w tn er w w .d ? ea A no re ne y .n ou l/g o! re vo ad or y m ee to ri ‘ nf GO or m ! at ’? ie !

Tpa r

dean one’s unieke verkoopportal DPS is fors uitgebreid en multidevice! DPS maakt het voor partners nu nog eenvoudiger om diensten als cloud telefonie, mobiele telefonie en vaste telefonie (CPS/WLR) aan eindklanten te offreren en te verkopen. •

NIEUW!

• •

Met één druk op de knop een offerte of orderbevestiging mailen aan uw klant. Offertes en orderbevestigingen voorzien van uw eigen logo. U bespaart veel tijd, energie en creëert aanzienlijk meer sales.

meer sales dankzij dps! dean one is dé telecom en internet provider voor telecom, it en ict resellers die zich richten op de zakelijke markt. Alle diensten van dean one zijn speciaal ontwikkeld voor de zakelijke markt en overtreffen de verwachting van haar klanten door operational excellence en een gepassioneerde focus op service. Steeds meer bedrijven kiezen dan ook voor dean one. Het is de filosofie van dean om al haar telecom- en internetdiensten op een overzichtelijke wijze aan te bieden, te implementeren, beheren en factureren, ongeacht de complexiteit van de dienst. Bovendien betekent het partnerprogramma van dean one een sterk partnership. Bel voor meer informatie 088-5005010 of kijk op www.deanone.nl. cloud telefonie • mobile • sip trunk • isdn • internet

dean one the business provider for mobile, internet and voice

Colofon

voorwoord

TBM is een uitgave van

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl Relatiemanagement & media-advies Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Medewerkers Marcel Ederveen, Daniëlle Evers, Martijn Kregting, Rob Kurver, Pro Shots, Leo van Schie, Daniëlle Vogels , Marjolein Straatman, Rex Vermeulen Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 115,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1872 2865

Loyaliteit Zeker in de huidige tijd waarin veel geautomatiseerd wordt - in klantcontact, in sales, in marketing - ben ik van mening dat de menselijke maat van doorslaggevend belang is. Je bedrijf persoonlijk maken, de gezichten erachter laten zien, je klanten ontmoeten. Alleen dan creëer je een gunfactor en loyale klanten (of fans zoals we bij de laatste bijeenkomst van Expeditie ICT betoogden). Niet lang geleden raakte ik in gesprek met een ICT-reseller die zijn eigen VoIP-platform heeft gebouwd. Zoals ik wel vaker doe in dit soort ontmoetingen informeerde ik naar zijn aanpak, naar zijn onderscheidend vermogen. Hij runt een florerend bedrijf. Aanwas van nieuwe klanten: prima. Churn: zeer laag. Maar nu komt de twist: deze jonge ondernemer zag geen enkele van zijn prospects en klanten. Nooit. Nieuwe klanten? Via inbound contenmarketing en SEO. Bestelling? Geautomatiseerd in een portal. Oplevering? Idem, inclusief drop shipments van hardware. Aftersales en service? Via mail en soms telefonisch. ‘Maar hoe kunnen je klanten jou iets gunnen

als ze je niet kennen? Hoe creëer je loyaliteit richting jouw bedrijf?’ bracht ik nog uit. Niet nodig, aldus de ondernemer. ‘Ze hoeven mij niks te gunnen. Ze moeten fan worden van het product, loyaal zijn aan het platform. Niet aan mij.’ Goed verhaal, moet ik zeggen - hoewel ik me nog altijd prettiger voel bij die menselijke maat. En misschien nog wel beter voor de continuïteit van je reseller-bedrijf wanneer niet alles vastzit aan de poppetjes. Weer wat geleerd!

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

Inhoud IoT in beeld IOT

De vijf marktpartijen in het IoT-ecosysteem Device-aanbieders

Operators

Platformaanbieders

De drie soorten IoT-platforms System integrators

Pure IoT-platforms (specifiek ontwikkeld voor IoT-doeleinden met schaalbaarheid, standaarden en benodigdheden in het achterhoofd.

Applicatieaanbieders Connectiviteits/M2M-platforms (vooral gericht op connectiviteit voor devices via telecomnetwerken en simkaarten zonder veel focus op analytics of dataverwerking). Hardware-gebaseerde IoT-platforms (vooral gesloten platforms ontwikkeld door device vendors zoals Nest).

De vier segmenten in een IoT-ecosysteem

De devices die gebruikt worden aan de datacollectiekant, zoals sensors

De gateways/routers waarmee de data verstuurd wordt

Het totaal aantal IoT-verbindingen wereldwijd:

Bronnen: Machina Research, Beecham Research.

Connectiviteit via het netwerk – mobiel, Sigfox, LoRa, NB-IoT

Voiceworks lanceert Coligo

IoT platform voor datavisualisatie – de data analytics om van ruwe data informatie te maken waarop men kan sturen, beheren, monitoren et cetera.

De toepassingen in IoT

De drie marktsegmenten in IoT

M2M- en andere cellulaire IoT-toepassingen:

Consumentenmarkt (50%) M2M/Cellulair (20%) LPWAN (30%)

TBM /// JULI 2017

2015: 261 miljoen

6 Nieuws

Medische toepassingen zoals monitoring op afstand, waarbij behalve voldoende bandbreedte ook een zeer hoge QoS nodig is – want als het om mensen gaat kan het ook om levens gaan.

2021: 1,22 miljard

2022: 1,4 miljard

Mobiele koppositie

WiFi/BlueTooth

LPWAN:

Nederland in gevaar!

Wearables, healthcare, beacons (retail, horeca), smart home en smart building.

Simpele deur open/deur dicht sensors in de zorg. Relatief eenvoudige track & tracing voor het wagenpark van een logistiek dienstverlener, om het kunnen volgen van pallets.

TBM /// JULI 2017

Onderzoek Klantgerichtheid Resellers

ICTWaarborg

Nieuwe release 3CX

Doceri lanceert Calculis

ICT cup

Telecom Inspirience Awards

BNS levert Beam Labs

Column Marcel Ederveen

Televak Distributor of the Year bij Vodafone

Exertis Open

Modulair maatwerk OneCentral

ICT Summerfair 2017

Blog Stephan Homan, Pocos

Interview Cloudoe

TBM Business Guide

Afscheid Gerrit van Lagen bij Lagarde

Blog: In de Praktijk

Terugblik Expeditie ICT

TBM /// JULI 2017

Nieuws

Sennheiser kondigt samenwerking aan met 3CX Sennheiser gaat samenwerken met 3CX. Dankzij deze samenwerking zal Sennheisers UC-productportfolio volledig geschikt zijn voor gebruik met de op software-gebaseerde PBX van 3CX. Bovendien zal Sennheisers UC-portfolio ook geavanceerde functies aanbieden die ondersteund worden door de lancering van 3CX v15.5. De bedrijven hebben gezamenlijk uitgebreide testen gevoerd op de interoperabiliteit tussen Sennheiser- en 3CX-oplossingen. De interoperabiliteit is geldig voor alle licentie-

versies van 3CX. “We zijn verheugd om samen te werken met 3CX”, zegt Andreas Bach, President van Sennheiser Communications A/S. “De interoperabiliteit zorgt voor een moeiteloze implementatie van Sennheiser UC-headsets met de 3CX soft-client en biedt onze gemeenschappelijke klanten een superieure gebruikers- en audio-ervaring.” Nick Galea, CEO bij 3CX, voegt toe: “We zijn trots op het feit dat Sennheiser een 3CX technologiepartner is geworden. Met Sennheisers UC-headsetportfolio kunnen 3CX-klanten de voordelen van onze UC-oplossingen optimaal te benutten.”

Distributeur BusinessCom 15 jaar Distributeur BusinessCom uit Veghel bestaat deze maand 15 jaar. Om dit te vieren is een speciale jubileumkrant krant gemaakt die tevens bij deze editie van TBM is bijgesloten.

VodafoneZiggo reikt awards 2017 uit aan partners

Op het jaarlijkse Business Partner of the Year event 2017 - voorheen georganiseerd door Vodafone, nu voor het eerst vanuit VodafoneZiggo - zijn meerdere awards uitgereikt in diverse categorieën, met een onderverdeling van voormalige Vodafone- en Ziggo-partners. Zo won PHC tailored telecom in de categorie ‘Total Communications Partner’, RSE Telecom in de categorie ‘Solutions Partner’ en Slim Telecom in de categorie ‘Connectivity Partner’.

RIN IT-Services viel in de prijzen als ‘Snelst Groeiende Partner’, Zakelijkglasvezel.nl als ‘Meest Innovatieve Partner’ en 3Bplus als ‘Meest Succesvolle Partner’. De awards voor ‘Meest Klantvriendelijke Partners’ vielen in handen van Van Delen Telecom en KTG Telecom. De ‘Distributor of the Year’ prijs werd wederom gewonnen door Televak Centers. Telecom Service Groep uit Leek nam de award ‘Marketing Partner of the Year’ mee naar huis. Jeroen Hoencamp, CEO van VodafoneZiggo: “Ik wil alle partners die op dit evenement aanwezig zijn, bedanken voor hun inzet. Samen willen we de klant helpen en blij maken, door de beste producten en service te bieden, met een betrouwbare digitale infrastructuur van de hoogste kwaliteit.”

ALSO voegt The Voice of O365 toe aan Cloud Marketplace ALSO breidt zijn Cloud Marketplace uit met The Voice of O365, een unieke, zakelijke hosted voice-service. The Voice of O365 voegt PSTN-toegang (Public Switched Telephony Network) toe aan Microsoft Office 365, waardoor gebruikers telefoongesprekken kunnen voeren via een bestaande Skype voor Bedrijven-licentie, zoals ze gewend zijn met hun huidige PBX- of hosted voiceservice. Met de toevoeging van de The Voice of

TBM /// JULI 2017

O365-licentie heeft de gebruiker toegang tot alle besturingsfuncties voor oproepen. Bovendien kunnen ze hun huidige telefoonnummers blijven gebruiken. Naast PSTN-toegang biedt The Voice of O365 ook software in de vorm van Contact Center, Automated Attendant en Mobile Presence, waarmee Skype voor Bedrijven Online kan worden gezien als een echte vervanging voor PBX. “Bij ALSO zijn we altijd op zoek naar manieren waarop we onze klanten kunnen helpen bestaande gebruikers van

Skype voor Bedrijven de mogelijkheid te bieden telefonie- en samenwerkingsdiensten samen te voegen. We zijn erg blij met de samenwerking met SoftApp, dat onze passie deelt voor het vereenvoudigen en transformeren van de PBX-markt. Met de toevoeging van The Voice of O365 aan de ALSO Cloud Marketplace geven we onze klanten de mogelijkheid om meer voor elkaar te krijgen, terwijl tegelijkertijd hun administratieve kosten omlaag gaan”, aldus Thorlakur Thorgeirsson, Cloud ISV Manager bij ALSO.

Iron Mountain introduceert SITAD Iron Mountain introduceert Secure IT Asset Disposal (SITAD) in de Benelux. SITAD is een nieuwe dienst voor veilig hergebruik van IT-apparatuur en de beveiligde vernietiging tot grondstoffen van hardware, waaronder het verschroten van harde schrijven.

uit IT hardware. De levensduur van IT-hardware wordt korter en migratie naar de Cloud versnelt dat. Afgeschreven apparatuur vormt een risico vanwege de opgeslagen gevoelige informatie. SITAD levert het complete antwoord op alle vragen omtrent versneld afgeschreven IT-hardware.

Iron Mountain zet SITAD in de markt in samenwerking met Ingram Micro en zorgt voor een geheel beveiligde en gecertificeerde serviceketen. Binnen het SITAD-programma verwerkt Iron Mountain afval en vermijdt stort waar mogelijk door hergebruik en herwinning, ook van de zeldzame metalen en giftige stoffen

Lagarde Groep lanceert nieuw bedrijfsonderdeel Excellis Lagarde Groep (Lagarde, Entris, Blankenstijn Beveiliging en Escron) heeft op haar klantenevenement bekendgemaakt dat het de samenwerking tussen de diverse bedrijfsonderdelen gaan intensiveren. Ook lanceerde Lagarde Groep een nieuwe telg in de familie: Excellis. Dit bedrijfsonderdeel gaat zich onder andere richten op data-oplossingen en business intelligence. Het klantenevent van Lagarde vond plaats in fort Voordorp en droeg het thema ‘Onneembaar fort

of glazen huis’ en ging over de toekomst van ICT en security. De sprekers generaal-majoor b.d. Theo Vleugels en trendwatcher Ronnie Overgoor reflecteerden op dit onderwerp. Ook was er een afscheidsmoment van directeur Gerrit van Lagen, die Lagarde Groep in het najaar van 2016 verkocht aan Eddy van Dijk en Bert Noteboom. Gerrit was de afgelopen 25 jaar directeur van Lagarde Groep. Verderop in deze editie van TBM een interview met hem.

Nemesys levert nieuwe telefonieoplossing Gemeente Stein Nemesys is na een Europese aanbesteding geselecteerd door de Gemeente Stein voor de levering van een nieuwe telefonieoplossing, inclusief beheer en onderhoud. De Gemeente Stein (180 medewerkers) was op zoek naar een moderne vervanging van haar huidige telefooncentrale aangezien die telefooncentrale inclusief toestellen sterk verouderd zijn. De vraag was een toekomstvaste cloud telefonieoplossing, met pc bedienposten voor het telefonisch informatie centrum van de gemeente en vast-mobiel integratie om flexibel en mobiel werken te kunnen faciliteren voor de

medewerkers. De nieuwe telefonieoplossing moest bovendien bijdragen aan het verhogen van de algemene telefonische bereikbaarheid. Nemesys heeft de vraagstelling ingevuld met een Mitel cloud telefonieoplossing voor de vaste telefonie, het telefonisch informatie centrum en de vast-mobiel integratie. De mobiele bereikbaarheid van de medewerkers wordt verzorgd met zakelijke abonnementen van Yes Telecom. Hiermee heeft de Gemeente Stein de beschikking over een flexibel, schaalbaar en geïntegreerd communicatieplatform.

Infotheek Group doet wederom overname Infotheek neemt de webshop Centralpoint.nl over. Het is de tweede overname van Infotheek in korte tijd. Eind april nam het bedrijf ook al branchegenoot Scholten Awater over. Met de overname van Centralpoint.nl groeit Infotheek uit tot een bedrijf met negenhonderd medewerkers en een omzet van 700 miljoen euro. Sinds een kapitaalinjectie van het Zweedse investeringshuis Altor versnelt Infotheek zijn groeiambities. Centralpoint.nl is in 2001 opgericht door Brian Speelman en is vooral actief als leverancier van zakelijke ICT-apparatuur. Infotheek neemt de aandelen van dit bedrijf over van Speelman en investeringsmaatschappij Greenfield Capital.

Telador neemt Voipro over Telador, distributeur van Cloud-communicatiediensten, neemt VoIP-leverancier Voipro over. Voipro zal al haar bestaande activiteiten continueren als zelfstandige organisatie onder de vleugels van Telador en door de samenwerking een uitgebreider dienstenpakket aan kunnen bieden. Filip de Jonge, algemeen directeur Telador: “Met de overname van Voipro voegen we een van de eerste en meest bekende hosted VoIP-providers toe aan onze ‘familie’. Met Voipro krijgen we er een prachtig bedrijf met mooie klanten bij en zijn we in staat om een verdieping aan te brengen in onze dienstverlening.” Henk Hesselink, oprichter & CTO Voipro: “Ik ben blij met de stap die we nu maken. Met Telador zijn we in staat om de noodzakelijke schaalgrootte te realiseren en daarnaast krijgen we er enorme commerciële mogelijkheden bij.”

TBM /// JULI 2017

Data verwijderd volgens afspraak? Data is een woord dat veelvuldig wordt gebruikt in onze branche. En dat is ook niet zo gek, want het staat centraal bij heel veel actuele kwesties. Denk bijvoorbeeld aan alle mogelijkheden die data biedt wanneer je hier het woordje ‘big’ voor of het woordje ‘analytics’ achter plaatst. Maar weet tegelijkertijd ook welke risico’s data met zich meebrengt rondom het privacyvraagstuk en de boetes die kunnen worden uitgedeeld.

WANNEER DEELNEMERS DIT SOORT DOCUMENTEN WILLEN LATEN OPSTELLEN, DAN KUNNEN ZIJ HIERVOOR BIJVOORBEELD MET EEN MOOIE KORTING TERECHT BIJ EEN VAN ONZE VELE PARTNERS.

Het is dan ook niet vreemd dat onze deelnemers vaak met vragen over data bij ons aankloppen. Zoals het ICT-bedrijf dat ons benaderde met de vraag of het - in het geval dat een klant weggaat en zijn data terugkrijgt - een document nodig heeft, waarin beide partijen bevestigen dat alle data goed is overgezet en dat de klant akkoord geeft voor het vernietigen van de oude data. Dit alles, zodat de ICT-dienstverlener gevrijwaard is van mogelijke gevolgen.

TBM /// JULI 2017

Wanneer deelnemers dit soort documenten willen laten opstellen, dan kunnen zij hiervoor bijvoorbeeld met een mooie korting terecht bij een van onze vele partners.

Het korte antwoord op deze vraag is dat dit niet per se nodig is, wanneer de ICT-dienstverlener al in het bezit is van een goede set algemene voorwaarden. Dit was het geval bij deze ICTWaarborg-deelnemer die gebruik maakte van de B2B ICTWaarborg Algemene Voorwaarden, waarbij Bepaling A.4. melding wordt gemaakt van de procedure na beëindiging. Hierin wordt het schriftelijk vastleggen hiervan niet verplicht gesteld. In sommige gevallen is het echter toch wel handig om dergelijke afspraken wel te maken. Zeker wanneer het gaat over grote hoeveelheden gegevens of gevoelige (medische/financiële) gegevens; dan kan het goed zijn om de teruggave en/of vernietiging hiervan schrif-

telijk te bevestigen of in een beknopte overeenkomst vast te leggen. Dit met het oog op aansprakelijkheidsvraagstukken en eventuele datalekken in een later stadium. In het geval van werkplek- en serverhosting was dit niet aan de orde.

Danielle Evers Directeur ICTWaarborg

Offerte-tool Tekst: Sef Heldens

Doceri bouwt offerteplatform Doceri, bekend van calculatieplatform Inspectis dat door business partners gebruikt wordt om de laagste TCO van telefonieabonnementen te berekenen, heeft offerteplatform Calculis gelanceerd. Onder meer geschikt om KPN ÉÉN-offertes samen te stellen, maar net zo interessant voor business partners met een ander assortiment. Het voordeel van het gebruik van Calculis zit deels in tijdwinst; die is ongeveer een uur per offerte. Maar nog veel belangrijker: alle kwaliteits-checks zitten er in wat de kans op fouten nihil maakt. “Een business partner die Inspectis gebruikt en ook Calculis gaat gebruiken, kan in een kwartier een calculatie draaien én een tekenbaar voorstel neerleggen dat helemaal klopt”, aldus Hoogenboom. Belangrijke opmerking: Calculis is ook los van Inspectis te gebruiken. Het idee voor dit offerteplatform is anderhalf jaar geleden ontstaan, vertelt Martijn Hoogenboom van Doceri. “Een business partner die ons calculatieplatform al gebruikt, vertelde mij toen dat het deel wat bij KPN ÉÉN na het calculeren van de TCO van een telefonieabonnement komt, nog veel complexer is: welke routers horen bij de oplossing, welke toestellen, er moeten postcode-checks gedaan worden, KVK-nummers opgezocht, lijnen en ISRA gecontroleerd… Er zijn heel veel facetten waar je rekening mee moet houden bij het maken van een telecom-offerte. Je moet veel controleren voordat je weet wat je echt kunt verkopen. Dat gaat wel eens mis en ook dat kost tijd.”

En zo ging Doceri van start om dit proces allereerst voor KPN Excellence Partners te automatiseren. Martijn Hoogenboom: “Deze partners hebben als extra uitdaging dat ze heel veel zelf mogen bepalen en een eigen assortiment aanbieden. Om dit allemaal in één workflow te krijgen die dat ook nog uitdraait volgens de KPN-richtlijnen, is uitdagend. De meeste partners hebben zelf iets in Excel gebouwd of een Access Database om dat semi te automatiseren. Maar bij prijswijzigingen moet je daar weer wat mee. In feite is het maar een halve oplossing. Plus: je hangt je organisatie op aan één persoon die dat beheert.” Hoewel dit product is ontstaan vanuit de vraag van KPN Excellence- en RoutIT-partners, kan het ook voor andere resellers interessant zijn. De omgeving is zo dynamisch gemaakt dat een business partner met een compleet ander assortiment in drie weken in de lucht kan zijn. “Calculis kan ook prima ingezet worden voor business partners die IT-diensten of diensten van andere operators leveren. Geen probleem, als wij maar weten welke producten van elkaar afhankelijk zijn.”

Assortimentbeheer

Na een periode van bouwen, ontwikkelen en testen staat nu het offerteplatform Calculis, waarin zoveel mogelijk checks geautomatiseerd zijn. Zo kan een verbinding niet geoffreerd worden zonder een router aan te bieden. “De offertetool begint ook bij het begin: voor wie is de offerte? Bij de KVK klik je het bedrijf aan, en onder de motorkap start de postcodecheck al. Wanneer je verderop in de workflow zit, wordt al aangegeven welke verbindingen mogelijk zijn”, geeft Hoogenboom een inkijk in de praktische werking van Calculis. Bij de ontwikkeling van het platform heeft Doceri goed nagedacht over hoe het assortimentbeheer voor de partner zo makkelijk mogelijk gemaakt kan worden. “We hebben een methode ontwikkeld zodat je via Excel je assortiment in Calculis kunt invoeren met prijzen en dergelijke. Als business partner kun je zo ook compleet inregelen wat een accountmanager wel en niet kan aanbieden, inclusief je eigen prijzen.” “Wat nog het gaafst is”, zegt Hoogenboom, “je kunt echt je eigen offerte die je al had, blijven gebruiken. Dat format wordt geadopteerd in Calculis. De tekstblokken, plaatjes of SLA’s worden automatisch opgenomen in de offerte, gebaseerd op wat er aangeboden is. Is het een mobile only offerte? Dan komt op de offerte alleen de content te staan die daarbij relevant is. Wat Calculis uitdraait, kan meteen naar de klant als tekenbare offerte.”

TBM /// JULI 2017

Introducing Bria 4

Communications for the Modern Business

Find new efficiencies in your everyday communication with the significant user experience enhancements in Bria 4 .

Nu exclusief verkrijgbaar bij EMS Distribution sales@emsdistribution.nl Industrieweg 62 | 3606 AS Maarssen | Tel: +31 (0)30 305 0323 |

www.emsdistribution.nl

Awards Tekst: Sef Heldens

Telecom Inspirience Awards 2017

Inschrijving geopend! Om de successen van het resellerkanaal te vieren, worden eind november voor het vijfde jaar op rij de Telecom Inspirience Awards uitgereikt. Doel van de awards is innovatieve praktijkcases een podium te geven ter inspiratie voor de complete branche. De Telecom Inspirience awards is de enige award-wedstrijd in het Nederlandse ICT-speelveld dat zich nadrukkelijk richt op best practices van business partners en praktijkcases. De Telecom Inspirience Awards worden op 15 november tijdens het gala-diner in het Zalmhuis in Rotterdam uitgereikt. De inschrijving is per direct geopend op Telecominspirience.nl. De categorieĂŤn waar op ingeschreven kan worden, zijn:

TBM resellers die slimme en ludieke marketingacties hebben uitgevoerd op om deze in te dienen voor deze award-categorie.

Best Video Communication Project

Voor het eerst in de geschiedenis van de Telecom Inspirience Awards is er een dedicated categorie in het leven geroepen voor de mooiste praktijkcases waarin beeldcommunicatie centraal staat. Powered by:

Nieuw

Best IoT Project

Het beste zakelijke project met een Unified Communications-totaaloplossing.

Na een succesvolle eerste editie vorig jaar, wordt dit jaar de categorie voor Best Internet of Things Project geprolongeerd. IoT is een gigantische groeimarkt. In deze categorie worden de slimste IoT-projecten beoordeeld.

Best Mobile Project

Best Contact Center Project

Best UC Project

Innovatieve projecten waar een oplossing voor mobiele spraak, data, hardware, Mobile Device Management, Expense Management, Vast Mobiel Integratie, of een combinatie is geleverd.

Best Cloud Comms Project

Praktijkcases met Cloud Telefonie/Cloud Communicatie, eventueel gecombineerd met andere Cloud-diensten strijden om een award in deze categorie.

Marketing Award

Eveneens voor het tweede jaar op rij: de award voor Best Contact Center Project. Contact Center vormt de voorhoede van de communicatie-industrie. Alle facetten van telecom en ICT komen er in samen: realtime communicatie, applicatie-integratie, omni-channel communicatie.

Vertical Award

Welke business partner heeft zich het beste in een klantsegment gespecialiseerd en is daar succesvol in? Deze partijen kunnen zich aanmelden voor deze categorie.

Marketing is een erg belangrijke, maar in ICT-land nog vaak verwaarloosde discipline. Om het kanaal te inspireren roept

TBM /// JULI 2017

Blog

Vakantie: gaan we voor uitdaging of zonzekerheid? De vakantieperiode staat weer voor de deur en het is goed om de ontspanning te zoeken. Ik weet niet hoe dat bij u gaat, maar bij ons is het altijd een hele tour om een vakantiebestemming te zoeken waar het hele gezin blij van wordt. Allereerst kijken wanneer we gaan. En met kinderen die half in opleiding, half stage lopen in functies die ook nog eens onregelmatige diensten inhouden, valt dat niet mee. Hoe krijg je de planning voor elkaar, dat iedereen op hetzelfde moment zich heeft kunnen vrijplannen ondanks allerlei last-minute acties op het werk? De bestemming is ook altijd een vraagstuk. Wij als ouders houden van een actieve vakantie in een misschien niet alledaagse vakantiebestemming. Wij zouden graag naar Scandinavië willen. Hoewel niet verzekerd van mooi weer vinden we de natuur erg mooi. De kinderen hebben een voorkeur voor een zonzekere bestemming waar ze kunnen chillen en uitgaan. Ik ben er vrijwel zeker van dat als ze in Noorwegen zijn, dat ook zullen waarderen. Maar ja, onbekend maakt onbemind. Probeer deze uiteenlopende vakantiewensen maar eens bij elkaar te krijgen op zo’n manier dat toch iedereen vrolijk in de auto stapt als we op vakantie gaan. De argumenten vliegen over tafel, folders worden er bijgesleept, Google wordt geraadpleegd en de onderhandelingen starten. En als u kinderen heeft, weet u dat als ‘de kinderen het naar hun zin hebben, de ouders dat ook hebben’. Eindresultaat is dat het toch voor de zoveelste keer Zuid-Frankrijk wordt. Niet verkeerd, maar steeds hetzelfde kiezen, leidt niet tot nieuwe ervaringen. Enerzijds jammer, maar een zonzekere vakantie met veel plezier is ook wat waard. Maar toch dromen we van een keertje Scandinavië, het liefst met de kinderen want ze weten niet wat ze missen. Wat moet u nu met dit verhaal? U wilt nog net even voor de vakantie dat mooie project scoren, die nieuwe klant verwelkomen. Wel, los van dat dit verhaal redelijk autobiografisch is, is het ook een project waar ik de afgelopen maanden aan heb lopen trekken. Scandinavië staat voor de introductie van Skype for Business, Zuid-Frankrijk staat voor het upgraden van een bestaand systeem. De kinderen vertegenwoordigen de klant en ik vertegenwoordig de ouders. U begrijpt, na een lang voorbereidingsproces heeft de klant uiteindelijk gekozen om een upgrade te doen van de bestaande omgeving en nog niet de stap te zetten naar Unified Communications. Het werd het zonzekere Zuid-Frankrijk, maar wel met de mogelijkheid om volgend jaar naar Scandinavië te gaan. Ik wens alle lezers een fijne zonnige vakantie met de nodige ontspanning.

Marcel Ederveen MEcom Consulting Verbonden aan NiVo network architects

TBM /// JULI 2017

Event

Zonnig Exertis Open 2017 Ruim 150 partners waren dit jaar aanwezig op de Exertis Open 2017, het jaarlijkse partnerfestijn van distributeur Exertis. De partnerdag bood een mooie mix van kennisoverdracht en fun. Via round table-sessies van Polycom, Panasonic, Plantronics, LifeSize, One Identity en Konftel werd interactief kennis gedeeld. Na een uur discussiĂŤren en een korte pauze was het tijd voor het fun-gedeelte. Uiteraard werd er gegolft. De niet-golfers gingen per tandem-fiets naar bierbrouwerij de Pimpelmees voor een proeverij. De winnaars van het golf-toernooi zijn Wibo van der Meulen Kunee (SET Telecom) en Annemarie Smits (WesTrade Telecom).

TBM /// JULI 2017

ct Summerfair 5

editie!!

Woensdag 5 juli 2017 | Fokker Terminal Den Haag

Kom netwerken, kennis updaten en inspiratie opdoen op het leukste ICT event van Nederland!

Programma 12.30 Start BMW i3 Experience vanaf ADO stadion

5 Inspirerende Keynote Sprekers, 10 boeiende kennissessies!

12.45 Beursvloer FokkerTerminal open

Ruim 60 standhouders tonen hun laatste innovaties!

14.00 Start Keynotes en Kennissessies

Gratis toegang en gratis parkeren, makkelijk bereikbaar! Een uitgebreide netwerkborrel met Foodtrucks!

13.45 Plenaire opening van de ICT SummerFair

17.00 Uitgebreide Netwerkborrel met Foodtrucks en Live Music! 19:30 Einde ICT Summerfair

BMW i-3 Experience Met trots meldt de organisatie van de ICT Summerfair dat BMW Nederland dit event gaat gebruiken om nader kennis te kunnen maken met de ICT sector. De full electric i-serie laat zich bewonderen met de i8 op de beursvloer en de mogelijkheid voor bezoekers om een i3 Experience te beleven. Maar liefst 10 BMWâ&#x20AC;&#x2122;s i3 zijn beschikbaar om van en naar de parking3 bij het ADO 2 km verderop gelegen ADO stadion te rijden. Bij de FokkerTerminal zelf staan ook steeds 3 test exemplaren gereed. Zorg dat je deze unieke ervaring meemaakt!!

Vlak voor de zomervakantie samenkomen voor inspiratie in Now & New Business

SCHRIJF JE NU GRATIS IN OP www.ictsummerfair.nl Zie de website voor een actueel overzicht van sponsoren.

Interview Martien Verhoeven (links) en Alex Inkelaar.

Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots

Focus op uitbreiding Partnerkanaal:

Cloudoe zet stap naar Telecomprovider Cloudoe is leverancier van Klantcontact-oplossingen en heeft het afgelopen najaar met de overname van een Hosted Telefonieplatform haar positie als Telecomprovider verder verstevigd. - Nu de overname een feit is, gaat het snel groeiende Bossche bedrijf doorpakken en meer partners werven. Het is zonder twijfel het bedrijf met de mooiste naam in het ICT-kanaal: Cloudoe. De term ‘Cloud’ in de naam spreekt voor zich: het bedrijf levert uitsluitend Cloud-diensten en liefst zo min mogelijk op locatie. Tevens zit het woord ‘doe’ erin. “Je kunt veel praten maar soms moet je gewoon dóén”, zegt Alex Inkelaar, samen met Martien Verhoeven mede-eigenaar van Cloudoe. Zo is Nederlandse Loterij klant geworden juist omdat het ‘doen’ werd benadrukt door Cloudoe. “De concurrentie wilde eerst een adviestraject verkopen. Wij konden met behulp van onze eigen best-practice aanpak direct beginnen. Dat spreekt aan”, aldus Alex. En natuurlijk: Cloudoe rijmt op Houdoe, de bekende Brabantse groet. “Houdoe zeg je tegen vrienden die je op korte termijn weer gaat zien of spreken. Het is geen vaarwel en het staat voor gemoedelijkheid. Het zegt meer over onze identiteit dan over het feit dat we in Den Bosch gevestigd zijn. Ik ben namelijk van oorsprong Amsterdammer.” Zowel Alex als Martien hebben een jarenlange achtergrond in de telecommunicatie-industrie.

In maart 2014 hebben ze Cloudoe opgericht. Martien: “We zijn als business partner gestart met het idee dat wat wij op een prettige – zeg maar: normale – manier met onze klanten en partners om willen gaan; je wilt zaken doen, maar een klant is geen middel om alleen een factuur te kunnen sturen. Je wilt op een prettige manier met elkaar omgaan en hoogwaardige service leveren, Wij doen dit op een vriendelijke en persoonlijke wijze.”

Het Hosted Voice Platform

Voor Cloud Telefonie was de strategie van Cloudoe om als zelfstandig provider met een partnernetwerk diensten aan de markt te leveren. Met de overname van een state-ofthe-art BroadSoft Hosted Voice-platform heeft Cloudoe de stap naar operator gezet. Door de toevoeging van de bestaande klanten en partnernetwerk, is een uitstekende basis gelegd om verder uit te breiden, zegt Martien. De focus ligt daarbij in eerste instantie op IT- en telefoniepartners die meer de behoefte hebben aan ondersteuning . Alex: “Wij hebben een echte telefonieachtergrond. Veel van onze partners zitten in IT, daarom gaan wij graag mee naar de eindklant als daar behoefte aan is. Dat maakt ons bijzonder. Het draait bij ons om samen succesvol worden. We hebben meer oog voor de partners dan de grotere partijen. Ook in het service- en beheertraject.” De verdere uitbouw van het partnernetwerk betekent dat Cloudoe voor Hosted Telefonie en

Unified Communications vol inzet op het indirect saleskanaal. De eigen propositie heeft de naam ‘CLOUDOE Bereikbaarheid’, maar de partner kan ook voor de White-label oplossing gaan en een eigen propositie aan haar klanten bieden.

Onderscheidend voor partners

Achter de schermen heeft Cloudoe flink doorgewerkt en komende maand komt de nieuwe provisioning portal beschikbaar waarmee partners onder meer real time inzicht krijgen in gesprekskosten, eenvoudig en geautomatiseerd hun bestellingen kunnen plaatsen en een eenvoudige configuratie interface krijgen. Daarnaast is het platform voorzien van uitgebreide Unified Communications- en Vast-Mobiel-toepassingen. Martien denkt dat het bedrijf een mooi onderscheidend vermogen heeft. “Er zijn niet veel kleinere providers die Hosted Telefonie op basis van BroadSoft aanbieden. Daarbij is bij Cloudoe de propositie niet zo uitgekauwd als bij de gevestigde operators. Bij de meeste operators koop je een broodje standaard, waar wij voor een aantal partners hun eigen profielen, features en prijsstelling hebben ingericht. Flexibiliteit en concurrerende prijzen, gecombineerd met onze professionele ondersteuning, daar kun je je als reseller richting de eigen klanten en prospects mee onderscheiden. Het is als partner belangrijk om je op al deze punten te kunnen onderscheiden, juist omdat het een commodity product betreft”, aldus Martien.

TBM /// JULI 2017

Wilt u: • Werken aan de klantgerichtheid van van uw bedrijf? • Inzicht in de klantbeleving en klanttevredenheid? • Verzamelen van klantreviews?

DAT K voor s

€ 1,- P

AN,

lechts

ER DA

HOE KRIJGT U INZICHT IN DE KLANTBELEVING + Met de “klantgerichtheidsmonitor” van Moventium (i.s.m. Business Monitor), kunt u op een eenvoudige, praktische en voordelige manier werken aan de klantgerichtheid van uw bedrijf!”

KUNT U DIRECT ACTIE ONDERNEMEN + VERZAMELT U KLANTREVIEWS?- de klantgerichtheidsmonitor

verzamelt feedback van uw klanten- en presenteert dit in

uw eigen klantgerichtheids-dashboard- u krijgt direct een melding, indien klant ontevreden is- en als uw klant zeer tevreden is, vraagt het systeem om een referentie aan

deze klanten publiceert deze klantreview automatisch (Wordpress plugin) op uw website

Wilt u concreet gaan werken aan de klantgerichtheid van uw bedrijf en aan het genereren van waardevolle klantreviews?neem dan meteen contact op met Moventium. Via: info@moventium.nl of bel met Jan Holsappel van Moventium op: 06 - 212 86 932

www.moventium.nl/kgm *De Klantgerichtheidsmonitor is een gestandaardiseerde webapplicatie en kost slechts € 365,- all-in, excl. BTW per jaar.

Event

Schrijf je nu in voor de ICT Summerfair 2017 Op woensdag 5 juli 2017 is de Nederlandse Telecom- en IT-sector welkom in de Fokker Terminal in Den Haag voor de vierde editie van de ICT Summerfair. Er zijn ruim 60 standhouders aanwezig uit binnen- en buitenland die hun huidige en nieuwe producten en diensten tonen. Daarmee is de expo-vloer helemaal vol. Leukste ICT-event van Nederland

De organisatie van de ICT Fairs â&#x20AC;&#x201C; Summer & Winter edition â&#x20AC;&#x201C; heeft zich ten doel gesteld het leukste event van Nederland te organiseren. Naast het opdoen van kennis en inzichten in de tien kennissessies en vijf break-outs is er volop gelegenheid tot netwerken. Vanaf het einde van de middag zullen er vanuit vijf foodtrucks lekkere hapjes geserveerd worden, gaat de Voiceworks-bar open en zal een deejay zomerse klanken laten horen. De Fokker Terminal is een unieke zomerlocatie omdat de achterdeuren helemaal open kunnen. Bij Voiceworks kunnen bezoekers een flight simulator bedienen en bij Routit kan men ervaren hoe het is om een Formule 1-wagen te rijden.

BMW i3 experience

ICT Summerfair is trots dat BMW Nederland haar full electric i-serie en de visie daarop wil tonen op dit event. Bezoekers die hun auto parkeren bij het op twee kilometer van de locatie gelegen ADO Stadion kunnen ervaren hoe het is om zelf in een BMW i3 naar de Fokker Terminal te rijden. Op de locatie is het topmodel, de BMW i8, te bewonderen.

Keynotes: Voiceworks, Routit, BMW, Microsoft en Xelion

Naast 10 boeiende kennissessies zijn er keynotes gepland waarin de bezoeker een inzicht krijgt in de visie van een aantal key players in ICT-communicatie en mobiliteit. Stijn Nijhuis van Voiceworks gaat in op de toekomst van een operatornetwerk. Hoe anders gaat deze er qua technologie en businessmodel uit zien. Frank Ruigrok van RoutIT zal op zijn bekende, inspirerende wijze de aanwezigen laten zien waar voor het kanaal de nieuwe businesskansen zitten in de nabije toekomst. Security speelt daarin een belangrijke rol. BMW Nederland vertelt dat autorijden totaal gaat veranderen met full electric cars en andere innovaties. Hans van Meer van Microsoft laat vanuit de roadmap van Skype For Business zien dat de volledige centrale uit de Cloud bijna daar is. Tenslotte laat Micha Cohen van Xelion zien hoe een Nederlands product vooroploopt in de integratie van communicatie in alle businessprocessen.

De auto-industrie is steeds meer zichtbaar aanwezig op de grote internationale ICT-events. Het ICT- kanaal gaat immers ook steeds meer een rol spelen in de mobiliteit. De

TBM /// JULI 2017

Interview

Afscheid Gerrit van Lagen bij Lagarde 18

TBM /// JULI 2017

Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots

Eind 2016 deed Gerrit van Lagen, oprichter van Lagarde, zijn aandelen over aan Eddy van Dijk en Bert Noteboom. Afgelopen maand was het Lagarde Groep-event zijn officiële afscheid. De leiding van het Puttense bedrijf is nu dus in handen van Eddy van Dijk die al directeur was bij dochteronderneming Entris, en Bert Noteboom. Laatstgenoemde kende de organisatie van de Lagarde Groep al goed vanwege zijn rol als interim directievoorzitter. “We zijn in de crisistijd hard gegroeid door de overname van Entris, Blankestijn Beveiliging en Pellegrom Telecom en hebben nu 85 medewerkers. Om van de verschillende culturen één nieuw bedrijf te maken, daar zijn Bert en Eddy veel beter in dan ik”, verklaart Gerrit van Lagen de verkoop van zijn bedrijf. Bert Noteboom: “Vanaf dag één voel ik me hier al als een vis in het water. Het is een actieve, jonge club, met een mooi dienstenpallet.” Hoewel Van Lagen officieel afscheid heeft genomen, is hij nog niet helemaal weg uit de Lagarde Groep: “Ik blijf betrokken als adviseur van de groep; nieuwe markten in de gaten houden, waar gaan we heen, wat zijn de mogelijkheden. Voorheen kon ik daar niet goed over nadenken omdat ik teveel met management bezig was, nu heb ik daar ruimte voor.” Tevens blijft Van Lagen een aantal grote accounts beheren. En vreemd is het niet: Gerrit is ook een nieuw bedrijf gestart. Het bloed kruipt nu eenmaal waar het niet gaan kan. “Het bedrijf heet Top360: een autogarage in Putten met tankstation, waar ik handel in klassieke BMW’s. Die markt voor klassiekers is niet transparant, je moet altijd de auto zien om te beoordelen wat de staat is. Daarom zetten we van onze auto’s op de website 360 graden video’s, zodat je elk krasje kunt zien. Het kwam op mijn pad, het pand stond al een tijd te koop. En zo kan ik bedrijvigheid in het dorp houden. Ook mooi: dit is zo’n project waar alle techniek van Lagarde samenkomt - alarmsysteem, camerasysteem, WiFi, telecom. Hier kunnen we de innovatieve

producten uitproberen. Voor een ander project zit ik bij een grote firma die een softwarepakket op de markt wil brengen waarin video, security, netwerk en camera geïntegreerd zijn. De kennis die ik daar op doe, komt ook Lagarde ten goede.”

Beslissing

Was het een moeilijke stap om het eigen bedrijf los te laten? “Nee, ik wilde het in 2010 al verkopen. Mijn passie zit in iets opbouwen en als het klaar is, wil ik door naar het volgende. Je moet als ondernemer de beslissing nemen dat het tijd is om weg te gaan. Dat is goed voor de organisatie . Die kan weer doorgroeien.” Zijn opvolger Bert Noteboom: “Het is knap wanneer je dat ziet als directeur. Veel ondernemers zien dat niet.” Hoewel de Lagarde Groep tot een flink bedrijf is uitgegroeid, was dat nooit de ambitie van Gerrit van Lagen. “Mijn passie zat niet in groot zijn of groot worden. Maar in technieken aan elkaar koppelen, nieuwe dingen ontwikkelen. Meegaan met de markt. De uitdaging van de klant, dat is mijn passie. Daarom start ik nu ook met dit autobedrijf, dat heeft in deze vorm niemand in Nederland.” Heeft hij met Lagarde bereikt wat hij wilde bereiken? “Zo heb ik er nooit ingezeten”, zegt Van Lagen. “Ik ben met Lagarde gestart omdat ik een inkomen nodig had. Ik had geen ander doel. Je wordt pas bewust wat voor bedrijf er staat als je het verkocht hebt. Als je er middenin zit, zie je dat niet en ervaar je meer de lasten.”

Strategische visie

“Ik heb Lagarde nu losgelaten en laat het over aan Bert en Eddy. Wat bijzonder is, is dat we vorig jaar wel samen een strategische visie hebben neergelegd. Bert en Eddy bouwen daar op door. Dat is prachtig. Je ziet bijna nergens bij een overname dat een ex-directeur nog zo betrokken is”, aldus Van Lagen. Bert Noteboom: “We geven Gerrit de ruimte om op zijn manier af te bouwen. Hij zit toch nog met zijn hoofd in de organisatie en dat vind ik mooi.” Van Lagen: “Nu is het tijd voor nieuwe projecten. En ik wil ook de nieuwe eigenaren niet voor de voeten lopen.” Hoe gaat het nu verder met de groep? Noteboom: “Aan Lagarde hoeft niet veel te veranderen. De basis is goed, die staat als een huis. Het is mooi om dat uit te bouwen. Zo’n fijne club mensen en gezond bedrijf, is fantastisch. En er gebeuren mooie dingen in de samenwerking met Entris.” Daarmee doelt de nieuwe directeur op het feit dat Lagarde nog meer een system integrator aan het worden is. “De systemen en netwerken die we verkopen, kunnen van alles meten en vastleggen. Met de Big Data die daaruit voortkomt, gaan we onze klanten nog verder adviseren. Hetzelfde geldt voor Internet of Things. Er komen nog zoveel mooie dingen aan.”

‘Ik blijf betrokken als adviseur van de groep’ TBM /// JULI 2017

Event

Inspirerende bijeenkomst Expeditie ICT

Zo creëer je fans! Hoe maak je van klanten fans, zodat ze loyaal blijven en jouw bedrijf aanbevelen? Die vraag stond centraal op de tweede bijeenkomst van Expeditie ICT. Uiteraard op een toepasselijke locatie: het stadion van ADO Den Haag. De 70 aanwezige business partners en leveranciers uit het telecom- en ICT-kanaal kregen een gevarieerd programma voorgeschoteld waarin praktijk, theorie, onderzoek en fun werden afgewisseld. En wat is er mooier om dat te doen op een plaats waar alles draait om fans en beleving: het stadion van ADO Den Haag. In de business lounge En Un Momento d’ADO luisterden de expeditieleden allereerst naar het interview dat opper-expeditielid Jeroen Smits hield met telecomondernemers Patrick Balleur en Bas Luijk. Balleur is met zijn bedrijf Dutchtel zeer gefocust op klantbeleving en gebruikt daarvoor de NPS-methodiek. Bas Luijk van Smart Business Solutions Luijk vertelde dat hij niet aan koude acquisitie doet en al zijn klanten via mond-tot-mond-reclame krijgt. Juist omdat hij van zijn bestaande klanten ambassadeurs weet te maken, door transparant en klantgericht te zijn. En toen werd het even spannend. Jan Holsappel van Moventium heeft de afgelopen weken via een ‘mystery caller onderzoek’ gedaan naar klantgerichtheid onder IT- en telecom-resellers, waarbij tevens een steekproef genomen is onder de leden van Expeditie ICT. Klantgerichtheid en klantvriendelijkheid vormen namelijk de basis wanneer je je klanten wilt promoveren tot ambassadeurs. In de audits zijn websites van resellers doorgelicht op klantgerichtheid én zijn telefonische

TBM /// JULI 2017

gesprekken gevoerd met sales-personen van deze business partners. Wat goed gaat: over het algemeen scoren alle resellers goed op vakkennis, op klantvriendelijke websites en op productportfolio. Waar winst te behalen valt: op onderscheidend vermogen, het overbrengen van emotie van het merk, op klantenbinding en klant-reviews en op verkoopvaardigheden (luisteren, samenvatten, doorvragen en call to action). Verderop in deze editie leest u meer over de onderzoeksresultaten.

Wie is het meest klantgericht?

Vervolgens was het hoog tijd om de benen te strekken. De complete expeditie-groep mocht met Expeditie ICT Fan-sjaal het eredivisie-veld van ADO op en laten zien wie nu ‘het meest klantgericht is’ en wie ‘de klant echt weet te raken’. Op het kunstgrasveld mochten zij schieten op de kartonnen klant. De finale werd uiteindelijk gewonnen door Birgit Meijer van Yes Telecom, hoewel boze tongen bewaren dat er sprake was van matchfixing. Danny van Voskuilen, marketeer bij ADO Den Haag, vertelde vervolgens over de aanpak van de eredivisieclub om fans te behouden en te creëren. Tevens gaf hij een tip voor B2B-dienstverleners om net als een voetbalclub in te zetten op emotie en beleving. Afsluitende keynote van deze Expeditie ICT was in handen van Bas Hoogland, voormalig commercieel directeur van Landal Greenparks dat onder zijn leiding jarenlang in de landelijke top-3 van klantvriendelijkste bedrijven stond. Zijn visie, do’s en don’ts, anekdotes en jarenlange ervaring liet hij met de nodige humor los op de Telecom- en ICT-branche, compleet met 10 aanbevelingen.

Tekst: Sef Heldens Beeld: Marco Mekenkamp

Expeditie ICT is de leukste netwerkclub binnen de Telecom- en ICT-industrie en heeft tot doel om samen met de aangesloten business partners en leveranciers (de expeditieleden) de aansluiting te houden bij de klant van morgen. Dat doet Expeditie ICT door de professionals bij elkaar te brengen en door informatieve, leerzame en prikkelende bijeenkomsten neer te zetten. De volgende bijeenkomst is 28 september in de Metaal Kathedraal in Utrecht. Een keer op proef aanwezig zijn? Stuur dan een bericht naar Daisy@magentapublishing.nl. Meer info op Expeditie-ICT.nl.

Expeditie ICT wordt mogelijk gemaakt door de expeditieleiders:

TBM /// JULI 2017

Onderzoek

Hoe klantgericht is jouw reseller-bedrijf? Op de vorige bijeenkomst van Expeditie ICT presenteerde hij zijn onderzoek naar klantgerichtheid onder ICT-resellers. Jan Holsappel van Moventium weet als geen ander waar het in het partnerkanaal goed gaat én waar het beter kan inzake de klant centraal stellen. Hier presenteert hij zijn bevindingen. De (zaken)wereld verandert in hoog tempo. Door technologie en digitalisering verandert de behoefte van klanten en is er eenvoudiger ‘toegang’ tot kennis. Kennis van mogelijkheden, van concurrentie, van aanbod en van prijs. Een goed product (dienstverlening), met een goede kwaliteit en een goede prijs, zijn daarmee basisvoorwaarden geworden. Vice versa zullen boze of teleurgestelde klanten (als de kwaliteit slecht is of de prijs staat niet in verhouding) er tegenwoordig niet voor terugdeinzen om dit aan ‘iedereen’ te melden. En dan zorgt diezelfde toegankelijke, en voor iedereen beschikbare, informatie ervoor dat dit potentiële klanten afgeschrikt. Voldoende kwaliteit van het product of dienst is dus een basisvoorwaarde om überhaupt te kunnen bestaan. En daar moet een ‘reële’ prijs tegenover staan.

Hoe onderscheiden succesvolle bedrijven zich?

Hoe kan jouw reseller-bedrijf, naast deze basisvoorwaarden, zorgen dat bestaande en nieuwe klanten wel naar je toe blijven komen? Waar kun je als bedrijf wél het verschil mee maken? Het echte, onderscheidende vermogen van een bedrijf zit in de organisatie van dat bedrijf. Aspecten die echt het verschil maken zijn: bedrijfscultuur, bereikbaarheid, flexibiliteit, bestelgemak, inlevingsvermogen, servicebereidheid, oplossingsgerichtheid. Wat is de ‘personal touch’? Waar staat het bedrijf voor? En omdat deze aspecten, samen met het product en de prijs, een geheel vormen, moet

TBM /// JULI 2017

je als bedrijf werken aan dat geheel! Dit geheel noemen wij: jouw ‘merk’.

Klantgerichtheid

Om succesvol te zijn, moet je continu het ‘merk’ laten aansluiten op de wensen en beleving van de klant, want ook dat verandert continu. Het bedrijf, de organisatie, het merk, steeds laten aansluiten bij de klant(behoeften), dat noemen wij: klantgerichtheid. Een goede klantgerichtheid bereik je door de organisatie op een effectieve manier te richten naar het tevreden stellen van de klant. En daarmee verhoog je jouw Merkwaarde. Er zijn vijf factoren van belang bij het verhogen van merkwaarde en het werken aan klantgerichtheid: Behoefte; Bekendheid; Belofte; Bewijs; Beleving. BEHOEFTE: succesvolle bedrijven weten precies wat de klant zoekt. En wat dan het relevante aanbod is dat daarop aansluit. Met die oplossing geeft men de waarde aan de klant, die hij ook verwacht te krijgen. Er wordt gemeten wat behoeften zijn, hoe het aankoopproces verloopt, welke concurrentie er is, wanneer men koopt, waarom men koopt en waarom men bij jouw bedrijf koopt. Vervolgens passen deze bedrijven daar hun strategie op aan in een continu veranderproces. BEKENDHEID & BELOFTE: vervolgens zorgt het bedrijf ervoor dat hun aanbod (propositie) bekendheid krijgt bij de relevante klantgroep. En

om de potentiële klanten daarna over de streep te kunnen trekken, zal er een duidelijke belofte gedaan worden, die aansluit bij de behoefte. Uiteraard gaat de klant hierbij niet zo maar tot aankoop over: de ‘beleving’ van anderen (over het betreffende bedrijf, merk en propositie) weegt minstens net zo zwaar mee als de belofte die het bedrijf zelf doet… BEWIJS: de uiteindelijke ‘levering’ dient te gebeuren zoals het werd beloofd. Het product en de kwaliteit ervan, wordt door de klant ervaren, zoals hij of zij dat verwachtte: hier staat of valt alles mee! Beloven is 1, waarmaken is 2. Wil je niet alleen profiteren van een korte termijn omzetgroei, door een goede reclamecampagne (belofte/beleving), dan zul je in de dagelijkse praktijk steeds opnieuw het bewijs moeten leveren. BELEVING: ook hierbij komt weer de klantbeleving om de hoek kijken. Hoe tevreden is die klant met het hele proces en met het geleverde bewijs? Was het conform de verwachting? Wat ging er goed? Wat kon er beter? Zou de klant jouw bedrijf aanbevelen aan een vriend of familielid? Ook analyses op de beleving (achteraf) dragen bij aan een goede evaluatie. Aan de hand van dit soort evaluaties kan een bedrijf het proces, de organisatie, bijsturen. Dat is KLANTGERICHTHEID. En dat brengt continuïteit en succes.

Tekst: Jan Holsappel

Moventium Jan Holsappel is Bedrijfsstrateeg bij Moventium. “Wij brengen groei bij onze klanten, door ervoor te zorgen dat onze strategie & businessplannen daadwerkelijk in de praktijk worden gerealiseerd. Denken & doen, dus!” Moventium is gespecialiseerd in: • Marketing Strategie op het bouwen aan merken • Klantgerichtheid & klantbeleving • Organisatieontwikkeling & herstructurering Check: https://nl.linkedin.com/in/holsappel of: www.moventium.nl

Uitslagen Mystery Caller-onderzoek naar klantgerichtheid Speciaal voor Expeditie ICT heeft Moventium in maart dit jaar een steekproef genomen onder business 32 partners in IT en Telecom naar hun klantgerichtheid. Hiervoor zijn enkele tientallen resellers persoonlijk gebeld en zijn de websites van deze bedrijven geaudit. De uitkomsten zijn uiterst leerzaam. De reseller-bedrijven zijn telefonisch benaderd met eenzelfde ‘script’ en dit gesprek is beoordeeld volgens een vaste methodiek en cijfermatige onderbouwing. Tijdens het gesprek doet de Mystery Caller zich voor als (startende) ondernemer die een oplossing zoekt voor bereikbaarheid (zowel telefonisch als IT-technisch). Deze ondernemer wil graag goed kunnen bellen, maar ook gebeld kunnen worden, je wilt tenslotte altijd en overal bereikbaar zijn. Daarnaast is de website natuurlijk een onderdeel van zijn communicatie en wil hij tenslotte effectief in de Cloud kunnen werken. De resellers zijn door de Mystery Caller, geaudit op: klantbeleving (hoe komt het bedrijf over op potentiële klant) en verkoopvaardigheden/ vakkennis (hoe wordt de klant geholpen).

Wat komt uit het onderzoek naar boven?

Bij meer dan 85 procent van de onderzochte bedrijven is de website voor verbetering vatbaar. Sommige websites zijn erg traag en

onoverzichtelijk of lastig te navigeren, er is vaak te weinig relevante content die uitgaat van klantwaarde, er ontbreken klantverhalen -ervaringen en -referenties. Een tip: geef leuke en praktische content: nieuwtjes, praktische tips, et cetera. Maar ook: vertel in begrijpelijke taal wat je levert, waarom klanten dit bij jou moeten kopen en welke waarde je toevoegt. Dus niet wat het product allemaal kan, maar wat het voor je doet. Wat beloof je de klant? En maak je die belofte ook waar?

Conclusies

Om met de uitslag te beginnen: op een schaal van 1 tot 10 hebben de resellers een 7,9 gescoord op klantbeleving en een 7,4 op verkoopvaardigheden. Dit beeld strookt overigens met de cijfers van Moventium na onderzoek onder ruim 300 resellers dat in 2014 en 2015 voor TBM is uitgevoerd. Enkele conclusies: 1. De onderzochte bedrijven zijn over het algemeen goed (online) te vinden en hebben bijna allemaal een (fysiek) bezoekadres: dat geeft vertrouwen; 2. Klanten worden netjes en vriendelijk te woord gestaan; 3. Bedrijven moeten nog veel meer werken aan het duidelijk formuleren van hun kernwaarden, hun onderscheidend vermogen. En het aan de klant duidelijk maken waar ze goed in zijn (zonder jargon). 4. Bedrijven kunnen nog veel succesvoller zijn als men klanten aan het woord laat:

reviews publiceren en actief aan klantbinding doen. Laat bijvoorbeeld (regelmatig) klantonderzoek uitvoeren door een professioneel bedrijf, zodat er regelmatig een objectieve spiegel wordt voorgehouden; Zorg voor het regelmatig trainen van medewerkers op (verkoop)vaardigheden als: inlevingsvermogen, open vragen stellen, samenvatten, doorvragen, bezwaren compenseren en vervolgens: de call to action maken: maak een vervolgafspraak…

In technische dienstverlening is de vakinhoudelijke kant natuurlijk superbelangrijk. Het is tenslotte de basisvoorwaarde om überhaupt zaken te kunnen doen. En dat er gestructureerd gewerkt wordt aan het updaten van kennis en elkaar scherp houden op de kwaliteit is noodzakelijk. Want je product wordt namelijk ook steeds doorontwikkeld, door innovaties op technologisch gebied. Tegelijkertijd kun je er zeker van zijn, dat jouw concurrentie dit ook ziet als superbelangrijk. Als je er voor het gemak even van uit gaat dat al jouw concurrenten ook gewoon redelijk goed werk afleveren en daar ook ongeveer dezelfde tarieven voor vragen, dan geeft de ‘eigenheid’ van je bedrijf dus de doorslag. Deze eigenheid (je merkwaarde) kan alleen maar goed onderhouden worden en succesvol uitgebouwd, als je samen regelmatig en gestructureerd werkt aan een klantgerichte organisatie.

TBM /// JULI 2017

Onderzoek 0,00

1,00

2,00

3,00

4,00

5,00

6,00

Website is goed te vinden

9,77

Bedrijf heeft een bezoekadres

9,69

Klant wordt (klant)vriendelijk te woord gestaan

9,53

Verkoper is netjes en beleefd

9,53

Website is B2B gericht

9,22

Verkoper kan zich goed inleven in specifieke situatie van de ondernemer

9,22

Verkoper heeft goede kennis van product(groep)

8,91

Website nodigt uit tot verder navigeren

8,67

Verkoper heeft goede kennis van alternatieven

8,59

Bedrijf is telefonisch goed bereikbaar

8,52

Het is vooraf duidelijk welke producten & services men aanbiedt

8,44

Verkoper maakt goed gebruik van open vragen

7,50

Verkoper maakt merkwaarden goed duidelijk

6,25

Verkoper neemt afscheid met call to action

6,25

Merkwaarden zijn duidelijk (waarin het bedrijf zich onderscheidt)

6,09

Verkoper doet actief aan cross- & up-selling

6,09

Men doet actief aan klantenbinding

5,86

Verkoper maakt goed gebruik van verkoopargumenten

5,63

Verkoper maakt gebruik van bezwaarcompensatie

5,63

Bedrijf heeft een webshop

3,28

7,00

8,00

0 Website is goed te vinden

9,77

Website nodigt uit tot verder navigeren

8,67

Website is B2B gericht

9,22

Merkwaarden zijn duidelijk (waarin het bedrijf zich onderscheidt)

6,09

Het is vooraf duidelijk welke producten & services men aanbiedt

8,44

Bedrijf heeft een webshop

3,28

Bedrijf heeft een bezoekadres

9,69

Bedrijf is telefonisch goed bereikbaar

8,52

Klant wordt (klant)vriendelijk te woord gestaan

9,53

Men doet actief aan klantenbinding

5,86

Verkoper is netjes en beleefd

9,53

Verkoper maakt goed gebruik van open vragen

7,50

Verkoper maakt goed gebruik van verkoopargumenten

5,63

Verkoper maakt gebruik van bezwaarcompensatie

5,63

Verkoper doet actief aan cross- & up-selling

6,09

Verkoper heeft goede kennis van product (groep)

8,91

Verkoper heeft goede kennis van alternatieven

8,59

Verkoper maakt merkwaarden goed duidelijk

6,25

Verkoper kan zich goed inleven in specifieke situatie van de ondernemer

9,22

Verkoper neemt afscheid met call to action

6,25

De aanbevelingen Communiceer de merkwaarden

Doe dit in begrijpelijke taal (zonder vakjargon), dit maakt je bedrijf uniek, persoonlijk en onderscheidend. Iedereen mag de kernwaarden weten. Extern: als het de klant of leverancier aanspreekt, dan geeft dit de doorslag. Intern: het werkt motiverend en het wordt voor alle medewerkers duidelijk waar de prioriteiten liggen en wat er van hen verwacht wordt.

Monitor de klantbehoefte en klantbeleving Zorg dat je de klantbeleving (klanttevredenheid) meet en weet. Doe dit met korte,

TBM /// JULI 2017

slimme vragen; die zorgen voor een hoge respons, zonder je klant te vermoeien met te lange vragenlijsten. Het continu meten van de klantbeleving zorgt voor de ‘vinger aan de pols’ en geeft inzicht in verandering bij de klant en de klantgerichtheid van de organisatie: doen we wat we beloven? Leveren onze organisatie en onze medewerkers het bewijs van waar we vanuit de kernwaarden in geloven?

Deel het met elkaar

Als klanten ONtevreden zijn kun je actie ondernemen, door hen te bellen en ook intern te onderzoeken wat er beter kan of waar het beter moet. Je kunt minder goede dingen oplossen c.q. de ‘schade’ beperken door er met de klant

9,00

10,00

en de medewerkers over te praten. Als klanten ZEER TEVREDEN zijn kun je actie ondernemen, door hen dit aan iedereen te laten weten. Vraag hen om een review voor plaatsing op website en Social Media. En laat het vooral ook weten binnen je eigen organisatie: dat geeft motivatie en betrokkenheid. En uit heel veel ander onderzoek blijkt dat tevreden medewerkers zorgen voor een betere sfeer, minder verzuim en een hogere productiviteit. Maar bovenal zorgt het voor een betere klantbeleving, en zo is de cirkel weer rond. Want tevreden klanten zorgen voor een wervende werking en dat brengt groei.

Lancering

Nieuwe release 3CX: extra gebruiksgemak met nieuwe webclient 3CX, ontwikkelaar van next-gen Unified Communications-oplossingen, heeft de release aangekondigd van de 3CX-telefooncentrale V15.5. 3CX belooft hiermee snellere, veiligere en betrouwbaardere UC-software. Met de nieuwe webclient, een verbeterde Click2Call-functie en beheer van vaste telefoons en smartphones kunnen gebruikers hun inkomende oproepen beheren, doorverbinden en omzetten in een conference call, allemaal met één simpele klik. De nieuwe webclient heeft een moderne gebruikersinterface en is geoptimaliseerd voor browsers op basis van open standaarden, zoals Chrome en Firefox. V15.5 borduurt voort op de ‘Flexibele implementatie’-strategie van 3CX. 3CX kan nu eenvoudig worden geïmplementeerd op een mini-pc van toonaangevende merken zoals Intel, Zotac, Shuttle en Gigabyte. Omdat V15.5 kan worden geïnstalleerd op algemeen verkrijgbare apparatuur, met lokaal onderhoud en tegen een veel lagere prijs dan andere telefooncentrales, is deze versie ideaal voor kleinere kantoren die niet beschikken over een aparte server. In de Cloud ondersteunt 3CX nu meer providers, waaronder 1&1. Ook kan de software worden gebruikt via het populaire PBX Express, zodat organisaties nu zelf een volledig UC-systeem kunnen hosten, met minimale inspanning. Nick Galea, CEO van 3CX: “3CX 15.5 borduurt voort op de “Flexibele implementatie”-strategie. De software kan lokaal, in de Cloud en zelfs op een mini-pc worden geïnstalleerd, zodat partners en klanten de volledige controle behouden.”

webconferentie starten, zonder extra clients of plug-ins te hoeven downloaden. Simpel en snel. Bovendien hoeven de andere deelnemers ook geen extra clients te downloaden. 3CX is de eerste leverancier van telefooncentrales met een gratis functie voor webconferenties, zonder extra licenties of beheer, voor maximaal 100 deelnemers.

*Eenvoudig oproepen beheren op vaste telefoons en smartphones

Dankzij de uaCSTA-standaard voor vaste telefoons is het externe beheer van telefoons sterk verbeterd. Nu kunnen telefoons op betrouwbare wijze worden beheerd, ongeacht waar de extensie zich bevindt en of 3CX in de cloud of lokaal wordt gebruikt. Daarnaast kunnen de 3CX-smartphoneclients nu ook op afstand worden beheerd; ideaal voor medewerkers in de buitendienst.

Click2Call via elke CRM

Met de 3CX Click2Call-extensie voor Google Chrome kunnen gebruikers met één klik bellen vanaf populaire CRM-systemen en Office 365, zonder plug-ins te hoeven installeren. Ook is het mogelijk met deze functie een nummer op een webpagina te bellen.

Daarnaast kent de nieuwe release: •

• •

3CX V15.5 heeft nog een aantal andere extra’s en verbeteringen, zoals:

*Geïntegreerde webconferenties

Geïntegreerde hotelmodule. Geen extra downloads of installaties vereist, werkt naadloos met installaties in de cloud of lokale versies (Windows en Linux). Ondersteuning voor Google Firebase PUSH - vereist voor alle nieuwere Android-telefoons. PCI-compliance in financiële omgevingen - wanneer gesprekken met creditcardgegevens worden opgenomen, kan de oproep worden gepauzeerd en wordt er alsnog maar één opnamebestand behouden.

De webclient heeft een geïntegreerde functie voor videoconferenties. Gebruikers kunnen via de client eenvoudig een

TBM /// JULI 2017

Coverstory

Stijn Nijhuis (links) en Martin van Dijk.

Voiceworks Lanceert state-of-the-art communicatiesuite Coligo 26

TBM /// JULI 2017

Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots

Jezelf ‘disrupten’ voordat een ander dat doet. Dat is in het kort voor Voiceworks de aanleiding geweest om het eigen Cloud-platform, waarover de hosted oplossing Managed Voice wordt geleverd, van de grond af opnieuw op te bouwen. Voiceworks introduceerde het nieuwe platform ‘Coligo’ tijdens de jaarlijkse partnerdag. CEO Stijn Nijhuis en Product Manager Martin van Dijk leggen het belang van deze rigoureuze stap uit: “Coligo is het fundament voor de komende 5 tot 10 jaar”. Volgens CEO Stijn Nijhuis is het de meest omvangrijke release ooit bij Voiceworks. Managed Voice versie 3, zoals de op Coligo (Latijn voor verbinden) gebaseerde dienst bij Voiceworks heet, is een diepte-investering van de operator en software-ontwikkelaar waarbij nagenoeg alles in het platform opnieuw is ontwikkeld. Deze derde generatie Managed Voice volgt 13 jaar na versie 1 van het platform. “We merkten dat onze schaalgrootte voor uitdagingen zorgde”, vertelt Nijhuis. “We willen innovatief zijn in integratie maar dat bracht met de vorige versie van Managed Voice te veel maatwerk met zich mee. Daarom zijn we op zoek gegaan naar een compleet nieuwe manier om communicatiestromen te beheren, zodat we innovatief kunnen blijven. Als wij onszelf niet opnieuw weten uit te vinden, gaat iemand anders het wel doen. Oftewel: jezelf disrupten voor een ander het doet.” De eerste versie van Managed Voice was op basis van Asterisk met een eigen schil. De tweede generatie was nog steeds deels Asterisk, plus een hoop andere open source initiatieven en modules, inclusief al een flink stuk eigen ontwikkeling. In versie 3 is de volledige telecomswitch Coligo GRID vanaf de grond opnieuw opgebouwd als een gedistribueerd systeem, oftewel een grid. Intern wordt niet eens SIP gebruikt, maar een eigen protocol. “De programmeertaal die wij nu gebruiken, is ontwikkeld voor Cloud en parallel programmeren. Bij Managed Voice 3 is echt alles alleen maar Cloud en met geen mogelijkheid te leveren bij de klant on premise. Daarom is Coligo GRID super schaalbaar”, aldus Nijhuis. En daarmee geeft de CEO meteen de belangrijkste winst aan van de nieuwe release: Voiceworks maakt hiermee namelijk de schaalsprong mogelijk naar miljoenen gebruikers. Maar er is meer, laat Product Manager Martin van Dijk weten. Zo is het in de toekomst mogelijk om standaard met honderden applicaties te integreren, zonder maatwerk en zonder het risico op vastlopen. Coligo GRID is namelijk enorm stabiel en robuust. Ook helpt het Voiceworks innovatief te blijven; door de nieuwe opbouw kunnen er sneller nieuwe features aan Coligo toegevoegd worden, waardoor sneller gereageerd kan worden op vragen uit de markt.

Martin van Dijk: “We zijn nu in staat om in hoog tempo releases te doen. Wat ons betreft wekelijks, zonder dat dit de stabiliteit in gevaar brengt.” Nijhuis vult aan: “We kunnen wel een hele roadmap uitstippelen - die hebben we ook - maar samen met onze partners kiezen we welke features we in snel tempo uit gaan rollen.” Voorlopig blijven het oude en het nieuwe platform nog naast elkaar draaien. Partners kiezen welke klanten overgezet worden en in welk tempo. Van Dijk: “De partner is daarbij in control. Omdat het platform toch weer anders werkt, kunnen zij zelf kiezen wanneer ze de eindklant overzetten.”

Het belang van integratie

Integratie is een sleutelwoord bij deze release. Het is in Managed Voice 3 laagdrempeliger om te integreren met 3rd party applicaties. Maar ook de features binnen Coligo GRID integreren naadlozer dan voorheen. Waarom hecht Voiceworks daar zoveel waarde aan? “Omdat telecom en voice niet langer een standalone eiland zijn”, zegt Stijn Nijhuis. “Dat begon voor ons al bij mobiel: we hadden de meest geïntegreerde vast-mobiel oplossing, maar het ging ons niet ver genoeg. Dat gaat nu verder. Hetzelfde gold voor UC: bij ons en bij anderen was dat toch een apart serverpark dat integreerde met voice. Het was niet daadwerkelijk één systeem, waardoor het niet mogelijk was naadloos in communicatie te schakelen van voice naar video, of van mobiel naar desktop.” Daarmee wil Nijhuis zeggen dat in Managed Voice 3 UC, Hosted Voice en mobiel echt als een drie-eenheid geïntegreerd zijn. “Ik durf te zeggen dat wij hierin uniek zijn in de wereld door dit vanuit één gedistribueerde applicatielaag aan te bieden.” Net zo belangrijk, vinden Nijhuis en Van Dijk, is de integratie met andere pakketten. Alles wordt te integreren op de standaard API. En dat is daadwerkelijk één aanspreekpunt voor het gehele platform en alle diensten.

De eindgebruiker

Maar laten we vooral de eindgebruiker, de daadwerkelijke klant, niet vergeten. Wat betekent het nieuwe platform Coligo voor hem? Martin van Dijk: “Allereerst dus dat mobiel en vast echt volledig samenkomen. Plus de ultieme flexibiliteit in zijn

TBM /// JULI 2017

Data Bijeenkomsten Expeditie ICT 2017 bekend! De wereld verandert, zo ook onze klant. Expeditie ICT zorgt voor hoogwaardige kennis om in het spoor te blijven van de Klant van Morgen.

20 April Bijeenkomst 1

The Startup Method Innovatie in het resellerbedrijf

f! ExclunsEixepeditie ICT ontvangetn dmark Leden va ie ICT Ein it d e p x E t gratis he .900,t.w.v. â&#x201A;Ź 1 rt o Rapp

Expeditie ICT wordt mede mogelijk gemaakt door

13 juni

Bijeenkomst 2]

Verboden voor klanten, wij willen fans

Hoe ambassadeurs voor groei gaan zorgen

28 sept

06 dec

Bijeenkomst 3

Bijeenkomst 4

Klanten jagen je de stuipen op het lijf

Waarom ICT-sales in 2018 compleet anders moet

Halloween Edition

Stop met verkopen!

Coverstory

bereikbaarheid en hoe die te organiseren, privé én zakelijk. Tot in de diepste details kan de gebruiker bepalen voor wie, wanneer en op welke devices hij op welke manier bereikbaar wil zijn: per contact kan ingesteld worden of een call automatisch wordt doorgeschakeld, naar de voicemail gaat of juist prioriteit krijgt. Hetzelfde geldt voor de Presence-status. Echt een unieke eigenschap van de nieuwe versie.” Dit alles is eenvoudig te beheren vanuit een applicatie op de desktop. Nijhuis: “De toetsen en het scherm van je telefoon maken we minder belangrijk en deze worden vervangen door de app op je desktop die ook nog eens uitgebreider is. Met die applicatie kun je dus naadloos een call doorzetten naar je mobiel of een call promoveren tot videogesprek.”

De Voiceworks-partner

Het doel van Voiceworks is om ‘end user demand’ aan te wakkeren. Managed Voice 3 en de nieuwe mogelijkheden daarin, vormen een extra kist munitie voor partners om te verkopen, om Hosted Communicatie over de bühne te krijgen. “Met alles wat we hiermee doen, maken wij het leven van de eindgebruiker makkelijker. En daarmee dus ook van onze partners”, zegt Stijn Nijhuis. “We hebben partners die eigen ontwikkelaars in dienst hebben. Voor hen wordt het dus mogelijk om zelf integraties te maken met onze API waarmee ze een unieke propositie bouwen die niemand anders heeft. Die partner kan dat delen met anderen, maar hoeft dat niet. Wij leveren hiermee de mogelijkheid om je te kunnen onderscheiden, met minimale programmeerinspanning.” Nijhuis besluit: “Technisch gezien is dit een huzarenstuk, ook onder de motorkap. Voorheen ging het bij bijna alle Cloud-oplossingen over naar de Cloud brengen van on premise-sys-

temen. Ook bij Voiceworks. Omdat we dat nu los hebben gelaten en met Coligo GRID ‘born in the Cloud’ zijn, kun je unieke ervaringen bieden.”

Extra features Met Coligo DESKTOP kunnen inkomende gesprekken worden herkend, actieve gesprekken worden beheerd (Call Control) en is direct het beschikbaarheidsoverzicht van collega’s binnen de organisatie te overzien. Ook kondigde de leverancier de testpilot van Coligo MESSENGER aan, een mobiele app die gebruikers in staat stelt met elkaar te chatten en elkaars bereikbaarheid (presence) te zien. Naast de welbekende functies uit de huidige Managed Voice 2-oplossing, biedt Managed Voice 3 meer nieuwe features welke zijn gekozen in samenspraak met de partners. Zo is REACH, een bereikbaarheidsapplicatie waarmee je je persoonlijke bereikbaarheid tot in detail instelt, nu beschikbaar voor zowel vaste als mobiele gesprekken. Andere nieuwe features zijn bijvoorbeeld één voicemailbox voor zowel vast als mobiel en de handige terugbelfunctionaliteit. Ook is het pakket aan wachtrijfuncties flink uitgebreid en wordt het mogelijk om contacten en agenda’s te synchroniseren met Office 365.

TBM /// JULI 2017

Event

ICT Cup: een succesvolle sportieve dag Mooi weer maar vooral allemaal enthousiaste deelnemers; het waren deze twee ingrediënten die de eerste ICT Cup-sportdag tot een groot succes maakten. 24 teams gingen vrijdag 16 juni op Papendal met elkaar de strijd aan. Winnaar van de Cup werd Ifective Software Engeneering met Conceptsales op de tweede en Tweeweg IT op de derde plaats. De ICT Cup is een initiatief van brancheorganisatie ICTWaarborg. Deze sportdag op het nationale sportcentrum Papendal bood

TBM /// JULI 2017

toonaangevende Nederlandse ICT-bedrijven een informele en vooral leuke mogelijkheid om kennis te maken met andere spelers uit de branche. Het werd onvergetelijke dag vol actie, waarbij teambuilding, netwerken en samenwerking centraal stonden. De ICT Cup stond tevens in het teken van de strijd tegen de genadeloze ziekte ALS. Het doel was om hiervoor geld bijeen te brengen en dat bleef niet zonder resultaat. Mede dankzij

de donaties van de teams kon uiteindelijk een bedrag van 6.380,- euro worden overhandigd aan Gorrit-Jan Blonk, voorzitter van Stichting ALS Nederland. Voor de 2018-editie van ICT Cup hebben de eerste teams zich al ingeschreven. Deze wordt gehouden op 15 juni 2018.

Innovatie

Tekst: HP van Tilburg

Beam Labs, nieuw Hero-product bij BNS Het is het meest succesvolle kickstarterproject dat Nederland tot nu toe heeft voortgebracht. De Beam is een beamer in een lamp waarvoor vele toepassingen mogelijk zijn. Voor BNS betekent de distributie van dit product een vlaggenschip in de smarthomemarkt die volop in ontwikkeling is.

BNS is als specialist in de distributie en logistieke fulfilment van connectiviteitsproducten haar portfolio in Smart Home & Office-producten volop aan het uitbreiden. Met de Beam wordt een product toegevoegd dat uiting geeft aan deze ingezette koers. Het is een product dat op beurzen direct de aandacht van elke passant trekt. Bijzonder innovatief: dat is wat het is. Met de Beam Labs Beam kan elk oppervlak in een projectiescherm worden veranderd. De compacte beamer kan als een lamp in elke lichtfitting worden geschroefd of met de bijgeleverde kabel in het stopcontact worden voorzien van stroom. Daarna kunnen zeer eenvoudig beelden met een maximale grootte van 120 inch op muren of tafels worden geprojecteerd. Verbind via WiFi de beamer met internet en hij is via een Androidof iOS-app te bedienen voor het bekijken van online video’s of presentaties. De ingebouwde Android-computer heeft een opslagruimte van 8 GB voor bestanden of apps. Een extern opslagapparaat, zoals een laptop, is dus niet per se nodig. De LED-lamp van de beamer kan ook probleemloos worden gebruikt als een normale lamp.

Aandacht & Awards

Don Molenaar van Beam.

CEO Don Molenaar van Beam vertelt vol enthousiasme over het product dat hij in 2014 samen met een paar collega’s bedacht: “Het leek ons handig als je gewoon vanuit een lamp zou kunnen beamen, dat je zo een film of presentatie op de muur zou kunnen zetten. We hebben dat idee op Kickstarter gezet en werden tot onze eigen verbazing met 760 duizend dollar het meest succesvolle Nederlandse project op Kickstarter tot dat moment. Daarna ging het allemaal heel hard en hebben we alle energie gestoken in het maken van een mooi, makkelijk en betrouwbaar product. En dat is ook gelukt, want we werden vanaf de eerste oplevering overstelpt met aandacht, design awards en gelukkig ook bestellingen. We hebben met de Beam eigenlijk een nieuwe productcategorie gemaakt die er nog niet was. In eerste instantie voor de thuismarkt, maar later zijn we met de Beam ook de zakelijke markt gaan benaderen. En dat gaat ook zeer voortvarend. Winkels gebruiken ‘m als projector van sfeerbeelden en missionstatements op vloeren en muren. Maar ook de zakelijke gebruiker die een compacte en makkelijke beamer bij zich wil hebben heeft ons product ontdekt.”

De samenwerking die Beam Labs aangaat met BNS past in de strategie van Smart Home & Office die BNS vorig jaar heeft ingezet. Jeroen van Kerkhof van BNS geeft aan blij te zijn met de distributierechten van Beam: “De Beam is een typisch voorbeeld van een leuk innovatief product waarmee wij het verschil gaan maken. In onze rol als distributeur leggen we de volle aandacht op connectiviteit gerelateerde producten die dienen in de Smart Home & Office-omgeving. De Beam spreekt in toepassingen absoluut tot de verbeelding.” Ook Don Molenaar ziet de samenwerking met BNS helemaal zitten als hij opmerkt: “Het fijne van deze samenwerking is dat BNS gefocust is op Smart Home-producten en dat wij in die strategie heel belangrijk zijn. Ik verwacht veel van deze samenwerking en weet zeker dat we nog heel veel Beams gaan afzetten als het product nog wat bekender wordt.” BNS heeft heeft voor geïnteresseerde resellers en retailers demo-units beschikbaar.

TBM /// JULI 2017

Advertorial

Televak Centers wederom Vodafone Distributor of the Year Op het jaarlijkse Vodafone Business Partner of the Year event 2017 is Televak Centers voor het tweede jaar op rij uitgeroepen tot Distributor of the Year. Televak Centers is de zakelijke telecomdistributeur in Mobility, Infrastructuur en Cloud-oplossingen.Marck Bakers, directeur van Televak Centers, is met recht trots op deze prestatie van zijn team. “Wij tonen hiermee aan dat we in een markt die voor de volle 100 procent in beweging is en op zijn kop staat, in staat zijn om alles goed onder controle te houden en daarin zowel de rol naar onze partners als providers zoals Vodafone niet uit het oog verliezen. We hebben heel goed gepresteerd in een markt waarin het verdienmodel onderuit gaat en de markt krimpt. Het afgelopen jaar hebben we groei weten te realiseren. De basiselementen

TBM /// JULI 2017

staan goed bij Televak Centers waardoor we de dynamiek van de markt aankunnen.” Willem Garritsen, salesmanager Televak Centers: “Dit is een waardering voor ons businessmodel dat gericht is op het gezamenlijk ontwikkelen van onze partners, waarin zij ondersteund worden in sales, marketing, service, operations en IT. Ons doel is te allen tijde om samen met de partner meer rendement realiseren.”

Waarde toevoegen

Vanuit Vodafone zijn er uiteraard lovende woorden voor de winnende distributeur. Partnermanager Fouad El Barkaoui: “Om voor de tweede keer op rij de Distributor Award te winnen, is echt een topprestatie. Chapeau voor het gehele team van Televak Centers. Alleen met zo’n team en visie, kun je waarde toevoegen voor zowel de business partners als VodafoneZiggo.”

Corné van den Dungen, salesmanager indirect sales Vodafone voegt hier aan toe: “Het gebeurt niet zomaar dat Televak Centers voor de tweede keer op rij deze award wint. Hiervoor heb je een team nodig dat de verwachtingen van de business partners, maar ook van VodafoneZiggo, keer op keer weet te overtreffen. Televak Centers heeft zo’n team. Elk individu heeft op eigen wijze de partner en klant bovenaan staan. Elk uur, elke dag. En alle individuen samen vormen, onder de bezielende leiding van mensenmens Marck Bakers, het team dat jaar na jaar in de top meespeelt. Ik wil Televak Centers bedanken voor alle energie die zij het afgelopen jaar in de klanten en partners gestoken heeft. Keep living up the partner and customer promise!”

Partners over Televak Centers

“Dankzij het meedenkend vermogen van Televak Centers, de strategische samenwerking en het onderling spiegelen over de juiste oplossing per klant, kan Unica Schutte ICT haar corporate klanten tevreden stellen. Daarbij is de kwaliteit van de producten en dienstverlening te allen tijde geborgd.” Jannes Janssen - Unica Schutte ICT.

“Door de samensmelting van onze kennis, die van Televak Centers en van Vodafone zijn we in staat geweest een aantal Total Comms-trajecten van A tot Z te managen.” Kees Jongeling - DTC Systems.

“Door ontzorging en ondersteuning, vanuit Televak Centers, kunnen wij onze focus houden op het benutten van onze kansen in de markt en de eindgebruiker de volledige aandacht

“Het altijd bereikbaar zijn, de flexibele inzet en de snelheid van Televak Centers stelt ons in staat om ons bedrijf in deze markt onderscheidend te presenteren.” Martijn van Dijk - Green-XS.

en service geven waarvoor we staan. Mede daardoor zijn we in staat geweest om de prijs voor ‘Connectivity Partner of the Year’ wederom te bemachtigen.” Bart Hoezen - Slim Telecom.

Steenoven 2 5626 DK Eindhoven 040 213 8888 www.televakcenters.nl

TBM /// JULI 2017

Internet of Things

IoT-netwerken in woord

en beeld

ver de zakelijke en industriĂŤle ontwikkelingen, kansen en verdienmodellen voor IoT is de afgelopen tijd al meermaals gepubliceerd in TBM. Met alle verschillende benamingen voor netwerken, protocollen en standaarden kan het lastig zijn om zelf te bepalen wat je er als reseller mee wil of kan, laat staan dat je een helder verhaal aan een klant kunt vertellen. Daarom hierbij in woord en beeld een kort overzicht. Alles kan via Internet of Things-toepassingen aan alles verbonden worden. Vroeger was het simpel: je had M2M (Machine to machine), wat vrij specifieke toepassingen kende en kent op het gebied van niet-humane communicatie, zoals in logistiek, bewaking, alarmering. IoT is geschikt voor bijna elk device en daarmee zowel veel groter in marktpotentie als veel vager. Er is de afgelopen jaren veel nieuweIoT- technologie bijgekomen, ook op het gebied van netwerken. Het van oorsprong Franse Sigfox bestaat al langer. Voorbeelden van nieuw netwerken zijn: LoRa (al operationeel) NB-IoT (dit jaar bij VodafoneZiggo en T-Mobile NL verwacht) LTE-M (naar verwachting eind dit jaar operationeel). In Nederland is KPN actief met LoRa, terwijl Vodafone en T-Mobile werken met NB-IoT. Tele2 Nederland biedt, onder meer via Aerea, IoT-toegang via Sigfox aan. IoT is ook voor circa 50 procent een consumentengerela-

TBM /// JULI 2017

teerde markt, met platforms zoals Google Nest en Toon. De overige (zakelijke) markt voor IoT valt ruwweg uiteen in twee delen. 20 procent betreft toepassingen voor cellulaire netwerken, zoals 3G/4G, waaronder de al langer bestaande M2M-toepassingen. Dit zijn vaak wat meer complexe, meer energie- en data-intensieve toepassingen. Zoâ&#x20AC;&#x2122;n 30 procent bestaat uit wat simpeler toepassingen op basis van LPWAN (low power wide area networks), zoals NB-IOT, Sigfox en LoRa. Dit betreft meer massale toepassingen met veel sensors of devices die weinig energie verbruiken en weinig bandbreedte.

Cellulaire IoT-verbindingen

Het aantal cellulaire IoT-verbindingen groeit sterk tot en met 2025, daarbij vooral gedreven door toenemend gebruik er van in de automotive, utilities en security-markten. Er zullen in 2025 ruim 2,4 miljard cellulaire IoT-verbindingen zijn, verwacht marktonderzoeksbureau Strategy Analytics. IoT-toepassingen met beperkt datagebruik worden in toenemende mate gedomineerd door LPWAN (Low Power Wide Area networks) oplossingen. Deze opkomst zal bijdragen aan de erosie van 2G IoT-verbindingen. Operators zullen steeds meer mikken op 3G, 4G en vanaf 2020 5G voor de meer data-intensieve IoT-toepassingen.

LPWAN

Low power wide area network (LPWAN) verbindingen gaan 2G, 3G en 4G voorbij als belangrijkste technologie voor Internet of Things, stelt Machina Research op basis van

Tekst: Martijn Kreging

gegevens van GSMA. Vier miljard IoT-devices worden in 2025 gebruikt via LPWAN. Daarmee is deze technologie het snelst groeiende connectiviteitssegment op de markt voor mobiele netwerken in de komende jaren, aldus ABI Research. LPWA(N) telt veel standaarden: RPMA, SIGFOX, LoRa, LTE Cat-M1, NB-IoT en EC-GSM-IoT. LPWA(N) valt ruwweg uiteen in twee segmenten: Technologie die gebruik maakt van ongelicenseerd spectrum (zoals LoRa, Sigfox) Technologie die gebruik maakt van gelicenseerd spectrum en 3GPP-standaarden (zoals NB-IoT). Het eerstgenoemde segment heeft veel momentum, maar krijgt toenemende concurrentie van technologie gebaseerd op gelicenseerd spectrum en 3GPP-standaarden (vooral NB-IoT en in mindere mate eMTC). LoRa en Sigfox zullen vooral sterk zullen zijn in specifieke segmenten zoals utility (Nuts-diensten) en energiebeheer, evenals retailtoepassingen. Gelicenseerde LPWAN-technologie is beter geschikt voor service providers die veel segmenten met dezelfde infrastructuur willen bedienen. Voorbeelden zijn smart homes, smart city-toepassingen, smart buildings/offices en industriële IoT.

WiFi, BlueTooth voor IoT

Ook WiFi en andere technologie voor communicatie op korte afstand is inzetbaar voor IoT-doeleinden. IoT-toepassingen zijn in 2022 goed voor 15 procent van alle verscheepte WiFi-devices, 27 procent van alle met BlueTooth uitgeruste devices en ruim 60 procent van alle 802.15.4 devices. Dat voorspelt ABI Research. Draadloze technologieën voor korte afstand worden steeds meer toegepast buiten de consumentenmarkt voor IoT. Daar zullen ze in sectoren zoals transport en logistiek, utilities, smart city- en gebouwen, industriële automatisering en smart landbouw concurreren met cellulaire M2M-technologie voor IoT-toepassingen en LPWAN-technologie gericht op specifieke IoT-marktsegmenten. LPWAN-technologie is specifiek ontwikkeld voor bepaalde IoT-toepassingen en daarmee zeer geschikt voor grootschalige toepassingen buitenshuis. Technologie voor korte afstand ( Bluetooth, Wi-Fi en ZigBee) wordt steeds meer voor IoT-doeleinden toegepast. Denk aan wearables, healthcare, beacons, smart home en smart building, industriële automatisering en smart cities.

TBM /// JULI 2017

Internet of Things

De vijf marktpartijen in het IoT-ecosysteem Device-aanbieders

Operators

De vier segmenten in een IoT-ecosysteem

Platformaanbieders

De devices die gebruikt worden aan de datacollectiekant, zoals sensors

Connectiviteit via het netwerk â&#x20AC;&#x201C; mobiel, Sigfox, LoRa, NB-IoT

De drie marktsegmenten in IoT Consumentenmarkt (50%) M2M/Cellulair (20%) LPWAN (30%)

TBM /// JULI 2017

System integrators

Applicatieaanbieders

De gateways/routers waarmee de data verstuurd wordt

IoT platform voor datavisualisatie â&#x20AC;&#x201C; de data analytics om van ruwe data informatie te maken waarop men kan sturen, beheren, monitoren et cetera.

De drie soorten IoT-platforms Pure IoT-platforms (specifiek ontwikkeld voor IoT-doeleinden met schaalbaarheid, standaarden en benodigdheden in het achterhoofd.

Connectiviteits/M2M-platforms (vooral gericht op connectiviteit voor devices via telecomnetwerken en simkaarten zonder veel focus op analytics of dataverwerking). Hardware-gebaseerde IoT-platforms (vooral gesloten platforms ontwikkeld door device vendors zoals Nest).

Het totaal aantal IoT-verbindingen wereldwijd:

Bronnen: Machina Research, Beecham Research.

2015: 261 miljoen

2021: 1,22 miljard

2022: 1,4 miljard

De toepassingen in IoT M2M- en andere cellulaire IoT-toepassingen: Medische toepassingen zoals monitoring op afstand, waarbij behalve voldoende bandbreedte ook een zeer hoge QoS nodig is â&#x20AC;&#x201C; want als het om mensen gaat kan het ook om levens gaan.

WiFi/BlueTooth

LPWAN:

Wearables, healthcare, beacons (retail, horeca), smart home en smart building.

Simpele deur open/deur dicht sensors in de zorg. Relatief eenvoudige track & tracing voor het wagenpark van een logistiek dienstverlener, om het kunnen volgen van pallets.

TBM /// JULI 2017

Interview

Rink Dobbenga (links) en Marius Savelbergh

Marius Savelbergh en Rink Dobbenga van oneCentral

Dankzij modulair maatwerk naar het recurring-model Onafhankelijkheid van grote providers, de mogelijkheid maatwerk te bieden en eenvoudig de stap naar de recurring-wereld. Dat is wat oneCentral telecompartners biedt. En dit alles volgens de filosofie van modulair maatwerk.

TBM /// JULI 2017

Tekst: Sef Heldens Beeld: Pro Shots

De term is al gevallen: modulair maatwerk. Daarmee wil oneCentral het partnerkanaal ondersteunen en versterken. Een ICT-totaaloplossing is opgebouwd uit meerdere componenten - denk aan vaste en mobiele verbindingen, het communicatieplatform, virtualisatie. Met eigen kennis van datacenters en connectiviteit brengt oneCentral een aantal van deze componenten samen tot een logisch geheel. Door de partner eenvoudig te bestellen als kant-en-klaar product; dat is modulair maatwerk.

Specifieke wensen

“Partners kunnen ons bellen voor elk virtualiseringsvraagstuk”, legt Marius Savelbergh, Managing Partner bij oneCentral, uit. “Wij verzorgen dit specifieke IT-gedeelte dat te kostbaar is om zelf op te zetten: En we zijn er speciaal voor partners die klanten hebben met specifieke wensen, waarbij een standaard oplossing niet past. Zie ons als een enabler van dienstverlening. Wij nemen oplossingen die door derden gebouwd zijn als basis en converteren die naar een recurring dienst.” De business partner is in de strategie van oneCentral zeer belangrijk. Want ook al levert oneCentral een groot deel van de bouwstenen voor een totaaloplossing, het is dan nog steeds geen ‘af’ product. De oplossing moet immers nog geconfigureerd worden naar de behoefte van de klant. Het is een marktplaatsgedachte, verduidelijkt Salesmanager Rink Dobbenga de filosofie van ‘modulair maatwerk’. “De partner kan bij ons de componenten bestellen die hij nodig heeft voor zijn project. Wij maken op deze manier diensten bereikbaar voor de individuele partner die de noodzakelijke schaalgrootte of kennis mist. Maar het gaat ook om expertise. Voor alle producten die we bedacht en ontwikkeld hebben, hebben we deze filosofie: het samenbrengen van componenten die logisch bij elkaar horen: SIP-trunks, virtual server, een v-router, hosting en mobiel. We proberen alles terug te brengen naar gestandaardiseerde pakketten. Wij beschikken over een scala aan pakketten, afhankelijk van klantbehoefte en productcombinaties. Dit is door de partner eenvoudig samen te stellen in onze Configurator.” Met deze aanpak speelt oneCentral in op drie

behoeftes die leven in het resellerkanaal: de business partner is niet meer afhankelijk van één leverancier die een alles-in-een-oplossing levert die hij mag doorverkopen; hij kan zich onderscheiden met maatwerk zonder al te diepe kennis in Private Hosting en virtualisatie, en last but not least: oneCentral helpt partners met jarenlange ervaring in on premise systemen in één klap de Hosted- en recurring-wereld in. Marius Savelbergh: “Je ziet dat partners al jaren expertise hebben opgebouwd in systemen als Unify en Avaya. Dat is waardevolle kennis. Wij bieden die partner in een handomdraai een opstap naar een Cloud offering service. De weg naar een recurring-verdienmodel is een geleidelijke. Die overstap is een goed moment om te bekijken of je je complete klantenbase bij één grote provider of juist bij verschillende partijen onder wilt brengen.”

Klanteigendom

Savelbergh gaat verder: “Wij leveren de gevirtualiseerde server waar de PBX-software op draait, van 3CX, Avaya, Unify of een andere vendor. De partner hoeft zich geen zorgen te maken over providerkeuze, over routeringen of servers virtualiseren. Laat ons dat maar doen, dan kan de partner zich bezighouden met de klantwensen, het samenstellen van de oplossing en de klanten aansluiten. De partner heeft bij ons het klanteigendom. Wij zijn er namelijk niet op ingericht om klanten te bedienen. Daarom zijn we niet bedreigend voor de partner.” “In de telecom-industrie heb je van oudsher veel partijen die alles zelf willen doen. Wij denken dat je beter vanuit partnerships zaken op kunt bouwen”, zegt Dobbenga. “Natuurlijk kun je, wanneer je als telecompartij lijnen aan wilt bieden, zelf op KPN of Wholesale-partijen afstappen. Maar op een gegeven moment moet je keuzes maken, bepalen waar je goed in bent en de rest in een partnership oppakken.”

Grotere complexiteit

Volgens Rink Dobbenga sluiten de oplossingen van oneCentral aan op de behoeften van het hogere klantensegment, daar waar de complexiteit groter is. “En juist op dat gebied mag je veel van ons verwachten. Voor glasverbindingen en internationale beltarieven kunnen wij kiezen uit drie leveranciers waarmee we interoperabiliteit hebben. Als je daar niet

dagelijks mee bezig bent, neem je niet altijd de beste beslissing voor een klant. Door met ons te partneren, kun je dus sneller een mooie oplossing voor je klant opbouwen.” Het maatwerk heeft ook betrekking op de oplevering van projecten. “Porteren in binnen- en buitenland kunnen we stapsgewijs doorvoeren. Daarbij wachten we in het porteerproces op een seintje van de partner voordat we omzetten zodat de klant te allen tijde bereikbaar is. De partner heeft de regie. Het is slechts een praktijkvoorbeeld, maar de filosofie erachter is dat je samen voor de beste oplossing voor de klant gaat. Die regie heb je niet als je bij een storing een van de grote landelijke providers moet bellen. Wij zijn beter bereikbaar en transparanter daarin”, zegt Dobbenga.

Service

Mooie bijkomstigheid is dat oneCentral business partners tevens helpt om de eerste- en tweedelijns service goed in te vullen. Savelbergh: “Via onze portal kan proactief service worden verleend. Bepaalde stappen brengen je naar de bron van het probleem. Zo kunnen wij de partner informeren over een probleem nog voor een klant er last van heeft. Support bij storingen is een ongekend hoge kostenpost, dat realiseert men zich niet altijd. Als je storingen kunt voorkomen of downtime kunt verkorten, scheelt dat een hoop tijd en ook frustratie bij de klant.”

volgende stap oneCentral

Naast Private Hosted is oneCentral momenteel bezig met een Shared Hosted Voice-platform, maar ook met online werkplekken. De volgende stap is het neerzetten van een generiek platform voor een gecombineerde IT-oplossing waar ook voice inzit. “Voice geïntegreerd in de online werkplek en videoconferencing”, verduidelijkt Savelbergh. “Die producten zijn er in de basis wel, maar het zijn nog allemaal eilandjes, net zoals mobiel dat nog is. Die mobiele spraak moet een extensie op je PBX zijn. Als we al die zaken integreren, kunnen we ons modulair maatwerkaanbod nog verder verbreden en samen met onze partners forse stappen maken.”

TBM /// JULI 2017

Blog

Hoe Fit ben jij eigenlijk???? 40

TBM /// JULI 2017

Tekst: Stephan Homan

Darwin had het over de survival of the fittest. Maar in het Nederlands betekent fit zijn net weer wat anders dan aanpassen. Evengoed is het belangrijk om als mens en organisatie aangepast én lekker fit te zijn. Maar hoe meet je die fitheid nou eigenlijk? Hoe fit ben je zelf als mens. Hoe fit is het reseller-bedrijf waarvan je eigenaar bent of waarvoor je werkt vandaag als we het zouden meten? Ja, dat fit zijn, heeft een mentale en een fysieke component. Persoonlijk ben ik echter wel aanhanger van het gedachtegoed dat de geest een gezond en fit lichaam volgt. Dus gaat bij mij de transpiratie elke dag vooraf aan de inspiratie en dat is echt - ik zweer het u - lekker! Doe mij en vele andere na en u zult weten wat het is om fit te zijn. Twee keer in de week naar een sportschool omdat je daar een abonnement hebt. Het is niet genoeg, 11 tot 12 uur werken per dag en dus zitten achter je bureau, in je auto, bij de klant. Zitten…zitten…zitten. Bij thuiskomst, nauwelijks tijd om te eten, nog wat mailtjes en dan neerploffen met een chippie en een biertje op de bank. Je laten vermaken door een nietszeggend RTL-programma. Te laat naar bed, slecht slaapritme, onrust. Kortom: je pleegt roofbouw op je lichaam en dus op je business. In ons ICT-werk meten we veel. Het belverkeer van de klant, de performance van de verbinding, de hoogte van de factuur die we ontvangen. Maar de fitheid van onszelf verliezen we daarbij uit het oog. De drukte in de ICT-markt vraagt van ons zaken als creativiteit, improvisatievermogen, snelheid van handelen, scherpte en slimheid. Het tempo ligt hoog en komt alleen maar hoger te liggen. We moeten dus fit zijn! De oplossing is simpel en eenvoudig: doe de #30minuteworkout! Hardlopen doe ik al vanaf circa 2000, twee keer per week. Daarnaast liep ik enkele jaren geleden dagelijks met onze hond buiten, maar hij overleed en ik mocht door. Een dag later besloot ik het dagelijkse rondje direct te hervatten en liep ik al snel 30 minuten in een stevige wandeling en merkte snel dat ik ‘fris’ werd in mijn hoofd, kon relativeren en de dag plannen. Een periode later hees ik mij zomaar in mijn sportkleren. Wij hebben een park om de hoek met een rondje van 3,5 kilometer en wat trainingstoestellen. Gedreven door nieuwsgierigheid besloot ik op een donkere winterochtend te kijken of ik mezelf kon optrekken aan een van de rekstokken. Met een rood aangelopen hoofd en trillende armen kwam ik tot de conclusie dat dit niet lukte. De volgende dag probeerde ik het weer, en zo steeds weer. Het ging lukken! Yeah! 5 keer, 10 keer, 15 keer achter elkaar. Zo ontwikkelde ik op ieder fitnesspleintje een aantal oefeningen dat ik nu dagelijks doe. De armen, de benen, de buik en de schouders. Een rondje, inclusief hardlopen, duurt ongeveer 35 tot 40 minuten. Soms heb ik geen zin, maar dan kijk ik eens streng in de spiegel en dan gaat Stephan toch. Bij terugkomst ben ik dan altijd blij dat ik wel ben geweest. Wat levert het op? Door dagelijks te sporten in zo’n korte effectieve cyclus is het een vast ritme op de dag geworden en niet meer lastig om te doen. Iedere dag als de wekker gaat, je sportkleren aan en naar buiten. Zorg dat je kleren klaarliggen zodat je ze direct kunt aantrekken. Je hebt geen excuus meer want je doet het elke dag, net als koffiedrinken, lunchen en wat dan ook. Maak er je way of life van! Door deze steeds terugkerende, dagelijkse activiteit ga je een heel stuk fitter voelen, je bent scherper, en wordt creatiever. In mijn werk levert het mij op dat ik vrijwel nooit meer moe ben, beter kan onderhandelen, scherp ben en veel focus heb. Kortom: ik ben energieker. Verandering begint bij jezelf, als je zelf verandert, ben je in staat je business te veranderen. Het veranderen van je business is noodzakelijk om future proof te blijven.

Stephan Homan Director Sales & Marketing bij Pocos

TBM /// JULI 2017

Nederland dreigt mobiele koppositie in Europa te verliezen 42

TBM /// JULI 2017

De Nederlandse 4G-netwerken behoren tot de betere mobiele netwerken in Europa en kunnen zelfs wereldwijd goed mee komen. In veel delen van ons land bieden veel operators al 4G+ aan en komen diensten zoals VoLTE de komende jaren beschikbaar. In de aanloop naar 5G staan de Nederlandse mobiele operators echter op achterstand. Wat is er aan de hand en wat zijn de mogelijke gevolgen?

Tekst: Martijn Kregting

Nederland heeft een goede dekking op het gebied van 4G. Het totaal aantal antennes voor mobiele netwerken in Nederland bedroeg bijna 43.900 eind maart 2017, volgens cijfers van het Nederlandse Antennebureau. LTE telt de meeste antennes, bijna 16.000 inmiddels. Vier mobiele operators bieden dit netwerk aan: KPN en Vodafone , T-Mobile en Tele2 (sinds Q1, 2016). KPN, Vodafone en T-Mobile zijn momenteel proeven aan het uitvoeren met het uitschakelen van 3G-technologie om de capaciteit toe te voegen aan het 4G-netwerk. Dit netwerk heeft sinds het voorjaar van 2016 landelijke dekking, maar wordt vooral in stedelijke gebieden nog verdicht door het gebruik van extra frequentiebanden. Verder worden (delen van) de LTE/4G-netwerken geüpgrade naar 4G+/LTE Advanced. T-Mobile wil in heel Nederland 4G+ aanbieden, KPN en Vodafone doen dit vooral in stedelijke gebieden. Daarnaast willen alle vier de operators VoLTE gaan leveren (spraak over LTE), met onder meer HD Voice-kwaliteit en een snellere call setup als voordelen boven GSM-technologie. Bovendien kunnen de operators op termijn GSM-technologie gaan afschakelen (minder onderhoudskosten) en zijn er combinatiediensten (zoals naadloze integratie van audio- en video) mogelijk.

Digitalisering ondermijnt telecomsector

Ondanks deze initiatieven gaat het niet goed met de telecomsector, zo schreef ABN AMRO eerder dit jaar in een visie op de TMT-sector. De omzet op telecomgebied (zoals vaste en mobiele telefonie, internet en tv) van operators en ISP’s is sinds 2008 met 18 procent gedaald. De oorzaak is onder meer prijsdruk en disruptie door toenemende digitalisering van bedrijfsleven en samenleving. De totale TMT-sector (telecom, media, technologie) doet het beter, waarbij met name de IT-branche een aanjager is. Het is juist deze laatste branche die aan de basis staat van disruptieve digitalisering, zo stelt ABN AMRO in zijn jaarlijkse blik op de TMT-sector. De telecomsector moet nieuwe verdienen businessmodellen aanboren, zoals het aanbieden van multiplay-bundels (een combinatie van diensten

zoals telefonie, tv en internet, al dan niet vast en mobiel) en het aanbieden van originele content met een eigen zender.

Overgang naar 5G

2017 en 2018 zullen voor sectoren zoals telecom een overgangsfase zijn waarin een omschakeling naar deze nieuwe verdienmodellen gestalte kan en moet krijgen, waarbij nieuwe technologie zoals 5G met zijn gigabitsnelheden een belangrijke rol gaat spelen, zo stelde Kasper Buiting, Sector Econoom TMT van ABN AMRO. Tussen nu en 2020 wordt een groei van het mobiele dataverkeer met 800 procent verwacht. 5G, met in theorie snelheden tot (tientallen) gigabits, kan aan de verwachte, groeiende vraag naar capaciteit voldoen. De eerste uitrol van commerciële 5G-netwerken wordt voor 2020 verwacht, momenteel wordt er hard gewerkt aan het ontwikkelen van algemene standaarden voor 5G. De eerste netwerken op 5G worden over drie jaar onder meer in de VS en Zuid-Korea verwacht. Verizon is al bezig met de uitrol van een pre-standaard 5G-netwerk. Mede dankzij het voortbouwen op 4G-technologie zullen LTE-netwerken nog jarenlang de ruggengraat blijven vormen van mobiel internet.

Tussenstap: 4,5G

Een tussenstap is 4,5G, ofwel LTE Advanced Pro, ergens tussen LTE Advanced en het voor 2020 verwachte 5G in. Deze technologie zal volgens marktonderzoeksbureau ABI Research in 2021 goed zijn voor 641 miljoen abonnementen in 2021. Daarvan zal 87 procent afkomstig zijn uit de regio’s Azië-Pacific, NoordAmerika en West-Europa. Eind 2016 waren er wereldwijd zo’n 16,5 miljoen gebruikers van mobiele netwerken met LTE Advanced Pro. ABI stelt dat er meerdere varianten zijn die onder de verzamelterm LTE Advanced Pro vallen, zoals het in België door Proximus toegepaste 4,5G. Met de mobiele technologie zullen gigabitsnelheden mogelijk zijn – van 450 Mbps tot 1,2 Gbps -waarmee gebruikers makkelijker cloudgebaseerde data-intensieve toepassingen zoals 4K-video kunnen toepassen. Voor netwerkoperators zullen de voordelen vooral zitten in het verbeterd gebruik van de capaciteit op hun netwerk. Er zijn al zo’n 120 LTE-Advanced Pro proeven en commercieel uitgerolde netwerken,

waaronder van het Australische Telstra, AT&T, Sprint en T-Mobile USA, NTT Docomo in Japan en SK Telecom in Zuid-Korea. Proximus kondigde de uitrol van 4,5G-technologie in samenwerking met Huawei recent aan.

Nieuwe diensten door 4,5 en 5G

In de transitie van 4G via 4,5G naar 5G ziet de Chinese netwerkleverancier Huawei negen diensten die omzetverhogend kunnen werken voor marktpartijen. Bij dit toekomstperspectief onderscheidt Huawei drie stadia: evolutie van bestaande diensten, diensten waarvan voorzichtig eerste ontwerpen worden ontwikkeld en de diensten die op langere termijn mogelijk worden. Huawei ziet twee diensten waarvoor de technologie al klaar is, maar waarbij de producten verder zullen evolueren: videodiensten ( tegen 2020 meer dan een biljoen dollar omzet) en de mobiele breedbandmarkt voor huisaansluitingen (WTTx - Wireless to the x). Huawei voorziet een marktpotentie van meer dan 120 miljard dollar. Naast de triple play behoren Smart Home-diensten tot dit segment. Voor het tweede stadium is de technologie gedeeltelijk ontwikkeld en de eerste diensten zullen dit jaar rendabel worden. Low Power Wide Area (LPWA) met 3 miljard aansluitingen in 2020. Huawei verwacht dat 70 procent van de mobiele IoT-aansluitingen zullen werken op LPWA; Connected vehicles - verwachte marktwaarde van 145 miljard dollar in 2022. Er zijn al voorbeelden zoals parkeermanagement en infotainment, waar connected car toepassingen worden ingezet; Public Safety, goed voor 370 miljard dollar in 2020. Hieronder vallen surveillancediensten en aanverwante netwerkdiensten voor hulpdiensten; Mhealth, een markt ter grootte van 106 miljard dollar in 2022. Een groot deel van deze markt zal worden ontwikkeld op het gebied van monitoring op afstand. Het derde stadium wordt gekenmerkt door technologie die nog niet of nog niet voldoende ontwikkeld is, maar waarbij mobiele netwerken een grote rol zullen gaan spelen: drones, positioning en Mobile edge services. Huawei geeft hier nog geen omzetvoorspellingen.

TBM /// JULI 2017

Wereldwijde standaarden nodig

EZ wil bij de frequentieveiling van 2019 extra regels opleggen voor de deelnemers. In het ‘lage’ spectrum komt een cap van 30 MHz per bedrijf. Deze beperking geldt voor de frequenties in 700, 800 en 900 MHz. De regel voorkomt de (theoretische) mogelijkheid dat één deelnemer de hele 700 Mhz-band opkoopt. Een specifieke cap per band komt er vooralsnog niet. In de 2,6 GHz veiling van 2010 heeft die er voor gezorgd dat niet alle beschikbare frequenties verdeeld konden worden. Ook een reservering voor nieuwkomers wordt als zwaar middel beschouwd. De L-band (1400 MHz) wordt geveild voor vergunningen die alleen geschikt zijn voor downloaden. De 2,1 GHz frequenties worden ook opnieuw geveild. In die band wil EZ een blokje van 2x10 MHz niet mee veilen, maar apart houden voor vergunningvrij gebruik. De verwachting is dat hiermee innovatie in bepaalde sectoren een stimulans krijgt en dat indoordekking kan verbeteren. Verder denkt EZ aan een cap voor al het spectrum lager dan 6 GHz. Niemand zou niet meer dan 1/3e mogen bezitten om veilig te stellen dat er minstens drie aanbieders zijn en mogelijk vier. Het was al bekend dat de dekkingsverplichtingen terugkeren. Alle plannen zitten nog in de voorlopige fase. Er is nog geen uitgewerkt plan voor de 5G-veiling (naar verwachting in 2019).

Operators kunnen overigens pas echt geld gaan verdienen wanneer er een wereldwijde standaard is voor de verschillende elementen van 5G-technologie. Dat stelde CTO Ulf Ewalsson van netwerkleverancier Ericsson afgelopen februari op het Mobile World Congress. Met 5G wordt in principe elk onderdeel van het bedrijfsleven en de samenleving geraakt, waarmee er een enorm potentieel aan verdienmogelijkheden ontstaat. Om dit potentieel te ontsluiten, is standaardisatie op 5G-gebied nodig. Er wordt hier al jaren aan gewerkt door diverse standaardisatie-organisaties zoals IEEE, maar er is nog een lange weg af te leggen. De CTO ziet wel meer samenwerking dan ooit tussen de stakeholders in het 5G-ecosysteem. “De reden hiervoor is volgens mij dat we in hetzelfde schuitje zitten. De omzet is bij alle bedrijven niet om over naar huis te schrijven. In 5G zien we een kans om weer de weg naar boven te vinden.” Ericsson verwacht dat 5G tegen 2026 een marktpotentie van 582 miljard dollar wereldwijd heeft. Zo hebben operators volgens het concern de mogelijkheid om 34 procent omzetgroei te realiseren in 2026.

Europa loopt achter op VS, Azië

Proximus begon afgelopen februari in Antwerpen, Charleroi en Gent met de uitrol van zijn 4,5G-netwerk, als voorloper van het in 2020 verwachte 5 G. Aan de uitrol zijn onder meer snelheidstests voor 4,5G en 5G in mei en november 2016 vooraf gegaan. Concurrent Telenet (eigenaar van mobiele operator Base) is bezig met 4,5G-testen, waarbij samen met de Chinese netwerkleverancier ZTE december vorig jaar al snelheden tot 1,3 Gbps in een proefopstelling behaald zijn. Dat is vier keer sneller dan de maximale downloadsnelheid die 4G kan halen. Proximus stelt dat klanten met voor 4,5G netwerken geschikte toestellen in staat zullen zijn om maximale downloadsnelheden van 450 Mbps te behalen. De operator werkt met Samsung samen om dergelijke toestellen binnenkort te kunnen lanceren. Op termijn wil Proximus downloadsnelheden tot 1 Gbps op zijn 4,5G-netwerk aanbieden door middel van carrier aggregatie, waarbij blokken spectrum uit verschillende aan Proximus gelicenseerde frequentiebanden gecombineerd worden.

TBM /// JULI 2017

Europa loopt volgens Ericsson-CTO Ewalsson momenteel achter op de VS en Azië voor wat betreft 5G. Het Amerikaanse Verizon introduceerde recent als eerste operator een 5G-platform, zij het dat dit gebaseerd is op pre-standaardisatietechnologie. In Azië worden de 5G-ontwikkelingen onder meer aangewakkerd door de Olympische Spelen in Pyeongchang, Tokio en Beijing. Overigens zijn er wel 5G-proeven en initiatieven in Europa, zoals vandaag nog op het MWC aangekondigd. In Nederland zijn er al wel enkele proeven op het gebied van 5G. Zo wil de gemeente Amsterdam in 2020 een belangrijke rol gaan spelen bij het invoeren van 5G-netwerken in Nederland. Ger Baron, CTO van de gemeente Amsterdam, kwam daartoe met een voorstel toegelicht tijdens het Mobile World Congres in Barcelona afgelopen februari. In Nederland worden onder meer in Loppersum al langer proeven uitgevoerd met 5G-netwerken.

Nederland loopt achter in Europa

Toch dreigt Nederland achterop te raken met 5G en tussenstap 4,5G. Voor de uitbouw van de 4G-netwerken naar gigabit-snelheden is meer spectrum nodig. De mobiele industrie ontwikkelt daarom carrier aggregatie om steeds meer frequenties op elkaar te stapelen. Met spectrum boven 3,4 GHz erbij worden nu al snelheden boven 1,2 Gbps getest. Deze snellere variant, 4.5G Pro, kan in Nederland echter niet uitgerold worden. Waar in buurland BelgiĂŤ inmiddels onder meer Proximus en Base al werken aan 4,5G-technologie. lopen Nederlandse mobiele operators tegen regelgeving aan die onder meer bepaalt dat in Noord-Nederland voor deze technologie het 3.5 GHz-spectrum niet kan worden ingezet. Deze regelgeving staat in het voorstel voor vernieuwde regulering van mobiel spectrum: de Nota Mobiele Communicatie. Nederland loopt volgens mobiele operators zo het gevaar om achterop te raken bij de uitrol van 5G en tussenoplossing 4.5G, aldus reacties van KPN, Vodafone, T-Mobile en Tele2 op de nota van Economische Zaken. Volgens de operators sluit het voorgestelde Nederlandse frequentiebeleid niet aan bij Europese ontwikkelingen en wordt er onvoldoende mobiel spectrum beschikbaar gesteld.

beperkt worden gebruikt. Er is nog geen plan om deze band beschikbaar te maken voor mobiele communicatie. Op papier geldt het verbod alleen in Noord-Nederland, in werkelijkheid overal. Het zou kunnen dat de ontwikkeling van 5G daardoor ook wordt vertraagd.

Overige problematiek

Verder voorzien de operators problemen met het voornemen van Economische Zalen om 2 x 10 MHz spectrum te onttrekken aan de huidig beschikbare capaciteit die nodig is voor mobiele communicatie. Dit voornemen wijkt af van het huidige beleid op basis waarvan operators hun netwerken hebben uitgerold en staat haaks op de internationale frequentieharmonisatie en het Europese beleid.

mobiele communicatie. Anders zullen ambities zoals autonoom autorijden, digitale innovaties in de Nederlandse industrie, en het bouwen van Smart Cities grote vertraging oplopen en mogelijk veel duurder worden dan elders. Alle reacties tijdens de openbare consultatie over de Nota Mobiele Communicatie zijn verzameld, het vervolgtraject is nog onduidelijk. Wanneer EZ met een herziene nota komt, zal blijken in hoeverre de overheid meegaat in de vrees van operators dat ons land van een koppositie op mobiel gebied naar de achterhoede zal wegvallen.

De operators menen dat het Nederlandse spectrumbeleid alleen succesvol kan zijn als het aansluit bij internationale spectrumharmonisatie en in overeenstemming is met het Europese spectrumbeleid. Pleidooi voor gebruik 3,5 GHz. De vier operators pleiten er daarom voor dat de 3,5 GHz-band zo snel mogelijk beschikbaar wordt gemaakt voor

Koppositie op het spel

Momenteel heeft Nederland in de EU een koppositie bij de voortgang naar een digitale economie en samenleving. In de Digital Economy and Society Index (DESI) van 2017 van de EU staat Nederland bijvoorbeeld op de 1e plaats voor wat betreft connectiviteit (vast en mobiel breedband). De mobiele netwerken in Nederland behoren volgens de index tot de beste in de wereld. De koppositie van Nederland op het gebied van mobiele connectiviteit staat op het spel, als het frequentiebeleid niet wordt gewijzigd. De operators hebben vooral bezwaar tegen de onduidelijkheid over inzetbaarheid van de 3.5 GHz band (3400 â&#x20AC;&#x201C; 3800 MHz). Deze frequentieband is door de EU aangewezen als dĂŠ band voor het lanceren van 5G en zal lange tijd de enige band zijn in Europa waarmee ultra hoge datasnelheden en missiekritieke diensten geleverd kunnen worden. In Nederland kan de 3.5 GHz band vanwege het satellietstation in Burum echter slechts zeer

TBM /// JULI 2017

Business guide

Exertis

Sennheiser

X2COM

Sinds 1996 is Exertis het aanspreekpunt voor de Benelux distributie van headsets, IP-telefonie, audio- en videoconferentie, netwerken security-oplossingen. Exertis bedient in de Benelux een breed netwerk van resellers en opereert vanuit de volgende categorieĂŤn: Unified Communications (Audio & Video) Networking & Security De focus op technologie en apparatuur die communicatie vereenvoudigt, staat centraal. De leveranciers waar Exertis mee samenwerkt, hebben jarenlange ervaring met de vervaardiging van zakelijke communicatie-oplossingen.

Wij vormen vandaag de audiowereld van morgen - dat is de ambitie die ons en onze onderneming dag na dag inspireert. De visieverklaring beschrijft wat we samen hopen te kunnen realiseren. Die ambitie is gebaseerd op onze geschiedenis, onze innovatiecultuur en onze passie voor uitmuntendheid.

De telecomprovider X2com levert professionele diensten aan bedrijven en instellingen via een sterk netwerk van ruim 300 partners en is met zoâ&#x20AC;&#x2122;n twintig medewerkers actief op de zakelijke markt. Al jarenlang ontwikkelen ze innovatieve telecomdiensten van hoge kwaliteit op basis van een bewezen platform. De diensten van X2com bieden bedrijven en instellingen meer functionaliteit, toename in flexibiliteit voor gebruikers en een flinke kostenbesparing.

Tunerstraat 2 1322 CA Almere Tel.: +31 (0)36 53 58 444 Fax: +31 (0)36 53 58 499

Laan van Kopenhagen 100 3317 DM Dordrecht E: info@exertis.nl T: +31 78 88 00 700

NETGEAR Netherlands BV At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

De in 2008 opgerichte onderneming maakte in de afgelopen jaren, juist dankzij de economische crisis, een flinke groei door. Klanten besparen dankzij de diensten van X2com flink op hun telecombudget en dat is natuurlijk altijd interessant. X2com hecht veel waarde aan het ontzorgen van hun businesspartners, laagdrempeligheid en eigen ontwikkeling van diensten. X2com BV Heikampweg 5a 5249 JX Rosmalen www.x2com.nl

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

OOK IN DE BUSINESS GUIDE? Neem contact op met Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

TBM /// JULI 2017

Redactie guide Business

SPEAKUP

SDC Group

Sinds 2003 is Speakup aanbieder van oplossingen binnen de telecommunicatie. Wij geloven in de kracht van telecommunicatie op basis van heldere, sterke techniek als oplossing voor jouw dagelijkse vraagstukken, waarbij niet de gangbare business modellen leidend zijn, maar de optimale oplossing voor nu en in de toekomst. Speakup biedt telecommunicatiediensten die niet moeilijker zijn dan strikt noodzakelijk. Wij zijn je partner en denken we graag verder met je mee voor een oplossing op maat.

SDC Group is distributeur van technisch hoogwaardige bedrijfscommunicatie-oplossingen voor het midden- en kleinbedrijf. Tot onze klantenkring behoren gekwalificeerde Telecom en ICT bedrijven, maar ook organisaties in de installatiebranche.

Samen met onze klanten zetten we techniek en innovatie in en zoeken wij de aansluiting bij jouw business. Waar werk en privé verder vervlochten raken, biedt Speakup telecommunicatie oplossingen voor kantoor, thuis of onderweg, zodat jij altijd en overal bereikbaar bent zoals jij wilt. Speakup Institutenweg 6 7521 PK Enschede www.speakup.nl

Samen met onze partners bieden wij complete oplossingen in diverse verticale markten aan. Belangrijk uitgangspunt daarbij is het hoge serviceniveau aan onze partners. Deze oplossingen vallen onder SDC Connect, met de support rondom merken zoals Unify, Gigaset, Gigaset pro, Draytek, Netgear, Jabra, Plantronics, MikroTik, Yealink, Polycom, Patton, Audiocodes, APC, en vele anderen bieden wij een compleet portfolio voor onze branche. Partners & Friends is het ondersteunende partnerprogramma van SDC Group dat deze onderdelen en onze partners met elkaar verenigd. Met ons partnerprogramma stellen wij ons ten doel de relatie met u verder te verdiepen en gezamenlijk zakendoen zo succesvol mogelijk te maken. Wij geloven in een persoonlijke aanpak en gaan voor een langdurige wederzijdse samenwerking met partners die weten wat ze willen. Wilt u meer informatie over een partnership met SDC Group en klant bij ons worden? neem dan contact met ons op; SDC Group Havenstraat 39 7005 AG Doetinchem T +31 (0)314 - 37 11 11 F +31 (0)314 - 37 11 22 E info@sdcgroup.nl www.sdcgroup.nl

Master Distributor van:

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

TBM /// JULI 2017

BACKSHOP HEALTHY COMPUTING BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux. Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

3CX

BusinessCom B.V.

3CX is een channel company en is de ontwikkelaar van het 3CX Phone System en 3CX WebMeeting. Het 3CX Phone System voor Windows is een software-based, open standard platform dat zorgt voor innovatie op het gebied van communicatie en de afhankelijke PBX vervangt. Het 3CX Phone System verlaagt de telefoonkosten, geeft de productiviteit en mobiliteit een boost met de 3CX Phone clients voor iOS, Android, Mac en Windows.

BusinessCom B.V. is actief op de Benelux markt met distributie, advisering en ondersteuning van ICT producten/ projecten. De belangrijkste pijlers van het productportfolio worden gevormd door de productlijnen van Mitel, Ascom, My-Connect, ClearVox en Unify. Om het One Stop Shop principe te kunnen waarmaken bevat het portfolio momenteel ook de merken Advitronics, Audiocodes, Doro, DrayTek, Estos, Fasttel, Gigaset, Gigaset Pro, Jabra, Konftel, MCS, NETGEAR, Patton, Plantronics, Polycom en Tiptel.

3CX WebMeeting is een web conferencing oplossing die WebRTC technologie optimaal gebruikt en daarmee de noodzaak voor aanvullende plugins of clients elimineert. Browser naar browser communicatie, click-2-call en geavanceerde online classroom features zijn slechts enkele van de populaire eigenschappen van 3CX WebMeeting. Meer dan 30.000 gebruikers wereldwijd, waaronder een aantal toonaangevende ondernemingen en organisaties, zoals Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi, maken gebruik van het 3CX Phone System. Om haar mondiale aanwezigheid te waarborgen heeft 3CX kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hong Kon, Zuid Afrika, Rusland en Australie. 3CX H.J.E. Wenckebachweg 200 1096 AS, Amsterdam Netherlands www.3cx.nl

EISENHOWERWEG 16 5466 AC VEGHEL +31 413 72 42 00 INFO@BUSINESSCOM.NL

ALSO INTERNATIONAL Europees distributeur van originele printing supplies Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox. Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.also-international.eu

ClearVox BV ClearVox is de specialist op het gebied van VoIP-software. Betrouwbaarheid, innovativiteit en flexibiliteit vinden wij bij ClearVox ontzettend belangrijk. De IP-communicatieserver van ClearVox is het resultaat van ruim vijf jaar software ontwikkeling. Onze klanten profiteren van de laatste ontwikkelingen op VoIP-gebied, doordat de ClearVox een 100% eigen ontwikkeling is zijn wij in staat om razendsnel in te spelen op veranderingen in de Nederlandse markt. Eisenhowerweg 16 5466 AC Veghel T +3188 0222 666

F +3188 0222 699

THE BACKBONE COMPANY Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

TBM /// JULI 2017

Blog

In de praktijk Rex Vermeulen beantwoordt vanuit zijn Rotterdamse praktijk prangende vragen uit het resellerkanaal. In deze editie: ‘Is het einde van ISDN goed of slecht nieuws?’ Toen ik 25 was, werd ik vertegenwoordiger bij ITT World Directories…oftewel: de Gouden Gids! Ik kan over de vijf jaar die ik er gewerkt heb een dagvullend programma maken met anekdotes. Om dat even wat korter te doen: het was een snoeiharde, maar ongelofelijk professionele leerschool, een fantastische omgeving voor ‘survivors’ en…ik heb er, zeker het eerste jaar, schandalig veel verdiend! Dat schandalig veel verdienen zat zo: je werkte er op volledige commissiebasis. Iedere maand begon je dus gewoon op nul euro salaris. Zo werkte dat. Wettelijk waren ze wel verplicht je een minimumuitkering te geven als je dat met je commissie niet haalde…maar diegene die dat nodig had, stond dan meestal voor die tijd de autosleutels in te leveren bij HR.

En dan nu over naar de vraag: zie het uitfaseren van ISDN dan maar als die gidsverandering. Bepaal vooral uw houding en strategie tot aan 2019 (ISDN 1 en 2) en 2021 ISDN 15-30). Een aantal dingen is zeker: per 2019 en 2021 is het echt klaar! De verandering is een feit. En vanaf nu tot die tijd zullen er allerlei jonge ‘onwetende’ broekies in de markt stappen die niet beter weten en het superleuk vinden dat ze ouwe ISDN mogen vervangen door andere, nieuwe en stoere, oplossingen. Uw houding is dan het antwoord. Wees gerust…ieder antwoord is goed. Alleen het resultaat is anders… Groeten van de Bahama’s.

Enfin…toen ik er ging, werken was er net een nieuwe gidsindeling gemaakt. Van 30 gidsen landelijk naar 39 gidsen. Voor de zittende vertegenwoordigers een enorme verandering. Die vonden dat lastig, moeilijk, vervelend, frustrerend, belachelijk, ondoordacht en ga zo maar door. Want…verandering! Ze werden er wel intensief in getraind en ter overbrugging werden de commissies flink naar boven bijgesteld. Zodat ze er geen financiële pijn aan zouden hebben het eerste jaar als de klanten het toch niet helemaal zouden pikken of snappen. Ik kwam binnen als jong, fris, enthousiast pikkie, kende die complete oude situatie niet en werd getraind op de nieuwe. Ik wist dus niet beter toen ik het veld in ging. Ik kwam bij dezelfde klanten als mijn reeds lang zittende collega’s en moest dus hetzelfde, nieuwe, verhaal over de bühne krijgen. Alleen…ik verdiende twee keer zoveel! Als ‘onwetend’ broekie! Hoe dat kwam, is natuurlijk makkelijk te raden. Ik had al die, zelf opgeroepen, ballast niet die mijn collega’s wel hadden. Ik zag de nieuwe situatie als een ‘fait accompli’ waar ik en mijn klanten het mee moesten doen. En gas erop! Was ik dan wellicht zo bijzonder goed? Dat zeker! Maar al mijn nieuwe collega’s waar ik mee op de training had gezeten, haalden vergelijkbare resultaten. We stuurden elkaar ansichtkaarten van de Malediven, Bali en Hawaï…mooie tijden! 

TBM /// JULI 2017

Rex Vermeulen is directeur van Mantor Business Partners. Zijn bedrijf is al 15 jaar gespecialiseerd in begeleiding van telecom & ICT organisaties op het gebied van marketing, communicatie en (algemene) bedrijfsvoering. De opdrachtgevers komen uit alle niveaus van de bedrijfskolom. Mantor Business Partners stond tevens aan de basis van diverse netwerkplatforms zoals de Masters in Mobile, Corps Elite en de Ambassadors of Telecom (nu Expeditie ICT).

Daar gaan we weer!!!!! Meld uw mooiste project aan op www.telecominspirience.nl Powered by:

bereikbaar zijn zoals jij wilt bereikbaar zijn zoals jij wilt

www.speakup.nl www.speakup.nl 20170195-ADV SUMMERVIBES 215x285.indd 1

23-05-17