Page 1

Jaargang 11 I Nummer 3 I April 2015

Business Tool voor de ICT-reseller

Samen verder als ĂŠĂŠn ijzersterk kennisplatform Televersal: het verhaal achter de overname Het Spotify-model van NFON Onderzoek: hoe klantgericht is IT-reseller?

www.tbmnet.nl



Inhoud

Inhoud

Spotify-model als wapen tegen de grote operators Helemaal klaar met de grote operators vond Zetacom in NFON het perfecte cloud-platform. Nu is deze dienst ook via andere partners in Nederland te verkopen. “Wij merken dat resellers helemaal klaar zijn met KPN EEN.”

P9

Eind 2014 deed BusinessCom met de aankoop van Televersal de overname van het jaar in telecomland. De twee bedrijven zijn nu samengesmolten tot BusinessCom Televersal. Directeur Pieter van Eldonk over de overname en de verdere ambities.

P28

Onderzoek: hoe klantgericht is de IT-reseller?

P32

TBM is een uitgave van

P

U

B

L

TBM en CBM samen verder

6

Column Leo van Schie

10

OneXS Warming Up 2015

12

De Stelling: ‘Over 5 jaar

alles Hosted Voice’

14

Event: Cloud

Communications 2015

16

Interview Lydis

18

‘Technologische IJstijd’

19

Cisco en HP voorop in

switches-markt

Het verhaal achter de overname van Televersal

Colofon

4

I

S

H

I

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl

N

G

20

Expeditie ICT

22

Praktijkcase SBBC en Sencit

24

Mobile World Congress

26

Interview AppSense

30

Dean Connect in de sneeuw

31

KPN Channel Awards 2015

37

Rob Kurver over ITEXPO

38

Interview Telecombinatie

Zakelijk 41

Forse groei mobiele data

43

Trends in Mobility

45

8 vragen aan Bober ICT

49

Blog Rex Vermeulen

Die vraag is de afgelopen vier jaar in de CBM-rubriek ‘Mystery Caller’ gesteld. Inmiddels zijn ruim 200 resellers door Moventium onderzocht. In deze editie de resultaten van vier jaar onderzoek: “Laat zien dat je de klant begrijpt, daar valt winst te behalen.”

Medewerkers Mirjam Adriaanse, Laurens van Aggelen, Edwin Feldmann, Marjolein Straatman, Anne de Haan, Martijn Kregting, Teus Molenaar, Bram Semeijn, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Tim Wijkman, Rob Kurver Ruud Alaerds, Accountmanager Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Advertentie-administratie Annet Poelen, advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk

Druk BDUprint Abonnementen Sandra Timmermans abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 85,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave. ISSN 1388-218X

© Copyright 2015

TBM • april 2015

3


Nieuws

Om de convergentie van Telecom en IT recht te doen en om aan de wens van vele klanten tegemoet te komen, gaan de mediamerken CBM en TBM samen verder in een nieuw kennisplatform. CBM is reeds 19 jaar de vaktitel voor het IT-kanaal, TBM bedient inmiddels 11 jaar het telecomkanaal. Met de samenvoeging ontstaat een ijzersterk kennisplatform voor Telecom- en ICT-resellers.

en samen verder in ijzersterk kennisplatform IT en Telecom: de technologie is al enkele jaren aan het convergeren en IT en Telecom zijn nauwelijks nog afzonderlijk van elkaar te zien. Magenta bedient beide channels al vele jaren met online en offline mediakanalen en kennis-events onder de merken CBM en TBM. “De convergentie-ontwikkeling in technologie maar ook in de channels volgt Magenta lange tijd op de voet. En nu is volgens ons het moment daar dat de resellerkanalen uit IT en Telecom steeds meer verweven raken. Reden om diezelfde convergentieslag in onze mediaplatforms door te voeren”, stelt Joost Heessels, directeur van Magenta Publishing dat eigenaar is van deze platformen. Vanaf heden worden de resellers uit beide channels via één kennisplatform bediend: TBM - Business Tool voor de ICT-reseller.

Wens van de branche “Dit is een wens die vendors en resellers al enige tijd uitspreken. Nu is de tijd er ook rijp voor. Wij verwachten dat TBM hierdoor nog succesvoller wordt omdat vendors nu beide channels in één klap via ons kunnen bereiken”, aldus Heessels. “De missie van dit gecombineerde platform wordt uiteraard voortgezet: resellers succesvoller maken.” Van het print-magazine wordt de nieuwe oplage 6.000 exemplaren waarmee de B2B-resellers bereikt worden die zich met telecom, IT en beide bezighouden.

4

TBM • April 2015


Redactie Nieuws

Lagarde neemt IT-reseller Entris over Lagarde uit Putten en Entris uit Ede gaan samen verder. Lagarde biedt oplossingen op het gebied van netwerken, telecom, ICT en beveiliging en telt 60 medewerkers. Entris is gespecialiseerd in ICT-beheer, heeft 20 medewerkers en bedient organisaties in verschillende sectoren. Informatie- en communicatietechnologieĂŤn, waaronder spraak en data, worden in toenemende mate geĂŻntegreerd. Inherent daaraan signaleren Lagarde en Entris een toenemende vraag naar totaaloplossingen. De achterliggende jaren werkten Lagarde en Entris daarom intensief samen bij verschillende projecten. Sinds maart vallen beide bedrijven onder de Lagarde Groep. Tot de Lagarde Groep behoort - naast Lagarde en Entris - ook Blankestijn Beveiliging, de huidige

zusteronderneming van Lagarde die zich richt op bouwkundige beveiliging. De bedrijven blijven onder hun eigen naam opereren. Bbestaande overeenkomsten en contacten met klanten en leveranciers blijven ongewijzigd. De keuze om vanuit de Lagarde Groep samen te gaan werken, is voor de bedrijven van strategisch belang. Door het samengaan kunnen Lagarde en Entris hun klanten een totaaloplossing bieden. Gerrit van Lagen (eigenaar van Lagarde) verwacht dan ook verdere groei te realiseren dankzij de krachtenbundeling tussen Lagarde en Entris. De leiding van Lagarde Groep komt te liggen bij Jan Top (huidige directeur van Lagarde, links op de foto) en Eddy van Dijk (huidige eigenaar van Entris, rechts op de foto). Top neemt de algemene en operationele leiding op zich, terwijl Van Dijk zich richt op sales en business development.

Bewaarplicht telecomgegevens van de baan De Nederlandse rechter heeft vorige maand uitspraak gedaan in het kort geding dat verschillende organisaties hadden aangespannen tegen de Staat vanwege de bewaarplicht van telecomgegevens die in Nederland gold. In een arrest heeft het Europese Hof de dataretentierichtlijn vorig jaar met terugwerkende kracht

ongeldig verklaard. Nu de Europese richtlijn van tafel is, eisten verschillende belangenorganisaties dat de daarop gebaseerde Nederlandse Wet bewaarplicht telecommunicatiegegevens ook van tafel ging. Daarin hebben ze gelijk gekregen. De rechter heeft de wet buiten werking gesteld.

TBM • april 2015

5


Redactie Column

De cloud: Speelkwartier is over Een van de langstlopende hypes in de ICT-markt is mainstream geworden. In meer dan 15 jaar van ASP naar cloud-diensten. Zowel in de IT als in de C-kant van ICT is de overgang naar ICT als een dienst in volle gang. Beide segmenten hebben hun eigen uitdagingen hierin. Het telecomsegment is bekend met termen als recurring omzet en churn, maar moet zich de technische problematiek van de IT-kant eigen maken en voor het IT-segment is het precies andersom. In het kielzog van de cloud wordt ook de convergentie tussen IT en telecom als vanzelf realiteit. Een recente analyse van een groot aantal wederverkopers liet zien dat er vrijwel geen partijen meer zijn die geen ICT als dienst in het portfolio hebben. Dit betekent niet dat iedereen een voorkeur heeft voor het aanbieden via dit model. In de meeste gevallen wordt een As a Service-dienst aangeboden naast een traditionele oplossing. En als de klant geen duidelijke voorkeur heeft voor het nieuwe wordt nog vaak gekozen voor de oplossing die het snelst leidt tot omzet en dat is de traditionele oplossing. Voor de komende jaren is deze klant op deze manier toch weer veiliggesteld. Kiezen voor iets nieuws betekent veranderen. En veranderen is lastig en roept weerstand op. Het snelst groeien bedrijven die (even) niet hoeven te veranderen omdat ze geen keuze hebben. Ze bieden geen traditionele oplossing aan omdat ze recent zijn ingestapt. Geen dilemma over oud of nieuw, geen medewerkers die zich onzeker voelen in een veranderende wereld en geen klanten die op basis van een lange relatie blind vertrouwen op hun leverancier. Nieuwe bedrijven moeten vechten voor hun klanten gebaseerd op de overtuiging dat de nieuwe route de enige toekomstbestendige is en kunnen dit onderbouwen met vaste kosten, korte implementatietijden en vooraf vaststaande functionaliteit. Ondertussen bouwen ze een bestand van klanten, die op basis van het abonnement ook nog wel een tijdje klant zullen blijven. De churn in de cloud is acceptabel laag.

6

TBM • April 2015

De partijen die als een soort Pavlov-reactie nog kiezen voor traditioneel omdat dit nu eenmaal is waar ze groot door zijn geworden, zien dus kleine onbekende concurrenten een klantenbestand opbouwen en groeien. In dit segment draait het, nog meer als in het traditionele, om schaal of onderscheid. Waarom nog meer? Omdat de diensten veel transparanter zijn. De traditionele oplossingen zullen niet helemaal wegvallen. Maar om ook in de toekomst te kunnen groeien, is een snelle acceptatie van cloud-diensten noodzakelijk. Het is geen kwestie meer van ‘in het portfolio hebben’ maar om onderscheidend te zijn. Ben je er nog niet mee bezig, dan moet je niet alleen aansluiten maar nu ook direct inhalen. De uitdaging wordt alleen maar groter. In de volgende TMB’s zal ik aan de hand van het Cloud Acceleration Model dat is ontwikkeld door SaaS4Channel u op deze plaats maandelijks meenemen in een thema dat succes bepalend is voor uw acceleratie in de cloud. Happy hunting! Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.


Redactie Nieuws

Into Telecom neemt activiteiten Zeeker Telecom over Into Telecom heeft per 16 maart 2015 de activiteiten van Zeeker Telecom overgenomen. Als gevolg van gezondheidsproblemen van de grondlegger en algemeen directeur van Zeeker Telecom is besloten dat het goed voor de klanten en de organisatie van Zeeker is om een overnamepartner te vinden.

Telecom”, aldus Anita Vork van Zeeker Telecom. “Wij zullen snel in gesprek gaan met de klanten van Zeeker Telecom om hen ook persoonlijk uit te kunnen leggen wat onze dienstverlening voor hen kan betekenen. Zo zullen alle klanten een persoonlijk accountteam krijgen met een aanspreekpunt in de regio”, geeft René Oldenbeuving aan, de algemeen directeur van Into Telecom.

“In nauwe samenwerking met Tele2 zijn wij vervolgens op zoek gegaan naar de meest geschikte partij daarvoor en die hebben wij gevonden in Into

CloudCTI introduceert webportal voor resellers CloudCTI, de enkele maanden geleden geïntroduceerde Cloud-dienst die CRM-applicaties koppelt aan (hosted-) telefoniesystemen ten behoeve van click-to-dial, klantherkenning en screenpop, wordt nu aan resellers ter beschikking gesteld voor wederverkoop aan eindklanten via een heel eenvoudig te gebruiken webportal. CloudCTI is de enige CTI-oplossing die vanuit de cloud een integratie levert met meer dan 100 verschillende databases en CRM-applicaties. De dienst is bovendien eenvoudig te configureren en wordt berekend per gebruiker per maand.

In korte tijd zijn er meer dan 1.500 gebruikers aangesloten op de dienst, een aantal dat dagelijks toeneemt, evenals het aantal standaard, via de CTI Wizard te koppelen CRM-applicaties. CloudCTI is in te zetten door resellers van KPN EEN, RoutIT, Ziggo, Axeos, VoipGrid, ClearVox, et cetera. Andere platformen staan op de roadmap. Ook on-premise systemen kunnen gekoppeld worden indien een TAPI-interface beschikbaar is.

Expeditie ICT gaat van start! Eind april is de aftrap van een nieuw initiatief in Telecom- en IT-land. Dan start Expeditie ICT, een ontdekkingsreis van resellers en vendors uit het ICT-kanaal naar de wensen van de klant van morgen. Expeditie ICT is een netwerkplatform waar vendors maar vooral resellers uit telecom en IT elkaar vier keer per jaar ontmoeten om te ontdekken waar hun huidige klant en de klant van morgen zich bevindt. Blader voor meer informatie snel door naar pagina 20!

Personalia Kreuze stelt Peter Koster aan

De algemene directie van Kreuze Telecom heeft Peter Koster per februari 2015 benoemd als Commercieel Directeur a.i. Koster heeft meerdere commerciële managementfuncties vervuld in de wereld van ICT.

Nieuwe CEO voor Jabra

Headsetfabrikant Jabra heeft René Svendsen-Tune per 1 april aangesteld als nieuwe CEO van GN Netcom. Hij vervangt Niels Svenningsen, die vanwege familieomstandigheden terugtreedt.

StartReady breidt team uit

Wilco Kooistra is bij Lync-specialist StartReady aan de slag gegaan als Coördinator Operations om het klantcontact te optimaliseren. Hij werkte hiervoor op de ICT-afdeling van afvalverwerker Omrin. Daar deed hij al ervaring op met Microsoft Lync.

Haag naar Detron

Met ingang van 1 januari 2015 heeft Detron ICT Groep Arthur Haag benoemd tot directeur van de business unit ICT Brabant. Haag is afkomstig van KPN waar hij de laatste 20 jaar diverse commerciële managementfuncties bekleedde.

TBM • april 2015

7


Cloud event

Bezoek Cloud Communications 2015! 20 mei – Hotel Veenendaal

• • • • •

Voor wie : directie e n manag ement va Kosten: n ICT-res ellerbedri jven €85,- p.p . ex. BTW (geen res eller? Da n betaalt Locatie: u € 150,) Hotel Ve enendaa l - Bastio Aanmeld n 73, Vee en: nendaal via www .TBMnet. nl

Event Partners

8

TBM • April 2015

op o f n i Meer na 14! pagi

Ontdek uw nieuwe businessmodel via het Business Model Canvas Leer waarde toe te voegen aan uw Cloud-propositie Ontvang de laatste Cloud-trends Resultaten van het TBM Cloud Marktonderzoek Ontmoet toonaangevende operators en vendors


Cloud Tekst: Sef Heldens

Helemaal klaar met de grote operators vond Zetacom in Duitsland het perfecte cloud-platform. Nu heeft de system integrator de stap gezet om deze dienst ook via andere partners in Nederland te verkopen. “Wij merken dat andere resellers helemaal klaar zijn met KPN EEN.”

Zetacom distribueert cloud-dienst NFON

Spotify-model als wapen tegen de grote operators Al sinds 2010 was Zetacom op zoek naar de juiste manier om Hosted Voice aan te bieden. De system integrator was er al snel achter dat hij niet zelf een oplossing wilde bouwen en het moest ook geen Broadsoft-oplossing zijn. “Het overgrote deel van de Hosted-telefoniepoorten in Nederland is op basis van Broadsoft: KPN, RoutIT, Vodafone, T-Mobile, Tele2. Als wij dus ook een oplossing op basis van Broadsoft zouden aanbieden, kunnen we ons niet onderscheiden”, zegt Jasper den Hartog, manager Cloud Solutions bij Zetacom. “Ja, alleen op de kleur van je browser en de prijs. Wij waren er snel achter dat je daar de oorlog niet mee gaat winnen.”

Operatorstatus Na een zoektocht van een paar jaar liep Den Hartog aan tegen het Duitse NFON – spreek uit Enfoon. Het was liefde op het eerste gezicht vanwege de eenvoud van het beheer en het installatiegemak (geen engineer nodig). Zetacom ging begin 2013 de samenwerking met NFON aan en bedong daarbij het alleenrecht voor NFON in de Nederlandse markt om onderscheidend te kunnen blijven, met daarbij de mogelijkheid de oplossing te kunnen distribueren. Eind 2013 heeft Zetacom de operatorstatus verkregen en de eerste 15 klanten aangesloten. Eind 2014 is besloten om voorzichtig met de eerste partners uit het eigen netwerk te starten. “Want samenwerken met partners is heel iets anders dan zakendoen met de eindmarkt. Daar moesten wij ons ook op aanpassen”, aldus Den Hartog.

best uniek”, zegt Den Hartog. Hetzelfde egalitaire principe wordt doorgevoerd voor de NFON-partners in Nederland; alle resellers hebben dezelfde status en dezelfde vergoeding, 25 procent op de abonnementen. De partner krijgt de vergoeding zolang de klant bij NFON blijft.”

Geen kanaalconflicten “Wij zijn zelf reseller en weten hoe gevoelig de discussie rond klanteigendom is”, legt Den Hartog uit. “Wij zijn zelf ook jarenlang genaaid door de grote operators. En wij merken dat andere resellers helemaal klaar zijn met KPN EEN. Bij ons zijn geen kanaalconflicten. Als Zetacom en een NFON-partner toevallig bij dezelfde klant aan tafel komen, gaat Zetacom die partner helpen om de deal binnen te halen. Waarom? Omdat ik wil dat die reseller enthousiast wordt over NFON en samen kunnen we de concurrentie nog beter aan. Partners moeten we echt aan ons binden en belonen anders winnen we nooit van de grote jongens.” Wat daarbij helpt, is dat Zetacom uit eigen ervaring weet hoe je als reseller behandeld wilt worden. Zo hoeft men bij NFON niet een minimaal aantal poorten te verkopen om partner te kunnen worden en mag een reseller zijn eigen internetverbinding met de dienst meeverkopen. “Daar komt bij dat je je bij ons niet hoeft te certificeren. Deze dienst is zo eenvoudig te implementeren dat je als reseller geen technisch bedrijf meer hoeft te zijn.”

De reseller anno 2015 Spotify-model Hoe is NFON dan precies onderscheidend ten opzichte van andere cloud-communicatiediensten? Volgens Den Hartog allereerst dankzij het Spotify-model: NFON werkt zonder contracten en is maandelijks opzegbaar. Daarnaast is het aanbod zeer plat: er zijn twee smaken NFON en dan heeft de gebruiker alle functionaliteiten. Omdat de dienst gebruik maakt van drie Duitse datacenters, is de dienst altijd beschikbaar en veilig. En ten vierde: de prijs staat vast, alle NFON-gebruikers in Nederland betalen precies hetzelfde. “Dat is in de zakelijke markt

“Wij zien een ander type resellers ontstaan. Dat is niet meer alleen de telecomleverancier of de automatiseerder. Iedere organisatie met meerdere klanten kan telefonie toevoegen als meerwaarde aan zijn portfolio.” Zo kunnen ook retailketens en centrale brancheorganisaties reseller van NFON worden. Zetacom heeft niet de verwachting dat het met NFON binnen twee jaar hetzelfde aantal poorten als KPN in de markt heeft staan. “Maar wij denken wel dat we een beter model hebben voor de reseller. Een model waar hij zich comfortabel bij voelt.”

NFON is in 2007 opgestart in Duitsland. Dankzij 150 intelligente functies, eenvoud, kostenbesparingen en basisbeveiligingsmogelijkheden loopt NFON wereldwijd voorop. NFON is in twaalf Europese landen vertegenwoordigd en wordt vanuit het hoofdkantoor in München geleid. Inmiddels heeft NFON meer dan 10.000 klanten in Europa.

TBM • april 2015

9


Event

OneXS heeft tijdens het dealer-event Warming Up 2015 nieuwe telefonie- en internetdiensten voor het MKB gelanceerd. Tevens werden voor het eerst de OneXS Partnerawards uitgereikt. Zeven partners werden in SnowWorld beloond voor hun inzet in 2014.

OneXS Warming Up 2015

Prijsuitreiking en nieuwe lanceringen Telecomprovider OneXS heeft diverse nieuwe telefonie- en internetdiensten aangekondigd voor de zakelijke markt. OneXS breidt haar portfolio uit met verschillende ‘onbeperkt bellen’-abonnementen en een nieuw vast-mobiel abonnement. Ook worden de internetdiensten uitgebreid. Met deze introducties biedt de provider naast nieuwe technische mogelijkheden ook meer keuze qua abonnementsvormen.

Onbeperkt bellen-abonnementen OneXS biedt nu voor alle telefoniediensten een abonnementsvorm met onbeperkt bellen. Dit geldt voor zowel de hosted- als de mobiele telefonie én de SIP Trunking-dienstverlening. Voor de hosted telefonie en mobiele abonnementen betaalt de gebruiker een vast bedrag per maand. Hiermee kunnen zij onbeperkt bellen naar vaste en mobiele nummers binnen Nederland. Klanten die kiezen voor de nieuwe SIP Trunking-abonnementen betalen een vast bedrag per maand, per SIP Trunk kanaal.

VaMo-abonnementen Daarnaast introduceert OneXS ‘VaMo’, een nieuw

10

TBM • April 2015

vast-mobiel abonnement, waarbij de gebruiker voor 30 euro per maand bereikbaar is op zowel een vast als een mobiel telefoonnummer. Met de OneXS Remote app (voor iOS en Android) kunnen gebruikers kiezen of ze bereikbaar zijn op hun vaste- of mobiele telefoonnummer, of beide. Deze app biedt daarnaast veel opties om bereikbaarheid te beheren, zoals uitgebreide doorschakelmogelijkheden. De abonnementen zijn te combineren met een databundel naar keuze. De gebruiker kiest zelf een 3G- of 4G-databundel. Deze kan indien gewenst ook gedeeld worden met collega’s.

Uitbreiding internetdiensten OneXS breidt ook haar internetportfolio uit. Met de introductie van VDSL2 en Fiber to the Home (FttH) wordt de landelijke dekking vergroot en profiteren klanten van hogere snelheden tegen scherpe prijzen. Via VDSL2 zijn op dit moment snelheden tot 100Mbps/10Mbps (down/ up) mogelijk wat op termijn zal kunnen worden uitgebreid naar 200Mbps/20 Mbps. Met de nieuwe glasvezelverbindingen kunnen snelheden worden gehaald tussen 50Mbps en 500Mbps.


Event

Winnaars OneXS Partner Awards De OneXS Partnerawards zijn in het leven geroepen om mooie resultaten te belonen, maar ook ter waardering van partners die het afgelopen jaar lef hebben getoond, briljante initiatieven hebben ontplooid of ideale ambassadeurs zijn gebleken. De volgende partners vielen in de prijzen: RIES ICT Advies Winnaar Challenger Award Loohuis Communicatie & Beveiliging Winnaar Compleet Partner of the year Parentix Winnaar OneXS Microsoft Lync Partner of the year Dutchtel Winnaar Total Solution Selling Partner of the year ISSYS ICT Winnaar Customer Satisfaction Award Lezer ICT Solutions Winnaar Achievement Award Mobile Business Communication Winnaar OneXS Excellence Award

TBM • april 2015

11


De stelling Tekst: Marjolein Straatman

‘Over 5 jaar komt alle telefonie uit de cloud’ Telefonie uit de cloud heeft een grote vlucht genomen. Maar verdringt de optie de traditionele manier van bellen? Wellicht. Vier professionals uit het vak reageren op onze stelling.

12

TBM • April 2015


De stelling

Erik Vos RealConnections

Kor Hello Hoogenboom van Gink

Sjerk Faber Faber Telecom & Data

Walter te Brake Kremer ICT & Telecom

“Ik denk zelfs dat er over vijf jaar überhaupt geen telefonie meer bestaat. Ik vind het de slechtste functie van de mobiele telefoon,

“80 tot 90 procent van onze opdrachten zijn verzoeken om cloudoplossingen. We hebben ervoor gekozen om die leidend te laten zijn en leveren dan ook bijna geen telefooncentrales meer. Die opkomst vind ik een goede zaak aangezien er sprake is van een gunstiger verdienmodel.

“De meningen zullen verdeeld blijven en de tijd zal het uitwijzen. Er zijn toch nog veel situaties waarin een oplossing via de cloud niet interessant is en de investering te groot voor de klant.

“Ik ben het absoluut eens met de stelling. Ongetwijfeld zijn er nog bedrijven die een eigen telefooncentrale wensen, maar gezien de vraag vanuit de markt en de talloze mogelijkheden en functionaliteiten van cloudtelefonie neemt de keuze hiervoor de aankomende vijf jaar alleen nog maar verder toe. In de ICT-sector willen werknemers realtime en overal informatie beschikbaar hebben zoals klantinformatie, documenten en agenda’s.

aangezien het een heel beperkte is. Als je iemand wilt bellen, zegt de functie niets over beschikbaarheid of de locatie van diegene terwijl dat belangrijke informatie kan zijn. Telefonie an sich is dus niet meer zo interessant. Tegen die tijd moet er echt beeld bij. Inmiddels komt zo’n 70 procent van de telefonie al uit de cloud (alle mobiele nummers en al veel vaste nummers) en ik denk dat die laatste 30 procent er ook niet zo toe doet. Waar we tegen die tijd dan wel zijn? Ik denk dat er over vijf jaar geen sprake meer is van beltikken en netnummers en dat we met elkaar bellen via bijvoorbeeld mailadressen/SIP-adressen. Telefoonnummers gebruiken we dan in ieder geval niet meer. Bellen verschuift steeds meer van PSTN naar bellen over data zoals bij Skype. Het woord telefonie raakt verbannen; tegen die tijd hebben we het over ‘communicatie’. Een gunstige ontwikkeling, want door extra functies en beeld heeft een gesprek veel meer waarde. En dus levert de industrie eindelijk weer innovatie en toegevoegde waarde.”

Over vijf jaar komt dan ook het grootste gedeelte van de telefonie uit de cloud. Maar niet alles. De cloud is nu ook weer niet heilig. In kwetsbare omgevingen, zoals ziekenhuizen en huisartsenpraktijken, zie je nog vaak dat de keuze valt op een telefooncentrale. Er zijn ook dan nog steeds klanten die niet afhankelijk willen zijn van internet en liever zelf een telefonieoplossing hebben staan. Anderen menen weer dat een cloudoplossing op termijn duurder is en kiezen daarom voor een eenmalige investering. Daarom zal er altijd een traditioneel deel telefonie bestaan naast die uit de cloud. Wel raken telefonie en IT nog meer met elkaar verweven en duurt het niet lang meer voordat de telefoon slechts een knopje is in een bedrijfsapplicatie. Het traditionele telefoontoestel wordt een steeds minder vanzelfsprekend apparaat om mee te bellen.”

Een bedrijf dat bijvoorbeeld nog veel traditionele bekabeling heeft of nog veel bestaande toestellen of applicaties heeft gekoppeld kan meer baat hebben bij een eigen systeem. Is er sprake van meer dan tien toestellen dan is de return on investment vaak groter met een eigen server. Deze verdient zichzelf soms al binnen een jaar of twee terug. Er zijn nog steeds veel bedrijven die de telefonie in eigen huis willen houden, dus dat blijft nog wel even. Bovendien laten de grote fabrikanten zich ook niet makkelijk van de kaart vegen en komen die met steeds slimmere, geavanceerdere oplossingen. Ik denk dat veel meningen ook een beetje zijn gekleurd doordat de huidige generatie verkopers en technici niet meer de kennis van de allernieuwste platforms hebben. Zelf verkopen we allebei de opties. Een goed advies uitbrengen aan de klant is vaak een kwestie van rekenen. Toch blijft het uiteindelijk aan de klant om te kiezen.”

Dat is met telefonie niet anders. We kunnen bellen en werken waar en wanneer we willen, op elk apparaat met de besturingssoftware die we wensen. Op de zaak, bij de klant, thuis of onderweg. Telecom wordt een applicatie binnen de ICT-omgeving zoals je nu bijvoorbeeld al ziet met Skype for Business. Door alles te delen in de cloud zijn er enorme besparingen op vaste kosten en reistijd. Maar er zal behoefte blijven aan een eigen telefoonsysteem omdat in een aantal situaties je de wensen van de klant met cloudtelefonie ‘nog’ niet kunt invullen. Of omdat de eenmalige investering van een telefooncentrale over een x-aantal jaren genomen goedkoper is. Daarom bieden wij beide mogelijkheden aan.”

TBM • april 2015

13


Cloud event

Tekst: Sef Heldens

Schrijf u in voor Cloud Communications 2015 Zoektocht naar het businessmodel van de toekomst

Cloud is ‘disruptive technology’ en dwingt de telecom- en ICT-reseller om kritisch naar het eigen businessmodel te kijken. Het event Cloud Communications 2015 op 20 mei helpt de reseller tot een nieuw businessmodel te komen dankzij het Business Model Canvas.

Wat zijn de laatste trends? Hoe kijkt het MKB naar Cloud Telefonie? Is uw business- en verdienmodel al Cloud-proof? Kom erachter op Cloud Communications 2015 op 20 mei in Hotel Veenendaal, hét kennis-event voor ICT-resellers. Cloud Communications 2015 is de kennismiddag voor Telecom- en IT-resellers waarbij zij kennis kunnen maken met diverse Cloud-leveranciers, de laatste trends en onderzoeksresultaten te horen krijgen, maar bovenal geholpen worden in de zoektocht naar het businessmodel van de toekomst. Om nieuwe inzichten te bieden voor Cloud-businessmodellen wordt op Cloud Communications 2015 gebruik gemaakt van het Business Model Canvas. Met het Business Model Canvas worden alle bedrijfsaspecten op een overzichtelijke en visuele manier in kaart gebracht aan de hand van negen bouwstenen. Tijdens het event werken

14

TBM • April 2015

alle presentaties toe naar het invullen van het Business Model Canvas. Hoewel elke reseller zijn eigen canvas dient te maken, zorgt Cloud Communications 2015 voor voldoende inspiratie om het reseller businessmodel op de schop te nemen.

Voor wie: directie en management van ICT-resellerbedrijven Kosten: €85,- p.p. ex. BTW (geen reseller? Dan betaalt u € 150,-) Locatie: Hotel Veenendaal - Bastion 73, Veenendaal Aanmelden: via www.TBMnet.nl


Cloud event

De sprekers Peter Vos Presentatie: Waarde toevoegen aan Clouddiensten Bij Conceptsales is Peter werkzaam als Marketing Management Consultant. Hij heeft een bewezen track record in het schrijven van marketingprogramma’s en het creëren van business opportunities voor IT- en telecombedrijven.

Randal van Gils Presentatie: Business Model Canvas - op zoek naar het nieuwe businessmodel Randal van Gils is mede-eigenaar van Fluxion en maakt organisaties vanzelfsprekend klantgedreven. Randal is gespecialiseerd in het, in co-creatie met klanten, ontwikkelen van proposities en concepten.

Rob Kurver Presentatie: De Cloud; Trends & Ontwikkelingen Rob is Cloud Communications Entrepreneur & Strategy Consultant. Onder meer is hij Founding Partner & Chief Evangelist van The Next Cloud, VP Europe van de Cloud Communications Alliance en oprichter van Voipro.

Hans Kok Presentatie: Business Model Canvas - op zoek naar het nieuwe businessmodel Hans Kok is mede-eigenaar van Fluxion en ondersteunt organisaties bij het ontwikkelen en invoeren van klantgerichte concepten. Hans is gespecialiseerd in business model innovatie en zet actief aan tot denken vanuit de klant.

Programma Cloud Communications 2015 13.00 - 13.30 Ontvangst en inschrijving 13.30 - 14.00 Presentatie resultaten Cloud Onderzoek 14.00 - 14.30 Tech Trends & Ontwikkelingen 14.30 - 15.15 ‘Waarde toevoegen aan Clouddiensten’ Pauze op de Infoplaza 16.15 - 17.15 Business Model Canvas - op zoek naar het nieuwe businessmodel 17.15 - 17.30 Wrap up met take-aways Netwerkborrel – gesponsord door CloudCTI

Event Partners

TBM • april 2015

15


interview Tekst: Sef Heldens

Op het gebied van (Hosted) IP-telefonie loopt Nederland voorop. Hosted Voice is een succesverhaal, maar er is een keerzijde: de security. Lydis, distributeur van IP-oplossingen, besteedt zeer veel aandacht aan dit aspect. “De beveiliging is de achilleshiel van Cloud Telefonie.”

Lydis: ‘Security bij Hosted Voice verdient meer aandacht’ Het gaat hard bij Lydis. In een jaar tijd is de distributeur van merken als Yealink, Spectralink en Patton van 1.000 toestellen per maand naar maar liefst 10.000 toestellen per maand. Volgens directeur Cor Heide worden in de onderkant van het MKB in rap tempo telefooncentrales uitgefaseerd en stapt men over op Hosted Voice van diverse providers. “Deze providers zijn belangrijke klanten voor ons. Niet alleen omdat zij veel Yealink-toestellen adviseren en verkopen aan hun partners, maar vooral omdat bij hen security een belangrijke rol speelt. En daar ligt één van onze onderscheidende punten.”

Kwetsbare momenten Hosted Voice is een succesverhaal. Maar zoals bij ieder mooi verhaal is er ook hier een keerzijde: de security. Dat is vooralsnog de achilleshiel van Cloud- en IP-telefonie. Gijsbert Zijlstra, Support Manager bij Lydis, vertelt dat Lydis in samenwerking met Yealink, nummer één toestelleverancier in EMEA, speciale aandacht besteedt aan dit aspect. “Mede daardoor kunnen we nu IP-telefoons op de markt brengen die bijvoorbeeld volledig voldoen aan de wensen en eisen van een klant. Een van de meest kwetsbare momenten doet zich voor tijdens de implementatie. Voorheen was alles afgeschermd in het netwerk en was de telefooncentrale op locatie de scheidsrechter. Maar die is nu weg en een router of een switch hebben die functie niet overgenomen. Die weten standaard van niets en vinden alles goed wat er voorbij komt. Tijdens een implementatietraject bij een klant leveren wij ook advies en begeleiding op dit vlak. Zo stel ik altijd de vraag: wat gaan we doen met de security voor de toestellen? Vaak moet ik dan uitleggen dat we de toestellen ook via internet kunnen connecten op hun platform. Dat platform is dan prima

16

TBM • April 2015

beveiligd, maar tussen de firewall en het telefoontoestel is er zelden iets geregeld. Tijdens het aansluiten van een toestel op het platform worden gebruikersnaam en wachtwoord getransporteerd naar het telefoontoestel. Het is uitermate belangrijk om dit op een beveiligde manier te doen, en daar zijn diverse methodes voor.”

Veiligheid verbeteren Een van de methodes waar de toestellen van Yealink op zijn ingericht, is het versleuteld versturen van de configuratie-instellingen.“Als je dan ook nog eens de transportlaag versleutelt waarover je die gegevens verstuurt, heb je al een dubbele versleuteling”, vertelt Zijlstra. “Verder kun je nog een wederzijds vertrouwen toepassen tussen telefoontoestel en platform. Dat zijn al drie toepassingen die je veiligheid verbeteren en uiteindelijk de drempel tot hacken weer hoger maakt.” Naast een goede interoperabiliteit en bedieningseenvoud is security dus een belangrijke factor voor Hosted-telefonie. Het moet allemaal veilig en stabiel zijn. De communicatie tussen het telefoontoestel en het telefonieplatform moet op alle vlakken versleuteld plaatsvinden. Zijlstra: “Die versleuteling kan op allerlei niveaus worden ingericht. Als een partij aangeeft dat hij de versleuteling ondersteunt, wil dat nog niet zeggen dat hij ook de hoogst mogelijke versleuteling ondersteunt.”

Hackers Niet alleen moet de implementatie veilig verlopen, ook na het inloggen moet het toestel uiteraard veilig zijn. Het moet dicht staan voor allerlei andere toepassingen. “Wat momenteel veel gebeurt, is dat hackers continu allerlei toestellen met robots proberen te pingen”, zegt Zijlstra.“Zodra een toestel reageert, weten ze dat ze een


interview

IP-toestel te pakken hebben en kunnen ze volgende stappen zetten. De toestellen van Yealink zijn zo uitgerust dat ze alleen communicatie accepteren die afkomstig is van een vertrouwde afzender. Alle andere communicatie wordt genegeerd. Een ander punt is dat ieder IP-toestel programmeerbaar is via een internetbrowser. Deze internetbrowser kunnen we in de toestellen van Yealink uitzetten, zodat een verzoek naar een toestel niets oplevert. Je krijgt dan de melding van ‘pagina niet gevonden’. Het toestel is er wel, maar blijft onzichtbaar, als een soort ‘black box’. Op die manier ben je ook geen potentieel doelwit.” Ook biedt de nieuwe IP-standaard, IPv6, een hogere securitygraad. “IPv6 is niet alleen bedoeld voor een groter aantal nieuwe IP-adressen”, vertelt Cor Heide. “Wij zijn met de Yealink-telefoontoestellen één van de weinige partijen die IPv6 al volledig ondersteunen. De meeste andere fabrikanten zien er helaas het nut niet van in.”

Provisioning Heide had al snel door dat hij er niet was met het bestellen van een toestel bij een fabrikant en dat vervolgens gewoon aan te sluiten. Er moet ‘geprovisioned’ worden waarmee onder meer de security en het gemak goed geregeld worden bij en tijdens het aansluiten en daar is Lydis specialist in. Lydis, als distributeur, moet ervoor zorgen dat de toestellen vlekkeloos op alle verschillende

platformen draaien. Daarvoor heeft het in combinatie met bijvoorbeeld de Yealink-IP-telefoons een speciale oplossing ontwikkeld, de zogeheten Provider Code, die wordt gebruikt door onder andere KPN, RoutIT, Ziggo en nog een aantal bedrijven. “De Provider Code is een viercijferige code die je tijdens het aansluiten moet intoetsen”, vertelt Zijlstra. “Als het platform een gebruikersnaam en wachtwoord nodig heeft, kun je die eenvoudig via de toetsen van de telefoon ingeven. Vervolgens gaat het toestel zich bij het platform melden en weet het precies wat het moet doen en anderhalve minuut later werkt het toestel. Dat is super simpel en levert een hoop tijdwinst op. Als je voor de rest van de markt veel langer bezig bent per toestelpoort voordat je een toestel aan de praat hebt, en je hebt er niet één, maar vijftig, honderd of vijfhonderd, dan gaat dat steeds meer tijd schelen natuurlijk. Met andere woorden, de black box blijft met de providercode ook echt een black box, omdat hij alleen maar van buitenaf bediend wordt. Alle technische instellingen aan de binnenkant laat je ongemoeid.”

IP-communicatiespecialist Lydis is sinds 1 juni 2013 de telecomdistributeur in Nederland voor IP-communicatieoplossingen met als verzorgingsgebied de Benelux. Lydis levert een compleet assortiment communicatieoplossingen gebaseerd op IP. Hierbij wordt zeer nauw en professioneel samengewerkt met fabrikanten als Yealink, Yeastar, 2N, Algo, Caretech, Panasonic, Patton en Spectralink.

TBM • april 2015

17


Reseller-profiel

Tekst: Sef Heldens

Adatum Telecom & ICT:

‘Welkom in de nieuwe technologische IJstijd’ Deze maand in het TBM Reseller-profiel: Adatum ICT & Telecom uit Zutphen. Met een onderscheidend portfolio, ludieke marketingacties en een kritische opstelling richting de klant, steekt deze dealer positief boven het Telecom & ICT maaiveld uit. “We bevinden ons in een nieuwe technologische IJstijd”, aldus John Peter Murray, commercieel eindverantwoordelijk.

Ruim vier jaar bestaat Adatum nu. In het segment tot 500 werknemers levert het bedrijf totaaloplossingen voor serveromgevingen, cloud-diensten, applicatieontwikkeling en wat betreft telefonie worden Hosted, On-site en mobiel aangeboden. Drijvende kracht achter Adatum zijn John Peter Murray, Arnold Jolink en René Wassink. Samen met een jong, enthousiast en slagvaardig team zijn ze dagelijks met veel plezier bezig met onder andere het bedenken en doorvoeren van nieuwe ontwikkelingen. Er zijn een paar factoren waarmee Adatum zich onderscheidt. De eerste is de IP Businessmanager©, een op open standaarden gebaseerd telefoniesysteem dat men zelf heeft ontwikkeld. De IP Businessmanager draait bij grote en gerenomeerde klanten en vormt samen met Unify en Voiceworks de hoofdproducten van het Adatum-portfolio. Omdat de IP Businessmanager een eigen product is, kent deze een heel andere prijsstelling. In praktijk ligt de IP Businessmanager in aanschaf circa 45 procent onder de prijs van diverse andere telefoniesystemen. “Wij vragen een minimale investering voor de centrale en 1 euro per poort, per maand als servicecontract. Daar werden we eerst om uitgelachen, maar als je eenmaal 20.000 poorten hebt draaien is dat een ander verhaal. Het verdienmodel zit hem bij ons ook niet in licentiemodellen, maar meer in de uren en de toegevoegde waarde die we hebben voor onze klanten. Op de hardware ga je het namelijk niet meer verdienen. De vergelijking kan de klant zelf ook maken op producten. Een server met een bepaald type nummer op site A is écht wel dezelfde als op site B, waar hij alleen een stuk goedkoper is. Dat ziet een klant ook, dus moet je daar op inspelen”, aldus René Wassink. Een andere onderscheidende factor van Adatum is de Marketing. John Peter Murray: “Telecom en ICT zijn niet sexy. Wij proberen dat te doorbreken met ludieke acties.” Zo is er de Adatum-toiletrol met de spreuk ‘Telecom & ICT is als toiletpapier: je mist het pas als het er niet meer is’.

18

TBM • April 2015

Meer dan Cloud Adatum zet niet alleen in op Cloud-telefonie. John Peter Murray: “Hosted Voice is een prachtige oplossing maar de klant moet het snappen, hij moet de voordelen zien en er moeten goede verbindingen voorhanden zijn. En soms willen klanten ook liever de investering doen in plaats van maandelijks afrekenen.” Adatum werkt daarom met de term ‘SIP en Janneke’, een helder concept waarmee men de achterliggende techniek in simpele bewoordingen uitlegt aan klanten. Met alle bereikbaarheid- en communicatiemogelijkheden die er momenteel zijn, verwachten Murray en Jolink dat er ook een tegenbeweging op gang zal komen. “Er is ook nog een generatie die geen touchscreen wil en mensen dreigen bereikbaarheidsmoe te worden”, zegt Murray. “Het is dus zaak om als Adatum sámen met de klant te kijken naar oplossingen die gericht zijn op de wensen en behoeftes van de klant en niet enkel voortkomen uit trends.”

Nieuwe IJstijd Adatum realiseert zich dat de wereld snel aan het veranderen is. “Ik denk dat we ons in een nieuwe technologische IJstijd bevinden waarin de ouderwetse Telecom- en ICT-bedrijven uitsterven”, zegt Jolink. “Ook wij hebben traditionele wortels, maar hebben het geluk dat wij jonge mensen in dienst hebben die kritisch zijn en ons scherp houden. Ik denk dat wij in de nieuwe IJstijd niet zozeer de mammoet zijn, maar de holbewoner die zich aan nieuwe omstandigheden moet aanpassen. Er is een economie in opkomst waarin ervaring en kennis niet meer de garantie zijn voor succes. Ervaring is het doorgeven van zaken die altijd zo gedaan zijn. In een veranderende economie worden zaken sneller en opnieuw uitgevonden. Daarnaast is kennis tegenwoordig vrij voorhanden via platformen als Google en forums. Een combinatie van de oude en de nieuwe wereld is dus noodzakelijk om te overleven. Er ontstaat gaandeweg een nieuw landschap.”


Marktcijfers

Met een marktaandeel van 56 procent is Cisco marktleider op de Nederlandse zakelijke markt voor switches. Met name bij vestigingen van multinationals ligt het aandeel Cisco-switches erg hoog. Op de tweede plaats staat HP met ongeveer een derde van het totaal aantal switches.

Cisco en HP voorop in markt voor switches Alle andere fabrikanten, met aan kop Avaya, hebben een aandeel onder de 5 procent. Dit blijkt uit analyse van ruim 5.000 interviews over netwerkinfrastructuren die Computer Profile afnam bij IT-verantwoordelijken van bedrijfsvestigingen met 50 of meer medewerkers.

met een aandeel in de installed base van circa 10 procent. De top vijf wordt verder gevormd door Juniper, Dell en Zyxel. Ook in deze markt is de positie van Cisco het sterkst bij vestigingen van multinationals. HP is het best vertegenwoordigd bij locaties in het publieke domein.

Voor de switches van HP geldt dat het totale aandeel in de onderscheiden marktsegmenten telkens tussen de 33 en 40 procent ligt. Uitzondering hierop zijn de bedrijfsvestigingen die onderdeel uitmaken van een multinational. Daar ligt het aandeel HP op een kleine 16 procent. De trend van de afgelopen jaren laat een stijgende lijn zien voor Cisco en Juniper. In 2013 gebruikte 56 procent van de locaties één of meerdere switches van Cisco. Begin 2015 geldt dit voor circa 61 procent van de bedrijfsvestigingen. Juniper werd in 2011 op ongeveer 0,5 procent van de locaties gebruikt, aan het begin van 2015 bedraagt dit circa 1,5 procent. HP werd in 2011 op circa 46 procent van de bedrijfsvestigingen gebruikt, in 2013 bedroeg dat nog 38 procent en nu ligt de penetratie van HP op circa 35 procent. Ook de penetraties Dell en Avaya zien we in deze periode licht teruglopen, bij Dell is dit respectievelijk van 4 procent in 2011 naar 3 procent nu en bij Avaya van 3 procent in 2011 naar 2 procent nu.

Top 25 fabrikanten netwerkapparatuur Als we kijken naar het grotere geheel van netwerkapparatuur, het totaal van switches, routers, WiFi-apparatuur en hardware-firewalls, dan blijkt dat Cisco-apparatuur in gebruik is bij 83 procent van de geïnterviewde bedrijfsvestigingen. HP is in gebruik op 35 procent van de locaties. Juniper is met 9 procent de nummer drie en Dell nummer vier, met een aanwezigheid op 7 procent van de locaties. Aerohive sluit de top vijf met een penetratie van ruim 3 procent.

Markt voor routers In de markt voor routers ligt het zwaartepunt nog meer bij Cisco. Van alle aangetroffen routers is ruim 81 procent een Cisco-systeem. Ook hier is HP de nummer twee, nu

TBM • april 2015

19


Netwerk Tekst: Sef Heldens

Eind april is de aftrap van een nieuw initiatief in Telecom- en IT-land. Dan start Expeditie ICT, een ontdekkingsreis van resellers en vendors uit het ICT-kanaal naar de wensen van de klant van morgen.

Expeditie ICT het nieuwe netwerkplarform voor resellers Weet u precies wat er bij uw klanten speelt en wat er in hun hoofd omgaat? Feit is dat u nooit zeker weet of uw klant op zoek is naar een andere dienstverlener, of op zoek is naar diensten die u niet kunt leveren.

brengen. Dit vindt niet plaats op de bekende, luxueuze kastelen; Expeditie ICT staat voor een ontdekkingsreis, voor voeten in de klei, voor afzien. De locaties van de bijeenkomsten zullen volledig in die stijl zijn.

Speciaal voor resellers die snappen dat de zakenwereld aan het veranderen is, start Expeditie ICT: een netwerkplatform waar vendors maar vooral resellers uit telecom en IT elkaar vier keer per jaar ontmoeten om te ontdekken waar hun huidige klant en de klant van morgen zich bevindt.

De eerste bijeenkomst

Waar is Expeditie ICT anders dan andere netwerkclubs? Allereerst door alle bijeenkomsten te laten draaien rond één thema, dat toevallig ook nog het allerbelangrijkste thema denkbaar is: De Klant. Conclusr Research heeft in opdracht van Expeditie ICT groot onderzoek uitgevoerd onder ICT-beslissers. Tijdens de bijeenkomsten van Expeditie ICT vormen de onderzoeksresultaten het fundament: ze worden gedeeld met de aanwezige expeditieleden, er worden analyses op losgelaten én Expeditie ICT gaat uitzoeken welke weg het resellerkanaal moet bewandelen om de aansluiting bij de klant te vinden of te behouden. Los van de hoogwaardige kennis die gedeeld wordt tijdens de Expeditiebijeenkomsten, is het platform uiteraard bedoeld om expeditieleden met elkaar in contact te

20

TBM • April 2015

De Expeditie start woensdag 29 april met een ontbijt op scoutingterrein De Mineursberg te Reek, het basiskamp voor de eerste bijeenkomst. Op deze eerste dag van de Expeditie gaan de expeditieleden ontdekken wat op dit moment de wensen en eisen zijn van ICT-beslissers én krijgen zij te horen wat de komende jaren bij Nederlandse organisaties op de ICT-kalender staat. Vervolgens stippelt Expeditie ICT samen met de leden de route uit die nodig is om bij de klant in de buurt te blijven.

Pre-event Voor een select aantal leden expeditieleden bestaat de gelegenheid om aan de avond voorafgaand aan Expeditie ICT met branchegenoten al compleet in de sfeer te komen. Op deze avond (28 april) wordt de Expeditie ICT Pre-experience georganiseerd voor expeditieleden die tevens zullen overnachten op het basiskamp. Houd voor meer informatie de website of @Expeditie_ICT op Twitter in de gaten.


Netwerk

Speciale aanbieding voor resellers! Expeditie ICT is op zoek naar resellers met lef die samen met de overige expeditieleden dit avontuur aan durven gaan. Wil je de komende jaren de aansluiting behouden bij jouw klanten? En ben jij niet bang om kennis te delen met collegaresellers? Meld je op Expeditie-ICT.nl dan nu aan als lid van de Expeditie. Wil je eerst proeven aan het concept? Dat kan! Voor â‚Ź 65,- ex BTW ben jij aanwezig bij de start van de Expeditie (inclusief ontbijt, lunch en netwerkborrel) op 29 april. Neem voor meer informatie contact op via Nathalie@expeditie-ict.nl.

De Expeditieleiders van Expeditie ICT:

TBM • april 2015

21


De praktijkcase Tekst: Anne de Haan

Door alles wat er in de zorg gebeurt, is het voor veel zorgorganisaties en -instellingen noodzaak om eens kritisch te kijken naar hun ICT- en telecomomgeving. Het vervangen van verouderde technologie kan op lange termijn kosten besparen en zorgen voor meer efficiĂŤntie. Ook jeugdzorgorganisaties beseffen dit. EĂŠn van deze organisaties schakelde Sencit in, die het project oppakte met SB Business Communicatie.

Krachtenbundeling leidt tot toekomstgerichte oplossing

SB Business Communicatie SB Business Communicatie is gespecialiseerd in vaste - en mobiele telefonie, de integratie hiervan en dataverbindingen. Deze diensten worden aangeboden via een stabiel en omvangrijk resellernetwerk. SB Business Communicatie biedt producten aan onder haar eigen label, maar is ook actief als Excellence Partner van KPN en Solutions Partner van Vodafone.

22

TBM • April 2015

Sencit Het klantenbestand van Sencit bestaat uit onder meer ziekenhuizen, verzorgings- en verpleeghuizen, thuiszorg, GGZ-instellingen, verslavingszorg en jeugdzorg. Het bedrijf biedt onder andere specifieke zorg-ICT-oplossingen die naadloos aansluiten bij de behoeften van zorgorganisaties. Sencit is Nen7510-gecertificeerd.


De praktijkcase

Sencit, leverancier van geïntegreerde ICT-oplossingen, heeft een sterke footprint binnen de zorgmarkt. Sales Director Mark Versteeg legt uit: “De betreffende jeugdzorgorganisatie vroeg ons om een voorstel neer te leggen voor een toekomstgerichte geïntegreerde communicatieoplossing, met daarin alle facetten op het gebied van Unified Communications, vast-/mobielintegratie, connectiviteit, Triple play en de ICT-infrastructuur gebaseerd op een managed service-dienstverlening.” SB Business Communicatie werd hierbij ingeschakeld voor de mobiele telefonie.

gebruiken in laptops en tablets. Ook is Mobile Device Management (MDM) geïmplementeerd”, geeft Susan de Steenhuijsen aan. Sencit zorgde voor integratie met de vaste telefonie, zodat de onderlinge belkosten verdwijnen. Mark: “De jeugdzorgorganisatie maakt gebruik van onze eigen Sencit Connect-diensten voor SIP-trunks, internetaccess, IP-VPN netwerk en Triple play - oftewel internet, bellen en tv - specifiek voor de woonhuizen. Voor het Unified Communications-deel maken we gebruik van ons Avaya Hosted UC-platform.”

Behoefte

Voordelen

Binnen deze jeugdzorgorganisatie was men op zoek naar een totaalpartner op het gebied van ICT-dienstverlening. Mark: “Jeugdzorgorganisaties zijn behoorlijk in beweging. Ze hebben te maken met bezuinigingen, krimp en minder geldstromen. Ze moesten processen efficiënter gaan inrichten, dus de ICT meer voor hen laten werken. De organisatie zocht een partij met kennis van ICT en zorg die hen echt kan ondersteunen op dit gebied.” Ook qua telefonie viel er veel te verbeteren. “Ze hadden allemaal losse contracten en de verschillende vestigingen hadden eigen telefooncentrales. Men wilde naar een geïntegreerde Hosted Unified Communications-oplossing van vast en mobiel, waarbij medewerkers nog maar één telefoonnummer hebben. Ook wilden ze functionaliteiten op de mobiele telefoons die voorheen voorbehouden waren aan vaste toestellen.” Er was ook behoefte aan financiële integratie: een flatfee-overeenkomst waarbij spraak en data tegen een vast bedrag per maand beschikbaar zijn.

De gekozen Managed Service-oplossing, bekend onder de naam Sencit Blue, biedt diverse voordelen voor jeugdzorgorganisaties. “Een belangrijk pluspunt is dat de klant nu een geïntegreerde oplossing heeft voor vaste en mobiele UC-functionaliteiten en voor de connectiviteit één partij heeft. Sencit Blue is een flexibele geïntegreerde oplossing en biedt veel keuzemogelijkheden, zo zit je bijvoorbeeld niet voor altijd vast aan een provider van mobiele contracten. Binnen Sencit Blue kan dit eenvoudig worden gewijzigd. Daarnaast kan deze oplossing op alle fronten meegroeien of -krimpen met de organisatie en betaal je alleen wat je daadwerkelijk gebruikt. Bovendien is het toekomstgericht: als de organisatie op een gegeven moment bepaalde behoeften krijgt, dan kunnen we die extra functionaliteiten op een eenvoudige manier activeren.” Ook wat betreft de kosten is het een verbetering ten opzichte van de oude situatie. “Men kon maar liefst 300 mobiele breedbandabonnementen opzeggen”, aldus Susan. Mark: “Op het gebied van IP-VPN, mobiele contracten, data en connectiviteit wordt er veel bespaard. Bovendien wordt het platform zo ingericht dat de organisatie veel efficiënter en slimmer kan werken.”

Verlengstuk “Sencit kan de functionele integratie voor dit project leveren, maar voor de financiële integratie en deze mobiele abonnementsvormen werken we samen met SB Business Communicatie”, vertelt Mark. Susan de Steenhuijsen, Partner Manager bij SB Business Communicatie: “Binnen onze organisatie hebben we de mensen, kennis en ervaring om onze partners bij te staan bij complexe vraagstukken. Daarbij maakt het niet uit of het nu gaat om vaste - of mobiele telefonie. We werken op deze manier zeer prettig samen met Sencit.” Mark vult aan: “We hebben bewust voor SB Business Communicatie gekozen vanwege de professionele werkwijze en het grote team van gecertificeerde telecomspecialisten. Het is een wederkerige samenwerking. Als zij tegen vraagstukken aanlopen op het gebied van bijvoorbeeld Unified Communications, zoeken ze ons op.”

Producten In overleg met de klant werd onder andere gekozen voor een mobiele oplossing van SB Business Communicatie. “Op basis van het klantprofiel paste een KPN-oplossing hier het beste. Wij hebben een flatfee-oplossing voor de spraakabonnementen geïmplementeerd, inclusief Groep Sim. Men kan nu databundels onderling delen en

Aanspreekpunt Sencit en SB Business Communicatie werken samen aan dit project, maar de klant heeft slechts één aanspreekpunt. “Dat is ook de insteek van onze samenwerking, zegt Mark. “Ook in dit traject was een consultant van SB Business Communicatie betrokken bij het project. De klant weet dat wij samenwerken en ervaart het beste van twee werelden.” Op dit moment bevindt het project zich in de transitiefase. Er vindt met grote regelmaat overleg met de klant plaats om de stand van zaken door te spreken. Tot nu toe verloopt alles naar wens. Mark: “De klant is zeer tevreden over het migratieproject en geeft aan zich echt ontzorgd te voelen.” Voor Sencit is dit project bijzonder omdat het goed past binnen de mogelijkheden die het bedrijf biedt. “Het is een type klant waarvan wij weten dat we ’m goed kunnen bedienen. En natuurlijk speelt de intensieve samenwerking met SB Business Communicatie hierbij een grote rol.”

Grootte klant: Ruim 500 medewerkers en zo’n 20 vestigingen Wat doet de klant? Jeugdzorgorganisatie; biedt advies, praktische ondersteuning, intensieve behandeling en dagopvang aan kinderen, jongeren en/of hun opvoeders. Vraag van de klant? De organisatie wilde een Managed Service-dienstverlening voor een totaaloplossing op het gebied van ICT-infrastructuur, waarbij vast en mobiel geïntegreerd moesten worden. Wanneer vond het project plaats? Sencit kreeg de opdracht in het vierde kwartaal van 2014. Momenteel zit men middenin de transitiefase. Samenwerking? Sencit leverde een geïntegreerde communicatieoplossing op basis van Sencit Blue als Managed Service, SB Business Communicatie verzorgde het mobiele-contractendeel.

TBM • april 2015

23


interview

Software voor werkplekoptimalisatie

Beweeg door verschillende operating systemen Overal kunnen werken en data gemakkelijk opslaan. De moderne medewerker is veeleisend. Software-leverancier AppSense biedt producten die het voor een IT-beheerder mogelijk maken dit veilig en efficiĂŤnt aan te bieden. Renske Galema, countrymanager Benelux, EEUR en Rusland, licht dit graag toe.

24

TBM • April 2015


interview Tekst: Mirjam Adriaanse AppSense is een grote organisatie, ruim 500 medewerkers wereldwijd, maar in Nederland nog wat minder bekend. Kun je wat meer over de oplossingen vertellen? “AppSense biedt twee producten: DesktopNow en DataNow. Het eerste, een workspace management-oplossing, bestaat uit drie modules, die onafhankelijk van elkaar af te nemen zijn. Environment Manager is een tool die alle settings van een bepaalde gebruiker uit het operating system haalt en centraal opslaat. Een gebruiker kan hierdoor gemakkelijk door verschillende systemen bewegen, bijvoorbeeld van Windows XP naar Windows 8. Daarnaast maakt het ook niet uit welk apparaat hij hiervoor gebruikt.” Dat is dus de eerste module, wat zijn de andere twee? “Application Manager is veel meer een security-oplossing. Op basis van het IP-adres kan een administrator bepalen welke functies een gebruiker kan zien en gebruiken. Een simpel, en wat flauw, voorbeeld is de printfunctie in Word. Is de gebruiker op kantoor, dan kan hij printen, maar onderweg naar huis in de trein niet meer. Maar in de gezondheidszorg wordt het ingezet, zo kun je bijvoorbeeld instellen dat een röntgenfoto alleen op hoge resolutie wordt getoond. De derde module is Performance Manager, bedoeld voor VDI-omgevingen. Hiermee kun je onder andere de density beheren. Is een medewerker een zware berekening aan het maken in Excel, dan kan de administrator zorgen dat de CPU niet boven een bepaalde waarde komt. De berekening duurt misschien een seconde langer om op te lossen, maar alle collega’s kunnen wel aan het werk blijven.” En dan nog een storage-oplossing. Daar zijn er meer van, wat maakt die van AppSense bijzonder? “Wij kijken naar de bestaande omgeving, daar zetten we een virtuele appliance tussen. Die maakt een afbeelding van de data van een medewerker en kan die weergeven op elk willekeurig apparaat. Je kunt data openen, opslaan, bewerken en in- en extern delen. Even vloeken in de kerk: het is net zo gemakkelijk als Dropbox.” Zijn er specifieke branches waar jullie op focussen? “We hebben veel gezondheidszorgorganisaties en financiële instellingen als klant. In deze sectoren scoren we vooral met de combinatie van snelle inlogtijden, werken met verschillende systemen en de mogelijkheid tot het instellen van beleid op het gebied van security. Een voorbeeld hiervan is een bank, waarbij een medewerker alleen financiële transacties kan doen als hij binnen de IP-range van de organisatie is.” Jim Airdo, VP channel in de VS, stelde eerder dat AppSense een strategie uitrolt die moet zorgen voor honderd procent distributie via het kanaal. Hoe ver is de Nederlandse tak met deze doelstelling? “De Benelux loopt heel ver voor, want het is altijd onze overtuiging geweest dat we het best via het kanaal

kunnen leveren. Wij werken momenteel voor 98 procent indirect, die paar overgebleven procenten bestaan uit een enkele consultancy-opdracht.” Klinkt goed, is de Benelux sowieso een succesvolle regio? “Zeker, de afgelopen periode waren we de snelst groeiende regio met een omzet die ruim is verdubbeld. Dat is natuurlijk goed nieuws, maar het betekent ook dat mijn nieuwe target sky-high is. Met de elf man AppSense -personeel in de Benelux kunnen we dat natuurlijk nooit klaarspelen, we hebben onze partners echt nodig. Daarnaast moeten we erg scherp letten op projecten, want het heeft geen zin om koud te bellen met de vraag: ‘kent u AppSense?’ We moeten specifiek op zoek naar organisaties die bezig zijn met werkplekoptimalisatie. Vaak zit een van onze partners daar aan tafel en dan is AppSense één van de oplossingen die ze aanbieden.” En dan is het maar afwachten of de klant voor jullie oplossing kiest? “Ik zal een partner nooit vragen alleen onze oplossing te leveren, want ik vind het krachtig als hij meerdere producten aanbiedt en een klant op basis van zijn advies kiest voor AppSense. Het helpt natuurlijk wel dat AppSense perfect integreert met Citrix, VMware en Microsoft.” <tkop>Is deze integratie gemakkelijk? “Het product is echt voor de gebruiker, voor de beheerder is het een stuk gecompliceerder. Het is dus niet zo dat de producten van AppSense op een rustige namiddag te installeren zijn. Daarnaast staat of valt de oplossing met de integratie met inrichting in de omgeving van de klant. Is het niet goed geïnstalleerd, dan heeft de klant er eigenlijk weinig aan.” Hoe helpen jullie partners hierbij? “Onze partners zijn AppSense gecertificeerd, dit betekent dat ze succesvol onze trainingen hebben gevolgd. Komend jaar lanceren we een online portal, zodat cursisten van thuis uit alle scholing kunnen volgen. Maar even sparren met een AppSense-techneut of een proefopdracht draaien, dat kan natuurlijk nog steeds.” <tkop>Op naar honderd partners of gaat dat wat te vlug? “We willen zeker groeien, maar niet naar honderd VAR-partners. We moeten goede ondersteuning kunnen blijven bieden. Onze hosting-tak groeit wel snel. AppSense draait nu bij Azlan en we zijn in gesprek met Insight. Daar zit natuurlijk een enorm potentieel aan service providers.”

‘We zoeken specifiek naar organisaties die bezig zijn met werkplekoptimalisatie’

TBM • april 2015

25


Mobile Tekst: PortableGear.nl – Tom Lenting

Van 2 tot en met 5 maart vond weer het Mobile World Congress (MWC) in Barcelona plaats. Het MWC is ‘s werelds grootste telecombeurs, waar de belangrijkste lanceringen voor het komend jaar worden gedaan wat betreft mobile devices. TBM bekijkt de trends en geeft een overzicht van de belangrijkste introducties.

Mobile World Congress 2015 - De Highlights Android Google’s Android-besturingssysteem is het leidende besturingssysteem op vrijwel alle smartphones op het MWC, zowel voor de consumenten- als de zakelijke markt. Het Windows Phone-besturingssysteem wordt voornamelijk nog door Microsoft zelf gebruikt op haar Lumia-smartphones, voorheen bekend als Nokia Lumia. Opmerkelijk is dat Microsoft zich daarbij grotendeels richt op de lagere segmenten van de markt. Naast Microsoft introduceerde Acer als eerste een Windows Phone. Google’s Android is inmiddels aanbeland bij versie Android 5.0 met codenaam Lollipop. Deze editie bevat een nieuw Material Design,

dat is ontwikkeld voor verschillende type apparaten, van smartphone tot tablet en van laptop tot televisie. Nieuw in versie 5.0 is daarnaast de Heads-up notificatiefunctie. Deze functie toont een pop-up notificatie aan de bovenzijde van het scherm waarop direct gereageerd kan worden, zonder de app die op dat moment in gebruik is, te hoeven verlaten. Google kondigde ook Android for Work aan, een nieuwe enterprise-editie van Google. Alle belangrijkste nieuwe gepresenteerde vlaggenschipmodellen op het MWC 2015 (zoals de Samsung Galaxy S6, de LG G Flex 2 en de HTC One M9) komen met Android 5.0 Lollipop.

LG G Flex 2

Samsung Galaxy S6

HTC One M9

Smartphone met een 5,5-inch display en een opvallend gebogen design. De ‘zelfhelende’ achterzijde van het origineel is ook terug en verbeterd. Verder is het de eerste smartphone met een Qualcomm Snapdragon 810-processor met een 64-bit octa-core CPU, een processor die is geoptimaliseerd voor Android 5.0.

Samsungs nieuwe topmodel voor 2015. Het toestel beschikt over een 5,1-inch Quad HD-display van het krasbestendige Gorilla Glass 4 en draait op Android 5.0 Lollipop. De plastic behuizing is voor het eerst ingeruild voor een volledig metalen behuizing. Standaard zijn verder een 64-bit octa-core processor en een geïntegreerde vingerafdruksensor.

De One M9 heeft de moeilijke taak de One M8, een van HTC’s populairste toestellen ooit, op te volgen. De One M9 komt met een 5-inch Full HD-display, de nieuwe HTC Sense 7-interface, Android 5.0 Lollipop, een 20-megapixel camera (de UltraPixel-cameratechnologie wordt nog alleen gebruikt voor de frontcamera) en een 64-bit processor.

LG Magna

Samsung Galaxy S6 Edge

Acer Liquid M220

Het grootste model in LG’s nieuwe mid-range smartphone-serie, die verder bestaat uit de Spirit, Leon en Joy. Het toestel draait op Android 5.0 Lollipop en komt in een 3G (met plastic achterzijde) en een 4G (met metalen achterzijde) variant. Bijzonder is het licht gebogen design.

De Galaxy S6 Edge heeft, net als de eerder uitgebrachte Note Edge, een scherm dat doorloopt over de zijden van het toestel. Via dit scherm is er snel toegang tot veelgebruikte applicaties, ook als de cover is gesloten. Tevens is het mogelijk om notificaties direct op het Edge Screen te ontvangen, tijdens het bekijken van een video.

De Acer Liquid M220 is een budgetvriendelijke smartphone met een 4-inch display en het Windows Phone 8.1-besturingssysteem. Het toestel wordt geleverd met de mobiele Office-toepassingen en krijgt op termijn een upgrade naar Windows 10.

26

TBM • April 2015


Mobile

Portable Gear

Grote schermen

Virtual Reality

Smartphones met bijzonder grote schermen - beter bekend als phablets - zijn inmiddels volkomen ingeburgerd en geaccepteerd. De grens lijkt echter wel bij 6-inch te liggen. LG bracht het formaat van de G Flex 2 zelfs terug tot 5,5-inch, waar de originele G Flex een 6-inch display had. Andere grote vlaggenschipmodellen zijn de Samsung Galaxy S6 (5,1-inch), de Samsung Galaxy S Edge (5,1-inch) en de HTC One M9 (5-inch).

Nadat virtual reality in de jaren negentig volledig flopte, zijn telecomfabrikanten er nu weer van overtuigd dat het toch een nieuwe hype kan worden. VR-toepassingen zouden op alle gebieden kunnen worden toegepast, van zakelijke omgevingen, tot emulators en games. Samsung introduceerde eerder reeds de Gear VR, een headset waarin de Galaxy Note 4 als display moet worden geschoven. Facebook kocht vorig jaar voor 2 miljard dollar VR-fabrikant Oculus Rift om de trend niet te missen. Microsoft toonde de HoloLens, een headset waarmee hologrammen kunnen worden weergegeven. De HoloLens kan onder meer gebruikt worden voor instructies in het zakelijke segment. De grootste aankondiging op VR-gebied op het Mobile World Congress van dit jaar betrof de HTC Vive. Voor deze VR-headset werkte HTC samen met softwareontwikkelaar Valve, vooral bekend van haar Steam-service. Deze headset biedt 360 graden kamerbrede tracking-technologie en maakt interactie met de omgeving mogelijk.

Smartwatches In april verschijnt de Apple Watch en alle fabrikanten hopen dat dat toestel de populariteit van smartwatches weer een beetje kan aanzwengelen, want vooralsnog zijn consumenten beperkt geïnteresseerd. Om de boot echter niet te missen, introduceren veel fabrikanten nu vast een nieuwe smartwatch. Opvallend is dat daarbij vaak om luxe modellen gaat, zoals de LG Watch Urbane en de Huawei Watch. Daarnaast presenteerden veel fabrikanten een eigen fitness-tracker.

PortableGear.nl is de grootste gadgetvergelijker van Nederland. Sinds 2001 zit PortableGear.nl bovenop het gadgetnieuws. In de uitgebreide koopgids vind je testen, ervaringen, prijzen en handleidingen van duizenden smartphones, tablets, mediaspelers, navigatiesystemen, camera’s, e-readers en wearables.

Microsoft Lumia 640 (XL)

Huawei Watch

LG Watch Urbane

De Microsoft Lumia 640 komt in een 5-inch uitvoering en in een XL-uitvoering met een 5,7inch display. Het scherm is van Gorilla Glass 3 en het toestel draait op Windows Phone 8.1. Een Windows 10-update volgt. Standaard is daarnaast een jaar lang een gratis Office 365 abonnement met een licentie voor de telefoon, maar ook met twee extra licenties, één voor een PC of Mac en één voor een tablet.

De Huawei Watch is de eerste smartwatch van Huawei. Dit slimme en waterbestendige horloge is vervaardigd van roestvrij staal en beschikt over een krasbestendig 1,4-inch AMOLED-display met een resolutie van 400 x 400 pixels. De Watch draait op Android Wear en is compatibel met smartphones met Android 4.3 of hoger.

De LG Watch Urbane is een waterbestendige luxe smartwatch van LG. Dit model draait op Android Wear en is, net als de originele G Watch R, gevormd rondom hetzelfde 1,3-inch full circle P-OLED scherm. De roestvrijstalen behuizing is verkrijgbaar in een gepolijst zilver en een gouden afwerking en wordt aangevuld met een fraai gestikt natuurlijke lederen band voor een klassieke look.

Sony Xperia Z4 Tablet

HTC Vive

BlackBerry Leap

De Sony Xperia Z4 Tablet is een waterbestendige tablet met een 10,1-inch display met 2K resolutie. Deze tablet draait op Android 5.0 Lollipop en is daarnaast voorzien van een 64-bit octa-core Qualcomm Snapdragon 810-processor en een 6.000 mAh batterij.

De HTC Vive is een VR-headset die HTC samen met softwareontwikkelaar Valve (bekend van de Steam-softwaredistributiedienst) heeft ontwikkeld. De headset biedt 360-graden kamerbrede tracking-technologie, waarmee interactie kan worden aangegaan. Tegelijkertijd met de HTC Vive komen nieuwe draadloze VR-controllers beschikbaar.

De BlackBerry Leap is een smartphone met een 5-inch HD-scherm en uitgebreide beveilings- en encryptiemogelijkheden. Ingebouwde malware-protectie is standaard. Het toestel draait op BlackBerry’s nieuwste besturingssysteem (BlackBerry 10.3.1 OS) en ondersteunt Android-apps middels de Amazon Appstore. De Leap ondersteunt 4G/LTE en BlackBerry belooft een batterijduur tot 25 uur.

TBM • april 2015

27


Interview Overname Televersal door BusinessCom

Nummer 1 in telecomdistributie houdt voetjes op de grond

Afgelopen december deed BusinessCom met de aankoop van distributeur Televersal de overname van het jaar in telecomland. De twee bedrijven zijn nu samengesmolten tot BusinessCom met als handelsnaam BusinessCom Televersal. Directeur Pieter van Eldonk licht de overname en de verdere ambities toe. Pieter van Eldonk, directeur van BusinessCom Televersal

28

TBM • April 2015


Interview

‘We zijn nu eerder een soort innovatieve integrator dan een distributeur’

Hij noemt het een ‘David en Goliathje’: BusinessCom dat het grotere Televersal overneemt. Toch wil Pieter van Eldonk, directeur van BusinessCom Televersal, niet triomfantelijk doen: “Laten we niet vergeten dat dit faillissement behalve voor de eigenaren, het personeel en de leveranciers zeker ook voor heel veel resellers erg vervelend is geweest. Resellers konden opeens niet meer bestellen, projecten moesten worden uitgesteld. Daar zit niemand op te wachten”, aldus Van Eldonk.

De naam Televersal blijft gevoerd worden vanwege de grote bekendheid van het merk. “Je kunt van alles zeggen, maar er zaten veel goede dingen in Televersal en die hebben wij één op één in de nieuwe organisatie BusinessCom Televersal doorgevoerd: het online gedeelte met daarin de webshop, het ordersysteem en het logistiek proces zijn daar voorbeelden van. Voor de mensen van BusinessCom is de werkverandering misschien wel groter dan voor de oud-Televersal medewerkers die met ons mee zijn gegaan.”

Afgestapt van exclusiviteit Feit blijft dat door de overname van het failliete Televersal het Veghelse BusinessCom in een klap de grootste telecomdistributeur werd, met vestigingen in Veghel, Nijkerk (Pridis) en België. BusinessCom is met de overname tevens afgestapt van het adagium om slechts één vendor in portfolio te hebben. Van Eldonk: “We zijn altijd exclusief Aastra-distributeur geweest, maar exclusiviteit is niet meer van deze tijd.” Op 1 oktober vorig jaar werd BusinessCom totaaldistributeur van Mitel, voor het MKB-segment, omdat dat bedrijf Aastra had overgenomen. Na de overname van Televersal is BusinessCom dus een ‘multi-vendor’ distri geworden met onder meer ook Unify, Clearvox, Gigaset en Ascom in het portfolio. “Voorheen hadden wij de visie dat je één merk moest doen. Dat heeft te maken met focus en met het aantal mensen dat wij aan boord hadden. We hebben altijd geweten: als wij meer merken willen doen, moet dat via een overname. Het is onmogelijk om je portfolio uit te breiden met hetzelfde aantal mensen, ga je er mensen en een merk bijzetten krijg je vooral kannibalisatie en dat voegt voor niemand iets toe.” Het moet dus echt een toevoeging zijn wanneer je met meerdere vendoren aan de slag gaat, vindt Van Eldonk. “En voor ons is Televersal echt op meerdere vlakken een aanvulling: we hebben er mensen met veel kennis bijgekregen, de overlap in klanten is minimaal, Televersal was verder met hun webshop en wat perfect uitkwam, is dat wij de ruimte hadden in Veghel om de twee bedrijven samen te voegen.”

Avaya niet mee Avaya is het enige hoofdmerk dat niet is meegekomen naar de nieuwe organisatie. “Iedereen moet keuzes maken in het leven en dat was er één van. We hebben meer dan voldoende alternatieven met Mitel, Unify, Gigaset en Clearvox, die zeker niet minder kunnen.”

Ondanks het feit dat het nieuwe, samengevoegde bedrijf de grootste telecomdistributeur van Nederland is geworden, blijft men in Veghel met de beide voetjes op de grond staan. “Het is een teken aan de wand dat een grote partij als Televersal in een faillissement terecht kan komen: de markt is aan het veranderen”, zegt Van Eldonk. “Belangrijk is dat we ‘lean & mean’ zijn en blijven. De toegevoegde waarde is nu dat we alles onder één dak hebben met een onderscheidend portfolio. We zien onszelf eigenlijk ook niet meer als distributeur. We voegen de verschillende producten uit ons portfolio ook samen tot specifieke oplossingen, producten van Ascom en Pridis lenen zich hier perfect voor. Daarmee zijn we eerder een soort innovatieve integrator dan een distributeur.”

Hosted Op de 2015 roadmap van BusinessCom Televersal staat als eerste de lancering van een eigen Trunk-platform dat door resellers whitelabel gevoerd kan worden. De volgende stap is een Hosted Voice-platform. “Daarmee zijn wij de enige distributeur die alles van a tot z in eigen huis heeft, van PABX tot Hosted.” Trots en dankbaar is de nieuwe organisatie dat het bijna 1.000 klanten in het resellerkanaal mag bedienen. “We zijn nu groter geworden, maar we willen met hetzelfde enthousiasme en met dezelfde korte lijnen zaken doen zoals we dat altijd gedaan hebben. We staan nog steeds met onze voeten in de klei en zijn nog steeds blij met elke reseller en elke deal. Dat moet blijven ook al zijn we nu met meer mensen. Ook zijn we blij en dankbaar dat de vendors vertrouwen hebben getoond in de nieuwe organisatie. Dat geldt zeker ook voor Mitel waar we al een distributieovereenkomst mee hadden. We zijn er op gebrand om dat vertrouwen terug te betalen met goede resultaten.”

Allereerste Partnerdag BusinessCom Televersal Omdat BusinessCom Televersal er veel klanten bij heeft gekregen en veel van deze resellers aan hebben gegeven geïnteresseerd te zijn om de distributeur beter te leren kennen, heeft BusinessCom Televersal op 2 april in het eigen pand de eerste partnerdag van het nieuwe fusiebedrijf gehouden. “We merken dat er interesse is en daarom wilden wij onszelf en onze leveranciers graag voorstellen”, zegt Pieter van Eldonk.

TBM • april 2015

29


Event

Business Partners Dean Connect maken onvergetelijke trip naar de Alpen Met het spaarprogramma ‘Dean on Wheels Ice Edition International’, liet Dean Connect haar Business Partners exclusieve dagen in de Alpen beleven. De eerste dag stonden, op een hoogte van 2.700 meter, de rally-auto’s klaar waar de stuurmanskunsten van de Partners op de proef gesteld werden op het ijs en in de sneeuw. De gletsjer was voor de gelegenheid op meerdere plaatsen exclusief toegankelijk voor Dean Partners. De vorige keer dat dit gebeurde was voor de opnames van de nieuwe James Bond-film ‘Spectre’. Het event werd een dag later afgesloten in het nieuwe design restaurant de Ice Q, op de top van de Gaislachkogl. Actie, snelheid, behendigheid, timing én relaxen stonden centraal tijdens de Dean on Wheels Ice Edition International Days. De eerste dag racete de Dean Business Partners op de gletsjer in Oostenrijk in speciale Rally Mitsubishi Lancer Evolution’s. Er werd dus niet alleen geskied. Na alle actie en snelheid was het tijd om te relaxen. Omgeven door de bergen genoten de Business Partners van Dean van de warmwaterbronnen in het beste kuuroord uit de Oostenrijkse Alpen. “Bij Dean Connect gaan wij echt het partnership aan en staan onze Business Partners écht voorop. Met deze spaarprogramma’s willen wij dit nog maar eens benadrukken. Daarnaast organiseren wij deze spaarprogramma’s met enorme passie en aandacht, net zoals wij onze producten, diensten en service willen aanbieden, willen wij ook hier uniek mee zijn”, aldus Robert de Jager van Dean Connect.

30

TBM • April 2015


Channel awards

Tijdens de uitreiking van de KPN Channel Awards 2015 op woensdag 18 maart in de Business Lounge van De Kuip in Rotterdam, heeft KPN haar meest succesvolle business partners beloond voor de prestaties van 2015. Het is voor de tiende maal dat KPN de Channel Awards uitreikt.

Tekst: Sef Heldens

KPN reikt Channel Awards 2015 uit De KPN Channel Awards zijn een erkenning voor de business partners waar KPN mee samenwerkt in de zakelijke markt. Er zijn drie categorieën: Klantwaarde & Innovatie, Marketing en Business, met in totaal vijf awards. Business partner SIMPoint won de KPN Klantwaarde & Innovatie Award met de case “Probleemloos mobiel internet met 300 km/h.” Voor hogesnelheidslijnen zijn stabiele internetverbindingen geen vanzelfsprekendheid. Door de hoge snelheid gaat de goede werking via satelliet verloren. Door het gebruik van speciale routers als aanvulling op de satelliet, heeft deze business partner een constante hotspot in de trein gecreëerd. Hiermee blijft de internetverbinding altijd stabiel, ook over de grens en onder tunnels en bruggen. Een absolute meerwaarde voor de zakelijke reiziger om de hogesnelheidstrein te nemen.

Marketing Award De KPN Marketing Award werd toegekend aan de business partner die de meest innovatieve marketingcampagne in de markt heeft gezet. Het team van DB Telecom

wist met de case “Een onvergetelijke indruk” de meeste stemmen te behalen. De parachutist die met de KPN ÉÉN dobbelsteen voor de wedstrijd van ADO op de middenstip in het voetbalstadion landde, maakte inderdaad een onvergetelijke indruk. De marketingstunt kreeg volop aandacht in de media. De totaalcampagne heeft de interesse in het product KPN ÉÉN en DB Telecom duidelijk vergroot, gezien het aantal offertes en concrete leads.

Business Awards KPN reikte ook drie Business Awards uit op basis van de best behaalde resultaten in 2014. De Allround Kampioen is toegekend aan Score Telecom. Deze business partner heeft in 2014 het beste overall resultaat behaald. Guide-IT realiseerde relatief het hoogste percentage groei in 2014 en wist hiermee de Groei Diamant te bemachtigen. De laatste Business Award, de Klant Kampioen, is gewonnen door PHC Tailored Telecom, die naast groei de meeste klanten wist te behouden.

TBM • april 2015

31


Onderzoek

4 jaar onderzoek naar klantgerichtheid IT-reseller

Minder jargon, meer oog voor klant Hoe klantgericht is de IT-reseller? Die vraag is de afgelopen vier jaar in de CBM-rubriek ‘Mystery Caller’ gesteld. Inmiddels zijn ruim 200 resellers door bedrijfskundig marketingbureau Moventium onderzocht op klantvriendelijkheid, vakkennis en vaardigheden. “Laat zien dat je de klant begrijpt, daar valt winst te behalen.”

In 21 regio’s zijn 210 B2B IT-resellers voor het MKB volgens een vaste methodiek onderworpen aan een telefonische audit. In opdracht van IT-vakblad CBM onderzocht Moventium de afgelopen vier jaar via de ‘Mystery Caller’ de klantbeleving, verkoopvaardigheden en vakkennis van de resellers. Onder Klantbeleving vallen onder andere de categoriën: Vindbaarheid website; Overzichtelijkheid/navigeerbaarheid; Duidelijke merkwaarde/propositie; Aanbod; Bezoekadres; Telefonische bereikbaarheid; Vriendelijkheid. Onder Verkoopvaardigheden en Vakkennis vallen onder andere de volgende categoriëen: Beleefdheid; Gebruik open vragen; Verkoopargumenten (zonder jargon); Bezwaarcompensatie; Productkennis (zonder jargon); Kennis van alternatieven; Bevestiging van merkwaarde/propositie; Inlevingsvermogen. De Mystery Caller deed zich voor als eigenaar/ondernemer van een MKB-bedrijf, op zoek naar een IT-oplossing. Deze oplossing moet bestaan uit de mogelijkheid om documenten te delen vanuit verschillende locaties, en een website met mailoplossing die óók door meerdere gebruikers op afstand moet zijn te gebruiken.

Belang van het onderzoek Waarom is het belangrijk om de mate van klantgerichtheid bij organisaties te onderzoeken? “Onze wereld verandert in snel tempo. Ook de manier waarop bedrijven zaken

32

TBM • April 2015

doen”, aldus Jan Holsappel van Moventium, verantwoordelijk voor het onderzoek. “Het product (aanbod, kwaliteit, relevantie) en de prijs vormen daarin de kern van de business. En waar een bedrijf zich ‘vroeger’ kon onderscheiden door een goede kwaliteit of een uniek product, zie je de laatste jaren dat bedrijven zich nog uitsluitend negatief kunnen onderscheiden op dit punt. Met andere woorden: de klant verwacht niet anders dan dat je een goed en relevant product levert. Daarnaast is onze wereld zo transparant geworden dat concurrenten relatief eenvoudig diensten en producten kunnen kopiëren, dus uniciteit is maar zeer beperkt mogelijk.” Hetzelfde geldt volgens Holsappel voor de prijs. Kon je voorheen nog wel eens zelf je prijs vaststellen, is dat nu bijna volledig transparant en vergelijkbaar voor de klant. Ook hier geldt het negatieve onderscheid: ben je volgens de klant te duur, dan koopt hij gewoon niet bij jouw bedrijf. Maar waarin kunnen resellers zich dan wel onderscheiden? Jan Holsappel: “Door de services die zij aanbieden én door het persoonlijke aspect. Dus door de klant goed te servicen (gemak, zekerheid, geen gedoe), maar ook door persoonlijke aspecten als bedrijfscultuur, managementstijl, klantgerichtheid en klantvriendelijkheid van je medewerkers, door je bereikbaarheid, je flexibiliteit in het oplossen van issues, inlevingsvermogen in de klant. Je kunt je onderscheiden door jouw bedrijf, jouw ‘merk’, meer waarde, meer inhoud, meer persoonlijke kleur te geven.”


Onderzoek

De overall resultaten van vier jaar auditen van IT-resellers: hoe doet deze groep het op het vlak van klantgerichtheid? Jan Holsappel: “Over het algemeen doen ze het goed; 84 procent scoort ruim voldoende of hoger en het

gemiddelde overall rapportcijfer is 7,6. Echter, de verschillen onderling zijn zeer groot. De Top 30 scoort maar liefst een 8,9 of hoger, terwijl de Flop 30 allemaal ruim onder een 6 scoren.”

Audits Mystery Caller CBM – overall score.

Klantgerichtheid IT-bedrijven

Klantbeleving

Waar volgens Moventium goed op gescoord wordt door IT-resellers: men is vriendelijk en beleefd aan de telefoon en er wordt de tijd genomen om de klant te woord te staan. “Wat ook heel goed is, is de kennis

Verkoopvaardigheden & Vakkennis

van het product. De basis is goed”, aldus Holsappel. Waar is voor IT-resellers de grootste vooruitgang te boeken? Jan Holsappel: “Uit het onderzoek blijkt dat de meeste resellers zich te veel richten op vaktechnische kennis. Het is te veel jargon en te weinig gericht op de klant. Daar valt winst te behalen: laat zien dat je de klant begrijpt.”

TBM • april 2015

33


Onderzoek

Resultaten van een aantal categorieĂŤn Website goed vindbaar

Website klantvriendelijk/informatief

De winnaars Vier jaar auditen van MKB IT-resellers heeft ook winnaars voortgebracht. Zie hier welke provincie, welke plaats en welke reseller de beste score heeft behaald.

Best scorende provincie Merkwaarde (belofte/propositie) is duidelijk

Website goed leesbaar/navigeerbaar

1. Zuid-Holland 2. Gelderland 3. Zeeland

Best scorende plaats 1. Katwijk 2. Apeldoorn 3. Amsterdam Duidelijk aanbod van producten/services

Klantenbinding

Klantvriendelijke cross-/upselling

Gebruik verkoopargumenten

Gebruik van open vragen

Gebruik bezwaarcompensatie

Best scorende resellers 1. AEON ICT Service, Den Haag 2. Pelican ICT Services, Almere-Haven 3. Andante Asyst, Leek

slecht twijfel goed

34

TBM • April 2015


Onderzoek

Van de totale score op Klantgerichtheid zit 60 procent van de IT-bedrijven ergens tussen een 6,5 en een 8,4. Volgens de theorie zijn dit ‘passieve’ scores, dat wil zeggen: de klant is hier waarschijnlijk wel tevreden, want je doet precies wat hij van je verwacht. Maar daar is dan ook alles mee gezegd. Ze zullen geen (mond-tot-mond) reclame voor je maken. Hier valt veel te winnen, aldus Moventium. “Als je hun tevredenheid naar een hoger niveau weet te brengen gaat dit je meer business brengen en blijven klanten langer trouw en dus heb je lagere verkoopkosten”, zegt Jan Holsappel hierover.

De allergrootste grootste verbetermogelijkheden zitten volgens Moventium in de volgende categorieën: 1.

2.

3.

Maak je bedrijf (jouw website) goed vindbaar. Niet alleen op naam en plaats, maar ook op de meest door klanten gebruikte zoekwoorden. Maak in je bedrijf (en op jouw website) heel goed duidelijk waar je voor staat. Wat is je aanpak, je propositie, je aanbod. Met welke ‘personal’ touch spreek je jouw klanten aan? Doe actief aan klantenbinding, door bijvoorbeeld bij bestaande klanten te vragen om een review of referentie. Door klanten hun ervaringen te laten delen of

4.

5.

te vragen om feedback maar laat dan natuurlijk ook aan hen zien wat je met hun feedback doet. Werk aan je verkoopvaardigheden. Een klant wil zich begrepen voelen. IT is een vak, maar communiceren ook, en dat is te leren: stel open vragen, gebruik zo min mogelijk vakjargon, draag argumenten aan, compenseer op een vriendelijke manier eventuele bezwaren, et cetera. - zie ook 2 - als je merkwaarden duidelijk zijn in het bedrijf, refereer daar dan ook aan in de gesprekken met klanten en potentiële klanten. Laat dus zien dat je je beloften waarmaakt.

Over Moventium Moventium helpt organisaties met Business Strategie, Klantgerichtheid en Marketing Management. We ontwikkelen strategie o.b.v. gedegen onderzoek en zorgen ervoor dat businessplannen ook daadwerkelijk worden doorgevoerd! Met de volgende activiteiten:

ANALYSEREN • Organisatiescan • Managementreview (Missie, Visie, Doelen, Financials) • Medewerker- & Klanttevredenheidsonderzoek • Klantbelevingsonderzoek • Marktonderzoek • Mystery-shopping & Auditing

ADVISEREN • Strategievorming • Businessmodeling & Businessplan • Marketingplan • Merkstrategie • Communicatiestrategie • Organisatieadvies op klantgerichtheid

AANPAKKEN! • Business development • Marketing management • Rendementsverbetering • Projectmanagement • Implementeren van serviceproposities • Organisatieverbetering

www.moventium.nl

TBM • april 2015

35


NEVER STOP EXPLORING

www.expeditie-ict.nl


Kurver on Tour

Speciaal voor TBM struint Cloud-entrepeneur Rob Kurver de internationale IT- en telecomcongressen af op zoek naar nieuwe trends. In deze editie: ITEXPO East, een van de jaarlijkse hoogtepunten voor wie zich bezighoudt met hoe de wereld communiceert.

ITEXPO 2015 - Miami Beach

VoIP-pioniers in nieuwe startups Zo’n 5.000 bezoekers hoorden op ITEXPO van industry leaders over de laatste trends en ontwikkelingen, vaak prettig in de vorm van levendige panels en discussies in plaats van gelikte maar saaie powerpoints. Hoogtepunt voor mij persoonlijk was de panelsessie over 20 jaar VoIP, met daarin de pioniers die al twee decennia geschiedenis schrijven in deze sector. Mooi om van de oprichters en CEO’s van bedrijven als VocalTec, Vonage, Dialpad (nu Yahoo Voice), GrandCentral (nu Google Voice) en Digium te horen hoe ze destijds, simpelweg omdat het kon en omdat ze vonden dat de klassieke telco’s hun klanten aan het uitmelken waren, de eerste stappen zetten richting een VoIP-sector die we nu vrij normaal vinden en die het inmiddels die telco’s behoorlijk lastig maakt. Klapstuk van deze sessie was de benoeming van Alon Cohen (VocalTec) en Jeff Pulver (Vonage) tot de VoIP Hall of Fame. Voor de aansluitende sessie over de volgende generatie oplossingen kon een aantal van deze mannen overigens gewoon blijven zitten. Iemand als Craig Walker gaat het na Dialpad en GrandCentral gewoon nog een keer doen met Switch.co, een hosted voice-toevoeging voor Google Apps. Switch.co richt zich op kleine bedrijven, niet met een kleine uitvoering van de klassieke telefooncentrale met honderden ongebruikte functies, maar met een specifieke oplossing. Net als Moshe Maeir doet met Fone.Do, een andere hosted voice-oplossing voor kleine bedrijven die later dit jaar op de markt komt.

Meer communiceren Ondanks de teruglopende omzet in belminuten en SMS’en wordt er namelijk niet minder gecommuniceerd, ook (juist!) millennials zijn continu online en connected. Mensen zijn gemaakt om te communiceren en samen te werken, en moderne technologie maakt dat alleen maar gemakkelijker op virtuele wijze. De totale markt van mensnaar-mens communicatie is ongeveer tien maal groter dan de filmindustrie, en hier zijn nog legio mogelijkheden om handige toepassingen te ontwikkelen en veel geld te verdienen.

Er komt nu een nieuwe generatie bedrijven op die slim gebruikmaakt van technologieën als WebRTC en API’s om heel nieuwe oplossingen te verzinnen en snel te ontwikkelen. Inmiddels hebben consumenten best veel goede oplossingen voor allerlei vormen van persoonlijke communicatie, de komende jaren zal het gaan over oplossingen voor zakelijke gebruikers. En ongetwijfeld worden de bedrijven die hier succesvol zijn over twee of drie jaar voor veel geld overgenomen door de grote jongens die er zelf niet in slaagden te innoveren.

Netneutraliteit Cruciaal om dit soort nieuwe innovaties te laten slagen, is dat het internet vrij toegankelijk blijft voor alle gebruikers en aanbieders. De ITEXPO vond plaats enkele weken voordat de Amerikaanse FCC haar netneutraliteit-plannen definitief zou presenteren, en er vond regelmatig een levendige discussie plaats. De meeste Amerikanen hebben een grondige hekel aan elke vorm van ingrijpen van de overheid en laten liever alles aan de vrije markt, waarbij de grote vraag is of dat in dit geval (met slechts drie grote internetaanbieders in de USA en op sommige plekken zelfs maar een aanbieder) voldoende garantie is voor een eerlijk en open speelveld. Deze discussie duurt de komende tijd nog wel even voort, zowel in de VS als in Europa!

Ecosysteem De CEO van Mitel, Richard McBee, ging in zijn presentatie uitgebreid in op innovatie en het belang van het ecosysteem in deze moderne tijd. Het gaat niet langer om de meest complete en complexe technologische oplossing maar om simpele toepassingen die goed samenwerken. De toekomst is ook in de wereld van VoIP en business communicatie aan de startups die nieuwe toepassingen ontwikkelen met perfecte user experience, uiteraard mobile first. Ook voor Europese bedrijven, groot en klein, zijn er legio mogelijkheden om in deze nieuwe wereld succesvol te worden.

TBM • april 2015

37


Interview

Bas van Hout - Telecombinatie:

‘Samen met onze partners bepalen we de support die we bieden’

Wie kent niet het mantra dat ICT en telecom naar elkaar toegroeien? Makkelijk gezegd, minder eenvoudig in de praktijk te brengen. Telecombinatie heeft zich er de afgelopen anderhalf jaar samen met de aangesloten partners op gericht om die praktijk in beeld te krijgen, het portfolio uit te breiden en supportmodules te ontwikkelen. Inmiddels is de organisatie er intern klaar voor om telecom- en IT-partners ondersteuning te bieden waar die nodig is, vertelt sales manager Bas van Hout.

Bas van Hout, salesmanager Telecombinatie Zakelijk. Telecombinatie heeft de afgelopen twintig jaar zelden stil gestaan. Alle partners zijn ondernemers. Het doel van Telecombinatie was en is om hen zo goed mogelijk hun werk te laten doen. De service, het portfolio en de ondersteuning gaan inmiddels veel verder dan goede inkoopcondities. Van een inkoopclub voor mobiele telecomdealers is de organisatie uitgegroeid tot full service aanbieder van mobiele en vaste diensten. Convergentie tussen vast en mobiel is één zijde van de medaille. Convergentie tussen IT en telecom vormt de andere zijde, waar telecomondernemers en IT-aanbieders in toenemende mate mee te maken krijgen, vertelt sales manager Bas van Hout, verantwoordelijk voor alle salesactiviteiten van Telecombinatie. “Zeker op het gebied van vaste telecommunicatie is alles IP-gebaseerd geworden. Dat maakt VoIP en hosted VoIP mogelijk, maar ook koppelingen met andere IP-ge-

38

TBM • April 2015

baseerde diensten, zoals cloud- en SaaS-diensten waar je een volledige werkplekomgeving kunt inrichten. Wij werken hier in ons portfolio geleidelijk aan naartoe.”

Ingrijpend transformatieproces Voor Telecombinatie was de trend van convergentie reden om anderhalf jaar geleden een ingrijpend transformatieproces in te gaan. De voorheen voornamelijk mobiel georiënteerde inkoopclub biedt nu alle vormen van mobiele en vaste connectiviteit, zowel voor consumenten als zakelijke klanten. De eerste stappen om cloud- en SaaS-diensten aan te bieden zijn ook achter de rug. Met de takken retail, e-tail en Telecombinatie Zakelijk (voorheen de MKB-tak) worden de diverse partners nu beter op maat bediend. Want de oplossingen mogen dan in de basis gelijk zijn, de partners en hun klanten zijn dat zeker niet. “Dat hebben


Interview

we niet zelf bedacht,” stelt Bas van Hout, “maar altijd in overleg met onze partners. Wat zijn de behoeften van hun klanten op het gebied van portfolio, wat zijn de behoeften van onze partners om in het aanbieden van dat portfolio ondersteund te worden?” Natuurlijk kan Telecombinatie niet alles voor iedereen bieden. Maar op vast-mobiel gebied zie je bijvoorbeeld een brede vraag naar complete oplossingen van verschillende operators. “Enerzijds maken we hiervoor commerciële afspraken met de aanbieders. Anderzijds hebben we de kennis in huis gehaald om onze partners met de uitrol van dit soort diensten maximaal te ondersteunen, commercieel en technisch, van presales tot installatie.”

ning. De doelgroep is vooral de telecompartner van een meer beperkte omvang, waar de focus ligt op sales. Extra elementen in deze module zijn bijvoorbeeld accreditatie-support, omdat operators vaak eisen dat aanbieders die hun portfolio verkopen, hiervoor specifieke trainingen hebben gevolgd. Andere elementen zijn leadgeneratie en een retentieprogramma. De meest recente module is de Full Service-module, die gefaseerd wordt uitgerold. Volledige ontzorging voor kleinere partners, zo schetst Van Hout, of voor IT-partners die nog geen ervaring hebben met het telecomlandschap. Extra elementen bovenop de Plus-module zijn zaken zoals een orderinlegservice voor vaste en mobiele diensten, maar ook afwezigheidsassistentie.

Ondersteuning met partnermanagers Voor deze ondersteuning heeft Telecombinatie onder meer partnermanagers opgeleid, die de mobiele partners begeleiden bij het integreren van een vast portfolio in hun organisatie. Ook helpen ze bij de overgang van een veelal transactiegerichte verkoop naar een consultative selling. Het gaat namelijk niet meer alleen om het verkopen van simkaarten, om dan weer aan te kloppen als het contract bijna afloopt. Van Hout: “Het gaat onder meer om het inventariseren van de connectiviteitsbehoeften van een klant, de mate van flexibiliteit die hij wil en schaalbaarheid van een oplossing. Daarna moet je er pas een portfolio bij zoeken. Dat is toch een ander verkooptraject. Onze partnermanagers bieden de gewenste ondersteuning wanneer daar behoefte aan is.”

Nieuwe partners: IT-kanaal Niet alleen klanten van telecomdealers vragen steeds vaker naar een bredere oplossing, dat geldt ook voor IT-aanbieders. Bij telecomdealers betekent dat het verder groeien naar een vast portfolio, naar IT-diensten voor bijvoorbeeld werkplekomgevingen. IT-aanbieders zien zich geconfronteerd met de vraag of zij niet ook telefonie als dienst erbij kunnen leveren. Van Hout: “De vraag vanuit klanten groeit naar elkaar toe. Telecombinatie wil en kan beide kanalen - telecom en IT - bedienen bij deze overgang.”

Dynamisch landschap, nieuwe behoeften De modules zijn nooit uitontwikkeld, gezien het dynamische telecom- en IT-landschap. Nieuwe behoeften van partners worden vertaald in uitbreidingen, zoals een recent gelanceerde app voor partners die de Plus- of Full Service-module gebruiken. Met de app kunnen partners de volledige klantbehoefte inventariseren en doorvertalen naar een oplossing. Telecombinatie kan op basis van de verkregen informatie een portfolio-advies geven of een TCO-berekening, tot op het niveau van de individuele werknemer. Een andere nieuw element is online leadgeneratie voor de Full Service-partners. De meeste feedback tot nu toe is positief, wat Van Hout niet verbaast. “We hebben de supportmodules samen met onze partners ontwikkeld en uitgeprobeerd, voordat we ze lanceerden. Het is wel belangrijk om dit soort zaken de eerste keer al goed op orde te hebben. Uit ons regelmatige partnertevredenheidsonderzoek blijkt verder dat de tevredenheid over wat we bieden, is gestegen. Ik denk dat we elkaar steeds beter weten te vinden, al leren we natuurlijk elke dag nog bij. We zijn er zeker nog niet.” Van Hout stelt dat Telecombinatie geleidelijk aan meer elementen zal toevoegen aan de supportmodules. Men gaat echter niet over een nacht ijs. “Het zijn behoorlijk intensieve trajecten. Je moet ook niet te snel te veel willen toevoegen.”

Drie supportmodules Behalve een passend portfolio en ondersteuning via bijvoorbeeld partnermanagers, biedt Telecombinatie daarom ook drie supportmodules. Standaard, Plus en Full Service. Elke module is afgestemd op de behoeften - minder of meer - in ontzorging. Ook deze modules zijn opgebouwd op basis van de behoeften die er bij de diverse partners leven, vertelt Van Hout. De Standaardmodule is afgestemd op grotere telecompartners, die al langer zelf een vast-mobiel portfolio verkopen. Aanbieders met een eigen supportafdeling voor klanten. Zij krijgen onder meer ondersteuning op technisch en commercieel gebied om nieuwe diensten van het portfolio te verkopen en uit te rollen. De Plusmodule bouwt voort op de standaardondersteu-

Bas van Hout is binnen Telecombinatie verantwoordelijk voor de sales van Telecombinatie Zakelijk, voorheen de MKB-tak. Het afgelopen jaar is het team van Telecombinatie Zakelijk sterk vernieuwd en uitgebreid, onder meer met mensen die kennis van zaken hebben op gebieden zoals vast-mobiele convergentie en SaaS-diensten.

TBM • april 2015

39


U ZOEKT, ICTVAKDAG HEEFT! U zoekt de belangrijkste ondernemers en beslissers uit de ICT-branche. ICTVakdag heeft die voor u. Samen met de nieuwste ontwikkelingen op uw vakgebied treft u degenen die u wilt ontmoeten maandag 11 mei op de ICTVakdag 2015, hét evenement voor de ICT-branche. Doelgerichter kan niet: alle kansen waarvoor anders een aparte gelegenheid moet worden gecreëerd op één dag binnen handbereik. Ontmoet ICTWaarborg en 100 exposanten maandag 11 mei op de ICTVakdag in de Jaarbeurs in Utrecht.

Danielle Evers Organisatie ICTVakdag

De ICTVakdag 2015 wordt mogelijk gemaakt door ICTWaarborg in samenwerking met:

Nu aanmelden

Microsoft, Complies, DCC Nederland, Engenius europe, Raffel, Rout-IT, Stellar Data Recovery, Twindis, XRS, Radik, LG, Philips AOC, Fallbrook ICT Distributors BV, AVM GmbH, OFB Software, Tech data, Cygnet Cloud, HP, DSD Europe B.V., Siewert & Kau, Sennheiser Nederland BV, Denit Hosting Solutions, ViPro Services, Mindtime Backup, Q8 Kuwait Petroleum, Ultra-X B.V., Service Parts Int BV, Norman Data Defense Systems B.V., ALSO, ESET Nederland, Blancco, Solcon, G Data, Solid Circle Services Benelux BV, Beer Inkoopcollectieven, iiyama International, Argeweb, BMx Computers, Onetrail, payleven, GGN, Cooler Master Europe BV, Monitor 24/7, Cloud2, BenQ Benelux, SECOMP, 1A First Alternative, MSI, Huiskes Metaal, KPN, Quick Heal, Pelikan Hardcopy Production AG, Api, Bonque B.V., Kroll Ontrack, Panda Security, Intronics b.v., Wizzbit, Valadis BV, Teamleader, Dean Connect, Qubics, We Are Hosting You, Rijnmond Supplies BV, Backup Direct, Mens+, Xsellerate Solutions, Warbout Distributie B.V., Wyless, De Kabelexpert, RealPC ictvakdag.nl/aanmelden


Mobiele data

Volgens de nieuwste update van de Cisco Visual Networking Index Global Mobile Data voor 2014 tot 2019 zorgt de komst van krachtige mobiele apparaten en machine-to-machine (M2M) verbindingen met meer capaciteit, gecombineerd met snellere telefonienetwerken, voor een forse groei van het mobiele dataverkeer.

Slimme verbindingen in 2019 verantwoordelijk voor 97% alle mobiel verkeer In 2014 was 88 procent van het wereldwijde mobiele verkeer zogeheten ‘slim’ verkeer, dat wil zeggen met geavanceerde computing/multimedia-mogelijkheden en minimaal 3G-connectiviteit. Dit percentage zal groeien tot 97 procent in 2019. Michel Schaalje, technisch directeur Cisco Nederland: “De komende jaren zien we de opkomst van het Internet of Everything met talloze devices en sensoren die data genereren en uitwisselen, duidelijk terug in de groei van het mobiele dataverkeer. Dit IoE-landschap, gecombineerd met steeds snellere draadloze netwerken biedt service providers nieuwe kansen om innovatieve diensten te ontwikkelen voor zowel bedrijven als consumenten.”

292 exabyte De wereldwijde verschuiving van gewone telefoons naar smartphones - gecombineerd met de aanhoudende groei van tablets, een opleving van laptops met tablet-mogelijkheden en steeds meer M2M-applicaties - zijn de belangrijkste aanjagers van de groei van het mobiele verkeer.

Wereldwijd gezien zal 3G naar verwachting in 2017 2G passeren als de meest gebruikte mobiele telecomtechnologie (gebaseerd op het aantal connecties). In 2019 zal 3G verantwoordelijk zijn voor 44 procent van de connecties. 4G-netwerken zullen dan goed zijn voor 26 procent van de verbindingen en 68 procent van het mobiele dataverkeer genereren. De Cisco VNI Global Mobile Data Traffic Forecast voorziet dat het wereldwijde mobiele dataverkeer in 2019 een omvang zal bereiken van 292 exabyte (1 miljard gigabyte). In 2014 was dit 30 exabyte. 292 exabyte komt neer op: 292 maal meer dan het totale IP-verkeer, vast en mobiel, in 2000; 65 biljoen (1012) afbeeldingen (bijvoorbeeld multimedia message service of Instagram) wat neerkomt op 23 afbeeldingen per dag voor iedere wereldbewoner; 6 biljoen videoclips, meer dan twee videoclips per dag voor iedere wereldbewoner.

TBM • april 2015

41


De Dean Partner Store (DPS) is een unieke verkooptool waarmee resellers hun gehele offerte- en verkoopproces sterk vereenvoudigen en verbazingwekkend efficiënter maken. • Met één druk op de knop een offerte of orderbevestiging mailen aan uw klant. • Offerte en orderbevestiging voorzien van uw eigen logo. • U bespaart veel tijd, energie en creëert aanzienlijk meer sales.

Meer sales dankzij DPS! Dean Connect is dé Telecom provider voor Telecom en IT resellers die zich richten op de zakelijke markt. Dean Connect groeit hard. Steeds meer bedrijven kiezen voor Dean. Dean is uniek en combineert hoge besparingen met uitzonderlijke service en kwaliteit. Bovendien biedt Dean’s Partnerprogramma hoge vergoedingen en een sterk partnership. Ga ook een partnership aan met Dean, bel 085-1110852 of kijk op www.deanconnect.nl voor meer informatie. Dean ISDN (CPS/WLR) | Dean Hosted (Hosted/Cloud Telefonie - VoIP) | Dean Mobile | Dean Access (SIP Trunk - VoIP) Dean SIP Trunk (SIP Trunk Only - VoIP) | Dean Internet (ADSL/VDSL/SDSL/SDSL.bis/Glasvezel)

ONGEKENDE SERVICE! ENORME BESPARING!


Redactie

Citrix Mobility Analytics Report

Wereldwijde trends in mobility Trend #1

Het Citrix Mobile Analytics Report voor de eerste helft van 2015 is verschenen. Het rapport biedt inzichten in de laatste internationale mobility-trends die van invloed zijn op consumenten, organisaties en het bedrijfsleven

Trend #

iPhone 6 Plus zorgt voor twee keer zo veel data

2

Mobiel

e ervar

ing bep

aald d Aange oor vid zien he t mobie eo gebruik le d ataverb erserv aring in ruik gro Ter illu toenem eit, wo stratie rdt de ende m : de to datavo mobie p vijf v ate ee le lume, a n video n mob m -ervari aken a iele ga met sle ng. mes, o llemaa chts tw l gebru p volg ee van orde v ik van Daarn de vijf an aast zij video, in vergele n h et eers sportg device ken te kwa erelate s mee rtaal v erde v r dan v an 201 ideo’s sportv erdubb bekek 4. ideo’s eld, va en op v ia n 21 p mobie 50 pro mobie rocent l in het le cent in van all derde het ee grote ro e kwarta rste kw a l bij mo l van 20 artaal biele d van 20 14 naa belang evices 15. Vid r rijk bij ; video eo spe h e t creëre -optim zowel elt een n van a consu li s a tie is d de juis mente aarom te geb n als o ruikers rganis ervarin aties. g voor

Mobiele gebruikers met een iPihone 6 Plus gebru el ve zo er ken twee ke een n va s ter data als bezit te is hil rsc ve t iPhone 6. He er me er at ord verklaren do n ke ke ge n video’s worde herm. op het grotere sc ikers als bru Zowel mobiele ge zich goed n IT-afdelingen moete d devices loe inv realiseren welke bben op he t op phablet-formaa le data bie mo tariefplannen van . en ett en zakelijke budg

Trend #3 Aantal managed devices bijna verdubbeld Het aantal devices dat door de werkgever wordt beheerd stijgt al jaren met 72 procent en hierin zijn duidelijke regionale en verticale trends waar te nemen. Wereldwijd blijft iOS het meest dominante platform (64%), Android wordt populairder in Azië en Windows is in EMEA ruim twee keer zo populair als in Noord-Amerika (respectievelijk 16 en 7 procent). Uit het onderzoek blijkt ook dat er verschil in gebruik van mobiele devices is binnen de verschillende sectoren. In de financiële sector gebruikt 71 procent iOS, terwijl 39 procent in de zorg gebruikmaakt van Android. Daarnaast gaat het rapport in op het tweeledige whitelisting en blacklisting van collaboration apps en apps die de productiviteit stimuleren. Dit is een teken van de toenemende verfijning in de manier waarop veel organisaties de mobility voor medewerkers ondersteunen en beheren.

TBM • april 2015

43


Dé partner voor iedere Telecom en IT reseller!

Vaste telefonie

Cloud

Mobiele telefonie

Internet

Vast & Mobiel in één

Ook partner worden van Telecombinatie Zakelijk?

   

Het breedste portfolio op vast, mobiel, internet en cloud Unieke commerciële en technische ondersteuning Uitgebreid lead- en retentieprogramma Support op het niveau waar úw behoefte ligt

Neem vrijblijvend contact met ons op via 0172- 484 700

www.telecombinatiezakelijk.nl


8 vragen aan...

Naam:

Ad Boelens Bedrijf:

Bober ICT

8 vragen aan...

Gevestigd in:

Boxtel Bestaat sinds:

2009

1 Grappige naam, Bober ICT. Wat betekent het?

“Het is een samenvoeging van de achternamen van mij en mijn vrouw. Het valt niet altijd mee een goede naam te vinden in deze business maar klanten reageren er leuk op.”

2Wie is Bober ICT?

“Een reseller met een focus op cloudgebaseerde oplossingen rond de werkplek. Mijn visie is altijd geweest om de klant een totaaloplossing van IT en communicatie te leveren, op één factuur en dan op afstand die klant te beheren. Dat is inmiddels uitgekomen.”

3 Hoe bedoel je?

“In 2009 ben ik begonnen met de verkoop van IT-hardware en verkocht ik Cisco Callmanagers. Toen merkte ik al dat 14.000 euro een te grote investering is voor MKB-bedrijven. Toen ben ik Google Business gaan resellen en snel daarna het Hosted Voice-portfolio van Voiceworks.”

4Wat wil de MKB-klant anno 2015?

“Mijn ervaring is dat hij snel ontzorgd wil worden. Dat is een open deur, maar ze zijn gewoon druk met hun werk. Als er een probleem is, moeten ze een mailtje kunnen sturen en dan moet het geregeld zijn.”

5Wat is de strategie van Bober ICT?

“Ik probeer de klant een complete oplossing te geven voor werkplek en voice. Als je zorgt dat je minimaal drie

Aantal medewerkers:

diensten per maand kunt factureren aan een klant, is de kans het grootst dat hij je klant blijft. Ik heb ook geen verloop van klanten. Dat schijnt bijzonder te zijn. Als je alleen een Hosted Voice-dienst bij een klant hebt liggen, is dat risicovol; hij kan dan zo overstappen.”

2, plus een hele schil aan partners

6Wat is de grootste uitdaging voor resellers? “Om de juiste keuzes te maken in de oplossingen die je aanbiedt. Je adviseert een klant en wil dan niet op je gezicht gaan.”

7 Van welke technologische ontwikkeling verwacht je veel?

“Van 5G. Internet of Things is een modebegrip nu, maar als ik zie hoeveel connected devices ik nu al heb, van de thermostaat en verlichting tot aan alle mobiele apparatuur, dan denk ik dat 5G een enorme boost gaat geven. Sinds begin dit jaar zit ik zelf op 4G en je merkt dat je verbruik enorm toeneemt omdat het sneller is.”

8 ? ?3

8Wat zijn de ambities van Bober ICT?

“Een gezonde groei doormaken en het portfolio uitbreiden met unieke producten, net zoals we al hebben gedaan door de helpdesktool Zendesk te integreren met managed voice.”

?

1

7 1

TBM • april 2015

45


Business guide

INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE ALL-IP SPECIALIST IN: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Telefonie in de Cloud • Sales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden. Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten. We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten. Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit. Weena 670 3012 CN Rotterdam telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

NETGEAR Netherlands BV

Westcon

At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

Westcon Unified Communications & Collaboration (UCC) is onderdeel van Westcon Group en is een klantgerichte toegevoegde waarde distributeur van marktleidende en vernieuwende ICT oplossingen en specialiseert zich in de meest geavanceerde technologieën op het gebied van Unified Communications, Network Infrastructure, Data Center en Security Oplossingen met een uitgebreid netwerk aan gespecialiseerde resellers. Tevens is Westcon de eerste distributeur met Gold Status voor Microsoft’s Partner Network Communications door het leveren van best-in-class, op Microsoft Lync-gebaseerde oplossingen. Het team van Westcon levert unieke programma’s en een goede ondersteuning waarmee wij onze partners helpen de business te bevorderen en waardoor wij snel en effectief kunnen inspelen op de huidige ontwikkelingen in de markt.

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

Interconnect Uw partner voor: • Cloud hosting • Hosted Telecom • Glasvezel • Zakelijk DSL • Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

Portland Europe

SB Business Communicatie SB Business Communicatie is de leidende aanbieder van zakelijke vaste telefonie, mobiele telefonie, vast-mobiel integratie en dataoplossingen voor de zakelijke markt. Sinds 1994 vertrouwen duizenden bedrijven op onze kennis en innovatieve diensten en de stabiele werking van ons communicatieplatform. Wiltonstraat 1 3905 KW Veenendaal T 088 - 100 40 40 verkoop@sb-bc.nl

46

TBM • April 2015

Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

Westcon UCC Meidoornkade 12 3992 AE Houten Tel: +31 (0)30 248 94 55 Fax: +31 (0)30 248 92 00 www.westcon.nl sales@westcon.nl Leveranciers: Active Communications, Advatel, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Microsemi, Microsoft Lync, Oracle, Plantronics, Polycom, Sennheiser, SNOM, Sonus en Transition Networks


Business guide

Alpha International

DSD Europe B.V.

HOLLAND HARDWARE B.V.

Europees distributeur van originele printing supplies

Specialties • Software distributeur van digitale

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires

licenties

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur.

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

• VoIP • WLAN • Software

ALCADIS IP SOLUTIONS Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde verbindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn. Alcadis Vleugelboot 8, 3991CL Houten e-mail: info@alcadis.nl telefoon: 030 – 65 85 125

Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien. Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

TBM • april 2015

47


Business guide

VCD Distributie

QUANTORE EUROPE B.V.

VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen. VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

• •

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

• •

21.000 kantoorartikelen op voorraad Uitgebreid aanbod ICT-supplies en accessoires Alle kantoorbenodigdheden onder één dak Vóór 19:00u besteld, volgende dag in huis

Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen T +31 (0)24 678 16 00 E info@quantore.com W www.quantore.com Facebook.com/quantore Twitter.com/quantore

The Backbone Company

SpeakUp

Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com

SpeakUp ontwikkelt, in eigen huis, al meer dan 10 jaar innovatieve communicatiediensten en biedt als telecom operator een compleet pakket van diensten voor de zakelijke markt. Bovendien beschikt SpeakUp over eigen netwerken en een team vakinhoudelijke en enthousiaste experts. Door inzet van diverse toegevoegde waarde diensten is SpeakUp toonaangevend als het aankomt op vrijheid en flexibiliteit op telecomgebied. Uiteraard is integratie van vaste en mobiele telefonie voor betere bereikbaarheid mogelijk en is deze oa te koppelen met jouw kantoorautomatisering, CRM en ERP applicaties.

Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

Voor meer informatie en de partnermogelijkheden:

Backshop Healthy Computing BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux. Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

Master Distributor van:

SpeakUp BV Institutenweg 20 7521 PK Enschede Tel: +31 88 773 25 87 Info@speakup.nl www.speakup.nl

Ook in de Business Guide? Neem contact op met Nathalie Thomassen. nathalie@magentapublishing.nl

48

TBM • April 2015

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00


Blog

Fout is goed 13 jaar inmiddels…13 jaar en een maand om precies te zijn. Zolang zijn we als Mantor Marketing & Communicatie inmiddels ons brood aan het verdienen. Al snel na de oprichting volgde de toevoeging ‘wij zijn gespecialiseerd in de marketing van telecommunicatie’ en dat is zo gebleven tot een aantal jaren terug. Want ook wij zijn aan het (moeten) convergeren! En roepen nu dat we een specialisatie hebben in ‘telecommunicatie & ICT’. Maar daar moet je wel wat voor doen natuurlijk. In ons geval heeft dat ingehouden dat we de ICT-branche zijn ingedoken en de ontwikkelingen daar (richting telecom) nauwlettend volgen. En zijn we inmiddels de eerste partijen aan het helpen om de laatste stappen naar een compleet telecomportfolio te zetten. En om dat ‘aan de man’ te brengen uiteraard. En we komen dan echt bijzondere dingen tegen…die blijkbaar, vooralsnog, specifiek voor de ICT-branche gelden. Maar dan waarschijnlijk binnenkort ook voor u. Daarom ga ik de aankomende maanden iedere keer zo’n uniek ICT-ding belichten. Dan weet u waar de concurrentie mee bezig is…of waar u zich op voor kunt bereiden. Vandaag de eerste dus: De hoofdrolspelers: een ziekenhuis dat werkte met een verouderd CRM-pakket en daardoor miljoenen misliep. Door het niet versturen van facturen. En een enthousiaste ‘start-up’ (drie jaar inmiddels) die een perfect CRM-systeem heeft geschreven. Speciaal voor zorginstellingen zoals ziekenhuizen. Uiteindelijk besefte het ziekenhuis dat het zo niet langer meer kon en is het met de start-up in zee gegaan. Het pakket is gekocht en geïmplementeerd. Uiteraard waren in het implementatietraject ‘downtime’ opgenomen en tijd voor het herstellen van fouten. Echter…niets van dat alles! Geen down-time en de installatie draaide vanaf het begin als een zonnetje! En dus gingen de mannen van het CRM-pakket met een grote glimlach en barstend van het zelfvertrouwen het evaluatiegesprek met het ziekenhuisbestuur in. Om daar vervolgens een golf van kritiek en wantrouwen over zich heen te krijgen?! Want wat bleek…het bestuur wantrouwde de installatie omdat er geen down-time was geweest en er geen tijd nodig was geweest om fouten op te sporen. Ze werden eigenlijk ‘afgestraft’ omdat ze hun werk in één keer goed hadden gedaan. Blijkbaar is men er zo aan gewend dat men maanden of jaren zwetend in de krochten van de programmatuur aan het wroeten is om het goed te krijgen dat dat pas vertrouwen geeft. We gaan het er nog over hebben…of ze de volgende keer dan maar gewoon down-time en fouten moeten simuleren. Om dat ‘vertrouwde gevoel’ te geven. Of dat de afnemer(s) ‘opgevoed’ moet(en) worden dat het zo dus ook echt kan. U mag daar ook over nadenken…en geruststellend bedenken dat er geen foute beslissing is… want fouten maken is blijkbaar goed.

Rex Vermeulen Directeur Mantor Marketing en Communicatie

TBM • april 2015

49


SpeakUp Tekst: Sef Heldens

Florian Overkamp, CEO van operator SpeakUp:

‘Wij leveren het fundament voor toekomstige diensten’

Met het Internet of Things gaat de internetrevolutie zijn volgende fase in. Devices en businessprocessen kunnen steeds makkelijker en beter aan elkaar geknoopt worden. Operator SpeakUp levert met haar netwerk de basis voor intelligente integraties en wil samen met partners komen tot de ultieme communicatieoplossing voor de klant. Een interview met CEO Florian Overkamp.

50

TBM • April 2015


SpeakUp

Florian Overkamp, directeur en oprichter van SpeakUp, heeft zijn roots liggen in het datacenter-domein; samen met medestudenten bouwde hij superveilige datacenters waarmee hij ook mede het startsein heeft gegeven voor het verglazen van de regio Twente. “Glas en datacenters waren op dat moment nog geen gemeengoed. Maar als het dat eenmaal wel is, moet je nadenken over meer toepassingen. Zo zijn wij in 2003 ook de telecommunicatie ingerold en gestart met een Hosted telefooncentrale voor het MKB”, zegt Overkamp.

Echt UC Volgens Overkamp is internet nog steeds in opkomst. “Het doet denken aan de Industriële Revolutie, die heeft ook meer dan vijftig jaar geduurd en zo lang is ook internet nu bezig aan zijn opmars. Maar wat is nu de fundamentele shift die de internetrevolutie tot stand brengt?” Hoewel de ICT-industrie al een eind op weg is met plaatsonafhankelijk werken, is deze ontwikkeling nog lang niet klaar, vindt Overkamp: “We hebben het in de telecomindustrie nu vooral nog over communicatie tussen mensen, maar we zitten midden in een ontwikkeling waarin apparaten steeds slimmer en goedkoper worden en overal in worden geïntegreerd. Ik geloof daarom ook niet in één superslim device maar in meerdere apparaten die met elkaar verbonden zijn. Daar zit de volgende fundamentele shift die het internet met zich meebrengt.” Wat je dan nodig hebt, zo is de visie van SpeakUp, is een verschrikkelijk slim netwerk waarmee businessprocessen met elkaar geïntegreerd kunnen worden en devices aan elkaar kunnen worden geknoopt. “Dat is wat wij echt Unified Communications vinden: we hebben het vaak over convergentie, maar eigenlijk speelt aan de gebruikerskant juist ook divergentie een essentiële rol.”

ren, want je wilt natuurlijk geen minuut missen. Het draait in de nabije toekomst dus om context gebruiken voor je communicatie. Die context van beller en gebelde is nodig voor het communicatiesysteem om slimme beslissingen te maken. SpeakUp gaat dat met zijn netwerk faciliteren; wij bieden een fundament voor toekomstige diensten.” Want, zegt Overkamp, het is aan een partij als SpeakUp om met het netwerk het fundament te leggen voor intelligente integraties. “Het aardige is dat wij de ‘use case’ niet kunnen bedenken, dat bedenkt en bepaalt de klant. Als telecomsector menen wij altijd te weten wat de gebruiker nodig heeft, maar dat is een denkfout. Ik zie nu al hoe creatief onze klanten ons platform inzetten, dat is vaak zo specifiek dat je dat als operator vooraf niet kunt bedenken. In aankomende upgrades van ons communicatieplatform SpeakUp Compass maken wij steeds meer ingrijpmogelijkheden mogelijk voor gebruikers zodat geïntegreerd kan worden met andere oplossingen en applicaties.”

De partner als begeleider En daar komt voor SpeakUp de o zo belangrijke samenwerking met de partner in beeld: waar SpeakUp met haar platform zorgt voor een robuust fundament, heeft de partner een belangrijke rol in het begeleiden van de klant om tot de ultieme communicatieoplossing voor die specifieke klant te komen. Overkamp verduidelijkt: “Je hebt daar als partner een stuk fantasie voor nodig. Als je als partner dicht op de huid van je klant zit en je begrijpt zijn businessprobleem en primaire processen, dan kom je samen tot een oplossing die waarde creëert. Als je zo met je klanten bezig bent, gaat het echt niet meer over goedkoper bellen. Wij helpen partners graag bij dat proces.”

Context voor communicatiestromen “Een voorbeeld: in ons platform zitten Business Intelligence-bussen om rapportages over het belverkeer te kunnen maken. Ik verwacht dat daar de komende jaren intelligentie aan toegevoegd gaat worden: rapportage verschuift naar ‘big data’, gaat dan ook allerlei andere communicatiemiddelen omvatten en stelt het bedrijf dan in staat om steeds complexere bedrijfsproblemen snel te analyseren. Maar het gaat verder dan dat. Als je dit nu kunt vastknopen aan je businessprocessen, dus aan je CRM-data en aan je agenda-info, dan kun je veel slimmer gaan routeren. Het communicatiesysteem weet dan wanneer jij wel en niet gestoord kan worden, wat urgent is en wat niet; een telefoontje van een klant met een escalatie komt bijvoorbeeld altijd bij je binnen ook al sta je op ‘do not disturb’. Mocht je nou thuis lekker een filmpje zitten te kijken, dan kan het netwerk die ook even voor je pauze-

SpeakUp Compass SpeakUp Compass is het communicatieplatform van SpeakUp dat in meerdere datacenters in Nederland wordt gehost. Compass heeft standaard uitgebreide maar bovenal schaalbare mogelijkheden om het vaste- en mobiele telefoonverkeer te integreren, analyseren en te rapporteren met behulp van bijvoorbeeld wachtrijstatistieken en gespreksspecificatie. Compass kent naast traditionele functionaliteit als interne nummerplannen, doorverbinden, doorschakelen en IVR Menu’s bijvoorbeeld ook een iOS en Android app, multifunctionele bedienpost, tijdgebaseerde routering, realtime presence en conferencecalling welke ‘out-of-the-box’ beschikbaar gesteld worden aan gebruikers.

TBM • april 2015

51


Revers

e Cove

Business Tool voor de ICT-reseller

r

Jaargang 11 I Nummer 3 I April 2015

Interview Florian Overkamp - SpeakUp

‘Wij leveren het fundament voor toekomstige diensten’

www.tbmnet.nl


Millions discover their favorite reads on issuu every month.

Give your content the digital home it deserves. Get it to any device in seconds.