TBM 10 2015

Telecom Ins De Win pirience Awa rds naars v a n 2015!

Kijk sne lo p pagin

a 24

Business Tool voor de ICT-reseller

Jaargang 11 I Nummer 10 I December 2015

Paul Kievit, President & Head of NEC Enterprise Solutions

‘Het gaat bij de klant om Smart Workplaces’

BroadSoft Connections 2015 Innovatie gericht op de Millennial Thema: Vast-mobiel Integratie Vodafone brengt Skype 4B uit de cloud ‘Vraag naar UC zakt af naar MKB’ www.tbmnet.nl

De Dean Partner Store (DPS) is een unieke verkooptool waarmee resellers hun gehele offerte- en verkoopproces sterk vereenvoudigen en verbazingwekkend efficiënter maken.

• Met één druk op de knop een offerte of orderbevestiging mailen aan uw klant.

• Offerte en orderbevestiging voorzien van uw eigen logo.

• U bespaart veel tijd, energie en creëert aanzienlijk meer sales.

Meer sales dankzij DPS! Dean Connect is dé Telecom provider voor Telecom en IT resellers die zich richten op de zakelijke markt. Dean Connect groeit hard. Steeds meer bedrijven kiezen voor Dean. Dean is uniek en combineert hoge besparingen met uitzonderlijke service en kwaliteit. Bovendien biedt Dean’s Partnerprogramma hoge vergoedingen en een sterk partnership. Ga ook een partnership aan met Dean, bel 085-1110852 of kijk op www.deanconnect.nl voor meer informatie.

Dean ISDN (CPS/WLR) | Dean Hosted (Hosted/Cloud Telefonie - VoIP) | Dean Mobile | Dean Access (SIP Trunk - VoIP) Dean SIP Trunk (SIP Trunk Only - VoIP) | Dean Internet (ADSL/VDSL/SDSL/SDSL.bis/Glasvezel)

ONGEKENDE SERVICE! ENORME BESPARING!

- Inhoud -

Telecom Inspirience Awards 2015 De Winnaars!

24

34

‘Over vijf jaar praten we over IT en niet meer over voice’’

14

Thema Vast Mobiel Integratie Overzicht in het FMC-landschap

4 Nieuws

16 Trends in security

34 Special Vast-mobiel

6

Column Leo van Schie

18 ICTWaarborg

43 Stupers in Japan

8

Vodafone Skype for Business

19 Interview SpeakUp

44 Interview Ask Roger!

10 Terugblik Expeditie ICT

20 Broadsoft Connections 2015

46 Succesfactoren in sales

12 MCS Partner-event

23 Estos levert klantenbinding

49 Blog René Schenk, KPN BPO

13 Telecombinatie Business

24 Telecom Inspirience

50 Dean at the Movies

51 Business Guide

center MCT

Awards 2015

14 Interview Paul Kievit -

31 Ruud Alaerds - Conclusr

32 Zo verkoopt Kreuze UC

President NEC

54

Colofon

TBM • December 2015

3

I Nieuws

Luister-expeditie Met een schitterende viral wist hij de aandacht weer eens positief op zijn bedrijf te vestigen, Pieter Zwart - eindbaas bij tech-webshop Coolblue. De online video is een in scene gezette persconferentie waarop Zwart bekendmaakt de toko aan Sinterklaas ‘verkocht’ te hebben.

CoolBlue. Prachtig bedrijf dat zichzelf steeds opnieuw uitvindt. Op het web vond ik een interview met de eindbaas waarin hij de factoren van zijn succes verklapt. Allereerst: blijf je ideeën en businessmodel vernieuwen. Maar waar deze club de groei vooral mee heeft behaald de afgelopen jaren: door obsessief bezig te zijn met de klant.

Een tevreden klant is bij Coolblue niet genoeg, klanten moeten zich steeds opnieuw verwonderen.

Daarnaast wil het bedrijf continu weten wat de

ervaringen, wensen en behoeften van klanten zijn. De eindbaas zelf: “Als je goed luistert naar je klant, is hij degene die vertelt hoe je gaat groeien. Daar kan geen adviseur tegenop.”

Met netwerkplatform Expeditie ICT hebben we daarin dit jaar mooie stappen gezet met als kers op de taart de ontmoeting met diverse ICT-managers in de jungle. In 2016 gaat de ontdekkingsreis naar de klant van morgen verder.

Daarover meer verderop in deze editie.

Ik hoop u in 2016 op een van onze bijeenkomsten te mogen verwelkomen.

Sef Heldens Hoofdredacteur TBM

Comgate introduceert IoT- totaalpakket voor resellers Internet of Things-bedrijf Comgate lanceert als eerste in Nederland een unieke IoT/M2M connectiviteitsdienst in combinatie met het state-of-theart Telit Platform as a Service (PaaS) voor remote connectivity en device management. Comgate is een spin-off van Capestone, distributeur van mobiele internetoplossingen.

Het gloednieuwe bedrijf introduceert geavanceerde mogelijkheden voor de explosief groeiende IoT/M2M markt, zoals: een full-non-steering IoT/M2M simkaart in heel Europa; best-network-handover; costless-roaming; optimus; alerting en auto-management; non-GPS-positioning; mobile operator-exclusion/switch; pay-if-use. Dit alles in combinatie met uitgebreide analyse- en

rapportagesystemen. Bovendien bidet Comgate resellers, instellingen, system integrators en ontwikkelaars naar eigen zeggen het meest uitgebreide cloud-based connectiviteits- en device management platform aan.

“Hier is een lange en intensieve voorbereiding aan vooraf gegaan”, vertelt Boban Vukicevic, managing director van Comgate. “Wij zijn nauwe samenwerkingen aangegaan met grote internationale partners. De jarenlange connectiviteits- en device managementervaring van het beursgenoteerde Telit, gecombineerd met Jasper M2M software en deviceWISE, gaven de doorslag om te kiezen voor deze partners. Ook werken wij samen met een aantal internationale providers.”

Comgate zal nauw samenwerken met resellers en system integrators van Capestone. “Deze nieuwe diensten bieden hen ongekende mogelijkheden om geld te verdienen met IoT/M2M projecten.

Zo werken we met de beste connectiviteitsdienst in de markt en kan de reseller gebruikmaken van onze business partners en de aanvullende diensten die zij leveren, zoals: IoT/M2M software/ hardware development; IoT/M2M managed services; IoT/M2M consultancy. Hiermee worden de resellers volledig ontzorgd, terwijl ze via een shared revenu constructie profiteren van het gehele IoT/M2M project”, sluit Boban Vukicevic af.

Samsung benoemt Nimava Group tot Pan-Europees distributeur Nimava Group BV heeft een distributieovereenkomst getekend met Samsung Electronics LTD. voor een strategische samenwerking. Daarbij is Nimava benoemd tot Pan-Europese distributeur van Samsung-communicatiesystemen en als Masterdistributeur van Samsung WiFi-producten.

Het vernieuwde partnerschap versterkt Nimava Group in het aanbieden van complete

4

TBM • december 2015

oplossingen in de snel groeiende markt van draadloze netwerken en communicatie. Samsung heeft sinds 1995 al een samenwerking met Nimava Group op gebied van zakelijke communicatie. De afgelopen 20 jaar was Nimava al distributeur in de Benelux van de Samsung communicatiesystemen en de bijbehorende producten. In deze tijd is er veel kennis en ervaring op gedaan, waardoor Nimava haar resellers goed kan

ondersteunen. Twee jaar geleden kreeg Nimava hier de rol als distributeur voor Samsung Wireless Enterprise bij, wat laat zien dat het vertrouwen in dit partnerschap groot is. Nimava Group BV en Samsung Electronics LTD hebben hard gewerkt om het WiFi-systeem verder te ontwikkelen en deze in de markt te zetten.

Nieuws I

BSU.CONNECT neemt Elkor Telecom & ICT over Elkor Telecom & ICT is overgenomen door BSU. CONNECT uit Veghel. Het is het streven om Elkor Telecom & ICT voor 31 december 2015 volledig geïntegreerd te hebben in de BSU.GROEP. Elkor Telecom & ICT gaat verder onder de naam BSU. CONNECT. BSU.CONNECT is onderdeel van de BSU. GROEP, gevestigd in Veghel. BSU krijgt er door de overname van Elkor Telecom & ICT een vestiging in Roosendaal bij. BSU kan door deze overname haar dienstverlening gemakkelijker uitbreiden in heel Noord-Brabant en aangren

zende provinciën. Door deze overname gaat een bedrijf met haar oorsprong in de Telecom (Elkor Telecom & ICT) samen met een bedrijf met haar oorsprong in de IT (BSU). Beide bedrijven leverden voor de overname zowel Telecom als IT en bundelen nu dus hun krachten. BSU bestaat sinds 1996 en is inmiddels uitgegroeid tot een flexibele organisatie met een omvang van circa 55 medewerkers. BSU.GROEP is een verzameling van bedrijven die diverse oplossingen op het gebied van ICT leveren en bestaat naast BSU. CONNECT uit BSU.IT, BSU.DOC en BSU.LEASE. BSU.CONNECT levert vaste- en mobiele telefonie

en internet in samenwerking met KPN, BSU.IT levert digitale werkomgevingen op maat, BSU. DOC levert document management oplossingen in samenwerking met Konica Minolta en BSU. LEASE levert continuïteit van ICT tegen een vast tarief per maand. BSU kan bedrijven dus een zeer uitgebreid ICT dienstenportfolio bieden waarbij er met vaste contactpersonen en een vaste Service Desk voor alle BSU bedrijven gewerkt wordt.

1.400 nieuwe mobiele telefoons voor medewerkers Noorderpoort Coltel dochter Eilie.nl heeft de mobile tender van onderwijsinstelling Noorderpoort gewonnen. In totaal zal Eilie.nl ruim 1.400 mobiele telefoons leveren van het type Microsoft Lumia 640 LTE Dual SIM. ROC Noorderpoort brengt met de aanschaf van de mobiele telefoons de mobiele communicatie naar een hoger niveau.

De onderlinge communicatie tussen medewerkers moet stabieler en consistent verlopen en het mobiele kanaal zal verder worden geïntegreerd binnen het lesgeven. Naast het leveren van de mobiele telefoons verzorgt het Groningse Eilie.nl ook de accessoires en de service. De samenwerking heeft vooralsnog een duur van drie jaar.

“We zijn zeer verheugd met het winnen van deze tender”, geeft Iebele Otten, eigenaar van Eilie.nl trots aan. “Wij zien deze partnership als een

bevestiging van onze strategie waarin wij de focus continu leggen op het willen onderscheiden in bewezen kwaliteit en persoonlijke service.

We voldoen aan de vraagstelling om mee te gaan in de procedures van Noorderpoort, met onze flexibele systemen kunnen wij dit per klant eenvoudig aanpassen. Ook het feit dat wij goed op de hoogte zijn van de mobiele ontwikkelingen binnen scholen en onderwijsinstellingen heeft een rol gespeeld. Onze kennis vertalen wij naar stabiele en vernieuwende mobiele oplossingen.

De medewerkers van Noorderpoort kunnen binnenkort bijvoorbeeld video inzetten of middels een conference call snel met elkaar overleggen.

Ook op afstand lesgeven is nu mogelijk, een ontwikkeling die door de introductie van standaarden eindelijk doorbreekt.”

Ronald Rubens nieuwe directeur Avaya Nederland Avaya heeft de Nederlander Ronald Rubens aangesteld als Vice President voor de activiteiten in Noord-, Centraal en Oost-Europa. Tevens wordt hij algemeen directeur van Avaya Nederland BV. In zijn nieuwe functie gaat Rubens zich toeleggen op het uitbouwen van deze Europese regio.

Rubens zelf zegt hierover: “Avaya heeft een indrukwekkende evolutie doorgemaakt van hardwareleverancier naar een software- en services-organisatie die de klant centraal stelt. De onderneming onderscheidt zich door een sterke

gerichtheid op ontwikkeling en het leveren van steeds weer nieuwe, innovatieve communicatieoplossingen. Die oplossingen zorgen voor een betere klantervaring, hogere team- en personele productiviteit en snellere netwerkperformance.

Avaya heeft de juiste koers gekozen en zelf de voorwaarden geschapen om onze industrie vooruit te helpen. Ik zie ernaar uit om de relaties met onze Europese klanten verder uit te bouwen.”

Rubens heeft uitgebreide ervaring opgedaan op senior-managementniveau bij onder meer telecommunicatiebedrijven en -leveranciers van

enterprise software. Hij was al eerder bij Avaya werkzaam in leidinggevende posities in sales, strategie en productmanagement in Europa en de Verenigde Staten. Hij had in die hoedanigheden een belangrijk aandeel in het wereldwijde succes van de contactcenteroplossingen van Avaya.

Voor zijn terugkeer naar Avaya bekleedde Rubens leidinggevende functies bij leveranciers van cloudtechnologie, waaronder CosmoCom, Thinkingphones en Atlassian. Hij studeerde Elektrotechniek aan de HTS Rotterdam en behaalde een MBA aan New York University in de Verenigde Staten.

TBM • december 2015

5

I Column

Versnellen in de cloud: Commercie In dit zesde en laatste artikel over het Cloud Acceleration Model(CAM) gaat het over commercie. Weet u de klant op het juiste moment te benaderen en hebben uw mensen de juiste middelen om te accelereren in de cloud?

U heeft een topverkoper in dienst. Hij (of zij) biedt al jaren lang de beste service aan uw klanten en zorgt voor vlekkeloos lopende trajecten met een prima rendement.

U vraagt hem om naast de traditionele centrales ook VOIP aan te bieden. Sterker nog, het maakt u niet uit of er VOIP of on premise-oplossingen worden aangeboden.

Hij spreekt met zijn contactpersoon over de mogelijkheden en denkt ondertussen aan de bonus die een nieuw, succesvol traject op gaat leveren. Die bonus is voor een traditionele oplossing veel aantrekkelijker dan voor het VOIP-contract en omdat zijn contactpersoon hem niet direct een VOIP-oplossing vraagt, denkt hij zowel haar organisatie als de klant een goede dienst te bewijzen door traditioneel aan te bieden. Ergens anders bij de klant praat de financieel directeur met een VOIP-specialist over een financieel aantrekkelijke dienst die geen directe investering vraagt en gunt deze concurrent de opdracht.

Het is bekend: metrics drive behaviour. Als er geen expliciete voorkeur is voor de een of de andere soort oplossing is het van belang dat de doelstellingen en eventueel daaraan gekoppelde variabele beloningen de verkoper ook echt in staat stellen om het beste voor de klant te adviseren. Het is de moeite waard om nog eens kritisch naar de goalsheet van uw verkoopafdeling te kijken.

Op het laatste SaaS4Channel Event sprak Mark Appel van Exact over de transitie die Exact aan het doormaken

6

TBM • December 2015

is om van een traditionele softwarebouwer een cloud-aanbieder te worden. Het meest interessante was het deel dat over de verandering op het gebeid van marketing ging. Als een cloud-oplossing online is, waar zou een klant dan als eerste gaan zoeken? Online! En waar wordt het meeste geld aan uitgegeven? Juist, aan offline marketing. Uit onderzoek blijkt dat 80 procent van de ondernemers zich eerst online oriënteert. Voor de partners in het kanaal betekent dit dat ze later in het verkooptraject worden geraadpleegd en het risico lopen om achter de feiten aan te lopen. Een goede online marketing strategie wordt steeds belangrijker om te voorkomen dat de klant u als trusted advisor voorbij loopt en inruilt voor de ‘wisdom of the crowd’ online.

Het Cloud Acceleration Model kan u helpen een globaal beeld te vormen van de voortgang op uw weg naar cloud adoptie. U vindt het op www.saas4channel.eu Happy hunting!

Leo van Schie is directeur van Partner Performance en initiatiefnemer van Saas4Channel.

Nieuws I

Ergonomische computermuis vanuit wetenschap ontwikkeld Studies wijzen uit dat we tijdens beeldschermwerk gemiddeld zo’n 53% bezig zijn met een computermuis, 26% met een toetsenbord en 21% kijken naar een beeldscherm (Ijmker et.al., 2010).

Experts wijzen ons erop dat ons lichaam meer geschikt is om te bewegen en dat het constant ‘statisch en fijn motorisch’ belasten de gezondheid niet bevordert. Inmiddels is vanuit de wetenschap veel bekend hoe we tot een gezonde en veilige werkstijl kunnen komen. Er is echter een zekere correlatie dat eenzijdig en verkeerd muisgebruik, in combinatie met een verkeerde werkhouding de fijn motorische spierbelasting in de armen en nek negatief beïnvloedt.

De Newtral 2 ergonomische Gripless computermuis is onlangs ontwikkeld vanuit de wetenschap dat we niet allemaal gelijk in handgrootte zijn, het werken met een muis comfortabel moet zijn en geen extra belasting mag geven op nek en schouder en armspieren.

Recent onderzoek door EMG/Myofeedback specialist Prof. Dr. Erik Peper laat zien dat er een duidelijk verschil in spierspanning is tussen het gebruik van een reguliere platte muis en de Newtral 2 ergonomische muis. Dit onderzoek laat zien dat de Newtral 2 ergonomische muis de nek en schouderspieren minder belast en hij geeft aan dat de spanning in de hand en vingers sterk afnemen bij gebruik van deze muis.

De Newtral 2 ergonomische muis is inmiddels in Nederland verkrijgbaar en voorziet in de behoefte om het vele muisgebruik met minder belasting voor het lichaam te doen.

Meer informatie: www.backshop.nl

Verbeter je Werkplek met RollerMouse Red Plus Verbeter je werkplek met de alternatieve ergonomische muis, de RollerMouse. Je werk wordt vanzelf meer ontspannen en gevarieerd.

Simpel, precies en efficiënt. Misschien wel de gemakkelijkste manier om je werkplek te verbeteren. Beleef de ongeëvenaarde bewegingsvrijheid, snelheid en verbluffende precisie van de RollerMouse Red Plus.

Aanbevolen door Arbodeskundigen!

3-ingebouwde voordelen van RollerMouse Je werkt sneller en preciezer.

Je neemt vanzelf een gezonde en comfortabele houding aan.

Stimuleert het gebruik van beide handen.

Tel.: +31(0)10-470 26 11 · info@backshop.nl Vareseweg 43 · 3047 AT Rotterdam

BACKSHOP_NL.indd 1

Probeer nu 30 dagen gratis en ervaar het verschil.

www.backshop.nl

01/10/15 15:19

TBM • December 2015

7

I Vodafone

Vodafone brengt Skype for Business uit de cloud

‘De vraag naar UC zakt af naar het MKB-segement’ Dit najaar is Vodafone gestart met het uit de cloud aanbieden van Skype for Business voor middelgrote organisaties geïntegreerd met het Vodafone telefonienetwerk. Deze propositie wordt uitsluitend via het partnerkanaal in de markt gezet.

Martijn van Lieshout, Marketing Manager Large Enterprise and Partners Vodafone NL, vertelt waarom.

Met de overname van system integrator Nexct heeft Vodafone Microsoft- en UC-kennis in huis gehaald. Vodafone is een van de Skype for Business Launch lpartners van Microsoft en een van de weinige partijen die de UC-dienst van Microsoft volledig met het eigen telefonienetwerk geïntegreerd heeft. Onlangs werd de Express-versie van deze cloud-dienst door Vodafone gelanceerd. Martijn van Lieshout van Vodafone praat ons bij.

8

TBM • December 2015

Vodafone brengt Skype for Business nu naar het MKB. Waarom?

“In feite omdat we zien dat Skype for Business ook bij middelgrote bedrijven vanaf 30 medewerkers aan kan slaan. Ook daar leeft de behoefte om werknemers mobieler en productiever te maken. Dat zagen we eerder al aan de vraag naar Office365. Daarom zijn we ook Skype for Business vanuit de cloud gaan aanbieden.”

Tekst: Sef Heldens

Hoe hebben jullie het interessanter voor het MKB gemaakt?

“Door het als een cloud-dienst te brengen. Hoe groter de klant hoe vaker het maatwerk is. In het MKB lukt het om Skype for Business als standaarddienst met een prijs per werknemer per maand aan te bieden waardoor er niet op voorhand fors geïnvesteerd hoeft te worden. Het is echter geen prijsgedreven discussie; er is met name een vraag naar productiviteitsverbetering. In het MKB worden al veel tools gebruikt, Skype for Business-achtige oplossingen die we makkelijk kunnen integreren. In de on premise oplossing zaten veel kosten in serverlicenties, die kunnen we wegnemen.”

Hoe ziet de Vodafone-propositie eruit?

“Het is Skype for Business, maar dan uit de cloud, met een vaste lijn van Vodafone en mobiel als de klant dat wil. Het is een gecombineerde dienst, maar we zijn flexibel wanneer klanten met lopende telefoniecontracten zitten. Nu we meerdere diensten aanbieden hebben we met klanten verschillende gesprekken en verschillende gespreksmomenten. Soms is het beginpunt dat een contract voor een internetverbinding afloopt, of er is een beheerprobleem, of apparaten moeten uitgerust worden met SIM-kaarten. Het hangt allemaal van de Customer Journey af; het is geen Product Journey meer gebaseerd op het aflopen van contracten. Nu voeren we ook gesprekken over andere zaken. Bijvoorbeeld hoe een klant in de toekomst met zijn communicatie of met trends zoals mobiel werken om wil gaan.”

Wat geeft het vertrouwen dat deze dienst aan gaat slaan?

“Er is een toegenomen vraag naar schaalbare en flexibele oplossingen. Daarnaast is het een feit dat steeds meer mensen standaard vanuit hun privésituatie al Skype-achtige communicatiediensten gebruiken. Vodafone doet jaarlijks trendonderzoek waarbij we 1.000 bedrijven spreken. Daaruit blijkt dat de vraag naar Unified Communications afzakt af naar het MKB-segment. Die bedrijven hebben dezelfde zorgen als grote corporates. Je ziet ook vaker dat kleinere bedrijven tevens vestigingen in het buitenland hebben.”

Vodafone gaat S4B uitsluitend via het partnerkanaal verkopen. Waarom?

“In het MKB-segement werken wij uitsluitend met business partners. Dat heeft ook toegevoegde waarde voor de klant want business partners zitten vaak dichterbij en zijn meestal flexibeler dan een grote organisatie als Vodafone. We zijn met 20 partijen nu gestart; de hoogst geaccrediteerde Vodafone-partners. We willen zeker weten dat de kwaliteit die we bieden goed genoeg is.

Skype for Business is immers niet slechts een tool of software; het is een nieuwe manier van werken. Om van alle voordelen te genieten, moeten eindgebruikers dus

anders gaan werken en onze gekwalificeerde business partners begeleiden klanten hiermee. Daarom beginnen we met deze groep. De gedachte achter onze partnerstrategie is dat je klanten wilt helpen door partners die het juiste kennisniveau hebben. Zo geef je ze de garantie dat er een kwaliteitsstempel van Vodafone op zit. Uit ons merkenonderzoek blijkt dat kwaliteit en innovatie zeer gewaardeerd worden bij klanten. Dan moet je daar ook naar leven. Het is altijd mogelijk dat meerdere business partners met Vodafone Skype for Business aan de slag gaan, maar die keus ligt bij business partners; die moeten daarvoor hun kennis vergroten.”

Er zijn meer partijen die S4B uit de Cloud aanbieden.

Wat zijn de USP’s van Vodafone?

“Een geïntegreerde oplossing met vast en mobiel, dat is de belangrijkste. De tweede USP: het heeft een Vodafone-stempel, dus je koopt het bij de grootste telecomprovider wereldwijd, met alle voordelen en service van dien.”

Is dit in jullie visie de standaard voor samenwerking en communicatie over enkele jaren?

“We zien dat de markt toebeweegt naar UC en geïntegreerde communicatie. Of dat Skype for Business wordt, is afhankelijk van de klantvraag. Kijk je heel objectief dan ontlopen de oplossingen elkaar niet al te veel. Wil je on premise, in de cloud, geïntegreerd in andere applicaties?

Dat bepaalt de vraag en dat maakt of ze voor het een of het ander kiezen. Het is wel onze visie dat het naar dit soort diensten toegaat, maar wij denken wel dat er meerdere smaken zijn en daar is onze strategie ook op geënt. In ons portfolio hebben we ook andere oplossingen. Zo werken we samen met Avaya, maar hebben we ook onze eigen ontwikkelde oplossing Vodafone OneNet.” Welke rol heeft de partner?

“Traditioneel is dat de rol van reseller, maar we zien, juist bij Skype for Business, een steeds grotere rol voor implementatie. Voor ons is het cruciaal dat we de belofte aan onze klant waar kunnen maken, dus we blijven zorgen voor dat kwaliteitsstempel. Dat borgen we in certificeringstrajecten. Dat kunnen best zware trajecten zijn voor nieuwe partners: telecompartijen komen in een IT-landschap terecht en hebben daardoor heel andere klantgesprekken. Wat we terugkrijgen van partners is dat ze heel bewust met ons die strategische route inslaan waarbij wij hen helpen met de veranderingen in de markt. Vaak is het voor een business partner een bedrijfskeuze: we willen in UC, en we gaan dat de komende 5 jaar met Vodafone doen. Soms betekent het dat ze nieuwe mensen moeten aannemen en soms zelfs dat ze mensen moeten ontslaan. Als ze dat dan toch besluiten te doen, dan is dat een teken aan de wand in het partnerkanaal.”

TBM • December 2015

9

I

I Expeditie ICT

Met het thema ‘Meet the Customer’ sloten de leden van netwerkplatform Expeditie ICT 2015 in stijl af: in het nagebootste oerwoud in de Jungle Dome, compleet met watervallen, tropisch bos en exotische dieren.

Expeditie ICT sluit 2015 af in de jungle

10

TBM • December 2015

I

Spreekstalmeester Jeroen Smits trapte de bijeenkomst humoristisch af met een terugblik op het eerste jaar van Expeditie ICT. Daarna was de vloer in de Jungle Dome voor Ruud Alaerds, researcher bij Conclusr ICT. Gewapend met marktcijfers schetste hij de ICT- en Telecom-trends in de eindmarkt en de potentiële implicaties daarvan voor het partnerkanaal.

Vervolgens gingen de expeditieleden in vijf groepen van 15 personen de Jungle in, om in gesprek te gaan met de ICT-verantwoordelijken die achter deze cijfers schuilgaan.

De ICT-managers of directieleden van Waterbedrijf Evides, reclamebureau Li Moon, callcenter Conclusr Group en UMC Utrecht bespraken met de aanwezigen hun visie op telefonie en ICT, en deelden tevens een actuele casus uit hun organisatie.

Het was uiteindelijk de groep van de Nijlpaarden, onder leiding van Aris Vink van SDC, die van de ICT-managers de meeste punten kreeg voor de geleverde adviezen.

Voordat in Jungle-stijl het avondeten genuttigd ging worden, evalueerde dagvoorzitter Jeroen Smits met de aanwezigen het jaar 2015 van Expeditie ICT. Deze feedback wordt gebruikt om Expeditie ICT in 2016 nog verder aan te scherpen op de kennis- en netwerkbehoefte van business partners.

Het jaar eindigde voor Expeditie ICT zoals het in april in de bossen van het Brabantse Reek begon: met een afterparty inclusief overnachting voor de harde kern van ontdekkingsreizigers: ruim 15 leden brachten de nacht door in de cabana’s van de Jungle Dome.

Dit leverde voor zowel ICT-manager als expeditieleden leerzame gesprekken op. Uiteindelijk was het aan de verschillende groepen om met het beste advies te komen.

De Nijlpaarden winnaar van Expeditie ICT De volgende expeditieleden maakten deel uit van de winnende groep: Aris Vink (SDC), Victor Koopman (KNNS Business Solutions), Wouter Knierim (Trends), Paul Kloos (SDC), Richard Smeets (Motto Communications), Latoya Ruijmgaart (OneXS), Alex Bos (TachYons), Caspar Hendriks (Unify), Martin Wildeboer (MCS), Wilco Steenbergen (Adfocom Automatisering), Rob Fechter (Voiceworks) en Ron Miedema (Voiceworks).

TBM • December 2015

11

I Event

MCS lanceert Private (Vo)LTE en Private LoRa

Dive into Technology In Dierenpark Blijdorp presenteerde MCS tijdens zijn partnerdag twee nieuwe oplossingen die een primeur zijn in de markt: Private (Vo) LTE en Private LoRa. Meer dan 200 bezoekers in het prachtige Oceanium van dierenpark Blijdorp werden meegenomen naar 2020 door Keynote speaker Sander Duijvestein en hebben verder kennis gemaakt met Private LoRa en Private (Vo)LTE. Jaap Groot van de LoRa Alliance en Sietse van der Gaast van Stratix gaven toelichting over specifieke onderwerpen zoals LoRa en Private LTE. Klantcases van SAIT, Iolan en Pocos verduidelijkten het succes van Private GSM/LTE technieken. En tenslotte, op de market place presenteerden HW Group, B+B SmartWorx en Gemalto haar oplossingen.

12

TBM • December 2015

Opening I Tekst: Sef Heldens

Telecombinatie opent Business center MCT

Telecombinatie heeft zijn volgende Business center geopend: na Telecombinatie Business center Bono in Veendam is eind november in Rotterdam Telecombinatie Business center MCT geopend. Telecombinatie Zakelijk heeft de ambitie een landelijke keten van business centers uit te rollen.

Marwan Murjan van MCT in Rotterdam (nu dus Telecombinatie Business center MCT) is na Tonny Boon dus de tweede telecomondernemer die in het business center-concept van Telecombinatie stapt. “Ik ben van mening dat het de tijd is voor business centers. Providers verkopen steeds meer producten in hun portfolio en de klant komt er dan zelf niet meer uit.

Telecom en ICT komen steeds meer samen waardoor de materie steeds complexer wordt. Als klant wil je vaak wel voor die ene oplossing gaan, maar iemand moet de juiste producten bij elkaar zien”, zegt Murjan. “MCT was nog geen business center met een duidelijke branding. Ik heb het dus gedaan voor de landelijke dekking en de naamsbekendheid. Ik zit al zeven jaar bij Telecombinatie en dat bevalt goed.”

Meer slagkracht Murjan verwacht als onderdeel van de landelijke business center-keten meer slagkracht te hebben richting providers en zo te kunnen profiteren van nog betere condities. “We zijn dan onderdeel van een bekend merk en dat opent deuren. Natuurlijk is het ook richting klanten sterk.”

“De enige twijfel die ik had voordat ik de stap zette, zat in het draagvlak: hoe dit verder uit te rollen om het succesvol te maken? Neem bijvoorbeeld een zakelijke klant die een product zoekt op internet. In de Google-ranking moet je er dan uitspringen en dat doen we nu nog niet. Voor slagkracht hebben we eerst landelijke dekking nodig. Het gaat in mijn

ogen natuurlijk nooit snel genoeg! Maar ik heb er zeker vertrouwen in dat ik hiermee de juiste stap heb gezet.”

De eerste reacties van klanten zijn in ieder geval positief: “De mensen die voorbij komen, zijn zeer enthousiast. De uitstraling is fris en mooi. Het eerste wat ze zien, is natuurlijk het uiterlijk, daarmee hoop ik mensen te triggeren om binnen te stappen.”

Veel interesse en animo Herwin van der Kamp, directeur bij Telecombinatie: “We zien veel animo en interesse voor business centers, zowel vanuit de operators als vanuit onze bestaande en potentiële partners. Daarnaast zijn we hard bezig ons ondersteuningsmodel uit te breiden voor de business centers, maar ook voor heel Telecombinatie breed: zowel zakelijk als consumenten.” Op korte termijn wordt in ieder geval in Amsterdam een volgend business center geopend, zegt Van der Kamp. Wat kunnen we verder nog verwachten?

“In ieder geval veel meer business centers onder het label Telecombinatie Zakelijk. De planning is om in 2016 door te groeien naar 30. Daarnaast zijn we grote stappen aan het maken in de ontwikkeling van ons ondersteuningsmodel wat per kanaal verder geïntroduceerd zal worden.”

TBM • December 2015

13

I Coverinterview

Paul Kievit, President & Head of NEC Enterprise Solutions

‘Het gaat om de Smart Workplace en de Smart Enterprise’ In drie jaar tijd heeft NEC Enterprise Solutions een transformatie doorgemaakt tot vendor die bedrijven IT én Unified Communications en Collaboration geïntegreerd aan kan bieden. Niet in producten maar in oplossingen, generiek en voor verticals en volledig via het partnerkanaal. Een interview met NEC Enterprise Solutions President Paul Kievit. “De markt vraagt om het verenigen van IT en Communicatie Technologie.”

De transformatie van multinational NEC in EMEA startte in 2012 toen President Paul Kievit het plan lanceerde om de IT-divisie te integreren met de divisie Unified Solutions.

Binnen drie jaar heeft het bedrijf een propositie staan voor een totaaloplossing in IT en Unified Communications: het Smart Enterprise-concept. Door IT- en Communicatieoplossingen samen te brengen in een coherent framework maakt NEC organisaties ‘smarter’ in hun bedrijfsvoering en slagvaardigheid. Het draait daarin om oplossingen voor efficiënte en productieve samenwerking, zoals UC, storage, mobiele werkplekken, klantcontact - of het nu on premise, in Private, Public of Hybrid Cloud draait.

“Smart Enterprise-oplossingen zijn niet alleen voor de grote organisaties bestemd”, zegt Paul Kievit, als President bij NEC verantwoordelijk voor Enterprise Solutions in EMEA. “In het MKB zien wij dezelfde zaken spelen zoals beheersing van de TCO, hoge beschikbaarheid van systemen, de verschuiving van Capex naar Opex. Wij leveren daarvoor de technologische componenten zoals FT servers en SDN (Software Defined Networking) waarmee slagen gemaakt worden in TCO en availability. En daarbovenop de applicaties voor bijvoorbeeld UC en Contact Center. Klanten willen één partij, één aanspreekpunt. Wij zijn een van de eerste vendoren die de complete IT-stack kunnen invullen: van infrastructuur tot aan applicaties en endpoints. En dat doen we compleet met eigen componenten. De markt vraagt om het verenigen van IT en Communicatie Technologie – en dat doen wij.”

14

TBM • December 2015

Echte partners Belangrijk in de go-to-market van NEC is dat volledig voor een indirecte verkoopstrategie via het partnerkanaal is gekozen. “Merken als HP en Dell zijn overgedistribueerd.

Het extra voordeel dat wij hebben, is dat wij selectief zijn in partners. Wij gaan voor de deals waar de compleetheid belangrijk is. Met ruime marges als gevolg”, aldus Kievit.

“Wil je groeien, dan moet dat met partners. Niet voor niks werkt driekwart van de vendoren in EMEA met resellers en system integrators.”

“We ervaren dat resellers die van oorsprong vanuit IT of vanuit Telecom opereren, steeds meer openstaan om beide terreinen af te dekken. Onze missie is om samen met hen de brug te slaan tussen die gebieden, ze te helpen, trainen, ondersteunen in het aanvliegen van gecombineerde trajecten. We zien ze niet als resellers maar als echte partners waarmee we samen een relatie opbouwen met de markt, met klanten en met prospects. ‘Channel’ als begrip is hoe langer hoe minder relevant, partnership veel meer - ook omdat onze partners ons totaalaanbod moeten kennen waarmee ze totaaloplossingen kunnen implementeren en diensten leveren.”

Ondernemerschap Is het voor Paul Kievit nog mogelijk om te ondernemen binnen een groot bedrijf als NEC? “Jazeker - juist! vanuit Hilversum sturen wij de NEC Enterprise business in EMEA aan, niet slechts Nederland. Als team hebben we veel invloed gehad op de strategie om IT en Unified Solutions

Tekst: Sef Heldens

samen te voegen.

Vanuit Japan is dit nu bestempeld tot global strategie. En er is voldoende uitdagend ondernemerschap in de lokale en regionale markten, waar we samen met onze business partners optrekken. Onze resellers waarderen het feit dat we korte lijnen kennen, samen snel kunnen schakelen, ze bijstaan bij offertes en grote projecten en flexibel zijn bij het inspelen op specifieke markt- en klantvragen.”

De IT-ruimte in Volgens Kievit gaat het in het gesprek met de klant niet meer over telecom alleen. “Het gaat om smart workplaces die optimale productiviteit stimuleren, waar voice onderdeel van is. Onze partners weten deze vraag te adresseren. Als je in de meeste verticals gaat praten met alleen de telecommanager mis je een groot deel van de problematiek. Neem bijvoorbeeld ons succes in de hotelbranche. We zijn daar niet groot geworden door over de PBX te praten maar door te praten over wat er leeft: revenu per customer, smart hospitality, veiligheid, gezichtsherkenning. Mijn advies aan channel partners is ook altijd om tijdens klantafspraken te vragen of je de IT-ruimte in mag.

Zo zie je meteen of het bedrijf al de virtualisatieslag heeft gemaakt en wie zijn belangrijkste vendors zijn. Vervolgens ga je in gesprek over business drivers.”

van de volgende fase van het digitale tijdperk, waarin informatie en connectiviteit centraal staan. We voorzien dat Smart Society/Smart City-trajecten een belangrijke vlucht gaan nemen en als NEC is het onze missie om hier een leidende rol in te spelen. Als NEC richten we ons dan ook op ‘Solutions for Society’ en ‘Social Value Creation’. ICT speelt daarbij een essentiële rol. Denk aan safety en security, maar ook aan efficiënte voedsel- en watervoorziening et cetera. Als NEC hebben wij op dit terrein in Japan al veel ervaring opgedaan en ik verwacht dat we met onze innovatieve oplossingen een belangrijke bijdrage kunnen leveren aan implementaties in EMEA en Nederland.”

Componenten voor groei Waar ga je marge creëren, is dan de vraag. “De business managers van organisaties bepalen de IT-agenda en die gaat over klantwaarde en handelingssnelheid verhogen.

Er zijn vier belangrijke componenten waar de komende tijd de belangrijkste groei zit: cloud, business analytics, mobility en security. Het gaat nu echt om bedrijfsprocessen. ‘IT becomes the business’. Over vijf jaar praten we over IT en niet meer over voice. IT vormt de centrale spil van de business van een organisatie. Dat is de ‘end game’.”

De stap naar verticals is volgens Kievit een van de factoren die een business partner succes kunnen brengen.

In Nederland werkt NEC met partner MER ICT samen in de hotelbranche. Kievit noemt daarnaast als voorbeeld Saoedi-Arabië, waar een NEC-partner 8 van de 12 grote universiteiten als klant heeft voor storage, smart virtual workspace en Unified Communications.

“Andere succesfacoren voor partners zijn: de juiste keuzes maken in vendorstrategie, investeren in een vertical en je samen met je vendor committeren aan de transformatie van je organisatie”, zegt Kievit. “Ik durf te garanderen dat wanneer een partner met ons de transformatie naar convergentie aangaat, hij alle building blocks van IT en UC tot zijn beschikking heeft en enorm gaat scoren. Want het businessmodel gaat van hardware naar software en services. Wij bieden dus een opex-model.

Ik heb nog geen partners zien omvallen met dit verhaal.

Wel zie ik partijen worstelen met de marathon die deze transformatie is: je moet deze berg slim en gedoseerd beklimmen, het is ‘doing both’. Je moet dus niet meteen afscheid nemen van het traditionele model: bescherm je equipment business terwijl je met nieuwe dingen bezig gaat want die handel is nog niet weg.”

Disruptive We zitten in een ‘disruptive’ tijdperk, concludeert Kievit: “Elke industrie gaat daar doorheen: de taxibranche, het bankwezen, de hotelsector. Er komen overal nieuwe toetreders en het gaat sneller dan ooit. Kijk maar naar Uber, Airbnb, Alibaba. We staan nog maar aan het begin

TBM • December 2015

15

I

I Security

6 voorspellingen in Cybersecurity voor 2016 Cybersecurity wordt alleen maar belangrijker als thema voor bedrijven, organisaties en particulieren. Greg Day, regional Chief Security Officer van Palo Alto Networks geeft zes voorspellingen voor cybersecurity in 2016.

1.

16

TBM • December 2015

2.

In de EU gaat men anders tegen beveiliging aankijken

Cybercrime verplaatst zich naar de smartphone

De Europese richtlijnen voor netwerk- en informatiebeveiliging en de hervorming van de algemene databeschermingsrichtlijn zullen beiden grote gevolgen hebben voor cyberstrategieën in 2016. Ik verwacht dat ze allebei aan het eind van dit jaar op het punt zullen staan om in te gaan. Bedrijven zullen echter, of ze nu onderdeel zijn van de kritieke nationale infrastructuur of overweg moeten kunnen met de meer dan 5.000 dossiers van EU-burgers, een beveiliging moeten hebben die in lijn is met de huidige ‘state-of-the-art’-mogelijkheden. Zeker omdat de laatstgenoemde richtlijn wordt gekoppeld aan hun risicoprofiel.

Op dit moment is er een groot verschil tussen bedrijven die ‘state-of-the-art’ kunnen bieden en bedrijven die de oude gewoonten blijven volgen. Met potentiële audits en notificaties wanneer zich incidenten voordoen is er nóg meer druk om bij te blijven, zodat dergelijke problemen kunnen worden voorkomen. Dit alles vergroot op directieniveau het belang van een goede cybersecurity. 2016 wordt het jaar waarin bedrijven moeten gaan transformeren waar nodig.

Eind jaren negentig is het aantal bedreigingen geëxplodeerd, doordat criminelen aanhaakten bij de groei in internetbankieren en online winkelen. Op dit moment zien we qua betaalmogelijkheden de grootste transformatie in tijden, met mobiele betaalplatformen (waarvan het aantal gebruikers in de dubbele percentages loopt, wat gelijk staat aan miljoenen transacties), Venmo-overboekingen tussen vrienden en eWallets worden gemeengoed. Bedrijven als Braintree stellen miljoenen winkels in staat om betalingen te ontvangen via deze nieuwe technologieën, waardoor we erop voorbereid moeten zijn dat cybercriminelen deze geldstromen ook gaan volgen. De afgelopen maanden hebben we nieuwe lekken gezien in Apple iOS, samen met de reeds bestaande groei in het aantal Android-aanvallen. Zijn dit eerste speldenprikjes voor de complexe supply chain van mobiele betalingssystemen?

Hoe dit in de toekomst gaat is nog niet duidelijk. Onze slimme apparaten worden steeds meer een digitale hub, en vooral in de auto komen er steeds meer media-, netwerk- en andere mogelijkheden. De afgelopen tijd hebben

??? I

we gezien dat aanvallers zich richten op systemen in de auto, wat heeft geleid tot grootschalige patches. Nu de mogelijkheden nog groter worden, valt te verwachten dat de focus steeds meer hiernaar verschuift, zeker omdat cybercrime doorgaans het geld achterna is gegaan. Op dit moment is er nog erg weinig aandacht voor het voorkomen van incidenten op mobiele telefoons, maar dat gaat in 2016 waarschijnlijk veranderen.

3. Europa, de supply chain en beveiliging

Hoewel veel organisaties zich hebben gefocust op een nieuwe, state-of-the-art-cybersecurity technologie, blijven ze nog wel afhankelijk van de interne supply chain. We zijn zo sterk als onze zwakste schakel en de afgelopen 12 maanden hebben een aantal grote, wereldwijde inbreuken dit aangetoond. In Europa is het gebruikelijk om zaken uit te besteden naar internationale supply chains. We kunnen een groeiende focus verwachten op de risico’s die deze samenwerkingen met zich meebrengen en hoe voorkomen kan worden dat zij de zwakke schakel worden. Dit kan betekenen dat er meer gedeelde middelen, toegangsmogelijkheden of services worden vrijgemaakt.

Hiermee kan het risico op wijd openstaande verbindingen worden geminimaliseerd en de communicatie die binnenkomt gevalideerd.

4. Een nieuwe rol voor de CSO

Van oudsher heeft de CSO altijd gerapporteerd aan de CIO, omdat beveiliging werd gezien als onderdeel van IT. Om diverse redenen is dit echter aan het veranderen, zoals ook te lezen is in ons recent gepubliceerde rapport Governance of Cybersecurity 2015. Hierin staat dat Europa de enige regio is waarin steeds minder CISO’s/ CSO’s rapporteren aan een CIO. Was dit percentage in 2012 nog 50%, in 2015 is dit gedaald naar 33%. Voor cyber betekent deze stijging in belang en impact dat het steeds meer een kwestie wordt die op directieniveau wordt besproken. Dit betekent meer betrokkenheid en meer investeringen, waardoor de CSO steeds meer een ‘risicoleider’ wordt in plaats van een technisch leider. De afgelopen tijd heb ik gezien dat CSO’s rapporteren aan de juridisch adviseur (gezien de juridische gevolgen als het misgaat met de beveiliging), de CFO (gezien de commerciële gevolgen), of rechtstreeks aan de CEO (gezien het belang voor het bedrijf als geheel). Er zijn gezonde ontwikkelingen gaande om de rol weg te halen bij de CIO, voor wie de belangrijkste focus is om het bedrijf met behulp van IT operationeel effectief te maken. Het is beter voor de beveiliging als geheel wanneer het lukt om de directe koppeling tussen deze twee investeringen - die feitelijk niet direct aan elkaar gekoppeld zijn - te doorbreken. Daarbovenop moet er een gezonde spanning te worden gecreëerd tussen nieuwe mogelijkheden voor bei-

de bedrijfstakken, waarbij er geen onnodige ‘risicogaten’ ontstaan voor het bedrijf. Zolang de CSO rapporteert aan de CIO is er altijd de zorg dat conflicterende belangen invloed kunnen hebben op het nemen van een evenwichtig besluit.

5. Traditionele bedrijfsnetwerken op retour

Eind 2015 hebben we drie keer zoveel actieve IP-apparaten als mensen, hebben we meer dan een zettabyte aan data die wereldwijd door netwerken stroomt en is meer dan 90% van de wereldwijde data in de afgelopen twee jaar aangemaakt. Bedrijven kunnen niet langer de kosten verantwoorden voor het bouwen van grote, complexe netwerken en ze zijn steeds vaker op zoek naar mogelijkheden om hun IT-systemen te outsourcen, te cloudsourcen en te ‘verconsumenteren’. Bedrijfsnetwerken worden kleiner, omdat organisaties digitale entiteiten worden, die alleen hun kernnetwerk nog in eigen beheer hebben. Zaken als CRM, e-mail en het delen van bestanden gaan over naar de cloud. Het recente “Application Usage and Threat Report” van Palo Alto Networks laat zien dat het afgelopen jaar 46% meer bedrijven SaaS zijn gaan gebruiken. Voeg hier nog het groeiende gebruik van het IoT, apparaten als machine-to-machine (M2M) op de werkplek en andere draagbare technologie van consumenten zelf aan toe, en het mag geen verrassing heten dat de IT die we kennen aan het veranderen is.

6. De grenzen van aanvallen vervagen

De afgelopen jaren is er een aanzienlijke focus geweest op APT’s en aanvallen op overheden, omdat de impact hiervan een stuk groter is. De grenzen zijn echter aan het vervagen. Veel gewone aanvallen maken nu gebruik van geavanceerdere concepten, zoals diverse componenten om ontdekking te voorkomen. Deze komen voort uit de lifecycle van APT-aanvallen en richten zich ook op meer impliciete doelen. Cybercrime maakt gebruik van old-school-technieken zoals EXE-infecties en macro’s.

Fraudeurs gebruiken herkenningstechnieken en zijn op zoek naar aanvalsmogelijkheden met grote gevolgen (zoals het zoeken naar ‘grote vissen’ uit het bedrijfsleven via whaling techniques). Tegelijkertijd is er vanuit overheden vraag naar commerciële cybercriminelen die nieuwe, innovatieve technieken en onbekende kwetsbaarheden kunnen aanwijzen uit het veel grotere netwerk die achter cybercrime zit.

Greg Day, Chief Security Officer EMEA bij Palo Alto Networks

TBM • December 2015

17

I ICTWaarborg

Er zijn altijd veel dingen waar ik me door het jaar heen op verheug, maar onze ICTVakdag in mei neemt daarbij toch wel een speciale plaats in. Waarom? Je ziet degenen waarmee je regelmatig contact hebt weer eens in levende lijve. Je spreekt elkaar, banden worden aangehaald. Tijdens de komende ICTVakdag hoop ik mijn aantal contacten flink te kunnen uitbreiden. Alle kans daartoe, nu we als brancheonderdeel Telecom hebben toegevoegd aan de activiteiten van ICTWaarborg.

Ik ben benieuwd naar uw visie Die ontwikkeling kon logischerwijs niet uitblijven. Ooit begonnen we als brancheorganisatie voor computerwinkels, maar de ontwikkelingen in ons vakgebied volgen elkaar snel op. Computerwinkels werden computerwebshops, servicebedrijven, automatiseringsondernemers et cetera. Zo werkt dat op meerdere gebieden in de ICT. Terreinen die vroeger als aparte specialismen waren afgebakend lopen op een bepaald moment in elkaar over. Dat geldt ook voor de telefoniesector. Ooit was de telefoon alleen een toestel om een ander te bellen, inmiddels is hij een zakcomputer waarmee je onder andere ook nog kunt bellen. Â Telecom is een belangrijk onderdeel van de ICT-branche geworden, vandaar dat wij onze dienstverlening voor telecombedrijven verder zullen ontwikkelen. De komende ICTVakdag schenken we daarom specifieke aandacht aan de telecom.

Daarbij willen we inspelen op wat bij u leeft. Ik nodig u uit daaraan mee te doen.

Laat me weten hoe u de telecom graag gepresenteerd ziet tijdens onze ICTVakdag. Wat verwacht u van ons, wat verwacht u te zien? Laat het me weten.

Of u bezoeker bent of standhouder, dat maakt niet uit. Iedere vorm van input is welkom. Mijn gegevens krijgt u alvast, maar ik voeg ook u graag toe aan mijn contacten.

Danielle Evers Directeur ICTWaarborg

18

TBM • December 2015

Interview I

Rick Sulman heeft bij operator SpeakUp de rol van CEO overgenomen van oprichter Florian Overkamp die zich bezig gaat houden met techniek en productontwikkeling. Aan Sulman de taak om de commerciële koers van SpeakUp te bepalen binnen het nieuwe telecomspeelveld.

Rick Sulman nieuwe CEO SpeakUp CEO Rick Sulman weet dat hij een interessante uitdaging heeft. “De hele telecommarkt staat onder druk: oude modellen werken niet meer en er komen grote nieuwe partijen uit het buitenland op de markt. Voor SpeakUp is het zaak om te bepalen wat onze rol in dit nieuwe telecomspeelveld wordt en hoe wij hier een succes van gaan maken.

De CEO van SpeakUp constateert dat geld verdienen aan belverkeer eindig is. “De telefoontik is voor ons nog steeds een goed verdienmodel, maar we blijven liever voorop lopen waarbij we altijd op zoek zijn naar nieuwe businessmodellen. In onze industrie begint het door te dringen dat het oude model ophoudt te bestaan, maar men is nog totaal niet bezig met nieuwe businessmodellen. Als SpeakUp benadrukken we daarom graag nogmaals: laten we vooroplopen en de hele sector meenemen in ons verhaal.”

“SpeakUp is van oudsher een innovatief en technologie gedreven bedrijf”, vervolgt Sulman. “Wij bedenken techniek waar de markt eigenlijk nog niet aan toe is.

Qua technologie en innovatie ontwikkelen we prachtige dingen, maar we moeten de toepassing van die nieuwe technologie beter gaan uitleggen. Daar hebben wij nog heel wat te doen en inmiddels zijn de eerste stappen al gezet om onszelf hierin te verbeteren. Een duidelijk omslagpunt voor ons als bedrijf”.

Nieuwe strategie In veel gevallen komt telecom als een commodity niet verder dan het telefoontoestel op een bureau. “En dat zijn totaal niet de oplossingen waar wij voor staan”, zegt Sulman. “Wij weten dat wij voor specifieke sectoren echt problemen oplossen. Maar dan moet je wel aan de weg timmeren en zeer diep het gesprek aangaan met deze eindklanten. Sommige partners vinden het bijvoorbeeld lastig om de oplossingen en mogelijkheden van SpeakUp goed mee te nemen in zulke gesprekken. Maar dat komt deels ook doordat wij voor partners soms slechts het

bijproduct leveren.” Onderdeel van de nieuw ingezette koers is dat partners van Speakup meer ondersteuning krijgen om de oplossingen wel duidelijk over de bühne te brengen bij de eindklant.

SpeakUp gaat vanaf 2016 heel nadrukkelijk zelf de eindmarkt instappen. Niet met direct sales, maar met direct marketing ; puur om te weten wat er in de verticals speelt en om hierop te kunnen anticiperen en reageren. Sulman: “Als wij beter begrijpen wat er speelt kunnen we ook beter leveren binnen specifieke sectoren Zo krijgen wij een goed verhaal en creëren we pull en leads met als direct gevolg dat dit meer business op zal gaan leveren voor de partners. Het is uitdrukkelijk niet het geval dat we die markten zelf gaan bedienen: wij blijven het partnerkanaal in het hele salestraject betrekken. Uiteraard hebben wij de business partner ook nodig voor de implementatie. Wat deze stap wel betekent, is dat SpeakUp haar partnerkanaal meer gaat sturen op die verticals, en dat er meer met partners samengewerkt gaat worden. Dit betekent indirect ook dat we meer input vanuit het partnerkanaal gaan verwachten. “Als operator moet je in beeld zijn bij de eindmarkt, die moet ons verhaal begrijpen. Dan kom je samen verder dan puur hoeveel trunks een klant wil, want speakup heeft natuurlijk veel meer te bieden dan dat.”

Samen met de partners verwachten we hier in 2016 dan ook flinke stappen in te kunnen zetten.

Rick Sulman

De laatste tijd gonst er iets in de telecombranche dat volgens Sulman een soort angst veroorzaakt. “Microsoft en Google roeren zich nadrukkelijk in onze industrie. Ik zie dat echter als een kans, want deze partijen komen uit een grote, homogene markt en zij gaan merken dat Europa erg versnipperd is, met lastige wet- en regelgeving. Dat soort partijen gaan zich verslikken en partijen die dicht op de klant zitten, zoals SpeakUp, gaan markt behouden en zelfs uitbreiden. Wij spreken namelijk klanten die graag telecomdienstverleners willen die dichtbij zitten en snappen waar zij mee bezig zijn. Er is daarom juist veel ruimte voor een flexibele, transparante club als SpeakUp.”

TBM • December 2015

19

I Event

BroadSoft Connections 2015

Innovatie gericht op de Millennial Speciaal voor TBM struint Cloud-entrepeneur Rob Kurver de internationale IT- en telecomcongressen af op zoek naar nieuwe trends. In deze editie: BroadSoft Connections 2015 in Phoenix, waar onder meer ‘Project Tempo’ gelanceerd werd.

Het jaarlijkse Amerikaanse BroadSoft-feestje, Connections, stond dit jaar in het teken van innovatie en de ontwikkeling van de mondiale Hosted Voice- en UCaaS-markt.

Meer dan 1.300 aanwezigen, afkomstig van 600 van de belangrijkste service providers uit de gehele wereld, hoorden in Phoenix - Arizona van CEO Mike Tessler en de nieuwe marketing manager Taher Behbehani over de nieuwe strategie waarbij convergentie van Telecom en IT centraal staat. Na enkele rustige jaren kunnen we de komende tijd flink wat vuurwerk en vernieuwing gaan verwachten in de zakelijke communicatie sector.

Inmiddels gebruiken meer dan 700 service providers in 90 landen het BroadSoft-platform om meer dan 12 miljoen Hosted Voice-aansluitingen te bedienen. Succesvolle BroadSoft-partners uit verschillende delen van de wereld vertelden hoe ze momenteel een groei van 30 tot wel

20

TBM • December 2015

50 procent per jaar realiseren door een goede focus op marketing, sales en executie. Een simpele propositie en ofwel online marketing en sales (voor het kleinzakelijke segment, zoals bijvoorbeeld het Duitse Finocom) ofwel goede training en support van sales partners (voor het MKB-segment, zoals bijvoorbeeld bij het Nederlandse RoutIT) zijn hierbij cruciaal. BroadSofts channel focus zal overigens niet veranderen, zo werd meermalen herhaald, ook niet nu BroadSoft steeds vaker het platform zelf draait (BroadCloud) zal de sales altijd via partners blijven gebeuren - een boodschap die door service providers zeer positief ontvangen werd.

Project Tempo

De belangrijkste aankondiging in Phoenix was het nieuwe ‘Project Tempo’-initiatief, een verzamelnaam voor diverse nieuwe ontwikkelingen gericht op de ‘Future of Work’.

Tekst: Rob Kurver

Over vier jaar is meer dan de helft van onze workforce Millennial, dat wil zeggen opgegroeid met internet en smartphones, en die vraagt om geheel nieuwe manieren van zakelijke communicatie. Instant messaging, video, overal werken en een nauwe integratie van desktop/ applicatie met communicatie worden heel snel normaal, en Project Tempo wil dat faciliteren. BroadSoft heeft afgelopen jaren al de eerste stappen gezet met WebRTC en aanverwante technieken, en de overname van mPortal enkele maanden geleden gaat helpen deze ontwikkelingen flink te versnellen voor verschillende verticale markten.

De eerste stap in Project Tempo is de ontwikkeling en uitrol van de UC One Hub, waarmee BroadSoft UC One goed kan integreren met applicaties als Google Mail, Calendar, Twitter en Slack, en later ook Salesforce, Zendesk, Dropbox, LinkedIn en nog veel meer. Alles behalve Microsoft eigenlijk; het is steeds duidelijker dat daar ook de grote concurrentie voor telco’s en Hosted Voice-operators de komende tijd vandaan komt.

Enterprise

Hoewel BroadSoft traditioneel, via haar partners, vooral succesvol is in de kleinzakelijke- en MKB-markten krijgt ook de enterprise-markt de komende tijd nadrukkelijk meer aandacht. Dat is waar Microsoft met haar Skype for Business inmiddels al een sterke cloud/positie ingenomen heeft en waar ook een snelgroeiende speler als Thinkingphones zich op richt.

Het lijkt er op dat BroadSoft met haar nieuwe, meer open en meer enterprise, strategie de telco’s een mooi groeipad wil bieden waar ze hun eigen core assets en skills goed kunnen gebruiken om rondom het BroadSoft/ platform (al dan niet zelf gehost of als BroadCloud/dienst

afgenomen) hun eigen value add kunnen leveren. Of dat nu gebeurt aan de core network kant, waar operators door SDN (software defined networking) en NFV (network function virtualisation) slimme dingen kunnen doen die leiden tot lagere prijs en/of hogere kwaliteit, of aan de applicatiekant waar specifieke marktsegmenten met slimme bundels en integraties beter bediend kunnen worden; cruciaal is dat BroadSoft zich meer opstelt als een bouwblok in het Cloud Communicatie-platform van de toekomst.

En dat is iets waar zakelijke eindgebruikers uiteindelijk alleen maar blij mee kunnen zijn.

De nieuwe BroadSoft UC One Hub wordt begin 2016 in betavorm gelanceerd. Het wordt interessant om te zien hoe snel de verschillende Nederlandse service providers die gebruik maken van het BroadSoft-platform dit adopteren en beschikbaar stellen voor hun klanten en partners. Juist nu convergentie van IT en Telecom zo’n vlucht neemt, en BroadSoft met BroadCloud in verschillende landen ook zelf steeds meer als service provider acteert, biedt dit interessante mogelijkheden voor dienstverleners die van telecomdiensten richting de complete desktop of werkplek willen opschuiven en zo een alternatief voor het Microsoft-pakket willen aanbieden.

TBM • December 2015

21

I

Voyager Focus UC block out the chaos

Distributed by

Interview I Tekst: Sef Heldens

‘Met estos verkoop je klantbeleving’ Floyd Bloemberg, verantwoordelijk voor estos in Nederland, is al jaren in het partnerkanaal actief. Met de CTI-oplossing estos ProCall biedt hij telecompartners een product waarmee ze zich kunnen onderscheiden.

CTI-leverancier estos is in 1997 opgericht en onder meer actief in de Benelux, Duitsland, Oostenrijk, Zwitserland en Italië. In Nederland zijn er 100 verkooppunten, waarvan 20 actieve partners. Inmiddels heeft estos in totaal ruim 70 medewerkers, van wie 35 procent continu bezig is met software development. De ontwikkelingen van Cloud en WebRTC hebben de aandacht van estos; het bedrijf verwacht dat binnen nu en vijf jaar het communiceren via vaste telefonie behoorlijk daalt en dat communicatie via de webbrowser (WebRTC) flink gaat groeien.

Wat kan estos betekenen voor het partnerkanaal?

“Wij verkopen een optimale klantbeleving, estos is daar een tool voor. Met ons product biedt de partner zijn eindklant een perfecte oplossing voor klantenbinding, voor efficiency verhoging en wellicht kan het ook zijn omzet verhogen. Een voorbeeld: een groothandel van tuingereedschap die een nieuw product in assortiment krijgt en enkele samples naar klanten stuurt. Via estos kun je bij een bellende klant meteen zien of hij het nieuwe product heeft uitgeprobeerd en of hij er al meer van besteld heeft.

Zo help je met estos veel bedrijven met een stuk sales-ondersteuning.”

Uit onderzoek van Conclusr blijkt dat 18 procent van de bedrijven gebruik maakt van CTI. “Veel te laag, onbegrijpelijk. Het verbaast mij steeds weer: op elke beurs waar ik met eindgebruikers praat, krijg ik in 80 procent van de gevallen te horen: ‘bestaat dat dan’?

En onbekend maakt onbemind. Dus we moeten Nederland wakker schudden, uit de comfortzone stappen en er gewoon over praten. Coldcalling is waar vele verkopers – ook in telecom – een hekel aan hebben. Maar nu weet je dat je naar je bestaande klant toe kunt gaan om in een half uurtje over CTI te praten. Je komt met een boodschap, je komt je klant iets brengen. estos is geen add-on, het is een leading product. Ook als men naar een klant gaat voor de vervanging van de telefonieoplossing. Want bij een klant liggen vier vergelijkbare aanbiedingen voor een hosted- of PBX-oplossing. Met estos kun je je onderscheiden.”

Is het een lastige oplossing om te verkopen aan eindklanten?

“Ik heb in de tijd dat ik bij een reseller werkte zelf ervaren dat men tussen de 300 en 500 licenties per maand kan verkopen. En je kunt er ook goede marges op maken.

Maar het wordt nog mooier: het lukte mij dankzij estos om makkelijker de telefonieoplossingen te verkopen ten opzichte van de concurrentie; met CTI leverde ik een oplossing voor een klant en de telefonie werd meeverkocht.

Mijn advies aan resellers is: gebruik een tool als estos om weg te blijven van het standaard product- en prijsvergelijk tussen PBX’en en endpoints. Ga vanuit een uitstekende oplossing een klant helpen en zoek uit hoeveel klantcontact een organisatie heeft en hoe belangrijk klantgerichtheid is. Er liggen nog ongelooflijk veel kansen op PBX’en die nu nog in de markt staan.”

TBM • December 2015

23

I Awards

Telecom Inspirience Awards 2015 uitgereikt in sfeervol Zalmhuis Tijdens een sfeervolle Telecom Inspirience Night zijn in het Rotterdamse Zalmhuis de Telecom Inspirience Awards 2015 uitgereikt. In totaal werden zeven awards uitgereikt en was er nog een verrassingsprijs op het einde van de avond.

Hoofdpartner:

24

TBM • December 2015

I

Smits bracht de juiste sfeer tijdens het award-diner en zorgde dat de uitreiking van de awards vlekkeloos en met een gezonde dosis humor verliep. Na het eren van alle genomineerden was het tijd om per categorie de winnaars bekend te maken. De leden van de vakjury bij de uitreiking van de diverse awards. Na de uitreiking was er nog de gezellige After Party in de Orangerie van het Zalmhuis, gesponsord door Event Partner Dean Connect. Naast Dean Connect werd de Telecom Inspirience Night ondersteund door Unify, SDC Group en hoofdpartner Voiceworks.

Een speciaal dankwoord nog voor de juryleden die zich dit jaar door de vele ingezonden cases hebben geworsteld: Harry Vermeulen (BTG), Johanan Bos (Conceptsales), Marcel Ederveen (NiVo network architects, Rogier Brugman (Telecom Netwerk Den Haag), Daniëlle Evers (ICTWaarborg), Rex Vermeulen (Mantor), Evert Jan Westera (Contera Advies), Leo van Schie (Partner Performance), Sander van Buuren (Lewis PR), Pieter van Opbergen (Fasttel), Rob Kurver (White Rabbit), Ed Achterberg (Telecompaper) en Michiel Steltman (The Next Cloud).

Alle cases van winnaars én genomineerden zijn terug te lezen via http://bit.do/telecom-inspirience

TBM • December 2015

25

I Awards

Winnaar Best Mobile Project 2015 Score Telecom met de case Freya Score Telecom heeft het administratieve werk van de thuiszorgmedewerkers van Freya Groep geautomatiseerd door deze medewerkers uit te rusten met notebook met data groepsim, Office365 en smartphone.

Hierdoor kunnen de thuiszorgmedewerkers twee keer zoveel thuiszorgbezoeken afleggen.

De jury roemt de nauwe samenwerking tussen business partner en klant bij het uitdenken van de oplossing.

“Een bijzonder innovatief project waarbij de processen van de klant zijn gedigitaliseerd, met een grote efficiency-slag tot gevolg.”

Winnaar Best VaMo Project 2015 Pocos met de case Nooteboom Trailers Pocos heeft bij zijn klant Koninklijke Nooteboom Trailers het aantal toestellen van medewerkers van drie (bureau-, DECT-, GSM-toestel) teruggebracht naar één en de Private GSM-oplossing van MCS met roaming op het Vodafone-netwerk geïmplementeerd. De winst: enorme reductie van toestellen, grote toename van bereikbaarheid, inzicht in presence en redundancy via GSM-netwerk.

“Een goede oplossing voor een concreet klantprobleem”, aldus de vakjury

26

TBM • December 2015

I

Winnaar Marketing Award 2015 Dutchtel met de Espresso Bus Een Volkswagen 1965 Espresso Bus, twee barrista’s en topkoffie bij de Rembrandt Toren in Amsterdam. Vijf salesmensen van Dutchtel delen verspreid in de omgeving kartonnen houdertjes uit in ruil voor visitekaartjes onder het mom van ‘kom kopje koffie doen bij de Espresso Bus van Dutchtel’.

De vakjury was bij de winnende actie vooral te spreken over het originele karakter en de gedachte achter de actie: niet alleen zichtbaarheid maar ook zorgen voor het contactmoment en actie.

Winnaar Best UC Project 2015 Ask Roger! met de case Oosterlicht College Ask Roger! realiseerde voor deze school een koppeling tussen Skype for Business en het leerlingadministratiesysteem Magister. Hierdoor zijn medewerkers minder tijd kwijt aan administratieve handelingen en kan er meer aandacht besteed worden aan het onderwijs.

De vakjury noemt de case van Ask Roger! “een relevante oplossing met veel flexibiliteit”, “een top-voorbeeld van Communications Enabled Business Processes” en tot slot: “een gedeelde oplossingsgerichte toekomstvisie waarin techniek het middel is en geen doel op zich.”

TBM • December 2015

27

I Awards

Winnaar Best Hosted Project 2015 Mtel met de case Carglass Mtel optimaliseerde de telefonische bereikbaarheid van 54 Carglass-vestigingen en het centrale callcenter.

Via ‘klantherkend routeren’ wordt voorspeld waarom een klant contact opneemt. De oplossing is volledig als clouddienst geleverd.

“Een goed voorbeeld van een ICT-oplossing die direct bijdraagt aan omzetstijging bij de klant. Dat het Cloud is, maakt het alleen nog overzichtelijker en eenvoudiger te beheren”, luidt het juryrapport

Winnaar Best Healthcare Project 2015 Voicedata met de case Pi-Groep Voicedata heeft bij deze zorggroep een complexe communicatieomgeving vereenvoudigd. De klant is overgezet op Managed Voice en alle mobiele abonnementen zijn geïntegreerd op de vaste telefonie. Resultaat: betere bereikbaarheid, tijdsbesparing in beheer, vereenvoudigde facturen, besparing van 5.000 euro per maand. Extra: 20 groepsleiders hebben een GSM-polsband met alarmknop.

“Een oplossing waarbij de efficiency van de interne organisatie en de externe bereikbaarheid enorm toegenomen is”, aldus de jury.

28

TBM • December 2015

I

Winnaar Innovatie Award 2015 MCS met Private LoRa Een nieuwe, efficiënte sensor-technologie waarmee Internet of Things snel zal groeien. Smart Building, Smart City, Smart Parking, Smart Lighting, Smart Alarming worden versneld mogelijk dankzij de ‘MCS Private LoRa’-oplossing. Hiermee kan een bedrijf of gemeente een eigen beveiligd ‘privé’ Internet of Things sensornetwerk op basis van LoRa-technologie inrichten.

De nagenoeg unanieme vakjury noemt dit concept een gamechanger: “Een impact die even groot kan zijn als die van Wifi of bluetooth - een innovatie die bij kan dragen aan de doorbraak van IOT.”

Winnaar Gouden Bouwsteen 2015 Frank Caris van Dean Connect Frank Caris van Dean Connect ontving uit handen van Joost Heessels de Gouden Bouwsteen 2015 omdat Frank zijn hele carrière al bewijst een echte bedrijvenbouwer te zijn, in de telecombranche en daar buiten. Hij stond mede aan de wieg van Televak Centers, Mobicall, Yes Telecom en Dean Connect.

TBM • December 2015

29

Interview I

Tekst: Anne de Haan Foto: Pro Shots – Toin Damen

[ Onderzoeks- en adviesbureau Conclusr ]

Het groeiende belang van market intelligence Het gebruik van bedrijfstelefooncentrales, de adoptie van de cloud of de strategie van bedrijven omtrent telecom: zo maar wat onderwerpen waar Conclusr recentelijk onderzoek naar deed.

Dit soort waardevolle informatie wordt door bedrijven meer en meer ingezet voor marketing- en communicatiedoeleinden, aldus de onderzoeks- en adviesorganisatie.

Conclusr richt zich niet uitsluitend op marktonderzoek, maar gaat een stap verder en is actief op het gebied van market intelligence. Ruud Alaerds, Business Unit Manager ICT, legt uit: “Vroeger moest marktonderzoek een bedrijfsstrategie onderbouwen of helder maken. Dat speelt nog steeds wel, maar het verschuift steeds meer naar operationeel en tactisch niveau. De onderzoeken moeten goede content opleveren, waarmee je doelgroepen aanspreekt en activeert.”

meer alleen informatie, maar bewegen ons steeds meer richting de conclusie en aanbeveling. We ontwikkelen met de vraag mee. Dat blijkt ook uit de manier waarop we de onderzoeksresultaten tegenwoordig aanleveren. De uitgebreide rapporten hebben plaatsgemaakt voor bijvoorbeeld artikelen, white papers en presentaties. Sommige klanten willen ook een dashboard, een digitaal platform dat een totaalbeeld van een markt geeft.”

ICT en telecom Dataverzameling De wortels van Conclusr liggen in het verzamelen en analyseren van informatie. Dat gebeurt op vele manieren.

“Onze primaire focus ligt op gegevensverzameling via de telefonische weg”, zegt Alaerds. “We hebben een callcenter met zo’n vijftig werkplekken. Maar we verzamelen ook data via online panels, interviews en desk research.” Het bedrijf richt zich op business-to-business en heeft specialisten in diverse branches in huis. “Denk aan ICT, HR, mobiliteit en financiële dienstverlening. De mensen hier hebben allemaal een achtergrond in een bepaalde sector.

Dat moet ook wel: om de juiste informatie naar boven te brengen, moet je de taal van een branche spreken en de problematiek ervan begrijpen.”

Aanbeveling Zoals gezegd gaat marktonderzoek tegenwoordig vaak hand in hand met communicatie. Daardoor heeft Conclusr vaker de rol van adviseur. Alaerds: “We leveren niet

Als één partij weet wat er op het gebied van ICT speelt, is het Conclusr wel. Alaerds noemt enkele ontwikkelingen.

“Er komen nieuwe generaties aan met andere verlanglijstjes op het gebied van informatieconsumptie. De populariteit van de cloud hangt daar ook mee samen; je wilt de informatie en het beheer niet meer in huis hebben.

Leveranciers gaan steeds meer naar diensten toe, waarbij onder meer cloud-oplossingen terrein winnen. Zij kunnen zich onderscheiden door focus: ga voor een grote schaal óf specialiseer je in een bepaalde discipline. Telecom schuift al lange tijd steeds meer richting faciliteit en ICT meer richting functionaliteit. Telecom is een onderdeel van ICT geworden en voor veel telecomresellers is dat schrikken. Je moet flexibel zijn om daarin mee te kunnen gaan.”

‘Om de juiste informatie naar boven te brengen, moet je de taal van een branche spreken’

Conclusr Group Lage Mosten 1 4822 NJ Breda 076 - 800 54 20 info@conclusr.nl www.conclusr.nl

TBM • December 2015

31

I Unified Communications

Kreuze: UC verkoop je door niet over UC te praten Wat is UC en hoe verkoop je het aan de klant?

Nou, niet dus, meent senior relatiebeheerder Eric Smeets van Kreuze Telecom. “UC is te veel een containerbegrip, er is geen duidelijke definitie van UC. Meestal begint de klantvraag ook vrij simpel met bijvoorbeeld een vast en mobiel koppeling . Als je verder doorvraagt, komen er wel vaak UC-functies om de hoek kijken.”

32

TBM • December 2015

I

‘Organisaties zijn meer en meer virtueel georganiseerd’

Eric Smeets: “UC is een complex begrip. Voor ons komt het neer op koppelingen tussen communicatiemethoden aan elkaar of aan achterliggende office-systemen. Onze meeste afnemers zijn daar nog niet op die manier mee bezig. Die willen vaak vooral hun telefonie efficiënter regelen.

Dat is meestal de beginvraag en daarmee een aanloop naar een mogelijke UC-oplossing.”

Op basis van die beginvraag, het koppelen van vaste en mobiele telefonie, kijkt Kreuze meestal met de klant naar wat er verder nog aan vragen op communicatiegebied leven. Dan blijkt dat men vaak ook functies wil zoals chat , videogesprekken of een integratie van telefonie met het CRM-systeem, wil gebruiken, vertelt Smeets. “We praten niet over UC, maar over welke functies klanten zinvol achten voor verbetering van hun bedrijfsproces of voor verbetering van hun klantcontact. Dan pas kijken we naar mogelijke oplossingen en vervolgens naar geschikte merken of producten.”

Uitdaging: voordelen UC concreet maken

Organisaties zijn steeds meer en meer virtueel georganiseerd en er wordt meer mobiel gewerkt. In een tijd waarin bedrijven meer moeten samenwerken, zowel met interne als externe gesprekspartners, en waar productiviteit voorop staat, is efficiënte communicatie geen overbodige luxe.

Unified Communications is daar vaak een goed antwoord op.

Overigens, stelt Smeets, is het lastig om concreet aan een klant duidelijk te maken wat hij aan kosten bespaart door een communicatieplatform met UC-functies te gebruiken. “Wij rekenen voor wat de TCO is wanneer er minder reisuren zijn dankzij videoconferencing. Maar hoe druk je tevreden klanten of medewerkers uit in geld?”

Hoe dan toch die klant overtuigen? Door de klant te helpen inzicht te krijgen hoe nieuwe technieken zijn efficiëntie kan vergroten, stelt Smeets.

“Wanneer je hem advies hebt gegeven, moet hij uiteindelijk zelf concreet

voor ogen krijgen wat voor hem besparingen of voordelen zijn, hoe processen verbeterd kunnen worden of wat het oplevert aan nieuwe businessmogelijkheden.”

Niet iedereen heeft UC nodig

Natuurlijk is die behoefte niet voor elke klant hetzelfde. Niet elke klant heeft UC-functies nodig. Voor veel klanten is het vaak genoeg om zijn vaste nummer ook op zijn mobiel te laten uitkomen. Voor bedrijven met bijvoorbeeld een helpdesk of klantcontactcenter komt al meer om de hoek kijken. Niet alleen koppelingen tussen telefonie- en CRM-systemen, maar ook de mogelijkheid om middels social media in contact te komen met hun klanten. Zo kan bijvoorbeeld een agent ingeschakeld worden wanneer er negatieve of positieve berichtgeving langskomt op Facebook of Twitter. Daar komen de echte integratievraagstukken om de hoek kijken. Nu is de vraag hiernaar nog vrij beperkt, maar dat is wel waar het in toekomst naar toe gaat.

Ondersteuning van BusinessCom

Kreuze maakt gebruik van de ondersteuning die Mitel-distributeur BusinessCom biedt. Kreuze neemt bij BusinessCom de Mitel 400 serie af.

“UC maakt veel meer mogelijk dan de basisplatforms van 10 jaar terug.

Dit maakt het voor ons uitdagender om duidelijk te maken wat er allemaal met een Mitel-systeem mogelijk is. BusinessCom heeft op dat gebied enorm veel kennis in huis.” Die rol komt vooral tot uiting bij presales, stelt Smeets. “Zelf zal ik bij een gesprek niet zo snel een merk naar voren brengen. Nadat ik weet wat een klant zoekt, ga ik in gesprek met de presales om de best passende oplossing bij de klantvraag te zoeken. Vaak is dat een Mitel-oplossing die samen met Businesscom tot stand komt.”

TBM • December 2015

33

I VaMo

Met zevenmijlslaarzen door het vast-mobiele woud In twee tot drie jaar gebruikt ongeveer een kwart van het MKB onder de 250 medewerkers een vorm van FMC, van vaste nummerweergave op het mobiele toestel tot volledige integratie van vaste en mobiele telefonie met UC-toeters en -bellen. Veel groeikansen dus, maar welke oplossingen zijn er nu zoal op de markt?

34

TBM • December 2015

Tekst: Martijn Kregting

Ruim 46 procent van de Nederlandse MKB-organisaties met 20 of meer medewerkers heeft voorlopig geen plannen om een vorm van vast-mobiele convergentie in te voeren. Dat blijkt uit onderzoek van Conclusr uit maart van dit jaar. Nog eens bijna 30 procent heeft wel plannen om dit in 2016 in te gaan voeren, terwijl een kleine 18 procent aangeeft al te werken met een Fixed Mobile Convergence-oplossing, de rest heeft al een FMC-oplossing ingevoerd en denkt aan uitbreiding. De hoogste scores op het gebied van ‘geen FMC en geen plannen in die richting’ zijn te vinden in de segmenten Overige dienstverlening, Onderwijs en Handel & Horeca.

Goed nieuws dus: kort door de bocht betekent dit namelijk dat driekwart van de MKB-organisaties een potentiële klant is voor een FMC-oplossing. In 46 procent van de gevallen moet daar wel enige overtuiging en een goed verhaal over de voordelen van FMC aan te pas komen (en vermijdt dan vooral technische termen zoals FMC!), maar dat is waar je als reseller ook goed in behoort te zijn.

FMC in alle soorten en maten

Wat is er zoal te verkopen, want FMC-oplossingen lijken er in alle soorten en maten. Toch zijn er in de basis slechts drie tot vijf soorten oplossingen voor vast-mobiel integratie: Geintegreerde vast-mobiele oplossingen van de grote vier operators; Forced on PBX-oplossingen waarbij mobiele telefonie loopt via de telefooncentrale die een klant gebruikt; Over The Top)-diensten (OTT) waarbij aanbieders vaste en/of mobiele telefonie inkopen (lijnen en sim-kaarten) van operators en daar eigen diensten aan toevoegen; Mobile first en private GSM.

1. Geïntegreerde vast-mobiele cloudoplossingen

Geïntegreerde vast-mobiele oplossingen zijn er vooral bij de grote vier operators met een eigen vast en/of mobiel netwerk. KPN ÉÉN, Vodafone One Net, T-Mobile’s Cloud & Clear, Hosted Voice van Tele2. Het zijn vrij gestandaardiseerde cloud PBX-oplossingen die geschikt zijn voor alle marktsegmenten, van klein tot grootzakelijk. Dit is niet whitelabel: partners kunnen een KPN-oplossing resellen, maar de klant blijft klant van KPN. Partners mogen de facturatie verzorgen namens de operator, eventueel aan-

gevuld met diensten van de partner zelf. Puur doorverkopen levert weinig onderscheidend vermogen, dat groter wordt naarmate partners zelf meer diensten rondom de oplossing van de operator leveren.

2. Forced on PBX

Vendors zoals Mitel, Alcatel-Lucent, Avaya, Cisco bieden via hun vaste (al dan niet gehoste of cloudgebaseerde) telefooncentrales meestal al bepaalde mogelijkheden tot koppeling met mobiele telefonie. Basisvormen zijn vaak niet meer dan een mobiele app, waarbij een nummer ingevoerd kan worden. De telefooncentrale brengt dan de verbinding tussen iemands mobiele toestel en het nummer van de gebelde partij tot stand. Dit kan omslachtig zijn. Daarnaast zijn er vaak geen UC-achtige functionaliteiten zoals presence mogelijk. Het is wel mogelijk om deze vaste telefooncentrales te koppelen aan mobiele oplossingen van operators via forced on PBX-constructies. Deze optie wordt ingeregeld in het netwerk van een mobiele operator die al het verkeer (nummers) stuurt naar de PBX die de afhandeling van de call overneemt. Je hebt hiervoor dus altijd, ook voor intern verkeer, de mobiele provider nodig. Bij KPN heet dit ook Forced on PBX, bij Vodafone One Voice, bij Tele2 is dat Mobile Connect. Zo kun je alsnog een vast-mobiele oplossing leveren. Hier is ook een rol weggelegd voor zakelijke operators die zo een FMC-platform kunnen leveren zonder hiervoor een eigen platform te moeten bouwen en beheren.

FMC als OTT-dienst

Een derde optie is het wholesale inkopen van mobiele telefonie door zakelijke operators zonder eigen netwerk en dat te koppelen aan een telefooncentrale van een bedrijf of een eigen hosted of cloud telefonieplatform. Dat zijn OTT-achtige diensten. Een aanbieder ervan moet echter altijd capaciteit inkopen, zowel sim-kaarten als mobiele data. Mobiele operators kunnen dat meestal goedkoper.

Daarnaast moet je als aanbieder van OTT-FMC een eigen platform in de lucht houden. Dat kan onderscheidend zijn, maar het is door de hoge aanloop- en onderhoudskosten voor met name kleinere partijen geen toekomstbestendige optie. Wil je het goedkoop doen, bijvoorbeeld door een Skype for Business client op een mobiele telefoon te zetten, dan bied je niet echt een vast-mobiele oplossing en ben je weinig onderscheidend.

>> TBM • December 2015

35

I

De ideale mobiele partner voor de business van uw klanten in de cloud Unified Communication gaat draadloos.

Beschikbaar in verschillende vormen; comfort, micro en active. Gigaset pro past bij uw wensen!

S650H (comfort)

SL750H (micro)

R630H (active)

Tijdelijk

+

+

Bestel 3 S650H Handsets

Geinteresseerd? Neem contact op met Gerard: gerard.vanderroest@gigaset.com

=

G R AT I S

Gigaset N510 bij 3 S650H handsets!

Krijg een N510 gratis!

VaMo I

Mobile first

Steeds meer medewerkers maken voornamelijk gebruik van hun mobiele toestel, dat communicatie over het vaste netwerk deels vervangt. Via apps op de smartphone is het mogelijk om gebruik te maken van vaste PBX-functionaliteiten. Mobile First, zoals de mobiele oplossingen van bijvoorbeeld Yes Telecom en Firmtel zijn, zijn geen volledige alternatieven voor vast-mobiele oplossingen, want het vaste netwerk is niet langer nodig. Zo is Kantoor Mobiel van Yes een cloudgebaseerde oplossing waarbij op het mobiele toestel de meestgebruikte functies van een PBX te gebruiken zijn.

Private GSM

Is Private GSM ook te gebruiken als onderdeel van een vast-mobiele oplossing? Deels wel. Binnen het bereik van het Private GSM-netwerk wordt met zowel vaste als mobiele toestellen via de telefooncentrale van het bedrijf getelefoneerd. In het mobiele toestel plaatst de leverancier van de Private GSM-oplossing een eigen sim-kaart die er voor zorgt dat het mobiele toestel zich als SIP-client gedraagt. Buiten het eigen netwerk moet er natuurlijk overgeschakeld worden op het ‘gewone’ mobiele netwerk van een operator, daar eindigt het FMC-stuk van een Private GSM-oplossing. Het kan een goede keuze zijn voor organisaties waarvan de meeste medewerkers zich niet of nauwelijks buiten het eigen netwerk begeven.

Technisch onderscheid: doorschakelen versus echte integratie Een belangrijk en vaak vergeten onderscheid tussen diverse soorten vast-mobiele oplossingen is het onderscheid op technisch gebied, stelt Cees Quirijns, oprichter en CEO van Firmtel. “Iedereen heeft het over VaMo, FMC, Mobile First, maar in de praktijk komen de meeste oplossingen neer op twee soorten: ouderwets doorschakelen of een geïntegreerde oplossing, waarbij de sim-kaart een integraal onderdeel is van een cloudgebaseerde VoIP-centrale.” Het merendeel van de oplossingen op vast-mobiel gebied komen volgens Quirijns in de praktijk nog altijd neer op ouderwetse doorschakeloplossingen. Dat geldt ook voor veel oplossingen van grotere operators, waarbij vaste en mobiel netwerken via doorschakeling aan elkaar gekoppeld worden en niet geïntegreerd via één platform. “In de basis vergelijkbaar met het ouderwets doorschakelen van je vaste nummer naar je mobiele nummer. De koppelbaarheid met andere systemen en het bieden van extra functies is beperkt. De extra kosten die er aan zijn verbonden, liggen vooral in het doorschakelen.”

Onderscheid vast-mobiel verdwijnt

Echte VaMo-oplossingen zijn veel meer softwaregebaseerd en laten het onderscheid tussen vast en mobiel verdwijnen. De functionaliteit zit dan in de cloudgebaseerde of hosted telefooncentrale, die een gesprek doorstuurt naar een gebruiker, afhankelijk van waar en op welk toestel die op dat moment bereikbaar is. Er is geen doorschakeling en dus ook geen extra kosten.

Dat wil overigens niet zeggen dat de geïntegreerde VaMo-variant altijd goedkoper is, het is afhankelijk van het gebruik. Doorschakelen kost extra geld, maar het gebruik van het mobiele netwerk, waar vaak sprake van zal zijn bij een geïntegreerde VaMo-oplossing, kost eveneens meer geld. “Per saldo zal het in veel gevallen elkaar niet veel ontlopen, dus voor een eindgebruiker moet dit geen doorslaggevend argument zijn in de keuze.” Wat wel doorslaggevend is voor de geïntegreerde VaMo-variant is volgens Quirijns de extra flexibiliteit: “Alle telefoonfuncties die je voorheen alleen achter je bureau op kantoor had, heb je met VaMo nu overal waar je bent.” Door de achterliggende cloudtechnologie is het bovendien eenvoudiger om te koppelen met andere systemen voor het uitwisselen van informatie. Quirijns: “Een voorbeeld is de automatische koppeling tussen VoIP-centrale, urenregistratiesysteem en boekhoudpakket voor bedrijven die op uurbasis factureren zoals advocaten.” <einde kader>

TBM • December 2015

37

I Infographic

Het Nederlandse VaMo-landschap Vast-mobiel convergentie kent vele gezichten. In deze infographic toont TBM de belangrijkste operators en vendoren in Fixed Mobile Convergence.

Hosted Voice-aanbieders

...meer dan één

38

TBM • December 2015

I Private Network Solutions

Private Network Solutions

Private Network Solutions

Private Network Solutions

PURE

IP

COMMUNICATIONS

Private GSM PBX-vendors

Operators vast en mobiel

Operators vastnet Operators mobiel Whitelabel service provider

TBM â&#x20AC;˘ December 2015

39

I VaMo

Het 3CX Phone System is de enige software based PBX voor Microsoft Windows die een ongeëvenaarde mobiliteit levert met haar native smartphone clients voor Andoid, iOS en Windows phone 10. Gebruikers kunnen gesprekken met een smartphone of kantoortelefoon aannemen en gesprekken doorverbinden zonder een ander nummer te draaien. Een enkel nummer en een voicemail terwijl zowel de smartphone als de vaste lijn overgaan, zijn slechts kleine voordelen. Gebruikers verlagen de kosten voor mobiele telefonie, verhogen de productiviteit en mobiliteit van werknemers en vergroten de klanttevredenheid door te zorgen dat er geen gesprek meer wordt gemist!

Managed Mobile van Voiceworks is het toppunt van vast-mobiel door de naadloze integratie van mobiele telefonie met ons hosted platform. Dit biedt gebruikers unieke voordelen, zoals het vaste nummer uit laten komen op het mobiele toestel, met het vaste nummer uitbellen, bereikbaar zijn op extensie en veel meer. Via de Voiceworks smartphone app hebben gebruikers 24/7 inzicht in verbruik, is de voicemailbox bereikbaar via Visual Voicemail en neem je met één klik een persoonlijke begroeting op. Dit alles biedt Voiceworks whitelabel aan, waardoor partners het onder hun eigen brand in de markt zetten.

www.voiceworks.com/managedmobile

www.3cx.nl

Wil je voorbereid zijn op de toekomst, maar zit je nog vast aan traditionele contracten? Start dan met Firmtel DESK. Dat is online telefonie die gewoon doet wat het moet doen. Je maakt gebruik van alle belangrijke telefoonfuncties die de standaard zijn. Met DESK kun je gefaseerd overgaan op Firmtel SENS waarmee je vaste en mobiele telefoon één worden.

Vaste en mobiele telefonie in één Met Firmtel wordt échte integratie van mobiele en vaste bedrijfstelefonie werkelijkheid. Met een telefooncentrale in de cloud faciliteert Firmtel zowel de desktop telefoons als ieder willekeurig mobiel toestel met een Firmtel SIM. Je hebt dus geen VoIP app nodig. SENS wordt ondersteund door stateof-the-art techniek en monitoring die leidt tot een efficiënte en betrouwbare oplossing.

Yes Telecom heeft het voor elkaar gekregen vast en mobiel 100% te integreren op een platform dat voldoet aan de hoge eisen van het MKB. Yes Mobiel Kantoor brengt de intelligentie en functionaliteit van vaste telefonie centrales naar het mobiele netwerk. Het enige wat de klant nodig heeft, is een pc en een mobiele telefoon. Doordat het vaste abonnement, centrale en toestellen overbodig worden, bespaart men aanzienlijk op de kosten. Yes Mobiel Kantoor is communiceren altijd en overal met dezelfde professionele uitstraling. Dit biedt ongekende kansen voor organisaties en de bereikbaarheid! Met de Yes InTouch app kan men tevens zien wat de status van collega’s is: in gesprek, op afspraak, niet op de plek of niet aanwezig.

Daarnaast kunt u met Yes InTouch chatten, video bellen, maar ook de desktop en bestanden delen met collega’s.

www.firmtel.nl

www.yestelecom.nl

40

TBM • December 2015

I

Als ondernemer zijnde, is maximale bereikbaarheid van cruciaal belang en tegelijkertijd net zo vanzelfsprekend als gas, water, licht. Met X2mobile worden uw vaste en mobiele telefonie slim samengevoegd. Al het telefoonverkeer (vast en mobiel) loopt via één centrale. Per toestel kiest u zelf wanneer en op welke nummer en toestel gesprekken plaatsvinden. Uw telefonie heeft dezelfde gebruiks- en beheerfuncties zonder gebruik te maken van apps, ingewikkelde routeringen, WiFi of een eigen zendmast. De features: Collega’s zien uw (mobiele) bereikbaarheidsstatus; Werkt op alle mobiele telefoons; Doorverbinden vanaf elke telefoon; Maximale regie over het telefoonverkeer; Grip op alle kosten; Kosten overzichtelijk op één factuur; Gespreksopname mogelijk; Onderling en tussen vestigingen bellen is gratis.

SpeakUp biedt een vast-mobiel telecommunicatiedienst die niet moeilijker is dan strikt noodzakelijk. Lekker transparant, contractvrij en compatible met iedere telefooncentrale. Wij zijn trots op onze innovatieve techniek, gebouwd op ons eigen solide netwerk waarop je kunt vertrouwen. Simkaarten leveren we al vanaf 0 euro per maand, wat aantoont dat we ook nog eens erg voordelig zijn. Wij zijn een flexibele partner die graag met je mee blijft denken, zodat jij in staat bent om te excelleren, nu en in de toekomst. SpeakUp, altijd en overal bereikbaar zijn zoals jij wilt. Meer informatie? Kijk snel op www.SpeakUp. nl of bel 088 – 773 25 87.

www.speakup.nl

www.x2com.nl/x2mobile

BusinessCom biedt naast SIP en hosted diensten, ook Vast-Mobiel integratie. Met de Vast-Mobiel oplossing zijn alle vaste en mobiele toestellen te bereiken via het vaste nummer en kan er onderling intern worden gebeld. De mobiele toestellen worden volledig opgenomen in de centrale en hebben dezelfde functionaliteiten als de vaste toestellen. De beschikbaarheid van de mobiele toestellen is in de centrale zichtbaar, ongeacht de locatie van de gebruiker. Het voordeel van VaMo bij BusinessCom is simpel: one stop shopping! Wij bieden SIP trunking, Hosted, Vast- Mobielintegratie en daarnaast alle benodigde apparatuur, centrales, toestellen, service en support. En de eindklant krijg een factuur van u, met uw logo.

Baas over uw eigen klant dus.

www.businesscom.nl

Er is enorm geïnvesteerd in de Hosted telecomdiensten van Dean Connect. Vooral in het vergemakkelijken van Hosted IP Telefonie voor de reseller en de klant. Met slechts één A4’tje maken verkoopmedewerkers samen met de klant de gehele IP-centrale inzichtelijk inclusief vast-mobiel integratie, vaste telefoontoestellen, fax, Wifi Call Connect, et cetera binnen een paar minuten. Daarnaast biedt Dean Connect als enige telecomprovider “Hardware Service Compleet”, dat wil zeggen dat voor een vast en laag bedrag per maand alle telefoontoestellen voor bedrijven zijn inbegrepen. Daarnaast kan de klant bij Dean Hosted IP Telefonie zelf eenvoudig wijzigingen doorvoeren in zijn telefonieomgeving dankzij de “Dean Online PBX Beheer Tool”. Makkelijker kan niet.

www.deanconnect.nl

TBM • December 2015

41

42

TBM â&#x20AC;˘ December 2015

Event I

Stupers neemt partners mee naar Japan Met een groep van 17 resellers heeft distributeur Stupers Rosmalen een onvergetelijke partner-trip naar Japan gemaakt. De incentive was een samenwerking van Stupers met Panasonic en de Belgische distributeur Tendis.

Het was een wel zeer bijzondere incentive die distributeur Stupers Rosmalen in de eerste helft van 2015 hield: zijn resellers konden punten verdienen voor een groepsreis naar Japan. De incentive was een samenwerkingen met Panasonic, een van de merken die Stupers voert, en zusterbedrijf Tendis.

In zes dagen tijd zagen de deelnemers aan de partnerreis alle delen van Japan en onder meer de steden Tokyo, Osaka en Fukuoka. “Het doel van deze reis was het belonen van onze partners”, vertelt Maikel Broecks van Stupers Rosmalen. “Onder onze partners zitten partijen die al heel lang Panasonic doen maar nog nooit in het thuisland van deze vendor zijn geweest. Dit was een unieke kans om daar verandering in te brengen.”

Op de trip is het nuttige met het aangename verenigd: musea, tempels en authentieke restaurants zijn bezocht.

Maar uiteraard ook Panasonic Center Tokyo waar diverse technologische noviteiten getoond werden zoals de stemgestuurde Smart Kitchen.

Strategie van Panasonic De partners werden door de Japanse vendor meteen bijgepraat over de strategie. Panasonic ziet de toekomst in oplossingen en niet alleen in producten: combinaties van beeld, geluid en dat ook in de Cloud. Daarnaast werd het nieuwe UC-platform Panasonic UC Pro getoond: met CTI, beeldbellen en vast-mobiel integratie. Alles in één softwarepakket, met daarin ook een oplossing voor rapportages en Business Intelligence zodat klanten weten wat er in hun bedrijf gebeurt.

Maikel Broecks: “Uiteindelijk haken wij met Stupers hierop aan door deze oplossingen te combineren met andere producten van Panasonic, eventueel aangevuld met andere merken dan Panasonic: camerasystemen met wifi bijvoorbeeld. Ik geloof echt in die combinaties want Panasonic heeft veel in huis. Zo kunnen wij met onze partners totaaloplossingen creëren voor de eindklant.”

TBM • December 2015

43

+

+

+

SDC Group is distributeur van hoogwaardige communicatieoplossingen voor het midden- en kleinbedrijf. Als specialist in de producten en diensten van Unify, Gigaset, Voiceworks en additionele kwaliteitsmerken bieden we slimme bouwstenen in bedrijfscommunicatie.

www.sdcgroup.nl SDC Group Connecting your business

Interview I Tekst: Sef Heldens

Hoe belangrijk het is om te blijven innoveren als business partner, bewijst het Delftse Ask Roger! - winnaar van de Telecom Inspirience Award voor Best UC Project 2015. Een interview met Gerben Hoogwerff Kroon: “Wij zien veel mogelijkheden in intensievere samenwerking met andere partners.”

[ Interview Gerben Hoogwerff Kroon van Ask Roger! ]

Innoveren als noodzaak Toen Gerben Hoogwerff Kroon - samen met Patrick Scherbeijn en Rob Winkel eigenaar van Ask Roger! - rond de eeuwwisseling vanaf zijn IT-opleiding het telecomvak inrolde, was dat het moment dat de PABX een IP-nummer kreeg. In retrospectief een belangrijk moment voor Ask Roger!. Want IP-telefonie is de basis geweest van het integreren van voice in andere applicaties, een discipline waar de business partner zich nog steeds meer onderscheidt.

“Bij de start van Ask Roger! in 2007 viel onze keus op Cisco als telecomleverancier. Want er was geen legacy van oude systemen in de markt, er waren maar weinig Cisco voice-partners in het MKB, en - nog belangrijker - het gaf veel kansen voor integratie met onder meer CRM-systemen. We zagen toen al heel snel: met alleen telefoniekennis kom je er niet, netwerkkennis is als basis noodzakelijk.”

Ontwikkelcapaciteit in huis Naar eigen zeggen was het niet heel uniek wat Ask Roger! deed, maar was het tegelijkertijd wel een van de weinige business partners die het uitvoerde. Nadat het bedrijf als ‘traditionele’ telecomdealer de Cisco IP-wereld was ingestapt en CRM ging koppelen aan de PABX, kwam al snel de volgende stap van het bedrijf: ontwikkelcapaciteit in huis halen. Hoogwerff Kroon: “Wij zijn heel graag in gesprek met eindgebruikers. Niet over de techniek, maar over wat je er mee kunt in je dagelijks werk.

Wij zijn business consultants, snappen hoe je processen kunt optimaliseren. We pakken daarvoor standaard bouwblokken van Cisco en Microsoft, en als iets niet kan dan maken we het zelf. We hebben dingen ontwikkeld integraties, portals, dashboards - bovenop die platformen en dat is wat ons uniek maakt. Je moet die kennis zelf in huis hebben, want het is belangrijk dat ontwikkelaars de context snappen.”

dat wij telecomjongens zijn en ook die oude taal nog spreken. Wij kunnen de meest complexe Skype for Business-omgevingen aan maar komen ook langs om een poortje te patchen.” Daarbij is de expertise in CRM-integratie niet onopgemerkt gebleven. Inmiddels teamt Ask Roger! met Tele2 om die integratie in hun hosted-platform te realiseren. Verder wordt gepartnerd met de nodige IT-partners die geen collaboration doen én met CRM-leveranciers als TOPdesk.

Blijven innoveren Rode draad in het bestaan van de business partner uit Delft is het blijven innoveren en aanpassen. “Dat innoveren is voor ons noodzakelijk geweest om ons te blijven onderscheiden. Daarnaast: je kunt proberen je oude kunstje te blijven doen, maar dan val je op een gegeven moment af”, zegt Hoogwerff Kroon. “Dus volg je waar die grote jongens mee bezig zijn en haak je er op aan. En natuurlijk blijven luisteren naar klantbehoeftes.” Daarbij merkt hij op dat corporate telefonie zal blijven, maar tegelijkertijd minder belangrijk wordt: “Chatten, Whatsappen en gebruik van Presence nemen toe bij bedrijven. Ik denk daarom dat een platform als Skype for Business nog harder zal gaan. Daarnaast verschuift klantcontact naar web met WebRTC. Daar gaat het heel snel naartoe.”

Wat wordt voor Ask Roger! nu de volgende stap? “Via Microsoft hebben wij als Skype for Business-expert steeds intensiever contact met Microsoft-partners die in andere disciplines zitten. Daar zien wij heel veel mogelijkheden in om samen met andere partners specifieke brancheoplossingen te bouwen. We werken momenteel met een CRM-partner aan een propositie voor woningcorporaties. Zo ontstaan heel snel gave, nieuwe oplossingen.”

Als er dan een label geplakt moet worden op de club, dan is Ask Roger! een business partner in collaborationen communicatietechnologie. Tegelijkertijd verloochent het bedrijf zijn afkomst niet: “Veel klanten waarderen

TBM • December 2015

45

I Sales

De 4 succesfactoren van de verkoper Het succes van de verkoper wordt in z’n algemeenheid door vier factoren bepaald: de waarde van de marketingmix in relatie tot de markt, de persoonlijkheid van de verkoper, zijn commerciële vaardigheden en zijn werkorganisatie.

In de praktijk is het vaak moeilijk de verschillende succesfactoren te scheiden. Is het succes van de verkoper te danken aan de bestaande vraag in de markt, zijn doorzettingsvermogen, zijn gewiekste optreden of het simpele feit dat hij op de juiste tijd bij de juiste klanten is? Niets is menselijker dan het toeschrijven van succes aan onze eigen inspanningen en inventiviteit. Zolang de verkoop succesvol is en omzet en marge groeien is er weinig noodzaak veel aandacht aan deze vragen te besteden. Op het moment echter dat resultaten achterblijven bij de verwachtingen of de doelstellingen verhoogd worden is het van belang de verschillende factoren objectief te beoordelen. Hiermee worden onnodige en vaak uitzichtloze discussies vermeden.

46

TBM • December 2015

Tekst: Ronald Swensson

1. De waarde van de marketingmix in relatie tot de markt

Uiteraard is deze factor sterk bepalend; de verkoper die de markt bewerkt met een volstrekt unieke dienst of product waar veel vraag naar is, kan bijna niet falen. In zo’n situatie kunnen we ons afvragen of er eigenlijk wel sprake is van verkopen. De verkoper heeft naast zijn omzetdoelstellingen ook een belangrijke taak als marktonderzoeker. Door zijn directe contact met de markt kan hij als eerste signalen over wensen en eisen in de markt constateren en doorgeven. In de praktijk kan de marketingmix een rijke bron van excuses blijken te leveren voor het uitblijven van succes: de prijzen zijn te hoog in verhouding tot de concurrentie, eigenlijk heeft ons product weinig toegevoegde waarde, we leveren nooit op tijd... Een gedegen rapportage als bron voor de verkoopplanning over een langere periode is het enige hulpmiddel om feiten van meningen te onderscheiden.

2. De persoonlijkheid van de verkoper

Verkopen kun je maar tot op zekere hoogte leren; een bepaalde persoonlijke aanleg is vereist. Een goede persoonlijkheidsstructuur voor een verkoper bevat in evenwichtige mate de elementen gevoel, wil en verstand. De verstandsfactor komt tot uiting in een eerder breed dan diep interesseveld, het snel kunnen achterhalen van de pains & gains bij de klant, een gedegen kennis van de eigen organisatie en producten en uiteraard van de concurrentie. De gevoelsfactor komt tot uiting in het snel een ‘klik’ hebben met een onbekende klant, te luisteren naar de wensen en behoeften en het tonen van daadwerkelijke interesse. De wilsfactor komt het best tot uiting na een nederlaag; verkopen begint als de klant “Nee” zegt. Legt de verkoper zich bij de pakken neer of bijt hij zich dan juist vast? Is de verkoper in staat de volgende klant weer met zelfvertrouwen tegemoet te treden? En heeft hij de verkoopdiscipline om wekelijks voldoende input te leveren ook als het even tegenzit?

3. Zijn commerciële vaardigheden: de dingen goed doen

Deze factor bepaalt in sterke mate de effectiviteit van de contacten met de markt en is door de verkoper zelf direct beïnvloedbaar. Zowel voor de beginnende verkoper als voor de ‘ervaren rot’ is het uiterst belangrijk continu te werken aan het optimaliseren van de verschillende gesprekstechnieken.

4. Zijn werkorganisatie: de goede dingen doen

Gesteld dat we als verkoper beschikken over een ijzersterke marketingmix die aansluit bij de markt, we beschikken over de goede persoonlijke eigenschappen en we beheersen bovendien de commerciële technieken optimaal, hoe kunnen we dan nog ons verkoopsucces vergroten? Een kritisch zelfonderzoek naar de efficiency van de verkoopinspanningen kan vele mogelijkheden tot verbetering opleveren. Ingeslopen gewoontes, vaak uit ervaring ontstaan, kunnen heel belemmerend worden: hoeveel offertes hebben we afgelopen periode uitgebracht, hoe tevreden zijn we met een offertescore van drie uit tien, hoeveel nieuwe klanten hebben we het afgelopen jaar bezocht, uit hoeveel van die bezoeken zijn daadwerkelijk orders voortgekomen? Hoeveel klanten hebben we in de afgelopen periode verloren en waarom? Hoe zijn we in de afgelopen periode aan ‘leads’ gekomen? Kunnen we voorspellen welke klanten wanneer wat kopen? Hoeveel bezoeken hebben we nodig om tot een opdracht te komen? Hoe kunnen we door een betere verkoop- en bezoekplanning meer verkooptijd creëren? Benutten we het hele afzetgebied? Het antwoord op dergelijke vragen over de efficiency van de verkoop is alleen te geven wanneer de verkoopinspanningen en de resultaten goed gedocumenteerd worden en vervolgens in een werkbaar verkoopplan ondergebracht worden.

Vergeet ik niet een succesfactor?

Ronald Swensson is managing partner en senior trainer bij Sellingnet. Sellingnets expertise is het verbeteren van de commerciële slagkracht van organisaties in complexe verkoopomgevingen.

Het bedrijf is dit jaar opgenomen in de lijst van European Training Industry’s Top 20 Sales Training Companies.

Ja, de belangrijkste: verkoopdiscipline. Daarover een volgende keer meer!

TBM • December 2015

47

I

feliciteert de winnaars van de Telecom Inspirience Awards 2015!

Feliciteerd de win-

Event Partners:

naars van de awards

Column I Tekst: René Schenk – KPN BPO

Waarom IT niet meer zonder C kan

IT en telecom zijn zo sterk met elkaar verbonden, dat het voor steeds meer ondernemingen vanzelfsprekend wordt om in te zetten op een geïntegreerd ICT-beleid. Klinkt logisch, maar nog niet zo lang geleden waren IT en telecom zowel in het bedrijfsleven als bij leveranciers gescheiden werelden. De KPN Excellence Partners helpen ondernemers bij deze integratie.

KPN ÉÉN Demoruimte KPN Excellence Business Partner Creaforti.

IT- en telecom-verantwoordelijken binnen MKB-bedrijven worden steeds meer gedwongen om met elkaar samen te werken en gezamenlijk te beslissen. Binnen de werkplekomgeving komen IT- en telecom-functionaliteit samen en uiteindelijk is dit nog verder geïntegreerd tot een breed scala aan oplossingen. Voorbeelden van deze oplossingen zijn chatten, voice- en video vergaderen en desktop/documenten delen: allemaal oplossingen om eenvoudig samen te werken en de productiviteit te verhogen.

Ook vanuit de business is de integratiebehoefte sterk toegenomen. De ICT-beslissers krijgen steeds vaker vanuit verschillende invalshoeken met dezelfde investeringsvraagstukken te maken. In reactie hierop hebben zij de afgelopen jaren aangestuurd op een betere samenwerking en optimalisatie van IT en telecom. Om invulling te geven aan de integratiebehoefte bij MKB-bedrijven zijn ook leveranciers zoals KPN aan de slag gegaan met het zoveel mogelijk samenvoegen van hun productportfolio’s. Uiteindelijk is ook de besluitvorming over IT en telecom steeds meer op één plek binnen de organisatie komen te liggen.

Flexibiliteit en voorspelbaarheid IT en telecom zijn inmiddels onlosmakelijk met elkaar verbonden en de integratie van IT- en telecomdiensten wordt steeds verder uitgebreid. Er is meer vraag naar flexibiliteit en ondernemingen vinden het prettig om het aantal en de concrete invulling van de werkplekken eenvoudig te kunnen aanpassen.

Wanneer een nieuwe medewerker in dienst treedt, moet hij of zij eigenlijk met een druk op de knop beschikken over een werkplek met alle applicaties die hij voor zijn specifieke functie nodig heeft. Ondernemingen willen zich

niet meer bezighouden met alle randvoorwaarden, maar wensen eenvoud.

Zij verwachten dat alles wat nodig is voor een goede werkplek, in de breedste zin van het woord, geregeld is. Uiteraard willen zij ook de garantie dat werkplekken goed beveiligd zijn.

Nieuwe rol voor de ICT-afdeling De IT-medewerkers zijn als gevolg van de integratie van IT en telecom meer een full service team geworden. Spraak is hierbij een mooi voorbeeld van de verschuiving van verantwoordelijkheden van telecom naar de IT-collega’s.

Spraaktechnologie wordt steeds meer geïntegreerd in kantoorautomatiseringssoftware.

Ondanks dat telecom steeds vaker de verantwoordelijkheid wordt van de IT’ers binnen een MKB-bedrijf, blijft er behoefte aan telecom-expertise.

De komende jaren wordt een geïntegreerde werkplek op basis van IT- en telecomdiensten de norm.

KPN heeft inmiddels een landelijk dekkend netwerk van Excellence Business Partners die als geen ander de klant kunnen helpen met deze integratie-uitdaging. De zakelijke adviseurs bij een KPN Excellence Business Partner kunnen klanten niet alleen adviseren over deze geïntegreerde totaaloplossing maar zij verzorgen ook de installatie, facturatie en service voor hen. Zo heeft de ondernemer direct één regionaal aanspreekpunt en een persoonlijke ingang voor als zijn ICT-vragen. IT kan niet meer zonder C. René Schenk – KPN BPO

TBM • December 2015

49

I Event

Dean en OneXS nemen business partners mee naar James Bond Speciaal voor een geselecteerd aantal Dean Connect- en OneXS Business Partners is ‘Dean’s Exclusive Movie Night’ in Pathé Tuschinski in Amsterdam georganiseerd. Hier konden de partners genieten van de spectaculaire Bond-film Spectre. Speciaal voor deze gelegenheid werd Zaal 2 exclusief afgehuurd, net als de VIP room waar na afloop van de film nog lang werd na geborreld. Eerder dit jaar was Dean Connect samen met een aantal Business Partners nog behind the scenes in Sölden met het spaarprogramma ‘Dean on Wheels Ice Edition International’. Vlak voordat Dean Connect naar Sölden ging, werden hier de scenes uit de nieuwe James Bond-film ‘Spectre’ opgenomen. Daarom organiseerde Dean Connect ‘Dean’s Exclusive Movie Night’ speciaal voor Dean- en OneXS Business Partners. Van te voren was het nog gissen naar de daadwerkelijke set van de film, maar zowel de Ice Q – de plaats waar de Dean-partners tijdens de partnerreis hebben gelunched – en de plek waar ze met Rally Mitsubishi Lancer Evolutions hebben geracet kwamen uitgebreid in de film voor.

50

TBM • December 2015

Business guide I Alpha International

SB Business Communicatie

HOLLAND HARDWARE B.V.

Europees distributeur van originele printing supplies

SB Business Communicatie is de leidende aanbieder van zakelijke vaste telefonie, mobiele telefonie, vast-mobiel integratie en dataoplossingen voor de zakelijke markt.

Sinds 1994 vertrouwen duizenden bedrijven op onze kennis en innovatieve diensten en de stabiele werking van ons communicatieplatform.

Holland Hardware is sinds 2005 een onafhankelijke leverancier in pre owned new, tweedehands en refurbished netwerk apparatuur van alle A-merken. De kortingen op gebruikte apparatuur kunnen oplopen tot 90% en alle producten komen met garantie.

Specialties • Printer - fax - copier consumables Cartridges, toners, linten, drums • Data media Optical, tape media, flash memory, disk • Printer media Printerpapier, fotopapier • Peripherals Notebooktassen, mobiele accessoires Distributeur van o.a. Hewlett Packard, Canon, Lexmark, Epson, Brother en Xerox.

Wijchenseweg 20, 6537 TL Nijmegen telefoon: (024) 357 99 99 fax: (024) 357 99 79 e-mail: sales@alpha-international.eu www.alpha-international.eu

Wiltonstraat 1 3905 KW Veenendaal T 088 - 100 40 40 verkoop@sb-bc.nl

ALCADIS IP SOLUTIONS Alcadis is een netwerk specialist met een focus op breedband en draadloze connectiviteit. Met professional services en een innovatief productportfolio zijn wij een waardevolle partner voor Internet Service Providers, operators en een breed partnerkanaal. In samenwerking met onze partners realiseren wij geavanceerde verbindingen die betrouwbaar en duurzaam zijn.

AMERICA-DIRECT BV Onafhankelijk distributeur van netwerkprodukten

Alcadis Vleugelboot 8, 3991CL Houten e-mail: info@alcadis.nl telefoon: 030 – 65 85 125

Specialties • Servers • Storage • Switches • Routers • UPS systemen

• VoIP • WLAN • Software

America-Direct geeft gedegen pre-sales informatie en helpt resellers graag met het zoeken naar de juiste server-, netwerken softwareoplossing. Als onafhankelijk distributeur van de bekende merken geeft America-Direct de reseller de juiste tools op prijstechnisch, logistiek en financieel gebied om hun markt vakkundig en concurrerend te kunnen bedienen en te doen groeien.

Tanthofdreef 25, 2623 EW Delft telefoon: (015) 262 02 02 e-mail: info@america-direct.nl www.america-direct.nl

Ook kunt u bij Holland Hardware terecht met uw overstock. Wij bieden u een marktconforme prijs voor al uw verouderde apparatuur. Al deze apparatuur wordt gerefurbished voordat zij weer wordt verkocht.

Holland Hardware is lid van de UNEDA, zodat u, als onze klant, zeker bent van een professionele behandeling van verpakking, testen, en behandeling van u en uw apparatuur.

Wij handelen in: • Routers • Switches • Fire walls • IP phones • Servers • Storage • Netwerkkaarten • Fiber optics Extra diensten: • Netwerk ontwerp • Implementatie • Hardware Reparatie • Overstock opkoop • Gecertificeerde data verwijdering Tappersweg 12 C 2031 ET Haarlem Telefoon: (023) 551 81 07 Fax: (023) 551 81 06 E-mail: sales@hollandhardware.com www.hollandhardware.com

Interconnect Uw partner voor: • Cloud hosting • Hosted Telecom • Glasvezel • Zakelijk DSL • Datacenter Hosting - Breedband - Datacenter Steenbok 1, 5215 MG ‘s-Hertogenbosch Park Forum 1041, 5657 HJ Eindhoven telefoon: 073 - 88 000 00 www.interconnect.nl

DSD Europe B.V. Specialties • Software distributeur van digitale

licenties

Voltaweg 5a 5482TM Schijndel telefoon: +31(0)73 75 14 160 E-mail: info@dsdeurope.com

TBM • December 2015

51

I Business guide VCD Distributie

QUANTORE EUROPE B.V.

VCD Distributie is de grootste Nederlandse distributeur van SAP® Crystal Solutions producten (SAP® Crystal (Reports) Server en SAP® Crystal Dashboards). Als Authorized Reseller biedt VCD Distributie daarnaast Sybaseproducten en diverse oplossingen voor mobiele toepassingen.

VCD Distributie is onderdeel van de VCD IT Groep en biedt u een totaaloplossing (verkoop, installatie, onderhoud, consultancy, helpdesk).

• •

VCD Distributie Esp 120, 5633 AA Eindhoven Postbus 1166, 5602 BD Eindhoven T+31 (0)40 262 54 44 www.vcddistributie.nl

• •

21.000 kantoorartikelen op voorraad Uitgebreid aanbod ICT-supplies en accessoires Alle kantoorbenodigdheden onder één dak Vóór 19:00u besteld, volgende dag in huis

Zilverwerf 15 6641 TC Beuningen T +31 (0)24 678 16 00 E info@quantore.com W www.quantore.com Facebook.com/quantore Twitter.com/quantore

The Backbone Company

SpeakUp

Backbone Company BV Industrieweg 13a 1521 NC Wormerveer 020- 303 4949 sales@backbonecompany.com

SpeakUp ontwikkelt, in eigen huis, al meer dan 10 jaar innovatieve communicatiediensten en biedt als telecom operator een compleet pakket van diensten voor de zakelijke markt. Bovendien beschikt SpeakUp over eigen netwerken en een team vakinhoudelijke en enthousiaste experts.

Door inzet van diverse toegevoegde waarde diensten is SpeakUp toonaangevend als het aankomt op vrijheid en flexibiliteit op telecomgebied. Uiteraard is integratie van vaste en mobiele telefonie voor betere bereikbaarheid mogelijk en is deze oa te koppelen met jouw kantoorautomatisering, CRM en ERP applicaties.

Backbone Company Nijmegen BV Nieuwe Marktstraat 54a 6511 AA Nijmegen 06 – 127 33 683 duppen@backbonecompany.com www.backbonecompany.com

Voor meer informatie en de partnermogelijkheden:

Portland Europe Portland Europe is dé online software distributeur voor de Benelux! Gespecialiseerd in (SAAS) Software op gebied van: Beheer, Backup, Security en Mobility Groeneweg 2b 2718 AA Zoetermeer Nederland Tel.: +31 (0) 79 3630063 Fax: +31 (0) 79 3622011 E-mail: info@portland.nl www.portland.nl

52

TBM • december 2015

Backshop Healthy Computing BV Gespecialiseerd distributeur voor: • Ergonomische muizen • Rollermuizen • Ergonomische toetsenborden • Compacte toetsenborden • Laptop- en Tabletstandaards • Ergonomische accessoires Backshop is sedert 20 jaar adviserend distributeur voor de ICT- en kantoorinrichting branche van ergonomische hardware en accessoires. Backshop representeert naast eigen producties, de belangrijkste wereldspelers zoals MiniCute, Kinesis, Goldtouch, Contour Design, Evoluent, Fellowes, 3M, Human Scale, RH, HAG, XKeys en vele andere merken in de Benelux.

Backshop Enjoy Ergonomics BV Vareseweg 43 3047 AT Rotterdam 010-4702611 info@backshop.nl www.backshop.nl www.minicute.nl www.evoluent.nl

Master Distributor van:

SpeakUp BV Institutenweg 20 7521 PK Enschede Tel: +31 88 773 25 87 Info@speakup.nl www.speakup.nl

Meer weten? www.nextel.nl 0318 - 66 52 00

Business guide I INFOPACT NETWERK & COMMUNICATIE ALL-IP SPECIALIST IN: • Bedrijfstelefonie • Publieke telefonie (SIP, ISDN en Analoog) • Datacommunicatie • VPN • Betalingsverkeer • Alarm • Internet access • Managed Firewall • Co-locatie • Lync in de Cloud • Telefonie in de Cloud • Sales & Support voor resellers Je wilt je organisatie voortdurend in topconditie houden.

Wat je daarvoor nodig hebt is een sterk hart. Infopact zit in het hart van organisaties. Infopact ontwerpt, bouwt en onderhoudt IP-communicatiediensten voor structurele verbetering van de communicatie tussen organisaties en hun klanten.

We doen dit door spraak-, data- en internetdiensten op maat te bundelen in één snel, efficiënt en veilig netwerk. Persoonlijk ondersteund door een enthousiast team van ervaren professionals. Goed bereikbaar. En steeds met dezelfde bezieling. Infopact levert hiermee een tastbare bijdrage aan gezond ondernemen door klanten.

Vandaag…en morgen weer. Omdat er meer in zit.

Weena 670 3012 CN Rotterdam telefoon: (088) 463 67 30 fax: (088) 463 67 99 e-mail: sales@infopact.nl www.infopact.nl

3CX

Westcon

3CX is een channel company en is de ontwikkelaar van het 3CX Phone System en 3CX WebMeeting. Het 3CX Phone System voor Windows is een software-based, open standard platform dat zorgt voor innovatie op het gebied van communicatie en de afhankelijke PBX vervangt. Het 3CX Phone System verlaagt de telefoonkosten, geeft de productiviteit en mobiliteit een boost met de 3CX Phone clients voor iOS, Android, Mac en Windows.

Westcon Unified Communications & Collaboration (UCC) is onderdeel van Westcon Group en is een klantgerichte toegevoegde waarde distributeur van marktleidende en vernieuwende ICT oplossingen en specialiseert zich in de meest geavanceerde technologieën op het gebied van Unified Communications, Network Infrastructure, Data Center en Security Oplossingen met een uitgebreid netwerk aan gespecialiseerde resellers. Tevens is Westcon de eerste distributeur met Gold Status voor Microsoft’s Partner Network Communications door het leveren van best-in-class, op Microsoft Lync-gebaseerde oplossingen.

Het team van Westcon levert unieke programma’s en een goede ondersteuning waarmee wij onze partners helpen de business te bevorderen en waardoor wij snel en effectief kunnen inspelen op de huidige ontwikkelingen in de markt.

3CX WebMeeting is een web conferencing oplossing die WebRTC technologie optimaal gebruikt en daarmee de noodzaak voor aanvullende plugins of clients elimineert. Browser naar browser communicatie, click-2-call en geavanceerde online classroom features zijn slechts enkele van de populaire eigenschappen van 3CX WebMeeting.

Meer dan 30.000 gebruikers wereldwijd, waaronder een aantal toonaangevende ondernemingen en organisaties, zoals Boeing, McDonald’s, Hugo Boss, Ramada Plaza Antwerp, Harley Davidson, Wilson Sporting Goods en Pepsi, maken gebruik van het 3CX Phone System. Om haar mondiale aanwezigheid te waarborgen heeft 3CX kantoren in de Verenigde Staten, het Verenigd Koninkrijk, Duitsland, Hong Kon, Zuid Afrika, Rusland en Australie.

3CX H.J.E. Wenckebachweg 200 1096 AS, Amsterdam Netherlands www.3cx.nl

Westcon UCC Meidoornkade 12 3992 AE Houten Tel: +31 (0)30 248 94 55 Fax: +31 (0)30 248 92 00 www.westcon.nl sales@westcon.nl Leveranciers: Active Communications, Advatel, APC, AudioCodes, Avaya, Extreme Networks, Jabra, Microsemi, Microsoft Lync, Oracle, Plantronics, Polycom, Sennheiser, SNOM, Sonus en Transition Networks

NETGEAR Netherlands BV At NETGEAR, we turn ideas into innovative networking products that connect people, power businesses, and advance the way we live. Easy to use. Powerful. Smart. And designed just for you.

NETGEAR Netherlands BV Noordelijk Halfrond 22 2801 DE, Gouda, The Netherlands 0182-587000 | nl.sales@netgear.com NETGEAR BeLux: Pegasuslaan 5, Diegem 1831, Belgium Be.sales@netgear.com

Ook in de Business Guide?

Neem contact op met Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl

TBM • december 2015

53

I Nieuws

Onderzoek Microsoft

Werknemer vindt grensvervaging werk-privé geen probleem De traditionele werkdag die zich van negen tot vijf op kantoor afspeelt, is voor een grote groep mkb-werknemers niet meer de norm.

Ongeveer een derde (36%) van de Nederlandse mkb-werknemers werkt weleens buiten kantooruren, en een kwart (26%) doet dit zelfs regelmatig.

Andersom zijn werknemers tijdens werktijd ook bezig met privézaken: 62% gebruikt weleens de internetverbinding op kantoor voor privézaken.

Dit is een aantal van de belangrijkste resultaten uit een onderzoek van Microsoft. In samenwerking met marktonderzoeker IPSOS ondervroeg het techbedrijf werknemers van mkb-ondernemingen naar hun werk-privébalans. In het onderzoek komt naar voren dat het uitvoeren van werkzaamheden buiten kantooruren lang niet altijd het gevolg is van drukte op het werk.

Want hoewel dit voor 36% van de Nederlandse mkb-werknemers wel degelijk het geval is, geeft 29% van de ondervraagden aan buiten kantooruren te werken, omdat deze flexibel zijn in te delen. Een op de vijf zegt verder buiten reguliere werktijd te werken, omdat klanten bereikbaarheid verwachten. Het vervagen van de grens tussen werk en privé heeft niet alleen betrekking op werkuren: zo geeft maar liefst 63% van de Nederlandse mkb-werknemers aan dat het noodzakelijk is om voor het werk fysiek op de werkplek te zijn.

In slechts 35% van de gevallen is dat omdat de

TBM is een uitgave van

P

U

B

L

I

S

H

I

N

G

Bijsterhuizen 31-47 6604 LV Wijchen tel: (024) 345 41 50 www.TBMnet.nl Twitter: @TBMnet LinkedIn: Dutch Telecom Channel Hoofdredactie Sef Heldens sef@magentapublishing.nl

54

TBM • december 2015

werknemer wordt afgerekend op aanwezigheid, en binnen vastgestelde uren zijn werk moet verrichten.

Werkcomputer en privé-smartphone Ook op het gebied van hardware zijn de grenzen tussen werk en privé niet altijd even duidelijk in het Nederlandse mkb. Als het op pc’s en laptops aankomt, maken respectievelijk 50% en 26% voor hun werk gebruik van een door het bedrijf beschikbaar gesteld apparaat. Slechts 22% gebruikt zijn privélaptop voor werk gerelateerde

Medewerkers Laurens van Aggelen, Marjolein Straatman, Anne de Haan, Martijn Kregting, Teus Molenaar, Bram Semeijn, Hans Steeman, Rex Vermeulen, Rob Kurver, Ruud Alaerds, Accountmanager Daisy van Diejen, daisy@magentapublishing.nl Advertentie-administratie advertentie@magentapublishing.nl Vormgeving Wendy van Cuijk

zaken, en 15% gebruikt daarvoor weleens zijn privé-pc. Bij smartphones is een tegenovergestelde trend zichtbaar. Nederlandse mkb-werknemers maken voor hun werk vaker gebruik van een privé-device (30%) dan dat zij daarvoor een toestel van de werkgever gebruiken (18%). Van de werknemers die een apparaat krijgen van hun werkgever, gebruikt bijna de helft het apparaat voor privéactiviteiten als social media, gaming, onlineshoppen en het versturen en lezen van privémails. Van deze groep doen zeven van de tien dit dagelijks.

Druk BDUprint Abonnementen abonnement@magentapublishing.nl Abonnementsprijzen Abonnement € 115,- (exclusief 6% BTW) Het abonnement kan elk gewenst moment ingaan en wordt automatisch verlengd, tenzij twee maanden voor de vervaldatum schriftelijk is opgezegd. De algemene leverings- en betalingsvoorwaarden zijn gedeponeerd bij de KvK in Arnhem onder nr.10041872.

Niets uit deze uitgave mag worden verveelvoudigd en openbaar gemaakt door middel van druk, internet,fotokopie, microfilm of welke andere wijze dan ook, zonder voorafgaande schriftelijke toestemming van de uitgever. De uitgever kan niet aansprakelijk worden gesteld voor persoonlijke of materiële schade veroorzaakt door onjuistheden in deze uitgave.

ISSN 1388-218X

© Copyright 2015

Ontdek ons nieuwe toptalent NETGEAR introduceert allereerste quad-mode business class wireless-AC Access Points

NETGEAR lanceert twee nieuwe quad-mode business class 802.11ac wireless Access Points (AP) voor eenvoudig en schaalbaar gecentraliseerd beheer.

De nieuwe ProSAFE Access Points werken nu in de standalone

Points als een schaalbare oplossing voor groeiende organisaties

modus, of in de nieuwe NETGEAR Ensemble Mode Management.

die steeds meer AP’s inzetten om het groeiende aantal

Ensemble zorgt voor gecentraliseerde configuratie en beheer

apparaten op hun draadloze netwerken te ondersteunen.

van de AP’s, tot maximaal 10 AP’s als één enkele groep, zonder

Daarmee is de de quad-mode operation is een duurzame

extra hardware, licentie of supportkosten. Deze mogelijkheid

investering.

maakt hen een perfecte oplossing voor veeleisende omgevingen met een hoge datadoorvoer, en biedt superieure prestaties en

Voor meer informatie kijkt u op www.netgear.nl of neem

uitgebreide dekking voor het MKB, het onderwijs en de horeca.

contact op met NETGEAR op +31 182 587 000 of via mail

In de NETGEAR Ensemble Mode fungeren de ProSAFE Access

nl.sales@netgear.com

Behoort u tot de resellers die met veel enthousiasme telecomoplossingen aanbieden?

Kunt u als professionele reseller altijd rekenen op commerciĂŤle ondersteuning van uw distributeur in offertetrajecten?

Bent u de succesvolle reseller die kan vertrouwen op een kosteloze externe technische helpdesk voor het geval u er zelf even niet uitkomt?

Bent u een gedreven reseller die wordt bijgestaan door de distributeur in de marketingactiviteiten?

Heeft u op basis van vertrouwen en vriendschap een lange relatie met uw distributeur?

Indien u bovenstaande niet kan bevestigen, bent u vast nog geen reseller van Nextel.

Nextel is Value Add Distributor van onder andere NEC-communicatieoplossingen.

Wij waarderen onze resellers enorm en samen mĂŠt de resellers werken wij aan het succes vĂĄn onze resellers.

Wilt u ook ervaren hoe het is om bij een succesvol netwerk te horen? Bel Nextel via 0318 665200 of kijk op www.nextel.nl.

Tien redenen waarom steeds meer resellers kiezen voor de communicatieoplossingen van NEC