IGNITE 9

TROUVER ET VISITER DES BIENS

TRANSFORMER LE RÊVE DE VOTRE ACQUÉREUR EN RÉALITÉ

SESSION INTENSIVE IGNITE Nº 9

Dans ce chapitre…

• Trouver le bien approprié pour la visite

• Faire des visites de biens comme un professionnel

• Obtenir un oui !

Sommaire

Attentes actuelles 4

Révélation de l’action

5

Rapport sur le 10/4 quotidien 6

Faites en une réalité : travailler avec les acquéreurs 9

1. Trouver les biens 9

2. Visiter les biens

3. Guider vos acquéreurs vers une décision

12

19

Tout rassembler 27

Plan d’action 27

Préparation pour la prochaine session 28

Rappels 30

Des Aha’s à la réalisation

______________________________________________________ 31

Pour approfondir 32

Attentes actuelles

Champions en formation

1. Apprendre des techniques pour qualifier les biens que vous trouvez en ligne.

2. Développez vos compétences en visites.

3. Répétez des scénarios puissants qui aideront vos acquéreurs lors du processus de prise de décision.

Formateur d’Ignite

Pour optimiser votre apprentissage, vos formateurs d’Ignite s’engagent à :

1. Investir la majeure partie de leur temps envers des activités durant la formation.

2. Agir en tant que modèles de ce qu’il faut faire pour avoir beaucoup de succès. À guider et à soutenir les « Cappers » en formation en les tenant responsables de leur 10/4 quotidien, de leur mission et, lors de l’activité d’appels téléphoniques, d’effectuer des appels avec les autres participants lors de la formation

Révélation de l’action

Il y a trois volets à la révélation de l’action :

1. Examinez les attributions de mission et obtenez des réponses. Préparez vos découvertes de la mission.

2. Annoncez les résultats de votre 10/4 quotidien depuis le jour précédent la formation et examinez le classement des meneurs. Célébrez les réussites !

3. Faites des appels de situation réelle durant la formation

IGNITE

Terminé

Réalisez cette mission avant d’assister à la session 10 d’Ignite.

1. 10/4 quotidien Générez des contacts régulièrement

Faites votre 10/4 quotidien !

Mission 9

Préparez votre compte rendu soyez prêt à partager les résultats de votre 10/4 quotidien en classe

Apportez des cartes de correspondance, des cartes de visites et des enveloppes pour les notes écrites

2. Approfondissez votre apprentissage

Exercez des scripts avec un partenaire

3. Suivi

Effectuez des activités du plan d’action dans la session de réflexion précédente

Rapport sur le 10/4 quotidien

Faire le rapport de vos actions sur le 10/4 quotidien

Le 10/4 quotidien est l’activité la plus importante pour vos affaires!

Faites le suivi de vos progrès et celui des autres champions en formation et célébrez vos réussites !

Champion en formation 10 leads 10 leads ajoutés 10 appels 10 notes

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14.

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

À vous la parole : générer des leads pour obtenir des affaires

Situation réelle d’un 10/4 quotidien réel

Faites une affirmation à haute voix. « Mon entreprise est en croissance lorsque ma base de données est en croissance ! »

1. Prenez votre téléphone et la liste de contacts que vous avez préparée pour cette session. Cette semaine, vous communiquerez avec des gens de secteurs de services personnels et professionnels et toutes les recommandations que vous avez reçus.

2. Utilisez les scénarios inclus ci dessous :

▪

objectif nº 1 : Passez des appels pendant 20 minutes et communiquez avec autant de personnes que possible.

▪ objectif nº 2 : Demandez toujours des recommandations à chaque contact

▪ objectif nº 3 : Fixez un rendez-vous

3. Inscrivez vos résultats dans le tableau et faites en part à la fin de l’appel.

Résultats

Nom Numéro de téléphone Facebook √ Nom de la recommandation Résultat de l’appel

4. Rédigez un message (mail ou SMS) à 2 ou 3 personnes que vous avez appelées afin de les remercier de leur temps.

Durée : 20 minutes

© 2022 Keller Williams Immobilier. Ignite

Scripts pour les appels commerçants et professionels

LA CRÉATION DE PARTENARIATS DE RECOMMANDATIONS AVEC DES PROPRIÉTAIRES D’ENTREPRISES AVEC QUI VOUS AVEZ FAIT AFFAIRE

Bonjour (propriétaire de l’entreprise), je suis de Keller Williams Immobilier. Je suis actuellement en train de créer une liste d’entreprises et de fournisseurs de services privilégiés, pour la soumettre à mes clients. Puisque mes clients recherchent et me demandent souvent un bon (dentiste,paysagisteouautreentreprise),jeneveuxleur recommanderquedesentreprisesdeconfiance.Puisquej’aireçud’excellent services de votre part, seriez vous intéressé à ce que je vous inclue, ainsi que votre entreprise ?

(Le cas échéant, continuez...)

Excellent ! J’aimerais aussi établir un partenariat de recommandations professionnelles pour aider la croissance de nos entreprises mutuelles. Donc si je vous recommande des clients, acceptez vous d’en faire de même avec ceux qui souhaitent acheter ou vendre un bien, avec l’assurance que je leur fournirai le meilleur service possible ?

(Le cas échéant, continuez...)

Excellent ! Que diriez vous de confirmer nos coordonnées afin que nous puissions commencer ?

LA CRÉATION DE PARTENARIATS DE RECOMMANDATIONS AVEC DES PROPRIÉTAIRES D’ENTREPRISES AVEC QUI VOUS N’AVEZ PAS FAIT AFFAIRE

Bonjour (propriétaire de l’entreprise),jesuis de Keller Williams Immobilier et je suis actuellement en train de créer une liste d’entreprises et de fournisseurs de services privilégiés pour la soumettre à mes clients. Puisque mes clients recherchent et me demandent souvent un bon _____________ (dentiste, paysagiste ou autre entreprise),je ne veux leur recommander que des entreprises de confiance. Onm’a dit de bonnes choses au sujet de votre entreprise. Seriez vous intéressé à ce que je vous inclue, ainsi que votre entreprise ?

(Le cas échéant, continuez...)

Excellent ! J’aimerais aussi établir un partenariat de recommandations professionnelles pour aider la croissance de nos entreprises mutuelles. Donc si je vous recommande des clients, acceptez vous d’en faire de même avec ceux qui souhaitent acheter ou vendre un bien, avec l’assurance que je leur fournirai le meilleur service possible ?

(Le cas échéant, continuez...)

Excellent ! Que diriez vous de confirmer nos coordonnées afin que nous puissions commencer ?

2022 Keller Williams Immobilier. Ignite

Faites-en une réalité : travailler avec les acquéreurs

Afin de réussir le processus de recherche d’un bien, concentrez vous sur ces trois étapes :

1. Trouver les biens appropriés

2. Faire visiter des biens qualifiés

3. Guider vos acquéreurs vers une décision

1. Trouver les biens

Il n’y a aucun doute sur le fait que vos acquéreurs chercheront un bien eux mêmes sur Internet. Votre rôle est d’identifier ceux qui méritent réellement une visite.

La découverte approfondie de l’acquéreur vous aidera à définir exactement ce que les acquéreurs recherchent dans le bien de leur rêve. Utilisez ces critères sur les sites en ligne de recherche de biens afin de trouver plusieurs biens à faire visiter par vos acquéreurs.

1. Programmez une relance automatique sur Eagle qui les prévient lorsqu’un bien qui réponde à leurs attentes se présente sur le marché.

2. Recherchez un bien sur les différents moyens à votre disposition (Eagle, fichiers partagés inter agence, AVPP, etc)

3. Communiquez avec eux lorsque vous trouvez un bien qu’ils devraient visiter De même, demandez leur de communiquer immédiatement avec vous lorsqu’ils trouvent un bien qu’ils aimeraient visiter

Immobilier.

4. Communiquez régulièrement avec eux afin de déterminer ce qu’ils pensent des biens qu’ils visitent. Si aucun bien ne répond à leurs critères, une autre réunion sera peut être nécessaire afin de revoir leurs attentes.

Restez concentré sur les cinq ou sept premiers biens que vous devez présenter à l’acquéreur et que vous avez sélectionné selon ses besoins. Utilisez ce script : SCRIPT

Rester axé sur les meilleurs biens

M./Mme Acquéreur, lorsque nous trouverons le bien approprié, nous devrons agir rapidement, et je sais que vous penserez « D’accord, est ce qu’il y a quelque chose de mieux ? » Mais je dois vous dire, les meilleurs biens se vendent immédiatement justement parce qu’ils sont les meilleurs.

Voulez vous visiter tous les biens disponibles, ou voulez vous trouver rapidement le bon ?

Qualifier les biens trouvés en ligne

Vous savez que vos acquéreurs feront des recherches en ligne, donc lorsqu’ils communiquent avec vous et sont excités parce qu’ils ont trouvé « le bon », rappelez leur que vous devez qualifier le bien avant de sauter dans la voiture pour le visiter.

1. Assurez vous que le bien est toujours disponible.

2. Comparez les éléments du bien à la liste de souhaits de l’acquéreur et la feuille des cinq éléments essentiels.

Est ce qu’il convient réellement, ou est ce que le jugement des acquéreurs est faussé par un facteur émotionnel ? S’il ne semble pas approprié, profitez de cette occasion pour affiner encore plus leurs désirs et leurs besoins. Deux ou trois questions peuvent vous faire économiser une heure de visite d’un bien qui ne respecte pas leurs critères.

Vous m’avez dit que _______ (élément) était l’un de vos cinq éléments essentiels. Deux des biens que vous m’avez transmis n’ont pas ______ (élément). Est ce quelque chose que vous êtes prêt à abandonner ?

3. Fixez un rendez vous pour une visite. Prévenez votre vendeur à l’avance et fixez une plage de visite. « Nous passerons entre 14h et 15h ».

2022 Keller Williams Immobilier. Ignite

À vous la parole : qualifier les biens

Choisissez les meilleurs biens à faire visiter par vos acquéreurs.

1. Choisissez un partenaire avec qui travailler. Un sera l’agent et l’autre sera l’acquéreur.

2. Acquéreur : décidez du type de bien que vous voulez acheter. Vous pouvez vous servir du modèle de votre bien actuel, d’un ancien bien, ou même du bien de vos rêves. Créez les critères suivants : fourchette de prix, quartier ou secteur, le nombre de chambres à coucher et de salles de bain. Est ce qu’il y a d’autres éléments, ou des éléments spéciaux, que vous aimeriez dans un bien ?

3. Agent : recherchez le bien sur Eagle ou par tout autres moyens en vous servant des filtres suivants :

▪ Fourchette de prix

▪ Quartier

▪ Nombre de chambres à coucher et de salles de bain

▪ Éléments spéciaux (terrasse, jardin, sous sol, etc.)

4. Agent et acquéreur : Déterminez les cinq éléments essentiels.

5. Agent et acquéreur : Selon le nombre de résultats de biens de la recherche, affinez leurs critères jusqu’à ce qu’il y ait 10 biens (oumoins) à consulter.

6. Agent et acquéreur : À l’aide de ces 10 biens (ou moins), affinez les encore plus avec votre acquéreur afin d’avoir un maximum de 3 à 4 biens.

Durée : 20 minutes

2. Visiter les biens

L’organisation et la capacité à guider les acquéreurs vers une prise de décision mènera à des visites réussies.

Préparer la visite d’un bien

▪ Regardez les instructions de visite Eagle afin de programmer les temps de visite.

▪

Imprimez le bon de visite.

▪ Appelez toujours l’agent chargé du mandat afin de déterminer si le bien est toujours disponible et s’il y a eu des offres.

▪ Établissez la date de la visite avec votre acquéreur, en précisant l’heure de début et de fin.

▪ Essayez de prévenir le vendeur 24 heures à l’avance.

▪ Effectuez des pré visites afin d’éliminer les biens qui ne répondent pasaux exigences de votre client

▪

Préparez vous et renseignez vous au sujet des biens et des caractéristiques techniques ; soyez la source d’informations.

▪ Déterminez quel chemin prendre, privilégiez le plus court ou les centres d’intérêt du client.

▪ Organisez une rencontre avec votre acquéreur au Market Center.

▪ Imprimez deux fiches commerciales détaillées pour chaque bien que vous prévoyez de visiter avec votre acquéreur

▪ Placez les fiches commerciales dans l’ordre des visites afin que l’acquéreur puisse y inscrire ses commentaires. Faites en un jeu pour vous et pour l’acquéreur.

Le bon de visite

Avant de partir en visite, vous devezobligatoirementfairesignerauxdifférentsvisiteursunbon de visite.

L’acquéreur reconnaît par ce document, avoir visité le bien par notre intermédiaire.

Ilconstitueégalementunepreuveécritedenotreinterventioncequinouspermetdejustifier notre activité auprès du vendeur qui nous amandaté.

Ilestdoncinterditauvendeurdetraiterparlasuiteavecl’acquéreurquenousluiavons présenté. Faute de quoi, il serait redevable de dommages et intérêts.

LebondevisitecomprendlesmentionsobligatoiresconcernantleMarketCenter,l’étatcivildes visiteurs, le numéro du mandat ainsi que l’adresse et le prix du bien visité.

Pour éditer un bon de visite, il vous suffit de vous connecter à Eagle.

BON DE VISITE N. BIEN A VENDRE

Keller Williams Longchamp, ci après désignée « l’Agence », SARL au capital de NaN euros, dont le siège social est situé 56 Avenue du Général Leclerc 92100 BOULOGNE BILLANCOURT, RCS 55 PLACE NELSON MANDELA, 92729 Nanterre 822735908 NANTERRE, titulaire de la carte professionnelle n. délivrée par, adhérente de la caisse de Garantie GALIAN dont le siège est sis 89 RUE DE LA BOETIE sous le n. B61857677 pour un montant de 120000 euros, assurée en responsabilité civile professionnelle par MMA IARD dont le siège est sis 14 BOULEVARD MARIE ET ALEXANDRE OYON 72030 LE MANS CEDEX 9 sur le territoire national sous le n. 49134G , numéro de TVA ,

Représentée par, agissant en sa qualité de Directeur, ayant tous pouvoirs à l’effet des présentes,

Biens immobiliers présentés par l'Agence : Num éro du mand at : Adres se du bien : Prix : Fait à , le POUR L'AGENCE POUR Le(S) CLIENT(S) "Lu et approuvé"

Page 1/1 BON DE VISITE © immo facile Reproduction interdite.

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Aider les acquéreurs à visiter les biens

L’une des choses les plus importantes concernant le jugement de vos acquéreurs par rapport à la visite d’un bien est de les aider à comprendre les choses dont ils devraient faire abstraction.

Demandez leur ce qu’ils pensent des biens, aidez les à distinguer les choses qu’ils aiment des choses qu’ils n’aiment pas.

▪ S’ils n’aiment pas des choses comme la taille du jardin ou le type de maison, autrement dit des choses qui ne peuvent pas être facilement changées, demandez leur s’il s’agit d’un point rédhibitoire.

▪ Lorsqu’il s’agit de choses comme la couleur d’un mur ou l’aménagement du jardin, discutez de solutions faciles, à faible coût et aidez les à regarder plus loin queces problèmes.

Visite du bien

1. Sonnez à la porte, même si vous avez les clés. Si le bien est occupé, sonnez au moins deux fois à la porte avant d’entrer. Avant de passer l’entrée, dites à haute voix:

«Bonjour,agentKeller Williams »àquelquesreprisesafindevousassurer qu’iln’y ait personne.

2. Demandez à vos acquéreurs de donner des noms à chaque bien afin de les aider à visualiserindividuellementlesmaisons(ex :«lamaisonavecl’excellentevue»,« la maison sur le ruisseau »,« la maison avec la fontaine », « l’appartement qui sentait le chat »).

3. Lors des visites de biens, évitez de faire des commentaires. Laissez les acquéreurs arriver à leurs propres conclusions. Posez plutôt des questions. Vous voulez savoir ce qu’ils pensent afin de déterminer si le bien correspond vraiment à ce qu’ils recherchent. Essayez de demander : « Que changeriez vous au sujet de ce bien ? » Cela peut vous donner les informations qu’il vous faut pour leur trouver le bien idéal.

4. Aidez les acquéreurs à identifier le bien idéal en indiquant les avantages qui correspondent à leurs besoins, les désirs et les valeurs que vous avez déjà identifiés avec eux. Les éléments sont liés au bien et les avantages sont liés à l’acquéreur Par exemple, s’il y a des fenêtres neuves, indiquez l’avantage et non le fait qu’elles soient neuves : « Des fenêtres neuves signifient que votre facture énergétique sera moins haute ; vous posséderez donc plus d’argent à la fin du mois ».

5. Demandez aux acquéreurs de classer les biens que vous avez visités avec eux de 1 à 5. Si vous visitez avec un couple, demandez leur de le faire en même temps pour voir s’ils sont d’accord. Cet exercice permettra à l’acquéreur de faire une auto découverte et de déterminer ce qui est vraiment important pour lui dans son nouveau bien.

6. Enfin, demandez aux acquéreurs : « Est ce que vous vous voyez vivre ici ? » suivi de : « Pourquoi ? » ou « Pourquoi pas ? ».S’ils répondent par l’affirmative, demandez : « Êtes vous prêt à faire une offre aujourd’hui ? »

Keller Williams Immobilier. Ignite

Protocole de visite de biens

En tant que négociateur immobilier professionnel, il est important que vous respectiez un protocole de base lorsque vous visitez des biens avec vos acquéreurs.

▪ Laissez le bien comme vous l’avez trouvé,y compris l’éclairage et la climatisation ou le chauffage.

▪ Assurez vous de chercher et respecter toutes les consignes de visites qui vous ont été données par l’agent détenteur du mandat.

▪ Faites attention aux animaux de compagnie lorsque vous ouvrez la porte ou que vous sortez dans le jardin (le vendeur ne réalise peut être pasle danger que représente ses animaux de compagnie pour les inconnus, et vous ne voulez pas devoir courir derrière un animal dans le quartier alors que vos acquéreurs attendent).

▪ Laissez une carte de visite sur le comptoir afin de laisser savoir au vendeur que vous êtes passé(il serait peut être bon que le vendeur sache que vous avez réellement amené des visiteurs).

▪ Assurez vous de bien fermer et verrouiller la porte lorsque vous partez.

▪ Prévenez l’agent détenteur du mandat si vous remarquez quelque chose qui ne va pas.

À vous la parole : Avantages

Souligner les avantages

1. En travaillant avec un partenaire, utilisez le tableau ci dessous pour énumérer trois éléments que présente un bien et que vous aimeriez qu’un acquéreur remarque (ex : un toit neuf, un foyer, etc.).

2. Énumérez les avantages de chaque élément.

3. Lorsqu’on vous donnera la parole, levez vous et lisez les avantages de l’élément que vous avez inscrit,sans le nommer. La classe devinera de quel élément il s’agit. Utilisezl’espace supplémentaire fourni avant d’écrire ce que les autres groupes ont dit.

Élément Avantage

Williams Immobilier.

Reconnaître les signaux d’achat alors que vous visitez le bien

Faites attention aux signaux d’achat de votre client alors que vous visitez les biens. Cela vous donnera le pouvoir qu’il vous faut pour aider l’acquéreur à décider.

Lorsque vous identifiez la personne qui prend les décisions dans une famille, concentrez vous sur elle, si possible.

Quelques signaux d’achat courants sont énumérés ci dessous.

1. Langage corporel et expressions du visage (sourire, bonne humeur) ;

2. Il/Elle pose des questions au sujet de la motivation du vendeur ;

3. Il/Elle pose des questions détaillées ; concernant les taxes, les charges par exemple ;

4. Il/Elle se projette concernant la disposition des meubles ;

5. Il/Elle compare le bien à d’autres ;

6. Il/Elle discute de nouvelle peinture ou de nouveau tapis ;

7. Il/Elle s’assoit dans la maison ;

8. Il/Elle devient protecteur ; ne veut pas que d’autres acquéreurs visitent le bien ;

9. Il/Elle demande une deuxième visite ;

10. Il/Elle émet des objections.

Le numéro 10 pourrait vous surprendre. On croit à tort que des objections comme « Je n’aime pas ____________ » signifient que l’acquéreur n’est pas intéressé par le bien. Les objections peuvent être d’importants signaux d’achat. Lorsque les acquéreurs s’opposent à certains éléments du bien, cela peut signifier qu’ils s’imaginent dans cette maison.

3. Guider vos acquéreurs vers une décision

N’oubliez pas ; vous n’êtes pas un guide touristique ou un porte clés ! Votre tâche, lorsque vous les aidez à trouver un bien approprié, est de faciliter le processus de prise de décision afin qu’ils puissent faire une offre et obtenir le bien qu’ils souhaitent, avant quelqu’un d’autre.

Il s’agit d’un jalon important dans le processus d’achat d’un bien

Le processus de prise de décision

1. Une fois les visites terminées, revenez au Market Center avec vos acquéreurs afin de débriefer sur les biens visités.

2. Utilisez la fiche scoring visite sur chaque bien visité afin de faire un bilan et les noter sur 10 critères.

3. Classez toutes les fiches scoring visite selon le score. Éliminez les toutes, à l’exception des deux premières.

4. Répondez aux questions du client à l’aide du dossier mandat.

5. Prenez une feuille, dessinez une ligne du haut de la feuille au bas. Sur le côté gauchede la ligne, écrivez « pour » et de l’autre côté, « contre ». Posez des questions en approfondissant chaque point afin de découvrir ce qu’ils aiment et ce qu’ils n’aiment pas au sujet du bien. De cette façon, vos acquéreurs n’ont pas l’impression que vous les poussez à acheter et cela aide à isoler leurs objections.

6. Proposez leur d’acheter ! Lorsqu’ils ont manifestement ciblé le bien en première place, aidez les à cibler la prochaine étape, à savoir : faire une offre.

SCORING VISITE

Agent : Adresse du bien : Nom du client : Date de la visite : Prix:

Quartier /10

Surface /10

/10

Ce bien répond à mes attentes /100

Commentaires :

© 2016 Keller Williams France

20 TROUVER ET VISITER DES BIENS © Clarté/vue /10

2022 Keller Williams Immobilier. Ignite

Gestion des objections

Cetteétapeestlaplusanxiogènepourvotreacquéreur.Eneffet,ilvadevoirprendreune décision importante : acheter. Il faut donc éviter la confrontation afin de réussir à le convaincre. Pour cela, nous avions déjà vu la technique de dialogue de l’entonnoir : AARIPRC

ACCEPTER

REFORMULER ISOLER PRÉ CLOSER RÉPONDRE CLOSER

Ilestimportantderespecterchaqueétapeduprocessusdel’AARIPRCsouspeinede devoir recommencer oude nepasréussir àtraiter l’objectiondevotreclient.

N’oubliezquevotreétatd’espritestprimordialaumomentd’abordercetteétape.Vous allez devoiravoirducouragepourdeuxetavoirunemaindeferdansungantdevelours.

2022 Keller Williams Immobilier. Ignite

À vous la parole : Objections

Objections courantes lors de la visite d’un bien

1. Par groupe de deux, trouvez une solution pour les objections suivantes.

2. Exercez vous à les traiter à tour de rôle en utilisant l’AARIPRC

▪

Je veux voir d’autres bien avant de me décider.

▪

Il y a des travaux à faire.

▪

Les charges sont trop élevées.

▪

Je veux en parler à un ami.

▪

Je veux revenir avec un entrepreneur.

▪

Je veux revoir avec ma banque avant.

Durée: 30 minutes

Découvertes de l’activité

Williams Immobilier.

Quoi, aucune offre ?

Si vos acquéreurs ne veulent pas faire une offre sur un des biens visités, assurez vous d’en comprendre la raison. Ensuite, assurez vous de fixer le prochain rendez vous avant de partir. Même si vous n’avez pas encore un bien à faire visiter, ne quittez jamais un rendez vous sans fixer le prochain !

SCRIPT

Fixer le prochain rendez vous

M./Mme Acquéreur, avant de nous quitter, regardons nos agendas respectifs et fixons notre prochain rendez vous afin de trouver le bien que vous voulez acheter. S’il n’y a rien qui vaille la peine de vous montrer sur le marché d’ici vendredi, je vous contacterai et nous pourrons nous revoir le samedi suivant.

Surmonter la réticence de l’acquéreur

Lorsque vous avez vu les meilleurs biens qui répondent aux critères du client, vous aurez peut être à surmonter la réticence de l’acquéreur. C’est un problème courant chez plusieurs personnes lorsqu’elles sont soudainement confrontées à la réalité de faire une offre pour l’un des investissements financiers les plus importants de leur vie !

Votre rôle n’est pas de tenter de vendre à vos acquéreurs un bien qui ne leur convienne pas, mais plutôt de les aider à reconnaître qu’un bien réponde à leurs besoins, leurs désirs et leurs critères.

Lorsque les acquéreurs sont sûrs d’aimer un bien, mais qu’ils sont réticents de passer à la prochaine étape et faire une offre, rassurez les en leur disant que la simple étape de faire une offre n’est pas aussi contraignante qu’ils peuvent le croire.

Keller Williams Immobilier. Ignite

Regrouper et repenser

Si vous avez fait visiter plus que le nombre moyen de biens et que vos acquéreurs n’ont pas fait une offre, c’est le temps de revenir au début.

Acceptez le ! Peu importe le problème, c’est le temps de corriger la situation. Asseyez vous avec les acquéreurs dans un bureau de votre Market Center et passer en revue votre analyse des besoins. Peut être y avait il des choses que vous n’avez pas découvertes la première fois. Consultez ensemble le portefeuille mandats, ou l’inventaire de biens disponibles sur le marché, et affinez votre recherche. Lorsqu’un nouvel ensemble de biens se présente, fixez immédiatement les rendez vous pour faire des visites

S’il n’y a rien, il est préférable de vous rendre à la case départ et de poursuivre si vous n’obtenez pas les résultats voulus.

SCRIPT

Retour à la case départ avec vos acquéreurs

M./Mme Acquéreur, ce que vous cherchez n’existe pas. Donc, il nous faut décider :

1. Vous pouvez augmenter votre budget.

2. Vous pouvez modifier vos attentes.

3. Vous pouvez vous retirer du processus d’achat d’un bien pour un an et voir ce qui se passera.

Quelle est la meilleure option pour vous ?

S’ils sont prêts à modifier leurs attentes, faites une nouvelle recherche. Sinon, reclassez les comme acquéreur à faible priorité et arrêtez de leur consacrer du temps.

Gardez les sur votre campagne et dites leur de vous contacter si un bien se présente sur le marché et qu’ils aimeraient le voir.

Immobilier.

Focus sur l’expérience client

Vos acquéreurs doivent rester concentrés sur leur objectif : trouver un bien qui réponde le plus possible à leurs besoins et attentes, et ensuite faire une offre aussi rapidement que possible afin qu’il devienne le leur !

Soyez proactif en matière de communications quand vous recherchez un bien sur Internet. Déterminez la façon dont ils aiment communiquer : par email, téléphone ou SMS ? Discutez de la fréquence à laquelle vous pouvez les contactez : à chaque fois qu’un nouveau bien se présente sur le marché ainsi qu’une communication hebdomadaire ? Respectez ce qui est décidé !

De plus, vous passerez beaucoup de temps avec vos acquéreurs, donc apportez suffisamment de ressources pour couvrir toute éventualité et créez une expérience aussi confortable que possible !

Articles à apporter

Les documents (Fiches commerciales, fiche découverte)

Un plan

Une trousse de premiers soins

Une lampe de poche

Un mètre, un niveau

Williams Immobilier.

Des sur chaussures

Des fournitures de bureau (stylos, crayons, bloc notes, ruban, agrafeuse)

Des parapluies (2)

Un appareil photo numérique

Des divertissements pour les enfants (des cahiers à colorier avec crayons, des films)

À vous la parole : Faire visiter des biens

Visite « simulée » d’un bien

Répétez la visite d’un bien, tout en indiquant les avantages.

1. Il faudra deux volontaires ; un « agent » et un « acquéreur ».

▪

Agent : Faites la simulation d’une visite en faisant comme si la salle de formation était un bien. Indiquez les éléments et les avantages qui répondent à l’analyse simulée des besoins de l’acquéreur et en gérant les objections. Présumez que l’analyse des besoins de l’acquéreur a été effectuée, afin que vous puissiez consulter l’analyse simulée des besoins ; par exemple : « Voici la salle à manger pour les grands repas que vous aimez organiser ».

▪

Acquéreur : Soulevez les objections courantes lors de la « visite » du bien. Des objections comme : « nous voulons un plus grand jardin », « nous voulons voir d’autres biens »,« je déteste letapis» et «je veux yréfléchir jusqu’à demain », etc.

Cinq éléments essentiels

1. Une grande cuisine séparée

2. Une pièce pour un bureau

3. Un garage double

4. Un grand jardin (pour les enfants et les chiens)

5. Sans travaux

2. Tous les autres en formation : Observez les actions du « conseiller immobilier » et de « l’acquéreur » et prenez des notes pour un bilan constructif.

Durée : 30 minutes

Découvertes

Tout rassembler

1. Plan d’action

2. Préparation pour la prochaine session

3. Rappels Plan d’action

Récapitulez toutes les activités réalisées aujourd’hui et en préparation pour le prochain Ignite

Action Date butoir/échéance

Faites votre 10/4 quotidien.

Inscrivez des chiffres dans myTracker.

Continuez de présenter et visiter des biens pour mettre en pratique la visite et l’identification des éléments et des avantages.

Répétez vos scripts avec les acquéreurs ainsi que ceux pour gérer des objections.

Faites votre mission pour la prochaine session

Apportez votre téléphone, votre ordinateur /tablette et votre base de données à toutes les session.

Keller Williams Immobilier. Ignite

Préparation pour la prochaine session

Préparez vous pour la prochaine session en faisant la mission avant qu’elle ne soit délivrée. Téléchargez votre Mission pour le prochain Ignite dans My KW.

IGNITE

Réalisez cette mission avant d’assister à la session 10 d’Ignite

1. 10/4 quotidien Générez des contacts régulièrement

Faites votre 10/4 quotidien !

Préparez votre compte rendu soyez prêt à partager les résultats de votre 10/4 quotidien en classe

Apportez des cartes de correspondance, des cartes de visites et des enveloppes pour les notes écrites

2. Approfondissez votre apprentissage

Exercez des scripts avec un partenaire

3. Enrichissez votre base de données

Continuez de développer votre base de données en ajoutant de nouveaux contacts

4. Suivi

Effectuez des activités du plan d’action dans la session de réflexion précédente

À vous la parole Préparez vous Recherche de clients ciblée

Chaque jour, lors d’une session, vous appellerez des groupes cibles précis. Nous suivrons le processus en trois étapes chaque fois.

1. Préparer : créez votre liste d’appel pour la prochaine session.

2. Agir : des appels réels seront effectués au prochain Ignite.

3. Entretien Rédigez des notes pour tous ceux que vous appelez lors de la formation

Préparer la liste

Pour le prochain cours, vous vous concentrerez sur les gardiens d’immeuble et les présidents des conseils syndicaux. Comme d’habitude, incluez les recommandations que vous avez reçues.

2022 Keller Williams Immobilier. Ignite

Société

Nom(s) et numéro(s) de téléphone

Rappels

Quels sont les éléments qui doivent apparaître sur le bon de visite ?

Pourquoi est-il important de ne faire aucun commentaire lors de la visite d’un bien avec vos acquéreurs ?

Quelle est la différence entre avantages et éléments ?

Pourquoi considère t on les objections comme un signal d’achat ?

Combien de contacts avez vous dans votre base de données my Expansion à la fin d’Ignite ?

Combien de contacts avez vous aujourd’hui ?

Des Aha’s à la réalisation

AHA’S

Quels sont vos aha’s ?

COMPORTEMENTS

Quels comportements avez vous l’intention de changer ?

OUTILS

Quels outils utiliserez vous ? RESPONSABILISATION

Quelle forme prendra la responsabilité ?

RÉALISATIONS

Que ferez vous ?

Pour approfondir

Utilisez des outils

Fiche Scoringvisite Connexion sur les médias sociaux

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