2. Visiter les biens

L’organisation et la capacité à guider les acquéreurs vers une prise de décision mènera à des visites réussies.

Préparer la visite d’un bien

▪Regardez les instructions de visite Eagle afin de programmer les temps de visite.

▪Imprimez le bon de visite.

▪Appelez toujours l’agent chargé du mandat afin de déterminer si le bien est toujours disponible et s’il y a eu des offres.

▪Établissez la date de la visite avec votre acquéreur, en précisant l’heure de début et de fin.

▪Essayez de prévenir le vendeur 24 heures à l’avance. ▪ Effectuez des pré-visites afin d’éliminer les biens qui ne répondent pasaux exigences de votre client.

▪Préparez-vous et renseignez-vous au sujet des biens et des caractéristiques techniques ; soyez la source d’informations.

▪Déterminez quel chemin prendre, privilégiez le plus court ou les centres d’intérêt du client.

▪Organisez une rencontre avec votre acquéreur au Market Center.

▪Imprimez deux fiches commerciales détaillées pour chaque bien que vous prévoyez de visiter avec votre acquéreur.

▪Placez les fiches commerciales dans l’ordre des visites afin que l’acquéreur puisse y inscrire ses commentaires. Faites-en un jeu pour vous et pour l’acquéreur.

Le bon de visite

Avant de partir en visite, vous devezobligatoirementfairesignerauxdifférentsvisiteursunbon de visite.

L’acquéreur reconnaît par ce document, avoir visité le bien par notre intermédiaire.

Ilconstitueégalementunepreuveécritedenotreinterventioncequinouspermetdejustifier notre activité auprès du vendeur qui nous amandaté.

Ilestdoncinterditauvendeurdetraiterparlasuiteavecl’acquéreurquenousluiavons présenté. Faute de quoi, il serait redevable de dommages et intérêts.

LebondevisitecomprendlesmentionsobligatoiresconcernantleMarketCenter,l’étatcivildes visiteurs, le numéro du mandat ainsi que l’adresse et le prix du bien visité.

Pour éditer un bon de visite, il vous suffit de vous connecter à Eagle.

BON DE VISITE N. - BIEN A VENDRE

Keller Williams Longchamp, ci-après désignée « l’Agence », SARL au capital de NaN euros, dont le siège social est situé 56 Avenue du Général Leclerc 92100 BOULOGNE-BILLANCOURT, RCS 55 PLACE NELSON MANDELA, 92729 Nanterre 822735908 NANTERRE, titulaire de la carte professionnelle n. délivrée par, adhérente de la caisse de Garantie GALIAN dont le siège est sis 89 RUE DE LA BOETIE sous le n. B61857677 pour un montant de 120000 euros, assurée en responsabilité civile professionnelle par MMA IARD dont le siège est sis 14 BOULEVARD MARIE ET ALEXANDRE OYON 72030 LE MANS CEDEX 9 sur le territoire national sous le n. 49134G , numéro de TVA ,

Représentée par, agissant en sa qualité de Directeur, ayant tous pouvoirs à l’effet des présentes,

Biens immobiliers présentés par l'Agence :

Num éro du mand at : Adres se du bien : Prix :

Fait à , le

POUR L'AGENCE POUR Le(S) CLIENT(S)

"Lu et approuvé"

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Aider les acquéreurs à visiter les biens

L’une des choses les plus importantes concernant le jugement de vos acquéreurs par rapport à la visite d’un bien est de les aider à comprendre les choses dont ils devraient faire abstraction. Demandez-leur ce qu’ils pensent des biens, aidez-les à distinguer les choses qu’ils aiment des choses qu’ils n’aiment pas.

▪S’ils n’aiment pas des choses comme la taille du jardin ou le type de maison, autrement dit des choses qui ne peuvent pas être facilement changées, demandez-leur s’il s’agit d’un point rédhibitoire.

▪Lorsqu’il s’agit de choses comme la couleur d’un mur ou l’aménagement du jardin, discutez de solutions faciles, à faible coût et aidez-les à regarder plus loin queces problèmes.

Visite du bien

1. Sonnez à la porte, même si vous avez les clés. Si le bien est occupé, sonnez au moins deux fois à la porte avant d’entrer. Avant de passer l’entrée, dites à haute voix: «Bonjour,agentKeller Williams »àquelquesreprisesafindevousassurer qu’iln’y ait personne.

2. Demandez à vos acquéreurs de donner des noms à chaque bien afin de les aider à visualiserindividuellementlesmaisons(ex :«lamaisonavecl’excellentevue»,« la maison sur le ruisseau »,« la maison avec la fontaine », « l’appartement qui sentait le chat »).

3. Lors des visites de biens, évitez de faire des commentaires. Laissez les acquéreurs arriver à leurs propres conclusions. Posez plutôt des questions. Vous voulez savoir ce qu’ils pensent afin de déterminer si le bien correspond vraiment à ce qu’ils recherchent. Essayez de demander : « Que changeriez-vous au sujet de ce bien ? » Cela peut vous donner les informations qu’il vous faut pour leur trouver le bien idéal.

4. Aidez les acquéreurs à identifier le bien idéal en indiquant les avantages qui correspondent à leurs besoins, les désirs et les valeurs que vous avez déjà identifiés avec eux. Les éléments sont liés au bien et les avantages sont liés à l’acquéreur. Par exemple, s’il y a des fenêtres neuves, indiquez l’avantage et non le fait qu’elles soient neuves : « Des fenêtres neuves signifient que votre facture énergétique sera moins haute ; vous posséderez donc plus d’argent à la fin du mois ».

5. Demandez aux acquéreurs de classer les biens que vous avez visités avec eux de 1 à 5. Si vous visitez avec un couple, demandez-leur de le faire en même temps pour voir s’ils sont d’accord. Cet exercice permettra à l’acquéreur de faire une auto découverte et de déterminer ce qui est vraiment important pour lui dans son nouveau bien.

6. Enfin, demandez aux acquéreurs : « Est-ce que vous vous voyez vivre ici ? » suivi de : « Pourquoi ? » ou « Pourquoi pas ? ». S’ils répondent par l’affirmative, demandez : « Êtes-vous prêt à faire une offre aujourd’hui ? »

Protocole de visite de biens

En tant que négociateur immobilier professionnel, il est important que vous respectiez un protocole de base lorsque vous visitez des biens avec vos acquéreurs.

▪Laissez le bien comme vous l’avez trouvé,y compris l’éclairage et la climatisation ou le chauffage.

▪Assurez-vous de chercher et respecter toutes les consignes de visites qui vous ont été données par l’agent détenteur du mandat.

▪Faites attention aux animaux de compagnie lorsque vous ouvrez la porte ou que vous sortez dans le jardin (le vendeur ne réalise peut-être pasle danger que représente ses animaux de compagnie pour les inconnus, et vous ne voulez pas devoir courir derrière un animal dans le quartier alors que vos acquéreurs attendent).

▪Laissez une carte de visite sur le comptoir afin de laisser savoir au vendeur que vous êtes passé(il serait peut-être bon que le vendeur sache que vous avez réellement amené des visiteurs).

▪Assurez-vous de bien fermer et verrouiller la porte lorsque vous partez.

▪Prévenez l’agent détenteur du mandat si vous remarquez quelque chose qui ne va pas.

À vous la parole : Avantages

Souligner les avantages

1. En travaillant avec un partenaire, utilisez le tableau ci-dessous pour énumérer trois éléments que présente un bien et que vous aimeriez qu’un acquéreur remarque (ex : un toit neuf, un foyer, etc.).

2. Énumérez les avantages de chaque élément.

3. Lorsqu’on vous donnera la parole, levez-vous et lisez les avantages de l’élément que vous avez inscrit,sans le nommer. La classe devinera de quel élément il s’agit. Utilisezl’espace supplémentaire fourni avant d’écrire ce que les autres groupes ont dit.

Élément Avantage

Découvertes de l’activité

Durée : 10 minutes

Reconnaître les signaux d’achat alors que vous visitez le bien

Faites attention aux signaux d’achat de votre client alors que vous visitez les biens. Cela vous donnera le pouvoir qu’il vous faut pour aider l’acquéreur à décider.

Lorsque vous identifiez la personne qui prend les décisions dans une famille, concentrezvous sur elle, si possible.

Quelques signaux d’achat courants sont énumérés ci-dessous.

1. Langage corporel et expressions du visage (sourire, bonne humeur) ;

2. Il/Elle pose des questions au sujet de la motivation du vendeur ;

3. Il/Elle pose des questions détaillées ; concernant les taxes, les charges par exemple ;

4. Il/Elle se projette concernant la disposition des meubles ;

5. Il/Elle compare le bien à d’autres ;

6. Il/Elle discute de nouvelle peinture ou de nouveau tapis ;

7. Il/Elle s’assoit dans la maison ;

8. Il/Elle devient protecteur ; ne veut pas que d’autres acquéreurs visitent le bien ;

9. Il/Elle demande une deuxième visite ;

10. Il/Elle émet des objections.

Le numéro 10 pourrait vous surprendre. On croit à tort que des objections comme « Je n’aime pas ____________ » signifient que l’acquéreur n’est pas intéressé par le bien. Les objections peuvent être d’importants signaux d’achat. Lorsque les acquéreurs s’opposent à certains éléments du bien, cela peut signifier qu’ils s’imaginent dans cette maison.