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1. Trouver les biens
Faites-en une réalité : travailler avec les acquéreurs
Afin de réussir le processus de recherche d’un bien, concentrez-vous sur ces trois étapes :
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1. Trouver les biens appropriés
2. Faire visiter des biens qualifiés
3. Guider vos acquéreurs vers une décision
1. Trouver les biens
Il n’y a aucun doute sur le fait que vos acquéreurs chercheront un bien eux-mêmes sur Internet. Votre rôle est d’identifier ceux qui méritent réellement une visite.
La découverte approfondie de l’acquéreur vous aidera à définir exactement ce que les acquéreurs recherchent dans le bien de leur rêve. Utilisez ces critères sur les sites en ligne de recherche de biens afin de trouver plusieurs biens à faire visiter par vos acquéreurs.
1. Programmez une relance automatique sur Eagle qui les prévient lorsqu’un bien qui réponde à leurs attentes se présente sur le marché.
2. Recherchez un bien sur les différents moyens à votre disposition (Eagle, fichiers partagés inter-agence, AVPP, etc)
3. Communiquez avec eux lorsque vous trouvez un bien qu’ils devraient visiter. De même, demandez-leur de communiquer immédiatement avec vous lorsqu’ils trouvent un bien qu’ils aimeraient visiter.
4. Communiquez régulièrement avec eux afin de déterminer ce qu’ils pensent des biens qu’ils visitent. Si aucun bien ne répond à leurs critères, une autre réunion sera peut-être nécessaire afin de revoir leurs attentes.
Restez concentré sur les cinq ou sept premiers biens que vous devez présenter à l’acquéreur et que vous avez sélectionné selon ses besoins. Utilisez ce script :
SCRIPT
Rester axé sur les meilleurs biens
M./Mme Acquéreur, lorsque nous trouverons le bien approprié, nous devrons agir rapidement, et je sais que vous penserez « D’accord, est-ce qu’il y a quelque chose de mieux ? » Mais je dois vous dire, les meilleurs biens se vendent immédiatement justement parce qu’ils sont les meilleurs. Voulez-vous visiter tous les biens disponibles, ou voulez-vous trouver rapidement le bon ?
Qualifier les biens trouvés en ligne
Vous savez que vos acquéreurs feront des recherches en ligne, donc lorsqu’ils communiquent avec vous et sont excités parce qu’ils ont trouvé « le bon », rappelez-leur que vous devez qualifier le bien avant de sauter dans la voiture pour le visiter.
1. Assurez-vous que le bien est toujours disponible.
2. Comparez les éléments du bien à la liste de souhaits de l’acquéreur et la feuille des cinq éléments essentiels.
Est-ce qu’il convient réellement, ou est-ce que le jugement des acquéreurs est faussé par un facteur émotionnel ? S’il ne semble pas approprié, profitez de cette occasion pour affiner encore plus leurs désirs et leurs besoins. Deux ou trois questions peuvent vous faire économiser une heure de visite d’un bien qui ne respecte pas leurs critères.
Vous m’avez dit que _______ (élément) était l’un de vos cinq éléments essentiels. Deux des biens que vous m’avez transmis n’ont pas ______ (élément). Est-ce quelque chose que vous êtes prêt à abandonner ?
3. Fixez un rendez-vous pour une visite. Prévenez votre vendeur à l’avance et fixez une plage de visite. « Nous passerons entre 14h et 15h ».
À vous la parole : qualifier les biens
1. Choisissez un partenaire avec qui travailler. Un sera l’agent et l’autre sera l’acquéreur.
2. Acquéreur : décidez du type de bien que vous voulez acheter. Vous pouvez vous servir du modèle de votre bien actuel, d’un ancien bien, ou même du bien de vos rêves. Créez les critères suivants : fourchette de prix, quartier ou secteur, le nombre de chambres à coucher et de salles de bain. Est-ce qu’il y a d’autres éléments, ou des éléments spéciaux, que vous aimeriez dans un bien ?
3. Agent : recherchez le bien sur Eagle ou par tout autres moyens en vous servant des filtres suivants :
▪Fourchette de prix
▪Quartier
▪Nombre de chambres à coucher et de salles de bain
▪Éléments spéciaux (terrasse, jardin, sous-sol, etc.) 4. Agent et acquéreur : Déterminez les cinq éléments essentiels.
5. Agent et acquéreur : Selon le nombre de résultats de biens de la recherche, affinez leurs critères jusqu’à ce qu’il y ait 10 biens (oumoins) à consulter.
6. Agent et acquéreur : À l’aide de ces 10 biens (ou moins), affinez-les encore plus avec votre acquéreur afin d’avoir un maximum de 3 à 4 biens.
