• Trouver des acquéreurs avec qui travailler
• Qualifier et programmer des acquéreurs pour la découverte
• Mener l’analyse des besoins des acquéreurs pour trouver des biens
• Conclure le mandat de recherche avec l’acquéreur
Attentes actuelles
4
Révélation de l’action 5
Rapport sur le 10/4 quotidien 6
Commencez du bon pied 9
Faites en une réalité: transformer des leads en acquéreurs 10
1. Trouver des acquéreurs 10
2. La découverte acquéreurs 17
Tout rassembler 45
Plan d’action 45
Préparation pour le prochain cours 46
Rappels 48
Des Aha’s à la réalisation 49
Pour approfondir 50
Scripts 51
1. Trouver des acquéreurs.
2. Qualifier et programmer des acquéreurs pour la découverte
3. Éduquer vos acquéreurs et établir des attentes de service.
4. Apprendre et exercer la découverte acquéreurs
5. Demander à ce que l’entente avec les acquéreurs soit signée.
6. Établir les prochaines étapes.
Pour optimiser votre apprentissage, vos formateurs d’Ignite s’engagent à :
1. Investir la majeure partie de leur temps durant la session à réaliser des actions.
2. Agir en tant que modèles de ce qu’il faut faire pour avoir beaucoup de succès. À guider et appuyer les champions en formation en les tenant responsables de leur 10/4 quotidien et de la mission préalable au travail et, pendant l’activité de l’appel téléphonique, faire des appels avec les participants
© 2020 Keller Williams Immobilier. IgniteIl y a trois volets à la révélation de l’action :
1. Examinez les attributions de mission et obtenez des réponses. Préparez vos découvertes de la mission.
2. Annoncez les résultats de votre activité 10/4 quotidienne depuis le jour avant le cours et examinez le classement des meneurs. Célébrez les réussites !
3. Faites des appels de situation réelle en classe.
IGNITE Mission 8
© 2022 Keller Williams Immobilier. Ignite
Rendez compte de vos activités sur le 10/4 quotidien
Le 10/4 quotidien est l’activité la plus importante pour vos affaires!
Suivez votre progrès et celui des autres champions en formation et célébrez leurs réussites !
1. 2.
Williams
Situation réelle d’un 10/4 quotidien réel
1. Commencez en disant un message affirmatif (ou une affirmation) à voix haute : « Je trouve facilement des acquéreurs motivés ! »
2. Prenez votre téléphone et la liste des contacts faits lors de votre mission.
3. Inscrivez les résultats ci dessous.
▪ objectif nº 1 : Faites des appels pendant 20 minutes et entrez en contact avec autant de gens que possible.
▪ objectif nº 2 : Demandez des recommandations à chaque contact et offrez votre application.
▪ objectif nº 3 : Fixez un rendez vous.
Nom Numéro de téléphone Application
Nom de la recommandation Résultat de l’appel
1. 2. 3. 4. 5. 6.
7. Écrivez une note à deux ou trois personnes que vous avez appelées pour les remercier de leur temps.
Durée : 20 minutes
2022 Keller Williams Immobilier. Ignite
Bonjour, je m’appelle de Keller Williams Immobilier, et je me demandais si vous aviez pensé à faire l’acquisition d’un bien pour vous ou votre famille dans un avenir proche. Acheter un bien est l’objectif de la plupart des gens et c’est toujours un bon investissement.
Avez vous déjà songé aux coûts et au processus pour cette acquisition ? J’ai constaté que certaines personnes ne pensent pas qu’elles ont les moyens d’acheter, et qu’elles pourraient acquérir un bien pour presque le même montant qu’elles paient en loyer mensuel.
J’aimerais vous rencontrer et vous expliquer le processus pour devenir propriétaire. Il n’y a aucune obligation de votre part. Auriez vous 15 minutes à me consacrer demain pour une rencontre ?
Bonjour, mon nom est de Keller Williams Immobilier et je medemandais quand vous serez prêt à ne plus payer votre propriétaire bailleur et à commencer à vous payer vous même. Puis je vousexpliquer ?
J’aide les gens à acheter un bien et j’ai constaté que plusieurs personnes ne pensent pas avoir les moyens d’en acquérir un et qu’elles pourraient acheter pour presque le même montant que celui qu’elles paient en loyer mensuel.
J’aimerais vous rencontrer et vous expliquer le processus pour devenir propriétaire. Il n’y a aucune obligation de votre part. Auriez vous 15 minutes à me consacrer demain pour une rencontre ?
Bonjour, mon nom est de Keller Williams Immobilier. Je communique avecvousaujourd’huipremièrementparcequej’aisuquevousvousêtes récemment mariés et je tenais à vous féliciter. Deuxièmement, je voulais savoir si vous pensiez acheter un nouveau bien ou, si vous êtes déjà propriétaire, avez vous réfléchi à l’achat d’un immeuble deplacement ?
J’aimeraism’asseoiravecvousetvousexpliquerleprocessuspourdevenir propriétaire de votre propre bien, dans lequel vous habiterez, ou d’un immeuble de placement. Il n’y a aucune obligation de votre part. Auriez vous 15 minutes à me consacrer demain pour unerencontre ?
Et, parce que vous êtes nouveau marié, vous connaissez peut être d’autres nouveaux mariés ou d’autres personnes qui prévoient de se marier et qui n’ont pas encore acheté de bien. Vous leur rendriez un énorme service en nous les présentant et en me permettant de leur parler cinq minutes, afin de partager avec eux l’occasion d’être propriétaire de leur propre maison.
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Établir clairement le processus de recherche et d’achat d’un bien avec l’acquéreur est la meilleure façon d’être efficace et efficient afin de fidéliser autant d’acquéreurs que possible. Il est relativement simple, abordable et rapide de travailler avec les acquéreurs.
1. C’est simple de trouver des acquéreurs : il n’est pas difficile de trouver des acquéreurs avec qui travailler ; ils se rendent à des visites libres et cherchent des propriétés en ligne. Les acquéreurs sont partout, tout le temps, et lèvent tout simplement la main pour dire : « Travaillez avec moi ! »
2. C’est abordable de servir les acquéreurs : les acquéreurs sont plus coûteux en temps qu’en argent. À part l’essence que vous mettez dans votre voiture lorsque vous faites visiter les maisons, vos dépenses seront faibles.
3. Vous gagnerez rapidement des revenus avec les acquéreurs : si vous le faites bien, lors d’une excellente transaction d’acquéreur, vous pouvez aider la personne à trouver une maison et rédiger une offre en un jour ! La clé pour générer un revenu rapide est de travailler de façon efficace avec les acquéreurs.
4. Les acquéreurs sont souvent des vendeurs : les acquéreurs sont souvent déjà propriétaires d’un bien qu’ils devront vendre. Ils représentent donc une source de rentrée de mandats importante.
Keller Williams Immobilier. IgniteIl peut être amusant et passionnant de travailler avec les acquéreurs ; visiter des maisons et les aider à trouver la prochaine maison de leurs rêves. Le travail avec les acquéreurs peut être réparti en trois étapes :
1. Trouver les acquéreurs
2. Qualifier les acquéreurs
3. Signer un mandat de recherche avec les acquéreurs
N’oubliez pas que votre principale tâche est la génération de leads ! Dans ce cas, c’est la génération de leads pour les acquéreurs. Après tout, vous ne pouvez pas travailler avec les acquéreurs si vous n’en avez pas !
Effectuer votre 10/4 quotidien est une excellente occasion de trouver des acquéreurs et des recommandations acquéreurs.
Je veux simplement savoir si vous avez des plans futurs dans le domaine de l’immobilier et pour lesquels je peux peut être vous aider ? Merci d’avoir pris le temps d’y réfléchir. Si vous en discutez avec quelqu’un, pourriez vous penser à moi ?
Pour un nouvel agent, les visites libres sont une façon facile, amusante et abordable de trouver des acquéreurs. Votre objectif pour organiser une visite libre n’est pas seulement la vente d’un bien ; il s’agit de vous mettre sur la voie d’une opportunité ; une opportunité d’affaires de rencontrer des gens, d’augmenter votre base de données et de programmer des rendez vous, surtout avec des acquéreurs intéressés !
Pour plusieurs agents, les visites libres sont leur stratégie principale pour créer une entreprise forte, et cela peut être la vôtre aussi. Si vous suivez un modèle éprouvé, les acquéreurs et les vendeurs viendront à vous, et d’autres visiteurs qui ne cherchent peut être pas activement à acheter ou à vendre, garderont une impression mémorable et favorable pouvant générer des recommandations immédiatement, et des affaires plus tard.
Le déroulement d’une visite libre peut être répartie de la manière suivante :
1.
2.
3. Créer des liens avec les visiteurs et leur demander leurs coordonnées
4. Cultiver des contacts et le suivi de transformation
Immobilier.
Vous êtes dans le domaine de l’information. Puisque vous êtes à la recherche d’acquéreurs, on vous posera des questions sur le marché. Soyez prêt !
▪
▪
▪
Que puis je trouver dans ma fourchette de prix ?
Je ne pense pas pouvoir me permettre d’acquérir un bien.
Je pense attendre l’année prochaine.
▪
▪
Pouvez vous m’aider à trouver des immeubles avec un rendement locatif ?
Je peux me permettre 1 500 € par mois de mensualité de crédit et j’aimerais vivre dans (quartier de maisons à prix élevé que l’acquéreur ne peut pas se permettre).
Et sivous ne pouvez pas répondre à leur question ou objection, que devriezvous dire ?
2022 Keller Williams Immobilier. Ignite
Pourcentage moyen de négociation
Nombre de jours moyen sur le marché
Nombre de biens sur le marché par tranche de prix
Tendance des prix
Soyez le conseiller immobilier professionnel spécialisé sur lequel les acquéreurs puissent dépendre en ayant les statistiques du marché local à la portée de la main. Vos acquéreurs auront besoin de votre expertise afin de prendre des décisions informées lorsque ce sera le temps de faire une offre et de négocier.
Mettez ces statistiques à jour sur une base mensuelle, hebdomadaire, voire quotidienne ! C’est votre rôle de connaître ces données.
1. Rapports du prix demandé au prix de vente
Les rapports du prix demandé par rapport au prix de vente peuvent aider les acquéreurs à décider ce qu’ils doivent proposer pour un bien et ils vous aident à éduquer vos acquéreurs sur le montant qu’ils peuvent raisonnablement s’attendre à négocier avec les vendeurs pour le prix.
2. Jours moyens sur le marché dans diverses fourchettes de prix
Les acquéreurs ont généralement envie de savoir depuis combien de temps le bien est sur le marché. Cela les aidera à offrir et à négocier.
3. Nombre de biens sur le marché dans diverses fourchettes de prix
Vous devez être au courant des tendances et avoir une idée globale de ce qui se passe en matière d’inventaire des mandats dans toutes les catégories de prix de votre marché. Cela aidera les acquéreurs à comprendre à quelle vitesse ils doivent agir.
Utilisez les valeurs locales des biens au cours des 5 à 10 dernières années pour démontrer la baisse ou la hausse des prix et pour indiquer aux acquéreurs s’il s’agit d’un marché d’acquéreurs ou de vendeurs. Les tendances de prix dirigeront le comportement des acquéreurs et des vendeurs sur le marché. Consultez votre fichier partagé (AMEPI, SIA), parlez à votre chef d’équipe et faites un brainstorming avec les autres agents afin de vous prendre le pouls des tendances du marché.
© 2022 Keller Williams Immobilier. IgniteIl vous faudra des informations sur votre secteur géographique :
1. Informations sur la carte scolaire : connaître parfaitement les statistiques scolaires
2. Transports en commun, réseau routier
Mettez vous à la place de votre acquéreur. Que voudriez vous savoir au sujet de la région où vous déménagez ?
Keller Williams Immobilier. Ignite
Où pouvez vous trouver les statistiques locales de votre marché ?
1. Mettez vous par équipes de 3 à 4 personnes.
2. Utilisez toutes les ressources que vous trouvez pour connaître les statistiques du marché local.
3. Identifiez le marché sur lequel vous travaillez (ville, quartier, etc.).
4. Soyez prêt à les présenter à la classe et à défendre vos chiffres et vos sources.
Marché étudié
Prix de vente moyen
Jours moyens sur le marché
Prix demandé /prix de vente
Nombre total de biens
Durée : 15 minutes
2022 Keller Williams Immobilier. Ignite
Armé des connaissances du marché, votre prochaine étape est de qualifier les acquéreurs et de programmer un rendez vous pour la découverte.
Que vous parliez à quelqu’un de votre cercle, un recommandation qui semble vouloir acheter, que vous répondiez à la demande d’un acquéreur sur une affiche, des demandes à la suite d’une visite libre, ou que vous communiquiez avec un acquéreur à la recherche de biens sur votre site Web, vous avez deux objectifs :
1. Obtenir un rendez vous pour la consultation d’acquéreur.
2. Les qualifier ; sont ils de réels acquéreurs ?
On dirait un client instantané, non ? Non ! Les acquéreurs qui appellent au sujet de biens ont souvent deux objectifs :
1. Éliminer le bien ; à l’aide d’un appel rapide, ils veulent déterminer si le bien a un potentiel. Sinon, ils n’ont pas besoin de la voir.
2. Vous éliminez ! Jusqu’à ce qu’ils soient prêts à agir, ils veulent éviter les vendeurs. Alors comment atteindre vos objectifs ? En donnant les informations sur le bien que l’acquéreur recherche, mais qui vous permettent en même temps d’en découvrir suffisamment à leur sujet et de prouver votre valeur avant qu’ils vous éliminent.
Keller Williams Immobilier. IgniteComme nous l’avons vu, les acquéreurs qui vous contactent pour un bien cherchent avant tout à l’éliminer. Sachant que seulement 16% des acquéreurs achètent le bien pour lequel ils appellent, il est impératif de considérer ce pourcentage et de prendre sa recherche en main
L’objectif est donc avant tout de fixer un rendez vous afin de réaliser une découverte approfondie.
Fixer un rendez vous pour la découverte de l’acquéreur
La propriété au 123 rue du Pont est inscrite à 249 000 €. Fixons un rendez vous pour déterminer si le 123 rue du Pont est le bien pour vous. Est ce qu’aujourd’hui à 16 h vous convient, ou est ce que samedi à 10 h serait préférable ? Excellent. Réunissons nous à mon bureau afin de vous permettre de voir d’autres biens qui pourraient vous intéresser, si la rue du Pont ne vous convient pas. C’est bon pour vous ?
2022 Keller Williams Immobilier. IgniteSi vous avez communiqué avec un recommandation et que les acquéreurs ont voulu répondre aux questions et rester au téléphone, ils sont potentiellement de sérieux acquéreurs !
Prouvez leur que votre service leur apporte une plus value et concentrez vous sur les avantages pour l’acquéreur.
Fixer un rendez vous pour la découverte de l’acquéreur SCÉNARIO
M./Mme Acquéreur, j’aimerais vous inviter à visiter mon agence afin de discuter de ce que vous recherchez pour votre prochaine maison. De cette façon, nous pouvons chercher des biens qui répondent à vos critères.
Lors de notre rendez vous à mon agence, nous pourrons travailler ensemble pour optimiser votre temps au maximum. Je peux utiliser mes outils pour trouver ce qui vous convient le mieux.
Préférez vous un jour en semaine ou le week end ?
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La découverte de l’acquéreur est une occasion exceptionnelle de démarrer une longue relation efficace avec les acquéreurs. Au cours de votre rendez vous avec les acquéreurs, vos objectifs sont :
1. De montrer vos services et d’établir des attentes concernant la façon dont vous travaillerez ensemble.
2. D’explorer les besoins, les désirs et les valeurs de vos acquéreurs.
3. Terminer le rendez vous avec un mandat signé : le mandat de recherche
La découverte de l’acquéreur, c’est l’expérience du client. Vous êtes attentifs à vos acquéreurs, ce qui signifie que vous voulez vraiment leur trouver le bien idéal. Vous apportez votre éventail complet de compétences, ce qui démontre votre capacité d’expertise et de perspective, qui leur permettra de prendre des décisions en étant informés et en confiance.
La découverte de l’acquéreur est sans aucun doute le point le plus important lors du travail avec les acquéreurs, car c’est ainsi qu’on transforme un rendez vous en mandat de recherche.
© 2022 Keller Williams Immobilier. IgniteVous n’avez qu’une occasion de faire une excellente première impression. Prenez le temps de leur montrer que vous les appréciez ; écoutez et précisez ce qu’ils recherchent comme bien, et ce qu’ils attendent d’une relation professionnelle.
Williams Immobilier.
Il s’agit de la première page que lira l’acquéreur. Elle donnera le ton pour la suite de votre relation. Vous voulez apporter une excellente expérience client en axant le processus sur l’acquéreur.
2022 Keller Williams Immobilier. Ignite
Cette deuxième page expliquera les avantages qu’il y a à travailler avec vous. C’est là que vous pourrez promouvoir l’expérience supérieure que vous fournirez au client.
Keller Williams Immobilier. Ignite
La connaissance est le pouvoir. Un acquéreur qui sait à quoi s’attendre est un acquéreur confiant, et il est beaucoup plus facile de travailler avec un acquéreur confiant qu’avec un acquéreur anxieux ou incertain qui s’opposera à des points essentiels du processus. Préparez les à la réussite en expliquant les étapes importantes par lesquels ils passeront.
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Expliquez à vos acquéreurs que vous effectuerez une analyse comparative du marché (ACM) avant qu’ils présentent une offre ; cela leur donnera les connaissances nécessaires pour prendre une décision en étant informés
Vous expliquerez à votre acquéreur les différentes étapes entre le compromis de vente et l’acte authentique, ainsi que le versement de l’acompte, afin qu’il ne soit pas surpris.
Keller Williams Immobilier.
▪ Faites des groupes de deux et répétez votre présentation du guide pour acheter.
▪
Votre objectif est d’obtenir un mandat pour que vous puissiez travailler ensemble. Demandez à votre partenaire de jeu de rôle de signer le mandat de recherche.
▪ Échangez les rôles d’agents et d’acquéreurs.
Durée : 20 minutes
2022 Keller Williams Immobilier. Ignite
Utilisez la fiche découverte acquéreurs sur les prochaines pages pour vous guider dans le processus de qualification de l’acquéreur. La fiche découverte acquéreurs vous aidera à découvrir si l’acquéreur est apte, prêt et enclin à acheter un bien.
Prenez le contrôle de la discussion lorsqu’un acquéreur communique avec vous en posant des questions concernant :
▪ le prix
▪ la motivation
▪ le lieu
▪ les désirs et les besoins
▪ le calendrier
▪ les finances
▪ la disponibilité
Keller Williams Immobilier. Ignite
La capacité de l’acquéreur à acheter ainsi que son niveau de motivation sont les deux principaux critères à rechercher. Utilisez trois catégories simples pour classer vos acquéreurs :
Ils sont aptes, prêts et enclins à acheter. Ils signeront un compromis en quelques semaines.
Ils sont prêts et enclins, mais pas encore aptes. Il doit tout d’abord se passer quelque chose : signer un compromis pour leur bien actuel, attendre la validation de leur mutation, etc
Ils n’ont aucun besoin immédiat. Ils sont peut être très exigeants quant à leur recherche. Par exemple, s’ils peuvent vendre leur bien pour un prix précis, ou en obtenir un sur une rue qu’ils ont toujours aimée.
La qualification financière est essentielle. Vous ne voulez pas perdre votre temps, ou celui de l’acquéreur, en visitant des maisons qui ne sont pas dans sa fourchette de prix.
▪
La préqualification est une évaluation préliminaire sur le montant qu’un acquéreur peut se permettre, à l’aide des premières informations de l’acquéreur.
▪
La validation préalable au compromis est un processus plus complexe par lequel le partenaire financier vérifie réellement le revenu de l’acquéreur, son emploi, etc., afin d’évaluer combien il peut emprunter.
2022 Keller Williams Immobilier. Ignite▪ Calculer le budget HAI du couple suivant
Revenus : Monsieur :3000€/12mois Madame : 2500€/13 mois
Apport : 40 000€ Durée du crédit : 15 ans Taux : 2%
Durée : 10 minutes
▪
Utilisez la fiche découverte acquéreurs pour questionner les acquéreurs au sujet de leur bien idéal. Le questionnaire est la base de votre analyse des besoins ; vous aurez une image précise de ce que les acquéreurs recherchent pour pouvoir leur donner ce qu’ils attendent.
1. Écoutez et prenez des notes. Demandez : « Cela vous dérange que je prenne des notes ? »
2. Soyez précis. Vous ne pouvez pas répondre et dépasser les désirs, les besoins et les valeurs du client si vous ne les connaissez pas. Posez des questions et apprenez en davantage à l’aide de la question : « Qu’est ce qui est important pour vous au sujet de ____ ? »
3. Demandez : « Et quoi d’autre ? » Alors que vous posez chaque groupe de questions, demandez à chaque fois quelle autre chose est importante jusqu’à ce qu’ils disent : « Je ne vois rien d’autre ! »
4. Demandez autre chose que l’idéal. Par exemple, les acquéreurs peuvent indiquer un bien de style rustique comme idéal, mais aimeraient peut être tout autant un style « meulière ». Vous devez déterminer s’ils seraient parfaitement heureux avec autre chose, si cela respecte leurs critères.
5. Ne présumez jamais de rien. Si vous ne comprenez pas entièrement ce qu’un acquéreur dit, demandez des précisions.
6. Créez un dialogue. Tirez profit de ce temps pour créer un lien, en gardant un ton de conversation et non d’interrogation
2022 Keller Williams Immobilier. IgniteM./Mme Acquéreur, merci de me permettre de vous aider. Mon objectif est de vous donner une expérience client 10+. Pour ce faire, j’aimerais avoir une idée claire de ce que vous recherchez dans votre nouvelle maison. Donc, si vous me le permettez, j’aimerais prendre 10 à 15 minutes pour explorer à quoi ressemblerait la maison qui vous conviendrait. Ce sera votre maison 10+.
Ça semble peut être beaucoup, mais je préférerais vous poser 500 questions et vous faire visiter les 5 biens qui conviendraient plutôt que de vous poser 5 questions et de gaspiller votre temps à visiter 500 maisons qui ne conviendraient pas. C’est bon pour vous ?
Lorsque vous poserez les questions à l’acquéreur, vous devrez approfondir les questions afin de mieux comprendre la motivation de l’acquéreur et ce qu’il recherche.
Voici un exemple de la façon d’approfondir en trois étapes, grâce aux questions
Où déménagez vous ?
Quand ?
Pourquoi est il important de déménager dans ce secteur de la ville ?
Qu’est ce que cela vous apportera ?
Que recherchez vous dans une nouvelle maison ?
Pour quelles raisons souhaitez vous un grand jardin ?
Qu’est ce que cela vous apportera ?
2022 Keller Williams Immobilier. Ignite
Lorsque vous terminerez la partie sur l’analyse des besoins de la découverte acquéreurs, avisez l’acquéreur qu’il ne trouvera probablement pas un bien qui comprendra toutes les caractéristiques qu’il recherche.
Aidez les acquéreurs à en comprendre la raison à l’aide du scénario ci dessous. SCÉNARIO
M./Mme Acquéreur, trouver un bien qui corresponde à 100 % de vos critères n’est pas possible. Il comprendra vos cinq éléments essentiels, et peut être quelques uns de vos éléments souhaitables. Lorsque nous trouverons un bien qui possède vos cinq éléments essentiels, c’est à dire un bien qui correspond à 90 / 95 %, je vous suggérerai alors de rédiger une offre. C’est bon pour vous ? Quels sont les cinq éléments essentiels du bien que vous achèterez ?
1. Quelles sont les cinq premières choses qui doivent être comprises dans votre bien ?
2. À part ces cinq choses, quelle autre chose exigez vous vraiment ?
3. Si vous pouviez avoir autre chose, qu’est ce que ce serait ?
4. Si vous pouviez avoir une dernière chose pour en faire le bien de vos rêves, qu’est ce que ce serait ?
Keller Williams Immobilier. IgniteAvec un partenaire, à tour de rôle, effectuez l’analyse des besoins de l’acquéreur.
▪
▪
Répétez le scénario pour commencer l’analyse des besoins.
Travaillez une partie du questionnaire de l’analyse des besoins de l’acquéreur (par exemple, l’intérieur ou le secteur). Faites en une conversation et assurez vous d’approfondir à l’aide de trois questions (pour approfondir en trois étapes).
▪ Terminez l’analyse des besoins en établissant les cinq éléments essentiels et en les résumant.
Durée : 20 minutes
2022 Keller Williams Immobilier. Ignite
Vous avez utilisé les informations de la découverte acquéreurs pour consolider votre position de professionnel expert qui pourra les aider à trouver leur nouvelle propriété. Il est maintenant temps de faire signer un mandat de recherche à l’acquéreur
Keller Williams Immobilier.
C’est une règle d’or dans l’immobilier : vous ne terminez jamais un rendez vous sans avoir prévu le prochain. Que vous visitiez directement des biens à la suite de la consultation, ou que vous commenciez un autre jour, assurez vous de terminer la réunion en prenant un autre rendez vous.
Keller Williams Immobilier.
▪ Répéter la découverte acquéreurs vous aidera à la réaliser sans aucun problème avecdes clients potentiels.
▪
Dans les jours qui suivent, prenez du temps pour continuer à répéter cette découverte acquéreurs avec votre équipe et votre partenaire de responsabilité/scénario.
1. Formez des groupes de deux.
2. À tour de rôle, répéter la découverte acquéreurs, du début à la fin.
Durée: 20 minutes
Découvertes de l’activité
Keller Williams Immobilier.
1. Plan d’action
2. Préparation pour la prochaine session
3. Rappels
Récapitulez toutes les actions à réaliser aujourd’hui et en préparation pour le prochain cours.
Répétez l’analyse des besoins de l’acquéreur avec votre équipe ou votre partenaire.
Répétez tous les scripts/scénarios avec votre équipe ou votre partenaire.
Apportez votre téléphone, votre ordinateur/tablette et votre base de données à toutes les sessions.
Préparez vous pour votre prochain cours en faisant la mission avant la prochaine session de réflexion Ignite prévue.
Téléchargez votre Mission pour le prochain Ignite dans My KW
Réalisez cette mission avant d’assister à la session 9 d’Ignite
1. 10/4 quotidien Générez des contacts régulièrement
Faites votre 10/4 quotidien !
Préparez votre compte rendu soyez prêt à partager les résultats de votre 10/4 quotidien en classe
Apportezdescartesdecorrespondance,descartesdevisitesetdesenveloppespourlesnotes écrites
2. Approfondissez votre apprentissage
Exercez des scripts avec un partenaire
3. Suivi
Effectuez des activités du plan d’action dans la session de réflexion précédente
Williams Immobilier.
Chaque jour en classe, vous passerez des appels à des groupes cibles précis. Nous suivrons le processus en trois étapes à chaque fois.
1. Préparer Créez votre liste d’appels pour la prochaine session
2. Passer à l’action Les appels en situation réelle seront faits au prochain Ignite
3. Entretien Rédigez des notes pour tous ceux que vous appelez lors de la formation.
Pour votre prochain cours, nous nous concentrerons sur : les commerçants et professionnels (coiffure, ongles, massage, restaurant, etc.) en plus des recommandations
Keller Williams Immobilier. Ignite
Pourquoi pré qualifier les acquéreurs ?
Quels sont les 3 objectifs de la découverte acquéreurs ?
À quoi sert le guide pour acheter un bien ?
Qu’est ce que l’analyse des besoins ?
Combien de contacts dans votre base de données my Expansion la fin d’Ignite ? _______
Combien de contacts avez vous aujourd’hui ?
Quels sont vos aha’s ?
Quels comportements avez vous l’intention de changer ? OUTILS
Quels outils utiliserez vous ? RESPONSABILISATION
Quelle forme prendra la responsabilité ?
Que ferez vous?
Guide pour acheter un bien Fiche découverte acquéreurs
Page Facebook de Keller Williams France https://www.facebook.com/KellerWilliamsFrance
La page Facebook de votre Market Center
Je n’ai pas le temps de passer au Market Center, ne peut on simplement pas se donner rendez vous devant le bien ?
C’est parce que votre temps est si précieux, que nous devons nous rencontrer au Market Center. Vous voyez, passer 25 minutes au bureau vous économisera réellement 5 à 10 heures à visiter des maisons. Lorsque nous nous réunirons au bureau, je pourrai sortir chaque propriété qui répond à vos critères précis ; nous pourrons regarder des photos avant de perdre votre temps pour nous y rendre ou, pire encore, dépenser votre essence pour nous y rendre. Donc quel est le meilleur moment pour nous rencontrer au Market Center : le week end ou en semaine ?
Je vais d’abord en parler avec mon époux/épouse et je vous rappelle. SCÉNARIO
Je comprends. Faisons ceci : prenons un rendez vous qui vous conviendrait à vous deux et je vous rappellerai la veille pour confirmer, tout simplement. Si cela vous convient, c’est parfait ! Sinon, nous n’aurons qu’à fixer un autre rendez vous. Qu’est ce qui vous conviendrait le mieux, les jours de semaine ou le week end ? Génial. Je vous contacterai vendredi. À quelle heure aimeriez vous que je vous appelle ? Quatorze heures. Super. Et à quel numéro ai je le plus de chance de vous joindre ?
2022 Keller Williams Immobilier. IgniteJ’ai déjà vu le bien en ligne. Je veux juste le voir pour décider si je veux l’acheter.
Je comprends parfaitement. Le bien en question est remarquable. Cependant, les vendeurs m’ont demandé de rencontrer les acquéreurs avant de leur faire visiter la propriété. Cela me permettra de couvrir les questions financières, si vous avez besoin d’un prêt, et de vous renseigner davantage sur le bien et le quartier. Pouvez vous passer à mon bureau aujourd’hui à 17 h, ou préférez vous demain matin à 9 h ?
Faire des appels de suivi
Au cours de la dernière semaine, nous vous avons transmis 5 mandats. Je vous contacte simplement pour mettre mes dossiers à jour et pour vous demander si vous êtes toujours à la recherche d’un bien, si vous en avez déjà acheté un, ou, sinon, pour reparler des 5 biens afin de déterminer si vous aimeriez en visiter un.
Pour rendre le processus de présentation aussi efficace que possible, fixez les attentes de l’acquéreur avant de visiter des maisons. Servez vous du scénario ci dessous.
M./Mme Acquéreur, nous visiterons 5 à 6 biens. Après avoir visité chacun de ces biens, je vous demanderai si vous souhaitez l’acheter. Si la réponse est « non », je vous demanderai de me dire ce qui n’allait pas afin d’affiner notre recherche et vous faire gagner du temps. Est ce que cette stratégie vous convient ?
Pendant que nous visiterons les biens, je veux que vous gardiez vos cinq éléments essentiels en tête, parce qu’ils sont vos facteurs déterminants.
2022 Keller Williams Immobilier. Ignite