E&B 2404

Éxito&Bienestar

ISSN 2981-7730

C O L E C C I Ó N

Crea hábitos Y CIERRA TRATOS

12 CLAVES

para alcanzar el éxito

SÍ Y NO:

CÓMO LOGRAR ACUERDOS GANADORES

Test:

¿Eres un buen negociador?

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2404

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DESCUBRE EL EQUILIBRIO CON

Vida Sana

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EDITORIAL

HÁBITOS, NEGOCIACIÓN Y ÉXITO

E

n la vida cotidiana negociamos constantemente: con otros, con nuestras circunstancias, y, quizás lo más importante, con nosotros mismos.

La capacidad de negociar no solo depende de nuestras habilidades comunicativas o persuasivas, sino también del poder mental que invertimos en cada intercambio. Y es aquí donde la mente y los hábitos juegan un papel fundamental.

La negociación es mucho más que una técnica, es una manifestación del control que ejercemos sobre nuestras decisiones. Al igual que los magnates exitosos, nuestra mente también negocia internamente, buscando equilibrio entre la recompensa inmediata y el bienestar a largo plazo. Aquellos que logran el dominio de su mente, que pueden guiarla con conciencia plena, son más eficaces a la hora de negociar con otros; así que cuando se cultiva una actitud fuerte, clara y enfocada, las oportunidades se multiplican.

Pero, ¿cómo lograr que la mente se convierta en esa poderosa aliada? Aquí es donde entran en

juego los hábitos; esos pequeños ladrillos que moldean nuestra identidad, determinan el éxito a largo plazo y refuerzan la disciplina, mientras que automatizan decisiones que de otro modo serían agotadoras. Un hábito saludable, como la meditación o la lectura diaria, puede fortalecer la capacidad de enfoque y autoconciencia, herramientas esenciales en cualquier proceso negociador.

Los grandes negociadores son quienes dominan las estrategias externas, pero también, el diálogo interior, es por ello que es imprescindible forjar un criterio fuerte, soportado por hábitos positivos.

Así, cuando estos pilares se alinean, el éxito personal y profesional es solo cuestión de tiempo.

FORTALECE TU MENTE, NEGOCIA CON SABIDURÍA Y CREA HÁBITOS QUE TE IMPULSEN, PORQUE EN ESTE VIAJE, TODO COMIENZA CONTIGO. &Bienestar 1

Éxito

MARCELA OCHOA JARAMILLO NOHRA MALDONADO EDITORAS

LIZBETH CHAPARRO COORDINACIÓN DE DISEÑO

SANTIAGO PÁEZ CORRECCIÓN DE ESTILO

FREEPIK.ES IMÁGENES

WILLIAM VIDAL PRODUCCIÓN Y PREPRENSA

GLORIA MARÍA HOLGUÍN GERENCIA ADMINISTRATIVA

JOHN NICOLÁS BEDOYA GERENCIA COMERCIAL Y DE OPERACIONES

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TE INTERESA

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APRENDE A…

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ENTÉRATE

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ASÍ SE HACE

20

ES IMPORTANTE

JOHN JAIRO MEJÍA DIRECCIÓN GENERAL

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©EXITO & BIENESTAR. MARCA REGISTRADA. N° 2404. REVISTA BIMESTRAL EDITADA Y PUBLICADA POR EDITORA Y COMERCIALIZADORA DE CONTENIDOS S. A. S. CALLE 23 # 41-55, INT. 1908, BARRIO EL POBLADO, MEDELLÍN, COLOMBIA. TEL.: (574) 573 7036, MEDIANTE CONVENIO CON CONSULOGIS LLC, 11018 NW 87TH STREET, MIAMI FL 33178. TEL.: (1) 786 546 3654.

¿Sabes qué es un hábito?

Reconoce cómo se forman los patrones de comportamiento automático.

Cuestión de tiempo. Identifica cuántos días requerirás para interiorizar un nuevo patrón, logrando que se vuelva parte habitual de tu cotidianidad.

Los microhábitos son pequeños cambios que logran grandes resultados.

12 estrategias para crear hábitos saludables.

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Niños y hábitos.

28

CONÓCETE

Malos hábitos. Superar las actitudes nocivas requiere autoconocimiento, mucha paciencia y estrategia. ¡Puedes lograrlo! Aprende a potenciar el éxito siguiendo los patrones de las personas altamente efectivas.

34

COMPRENDE

40

GESTIONA

44

SOLUCIONES

50

TENDENCIAS

54

PREVENCIÓN

58 62

TEST

El poder de la negociación.

Una práctica guía que te ayudará a convertirte en un experto en el arte de cerrar tratos en los que todos los implicados ganan.

Contenido

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¿SABÍAS QUE...?

Estilos de negociación.

Reconocer qué postura estás adoptando y cómo se comportan los demás, te permitirá lograr un acuerdo satisfactorio para ambas partes.

Negociar con asertividad.

Esta habilidad social que nos ayuda a enfrentar cualquier situación, es determinante si quieres lograr que todos digan: “trato hecho”.

El lenguaje corporal. Las posturas, los gestos y los movimientos del cuerpo de la otra persona brindan información valiosa.

Sí y no de la negociación.

13 conductas que debes seguir y 13 comportamientos que es mejor evitar, conócelos y ponlos en práctica. ¿Eres un buen negociador?

NOTAS FINALES

Datos interesantes, cifras sorprendentes y frases motivacionales.

TE INTERESA {Para tu vida}

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Éxito

¿SABES QUÉ ES

UN HÁBITO? SE TRATA DE UN PATRÓN DE COMPORTAMIENTO AUTOMÁTICO QUE SE FORMA A TRAVÉS DE LA REPETICIÓN Y SE MANTIENE POR LA SATISFACCIÓN DE UNA RECOMPENSA. COMPRENDER CÓMO FUNCIONA ES INDISPENSABLE PARA AVANZAR EN TU PLAN DE VIDA.

P

onernos primero determinado calcetín al momento de vestirnos, lavarnos las manos de una manera particular, revisar el teléfono constantemente, o terminar cada chat con un emoji, hacen parte de una serie de comportamientos o acciones que realizamos de manera regular y automática, casi sin darnos cuenta y a los cuales se les conoce como hábitos, pues forman parte de nuestra rutina diaria y llegan a tener un impacto significativo en nuestra vida. Pero, ¿qué son exactamente y cómo se forman?

En términos psicológicos, un hábito es una acción que se ha repetido lo suficiente como para que se convierta en algo automático. El cerebro, en un intento de ser más eficiente, busca automatizar acciones repetitivas para liberar energía mental que requiere enfocar en tareas más complejas, lo que significa que los hábitos exigen menos esfuerzo cognitivo.

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Éxito

TE INTERESA {Para tu vida}

agradable, más arraigado se vuelve el hábito. Por eso, los más difíciles de romper suelen estar asociados con una compensación instantánea y placentera, como fumar o consumir comida rápida.

EL PODER DEL CEREBRO

¿CÓMO PASÓ ESTO?

Los hábitos se forman a través de la repetición. La primera vez que realizamos una acción, requerimos de un esfuerzo consciente, pero al repetirla bajo las mismas condiciones, el cerebro asocia la señal con la rutina y la recompensa. Con el tiempo, el proceso se vuelve automático.

Cuanto más se refuerza un comportamiento con una recompensa

El cerebro está controlado en gran parte por la dopamina, un neurotransmisor asociado con el placer y la motivación; así que cuando realizamos una acción que nos resulta gratificante, los niveles de dopamina se incrementan, reforzando esa conducta en particular, instaurando, con el tiempo, el mismo comportamiento, hasta convertirlo en un hábito.

PRACTICIDAD AL 100%

Los hábitos, positivos o nocivos, se crean debido a que el cerebro necesita ahorrar tiempo, energía y capacidades. En el día a día repetimos comportamientos como cepillarnos los dientes, tomar café después del almuerzo, etc.

Nadie tiene que recordárnoslo, es más, muchas veces ni siquiera nos damos cuenta mientras lo hacemos, pero si dejamos de realizarlos sentimos que algo nos faltó.

UN HÁBITO NO ES UNA CONDUCTA INNATA, REQUIERE DE COMPROMISO Y MUCHA CONSTANCIA PARA SER INSTAURADO. 6

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PATRONES DE COMPORTAMIENTO

Los hábitos no son los mismos para todos, pues dependen de los patrones instaurados. Sin embargo, es posible categorizarlos en cinco grandes grupos: Físicos. Involucran el cuerpo y la salud. Tomar determinada cantidad de agua, hacer ejercicio, comer frutas y verduras a diario, dormir ocho horas, ir al gimnasio o practicar yoga.

Sociales. Son las interacciones que establecemos con los demás, como visitar a los abuelos los domingos, reunirse para festejar los cumpleaños de los amigos o llamar a mamá en las mañanas.

Mentales. Tienen que ver con las actividades en las que el cerebro es protagonista, como meditar o practicar mindfulness.

Afectivos. Hacen referencia a la manera como se evidencia el cariño a los demás. Las expresiones particulares con las que te refieres a tus familiares y a la forma en la que te relacionas con otros.

Recreativos. Tienen que ver con la manera en la que disfrutas del tiempo libre, si tienes rutinas como jugar cartas los sábados en la noche, salir a almorzar los domingos, ver maratones de series los fines de semana…

¿Podemos cambiar?

Aunque no es una tarea sencilla, sí es posible, y para ello la psicología sugiere algunas estrategias:

1

Identifica la señal: descubre qué desencadena el hábito. Si siempre comes dulces después del almuerzo es porque te sientes cansado. Si identificas la señal, puedes modificar la rutina.

2

Cambia la rutina: en lugar de intentar eliminar un hábito de repente, es más efectivo sustituir la rutina por una nueva que ofrezca una recompensa similar, como cambiar un chocolate por una porción de fruta.

3

Modifica el entorno: cambiar el espacio que te rodea puede ayudarte a interrumpir el ciclo de un hábito no deseado. Si revisas el teléfono en la noche, opta por dejarlo en otra habitación.

4

Refuerza mediante premios: crear recompensas saludables para los nuevos hábitos es indispensable para lograr que se mantengan.

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Éxito

APRENDE A… {¡Impleméntalo ya!}

CUESTIÓN

DE TIEMPO

FORMAR UN HÁBITO DEPENDE DE VARIOS FACTORES Y DE SU COMPLEJIDAD. EL LAPSO PARA INSTAURARLO PUEDE VARIAR DE UNA PERSONA A OTRA. 21, 66, E INCLUSO 254 DÍAS HAN SIDO LOS RESULTADOS DE ALGUNOS ESTUDIOS. 8

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E

n la década de los cincuenta se popularizó la teoría de que se necesitaban 21 días para crear un hábito. Esta creencia surgió debido a las observaciones del reconocido cirujano plástico estadounidense Maxwell Maltz, quien aseguró que ese era el tiempo promedio que les llevaba a los pacientes operados del rostro acostumbrarse a su nueva apariencia. Un resultado similar se vio en personas que habían sufrido una amputación. El llamado síndrome del miembro fantasma (percibir dolor o picazón como si aún tuvieran la extremidad) desaparecía pasado ese periodo.

Sin embargo, esa idea proviene de un malentendido tras la observación original de Maltz, pues en realidad él no estaba hablando específicamente de la formación de hábitos, sino más bien, de un proceso de adaptación emocional integral. Desde entonces, esta regla ha sido ampliamente divulgada, pero investigaciones más recientes demuestran que el tiempo necesario para instaurar un hábito es totalmente variable.

EL MITO DE LOS 21 DÍAS

Un par de años más tarde, los expertos comenzaron a reconsiderar esta cifra, pues se hacía evidente que 21 días era poco tiempo para lograr que se crearan las conexiones neuronales que se necesitan para establecer una conducta.

Algunos especialistas, después de analizar las recomendaciones del doctor Maltz en su libro Psycho-Cybernetics (La psicocibernética), encontraron que el cirujano no hablaba de un tiempo determinado como si se tratara de un número mágico, lo que realmente

JAMES CLEAR, AUTOR DEL LIBRO HÁBITOS ATÓMICOS, ASEGURA QUE EL TIEMPO NO DETERMINA EL APRENDIZAJE DE UN HÁBITO, SINO QUE LO IMPORTANTE ES LA FRECUENCIA CON LA QUE SE REALIZA. ASÍ, LA REPETICIÓN ES BÁSICA PARA INSTAURAR UNA CONDUCTA. &Bienestar 9

Éxito

APRENDE A… {¡Impleméntalo ya!}

decía es que se necesitaban “como mínimo 21 días” para adaptarse a un cambio tan drástico como, por ejemplo, tener una nueva nariz.

Por esta razón comenzaron a pensar que se podría necesitar, en promedio, 30 días, pero luego establecieron el periodo en 4 semanas (28 días). La razón, el libro publicado por Charles Duhigg, El poder de los hábitos. Allí se cuenta la historia de Eugene Pauly, quien sufrió una encefalitis viral que le produjo daños irreversibles en el lóbulo temporal medio, una parte del cerebro responsable de las tareas cognitivas, como recordar el pasado y algunas emociones.

Eugene podía recordar su vida antes de la enfermedad, pero no lograba retener información por

más de 10 minutos. Para ayudarse en su proceso de reaprendizaje comenzó a desarrollar rutinas. De acuerdo con los experimentos realizados con Eugene, por parte de un equipo liderado por el profesor de psiquiatría y neurociencias Larry Squire de la Universidad de California, se llegó a la conclusión de que se requerían en promedio 28 días de repetición y entrenamiento para adquirir un nuevo hábito.

Aunque los investigadores advirtieron que no era posible generalizar este resultado, pues las condiciones de Eugene eran especiales, se usó esta cifra como punto de partida; de hecho, gracias a estos hallazgos, los especialistas han creado métodos para eliminar malos hábitos y reforzar otros positivos.

CUANDO UN HÁBITO ES PERJUDICIAL PARA LA VIDA O PONE EN PELIGRO LA SALUD, SE CONVIERTE EN UN VICIO. ES IMPORTANTE QUE SEAS CONSCIENTE DE QUE PUEDES MODIFICARLO O ELIMINARLO CUANDO QUIERAS. &Bienestar

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Tiempo promedio En cuanto a la pregunta más importante: ¿cuánto tiempo se necesita para instaurar un hábito? La respuesta fue 66 días (un poco más de dos meses).

Sin embargo, los investigadores también advierten que mientras más compleja resulte la actividad, mayor tiempo puede tomar convertirla en una acción repetitiva y automática.

UNA NUEVA CIFRA

Un dato más exacto se obtuvo en 2009 cuando las psicólogas Phillippa Lally y Jane Wardle, junto al equipo del University College de Londres, realizaron el estudio titulado How are habits formed: Modelling habit formation in the real world (Cómo se forman los hábitos: modelando la formación de hábitos en el mundo real) publicado por la Revista Europea de Psicología Social.

Se les pidió a 96 universitarios elegir una conducta saludable (correr 15 minutos, comer una fruta o meditar) que debían repetir diariamente durante 12 semanas y en el mismo contexto (después del desayuno, antes de acostarse o con el almuerzo). No se ofreció ninguna recompensa como incentivo por repetir el comportamiento. Los participantes debían registrar a diario, en un sitio web, si llevaron a cabo o no dicha actividad.

Después de que tan solo catorce personas no completaran la

información, el resto de entrevistados entregaron datos suficientes para hacer el análisis y poder examinar los aumentos en la automaticidad, calculados por medio de la escala SRHI (Self-Report Habit Index, por sus siglas en inglés). Si bien el término no suele usarse en español, se podría traducir como Índice de Autorreporte de Hábitos.

De acuerdo con los resultados, el tiempo que toma adquirir un nuevo comportamiento puede variar entre 18 y 254 días. Según los expertos, esta diferencia tan amplia se explica debido a aspectos tan subjetivos como la perseverancia y la motivación. Por ejemplo, se descubrió que los hábitos relacionados con el ejercicio físico tardan más en adquirirse que los que tienen que ver con la alimentación.

También determinaron que dejar de realizar la actividad por poco tiempo no afecta el resultado, pero llevarla a cabo en un contexto determinado sí influye en la manera en que se instaura.

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ENTÉRATE {Cambios positivos}

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PEQUEÑOS CAMBIOS,

GRANDES RESULTADOS

LOS MICROHÁBITOS BUSCAN IMPLEMENTAR TRANSFORMACIONES DURADERAS SIN ABRUMARTE EN EL ESFUERZO INICIAL. AL CENTRARSE EN ACCIONES SENCILLAS PERO CONSISTENTES EN EL TIEMPO, LOGRAS RESULTADOS IMPACTANTES.

E

n la búsqueda de bienestar y mejora personal, los microhábitos han ganado popularidad como una estrategia efectiva para transformar nuestras vidas, ya que pueden ser más sencillos de implementar en cualquier momento, puesto que requieren de esfuerzo y dedicación mínimos.

“Pequeños pasos llevan a grandes metas”, es una frase que resume perfectamente la filosofía que rodea a los microhábitos, acciones

sencillas que tienen la capacidad de provocar resultados importantes, convirtiéndolas en desencadenantes que te ayudan a lograr cambios significativos.

Este tipo de acciones son poseedoras de una ventaja adicional, y es que generan una reacción en cadena que facilita la transformación de comportamientos similares. En palabras más sencillas, un hábito saludable siempre conlleva a implementar otro.

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Éxito

ENTÉRATE {Cambios positivos}

PASO A PASO Para que un hábito sea considerado como micro, debe cumplir con siete características:.

1

Es indispensable que te guste. Elige una actividad que realmente disfrutes.

2

No debe tomarte más de un minuto. El tiempo es un factor determinante, pues es lo que lo caracteriza como “micro”.

3

Más no significa mejor.

Enfócate en realizar una o dos actividades dentro de tu rutina, no te excedas en su práctica, pues podría no ser efectivo.

4

Es fundamental que sea sencillo. De esa forma no tendrás excusas para llevarlo a cabo con disciplina.

5

Cada victoria cuenta.

Cuando logres mantener un microhábito por un tiempo considerable o aumentes su intensidad, debes celebrarlo.

6

Procura incrementar el tiempo, la frecuencia o las repeticiones. Intenta potenciarlo una vez a la semana o cada vez que te sientas listo para avanzar.

7

Concéntrate en la actividad.

No te enfoques en objetivos puntuales, simplemente disfruta de tus avances, sin agobiarte, juzgarte ni presionarte.

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EFECTIVIDAD COMPROBADA

Los microhábitos actúan sobre la capacidad del cerebro para adaptarse a nuevas rutinas sin generar resistencia. Los grandes cambios a menudo se sienten abrumadores, provocando ansiedad y abandono temprano. Sin embargo, los microhábitos son tan fáciles de cumplir que superan esa resistencia inicial.

Además, están respaldados por la teoría del “efecto compuesto”.

Esta idea sugiere que pequeños incrementos que se van acumulando a lo largo del tiempo, pueden generar grandes resultados. Si bien, leer una página al día parece irrelevante, después de un año habrás leído 365 páginas, lo cual equivale a varios libros. Lo mismo ocurre en cualquier otro ámbito: ejercicio, alimentación saludable o desarrollo de nuevas habilidades.

Dale tiempo

Al incluir un microhábito en la rutina diaria, es mucho más sencillo hacerle seguimiento, mantener la motivación y avanzar en el camino del cambio, ya que al no revestir mayor complejidad son asimilidos con facilidad.

Camina cien pasos.

Si quieres comenzar a hacer ejercicio comienza caminando cien pasos diarios en la mañana, después del almuerzo o en la noche. Cada día o semanalmente, ve incrementando el número de pasos en otros cien.

Cuando sientas que la actividad física ya forma parte de tu rutina piensa en alguna otra actividad motora que implique mayor esfuerzo o tiempo.

Ten a mano tu termo de agua.

Comienza tomando uno o dos sorbos y ve aumentando la cantidad de ingesta progresivamente. Además, si se trata del líquido que tienes siempre disponible, o a tu alcance, aprenderás a disfrutar de su sabor.

Levántate solo cinco minutos antes.

Si lo que pretendes es madrugar para que te rinda el día, no pongas el despertador media hora antes de lo necesario, pues seguro lo apagarás. Lo mejor es ponerlo solo cinco

minutos antes de la hora en la que debes estar en pie, de esta manera tendrás algo de tiempo para incorporarte, revisar tu plan del día y agradecer todo lo bueno que te sucederá en esta jornada que está por comenzar.

Medita durante 30 segundos.

Siéntate en posición de loto, relaja tu mente y realiza ejercicios de respiración durante medio minuto. Luego, ve aumentando el tiempo a un minuto, a minuto y medio, incrementando de a poco la duración del ejercicio.

Pronto te sorprenderás de cuán fácil es meditar.

Ahorra solo por hoy.

Si te preocupa gastar dinero comprando artículos innecesarios, planea la compra para el día siguiente; luego, para dos días después y, por último, intenta esperar tres días. Si pasado este tiempo consideras que aún lo requieres, cómpralo, si no, habrás logrado tu cometido de ahorrar, pero también, de controlar tus impulsos.

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ASÍ SE HACE {Ponlo en práctica}

12 ESTRATEGIAS PARA CREAR HÁBITOS

AUTOMATIZAR COMPORTAMIENTOS POSITIVOS Y SOSTENERLOS EN EL TIEMPO, FACILITA LA GENERACIÓN DE PATRONES SALUDABLES Y LA MATERIALIZACIÓN DE OBJETIVOS A LARGO PLAZO.

D

e acuerdo con investigaciones de la Universidad de Duke, en Carolina del Norte, Estados Unidos, por lo menos el 40 % de los comportamientos del día están determinados por hábitos.

Si analizas la cifra, casi la mitad de las acciones son repeticiones automáticas. Por ello, el incorporar una actividad nueva necesita de mucha motivación y algo de esfuerzo. La ventaja es que una vez interiorizada se automatiza, de tal forma que se ejecuta sin pensar.

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Es importante entender que para crear un nuevo hábito es necesario hacer cambios tanto en el entorno como en la actitud. Algunas tácticas para lograrlo son:

1

DETERMINA POR QUÉ QUIERES CAMBIAR. ¿Se trata de un deseo personal o de una imposición de terceros?

Tener claros los motivos determina el tiempo que puede tomar. Si realmente lo quieres, instaurarlo será una tarea más sencilla, aunque esto no significa que estará libre de inconvenientes. Si debes hacerlo por temas de salud, por ejemplo, puede resultar algo más complicado, pero no imposible.

2

APRENDE POR ASOCIACIÓN. Si vinculas la nueva actividad a un comportamiento que ya tienes adquirido, será más sencillo para tu mente asimilarla. Es necesario sentir que forma parte de nuestra cotidianidad, en lugar de verlo como una acción completamente nueva que debe aprenderse. Por ejemplo, si cada mañana llenas de agua la jarra de la cafetera, aprovecha ese momento para tomar medio o un vaso de agua.

estás comenzando a instaurar un hábito. De allí la importancia de que te plantees, sin excusas, metas que realmente puedas alcanzar.

4

SÉ CONSCIENTE DE QUE TU MENTE SE RESISTIRÁ.

Es normal que salir de la zona de confort represente un reto.

No es fácil dejar de lado eso que te hace sentir seguro. Las excusas son normales, aceptables y comprensibles en todo proceso de cambio, pues se trata de la mente protestando. Sin embargo, cuando eres consciente de lo que pretendes con ellas es mucho más sencillo identificarlas para lograr superarlas.

3

MEMORIZA POR REPETICIÓN. Al llevar a cabo día tras día las mismas acciones es posible lograr que las conexiones neuronales se afiancen y se hagan cada vez más fuertes. Así que las primeras semanas no te permitas excepciones.

La continuidad es esencial y más si

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ASÍ SE HACE {Ponlo en práctica}

5

BUSCA LA MANERA DE ESTAR MOTIVADO. Cuando debas cambiar o introducir un nuevo hábito por obligación, recurre a estrategias para no perder el interés, y es que al estar motivado te sientes lleno de ganas, positivismo y energía para lograr los objetivos propuestos.

6

NO DESESTIMES EL PODER DE LA FUERZA DE VOLUNTAD. Se trata de una facultad psíquica que tenemos para elegir entre hacer algo o evitarlo. Es indispensable entender que somos los únicos responsables de nuestro propio

proceso de cambio. Para logarlo, escribe un plan detallado de lo que buscas alcanzar, en el que especifiques los objetivos a desarrollar, así como las metas planteadas.

7

PLANTÉATE METAS CONCRETAS. Así será más fácil mantener la mente enfocada. Por ejemplo, tu meta no debe ser: “hacer más ejercicio”. Debes ponerlo en palabras más concretas “saldré a trotar al parque del barrio en las mañanas, tres veces a la semana: los martes, jueves y sábados”.

Casi la mitad de nuestras actividades diarias están constituidas por hábitos, los cuales definen nuestro estilo de vida actual y lo que lograremos en el futuro.

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10

8

BUSCA UN ALIADO. La tarea de adquirir un hábito se facilita si cuentas con un compañero que te acompañe en el propósito, que te motive o que te escuche y verifique el progreso. El hecho de tener a alguien a tu lado evitará que pierdas el entusiasmo, o que traiciones tu compromiso.

Las opciones son variadas, puedes contratar un entrenador personal, acudir a un coach, asistir a clases, o simplemente pedirle a un amigo que te ayude a cumplir la meta.

DIVIDE EL OBJETIVO EN PEQUEÑOS PASOS.

Opta por implementar microhábitos, actividades sencillas, que te tomen poco tiempo y sean fáciles de cumplir. Ten presente que la clave para que funcionen es ir aumentando su frecuencia en tiempo y extensión.

9

PONLE FECHA. Toma un calendario y marca una fecha límite para introducir el nuevo hábito. Por ejemplo: “En mayo, caminaré dos mil pasos todos los días, en junio, además trotaré una vez por semana y en julio, haré ejercicio martes, jueves y sábado”. Pon el calendario en un lugar visible, en la cocina, en el escritorio, detrás de la puerta de tu habitación. Utiliza una estrella o algún otro símbolo de triunfo cada vez que logres uno de tus objetivos.

11

ACTUALIZA TUS HÁBITOS. Cada cierto tiempo tómate unos minutos para evaluar tus hábitos. Recuerda que la vida es un proceso de transformación constante y es necesario cambiar con ella. Un buen ejercicio es preguntarte: “¿mis hábitos realmente representan la persona que quiero ser en este momento?”.

12

PREMIA TUS LOGROS. Una recompensa por un trabajo cumplido refuerza el comportamiento y hará que se integre más fácil a la rutina. Si ya caminas dos mil pasos, puedes comprarte esa camiseta que viste en la tienda deportiva. Y cuando estés listo para correr tres veces a la semana, será momento de estrenar tenis.

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ES IMPORTANTE {En familia}

NIÑOS Y HÁBITOS LAS RUTINAS DIARIAS BRINDAN SEGURIDAD Y ESTRUCTURA, AYUDAN A LOS PEQUEÑOS A ENTENDER QUÉ SE ESPERA DE ELLOS Y CUÁNDO, FAVORECIENDO SENSACIONES DE CONTROL Y ESTABILIDAD.

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L

a infancia es un periodo crucial para la formación de rutinas que promuevan el autocuidado, la responsabilidad y la autorregulación. Aunque a veces puede parecer un reto enseñar a los pequeños a mantener hábitos saludables, como una buena higiene, el estudio constante o una alimentación balanceada, es importante recordar que ellos son altamente receptivos a las rutinas y al modelado de los adultos a su alrededor, es por ello que a través de la repetición y el ejemplo, los niños comienzan a interiorizar patrones de comportamiento que serán fundamentales para su desarrollo.

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ES IMPORTANTE {En familia}

¡BIENVENIDO A CASA!

Es importante tener en cuenta que en los más pequeños no se hace referencia a hábitos sino a rutinas, puesto que un recién nacido no tiene la capacidad de interiorizar todo lo que implica un hábito, pero si puede entender la noción del tiempo. Si los padres establecen una rutina, el pequeño se sentirá más tranquilo y seguro.

En estos casos la tarea está a cargo de los adultos, así por ejemplo, durante los primeros meses la alimentación del bebé se realiza por demanda y eso no cambiará,

lo que si puede variar son las actividades que se realizan en los intermedios de la alimentación: baño, juego, masajes, ejercicios de estimulación, visitas de los abuelos o tíos, escuchar música o cosas más sencillas como recorrer la casa o conversar con él un poco.

Aunque parezca muy pronto, desde que el recién nacido llega a casa, los padres deben establecer una rutina, que no requiere de un horario estricto, pero sí de segmentos de tiempo. No se trata de despertar al bebé para realizar una actividad específica, sino de esperar a que despierte para llevarla a cabo.

UN EJEMPLO DE RUTINA PUEDE SER:

LOS HÁBITOS QUE DESARROLLAN LOS NIÑOS DURANTE SUS PRIMEROS AÑOS DE VIDA TIENEN UN IMPACTO SIGNIFICATIVO EN SU BIENESTAR A LARGO PLAZO. &Bienestar

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* En la mañana, una vez despierte: comida y baño. * Luego de la siesta de la mañana: masaje suave y relajante, después de alimentarlo. * Al mediodía: juegos o ejercicios de estimulación. * En la tarde: compartir con otras personas. Utiliza este tiempo para hablar, cantar o leerle un cuento. * En la noche: ponerle la pijama y escuchar música suave.

A partir de ese momento no realices actividades diferentes a alimentarlo cada vez que se despierte, o cambiarle el pañal, pero hazlo con luz tenue.

LA IMPORTANCIA DE LAS RUTINAS

La consistencia es clave, cuando los pequeños se acostumbran a seguir ciertos patrones diarios, se hace más fácil introducir nuevos comportamientos positivos.

Tener rutinas genera beneficios emocionales como: * Le brinda seguridad, pues sabe qué esperar en cada momento.

Un bebé necesita desarrollarse en un espacio tranquilo. * Le ayudará a sentir que su entorno es estable. Un ambiente cambiante les produce desasosiego y miedo innecesario. * Es el primer paso para tener buenos hábitos. La falta de rutinas facilita la procrastinación.

¡HAZLO AHORA!

Las rutinas crean hábitos que se convierten en la base de valores como la disciplina y la responsabilidad, les ayudan en su desarrollo integral, a formar su carácter, a manejar sus emociones, a aumentar su autonomía y les permiten adaptarse mejor a su entorno. * Empieza lo más pronto posible. De esta forma será más sencilla su implementación. * El ejemplo es el mejor maestro. Los pequeños copian todo lo que ven, sea bueno o malo, pues aún no tienen juicios de valor. * Crea un horario. Si cada actividad tiene su momento preciso será más fácil introducir una nueva acción a la rutina.

LA REGLA DE LAS TRES R

En psicología se habla de que, para instaurar un hábito, se necesita seguir la regla de las 3 R´s, que consiste en: RECORDATORIO. Es la forma de estimular el cerebro para que se prepare y lleve a cabo el nuevo comportamiento.

RUTINA. Indispensable para que la mente asimile el hábito hasta convertirlo en una acción inconsciente.

RECOMPENSA. El beneficio que obtienes te ayuda a mantenerte motivado y firme en el propósito.

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¿SABÍAS QUE…? {Adiós a los excesos}

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MALOS HÁBITOS SUPERAR LAS ACTITUDES NOCIVAS REQUIERE AUTOCONOCIMIENTO Y ESTRATEGIA. UN PROCESO DE CAMBIO UNO A UNO, TE PERMITIRÁ DISFRUTAR DE UN ESTILO DE VIDA ENFOCADO EN EL BIENESTAR.

L

os malos hábitos son comportamientos recurrentes que, aunque brindan gratificación temporal, a largo plazo afectan la salud, el bienestar o la productividad. Desde morderse las uñas hasta procrastinar, estas acciones pueden parecer inofensivas en un principio; sin embargo, logran arraigarse profundamente en las rutinas diarias.

Estos comportamientos dañinos pueden afectar la vida cotidiana, así que por tratarse de acciones nocivas se les conoce como vicios y ya que fueron aprendidos e incorporados mediante acciones repetitivas, es posible modificarlos o incluso eliminarlos, aunque por lo general no es una labor sencilla.

ANÁLISIS A PROFUNDIDAD

El primer paso es determinar qué hay detrás de este comportamiento, pues probablemente sea una forma de compensar algo que te aqueja o un tema de autoestima.

ENFÓCATE EN CAMBIAR UN HÁBITO NOCIVO A LA VEZ, PUES CUANDO TRATAS DE ELIMINARLOS TODOS AL TIEMPO, PROVOCAS MAYOR RESISTENCIA EN TU MENTE, HACIENDO QUE ABANDONES TUS PROPÓSITOS. &Bienestar 25

Éxito

¿SABÍAS QUE…? {Adiós a los excesos}

El segundo paso es evitar caer en la negación (“no soy así”), la minimización (“no es para tanto”) o la justificación (“estoy muy estresado”). Algunos hábitos necesitan de la intervención de un profesional para identificarlos y modificarlos. Sin embargo, es posible corregir otros comportamientos haciéndote consciente de la necesidad de sustituirlos o eliminarlos, y para ello es útil emplear ciertas estrategias.

1

IDENTIFICA EL FACTOR DESENCADENANTE. Cada hábito negativo se activa por alguna razón y descubrirla puede ayudarte a cambiarlo. Por ejemplo, si consumes alimentos poco saludables cuando estás estresado, debes ir al origen de las acciones que te afectan, para atacar el foco que las genera.

2

CORTA CON ESE COMPORTAMIENTO. Una vez sepas qué lo desencadena, empieza a cambiar tu rutina. Si estás estresado en el trabajo evita la máquina de dulces, mejor, toma un vaso de agua y si sabes que el día será particularmente difícil, lleva snacks saludables en tu bolso.

Sustituir un mal comportamiento por uno bueno, es más eficaz que solo enfocarte en detener aquello que no te aporta.

3

ENFÓCATE EN EL FUTURO. Muchas malas conductas son difíciles de cambiar pues satisfacen un impulso inmediato, como fumar para calmar los nervios, por ejemplo. Pero si analizamos las consecuencias a largo plazo, serán evidentes sus efectos nocivos. Usala información como motivación para acabar con el hábito.

4

EL QUE PERSEVERA, ALCANZA. Los hábitos (vicios) consolidados son difíciles de romper. Sin embargo, si te mantienes firme, triunfarás. Comprométete y toma decisiones analíticas en lugar de dejarte llevar por un impulso pasajero o por tu estado de ánimo del momento. Cuando sientas que vas a desfallecer, piensa en el estilo de vida que quieres construir.

5

ESTABLECE UN PLAN DE TRABAJO. Especifica cuándo lo harás, cómo será el proceso, cuánto tiempo

&Bienestar

26 Éxito

te tomará y qué necesitas para lograrlo. Escribe todos los detalles en tu agenda y elabora un plan semanal, como si se tratara del proyecto más importante de tu vida.

6

DATE TIEMPO, PERO NO SABOTEES EL PROCESO. Puedes modificar el plan inicial las veces que sea necesario, pero mantente alerta a los mensajes que envía tu mente. Si identificas que inconscientemente quieres sabotear el proceso, evita dejarte llevar por ellos. La práctica del mindfulness puede ayudarte a concentrar en el aquí y el ahora, así tu cerebro ya no estará en piloto automático.

7

¿FALLASTE? ¡NO TE CASTIGUES! Los expertos aseguran que si ante una recaída eres autocompasivo, será más sencillo mantenerte motivado para hacerle frente al

desafío que te has impuesto.Cuando asumes la situación como un proceso, puedes aprender de tus errores, entendiendo que el esfuerzo que realizas es importante y muy válido, evitando verlo como una carga imposible de sobrellevar.

8

CONOCE LAS ETAPAS. Cuando decides cambiar un mal hábito, por lo general debes superar estos cuatro ciclos: * Reflexión: “estoy pensando en que lo mejor es cambiar…”. * Preparación: “ya he decidido comenzar a ______ y lo haré ahora”. * Acción: “he comenzado a…”. * Mantenimiento: “ahora mi rutina incluye estas actividades:…”.

No trates de saltarte ninguna de estas etapas, pues justamente es paso a paso como se llega a la meta, valorando cada esfuerzo.

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Éxito

CONÓCETE {Alcanza el éxito}

¡PUEDES LOGRARLO!

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28 Éxito

SER ALTAMENTE EFECTIVO NO ES UN RASGO INNATO, SINO EL RESULTADO DE LA PRÁCTICA DE HÁBITOS QUE FOMENTAN LA RESPONSABILIDAD PERSONAL, LA PLANIFICACIÓN ESTRATÉGICA, LA COLABORACIÓN Y EL AUTOCUIDADO.

E

n un contexto social y laboral cada vez más acelerado y competitivo a todo nivel, alcanzar la efectividad personal y profesional se ha convertido en una meta fundamental para aquellos que desean sobresalir y lograr sus objetivos.

Desde la perspectiva psicológica y de negocios, las personas altamente efectivas no solo son aquellas que logran alcanzar sus metas, sino también, quienes mantienen el equilibrio entre sus actividades personales y profesionales, gestionan de manera óptima su tiempo, y construyen relaciones sociales sanas y sólidas.

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Éxito

CONÓCETE {Alcanza el éxito}

Estos son los siete hábitos en los que al autor sugiere enfocarse:

1.

SÉ PROACTIVO:

Conviértete en el arquitecto de tu vida

CUESTIÓN DE MÉTODO

El libro Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva del norteamericano Stephen Covey ha tenido un impacto profundo en el ámbito del desarrollo personal y profesional. El autor ofrece un enfoque basado en principios atemporales que ayudan a las personas a desarrollar hábitos que las guían hacia una vida más productiva, equilibrada y exitosa.

Los siete hábitos a los que hace referencia este experto en administración de empresas, son aplicables a todas las áreas de la vida y se enfocan en mejorar aspectos como la responsabilidad personal, la visión a largo plazo, la gestión efectiva del tiempo y la construcción de relaciones interpersonales saludables. Estos principios han inspirado a millones de personas y organizaciones alrededor del mundo a trabajar de manera proactiva y a encontrar un sentido más profundo a lo que hacen en su cotidianidad.

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30 Éxito

La proactividad es el hábito que marca la diferencia entre las personas que se limitan a reaccionar ante los eventos de su vida y aquellas que toman el control de sus circunstancias. Stephen Covey la describe como la capacidad de actuar con responsabilidad ante cualquier situación, asumiendo que la respuesta a los problemas depende en gran porcentaje de las decisiones personales, más allá de los factores externos.

Las personas proactivas no se sienten víctimas de sus circunstancias; en lugar de quejarse por lo que no pueden controlar, se enfocan en aquello en lo que sí pueden influir.

Cómo aplicarlo: * Desarrolla el hábito de actuar en lugar de reaccionar. No te dejes llevar por la emocionalidad del momento; tómate un tiempo para analizar la situación antes de tomar cualquier decisión. * Identifica en qué áreas de tu vida tiendes a ser reactivo y trabaja en modificar la manera en la que te relacionas con el entorno favoreciendo una mentalidad positiva y proactiva.

2.

3.

COMIENZA TENIENDO EL FIN EN MENTE:

¡PRIMERO LO PRIMERO!:

El arte de priorizar lo esencial

Planificación a largo plazo Este hábito implica tener metas claras y diseñar un plan detallado para alcanzarlas. En psicología, esta capacidad está relacionada con la fijación de objetivos, la autorregulación y la constancia, habilidades claves para mantener una motivación permanente.

El concepto de “comenzar con el fin en mente” está basado en la visualización del resultado deseado. Cuando las personas tienen claridad sobre lo que quieren lograr, pueden tomar decisiones más alineadas con esos objetivos a largo plazo, evitando distracciones, pérdida de tiempo y enfrentarse a obstáculos innecesarios.

Cómo aplicarlo: * Define metas a corto, mediano y largo plazo que estén alineadas con tu visión de futuro. * Usa la técnica de la visualización creativa: imagina de forma vívida los logros que deseas alcanzar.

Para ser efectivo necesitas diferenciar entre lo urgente y lo importante. A menudo, tendemos a priorizar las tareas urgentes (las que requieren atención inmediata), dejando de lado aquellas que son verdaderamente importantes para nuestro desarrollo personal y profesional.

Este hábito está ligado con la gestión del tiempo y la capacidad de autorregulación. En el ámbito de los negocios, los líderes efectivos saben que su éxito no se mide solo por la cantidad de tareas cumplidas, sino por su habilidad para enfocarse en las actividades que tienen mayor impacto y proyección.

Cómo aplicarlo: * Usa una matriz de prioridades, como la de Eisenhower, una herramienta de gestión de tareas que te ayuda a categorizar tus actividades en urgentes e importantes, para que así puedas organizar tu flujo de trabajo de manera eficiente.

A TRAVÉS DE SIETE HÁBITOS ESENCIALES, EL AUTOR STEPHEN COVEY TE ENSEÑA CÓMO DESARROLLAR HÁBITOS QUE TE HARÁN SER Y SENTIRTE EXITOSO. &Bienestar 31

Éxito

CONÓCETE {Alcanza el éxito}

5.

BUSCA PRIMERO ENTENDER, LUEGO SER ENTENDIDO: Comunicación efectiva

4.

PENSAR EN GANAR - GANAR:

Colaboración y éxito compartido En el ámbito de los negocios y el comportamiento social, la colaboración es un componente clave para alcanzar el éxito, ya que este no debe ser excluyente. Por el contrario, es indispensable crear relaciones de beneficio mutuo, en las que ambas partes se sientan satisfechas con el resultado.

Este hábito se centra en la creación de soluciones colaborativas, en lugar de enfocarse en la competencia, en la que solo una parte se beneficia. Al adoptar una mentalidad de gana-gana, las personas construyen relaciones más sólidas, basadas en la confianza y el respeto mutuo, lo que resulta beneficioso a largo plazo.

Cómo aplicarlo: * Frente a cualquier negociación o conflicto, pregúntate: ¿cómo puedo crear una solución en la que ambas partes se beneficien? * Desarrolla habilidades de escucha activa y de empatía para comprender las necesidades y deseos de los demás.

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32 Éxito

Este hábito resalta la importancia de la comunicación empática y la escucha activa en las interacciones personales y profesionales. En lugar de centrarse en transmitir sus propias ideas, las personas efectivas hacen un esfuerzo consciente por entender las perspectivas y necesidades de los demás, antes de exponer sus puntos de vista.

Así, la escucha activa, es una habilidad que te permite establecer una conexión emocional con el interlocutor y crear un ambiente de confianza que facilita comprender las motivaciones y preocupaciones de tu equipo o de los clientes.

Cómo aplicarlo: * Escucha sin interrumpir, comprendiendo lo que la otra persona dice, antes de responder. * Haz preguntas abiertas que inviten al otro a expresarse con mayor profundidad.

6.

CREA SINERGIAS:

La fuerza de la cooperación Establecer una sinergia implica aprovechar las fortalezas y habilidades de diferentes personas para lograr resultados superiores a los que podrían alcanzarse individualmente. Este hábito se basa en el principio de que el todo es mayor que la suma de sus partes, convirtiéndose en un recurso indispensable del trabajo en equipo.

Además, la sinergia es esencial para la innovación y la resolución de problemas complejos, pues, cuando las personas trabajan en conjunto, de manera efectiva, combinan sus talentos y conocimientos para generar soluciones más creativas y eficientes.

Cómo aplicarlo: * Enfócate en los puntos fuertes de cada individuo y crea equipos en los que todas las habilidades se complementen. * Valora la cooperación mucho mas allá de la competencia.

7.

AFILAR LA SIERRA:

Trabaja en pro de la renovación personal

Es importante entender que el equilibrio entre cuerpo, mente, emociones y espíritu es fundamental para lograr un alto nivel de productividad, pero también de bienestar integral. Este hábito está vinculado con el autocuidado y el desarrollo personal, componentes claves del éxito real.

Muchas veces nos dejamos atrapar por el trabajo constante, olvidando la importancia de dedicarle tiempo a recargar energía.

Las personas efectivas se aseguran de cuidar su salud física, emocional y mental, lo que les permite mantenerse creativas y motivadas.

Cómo aplicarlo: * Establece rutinas diarias o semanales de autocuidado que incluyan ejercicio físico, meditación o un espacio para tus pasatiempos. * Prioriza el descanso adecuado y la desconexión real de todas las actividades laborales.

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Éxito

COMPRENDE {Psicología}

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34 Éxito

EL PODER

DE LA NEGOCIACIÓN PARA MUCHOS ES UN CONCEPTO DELIMITADO AL ÁMBITO EMPRESARIAL Y PROFESIONAL, PERO EN REALIDAD ES UN DON QUE NOS VIENE DADO POR EL SIMPLE HECHO DE SER SERES HUMANOS Y VIVIR EN COMUNIDAD.

D

esde bebés aprendemos que un llanto a tiempo o una acertada sonrisa pueden hacernos ganar en pequeñas contiendas.

Sin embargo, el hecho de que tengamos de nacimiento esta capacidad, no quiere decir que a todos se nos facilite igual o se nos dé ser un buen negociador, debemos estudiar, entender y practicar los principios básicos de una buena negociación.

Para comenzar hay que tener claro que, como con la vida, la negociación también ha evolucionado, pasó de: “yo gano porque tú pierdes” (ganar-perder),

a: “aquí ganamos todos” (ganar-ganar). Sin embargo, como hay quienes todavía se empeñan en seguir entendiéndola como un “aplastamiento del adversario”, dejándolo en estado de nocaut, preparamos el siguiente ABC que te ayudará a convertirte en un experto en el arte de negociar positivamente, esto quiere decir que los involucrados van a terminar con la sensación de que lo pactado fue sumamente provechoso para todos, ya sea que se trate arreglar un asunto con tus hijos o tu pareja, llegar a un acuerdo en el trabajo o sellar un trato para tu empresa.

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Éxito

COMPRENDE {Psicología}

ACTÚA CON EMPATÍA.

Así podrás defender tus derechos y expresar tu opinión, gustos e intereses de manera libre y clara. Las personas empáticas se respetan a sí mismas, pero también a los demás y dicen lo que piensan y actúan en consecuencia.

Llévalo a la práctica • Estudia a la otra parte, analizando tanto sus debilidades como sus fortalezas, objetivamente.

• Conoce también tus propias fortalezas y debilidades.

• Investiga y encuentra la mayor cantidad de información posible sobre el tema a tratar.

• Identifica las ventajas en común con el resto de partes que van a intervenir en la negociación.

• Lleva preparadas distintas estrategias y utiliza la más adecuada de acuerdo a cada caso particular.

• Planifica a qué concesión estás dispuesto a llegar, antes de acudir a cualquier negociación.

• Realiza ensayos, imaginando con detalle cada escena y cómo serían los posibles diálogos.

BUSCA LAS DIFERENTES OPCIONES.

La flexibilidad, el abanico de alternativas que se aporten y, sobre todo, cómo se maniobren, serán elementos clave en toda negociación. Como en un juego de naipes, quien lleve las mejores cartas tendrá más posibilidades de obtener resultados más deseados.

Llévalo a la práctica • Responde esta pregunta: ¿qué puedes aportar a una negociación para otorgarle más credibilidad a tu propuesta?

• Indaga acerca de hechos concretos y demostrables; contratos firmados; documentación de organismos oficiales; correos electrónicos, datos numéricos… que apoyen tu punto de vista.

• El experto en negociación Chester Karrass asegura: “el poder de negociación raramente es lo que parece. La gente tiene más poder de lo que cree, lo que pasa es que están más conscientes de sus propias limitaciones, que de las que tiene la otra parte”.

ANTES LA CUALIDAD MÁS IMPORTANTE EN LOS EJECUTIVOS DE LAS EMPRESAS ERA LA CAPACIDAD DE GESTIÓN; AHORA, SON EL LIDERAZGO Y HABILIDAD NEGOCIADORA. &Bienestar

36 Éxito

MANEJA EL TIEMPO.

Puede jugar a tu favor o volverse en tu contra. La posición más vulnerable será la de quien necesite llegar antes a ese acuerdo.

Llévalo a la práctica • Deja tiempo para ver opciones. No esperes hasta el último momento para negociar, cuando más forzado estés para actuar, más complicado será llegar a un acuerdo que beneficie a todos.

• Llega puntual a las reuniones. Te ayudará a empezar más relajado.

• Dedica un tiempo para que todos se den un respiro. Las reuniones cortas con descansos intermedios son mejores que las sesiones largas.

• Elige la hora más adecuada para negociar teniendo en cuenta el producto o asunto que vas a tratar.

• Ten siempre un plan B (C, D y F) muy bien construido y úsalo si el original no sale como deseas o lo habías pensado.

Un concepto interesante Buscando la definición de negociación encontramos que es el proceso por el cual las partes interesadas resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales y/o colectivas, y procuran obtener resultados que sirvan a los intereses de todos los involucrados.

Tradicionalmente, los negociadores buscaban conseguir tanto como pudieran. Luego, en los años setenta surgió una nueva perspectiva: ganar-ganar.

Este enfoque, se ha aplicado con eficacia en situaciones medioambientales, en convenios de empresas y sindicatos y en múltiples otras situaciones.

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Éxito

COMPRENDE {Psicología}

Principios fundamentales Gerard Nierenberg es abogado y pionero de la filosofía everybody wins (todos ganamos), también conocida como win-win (ganar-ganar).

“En una negociación exitosa todos salen ganando. En la actualidad se considera que, simplemente, esa idea es buen negocio. Es cuestión de asegurarse objetivos a largo término, antes que ventajas inmediatas. Las soluciones negociadas tienen probabilidades de durar más tiempo cuando cada parte ha ganado algo y tiene algo que perder si la solución fracasa”, asegura el autor del Principios fundamentales de la negociación.

SIÉNTETE GANADOR.

La belleza de una buena negociación se genera cuando las partes que intervienen, todas sin excepción, ganan. Y es mejor si sienten que obtienen más provecho del que esperaban… ¿Te ha ocurrido alguna vez? Seguramente sí.

Llévalo a la práctica • Siempre llega a una negociación recordando esa agradable sensación de cuando todos ganaron más de lo pensado en el momento que hicieron ese acuerdo.

• La postura con la que nos presentemos ante el reto, va a significar en gran medida el resultado que se obtendrá.

• El poder de la negociación es subjetivo y su resultado está basado principalmente en la actitud y la seguridad que demuestres. Bien lo dice la conocida frase de Winston Churchill:

“La actitud es una pequeña cosa que marca una gran diferencia”.

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38 Éxito

NEGOCIAR ES EL ARTE DE CONOCER LA CONDUCTA Y LAS ACTITUDES DE LOS DEMÁS, PONIÉNDOLAS A “DANZAR” CON LAS TUYAS.

USA EL PODER DE LA INFORMACIÓN.

Indiscutiblemente, cuando dispones de más y mejores datos que la otra parte, son mayores las posibilidades de que la balanza se incline a tu favor.

Para Gavin Kennedy, autor del libro Todo es negociable, la falta de información crea la necesidad de la negociación. Además, señala que rara vez tenemos una información completa, y esto es lo que hace tan imprevisibles, y a la vez tan divertidas, las negociaciones.

Llévalo a la práctica • Los negociadores exitosos van más allá de una mera investigación para obtener información.

Ellos buscan la mejor manera de, por un lado, verificar la que ya tienen y, por otro, conseguir la que les falta. ¿Cómo lo hacen?

La respuesta es muy simple:

acudiendo a la cita con preguntas poderosas e improvisando el resto sobre la marcha.

• Dosifica la información. Controla el impulso de decir de inmediato todo lo que sabes o piensas, primero escucha con atención lo que la otra persona tiene que decir y ve respondiendo a medida que se dé la oportunidad.

• Prepararse bien antes de una negociación es imprescindible, como lo es también estar seguros de lo que se va a negociar y permanecer enfocados en ello.

• La mayoría de las veces la sencillez es la mejor ventaja, así que antes de plantearte estrategias muy elaboradas, responde las preguntas más básicas, como: “¿qué buscas ganar con esta negociación?”, ¿hasta dónde estás dispuesto a ceder?”, “¿eres objetivo con lo que pides o es tu ego el que domina?

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GESTIONA {Para triunfar}

EL LENGUAJE CORPORAL SI DESARROLLAMOS NUESTRA CAPACIDAD DE OBSERVACIÓN PODREMOS INTERPRETAR LOS GESTOS DE LA OTRA PERSONA, LO QUE NOS DARÁ UNA INFORMACIÓN MUY VALIOSA.

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D

e acuerdo con los expertos, a los negociadores se les puede clasificar en dos grandes grupos, los competitivos y los colaborativos. Tener claro con quién estás tratando te facilitará entender y captar la atención de la otra persona, al mismo tiempo, que te ayudará a manejar el acuerdo para que todos resulten ganadores.

A continuación, te presentamos los comportamientos generales de cada uno, pero

ten presente que son pautas generales y no hay que olvidar que, si alguien trata de fingir, lo hará tanto a través del lenguaje verbal como el no verbal. Tampoco olvides que el lenguaje del cuerpo puede tener varios significados y analizarse de muy diversas formas, por lo que en su interpretación hay que tener en cuenta otros elementos (estado de ánimo, posibles circunstancias personales de los interlocutores, etc.).

!Crea un ambiente favorable!

1.

Cuando negociamos, el entorno puede definir el éxito o el fracaso, de allí que sea tan importante tenerlo en cuenta, tres estrategias que jugarán a tu favor:

ELIGE LA MESA ADECUADA. Evita las cuadradas pues crean un ambiente de competencia o enfrentamiento, prefiere las redondas, al sentir que están ubicados uno al lado del otro, se logra que todos asuman una posición más colaborativa y participativa.

2.

REVISA LA ALTURA DE LA SILLA. Cuanto más alta, más poder y posición social demuestra. Dale a la otra parte la silla de menor respaldo o menos comodidades, esto te dará mayor poder de negociación.

3.

¿SILLAS GIRATORIAS O FIJAS? Las primeras representan aún más poder que las fijas, ya que permiten más libertad de movimiento. Las fijas provocan que la persona realice más gestos, lo cual nos permite conocer más sobre su comunicación no verbal.

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Éxito

GESTIONA {Para triunfar}

NEGOCIADOR COMPETITIVO Lo que pretende es conseguir los objetivos propios, a la vez que busca que la otra parte no consiga los suyos.

Este tipo de situación suele implicar un componente de intimidación.

Por ello, este tipo de negociadores se comportan de la siguiente manera: nes, suelen darse un leve tirón del oído o tocar el lóbulo o se tocan el cabello o la cara.

1

Comienzan con un leve o ningún apretón de manos, si lo dan, lo hacen con la palma hacia abajo y saludan con una sonrisa irónica.

7

2

Cuando te dejan hablar rehuyen la mirada, evitando el cruce directo con tus ojos.

Si los temas tratados en la negociación les parecen aburridos, miran hacia el suelo al mismo tiempo que descansan la cabeza sobre las dos manos. De vez en cuando cruzan las piernas y balancean levemente la superior o solamente mueven el pie.

3

8

Si son ellos los que tienen la palabra, entrelazan los dedos para demostrar autoridad.

4

Cuando la otra parte empieza a hablar, y quieren demostrar que no están escuchando, miran hacia abajo o a los lados.

5

Justo antes de empezar a hablar se agarran la cabeza por detrás, como una forma de demostrar su superioridad ante la otra parte.

6

Si en algún momento se sienten inseguros con sus decisio-

&Bienestar

42 Éxito

Al hablar reposan la espalda sobre el respaldo de la silla y cruzan los brazos a la altura del pecho, esta es una forma de crear una barrera defensiva.

9

Responden de forma breve, se levantan de la silla o se mueven sobre ella y muestran indiferencia sobre el tema tratado.

10

Cuando ocultan algo o no son sinceros con lo que dicen, suelen taparse la boca mientras hablan, parpadear repetidamente o cambiar la postura.

NEGOCIADOR COLABORATIVO Lo que pretenden es satisfacer las necesidades propias y que la otra parte también lo consiga. Son negociadores sinceros que basan sus argumentos en la solución conjunta de las necesidades de las partes implicadas. Para ello, normalmente:

7

Cuando exponen sus argumentos, les brillan los ojos y hablan con una voz activa y animada.

1 2 3

Lo primero que hacen es dar un firme apretón de manos.

Al presentarse y hablar, dirigen la mirada a los ojos.

Al entrar en la sala caminan erguidos para demostrar seguridad y confianza en sí mismos.

4

Si están impacientes por comenzar la negociación, se frotan las manos o tamborilean ligeramente con los dedos.

8

A la hora de tomar decisiones se acarician la quijada y enseñan las palmas de las manos.

9

Si caminan por la sala ponen las manos suavemente en la cintura, lo cual significa predisposición a llegar al mejor acuerdo .

10

Mientras permanecen sentados, sus rodillas suelen dirigirse de frente hacia la persona que les está hablando.

5

Al inicio de la conversación, si la otra parte es la que habla, inclinan la cabeza levemente hacia delante para mostrar interés en lo que se está diciendo.

6

Al hablar, acompañan su exposición gesticulando con las manos abiertas, demostrando sinceridad y franqueza.

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Éxito

SOLUCIONES {En la oficina}

ESTILOS

¿CUÁL ES EL TUYO? EN TÉRMINOS GENERALES PODEMOS HABLAR DE QUE LAS PERSONAS ASUMEN 6 ACTITUDES A LA HORA DE NEGOCIAR, CONÓCELAS.

T

e proponemos este ejercicio, toma papel y lápiz, y escribe todo lo que recuerdas de la última negociación que hiciste. Describe cómo te sentías y de qué humor crees que estaba la otra persona; detalla las situaciones que te hicieron sentir un ganador y aquellas que te provocaron una gran decepción y, por supuesto, incluye a qué acuerdo llegaron y si consideraste que fue un arreglo justo. No omitas ningún detalle, así lo consideres sin importancia, entre más preciso seas mejor. Con esta información clara, trata de ubicarte y ubicar a la otra persona en alguno de los 6 estilos de negociación y, al final, analiza cómo habrías manejado la situación de haber conocido más sobre este tema.

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44 Éxito

Ten presente que los diferentes estilos de negociación no se deben clasificar en correctos ni incorrectos, solo son maneras distintas que las personas usan a la hora de llegar a un acuerdo, el error es asumir que estamos en una competencia donde unos deben ganar y otros tienen que perder, para evitar caer en este comportamiento negativo te señalamos, de cada uno, qué hacer y qué evitar.

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Éxito

SOLUCIONES {En la oficina}

2PATERNAL

Su comportamiento es de tipo afectivo y no impositivo. Le interesa que se cumplan los pactos y que se actúe de acuerdo a las soluciones que se acordaron.

1CRÍTICO

Está enfocado a la acción, lo que le interesa es que las partes trabajen de acuerdo con los principios que se determinen. Les cuesta aceptar que los demás tienen la razón, pero si los planteamientos de la contraparte tienen bases sólidas, los tendrá en cuenta.

Qué hacer. Busca suficiente información antes de plantear una decisión. Céntrate en lo importante del tema por tratar y no te distraigas en asuntos triviales. Ve paso a paso, así podrás demostrar cumplimiento en lo pactado.

Qué hacer. Ofrece tu apoyo sincero, escucha con atención, crea un clima de cordialidad, preocúpate por estimular a los demás para que desarrollen su potencial máximo como negociador, y retroalimenta con tu opinión lo que te propone la otra parte.

Debes evitar. Impedir que los demás desarrollen todas sus cualidades como negociadores, pues consideras que las cosas deben hacerse a tu modo o que eres el único que puede guiar o manejar la situación. Cuando se trata de llegar a un acuerdo las jerarquías no existen, todos deben estar y sentirse en un mismo nivel de autoridad.

Debes evitar. Negociar con prejuicios, menospreciar a la otra parte o hacer comentarios destructivos o negativos. Ser autoritario, inflexible en las decisiones o no escuchar a la otra parte, creyendo que sabes más del tema tratado, no es una actitud que ayude cuando se deben tomar decisiones importantes.

UN BUEN NEGOCIADOR DEBE SABER MANEJAR TODOS LOS ESTILOS Y SER CAPAZ DE ADAPTARLOS A CADA SITUACIÓN, INTERLOCUTOR Y MOMENTO. &Bienestar

46 Éxito

3COMPLACIENTE

Evitan a toda costa el enfrentamiento. Favorecen la relación personal, pues consideran que tiene un gran peso a la hora de llegar a un acuerdo que beneficie a todos.

Qué hacer. Ser consciente de que cualquier negociación requiere un proceso y tiene unas fases determinadas que hay que cumplir. Si tienes paciencia, eres amable y considerado con la otra parte, te desenvolverás muy bien en las negociaciones, aún en las más complicadas.

Debes evitar. Hacer acuerdos parciales que impliquen que será necesario hablar del mismo tema a corto plazo. Tampoco debes mostrar recelo ante las soluciones innovadoras por temor a lo que pueda suceder al no conocerse el resultado posible.

4AGRESIVO

Son exigentes con los temas por tratar, pueden ser a veces combativos y hasta desafiantes.

Qué hacer. Ser fiel a la parte que representas y defenderla por encima de todo frente a los competidores. Respetar las reglas del juego y no utilizar tácticas negociadoras que manipulen a la otra parte. Si compartes la información que tienes con claridad y honestidad, podrás lograr el mejor acuerdo posible.

Debes evitar. Buscar el éxito en las negociaciones utilizando tácticas que manipulen a la otra parte.

Ser hostil, agresivo, muy competitivo o pretender ganar a toda costa puede llevarte por el camino equivocado. Recuerda, negociar nunca debe ser visto como una competencia.

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Éxito

SOLUCIONES {En la oficina}

5IMAGINATIVO

Se caracteriza por su actitud emocional, cambiante y creativa.

Qué hacer. Ser espontáneo, ingenioso y manifestar abiertamente lo que opinas, crees o sientes sobre el tema tratado. Innovar y buscar nuevas soluciones, pero siempre teniendo en mente que el acuerdo debe ser un ganar-ganar.

Debes evitar. Cerrarte en tu posición y no aceptar ni comprender lo que la otra parte propone, este comportamiento genera un ambiente poco agradable en el grupo.

Tampoco caigas en el error de, una vez llegado a un acuerdo en los temas principales, dar por concluida la negociación, en su lugar, abre un espacio para tratar otros asuntos, aunque los consideres de poca importancia, esta es una excelente estrategia para que las personas estén dispuestas a participar en otras negociaciones futuras.

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6CALCULADOR

Se basa en acuerdos razonados y calculados (suma y resta, multiplica y divide productos, números y personas). Es frío a la hora de tomar una decisión y sopesa minuciosamente los pros y contras. Su comportamiento va más dirigido a la consecución de los objetivos previamente fijados.

Qué hacer. Expresa tus argumentos con claridad y crea un clima de confianza. No te extiendas demasiado tratando de explicar tu punto de vista, mejor planea muy bien lo que vas a decir, utilizando datos e información concreta.

Debes evitar. Olvidar que el factor humano que existe en cualquier relación es más importante que los datos económicos y materiales. Si te muestras poco afectuoso o comprensivo será más complicado que los demás estén abiertos a escucharte.

SOMOS O NACEMOS

Los estilos negociadores dependen de muchos factores y raramente una persona encaja en uno solo, lo usual es que pasemos de uno a otro, dependiendo del estado de ánimo, las circunstancias, el asunto a tratar y muchos otros factores, conocerlos todos te permitirá analizar cuál están usando tú y la otra parte, y te ayudará a manejar adecuadamente la situación.

Además, preocúpate por conocer a la otra parte, sus problemas, sus necesidades, sus carencias, sus fortalezas, cómo se comporta en otras negociaciones, etc. Esto te dará una mejor perspectiva para enfocar la reunión. Recuerda que la experiencia es un factor importante, no solo la adquirida en otros procesos de acuerdos, sino la propia, la que aprendes con los años.

Fortaleza del carácter

En todo proceso de acuerdo, el carácter es un punto decisivo. La buena noticia es que al ser adquirido, se puede modificar. Tener una personalidad fuerte no significa mostrar un temperamento hostil, sino situarnos ante la realidad de frente y desarrollar los recursos necesarios para afrontar la adversidad. En este caso, es importante cuidarnos de un gran enemigo que pocos tienen en cuenta: el temor.

Mal manejado paraliza a la hora de asumir riesgos, ¿qué hacer entonces?

Asumir con compromiso las consecuencias que se deriven de la decisión que se tomó, ser consecuente con la manera de pensar y tener dominio sobre sí mismo.

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TENDENCIAS {Vida diaria}

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NEGOCIAR CON ASERTIVIDAD EN LOS AÑOS 60 SE HABLÓ POR PRIMERA VEZ DE LA IMPORTANCIA DE SER ASERTIVOS, ESTA HABILIDAD SOCIAL QUE NOS AYUDA A ENFRENTAR CUALQUIER SITUACIÓN ES DETERMINANTE CUANDO SE HABLA DE HACER NEGOCIOS.

L

a habilidad de saber pedir, saber negarse y saber negociar, siendo flexibles para poder conseguir lo que se quiere, respetando los derechos del otro y expresando nuestros sentimientos de forma cortés, clara, amable, franca, abierta y directa, eso es asertividad, de acuerdo con los expertos en el tema. ¿Cómo lograrlo? Existen técnicas y reglas que aprendidas y aplicadas correctamente nos convertirán en unos maestros.

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Éxito

TENDENCIAS {Vida diaria}

DESCRIBIR LOS HECHOS CONCRETOS.

Cuando se explican los hechos que han ocurrido, el otro no puede negarlos, lo que te da la oportunidad de hacer los planteamientos precisos. En este punto es donde más tenemos que evitar hacer juicios. No se trata de decir: “eres un vago”, sino de afirmar: “vengo observando que desde hace ya varias semanas te levantas de tu escritorio continuamente”, ¿notas el cambio?

MANIFESTAR NUESTROS SENTIMIENTOS Y PENSAMIENTOS.

Comunica de forma clara qué sentimiento te despierta. Este es el momento para decir: “esta situación me está causando...”. Hay que recordar que no se trata de que el otro lo encuentre justificado o no. Le puede parecer desproporcionado o injusto, pero es lo que sentimos. Le estamos informando, no le pedimos que nos entienda.

PEDIR DE FORMA CONCRETA Y OPERATIVA LO QUE QUEREMOS QUE HAGA.

En lugar de decir: “quiero que trabajemos con más orden” o “¡esta oficina es un desorden!”; expresa lo que quieres de forma específica: “quiero que los escritorios se mantengan ordenados siempre” o “los documentos se deben archivar de inmediato”. Son conductas concretas que el otro puede entender y hacer.

ESPECIFICAR LAS CONSECUENCIAS.

Es decir, aquello que va a ocurrir cuando hagan lo que se les ha pedido, también se le podría plantear las consecuencias de no hacerlo, pero es preferible especificar lo que va a obtener de forma positiva. “Si mantienen en su lugar los documentos no perderán tiempo buscándolo”, “mantener el escritorio ordenado te ahorrá tiempo”.

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52 Éxito

A continuación, te presentamos tres ejemplos de la vida diaria, si quieres convertirte en un negociador asertivo, debes comenzar a practicar estas habilidades en conflictos sencillos: Un amigo acaba de llegar a cenar, pero una hora más tarde de lo que había dicho y ni siquiera te llamó para avisarte que se retrasaría. Estás muy irritado por la tardanza. Tienes estas alternativas:

SITUACIÓN 1

1. Conducta pasiva.

Saludarlo como si nada y decirle: “Entra, la cena está en la mesa”.

2. Conducta agresiva.

“Me has puesto muy nervioso llegando tarde y sin avisar.

Es la última vez que te invito”.

3. Conducta asertiva.

“He estado esperando durante una hora sin saber lo que pasaba”. (hechos)

“Me has puesto nervioso e irritado”. (sentimientos)

“si otra vez te retrasas, avísame”. (conducta concreta)

“La espera será menos tensionante”. (consecuencias)

SITUACIÓN 2

Un compañero te da constantemente su trabajo para que lo hagas y decides terminar con esta situación.

Puedes crear la oportunidad preguntándole cómo va con sus pendientes o esperar a que él o ella la cree cuando te pida, otra vez, que le ayudes.

Las opciones podrían ser: 1. Conducta pasiva.

“Estoy bastante ocupado. Pero si no consigues hacerlo, te puedo ayudar”.

2. Conducta agresiva.

“Olvídalo. Casi no queda tiempo para hacerlo. No soy tu esclavo.

Eres un desconsiderado”.

3. Conducta asertiva.

“Muy frecuentemente me pides que te dé una mano en el trabajo que te asignan”. (hechos) “Estoy cansado de hacer, además de mi trabajo, el tuyo”. (sentimientos) “así que intenta hacerlo tú mismo”. (conductas)

“seguro que así te costará menos la próxima vez”. (consecuencias)

SITUACIÓN 3

Vas a un restaurante. Cuando te traen los platos, te das cuenta que no es lo que ordenaste, ¿qué haces?

1. Conducta pasiva.

No decir nada y comerte lo que te sirvieron, aunque con disgusto.

2. Conducta agresiva.

Armar un gran escándalo y asegurar, a grito herido, que nunca volverás a ese horrible lugar.

3. Conducta asertiva.

Llamar al mesero y pedirle que por favor cambie el plato. (hechos) Reconocer que si bien estás muy molesta todos cometemos errores. (sentimientos) Le recomiendas al mesero y si es posible hablas con el administrador, para que tengan mayor cuidado con los pedidos. (conductas) Evalúas si realmente vale la pena volver a ese lugar. (consecuencias)

&Bienestar 53

Éxito

PREVENCIÓN {Consejos}

SÍ Y NO

DE LA NEGOCIACIÓN ¿QUÉ DEBEMOS HACER PARA LOGRAR NEGOCIACIONES EXITOSAS? 12 CONDUCTAS QUE DEBES SEGUIR Y 12 COMPORTAMIENTOS QUE ES MEJOR EVITAR.

&Bienestar

54 Éxito

PARA QUE EL ÉXITO Y EL BIENESTAR SEAN UNA CONSTANTE EN TU VIDA, TEN EN CUENTAS ESTOS CONSEJOS:

1

Sí

Todo es actitud. Tienes que estar convencido de que estás ofreciendo el mejor trato posible y, constantemente, repite en tu mente que eres un ganador.

2

Así como estar seguros de lo que se va a negociar y permanecer enfocados en ello, prepararse bien, es imprescindible.

3

Escucha activamente, esto quiere decir que debes prestar atención no solo a lo que dice sino también a su lenguaje corporal (posturas, gestos, miradas, etc.).

6

Orienta la negociación hacia la posición más ventajosa del “ganar-ganar”, tratando a la otra parte en igualdad de condiciones, desde la actitud adecuada (mucho respeto, total seriedad, gran cordialidad y, ante todo, cortesía).

7

Es esencial provocar una muy buena primera impresión.

Aunque parezcan asuntos de poca importancia, el buen vestir, el contacto visual, la sonrisa sincera y el saludar correctamente, son determinantes a la hora negociar.

4

Identifica los puntos básicos y clasifícalos de acuerdo a la importancia que tienen para ti, esto te ayudará a saber a qué tipo de concesión puedes llegar, según evolucione el acuerdo.

5

Realiza ensayos, imaginando la escena, cómo sería el posible diálogo, qué preguntas te harán, qué objeciones pueden tener, etc.

&Bienestar 55

Éxito

PREVENCIÓN {Consejos}

8

No

Ten previsto qué se puede hacer en caso de no llegar a un acuerdo. Si, por ejemplo, decides vender tu casa o tu carro, además de preguntarte ¿cuánto debo pedir? Define qué harás en caso de no lograrlo.

9

Resume a menudo. Sintetiza lo que crees, que estás oyendo y reprodúcelo a la otra parte con tus propias palabras.

10

Ponte en el lugar de la otra parte, esto te dará una idea más aproximada de sus percepciones, sueños y temores.

11

Fundamenta tus posiciones con pocos argumentos.

Cuando damos muchas explicaciones todas pierden su valor.

12

Aprende a reconocer y aceptar los momentos difíciles de un conflicto, pues forman parte de la negociación.

1

Pensar que negociar es un engaño, equivocadamente muchos lo entienden como una manera de sacar ventaja de las desventajas de la otra parte, pero lo que se busca en realidad es que todos ganen.

2

Desde que nacemos no tenemos, necesariamente, la habilidad para negociar. Como muchas cosas en la vida debemos estudiarla, entenderla y practicarla.

3

Hacer ataques personales.

Puedes no confiar por completo en la empresa o las otras personas, pero agredir con indirectas, solo jugará en tu contra.

4

Rechazar de inmediato y tajantemente cualquier propuesta.

“Eso no lo aceptamos de ninguna manera”, “vamos a necesitar muchas compensaciones para decirle sí a estas condiciones”, siempre usa frases que inviten al diálogo.

“Estamos en desacuerdo en varios puntos” o “qué podrías obtener a cambio si aceptamos...”.

5

Confundir cesión y concesión.

En una buena negociación sí

&Bienestar

56 Éxito

ra, preséntate con varias personas a la reunión. En cambio, si lo que deseas crear es un clima cercano y cómodo, no conviene llevar mucha compañía a la reunión.

8

Intentar cerrar la negociación demasiado pronto, hará que la otra parte interprete que esa prisa es porque se le ha escapado algo que no ve, y posiblemente te pedirá más tiempo para revisarlo.

9 tiene cabida el “juego de las concesiones”: yo te doy si tú me das.

Y lo normal es que ninguna parte realice dos concesiones seguidas, pues se considera que la concesión se convierte entonces en cesión, lo cual es visto como negativo.

6

En el momento en que una de las partes tenga más necesidad y la muestre, estará “perdida”.

Aunque seas tú el más interesado en cerrar un trato, nunca dejes que las otras personas lo noten o te hará ver en desventaja.

7

Si tu intención es “intimidar” porque la situación así lo requie-

Evita debatir acerca de quién tiene la razón, la otra parte se puede sentir atacada.

10

Darse por vencido. Siempre hay una segunda oportunidad, aunque haya que crearla por séptima vez. Cualquier frase introductoria, como decirle: “me gustaría comentarte algo acerca de lo que hablamos ayer”.

11

Usar un tono hostil ni te muestres de mal genio, tu discurso perderá impacto. Debes ser firme, pero cordial.

12

Ser apasionado, si sientes que vas a perder el control, toma un respiro y pregúntate qué te está llevando a asumir esa actitud.

“LA NEGOCIACIÓN ES EL MÉTODO MENOS COSTOSO DE RESOLVER DIFERENCIAS. ES LA SATISFACCIÓN DE NECESIDADES, ES EL ARTE DE AMPLIAR POSIBILIDADES”, GERARD NIERENBERG. &Bienestar 57

Éxito

TEST {Analízate}

¿ERES UN BUEN NEGOCIADOR? PARA LOGRAR ESE ACUERDO QUE TANTO ANHELAS ES NECESARIO QUE CONOZCAS TUS FORTALEZAS Y DEBILIDADES, SI RESPONDES CON TODA SINCERIDAD EL SIGUIENTE TEST, PODRÁS SABER SI VAS POR BUEN CAMINO PARA CONVERTIRTE EN UN BUEN NEGOCIADOR.

&Bienestar

58 Éxito

T

oma un lápiz de tu color favorito o el bolígrafo que más te guste, busca un lugar tranquilo, si te ayuda a concentrarte pon música suave, prende una varita de incienso o una vela y prepárate una aromática de hierbas. Primero, lee sin prisa la pregunta, luego elige la respuesta, y por último, piensa en el porqué de tu decisión.

La mecánica de este test es bastante sencilla: teniendo en cuenta cada una de las afirmaciones, elige un puntaje que señale el que más te identifique, luego suma los números y, con este resultado, busca en qué rango estás.

1

Cuando vas a iniciar una negociación tienes total claridad de los resultados que quieres obtener…

1

3

4

5

6

7

8

9

10

SIEMPRE SÉ LO QUE QUIERO

2

A medida que avanza la reunión vas viendo hasta dónde puedes ceder 1

2

3

4

5

6

3

7

8

9

10

SER FLEXIBLE ES ESENCIAL

POCAS VECES CAMBIAS DE OPINIÓN

Llevas preparado un plan B, C y D…

1

2

3

4

5

6

7

8

PREFIERO IMPROVISAR

4 1

PARA PODER CONSEGUIR CUALQUIER COSA EN LA VIDA TENEMOS QUE SABER CÓMO HACERLO, Y PARA ELLO HAY QUE PREPARARSE BIEN.

2

EN POCAS OCASIONES

9

10

POR SUPUESTO QUE SÍ

Como negociador te consideras una persona…

2

3

4

FRÁGIL FRENTE A LOS DEMÁS

5

6

7

8

9

10

DECIDIDA, PERO ADAPTABLE

&Bienestar 59

Éxito

TEST {Analízate}

5 1

Hábil, flexible y generoso, son cualidades que te identifican 2

3

4

5

6

7

8

EN POCAS OCASIONES

9

10

TODO EL TIEMPO

6

2

3

4

5

6

7

DEPENDE DE LAS CIRCUNSTANCIAS

7 1

8

3

4

5

7

8

EN POCAS OCASIONES

8 1

9

10

LA CORTESÍA ANTE TODO

6

1

2

3

9

10

TODO EL TIEMPO

La paciencia es una de tus virtudes más importantes 3

4

5

EN POCAS OCASIONES

&Bienestar

60 Éxito

6

7

8

5

POR SUPUESTO

6

7

8

9

10

NO, ES PARTE DE LA NEGOCIACIÓN

1

2

3

9

10

TENGO LA PACIENCIA DEL SANTO JOB

4

5

6

7

8

HABLO MÁS

9

10

ESCUCHO MÁS

11

¿Te consideras alguien creativo y te interesas por las novedades que surgen para mejorar la negociación?

1

2

3

EN POCAS OCASIONES

2

4

Cuando hablas con los demás: escuchas más que hablar o hablas más que escuchar

Eres capaz de ponerte en los zapatos de la otra persona 2

¿Ceder es una señal de debilidad?

10

Consideras que respetar y ser respetado es básico en una negociación 1

9

4

5

6

7

8

9

10

TODO EL TIEMPO

12 1

Cuando la negociación se torna complicada

2

3

4

5

6

TE SALES DE CASILLAS

13

7

8

9

10

NUNCA PIERDES EL CONTROL

Tomas la negociación como algo personal

1

2

3

4

5

6

7

8

EN POCAS OCASIONES

14 1

2

9

10

TODO EL TIEMPO

¿Procuras terminar cuanto antes la negociación?

3

4

ENTRE MÁS PRONTO MEJOR

5

6

7

8

9

10

LO IMPORTANTE ES LLEGAR A UN ACUERDO

18

¿Te consideras una persona de principios sólidos, y siempre te comportas de acuerdo a tus valores y creencias?

1

2

3

4

5

6

7

8

9

EN OCASIONES

15 1

Una vez terminada la negociación...

2

3

4

5

ALARDEAS SOBRE TUS LOGROS

16

6

7

8

9

10

REFLEXIONAS SOBRE LO APRENDIDO

1

2

3

4

5

6

7

UNOS GANAN Y OTROS PIERDEN

8

9

10

TODOS DEBEN GANAR

17

2

PARA NADA

19

“Vestirse para el éxito”, es una de las frase que te identifica…

1

2

3

4

5

6

3

4

5

6

7

8

9

10

COMPLETAMENTE DE ACUERDO

7

8

9

10

COMPLETAMENTE DE ACUERDO

20

En las negociaciones, la honestidad es más efectiva que la habilidad.

1

Un lema en tu vida podría ser: ¡uno para todos y todos para uno!

1

SIEMPRE

PARA NADA

Tu filosofía en una negociación es…

10

2

3

4

5

6

PARA NADA

21 1

2

7

8

9

10

COMPLETAMENTE DE ACUERDO

Ser asertivo es esencial en una negociación 3

4

5

6

7

8

EN POCAS OCASIONES

9

10

TODO EL TIEMPO

&Bienestar 61

Éxito

TEST {Analízate}

RESULTADOS ENTRE 0 A 70 Si quieres convertir en realidad tus sueños debes trabajar en tu capacidad negociadora.

Puede que seas una persona muy impulsiva o, por el contrario, pasiva; ambas características no son muy recomendables cuando se trata de defender nuestro punto de vista. Revisa las preguntas con detenimiento y trata de encontrar cuáles son esos “errores” que puedes estar cometiendo, tal vez, necesitas planear mejor tus estrategias; desarrollar tu habilidad para escuchar activamente; trabajar en el manejo de las emociones o cuidar con más detalle tu apariencia personal. Ten presente que todo es un proceso, así que haz un plan que te permita ir mejorando tus habilidades.

ENTRE 71 A 140 Tu desempeño como negociador puede mejorar. Si en algún momento se te ha ocurrido pensar que te encuentras indefenso ante el mundo, ve quitando esa idea de tu cabeza.

El poder de la negociación es en verdad algo subjetivo y reside en el interior de cada uno, lo más importante aquí es la actitud y, por consiguiente, la seguridad que demuestres. Claro que tampoco se trata de sentirse superior a los demás, cuando se busca llegar a un acuerdo las jerarquías no existen, todos deben estar y sentirse en un mismo nivel. También borra de tu mente que este es un privilegio que tienen pocos, como todo en la vida, podemos estudiarlo, entenderlo y practicarlo.

&Bienestar

62 Éxito

ENTRE 141 A 210 ¡Eres un negociador nato! Probablemente eres una persona que tiene la habilidad de saber escuchar, eres capaz de ponerte en los zapatos del otro, has aprendido a analizar el lenguaje corporal de tu interlocutor, respetas la máxima “ganar-ganar” como la manera más equitativa, pues tienes claro que la belleza de una buena negociación se genera cuando las partes que intervienen ganan y es mejor si obtienen más de lo previsto… ¿Te ha ocurrido alguna vez?

Seguramente sí, ¿recuerdas esa sensación? Dulce, ¿verdad? Así que sigue trabajando para no perder ese talento, repasando las fases de la negociación: establecer una adecuada relación con el negociador, escuchar lo que la contraparte tiene que decir, acercar posiciones y cerrar el acuerdo.

NOTAS FINALES

LOS MEJORES

Julio César, Isabel la Católica, Napoleón Bonaparte, Theodore Roosevelt, Winston Churchill, Margaret Thatcher y Nelson Mandela, son considerados algunos de los mejores negociadores de la historia.

¡CUIDA TU MENTE!

Los hábitos relacionados con la salud mental como la meditación, el mindfulness, o el ejercicio de escribir en un diario, se han relacionado con una mayor resiliencia emocional y una reducción significativa del estrés.

EL PODER EN UNA NEGOCIACIÓN Roger Fisher y William Ury, autores del Proyecto de Negociación de Harvard, explican que: “si tiene opciones iguales, o mejores, que la peor de las soluciones que podría obtener con la negociación, su poder es superior, pues depende menos de la negociación”, de este planteamiento surgió el concepto MAAN, que corresponde a las siglas de la Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado (BATNA, en inglés).

&Bienestar 63

Éxito

NOTAS FINALES

EL 40%

DE NUESTRAS ACCIONES DIARIAS SON HÁBITOS

Los cuales se manifiestan de manera automática, según un estudio de la Universidad de Duke, en Carolina del Norte, Estados Unidos. La cifra evidencia que no somos tan conscientes de nuestras rutinas como creemos y que casi la mitad de lo que hacemos es producto de patrones ya instaurados.

EL “EFECTO DOMINÓ” DE LOS HÁBITOS

Según estudios, cambiar un solo hábito puede desencadenar una cascada de otros cambios positivos. Por ejemplo, comenzar a hacer ejercicio puede llevar a mejorar la alimentación y a dormir mejor.

HABILIDADES PARA NEGOCIAR Estas son las siete cualidades que debe tener todo buen negociador, ¿cuáles tienes y en cuáles debes comenzar a trabajar?

1. Autoconocimiento 2. Empatía 3. Escucha activa 4. Asertividad 5. Paciencia 6. Confianza 7. Tolerancia

&Bienestar

64 Éxito

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