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NR. 4 | DEZEMBER 2017

Das Magazin der รถsterreichischen Handelsagenten

DER INTERNATIONALE HANDELSAGENT THINK GLOBAL ACT GLOBAL

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NR. 4 | DEZEMBER 2017

INHALT BUNDESGREMIUM 4 5

INTERNATIONAL 10

Der internationale Handelsagent

Diskussionsabend im Landesgremium Wien

IUCAB

Stärkung des internationalen Netzwerkes

Ungarn

Herbstsitzung

Vertretungsbörse mit ungarischen Unternehmen

Mitte Oktober traf sich der Ausschuss des Bundesgremiums zur Herbstsitzung in Kärnten.

Großbritannien

Britische Handelspartner finden

Auto Regierungsverhandler gebrieft

LÄNDERFOKUS

PORTRÄT 15

Leserforum

Handelsagenten am Wort

Burgenland

Antrag gegen Dieselverbot / Termin

Walter Franz Baumann

Niederösterreich

Vorarlberg

Handelsagentenbrunch zum Thema Social Media

Eckart Latzer

Österreich

Handelsagenten-Parktafel abholbereit

BUSINESS

Oberösterreich

Fit für Marketing

Landesgremium neu auf Facebook

Salzburg

Teil 4 der Serie: Warum auch Handelsagenten marktorientiert handeln müssen

Vortrags-Rückblick

Smalltalk & Netzwerken

Steiermark

Teil 4 der Serie: Social Media sind „unsozial“

Rückblicke und Terminaviso

Tirol

AKTUELL

Lehrgangs-Hinweis

Auto.tipp

Vorarlberg

Škoda Kodiaq: echt bärig!

Betriebsbesuch bei Doppelmayr

Rechts.tipp

Ein Berufsstand im Wandel

IMPRESSUM HERAUSGEBER: Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ, Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien, www.handelsagenten.at, handelsagenten@wko.at MEDIENINHABER: eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, www.econova.at || AUFLAGE: 10.000 Stück CHEFREDAKTION: Marina Kremser, Mag. Christian Rebernig || BEITRÄGE: Dr. Magda Bleckmann, Bruno König, Dr. Andreas Paffhausen, Dr. Erich Schwarz, Landesgremien || FOTOS: iStockphoto, picturesborn, diverse Fotos vom Bundesgremium und den Landesgremien zur Verfügung gestellt ANZEIGENVERKAUF: Mag. Sandra Nardin, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, nardin@econova.at || GRAFIK: Florian Bürstl, eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG || DRUCK: Radin-Berger-Print GmbH || Im Sinne einer besseren Lesbarkeit wird auf die gendergerechte Sprache verzichtet. Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältigster Bearbeitung ohne Gewähr.

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VORWORT

LIEBE LESERINNEN UND LESER! Das Bundesgremium der Handelsagenten zählt in Österreich rund 13.000 Mitglieder, von denen um die 9.000 aktiv am Markt tätig sind. Weit über die Hälfte der vertretenen Unternehmen haben ihren Sitz dabei im Ausland. Das macht unseren Beruf nicht nur vielfältig, sondern auch sehr international.

s war ein spannendes Thema, unter dem ein kürzlich abgehaltener Diskussionsabend im Landesgremium Wien stand: Die Herausforderungen der Wirtschaft 4.0 für den europäischen Handelsagenten. Denn es tut sich was. Die Arbeitswelt ist im Wandel und mit ihr die gesamte Wirtschaft. Das stellt auch unseren Berufsstand immer wieder vor neue Herausforderungen. Nicht nur national, sondern über die Grenzen hinaus. Insgesamt gibt es EU-weit rund 600.000 Handelsagenturen. Im Schnitt beschäftigen diese drei Mitarbeiter, 74 Prozent davon sind jedoch Einzelunternehmen. Der vermittelte Wareneinsatz liegt bei zirka 260 Billionen Euro, das entspricht drei Prozent der gesamten EU-Warenströme. Diese beeindruckenden Zahlen zeigen, wie wichtig unser Beruf und damit der persönliche, zwischenmenschliche Kontakt auch in Zeiten der Digitalisierung ist. Der wahre Wert einer Ware oder Dienstleistung lässt sich eben nicht virtuell erleben, Verkauf funktioniert vor allem auf einer persönlichen Ebene. Netzwerken übrigens auch, wie Dr. Magda Bleckmann in ihrem aktuellen Beitrag zu Social Media in der Serie „Smalltalk und Netzwerken“ findet. Für sie produzieren Facebook und Co. bestenfalls lose Kontakte, aber keine belastbaren Karrierenetzwerke. Ohne Netzwerken geht in unserem Arbeitsalltag jedoch gar nichts mehr. Deshalb freuen wir uns, dass auch im letzten Quartal des Jahres wieder so viele Handelsagenten den zahlreichen Treffen, Vorträgen und Get-togethers beigewohnt haben. Einen Überblick über die zahlreichen Veranstaltungen finden Sie wie immer im „Länderfokus“.

Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

Der internationale Handelsagent Das Motto dieser Ausgabe ist ganz bewusst gewählt. In der gesamten EU sind 46 Prozent der Agenturen für Unternehmen mit Sitz in anderen EU-Staaten tätig. In Österreich vertreten sogar 64 Prozent der Handelsagenten Firmen mit Sitz im Ausland, davon acht Prozent in Nicht-EU-Ländern. Das ist eine ganze Menge und zeigt, wie global unsere Welt geworden ist, aber auch, wie bunt unser Alltag sein kann. „Mein Beruf ist aufgrund der verschiedenen Mentalitäten und unterschiedlichen Anforderungen in den Märkten sehr abwechslungsreich, die Aufgaben vielfältig“, sagt etwa Walter Franz Baumann, einer der in diesem Magazin porträtieren Handelsagenten, und spricht damit sicher vielen aus der Seele. Und gerade weil Internationalität ein derart großes Thema ist, haben wir dem Gebiet in dieser Ausgabe mehrere Seiten eingeräumt. Wir werfen einen Blick auf die IUCAB-Tagung in Madrid sowie die Vertretungsbörse mit über 80 Teilnehmern in der Ungarischen Botschaft in Wien. Anfang Oktober fand zudem eine Veranstaltung der Handelsabteilung der Britischen Botschaft Wien statt, die unter anderem die Risiken, aber auch die Chancen des Brexit aufzeigte. Alle Veranstaltungen waren so informativ wie stimmungsvoll und zeigen damit ganz gut, was den Beruf des Handelsagenten ausmacht: Know-how und Verkaufsgeschick und gleichzeitig ganz viel Emotion und Gespür für sein Gegenüber. In diesem Sinne wünsche ich Ihnen, Ihren Familien und Geschäftspartnern erholsame, ruhige Feiertage und einen guten Start ins neue Jahr 2018. Ihr

Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten 3

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Handelsagenten und Malz, Gott erhalt’s! Die Mitglieder des Bundesausschusses kamen auf Einladung von Landesobmann Wolfgang Zeichner nach Kärnten.

BUNDES.GREMIUM ZU GAST IN KÄRNTEN

Mitte Oktober traf sich der Ausschuss des Bundesgremiums der Handelsagenten zur Herbstsitzung in St. Salvator.

m 19. und 20. Oktober folgten die obersten Branchenvertreter der österreichischen Handelsagenten dem Ruf des Kärntner Landesobmannes Wolfgang Zeichner nach St. Salvator am Eingang zum Metnitztal. Jedes Jahr findet diese Herbsttagung in einem anderen Bundesland statt. Autos und Gerstensaft Am Vorabend wurde für die rund 30 Branchenvertreter aus ganz Österreich eine Führung durch das ans Seminarhotel angeschlossene Gerhard-Porsche-Automuseum organisiert. Es ist eine einzigar-

tige Sammlung, jedes Exponat erzählt ein Stück motorisierte Geschichte, von der Kinderstube des Automobils über die „Rockin� Fifties“ bis in die Gegenwart. Danach gab es eine Besichtigung der Brauerei Hirt, die urkundlich erstmals 1270 erwähnt wurde und damit zu einer der ältesten Privatbierbrauereien Österreichs gehört. Die Runde durfte einen Blick hinter die Kulissen machen und wurde ein wenig in die Geheimnisse der Braumeister eingeweiht. Serviceleistungen stärken Am nächsten Tag ging es an die Arbeit. In seinem Bericht gab Bundesobmann

Komm.-Rat Robert M. Hieger ein Update zu den Leistungen und Serviceangeboten der Berufsvertretung. Beispielsweise wird die Parktafel sehr gut angenommen, daher steht die Neuauflage für alle Handelsagenten ab sofort über die Landesorganisationen zum Abholen bereit. KFZ-Herausforderungen Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums, berichtete über die Auswirkungen der verabschiedeten WKO-Reform, die ab 2019 schlagend wird. Außerdem informierte er die Ausschussmitglieder über den Letztstand zu den eingeleiteten Maßnahmen hinsichtlich der Erleichterungen für betrieblich genutzte Kraftfahrzeuge. Hier wurden alle Branchenvertreter bundesländer- und branchenübergreifend informiert. Der

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Die Fahrzeuge ihrer Branchenvorgänger wurden genau unter die Lupe genommen: Franz Ecker (Steiermark), Peter Amann (Vorarlberg) und Wolfgang Zeichner (Kärnten) Die Mitglieder des Bundesausschusses lauschten den Berichten insbesondere über die eingeleiteten Maßnahmen zu den KFZ-Erleichterungen.

Wille, gemeinsam an einem Strang zu ziehen, ist da. Das Bundesgremium wird bei dieser Angelegenheit weiterhin die Führungsrolle übernehmen. Nun sind die politischen Vertreter gefordert und man wird sehen, ob teilweise zugesagte Erleichterungen für Wirtschaftstreibende kommen werden. Fachbuch zum Berufstand Innerhalb der Organisation des Bundesgremiums wurde aus steuerlichen Überlegungen ein Wirtschaftsbetrieb installiert. Im kommenden Jahr ist außerdem ein eigens für den Berufsstand zugeschnittenes Fachbuch in Vorbereitung. Dieses soll nicht nur für Handelsagenten und Neugründer, sondern auch für die Auftraggeber und Universitäten Verwendung finden.

AUTO: ERLEICHTERUNGEN GEFORDERT! TEXT: MAG. CHRISTIAN REBERNIG

Das Auto ist eines der wichtigsten Werkzeuge des Berufsstands und ein entsprechender Kostenfaktor. Es sind bessere Rahmenbedingungen notwendig, die für das wirtschaftliche Überleben mitentscheidend sind. Anpassungen in den von uns geforderten Punkten führen zu einer spürbaren Entlastung für jeden einzelnen Wirtschaftstreibenden. Regierungsverhandler gebrieft In der Zwischenzeit wurden alle Interessengruppen auf Bundes- und Landesebene eingebunden. Des Weiteren wurden dazu die wirtschaftlichen

Lassen Sie sich vom würzigen Geruch nach Hopfen, Malz und Hefe verführen und finden Sie heraus, wie aus hochwertigen Zutaten unser beliebter Gerstensaft entsteht.

Fit mit Strategie Der im Jahr 2016 eingeleitete Strategieprozess umfasst 19 Maßnahmen. Bisher wurden fünf Maßnahmen umgesetzt (Kontakt-Datenbank, FAQs, Lehrgang, Evaluierung Service, Erstinformationsbroschüre), auch die anderen Projektgruppen haben ihre Arbeit aufgenommen. Dabei geht es darum, Öffentlichkeitsarbeit hinsichtlich Medien, Entscheidungsträger, potentielle Auftraggeber oder aber auch Berufsverbände zu betreiben. Die Sensibilisierung der Branche zur Digitalisierung, die Erstellung eines Fachbuches über den Berufsstand, die Nachwuchspflege und die Ansprache

Fraktionen sensibilisiert und aufgefordert, die KFZ-Erleichterungen in die Regierungsverhandlungen einzubringen. Der designierte Wirtschaftskammerpräsident hat auch ein diesbezügliches Schreiben erhalten. Zusätzlich wurden die Mitglieder der Steuerungsgruppe als auch der Untergruppen Finanzen und Steuern sowie Wirtschaft und Entbürokratisierung persönlich auf unsere Anliegen hingewiesen. Es wurde uns mitgeteilt, dass diese im Rahmen der Verhandlungen thematisiert werden. Die Verantwortlichen sind nun gefordert, Maßnahmen vorzunehmen. Nichtstun in dieser Angelegenheit ist ein Zeichen des Stillstands für unseren Standort.

(Links unten) Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger und Mag. Christian Rebernig (Bundesgremium) waren gemeinsam mit Komm.-Rat Johann Fürntratt (Steiermark) und Günter Seybold (Oberösterreich) mit dem Verlauf und den regen Diskussionen höchst zufrieden.

von Ausbildungseinrichtungen runden die künftigen Aufgabenfelder ab. Der Prozess soll dazu beitragen, dass der „Handelsagent“ ein modernes Berufsbild mit Zukunftschancen wird. Landesspezifische Angebote abholen Am Ende der Tagung berichteten die Vertreter der einzelnen Bundesländer über ihre landesspezifischen Aktivitäten. Das Angebot umfasst eine reiche Palette von Veranstaltungen und Seminaren zu unterschiedlichen Themenbereichen. Die regionalen Veranstaltungen werden vielfach auch zum entspannten Netzwerken mit Kollegen genützt.

Forderungen 1.

Erhöhung der Angemessenheitsgrenze auf 48.760 Euro brutto entsprechend den preislichen Entwicklungen seit 2005. Maßgeblich sollen dabei die tatsächlichen Kosten sein, unabhängig vom Alter des Fahrzeuges.

50 Prozent Vorsteuerabzug für die Anschaffung, Miete, Leasing, Betrieb und laufende Kosten unter Berücksichtigung ökologischer Kriterien.

Senkung der Abschreibungsdauer auf zumindest sechs Jahre. Bei intensiver Nutzung sollte eine weitere Verkürzung der Abschreibungsdauer erlaubt werden.

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LÄNDERFOKUS BURGENLAND

ANTRAG Unabdingbarkeit der Dieseltechnologie Die mediale Verteufelung des Dieselmotors überschattet in letzter Zeit die jahrzehntelangen erfolgreichen Bemühungen der Automobilwirtschaft im Hinblick auf die Minimierung des Schadstoffausstoßes bei Automobilen. Die Spartenobfrau des Handels, Komm.-Rätin Andrea Gottweis, M.Sc., hat deshalb einen Antrag im Wirtschaftsparlament eingebracht. In diesem Antrag sprach sie sich klar ge-

gen ein Verbot oder die Diskriminierung einzelner Technologien aus. Der Antrag wurde mehrheitlich angenommen. Die Wirtschaftskammer Burgenland wird sich daher auf allen Ebenen gegen eine Diskriminierung der Dieseltechnologie einsetzen, um einen volkswirtschaftlichen Schaden abzuwenden und die Wettbewerbsfähigkeit österreichischer Betriebe zu sichern bzw. zu stärken.

VORMERKEN Tag der burgenländischen Handelsagenten Bei diesem Event informieren wir Sie über Branchenentwicklungen und Projekte. Im Fokus steht das Thema „Ihr Recht als Handelsagent“. Zum Ausklang besuchen wir ein Weingut und verkosten bekannte Deutschkreutzer Weine.

Termin: 20. März 2018 Beginn: 15 Uhr Ort: Deutschkreutz

LANDESGREMIUM BURGENLAND • Willibald Krajasich, Obmann • Martina Rauchbauer, M.Sc., Geschäftsführerin martina.rauchbauer@wkbgld.at

NIEDERÖSTERREICH

HANDELSAGENTENBRUNCH Social Media – sinnvolles Marketinginstrument oder Modeerscheinung? Facebook, WhatsApp, Twitter & Co revolutionieren die moderne Kommunikationsgesellschaft. In den jüngeren Generationen haben sie die klassischen Kommunikationskanäle an Beliebtheit bereits überholt. Aber auch als Vertriebskanal werden Social Media und das Internet immer interessanter und verbreiten sich in manchen Branchen rasend schnell. Bei vielen Handelsagenten rangieren sie trotzdem noch immer unter ferner liefen und finden keine Beachtung. Mit diesem für Handelsagenten eher ungewohnten Thema beschäftigten sich die diesjährigen Handelsagentenbrunche des Landesgremiums Niederösterreich. Rund 100 Handelsagenten näherten sich dem Thema bei den vier Veranstaltungen. „Von einer Modeerscheinung sind Social Media schon lange entfernt, sie sind moderne und etablierte Kommunikationselemente einer digitalen Gesellschaft“, stellte Social-Media-Expertin Lena Doppel gleich am Beginn ihres Referats klar. „Das heißt aber 6

nicht, dass jeder Handelsagent Social Media einsetzen muss und dass jedes dieser Instrumente gleich geeignet ist.“ Wichtig sei, zunächst die Ziele zu definieren, die man über Social Media erreichen will, von der Vereinfachung der Kommunikation mit bestehenden Kunden bis hin zur Gewinnung von Neukunden durch Marketingmaßnahmen. Entsprechend variiert auch der Zeit- und Kostenaufwand. Für die Umsetzung einer nachhaltigen Marketingstrategie beispielsweise auf Facebook schätzt die Expertin den persönlichen Aufwand des Handelsagenten auf rund eine Stunde pro Tag. Landesobmann Karl Gerstl wies in der Diskussion darauf hin, dass auf den Einsatz von Social Media als Vertriebsinstrument auch bei der Gestaltung der Handelsagentenverträge verstärkt Rücksicht genommen werden muss, da Gebietsfestlegungen immer stärker verschwimmen und damit die Kontrolle einer vollständigen Abrechnung schwieriger wird.

LANDESGREMIUM NIEDERÖSTERREICH • Karl Gerstl, Obmann • Mag. Armin Klauser, Geschäftsführer handel.gremialgruppe4@wknoe.at

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OBERÖSTERREICH

ÖSTERREICH

HINWEIS

NEWS

Handelsagenten-Parktafel 2018/2019 neu aufgelegt.

Neu auf Facebook.

Das Bundesgremium ist gemeinsam mit seinen Landesorganisationen ständig auf der Suche nach neuen Serviceleistungen und Angeboten, um die Arbeit für den Berufsstand laufend zu verbessern und zu vereinfachen. Kaum ein anderer Berufsstand muss ständig am Markt präsent sein. Das bedeutet auch, stets mobil zu sein. Dazu sind Entlastungen notwendig. Die neu aufgelegte Parktafel soll das Befahren von Fußgängerzonen bei Ausübung der beruflichen Tätigkeit unter bestimmten Voraussetzungen erleichtern.

Die abgebildete Parktafel wird entsprechend der Straßenverkehrsordnung (§ 76a Abs. 2 in der geltenden Fassung) von den jeweiligen Landesorganisationen auf Anforderung ausgegeben. Die Parktafel ist auf das jeweilige KFZ des Handelsagenten ausgestellt, nicht übertragbar und zwei Jahre gültig. Ausnahmebestimmungen, die dem Berufsstand die Ladetätigkeit in den gekennzeichneten Fußgängerzonen erlauben, gibt es beispielsweise in Linz, Wels, Salzburg Stadt und in Wien.

Das Landesgremium Oberösterreich der Handelsagenten hat seit Kurzem einen Facebookauftritt. Treten Sie der Gruppe bei und erhalten Sie exklusive Brancheninfos. www.facebook.com – Handelsagenten OÖ

LANDESGREMIUM OBERÖSTERREICH • Ing. Harald Humpl, Obmann • Dr. Barbara Postl, Geschäftsführerin handel3@wkooe.at

SALZBURG

RÜCKBLICK Gesichtslesen, um Talente und Begabungen zu erkennen. Das Gremium der Salzburger Handelsagenten hat gemeinsam mit dem Gremium des Versand-, Internet und Allgemeinen Handels am 12. Oktober 2017 einen Vortrag zum Thema Gesichtslesen in der Wirtschaft veranstaltet. Facereading, sagt Christoph Rosenberger, ist so alt wie die Menschheit. Während in unseren Breitengraden zur Talent- und Potentialanalyse psychologische Tests oder Assessment-Center angewendet werden, zieht man beispielsweise in China immer wieder einen Facereading-Spezialisten zur Beurteilung hinzu. Beim Gesichtslesen (Psycho-Physiognomik) wird im Wesentlichen zwischen drei Naturellen unterschieden, die meisten Menschen sind jedoch sogenannte Mischnaturelle. Während das Empfindungsnaturell mehr zum Künstlerischen und Schönen neigt und eher zurückhaltend ist, ist ein Mensch

im Bewegungsnaturell ein Tat- und Willensmensch mit Sinn für kühne Entschlossenheit. Wer hauptsächlich dem Ruhe- und Ernährungsnaturell entspricht, tendiert zu realistischer, praktisch-nüchterner Einstellung, gepaart mit einem guten Erwerbsinn. Das Gesichtslesen ist eine spannende Wissenschaft, die man lange studieren muss, um sie zu beherrschen. Sie dient zur Erkennung von Talenten und Begabungen und vor allem, so Rosenberger, gibt sie den Menschen die Möglichkeit, sich selbst zu erkennen. LANDESGREMIUM SALZBURG • Komm.-Rat Axel Sturmberger, Obmann • Mag. Julia Peham-Zver, Geschäftsführerin handelsagenten@wks.at

Komm.-Rat Axel Sturmberger und Mag. Julia Peham-Zver freuten sich, dass so viele Teilnehmer der Einladung zum Vortrag von Christoph Rosenberger gefolgt waren. (v.l.)

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STEIERMARK

FACHGRUPPENTAGUNG Im Zeichen von Bitcoin Die diesjährige Fachgruppentagung fand am 29. September 2017 im Genusshotel Riegersburg/Oststeiermark statt. Nach einem entspannten Mittagessen wurde durch Obmann Komm.-Rat Johann Fürntratt ein Rückblick über die Entwicklungen der letzten Monate sowie ein Ausblick auf Programmschwerpunkte 2018 gegeben. Darauf folgte ein hochinteressanter Vortrag der zwei Bitcoin-Topinsider Gerald Ratz, BA und DI (FH) Max Tertinegg zum aktuellen Thema der Kryptowährungen, insbesondere Bitcoins. Dieser nahezu zweistündige Vortrag war der erste Höhepunkt des Programms, dem eine Sonderführung auf der Riegersburg zum Thema Geschichte der Region folgte. Zum Ausklang gab es für die Mitglieder einen Besuch in einer der bekanntesten Buschenschänken der Region.

BESICHTIGUNG Sonderführung im Baustellenabschnitt Gleinalmtunnel.

DI Susanne Judmayr und das regionale Team der ASFINAG, bestehend aus DI Julia Korber, Bmstr. Ing. Herwig Moser, Christian Friess und Josef Hofmann, hatten am 20. November ein Rundumpaket mit Sondervortrag und Baustellenbesichtigung vor Ort organisiert. Die Teilnehmer waren begeistert. Nicht nur, dass ihnen die neuesten Sicherheitsstandards präsentiert wurden, es wurde auch auf das Thema „Straßentunnelbau in Österreich“ intensiv eingegangen. Die bildlich präsentierte Zeitabfolge im Tunnelbau zeigte, auf welchem hohen

Sicherheitsniveau man sich derzeit in Österreichs Straßentunneln bewegt. Die Vorreiterrolle der österreichischen Entwickler, Baumeister und Ingenieure bewies einmal mehr, wie hoch österreichische Standards sind. Die Besucher hatten direkt vor Ort die Möglichkeit, sich über die sinnvollste Verhaltensweise bei möglichen Problemen im Tunnel zu informieren. Komm.-Rat Johann Fürntratt freute sich, bei dieser Veranstaltung auch seinen Obmann-Kollegen aus Kärnten, Wolfgang Zeichner, als Besucher begrüßen zu dürfen.

TERMINAVISO Jungunternehmertag und Netzwerkveranstaltung am 27. April 2018! Am Freitag, den 27. April 2018, steht wieder ein Jungunternehmertag mit diversen Vorträgen zu aktuellen Entwicklungen des Berufsstandes am Programm. Des Weiteren haben die Teilnehmer an diesem Tag die Möglichkeit zum Netzwerken

und zur Kontaktaufnahme mit internationalen Unternehmen, die Vertriebspartner suchen. Voraussichtlich werden bei dieser Veranstaltung auch einige Unternehmen aus Ungarn anwesend sein, die Vertriebspartner finden möchten.

LANDESGREMIUM STEIERMARK • Komm.-Rat Johann Fürntratt, Obmann • Mag. Johannes Klemm, Geschäftsführer 311@wkstmk.at

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TIROL

HINWEIS Lehrgang für Handelsagenten startet im Frühjahr. Der Lehrgang richtet sich an: • Personen, die kürzlich mit dem Handelsagentenberuf begonnen haben • erfahrene Handelsagenten, die ihre fundierten Kenntnisse auf einen aktuellen Stand bringen möchten • arbeitsuchende Personen, die in eine selbstständige Tätigkeit im Vertrieb eintreten möchten. Der Lehrgang ist für alle am Handelsagentenberuf interessierte Personen zugänglich. Modul 1 – Rechtliche Rahmenbedingungen für Handelsagenten: Fr., 6. April 2018, 9 bis 17 Uhr

Modul 2 – Steuerliche Regelungen und Praxistipps: Fr., 20. April 2018, 9 bis 17 Uhr Modul 3 – Kommunikation und Verkauf in der Praxis: Fr., 4. Mai 2018, 9 bis 17 Uhr Bei Absolvierung aller drei Module fördert das Tiroler Landesgremium im Nachhinein ein Modul in Höhe von 220 Euro. Dies gilt für Handelsagenten und für Personen, die innerhalb von drei Monaten nach Absolvierung des letzten Moduls das Handelsagentengewerbe anmelden. Anmeldungen bei Karin Klocker, karin.klocker@wktirol.at, Tel.: 05 90 90 5/7260

LANDESGREMIUM TIROL • Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann • Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin karolina.holaus@wktirol.at

VORARLBERG

BETRIEBSBESUCH Doppelmayr: Weltmarktführer und Weltrekordhalter. Die „Handelsagenten-Cocktails“ des Landesgremiums haben sich zu einer fixen Netzwerkveranstaltung für die Mitglieder entwickelt, bei denen immer hochinteressante und spannende Themen auf dem Programm stehen. Vorarlberg bezeichnet sich gerne als Exportkaiser, unterstützt durch die Leistung engagierter Handelsagenten im Ausland. Der Besuch der Firma Doppelmayr war einer, der von Superlativen nur so strotzte. Das in vierter Generation geführte Seilbahnunternehmen hat gerade ein neues Bürogebäude mit 27.000 Quadratmetern in Wolfurt in Betrieb genommen. Hier wurde nach der Begrüßung durch Obmann Peter Amann ein Feuerwerk an Rekorden gezündet: Weltmarktführer mit über 800 Millionen Euro Umsatz. In über 80 Ländern weltweit laufen Doppelmayr-Bahnen. Weltweit höchste Seilbahnstützen, längste freitragende Seillängen, schnellste Aufstiegsgeschwindigkeiten, größte Transportkapazitäten …

Rund zwei Drittel der Umsätze werden noch mit dem Wintersport gemacht, aber urbane Transportlösungen sind in Zukunft der große Wachstumsmarkt. Der Cable-Liner in Las Vegas war der Start eines neuen Geschäftsfeldes, das inzwischen aufgrund der im Vergleich zu U-Bahnen oder normalen Schienenbahnen relativ leicht umsetzbaren Transportmittel in Form von Seilbahnen in Großstädten immer mehr Verbreitung findet. Materialtransportsysteme sind ein weiteres Zukunftsfeld, das speziell in unwegsamen Dschungelgebieten vermehrt zum Einsatz kommt. Überhaupt zeigt ein Blick auf die Weltkarte verschwindend wenig weiße Flecken, in denen Doppelmayr nicht präsent ist. Eine Besichtigung der Werkshallen zeigte den hohen Vorarlberger Wertschöpfungsanteil durch die 2.400 Mitarbeiter der Firma. Der Verkauf wird in vielen Ländern über Handelsagenturen sehr erfolgreich umgesetzt.

LANDESGREMIUM VORARLBERG • Peter Amann, Obmann • Wolfgang Wölfle, Geschäftsführer woelfle.wolfgang@wkv.at

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DER INTERNATIONALE HANDELSAGENT Zwei eindrucksvolle Referate stellten den Mittelpunkt eines Diskussionsabends im Landesgremium Wien der Handelsagenten dar, dem rund 90 Personen beiwohnten – darunter 15 Vertreter ausländischer Botschaften in Wien. © PICTURESBORN

Text: Komm.-Rat Walter Krammer

echtsanwalt Eckhard Döpfer, Hauptgeschäftsführer der CDH (Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung), machte auf den enormen Anpassungsdruck aufmerksam, der vor allem durch die unumkehrbare Globalisierung und die alle Bereiche des menschlichen Lebens erfassende Digitalisierung entstanden ist und ständig weiter wächst. Die Herausforderung der Wirtschaft 4.0 für den europäischen Handelsagenten Es hat sich nichts daran geändert, dass der Handelsagent zwischen Auftraggeber und B2B-Kunden steht und ständig die Interessen beider Partner im Auge haben muss. Gravierende Veränderungen in der Arbeitswelt haben ebenso Einfluss auf Chancen, Position und Arbeitsablauf des Handelsagenten. Anders ausgedrückt: Wirtschaft 4.0 bedingt auch Handelsagent 4.0. Es mag bequem sein, für und mit Unternehmen zu arbeiten, die meinen, sie wären nicht betroffen und eine Anpassung an die rasenden Veränderungen wäre nicht notwendig. Döpfer ist der Meinung, dass Handelsagenten, die sich auf solche Unternehmen stützen, auf Sicht mit diesen untergehen werden. Mit Nachdruck wies er auf die Notwendigkeit hin, als Handelsagent dem Einkäufer einen spürba-

ren Mehrwert zu bieten, über alle Informationen hinaus, die sich dieser in der heutigen Informationswelt bereits beschafft haben mag, bevor der Handelsagent sein Büro betritt oder seinen Anruf tätigt. „Wenn Sie dem Einkäufer nur herunterspulen, was er ohnedies schon weiß, ist das Gespräch nach zwei Minuten zu Ende und es war das letzte, das Sie mit ihm geführt haben“, so Döpfer. Aus alldem ergibt sich auch die konsequente Umsetzung des Eigenmarketings („Machen Sie sich einen Namen“). Der Konkurrenzdruck ist enorm. Was für alle Unternehmen gilt, ist auch das Credo für den Handelsagenten: Die optimale Nutzung aller Möglichkeiten, die die Digitalisierung bietet, ist nicht eine Option, sondern ein Muss. Die Handelsagentenverbände in Europa und Amerika Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums der Handelsagenten und Generalsekretär der IUCAB – Internationally United Commercial Agents and Brokers, hielt das zweite Referat, das sich mit der IUCAB beschäftigte, die immerhin 20 nationale Verbände aller bedeutenden europäischen Volkswirtschaften sowie Organisationen in USA/Kanada, Russland und Afrika (Kongo) unter ihrem Dach vereint. Ziel

von IUCAB ist es, den 750.000 Betrieben, die von jenen Organisationen vertreten werden, eine internationale Stimme zu geben. In Österreich halten wir derzeit bei rund 9.000 Mitgliedern, wobei sich diese Zahl seit der Jahrtausendwende nicht wesentlich verändert hat. Letzten Erhebungen zufolge sind 68 Prozent der vertretenen Firmen Hersteller, elf Prozent Importeure, 15 Prozent Großhändler und sechs Prozent Generalagenten. Die hauptsächlichen Abnehmerkreise sind zu 48 Prozent der Handel, zu 18 Prozent Handwerk und Gewerbe und im etwa gleichen Umfang Industrieunternehmen. 64 Prozent der vertretenen Firmen haben ihren Sitz im Ausland (davon 8 % in Nicht-EU-Ländern). Bedeutende Leistungen der IUCAB waren, 1986 ganz wesentlich an der Schaffung eines europäischen Handelsagentenrechts beteiligt gewesen zu sein und vor zwei Jahren die ins Auge gefasste Streichung der diesbezüglichen Richtlinie durch die Kommission verhindert zu haben. „Jeder Handelsagent mit Auslandsbezug ist im Streitfall Profiteur von der Handelsagenten-Richtlinie auf internationaler Ebene“, so Rebernig. Online-Plattform stark genutzt Von wesentlicher Bedeutung ist die internationale IUCAB-Vertriebsplattform, die für die Mitglieder der IUCAB-Verbände kostenlos zur Verfügung steht und den Kontakt zwischen Unternehmen, die einen Repräsentanten suchen, und an neuen Vertretungen interessierten Handelsagenten herstellt. Auch die österreichische Plattform www.register. handelsagenten.at ist Teil dieses weltumspannenden Netzes. Mehr Information zu IUCAB und die Plattform finden Sie unter www.handelsagenten.at, www.iucab.com LANDESGREMIUM WIEN • Komm.-Rat Walter Krammer, Obmann • Andreas Gurghianu, Geschäftsführer Andreas.Gurghianu@wkw.at

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IUCAB

Gedanken- und Erfahrungsaustausch zwischen den IUCAB-Vorständen. Neue Weichenstellungen wurden für das kommende Jahr getroffen.

STÄRKUNG DES INTERNATIONALEN NETZWERKES Der Vorstand (ExCom) des weltweiten Dachverbandes der Handelsagenten IUCAB tagte in Madrid.

ie Mitglieder des IUCAB-Exekutivkomitees versammelten sich am 17. November in der spanischen Hauptstadt. Gastgeber des Treffs war Manuel Maestre, Präsident des spanischen Mitgliedsverbandes CGAC. Anwesend waren Olivier Mazoyer, Präsident von IUCAB, und seine Vizepräsidenten Ole Kristian Bull (Norwegen), Enric Enrech (Spanien), Marco Righetti (Italien), Ralf Scholz (Deutschland) und Axel Sturmberger (Österreich) sowie IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig. Zu Beginn des Treffens referierte Antonio Garcia Rebollar, Generaldirektor für Handelspolitik und Wettbewerbsfähigkeit des Wirtschaftsministeriums von Spanien, über die wirtschaftliche Situation und die erfolgreich umgesetzten Maßnahmen zur Senkung der Arbeitslosenquote. Christian Rebernig gab einen aktuellen Überblick über die Aktionen 2017 und den laufenden Relaunch der Website.

Eckhard Döpfer (re.), Hauptgeschäftsführer der CDH, besuchte das IUCAB-Sekretariat und Mag. Christian Rebernig in Wien.

DEUTSCHE CDH ZU GAST IN WIEN Anlässlich seines Vortrages bei der Veranstaltung „Der internationale Handelsagent“ am 12. Oktober 2017 statte Eckhard Döpfer, Hauptgeschäftsführer der CDH, auch einen Antrittsbesuch im IUCAB-Generalsekretariat ab. Die deutsche CDH (Centralvereinigung Deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung) hat gemeinsam mit dem österreichischen Bundesgremium nicht nur bei vielen Projekten die Führungsrolle inne, sondern eine mitgestaltende Kraft am internationalen Parkett bei der Unterstützung des Berufsstandes.

Die Mitglieder des IUCAB-ExecutiveCommittee zu Gast in Madrid

Antonio Garcia Rebollar, Generaldirektor für Handelspolitik und Wettbewerbsfähigkeit des Wirtschaftsministeriums von Spanien, gab Einblick in die spanische Wirtschaftspolitik.

Die Website ist die Visitenkarte der Organisation und soll daher Verbände dazu ermutigen, der IUCAB beizutreten. Darüber hinaus ist zu transportieren, dass IUCAB ein professioneller Partner für den Hersteller (Verbände) sowie für internationale Institutionen ist. Die Ergebnisse werden auf der kommenden Delegiertenversammlung im Mai 2018 in Turin vorgestellt. Ralf Scholz informierte die Mitglieder über die Promotion-Tools für die IUCAB-Vertriebsplattform. Die Teilnehmer waren sich einig, dass sich die Aktivitäten des nächsten Jahres stärker auf die Zielgruppe der Hersteller konzentrieren müssen. IUCAB Die weltweite Allianz von Handelsagentenverbänden info@iucab.com www.iucab.com We speak the international language of sales.

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UNGARN

VERTRETUNGSBÖRSE MIT UNGARISCHEN UNTERNEHMEN Das Bundesgremium organisierte gemeinsam mit der Ungarischen Botschaft in Wien eine Vertretungsbörse und nutzte dabei die Gelegenheit, den Berufsstand zu präsentieren und Möglichkeiten der Kontaktanbahnung aufzuzeigen. Geschäftemachen kam nach der Vortragsreihe nicht zu kurz!

m Rahmen der B2B-Veranstaltung unter dem Motto „Bauen & Wohnen“ hatten über 80 Teilnehmer in den prunkvollen Räumlichkeiten der Ungarischen Botschaft die Möglichkeit, mit potenziellen zukünftigen Geschäftspartnern in Kontakt zu treten. Mark Mautner, Leiter der Außenwirtschaftsabteilung der Ungarischen Botschaft, war über die rege Teilnahme höchst erfreut. Nägel mit Köpfen machen Zur Einleitung wurde ein kurzer Imagefilm über die Vorzüge des Handelsagenten gezeigt. Und der kam gut an. Komm.-Rat Robert M. Hieger, Bundesobmann der Handelsagenten, erklärte in seinem Eingangsstatement, dass es nicht nur um Matching, sondern vor allem darum geht, Gelegenheiten zum Kennenlernen und Austauschen zu schaffen und einen Anstoß zum Netzwerken zu geben.

Fit für Ungarn Rechtsanwalt Dr. Gustav Breiter ging anschließend auf die aktuellen rechtlichen Rahmenbedingungen ein. Der Vertrauensanwalt der österreichischen Handelsagenten gab einen kurzen Überblick zum europäischen und österreichischen Handelsagentenrecht und zeigte Punkte auf, die bei einer Zusammenarbeit zu berücksichtigen sind. Im Anschluss an die Vorträge nutzten viele der Anwesenden die Chance, um sich zusätzlich Rat zu holen. Vertriebs-Outsourcing Alle Vorteile, die den Unternehmen bei der Zusammenarbeit mit Handelsagenten bei der Platzierung ihrer Produkte am Markt zugutekommen, brachte Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums der Handelsagenten,

UNGARISCHE TEILNEHMER: • Árkossy Kft. www.arkossy.hu/de • Bakonytherm www.bakonytherm-tegla.hu/de • Bonyplast Bt. www.bonyplast.hupont.hu • Creatiger Kft. www.btlgeomembrane.eu/de • CuboDisegno Art and Design de.cubodisegno.com • Daniella Kft. www.energocell.hu • Ertl Kft. www.ertlbutor.hu • EST Hungary Kft. www.estkft.com

• Festung Kft. www.festungkft.com • Figyelünk Egymásra Kft. www.chamambra.ch • Garzon Kft. www.gmobili.com • Gold Consulting www.goldconsulting.eu • Integral Kft. www.intebu.eu • Inter-Fa Kft. www.interfa.hu • IsoShell www.isoshell.eu • Kiss Koloniál Kft. www.kikol.hu

zur Sprache. Auf großes Interesse stieß dabei die Onlinevertriebsplattform www. register.handelsagenten.at. Hier können Unternehmen ihre Vertriebsprofis finden. Dass die Plattform inzwischen auch international verlinkt ist, war ein zusätzliches Argument, die Website zu besuchen. Handelsagenten sollten sich daher schnell registrieren, um von möglichen Auftraggebern gefunden zu werden. Reges Treiben Im Anschluss an die Vorträge ging es zu den Einzelgesprächen mit potentiellen Geschäftspartnern. Hier ungarische Unternehmer, die einen Handelsagenten suchen, dort Handelsagenten, die gern einen neuen Vertrag anbahnen möchten – der Tag in der Botschaft hat sich für viele gelohnt!

• Linea Kft. www.linea-art.hu • Lőrinci 2000 Kft. www.lorinciablak.hu • Mixtura Kft. www.mixtura.hu • Multifelt Factory Kft. www.nemezgyar.hu • Műszer Automatika Kft. www.muszerautomatika.hu • REISO-HUNGÁRIA KFT. www.reiso.hu • Viagroup International Kft. www.viagroup.hu • VS Hungária Kft. www.stancolas.vshungaria.hu • WYW Block Zrt. www.wywblock.com

Starke österreichische Abordnung, v. r.: Willi Krajasich (Landesobmann Burgenland) und Komm.-Rat Hannes Fürntratt (Landesobmann Steiermark) gemeinsam mit Georg Gsenger, Wien

„Genau diese Art von Veranstaltung haben wir uns gewünscht. Damit unterstützen wir unsere Unternehmer auf dem Weg zu neuen Ufern“, so Mark Mautner und Mag. Christian Rebernig.

Ungarische Köstlichkeiten stärkten die Teilnehmer der sehr gut besuchten B2B-Veranstaltung.

Zahlreiche Teilnehmer lauschten den Vorträgen und waren in Erwartung der Einzelgespräche.

Die österreichischen Veranstalter zeigen sich gemeinsam mit Mark Mautner (2. v. l.), dem Leiter der Außenwirtschaftsabteilung der ungarischen Botschaft, zufrieden: Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger (3. v. l.), Mag. Christian Rebernig (re.), Geschäftsführer des Bundesgremiums der Handelsagenten, und RA Dr. Gustav Breiter (li.)

Wolfgang Zeichner (re.), Landesobmann aus Kärnten, zeigte sehr viel Ambition, die wirtschaftliche Zusammenarbeit zwischen den beiden Ländern zu intensivieren.

Dass es beim Netzwerken um mehr geht als um einen Vertragsabschluss, fanden die Teilnehmer schnell heraus. Fachsimpeln, sich austauschen und Nägel mit Köpfen machen sind die Intentionen der Handelsagentenbörse.

Miteinander reden führt meist zu guten Ergebnissen. Oft fehlt aber die Gelegenheit, einander überhaupt zu begegnen.

Auch Komm.-Rat Walter Krammer (li.) nutzte die Gelegenheit zur Kontaktpflege.

Österreich ist für die ungarische Wirtschaft nicht nur aufgrund der geografischen Nähe, sondern aus der Historie heraus ein wichtiger Marktpartner. Die Importe aus Ungarn lagen 2016 bei 3,5 Milliarden Euro. Das ist ordentlich, es gibt aber noch Luft nach oben.

Was wäre eine Veranstaltung ohne die nötigen Vorbereitungen? Ein großer Dank an Éva Bagyinszki (Mi.), flankiert von den beiden Assistentinnen des Bundesgremiums Roberta Ott (re.) und Tamara Seewald (li.).

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GROSSBRITANNIEN BRITISCHE HANDELSPARTNER FINDEN UND IMPORTCHANCE NUTZEN

Die Handelsabteilung der Britischen Botschaft Wien veranstaltete einen Informationsabend für Händler, Einkäufer, Importeure und Handelsagenten. Ziel der Veranstaltung war es, österreichischen Unternehmen zu zeigen, wie die Handelsabteilung behilflich sein kann, Produkte und Dienstleistungen aus Großbritannien zu beziehen.

Business is great! Bronwen Moore, Leiterin der Handelsabteilung, vertiefte die Beziehung zu den österreichischen Handelsagenten. Darüber freuten sich Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger (r.) und Mag. Christian Rebernig (l.), Geschäftsführer des Bundesgremiums.

ronwen Moore, Leiterin der Handelsabteilung, stellte in einer kurzen Präsentation ihr Ministerium, das Department for International Trade (DIT), vor, das seit Juli 2016 auch für die Entwicklung einer neuen Handelspolitik zuständig ist. Weitere Aufgaben sind die Exportförderung für britische Unternehmen, Forcierung von Auslandsinvestitionen in Großbritannien sowie die Bereitstellung von Krediten für Exporteure. Das britische Handelsministerium vertritt alle zwölf Wirtschaftsregionen Großbritanniens und Nordirlands und hat 40 Niederlassungen innerhalb des Landes sowie mehr als 200 Büros weltweit. Die österreichische Niederlassung – DIT Austria – befindet sich in der Britischen Botschaft in Wien. Das Team der Handelsabteilung besteht aus sieben zweisprachigen Mitarbeitern mit unterschiedlichen Berufserfahrungen, die eng mit den Wirtschaftsregionen und Handelsverbänden in Großbritannien zusammenarbeiten. Risken und Chancen des Brexit Das Brexit-Referendum im Juni 2016, bei dem sich eine knappe Mehrheit der britischen Bevölkerung für einen Austritt aus der Europäischen Union (EU) ausgesprochen hat, stellt zweifelsohne eine Zäsur dar. Allerdings ist die britische Regierung bemüht, die guten (Handels-)Beziehungen zur EU aufrechtzuerhalten und eine zweijährige Übergangsfrist nach dem Austritt im März 2019 zu erwirken. Wirtschaftlich zählt das Vereinigte Königreich nach wie vor zu den wichtigsten und erfolgreichsten Märkten: Laut Internationalem Währungsfond (IWF) ist Großbritannien die fünftgrößte Volkswirtschaft nach Amerika, China, Japan und Deutschland, mit einem realen Wirtschaftswachstum von 1,8 Prozent. 2016 war Großbritannien die

am zweitschnellsten wachsende Wirtschaft der G7-Staaten – nicht zuletzt aufgrund der steigenden Exportrate (+5,8 % gegenüber 2015), die den Wert der Ausfuhren auf insgesamt 547,6 Milliarden Pfund erhöhte. Wichtige Exportmärkte sind neben den USA, Deutschland und Frankreich auch die Niederlande und Irland, Österreich liegt auf dem 30. Rang. Ein nicht zu unterschätzender positiver Effekt des Brexit ist das aktuell niedrige Pfund (–16 %), das sich positiv auf Exporte auswirkt und die Nachfrage nach britischen Produkten erhöht. Kontaktanbahnung Falls auch Sie Interesse an britischen Marken und Produkten haben, können Sie sich gerne an die Handelsabteilung der Britischen Botschaft in Wien wenden. Die Mitarbeiter sind beim Kontaktaufbau zu britischen Firmen behilflich, die einen Handelsagenten oder Vertriebspartner für den österreichischen Markt suchen. Das kostenlose Sourcing-Service ermöglicht Ihnen, einen Überblick über den britischen Markt zu gewinnen und interessante Produzenten zu entdecken. Darüber hinaus erhalten Sie Informationen zu Messebeteiligungen in Österreich, Großbritannien und Europa.

KONTAKT Carina Gastelsberger DIT Austria, Britische Botschaft Wien carina.gastelsberger@mobile.trade.gov.uk www.gov.uk/world/austria

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IN EIGENER SACHE

LESERFORUM: HANDELSAGENTEN AM WORT Schreiben Sie uns Ihre Meinung zu den Themen im Magazin oder zu wichtigen Branchenanliegen und schicken Sie, wenn gewünscht, auch ein Foto von sich mit. Die hier veröffentlichten Meinungen müssen sich nicht mit der des Bundesgremiums oder seiner Landesorganisationen decken. Die Redaktion behält sich Kürzungen vor. Leserbriefe an handelsagenten@wko.at „ERLEICHTERUNGEN BEI BETRIEBLICH GENUTZTEN FAHRZEUGEN SIND ÜBERFÄLLIG!“

„VERTRETUNGSBÖRSE ZWISCHEN ÖSTERREICHISCHEN HANDELSAGENTEN UND UNGARISCHEN UNTERNEHMEN AM 22.11.“

„UND JETZT EINE VOLKSABSTIMMUNG ÜBER DIE MITGLIEDSCHAFTEN!“

Artikel in CONTACT 3/2017 von Christian Rebernig

Nachlese

Ehrlich gesagt bin ich sprachlos und das kommt bei mir wahrlich nicht oft vor. Ich habe die aktuelle Ausgabe von CONTACT erhalten und freue mich sehr über Ihren Beitrag zum Wirtschaftsfaktor Auto. Sie sind der Erste, der den Mut und die Stärke aufbringt, dieses für uns Unternehmer bedeutende Thema öffentlich zu diskutieren. Dafür bedanke ich mich sehr herzlich und biete gerne bei Bedarf meine aktive Mitarbeit an. Ich hoffe, dass die neue Regierung Ihren großen Worten jetzt auch große Taten folgen lässt.

Ich habe schon vorher Kontakte über die Interessenvertretung der Handelsagenten generiert und konnte an diesem Tag in der ungarischen Botschaft den Vertrag paraphieren. Die Vorträge waren exzellent und haben mir auch neue Informationen gebracht. Und der Rahmen war sehr elegant und würdig. Ich würde an weiteren Veranstaltungen teilnehmen, da nur interessierte Firmen und Handelsagenten teilnehmen. Die Veranstaltung war getragen von einem hohen Niveau. Kann man positiv weiterempfehlen. Die Idee dieser Veranstaltung ist super. Wäre auch mit italienischen oder deutschen bzw. Schweizer Firmen ein guter Ansatz.

Pflichtmitgliedschaft klingt streng, aber dahinter verbirgt sich eine Kammer, die viele kleine Unternehmen, aber auch große vertritt. Bei einem Beitrag ab 80 Euro pro Jahr (Anmerkung: in Wien) ist noch kein Betrieb verarmt. Bei Freiwilligkeit schafft der an, der mehr zahlt – nämlich die großen. Europaweit sind die Verbände stark, die so wie Österreich eine ähnliche Struktur haben. Ich denke an die tollen Leistungen, die jedes Mitglied in Anspruch nehmen kann: Rechtsberatung, WIFI, Außenwirtschaftsstellen usw. Und zur Volksabstimmung möchte ich gerne JA sagen, aber nur jeweils die Mitglieder, oder soll ich als Kaufmann bei der Ärztekammer oder der Landwirt bei der Arbeiterkammer mitbestimmen? Ich kenne viele Dinge, die einer Lösung bedürfen, aber gerade in Umbruchzeiten sollte man zwar modernisieren, aber nicht sofort zerschlagen, ohne etwas Besseres zu haben.

Norbert Berghofer, 4502 St. Marien

Rudolf H. Krenn, 1220 Wien

Komm.-Rat Wilhelm Östreicher, 1160 Wien

Leitartikel in der Presse vom 3.11. von Gerhard Hofer

PERSONALIA Komm.-Rat Thomas Schaden einstimmig zum Vizepräsidenten der Wirtschaftskammer Niederösterreich gewählt. Auf Bundesebene ist Thomas Schaden Mitglied im Bundesgremialausschuss der Handelsagenten, zugleich ist er als Spartenobmann-Stellvertreter in Tourismus und Freizeitwirtschaft sowie unter anderem als Branchenvertreter für die Handelsagenten tätig: „Als Vizepräsident der Wirtschaftskammer Niederösterreich werde ich mich dafür einsetzen, dass die soziale Sicherheit der Unternehmerinnen und Unternehmer, vor allem bei Krankheit, gestärkt wird und die Einpersonenunternehmen sowie die

kleinen und mittleren Betriebe faire Chancen im Wettbewerb vorfinden. Sie müssen von Auflagen entlastet und bei Investitionen mehr unterstützt werden.“ Thomas Schaden wurde im September 2017 zum Präsidenten des Sozialdemokratischen Wirtschaftsverbandes Niederösterreich (SWV NÖ) gewählt. Der 55-jährige Unternehmer aus Katzelsdorf (Bezirk Wiener Neustadt) ist Gründer und seit 1999 Geschäftsführer der TS Handelsagentur & Werbeartikel GmbH. 15

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IM.PORTRÄT WALTER FRANZ BAUMANN

„Ich bereue es keine Sekunde, den Schritt zum Handelsagenten gemacht zu haben, und hoffe, die Tätigkeit noch lange ausüben zu können“, findet Walter Franz Baumann über seine Berufswahl. Schön, wenn man so etwas sagen kann. ZUR PERSON: Walter Franz Baumann, geboren 1970, ist verheiratet und Vater einer 15-jährigen Tochter. Er lebt gemeinsam mit seiner Familie in Trausdorf im Burgenland. Der gelernte Karosseur absolvierte auf dem zweiten Bildungsweg eine Ausbildung zum Industriekaufmann. Nach Stationen als Sachbearbeiter in einer Handelsfirma sowie Projektmanager in einem EDV-Unternehmen kam Baumann zu einer Handelsfirma für Eierverpackungen. Nach zehnjähriger Tätigkeit als Sachbearbeiter und Außendienstmitarbeiter wurde ihm nach dem Austritt aus dem Unternehmen die Gelegenheit angeboten, als Handelsagent beim führenden Verpackungsproduzenten für klarsichtige Eierverpackungen tätig zu werden. Seit 2010 ist Walter Franz Baumann ausschließlich für die Firma Europack mit Sitz in der Slowakei tätig.

Zehn Jahre lang war Walter Franz Baumann als Sachbearbeiter und im Außendienst bei einer Handelsfirma für Eierverpackungen aus Kunststoff tätig. Nach dem Austritt aus der Handelsfirma bot sich ihm die Gelegenheit, als Handelsagent beim führenden Verpackungsproduzenten für klarsichtige Eierverpackungen anzufangen. „Beim Schritt in die Selbständigkeit gefiel mir vor allem die größere Verantwortung, die freie Zeiteinteilung sowie die abwechslungsreiche Tätigkeit und leistungs- und umsatzbezogene Bezahlung“, erzählt Walter Franz Baumann. Seit November 2010 ist er ausschließlich für die Firma Europack mit Sitz in der Slowakei tätig und dabei Marktverantwortlicher für die Länder Österreich, Schweiz, Deutschland, Niederlande, Dänemark und Nordamerika. Weltweit führend Europack ist weltweit führender Hersteller und Vermarkter von klarsichtigen Eierverpackungen, hergestellt aus 100 Prozent recycelten PET-Flaschen. „Das Produkt 16

zeichnet sich dadurch aus, dass die Konsumenten das Produkt, also das Ei, direkt sehen können. Zudem haben die Verpackungen um 40 Prozent weniger Gewicht als Karton-Eierverpackungen. Damit wird

„VERSCHIEDENE MÄRKTE ZU BETREUEN, BIETET DIE MÖGLICHKEIT, IMMER NEUIGKEITEN IM MARKETINGBEREICH ZU ERFAHREN UND DIESE AUF ANDEREN MÄRKTEN ANZUWENDEN.“ Walter Franz Baumann

weniger Verpackungsmüll produziert, bei der Anlieferung wird zudem drastisch CO2 eingespart“, erklärt Baumann die Vorzüge. Zu Baumanns Kundenkreis zählen Packstellen (Klein- und Großbauern, Großbetriebe) ebenso wie Eierfärbereien und (Zwischen-)Händler sowie Lebensmittelmärkte und Diskonter. Baumann: „Mein

Beruf ist aufgrund der verschiedenen Mentalitäten und unterschiedlichen Anforderungen in den Märkten sehr abwechslungsreich, die Aufgaben vielfältig.“ Und selbst wenn die Arbeit für einen Handelsagenten eines Produzenten für Massenprodukte in den letzten Jahren herausfordernder wurde, so mag er seine Arbeit bis heute. „Einerseits wird die Kundenbindung immer schwieriger, andererseits muss auch große Flexibilität für kleinere Kunden zu einem fairen Preis gewährleistet werden. Daher ist auch ein Wachstum außerhalb von Europa in den USA oder Asien notwendig“, so Baumann. Bereut hat er den Schritt in die Selbstständigkeit dennoch nie. Insgesamt ist Walter Franz Baumann rund die Hälfte seiner Arbeitszeit für Verkaufstätigkeiten im Ausland unterwegs, der Rest der Zeit teilt sich auf in Werksbesuche und Kundenbetreuung vom Homeoffice aus. Zuhause ist Baumann mit seiner Frau und Tochter in Trausdorf im Burgenland – und durch Europack beruflich quasi auf der ganzen Welt.

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ECKART LATZER Seit 25 Jahren beschäftigt sich Eckart Latzer bereits mit Schuhen. Und wahrscheinlich noch viel länger, übernahm er doch eine bereits seit 1966 bestehende Handelsagentur. Er ist im wahrsten Sinne hineingewachsen in die Fußstapfen seiner Eltern. Es war das Jahr 1966, als die Eltern Eckart Latzers ihre Handelsagentur im vorarlbergischen Rankweil gründeten. Und es war das Jahr 1992, als er diese übernahm. Eckart Latzer beschäftigt sich von Berufs wegen mit Schuhen. Gemeinsam mit einem Mitarbeiter, der seit 2005 im Unternehmen tätig ist, bereist er den österreichischen Markt und betreut gemeinsam mit seiner Frau Petra und einer langjährigen Mitarbeiterin einen eigenen Showroom in Salzburg und ist damit von Rankweil aus ein Stück ins Zentrum Österreichs gerückt. „Wir vertreten ausschließlich ausländische Firmen und wickeln alle länderspezifischen Besonderheiten ab. Alle Orders, Nachbestellungen oder Reklamationen werden von uns bearbeitet“, erzählt Latzer. „Bei all unseren Firmen handelt es sich um Familienunternehmen im privaten Besitz.“ Tradition verbindet.

„IN ALL DEN JAHREN SIND VIELE PERSÖNLICHE FREUNDSCHAFTEN ENTSTANDEN“

dem größten Kinderschuhhersteller Italiens, ins Sortiment. Und weil zu einem Schuh auch die passende Tasche gehört, führte Latzer 2008 die spanische Taschenfabrik Bridas erfolgreich in den österreichischen Markt ein – chice, trendige Ledertaschen für jeden Anlass und jede Tageszeit. „Für FRETZ men haben wir außerdem ein großes Nachlieferlager in Österreich, das auch von uns betreut wird“, ergänzt Eckart Latzer. „Wir sind Ansprechpartner der österreichischen Kunden für alle vertretenen Firmen und können direkt vor Ort entscheiden“, so der Verkaufsexperte weiter: „Durch die vielen Reisen zu den jeweiligen Produzenten und die Mitarbeit bei den österreichspezifischen Kollektionen sind auch viele persönliche Freundschaften entstanden. Wir versuchen, dem großen Vertrauensvorschuss unserer Partner immer wieder aufs Neue gerecht zu werden.“ Aktuell betreut der Latzer Schuhhandel insgesamt rund 400 Kunden jedweder Größe in Österreich, unter anderem Humanic, Salamander oder Delka.

ZUR PERSON: Eckart Latzer wurde am 22. Dezember 1962 geboren, studierte an der Wirtschaftsuniversität Wien und übernahm 1992 die elterliche Handelsagentur in Rankweil. Aktuell werden rund 400 Kunden in Österreich betreut – vom kleinen Schuhgeschäft über den Fachhandel bis hin zu Luxushäusern und Boutiquen. Auch seine Frau Petra Latzer arbeitet mit in der Agentur.

Eckart Latzer

Herr der Schuhe Seit Anbeginn vertritt die heutige Latzer Schuhhandel GmbH die hochwertige Schweizer Herrenschuhmarke „FRETZ men“, einen Spezialisten für die Goretex- und Surround-Technologie, und ein breites Sortiment vom Businessschuh bis zum Sneaker. „Wir haben auch immer wieder ein italienisches Damenfabrikat im hochwertigen Segment vertreten“, so Latzer. 1998 kam schließlich die Vertretung für Kennel & Schmenger aus Deutschland dazu. 1918 als Schuhmanufaktur in Pirmasens gegründet, ist die Marke heute internationaler Topanbieter für Schuhmode und Fashionaccessoires. 2005 nahm Latzer Produkte von Primigi, 17

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SERIE FIT FÜR MARKET ING TEIL 4

WARUM AUCH HANDELSAGENTEN MARKTORIENTIERT HANDELN MÜSSEN Industriebetriebe machen Marketing, der Handel macht Marketing. Ist es daher überhaupt notwendig und sinnvoll, dass sich auch noch die Handelsagenten mit Marketing beschäftigen und Marketingmaßnahmen in eigener Sache durchführen? Sind sie nicht der verlängerte Arm der Unternehmen, die sie vertreten, und in deren Marketingkonzept eingebunden? Text: Dr. Andreas Paffhausen

ie Antwort hierauf ist relativ einfach: Das Thema „Marketing“ muss auch für einen Handelsagenten von besonderem Interesse sein, denn wenn eine Handelsagentur mit einem selbständigen Geschäftsbetrieb – und sollte er noch so klein sein – im Markt tätig ist und sich erfolgreich durchsetzen will, kommt sie ohne eine Ausrichtung an den Bedürfnissen ihrer Marktpartner nicht aus. Marketing entscheidet immer mehr. Nachdem wir uns in den drei vorangegangenen Teilen dieser Serie mit den Grundlagen des Marketings, den marketingpolitischen Instrumenten Produkt- und Sortimentspolitik, Preis- und Konditionenpolitik, Distributionspolitik und der Werbung beschäftigt haben, wenden wir uns nun der Kommunikationspolitik zu. Handelsagentur und die Verkaufsförderung des Unternehmens Das Kommunikationsinstrument „Verkaufsförderung“, auch Sales Promotion oder Absatzförderung genannt, soll den Verkauf der Produkte unterstützen. Der Unterschied zur klassischen Werbung liegt darin, dass die Verkaufsförderung direkt am Ort des Verkaufens (Point of Purchase, abgekürzt POP) angewendet wird und grundsätzlich außergewöhnliche Anreize auf die anzusprechenden Personen ausüben soll. Verkaufsförderung und Werbung sind nicht alternativ zu sehen, sondern als sich ergänzende Kommunikationsinstrumente. Die Verkaufsförderung ist kurzfristig einsetzbar, während bei der Werbung – insbesondere der klassischen Werbung – eine langfristige Planung und Kontinuität Erfolg bringt. Sie ermöglicht auch eine schnelle Reaktion auf Konkurrenzaktivitäten.

Der effiziente Einsatz der vom Hersteller zur Verfügung gestellten Verkaufsförderungsmaßnahmen erfordert genau wie bei der Werbung eine enge Kommunikation zwischen dem vertretenen Unternehmen und dem Handelsagenten. Nur bei umfassender Information über Inhalt und Zielsetzung der Verkaufsförderungsmaßnahmen sowie fundierten Produktkenntnissen ist der erfolgreiche Einsatz gesichert. Die Rückkoppelung über die Akzeptanz der eingesetzten Maßnahmen sollte von vornherein vorgesehen werden. Im Bereich der Sales Promotion werden einige Maßnahmen in enger Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Handelsagentur durchgeführt. Hierzu gehören unter anderem die Kunden- und die Verkäuferschulung. Insbesondere wenn diese Aktionen gebiets- oder kundenbezogen durchgeführt werden, sollte der Handelsagent unbedingt beteiligt sein oder die Veranstaltung allein durchführen. Durch diese Maßnahmen wird dem Kunden oder dessen Verkäufern ein fundiertes Wissen über das vertretene Produkt vermittelt. Im Konsumgütermarkt wird damit die Identifikation des Verkäufers und die Chance des „Hinausverkaufens“ an den Verbraucher erhöht. Bei Investitionsgütern stehen die Produktinformation und das Wissen um Vor- und Nachteile der Produkte sowie deren Einsatzmöglichkeiten im Vordergrund. Insbesondere in diesem Markt werden häufig Betriebsbesichtigungen und Produktvorführungen im Unternehmen selbst oder bei Referenzkunden durchgeführt. Damit hat man auch die Möglichkeit, den Qualitätsstandard der Produkte in Verbindung mit der Produktion zu demonstrieren.

Handelt es sich zum Beispiel um größere Maschinen, können diese im Einsatz präsentiert werden, was an einem anderen Ort oft gar nicht möglich ist. Die Demonstration bei Referenzkunden hat den Vorteil des praxisbezogenen Einsatzes. Durch die Teilnahme des Handelsagenten bzw. die Durchführung derartiger Veranstaltungen besteht die Möglichkeit, sich persönlich zu profilieren und den Kontakt zum Kunden zu intensivieren. Gerade im Konsumgüterbereich kommt neben dem persönlichen Einsatz bei der Verkaufsförderung auch dem Engagement im Handel selbst eine besondere Bedeutung zu. Es reicht nicht aus, dem Händler etwa Displaymaterial oder Dekorationshilfen zur Verfügung zu stellen. Oft werden diese nämlich nicht entsprechend präsentiert und gehen in der Menge der Konkurrenzangebote unter. Um die Marktposition auszubauen und den Verkauf der Produkte zu fördern, müssen sich diese klar von der Konkurrenz abheben. Der Handelsagent sollte im persönlichen Kontakt mit dem Kunden versuchen, die Präsentationssysteme und die Ware im Schaufenster oder auch im Verkaufsraum optimal darzustellen. Zudem gilt es, bei Werbeaktionen dafür zu sorgen, dass die Produkte ausreichend auf Lager sind und der Erfolg nicht an einem Mangel an Ware scheitert. Handelsagentur und die eigene Verkaufsförderung Mit den Verkaufsförderungsmaßnahmen kann durch gezielten Einsatz eine Menge erreicht werden. Doch nicht jeder Hersteller bietet ausreichende Verkaufsförderungsmittel. Hier können die Handelsagenten einerseits versuchen, Anre19

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gungen zu geben, welche Maßnahmen sich im Markt erfolgreich einsetzen lassen, und andererseits Eigeninitiative ergreifen. Dadurch ergeben sich viele Möglichkeiten, die eigenen Aktivitäten durchzusetzen und sich zu profilieren. Die wichtigsten sind: • produktbezogene Kundenschulung und Information • Verkäuferschulungen • schriftliche Produktinformationen • Darstellung der eigenen Leistungen • persönlicher Einsatz bei der Warenpräsentation im Verkauf Sind beispielsweise keine ausreichenden Produktinformationen (Broschüren, Prospekte usw.) vorhanden, sollten diese entwickelt werden. Die Information sollte kurz, prägnant und sachlich gefasst sein. Es ist auf die Art der Produkte einzugehen, eventuell auf technische Daten, die Produktvorteile, die Einsatzgebiete ... Vertreibt die Handelsagentur mehrere sich ergänzende Produkte, liegt es nahe, eine Broschüre über das Leistungsprogramm zu erstellen. Der Kunde muss aus dieser Information entnehmen, welche Produkte die Handelsagentur führt und welche Leistungen zusätzlich angeboten werden. Je nach Umfang und Gestaltung gilt es zu überlegen, eine Werbeagentur und/oder einen Grafiker hinzuzuziehen. Gleichzeitig ist zu bedenken, in welchem Rahmen es sinnvoll erscheint, für die Kunden selbständig Schulungen, Informationsveranstaltungen und Ausstellungen durchzuführen. Im Konsumgütermarkt kommt der Verkaufsförderung durch den persönlichen Einsatz im Verkauf beim Kunden eine besondere Bedeutung zu. Auf diesem Weg kann der Handelsagent Produkte beim Abverkauf forcieren und gleichzeitig Marktanalyse betreiben, denn man erfährt einiges über die Reaktion der Kunden auf die angebotenen Produkte und die der Konkurrenz. Außerdem sollte der Handelsagent versuchen, die Maßnahmen der vertretenen Unternehmen mit den eigenen Aktivitäten abzustimmen, um so eine möglichst große Effizienz im Markt zu erreichen. Vertrauen schaffen durch PR Im Gegensatz zu den bisher besprochenen Kommunikationsinstrumenten Werbung und Verkaufsförderung richten sich die Public Relations (PR) nicht primär auf die Förderung des Absatzes. Ziel der PR, auch Öffentlichkeitsarbeit genannt, ist die systematische Pflege der Beziehungen zur Öffentlichkeit, um damit Vertrauen und posi20

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tive Meinung zu schaffen, sozusagen einen Goodwill. Angesprochen werden dabei alle Personen und Institutionen, die mit dem Unternehmen direkt oder indirekt in Berührung kommen, also aktuelle und potentielle Kunden, Abnehmer der Kunden, Lieferanten, Endverbraucher oder Mitarbeiter. Handelsagentur und PR des Unternehmens Der Goodwill, der einem vertretenen Unternehmen entgegengebracht wird, ist auch für die tägliche Arbeit einer Handelsagentur wichtig. Vom Vertrauen und der positiven Meinung der Kunden hängt unter anderem auch der Erfolg der Zusammenarbeit mit den Marktpartnern ab. Gleichzeitig muss der Handelsagent Informationen über sein Image haben, um es sinnvoll in der Zusammenarbeit mit seinen Partnern zu nutzen. Dabei helfen die Informationen der vertretenen Unternehmen. Größere Unternehmen führen beispielsweise Imageanalysen durch. Über deren Ergebnisse sollte der Handelsagent im Groben Bescheid wissen. Andererseits kann er sich diese Informationen teilweise selbst besorgen, etwa durch das Feedback in Kundengesprächen. Ferner sollte der Handelsagent auch an die Weitergabe dieser Marktinformationen an seine vertretenen Unternehmen denken. Denn die Kommunikationspolitik lebt – wie es der Name sagt – von der Kommunikation. Handelsagentur und die eigene PR Neben der Öffentlichkeitsarbeit der vertretenen Unternehmen darf die Handelsagentur ihre eigene nicht vernachlässigen. Ähnlich wie bei der Verkaufsförderung besteht durch die Öffentlichkeitsarbeit die Möglichkeit, sich zu profilieren. Ziel ist es, mit Hilfe der Public Relations das durch die Marketingaktivitäten geschaffene positive Bild im Markt zu forcieren. Welche Maßnahmen im Einzelnen ergriffen werden können, hängt von der Branche und den Produkten ab. Ist der Handelsagent beispielsweise im Sportmarkt tätig, könnte er unter Umständen Vereine sponsern bzw. dort Mitglied sein. Zur aktiven Gestaltung des Erscheinungsbildes tragen unter anderem einheitliche Briefbögen, Visitenkarten oder Rechnungen bei. Das Gleiche gilt für die Präsentation auf Messen bzw. in der Öffentlichkeit. Hier spielen zum Beispiel optische Mittel wie Design oder Farbe eine besondere Rolle. Der Firmenname der Handelsagentur und eventuell ein Slogan zählen ebenfalls dazu.

ZUR ERFOLGREICHEN MARKTBEARBEITUNG MÜSSEN DIE MARKETINGAKTIVITÄTEN EINERSEITS AUF DIE ERFORDERNISSE DES MARKTES UND ANDERERSEITS AUF DAS INTERN REALISIERBARE ABGESTIMMT WERDEN. SOHIN SIND DIE EINZELNEN MARKETINGINSTRUMENTE INDIVIDUELL ZU GEWICHTEN UND AUFEINANDER AUSZURICHTEN. DAMIT ENTSTEHT EIN MARKETINGMIX, ZUGESCHNITTEN AUF DIE SPEZIELLEN ERFORDERNISSE EINES UNTERNEHMENS. Zur Verdeutlichung der Leistung in der Öffentlichkeit sollte der Handelsagent genau wie seine vertretenen Unternehmen Kontakte mit der Fachpresse pflegen. So können beispielsweise Fachberichte über Neuentwicklungen im Markt oder Marktperspektiven erarbeitet und persönlich an die Presse weitergeleitet werden. Ebenso ist es möglich, dass Informationen über Firmenjubiläen und neue Mitarbeiter Interesse finden. Je nachdem, in welchem Markt die Handelsagentur tätig und wie groß der Betrieb ist, sollte sie auch Kontakt zur regionalen Presse halten. Erfolgreich mit persönlicher Kommunikation Die persönliche Kommunikation – der persönliche Verkauf, auch Personal Selling genannt – bezieht sich auf den persönlichen Einsatz im Kontakt mit dem Kunden. Dabei haben die Handelsagenten beispielsweise die Möglichkeit, den Kunden durch geschickte Gesprächsführung positiv für ihre Produkte zu stimmen, erhalten andererseits gleichzeitig ein direktes Feedback und gewinnen Informationen über die eigenen Produkte, die Konkurrenzprodukte und die Marktsituation. Der persönliche Verkauf kommt im persönlichen Gespräch mit dem Kunden vor Ort ebenso zum Einsatz wie beim telefonischen Kundenkontakt. Die gezielte Anwendung des Telefonmarketings gilt als genauso wichtig wie die richtige Gesprächsführung mit dem Kunden vor Ort. Der persönliche Verkauf ist also ein sehr interessantes Marketinginstrument, das

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sinnvoll und effizient eingesetzt werden muss, denn gleichzeitig zählt es zu den teuersten Instrumenten. Seine Bedeutung nimmt mit der Erklärungsbedürftigkeit der Produkte zu. Hier ist die Beratungs- und Überzeugungsleistung gefordert. Zu den wesentlichen Aufgaben des persönlichen Verkaufs zählen: • die Informationsgewinnung über Kunden durch das Auffinden von potentiellen Kunden sowie die Ermittlung des Bedarfs bei aktuellen und potentiellen Kunden • der Kundenauftrag durch Kontaktaufnahme und Angebotsabgabe (ggf. auch der Kaufabschluss) • die Pflege der Beziehungen zu bestimmten Kunden • die Verkaufsunterstützung durch Beratung, Warenpräsentation, Kunden- und Verkäuferschulung usw. • die Imagebildung durch Wirkung, Ausstrahlung und Leistung des vertretenen Unternehmens, der angebotenen Produkte und der Handelsagentur • die logistische Funktion durch optimale Warenverteilungen, Lager- und Regalservice usw. Zum Erfolg des persönlichen Verkaufs tragen mehrere Faktoren bei: • die Person des Handelsagenten, das heißt seine Überzeugungskraft, Flexibilität und Kommunikationsfähigkeit • der Kontakt zum Kunden, also die „gemeinsame Wellenlänge“ • die Fähigkeit, individuell auf den Kunden einzugehen • die Aktionen und Handlungen – die Beeinflussung des Gesprächs durch Verkaufspsychologie und -taktik, damit es zum erfolgreichen Abschluss kommt. Hierzu zählen auch Präsentationshilfen, der Rahmen und die Gestaltung der Präsentation usw. • das positive Image, also die Glaubwürdigkeit, Zuverlässigkeit, Kompetenz, Leistungsfähigkeit usw. des vertretenen Unternehmens, der angebotenen Produkte und der Handelsagentur Da der persönliche Verkauf aufwendig ist, besteht die Notwendigkeit, unter Zeitund Kostengesichtspunkten die Intensität und Zielrichtung des persönlichen Verkaufs zu planen und zu koordinieren. Eine wichtige Voraussetzung ist die Einteilung der Kunden nach ihrer Bedeutung, beispielsweise die Einteilung nach A-, B- und C-Kunden. Bedingt durch den verschärften Wettbe-

werb, die Entwicklung neuer Vertriebswege, aber auch den verstärkten Einsatz der neuen Medien, die wiederum die Kommunikation unpersönlich werden lassen, heißt es für die Handelsagenten, die persönliche Kommunikation gezielt einzusetzen und sich damit zu profilieren. Kommunikationspolitik darf keine einmalige Angelegenheit sein, sondern muss zur Daueraufgabe werden. Nur so ist ein Unternehmen bei den Marktpartnern bekannt zu machen und der Bekanntheitsgrad kann erhalten und gesteigert werden. Die kommunikativen Aktivitäten müssen im Kommunikationsmix aufeinander abgestimmt werden. Für den Handelsagenten bedeutet dies, beispielsweise die richtige Mischung zu finden aus: • persönlichen Besuchen beim Kunden • Telefonaten beim Kunden • Direct Mailings Onlinemarketing kompetent einsetzen Die meisten Kunden lassen sich mittlerweile über das Internet erreichen. Daher kommt dem Onlinemarketing eine immer größere Bedeutung zu – sowohl für Industriebetriebe als auch für Handelsagenturen. Teilgebiete des Onlinemarketings sind neben der Internetwerbung: • Suchmaschinenmarketing (gezielt geschaltete Suchmaschinenwerbung zur Kundenakquise) • E-Mail-Marketing (Marketing mittels E-Mail) • Social-Media-Marketing (Nutzung von Social-Media-Plattformen wie Twitter, Facebook, LinkedIn) • Affiliate-Marketing (Nutzung von Partnern, Verteilung des Aufwandes) Die Vorteile des Onlinemarketings sind: • Schnelligkeit • direkte interaktive Dialogfähigkeit in Echtzeit • schnelle Aktualisierung • direkte Erfolgskontrolle

Zentrales Instrument beim Onlinemarketing ist die eigene Homepage. Daher ist es für eine Handelsagentur besonders wichtig, ihre Website ansprechend und professionell zu gestalten. Sie gehört mehr und mehr zu den Visitenkarten eines Betriebes, daher entscheidet auch der erste Eindruck darüber, ob der Besucher sich näher informiert und sich für Produkte und Leistungen interessiert. Das Marketing konzipieren In den vorangegangenen Kapiteln wurden die Grundlagen des Marketings aufgezeigt. Daraus ergibt sich, dass Marketing marktorientiertes Denken und Handeln ist und auch im Mittelpunkt der täglichen Aktivitäten einer Handelsagentur stehen sollte. Zur erfolgreichen Marktbearbeitung müssen die Marketingaktivitäten einerseits auf die Erfordernisse des Marktes und andererseits auf das intern Realisierbare abgestimmt werden. Sohin sind die einzelnen Marketinginstrumente individuell zu gewichten und aufeinander auszurichten. Damit entsteht ein Marketingmix, zugeschnitten auf die speziellen Erfordernisse eines Unternehmens. Grundvoraussetzung hierfür ist, dass dem unternehmerischen Handeln auch eine unternehmensindividuelle Marketingkonzeption zugrunde liegt. Denn die Möglichkeiten, die die Märkte bieten, und das Instrumentarium, das für die Marktbearbeitung genutzt werden kann, sind sehr komplex und sehr vielfältig. Daher müssen Handlungsanweisungen festgelegt werden, muss ein „Fahrplan“ vorhanden sein, an dem sich eine Handelsagentur bei ihren Marktaktivitäten orientieren kann. Der Erfolg eines Unternehmens, das unter dem Leitgedanken des Marketings im Markt agiert, liegt nicht nur in der einmaligen Festlegung einer Marketingkonzeption, sondern ganz wesentlich in der permanenten Überprüfung und Anpassung.

Dr. Andreas Paffhausen berlinz consulting UG Diplomkaufmann, war Dozent an verschiedenen deutschen Hochschulen und viele Jahre Hauptgeschäftsführer der Centralvereinigung deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) in Berlin. info@berlinz-consulting.de www.berlinz-consulting.de

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SMALLTALK & NETZWERKEN

SOCIAL MEDIA SIND „UNSOZIAL“ Facebook, XING, Twitter und Co. produzieren bestenfalls lose Kontakte, aber keine belastbaren Karriere-Netzwerke. Text: Dr. Magda Bleckmann

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SERIE SMALLTA LK & NETZWE RKEN TEIL 4

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Personen gelingt es, die Mehrwerte im Internet zu erreichen, die sie sich erhoffen – zum Beispiel mehr Umsatz, valide Beziehungen zu Einkäufern oder Kollegen oder eine größere Bekanntheit. Erstkontakte generieren und Kontaktpflege Social Media sind gut geeignet, um einen ersten Kontakt herzustellen und Informationen zu sammeln. Sie sind auch nützlich, um einen Kontakt kommunikativ aufrechtzuerhalten. Aber die Anzahl der Freunde auf Facebook, der Kontakte auf XING oder der Follower auf Twitter sagt nur wenig über den eigenen Beziehungswert einer Person aus. Daraus lässt sich nicht ableiten, ob überhaupt und wenn ja, wie weit das eigene Netzwerk wirklich trägt, wenn es darauf ankommt. Ein Button ist schnell geklickt, ein Kontakt schnell bestätigt – aber sich kennen, verstehen und unterstützen ist eben doch etwas anderes. Fast nirgendwo wird so viel Schönfärberei und Selbstdarstellung betrieben wie in den sozialen Netzwerken. Dort kann man noch weniger hinter die Fassade schauen als im echten Leben – ein Umstand, der Vertrauen erschwert und Enttäuschungen vorprogrammiert. Der persönliche Eindruck ist nicht durch Facebook, XING und Twitter zu ersetzen. Der virtuelle,

optische Impuls im Netz ist kein Ersatz für das intuitive Bauchgefühl, das ein Mensch bei einem anderen auslöst, wenn er ihm gegenübersteht.

BESSER ZWANZIG ECHTE FREUNDE IN SCHLÜSSELPOSITIONEN ALS 1.000 KONTAKTE IM INTERNET. Der persönliche Eindruck ist entscheidend Wer beruflich erfolgreich sein möchte, braucht aber echte Beziehungen zu anderen Menschen. Der entscheidende Branchentipp, die beste Empfehlung und ein guter Rat kommen nur selten über das Internet, sondern in erster Linie von Partnern, Kollegen, Freunden, Mitarbeitern und anderen persönlichen Bekannten – eben aus dem realen Leben und Arbeitsumfeld. Social Media können zwar eine Menge Erstkontakte generieren und den Dienst eines sich selbst aktualisierenden Adressbuches erfüllen, aber zu Beziehungen führen sie im ersten Schritt nicht. Allerdings sind sie ein praktischer Weg, um Kontakte zu pflegen und diese vielleicht später in eine Beziehung umzuwandeln. >

5 Regeln für eine erfolgreiche Beziehung Wenn aus losen Kontakten stabile Beziehungen werden sollen, die die eigene Karriere fördern, sollten diese fünf Regeln beachtet werden: • Persönliches Gespräch Losen Internetkontakten sollten zeitnah persönliche Gespräche folgen, denn Geschäfte werden immer von Menschen gemacht, die sich kennen und vertrauen.

acebook, Xing, Twitter und seit Kurzem Google+ erfreuen sich immer größerer Beliebtheit. Viele Millionen Menschen sind täglich auf den verschiedenen Plattformen aktiv, vernetzen sich und teilen Gedanken und Informationen mit anderen. Manche Menschen nutzen die sogenannten Social Media fast nur privat, andere hingegen, um auch geschäftlich mehr Erfolg zu haben und mit relevanten Entscheidern oder Zielgruppen in Kontakt zu kommen. Doch virtuelle Kontakte sind keine belastbaren und verlässlichen Beziehungen. Nur wenigen

• Klasse statt Masse Mehr als 40 bis 60 wirklich starke Beziehungen lassen sich kaum aktiv pflegen. Beziehungen machen Arbeit und erfordern auch, sich für das Leben anderer Menschen zu interessieren und daran teilzunehmen. • Verlässlichkeit und Ehrlichkeit Nur wer hält, was er virtuell und im realen Leben verspricht, kann mit positiven Reaktionen, Empfehlungen und Unterstützung rechnen. • Erst geben, dann nehmen In Beziehungsnetzwerke muss zunächst investiert werden, bevor man sie in Anspruch nimmt. Erst Geben, dann Nehmen und immer aktiv bleiben lautet die Devise. Nutzen stiften und die Vorteile auch des anderen im Blick behalten ist gefragt und zahlt sich langfristig aus. • Geduld ist eine Tugend Wer mit schnellen Erfolgen und ummittelbaren Erträgen rechnet, kann sich leicht verspekulieren. Egal ob im eigenen Unternehmen, Verbänden, Businessclubs oder Kontaktbörsen – Vertrauen muss erst wachsen. Und Vertrauen ist die Basis des Erfolges.

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Jede Beziehung war am Anfang nur ein Kontakt, der durch strategisches Kommunikationsmanagement immer mehr aufgewertet worden ist. Die individuelle Beziehung steht weiter im Mittelpunkt Als Kommunikations- und Informationsplattform sind Social Media für Netzwerker also Gold wert. Neuerungen und aktuelle Infos zur Person, die Erinnerung,

SOCIAL MEDIA SIND „UNSOZIAL“ – ZUMINDEST SOLANGE ES BEI REIN VIRTUELLEN KONTAKTEN BLEIBT. DEREN STRATEGISCHER EINSATZ FÜR DIE EIGENEN KARRIEREZIELE SOLLTE KRITISCH HINTERFRAGT WERDEN. WENIGER IST HIER MANCHMAL MEHR. DIE MISCHUNG IST ENTSCHEIDEND – VIRTUELLE PRÄSENZ UND TEILNAHME IN SOZIALEN NETZWERKEN IST GRUNDSÄTZLICH HILFREICH, ABER ENTSCHEIDEND IST AM ENDE DER ECHTE DIALOG UND DIE PERSÖNLICHE KOMMUNIKATION. ERFOLGREICH SEIN HEISST, ES AUCH MAL PERSÖNLICH „MENSCHELN“ ZU LASSEN. zum Geburtstag zu gratulieren, und berufliche und private Veränderungen werden „frei Haus“ geliefert. Ein tolles Hilfsmittel, aber eben nur ein Hilfsmittel. Was früher im Gedächtnis oder im Notizblock notiert war, weiß heute das soziale Netzwerk. Und dennoch: Wie persönlich ist der Geburtstagswunsch über XING im Vergleich zum handgeschriebenen Brief oder zur persönlichen Gratulation? Menschen sind soziale Wesen und keine virtuellen Botschaftsempfänger. Heute hebt sich der ab, der per24

sönlich anruft oder ein kleines passendes Präsent versendet. Bis jetzt haben die sozialen Netzwerke es auch nicht geschafft, Berufsverbände, Businessclubs oder unternehmerische Interessenverbände zu verdrängen. Im Gegenteil: Der Zuspruch für diese wächst eher als dass er sinkt. Hier gilt: Je exklusiver, desto gefragter. Und das, obwohl auch solche Organisationen verstärkt ihre interne und externe Kommunikation mittels virtueller Netzwerke modernisieren. Der Wunsch, einer besonderen Gruppe oder einem bestimmten Milieu anzugehören, kann nicht durch Social Media befriedigt werden. Auch hier stehen der persönliche Austausch, das gemeinsame Erleben und die individuel-

le Beziehung im Mittelpunkt. Teilnehmen und teilhaben ist mehr als bloßes Dabeisein. Karrieren werden nicht im Internet gemacht. Noch niemand ist befördert worden, weil er die 5.000-Freunde-Marke bei Facebook durchbrochen hat – aber schon viele, weil sie die richtigen persönlichen Beziehungshebel in Bewegung setzen konnten. Beziehungen schaden nur dem, der keine hat Diese Business-Binsenweisheit gilt unverändert. Deshalb ist es oft besser, aktiv an Veranstaltungen teilzunehmen, die Firmenfeier zu besuchen oder realen Karrierenetzwerken beizutreten als virtuelle Kontakte zu sammeln.

Nachhaltige Seminare Kommunizieren, präsentieren und überzeugen. Wie Sie Ihre Wirkung verbessern, erfolgreich netzwerken und Smalltalk führen. Sie wollen mehr dazu wissen? Dann besuchen Sie ein Seminar. Termine finden Sie unter www.magdableckmann.at (Leistungen/Nachhaltige Seminare) Dr. Magda Bleckmann ist Betriebswirtin und hat über 15 Jahre Erfahrung in der österreichischen Spitzenpolitik. Heute ist sie erfolgreiche Unternehmerin, Businesscoach, Autorin und Expertin für Erfolgsnetzwerke. Magda Bleckmann gibt ihr Networking-Wissen auch in Buchform weiter, zum Beispiel im „Kleinen Smalltalk 1 x 1“, einer kurzweiligen Mischung aus Strategien, Ratschlägen, Übungen und Tipps. Leykam Buchverlag, 120 Seiten, EUR 9,90 office@magdableckmann.at www.magdableckmann.at

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AUTO.TIPP ECHT BÄRIG!

Der Kodiaq ist für Škoda ein wahrer Meilenstein, ist er doch das erste SUV der tschechischen Marke. Vor der starken Konkurrenz braucht er sich nicht zu verstecken. Text und Foto: Bruno König

ŠKODA KODIAQ 4X4 STYLE TDI DSG Motor: 2.0-Liter-VierzylinderDiesel TDI Leistung: 140 kW/190 PS Drehmoment: 400 Nm Beschleunigung: 8,8 sec von 0 auf 100 km/h Spitze: 209 km/h Testverbrauch: 7,1 Liter/100 km CO2 Ausstoß: 168 g/km Preis: ab 26.640 Euro (Active TSI)

er Kodiaq ist im wahren Leben ein Bär und zählt zu den größten am Land lebenden Raubtieren. Zu den größten in seinem Segment zählt auch der Kodiaq von Škoda. Ein Raubtier ist er zwar nicht, doch das praktische SUV möchte sehr gerne anderen die Kundschaft rauben. Und wie es scheint, funktioniert dieser Plan ausgezeichnet. Bestellt man nämlich einen Kodiaq, muss man in Österreich aktuell mit rund acht Monaten Lieferzeit rechnen. Technisch orientiert sich der Tscheche am VW Tiguan und Seat Ateca, von den Außenmaßen und seinem üppigen Platzangebot mit bis zu sieben Sitzen jedoch am großen Touareg. Wie bei allen Skoda-Modellen fällt auch beim Kodiaq der großzügige Innenraum auf. Hier bietet er sogar noch deutlich mehr Platz als Konzernkollege VW Touareg. Zudem ist die zweite Sitzreihe verschiebbar und Gegenstände bis zu 2,80 Metern Länge lassen sich mühelos

verstauen. Ein weiteres Škoda-Feature sind die „Simply-clever“-Details: Mehr als 30 davon sind an Bord – vom Regenschirm in der Vordertür bis zum Eiskratzer im Tankdeckel. Besonders zu erwähnen ist dabei der neuartige Kantenschutz an den Türen, der beim Öffnen automatisch ausfährt und damit Blech und Lack vor Schrammen schützt. Dazu gesellen sich zahlreiche Assistenzsysteme wie der „Emergency Call“, der beim Auslösen eines Airbags automatisch die Notrufzentrale informiert, hell leuchtende Voll-LED-Scheinwerfer und ein schlüsselloser Zugang. Feine Technik In Sachen Allradantrieb setzt das erste Škoda-SUV auf die feine und ausgereifte Lamellenkupplung. Je nach Schlupf wird die Antriebskraft dorthin geleitet, wo gerade am meisten Traktion vorhanden ist. Das funktioniert einwandfrei und für den Fah-

rer nicht spürbar, weshalb der Kodiaq auch im mittelschweren Gelände ein gute Figur abgibt. Der 190-PS-TDI liefert ein sattes Drehmoment von 400 Nm und beschleunigt das Fahrzeug in flotten 8,8 Sekunden auf Tempo 100. Das DSG-Getriebe arbeitet dabei flink und nahezu ruckfrei. Dank der Kombination aus kräftigem Motor und hervorragender Automatik gibt sich der Kodiaq mit gut sieben Litern im Schnitt zufrieden. Überzeugend agiert dabei auch das Fahrwerk, das straff, aber komfortabel abgestimmt wurde und kaum Wankbewegungen zulässt. Noch präziser geht’s mit der Fahrwerksregelung „DCC“, die um 1.200 Euro extra angeboten wird. Dass die Tschechen nun auf den SUV-Geschmack gekommen sind, beweist wohl auch die Tatsache, dass nach dem Kodiaq gleich der Karoq kam und der Yeti deshalb Geschichte ist. Los geht’s mit den KodiaqPreisen bei 26.640 Euro. 25

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RECHTS.TIPP EINST UND HEUTE …

Was vor über hundert Jahren begann, gilt auch heute noch. Handelsagenten sind und waren ein ganz wesentliches Bindeglied zwischen Industrie und Handel. Ihre Marktkenntnis und das Vertrauen sind nach wie vor unschätzbar wertvoll bei der Platzierung von Produkten am Markt. Ein Berufsstand macht weiterhin Karriere, benötigt aber Tipps von Rechtsexperten, um vor Überraschungen gefeit zu bleiben. Text: Dr. Erich Schwarz

is zum Ende des 19. Jahrhunderts erfolgte in Europa der Vertrieb von Waren vorwiegend auf den wöchentlich abgehaltenen Zentralmärkten. Hier stellten die Produzenten ihre Waren aus und die Kunden konnten die Märkte besuchen. Von dieser Wirtschaftsform zeugen noch heute die großen Stadtplätze der ehemals mittelalterlichen Städte in Europa. Wegen der immer größer werdenden Konkurrenz hatten die Märkte gegen Ende des 19. Jahrhunderts ihre Bedeutung als zentrale Umschlagplätze verloren, nicht die Kundschaft suchte mehr die Produzenten auf, sondern das Angebot musste an die Kundschaft und die Händler herangetragen werden. Zu dieser Zeit entstand der Berufsstand des Handelsagenten. Dieser wurde in der Folge als selbstständige Kaufmannskategorie anerkannt. Um die Jahrhundertwende hatte der Berufsstand bereits eine so große Bedeutung erlangt, dass die fehlende gesetzliche Regelung des Agenturverhältnisses immer deutlicher spürbar wurde. Der Gesetzgeber erkannte, dass der Handelsagent gegenüber dem zumeist wirtschaftlich übermächtigen Unternehmer eines besonderen Schutzes bedarf. Entstehungsgeschichte des Gesetzes Die damalige Rechtsprechung wandte zufolge Mangelung eines Gesetzes Bestimmungen über den Lohn-Werkvertrag, über den Bevollmächtigungsvertrag und bisweilen sogar über den Gesellschaftsvertrag an. Daraus resultierte eine erhebliche Rechtsunsicherheit. Ein vom Gremium der Wiener Handelskammer erarbeiteter Gesetzesentwurf wurde bei einer Enquete im Frühjahr 1911 diskutiert, man einigte

sich darüber, dass das Gesetz weitgehend die Wahrung der Vertragsfreiheit garantieren sollte, schränkte diese aber dort ein, wo nach Auffassung der am Entwurf Beteiligten die unmittelbarsten Interessen des Handelsagenten betroffen waren. Anders als die damalige deutsche Gesetzgebung nahmen also die österreichischen Gesetzesverfasser sehr wohl auf die oft bestehende wirtschaftlich schwächere Position des Handelsagenten Bedacht. Der Ausbruch des Krieges 1914 bis 1918 verhinderte die weitere Behandlung des Entwurfes. Erst nach Abschluss des Friedensvertrages, als über die staatliche Selbstständigkeit und die Bedingungen Klarheit geschaffen worden war, unter denen sich künftighin in der Republik Österreich Handel und Verkehr entwickeln würden, entschloss man sich, den nun schon seit vielen Jahren vorliegenden Gesetzesentwurf der Nationalversammlung zur Beschlussfassung vorzulegen (teilweise Zitate aus Jabornegg, Handelsagentenrecht, Manz 1987). Handelsagentengesetz 1921 Am 24. Juni 1921 wurde das Handelsagentengesetz angenommen. Da man beabsichtigte, für die Versicherungsagenten ein eigenes Gesetz zu schaffen, wurde der Geltungsbereich des Handelsagentengesetzes für die Versicherungsagenten ausdrücklich ausgenommen. Dieses erste österreichische Handelsagentengesetz enthielt auch Bestimmungen über den Ausgleichsanspruch, wobei sich dieser nach dreijähriger Vertragsdauer um jedes weitere Jahr verringerte, sodass schlussendlich der Höchstbetrag des Ausgleichsanspruchs mit 3/12 der Jahresprovi-

sion festgelegt wurde. Ähnliches findet sich noch in der derzeitigen Schweizer Rechtsprechung zum Ausgleichsanspruch. Handelsagentengesetz 1993 (HVertrG) Im Rahmen der Europäischen Union ergab sich bald die Notwendigkeit der Harmonisierung der europäischen Handelsagentengesetze. Mit der Handelsagenten-Richtlinie des Jahres 1986 wurde allen EU-Mitgliedsstaaten die Umsetzung dieser Richtlinie in innerstaatliches Recht aufgetragen. Die EU-Richtlinie lehnte sich im Wesentlichen – ausgenommen die französische Variante – an das deutsche Handelsgesetzbuch an, das seinerseits durch das österreichische Handelsagentengesetz inspiriert war, sodass auf diesem Wege das heute gültige europäische Handelsagentenrecht letztlich teilweise auf österreichische Wurzeln zurückzuführen ist. Die EU-Richtlinie wurde in Österreich mit dem Handelsagentengesetz 1993 (HVertrG) durchgeführt. Praxistipps für Handelsagenten: Verträge mit ausländischen Unternehmen Hier stellt sich eingangs zunächst die Frage, ob nicht ein bloß mündlicher Handelsagentenvertrag oder ein kursorischer schriftlicher, der lediglich die Eckpunkte festlegt, für den Handelsagenten in diesem Zusammenhang günstiger ist. Nachteilige Vertragsbestimmungen Der österreichische Handelsagent, der mit zum Beispiel italienischen oder deutschen Produzenten einen Vertretungsvertrag abschließt, wird in der Regel angehalten, den von dem Geschäftsherrn vorbereiteten schriftlichen Vertrag zu unterfertigen. Darin finden sich als besonders nachteilig für den Handelsagenten insbesondere die Bestimmungen, dass das jeweilige ausländische Handelsagentenrecht zwingend anzuwenden sei und weiters, dass als Gerichtsstand das Gericht am Sitz des Unternehmers ausschließlich zuständig ist. Dies bringt für den Handelsagenten im Konfliktfall, insbesondere bei Beendigung des Vertrages, erhebliche Unannehmlichkeiten mit sich (Verfahrensdauer, Berechnung der Höhe des Ausgleichsanspruchs speziell in Italien). Wenn schon seitens des Produzenten ein schriftlicher Vertragsabschluss als Bedingung vorgeschrieben wird, so kann der Handelsagent zumindest versuchen, einen österreichischen Gerichtsstand durch Einfügung der sogenannten aktorischen

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Gerichtsstandsklausel (Abwehrklausel) zu erreichen. Diese lautet „Gerichtsstand ist der Sitz des jeweiligen Klägers“. Da die Auswirkung dieser Klausel in vielen Fällen vom Unternehmer nicht erkannt wird, kann es zur Einfügung dieser Bestimmung im schriftlichen Vertrag kommen. In einem solchen Fall ist dann für Ansprüche des Handelsagenten die österreichische Gerichtszuständigkeit gegeben. Alleinvertretung Bei der Vertragsgestaltung ist auch darauf zu achten, dass der Handelsagent, der für ein bestimmtes Gebiet bestellt wird, auch ausdrücklich als alleiniger Vertreter bestellt wird. In diesem Fall hat er, so nicht anders geregelt, einen Provisionsanspruch für alle Geschäfte in seinem Vertretungsgebiet, auch wenn er nicht persönlich oder unmittelbar daran mitgewirkt hat. In Österreich ist dies im § 8 Abs 4 HVertrG geregelt, gleichlautende Bestimmungen finden sich aufgrund der EU-Handelsagenten-Richtlinie auch im Wesentlichen in allen übrigen europäischen Regelungen. Von Bedeutung wird dies insbesondere im Zusammenhang mit dem zwingenden Rechtsanspruch des Handelsagenten auf Buchauszug. Provisionskürzungen In besonderer Weise hinzuweisen ist auf die in Österreich im § 9 Abs 3 HVertrG enthaltene Regelung, die sich im Wesentlichen auch in den sonstigen europäischen Regelungen findet, wonach bei nicht vollständiger Ausführung des vom Handelsagenten vermittelten Geschäftes dennoch der vollständige Provisionsanspruch aufrecht bleibt, dann nämlich, wenn dieser Umstand auf Gründe zurückzuführen ist, die vom Unternehmer zu vertreten sind. Dies betrifft insbesondere Minderauslieferungen, Schlechtauslieferungen, Storni, Gutschriften, Rücksendungen und Ähnliches. Es ist gängige Praxis in Österreich, aber auch zum Beispiel in Deutschland, dass in diesen Fällen die Provision des Handelsagenten nur vom Fakturenbetrag, also was schlussendlich in Rechnung gestellt wurde, berechnet wird und nicht von der ursprünglichen Bestellung, die unter Umständen einen weitaus größeren Umfang hat. Dies ist den meisten Handelsagenten nicht bekannt und nehmen sie stillschweigend die dadurch herbeigeführten Provisionskürzungen zur Kenntnis. Auch diese Nachteile können durch einen Buchauszug saniert werden und auf diesem Wege zumindest drei Jahre zurück unter Umständen erhebliche Provisionen nach-

gefordert werden. Gleiches gilt, was ebenfalls bei einer Vielzahl der Handelsagenten unbekannt ist, für Rabatte, die nach der Bestimmung des § 10 HVertrG die Provisionsgrundlage, sofern nicht anders vertraglich geregelt, nicht schmälern dürfen. Auch hier können umfangreiche Nachforderungen gestellt werden. Zurückbehaltungsrecht Von praktischer Bedeutung ist, was weitgehend unbekannt ist, dass dem Handelsagenten, der bei Beendigung des Vertrages offene Forderungen hat, ein Zurückbehaltungsrecht an der Kollektion zusteht, was zum Beispiel im Bereich der Uhren- und Schmuckbranche von Bedeutung ist. Ausgleichsanspruch Mitunter finden sich in den von den Unternehmern vorgelegten Verträgen Bestimmungen, die den Anspruch auf Ausgleichszahlung (§ 24 HVertrG) zum Teil oder zur Gänze ausschließen. Diese Vertragsbestimmungen können, falls der Unternehmer darauf besteht, unterfertigt werden, da sie ungültig sind. Eine spezielle Problematik tritt in der Praxis manchmal auf, als speziell deutsche Unternehmer bei Beendigung des Vertragsverhältnisses auf schriftlichen Beendigungsvereinbarungen bestehen. In diesen Vereinbarungen sind regelmäßig auch Bestimmungen über den Ausgleichsanspruch, zumeist einschränkender Natur, enthalten. Sehr oft werden derartige Beendigungsvereinbarungen noch während des Laufs der Kündigungsfrist abgeschlossen und sind daher gemäß ständiger Rechtsprechung ungültig, weil ein Verzicht des Handelsagenten auf Ausgleichsanspruch nur nach vollständiger Beendigung des Vertrages möglich ist. Vereinbarungen, die auch nur wenige Tage vor Ablauf der Kündigungsfrist und damit vor Ende des Vertrages getroffen werden, sind, so sie für den Handelsagenten nachteilig sind, unwirksam. Der Handelsagent kann daher seine eingeschränkten oder übergegangenen Rechte nach Vertragsbeendigung dennoch geltend machen.

Nutzen Sie die maßgeschneiderte Rechtsschutzversicherung für Handelsagenten, die für Streitigkeiten vor Gericht die finanzielle Rückendeckung gibt.

Konkurrenzklausel Eine Konkurrenzklausel, die den Handelsagenten nach Vertragsbeendigung in seiner Tätigkeit beschränkt, ist nach österreichischem Recht unwirksam. Andere europäische Regelungen, so etwa in Deutschland, sehen die Möglichkeit einer nachvertraglichen Wettbewerbsabrede unter bestimmten Voraussetzungen vor. Dies stellt nur eine unvollständige Auswahl von praktischen Rechtsfragen dar. Eine umfangreichere Behandlung finden Sie unter www.handelsagenten.at in der Rubrik FAQ.

Dr. Erich Schwarz ist Rechtsanwalt und Partner von SCHWARZ & SCHMIED Rechtsanwälte sowie Vertrauensanwalt des Landesgremiums Salzburg kontakt@rechtsanwalt-salzburg.at www.rechtsanwalt-salzburg.at