CONTACT: Oktober 2017

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CONTACT :

NR. 3 | OKTOBER 2017

Das Magazin der รถsterreichischen Handelsagenten

WIRTSCHAFTSFAKTOR AUTO DAS WICHTIGSTE WERKZEUG Fร R HANDELSAGENTEN

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INHALT BUNDESGREMIUM 4 Wirtschaftsfaktor Auto

Erleichterungen bei betrieblich genutzten Fahrzeugen sind überfällig!

LÄNDERFOKUS 6 Burgenland Weiterbildung 6 Niederösterreich Handelsagentenbrunch 7 Oberösterreich

Neuer Handelsagentenlehrgang 7 Salzburg

Einladung zum Vortrag 8 Steiermark

Ausbildung auf dem rechten Weg 8 Tirol

Top-Seminar für Handelsagenten DIGITALISIERUNG 9 www.register.handelsagenten.at

Die Plattform erfreut sich größter Beliebtheit 10 Online statt offline Die Chancen des Internets 12 www.handelsagenten.at

Der Relaunch im Überblick

BUSINESS 13 B2B Ungarn

Holen Sie sich ungarische Vertretungen 14 Fit für Marketing

Teil 3 der Serie: Warum auch Handelsagenten marktorientiert handeln müssen 18 Smalltalk & Netzwerken

Teil 3 der Serie: Wie Sie beim Smalltalk sympathisch wirken INTERNATIONAL 21 Erfolgreich in Slowenien

Rückblick B2B-Veranstaltung PORTRÄT 22 Kärnten

Renate Sanchez-Diaz 23 Oberösterreich

Peter Feigl

AKTUELL 24 Rechts.tipp

Achtung beim Erben von Unternehmen 26 Auto.tipp

IMPRESSUM HERAUSGEBER: Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ, Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien, www.handelsagenten.at, handelsagenten@wko.at || MEDIENINHABER: eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, www.econova.at || AUFLAGE: 10.000 Stück || CHEFREDAKTION: Marina Kremser, Mag. Christian Rebernig || BEITRÄGE: Dr. Magda Bleckmann, Dr. Andreas Paffhausen, Dr. Arno Weigand, Landesgremien || FOTOS: iStockphoto, picturesborn, diverse Fotos vom Bundesgremium und den Landesgremien zur Verfügung gestellt || ANZEIGENVERKAUF: Dr. Arno Weigand, Mag. Sandra Nardin, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, nardin@econova.at || GRAFIK: Florian Bürstl, eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG || DRUCK: Radin-Berger-Print GmbH || Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältigster Bearbeitung ohne Gewähr.

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VORWORT

LIEBE LESERINNEN UND LESER! Im diesmaligen Titelthema des CONTACT: geht es um das wohl wichtigste Werkzeug eines Handelsagenten: sein Fahrzeug.

Eine Thematik, mit der wir uns auch im Bundesgremium seit Langem auseinandersetzen.

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s ist ein fast schon leidiges Thema und die Schritte auf dem Weg zum Erfolg sind kleine. Es geht um die Vorsteuerabzugsfähigkeit bei betrieblich genutzten Fahrzeugen. Manche Steuern sind so genannte Durchlaufposten. Die Umsatzsteuer wird etwa durch den Vorsteuerabzug zu einem solchen. Unternehmen zahlen die gesetzlich geschuldete Umsatzsteuer an das Finanzamt, als Kunde können sie sich hingegen die in Rechnung gestellte Umsatzsteuer als Vorsteuer wieder zurückholen. So weit, so gut.

Leider gilt diese Regelung im Bereich der betrieblich genutzten Fahrzeuge nur sehr eingeschränkt und dies wiederum wird zur wirtschaftlichen Belastung für unseren Berufsstand. Schließlich ist das Auto unser wertvollster Gefährte. Zwar birgt die Ära der E-Autos neue Chancen, hier stehen wir allerdings noch ganz am Anfang und so lange diese Autos nicht über höhere Reichweiten verfügen, wird es abseits von Ballungsräumen schwierig.

Doch wir versprechen Ihnen: Wir bleiben hartnäckig.

Dieses Hartnäckig-Bleiben braucht Kommunikation. Diese ist in unserer Branche generell von höchster Wichtigkeit – nicht nur im Austausch untereinander (auch im letzten Quartal fanden dazu wieder zahlreiche Netzwerktreffen und Veranstaltungen statt), sondern vor allem in Kontakt mit Kunden. Deshalb setzen wir auch in dieser Ausgabe unsere beiden Business-Serien „Fit für Marketing“ und „Smalltalk & Netzwerken“ fort, um Ihnen ein entsprechendes Rüstwerk an die Hand zu geben. Dr. Andreas Paffhausen beschäftigt sich dabei mit unterschiedlichen Marketingkonzepten, Dr. Magda Bleckmann gibt fünf einfache Tipps, wie Sie beim Smalltalk sympathisch wirken.

Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

Online statt offline Es ist vor allem ein Thema, das Unternehmer aktuell beschäftigt – und das quer durch alle Branchen: die Digitalisierung. Sie birgt Herausforderungen, aber auch unglaubliche Chancen. Wir sprachen mit Mirjana Suvajac und Alexander Graf von der Agentur de.sight, die aufzeigen, warum gerade der Onlineauftritt für den Erfolg essentiell ist. Und auch wir haben unserer Website ein neues Gesicht gegeben. Nach dem österreichweiten Relaunch des wko.at-Portals im Frühjahr 2017 erstrahlt nun auch www.handelsagenten.at auf den unterschiedlichsten Kanälen in neuem, innovativem Glanz. Der Informationsstand wurde optimiert und die Strukturierung der Navigation vereinfacht. Sehr einfach gelangt man von dort auch auf die Online-Vertriebsplattform www.register.handelsagenten.at, was zu deutlichen Steigerungen bei den Anzeigenschaltungen künftiger Auftraggeber geführt hat und damit auch Ihnen hilft. Klicken Sie rein, wir freuen uns auf Ihr Feedback!

Ihr

Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

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BUNDES.GREMIUM WIRTSCHAFTSFAKTOR AUTO

Erleichterungen bei betrieblich genutzten Fahrzeugen sind überfällig!

Text: Mag. Christian Rebernig

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rbringt ein umsatzsteuerpflichtiger Unternehmer eine Lieferung oder eine sonstige Dienstleistung an einen Geschäftskunden, so hat der Unternehmer die gesetzlich geschuldete Umsatzsteuer an das Finanzamt abzuführen.

Der Geschäftskunde kann sich wiederum die ihm in Rechnung gestellte Umsatzsteuer als Vorsteuer vom Finanzamt zurückholen. Klingt logisch. Dies gilt im Bereich betrieblich genutzter Kraftfahrzeuge jedoch nur sehr eingeschränkt.

Was die Politik der 1970er-Jahre brachte Bis Ende 1977 war die Vorsteuerabzugsfähigkeit für betrieblich genutzte Kraftfahrzeuge in Österreich noch möglich. Die damalige Regierung führte dann ein Vorsteuerabzugsverbot (gemäß § 12 Abs 2 Z 2 lit b UStG) mit bestimmten Ausnahmen ein – beispielsweise für Fahrschulfahrzeuge und Vorführfahrzeuge sowie Taxis. Das nationale Recht enthält zudem bis heute einen Katalog an Fahrzeugen (sogenannte Fiskalfahrzeuge), die vorsteuerabzugsberechtigt sind. Dass diese Einschränkungen beim Vorsteuerabzug für Handelsagenten eine wirtschaftliche Belastung darstellen und die Wettbewerbsfähigkeit gegenüber Mitbewerbern aus dem Ausland gefährden, versteht sich von selbst.

Ära E-Autos bringt Chancen Für Fahrzeuge ab Zulassungsdatum 1.

Jänner 2016 und einem CO2-Emissonswert von 0 Gramm pro Kilometer (z. B. ausschließlich elektrischer oder elektrohydraulischer Antrieb) ist ein Vorsteuerabzug möglich. Alternativen zu den Verbrennungsmotoren sind E-Autos, jedoch nur in Ballungsräumen, da sie bis heute nicht über die erforderliche Reichweite verfügen, die für Handelsagenten notwendig ist. In den nächsten Jahren wird sich wohl einiges zum Besseren wenden. Ein Vorsteuerabzugsverbot gilt aber weiterhin für Hybridfahrzeuge.

Blick über die Grenzen Innerhalb der Europäischen Union herrscht im Hinblick auf die Vorsteuerabzugsmöglichkeit kein einheitliches Bild.

In manchen Ländern ist ein Vorsteuerabzug zur Gänze möglich, in anderen hingegen nur in einem beschränkten Ausmaß.

Insbesondere in unseren Nachbarländern Deutschland, Italien, Tschechien und der Slowakei bestehen keine Einschränkungen bei der Anschaffung, dem Betrieb und der Miete von KFZ, sofern das Fahr-

Vorsteuerabzug für Anschaffung und Betrieb von KFZ 100 %

50 %

0%

Deutschland Italien Slowakei Tschechien

Belgien Polen Rumänien Spanien

Österreich

Vorsteuerabzug in der EU, ausgewählte Länder: „alle sind gleich, manche sind gleicher“

zeug ausschließlich für unternehmerische Zwecke genutzt wird. In anderen Ländern wie Belgien, Spanien, Polen oder Rumänien ist ein Vorsteuerabzug von bis zu 50 Prozent der Aufwendungen durchaus möglich. Österreichs Unternehmer sind deutlich benachteiligt!

Luxustangente seit 2005 unverändert Aufwendungen für KFZ werden steuerlich nur anerkannt, wenn sie betrieblich veranlasst und angemessen sind. Die Angemessenheitsgrenze (= Luxustangente) für die Anschaffung eines KFZ beträgt seit 2005 40.000 Euro und wurde seither nicht mehr angepasst (vor 2005: 34.000 Euro).

Die Obergrenze umfasst auch alle Sonderausstattungen. Nicht unter die Grenze fallen jedoch selbstständig bewertbare Sonderausstattungen (zum Beispiel nachträglich eingebautes Navigationssystem, Computer-Fahrtenbuch etc.). Maßgeblich sind dabei die tatsächlichen Kosten, das heißt handelsübliche Preisnachlässe vom Listenpreis sind zu berücksichtigen und vermindern die tatsächlichen Anschaffungskosten.

Bei Gebrauchtwagen ist als Bemessungsgrundlage der Neupreis zum Zeitpunkt der Erstzulassung maßgebend; ist ein PKW älter als fünf Jahre, so sind wiederum die tatsächlichen Anschaffungskosten entscheidend. Auch hier gilt es endlich eine Anpassung an die preislichen Entwicklungen der letzten Jahre zu machen.

Abschreibungsdauer für KFZ zwingend acht Jahre Bis 1995 haben Unternehmer ihre PKW

je nach der betriebsnotwendigen Nutzung zwischen zwei und fünf Jahren abgeschrieben. Orientiert hat man sich an der ungefähren Kilometerleistung pro Jahr. Diese logische Vorgangsweise hat der Gesetzgeber mit Wirkung ab 1996 durch die Einführung einer gesetzlich festgelegten zwingend achtjährigen Mindestnutzungsdauer abrupt beendet. Erst im Jahr des Verkaufs des PKW darf der Rest vollständig abgeschrieben werden. Diese Regelung ist insofern nachteilig, da der Unternehmer in den ersten Jahren aufgrund der niedrigen Abschreibung viel mehr Steuern zahlt, obwohl der PKW zu Beginn wesentlich mehr an Wert verliert und die Abschreibung anfangs viel höher sein müsste. Die gesetzliche Abschreibungsdauer sollte jedenfalls herabgesetzt werden.

Fazit Es muss bald Schluss sein mit den ständigen Belastungen insbesondere rund um das Fahrzeug. Die künftige Regierung muss alles daransetzen, das Wirtschaften der Handelsagenten wieder zu erleichtern.

Wir haben während der letzten Monate die entsprechenden Abteilungen in der WKÖ, aber auch leitende Kabinettsmitarbeiter in den entsprechenden Ministerien zu den oben beschriebenen Themenblöcken sensibilisiert. In den kommenden Wochen sollen weitere Vorkehrungen getroffen werden, um auf einer breiteren Basis vom Gesetzgeber einzufordern, dass die Bestimmungen rund um das wichtigste Betriebsmittel des Handelsagenten gelockert werden.

FORDERUNGEN: 1. Vorsteuerabzug für Anschaffung, Miete, Leasing, Betrieb und die laufenden Kosten unter Berücksichtigung ökologischer Kriterien.

2. Erhöhung der Angemessenheitsgrenze und Festlegung der tatsächlichen Anschaffungskosten als Bemessungsgrundlage unabhängig vom Alter des Fahrzeuges.

3. Senkung der Abschreibungsdauer auf zumindest sechs Jahre. Bei intensiver Nutzung sollte eine weitere Verkürzung der Abschreibungsdauer erlaubt werden.

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LÄNDERFOKUS BURGENLAND

ERFOLGSGARANT: WEITERBILDUNG Die Sparte Handel präsentiert erstmalig ein spezifisches WIFI-Kursprogramm für ihre Mitglieder. Die individuelle Weiterbildung in der Handelsbranche soll damit weiter verbessert werden.

Das Kursprogramm der Sparte Handel dient der Aus- und Weiterbildung von Unternehmern und Mitarbeitern in der Branche. Es gliedert sich in fünf Bereiche und reicht von der akademischen Ausbildung über Weiterbildungsmaßnahmen im Bereich der Digitalisierung bis hin zu Fortbildungen für erfolgreiche Handelsunternehmer und deren Mitarbeiter.

Unternehmer und ihre Mitarbeiter sollen sich bestmöglich auf Branchentrends im Handel einstellen können.

Der Lehrgang für Handelsagenten startet im November (6., 13. und 20.11.2017).

Betriebe aus dem burgenländischen Handel können für absolvierte Kurse aus dem Programm einen Bildungsgutschein beantragen.

LANDESGREMIUM BURGENLAND • Willibald Krajasich, Obmann • Martina Rauchbauer, M.Sc., Geschäftsführerin martina.rauchbauer@wkbgld.at

NIEDERÖSTERREICH

NETZWERK: HANDELSAGENTENBRUNCH Das Landesgremium Niederösterreich lädt zum Handelsagentenbrunch unter dem Motto „Social Media – sinnvolles Instrument oder Modeerscheinung?“ ein.

Finden Sie im Rahmen der kommenden Handelsagentenbrunches heraus, welche vielfältigen Nutzungsmöglichkeiten Social-Media-Tools bieten. Als Expertin wird Lena Doppel die geeignetsten Tools kurz vorstellen und Anregungen zu konkreten Verwendungsmöglichkeiten geben. Natürlich steht sie auch für persönliche Fragen zur Verfügung.

LANDESGREMIUM NIEDERÖSTERREICH • Karl Gerstl, Obmann • Mag. Armin Klauser, Geschäftsführer handel.gremialgruppe4@wknoe.at

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Genießen Sie ein entspanntes Frühstück und profitieren Sie von den Erfahrungen und dem Wissen von Branchenkollegen. Nutzen Sie die Möglichkeit zum Smalltalk mit Obmann Karl Gerstl und seinen Stellvertretern Franz Eichleter und Gottfried Furtner sowie dem Geschäftsführer des Landesgremiums der Handelsagenten, Mag. Armin Klauser.

TERMINE

jeweils von 9 Uhr – 11:30 Uhr

6. November Hotel Herzoghof, Baden 10. November Stadthotel Gürtler, Amstetten 20. November Dreikönigshof, Stockerau 27. November Seminarzentrum Schwaighofer, St. Pölten Anmeldung: handel.gremialgruppe4@wknoe.at oder per Fax an 02742/851-19329.

Bitte bis spätestens 1 Woche vor dem jeweiligen Termin.

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OBERÖSTERREICH

HANDELSAGENTENLEHRGANG Im vergangenen Monat startete das erste Modul des Handelsagentenlehrganges in Oberösterreich. Und das äußerst erfolgreich.

Am 25. September 2017 referierte Mag. Elisabeth Nagel von Huber und Partner Rechtsanwälte GmbH im ersten von drei Modulen über „Rechtliche Rahmenbedingungen für Handelsagenten“.

Die weiteren Module des neuen Lehrgangs: Modul 2 „Steuerliche Regelungen und Praxistipps“ 16. Oktober 2017, 17 bis 21 Uhr MMag. Maria Winklhofer, Raml und Partner Steuerberatung GmbH Modul 3 „Kommunikation und Verkauf in der Praxis“ 27. November 2017, 17 bis 21 Uhr Walter Schnauder, SCHNAUDER & Partner GmbH LANDESGREMIUM OBERÖSTERREICH Anmeldung: www.wifi-ooe.at/handelsagenten oder per Mail an unternehmerakademie@wifi-ooe.at.

Anmeldungen sind auch für einzelne Module möglich.

• Ing. Harald Humpl, Obmann • Dr. Barbara Postl, Geschäftsführerin handel3@wkooe.at

SALZBURG

TERMINVORSCHAU Das Landesgremium Salzburg lädt zum Vortrag „Gesichtlesen in der Wirtschaft“.

Der Unternehmensberater und Buchautor Christoph Rosenberger referiert zum Thema „Gesichtlesen in der Wirtschaft – Was Ihnen das menschliche Antlitz verrät“. Rosenberger gilt als einer der erfahrensten Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum.

LANDESGREMIUM SALZBURG • Komm.-Rat Axel Sturmberger, Obmann • Mag. Julia Peham-Zver, Geschäftsführerin handelsagenten@wks.at

Programm: • Das Herzstück des Gesichtlesens • Die Naturelle und deren Bedeutung • Gesichtlesen in der Wirtschaft (Verkauf, Führung, Recruiting) • Wie schätzen Sie Persönlichkeitsmerkmale Ihres Gegenübers schnell ein?

• Live-Readings auf der Bühne • Anwendungsbeispiele und viele praktische Übungen Termin: Donnerstag, 12. Oktober 2017, 18 Uhr Anmeldung: Katharina Krabath, kkrabath@wks.at oder 0662/8888-258 7

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STEIERMARK

AUSBILDUNG AUF DEM RECHTEN WEG Im Juni fand der 2. Lehrgang für Handelsagenten in der Steiermark statt.

Sowohl interessierte, bereits aktive Handelsagenten wie auch Einsteiger in den Berufsstand nahmen daran teil.

Bereits an den ersten beiden Tagen war das Ausbildungsprogramm durch reges Interesse der Teilnehmer erfolgreich bestätigt. Hier konnte besonders auch an praktischen Beispielen auf die Besonderheiten des Berufsstandes hingewiesen werden. Der dritte Praxistag wurde durch die Anwesenheit potentieller Praxisvortragender aus anderen Bundesländern besonders interessant. Durch viele Wortmeldungen und Meinungen wurde den Kursteilnehmern vor Augen geführt, wie anspruchsvoll und verschieden die berufliche Praxis von Handelsagenten sein kann.

An einem österreichweit einheitlichen Praxisleitfaden wird derzeit noch gearbeitet.

Insgesamt war der Kurs sehr erfolgreich. Besonders positiv gestaltete sich dabei die Zusammenarbeit mit dem AMS (BIT), wodurch Arbeitsuchende, die Interesse am Vertrieb haben, wieder in den Erwerbsprozess eingebunden werden.

Es bleibt zu wünschen, dass die Kurse weiterhin gut besucht werden und sich daraus ein besonders positives Auftreten von Handelsagenten in der Wirtschaft bemerkbar macht. Informationen zur Ausbildung finden Sie unter www.handelsagenten.at, Rubrik Lehrgang.

LANDESGREMIUM STEIERMARK • Komm.-Rat Johann Fürntratt, Obmann • Mag. Johannes Klemm, Geschäftsführer 311@wkstmk.at

DIE NÄCHSTEN KURSE • Salzburg: 9. Oktober, 13. November und 11. Dezember 2017 • Oberösterreich: 16. Oktober und 27. November 2017 • Burgenland: 6., 13. und 20. November 2017 • Niederösterreich: 8. bis 10. November 2017 • Steiermark: 10., 17. und 24. November 2017

TIROL

TOP-SEMINAR FÜR HANDELSAGENTEN Feldenkrais: beweglich sein – beweglich werden – beweglich bleiben.

Dr. Moshé Feldenkrais (1904–1984) entwickelte über Jahrzehnte diese Bewegungslernmethode, deren Basis die eigene, individuelle Bewegungswelt ist. Diese wird über bewusstes organisches Lernen in kleinsten Schritten verändert. Durch das Credo „Wenn du weißt, was du tust, kannst du tun, was du willst“ entsteht mehr Beweglichkeit für Geist und Körper und daraus eine positive Veränderung des Selbstbildes.

Die Ausübung ist nicht gebunden an Alter oder körperliche Konstitution, durch die genaue Anleitung ist keine Vorkenntnis notwendig. Vortragende ist Karin Wett, FVÖ-zertifizierte Feldenkrais-Lehrerin (Bild).

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Termin: Freitag, 10. November 2017 von 9:30 bis 12:30 und 14:30 bis 17:30 Uhr im Lichtgarten, Dr.-Glatz-Straße 27, 6020 Innsbruck Anmeldung: Nadine Egger, nadine.egger@wktirol.at oder 05 90 905-1540. Bitte bis spätestens 3. November 2017.

LANDESGREMIUM TIROL • Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann • Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin karolina.holaus@wktirol.at

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ONLINE-PLATTFORM REGISTER.HANDELSAGENTEN.AT ERFREUT SICH IMMER GRÖSSERER BELIEBTHEIT

Die einen wollen neue Vertriebspartner.

Die anderen eine zusätzliche Vertretung.

Mit der Vertriebsplattform www.register.handelsagenten.at geben wir Ihnen ein Rezept in die Hand, das für beide zum Ziel führt.

Kommentar: Mag. Christian Rebernig

Christian Rebernig Geschäftsführer im Bundesgremium

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ittlerweile sind rund 1.000 Handelsagenten aus Österreich auf der Plattform registriert, die auf der Suche nach Vertretungen sind und Produkte sowohl am österreichischen Markt als auch auf den umliegenden Nachbarländern platzieren möchten. Vertriebsprofis sind in den Bereichen Bekleidung über Möbel, Holz-/Baubedarf bis hin zu Spielwaren tätig. Es gibt keine Branche, die nicht von Handelsagenten abgedeckt wird.

Vertriebs-Outsourcing ist IN Für Hersteller ist die Plattform eine kostengünstige Möglichkeit, mit Vertriebsspezialisten direkt in Kontakt zu treten. Angestellte Vertriebsmitarbeiter sind von gestern. Lassen Sie Handelsagenten ran und zahlen Sie kein Lehrgeld! Das Interesse wird auch durch die platzierten Anzeigen von den Auftraggebern deutlich. Im Durchschnitt sind 40 Angebote online. Mit ein paar Klicks finden Sie die ideale Besetzung für diesen Job. Entweder Sie suchen aktiv im Handelsagenten-Verzeichnis oder Sie platzieren eine Anzeige.

Warum sollten Handelsagenten dabei sein?

Sie können von Herstellern, Kunden und Interessenten weltweit gefunden und direkt kontaktiert werden. Außerdem haben Sie die Möglichkeit, aktiv nach neuen Vertretungen zu suchen. Machen Sie mit und registrieren Sie sich daher noch heute auf unserer Vertriebsplattform!

REGISTER.HANDELSAGENTEN.AT Vorteile für Auftraggeber: • Qualifizierte (inter)nationale Datenbank • Kostengünstige Suche nach Handelsagenten (ab 92 Euro) • Kostengünstige Platzierung von Anzeigen (ab 92 Euro) • Kostenlose Suche nach Anzeigen (von Mitbewerbern) • Screening von 20 Ländern bzw.

12 nationalen Plattformen Vorteile für Handelsagenten: • Kostenloser Eintrag in die internationale Datenbank • Bei Recherchen von Geschäftspartnern weltweit präsent • Kostenlose Suche nach Anzeigen (national/international) • Wissensvorsprung: Angebote der Branche bereits drei Tage vor Veröffentlichung per Email Botschaften und ausländische Handelskammern in Österreich können für ihre vertretenen Unternehmen Vertriebspartner suchen und ein spezielles Jahresabo abschließen! handelsagenten@wko.at www.handelsagenten.at www.register.handelsagenten.at

Viel Erfolg bei der Suche nach neuen Geschäftschancen!

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Mirjana Suvajac, MA

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Ing. Alexander Graf, M.Sc.

ONLINE STATT OFFLINE DIE CHANCEN DES INTERNETS Mirjana Suvajac und Alexander Graf, Gründer der Agentur de.sight, wissen, wie wichtig ein guter Onlineauftritt für Unternehmen ist.

Leider wird das Internet in der Strategie vieler Einzelunternehmer und KMU (kleine und mittlere Unternehmen) zu wenig berücksichtigt. Wieso gerade der Onlineauftritt für den Erfolg essentiell ist, haben uns die beiden erklärt.

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CONTACT: „Online“ wird immer wichtiger, trotzdem sind Unternehmen größtenteils immer noch „offline“. Woran liegt das?

Mirjana Suvajac: Das Internet ist für viele eine große Hürde. Sie kennen sich zu wenig aus, haben Angst vor dem Unbekannten und wissen oft auch nicht, an wen sie sich wenden sollen. Dazu kommt noch der Faktor Zeit. Meistens ist alles andere vorerst einmal wichtiger.

Aber ist es ist nicht so, dass ein Internetauftritt ein wichtiger Faktor für den Erfolg ist?

Suvajac: Die Antwort lautet in jedem Fall: Ja! Das Internet ist heutzutage nicht mehr wegzudenken. Es ist die Informationsquelle Nummer eins. Wer etwas sucht, der findet es

im Internet. Oder eben nicht!

Alexander Graf: Wer seine Dienste und Produkte bestmöglich anbieten will, braucht eine Website. Und zwar nicht irgendeine Website, sondern einen professionellen und modernen Internetauftritt mit einem gewissen Designanspruch. Kunden sollen finden, wonach sie suchen, und im besten Fall auch noch Gefallen an der Website finden.

Das heißt, eine Website sollte im Idealfall für einen verkaufen?

Suvajac: Die Homepage, wie eine Website auch gerne genannt wird, ist, wie der Name schon sagt, das Home, also das Zuhause eines Unternehmens im Internet. Daher sollte sie ansprechend sein und das Unternehmen bestmöglich repräsentieren. Es wird ja auch darauf Wert gelegt, Schauräume schön

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zu gestalten. Genauso ist es auch bei einer Website. Man soll sich als Kunde wohl fühlen.

Graf: Es ist vielen nicht bewusst, welche Chancen ein Internetauftritt bietet. Eine Website sollte nicht nur gut aussehen, sondern Anfragen generieren und Arbeit abnehmen. Zum Beispiel ist es aufwendig, Produktbeschreibungen auf Anfrage von Kunden immer wieder auszusenden oder immer wiederkehrende Fragen ständig aufs Neue zu beantworten. Die Homepage bietet sogenannte Download-Links für Dokumente oder FAQs mit Antworten auf die am häufigsten gestellten Fragen. Das zeugt auch von Professionalität. Man zeigt, dass man sich mit den Bedürfnissen der Kunden beschäftigt.

Suvajac: Die Website könnte also der günstigste Mitarbeiter sein. Wer arbeitet schon durchgehend sieben Tage die Woche? Und das funktioniert natürlich nur, wenn die Website richtig aufgesetzt ist.

Was verstehen Sie unter richtig aufgesetzt?

Suvajac: Eine Website muss SEO-friendly, also suchmaschinenoptimiert sein. Das heißt, sie muss professionell befüllt werden.

Warum ist das so wichtig? Wenn Sie bei der Google-Suche auf Seite eins gefunden werden wollen, dann ist es sehr wichtig.

Graf: Wer schaut auch schon auf die Seite zwei? Es ist wichtig, dass die modernen, technischen Anforderungen an eine Website erfüllt werden. Denn wenn eine Website sich nicht schnell öffnet, geht man weiter zur nächsten. Diese Kriterien nicht zu erfüllen, ist einfach eine vergebene Chance.

Jetzt wissen wir, was eine Website können muss. Aber so eine Website muss man sich auch leisten können.

Graf: Man muss kein großer Konzern sein, um sich eine professionelle Website leisten zu können. Diese gibt es auch zu leistbaren Preisen. Wichtig ist es, dass man sich dafür einen Partner sucht, der nicht nur technisches oder grafisches Know-how mitbringt, sondern beides.

Suvajac: Und im besten Fall verfügt dieser Partner auch über das nötige Marketingund SEO-Know-how. Diese Kombination verspricht einen langfristigen Erfolg, da beides Hand in Hand gehen sollte. Am Ende des Tages geht es immer um Inhalte, die man seinen Kunden gegenüber transportieren möchte. Die Website ist dabei das Transportmittel und nur die SEO-Optimierung macht dieses schnell und effizient.

DAS GEHEIMNIS EINER ERFOLGREICHEN WEBSITE Eine gute Website muss ... ... das Unternehmensziel klar kommunizieren. ... optisch ansprechend sein. ... zur Zielgruppe, dem Markt und natürlich dem Unternehmen selbst passen. ... technisch am neuesten Stand sein. ... den SEO-Kriterien entsprechen. ... responsiv, also für alle Endgeräte darstellbar sein, damit sie auch auf Smartphones und Tablets funktioniert. ... zu guter Letzt auch rechtlich sauber sein (Impressum, Datenschutz, Bildrechte).

Was würden Sie unseren Handelsagenten für ihre Website empfehlen?

Graf: Ich würde ihnen eine Website empfehlen, die auf ihre Zielgruppe abgestimmt ist. Ein guter Onlineauftritt ist heutzutage unbezahlbar. Die Website kann bei Bedarf mehrsprachig sein und über einen geschützten Bereich verfügen, in dem Bestellungen der Kunden angenommen werden können. Dies hat viele Vorteile: Es gibt unbegrenzte Öffnungszeiten und das auch grenzüberschreitend.

Suvajac: Außerdem kann man eine große Produktpalette auf kleinstem Raum anbieten. Dadurch ergeben sich Kostenvorteile, da die Kunden nicht laufend vor Ort besucht werden müssen. Auch neue Zielgruppen, die zum Beispiel ausschließlich online zu erreichen sind, können durch den neuen Vertriebskanal erschlossen werden.

Was sind die aktuellen Trends im Onlinebereich?

Suvajac: Die digitalen Welten bieten neue Werbe- und Kontaktmöglichkeiten. So können Unternehmer ihre Werbebotschaft direkt an ihre Zielgruppe adressieren und holen auch umgehend Feedback zum Angebot ein. Dafür eignen sich zum Beispiel Blogs. Unternehmer bieten ihrer Zielgruppe nutzenorientierte Informationen und themenverwandte Inhalte, um das Vertrauen des Kunden zu stärken und ihn an sich zu binden. Die Kundenerwartungen verändern sich laufend und eröffnen zugleich neue Chancen. Der aktuelle Trend geht in Richtung Content Marketing, bei dem eine Website kontinuierlich betreut und mit neuen Inhalten angereichert wird.

Graf: Unter Content Marketing fällt zum Beispiel ein Unternehmensblog, Onlinemagazin und Social Media, wie Facebook, Google+ und Instagram. Auch hier ist es wichtig, aktuell zu bleiben und mit Inhalten zu arbeiten, die den Kunden interessieren.

Sind Social-Media-Kanäle nicht eher für den Privatkundenbereich interessant?

Suvajac: Nein, gar nicht. Stellen Sie sich vor, Sie suchen nach einem neuen Lieferanten, etwa nach einem Hotel für die nächste Tagung. Werden Sie die Suche wirklich anders beginnen als für Ihren Urlaub? Ich denke, dass es im beruflichen Umfeld sogar weit schneller funktionieren muss, damit man besser abschätzen kann, ob sich eine persönliche Anfrage überhaupt auszahlt.

Auch große B2B-Unternehmen nutzen diese Möglichkeiten, um ihre Botschaften besser kommunizieren zu können.

Graf: Mit Social Media kann sich das Unternehmen von einer persönlichen Seite zeigen und einen direkten Einblick geben.

Der Onlineuser gibt zudem viel mehr Informationen von sich preis und dadurch können Kundenbedürfnisse besser erkannt und erfüllt werden. Auch das Einholen von Feedback erfolgt schneller.

Suvajac: Negatives Feedback ist das, wovor viele Unternehmen Angst haben, weil die Kritik für jeden sichtbar ist. Dabei vergessen aber viele, dass ein guter Umgang mit Kritik viel mehr ein Zeichen von Professionalität ist. Deswegen sollte man keine Angst davor haben, sondern das Feedback annehmen und darauf reagieren.

Graf: Social Media sind wichtig. Es geht dabei nicht um die Frage, ob man Social Media nutzt, sondern darum wie man sie nutzt, um erfolgreich zu sein.

DE.SIGHT de.sight ist eine Agentur, die professionelle Websites und Content-Marketing-Strategien zu leistbaren Preisen anbietet. de.sight verbindet anspruchsvolles Design und umfangreiches Technik-Know-how. de.sight GmbH office@desight.at www.desight.at

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GELUNGENER RELAUNCH Nach dem österreichweiten Relaunch des wko.at-Portals im Frühjahr 2017 erstrahlt auch www.handelsagenten.at in neuem, innovativem Glanz. Sowohl bestehende als auch neue Inhalte wurden für den neuen Webauftritt übernommen.

Usability and full responsive Der Informationsstand wurde optimiert und die Strukturierung der Navigation vereinfacht. Damit hat die Benutzerfreundlichkeit (Usability) des Webauftrittes deutlich gewonnen. Die Seiten sind ab sofort „full responsive“, das heißt, für alle Endgeräte wie Tablet und Smartphone in zeitgemäßer Qualität und Design erreichbar.

Handelsagenten sind ständig unterwegs und rufen ihre Information oftmals von mobilen Endgeräten ab. Innerhalb der letzten Wochen hat bereits die Nutzung der Website durch mobile Endgeräte zu12

genommen. Deutlich mehr Zugriffe sind auch aufgrund der Optimierungen für Suchmaschinen (SEO) zurückzuführen.

Jederzeit up to date Handelsagenten bleiben somit immer am Laufenden. Sie haben nun die Möglichkeit, schnell und effizient die von ihnen benötigten Informationen zu finden oder mit ihren Branchenvertretern in Kontakt zu treten. Sehr einfach gelangt man auch auf die Online-Vertriebsplattform www.register.handelsagenten.at, was zu deutlichen Steigerungen bei den Anzei-

genschaltungen künftiger Auftraggeber geführt hat.

Außerdem sind alle Ausgaben des Branchenmagazins CONTACT: als auch des Newsletters „Agenten Online“ im Newsbereich digital verfügbar und können so zu jeder Zeit an jedem Ort einfach mobil abgerufen werden. Das digitale Zeitalter ist da und das Bundesgremium der Handelsagenten stellt sich erfolgreich den geänderten Herausforderungen. Überzeugen auch Sie sich unter www.handelsagenten.at

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EINLADUNG

VERTRETUNGSBÖRSE AT-HU BAUEN & WOHNEN Mittwoch, 22. November ab 12:30 Uhr Botschaft der Republik Ungarn, Bankgasse 4–6, 1010 Wien Teilnahme kostenlos

G

emeinsam mit der Botschaft der Republik Ungarn wird ungarischen Unternehmen der Vertriebsweg des österreichischen Handelsagenten vorgestellt.

Diese B2B-Veranstaltung bietet Ihnen die Möglichkeit, mit ungarischen Unternehmen in Kontakt zu treten, welche für ihre Produkte Vertriebsprofis aus Österreich suchen.

Nutzen Sie diese Veranstaltung, um Geschäftskontakte vor Ort zu knüpfen und Ihr Netzwerk zu erweitern.

B2B-Meeting zwischen österreichischen Handelsagenten und ungarischen Unternehmen.

Programm: ab 12:30 Uhr – Registrierung der Teilnehmer – Mittagsimbiss 13:30 Uhr • Begrüßung und einleitende Worte: Márk Mautner – Leiter der Außenwirtschaftsabteilung der Botschaft von Ungarn • Begrüßung und kurze Vorstellung des Imagefilmes der Handelsagenten: KommR Robert M. Hieger – Bundesobmann der österreichischen Handelsagenten • Überblick über die bilateralen Wirtschaftsbeziehungen • Europäisches und österreichisches Handelsagentenrecht: Dr. Gustav Breiter – Viehböck/Breiter/Schenk & Nau Rechtsanwälte • Vertriebs-Outsourcing – lassen Sie Handelsagenten ran: Mag. Christian Rebernig – Geschäftsführer der österreichischen Handelsagenten • Diskussion und Erfahrungsberichte ab 14:30 Uhr – Roundtable-Gespräche in Kleingruppen – B2B-Einzelgespräche und Gelegenheit zum Netzwerken

Anmeldung per E-Mail oder Fax bis spätestens Freitag, 3. November 2017 an: Bundesgremium der Handelsagenten E handelsagenten@wko.at F +43 (0)5 90 900 – 233

Vor- und Nachname

Anzahl der teilnehmenden Personen

Firmenname

Branche(n)

Anschrift

Vertretungsgebiet

Telefon

E-Mail & Website

Sprachkenntnisse: Englisch Ungarisch

Datum, Unterschrift 13

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FIT FÜR MARKETING

SERIE FIT FÜR MARKET ING TEIL 3

WARUM AUCH HANDELSAGENTEN MARKTORIENTIERT HANDELN MÜSSEN Industriebetriebe machen Marketing, der Handel macht Marketing. Ist es daher überhaupt notwendig und sinnvoll, dass sich auch noch die Handelsagenten mit Marketing beschäftigen und Marketingmaßnahmen in eigener Sache durchführen? Sind sie nicht der verlängerte Arm der Unternehmen, die sie vertreten, und in deren Marketingkonzept eingebunden?

Text: Dr. Andreas Paffhausen

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ie Antwort hierauf ist relativ einfach: Das Thema „Marketing“ muss auch für einen Handelsagenten von besonderem Interesse sein; er sollte etwas davon verstehen. Denn wenn eine Handelsagentur mit einem selbständigen Geschäftsbetrieb – und sollte er noch so klein sein – im Markt tätig ist und sich erfolgreich durchsetzen will, kommt sie ohne eine Ausrichtung an den Bedürfnissen ihrer Marktpartner nicht aus. Marketing entscheidet immer mehr.

Nachdem wir uns im ersten und zweiten Teil dieser Serie mit den Grundlagen des Marketings, den marketingpolitischen Instrumenten Produkt- und Sortimentspolitik sowie Preis- und Konditionenpolitik beschäftigt haben, wenden wir uns nun der Distributionspolitik und der Werbung zu.

Richtig entscheiden Damit Produkte gekauft werden können, ist es erforderlich, dass sie an dem vom Kunden gewünschten Ort zur gewünschten Zeit und in der gewünschten Menge zur Verfügung stehen. Hier liegt die Aufgabe der Distributionspolitik, eines weiteren marketingpolitischen Instruments.

Damit gemeint sind alle Entscheidungen und Handlungen in einem Unternehmen, die im Zusammenhang mit dem Weg eines Produkts zum Endkäufer stehen.

Handelsagenten oder industrieeigener Außendienst Ein Industriebetrieb oder ein Großhandelsbetrieb muss sich im Rahmen der Auswahl der richtigen Partner im Absatzkanal auch entscheiden, ob er mit Handelsagenten oder mit angestellten Vertriebsmitarbeitern zusammenarbeiten will. Für diese Unternehmen steht dabei die Überlegung im Mittelpunkt, auf welche Weise eine möglichst effiziente Marktbearbeitung und damit optimale Marktnähe zu erreichen ist. Die Antwort muss nicht unbedingt „entweder Handelsagent oder angestellter Vertriebsmitarbeiter“ lauten, denn die Praxis zeigt auch häufig Mischformen.

Zwei grundsätzliche Aspekte sind bei dieser Entscheidungsfindung von Bedeutung: • der quantitative Aspekt: Auswirkungen auf die Kosten und den Gewinn, sowie • der qualitative Aspekt: Marktnähe, Sortiment, Fachwissen, Beratung, MarktKnow-how, Verkaufsaktivität, Absatzrisiko, Steuerbarkeit.

Eine allgemein gültige Entscheidung kann oft nicht getroffen werden. Jedes Unternehmen muss im Rahmen seiner individuellen Zielsetzung abwägen. Es gibt aber eine Reihe von Argumenten, die für den Vertrieb mit Handelsagenten sprechen. Diese muss jeder Handelsagent kennen, um bei Bewertungen für die Übernahme des Vertriebs die Vorteile für die Industriebetriebe deutlich machen zu können. Überlegungen zur Verkaufspolitik des Handelsagenten Die Verkaufspolitik beinhaltet die Kundenbetreuung, die Kundenberatung und das aktive Verkaufen im Kundengespräch. Sie kann als die Hauptfunktion und Basis der Tätigkeit eines Handelsagenten bezeichnet werden. Gleichzeitig ist die Verkaufspolitik ein Engpass, denn der Außendienst ist an die Zeit seiner Kunden gebunden, auf sie muss das Timing abgestimmt werden. Um die Kunden möglichst effektiv zu bearbeiten, sind folgende grundsätzliche Überlegungen anzustellen: • Einteilung der Kunden nach ihrer Bedeutung: Richtgrößen sind getätigter Umsatz, möglicher Umsatz bzw. Umsatzziel, Kompetenz der Kunden im Sinne von Image und Präsenz usw.

Die Gruppierung kann in A-, B- und C-Kunden erfolgen, zum Beispiel nach Umsatzbedeutung, Wachstumspotential usw. A-Kunden sind entsprechend ihrer Bedeutung sehr eng zu betreuen.

So sollten interessante Angebote primär mit den A-Kunden abgesprochen werden. Durch diese Einteilung schafft man sich eine Prioritätenliste für die Kundenbearbeitung.

• Einteilung des Gebietes in regionale Schwerpunkte zur Abstimmung der Reiseplanung.

Außerdem ist es wichtig, Distributionslücken aufzuspüren sowie die Distributionsbreite und -tiefe zu analysieren. Hier sind folgende Fragen zu beantworten: • Ist die Handelsagentur breit präsent, das heißt, an allen wesentlichen Punkten im Gebiet (Distributionsbreite), oder sind hier Lücken zu schließen?

• Wie sieht es mit der Distributionstiefe aus, das heißt, ist der Handelsagent an einem Ort oder bei einem Kunden entsprechend dem Marktvolumen ausreichend präsent?

Bei beiden Fragen steht die Suche nach Umsatzreserven im Mittelpunkt. Darüber

hinaus müssen in Verbindung mit dem Verkaufsgespräch beim Kunden Tätigkeiten im Sinne von Vor- und Nachbearbeitung durchgeführt werden. Je besser ein Kundengespräch und die Reiseroute vorbereitet sind, desto effektiver kann die Zeit genutzt werden.

Neben der systematischen Kundenbearbeitung muss die Kundenakquisition ebenfalls berücksichtigt werden. Hier ergeben sich Ansatzpunkte für die Suche nach neuen Kunden. Teilweise sind diese Wunschkunden bereits bekannt, doch kaufen sie die angebotenen Produkte bisher noch nicht oder nicht mehr. Ziel ist es daher, die Gründe des Nichtkaufens zu analysieren und ein Entree zu suchen. Gleichzeitig ist es notwendig, weitere potentielle Kunden zu finden, etwa über Branchenverzeichnisse, Kauf von branchenspezifischen Adressen der Ortsbegehung.

Servicepolitik des Handelsagenten Ein weiterer sehr wichtiger Aspekt bei der Marktbearbeitung sind die Dienstleistungen, die den Kunden neben dem Verkauf und der formalen Auftragsabwicklung geboten werden. Zum vertriebsbezogenen Service zählen unter anderem: • Auslieferungslager • Ausstellungs-/Vorführräume • Ausstellung auf regionalen und überregionalen Messen • Vorführungsveranstaltungen, z. B. in Hotels • Präsentation bei Referenzkunden Es handelt sich hierbei um Aktionen, die im direkten Zusammenhang mit dem Vertrieb der Produkte stehen und diese Aktivitäten unterstützen und erleichtern.

Es ist also zu überlegen, wo beispielsweise diese Maßnahmen sinnvoll eingesetzt werden können, damit den Kunden ein zusätzlicher Service angeboten werden kann. Hier liegen wiederum wesentliche Ansatzpunkte zur Profilierung gegenüber der Konkurrenz.

Weitere Maßnahmen zur Verbesserung des Services können sein: • qualifizierte Kundenberatung • regelmäßige Kundeninformation, beispielsweise über Neuentwicklungen von Produkten, interessante Angebote, Preisänderungen • frühzeitige Information der Kunden über Lieferprobleme und -verzögerungen bzw. Kenntnis über die Situation beim Kunden 15

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• Eingehen auf kundenspezifische Probleme Diese Aufzählung macht deutlich, dass eine sehr wichtige Komponente des Services die persönliche Kommunikation ist. Die Marktbearbeitung des Handelsagenten benötigt eine klare Linie und die konsequente Umsetzung, gemeinsam mit den Kunden und den vertretenen Unternehmen. Wichtig ist ein eigenes Vertriebsund Marketingkonzept, um den Markt nicht den Konkurrenten zu überlassen und die Marktaktivität gezielt und offensiv einsetzen zu können.

Wie die Kommunikationspolitik optimal gestaltet wird Während der Distributionspolitik die Aufgabe zukommt, Produkte zu den Kunden zu „transportieren“, hat die Kommunikationspolitik die Aufgabe, den „Transport“ von Informationen des Unternehmens zu den jeweiligen Empfängern zu übernehmen. Jeder Austausch von Produkten im Markt ist mit einer Vielzahl an Kommunikationsvorgängen verbunden. Das Ziel der Marktkommunikation ist es, durch die auf den Absatzmarkt gerichteten Informationen die Marktpartner entsprechend der eigenen Zielsetzung zu beeinflussen. Außerdem besteht die Aufgabe darin, dem Unternehmen ein unverwechselbares Profil – ein Unternehmensgesicht – für seinen Marktauftritt zu geben.

Mit Hilfe der Marktkommunikation sind die Produkte und das Unternehmen selbst so zu präsentieren, dass grundsätzlich bei den aktuellen und potentiellen Kunden Interesse geweckt wird und die Kaufentscheidung positiv ausfällt. Die Kommunikationspolitik unterstützt die bisher besprochenen Marketinginstrumente Produkt- und Sortimentspolitik, Distributionspolitik, aber auch die Preis-/ Konditionenpolitik. Man unterscheidet zwischen der unpersönlichen und persönlichen Kommunikation.

Zu den Instrumenten der unpersönlichen Kommunikation zählen: • Werbung • Verkaufsförderung • Public Relations (PR) Die persönliche Kommunikation beinhaltet im Wesentlichen den persönlichen Kontakt zum Kunden, insbesondere durch den persönlichen Einsatz. Sie wird auch als „persönlicher Verkauf“ bezeichnet.

Zur Erstellung eines Werbekonzeptes müssen folgende Grundsatzfragen beant16

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wortet werden: • Wer (vertretene Unternehmen, Handelsagent usw.)

• sagt was (Welche Werbebotschaft soll vermittelt werden? Soll primär über das Produkt informiert werden – Produktwerbung – oder steht das Unternehmen im Mittelpunkt – Firmenwerbung)?

• unter welchen Bedingungen (Marktsituation, Konkurrenzverhalten usw.)

• über welche Kanäle (Welche Medien, z. B. Werbebriefe, Prospekte, Zeitungen, Zeitschriften, Plakate, Fernsehen, usw., sind einzusetzen?)

• zu wem (Welche Zielgruppen oder Personen sind anzusprechen?)

• mit welchen Wirkungen (Werbeerfolg).

Der Handelsagent und die Werbung der vertretenen Unternehmen Wie kann der Handelsagent die Werbung der vertretenen Unternehmen für seine eigene Arbeit nutzen? Welche Einflussmöglichkeiten bieten sich an? Eine wichtige Voraussetzung zur Nutzung der Herstellerwerbung ist, dass der Handelsagent frühzeitig über die geplanten Werbemaßnahmen informiert ist. Das heißt, es muss beispielsweise bekannt sein, wann, wo und welche Anzeigen geschaltet werden, mit welchen Kunden eine Werbeaktion geplant ist oder welche Werbebriefe versandt werden. Nur dann können die Werbemaßnahmen der vertretenen Unternehmen gezielt bei der Kundenansprache eingesetzt werden.

Generell macht die Werbung der vertretenen Unternehmen die Produkte bei den Kunden bekannt. Sie übernimmt sozusagen die Aufgabe des „Vorverkaufens“ und unterstützt den Handelsagenten bei der Zielsetzung, die Produkte zu vertreiben.

Durch eine Fachanzeigenserie kann unter anderem auch Interesse bei Wunschkunden geweckt und der Handelsagentur das Entree erleichtert werden. Ähnliches gilt für die Neueinführung von Produkten.

So kann der Handelsagent die Werbeaussagen beispielsweise in seinem persönlichen Gespräch mit dem Kunden nutzen, indem auf Fachanzeigen Bezug genommen wird. Auch Direct Mailings müssen in die tägliche Arbeit einbezogen werden, denn ihre Wirkung verpufft, wenn nicht persönlich nachgefasst wird. Geht es zum Beispiel um Endverbraucherwerbung, sollten die Kunden (die Handelsbetriebe) frühzeitig über die Schalttermine informiert und ihnen die beworbenen Produkte angeboten werden.

In der Praxis erlebt man häufig, dass sich die Einflussnahme des Handelsagenten auf die Werbung der vertretenen Unternehmen nicht einfach gestaltet und sehr stark von der Größe des vertretenen Unternehmens und den jeweiligen Produkten abhängig ist. Wesentlich für den Erfolg und die Effizienz der eingesetzten Werbung ist die enge Kommunikation zwischen dem Handelsagenten und dem vertretenen Unternehmen. Der Handelsagent kennt die Kunden am besten und hält Kontakt durch den Informationsaustausch mit dem Markt. Plant ein vertretenes Unternehmen etwa eine Fachanzeigenkampagne, so sollte der Handelsagent prüfen, ob die ausgewählten Fachorgane auch tatsächlich von den meisten seiner Kunden auf diese Anzeigenkampagne gelesen werden.

Ebenso muss die Resonanz der Kunden auf diese Anzeigenkampagne geprüft und als Rückkoppelung an die Unternehmen weitergeleitet werden. Sicher können einige wenige negative oder positive Stimmen keine Berücksichtigung bei künftigen Aktionen finden, jedoch kristallisieren sich durch Informationssammlung aus allen Verkaufsbezirken Tendenzen heraus, die zur Konzeptionsanpassung genutzt werden sollten. Gleichzeitig sind für die vertretenen Unternehmen Informationen über die Akzeptanz von Werbemaßnahmen der Konkurrenz von großer Bedeutung.

Wesentlich wird die Einflussnahme, wenn es um die Abstimmung von Einzelaktionen mit bestimmten Kunden geht. Beispielsweise plant im Investitionsgüterbereich ein Hersteller elektronischer Bauteile eine Kooperationswerbung mit einem großen Kunden, indem eine gemeinsame Anzeigenkampagne in Fachorganen vorbereitet wird. Oder ein Konsumgüterhersteller führt gemeinsam mit einem Handelskonzern eine Werbekampagne bei Endverbrauchern durch.

Hier müssen individuelle Zielsetzungen berücksichtigt werden, für die der Handelsagent aufgrund der guten Kundenkenntnisse ebenfalls wichtige Anregungen geben kann. Es bietet sich also eine Reihe von Einflussmöglichkeiten auf die Werbung der vertretenen Unternehmen.

Dies erfordert Engagement und Ausdauer. Je gezielter und nachhaltiger die Werbung eingesetzt wird, desto mehr Erfolg bringt sie dem Handelsagenten und dem vertretenen Unternehmen.

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Der Handelsagent und die eigene Werbung Ob es für eine Handelsagentur sinnvoll ist, klassische Werbung zu betreiben, hängt von ihrer Größe und den anzubietenden Produkten ab. Primär sollte auch aus Kostengründen versucht werden, auf die Werbung der vertretenen Unternehmen zurückzugreifen. Die Direktwerbung, also der Einsatz von persönlichen Werbebriefen, sollte jedoch eingesetzt werden. Diese können zur Kundenakquisition ebenso genutzt werden wie auch zur Intensivierung des Kontaktes und der Umsätze mit kaufenden Kunden.

Werbebriefe können zum Beispiel bei der Information bzw. Ankündigung einer neuen Vertretung, eines neuen Produktes, einer Produktverbesserung oder einer neuen zusätzlichen Serviceleistung Einsatz finden. Diese Aktionen sollten immer genutzt werden, um kurzfristig telefonisch und persönlich nachzufassen.

Nur so kann sich der Erfolg einstellen.

Der Werbebrief sollte persönlich gefasst sein, denn unpersönliche Informationen landen meist im Papierkorb.

Der jeweilige Umfang und die Gestaltung eigener Werbung sind abhängig vom

Sortiment und der Struktur einer Handelsagentur. Wird beispielsweise nur ein Unternehmen vertreten, so muss eine ganz andere Politik verfolgt werden, als wenn mehrere sich ergänzende Produkte verschiedener Unternehmen vertrieben werden. Im zweiten Fall kann es sinnvoll sein, gezielt Werbung für die Handelsagentur, die zu vertreibenden Produkte, die Dienstleistungen und die Kompetenz zu machen.

Der Handelsagent bietet den Kunden durch die sich ergänzenden Produkte unter anderem ein Servicepaket. Dies kann

dem Kunden beispielsweise durch Anzeigen in Fachorganen oder Direct Mailings neben anderen Aktivitäten zusätzlich verdeutlicht werden. Eine weitere Möglichkeit der gezielten Werbung bietet sich in der Katalogwerbung, beispielsweise in Messekatalogen. Werden Anzeigen geschaltet, so sollten diese nicht mit zu vielen Informationen gefüllt sein, sondern den Handelsagenten sowie seine Produkte und Serviceleistungen in den Mittelpunkt stellen.

Mehr dazu in der folgenden Ausgabe von CONTACT.

Dr. Andreas Paffhausen berlinz consulting UG Diplomkaufmann, war Dozent an verschiedenen deutschen Hochschulen und viele Jahre Hauptgeschäftsführer der Centralvereinigung deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) in Berlin. info@berlinz-consulting.de www.berlinz-consulting.de

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SERIE SMALLTA LK & NETZWE RKEN TEIL 3

SMALLTALK & NETZWERKEN

5 EINFACHE TIPPS, WIE SIE BEIM SMALLTALK SYMPATHISCH WIRKEN Wussten Sie, dass Sympathie ein gut erforschtes Gebiet der Psychologie bzw. Soziologie ist?

Und dass heute eindeutig gesichert ist, dass Sympathie und Anziehungskraft absolut keine Zufälle sind, sondern sich zu einem Großteil beeinflussen lassen? Die Frage aller Fragen lautet also: Wie lassen sich Sympathien wecken?

Text: Dr. Magda Bleckmann

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eder möchte als sympathischer Mensch wahrgenommen werden und eine sympathische Atmosphäre herstellen, egal ob beim lockeren Smalltalk oder bei einer Fachpräsentation. Das erinnert mich an Desmond Morris, den großen Verhaltensforscher, der den Bestseller „Der nackte Affe“ geschrieben und gesagt hat: „Lächeln ist die erste verbindende mitmenschliche Geste, über die wir Menschen verfügen.“ Ja, das stimmt natürlich: Lächeln, Blickkontakt, Offenheit – das sind eindeutig Sympathieträger. Aber es gibt noch andere Dinge, die uns sympathisch machen, von denen Sie vielleicht noch nichts gehört haben.

Tipp 1: Der Name – ein magisches Element der Kommunikation Hier geht es nicht nur um die eine Art des berühmt-berüchtigten Namedroppings, nämlich dass man andauernd Namen von bedeutenden (oder weniger bedeutenden) Persönlichkeiten fallen lässt, die man kennt, oder dass man jemanden kennt, der wiederum jemanden kennt, der jemanden kennt, der schon mal mit Arnold Schwarzenegger im selben Zug gesessen ist. Es ist experimentell nachgewiesen, dass diese Form von Namedropping vom Gegenüber sehr oft sogar als unangenehm empfunden wird. Und es besteht auch immer wieder die Gefahr, dass ihr Gesprächspartner die Person, von der Sie gerade erzählen, eigentlich besser kennt als Sie – ein klassisches Beispiel für ins Fettnäpfchen getreten!

Namedropping kann aber auch etwas anderes bedeuten, und zwar das geschickte Einflechten von Namen von Persönlichkeiten, mit denen man tatsächlich selbst bekannt ist oder deren Meinung man zur Untermauerung der eigenen nützt – auch in der Absicht, Kompetenz zu zeigen oder Eindruck zu machen. Auch wenn man zu seinem Kundenkreis bekannte Firmen oder einflussreiche Personen zählen kann, darf man das durchaus hin und wieder fallen lassen. Das bezeichnet man schlicht als Referenznennung. Gerade Handelsagenten leben davon, Referenzen vorweisen zu können und so neue Geschäfte und Aufträge an Land zu ziehen. Auch hier – wie bei so vielen anderen Dingen: Das richtige Maß, die passende Dosis bestimmen den Erfolg!

Es geht bei diesem Punkt aber in erster Linie darum, dass Sie Ihren Gesprächspartner möglichst oft bei seinem Namen nennen sollen. Denn das schafft die guten Gefühle, die er in Zukunft mit Ihnen verbinden wird. Es schafft Sympathie ...

„DEN NAMEN DES ANDEREN IM GESPRÄCH ZU NENNEN SCHAFFT SYMPATHIE.“ Es ist also nicht nur wichtig, dass sich die anderen Ihren Namen merken. Genauso wichtig ist es, dass Sie sich die Namen ihrer Gesprächspartner merken. Fragen Sie schon zu Beginn der Vorstellung nochmals nach: „Wie war Ihr Name, bitte?“ Es ist die beste Gelegenheit, sich einen Namen einzuprägen. Falls Sie zu denjenigen gehören, die sich damit schwertun: Ein gutes Namensgedächtnis ist Trainingssache. Es gibt Unmengen von Gedächtnisübungen, wie Sie das trainieren können. In erster Linie geht es darum, in Ihnen Bilder entstehen zu lassen und dadurch zur jeweiligen Person eine Brücke zu schlagen. Heißt die Person Glatz und hat auch noch eine Glatze, dann setzen Sie den Namen drauf.

Seien Sie kreativ und bemühen Sie sich, den Namen schon beim ersten Kennenlernen zu wiederholen. Wenn Sie den Namen ihres Gegenübers ein paarmal während des Gesprächs – aber bitte nur an passenden Stellen und auf keinen Fall übertreiben –, spätestens aber bei der Verabschiedung einfließen lassen, signalisieren Sie damit eindeutig: „Sie sind mir wichtig, ich interessiere mich für Sie!“ Denn wir alle lieben nichts mehr, als wenn der andere sich unseren Namen merkt. Auch das ist Wertschätzung!

Tipp 2: Sie mögen genau die Menschen, die Sie auch mögen!

Was liegt also näher, als dass Sie Ihrem Gesprächspartner sagen, dass Sie ihn sympathisch finden. Betrachten Sie es einfach wie ein gut gemeintes Kompliment: Jeder fühlt sich geschmeichelt, wenn er hört, dass ihn jemand sympathisch findet, und jeder reagiert darauf mit Wohlwollen.

Warum dieses Wissen also nicht ausnützen?

um sympathisch zu wirken, denn allein die Tatsache, dass man jemandem um etwas bittet, ihn um seine Meinung zu einem bestimmten Thema fragt, imponiert den meisten Menschen – und das ist immer eine Win-win-Situation. Um Rat bitten schafft Vertrauen, verhilft zu einer besseren Zusammenarbeit ... und zu Sympathie. Viele Studien haben bewiesen, dass derjenige, bei dem wir Rat suchen, uns sofort sympathisch findet. Eigentlich kein Wunder, denn er fühlt sich aufgewertet und ist geschmeichelt, weil wir ihn für wissend halten, für in der Lage, unser Problem zu lösen.

In diesem Zusammenhang gibt es noch etwas eigentlich Kurioses: den sogenannten Benjamin-Franklin-Effekt. Er war einer der Mitbegründer der Vereinigten Staaten von Amerika. Auf ihn geht ein Sprichwort zurück, das Folgendes besagt:

„DERJENIGE, WELCHER DIR EINMAL EINE FREUNDLICHKEIT ERWIESEN HAT, WIRD EHER BEREIT SEIN, DIR EINE WEITERE ZU ERWEISEN, ALS DER, DEM DU SELBST EINMAL GEFÄLLIG WARST.“ Kurz gefasst besagt diese These, dass derjenige, der uns einen Gefallen tun kann, uns danach noch viel sympathischer findet. Und nicht umgekehrt, nämlich dass der uns sympathisch findet, dem wir einen Gefallen tun.

Tipp 3: Suchen Sie Rat! Eine überraschend effektive Strategie, 19

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Tipp 4: Körpersprache verbindet Ebenfalls aus der Sympathieforschung ist bekannt, dass Menschen, die sich mögen, ihre Sprache und Körpersprache bewusst oder unbewusst angleichen. Dabei sind es besonders die Mikrogesten wie ein Lächeln, Gähnen, sich kratzen oder auch die Beine übereinanderschlagen, die ansteckend sind, aber eben nur unter Leuten, die sich sympathisch finden. Auch diese Erkenntnis lässt sich bewusst nützen – beim Verhandeln, beim Flirten oder auch beim Smalltalk.

Es geht dabei um die sogenannte Spiegeltechnik, wobei die Psychologie drei Verhaltensweisen unterscheidet, die teilweise auch der Technik des Neuro-Linguistischen Programmierens (NLP), einer Sammlung von Kommunikationstechniken und Methoden zur Veränderung psychischer Abläufe im Menschen, entsprechen: • Beim Matching wird die Körpersprache des anderen analysiert und man passt die eigene zuerst nur zu einem Teil an sein Gegenüber an.

• Beim Pacing werden Körpersprache, Gestik, Mimik und Sprache nun zunehmend an den Gesprächspartner angeglichen.

• Beim Rapport schließlich herrscht eine nahezu vollständige Symmetrie – beide Partner nehmen jedes Mal durch ihr Verhalten aufeinander Bezug.

Ein paar Empfehlungen für eine positive Körpersprache, die Sie leicht verwirklichen können, sind: • Sie müssen lächeln! Lächeln ist der beste Weg, um Vertrauen zu schaffen!

• Neigen Sie Ihr Kinn ganz leicht nach unten, gerade so, dass Sie nicht ar20

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rogant wirken. Und den Kopf immer ein klein wenig zur Seite neigen – das schafft Sympathie.

• Stehen Sie ihrem Gesprächspartner nicht frontal gegenüber – das könnte offensiv wirken, sondern leicht zur Seite gewandt. Das wirkt offener!

• Ihre Handflächen sollten beim Sprechen immer nach oben zeigen. Es bedeutet, dass Sie auf die Argumente des anderen eingehen und ihm zuhören!

• Vermeiden Sie alles, was Stress erzeugen könnte: Lippen zusammenpressen oder Augenbrauen runzeln zum Beispiel.

Tipp 5: Vermeiden Sie das Fehlerspiel!

Die meisten von uns suchen krampfhaft nach Fehlern bei anderen Menschen. Seien Sie ehrlich: Wie oft am Tag korrigieren

Sie jemanden oder denken sich zumindest, dass der andere falsch liegt. Und sind versucht, Ihre eigene Allwissenheit sofort herauszuposaunen ... das schafft keine Sympathie! Versuchen Sie dagegen einmal, Ihr eigenes Ego ein wenig zur Seite zu stellen, Ihre eigenen Bedürfnisse, Ihre Wünsche, Ihre Meinungen. Das sollte natürlich nicht zu weit gehen, also nicht in Selbstverweigerung ausarten. Aber gerade beim Smalltalk, beim Gespräch mit Ihnen eigentlich fremden Personen, können Sie ruhig einmal darauf verzichten, andere zu korrigieren. Akzeptieren Sie die Gedanken und Handlungen ihrer Gesprächspartner.

Wer immer nur dagegenspricht und alles besser weiß, baut keine Beziehungen auf!

Weitere Tipps dazu finden Sie in der nächsten Ausgabe von CONTACT.

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Wie Sie Ihre Wirkung verbessern, erfolgreich netzwerken und Smalltalk führen. Sie wollen mehr dazu wissen? Dann besuchen Sie ein Seminar.

Termine finden Sie unter www.magdableckmann.at (Leistungen/Nachhaltige Seminare) Dr. Magda Bleckmann ist Betriebswirtin und hat über 15 Jahre Erfahrung in der österreichischen Spitzenpolitik. Heute ist sie erfolgreiche Unternehmerin, Businesscoach, Autorin und Expertin für Erfolgsnetzwerke. Magda Bleckmann gibt ihr Networking-Wissen auch in Buchform weiter, zum Beispiel im „Kleinen Smalltalk 1 x 1, einer kurzweiligen Mischung aus Strategien, Ratschlägen, Übungen und Tipps.

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NR. 3 | OKTOBER 2017 Fachsimpeln, sich austauschen und Nägel mit Köpfen machen sind die Intentionen der B2B Gespräche.

Der österreichischen Veranstalter zeigt sich gemeinsam mit den beiden Keynote-Speakern zufrieden (v.l.): Mag. Christian Rebernig (Bundesgremiums der Handelsagenten), Dr. Peter Hasslacher (Wirtschaftsdelegierter in Laibach), Klemen Radosavljević (Wolf Theiss Rechtsanwälte)

Vertriebs-Outsourcing: Handelsagenten sind für Unternehmen der Schlüssel zum Erfolg, so Mag. Christian Rebernig

VERANSTALTUNG ERFOLGREICH IN SLOWENIEN

Das AC Laibach organisierte Mitte September eine Wirtschaftsmission mit B2B-Fokus im Rahmen der größten slowenischen Gewerbemesse MOS. Das Bundesgremium nutzte die Gelegenheit, den Berufsstand zu präsentieren und Möglichkeiten der Kontaktanbahnung aufzuzeigen.

I

m Rahmen einer der größten und wichtigsten Messen in Slowenien fand am 14.

September eine B2B-Veranstaltung mit über 60 Teilnehmern in Celje statt. Der Präsident der Handwerks- und Gewerbekammer Slowenien, Branko Meh, war über die rege Teilnahme höchst erfreut.

Fit für Slowenien Auf die aktuellen wirtschaftlichen Rahmenbedingungen ging Dr. Peter Hasslacher, österreichischer Wirtschaftsdelegierter in Laibach, ein. Außerdem stellte er praktische Aspekte beim Eintritt in den slowenischen Markt vor und zeigte die Chancen auf, die sich in der Zusammenarbeit mit slowenischen Unternehmen bieten. Von der renommierten Kanzlei Wolf Theiss Rechtsanwälte war Partner Klemen Radosavljević gekommen und erklärte die unterschiedlichen Vertriebspartnerstrukturen sowie steuerliche und juristische Feinheiten, die man berücksichtigen sollte.

Vertriebs-Outsourcing An die unterschiedlichen Möglichkeiten des Vertriebs schloss Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums der Handelsagenten, an und brachte in seinem Vortrag alle Vorteile zur

Sprache, die den Unternehmen bei der Zusammenarbeit mit Handelsagenten bei der Platzierung ihrer Produkte am Markt zugutekommen. Abschließend stellte er die Online-Vertriebsplattform www.register.handelsagenten.at (siehe Seite 9) vor.

Hier können Unternehmen ihre Vertriebsprofis finden. Dass die Plattform inzwischen auch international verlinkt ist, war ein zu-

sätzliches Argument, die österreichische Seite zu besuchen. Handelsagenten sollten sich daher schnell registrieren, um von neuen Geschäftspartnern gefunden zu werden.

Reges Treiben Im Anschluss an die Vorträge ging es zu den Einzelgesprächen mit potentiellen Geschäftspartnern.

SLOWENISCHE TEILNEHMER: • AVTOPLAS, ROMANA MAVRIČ S.P. – PAKEND www.pakend.si • BEER PRO DISTRIBUTION d.o.o. www.beerpro.si/en • BlenderGroup d.o.o. www.blendergroup.si • Cim, podjetje za trgovino d.o.o. www.cim.si • JUVI DOMŽALE d.o.o. www.juvi.si • KAiJ d.o.o. www.kaij.si • Lespatex d.o.o. www.lespatex.si • Madizajn Zg. Pirniče d.o.o. www.madizajn.si

• MEDIACOR d.o.o. www.zdravahrana-biotop.si • Olma d.o.o. www.olma.si • OPSEN d.o.o. www.opsen.si • Petlja d.o.o. www.petlja.si • Prosigma plus d.o.o. www.prosigmaplus.si • STENKO d.o.o. www.stenko.si • TERA d.o.o. Tolmin www.tera.si • VETRO EMBA d.o.o. www.vetroemba.com • Vitrum d.o.o. www.vitrum.si

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IM.PORTRÄT RENATE SANCHEZ-DIAZ

Seit 20 Jahren arbeitet Renate Sanchez-Diaz nun bereits mit Mode – zuerst von Madrid aus, seit 2011 in Österreich. Es ist eine aufregende Geschichte, die sie zu erzählen hat.

E

igentlich kommt Renate Sanchez-Diaz aus der Reisebürobranche. „Ich habe mit Anfang 20 am Schalter eines Reisebüros gearbeitet und Reiseleitungen übernommen. Schon damals machte mir der direkte Kundenkontakt sehr viel Spaß“, erzählt die umtriebige Kärntnerin. Mit Anfang 30 zog sie mit ihrem Mann und den mittlerweile drei Kindern nach Madrid, wo ihr Mann für eine österreichische Firma tätig war. „Mir gingen die langweiligen Frühstückseinladungen mit anderen ‚mit ihren Männern mitübersiedelten Frauen‘ jedoch so sehr auf die Nerven, dass ich mir einen Job suchte“, erzählt sie. Wegen der drei Kinder war ein Wiedereinstieg in ein Reisebüro undenkbar und sie entdeckte ihre Leidenschaft für Mode. Sanchez besuchte die Modemesse in Mailand und fand dort drei Firmen, die ihr gefielen. Kurzum fragte sie eine Freundin in Österreich, ob diese Lust habe, „die Sache mir ihr durchzuziehen“, wie es Sanchez nennt. Sie wollte. Die Freundin kam nach Madrid geflogen und gemeinsam recherchierten sie über die drei Modeunternehmen. Man einigte sich auf Isabel de Pedro in Barcelona. „Wir riefen ganz unbedarft dort an – frei nach dem Motto: Wir haben keine Kunden und keine Erfahrung, aber wir sind willig, Erfolg zu haben.“ Erstaunlicherweise klappte es und das Label lud die beiden Freundinnen nach Barcelona ein.

Sie bekamen ihre erste Kollektion. „Nach einigen Saisonen eröffnete meine Partnerin ein eigenes Geschäft und ich war auf der Suche nach neuen Kooperationsmöglichkeiten“, erzählt Sanchez weiter. Gefunden hat sie diese in der damaligen Vertreterin von Riani: „Wir hatten echt großen Erfolg mit unserem ‚spanischen Baby‘. Ich wohnte damals noch in Madrid und war für die Abwicklung zwischen Vertretern und Firma zuständig.“ Als Spanien die EU-Präsidentschaft übernahm, öffnete sich für die Dreifachmutter eine neue Möglichkeit. Man fragte sie, ob sie die Betreuung der ankommenden Diplomaten, Minister und Präsidenten übernehmen wolle. Und wie sie wollte: „Natürlich sagte ich zu. So eine Chance, all diese Leute

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„DER JOB DES HANDELSAGENTEN IST EIN SCHÖNER BERUF, AUCH WENN ER IN ZEITEN DES INTERNETS HÄRTER WIRD. ZUM GLÜCK IST DEN MEISTEN KUNDEN DER PERSÖNLICHE KONTAKT ZUM AGENTEN JEDOCH IMMER NOCH SEHR WICHTIG.“ Renate Sanchez-Diaz

hautnah zu erleben, würde sich nie wieder bieten. So verabschiedete ich mich von der Modelwelt.“ Nach einem aufregenden Jahr zog die Familie nach 20 Jahren zurück nach Österreich. Der Sinn für Mode blieb. Renate Sanchez-Diaz suchte sich wieder eine Marke und begann diese, in Österreich aufzubauen. Bei der einen blieb es indes nicht. Heute sind es fünf: Hindahl & Skudelny, die Grande Dame der Agentur, Elemente Clemente als tragbare Avantgarde, Tomo als Marke für die modisch stärkere Kundin, Ioanna Kourbela, die freche Junge aus Griechenland, und superschöne Tücher von Eigenart. „Ich stelle meine Marken auf allen Messen in

Salzburg aus. Aus so manchem Kundenkontakt ist eine richtige Freundschaft entstanden“, freut sich Sanchez. Sie mag ihren Job als Handelsagentin, auch wenn es in Zeiten der Internetbestellungen schwieriger wird.

Der persönliche Kontakt ist und bleibt aber wichtig, „daher denke ich, dass unsere Berufssparte weiter wachsen wird“, ist die Modeunternehmerin überzeugt.

In den ruhigeren Zeiten zwischen den Messen übernimmt Sanchez übrigens wieder Reiseleistungen. Back to the roots, quasi. „Das macht mir sehr viel Spaß und lässt sich super mit einem Hauptjob kombinieren.“ Definitiv ist Sanchez eine, die die Menschen mag ...

ZUR PERSON: Renate Sanchez-Diaz begann ihre berufliche Laufbahn in einem Kärntner Reisebüro. Mit Anfang 30 zog sie mir ihrem Mann und den drei Kindern nach Madrid, wo sie begann, sich mit Mode zu beschäftigen.

Sie gründete gemeinsam mit einer Freundin ihre erste Modeagentur.

Nach einem Abstecher aufs politische Parkett zog die Familie nach 20 Jahren zurück nach Österreich, wo sich Sanchez-Diaz wieder der Mode widmete. Heute betreut sie mit ihrer Handelsagentur fünf Marken, abseits von 08/15-Kollektionen.

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PETER FEIGL Irgendwie war ihm der Beruf wohl in die Wiege gelegt. Schon als kleiner Bub begleitete Peter Feigl seinen Vater in den Ferien im Außendienst. Und genoss es.

„DER ERFOLG IST MEIN ANTRIEB.“ Peter Feigl

Peter Feigl hat mehrere berufliche Stationen hinter sich. Eigentlich gelernter Feinmechaniker hat er bald gemerkt, dass seine wahre Leidenschaft im Verkauf liegt. „Ich konnte während meiner Tätigkeit als Feinmechaniker bereits erste Erfahrungen im Verkauf sammeln. Die Weichen dafür wurden aber schon viel früher gestellt“, erzählt Feigl. Und zwar als kleiner Bub: „Mein Vater war als Verkaufsleiter tätig und so konnte ich in den Ferien im Außendienst zu den Kunden mitfahren. Ich habe den Verkauf also schon von klein auf miterlebt.“ Eine Erfahrung, die ihn geprägt hat.

Noch als Feinmechaniker tätig bewarb sich Feigl bei einer international tätigen Firma für Montage- und Befestigungstechnik als Außendienstmitarbeiter und wurde prompt genommen. „Der Start war Knochenarbeit, denn meine Position war ein Versuch eines neuen Vertriebszweigs.

So bekam ich zum Start fast keine Kunden und musste alles von null aufbauen.

Mein Plan war aber von Anfang an, bei den Besten im Verkauf dabei zu sein“, blickt Feigl zurück. Das gelang. Mit viel

Fleiß und Ehrgeiz konnte er unzählige Verkaufserfolge einfahren: „Ich konnte immer mehr Kunden für mich gewinnen und so wurde ein Handelsunternehmen auf mich aufmerksam, das mir eine Stelle als Verkaufsleiter anbot. Nach mehreren Gesprächen wurden wir uns einig und ich begann mit dem Aufgabengebiet ‚Aufbau einer Vertriebsmannschaft‘.“ Das Unternehmen wuchs vom kleinen Handelsbetrieb zum Großhändler mit 33 Außendienstmitarbeitern.

Nach sieben Jahren als Verkaufsleiter für Österreich, Deutschland und Italien tat sich eine neue Chance auf. Peter Feigl stieg mit privat erspartem Geld als Investor und Prokurist in ein neu gegründetes Unternehmen ein und kündigte dafür seine Fixanstellung. „Nach vier Jahren und einer extrem erfolgreichen Phase kam mein Vater mit der Frage auf mich zu, in seine Branche – den Verkauf von Farben und Lacken – als Handelsagent zu wechseln. Mit großer Unterstützung meines Vaters wagte ich den Schritt und bin bis heute heilfroh darüber.“ Seit zwei Jahren ist er nun mit seiner Peter Feigl Handelsagentur selbständig

und das sehr erfolgreich. Was Peter Feigl anpackt, funktioniert: „Wir beliefern mittlerweile namhafte Unternehmen in ganz Österreich.“ Dabei ist das Erfolgsrezept so simpel wie logisch: Man darf den Kunden nicht nur etwas verkaufen, man muss sie für das Produkt begeistern!

ZUR PERSON: Peter Feigl wurde 1977 in Linz geboren. Nach einer dreieinhalbjährigen Lehre zum Feinmechaniker blieb er noch über fünf Jahre in diesem Beruf. Dann folgte der Wechsel in den Verkauf, wo er nach drei Jahren Außendiensttätigkeit insgesamt elf Jahre als leitender Angestellter (7 Jahre Verkaufsleiter, 4 Jahre Gesellschafter) tätig war. Seit zwei Jahren ist Peter Feigl selbständig als Handelsagent. Im Laufe seines Berufslebens erhielt er unter anderem 19 Auszeichnungen und Urkunden für besondere Leistungen im Verkauf.

Sein Ausgleich zum Beruf: Haus & Garten und Tennis.

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RECHTS.TIPP

AKTUELLES ZUM ERBRECHT Es macht einen großen Unterschied, seinen Erben ein Einzelunternehmen oder einen Geschäftsanteil an einer GmbH zu hinterlassen, wenn es um die Erbenhaftung geht!

Text: MMag. Dr. Arno Weigand

Für die Schulden eines geerbten Einzelunternehmens haftet man als Erbe grundsätzlich unbeschränkt Stirbt ein Unternehmer, so tun sich für die Erben gefährliche Haftungen auf: Für diese wird es vor allem dann unangenehm, wenn sie die Schulden des Unternehmens persönlich und unbeschränkt übernehmen müssen. Denn wenn ein zu einer Verlassenschaft gehörendes Unternehmen von einem Erben fortgeführt wird, so haftet dieser grundsätzlich für die unternehmensbezogenen Verbindlichkeiten unbeschadet seiner Haftung als Erbe mit seinem gesamten Privatvermögen unbeschränkt.

Kein Haftungsschutz durch eine bedingte Erbantrittserklärung Selbst wenn der Erbe die Verlassenschaft durch eine sogenannte bedingte Erbantrittserklärung erwirbt, bei der er grundsätzlich maximal bis zur Höhe des Werts der übernommenen Verlassenschaft haftet, kommt ihm diese Haftungseinschränkung weder bei der Fortführung eines im Firmenbuch eingetragenen noch eines nicht protokollierten Unternehmens zugute.

Dringender Handlungsbedarf bei der Übernahme eines Unternehmens aus einer Verlassenschaft Dieser Falle einer unbeschränkten Haftung kann man nur dann entkommen, wenn man das Unternehmen spätestens drei Monate nach Einantwortung einstellt, einen Haftungsausschluss im Firmenbuch eintragen lässt oder direkt den Gläubigern unverzüglich mitteilt, dass man keine Haf-

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tungen für Altschulden des verstorbenen Einzelunternehmers übernimmt. Erben mehrere Personen als Miterben ein Unternehmen, so haften sie jeweils für sämtliche Schulden solidarisch, es sei denn, jeder Einzelne von ihnen setzt einen solchen Publizitätsakt für einen Haftungsausschluss.

Wird dies vergessen oder unterlassen, schnappt spätestens nach drei Monaten für die Erben die Haftungsfalle zu. Einzig und allein minderjährige Kinder und andere geschäftsunfähige Erben sind dadurch geschützt, dass diese Dreimonatsfrist nicht vor der Bestellung eines gesetzlichen Vertreters zu laufen beginnt.

Vorteile der GmbH für die Erben Hat der Unternehmer sein Unternehmen nicht als Einzelunternehmer unter persönlicher Haftung betrieben, sondern die Rechtsform einer GmbH gewählt, so stellt sich die Haftung der Erben für die unternehmerischen Schulden ganz anders dar: Die GmbH ist ein eigener Rechtsträger, eine sogenannte juristische Person, die als solche Trägerin des Unternehmens ist. Daher haftet auch nur diese für die Verbindlichkeiten für das von ihr betriebene Unternehmen. Haben die Gesellschafter einmal ihre Stammeinlagen zur Gänze geleistet und wurden diese auch nicht rechtswidrig an sie zurückbezahlt, so haften die Gesellschafter grundsätzlich genauso wenig wie deren Erben.

Aufgriffsrechte für die Mitgesellschafter verhindern das Eindringen unliebsamer Erben Durch geschickte Gestaltung des Gesellschaftsvertrages kann außerdem verhindert werden, dass ein Geschäftsanteil eines verstorbenen Mitgesellschafters unter seinen Erben aufgeteilt wird und auf diese Weise plötzlich fremde Personen oder minderjährige Kinder im Erbfall als Gesellschafter beitreten. So können beispielsweise durch ein besonderes gesellschaftsvertraglich festgelegtes Aufgriffsrecht die verbleibenden Gesellschafter an den in der Verlassenschaft befindlichen Geschäftsanteil kommen und die Erben abfinden.

Vorsorgliche Bestellung von Drittgeschäftsführern im Falle schwerer Krankheit Ein weiterer Vorteil der GmbH ist die Möglichkeit der Bestellung einer dritten Person zum Geschäftsführer – interimistisch oder auf Dauer –, die nicht dem Kreis der Gesellschafter angehören muss.

Neues Erbrecht seit 1. Jänner 2017 Durch das Erbrechtsänderungsgesetz 2015 wurden nicht nur die erbrechtlichen Bestimmungen des ABGB sprachlich reformiert, sondern auch einige tiefgreifende Änderungen im Bereich des gesetzlichen Erbrechts, des Pflichtteilsrechts und bei den Formvorschriften für letztwillige Verfügungen vorgenommen, die mit 1. Jänner 2017 in Kraft getreten sind.

Kein gesetzliches Erbrecht der Geschwister neben dem überlebenden Ehegatten Unverändert erbt der Ehegatte neben den Kindern ein Drittel des Nachlasses. Hinterlässt der Verstorbene aber keine Kinder und sind seine Eltern bereits vorverstorben, erbt der überlebende Ehegatte nach dem Gesetz alles und die Geschwister des Verstorbenen erben ab heuer nichts mehr. Sind die Eltern noch am Leben, so erben diese neben dem Ehegatten ein Drittel der Verlassenschaft.

Ist aber ein Testament (zum Beispiel zugunsten des überlebenden Ehegatten) vorhanden, so haben die Eltern ab diesem Jahr keinen Pflichtteilsanspruch mehr.

Pflichtteilsberechtigt sind nur mehr der Ehegatte und die Kinder Generell sind nur mehr der Ehegatte sowie die Kinder und deren Nachkommen pflichtteilsberechtigt, nicht mehr jedoch die Vorfahren. Der Pflichtteil ist weiterhin ein Geldanspruch in der Höhe der halben gesetzlichen Erbportion. Diese beträgt für den Ehegatten ein Drittel, die restlichen zwei Drittel teilen die Kinder nach Köpfen.

Pflichtteilsdeckung auch durch belastete Unternehmensanteile Neu ist auch eine weitestgehende Gestaltungsfreiheit eines Testamentserrichters für die Pflichtteilsdeckung der Kinder und des überlebenden Ehegatten: Einschränkungen der Verwertbarkeit oder Übertragbarkeit von beispielsweise zum Zwecke der Pflichtteilsdeckung letztwillig vermachten Gesellschaftsanteilen schließen deren Eignung als Pflichtteilsdeckung nicht mehr aus; Belastungen oder Verfügungsbeschränkungen sind lediglich bei der Bewertung der Zuwendung zu berücksichtigen. Somit kann auch ein ererbter Geschäftsanteil an einer GmbH, den ein pflichtteilsberechtigter Erwerber nur mit Zustimmung der anderen Gesellschafter verkaufen kann oder der mit einer Unterbeteiligung zugunsten anderer Geschwister belastet ist, durchaus zur Pflichtteilsdeckung geeignet sein, sofern dieser wertmäßig den Pflichtteil deckt.

Stundungsmöglichkeiten für Unternehmenserben, wenn sie Pflichtteile auszahlen müssen Muss der Erbe eines protokollierten oder nicht protokollierten Unternehmens der pflichtteilsberechtigten Ehegattin oder den Kindern den Pflichtteil in Geld auszahlen, so kann nunmehr der Pflichtteilsanspruch auf Verlangen des Pflichtteilsschuldners gerichtlich gestundet werden, soweit diesen die Erfüllung unter Berücksichtigung aller Umstände unbillig hart treffen würde. Dies kann unter anderem der Fall sein, wenn er das geerbte Unternehmen, das seine wirtschaftliche Lebensgrundlage darstellt, veräußern müsste. Das Gericht kann den Pflichtteilsanspruch auf höchstens fünf Jahre nach dem Tod des Verstorbenen stunden oder die Zahlung in Teilbeträgen innerhalb dieses Zeitraums bewilligen.

In besonders berücksichtigungswürdigen Fällen kann dieser Zeitraum gerichtlich auf insgesamt höchstens zehn Jahre verlängert werden.

Form von letztwilligen Verfügungen In Folge des Vorarlberger Testamentskandals wurden die Anforderungen für fremdhändige letztwillige Verfügungen (darunter fallen auch solche, die mit dem PC geschrieben werden) massiv verschärft. Es empfiehlt sich, wenn man sich bei der Verfassung seines Testaments formell wie auch inhaltlich unsicher ist, die Beratung eines Notars in Anspruch zu nehmen. Unverändert geblieben sind aber die Vorschriften über das eigenhändig geschriebene und unterschriebene Testament.

Es ist grundsätzlich gültig, wenn es mit eigener Hand geschrieben und am Ende mit dem Namen des Verfassers unterfertigt wurde.

Univ.-Lektor MMag. Dr. Arno Weigand ist öffentlicher Notar in Wien-Leopoldstadt und Lehrbeauftragter u.a. am Institut für Wirtschaftsrecht der Universität Wien.

Außerdem ist er ständiger Vortragender an der Anwaltsakademie, Notariatsakademie und Lehrgangsleiter an der Akademie der Wirtschaftstreuhänder und Mitglied des Fachausschusses für Gesellschaftsrecht der Österreichischen Notariatskammer.

Tätigkeitsschwerpunkte: Erbrecht und Personenvorsorge, Gesellschaftsrecht und Liegenschaftsrecht office@notar1020.at www.notar1020.at

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AUTO.TIPP ELEKTRISIERT

Der vollelektrische Hyundai Ioniq sieht gut aus, bietet großzügig Platz und schafft auch fast die vorgegebene Reichweite. Für Handelsagenten ist die E-Technologie zwar noch nicht die erste Wahl, vor allem in Ballungsräumen aber eine echte Alternative. Text: Bruno König

© Bruno König

Nach rund zwölf Stunden an der Standard-Steckdose ist der Tank voll geladen. An der Schnellladestation geht’s in gut vier Stunden.

HYUNDAI IONIQ ELEKTRO Bis zu 230 Kilometer weit kommt man mit einer Stromladung.

Vier Schalter ersetzen den Ganghebel.

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ie erste Frage, die uns von Passanten zum Ioniq immer gestellt wurde, war: Wie weit kommt denn dieses Elektroauto? Die Reichweite ist also nach wie vor das wichtigste Merkmal eines Stromers. Und die Frage ist absolut berechtigt, denn wer will schon ständig nach einer Lademöglichkeit suchen und sein Auto dann für mehrere Stunden stehen lassen? Der Hersteller – also Hyundai – gibt für den vollelektrischen Ioniq eine Reichweite von 280 Kilometern an. Mittlerweile wissen wir aber, dass sich diese Angaben auf das maximal Mögliche unter besten Voraussetzungen beziehen, sprich: warme Temperaturen, gutes Wetter, Tageslicht, flache Straßen, keine anderen Stromverbraucher.

So gut wie nur möglich versuchten wir während unserer Testtage diese Parameter einzuhalten. Positiv überrascht konnten

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wir feststellen, dass die Abweichung zur Werksangabe gar nicht arg groß ist – von früheren E-Autos kennen wir das anders.

Gute 230 Kilometer reichte eine Ladung Strom. Nicht schlecht. Klar haben wir dabei weder Radio, Licht noch die Klimaanlage verwendet. Speziell Letztere holt nämlich ordentlich Strom aus dem Tank. Überrascht hat uns auch die Fahrdynamik des Stromers. Im Sportmodus legt der Ioniq zusätzliches Drehmoment oben drauf und spurtet mit knapp 300 Nm ordentlich nach vorne. Seine Stärke ist dennoch die kurvige Landstraße. Dort nimmt er Biegungen bravourös und lässt sich wirklich flott bewegen. Dieser Spaß geht allerdings auf die Reichweite, also schnell wieder in den Ecomodus. Wirklich fein sind die zwei Schaltwippen am Lenkrad. Dort lassen sich nicht wie gewohnt die Gänge wech-

Motor: Elektromotor Leistung: 88 kW/120 PS Drehmoment: 295 Nm Beschleunigung: ca. 7 sec von 0 auf 100 km/h Spitze: 165 km/h Testverbrauch: 12,6 kWh/100 km Fahrspaß: 6 von 10 Preis: ab 33.990 Euro

seln, sondern der Grad der Rekuperation verändern. Nutzt man das oft, muss man weniger bremsen. Allerdings sollte man sich dann eingestehen, dass man damit dem Fahrverhalten von Schleichern ähnelt.

Platz und Qualität Die Qualität des Innenraumes ist nicht allerhöchste Stufe, geht aber in Ordnung.

Das ist Teil des Deals, damit der Kaufpreis halbwegs vernünftig bleibt. Dafür überzeugen Platzangebot und Bedienung. Vier Schalter in der Mittelkonsole ersetzen den Ganghebel, der Rest ist intuitiv angeordnet. 33.990 Euro verlangt Hyundai für den Ioniq. Dazu gibt’s fünf Jahre Garantie aufs Auto und acht Jahre auf den Akku sowie eine Förderung von 3.000 Euro (netto) für Gewerbetreibende.

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LIFE.STYLE TIPPS & TRENDS

URBANER ZEITGEIST Inspiriert vom urbanen Zeitgeist hat die Uhrenfabrik Junghans die neue FORM C kreiert – ein Zeitmesser, der seinen eigenen Designprinzipien folgt, mit klaren Linien und einer stringenten Formensprache.

499 Euro.

KULINARISCHE ENTDECKUNGSREISE Schauspieler Andreas Hoppe, seit über 20 Jahren als Mario Kopper im „Tatort“ Ludwigshafen zu sehen, hat eines mit seiner Serienfigur mit sizilianischen Wurzeln gemeinsam: die Liebe zur einfachen, mediterranen, sizilianischen Küche. Hoppe hat Land und Leute lieben gelernt, vor Ort gekocht und die ursprünglichsten Rezepte der sizilianischen Küche eingefangen.

Das Sizilien-Kochbuch, südwest Verlag, 224 Seiten, 25,70 Euro.

ZEITLOS Die Sinclair-Kollektion von TUMI bietet Raffinesse im Alltag und Geschäftsleben der modernen Frau. Gedacht für den täglichen Gebrauch, sind die eleganten Rucksäcke und Taschen der Serie – schlicht in Schwarz und Earl Grey gestaltet – clever durchdacht und aus strapazierfähigem, strukturbeschichtetem Segeltuch gefertigt.

Im Bild: Aktentasche um 545 Euro.

FROZEN PARADISE Wohnaccessoires in Weiß, Silber und Eisblau lassen aktuell einen coolen Look zuhause einziehen. Die Seletti-Lampenserie lädt dabei in die Welt der Tiere: Die Mouse-Lamp wird zum lebhaften Hingucker in jeder Einrichtung. Erhältlich in drei Versionen um je 69 Euro.

PRAKTISCH Für alle, die viel unterwegs sind, hat nettedinge genau das Richtige: Die hellgraue Ladetasche aus 100 Prozent Wollfilz für Kleinelektrogeräte wie Handy oder iPod, die mittels Netzteil an der Steckdose geladen werden müssen – das Netzteil einfach durch das Langloch im Filz in die Steckdose stecken und Handy und Kabel ins Täschchen packen. 16,80 Euro.

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