CONTACT: Juli 2017 by eco.nova verlags gmbh

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CONTACT :

NR. 2 | JULI 2017

Das Magazin der รถsterreichischen Handelsagenten

DIGIT@LISIERUNG MENSCHLICHKEIT GEWINNT AN BEDEUTUNG BUSINESS Marketing & Netzwerken

STRATEGIE Erste Ergebnisse

RECHT Ausgleichsanspruch

INHALT BUNDESGREMIUM 4 Strategieprozess Im Juni traf sich der Ausschuss des Bundesgremiums der Handelsagenten zur Frühjahrssitzung in Wien. LÄNDERFOKUS 6 Österreich Vertriebsrechtseminar: Rückblick Terminaviso: B2B-Meeting 7 Wien Was geschieht mit unseren Steuern? 8 Burgenland Neue Kooperation in der Rechtsberatung 8 Salzburg Rück- und Ausblicke 9 Tirol Handelsagententag auf der Seegrube 9 Vorarlberg Geheimwaffen in der Kommunikation INTERNATIONAL 10 IUCAB-Jahrestagung Im Zeichen der Neupositionierung

Digitalisierung Sich von Altem verabschieden

BUSINESS 14 Fit für Marketing Teil 2 der Serie: Warum auch Handelsagenten marktorientiert handeln müssen 18 Smalltalk & Netzwerken Teil 2 der Serie: Wie Sie Ihr Netzwerk aufbauen PORTRÄT 22 Niederösterreich Alfred Koppensteiner 23 Wien Walter und Brigitte Powondra AKTUELL 24 Rechts.tipp Ausgleichsanspruch trotz Kündigung 26 Auto.tipp Der Ford Kuga erfreut sich großer Beliebtheit. 27 Buch.tipps Recht zum Nachlesen 27 Leserbrief

IMPRESSUM HERAUSGEBER: Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ, Wiedner Hauptstraße 57, 1040 Wien, www.handelsagenten.at, handelsagenten@wko.at || MEDIENINHABER: eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, www.econova.at || AUFLAGE: 10.000 Stück || CHEFREDAKTION: Marina Kremser, Mag. Christian Rebernig || BEITRÄGE: Dr. Magda Bleckmann, Dr. Susanne Kuen, Dr. Andreas Paffhausen, Landesgremien || FOTOS: iStockphoto, picturesborn, diverse Fotos vom Bundesgremium und den Landesgremien zur Verfügung gestellt || ANZEIGENVERKAUF: Mag. Sandra Nardin, Hunoldstraße 20, 6020 Innsbruck, nardin@econova.at || GRAFIK: Sonja Niederbrunner, eco.nova corporate publishing, Senn & Partner KG || DRUCK: Radin-Berger-Print GmbH || Alle Angaben erfolgen trotz sorgfältigster Bearbeitung ohne Gewähr.

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VORWORT LIEBE LESERINNEN UND LESER! Anfang Juni traf sich der Ausschuss des Bundesgremiums der Handelsagenten zur Frühjahrssitzung in Wien. Schwerpunktthema war der im vergangenen Jahr eingeleitete Strategieprozess, zu dem bereits erste Ergebnisse vorliegen. Wir machen uns fit für die Zukunft!

ie (Arbeits-)Welt verändert sich – das hat sie immer schon getan. Mit den neuen technologischen Möglichkeiten tut sie das aber immer schneller. Wir sind mittendrin im digitalen Zeitalter und ob Unternehmen dabei mitmachen wollen oder nicht, diese Frage stellt sich nicht mehr. Sie werden es im Sinne ihrer Zukunftsfähigkeit müssen. Das gilt auch für den Berufsstand der Handelsagenten. Auch unser Arbeiten und unser Alltag verändern sich. Wohin diese Wege gehen werden, erläuterte der internationale Topspeaker und Medienguru Dietmar Dahmen in seinem Vortrag „Digitalisierung und Zukunft des Berufsstandes der Handelsagenten“, der auf Einladung des Bundesgremiums stattfand. Eine Zusammenfassung lesen Sie auf Seite 12/13. Um Sie ein Stück weit auf Ihrem Weg in eine erfolgreiche Zukunft zu unterstützen, führen wir dieses Mal die beiden Serien „Fit für Marketing“ und „Smalltalk & Netzwerken“ fort, die wir in der letzten Ausgabe des CONTACT: begonnen haben. Wir zeigen Ihnen, wie wichtig das Thema Networking für uns Handelsagenten ist und wie Sie sich ein entsprechendes Netzwerk aufbauen können. Innerhalb unseres Berufsstandes ist das Thema bereits gelebte Praxis. Das zeigen die zahlreichen, gut besuchten Zusammenkünfte oder Vorträge mit anschließendem Get-together immer wieder. In unserem Bundesländerfokus finden Sie auch dieses Mal wieder Rückblicke auf vergangene Veranstaltungen sowie einige Termine, die Sie sich bereits vormerken können. Um die Zukunft ging es auch bei unserer Frühjahrssitzung in Wien, bei der unter anderem der neu eingeleitete Strategieprozess ein Thema war. Bereits im Herbst 2016 haben wir dazu 19 Maßnahmen festgelegt, die nun in verschiedenen Projektgruppen bearbeitet werden. Einige dieser Maßnahmen mündeten bereits in konkreten Ergebnissen. So konnte in den letzten Monaten unter anderem eine Kontaktdatenbank aufgebaut werden, die Entscheidungsträger mit relevanten Unterlagen zum Berufsstand und zu unseren Forderungen informiert. Auch eine FAQ-Datenbank ist bereits unter www.handelsagenten.at abrufbar. Sie beantwortet die wichtigsten Fragen unserer Mitglieder. Stolz sind wir zudem auf die ersten WIFI-Lehrgänge für Handelsagenten und die hohe Zufriedenheit mit unseren Serviceleistungen. Schlussendlich soll der Strategieprozess dazu beitragen, dass der „Handelsagent“ zu einem modernen Berufsbild mit Zukunftschance wird, denn bei aller Digitalisierung wird auch der persönliche Kontakt immer wichtiger. Nämlich dann, wenn es um fundierte Beratung und fachliches Know-how geht.

Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

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Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann des Bundesgremiums der Handelsagenten

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Das Präsidium mit Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger und seinen Stellvertretern Komm.-Rat Axel Sturmberger sowie Manfred Wiesinger war mit dem Verlauf und den getroffenen Entscheidungen gemeinsam mit Geschäftsführer Mag. Christian Rebernig zufrieden.

BUNDES.GREMIUM STRATEGIEPROZESS BRACHTE ERSTE ERGEBNISSE Am 08. Juni 2017 traf sich der Ausschuss des Bundesgremiums der Handelsagenten zur Frühjahrssitzung in Wien. In seinem Bericht gab Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger einen umfassenden Überblick über die Leistungen und Service-Angebote der Berufsvertretung. Schwerpunktthemen bildeten der im Jahr 2016 eingeleitete Strategieprozess und ein erster Rückblick über die neu geschaffene Organisationsstruktur als eigene Geschäftsstelle in der WKÖ. Das Resümee nach einjähriger Bürogemeinschaft mit dem IUCAB-Generalsekretariat fiel äußerst positiv aus.

ine sich ständig verändernde Wirtschaftswelt erfordert ein hohes Maß an Bereitschaft, sich an wechselnde Gegebenheiten anzupassen. Die starken Veränderungen in den Rahmenbedingungen geben ständig Anlass, über die kommenden Herausforderungen des Berufsstandes nachzudenken. Die in aller Munde liegende Digitalisierung eröffnet auch den Handelsagenten Chancen, die es zu nutzen gilt. Am Vorabend fanden sich daher schon zahlreiche Branchenvertreter aus ganz Österreich in Wien ein, um sich Tipps dazu abzuholen (siehe Bericht auf Seite 12). Gemeinsam statt einsam Bundesobmann Hieger hat gemeinsam mit seinen Stellvertretern Komm.-Rat Axel Sturmberger und Manfred Wiesinger sowie

den anderen Branchenvertretern zuletzt ein ambitioniertes Arbeitsprogramm für die kommenden Jahre festgelegt. Dieses Programm umfasst neben der Imagepolitur des Berufsstandes und Lobbying-Tätigkeiten auch Ausbildungsmaßnahmen und verstärkte Serviceleistungen. 19 Maßnahmen wurden im Herbst 2016 festgelegt und die Projektgruppen haben ihre Arbeit aufgenommen. Dieser eingeleitete Strategieprozess soll dazu beitragen, dass der „Handelsagent“ ein modernes Berufsbild mit Zukunftschancen wird. Fit für die Zukunft Im Rahmen einer Obmänner- und Geschäftsführerkonferenz Mitte März wurde eine erste Zwischenbilanz über die eingeleiteten Maßnahmen aufgezeigt, diskutiert und danach feingetunt.

5 Ergebnisse liegen vor In den letzten Monaten wurde eine Kontakt-Datenbank mit Entscheidungsträgern (Ministerien, Botschaften, Messen, Handelskammern, Medienvertreter, etc) aufgebaut. Diese werden ab sofort mit relevanten Unterlagen zum Berufsstand und über Forderungen informiert. Des Weiteren wurden die wichtigsten Fragestellungen der Mitglieder erhoben und strukturierte Antworten erstellt. Diese FAQ-Datenbank ist bereits unter www.handelsagenten.at abrufbar. Als drittes Ergebnis liegt die ausgearbeitete Basisausbildung für Handelsagenten vor. Die ersten Wifi-Lehrgänge für Handelsagenten gingen bereits sehr erfolgreich in der Steiermark über die Bühne. Im Herbst folgen weitere Landesorganisationen. Die von den Gremien angebotenen Leistungen galt es

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als vierte Maßnahme bei den Mitgliedern zu evaluieren. Diesbezüglich wurde im Frühjahr mittels Newsletter eine Befragung über die Bedürfnisse innerhalb der Branche durchgeführt. In erster Linie ging es um die aktuelle Zufriedenheit und den Nutzungsgrad. Die Serviceleistungen schnitten durchwegs positiv bis sehr positiv ab. Abgefragt wurden das Branchenmagazin, der Newsletter, die Website, die Online-Vertriebsplattform, die Rechtsberatungen, die Rechtsschutzversicherung und vieles mehr. Zuletzt wurde die ab sofort neu in Verwendung befindliche Erstinformationsbroschüre für Neumitglieder vorgestellt. Hierbei handelt es sich um eine Broschüre mit modularem Aufbau, die bundesländer übergreifend die gleichen Inhalte mit länderspezifischen Zusätzen hat. Neben Kontaktadressen, rechtlichen und steuerlichen Rahmenbedingungen enthält die Mappe auch Ausbildungs- und Weiterbildungsmöglichkeiten sowie wichtige weitere Informationen für den Berufsalltag.

5 MASSNAHMEN BEREITS ERLEDIGT: • Aufbau einer Kontakt-Datenbank mit Entscheidungsträgern • Erstellung einer FAQ-Datenbank • Ausarbeitung eines Wifi-Lehrgangs für Handelsagenten • Evaluierung der von den Gremien angebotenen Serviceleistungen • Relaunch der Erstinformationsbroschüre für neue Mitglieder

Die Mitglieder des Bundesausschusses lauschten den Berichten insbesondere über die einjährige Bilanz hinsichtlich der Bürogemeinschaft gemeinsam mit dem internationalen Dachverband IUCAB.

Bei den verbleibenden Maßnahmen geht es um das Thema Öffentlichkeitsarbeit hinsichtlich Medien, Entscheidungsträgern, potentieller Auftraggeber oder aber auch Berufsverbänden. Die Sensibilisierung der Branche gegenüber der Digitalisierung, die Erstellung eines Fachbuches über den Berufsstand, die Nachwuchspflege und die Ansprache von Ausbildungseinrichtungen runden die künftigen Aufgabenfelder ab. Meilenstein Vor einem Jahr wurde die eigene Geschäftsstelle der Handelsagenten in der WKÖ errichtet, in welcher auch das Generalsekretariat des internationalen Dachverbands der Handelsagenten IUCAB eingebunden ist. Bundesobmann Hieger sowie Mag. Christian Rebernig, Geschäftsführer des Bundesgremiums und zugleich Generalsekretär der IUCAB, blicken auf ein herausforderndes, aber doch sehr erfolgreiches Jahr zurück. Für das Bundesgremium der Handelsagenten, das sich immer klar für eine internationale – weil wichtige – Zusammenarbeit ausgesprochen hat, haben sich durch diese

NEU IM TEAM

Für Sie da: Komm.–Rat Robert M. Hieger (2.v.li.) und Mag. Christian Rebernig mit Roberta Ott (li.) und Tamara Seewald.

Im März wurde der Strategieprozess einer ersten Evaluierung durch die Obmänner und Geschäftsführer unterzogen.

Kooperation große Vorteile für die fachliche Interessenvertretung und eine Stärkung der österreichischen Standpunkte in der IUCAB ergeben. Die nationale Interessenvertretung des Berufsstandes konnte bereits intensiviert als auch Synergien zum Vorteil der Handelsagenten-Betriebe genützt werden. Landesspezifische Angebote abholen Am Ende der Tagung berichteten die Vertreter der einzelnen Bundesländer über ihre landesspezifischen Aktivitäten. Das Angebot umfasst eine reiche Palette an Veranstaltungen und Seminaren zu unterschiedlichen Themenbereichen. Die regionalen Veranstaltungen werden vielfach auch zum entspannten Netzwerken unter Kollegen genützt.

undesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger und Mag. Christian Rebernig freuen sich, dass das Team in der Geschäftsstelle der Handelsagenten wieder vollzählig ist. Neben Tamara Seewald ist seit 1. Juni 2017 Roberta Ott im Bundesgremium tätig. Ott lebt im Bezirk Baden. Aufgrund ihrer ungarischen Wurzeln wird sie sich gleich um die Abwicklung der kommenden Vertretungsbörse mit der ungarischen Botschaft kümmern. Zuvor konnte sie in der Wirtschaftskammer Wien in der Stabsstelle Marketing sowie in der Sparte Tourismus Erfahrungen sammeln. Sie freut sich auf die neue Herausforderung und auf die künftige Zusammenarbeit mit allen Funktionären und Handelsagenten. 5

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LÄNDERFOKUS ÖSTERREICH

AUF DEN NEUESTEN STAND GEBRACHT Ende Juni fand das traditionelle Vertriebsrechtsseminar mit den Geschäftsführern der Gremien und den Vertrauensanwälten statt. In eineinhalb Tagen wurden die Teilnehmer über die neuesten Entwicklungen und Judikatur im Handelsagentenrecht informiert. Eineinhalb Tage lang stand Salzburg im Zeichen des Handelsagentenrechts. Die 16 Teilnehmer informierten sich über Wissenswertes zu den rechtlichen Grundlagen für den Berufsstand.

B2B Meeting

TERMINAVISO 11. Vertretungsbörse - Bauen & Wohnen, am Mittwoch, 22. November 2017 in Wien

Auf Einladung der Salzburger Landesgremien der Handels- und Versicherungsagenten kamen 16 Teilnehmer am 22. und 23. Juni zur diesjährigen Veranstaltung in die Mozartstadt. Eine Neuerung zu den letzten Jahren war die Einbindung der Versicherungsagenten. Rechtsanwalt Mag. Wolfgang Denkmair aus Linz stellte die aktuelle Judikatur zum Handelsagentenrecht vor. Mag. Harald Lajlar aus Innsbruck, erst seit Kurzem Vertrauensanwalt in Tirol, war erstmals in der Runde und informierte über die Zuständigkeiten und anzuwendendes Recht bei staatenübergreifenden Vertretungsverhältnissen. Sofern im Vertrag keine Regelung zum Gerichtsstand getroffen wurde, gilt jener des Handelsagenten. Der erfahrene Vertriebsexperte Dr. Gustav Breiter aus Mödling ging der Frage des Provisionsanspruches bei Verkäufen des Auftraggebers über den eigenen Webshop nach. Außerdem schilderte er neue Erkenntnisse zur Kündigung wegen Krankheit. Mag. Alexander Todor-Kostic aus Velden nahm sich einerseits der Thematik des 6

Gebietsschutzes andererseits der Sittenwidrigkeit der Ausschlussklauseln bei Generalversicherungsagentenverträgen an. Dr. Erich Schwarz hatte ein Heimspiel und klärte die Anwesenden über die Unterschiede zwischen dem Handelsagenten und dem Versicherungsagenten in puncto Ausgleichsanspruch auf. Den Abschluss bildete Vertrauensanwältin Dr. Amelie Pohl mit ihren Ausführungen zum Tippgeber und der Stornohaftung. Als neue Expertin konnte die seit Kurzem als Vertrauensanwältin für das Burgenland tätige Dr. Susanne Kuen mitwirken. Dazwischen gab es genügend Raum für Mag. Christian Rebernig, seine Landeskollegen auf aktuelle Themenstellungen in der Interessenvertretung aufmerksam zu machen. Für alle Beteiligten war das Zusammenkommen ein wertvoller Informationsaustausch. Die Geschäftsführer haben mit diesem Seminar ihr Wissen wieder auf den aktuellsten Stand gebracht und alle Anwesenden waren sich einig, die Fortbildungs- und Netzwerkveranstaltung auch im nächsten Jahr fortzusetzen.

Das Bundesgremium der Handelsagenten in der WKÖ organisiert am 22. November 2017 gemeinsam mit der der Botschaft der Republik Ungarn ein Treffen, um ungarischen Unternehmen aus dem Bereich Bauen & Wohnen den Vertriebsweg über den österreichischen Handelsagenten vorzustellen. Die Veranstaltung wird in der Botschaft der Republik Ungarn (Bankgasse 4-6, 1010 Wien) stattfinden. Neben Kurzvorträgen wird es ausreichend Gelegenheiten zum Kennenlernen, zum Austauschen und zum Netzwerken geben. An ungarische Vertretungen interessierte Handelsagenten sind bei freiem Eintritt herzlich eingeladen, Geschäftskontakte vor Ort zu knüpfen. Die vorangegangenen Veranstaltungen waren ein voller Erfolg, konnten doch viele Teilnehmer neue Vertretungen übernehmen. Das detaillierte Programm erhalten Sie fristgerecht. Bitte merken Sie sich den Termin bereits jetzt vor. Nutzen Sie die Möglichkeit neue Geschäfte an Land zu ziehen.

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WIEN

WAS GESCHIEHT MIT UNSEREM GELD? Prof. Dr. Josef Moser, ehemaliger RH-Präsident, gab dazu Einblick. Googelt man die österreichischen Steuerausgaben, hat man es Schwarz auf Weiß, dass Bund, Länder, Gemeinden und Sozialversicherungen jedes Jahr im Durchschnitt etwa 170 Milliarden Euro ausgeben. Bei solchen Summen fragen sich die Steuerzahler natürlich, ob ihr Geld den „richtigen“ Zwecken gewidmet wird und ob in der Folge eine aufmerksame, gut geschulte Verwaltung das Versickern in den zahllosen Ritzen öffentlichen Handelns verhindert. Bei mehr als jährlich 100 Prüfungen der öffentlichen Verwaltung und von Unternehmen, an denen die

ffentliche Hand wesentlich beteiligt ist, ö zeigt der Rechnungshof Wege auf, wie im Bereich Verwaltung, Ökologie, Ökonomie und im Sozialbereich effizienter gehandelt werden kann. Der eloquente Gast schilderte mit sichtbarer B egeisterung für die Funktion des Rechnungshofs die die Einsatzmöglichkeiten, Kompetenzen und das Durchsetzungsvermögen dieser staatlichen Kontrollinstanz. Dass das Thema den zahlreich erschienenen Teilnehmern unter die Haut geht, zeigte die Lebhaftigkeit der abschließenden Publikumsdiskussion.

LANDESGREMIUM WIEN • Komm.-Rat Walter Krammer, Obmann • Andreas Gurghianu, Geschäftsführer handelsagenten@wkw.at

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BURGENLAND

RECHTSBERATUNG – NEUE KOOPERATION Nehmen Sie die Rechtsberatung in Anspruch. Schon seit langem arbeiten wir mit unserem Vertrauensanwalt Dr. Gustav Breiter zusammen. Um aber das Angebot für die Mitgliedsunternehmen in Burgenland auszuweiten bzw. noch attraktiver zu machen, sind wir seit kurzem eine Kooperation mit Dr. Susanne Kuen, LL.M., als Vertrauensanwältin eingegangen. Kuen ist eine auf das Handelsagentenrecht spezialisierte Rechtsanwältin und hat schon – insbesondere in Bezug auf den Ausgleichsanspruch – zahlreiche klagestattgebende Urteile für Handelsagenten erwirkt. Näheres finden Sie unter www.ra-kuen.at/urteile. Jedes Mitglied kann die Rechtsberatung in Anspruch nehmen. Die Koordination erfolgt über das Landesgremium. Die Kontaktdaten der neuen Vertrauensanwältin finden Sie unter www.handelsagenten.at

LANDESGREMIUM BURGENLAND • Willibald Krajasich, Obmann • Martina Rauchbauer, M.Sc., Geschäftsführerin martina.rauchbauer@wkbgld.at

SALZBURG

RÜCKBLICKE & AUSBLICK Im April waren die Handelsagenten zu Gast am Flughafen, im Juni fand eine Schulung zum Thema „Richtiges & erfolgreiches tägliches Korrespondie ren“ mit Mag. Herbert Josephu statt.

Am 3. und 24. April 2017 besichtigten die Handelsagenten den neuen Tower am Flughafen Salzburg. Mit einer topmodernen Infrastruktur gehört der neue Tower Salzburg zu den modernsten Kontroll türmen in Europa. Mit seinen rund 53 Metern ist er zum weithin sichtbaren neuen Wahrzeichen des Flughafens und der Stadt Salzburg geworden. 8

Zum Vormerken Im Fokus der Schulung „Richtiges und erfolgreiches tägliches Korrespondieren“ stand vor allem was und wieviel der Empfänger gerne lesen möchte und wie ansprechend formuliert werden kann. Die Teilnehmer brachten auch eigene Beispiele aus dem täglichen Schriftverkehr mit. Gemeinsam wurden verbesserte Versionen erarbeitet. Aufgrund der begeisterten Teilnehmer wird am 1. September 2017 eine weitere Schulung angeboten. Anmeldungen bitte an kkrabath@wks.at oder 0662/8888-258.

• Gesichtslesen in der Wirtschaft (Verkauf, Führung, Recruiting) • Wie schätzen Sie Persönlichkeitsmerkmale Ihres Gegenübers schnell ein? • Live Readings auf der Bühne • Anwendungsbeispiele und viele praktische Übungen Anmeldungen an kkrabath@wks.at oder 0662/8888-258.

Am 12. Oktober 2017 lädt das Landesgremium Salzburg zum Vortrag zum Thema „Gesichtslesen in der Wirtschaft – Was Ihnen das menschliche Antlitz verrät“. Vortragender ist der Unternehmensberater und Buchautor Christoph Rosenberger. Er gilt als einer der erfahrensten Vertriebsexperten im deutschsprachigen Raum. Programm: • Das Herzstück des Gesichtslesens • Die Naturelle und deren Bedeutung

LANDESGREMIUM SALZBURG • Komm.-Rat Axel Sturmberger, Obmann • Mag. Julia Peham-Zver, Geschäftsführerin handelsagenten@wks.at

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TIROL

5. HANDELSAGENTENTAG AUF DER SEEGRUBE Beim diesjährigen Tiroler Handelsagententag gings hoch hinaus.

Trotz widriger Wetterverhältnisse besuchten rund 80 Handelsagenten die Veranstaltung auf der Seegrube. Nach einer gemeinsamen Auffahrt mit der Seilbahn erwarteten Obmann Komm.-Rat Robert M. Hieger und die Geschäftsführerin Dr. Karolina Holaus die Besucher und luden zum Sektempfang in heimeliger Atmosphäre. Nach einer kurzen Begrüßung berichtete Hieger über aktuelle Entwicklungen auf Landes- und Bundesebene und stellte insbesondere das Weiterbildungsangebot vor. Im Anschluss sprach Franz Hirschmugl, einer der einflussreichsten Markenentwick-

ler Österreichs, zum Thema „Marken mag man eben“. Für ihn ist Marke kein Produkt, kein Logo, keine Kampagne. Marke ist so etwas wie die spürbare Seele eines Unternehmens, die ein Produkt aus der Sicht des Kunden umgibt. Genau diesen Mehrwert gilt es hervorzuheben und zu steigern. Anhand von markanten Beispielen zeigte Hirschmugl, wie Handelsagenten diese Möglichkeiten nutzen können. Bei einem Vier-Gänge-Menü konnte man sich zu den erlangten Eindrücken noch austauschen beziehungsweise die Veranstaltung Revue passieren lassen.

LANDESGREMIUM TIROL • Komm.-Rat Robert M. Hieger, Obmann • Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin karolina.holaus@wktirol.at

VORARLBERG

007 STATT 08/07 Geheimwaffen der Kommunikation: Leo Martin beeindruckte die Handelsagenten in Vorarlberg. Agent Leo Martin hat Kriminalwissenschaften studiert und war zehn Jahre lang für einen großen deutschen Geheimdienst im Einsatz. Während dieser Zeit deckte er brisante Fälle der organisierten Kriminalität auf. Sein Spezialauftrag war das Anwerben und Führen von Informanten. Als Experte für unterbewusst ablaufende Denk- und Handlungsmuster brachte er fremde Menschen dazu, ihm zu vertrauen, ihr geheimstes Insiderwis-

sen preiszugeben und langfristig mit dem Dienst zusammenzuarbeiten. Dieser Vortrag machte klar, wie sehr wir unbewusst in ablaufende Verhaltensmuster verhaftet sind und wie wir diese für uns nutzen können. Im persönlichen Kontakt „von Auge zu Auge“ gelingt es uns am besten, andere von uns, unseren Ideen und Projekten zu überzeugen. Egal ob beruflich oder privat. Bereits beim

Kontakt von „Ohr zu Ohr“ verlieren wir an Wirkungsgrad. Die digitale Kommunikation – schriftlich, in Halbsätzen, mit hohem Tempo, bei oberflächlicher Aufmerksamkeit – birgt weitere Reibungsverluste, an die wir im ersten Moment oft gar nicht denken. Leo Martin zeigte, auf welche psychologischen Fallen wir achten sollten, um die Vorteile digitaler Kommunikation geschickt für uns zu nutzen. LANDESGREMIUM VORARLBERG • Peter Amann, Obmann • Wolfgang Wölfle, Geschäftsführer woelfle.wolfgang@wkv.at

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NR. 2 | JULI 2017 Die österreichische Delegation wurde von Komm.-Rat Robert M. Hieger (l.) angeführt. Unterstützt wurde er von Dr. Karolina Holaus und seinem Stellvertreter Komm.-Rat Axel Sturmberger.

Im IUCAB-Vorstand werden die Branchenanliegen analysiert und die strategischen Themenstellungen aufbereitet.

Der internationale Dachverband der Handelsagenten zu Gast in Finnland.

INTER.NATIONAL

IM ZEICHEN DER NEUPOSITIONIERUNG Am 26. Mai 2017 fand die Jahrestagung der IUCAB unter Teilnahme von rund 50 Delegierten aus 16 Ländern in Helsinki statt. Viel Raum wurde der künftigen Ausrichtung des internationalen Dachverbands der Handelsagenten gewidmet. Präsident Olivier Mazoyer wurde für eine zweite Amtszeit wiedergewählt. Christian Rebernig zog über sein erstes Jahr als Generalsekretär Resümee und präsentierte die Ergebnisse des Positionierungsprozesses.

ürzlich hat die diesjährige Delegiertenversammlung der IUCAB in Helsinki auf Einladung des finnischen Mitgliedsverbandes getagt. Angeführt wurde die österreichische Delegation durch Bundesobmann Komm.-Rat Robert M. Hieger. Daneben nahm sein Stellvertreter Komm.-Rat Axel Sturmberger, auch Vizepräsident der IUCAB, am internationalen Meeting teil. Unterstützt wurden die Spitzenrepräsentanten durch Dr. Karolina Holaus, Geschäftsführerin der Tiroler Handelsagenten und Mitglied der Arbeitsgruppe der Verbandsgeschäftsführer. Bekanntlich wurde der Sitz des IUCAB-Generalsekretariats im vergangenen Jahr von Amsterdam nach Wien verlegt und die Leitung an Mag. Christian Rebernig vom Bundesgremium übertragen. IUCAB als Sprachrohr der Handelsagenten Die weltweit größte Dachorganisation von Handelsagentenverbänden wurde 1953 gegründet und vertritt die Interessen von rund

750.000 Handelsagenturen. Als Mitglieder fungieren 20 Handelsagentenverbände aus Europa, Nordamerika, Russland und Afrika. Für internationale Institutionen ist die IUCAB die einzige maßgebliche Auskunftsstelle in Bezug auf Handelsagenten berührende Fragen. Neuer IUCAB-Slogan IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig gab einen aktuellen Überblick über die erfolgten Aktionen und Lobbyingtätigkeiten sowie über den Branding- und Positionierungsprozess. In diesem Prozess wurden anhand der Markenpyramide die Zielgruppen des internationalen Verbandes gescreent und deren Anforderungen an den Dachverband analysiert. Ziel ist es, IUCAB ein modernes Image zu verleihen. Das Ergebnis dieses Prozesses hatte es in sich. Der neue Slogan lautet IUCAB. WE SPEAK THE INTERNATIONAL LANGUAGE OF SALES ... wir sprechen die internationale Sprache des Vertriebs. Als nächste Schritte stellte Rebernig die Vorhaben zur

künftigen Kommunikationsarbeit vor, die neben einem angepassten Corporate Design auch einen Relaunch des Webauftritts www.iucab.com vorsieht. Präsident bestätigt Im Rahmen der Delegiertenversammlung wurde Olivier Mazoyer (Frankreich) als Präsident der IUCAB wiedergewählt. Ebenso wurde Vizepräsident Ole Kristian Bull (Norwegen) in seinem Amt bestätigt. Vizepräsident Carlo Tabellini (Italien) trat nicht zur Wiederwahl an. Neu in den Vorstand wurde Marco Righetti (Italien) in das Amt als Vizepräsident bestellt. Gemeinsam mit Rebernig sollen die Branchenanliegen stärker vorangetrieben werden. Interessen Österreichs gewahrt Dem derzeitigen Exekutivkomitee der IUCAB, das für die strategische Ausrichtung verantwortlich ist, gehören neben Präsident Olivier Mazoyer und Vizepräsident Axel Sturmberger fünf weitere Vizepräsidenten an. Dies sind David Johnson

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Geben den Takt vor: IUCAB-Präsident Olivier Mazoyer (l.) mit IUCAB-Generalsekretär Christian Rebernig.

Die begehrte Auszeichnung „Handelsagent des Jahres“ ging heuer an Schweden. Die schwedische Handelsagentur Lindeblad & Wendin, die erfolgreich im Herrenunterwäschegeschäft tätig ist, übernahm von der IUCAB-Spitze den Award. Präsident Mazoyer (2. v. l.) wurde für eine weitere Amtszeit gewählt. Ihm zur Seite steht der ebenfalls wiederbestellte Vizepräsident Ole Kristian Bull (3. v. l.). Christian Rebernig (r.) freut sich über ein neues Gesicht im Vorstand: Marco Righetti aus Italien (l.) Rund 50 Delegierte nahmen an der internationalen Tagung teil.

IUCAB wurde anhand der Markenpyramide analysiert und nun neu positioniert.

Synergie und Harmonie zwischen den österreichischen Repräsentanten und der IUCAB-Spitze.

Die Verbandsgeschäftsführer wurden von Mag. Christian Rebernig (2.v.l.) wieder über die wirtschaftlichen Entwicklungen und über laufende Aktivitäten informiert.

(Großbritannien), Enrique Enrech (Spanien), Ralf Scholz (Deutschland), Ole Kristian Bull (Norwegen) sowie Marco Righetti (Italien). Die österreichischen Interessen sind damit voll gewahrt. Vertriebsplattform ausgebaut Die Vertretungsplattform www.come-intocontact.com hat sich bis heute sehr bewährt. Es sind bereits zwölf Plattformen mit rund 20 Ländern online. Rund 14.000 Handelsagenten sind registriert und die Zahlen wachsen weiter. Mittlerweile wurde die Plattform um Italien und Russland erweitert. Handelsagenten können von Herstellern, Kunden und Interessenten weltweit gefunden und direkt kontaktiert werden. Ein Schwerpunkt wird künftig die verstärkte Bewerbung der Plattform insbesondere bei Herstellerverbänden sein, damit die Zugriffe und Nutzung erhöht werden.

Österreich spielt eine gewichtige Rolle Es zeigt sich immer mehr, dass Österreich neben dem deutschen Schwesternverband CDH nicht nur bei vielen Projekten die Führungsrolle innehat, sondern auch die Richtung in der IUCAB aktiv mitgestalten kann. Dies ist insbesondere auf die umtriebigen Akteure aus Österreich zurückzuführen. Sturmberger steht der Expertengruppe „Hersteller“ vor und kann seine Erfahrungen und Standpunkte auf der internationalen Ebene einbringen. Rebernig informiert ständig in der Arbeitsgruppe der Verbandsgeschäftsführer über die wirtschaftlichen Entwicklungen weltweit und über laufende Aktivitäten. Voneinander lernen Am Rande der Tagung bestand die Möglichkeit des gemeinsamen Gedankenaustausches. Ziel dieser Kontakte sind eine verbesserte Zusammenarbeit und der Erfah-

rungsaustausch hinsichtlich all jener Maßnahmen, die dem einzelnen Mitglied in seiner Berufsausübung dienlich sein können. Ein Informationsaustausch der Mitgliedsverbände der IUCAB fand überdies auch im Vorfeld der Delegiertenversammlung im Rahmen eines Treffens der jeweiligen Verbandsgeschäftsführer und der Vertrauensanwälte statt. Auszeichnung an schwedische Agentur Das Delegiertentreffen fand seinen Abschluss mit der Wahl des Handelsagenten des Jahres. Als Gewinner des George Hayward Award 2017 ging die schwedische Handelsagentur Lindeblad & Wendin hervor, die erfolgreich im Herrenunterwäschegeschäft tätig ist und namhafte Unternehmen wie Calvin Klein, Bruun & Stengade sowie Tommy Hilfiger vertritt. Mit der Verleihung des Preises soll das Engagement und die Leistung des Gewinners gewürdigt werden. Die nächste Generalversammlung wird im Mai 2018 in Italien stattfinden. 11

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DIGIT@LISIERUNG SICH VON ALTEM VERABSCHIEDEN UND AB DURCH DIE WAND

Bamm, bamm, bamm … Veränderungen nicht verschlafen …

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Die Digitalisierung durchzieht mittlerweile beinahe alle Lebensbereiche. Sie beeinflusst unseren Alltag als auch unser Berufsleben. Sie rast unaufhaltsam weiter auf uns zu. Alles ändert sich! Müssen wir mithalten? Müssen wir mitrennen? Und wenn ja: wohin?

… um von der Digitalisierung profitieren zu können.

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Wohin des Weges? Die Zukunft des Berufsstandes des Handels agenten steht unter besonderer Beobachtung. Am 7. Juni 2017 fand aus diesem Grund ein Vortrag zum Thema „Digitalisierung und Zukunft des Berufsstandes der Handelsagenten“ in der Wirtschaftskammer Österreich statt. Auf Einladung des Bundesgremiums der Handelsagenten zeigte der internationale Topspeaker und Medienguru Dietmar Dahmen neue Wege auf, um Geschäftschancen zu nutzen und sich in der Welt radikaler Veränderung optimal zu orientieren. In einer fulminanten Show präsentierte er den rund 40 anwesenden Gästen ein Programm, in dem nicht nur die aktuelle Situation, sondern auch die Zukunftschancen für unseren Berufsstand aufgezeigt wurden.

Wandel oder Stonewalling Stillstand bedeute in der heutigen Wirtschaft den Tod. Der Wandel geht schnell vor sich. Und wir müssen trachten, uns rasch zu orientieren und uns so schnell als möglich anzupassen, um von der Digitalisierung zu profitieren. Beispielhaft für einen blitzartigen Wandel wurde die Comicfigur Superman gebracht. Immer wieder setzte der Journalist Clark Kent seine Fähigkeiten ein, um Menschen in seiner Umgebung zu retten. Blitzartig verwandelte sich Kent in Superman. Alte Errungenschaften und alte Technologien müssen daher entfernt werden. Durch die Wand gehen ist schmerzhaft, aber nach ein paar Schritten durch den Schutt erschließt sich eine große, neue Welt. Johannes Gutenberg oder Thomas Edison sind Beispiele für Menschen, die einen Durchbruch durch die Wand geschafft haben.

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Human-to-Human Bereits heute sind vielfach einfache Tätigkeiten zunehmend automatisiert. Arbeitsplätze und Berufsbilder, die es heute noch gibt, werden weichen und neue Tätigkeitsfelder werden entstehen. Auch Handels agenten sind davon betroffen. Jobs mit hoher Standardisierung werden wegfallen. Business-to-Business (B2B) ist von gestern, ebenso Business-to-Consumer (B2C). Es lebe Human-to-Human (H2H), so Dahmen. Während physiologische Bedürfnisse zunehmend von Robotern übernommen werden, können einzig Menschen anderen Menschen soziale Bedürfnisse erfüllen. Der unmittelbare menschliche Kontakt und insbesondere das zwischenmenschliche Vertrauen werden umso wichtiger. Und das ist eine der Stärken des Berufsstandes.

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In Teams liege die Kraft der Kombination ganz unterschiedlicher Talente und Erfahrungen. Viele neue Entwicklungen kommen gleichzeitig auf uns zu und es gilt diese nicht zu verschlafen. #Superagent Die begeisterten Besucher konnten aus dem vom Landesgremium Wien gesponserten Event vieles für den weiteren beruflichen Werdegang mitnehmen. Der Vortrag wurde mit Begeisterung aufgenommen und soll für viele richtungsweisend die Chancen in die berufliche Zukunft weisen. Wermutstropfen am Rande: Das Event hätte sich sicher mehr Besucher verdient.

V. l. Komm.-Rat Walter Krammer (Obmann des Landesgremiums Wien), Komm.-Rat Robert M. Hieger (Bundesobmann), Ideengeber Komm.-Rat Johann Fürntratt (Obmann des Landesgremiums Stmk) sowie Mag. Christian Rebernig (Bundesgeschäftsführer) freuen sich gemeinsam mit dem renommierten Topspeaker Dietmar Dahmen über das gelungene Event.

DIETMAR DAHMEN www.dietmardahmen.com

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SO KNÜPFEN SIE ERFOLGREICH NEUE KONTAKTE „Beziehungen schaden nur dem, der keine hat“! Diese Aussage ist gefühlt so alt wie die Wirtschaft selbst. Doch wie werden aus losen Kontakten, die letztlich jeder in Hülle und Fülle hat, gute und belastbare Beziehungen? Mit den folgenden Praxistipps, die auf das Wort „N E T Z W E R K“ aufbauen, gelingt es jedem, ein harmonisches und funktionierendes Beziehungsgeflecht aufzubauen.

NW EE TR ZK

N wie Nutzen Es sind nicht immer die großen Gesten, die anderen Menschen Nutzen bringen. Oft sind es die kleinen Dinge: eine Information, ein zugesandter Fachartikel aus einer Zeitschirift, eine Empfehlung oder einfach nur Zeit für ein Gespräch. Jeder Mensch kann anderen etwas geben und Hilfe leisten – ohne großen Zeitaufwand und Pathos. Echte Netzwerker haben Augen und Ohren offen und helfen täglich mehrfach durch kleine, allfällige Dinge. Denn wer hilft, dem wird auch geholfen.

E wie Ehrlich In Zeiten von XING, Facebook, Twitter und Co. sind irgendwie alle jung, reich und schön geworden. Es wird geschönt und geprahlt, was das Zeug hält. Aber die schönen Fassaden halten im realen Leben oft nicht, was sie virtuell versprochen haben. Ehrlichkeit ist (wieder) gefragt. Wer sagt, was er denkt, meint, was er sagt, und hält, was er verspricht, der ist glaubwürdig und authentisch. Ihm kann man vertrauen. Ehrliche Komplimente statt wertloser Schmeicheleien und der Mut zu Meinungen und Standpunkten zeigen positive Wirkung.

T wie Timing Netzwerker sind zum richtigen Zeitpunkt am richtigen Ort und treffen dort die richtigen Menschen. Zufall – manchmal ja. Aber oft auch das Ergebnis einer gezielten Strategie. Man weiß, wo man sich trifft und wann die Zeit reif für eine Ansprache ist. Begegnungen lassen steuern, planen und vorbereiten und jede berufliche oder private Lebensphase hat ihre Kontakt- und Beziehungsebenen. Sie zu nutzen ist die Kunst.

Z wie Zeit Netzwerken spart Zeit. Wenn wir wissen, wen wir anrufen können, wenn wir etwas brauchen. Viele unnötige Recherchen können wir uns so ersparen. Das persönliche Netzwerk sollte bewusst aufgebaut werden. Planung ist notwendig. Wen will ich wo treffen? Welche Veranstaltungen unterstützen meine Ziele? Wo treffe ich Menschen, die ich schon lange einmal kennenlernen wollte? Zeit ist Lebenszeit, Zeit für Freundschafts- und Kontaktpflege muss bewusst in den täglichen Alltag eingebaut werden. Also Zeit für Menschen, Zeit fürs Netzwerken und Zeit innezuhalten und die richtigen Entscheidungen zu treffen.

W wie Wertschätzung In Dialogen und auch im Smalltalk gibt es immer nur einen wichtigen Menschen: den jeweiligen Gesprächspartner. Ihm gehört die volle Aufmerksamkeit. Aktives Zuhören sorgt für neue Informationen und vermittelt Wertschätzung. Gespräche müssen nicht immer lang sein, im Gegenteil, auch kurze Begegnungen können bereichern.

E wie Erfolg Erfolg zieht Erfolg an. Wer nicht sichtbar ist, findet auch nicht statt. Erfolgreiche Menschen suchen die Öffentlichkeit und werden so gefunden. Attraktiv ist, wer als Experte gilt und von wem man weiß, wo seine Expertise liegt. Deswegen nutzen erfolgreiche Netzwerker Medien und Veranstaltungen, um sich zu präsentieren. Sie suchen die Bühne, gehen auf Veranstaltungen, engagieren sich in Clubs, Vereinen und Verbänden und publizieren Fachartikel oder Kommentare.

R wie Recherche Nichts ist gewinnender als sich an den Namen, Hobbies oder andere Details des Gegenübers zu erinnern. Erfolgreiche Netzwerker wissen Bescheid über Menschen, sind interessiert und informiert über die aktuelle Nachrichten- und Themenlage und die Probleme und Perspektiven der anderen Netzwerkpartner. Wer viel weiß, der kann auch passgenau helfen.

K wie Klasse Klasse statt Masse. Nicht die Anzahl der Kontakte macht erfolgreich, sondern die Belastbarkeit einiger weniger Beziehungen. Besser zwanzig enge Partner als tausend lose Kontakte. Das ist der eine Fokus. Der andere ist, eigene Ziele zu definieren. Netzwerke sind kein Zufall, sondern Ergebnis der eigenen Strategie.

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SERIE FIT FÜR MARKET ING TEIL 2

FIT FÜR MARKETING WARUM AUCH HANDELSAGENTEN MARKTORIENTIERT HANDELN MÜSSEN

Industriebetriebe machen Marketing, der Handel macht Marketing. Ist es daher überhaupt notwendig und sinnvoll, dass sich auch noch die Handelsagenten mit Marketing beschäftigen und Marketingmaßnahmen in eigener Sache durchführen? Sind sie nicht der verlängerte Arm der Unternehmen, die sie vertreten, und in deren Marketingkonzept eingebunden? Text: Dr. Andreas Paffhausen

ie Antwort hierauf ist relativ einfach: Das Thema „Marketing“ muss auch für einen Handelsagenten von besonderem Interesse sein; er sollte etwas davon verstehen. Denn wenn eine Handelsagentur mit einem selbständigen Geschäftsbetrieb – und sollte er noch so klein sein – im Markt tätig ist und sich erfolgreich durchsetzen will, kommt sie ohne eine Ausrichtung an den Bedürfnissen ihrer Marktpartner nicht aus. Marketing entscheidet immer mehr.

Nachdem wir uns im ersten Teil dieser Serie mit den Grundlagen des Marketings beschäftigt haben, wenden wir uns nun dem Werkzeugkasten des Marketings zu und betrachten die Produkt- und Sorti mentspolitik sowie die Preis-/Konditionenpolitik. Die richtige Produkt- und Sortiments politik Es steht außer Zweifel, dass der Markterfolg eines Unternehmens entscheidend

von der Attraktivität der angebotenen Produkte abhängt. Zumindest auf längere Sicht werden nur diejenigen Betriebe am Markt überleben können, denen es gelingt, ihr Produktangebot kontinuierlich und systematisch auf die Wünsche ihrer Kunden auszurichten. Die Produktpolitik ist daher ein sehr wichtiges marketingpolitisches Instrument und wird sogar als das „Herz des Marketings“ bezeichnet. Entscheidungen über Produkte müssen daher am Anfang aller Überlegungen über 15

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die Marketingstrategie stehen. Mit den Möglichkeiten, die die Produkt- und Sortimentspolitik bietet, schafft sich ein Unternehmen die Basis für den Einsatz der anderen drei Marketinginstrumente: die Preis-/Konditionenpolitik, die Distributionspolitik sowie die Kommunikationspolitik. Gleichzeitig muss sich die Produktund Sortimentspolitik aber auch an den Zielsetzungen und Möglichkeiten dieser anderen Instrumente orientieren. Zunächst muss Folgendes unterschieden werden: Die Produktpolitik beschäftigt sich mit allen Überlegungen und Maßnahmen, die sich auf einzelne Produkte bzw. Leistungen beziehen. Die Programm- bzw. Sortimentspolitik bezieht sich im Gegensatz dazu nicht auf das einzelne Produkt, sondern auf die Zusammenstellung verschiedener Waren zu einer in den Augen der Kunden attraktiven Produktpalette. Im Bereich der Industrie spricht man von Programm (Produktionsprogramm), beim Handel dagegen vom Sortiment (Handels-

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• ein neues Produkt schaffen und im Markt einführen (Produktinnovation), • ein bestehendes Produkt verändern (Produktvariation), • ein bestehendes Produkt aus dem Markt nehmen (Produktelimination), • ein neues Produkt für einen neuen Markt schaffen (Diversifikation). Vertretungssortiment als Basis des Erfolges einer Handelsagentur Der sortimentspolitischen Entscheidung kommt im Rahmen des Marketings einer Handelsagentur ein besonderer Stellenwert zu. Eine optimale Sortimentsgestaltung bietet vielfältige Möglichkeiten der erfolgreichen Marktbearbeitung und Kundenakquisition. Zusätzlich wird durch sinnvoll aufeinander abgestimmte Produkte die tägliche Arbeit erleichtert. Große Rationalisierungseffekte liegen vor, wenn beispielsweise ein Großteil der Kunden mit dem gesamten Sortiment beliefert wird. Ein Handelsagent kann bei der Sortim e n t s e r we i t e r u n g ebenfalls strategische Überlegungen anstellen. So sind beispielsweise folgende Fälle von Interesse: Mit unseren Produkten sprechen wir unsere bisherigen Kunden bzw. Abnehmer an, die sich auf derselben Wirtschaftsstufe befinden. Beispielsweise verkaufen wir derzeit Wein und Spirituosen bei der Gastronomie und nehmen alkoholfreie Erfrischungsgetränke in unser Sortiment auf. Es handelt sich hier um eine Erweiterung der Sortimentsbreite. Man spricht auch von einer horizontalen Diversifikation. Wir nehmen ein neues Produkt auf, das für unsere kaufenden Kunden interessant ist. Gleichzeitig sprechen wir auch einen neuen Abnehmerkreis an. Durch unser erweitertes Sortiment sind wir nämlich auch für neue Zielgruppen interessant geworden. Es besteht aber auch die Möglichkeit, mit unserem neuen Produkt ausschließlich neue Kunden anzusprechen. In diesem Falle handelt es sich um eine echte Diversifikation. Es kann aber auch dazu kommen, dass sich bei einer Sortimentszusammenstellung oder -erweiterung Reibungspunkte ergeben. An Stellen, wo unser Sortiment nicht harmoniert, sollten wir uns überlegen, was wir daran ändern können. Eine Entscheidung wäre beispielsweise, ein Pro-

„JE STÄRKER EINE MARKE IST, DESTO MEHR TRITT DIE PROFILIERUNG DURCH VERTRIEBSAKTIVITÄTEN, SERVICELEISTUNGEN UND PERSÖNLICHEN EINSATZ IN DEN HINTERGRUND.“ sortiment). Für die Handelsagentur ist die optimale Zusammenstellung ihres Vertretungssortimentes die Basis des Erfolges. Aufgrund der Veränderungen im Markt sind die Unternehmen ständig gezwungen, ihre Produkte zu analysieren und gegebenenfalls Veränderungen einzuleiten. Die Handelsagenten haben zwar keinen direkten Einfluss auf die Gestaltung und Zusammensetzung der anzubietenden Produkte, sie können jedoch ihren Marktpartnern – den vertretenen Unternehmen – wesentliche Informationsgrundlagen bieten. Denn sie besitzen den direkten Kontakt zu den Kunden vor Ort und wissen, welche Akzeptanz die Produkte finden bzw. wo Probleme liegen. Außerdem haben sie die Gelegenheit – oder besser die Chance –, sich als Ideenlieferant zu profilieren. Welche Möglichkeiten sind nun einem Unternehmen im Rahmen der Produktpolitik gegeben? Grundsätzlich kann ein Unternehmen: 16

dukt aufzugeben, das zielgruppenbezogen nicht mehr in unser Sortiment passt. Eine weitere strategische Überlegung wäre, ein neues, sinnvoll ergänzendes Produkt hinzuzunehmen. Eine einmal getroffene Sortimentsentscheidung bleibt für ein Unternehmen – auch für eine Handelsagentur – selten im Laufe der Zeit festgeschrieben. Einzelne Märkte oder Kundengruppen verlieren im Zeitablauf als Betätigungsfeld an Attraktivität, während andere Betätigungsmöglichkeiten auftauchen und zur Verlagerung des Geschäftsbereiches anreizen. Bei der Erweiterung, aber auch bei der Bereinigung des Vertretungssortiments sollte man möglichst nach einem vorher festgelegten Plan vorgehen, in dem die grobe Marschrichtung zum Ausdruck kommt. Wichtig ist aber auch die unternehmerische Intuition, die kurzfristig auf Risiken und Chancen aufmerksam macht. Auch bei Markenartikeln hat ein Handels agent einen wichtigen Aspekt zu berücksichtigen. Je stärker eine Marke ist, desto mehr tritt die Profilierung durch Vertriebsaktivitäten, Serviceleistungen und persönlichen Einsatz in den Hintergrund. Positiv kann sich auswirken, dass durch den meist hohen Werbeaufwand möglicherweise ein Vor-Verkauf stattfindet. Der Markenartikel im Vertretungssortiment einer Handels agentur kann außerdem imagefördernd wirken. Der Service macht den Unterschied Auch der Kundenservice ist Teil der Produktpolitik und bezieht sich im Wesentlichen auf alle Serviceleistungen, die dem Kunden nach dem Kaufabschluss geboten werden. Gerade in diesem Bereich besteht eine wichtige Hilfe, um sich im Markt zu profilieren. Die Handelsagenturen müssen sich in noch stärkerem Maße als bisher darüber klar werden, dass sie ein Nutzenbündel anbieten müssen, das heißt, eine Kombination aus Produkten und Dienstleistungen. Die Philosophie „Ein gutes Produkt verkauft sich fast von selbst“ bezog sich auf die Märkte, die vom Wachstum geprägt waren. Sie gehört nunmehr eher der Vergangenheit an. Solange nur Produkte verkauft werden, gerät die Handelsagentur leicht in die Vergleichbarkeit mit anderen Vertriebsorganen, insbesondere mit den angestellten Reisenden. Wenn ein marktgerechtes Dienstleistungspaket angeboten wird, wird die Leistung individuell und kommt aus der Vergleichbarkeit heraus. Natürlich muss sich die Übernahme solcher Dienstleistungen auch

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lohnen, denn der Einsatz ohne Profit widerspricht jeder unternehmerischen Zielsetzung. Neben einer exakten Kalkulation der Preise für Tätigkeiten beim Kundenservice ist es daher besonders wichtig, den Vertragspartnern klarzumachen, dass diese Leistungen vergütet werden müssen. Die Preis-/Konditionenpolitik sinnvoll gestalten Hiermit verbunden ist die grundsätzliche Frage: Zu welchen Bedingungen werden die Produkte und/oder Leistungen angeboten? Das Finden einer passenden Antwort gehört eher zu den komplizierten Vorgängen in einem Unternehmen. Denn damit entscheidet es sich, ob und wie gut oder schlecht ein Produkt/eine Dienstleistung „geht“. Gleichzeitig ist damit das wirtschaftliche Wohl und Wehe eines Unternehmens verbunden. Ein Produkt lässt sich nicht allein über den Preis verkaufen, sondern alle Bereiche des Marketings müssen dabei eingesetzt werden. Die Preispolitik ist somit ein Instrument unter mehreren. Die Gestaltung der Preise muss daher auf die übrigen marketingpolitischen Instrumente abgestimmt sein, damit eine maximale Wirkung der gesamten Marketingpolitik erreicht werden kann. Nur das Zusammenwirken aller Marketingaktivitäten und deren optimale Ausrichtung bringt den gewünschten Markt erfolg. Ein zentrales Problem besteht in der Frage, welche Anhaltspunkte ein Anbieter hat, um die Höhe des Preises zu bestimmen, den er für sein Produkt oder seine Dienstleistung fordern soll. Die Frage stellt sich einem Investitionsgüterhersteller, der eine Großanlage verkauft, ebenso wie einer Handelsagentur, die die Provision als Preis für ihre Vertriebsleistung festlegen soll. In der Praxis ist es meist so, dass man sich auf verschiedene Informationen stützt, die zwar in der Regel unvollkommen sind, die es jedoch möglich machen, sich an den „optimalen“ Preis heranzutasten. Dazu gehören der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung in den Augen der Kunden, die Struktur des Marktes – denn Angebot und Nachfrage bestimmen den Preis – und die betrieblichen Kosten. Die Vorgehensweise der Handelsagenten im Bereich der Preis- und Konditionenpolitik wird weitgehend von den vertretenen Unternehmen und dem Markt bestimmt. Trotzdem ist es wichtig, über die Aufgaben, Inhalte und Strategien der Preis-/Konditionenpolitik Bescheid zu wissen und die Hintergründe einzelner Handlungsweisen und Reaktionen zu kennen.

Preis-/Konditionenpolitik der vertretenen Unternehmen Jedes der vertretenen Unternehmen hat seine eigene Preis-/Konditionenpolitik und erwartet von seinen Handelsagenten, dass sie die Preise und Konditionen im Markt durchsetzen. Für den Erfolg ist dabei entscheidend, dass das Preis-Leistungs-Verhältnis aus der Sicht des Kunden stimmt, also: • Produkt/Leistung • Image • Serviceleistungen • Zuverlässigkeit • Liefertermine und Warenausfall • Konditionen usw. Die Handelsagenten kennen ihre Kunden, ihre Wettbewerber, deren Preisniveau sowie die zu erwartenden Reaktionen der Konkurrenz bei Preisänderungen und die Akzeptanz des Preisniveaus ihrer vertretenen Unternehmen. Diese Informationen müssen an die vertretenen Unternehmen weitergeleitet werden, damit diese in eine marktgerechte Preis-/Konditionenpolitik einfließen können. Gibt es Probleme mit der Akzeptanz des Preis-Leistungs-Verhältnisses, so muss versucht werden, zu analysieren, worin die Ursache liegt. Der Preis allein ist es selten. Es gilt also beispielsweise zu überlegen: Welches sind die Stärken und Schwächen der vertriebenen Produkte oder wo liegen die Stärken und Schwächen der Konkurrenz? Bei der täglichen Arbeit kann der Handelsagent die Preis-/Konditionenpolitik sehr gezielt einsetzen, denn sie zählt zu den sehr flexibel zu handhabenden Marketing-Instrumenten. So haben Handelsagenten häufig gegenüber Kunden einen Verhandlungsspielraum, in dem sie die Möglichkeit haben, Mengenrabatte zu gewähren. Der Einsatz dieser Rabatte sollte jedoch systematisch und gezielt erfolgen, und sie sollten nur dann eingesetzt werden, wenn die Notwendigkeit besteht. Denn es ist im Sin-

ne aller Beteiligten, mit den getätigten Umsätzen einen möglichst hohen Gewinn zu erwirtschaften. Nur dann sind Investitionen in die Zukunft möglich und damit eine Forcierung der Marketingstrategie der Produkte. Daher werden Rabatte und Preisdifferenzierungen häufig mit gestaffelten Provisionsregelungen verbunden. So erhalten die Handelsagenturen einerseits mehr Freiheit in der Verhandlung mit dem Kunden, andererseits mehr Verantwortung in Bezug auf das positive Ergebnis des vertretenen Unternehmens. Gleichzeitig haben sie auch Einfluss auf die Höhe ihrer Provisionseinkommen. Je effektiver, das heißt je „kostendeckender“ sie für ein vertretenes Unternehmen verkaufen, desto höher liegt das eigene Provisionseinkommen. Eine erfolgreiche Preis-/Konditionenpolitik ist bei einem immer härter werdenden Wettbewerb ohne Produktprofilierung kaum möglich. Das Ziel im Verkaufsgespräch muss es daher sein, das Produkt und nicht den Preis in den Vordergrund zu stellen. Die kompetente und fundierte Produktargumentation gilt als notwendige Voraussetzung. Es geht jedoch nicht ausschließlich um das Produkt selbst, sondern unter anderem auch um • das persönliche Engagement und die Kompetenz, • die zeitlichen Präferenzen, wenn die Lieferzeiten günstiger sind als die der Konkurrenz, • die räumlichen Vorteile, weil die Handelsagentur beispielsweise ein Auslieferungslager besitzt, • die Zusatz- und Serviceleistungen wie Kundendienst, Garantie usw. Bei allen Überlegungen darf nicht vergessen werden, dass Handelsagenten mit ihren vertretenen Unternehmen gemeinsam ein Ziel verfolgen, nämlich den Erfolg im Markt. Erreicht werden kann dies nur, wenn Umsatz getätigt wird, und zwar in

Dr. Andreas Paffhausen berlinz consulting UG Diplomkaufmann, war Dozent an verschiedenen deutschen Hochschulen und viele Jahre Hauptgeschäftsführer der Centralvereinigung deutscher Wirtschaftsverbände für Handelsvermittlung und Vertrieb (CDH) in Berlin. info@berlinz-consulting.de www.berlinz-consulting.de

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dem geplanten Rahmen, auf dem die Kalkulation basiert, wenn also eine optimale Kostendeckung und gleichzeitig der angestrebte Gewinn erzielt werden. Die eigene Preis-/Konditionenpolitik Genau wie die vertretenen Unternehmen müssen sich auch die Handelsagenten über ihre Kostensituation im Klaren sein und wissen, welcher Aufwand effektiv und gerechtfertigt ist. So gilt es, insbesondere für Mehrfirmenvertretungen zu überlegen, welche Provisionseinnahmen welchem Aufwand gegenüberstehen. Im Folgenden sollen ein paar Anregungen zur kritischen Prüfung der eigenen Preis-/Konditionenpolitik als wichtiges Instrument im Marketing gegeben werden. Beispielsweise ist bekannt, dass die persönliche Kommunikation – also der persönliche Verkauf – immer wichtiger wird, gleichzeitig aber sehr zeit- und kostenintensiv ist. Diese Tatsache muss auch bei der Preis-/Konditionenpolitik der Handels agentur berücksichtigt werden. Dabei gilt es jedoch zu beachten, dass gerade die Effizienz der persönlichen Kommunikation unter Kostengesichtspunkten schwer zu erfassen ist. Es besteht die Notwendigkeit, die Zeit optimal zu nutzen. Hier sei nur das Hilfsmittel der konsequenten, ausgefeilten Besuchsplanung angesprochen. Eine weitere Überlegung ist, über eine gesonderte Honorierung bei speziellen Serviceleistungen gegenüber den Kunden einerseits und den vertretenen Unternehmen andererseits zu verhandeln. Dies gilt beispielsweise, wenn für die vertretenen Unternehmen Analysen oder Informationen im Sinne von Beratung angeboten werden. Hier sollte jedoch im Einzelfall sehr differenziert vorgegangen werden, da nur besondere Informationen bzw. eine intensive Beratung in Rechnung zu stellen sind. Gegenüber den Kunden können beispielsweise Serviceleistungen, die über das Angebot der vertretenen Unternehmen hinausgehen, berechnet werden. Häufig findet dies im Bereich der technischen Dienstleistung Anwendung. So können etwa Lagerregale vermittelt werden, und es kann als persönlicher Service die Montage angeboten werden. Die Kosten werden dem Kunden in Rechnung gestellt. Durch diese technische Dienstleistung ergibt sich für die Handelsagentur eine weitere Möglichkeit der Profilierung. Ähnlich ist es beim Kundendienst für technische Geräte. Mehr dazu in den folgenden Ausgaben von CONTACT. 18

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SERIE ALK & SMALLT RKEN NETZWE TEIL 2

SMALLTALK & NETZWERKEN WIE SIE IHR NETZWERK AUFBAUEN „Ich brauche ein Netzwerk!“ Die Gründe dafür können unterschiedlich sein: Möglicherweise sind diese Personen gerade auf der Suche nach einem neuen Job, wollen ihr Business vergrößern bzw. expandieren oder möglicherweise haben sie einfach das Gefühl, dass sie zu wenige Menschen kennen. Text: Dr. Magda Bleckmann

uf die eingangs erwähnte Aussage kann ich zuerst einmal nur erwidern: „Schön, dass Sie bei mir sind, das freut mich. Und wären Sie zwei Jahre früher zu mir gekommen, dann hätten Sie heute Ihr Netzwerk.“ Denn eben darin liegt eine der Herausforderungen beim Netzwerken: Man benötigt Geduld und Zeit.

„DER ETWAS LÄNGERE, ABER NACHHALTIGE WEG ZUM ERFOLG.“ Ich habe noch nie erlebt – abgesehen vielleicht von einem vereinzelten Glückstreffer –, dass sich beim Netzwerken bereits am ersten Tag eines Kennenlernens wirklich ein Geschäft ergibt. Dazu gehört nämlich normalerweise, dass zunächst eine gewisse Beziehung und entsprechendes Vertrauen aufgebaut werden, damit sich daraus im Endeffekt Geschäfte ergeben können. Ich zitiere in diesem Zusammenhang immer wieder gern: „Sorge rechtzeitig dafür, dass du es hast, wenn du es brauchst!“ Damit sind in diesem Fall gute Beziehungen gemeint. 19

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Denn nur, wenn wir bereits im Vorhinein daran arbeiten, dass die Menschen zu uns Vertrauen aufbauen, dann werden sie im Bedarfsfall auch auf uns zurückgreifen.

CHECKLISTE:

Wie bleiben Sie in Kontakt?

1. Anrufen – einfach mal so 2. Essenseinladung 3. Briefe 4. Postkarten 5. Newsletter 6. Geburtstagsanrufe 7. Neujahrswünsche 8. Tag der offenen Tür 9. Gemeinsam eine Veranstaltung besuchen

10. Für den Kontakt wichtige Infor11.

mationen (Zeitungsausschnitte …) zusenden

Lesenswertes Buch zusenden (z.B. bezüglich der Hobbys …)

12. Spannenden Kontakt herstellen 13. Hier ist Platz für Ihre Ideen …

Das richtige Maß an Hartnäckigkeit An dieser Stelle habe ich ein schönes Beispiel aus einem Interview mit Uschi Fellner, damals Chefredakteurin von „Madonna“. Die bekam eines Tages einen Anruf von einer Studentin, die sie gern für ihre Diplomarbeit in Politikwissenschaften interviewen wollte. Darauf hat aber Frau Fellner zunächst einmal abgelehnt mit der Begründung, dass sie dafür keine Zeit habe. Dann rief die Studentin ein weiteres Mal an: „Frau Fellner, bitte, Sie sind so eine tolle Frau. Ich hätte Sie so gern im Interview. Lassen Sie mich doch vorbeikommen!“ Auch hier erhielt die Studentin wieder eine Absage. Sie gab aber nicht auf, sondern rief dreimal, viermal an, wieder mit der Reaktion: „Keine Zeit.“ Trotzdem versuchte sie es immer wieder – und beim neunten Mal sagte Frau Fellner schließlich: „Na gut, machen wir‘s halt.“ Genau diese ehemalige Studentin ist heute ihre beste Mitarbeiterin. Doch dazu gehörte nun einmal eine gewisse Hartnäckigkeit und eben auch Geduld. Dranbleiben – mindestens 7 bis 9 Mal Es gibt Studien zu der Frage, wie oft man sich nötigenfalls in Erinnerung rufen soll: Wie lang soll man hartnäckig bleiben, ohne dass man damit wirklich lästig ist und möglicherweise eher das Gegenteil erreicht? Aus diesen Studien hat sich ergeben: Sieben bis

Nachhaltige Seminare Kommunizieren, präsentieren und überzeugen. Wie Sie Ihre Wirkung verbessern, erfolgreich netzwerken und Smalltalk führen. Sie wollen mehr dazu wissen? Dann besuchen Sie ein Seminar. Termine finden Sie unter www.magdableckmann.at (Leistungen/Nachhaltige Seminare). Dr. Magda Bleckmann ist Betriebswirtin und hat über 15 Jahre Erfahrung in der österreichischen Spitzenpolitik. Heute ist sie erfolgreiche Unternehmerin, Businesscoach, Autorin und Expertin für Erfolgsnetzwerke. Magda Bleckmann gibt ihr Networking-Wissen auch in Buchform weiter, zum Beispiel im „Kleinen Smalltalk 1 x 1, einer kurzweiligen Mischung aus Strategien, Ratschlägen, Übungen und Tipps. Leykam Buchverlag, 120 Seiten, EUR 9,90 office@magdableckmann.at www.magdableckmann.at

neun Kontakte müssen stattgefunden haben, bis damit auch eine Art Beziehung aufgebaut worden ist. Nun kenne ich speziell aus der Autobranche die Aussage zum Thema Werbeansprache: „Es braucht Tausende“ – deshalb gibt es eben auch so viel Werbung für die diversen Automarken, denn hier erfordert es eben sehr viele Werbeplatzierungen, damit solch ein Autokauf auch zustande kommt. Doch von dieser Branche einmal abgesehen sind es im Schnitt sieben bis acht Anrufe oder Kontakte, damit als Folge daraus nachhaltig ein Geschäft zustande kommt.

„GUTE BEZIEHUNGEN KÖNNEN ÜBERALL GEKNÜPFT WERDEN.“ Ihre Erwartungen? Weniger ist mehr! Der zweite Rat, den ich Ihnen gern mit auf den Weg geben möchte, ist: Ohne Erwartungen in Gespräche hineinzugehen. Ich erlebe immer wieder diese Leute mit sehr starker Verkäufermentalität, die bei neuen Netzwerken mit einem ständigen „Ich will verkaufen, ich will verkaufen, ich will verkaufen!“ im Hinterkopf aktiv sind. Doch so etwas wirkt sich dann natürlich auch auf die Gespräche aus und dem Gegenüber wird der Eindruck vermittelt: „Der ist gar nicht an mir interessiert, sondern nur daran, sein Produkt oder seine Leistung zu verkaufen.“ So funktioniert es aber nun einmal nicht, denn die Gesprächspartner merken das vom Unterbewusstsein. Auch hier spielt wieder der Faktor Geduld eine große Rolle – so viel Geduld zu haben, auch einmal mental „loslassen“ zu können und zunächst einmal ohne diese Erwartungshaltung in ein Netzwerkevent zu gehen. Ich kann aus eigener Erfahrung sprechen: Wenn ich ohne Erwartungen zu Netzwerkveranstaltungen hingegangen bin, habe ich im Endeffekt immer wieder tolle Kontakte geknüpft oder sogar erste Geschäfte angebahnt. Ein schönes Beispiel dazu war mein Besuch einer Charity-Veranstaltung, zu der ich eingeladen war. Die sollte schon gegen 17.30 Uhr mit Cocktails und Abendessen stattfinden und ich hatte einer Freundin versprochen, vorbeizukommen. Allerdings musste ich zur gleichen Zeit meinen Sohn

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vom Fußball abholen und habe zuerst einmal hin und her überlegt. Dann allerdings habe ich mich entschieden, habe meinen Sohn abgeholt und ihm erklärt: „Wir fahren da jetzt zusammen hin. Da gibt’s auch was zu essen und wir bleiben nur ganz kurz.“ Wir kamen also dort an und bereits an der Cocktailbar begegnete ich einem entfernten Bekannten, der mich sofort ins Gespräch verwickelte und mich zu meinen Coaching angeboten befragte. Wir tauschten Visitenkarten aus – und letztendlich hatte dieser Bekannte auf unsere Unterhaltung hin bei mir eine lange, große Serie an Einzelcoachings gebucht. Übrigens: Mein Sohn vergnügte sich in der Zwischenzeit am Buffet. Dort gab es viele gute Palatschinken. Der war also ebenfalls zufrieden. Im Anschluss an dieses Gespräch traf ich auf einen Kunden, der schon lange nichts mehr bei mir gebucht hatte. Auch wir kamen ins Gespräch und weil wir ein nettes Verhältnis haben, sprach ich ihn ganz direkt darauf an: „Und, wie schaut’s aus? Machen wir mal wieder etwas?“ Und siehe da, er erwiderte: „Ja, machen wir, ruf uns an.“ Auch hier war also wieder etwas daraus geworden. Nach etwa einer Stunde fuhren mein Sohn und ich nach Hause. Er bekam sein Abendessen und ich – obwohl ich dort zuerst gar nicht hingehen wollte –, machte im Endeffekt an diesem Abend zwei, drei wirklich gute Geschäfte.

Versprechen halten Eine weitere interessante Situation hatte ich als Expertin für Erfolgsnetzwerke mit einem Interessenten. Diesen hatten wir zwei-, dreimal angerufen, dann hatte meine Mitarbeiterin sich eine Weile lang einmal jeden Monat immer wieder dort gemeldet. Nach einem halben Jahr war er dann endlich bereit für einen Termin, den wir drei Monate später tatsächlich auch zustande brachten. Von diesem Kunden bekam ich in Bezug auf sein anfängliches Zögern die Aussage: „Frau Bleckmann, ich wollte auch sehen, ob Sie das wirklich auch leben, wovon Sie sprechen, dass Sie wirklich dranbleiben und dass Sie auch wirklich Geduld aufbringen.“ Mit anderen Worten: Er hatte mich schlicht und einfach erst einmal testen wollen. Es geht also auch oft darum, dass unsere Kunden zunächst sehen wollen: Sind Sie vertrauenswürdig? Sind Sie zuverlässig? Halten Sie das auch, was Sie versprechen? Dies sollten Sie also ebenfalls in Bezug auf die Art und Weise, wie Sie sich in Erinnerung rufen und mit den Kunden kommunizieren, beachten. Selbst bei Absagen: Trotzdem freundlich bleiben! Mit einer weiteren Kundin hatten wir bereits vor vier Monaten die beabsichtigte Buchung einer großen Einzelcoaching-Se-

rie besprochen. Dann hatte ich plötzlich überraschenderweise nichts mehr von ihr gehört. Ich habe aber angerufen, Mails geschrieben – und erhielt keine Reaktion, sodass ich schon vermutete, ihre Absicht in Bezug auf mein Angebot missverstanden zu haben. Allerdings hatte sie vorher dermaßen interessiert geklungen, dass ich entschlossen war, einfach dranzubleiben und mich immer wieder zu melden. Vor wenigen Tagen kam endlich die Rückmeldung, dass irgendetwas mit ihrer E-Mail-Adresse nicht gestimmt habe und sie sich ja bereits so auf unseren gemeinsamen Termin freue. Wann wir diesen denn nun festlegen könnten? Hier hat es sich also ausgezahlt, dass ich in der Lage war, soweit loszulassen, dass ich mir selbst sagen konnte: „Okay, ich bleibe dran, bleibe nett und freundlich – doch wenn nichts daraus wird, dann ist das eben so.“ Wir müssen unseren Netzwerkpartnern die Möglichkeit geben, uns gegebenenfalls auch mitzuteilen, dass unser jeweiliges Angebot für sie nicht von Interesse ist. Das Wichtige ist dann, in solchen Fällen nicht beleidigt zu reagieren und es nicht persönlich zu nehmen – sondern stattdessen freundlich und nett zu bleiben und sich einfach immer wieder in Erinnerung zu rufen. Weitere Tipps dazu finden Sie in den folgenden Ausgaben von CONTACT.

„ERWARTEN SIE NICHTS, ABER BLEIBEN SIE DRAN, WENN SICH GELEGENHEITEN ERGEBEN.“ Also es geht darum, auch einmal ohne besondere Erwartungen zu einem Event zu gehen. Erwarten Sie nichts – aber bleiben Sie trotzdem dran, wenn sich Gelegenheiten ergeben. Rufen Sie sich regelmäßig in Erinnerung und bewahren Sie Geduld. Denn die Strategie lautet: Leistung plus Netzwerken ergibt den langfristigen Erfolg. Zur Langfristigkeit gehört aber nun einmal auch Geduld. Manchmal kommen Geschäfte zustande, nachdem sich zunächst über zwei, drei Jahre die Beziehung aufgebaut hat.

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IM.PORTRÄT ALFRED KOPPENSTEINER Erstens kommt es anders und zweitens als man denkt: von 170 Mitarbeitern zum Ein-Mann-Betrieb. „WAS SICH FÜR ANDERE WIE EIN FREIER (KARRIERE-) FALL ANHÖRT, EMPFAND ICH ALS BEFREIUNG.“ Alfred Koppensteiner

ach meiner Lehre zum Einzelhandelskaufmann besuchte ich einige Verkaufsseminare und mit 22 Jahren bot man mir in meinem Lehrbetrieb an, alleinverantwortlich ein Herrenmodegeschäft zu führen“, erzählt Alfred Koppensteiner von den Anfängen seines Berufslebens. In den folgenden vier Jahren bekam er ein Gefühl dafür, selbst Entscheidungen zu treffen. Erstmals flammte der Wunsch in ihm auf, selbständig zu werden. „Zu dieser Zeit natürlich mit einem Modegeschäft“, sagt er. Aber das Gehalt der Herrenmodekette war (noch) zu verführerisch, wurden Führungskräfte doch auf Profitcenterbasis entlohnt, also mit Gewinnbeteiligung, ohne die heute so bekannte Grenze nach oben. Diese Tatsache und die Möglichkeit,

eigene Ideen umsetzen zu können, spornten den jungen Mann zu überdurchschnittlichem Einsatz an, der schlussendlich mit einer Beförderung belohnt wurde. Nach der sechsmonatigen Leitung einer mittelgroßen Filiale wurde Koppensteiner die Verantwortung für das flächenmäßig größte Geschäft des Unternehmens übertragen. Parallel wurden ihm Seminare zu den Themen Mitarbeiterführung, Management und Verkauf ermöglicht. Der krönende Abschluss war die Leitung des Verkaufs für 16 Filialen mit 170 Mitarbeitern. „Zu dieser Zeit wurde mir klar, dass ich eine Selbständigkeit im Einzelhandel nicht anstreben werde“, sagt er rückblickend. Der Verkauf des Unternehmens erleichterte es ihm, mit 35 einen Neuanfang zu wagen.

„Damit man mich nicht falsch versteht: Verkäufer war mein Wunschberuf. Der Ausflug ins mittlere Management war aus Einkommensgründen nötig und zu dieser Zeit sicherlich mit Karrieregedanken verbunden. Im Nachhinein gesehen war er auch hilfreich für meinen weiteren Weg. Jede meiner Positionen war höchstwahrscheinlich von großem Nutzen für meine heutige Tätigkeit“, ist Koppensteiner überzeugt. So wurde die Handelsagentur sein neues Ziel, „wenn möglich nicht in der Modebranche“. Der Neustart erfolgte als angestellter Vertreter im Bereich Geschenk- und Schulartikel. Die Umstrukturierung dieses Unternehmens ermöglichte es dem Niederösterreicher, 2001 als Handelsagent in die Selbständigkeit zu wechseln, ohne das Produkt bzw. die Kunden zu wechseln. Ein absoluter Glücksfall. 2010 folgte schließlich ein erneuter Change. Dieses Mal in die Pharmabranche, in der Koppensteiner derzeit immer noch tätig ist.

ZUR PERSON:

Alfred Koppensteiner, geboren 1961, lebt in Melk, hat nach der Pflichtschule die dreijährige Lehre zum Einzelhandelskaufmann absolviert, mit 35 Jahren fiel die Entscheidung, etwas Neues zu machen. Er wechselte von der Modebranche in den Bereich Geschenk- und Schulartikel und ist seit 2001 selbständig. Im Jahr 2010 kam der nächste Quereinstieg in die Pharmabranche (OTC). Seither vermittelt er für zwei Partnerfirmen Geschäfte mit Apotheken.

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WALTER UND BRIGITTE POWONDRA Es war ein bewegtes Berufsleben, jenes von Walter Powondra ... bis er seine Agentur seiner Frau überschrieb. Heute sind sie gemeinsam tätig.

ach unterschiedlichen beruflichen Stationen und verschiedenen (Verkaufs-)Tätigkeiten im Hartwarenbereich folgte für Walter Powondra in den 1970er-Jahren der erste Schritt in den Außendienst – zuerst bei der Firma Zimmer, schließlich bei Gardena. Letztere befasst sich mit Garten- und Haushaltsartikeln, 1974 wurde eine eigene Österreich-Gesellschaft gegründet. Zu dieser Zeit stieg auch Powondra ein. Der Österreichmarkt wurde für das junge Team zur Herausforderung, denn Mitbewerber gab es genug. Powondra begann im Vertrieb und nach und nach wurden dem Team viele weitere Aufgaben von der Unternehmensmutter aus Ulm übertragen. „Der Wettbewerb zwischen der Gardena-Mutter und der Tochter in Österreich entwickelte sich zu einem sportlichen Wettkampf“, erzählt Walter Powondra. „Ja, und Gardena wuchs und wuchs.“ Es kamen weitere Unternehmen hinzu, unter anderem die Firma Bill – ein Schmiedeunternehmen mit Schwerpunkt Gartenwerkzeuge und Rasenmähgeräte. Die Muttergesellschaft wollte jedoch Gardena nicht mit Bill vermischen, eine eigene Bill-Tochter wurde gegründet. Ihr Geschäftsführer: Walter Powondra. „Es war keine leichte Geburt“, sagt er heute, „aber der Markt und der Umsatz wuchsen und damit auch die Mitarbeiter.“ Doch leider kam es anders als geplant. Durch die kleine Produktpalette und steigende Kosten war die wirtschaftliche Existenz nicht von Dauer. 1997 wurde das Unternehmen geschlossen und auch der Weg zurück zu Gardena war kein gangbarer mehr. „Nach mehr als eineinhalb Jahren des Überlegens und Planens wurde mir klar, dass ich etwas Neues machen möchte. Ein alter Geschäftsfreund befand sich in der gleichen Lage und wir gründeten gemeinsam eine Handelsagentur“, erklärt Powondra seinen Weg in die Selbständigkeit. Die Trade & Consult Wolkersdorfer KEG entstand: „Aufgrund unserer guten Kontakte in der Branche sowie zu einigen deutschen Unternehmen bauten wir unser Sortiment für Garten & Freizeit aus und der Vertrieb an den Fachhandel wuchs.“ Schon damals war auch seine Frau Brigitte ins Unternehmen involviert. Es folgten erfolgreiche Jahre, auf diese wiederum leider auch magere und der Punkt,

„ES MACHT FREUDE, UNSERE KUNDEN ZU BERATEN UND SIE MIT SCHÖNER WARE UNSERER PARTNER ZU VERSORGEN. VERTRAUEN UND GUTE KONTAKTE SIND DAS GRÖSSTE GUT IM VERKAUF.“ Walter Powondra

an dem Walter Powondra in Pension gehen wollte. Eigentlich. Und wieder kam es anders: „Alte Geschäftsfreunde haben uns dazu motiviert, doch weiterzumachen.“ Es war vor allem sein Wissen über den Markt, das für sie so wertvoll war. „So kam es, dass ich die Agentur meiner Frau Brigitte überschrieb und wir den Handelsvertrieb für italienische und deutsche Partner übernahmen, um deren Produkte an den österreichischen Fachhandel zu vertreiben. Dazu kam die Betreuung des deutschen Einkaufsverbandes ekaflor mit rund 400 Mitgliedern, 21 davon in Österreich. Nun hat alles sein Ende – so auch diese Zusammenarbeit. Man wollte es mit einem jüngeren Außendienstmitarbeiter versuchen und ich stieg aus. Aufgrund der

guten Kontakte und Verpflichtungen gegenüber vergangenen Partnerfirmen haben wir uns jedoch entschieden, unsere Produkte dem Fachhandel – österreichischen Gartencentern, Floristen und Baumschulen – anzubieten: Pflanzen aus Ligurien, Gartendekors aus Italien oder Licht im Garten aus Spanien. Es macht nach wie vor unglaublichen Spaß“, so Powondra. Was die Branche bräuchte, findet er, sind mehr junge Damen und Herren, die den Weg in die Selbständigkeit wagen, denn „hätten wir es schon früher verstanden, auf eigenen Beinen zu stehen, hätten wir den Schritt mit allen seine Vor- und Nachteilen sicher schon früher getan“.

ZUR PERSON:

Walter (Jahrgang 1942) und Brigitte Powondra (Jahrgang 1948) wurden beide in Wien geboren. Während Walter Powondra eine Ausbildung im Einzel- und Großhandel im Bereich Hart-/Eisenwaren absolvierte, war seine Frau im Lebensmittel-Einzelhandel tätig. Die beiden sind seit 1967 verheiratet und Eltern von drei Kindern. Kennengelernt haben sie sich bei den Pfadfindern, die heute noch neben Wandern, Skifahren, Kultur, Reisen und Familie zu ihren Hobbys zählen.

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RECHTS.TIPP

AUSGLEICHSANSPRUCH TROTZ EIGENKÜNDIGUNG

Die Beratungspraxis zeigt, dass viele Handelsagenten davon ausgehen, dass der Ausgleichsanspruch bei Eigenkündigung nur bei Krankheit oder Pensionsantritt entsteht. Tatsächlich steht der Ausgleichsanspruch jedoch auch dann zu, wenn die Eigenkündigung aus Anlass eines dem Unternehmer zurechenbaren Umstandes erfolgt. Text: Dr. Susanne Kuen, LL.M.

emäß § 24 Abs 1 Handelsvertretergesetz (HVertrG) gebührt einem Handelsagenten nach Beendigung des Vertragsverhältnisses ein angemessener Ausgleichsanspruch, wenn er dem Unternehmer neue Kunden zugeführt oder bereits bestehende Geschäftsverbindungen wesentlich erweitert hat und zu erwarten ist, dass der Unternehmer aus diesen Geschäftsverbindungen auch noch nach Auflösung des Vertragsverhältnisses erhebliche Vorteile ziehen kann. Weiters muss die Zahlung eines Ausgleichs unter Berücksichtigung aller Umstände der Billigkeit entsprechen. Liegen diese Voraussetzungen vor, entsteht bei Vertragsbeendigung also generell ein Ausgleichsanspruch. Von dieser Grundregel normiert § 24 Abs 3 HVertrG drei Ausnahmen. Der Ausgleichsanspruch entsteht demnach bei Vertragsbeendigung dann nicht, wenn der Unternehmer das Vertragsverhältnis wegen eines schuldhaften, einen wichtigen Grund nach § 22 darstellenden Verhaltens des Handelsagenten beendet hat oder wenn der Handelsagent seinen Vertrag mit Zustimmung des Unternehmers an einen Dritten überträgt. Die dritte Ausnahme betrifft die Vertragskündigung durch den Handelsagenten: § 24 Abs 3 Zif 1 HVertrG bestimmt, dass der Anspruch bei Vertragsbeendigung durch

den Handelsagenten nicht besteht, es sei denn, dass 1. die Eigenkündigung aus dem Unternehmer zurechenbaren Umständen erfolgt; 2. dem Handelsagenten eine Fortsetzung seiner Tätigkeit wegen seines Alters nicht zugemutet werden kann; 3. dem Handelsagenten eine Fortsetzung seiner Tätigkeit wegen Krankheit oder Gebrechen nicht zugemutet werden kann. Wörtlich entsteht der Ausgleichsanspruch bei Eigenkündigung dann, wenn „dem Unternehmer zurechenbare Umstände, auch wenn sie keinen wichtigen Grund nach § 22 darstellen, hierzu begründeten Anlass gegeben haben“. Zurechenbare Umstände Diese Bestimmung eröffnet einigen Interpretationsspielraum. Doch obwohl diese Bestimmung bereits seit dem Jahr 1993 in Kraft ist, erging die erste Entscheidung des Obersten Gerichtshofes bezüglich der konkreten Auslegung dieser Bestimmung – soweit ersichtlich – erst im Jahr 2008 (1 Ob 275/07h): Die Vertragspartnerin meines Mandanten hatte sich vertraglich vorbehalten, die Leistungspflicht meines Mandanten einseitig erhöhen zu können, ohne im Gegenzug die Provisionsleistung anheben zu müssen. Da aufgrund dieser Maßnahme der Geschäfts-

gewinn meines Mandanten gesunken wäre, kündigte mein Mandant den Vertriebsvertrag. Da die Vertragspartnerin die Anerkennung des Ausgleichsanspruches aufgrund der Eigenkündigung schon dem Grunde nach ablehnte, musste Klage vor dem Handelsgericht Wien eingebracht werden. Das Erstgericht wies die Klage mit der Begründung ab, dass mein Mandant die Möglichkeit gehabt hätte, einen Alternativvertrag abzuschließen, bei dem sein Geschäftsergebnis jährlich um höchstens 1.200 Euro niedriger gewesen wäre. Gewinnrückgang Das Berufungsgericht bestätigte die Klageabweisung unter anderem mit der Begründung, dass die geforderte Leistungserhöhung keinen „wichtigen“ Grund darstellen würde, weil mein Mandant von Anfang an mit dieser Umstellung habe rechnen müssen. Das Vorliegen eines wichtigen Grundes ist jedoch gerade nicht Voraussetzung für die Entstehung des Ausgleichsanspruches. Das Oberlandesgericht Wien war sich seiner (unrichtigen) Meinung offenbar so sicher, dass es die ordentliche Revision an den Obersten Gerichtshof nicht zuließ. Der Oberste Gerichtshof ließ meine Revision dennoch zu und gab der Klage mit der Begründung statt, dass einem „vernünftigen, billig und gerecht denkenden“ Handels

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agenten bei der sich bietenden Sachlage die Fortsetzung des Vertragsverhältnisses „über den nächsten ordentlichen Kündigungstermin hinaus nicht mehr zumutbar“ gewesen sei. Dem Kläger könne „nicht zugesonnen werden, eine nicht unerhebliche – absehbare – Verschlechterung seiner wirtschaftlichen Position hinzunehmen, die bereits bisher durch eine bescheidene Ertragslage“ gekennzeichnet war. Einige Jahre später beriet ich eine knapp 60-jährige Mandantin bei einer Eigenkündigung, die erforderlich wurde, weil eine Systemumstellung des Unternehmers zu erheblichen Umsatz- und Gewinneinbußen bei meiner Mandantin geführt hatte. Wie es der Zufall wollte, wurde die Klage der gleichen Richterin des Handelsgerichtes Wien zugeteilt. Systemumstellung Obwohl ich selbstverständlich mit der Leit entscheidung aus 2008 argumentierte, wies die Richterin die Klage im Wesentlichen mit der Begründung ab, dass sich meine Mandantin der Systemumstellung nicht widersetzt hätte und das Motiv, nicht mit Schulden in Pension gehen zu wollen, keinen dem Unternehmer zurechenbaren Grund darstellen würde. Dieses Mal gab jedoch schon das Oberlandesgericht Wien meiner Berufung statt und erkannte den Ausgleichsanspruch dem Grunde nach zu. Die seitens der beklagten Partei dagegen erhobene außerordentliche Revision blieb erfolglos (3 Ob 114/13f ). Ein anderer Mandant hatte seinen Vertrag gekündigt, weil er aufgrund der Pflicht zur Einhaltung von Öffnungszeiten in Anbetracht der geringen Provisionszahlungen selbst bei hoher persönlicher Eigenleistung nicht in der Lage war, mit seinem Unternehmen einen Gewinn zu erzielen. Auch in diesem Fall führten außergerichtliche Vergleichsgespräche zu keinem Ergebnis, sodass Klage am Landesgericht Linz eingebracht werden musste. Das Erstgericht gab der Klage statt, das Berufungsgericht erachtete jedoch manche Berufungsgründe der beklagten Partei für berechtigt und hob die erstgerichtliche Entscheidung auf. Der Oberste Gerichtshof wiederum gab meinem dagegen erhobenen Rekurs statt und erkannte den Ausgleichsanspruch dem Grunde nach zu (9 ObA 18/09a). Unrentabilität Zunächst betonte der Oberste Gerichtshof, dass der Begriff des „begründeten Anlasses

[…] weit auszulegen“ sei. Zum konkreten Fall führte der Oberste Gerichtshof aus, dass die Branchenkenntnis des Unternehmens in der Regel weit umfassender sei als jene des Handelsagenten und der Unternehmer daher wesentlich leichter die wirtschaftliche Situation beurteilen könne. Bei der „Vorgabe vertraglicher Bedingungen“, bei denen für den Handelsagenten „kein Verhandlungsspielraum“ besteht, handle es sich daher um einen der „Sphäre des Unternehmers zurechenbaren Umstand“. Wenn ein Handelsagent kündigt, weil aufgrund des Vertrages eine wirtschaftliche Führung unter zumutbaren Voraussetzungen nicht möglich ist, bleibt der Ausgleichsanspruch daher gewahrt. Für andere Mandanten konnte ich Ausgleichsansprüche gerichtlich durchsetzen, die beispielsweise aus folgenden Gründen gekündigt hatten: • Widerruf eines bis auf Widerruf gewährten Provisionsanteils • Nichtdurchführung einer zugesagten Änderung des Konzepts • inadäquate Geschäftsausstattung Falls Sie mit Ihrer derzeitigen beruflichen Situation unzufrieden sind, muss Ihr Wahlrecht also nicht nur zwischen einer unattraktiven Vertragsfortsetzung einerseits und dem Verlust des Ausgleichsanspruches andererseits bestehen. Denn wenn Sie aus Anlass eines Umstandes kündigen, der dem Unternehmer zurechenbar ist, steht Ihnen trotz Eigenkündigung ein Ausgleichsanspruch zu.

ne/n auf das Handelsagentenrecht spezialisierte/n Rechtsanwältin/Rechtsanwalt vor Ausspruch der Vertragskündigung.

Wie die Beispiele zeigen, eröffnet § 24 Abs 3 Zif 1 HVertrG variantenreiche Argumentationsmöglichkeiten, die man nur zu nutzen wissen muss. Wichtig ist, die dem Unternehmer zurechenbaren Umstände gut zu dokumentieren. Optimiert werden die Erfolgsaussichten durch die Inanspruchnahme einer Beratung durch ei-

Da die Wahrscheinlichkeit, dass der Unternehmer die Entstehung des Anspruches schon dem Grunde nach bestreiten wird, hoch ist, bietet der rechtzeitige Abschluss der vom Bundesgremium der Handelsagenten initiierten Firmenrechtsschutzversicherung inkl. Ausgleichsansprüche entscheidende Vorteile.

Nutzen Sie die maßgeschneiderte Rechtsschutzversicherung für Handelsagenten, die für Streitigkeiten vor Gericht die finanzielle Rückendeckung gibt.

KONTAKT & INFOS: RA Dr. Susanne Kuen hat sich auf die Durchsetzung des Ausgleichsanspruches spezialisiert und berät und vertritt ausschließlich auf Seiten der Handelsagenten. Sie ist auch seit Kurzem Vertrauensanwältin des Landesgremiums Burgenland. office@ra-kuen.at www.ra-kuen.at

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MOTOR.TIPP KUGA IM FOKUS Der Kuga zählt schon seit seiner Einführung zu den Bestsellern aus dem Hause Ford. Das kompakte SUV erfreut sich seitdem ungebrochener Nachfrage. Vor Kurzem wurde er optisch aufgefrischt und mit neuen Technologien ausgestattet. Text: Bruno König

FACTS FORD KUGA 2.0 TDCI AWD Motor: 2.0-Liter-VierzylinderTurbodiesel Leistung: 110 kW/150 PS Drehmoment: 370 Nm Beschleunigung: 9,9 sec von 0 auf 100 km/h Spitze: 192 km/h Testverbrauch: 6,4 Liter/100 km CO2-Ausstoß: 134 g/km Crashsicherheit: 5***** (91 % lt. NCAP) Preis: ab 19.990 Euro

Seit seiner Einführung 2008 erfreut sich der Ford Kuga großer Beliebtheit.

m Jahr 2008 kam der erste Kuga auf den Markt, vier Jahre später brachte Ford die zweite Generation. Diese wurde nun aufgefrischt. Neue Scheinwerfer und der markante Ford-Familiengrill stechen einem dabei sofort ins Auge. Aber auch hinten findet sich Neues: Die Rücklichter wurden neu designt, die Heckklappe wurde ebenfalls umgestaltet und lässt sich nun auf Wunsch auch elektrisch bedienen. Damit wirkt der neue Kuga wuchtiger, größer und verkörpert die aktuelle Designsprache von Ford. Nicht größer, aber mit einer besseren Grafik ausgestattet wurde das Display im Innenraum. Nach wie vor misst der Bildschirm 22 Zentimeter und lässt sich dank Touch nun ganz einfach bedienen. Vorbei sind damit die Zeiten der vielen Bedienungsknöpfe rund um das Radio. Zudem wurde die Sprachsteuerung spürbar verbessert und

auf die neueste Generation SYNC3 umgestellt. Unter der Haube hat sich – zumindest in unserem Testfahrzeug – weniger getan. Hier verrichtet der bewährte und kraftvolle 2.0-Diesel mit 150 PS zuverlässig seine Arbeit. Mit diesem Antrieb ist der 1,6-Tonnen-Allradler souverän und vor allem sicher unterwegs. Überholmanöver meistert das SUV spielend und auch der Verbrauch hält sich zurück. Mitverantwortlich dafür ist das exakt arbeitende Powershift-Automatikgetriebe mit Doppelkupplung. Kompliment auch an den intelligenten Allradantrieb (iAWD), der uns gleich bei mehreren nächtlichen Wintereinbrüchen vor bösen Überraschungen bewahrte. Die Sensoren des Allradsystems messen alle 16 Millisekunden, ob ein Reifen Grip verliert, und verteilen die Kraft in Folge unvermit-

telt und stufenlos an das jeweilige Rad mit dem meisten Halt. Mehr Sicht, mehr Sicherheit Erstmalig im neuen Kuga kommt ein multifunktionales Scheinwerfersystem zum Einsatz. Dieses erkennt die aktuellen Lichtverhältnisse und passt den Leuchtwinkel abhängig von der gefahrenen Geschwindigkeit, dem Lenkwinkel und vorausfahrenden Fahrzeugen an. Zusätzliche Assistenzsysteme wie der City-Notbremsassistent oder der Park-Assistent übernehmen weitere Aufgaben. Wer es sportlicher mag, ist mit dem Kuga ST-Line bestens bedient, Luxusverwöhnte werden sicher am Topmodell Vignale Gefallen finden. Die Preise für den neuen Kuga beginnen mit speziellen Aktionen bereits bei 19.990 Euro.

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AUF DEN PUNKT GEBRACHT Leserbrief von Ing. Karl Sruc, Handelsagentur, Wien

Ab und zu höre ich beim Networken Klagen über die „unnötige“ Kammer oder Branchenvertretung. Außerdem gibt es auch immer wieder Politiker, die die Abschaffung der Zwangsmitgliedschaft fordern. Das kann ich mit meiner persönlichen Erfahrung überhaupt nicht nachvollziehen: Nirgends erhalte ich für meinen überschaubaren Beitrag (der ja noch dazu steuerlich absetzbar ist) so viel Gegenwert! • Meine Branchenvertretung und insbesondere die Gremien der Handelsagenten sind immer mit Rat und Tat für mich da, • die Veranstaltungen höchst wertvoll (bewirtet werde ich da auch immer), • die Branchenzeitung CONTACT, der Branchennewsletter Agenten Online und zahlreiche Kammernachrichten sind informativ für mein tägliches Geschäft. • Große Unternehmen haben eigene Rechts- und Finanzabteilungen. Diese können wir Kleine uns nicht leisten – brauchen wir auch nicht, denn die kompetenten Experten in den Gremien stehen uns jederzeit kostenlos zur Verfügung. Übrigens: Der kostenlose Ratschlag von Anwalt Dr. Gustav Breiter hat mir in einem Rechtsstreit wirklich Tausende Euro gebracht!

Niemals in all den Jahren habe ich einen Kontakt zur Kammer und insbesondere zu den Gremien der Handelsagenten erlebt, der nicht höchst freundlich und serviceorientiert abgelaufen wäre! Dass die meisten Funktionäre ehrenamtlich tätig sind, wird ja oft vergessen. Aber selbst wer niemals eine Serviceleistung der Branchenvertretung in Anspruch nimmt, profitiert vom Engagement und den Tätigkeiten der Interessenvertretung. Nur ein Beispiel: Erinnern Sie sich noch an den Erfolg der letzten Jahre, den Gewinnfreibetrag, mit dem für uns Unternehmer eine Gleichstellung mit dem für Unselbständige begünstigten Steuersatz beim Urlaubs- und Weihnachtsgeld erreicht wurde? Setzen Sie das, was Sie dadurch jedes Jahr an Steuern sparen, doch einmal in Relation zur Kammerumlage. Also, ich bin ein Fan der Wirtschaftskammer und „meiner“ Gremien der Handelsagenten, und das aus höchst praktischen Gründen!

BUCH.TIPPS RECHT ZUM NACHLESEN.

PRAXISKOMMENTAR HANDELSVERTRETERGESETZ Petsche/Petsche-Demmel

LexisNexis, 2. aktualisierte und erweiterte Auflage, 344 Seiten, EUR 125,– Das Handelsagentenrecht betrifft nicht nur Verhältnisse mit Handelsagenten, sondern ist für alle Unternehmen relevant, die ihre Produkte über Dritte vertreiben. Die zweite Auflage dieses Kommentars erläutert die einzelnen Bestimmungen des österreichischen Handelsagentenrechts und stellt auch jene Probleme dar, die sich in der Praxis stellen, und bietet dazu Lösungen an. Selbstverständlich ist die gesamte relevante aktuelle österreichische als auch EuGH-Rechtsprechung und Literatur berücksichtigt.

DAS HANDBUCH VERTRIEBSRECHT Petsche/Lager

LexisNexis, 1. Auflage, 504 Seiten, EUR 129,– Das Vertriebsrecht hat in den letzten Jahrzehnten zunehmend an Bedeutung gewonnen und ist für alle Unternehmen relevant, die die Effizienz ihres Vertriebs erhöhen wollen. Das Handbuch für Vertriebsrecht bietet erstmals eine umfassende Auseinandersetzung mit vertriebsrechtlichen Themen. Namhafte Autoren aus Wissenschaft und Praxis behandeln in zehn Kapiteln die klassischen Vertriebsverträge (Franchise-, Handelsagenten-, Kommissions- und Vertragshändlerverträge), den Versandhandel sowie relevante Aspekte des Arbeitsrechts, des Datenschutzrechts, des gewerblichen Rechtsschutzes sowie des internationalen Vertriebsrechts.