La confiance et le relationnel sont essentiels

Pour répondre aux nouvelles attentes de sa clientèle, le banquier privé place la relation humaine et la confiance au cœur de son métier. Rencontre avec Catherine Croisier, Senior Relationship Manager Private Banking à la BIL.

Quelles sont les grandes tendances observées dans le secteur de la banque privée? Au cours de ces dernières années, la clientèle est devenue plus sophistiquée, plus exigeante. Elle est aussi plus internationale. Le patrimoine ou la famille elle-même sont répartis dans différents pays et l’entreprise, s’il y en a une, peut encore être implantée dans un autre pays. Cette évolution nécessite une très bonne compréhension et une prise en compte globale de l’univers familial et patrimonial de chaque client.

Les demandes évoluent elles aussi. Nous avons souvent affaire à des entrepreneurs qui ne disposent pas forcément d’un capital très liquide. Dans ce contexte, l’aspect crédit prend toute son importance. Nous sommes là pour apporter des solutions sur-mesure, que ce soit pour financer l’achat d’une résidence secondaire ou le développement d’un projet plus spécifique, pour octroyer un crédit classique ou soutenir un investissement financier. À côté de la gestion de portefeuille discrétionnaire ou conseil, nous avons étoffé notre offre, en proposant des produits de plus en plus sophistiqués. Enfin, pour répondre à l’évolution du cadre règlementaire, nous devons être plus pédagogues, veiller à bien informer nos clients.

Quels sont les impacts sur le métier de banquier privé? Nous pratiquons un métier de contact où le relationnel et la confiance sont essentiels. Nous touchons à des aspects privés de la vie de nos clients. Le conseiller est au cœur de cette relation personnelle, il est le point de contact entre le client et la banque. Mais il est aussi entouré d’experts en crédit, en structuration et en gestion de fortune. Nous avons en face de nous des familles fortunées, avec des besoins spécifiques. En conséquence, l’offre doit être sur-mesure. Chaque dossier est différent. À nous de mettre en place les bonnes ressources pour comprendre le client et répondre à ses attentes.

Quel est le profil de vos clients? Nous avons beaucoup d’entrepreneurs, une clientèle plus jeune, plus dynamique, mais aussi plus pressée. En tant que banque généraliste, nous pouvons les accompagner tant dans leurs projets privés que professionnels. Autre point positif, le centre de décision de notre banque est à Luxembourg. Cela nous permet d’obtenir des décisions rapides.

Ensuite, grâce à l’appui et au réseau de notre actionnaire chinois, nous pouvons aider certains d’entre eux à se développer en Chine. En parallèle, nous étudions les possibilités de diversification que peut offrir ce pays en matière d’investissement. Notre volonté est de continuer à étoffer notre offre de placements, notamment dans le domaine de l’investissement responsable.

« L’exigence et la sophistication de nos clients nécessitent une prise en compte globale de leurs univers. »