BBI 154 Juillet 2018

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EDITO La distribution BtoB à la croisée des chemins Ces deux charmants nouveaux-nés sont à coup sûr les deux premiers d’une portée qui va s’agrandir dans les années à venir du fait des investissements considérables qui devront être consentis pour gagner et conserver des avantages concurrentiels issus de l’exploitation des technologies digitales.

La data est au centre de toutes les stratégies de conquête exposées par les groupes et groupements de notre filière et les champions de son exploitation sont des groupes qui pèsent des milliards de dollars de capitalisation et possèdent des capacités d’investissements hors norme. Par leur seule existence, ils montrent à quel point la marche est haute pour espérer exister au niveau mondial sur ces technologies.

Nous sommes aujourd’hui à un moment charnière de l’histoire de la distribution BtoB où chaque entreprise doit trouver une réponse à cette question… et prendre la décision qui engagera en grande partie son avenir. Enorme challenge !

J’espère modestement que notre dossier vous donnera quelques pistes de réflexion.

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www.baselopresse.fr

Revenons en France et en Europe. Les groupes et groupement de quincailleries et fournitures industrielles vont-ils investir des millions d’euros à réinventer la roue, avec bien sûr une version adaptée à leur activité, ou vont-ils – à travers des rapprochements équilibrés – choisir de pactiser avec « le diable » et profiter des technologies déjà développées par des pure-players du digital dans l’analyse des clients et de leurs comportements ? Faut-il continuer seul au risque de se faire dépasser, partager son marché avec un nouveau partenaire en pariant sur un développement qui nous placera en position de force, ou partir sur une troisième voie ?

Frédéric Bassigny

Notre dossier de juillet traite du futur de la distribution professionnelle à dix ans, une éternité quand on voit à quel rythme peuvent évoluer les situations, avec des accélérations tout à fait incroyables à l’image de celles qui ont donné naissance à Eqip et Rubix.

SOMMAIRE BBI 154 6

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Distribution

Dossier

DomPro étape majeure dans la transformation du réseau Würth distribution automatique de consommables Edoni accord de partenariat avec GS1 France Rubix rachète Outilacier FFQ Valérie Lachenal, nouvelle présidente

Stratégie

Tivoly une entreprise centenaire tournée vers l’avenir Wuithom forte ambition autour des postes Lokermann® Flexovit être un partenaire industriel de référence Easyweld un partenariat pérenne avec Jasic France Caoutchouc Service vers le million d’euros Izar ouverture du premier magasin en Chine

36

Communication

Gifec les 15èmes Rencontres Makita 20 dates pour le Road Show 2018 SIO mutualisation des moyens avec l’UNIQ Facom a cent ans

46

DomPro page 58 Eqip page 61 Fair page 68 Géadis page 70 KMF page 72 Mabéo Industries page 78 Master Pro page 82 Rubix page 86 Socoda page 90 La transformation digitale page 94

100 Panorama

Innovation

DOM-Metalux DOM ixTwinStar Festool ponceuse Renofix RG 130

110

Quelle distribution page 48 Quincaillerie-FI dans 10 ans ?

Bosch

16

Les forets hélicoïdaux pour les métaux

Focus

122

Terrain

Préventica un beau rendez-vous lyonnais www.baselopresse.fr

BBi n° 154 - JUILLET 2018

Directeur de la publication : Frédéric Bassigny Tél : 01 30 50 06 62 e-mail : fbassigny@baselopresse.fr Responsable de la rédaction : Frédéric Bassigny Rédactrice en chef adjointe : Dominique Totin Tél : 01 73 75 54 47 e-mail : dtotin@baselopresse.fr Chef de rubrique : Agnès Richard Tél : 01 43 65 38 94 e-mail : arichard@baselopresse.fr Directeur de la publicité : Jean Eloy Tél : 01 40 31 68 51 e-mail : jean-eloy@orange.fr Infographie : Françoise Rouquette Tél : 01 77 04 80 18 e-mail : frouquette@baselopresse.fr Impression : Gyss Imprimeur - 17 rue du Thal - 67210 Obernai - 281138 Tarif de l’abonnement annuel - (9 parutions) : 48 euros - (prix de vente au numéro : 8 euros) BBI Bricolage Bâtiment Industrie est une publication de la société Baselo Presse - 3 square du Velay - 78310 Maurepas, SARL au capital de 25 000 euros détenu à part égale par M. Bassigny Frédéric (gérant) et M. Eloy Jean (RCS de Versailles B 434 215 489) Numéro de commission paritaire : 0423 T 80486 Dépot légal à parution Cahier intérieur : Couverture : Origine du papier : Allemagne Hagen (distance de l'imprimeur 500 km) Origine du papier : Italie Riva del Garda (distance de l'imprimeur 700 km) Certification : 100%PEFC certified/GFA-COC-500003 Certification : FSC MIX Credit - GF COC 001242 Taux de fibres recyclées : 0% Taux de fibres recyclées : 0% Eutrophisation ou impact sur l'eau : Ptot 16 g/t Eutrophisation ou impact sur l'eau : Ptot 10 g/t Aucun élément perturbateur de recyclage Aucun élément perturbateur de recyclage

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distribution

QUINCAILLERIE & FI

Figurant parmi les premières concrétisations de la politique de convergence de DomPro visant à fédérer les adhérents autour de piliers communs, le showroom de l’enseigne reproduit dans les locaux du siège de la centrale, à Roissy, était inauguré le 24 mai dernier, deux mois tout juste après la présentation en vidéo et en avant-première au Forum des Pros de cet espace matérialisant le nouveau plan de vente.

Etape majeure dans la transformation du réseau S ’adressant aux adhérents et fournisseurs présents à cette inauguration, le DG de DomPro, Philippe de Miribel, a rappelé certaines des convictions fortes de l’organisation qu’il pilote et notamment, l’impérieuse nécessité pour les distributeurs indépendants que sont les membres de DomPro d’adopter un nouveau mode de fonctionnement, face à l’évolution de la distribution : « Les membres de DomPro sont et resteront des entrepreneurs indépendants mais la mutualisation des ressources et des efforts, au-delà même des achats, est aujourd’hui une nécessité pour apporter au client la valeur ajoutée

qu’il attend, avant, pendant et après la vente, laquelle est indispensable à la pérennité de leurs entreprises. » Pour les dirigeants de la centrale, les principaux défis à relever tiennent à l’offre, à l’accès à cette offre et à la relation humaine instaurée entre le distributeur et son client. « Chez DomPro » affirme Christophe Bague, directeur des achats et responsable de la Supply Chain, « Nous croyons à l’incarnation de la relation locale véhiculée par un chef d’entreprise indépendant soucieux de développer son entreprise à travers le service rendu au client ».

Ces convictions sont à l’origine de la stratégie de développement de BBi n° 154

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DomPro visant à faire converger adhérents, fournisseurs mais aussi clients finaux vers une gamme, un plan de vente et un plan de stock communs.

Une offre adossée à des services transversaux Faisant référence au showroom matérialisant le nouveau plan de vente, Christophe Bague évoque un contrat de confiance liant DomPro avec ses adhérents et ses prospects indiquant, quant aux derniers, que les non spécialistes de la quincaillerie et de la FI seront les bienvenus au

DomPro

Pour Philippe de Miribel accueillant adhérents et fournisseurs à l’inauguration du showroom, « Le lancement du showroom matérialisant le nouveau plan de vente marque le véritable départ de la nouvelle trajectoire de DomPro au sein d’Adeo ».

sein de l’organisation en pleine transformation.

L’implantation de ce nouveau concept déployé sur 250 m² qui « met en avant la marque DomPro et non plus le marketing des fournisseurs » relève Michel Keime, responsable du développement et de l’animation réseau, n’est pas une obligation pour les adhérents de la centrale roisséenne « Mais, s’il est implanté, l’adoption d’une offre commune, véritable colonne vertébrale du concept, est non négociable ».

Co-construite par les chefs de produits de la centrale et les adhérents, cette offre est à ce jour composée de 3 000 produits différents relevant des trois métiers de l’enseigne, le bâtiment, la FI/Quincaillerie et les EPI. Si l’on considère les diverses déclinaisons des gammes (coloris, tailles, conditionnements…) composant ce plan de vente, ce dernier totalise 8 000 références approvisionnées auprès de 94 fournisseurs (soit environ un quart des fournisseurs référencés par la centrale).

Concernant la disponibilité des proBBi n° 154

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distribution

QUINCAILLERIE & FI

DomPro

duits dont l’éventail est susceptible d’évoluer au fil du temps, l’ensemble des références seront stockées d’ici 2019 sur la plateforme DomPro et disponibles à J+1 ou J+2. Dans le cadre du partage du nouveau plan de vente, former aux produits concernés les ATC itinérants du réseau est l’un des chantiers importants à venir pour DomPro. Autre ‘‘brique’’ du projet, un site marchand sera mis à la disposition des adhérents déployant le showroom DomPro dans l’objectif de favoriser la vente en ligne en local.

Plus de 20 showrooms à la fin 2019 Proposé clés en mains (offre produits, agencement, informatique et site internet) aux points de vente du réseau, le showroom DomPro sera adossé à l’intranet MyDomPro, opérationnel depuis l’an dernier, ainsi qu’à l’ERP de l’organisation.

Concernant le système d’information de l’entreprise, on ouvrira ici une parenthèse pour mentionner que le nouvel ERP dédié aux adhérents, très prochainement opérationnel, était présenté à l’occasion de la soirée d’inauguration du showroom. Cet ERP qui sera interfacé avec l’ERP centrale récemment mis au point, pour plus d’efficacité, sera un outil opérationnel dans d’innombrables domaines, achats, ventes, stocks, statistiques, comptabilité...

Après une implantation d’ici la fin de l’année chez trois à cinq adhérents, le showroom DomPro devrait être présent dans une vingtaine de points de vente supplémentaires à la fin de l’année 2019, les responsables de l’enseigne précisant « faire les choses avec justesse et pragmatisme sur un rythme soutenu mais sans qu’il s’agisse d’une course de vitesse. » Ce qui n’empêche pas DomPro d’avancer à grands pas dans les étapes de sa transformation. Le Forum des Pros 2019 qui se tiendra les 13 et 14 mars (le lieu n’est pas connu à ce jour) donnera l’opportunité de mesurer le chemin parcouru.

DT

Un aperçu de l’offre déclinée dans le showroom DomPro, un espace de vente structuré autour des familles principales des métiers du bâtiment, de la protection de l’individu et la quincaillerie/FI. Favorisant une circulation fluide et permettant de visualiser rapidement l’ensemble de l’offre, les produits sont mis en avant le long de linéaires ou placés sur des gondoles ne brisant pas la vue. Concernant les linéaires placés le long des murs, on remarquera la disposition au-dessus du rayon des produits emblématiques de la famille concernée, l’indication des marques représentées et, à chaque fois que c’est possible, des tiroirs en position basse pour le stockage des produits.

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distribution

FOURNITURES INDUSTRIELLES

Würth

Distribution automatique de consommables Avec sa solution OrsyMat, Würth France consolide son arrivée dans le domaine du vending (distribution automatique) et accompagne ses clients dans l’optimisation de leur processus d’achat.

OrsyMat est une gamme de trois distributeurs de produits Würth destinée au rangement d’un large éventail d’articles, allant des EPI au petit outillage en passant par l’électroportatif, les forets ou les disques abra-

sifs. Le suivi du stock, les commandes de réapprovisionnement ainsi que le rangement des produits dans la machine sont assurés par le commercial Würth. Grâce à un logiciel intégré à la machine, il est possible de suivre en temps réel l’état du stock restant. De plus, OrsyMat enregistre chaque transaction de produits (entrées, sorties) et restitue sous forme statistiques les consommations de chaque utilisateur.

2017, une année record pour le groupe Le leader mondial du matériel d’assemblage et de fixation a enregistré de nouveaux records au cours de son exercice 2017 avec un chiffre d’affaires qui s’est élevé à 12,7 milliards d’euros, marquant une croissance de 7,5%, dont 5,4 milliards d’euros (en hausse de 6,1%) en Allemagne, le premier marché pour le groupe. La croissance du groupe a été de 12% dans la région Europe méridionale et de 21% en Europe orientale. Bien que plus modérée, la hausse du CA a également concerné les marchés de l’Ouest du continent avec un CA de 1,9 milliard d’euros (+5,2% contre +1,4% en 2016). En ce qui concerne les secteurs d’activité, les branches Électronique et Production ont connu des taux de croissance supérieurs à la moyenne.

La vente par voie électronique s’est également très bien développée. Elle a généré pour Würth un CA proche de 2 Mdse, en hausse de 19,3%.

Une première en Allemagne Récemment ouverte à Vöhringen, la première agence Würth24 permet aux clients de faire des achats 24 heures sur 24, du lundi au samedi.

En dehors des heures d’ouverture habituelles, l’accès se fait au moyen d’un QR code via l’appli Würth. Une technologie prend en charge l’enregistrement des marchandises et des commandes par voie électronique. La connexion avec l’e-commerce offre ainsi encore plus de liberté et de sécurité au client pour la réponse à ses besoins immédiats.

Lyreco

EPI

Redéploiement de la force commerciale Lyreco, leader européen dans la distribution de produits et de services pour l’environnement de travail, met en place une nouvelle organisation de son équipe de vente composé de plus de 700 commerciaux.

La société, qui développe depuis quelques années une stratégie d’extension de sa gamme afin de devenir multi-spécialiste, se dote ainsi d’une force commerciale capable de faire

face aux besoins de plus en plus précis et sophistiqués qu’induisent les 12 000 références proposées dans son catalogue.

Cette nouvelle stratégie commerciale, qui s’effectue à effectif constant, se traduit par la transition de près de 20% de la population commerciale généraliste vers des postes spécialisés sur les nouvelles gammes de produits. Ainsi, 125 commerciaux deviennent « Chargés d’AfBBi n° 154

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faires Solutions » avec des missions de conseil et d’accompagnement sur des domaines réglementés ou complexes, en renfort de l’ensemble des équipes généralistes. Répartis sur tout le territoire national, ces « Chargés d’Affaires Solutions » interviennent auprès des clients sur différents environnements dont les solutions relatives à la sécurité et aux équipements de protection individuelle.

Master Pro

FOURNITURES INDUSTRIELLES

Extension toulousaine pour Cuin-Domica Master Pro Cuin-Domica, distributeur d’outillage et de fournitures auprès des professionnels depuis plus de deux siècles, a inauguré son nouveau magasin toulousain, entièrement réaménagé suite à l’extension de son bâtiment. Après plus de dix mois de travaux et un investissement de 350 000 e, le bâtiment situé sur la zone Industrielle du Chapitre abrite désormais un espace de vente en libre circulation et vente assistée de 580 m², soit 200 m² de surface supplémentaire. « Avec cette nouvelle configuration, nous avons voulu un point de vente qui soit une véritable vitrine de notre savoir-faire » explique Laurent de Saint Fuscien, directeur général. « En exposant une offre plus étoffée notamment sur l’EPI et l’électroportatif, nous donnons aussi une image plus moderne, dans laquelle nos clients vont se retrouver et qui nous permet d’espérer un développement significatif de l’activité. En 2017, nous avons réalisé sur

Situé sur la Zone Industrielle du Chapitre, à Toulouse, le magasin MasterPro Cuin-Domica abrite désormais un espace de vente de 580 m², soit 200 m² de surface supplémentaire.

Disposant de trois magasins situés à Toulouse, Carcassonne et Narbonne, la société Cuin a réalisé en 2017 un chiffre d’affaires HT de 3,6 millions d’euros, sur le périmètre outillage, quincaillerie et fournitures industrielles.

Ces points de vente sont aussi spécialistes dans la vente d’acier avec un chiffre d’affaires de plus de 3,3 millions d’euros.

notre site toulousain un chiffre d’affaires annuel de 559 Ke sur les périmètres outillage/quincaillerie/fournitures industrielles. Avec ce réaménagement, nous nous sommes donnés pour objectif de tripler ce chiffre d’affaires à l’horizon 2020 ». À Toulouse, l’entreprise emploie aujourd’hui dix personnes et envisage de recruter une personne supplémentaire prochainement afin d’accompagner son activité.

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distribution

EDI

Edoni

Accord de partenariat avec GS1 France Le 5 juin dernier, à l’occasion de sa réunion plénière, l’association Edoni et GS1 France (anciennement Gencod) ont signé un accord qui va permettre à chacune de ces deux structures de promouvoir les outils développés par son nouveau partenaire.

C

oncrètement, avec cet accord signé avec GS1 France, il s’agit en premier lieu pour Edoni de s’ouvrir sur une normalisation internationale en se référant aux standards mis en place depuis quarante ans par GS1 dans son approche de simplification, d’optimisation et de sécurisation des échanges d’informations entre les entreprises. De fait, toute modification du référentiel Edoni prendra désormais en compte ce qui existe déjà dans la bibliothèque GS1 pour utiliser en priorité les termes et définitions déjà fixés. Il est également possible que des modifications soient effectuées dans le référentiel actuel pour se conformer aux dispositions internationales promues par GS1. De son côté, cette organisation qui travaille dans de larges filières généralistes, de la santé au fiduciaire, va s’appuyer sur l’expertise d’Edoni dans les secteurs de la quincaillerie, de l’outillage et des matériaux pour avancer dans ces domaines. Comme l’explique Christian Rosescou, président de l’association Edoni, « cet accord permettra aux acteurs de la distribution professionnelle en produits de

L’accord de partenariat entre Edoni et GS1 France, symbolisé ici par la poignée de main échangée entre leurs présidents respectifs Christian Rosescou (gauche) et François Deprey.

quincaillerie, outillages et matériaux de disposer d’un format standardisé et reconnu au niveau international pour leurs échanges électroniques et la création d’un référentiel commun ».

Au-delà de ces échanges, chacun s’est engagé à promouvoir auprès de ses membres les solutions de son partenaire, ce qui pour Edoni comprend notamment la mise en œuvre de code GTIN (symbolisé en code à barre EAN), les Echanges de Données Informatisés (EDI), la Gestion des Données Synchronisées et le réseau d’interconnexion des catalogues électroniques (GDSN) ou encore la RFID.

Une charte et deux labels La réunion plénière du 5 juin a également vu plusieurs autres décisions être ratifiées avec en premier lieu l’adoption d’une charte de bonne conduite en dix points (relation directe, transparence, pédagogie…) pour les représentants des sociétés adhérentes à Edoni et la création pour ces entreprises de deux labels : Adhèrent Edoni pour un premier niveau d’expérience et Expert Edoni BBi n° 154

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pour celles qui ont acquis une plus forte expertise. Enfin, quelques informations concernant directement le référentiel ont été données avec la présentation de sa version 2018.1 élaborée pour répondre à des demandes émises par le groupement Cofaq. Cette nouvelle mouture introduit quatorze nouveaux champs, un dans le fichier identité (nom du grossiste), six dans le fichier tarif, quatre dans le fichier logistique et trois dans le fichier réglementation. A noter que le Cofaq fait partie avec Alliandis des deux groupements de distributeurs qui ont intégré le référentiel Edoni dans leur PIM (Product Information Management).

Mois après mois, Edoni pose de nouvelles briques au bénéfice de la filière quincaillerie, outillage et matériaux. De nouvelles avancées devraient être annoncées dès cet automne, période qui verra également les fournisseurs être appelés par leurs distributeurs à transmettre leurs fichiers informatisés selon le référentiel Edoni ; les premières lettres de sensibilisation ont été envoyées en mai et juin.

FB

Outilacier

FI

Outilacier rejoint Rubix La société lyonnaise Outilacier, spécialisée dans la distribution d’outillage et de fournitures industrielles à travers les grands comptes, a été acquise par le groupe IPH-Brammer, aujourd’hui rebaptisé Rubix.

Fondée en 1946, Outilacier a d’abord démarré son activité comme importateur grossiste auprès d’une clientèle de distributeurs détaillants. L’arrivée de Pierre-Yves Lévy, son président, impulsera dans les années 1980 une profonde mutation de l’entreprise, en intégrant pleinement les enjeux sociétaux dans l’ADN et le développement de la société. La société devient alors distributeur d’outillage et de fournitures industrielles auprès des grandes entreprises privées et publiques, avec une ligne de conduite clairement affirmée : créer du lien favorisant l’innovation, à travers un partage de valeurs responsables et éthiques entre fournisseurs et clients.

Cette stratégie vise notamment à « appliquer le juste besoin au juste prix et assurer une profitabilité partagée » ainsi que le souligne Pierre-Yves Lévy.

Résolument tournée vers les enjeux de la RSE, considérés comme un levier de création de valeur, Outilacier a notamment en œuvre ce positionnement au profit d’un partenariat développé avec la SNCF depuis 1995, la société équipant l’ensemble des sites d’exploitation du réseau. Outilacier réalise aujourd’hui d’un chiffre d’affaires de 30,4 millions d’euros en s’appuyant sur 30 collaborateurs.

Pour Rubix, cette acquisition conforte la stratégie de croissance du réseau Orexad, renforçant son leadership sur le marché de l’outillage et des fournitures industrielles auprès des Grands Comptes. « Outilacier restera une société pleinement indépendante,

Pour Pierre-Yves Lévy, président d’Outilacier la cession de son entreprise au Groupe Rubix est le moyen d’assurer la continuité de son développement, tout en pérennisant le travail des équipes en place.

afin de conserver sa qualité opérationnelle et son agilité. Elle permettra de renforcer l’approche Grands Comptes du réseau Orexad en se positionnant comme fournisseur unique ou complémentaire sur des contrats exigeants en termes de flexibilité et d’innovations » souligne Patrick Lamaire, Directeur Grands Comptes Orexad. « Pour un réseau comme Orexad, l’acquisition d’Outilacier est une magnifique opportunité permettant de bénéficier de l’expérience, de l’agilité et de la notoriété remarquable d’une PME ! Nous avons beaucoup à apprendre en terme de « Distribution Responsable » : créatrice de liens, favorisant l’innovation et le partage de valeurs avec nos clients et fournisseurs. L’objectif est d’intégrer davantage la RSE au sein de notre groupe » ajoute Pierre Vanstoflegatte, PDG de Orexad et de Brammer France.

brève Réélection de Philippe De Beco à la présidence de la Fnas Philippe de Beco, président du Directoire de Groupe Socoda et, par ailleurs, administrateur de la FFQ (quincaillerie), de la FDME (électricité) et de la FND BBi n° 154

(décoration), a été réélu au poste de Président de la Fnas (Fédération française des négociants en appareils sanitaires, chauffage, climatisation et canalisations) où il entame donc son deuxième mandat qui prendra fin en 2020.

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fÉDÉRATION FRANçAISE DE LA QUINCAILLERIE, des FOURNITURES pour l'industrie, le BÂTIMENT et l' HABITAT

Valérie Lachenal, nouvelle Présidente de la FFQ Le 2 juillet dernier, le nouveau Conseil d’administration de la Fédération Française de la Quincaillerie a désigné son bureau et s’est choisi à l’unanimité une Présidente pour représenter la profession durant les trois prochaines années. Valérie Lachenal succède ainsi à Jean-François Dubost au terme de ses deux mandats successifs à la présidence de la FFQ. Diplômée de l’IAE de Lyon (Master en gestion et administration des entre prises), membre actif du Syndicat professionnel de la quincaillerie depuis une vingtaine d’années au sein duquel elle a occupé différentes fonctions (Présidente du syndicat des pays de Savoie ; Secrétaire, Trésorière, membre de la commission sociale paritaire...), la nouvelle Présidente de la FFQ dirige à 48 ans une entreprise familiale qui commercialise des produits de quincaillerie et de fournitures industrielles sur les deux Savoie.

grés, des indépendants irréductibles, des indépendants organisés en réseaux au sein de groupements ?

BBI : Que viennent chercher ces professionnels à la FFQ, qu’ils ne peuvent trouver ailleurs ?

VL : D’abord et pour la quasi-totalité d’entre nous, nous partageons la même convention collective nationale. Cette CCN née de la fusion de plusieurs conventions régionales a pris sa source en Rhône Alpes en 1947 et n’a cessé depuis d’évoluer avec pour objectif de trouver un juste équilibre entre les impératifs économiques des entreprises et la protection des intérêts de leurs salariés ; sur le plan social, notre profession se distingue par la longévité des carrières, la compétence technique des équipes, la dimension familiale des structures. Et si parfois l’actualité sociale et le contexte économique peuvent brouiller le dialogue et durcir les négociations, la Délégation patronale continue d’œuvrer au sein de la Commission sociale paritaire pour faire évoluer et moderniser la profession.

BBI : Mme Lachenal que représente à vos yeux votre élection à la présidence de la FFQ ?

BBI : Et au-delà de la CCN, qui constitue il est vrai un ciment fort entre les entreprises de la filière quincaillerie ?

Valérie Lachenal : Avant tout chose, je tiens à dire que je suis très honorée de recevoir ce témoignage de confiance de la part de mes pairs, avec lesquels je travaille depuis plus de vingt ans dans les instances de la Fédération. Je suis également très fière d’être la première femme à occuper cette fonction et envoyer ainsi un message fort sur la réalité de la féminisation de la profession, en particulier dans les fonctions commerciales. Enfin, cette désignation traduit également ma reconnaissance comme cheffe d’entreprise, poursuite d’un engagement commencé il y a 38 années par mon père qui adhéra en 1980 à l’Union des syndicats Rhône Alpins et présida en son temps le syndicat Savoyard.

Au-delà, cette élection traduit mon engagement et ma volonté de pérenniser notre Organisation en la modernisant et de renforcer les liens qui unissent toutes nos entreprises sous la bannière FFQ. En effet, sous quel autre étendard peut-on voir se côtoyer le « poids lourd » de la profession, un quincaillier d’une petite station de ski, un grossiste en visserie, un fabricant-distributeur d’outillage ? Dans quel autre contexte peuvent échanger entre eux dans la confiance et le respect, des patrons de groupes inté-

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VL : La FFQ est aussi la garante de la sauvegarde des intérêts des entreprises que nous représentons face à l’action « débridée » du législateur. Quand par exemple, du bureau d’un ministère naît une loi qui impose sans distinction d’activité, de taille ou de moyens de reprendre les déchets générés par les ventes de produits et matériaux à destination des professionnels du bâtiment, en omettant au passage d’y inclure toute une partie d’autres acteurs et canaux de distributions, la FFQ a su mener bataille pour défendre ses spécificités aux côtés des autres Fédérations membres de la CGI (Confédération Française du Commerce de Gros et International) constituées en Comité de Liaison de l’Appro Bâtiment (CLAB) et saisir le Conseil constitutionnel en vue d’obtenir l’annulation du décret d’application de cette loi, initiative qui semble-t-il devrait être couronnée de succès.

Au quotidien, le travail de la FFQ est également essentiel. Chaque adhérent qui a fait un jour l’expérience de solliciter l’équipe de

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notre service juridique sait pourquoi il adhère. Contrats de travail, ruptures conventionnelles, contentieux, accessibilité, TASCOM, CGV, RGDP… chaque problématique est traitée par des juristes professionnelles qui apportent des réponses rapides, fiables et personnalisées tenant compte des organisations de chacun et des dispositions légales et conventionnelles applicables.

BBI : A partir des fondamentaux que vous venez d’évoquer, dans quelle direction comptez-vous faire évoluer la FFQ pour renforcer son action ?

VL : Ce qui unit les entreprises de la FFQ se trouve dans les valeurs de l’entreprenariat, pas celui des start-up et des fonds de pension mais dans celui des femmes et des hommes qui un jour choisissent de s’investir corps et biens dans une aventure dont ils espèrent qu’elle va perdurer suffisamment longtemps pour voir croître un chiffre d’affaire, grandir des collaborateurs, revenir des clients satisfaits. Je souhaite pour les trois années à venir parvenir à fédérer les femmes et les hommes de la profession avec l’appui de mes collègues administrateurs et de tous les adhérents actuels et futurs qui se reconnaissent autour de ces valeurs qui motivent chaque jour la cheffe d’entreprise que je suis.

Dans ce cadre, j’ai comme projet avec le Conseil d’administration de développer de nouveaux outils de communication et

de nouveaux services au profit des adhérents. Parallèlement, tout au long de ce mandat, nous ferons le nécessaire pour que la Fédération confirme sa représentativité dans le paysage de la distribution des produits de quincaillerie, fournitures industrielles, fers, métaux et équipement de l’habitat dans toute sa diversité, ce qui est un enjeu majeur pour nous. Nous poursuivrons comme il se doit nos travaux au sein de la Convention collective nationale et maintiendrons des relations étroites avec les Fédérations amies du CLAB afin de pouvoir agir ensemble à la défense de nos intérêts.

À propos de la FFQ La Fédération Française de la Quincaillerie, des fournitures pour l’industrie, le bâtiment et l’habitat est l’Organisation professionnelle représentative des entreprises de vente de fournitures pour l’industrie et le bâtiment, d’articles de quincaillerie, bricolage et d’équipement de la maison.

Ce secteur représente 2 550 entreprises employant 27 500 salariés.

www.france-quincaillerie.com

STRATÉGIE

OUTILLAGE

Une entreprise centenaire tournée vers l’avenir Entreprise familiale française spécialisée dans la conception et la fabrication d’outils coupants depuis sa création, durant la Grande Guerre, Tivoly tire le meilleur parti de la tradition et de la modernité. Avec sa capacité à anticiper l’évolution des marchés sur lesquels elle est positionnée, c’est sans doute l’une des raisons principales qui expliquent la croissance régulière de la société.

L’industriel conduit actuellement deux chantiers majeurs dans lesquels le travail collaboratif joue un rôle important et dont les principaux axes traduisent sa volonté de contribuer au développement de ses clients, notamment à travers l’apport d’une valeur ajoutée réelle aux utilisateurs finaux de ses produits.

C

réée en 1917 par Lucien Tivoly, l’entreprise éponyme aujourd’hui dirigée par JeanFrançois Tivoly, son arrièrepetit-fils, a toujours eu pour spécialisation l’outil coupant. Fabriquant à ses débuts des forets hélicoïdaux pour le métal en s’appuyant sur le brevet de l’Américain Morse, l’industriel savoyard concepteur des premiers forets extra-courts pour perceuses électriques, dans les années 1930, connaîtra un essor important à partir des années soixante sous l’impulsion de Jean-Michel Tivoly, père de l’actuel P-dg et président de la holding familiale.

Ce développement ira de pair avec une diversification de sa clientèle qui, d’abord essentiellement composée de quincailliers, deviendra une clientèle mixte relevant de la distribution grand public et de la distribution professionnelle, reflétant ainsi l’évolution d’un marché des outils coupants se structurant autour de ces deux pôles. Pour servir des distributeurs aux attentes différentes, le fabricant élargira sensiblement son offre qui ne se limitera plus aux seuls outils pour le perçage pour s’étoffer au fil des saisons d’accessoires pour l’outillage électroportatif.

David Petitprez (à gauche sur la photo) et Frédéric du Laurens dirigent respectivement la Business Unit Consumer et la Business Unit Industry du groupe Tivoly, M. du Laurens assurant également la fonction de DG de la filiale FFDM-Pneumat.

Envergure mondiale et dimension humaine Dans la seconde moitié des années 1980, l’entrée en bourse de Tivoly accélère encore le développement de l’entreprise familiale en lui donnant les moyens de réaliser des acquisitions qui la feront sortir des frontières de l’Hexagone.

Aujourd’hui, le chiffre d’affaires de Tivoly – 82,3 ME en 2017, en progression de 18% par rapport à l’année précédente – est réparti de manière à peu près égale entre le CA BBi n° 154

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généré par les ventes réalisées sur le marché domestique et celles réalisées hors des frontières. Le groupe dont l’effectif avoisine 700 personnes emploie de fait une moitié de ses collaborateurs en France et l’autre dans ses différentes implantations hors de l’Hexagone.

Dirigée depuis 2015 par JeanFrançois Tivoly (au côté notamment de son plus jeune frère Edouard, directeur financier de Tivoly) – à partir du siège de Tours-en-Savoie, berceau de l’entreprise, l'entreprise répond aux besoins de deux catégo-

Tivoly

AVANT

après

Le 19 janvier dernier était inauguré le nouveau pôle Outils et instruments dentaires et endodontiques de FFDM-Pneumat, entièrement réorganisé à l’issue du chantier Lean démarré quatre mois plus tôt.

Deux des photos montrent le secteur Stock et Expéditions, avant et après la mise en œuvre de ce chantier. Sur la troisième, MM. Jean-Michel Tivoly, Frédéric du Laurens et Jean-François Tivoly, viennent de couper le traditionnel ruban en présence des collaborateurs du pôle.

ries de clientèle, les distributeurs et les industries. Les deux univers correspondent aux deux Business Units autour desquelles est organisé le groupe Tivoly.

Placée sous la responsabilité de Frédéric du Laurens, par ailleurs DG de FFDM-Pneumat, un fabricant récemment intégré au groupe et sur lequel nous reviendrons plus en détail, la Business Unit Industry gère l’activité dirigée vers la clientèle d’industriels

de secteurs d’activité différents (aéronautique, automobile, énergie, transports, médical…) auxquels le groupe commercialise ses gammes en direct.

Pilotée par David Petitprez, la Business Unit Consumer gère l’ensemble de l’activité dirigée vers la clientèle relevant de la distribution grand public et professionnelle et gère aussi tout ce qui relève de la communication et du marketing.

STRATÉGIE

OUTILLAGE

L’innovation technique, un leitmotiv Aujourd’hui segmentée en 19 familles de produits, l’offre de Tivoly (plus de 45 000 références de produits standard et spéciaux) relève pour environ une moitié des outils pour le perçage, le fraisage, le taraudage, le filetage, l’alésage et pour l’autre moitié, des outils et accessoires divers pour l’outillage électroportatif et les machines stationnaires (embouts de vissage, lames de scies sauteuses et circulaires, scies cloches et autres trépans).

Outre son importance, l’offre de Tivoly se caractérise par son caractère innovant, tout particulièrement dans le domaine du perçage du métal, le cœur de métier de l’industriel français dont le produit historique, le foret HSS 001, enregistre aujourd’hui encore des ventes significatives à l’export.

Parmi les produits innovants conçus par les ingénieurs du BE de Tivoly figure un foret spécial plaque de plâtre inédit sur le marché, tout récemment lancé par le fabricant. Ce foret « made in France » HSS à affûtage speed point, adapté aux visseuses à chocs, perce avec précision et sans bavure la plaque de plâtre et son support (rail en métal ou madrier en bois).

Autre nouveauté chez Tivoly, l’apparition dans l’offre de la marque de douilles à chocs. Cette gamme Shock Series™ de douilles à chocs 1/2", à traitement anti-corrosion ‘‘Black Oxyde’’ est adaptée au serrage et au desserrage des écrous, tire-fond et vis de 8 à 24 mm avec un cliquet manuel ou une boulonneuse électrique ou pneumatique.

Proposé à l’unité sous blister, le foret Tivoly Spécial plaque de plâtre existe dans les diamètres 8, 10 et 11 mm.

Les douilles Shock Series™, les premières douilles à chocs proposées par Tivoly, sont commercialisées à l’unité ou en coffrets de 10 et 12 pièces avec accessoires.

Maîtrise totale de la production L’un des atouts majeurs de l’industriel tient à sa maîtrise complète de l’ensemble des fonctions, de la conception et du développement des produits jusqu’à leur mise en linéaire en passant par leur fabrication, conditionnements compris puisque les packagings eux-mêmes, souvent protégés par un brevet, sont conçus et fabriqués au sein de la filiale chinoise du groupe.

Cette maîtrise qui permet au fabricant de ne pas dépendre d’éventuels sous-traitants et de pouvoir garantir la qualité de son offre passe bien sûr par une fabrication réalisée dans les propres usines du groupe, à l’exception de quelques compléments de gammes produits dans des sites le plus souvent implantés en Europe par des partenaires industriels de Tivoly, selon les cahiers des charges définis par ce dernier.

Depuis l’entrée dans le giron de Tivoly de FFDM-Pneumat, société implantée à Bourges, l’outil industriel du groupe est constitué de sept unités de production, dont trois

implantées en France – l’entreprise savoyarde étant l’une des rares à fabriquer encore des outils coupants dans l’Hexagone – et d’où sortent des produits techniques haut de gamme fabriqués de manière totalement intégrée. Une grande partie des forets cylindriques HSS (métal, bois et mixtes) commercialisés par l’industriel sont ainsi produits dans l’usine historique de Nant-Varin sur la commune de Tours-en-Savoie, commune où sont également implantés le siège du groupe ainsi que sa plate-forme logistique centrale déployée sur 5 000 m². Membre du groupe depuis la fin des années 1970, l’usine stéphanoise est pour sa part essentiellement tournée vers la fabrication des outils carbure, des fraises et des forets coniques HSS. Enfin, FFDM-Pneumat, filiale du groupe Tivoly depuis moins de deux ans, fabrique également des outils coupants, en carbure monobloc, ainsi que des outils pneumatiques et des produits à usage médical (cf. l’encadré dédié à cette entité).

Quatre sites hors de France complètent cet outil de production : l’usine espagnole d’Elorrio qui BBi n° 154

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fabrique des tarauds en gros volumes et des forets HSS, l’usine britannique de Rotherham, autre spécialiste européen des outils coupants, l’usine de Derby Line aux Etats-Unis, gérée par Marc, le frère cadet de Jean-François Tivoly, qui fabrique des tarauds en gros volumes pour le continent nord-américain, enfin l’usine Tivoly Tools de Shanghai, qui produit des forets HSS à destination de marchés spécifiques (MDD par exemple). La majeure partie de la production des sites de fabrication de l’entreprise rhônalpine rejoint sa plate-forme logistique centrale de La Pachaudière (Tours-en-Savoie) d’où elle est acheminée auprès des clients de Tivoly à raison d’une soixantaine de millions de pièces par an.

Stratégie Lean en cours de déploiement Frédéric du Laurens, responsable de la Business Unit Industry et par ailleurs DG de FFDM-Pneumat, comme cela a déjà été mentionné, pilote la stratégie Lean en cours de déploiement à travers le groupe Tivoly, une méthode de manage

Tivoly

Outre dans la conception des produits eux-mêmes, l’innovation dont fait preuve Tivoly porte également sur les packagings des produits, conçus et fabriqués par la filiale chinoise du groupe.

Un exemple avec la nouvelle Ranger box brevetée dont le foret Furius, un foret HSS destiné au perçage des aciers résistants, des fontes et des aluminium et figurant parmi les « best sellers » de Tivoly, est le premier à bénéficier.

Ce coffret empilable et pegboardable à deux attaches européennes possède un couvercle transparent et des coins en élastomère antichocs. Il est équipé d’une boîte de rangement interne avec râteliers et d’un système antivol. Il existe en versions 17 et 25 outils (avec cotes de taraudage) + 1 fraise à noyer HSS.

ment appliquée pour la première fois dans les usines japonaises Toyota il y a 70 ans environ. Pour ce spécialiste du Lean qui a déjà piloté une telle démarche avec succès au sein de plusieurs grandes entreprises françaises et étrangères, « Outre l’amélioration de la productivité, le Lean vise aussi à créer de meilleures conditions de travail pour les collaborateurs de l’entreprise, un aspect souvent négligé qui explique que cette méthode de management n’ait pas toujours bonne réputation, spécialement en France ».

Tel que l’explique le responsable de cet important chantier chez Tivoly, initié dans l’usine de FFDM-Pneumat et appelé à s’étendre aux autres sites du groupe, « Cette démarche nécessite l’implication de l’ensemble des collaborateurs amenés à exprimer lors de réunions formalisées des réflexions et des idées sur l’organisation de leur travail qui seront toutes entendues. Elle sous-entend de décortiquer chaque étape du process pour définir les améliorations possibles en ayant une priorité absolue, la valeur ajoutée au produit qui entraînera la satisfaction du client.

Elle repose sur trois principes essentiels : la réduction du gaspillage (« muda » en japonais), c’est-à-dire de tout ce qui ne contribue pas à apporter cette valeur ajoutée, l’accélération des flux (le temps gagné permettant de mieux se consacrer à apporter la valeur BBi n° 154

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STRATÉGIE

OUTILLAGE

FFDM-Pneumat Fabrication intégrée de produits à forte valeur ajoutée La FFD (fabrique de fraises dentaires) voit le jour à Bourges en 1946. Dans les années 1960, le fabricant diversifie sa production vers les fraises mécaniques (le M de FFDM) avant de réaliser en 1971 le rachat de Pneumat, un fabricant d’outillage pneumatique.

Depuis près d’un demi-siècle, l’usine FFDM-Pneumat, déployée sur 7 000 m² et où travaillent 150 personnes, est ainsi articulée autour de trois gammes de produits et pôles de production travaillant sur des rythmes différents (entre une et trois équipes par jour selon les produits et les périodes de l’année).

Le pôle dédié à l’activité historique de l’entreprise, où sont fabriqués chaque année quelque trois millions de forets d’implantologie, fraises dentaires et instruments endodontiques commercialisés à des distributeurs spécialisés sous la marque Thomas (du nom du créateur de l’entreprise) génère quelque 40% du CA global de l’entreprise avoisinant 15 Me. Championne de l’exportation, la marque Thomas leader dans plusieurs pays d’Europe, d’Asie et du Moyen-Orient, réalise 85% de son chiffre d’affaires à l’export.

Partenaire incontournable de l’aéronautique Pneumat commercialise quant à lui ses visseuses pneumatiques (revolver et droites), outils de perçage autonomes et renvois d’angles et renvois d’axes exclusivement aux entreprises des secteurs de l’aéronautique, où la marque est omniprésente, et de l’automobile. « Le standard, chez Pneumat, c’est ce qui a été fabriqué une fois » explique le responsable commercial de la marque, traduisant ainsi la notion de fabrications spéciales dominante dans les ateliers de la marque, certaines machines d’assemblage et de perçage existant toutefois en standard. Comme l’ensemble des produits fabriqués dans l’usine FFDM-Pneumat, les machines, renvois d’angles et renvois d’axes Pneumat, presque tous commercialisés en France, font l’objet d’une fabrication 100% intégrée et sont porteurs d’une haute valeur ajoutée (tout particulièrement les renvois d’axes et renvois d’angles en ce qui concerne la marque Pneumat).

Une phase de l’assemblage d’une visseuse droite dans un atelier du pôle Pneumat où trois opérateurs sont dédiés au montage des machines pneumatiques vendues assemblées et testées, un nombre élevé de renvois d’axes et renvois d’angles étant par ailleurs fabriqués à la demande et commercialisés seuls.

Parmi le parc d’une quinzaine de machines-outils du Pôle outils coupants, sept affûteuses numériques 5 axes usinent les pièces métalliques préalablement rectifiées pour leur conférer leur pouvoir coupant.

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Tivoly Forets carrés, machines pneumatiques et renvois d’axes, quelques produits représentatifs de la production des départements Outils coupants et outils pneumatiques de l’usine FFDMPneumat, la 7ème unité de production du groupe Tivoly.

À chaque métier, son risque

À chaque risque, sa trousse de secours

Un savoir-faire reconnu Les fraises et outils carbure monobloc du pôle outils coupants sont commercialisés sous la marque AT Thomas, dans la grande majorité des cas directement aux industries. La clientèle de la marque, l’une des toutes dernières à produire en France de tels outils (notamment les fraises limes), est assez atomisée et dominée par le secteur de l’aéronautique. Elle comprend des structures de toutes tailles (parmi les plus grandes figurent, pour n’en citer que trois, Airbus, Flex-n-Gate ou encore Plastic Omnium). Ceci explique que les fabrications spéciales réalisées à la demande ou d’après les plans des industriels clients représentent 70% de la production d’outils coupants carbure monobloc de l’usine de Bourges (quelque 250 000 outils sont annuellement produits) dont le savoir-faire est reconnu, particulièrement en matière d’usinage des matériaux composites. La distribution, et notamment un grand nom de la fourniture industrielle en Europe, compte également parmi la clientèle d’AT Thomas dont la production est complémentaire de celle des usines Tivoly de Saint-Etienne, d’Elorrio (Espagne) et de Rotherham (GB).

GAMME COMPLÈTE DE PREMIER SECOURS DESTINÉE AUX PROS

Deux personnes travaillent au service contrôle des outils coupants AT Thomas. Le dimensionnement des outils contrôlés de manière aléatoire parmi les lots fabriqués est vérifié sur des machines Zoller avec une tolérance de 4 microns. Le contrôle unitaire peut être réalisé à la demande du client, avec l’éventuel envoi d’un rapport.

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STRATÉGIE

OUTILLAGE

Tivoly

ajoutée au produit) et la responsabilisation des employés ».

Le site communautaire Tivoly Création récemment lancé sur le web va notamment donner naissance à de nouveaux produits co-construits par le fabricant et les internautes.

Plus de productivité et plus de plaisir au travail Conduit pour la première fois au sein du groupe Tivoly dans le pôle outils médicaux de l’usine de Bourges entre septembre 2017 et janvier 2018, le chantier Lean s’est soldé par des résultats spectaculaires, « Ils ont même dépassé les objectifs ambitieux que nous nous étions fixés » souligne le directeur du département Industry de Tivoly qui explique notamment la réussite de cette démarche par la transparence réelle qui existe au sein du groupe et par la symbiose parfaite existant entre son dirigeant, JeanFrançois Tivoly, convaincu de l’intérêt du Lean, et les collaborateurs ayant œuvré à ce projet.

De 900 produits avant le démarrage du chantier Lean, la production quotidienne moyenne par opérateur est en effet passée à 1 400 produits, une fois le chantier mené à terme. « Les améliorations apportées ont nécessité un investissement de 150 KE avec un temps de retour sur investissement de cinq mois » commente F. du Laurens qui se félicite tout autant du plaisir de travailler dont témoignent les collaborateurs du pôle concerné dont la motivation s’est trouvée renforcée par le fait d’avoir participé à cette réorganisation et d’en être en quelque sorte la cheville ouvrière.

En février dernier, un chantier similaire a débuté au pôle Pneumat.

Ayant pris un peu de retard à cause du changement d’ERP, celui-ci devrait se terminer à la rentrée. A ce moment là, le dernier pôle de l’usine, celui des outils coupants, devrait lui aussi avoir achevé sa transformation grâce à cette méthode qui pourra alors essaimer dans les autres unités de production Tivoly.

Transformation digitale Parallèlement à la mise en œuvre de la technique de management que nous venons d’évoquer, la transformation digitale est un autre chantier majeur récemment entrepris au sein du groupe Tivoly. Conduit par Julien Avrillier et sous la responsabilité de David Petitprez, la digitalisation de

l’entreprise est structurée autour de deux axes principaux. « L’axe prioritaire à nos yeux a pour objectif d’aider nos clients distributeurs à mieux vendre nos produits en ligne en développant pour eux un certain nombre d’outils et en affirmant la présence de la marque sur la toile » indique David Petitprez.

Pour mettre à leur disposition l’ensemble des caractéristiques des produits de l’offre faite par Tivoly, le fabricant va se doter d’un système de gestion de l’information produit qui permettra la mise à disposition aux revendeurs de la marque de toutes les données digitalisées existantes sur les produits (fiches techniques, visuels, vidéos…), incluant une base de données produits complète qui offrira aux distributeurs la possibilité de bâtir leurs propres opérations commerciales. « Exporter l’ensemble de ces données vers notre réseau de distribution devrait être possible dès janvier 2019 » indique David Petitprez qui précise que deux collaborateurs en interne ainsi qu’un sous-traitant spécialisé et un éditeur de logiciel travaillent de concert sur ce projet.

L’esprit de co-construction L’autre volet de la digitalisation de Tivoly est un site communautaire, opérationnel depuis le courant du printemps dernier. L’objectif de ce site tout à fait dans l’air du temps baptisé Tivoly Création est d’établir un lien entre la marque et les utilisateurs de ses produits qui peuvent y découvrir les solutions Tivoly, parfois BBi n° 154

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testées par des influenceurs du web, et la meilleure manière de les mettre en œuvre. Les internautes sont également invités à y livrer leurs idées et suggestions. Une petite partie d’entre eux (David Petitprez évoque une cinquantaine de personnes) peuvent même être amenés à travailler avec le fabricant à la coconstruction de nouveaux produits. « Dans un premier temps, nous envisageons de mener à bien deux projets issus du site communautaire Tivoly Création, avec une rémunération à la clé pour les instigateurs du projet » expose le responsable de la Business Unit Consumer.

Sans doute premier site communautaire développé sur le marché qui est celui du fabricant savoyard, Tivoly Création témoigne au même titre que le mode de management qui est en train de gagner l’ensemble du groupe de l’importance accordée par l’industriel français au travail collaboratif et au lancement de produits en adéquation parfaite avec les attentes des utilisateurs.

Le dernier projet annoncé concerne la réalisation sous divers formats (tutoriels de 1 min 30 sec., films publicitaires et films de lancements de produits de 45 sec.) de quinze films réalisés par une agence régionale de communication digitale à partir de la base de données et du site communautaire et concernant l’ensemble des familles de produits Tivoly.

Ils seront à découvrir dès la fin de cette année sur différents media et notamment sur les réseaux sociaux les plus fréquentés.

Dominique Totin

Wuithom

SOUDAGE

Forte ambition autour des postes industriels Lokermann® En progression sur son univers des postes à souder avec une évolution annoncée de +21% en 2017, la société Wuithom vient de redéfinir son offre pour répondre d’une façon encore plus efficace aux exigences des clients et conquérir de nouveaux marchés.

Ainsi, confrontée à des demandes de machines de plus en plus spécifiques en termes d’équipement et de performance depuis le lancement de ses premiers postes en 2008, l’entreprise bordelaise a décidé de repenser et d’enrichir son catalogue de façon à proposer des solutions pleinement adaptées aux besoins exprimés par le marché. Exploitant le savoir-faire acquis depuis dix ans, Wuithom a ainsi organisé sa gamme en trois marques avec la ligne économique Weldpark, la ligne professionnelle Kypler et la ligne industrielle Lockermann. Cette dernière offre Lockermann by Wuithom abrite

les postes à souder les plus polyvalents, les plus pointus et les plus résistants aux conditions extrêmes.

Dédiés de façon prioritaire aux industriels, ils permettent des réglages étendus, sont d’une grande fiabilité (garantie 5 ans) et font l’objet d’une livraison en une semaine maximum sur l’ensemble de l’Europe à partir d'une plate-forme logistique centrale implantée en Italie, le SAV étant assuré dans les locaux de la société.

Wuithom entend dans les années à venir développer cette gamme industrielle avec l’ambition qu’elle représente d’ici cinq ans la moitié de ses ventes de postes à souder.

Lockermann® by Wuithom, la nouvelle gamme des postes à souder dédiée à l’industrie de la société Wuithom.

La gamme Lockermann by Wuithom 6 postes MMA 7 postes TIG 6 postes MIG/MAG

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STRATÉGIE

ABRASIFS

Être un partenaire industriel de référence Flexovit, l’une des marques de Saint-Gobain Abrasifs sur le marché de la distribution industrielle et bâtiment, fête cette année ses 60 ans. Une expertise qui prend sa source aux Pays-Bas, dans le site d’Eibergen, l’un des centres d’excellence du groupe en matière de meules de tronçonnage et d’ébarbage. Affirmant ses ambitions sur le marché français, la marque déploie des solutions produits et services différenciées en fonction des secteurs d’activité pour mieux répondre aux besoins de ses clients. Son objectif est d’être un partenaire industriel de référence.

Wim Ebbink, dont le buste figure en bonne place à l’entrée du site d’Eibergen, a créé l’entreprise en 1958. Elle a été rachetée en 1998 par Saint-Gobain Abrasifs.

De gauche à droite, Julien Le Neindre, chef de produits Meules minces France et Europe du sud, Derk Vruwink, chef de produits Meules minces Europe du Nord et Afrique du Sud, Paul Brower, ingénieur application du site d’Eibergen et Charles-Edouard Esnault, directeur des ventes de Flexovit France.

D

epuis 60 ans, l’usine d’Eibergen, aux Pays-Bas, développe et fabrique des meules de tronçonnage et d’ébarbage.

C’est aussi le berceau de Flexovit, l’une des marques emblématiques de Saint-Gobain Abrasifs, qui porte le savoir-faire du groupe, notamment aux côtés des marques Norton et Norton Clipper sur le marché français.

Pourtant, à l’origine, la société créée en 1958 par Wim Ebbink pour commercialiser des meuleuses allemandes, était connue sous le nom de Slijptechniek BV, tandis que les premières meules ont été lancées sous la marque Speedoflex. Ce nom est abandonné en 1984 au profit de Flexovit, ‘Flex’ en hommage à l’inventeur de la meuleuse, le ‘O’ central symbolisant une meule de tronçonBBi n° 154

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nage et ‘Vit’ étant emprunté au mot français vitesse. C’est ce O que l’on retrouve, 60 ans plus tard, dans le logo qui accompagne, pendant un an, les best-sellers de la marque et tous les événements qu’elle orchestre à l’occasion de son anniversaire, histoire de rappeler son ancrage et son expertise dans la fabrication de ce type de produits.

Acquisition stratégique pour Saint-Gobain Abrasifs Un savoir-faire qui, au fil des ans, s’est d’ailleurs étendu à de nombreuses solutions abrasives. Dès 1980, Flexovit élargit sa gamme aux disques diamant et aux abrasifs appliqués. Son rachat par Saint-

Flexovit pour Saint-Gobain Abrasifs. » Leader aux Pays-Bas dans la fourniture de meules minces pour la distribution industrielle, le fabricant néerlandais est aujourd’hui présent dans 33 pays, notamment en Australie où il est numéro un, en Afrique, en Asie et en Europe du Nord, sans oublier bien entendu la France. En 1960, la marque s’est implantée d’abord à Chaponnay, au sud de Lyon, puis à Vénissieux, après le rachat par SaintGobain.

Un centre d’excellence Située aux Pays-Bas, l’usine d’Eibergen est l’une des unités de production de référence de Saint-Gobain Abrasifs en ce qui concerne les meules d’ébarbage et de tronçonnage.

Gobain Abrasifs en 1998 lui permet évidemment d’étoffer encore plus son portefeuille de produits, qui comprend aujourd’hui également des abrasifs non-tissés, des abrasifs vitrifiés, des brosses, des fraises carbure, etc., autrement dit une gamme complète qui va du gros enlèvements de matière jusqu’au polissage. « Depuis l’acquisition de Norton en 1990, la division abrasifs de SaintGobain a créé un pôle solide, avec l’ac-

quisition d’une trentaine de marques en quinze ans » explique CharlesEdouard Esnault, directeur des ventes de Flexovit France. Si une rationalisation est survenue entre 2002-2008, cette stratégie de croissance externe se poursuit d’ailleurs, en témoigne des acquisitions plus récentes comme celle d’Atlas Zimpara en Turquie. « Flexovit, dont la présence à l’export était déjà bien développée, a été une acquisition stratégique

Aujourd’hui, Eibergen est donc l’une des cinq unités de production de meules d’ébarbage et de tronçonnage de Saint-Gobain Abrasifs en Europe, parmi lesquelles Amboise en France, et est reconnu comme l’un de ses principaux centres de développement en meules minces ; 50 millions de meules en sortent chaque année, notamment les meules de 1 et 1,6 mm. Globalement, 1 500 types de meules minces sont fabriqués à Eibergen, dont 500 pour Flexovit, dans l’objectif de faire face aux différentes attentes des clients.

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STRATÉGIE

ABRASIFS

Eibergen, un pilier pour Saint-Gobain Abrasifs 50 millions de meules sont fabriquées annuellement à Eibergen. La production de meules est très automatisée et le process de fabrication est très contrôlé afin de limiter les tolérances à chaque étape de fabrication pour obtenir un produit final d’une qualité constante. La performance des meules repose également sur des matières premières de haute qualité, sachant que la fabrication de 5 000 meules minces nécessite en moyenne 40 kg d’abrasifs, 10 kg de résines et 5 kg d’additifs. Cette usine, comme tous les sites de production de Saint-Gobain Abrasifs, a mis en place le programme WCM (World Class Manufacturing), un système d’amélioration continue basé sur l’implication de toutes les équipes et de tous les services dont l’objectif est de mettre en place des standards fiables qui permettent d’anticiper au maximum les éventuels problèmes et gagner toujours plus en performance et qualité.

L’abrasif est mélangé avec des résines et des additifs, dont les caractéristiques varient en fonction de l’application finale. Une phase de maturation est nécessaire pour que l’humidité ambiante soit bien absorbée et pour que le mélange puisse bien se former lors du pressage.

Les presses sont alimentées automatiquement par ce chariot rouge qui va chercher le mélange pour le livrer directement à la bonne presse puis revient chercher la matière.

Grain céramique

L’usine d’Eibergen utilise des grains abrasifs de haute performance. Ici l’oxyde d’aluminium qui intervient dans 95% des mélanges effectués, parfois en complément d’autres types d’abrasifs, et le grain céramique, dont la façon dont il se casse est contrôlée. La taille des abrasifs est également testée par le laboratoire de R&D.

La phase du pressage, en fonction de la densité du mélange, va contribuer également à la performance du produit. Sur un même îlot de production, les différents éléments entrant dans la composition d’une meule - mélange, toiles de verre, bague, buvard – sont associés.

« Eibergen est un site important pour le groupe pour sa performance en innovations, qu’il s’agisse des process, des produits ou des emballages » explique Julien Le Neindre, chef de produits

Oxyde d'aluminium

Meules minces France et Europe du sud.

Ce site est effectivement l’un des usines 4.0 pour le groupe. Il comprend une station pilote au niveau BBi n° 154

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Spécificité d’Eibergen, les meules à petit buvard sont pressées sur des plaques de silicone pour éviter l’adhésion entre le mélange, dont la surface est plus importante qu’avec un grand buvard, et la plaque.

du malaxage pour contrôler la qualité du mix et systématiser les mélanges, afin de gagner toujours plus en réactivité et en performance.

Les enseignements de ces sta-

Flexovit Empilement des meules entre les plaques de silicone pour la cuisson, dernière étape qui va jouer sur les caractéristiques de la meule. Ensuite, la phase de refroidissement s’effectue à l’air libre ou de façon forcée, lorsqu’il s’agit par exemple de durcir les arêtes de la meule.

Un robot vient enlever, après cuisson, la plaque de silicone.

Après un contrôle visuel unitaire, les meules sont emballées avant de rejoindre le centre de distribution européen de Born, qui se situe également aux Pays-Bas et qui, doté de 10 000 m², reçoit les produits de toutes les usines avant de les réexpédier dans toute l’Europe.

Ce site produit également les meules Rail, l’un des savoir-faire de la marque Flexovit.

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STRATÉGIE

ABRASIFS

Un centre d’excellence Pour célébrer le 60ème anniversaire de Flexovit, un logo commémoratif a été développé. Il est porté par l’ensemble des produits best-sellers de la marque pendant toute l’année 2018.

Pour stimuler la vente à l’emporté et valoriser les produits innovants, des solutions merchandising sont mises en place. Ici les abrasifs nontissés.

Le site d’Eibergen comprend un département R&D de neuf personnes, en charge de la vérification de la conformité des matières premières qui constituent la meule, des mélanges et des produits finis. Deux ingénieurs sont dédiés aux tests de production sur échantillonnage produits. Chaque lot de production est testé à travers un prélèvement de deux produits. Si les tolérances sont dépassées, deux autres produits sont testés.

Les produits fabriqués à Eibergen répondent à des exigences supérieures à la norme EN12413 et sont certifiés oSa. Toutes les données collectées sont enregistrées. Huit cents meules par mois sont testées.

Par ailleurs, chaque mille unités, une meule est prélevée pour passer des tests de performance afin évaluer les caractéristiques du produit en termes d’enlèvement de matière, de durée de vie, de temps de coupe, etc... 96% des disques vendus étant utilisés sur des machines électroportatives, les tests sont effectués plutôt à la main que sur des robots, avec des machines de différentes puissances, les plus courantes du marché.

Dans le centre d’essai, le tronçonnage d’un rail d’une hauteur de 17,2 cm avec une meule rail qui permet une coupe en une seule passe, au lieu de deux ou trois habituellement. Cette coupe froide très technique présente également l’avantage de ne pas changer la structure du métal.

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tions pilotes (Amboise l’est en ce qui concerne les presses) seront ensuite déployés sur les autres sites.

Côté produits, Eibergen est évidemment un centre d’excellence en meules ultra-fines. Ces dernières ont certes du mal à pénétrer en France mais sont reconnues en Europe du Nord pour leur rapidité de coupe, leur précision et leur sécurité, se répercutant en un plus grand confort d’utilisation pour l’utilisateur et une moindre sollicitation des batteries des machines électroportatives. Les trois quarts des ventes en Europe du Nord se concentrent ainsi sur les meules 1 mm alors qu’en France 75% du marché est encore orienté sur les disques de 1,6 mm. La R&D d’Eibergen a également mis au point les meules 1 mm Megaline Maxx petit buvard qui permettent une coupe 3D grâce à l’utilisation des trois côtés du disque, notamment sur une plus grande surface abrasive. Cela génère une durée de vie supérieure de 30% par rapport aux disques équivalents du marché. Autre innovation du site néerlandais, les meules d’ébarbage céramique Maxx3 favorisent un enlèvement de matière plus important et une vitesse de coupe supérieure, au profit d’un gain de temps.

Ou encore les meules Combo Maxx3, dotées d’une épaisseur de 4,2 mm au lieu de 6 à 7 mm habituellement, qui permettent à la fois de tronçonner et d’ébarber, et de familiariser, en toute sécurité, les opérateurs à des meules d’ébarbage plus fines.

Flexovit saire. Au-delà des meules qu’elles contiennent, ces boîtes peuvent accueillir des cadeaux afin de fidéliser les utilisateurs. La marque propose également des emballages plastiques hermétiques refermables, adapté à la bonne conservation et au transport des meules. A chaque fois, sur ses faces, le conditionnement comprend des informations destinées à faciliter le choix du disque.

Des promotions anniversaire en seaux et boites plastiques sont proposées aux distributeurs pour aider à la vente des produits de la marque.

En mode conquête

Fleuron également d’Eibergen, grâce auquel Flexovit est reconnu comme un acteur principal sur ce marché, notamment en France, les meules pour rail se déclinent en des solutions spécifiques pour, par exemple, tronçonner à 90° les rails de 17,2 cm de hauteur dévolus aux lignes à grande vitesse (LGV) avec un état de surface parfait, de façon à assurer, derrière, un soudage par aluminothermie.

Ce site développe également pour l’Europe des solutions d’emballage, en témoignent les seaux boîtes promotionnelles développés pour Flexovit, à l’occasion de son 60e anniver-

Comme sa grande sœur Norton, l’autre grande marque de SaintGobain Abasifs, Flexovit n’a qu’un seul credo, la distribution, sauf en ce qui concerne le très spécifique marché du rail. Mais contrairement à Norton, positionnée également sur les circuits grand public et dans la réparation automobile, Flexovit ne s’adresse qu’aux professionnels de l’industrie et du bâtiment. Par ailleurs, son offre ne recouvre que quatre des cinq grands métiers de Saint-Gobain Abrasifs, les disques de tronçonnage et d’ébarbage, bien entendu, qui représentent 50% de ses ventes, les abrasifs appliqués, les disques diamant et les abrasifs

agglomérés et vitrifiés. Elle ne propose donc pas de super-abrasifs. « 95% de l’offre de Flexovit est en stock contre 70% pour Norton, qui propose davantage de produits de niches » ajoute Charles-Edouard Esnault.

En revanche, chacune des deux marques a sa raison d’être sur le marché de la fourniture industrielle et du bâtiment. Bien distinctes, elles s’appuient sur leur propre force de vente, 8 pour Flexovit, 22 pour Norton, même si leurs directions commerciales se réunissent régulièrement pour partager leurs informations sur le marché. « Cela nous permet de cibler des clients différents selon les marques. Là où Norton a une part de marché importante, qui rend plus difficile son développement, Flexovit peut prendre le relais, et inversement. » Compte-tenu de son implantation géographique historique en France, Flexovit dispose effectivement d’une part de marché plus importante que Norton dans le quart sud-est de l’Hexagone, alors que sa notoriété est plus faible dans le nord. Réalisant en France un chiffre d’affaires de 10 millions d’euros, l’objectif de la marque est de gagner des parts de marché. « Chez Flexovit, l’esprit est

Des collaborateurs impliqués Le 18 juin dernier, le site d’Eibergen, comme tous les sites de Saint-Gobain Abrasifs en Europe, a créé l’événement en réunissant ses équipes pour la 2e édition de la démarche « We are customers service », dite aussi Wacs, qui vise à impliquer tous les collaborateurs autour de la satisfaction du client. « En France, 150 collaborateurs ont été impliqués. Cela permet de faire prendre conscience aux uns et aux autres que nous avons tous une action auprès du client, mais aussi de mieux se connaître » explique Charles-Edouard Esnault.

Occasion évidemment de revenir sur les projets initiés en 2017, de favoriser un partage d’idées, de bonnes pratiques et d’initiatives et de mettre en place différents ateliers, conçus comme des chantiers d’amélioration. « Nous décloisonnons à travers des différents ateliers où les équipes sont mélangées, que le collaborateur soit en contact direct avec le client ou pas. Cela permet de mieux comprendre les interactions vers les clients. » De même, des clients ont été interrogés sur leur

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ressenti vis-à-vis des marques de Saint-Gobain Abrasifs, une vidéo ayant été tournée avec leurs réponses et diffusée auprès des collaborateurs.

Cette année, 28 collaborateurs iront, aux côtés d’un vendeur, chez un distributeur pour qu’ils réalisent l’impact de leur travail sur le client, comment sont perçues les autres marques, etc.

Par ailleurs, un atelier « vis ma vie au service client » donnera l’opportunité à une dizaine de personnes de services divers (marketing, finances, ressources humaines, production, achats...) de passer une heure aux côtés d’une assistante commerciale.

A la fin de la journée Wacs, chaque participant retient deux actions à mette en place dans son quotidien et devient l’ambassadeur auprès de son équipe. « Ce sont les petits détails qui font les grands pas. Comment pouvons-nous, personnellement et collectivement, chaque jour et dans chaque fonction, mieux satisfaire nos clients ? »

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STRATÉGIE

ABRASIFS conquérant. Nous devons nous battre pour aller chercher de nouvelles parts de marché » confirme Charles-Edouard Esnault.

Une approche différenciée selon les marchés La stratégie commerciale de Flexovit repose sur une approche différenciée en fonction des secteurs d’activité pour mieux coller à leurs besoins. Pour la fourniture industrielle, qui représente 70% de ses ventes, la marque propose un double accompagnement à ses partenaires, destiné d’une part à stimuler les ventes à l’emporté et d’autre part, à appuyer leur démarche auprès des industriels, à travers notamment des tournées accompagnées ciblées.

Elle met également en place de la formation pour les équipes du distributeur. « Notre démarche s’inscrit dans une volonté d’être au service de la performance de l’industrie. Au-delà du conseil technique, nous voulons être un apporteur d’affaires. Nous proposons un ciblage commun à nos partenaires. Notre équipe rencontre le client utilisateur, écoute ses problématiques et le ramène ensuite au distributeur. Cela nous permet aussi d’avoir un contact direct avec les opérateurs et ainsi de mieux sentir les évolutions et besoins du marché. » Les commerciaux de Flexovit disposent également de nouveaux outils, comme ce tableau de bord qui permet d’exprimer aux clients, de façon très lisible, le gain de tel disque par rapport à un autre en termes de nombre de coupes, de vitesse d'usinage, de temps de changement de la meule, du coût d’achat, etc., autant de critères qui déterminent un coût horaire du produit, une donnée évidemment précieuse pour les utilisateurs. « Cela permet de visualiser rapidement les économies que l’entreprise cliente peut réaliser. A partir du moment où nous amenons un produit plus performant à un client, nous lui faisons gagner du temps et de l'argent. Le client perçoit le coût gagné à l’année et cela valorise sa chaîne de valeur. » Pour les ventes à l’emporté, qui sur les abrasifs représentent en moyenne 50% des ventes d’un distributeur, Flexovit cherche à valoriser des solutions où la profitabilité est la plus importante, à travers la mise en

Pour le bâtiment, la marque a identifié huit métiers – Façadiers & Piscinistes (surfaçage), Couvreurs & Charpentiers & Étancheurs, Maçons, Menuisiers, Carreleurs, Paysagistes, Métiers du TP & Génie civil, Plombiers – pour lesquels elle a créé des fiches qui présentent des solutions abrasives adaptées à leurs besoins.

avant des produits les plus innovants, via des totems et autres présentoirs à dupliquer dans différents pôles du magasin. L’abrasif peut, en effet, être implanté à plusieurs endroits, dans l’électroportatif par exemple, ou encore au niveau du soudage. « Sans notre produit, les entreprises ne peuvent pas travailler. Mais elles ne l’achètent que lorsqu’elles en ont besoin, d’où l’intérêt de le mettre en avant dans les agences. »

Huit métiers cibles dans le bâtiment Dans le bâtiment, où Flexovit réalise 30% de ses ventes, la clé d’entrée repose sur une segmentation fine du marché. La marque a donc identifié huit métiers de référence – Façadiers & Piscinistes (activité de surfaçage), Couvreurs & Charpentiers & Étancheurs, Maçons, Menuisiers, Carreleurs, Paysagistes, Métiers du TP & Génie civil, Plombiers – pour lesquels elle a créé des fiches métiers, dans lesquelles est présentée une sélection exhaustive de produits adaptés aux besoins spécifiques des professions, avec des échelles de performances, des produits complémentaires, des astuces. « Les disques diamant du couvreur n’ont rien à voir avec ceux du maçon. Cette approche segmentée autour des métiers permet aussi de former les vendeurs. » Pour chacun de ces deux secteurs d’activité l'industrie et le bâtiment, un programme trimestriel de promotions ciblées est proposé, orchesBBi n° 154

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tré autour de quatre temps forts, comme par exemple en cette période estivale, la Coupe du Monde de football. Conçu comme un outil de fidélisation, il permet au client de cumuler des points qui lui permettent d’obtenir des cadeaux.

Partager son expertise avec les clients Soucieuse de préserver un contact direct avec les utilisateurs, la marque utilise également les supports digitaux pour mieux communiquer avec ses clients. Son site internet lui permet de partager avec eux des informations sur les produits, sur les animations et événements qui ponctuent la vie de la marque. Il comporte aussi des vidéos d’application et des témoignages d’utilisateurs que l’on retrouve aussi sur la page Facebook qui a été lancée en février et réunit déjà 1 200 abonnés.

Prochainement, Flexovit partagera les conseils d’un blogger spécialisé en soudage. « Nous sommes capables d’offrir les meilleures solutions aux clients industriels ou du bâtiment, nous proposons un programme de merchandising et un accompagnement terrain fort, avec des promotions attractives et cumulables tout au long de l’année, de l’innovation produits et nous nous appuyons sur la R&D de Saint-Gobain Abrasifs... » résume Charles-Edouard Esnault.

L’ambition de Flexovit est claire : devenir un industriel de référence sur le marché des abrasifs.

Agnès Richard

Easyweld

soudage

Un partenariat pérenne avec Jasic Les 13 et 14 juin dernier, le spécialiste du soudage, Easyweld, a invité ses distributeurs à venir découvrir ses nouveaux locaux de Morières-les-Avignon, dans le Vaucluse, et fêter ses dix ans par la même occasion.

Cet événement a permis aux invités de rencontrer toute l’équipe Easyweld ainsi celle de l'industriel chinois – emmenée par son P-dg Pan Lei, dont l'entreprise française est le distributeur exclusif et officiel en France. Les professionnels présents ont pu participer à des réunions de groupe, assister à des discours de stratégie commerciale, des démonstrations de soudage, et bénéficier d’entrevues plus personnelles et d’échanges festifs, en témoigne de belles dégustations de produits régionaux. Ces rencontres ont permis de découvrir la réalité de la société Jasic, numéro 1 en Chine dans le domaine industriel du poste

à souder de type onduleur avec un chiffre d’affaires 2017 de 135 millions de dollars (115 millions d’euros). Possédant une centaine de brevets, le fabricant s’appuie sur trois parcs industriels et quatre centres de R&D, soit plus de 300 ingénieurs qui représentent 26% de l’effectif de la compagnie. Il entretient également une coopération technique à long terme avec plusieurs universités chinoises et investi chaque année 5% de son CA dans le développement de nouveaux produits.

Easyweld commercialise ses produits uniquement à travers la distribution, essentiellement chez les indépendants spécialistes ou généralistes, pour lesquels elle déploie différents supports de vente (catalogue sorti en tout début d’année, des packs prêts à l’emploi qui simplifient le traitement des devis et des commandes, des guides du soudeur pour chaque gamme pour donner aux distributeurs la possibilité de répondre à la plupart des questions de leurs clients.)

Enfin, le site internet easyweld.fr rénové en septembre prochain permettra de trouver toutes les informations concernant la gamme : fiches produits, manuels d’utilisation, photos... Les distributeurs pourront également y passer leurs commandes via un accès sécurisé et recevoir directement des utilisateurs des demandes de devis.

STRATÉGIE

caoutchouc & elastomeres

En marche vers le million d’euros Dans quelques mois, France Caoutchouc Service, une entreprise spécialisée dans la découpe sur mesure de pièces en caoutchouc et élastomères franchira le cap des trois ans d’existence. La réactivité et le service que la TPE iséroise apporte à sa clientèle de distributeurs du marché professionnel permettent à son créateur et dirigeant Marc Kasmi d’envisager l’avenir avec confiance.

L

orsque France Caoutchouc Service voit le jour, en avril 2016, Marc Kasmi possède déjà une bonne connaissance de l’activité de la société qu’il vient de créer, la découpe de pièces sur mesure à partir de caoutchouc et de matériaux tendres. Cette spécialisation figurait en effet parmi les services développés pour sa clientèle par Delire, un distributeur isérois réputé où le créateur de France Caoutchouc Service a travaillé durant près de 25 ans, notamment en tant que directeur commercial. « Quand l’opportunité de donner une nouvelle inflexion à mon parcours professionnel s’est présentée, au milieu des années 2010, j’ai pu concrétiser un projet qui me tenait à cœur depuis très longtemps, créer mon entreprise » explique Marc Kasmi qui poursuit « J’étais convaincu du potentiel de développement des ventes de pièces sur mesure en caoutchouc et élastomères.

Je pensais aussi qu’une

Un échantillonnage des caoutchoucs et matières tendres usinés dans l’atelier de Champ-sur-Drac, accompagné d’un nuancier que France Caoutchouc met à la disposition des commerciaux de ses clients distributeurs.

entreprise spécialisée dans cette activité peut prétendre figurer parmi la liste des fournisseurs d’un distributeur, représentant pour la clientèle de celui-ci un complément intéressant à l’offre qu’il décline dans les principales familles de produits.

La voie de France Caoutchouc Service était tracée ! » Outre son dirigeant qui exerce également une fonction commerciale, l’entreprise créée à Champ-surDrac, une commune située à une vingtaine de kilomètres au sud de Grenoble où elle a investi un local de Exemples de joints d’étanchéité façonnés par la TPE iséroise.

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300 m², emploie à ce jour trois personnes, deux opérateurs de fabrication, en charge du contrôle et du suivi qualité, et un ATC sédentaire.

La réponse à des besoins nombreux Comme nous l’avons déjà mentionné, France Caoutchouc Service propose à sa clientèle de distributeurs, fournitures industrielles généralistes, négoces techniques et quincailleries, des pièces sur mesure découpées sur une table numérique qui est au cœur de l’activité de l’atelier de fabrication. Elles sont fabriquées en majorité à partir de rouleaux et plaques de caoutchouc et autres élastomères – et notamment

France Caoutchouc Service BRUMATH®est une marque d’outils à main à destination des professionnels distribuée par agecom-diffusion.com

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POLYVALENCE Plateau métallique en acier inoxydable.

Facile à nettoyer et résistant aux hydrocarbures.

Marc Kasmi présentant un joint d’étanchéité de grande dimension qui vient d’être découpé.

des EPDM, nitriles, mousses, silicones… – approvisionnés auprès des principaux caoutchoutiers européens, sachant que des matières tendres et matières plastiques dont le polyuréthane, le PTFE et des PVC souples entrent également dans la gamme des matières découpées par le spécialiste. Ces pièces prennent la forme de joints, bandes, bavettes, racleurs souples et autres manchettes souvent utilisés, mais pas uniquement, à des fins d’étanchéité, de protection antiabrasion (une application courante concernant les installations présentes dans les carrières), d’amortissement des chocs et des vibrations (via des rondelles silent-blocs) ou d’élévation de l’adhérence.

Les capacités de la table de découpe par couteau oscillant de l’atelier de Champ-sur-Drac, dont les dimensions sont de 1 500 mm x 3 000 mm, permettent de réaliser à peu près toutes les pièces découpées voulues par les utilisateurs finaux où figurent, outre des industries de tous types et notamment les industries lourdes et chimiques, des entreprises de TP et des carrières et des spécialistes du recyclage et du traitement des eaux.

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ERGONOMIE Poignées ergonomiques en métal à verrouillage individuel.

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STRATÉGIE

caoutchouc & elastomeres pièce », précise le dirigeant de la TPE iséroise « ce qui représente un avantage certain pour les entreprises utilisatrices », France Caoutchouc Service peut réaliser la découpe à partir du plan fourni par l’entreprise utilisatrice. Il lui est également possible de recréer le plan d’une pièce en CAO en partant d’une pièce existante, même si les compétences de l’entreprise ne sont pas celles d’un bureau d’études.

Le soutien qu’apporte l’entreprise de Marc Kasmi à sa clientèle de revendeurs, avant, pendant et après la vente, est l’un des principaux moteurs de son développement. Il passe notamment par une forte réactivité qui se traduit en tout premier lieu par une réponse rapide et précise à la demande de l’utilisateur final, « Un aspect très apprécié de nos clients dont certains réalisaient euxmêmes, manuellement, la découpe de pièces avant de pouvoir se reposer sur le spécialiste qu’est France Caoutchouc Service », souligne Marc Kasmi.

L’accompagnement du distributeur passe aussi par une information complète dispensée à sa force commerciale qui consiste principalement à faire connaître toutes les matières qui peuvent être usinées dans l’atelier de découpe isérois et à démystifier des produits techniques.

S’il le faut, Marc Kasmi accompagnera lui-même le vendeur d’un client chez un client, en renfort

France Caoutchouc Service

Les capacités de la découpeuse numérique installées dans l’atelier de fabrication de France Caoutchouc Service permet de répondre à des demandes extrêmement variées.

technique. Côté délai de livraison, la réactivité est là aussi importante puisque de la formulation du besoin jusqu’à la livraison de la commande, il s’écoule rarement plus d’une semaine et parfois beaucoup moins, l’atelier de France Caoutchouc Service étant organisé pour pouvoir satisfaire les commandes urgentes. « Notre avons vocation à travailler avec une clientèle exclusive de distributeurs et nous nous positionnons comme un fournisseur en mesure de consolider l’offre qu’ils font à leurs clients grands donneurs d’ordre. Notre objectif est de répondre à l’ensemble des attentes de nos clients, qu’elles touchent aux produits, au service ou à la préservation de leur marge » résume Marc Kasmi.

Vue partielle du stock de matières premières de France Caoutchouc Service.

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Maîtriser le développement Plus de deux ans après sa création, le développement de France Caoutchouc Service satisfait pleinement son fondateur, lauréat du Réseau Entreprendre Isère en juillet 2016 : « Outre la reconnaissance du bien fondé de mon projet, cette distinction m’a permis de bénéficier d’un accompagnement de qualité pour une période de trois ans dans la conduite de mon entreprise.

C’est un réel facteur de succès ».

Au cours des 21 premiers mois de son existence, la TPE iséroise a enregistré un CA de 720 Ke qui a dépassé l’objectif que s’était fixé Mars Kasmi qui vise désormais le chiffre d’affaires d’un million d’euros à l’horizon 2020 pour un effectif qui devrait alors être porté à six personnes, dont une chargée de l’administration des ventes et un opérateur supplémentaire affecté à la fabrication et à la préparation des commandes.

Aujourd’hui, la TPE de Champsur-Drac exploite un portefeuille de clients d’environ 150 distributeurs, essentiellement répartis dans la région rhônalpine même si sa clientèle a commencé à essaimer hors de sa région d’implantation. « France Caoutchouc Service possède un grand potentiel de développement et mon objectif est de couvrir à terme l’ensemble du pays » énonce Marc Kasmi, « Mais sans précipitation car je pense qu’il est essentiel qu’une entreprise encore très jeune ait un développement bien maîtrisé ».

Dominique Totin

Izar

outils coupants

Ouverture du premier magasin Izar en Chine Le spécialiste des outils coupants Izar Cutting Tools poursuit son développement en Chine avec l’ouverture du premier magasin exclusivement dédié aux produits de la marque espagnole.

Celui-ci est implanté dans la « Cutting Tools City » (Ville des outils coupants), une zone commerciale spécialisée dans ce type de produits (forets, fraises, tarauds…), située à Dongguan, une agglomération de huit millions d’habitants à l’emplacement stratégique, au cœur de la province de Canton et à moins de 100 kilomètres de Hong-Kong.

Izar poursuit ainsi son expansion internationale, laquelle lui permet d’être actuellement présente dans 90 pays à travers le monde. L’Asie du Sud-Est, en particulier le marché géant chinois, est l’un des secteurs

d’exportation stratégiques de la société et sur lequel elle est présente de manière soutenue depuis trois ans, notamment à travers sa participation aux salons les plus importants du pays, à Shanghai, Ningbo, Hangzhou, Shenzen, Zhejiang, Suzhou et Dongguan même où l’implantation du magasin Izar couronne cette première phase d’implantation en Asie Aitor Casasempere, Directeur Exportation d’Izar, accompagné de Beñat Fuentes, Directeur de la zone de la marque espagnole.

Asie du Sud-Est, remet une plaque commémorative A travers son implantation aux responsables et collaborateurs du premier de Dongguan, Izar devient un magasin Izar d’Extrême-Orient. pionnier et une référence dans la fabrication et la commercia- asiatique et vendre ses produits dans lisation d’outils coupants de qualité les pays tels que le Vietnam, la Thaïau sein de la seconde économie lande, la Malaisie, l’Indonésie, les mondiale. Depuis la Chine, Izar Philippines, la Corée ou encore le pourra rayonner sur le continent Japon.

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communication

FOURNITURES INDUSTRIELLES

Les 15 Rencontres du Gifec èmes

Après l’e-commerce en 2014 et les objets connectés en 2016, « l’intelligence artificielle au service de l’entreprise » était le thème de réflexion choisi par le Gifec pour ses Rencontres 2018 qui se sont tenues le 31 mai à la Bnf - Bibliothèque François Mitterrand.

En ouvrant les Rencontres 2018 du Gifec, les deux co-présidents de l’organisation, Philippe Chevalier (NTN-SNR) et Thierry Delmas (Hutchinson), ont invité les représentants de la filière Industrie à mener une réflexion commune sur l’impact de l’Intelligence Artificielle sur l’organisation des entreprises de leur filière.

L

es interventions des experts en IA (intelligence artificielle) qui se sont succédé dans un auditorium de la Bibliothèque François Mitterrand auront sans doute permis de démystifier un sujet dont tout le monde parle sans toujours savoir ce qu’il recouvre exactement. Elles ont en tout cas beaucoup intéressé l’auditoire tout au long de cette soirée animée avec talent par le journaliste Frédéric Taddéi qui tenait le rôle du candide.

Composé de distributeurs, clients utilisateurs, invités institutionnels et fabricants du Gifec – un groupement de fabricants de produits industriels qui compte 47 membres ayant une présence nationale et internationale forte et qui représentent un chiffre d’affaires cumulé de 8 milliards d’euros et un nombre total de collaborateurs proche de 28 000 – cet auditoire regroupait près de 200 personnes. Un

niveau de participation qui, selon le commentaire de la secrétaire général du Gifec, traduit l’intérêt que revêt ce rendez-vous biennal pour les fabricants et les distributeurs de la filière Industrie.

Se poser les bonnes questions En ouverture de cette soirée de réflexion sur l’intelligence artificielle, MM. Chevalier et Delmas, les co-présidents du Gifec, ont évoqué quelques-unes des questions que peut susciter la montée en puissance de l’intelligence artificielle dans la vie de nos contemporains, et, plus particulièrement dans les secteurs de la production et de la maintenance industrielle ainsi que dans celui de la distribution de ces produits où cette technologie est de nature à provoquer certaines craintes BBi n° 154

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tout en ouvrant considérablement le champ des possibles : Les experts sont-ils voués à la disparition ? L’intelligence artificielle pourrait-elle déqualifier de nombreux professionnels au bénéfice de ceux qui sont dotés des QI les plus élevés ? Quels seront les emplois de demain ? Fautil disrupter sa tactique opérationnelle ? Les business model actuels doivent-ils changer ?

Mais au fait, qu’est-ce que l’intelligence artificielle ? Une définition communément admise évoque « la mise en œuvre d’un certain nombre de techniques visant à permettre aux machines d’imiter une forme d’intelligence réelle. » Mais encore faudrait-il définir les concepts de machine, et surtout d’intelligence...

Nous ne ferons pas ici, très loin s’en faut, le compte-rendu exhaustif d’une conférence au cours de laquelle sont intervenus sept experts,

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Gifec

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Fabricants et distributeurs ont eu l’occasion d’échanger de manière informelle et conviviale au cours du cocktail dînatoire qui clôturait la 15ème édition de ces Rencontres.

sans compter les dialogues qui ont pu s’instaurer de manière impromptue devant l’auditoire entre certains d’entre eux ayant des avis parfois divergents sur certains points (il semblerait en effet que plusieurs écoles existent en matière d’intelligence artificielle). Nous nous contenterons de vous donner, peut-être, quelques pistes de réflexion, en nous faisant l’écho dans les lignes qui suivent de certains propos et réflexions sur un nombre limité de sujets parmi tous ceux qui ont été abordés lors de la conférence.

Conserver la valeur ajoutée dans nos entreprises

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Après avoir rappelé que l’IA a réellement décollé en 2011, avec le deep learning et le big data, Laurent Alexandre, urologue et chirurgien de formation, créateur de DNAVision,

Les conférenciers des Rencontres 2018 du Gifec • Laurent Alexandre, dirigeant de DNAVision, un des leaders européens dans les domaines de la génétique et de la génomique • Marc Bagur, Directeur de Smart Factory chez ITECA • Ahmed Drif, Président de CYM-IOT • Cryil Ihssan, Directeur de l’école Le 101 (Lyon) • Caroline Loisel, fondatrice de Be Birds et animatrice de Hub Klub RH & Leadership • Stéphane Mallard, « évangéliste » digital chez Blu Age • Pierre Richard, en charge du groupe IA chez Accenture Technology

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Poulies de renvoi fixes et articulées

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enrOuleurs élecTriques

communication

FOURNITURES INDUSTRIELLES

« Pour combler le retard face aux géants américains et chinois des techniques digitales, les entreprises ne doivent pas aller au combat seules, mais chasser en meute » estime Laurent Alexandre, « Les actions doivent être orchestrées par des organisations comme le Gifec ». Il s’apprête ici à ouvrir le dialogue avec Cyril Ihssan (à droite sur la photo) le directeur de l’Ecole 101.

Pour Pierre Richard, au centre, « L’intelligence artificielle est le maillon fort des nouvelles technologies, mais il n’est pas le seul ».

De même que Marc Bagur (à droite sur la photo), il est convaincu que l’expertise humaine demeurera indispensable.

« Ceux qui possèdent le data seront les bénéficiaires de l’intelligence artificielle » affirme Ahmed Drif (2ème à gauche sur cette photo).

Stéphane Mallard prône la disruption pour ne pas disparaître dans le monde des nouvelles technologies tandis que Caroline Loisel est plutôt adepte de la stratégie des petits pas. Ils débattent sur cette photo sur laquelle le journaliste animateur de la conférence, Frédéric Taddéi, est à leur gauche.

une société belge de séquençage d’ADN, s’est notamment exprimé sur la formation initiale dans notre pays en affirmant que les disciplines traditionnelles relevant de la culture générale et de la réflexion restaient plus que jamais d’actualité, car il ne faut pas oublier que ce « Ce sont les humains qui éduquent l’intelligence artificielle ». Cyril Ihssan, directeur de l’Ecole 101, réplique lyonnaise de 42, l’école parisienne créée par Xavier Niel en 2013 pour former des développeurs informatiques, se veut plutôt le tenant d’une formation où plaisir et créativité domine, loin des pratiques du passé.

Recentrant le sujet sur l’industrie, Laurent Alexandre a pointé le retard de l’industrie européenne en matière d’intelligence artificielle (à titre d’exemple, il cite le fait que Total ait confié sa prospection pétrolière à Google) « L’industrie doit se moderniser grâce à l’IA sous peine de laisser filer toute la valeur ajoutée aux géants des

techniques digitales, américains mais également chinois, les GAFA et autres BATX ».

Une productivité supérieure grâce à l’IA Concernant l’impact de l’IA sur le mode d’organisation de l’entreprise, Stéphane Mallard, évangéliseur digital chez Blu Age, estime que le salariat est amené à disparaître au profit d’autres formes de collaboration et que l’IA qui va être disponible pour les entreprises va concourir à les rendre plus performantes.

Pierre Richard, chargé du groupe IA chez Accenture Technology, abonde dans ce sens lorsqu’il indique que l’incorporation progressive d’algorithmes dans les process va faciliter la gestion des pièces détachées, ou celle des stocks, par exemple. Il mentionne une étude selon laquelle le gain de productivité d’une entreprise industrielle pourrait atteindre BBi n° 154

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38% d’ici 2035, grâce à l’IA, et si « ce pourcentage est peut-être excessif » selon lui, « le gain sera bien réel. » La maintenance prédictive, génératrice d’économies substantielles comme chacun le sait, est également un domaine amené à s’améliorer grâce à l’IA, comme le relèvent Ahmed Drif et Marc Bagur. Créateur de CYM, une entreprise spécialisée dans la maintenance prédictive, le premier attire l’attention de l’auditoire sur l’importance, pour les fabricants et les distributeurs de l’industrie de savoir qui possède le data et, quoi qu’il en soit, de ne pas le laisser s’échapper vers d’autres. Directeur Smart Factory/Industrie 4.0 chez ITECA, une startup spécialisée dans l’innovation industrielle, les technologies immersives et l’intelligence artificielle, Marc Bagur qui définit l’IA comme le moyen d’automatiser une tâche grâce à l’informatique via l’identification, la perception et le tri précise que « quel que soit l’objectif

Gifec visé par l’intelligence artificielle, elle oblige à réinventer le dialogue entre l’homme et la machine ».

Disruption ou stratégie des petits pas ?

Adepte de la disruption et exerçant un métier lui- même disruptif, courant Outre-Atlantique et pratiquement inconnu en France, qui consiste à diffuser des idées sur le monde qui change, les nouvelles technologies et les nouveaux usages, Stéphane Mallard pense, à l’instar des autres intervenants de la conférence que l’interaction et l’humain ne sont pas substituables et ne le seront jamais.

Pour Caroline Loisel, créatrice de Be Birds et animatrice de Hub Klub RH & Leadership, un club de réflexion traitant des nouvelles technologies et tourné vers les dirigeants d’entreprise, outre un défi technologique, la transformation digitale est un challenge culturel et humain qui impacte en profondeur l’organisation des entreprises qui n’ont d’autre choix que de muter vers un modèle ouvert propageant la culture de l’innovation, de l’agilité et du collaboratif. Pour elle, pas de disruption à opérer mais au contraire une stratégie de petits pas où le chemin pris, avec toutes les possibilités d’inflexion grâce à une grande agilité, compte plus qu’une destination finale fixée a priori.

En conclusion à cette conférence, les co-présidents du Gifec ont réaffirmé que « Ceux qui possèdent le data seront les grands bénéficiaires de l’IA ».

Ils voient dans le marketing l’une des fonctions qui a peut-être le plus à gagner dans les nouvelles technologies, car « s’approprier les attentes du client est un formidable atout et, dans cette optique, l’arrivée d’Amazon dans la filière Industrie ne sera pas neutre ».

MM. Chevalier et Delmas ont également rappelé que le partage des bonnes pratiques est la mission principale du Gifec. « Le Gifec évoluera, le cercle de ses membres s’agrandira et leurs produits feront leur mutation.

Toutefois, une chose est sûre, le travail humain et collaboratif réalisé au sein de cette organisation fait qu’elle aura toujours de bonnes raisons d’exister ».

Dominique Totin BBi n° 154

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communication

OUTILLAGE ÉLECTROPORTATIF

20 dates pour le Road Show Makita 2018 En vingt dates sur juin, le quatrième Road Show Makita a parcouru toute la France et réuni quelque deux mille distributeurs professionnels qui ont pu découvrir les nouvelles machines de la marque et goûter au caractère événementiel de ces rendez-vous.

P

our sa quatrième édition, le road show français de Makita, opération d’importance pour la marque japonaise, a été légèrement modifié afin de renforcer son efficacité et remplir pleinement ses objectifs qui marient la rencontre avec ses clients reven-

Julian Soavi, responsable marketing Makita : « Le Road Show Makita 2018 a été concentré sur 20 dates et accolé à des animations festives pour amener plus de dynamisme sur chacun de ses rendezvous ».

deurs et la promotion des machines et notamment des nouvelles gammes. Ainsi, le nombre de dates a été ramené de vingt-six à vingt pour construire des événements plus dynamiques avec un nombre de distributeurs présents plus homogènes.

Ce remodelage a également vu le rendez-vous unique de la région parisienne, habituellement situé au siège de Makita France à Bussy St Georges, être divisé en deux sessions avec une première organisée sur l’ouest de la capitale à Argenteuil et la seconde à l’est à Lésigny. Parallèlement, ces vingt rendez-vous ont évolué dans la forme avec l’intégration systématique d’une animation qui a revêtu des formes diverses selon les lieux. C’est ainsi que les participants ont pu s’essayer à des séances de karting, faire un tour en l’hélicoptère, être passagers d’une 208 GTI, s’initier au golf, visiter un parc à huitres, affronter un mentaliste, etc.

L’objectif était, en toute convivialité, de faire partager aux distributeurs professionnels présents une expérience différente allant au-delà de la simple présentation /démonstration BBi n° 154

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des machines de la marque. Ajoutons que deux food trucks ont suivi les deux caravanes utilisées pour les vingt dates.

Nouveautés connectées Bluetooth Au final, ce road show qui a débuté dans le sud de la France pour remonter progressivement vers le Nord aura réuni quelque 2 000 distributeurs issus de réseaux quincaillerie, fourniture industrielle et négoce matériaux et dans une moindre mesure des spécialistes motoculture. Tous ces professionnels ont pu découvrir une large offre de machines Makita déclinée selon les trois axes principaux que sont le chantier sans fil, la connectivité et le jardin sans fil, ce dernier domaine étant le moins représenté du fait de son orientation très grand public. Pour le sans-fil, la marque a présenté plusieurs outils nouvellement sortis pour les matériaux (marteau perforateur DHR 400…), pour le bois (scie radiale DLS 111, scie plongeante DSP 601…) et pour le métal (meuleuse 125 mm

Makita De performances équivalentes à celles du filaire, le perfo-burineur DHR400 PG 2U 36 V (2 x 18 V) SDS-max 8,1 kg développe une puissance de frappe de 8 joules et possède une capacité de forage de 40 mm dans le béton (cadence de frappe de 1 450 à 2 900 cp/min). Il bénéficie des technologies Makita dont le Soft No Load qui ralentit le moteur hors charge et l’AWS Auto Start Wireless System, liaison Bluetooth qui commande l’aspiration des poussières par l’aspirateur connecté DVC 864.

Le coupe fer à béton et tiges filetées DSC 102 ZJ 18 V à moteur sans charbon est une machine qui n’a pas son équivalent en filaire chez Makita. Ce nouvel appareil à la gamme peut sectionner des fers W3/8, M8 et M6 d’une façon propre et nette grâce à sa mâchoire sécurisée qui évite à devoir retravailler le filet de la tige tranchée. Son poids de 3,2 kg, son équilibrage et la géométrie de sa poignée permettent de travailler en hauteur.

Equipée d’une lame de 255 mm, la scie à onglet radiale DLS 111 ZU 36 V (2 x 18V) à moteur sans charbon peut s’incliner à droite et à gauche à 60° et pivoter à droite et à gauche de 48°. Sa vitesse de rotation maximale est de 4 400 tr/min et ses capacités de coupe droite sont de 91 x 279 mm (hauteur de coupe de 43 mm avec inclinaison et pivot de 45°). Cette machine possède un mécanisme de glissière compact sans mouvement arrière qui permet de l’apposer contre un mur, une aspiration démultipliée (grand orifice, bavette au niveau de la lame, retour à l’intérieur de la table) et bénéfice du système de connexion Bluetooth AWS avec l’aspirateur DVC 864.

DGA 517, coupe tige filetée DSC 102, coupe fer à béton DSC 250, scie circulaire métal DSC 552…). Dans le domaine de la connectivité, qui concerne à ce jour chez Makita uniquement la synchronisation de l’aspiration, la marque a implanté une connexion Bluetooth sur les trois références DHR 400, DLS 111 et DSP 601 (prochainement sur une meuleuse 230) et l’aspirateur DVC 864. La puce liée au contrôleur de la machine détecte la mise en route de cette dernière et enclenche le démarrage de l’aspirateur, celui-ci pouvant être appairé à huit outils différents. Pour ses machines existantes, Makita travaille par ailleurs à une puce Bluetooth qui pourrait être installée sur leur bloc batterie grâce à un adaptateur.

FB BBi n° 154

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communication

syndicat professionnel

Mutualisation des moyens avec l’UNIQ Président du SIO depuis maintenant deux ans, Vincent Perrin (président de VP Industries) et les membres du conseil d’administration* ont entrepris de donner une nouvelle dynamique au Syndicat de l’Industrie de l’Outillage à travers l’ouverture de différents chantiers importants dont la dernière réalisation en date est l’accord de mutualisation des moyens signé avec l’UNIQ, l’Union Nationale des Industries de la Quincaillerie. * Sébastien Nègre, trésorier (Edma), Olivier Blanc, vice-président (Sam), Marc Ginot, secrétaire (Forézienne MFLS)

C

omme le commente son président Vincent Perrin : « Le SIO qui compte aujourd’hui une quinzaine d’industriels doit être plus représentatif de son secteur. Nous devons montrer qu’un syndicat actif peut être utile à la profession et donner envie à un maximum de confrères de venir frapper à la porte et de s’y impliquer. » Dans cette optique, Vincent Perrin entré en fonction il y a deux ans et le conseil d’administration du syndicat ont entrepris de redonner à cette organisation tout l’intérêt qu’elle

Vincent Perrin (VP Industries) et Henri Morel (Groupe SFPI) signent la convention de partenariat entre le SIO et l’UNIQ.

doit revêtir pour les entreprises entrant dans son champ de compétence. L’instauration de cette nouvelle dynamique a pris plusieurs formes avec la mise en place de différentes actions relevant à la fois de l’image de syndicat et de la nature de ses travaux. C’est ainsi que le SIO a modernisé son logo et mis en ligne une version refondue de son site internet, éléments qui constituent deux portes d’entrée naturelles pour découvrir le syndicat. Parallèlement, un programme d’accueil d’interve-

nants (intelligence économique…) a été planifié, une étude de marché sur le rôle des industriels dans la distribution a été réalisée, un Observatoire économique sectoriel a été développé. « Nos adhérents ressentent le changement. Nous proposons plus de contenu dans nos interventions et nos réunions qui vont désormais au-delà du seul commentaire de la conjoncture et de la visite de l’entreprise hôte. »

La rénovation du logo et du site internet sio-france.com a fait partie des premières mesures engagées sous la présidence de Vincent Perrin pour améliorer l’attractivité du syndicat.

Ces premières étapes ont été prolongées le 23 janvier 2018 dernier par la signature entre Vincent Perrin et Henri Morel d’un accord de mutualisation des moyens des deux syndicats dont ils sont président, le SIO et l’UNIQ, Union Nationale des Industries de la Quincaillerie. Entretenant une relation étroite avec quelques adhérents communs et des problématiques comparables, ne serait-ce que vis-à-vis du marché, ces deux structures ont envisagé de conjuguer leurs efforts en juin 2017 à l’occasion

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Signature de l’accord SIO - UNIQ

SIO nisations. Il prévoit, sous la houlette du délégué général des deux entités Frédéric Ducloyer, l’organisation d’actions communes et l’apport d’un service de secrétariat général au SIO par la société de gestion de l’UNIQ, une mutualisation des moyens qui permettra de développer les synergies et sera profitable à chacune de parties.

Le financement d’études CETIM

Réunion du SIO au CETIM le 29 juin 2018 au cours de laquelle ont été décidés les sujets des premières études commandées par le Syndicat de l’Industrie de l’Outillage.

d’une AG de l’UNIQ à laquelle participait Vincent Perrin – également administrateur de ce syndicat.

Quelque six mois plus tard, un accord est signé entre les deux orga-

Pour le SIO, ceci va se concrétiser rapidement par la création d’un groupe de travail « Outillage » avec le CETIM (Centre technique des industries mécaniques) afin de mettre en œuvre des actions de R&D collectives spécifiques à définir – par exemple sur les matériaux, les emballages, la fabrication additive, etc. Comme le précise Vincent Perrin, « le SIO démarrera cette année avec trois à quatre études avant de monter en puissance, quand l’UNIQ en mène pour

Le SIO Le Syndicat de l’Industrie de l’Outillage représente les entreprises industrielles dont l’activité est la conception, la fabrication et la commercialisation d’outils à main ou énergisés qui sont utilisés dans la plupart des secteurs d’activités, et notamment dans le bâtiment, la mécanique, la réparation automobile, l’agriculture, le travail du bois, du métal, des composites ou de la pierre, mais aussi pour le jardinage.

Ses adhérents : Bessey Ser, Dolex, Edma, Forges de Magne, Guillet, Fiskars Leborgne, Forézienne MFLS, Mermier, Mob Mondelin, Ocai, Revex, Riss Industrie, Sam, Sermax, Sibille Outillage, SNA Europe, Tivoly.

sa part une quinzaine dans le domaine de la quincaillerie. Nous avons des ressources exceptionnelles avec le CETIM, que nous devons exploiter ».

Outre ce travail avec le CETIM, des actions seront réalisées au quotidien, comme par exemple la participation prochaine à une réunion décidée par la DGE Direction Générale des Entreprises sur la responsabilité élargie des producteurs. A une autre dimension, les deux syndicats seront présents ensemble sur l’événement L’Usine Extraordinaire organisé au Grand Palais du 22 au 25 novembre prochain avec pour objectif de sensibiliser les jeunes générations aux métiers de l’industrie.

Elargir l’influence du SIO Avec cet accord, le SIO accède ainsi à des moyens collectifs qui vont lui permettre, avec le soutien de l’UNIQ, d’engager des actions d’envergure au profit de sa filière professionnelle. Participant du dynamisme retrouvé du syndicat, ces nouvelles possibilités font partie des arguments mis en avant pour recruter de nouveaux adhérents et donner plus de force à la filière française des industriels de l’outillage. Comme le souligne Vincent Perrin, « Même si des concurrents se retrouvent autour de la table, nous sommes avant tout des industriels avec des défis communs. Se retrouver au sein d’un syndicat professionnel permet d’échanger, de partager et de rompre son isolement. » FB

brèves « Vive Bosch Pro » Depuis le 1er juin et jusqu’au 1er août, Bosch offre aux professionnels acquéreurs d’un des produits figurant parmi une sélection d’outils professionnels un couteau de poche Victorinox Outrider multifonctions. Ceux qui achèteront,

en une fois, des produits parmi les outils porteurs de l’offre Victorinox et/ou sur l’ensemble des gammes accessoires et instruments de mesure professionnels Bosch se verront offrir une enceinte (à partir de 500 e HT d’achats), une BBi n° 154

barre de son (à partir de 1 000 e HT d’achats) ou un vidéo projecteur (à partir de 1 500 e HT d’achats).

Mabtools devient centre de formation Après le lancement du site www.abrasivessafety.com pour utiliser les abrasifs en toute sécurité, Mabtools France devient centre de formation référencé sous Datadock.

Formés par le SNAS

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(Syndicat National des Abrasifs et Super Abrasifs), les formateurs Mabtools sont désormais habilités à transmettre leur expérience sur tous les sujets qui font le coeur de métier de la marque et de ses clients.

Les différentes formations sur les abrasifs, les disques, les meules, les machines et surtout la sécurité des opérateurs peuvent être donc pris en charge par les OPCA des stagiaires.

communication

outillage

Facom

Facom a cent ans C

réée en France par André Mosès avant de gagner une notoriété mondiale, la marque membre du groupe américain Stanley Black & Decker depuis 2006 intègre cette année le cercle des grandes marques centenaires.

La relation que Facom a toujours entretenu avec ses utilisateurs évolue cette année à travers la Facommunauté, une communauté 100% digitale avec un espace dédié lié à un système de récompense basé sur les interactions des membres sur le web, les réseaux sociaux et dans les points de vente où chacun pourra partager, découvrir et échanger autour de la marque. Pour promouvoir cette Facommunauté, la marque partenaire de toujours des professionnels des sports mécaniques a choisi trois ambassadeurs parmi trois grandes personnalités de cet univers, Johann Zarco (pilote de moto), Guerlain Chicherit (pilote de rallye cross) et Sarah Lezito (considérée comme la meilleure pilote de moto du monde, en stunt).

Pour remercier les utilisateurs de la marque, Facom met en jeu une Mustang Fastback 1967, entièrement

A l’occasion du centenaire de Facom, un membre de la Facommunauté remportera une Mustang Fastback 1967 entièrement rénovée avec des outils de la marque.

rénovée avec des outils de la marque.

Pour gagner ce lot exceptionnel à l’issue d’un tirage au sort mis en place dans le courant de l’année 2019, les seules conditions requises sont l’appartenance à la Facommunauté et l’acquisition d’un minimum de points à cumuler en interagissant avec la marque, convertissables en cadeaux et bons de réduction.

Dix dates clefs dans le développement de Facom 1918 :

1924 : 1946 : 1952 : 1960 :

1970 :

1983 : 2006 : 2012 : 2018 :

Création de la société Franco-Américaine de Construction Outillage Mécanique, spécialisée dans l’outillage à main Distribution du premier catalogue Premier camion de démonstration Garantie à vie des outils La marque est considérée comme le leader français du secteur de l’outillage à main professionnel Création de la filiale belge et de la filiale allemande (entre 1971 et 1988, suivront, par ordre chronologique, les filiales italienne, anglaise et hollandaise, suisse, américaine et espagnole).

N°1 du marché européen et n° 3 du marché mondial Rachat par Stanley Fusion Stanley Black & Decker Centenaire de Facom

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Application mobile et séries limitées En cette année de centenaire, la marque lance également le catalogue F18, véritable « bible » de l’outillage intégrant les nouvelles séries Fluo, RFID et SLS et disponible en version papier et sur le site internet.

A partir de septembre, l’application mobile Facom lancée en mai dernier permettant notamment d’accéder à la Facommunauté intègrera la version digitale de ce catalogue existant en huit langues et présentant 9 000 références (chaque produit étant associé à un QR Code ouvrant l’accès à un contenu additionnel en ligne) dont 60% sont fabriqués dans les neuf usines de la marque ou du groupe en France (cinq usines) et en Europe.

Pour célébrer son centenaire, Facom lance également des outils en série limitée, des produits emblématiques de la marque – servantes Roll et Jet, coffret cliquet Nano, boîte à outils, pince ou encore jeu de clés mixtes – arborant le logo des cent ans ainsi qu’un design spécifique.

Mob-Mondelin

outillage

Les deux marques en un seul catalogue Le nouveau catalogue Mob Mondelin présente sur plus de 500 pages les quelque 8 000 références qui constituent l’offre en outils des deux marques sœurs, Mob et Mondelin.

Malgré leurs similitudes, les deux marques fusionnées depuis 2016 au sein du groupe Mob-Mondelin n’en sont pas moins différentes, aux yeux des utilisateurs finaux, de par leurs savoir-faire et leurs produits. Leurs métiers et leurs histoires respectifs sont d’ailleurs rappelés en ouverture de ce catalogue K18.

Représentant chacune un univers spécifique, fruit de leurs racines historiques, Mob est une marque réputée en industrie et bâtiment (outils forgés) tandis que Mondelin jouit d’une forte notoriété auprès des artisans du bâtiment, sur une offre large et différente de celle de Mob. « Il est important de conserver la marque et l’identité visuelle sur chaque produit, afin que les utilisateurs finaux soient parfaitement sûrs de ce qu’ils achètent.

Chaque produit a une seule marque, Mob ou Mondelin, « Mob Mondelin » n’étant aucunement une marque », rappelle Thibaut Moulin, co-dirigeant de la société.

Disponible sous forme papier ou digitale sur le site Mob Mondelin, ce catalogue riche en illustrations représentant une somme d’informations

techniques très importante (outre un descriptif, une fiche technique et des photos téléchargeables existent pour chaque produit) est structuré autour de nombreuses familles de produits.

Conçu pour permettre une recherche facile et rapide, il est assorti d’un service de base de données proposé par l’entreprise permettant aux clients de télécharger toutes les données produits.

Afin de réduire l’impact environnemental de ce catalogue, Mob Mondelin a choisi un papier labellisé PEFC et confié son impression à une imprimerie française certifiée ISO 14001 et Imprim’vert. Malgré son nombre de pages important, son poids a été limité à 1,3 kg grâce à la réduction du grammage du papier et à la conception de sa maquette.

Des nouveautés dans les deux marques Bien évidemment, le catalogue présente les nouveaux produits des deux marques et l’on soulignera sur ce point que 15% du chiffre d’affaires de Mob Mondelin sont réalisés à travers la vente de produits lancés au cours des deux dernières années.

Parmi les derniers en date figurent le marche-pied Multi, le nouveau lèveplaque Levpano, la servante XXL à

Le catalogue Mob-Mondelin intègre les produits tout récemment lancés par les deux marques dont le nouveau Levpano, la servante XXL à plateau inox ou encore les marteaux Protect avec bague acier.

plateau inox ou encore les marteaux Protect avec bague acier.

Sur la couverture originale de ce catalogue figure une poignée de main avec deux avant-bras tatoués aux couleurs des deux marques, symbolique de l’alliance existant entre elles. « La fusion de ces deux entités ayant des poids équivalents et surtout des réussites et progressions individuelles notoires, fut une période un peu délicate pour le groupe », se remémore Thibaut Moulin, « Aujourd’hui, avec le recul, nous sommes fiers d’annoncer, que contrairement à la majorité des fusions qui se traduisent par une baisse du chiffre d’affaires, celui de l’entreprise a poursuivi sa croissance ».

Cordura

vêtement de travail

Prix spécial workwear Cordura® Destiné à inspirer et rendre hommage aux vêtements de travail, d’entreprise et EPI innovants, élégants et fonctionnels, créés par des étudiants en stylisme et en textiles de différentes écoles européennes, le concours PCA Vision (dans le cadre des Professional Clothing Awards) était parrainé une nouvelle fois cette année par la marque Cordura®, appréciée, entre autres, dans le secteur de la protection de l’individu,

pour la forte résistance à l’abrasion de ses tissus.

Au cours d’une soirée de gala londonienne, le 25 juin dernier, Summer Gill (Bedfordhsire College) Réalisé à partir d’un tissu Denim de Cordura® spécifiquement destiné aux vêtements de travail, le modèle récompensé par le prix Cordura Durable Design est une tenue créative, commerciale et pratique.

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45

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a été proclamée grande gagnante du concours pour son modèle conçu pour le personnel aéroportuaire tandis que Thomas Davidson, du Manchester Fashion Institute, s’est vu décerner par la marque de tissus d’Invista le prix Cordura® Durable Design Award, un prix spécial récompensant l’étudiant ayant réalisé la meilleure approche de vêtements de travail fonctionnels à travers une création témoignant d’une connaissance des contraintes dues à l’environnement du lieu de travail et proposant une solution innovante et durable.

innovation

QUINCAILLERIE DE BÂTIMENT - DOM-Metalux

DOM ixTwinStar DOM ix TwinStar® de DOM-Metalux est un nouveau système de verrouillage mécanique qui associe un cylindre au mécanisme complexe lui conférant une protection renforcée et une clé réversible brevetée particulièrement bien sécurisée grâce à deux éléments mobiles. Positionnés à la pointe de cette clé, ces derniers garantissent une très haute protection contre la réalisation de copies illégales (comme par exemple, la copie à l’imprimante 3D). Rendant la fraude impossible, cette sécurité est

renforcée par un codage complexe de la clé grâce à des cannelures surélevées. L’épaulement de la clé étant rallongé, celle-ci peut être utilisée avec tous les protecteurs de cylindres sans aucune difficulté.

Le système DOM ix TwinStar® est pratiquement impossible à forcer grâce à un cylindre à 10 goupilles actives sur ressort, barre de verrouillage et barrettes de renfort en acier trempé et une clé à 23 points de contrôle et éléments mobiles interrogés séparément. Ce cylindre certi-

DOM ix TwinStar®, un cylindre de haute sécurité associé à une clé à deux éléments mobiles, assure une protection optimale des différents accès d’une maison individuelle.

fié EN 1303 fabriqué dans des matériaux de très haute qualité est disponible en option 2 en 1. Il est dans ce cas livré avec deux jeux de clés pour permettre en cas de vol ou de perte de clés de neutraliser le premier jeu et d’activer instantanément le nouveau.

colles & mastics- Den Braven

Nouveau mastic Hybriseal Menuiserie Den Braven lance Hybriseal Menuiserie, un mastic hybride de technologie Spur dédié aux joints de raccordements entre menuiseries et maçonnerie. Adhérant sur la plupart des matériaux de construction et assurant notamment une forte adhérence sur le béton sans aucun primaire, y compris par temps humide, ce mastic est doté d’une élasticité permanente qui permet d’absorber les mouvements et les

vibrations des supports, châssis de portes, menuiseries, au profit d’une tenue de longue durée. Il offre aussi une résistance élevée aux UV, aux changements climatiques et affiche une grande résistance à l’eau salée, en dehors de toute immersion, aux graisses et aux détergents. Il peutêtre peint et est facilement nettoyable.

Ce mastic est certifié SNJF pour l’application « Mastics de calfeutre-

Adhérant sur la plupart des matériaux de construction, Hybriseal Menuiserie permet plus de flexibilité sur les chantiers et dans les processus d’installation.

ment et complément d’étanchéité pour éléments de construction - Façade » et, formulé sans isocyanates, sans solvants ni silicones, est labellisé Emicode EC1 Plus, un critère de qualité pour les produits à faibles émissions.

Outillage à main - Knipex

Pinces de précision La société Knipex a sorti une nouvelle série de pinces de précision pour l’électronique (coupantes de côté, de devant et de préhension).

Ces outils bénéficient d’une durabi-

lité améliorée par l’emploi d’un acier plus performant qu’auparavant, d’une stabilité renforcée grâce au guidage long offert par leur articulation entrepassée, et d’une

grande sensibilité par l’optimisation de la géométrie (effet de levier plus fort, têtes modifiées) et l’allongement des gaines sur les poignées.

Abrasifs - Dronco

Disque à lamelles Evolution Cera Maxx Dronco développe sa gamme de disques à lamelles avec des produits bénéficiant de nouvelles toiles abrasives. C’est le cas du disque Evolution Cera Maxx possédant une toile au grain céramique

hautement performant et un top coat qui évite l’échauffement. Particulièrement performant sur l’acier et l’inox ainsi que les aciers fortement alliés et BBi n° 154

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sensibles à la chaleur, le disque Cera Maxx procure un taux d’enlèvement supérieur à celui d’un disque traditionnel jusqu’à +40% sur les arêtes et +30% sur les surfaces. En outre, il requiert une faible pression de travail, ce qui le rend d’une utilisation confortable.

Outillage ÉLECTROPORTATIF - Festool

Ponceuse Renofix RG 130 La ponceuse Renofix RG 130 est une machine équipée d’un moteur de 1 600 W dont la vitesse de rotation a été optimisée pour les outils diamantés. Cette ponceuse de rénovation pour laquelle de nombreux disques ont été conçus permet d’éliminer rapidement tous les anciens revêtements (béton, pierre, crépi, colle, peinture…) sur des sols et murs durs de larges surfaces.

Elle dispose d’un segment de brosse rabattable sans outil pour une qualité de travail irréprochable au plus près des parois, la butée murale et le disque diamant reculé de 0,5 mm permettant de ne pas endommager les murs et les bords.

Pour une étanchéité optimale, même sur des supports irréguliers ou différentes hauteurs de segments, la ponceuse est dotée d’une couronne de brossage montée sur ressort. Ce système, une exclusivité Festool, permet à la couronne de s’adapter automatiquement à la surface à poncer et de réagir immédiatement

aux changements de hauteur de segment. Grâce à sa spirale d’aspiration brevetée reliable à un aspirateur, elle permet un ponçage sans poussière.

La ponceuse Renofix RG 130 se range parmi les nouveaux systèmes développés par Festool pour la rénovation.

Festool Roadshow 2018 Comme chaque année, Festool sillonne l’Europe à la rencontre des professionnels et artisans des métiers du bois. De mai à septembre 2018, le Roadshow de la marque fera de nombreuses escales chez les distributeurs français (les dates et lieux à venir sont donnés sur son site internet) pour faire découvrir aux utilisateurs les nouveautés dont la ponceuse de rénovation Renofix RG 130, notamment à travers des essais et des démonstrations de machines.

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dossier

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Quelle distribution Quincaillerie-FI dans 10 ans ?

Les fondamentaux, l’adaptabilité en plus La mutation technologique que nous connaissons a fait basculer le monde, et notamment celui de la distribution de produits et de services, dans une nouvelle ère.

Nous avons voulu savoir comment les acteurs de la distribution qualifiée, encore aujourd’hui, de « traditionnelle », appréhendent cette nouvelle donne avec son cortège de solutions de e-commerce, pure-players de la vente en ligne, disrupteurs du marché, big datas et autres possibilités se faisant jour avec l’intelligence artificielle.

Les distributeurs auxquels nous avons donné la parole retransmise dans ce dossier, groupes intégrés et groupements d’indépendants, évoquent notamment leur environnement concurrentiel et les stratégies qu’ils ont développées pour répondre toujours mieux aux attentes de leurs clients, lesquelles évoluent elles aussi, et pour tenir, demain comme aujourd’hui, une place majeure sur leur marché.

En préambule à ces propos, nous évoquons de manière synthétique le constat que font les distributeurs développant notamment un réseau de points de vente sur l’évolution que connait leur métier et le possible futur de celui-ci.

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D

e manière un peu paradoxale, en dépit des bouleversements considérables qui marquent notre environnement économique, on pourrait presque dire qu’en matière de commerce, les choses ne changent pas vraiment. Les fondamentaux du métier resteront toujours les mêmes. Les clients attendront toujours les conseils de vendeurs compétents en mesure de les diriger vers des solutions correspondant à leurs besoins Pour satisfaire ces attentes, les distributeurs devront toujours, en tout premier lieu connaître celles-ci le plus finement possible, et disposer des équipes et des outils nécessaires.

Ce qui changera, ce qui est en train de changer et, pour nombre d’intervenants, ce qui a déjà changé, ce sont les outils développés par les distributeurs, – traditionnel n’est pas synonyme de réfractaire à la modernité –, qu’ils soient destinés aux clients ou qu’ils s’inscrivent dans leurs propres organisations. Bien sûr, tout cela a un coût, et il est élevé. Ce qui de facto risque d’exclure de la compétition (si ce n’est déjà fait), les indépendants isolés, faute de capacités d’investissements suffisantes.

Chiffres d'affaires France quincaillerie industrielle & négoce technique CA et nombre d'agence au 31/12/2017 AGAD

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026 Ag.

chiffres au 31/12/2016

Descours & Cabaud

2 400 ME 450 Ag.

DomPro

0 490 ME 172 Ag.

Eqip

chiffres au 31/12/2016 360 agences Prolians et 90 agences Dexis

1 737 ME 470 Ag. Chiffres global réseau y compris les agences Lecot Raedshelders

en Belgique et aux Pays-Bas

50% des commandes passées en ligne d’ici 5 à 10 ans Si personne ne remet en cause la montée en puissance des ventes réalisées via internet, la majorité des distributeurs relève toutefois que ce media représente aujourd’hui, pour l’ensemble de la distribution qui nous préoccupe dans ce dossier, une proportion relativement limitée du CA global dans la majorité des cas. Une proportion qui semble liée à l’ancienneté du site marchand d’un distributeur ainsi qu’à la technicité des produits, les plus techniques nécessitant du conseil semblant moins sujets à la vente en ligne.

A titre d’exemples, on peut citer une proportion des commandes en ligne générant guère plus de 1 à 2% du CA global chez certains négoces techniques pour atteindre 25% pour d’autres distributeurs, comme c’est le cas chez quelques adhérents d’Eqip, le groupement spécialiste de la quincaillerie, dont certains membres ont développé un site marchand depuis une vingtaine d’années. Selon les deux coprésidents de cette structure, Philippe Nantermoz et Eric Setin, la part des commandes électroniques atteindra 50% des commandes totales dans les cinq à dix prochaines années dans de nombreuses enseignes.

On précisera qu’il est ici question des sites développés par les distributeurs pour être, presque toujours, un outil dans la relation client et qui ne génère théoriquement pas de chiffre d’affaires additionnel. Des outils qu’il convient de distinguer des sites de commerce tout public, susceptibles

2 260 ME

Fair

0 295 ME 082 Ag.

Geadis

0 034 ME 016 Ag.

KMF

0 135 ME 035 Ag. 35 magasins FI sur un réseau de 42 agences

Mabéo Industries

0 220 ME 045 Ag.

Master Pro

0 752 ME 382 Ag.

Rubix

0 816 ME 219 Ag.

Socoda

0 850 ME 486 Ag. 475 agences Outils Pro et 83 agences Industrie, certaines agences appartenant aux deux branches.

Udsom

0 045 ME 014 Ag. chiffres au 31/12/2016

Au fil des ans, concentration de la distribution oblige, notre tableau chiffré récapitulatif diminue en taille et celui de cette année, particulièrement, avec la naissance de Rubix qui remplace Brammer et Orexad et la suppression de toute mention Fedis et Seba au sein du groupement Eqip. Il faut également rajouter pour cette édition quelques événements conjoncturels avec, pour des raisons diverses, des nonparticipations au dossier d’Agad, Udsom et Descours & Cabaud qui nous obligent à reconduire pour ces structures les chiffres recueillis au 31/12/2016. Un petit mot également sur Fabory que nous avons cette année préféré retirer du tableau pour repartir l’année prochaine sur des bases rénovées.

49

Juillet 2018

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dossier

quincaillerie & fi

L’e-commerce BtoB

Un marché proche de 1 000 milliards en 2020 Avec la percée des places de marché généralistes, la donne va évoluer au sein d’un paysage concurrentiel aujourd’hui dominé par les entreprises traditionnelles.

Amazon Business, CdiscountPro ou encore Alibaba vont prendre des parts de marché. Ces marketplaces vont pousser les acteurs à se lancer dans une course à la taille critique sur les marchés dits « hors production » (comme l’informatique, les fournitures de bureau ou encore les services).

Sur le marché de la construction, où les achats électroniques sont minoritaires, les acteurs du digital vont avoir du mal à rivaliser avec les négociants spécialisés qui ont largement investi le e-commerce et qui offrent aussi une réelle proximité, fondamentale aux yeux des artisans.

Selon une étude menée par l’institut Xerfi-Precepta sur le thème du e-commerce BtoB à l’horizon 2020, le potentiel de croissance de ce type de commerce en France ne fait aucun doute. Les achats électroniques des entreprises de plus de dix salariés (sur sites web et via des dispositifs de e-procurement) bondiront de 15% par an en valeur en moyenne d’ici 2020 pour s’établir à 947 milliards d’euros (contre près de 550 milliards en 2016).

La progression du e-commerce sera toutefois variable selon les secteurs d’activité et, tandis que certains connaitront une vitalité importante, d’autres décolleront de manière beaucoup moins nette, notamment dans les matériaux d’équipement pour la construction.

Du côté des groupes, on évoque plutôt une transformation digitale qui se ressent chaque jour un peu plus, pour des recherches de prix, de solutions pour les devis mais aussi des commandes passées en ligne. L’enseigne du groupe MBe, Mabéo Industries, indique par exemple que le web est le canal de vente qui se développe le plus rapidement, ayant même entraîné une certaine érosion de la fréquentation des magasins.

quant à eux « d’interférer avec les politiques commerciales vis-à-vis des différentes typologies de clients et dont l’impact négatif est une destruction de valeur » selon Vianney Hamoir, directeur de la filière des marchés professionnels chez Cofaq, qui exprime un avis quasi-unanimement partagé par les acteurs de la distribution professionnelle.

Une transformation digitale plus ou moins rapide

Pure-players et autres acteurs du marché Les pure-players de la vente en ligne – un sujet incontournable dès lors que l’on évoque l’évolution de la distribution – sont aujourd’hui présents sur le marché du BtoB, comme le concrétise de manière éclatante l’arrivée récente d’Amazon Business sur le marché. Et de l’avis quasi-général des acteurs historiques du marché, leur présence se renforcera dans les années à venir.

Certains craignent ces acteurs, surtout face à une nouvelle génération d’acheteurs « qui ne comprennent pas toujours à quoi sert la distribution et qui ont un discours basé uniquement sur le prix » comme on l’explique chez Géadis. D’autres ont un avis plus mitigé, comme chez Eqip : « Les craignons-nous ? Oui, car ils représentent une menace et non, car leur poids, aujourd’hui marginal, restera assez faible à terme, même si leur capacité de nuisance sur la tarification est réelle ». Tous en tout cas mettent en avant des spécificités de la distribution traditionnelle de nature à faire la différence à leur avantage, même si certaines familles de produits semblent plus vulnérables que d’autres. A ce titre là, l’outillage et l’EPI reviennent dans la plupart des bouches, « Et plus généralement les marchés ou le client réapprovisionne un produit pour lequel le conseil et le choix ont été faits une première fois.

Il est alors tentant, la prescription étant faite, d’aller chercher

Quant à la vitesse à laquelle s’exerce la montée en puissance de l’utilisation des diverses solutions de commerce électronique parmi les acheteurs professionnels, les situations sont assez contrastées selon les structures. Certaines évoquent une évolution lente, « d’assez nombreux clients n’étant pas encore prêts à sauter le pas de la commande électronique, notamment à cause de l’importance des investissements dans leur système informatique que cela implique » explique Sylvie Pierotti, chargée du développement de Groupe Fair. « L’e-commerce n’est pas très significatif dans notre univers et relève souvent de transferts des commandes sur internet » dit Vianney Hamoir, qui traduit là encore le sentiment qu’ont d’autres groupements, et notamment Groupe Fair qui estime que « internet ne change rien à la valeur ajoutée de nos adhérents basée sur la prescription technique et la sécurisation des approvisionnements », un avis partagé chez Géadis, Jacques-Olivier Cretin, le président du groupement, indiquant que « Pour certains des adhérents ayant développé une spécialisation technique, comme la transmission de puissance ou le soudage, la transformation digitale est sans doute moins sensible qu’ailleurs ».

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dossier

quincaillerie & fi à plus forte valeur ajoutée économique ou humaine. » Un avis auquel souscrivent complètement d’autres acteurs dont Rubix et Groupe Fair.

le meilleur prix sur tous les canaux possibles » indique Pierre Vanstloflegatte, président de Rubix France (la nouvelle dénomination du groupe IPH-Brammer).

Mais la concurrence de la distribution traditionnelle n’est pas formée des seuls pure-players de la VAD et identifier les acteurs qui seront demain ses principaux concurrents est un préalable indispensable à la mise en place d’une stratégie de nature à vous rendre plus forts qu’eux. Le sujet est d’ailleurs si stratégique que les réponses fournies par les distributeurs à cette question relèvent souvent de la langue de bois !

Une chose semble toutefois sûre, la concurrence sera, et est déjà, multiple, les protagonistes étant déjà positionnés sur les mêmes canaux. « Des fournisseurs vendent sur des market places et à des pure-players qui vendent euxmême sur ces market places où l’on retrouve également des distributeurs d’autres secteurs d’activité et parfois même d’autres pays » explique Philippe de Miribel, DG de DomPro, l’enseigne de Groupe Adéo. Pour le dirigeant de Rubix France, « Le plus déstabilisant sera probablement si les fabricants se mettent à multiplier les points de contact direct. Il sera alors pour eux difficile de garder un cap clair sur les différentes gammes BtoB versus BtoC et entre les différents canaux. Ils n’exerceront pas forcément une pression concurrentielle majeure mais introduiront beaucoup de confusion dans le marché. » Un sentiment partagé notamment par Eqip qui met en garde les fabricants qui cèderaient au chant des sirènes des pure-players de la VAD en réaffirmant sa position sur ce point, « Nous privilégierons les fabricants qui respectent notre métier et comprennent notre valeur ajoutée. Plus que jamais chacun doit faire des choix clairs de distribution ».

Une distribution multicanale Manifestement, personne n’imagine la disparition d’une catégorie de distributeurs au profit d’une autre, mais ceux qui n’auront pas su évoluer (ou pas pu, faute de moyens financiers comme nous l’avons déjà relevé) ont sans doute un avenir très limité.

Pour résumer de manière un peu simpliste le paysage de la distribution quincaillerie/FI tel que l’imaginent aujourd’hui les distributeurs traditionnels, on peut évoquer des formats d’acteurs différents, concurrents et complémentaires, la répartion entre les uns et les autres restant toutefois une énigme…

En revanche, une certitude semble émerger, le multicanal démultipliant les points de contact pour satisfaire l’ensemble des clients, en fonction de leurs besoins et de leurs préférences, sera un impératif et le bon distributeur, tel qu’on le décrit chez Eqip, sera celui qui maîtrisera l’ensemble des canaux, le terrain, internet, les agences de proximité et le commerce sédentaire.

Les fondamentaux, plus que jamais d’actualité Même si les clients ont un comportement assez changeant – la tendance étant à des clients sur-informés avec le web et dont les exigences augmentent – leurs attentes de base portant essentiellement sur le prix, le choix et la disponibilité des produits, ainsi que la fiabilité et la simplicité d’utilisation de ces derniers, restent toutefois les mêmes. Il en va de même des fondamentaux de la distribution traditionnelle basés sur la relation humaine, le service, le conseil technique et la réactivité. Sans doute le critère le plus différenciateur de la distribution professionnelle portera demain sur le conseil technique. « Un client a besoin d’aide et de disponibilité, deux choses que nous pourrons toujours lui offrir demain » mentionne les deux co-présidents d’Eqip.

La différence tiendra surtout à la manière de mettre en lien tous les avantages développés par la distribution traditionnelle pour ses clients, et sur ce point, « Le digital va pouvoir accélérer et améliorer ces liaisons » précise-t-on chez Socoda.

Les outils automatisés et ceux de l’intelligence artificielle s’acquitteront des calculs et autres process répétitifs et l’expertise métier humaine n’en sera que renforcée, comme nous l’évoquions plus haut, la machine n’ayant pas la capacité de gérer la relation client ou fournisseurs. Comme l’affirme Frédérique Billa de KMF France, « Le nouveau mode de fonctionnement ainsi instauré entre le distributeur et son client sera de type Win Win ».

Aux yeux des acteurs historiques du marché quincaillerie/Fi, La distribution continuera à être un métier de contact et l’une de leurs spécificités, la proximité avec le client, reste un atout majeur pour demain.

Dominique Totin

La digitalisation va renforcer la relation humaine Qu’il s’agisse de répondre à de nouvelles attentes de leurs clients ou de fourbir leurs armes pour réduire l’impact de la concurrence, les groupes et groupements spécialistes de la quincaillerie et de la FI ont anticipé la mutation technologique. Leurs efforts dans ce sens, engagés dans un passé plus ou moins proche selon les structures, portent sur deux axes majeurs : le développement d’outils destinés à faciliter l’arrivée dans le secteur de la vente en ligne et la constitution de bases de données complètes et fiables. Pour mener à bien ces chantiers gourmands en temps et en investissements, les équipes ont souvent fait l’objet d’un renforcement avec l’arrivée d’hommes dédiés, surtout dans les groupements, les groupes ayant fait de la digitalisation l’une de leurs priorités depuis au moins une décennie.

Pour la plupart des acteurs interrogés, la digitalisation de leurs structures les met en mesure de tirer des avantages sur deux plans, ce que résume Philippe de Miribel lorsqu’il énonce « Je crois beaucoup à la relation humaine. Plus il y aura d’interfaces informatiques et technologiques, plus l’humain sera important. La numérisation de nombreuses tâches va permettre aux équipes des distributeurs de consacrer plus de temps au relationnel et à des tâches

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dossier

quincaillerie & fi

DOMPRO

Une enseigne locale et nationale La stratégie de convergence entre les adhérents DomPro est en marche, visant à donner à l'enseigne une notoriété nationale, tout en préservant la dimension locale des magasins.

E

seront communiquées aux adhérents signataires et reversées jusqu’à 80% en fonction de critères quantitatifs et qualitatifs. « Les adhérents ont ainsi intérêt à travailler avec les fournisseurs partenaires dans un cercle vertueux de partage de la valeur créée » explique Philippe de Miribel, directeur général de DomPro. Le taux de fidélité des

n 2017, le réseau DomPro a continué à poser les jalons de sa transformation dans le but notamment d’accélérer la convergence des adhérents.

Ainsi, depuis début 2018, la centrale propose un nouveau contrat adhérents dont le modèle économique a évolué. Désormais, les contributions des fournisseurs

Dompro

« La relation humaine fera la différence » Ressentez-vous l'impact de Craignez-vous l'arrivée des pure la montée en puissance players (généraliste)s de la vente en d'internet et plus généraleligne (C.Discount, Amazon…) dans le ment du digital dans le comcommerce BtoB ? merce BtoB ? Comment se Ils sont déjà présents. Il est certain que concrétise-t-il ? Estimezcette présence va se renforcer. vous que ce phénomène va prendre de l'ampleur dans Avez-vous commencé à anticiper la les prochaines années ? montée en puissance d'internet dans Notre profession, comme votre activité ? De quelle manière ? toutes les autres, est touchée Nous avons mis en place il y a déjà plupar internet. Nous travaillons sieurs années des outils pour accompadifféremment et de manière gner nos adhérents qui voulaient développlus fluide grâce à internet et per une activité en ligne. Certains de nos aux outils numériques en généadhérents sont aujourd’hui très actifs sur ral. La présence des outils ce canal. numériques va évidemment Par ailleurs, nous menons un travail impors’accentuer. tant sur la qualité des données produits Philippe de Miribel, directeur général.

La vente en ligne s’est, elle avec, notamment, la création d’un poste de aussi, développée. La nature data manager. Les résultats sont très satisdes produits (technicité, coût faisants. de transport,…), les relations humaines sur le terrain et Enfin, nous réfléchissons à la meilleure manière d’aider les habitudes comportementales de nos clients nous nos adhérents à prendre pied sur ce canal très différent préservent encore en partie. Mais les produits « faciles du leur, et qui nécessite des investissements souvent à acheter » grâce aux connaissances des clients et/ou compliqués à rentabiliser au niveau d’une TPE/PME. aux puissances des marques sont déjà très présents sur les sites de vente. C’est notamment le cas de l’outillage, Sur quels marchés vous sentez-vous le plus vulet de l’électroportatif en particulier. Il est certain que le nérable par rapport à des compétiteurs du web ? phénomène va prendre de l’ampleur dans les proSur les marchés qui nécessitent le moins de technicité chaines années grâce aux évolutions technologiques, de la part des vendeurs. L’électroportatif est aujourd’hui logistiques, et des comportements des clients. le plus bataillé.

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adhérents à la centrale, pour le périmètre qui concerne DomPro, est actuellement de 70%.

En mars, la dernière édition du Forum DomPro a bien reflété le changement en marche. La nouvelle formule de ce salon d’enseigne favorisait les échanges d’affaires entre les fournisseurs et les adhérents, selon un planning bien défini. Ces fournisseurs exposants étaient notamment ceux qui sont présents dans le showroom, le nouveau concept de vente de l’enseigne qui matérialise sa volonté de faire converger les référencements. Il s’agit d’un plan de vente « stratégique », coconstruit avec les chefs de produits et DomPro s’engage dans un projet d’enseigne, qui valorise la marque DomPro, à côté de celle de l’adhérent. Ici FGI, à Belleu dans l’Aisne. les adhérents, qui représente sur 250 m2 les trois métiers de DomPro – le bâtimise en avant plus forte de la marque DomPro, au diament, la Fi-Quincaillerie, les EPI – déclinés à travers pason du nouveau contrat d’enseigne qui propose la 6 000 à 8 000 références, sélectionnées chez 114 fournisgénéralisation de l’enseigne sur les façades des points seurs. L’adhérent peut ensuite compléter son assortide vente, accolée à celle de l’adhérent. « Nous voulons ment, en fonction de ses cibles locales et de ses spécifique la marque DomPro devienne à la fois une marque de résocités. Rappelons qu’à travers le nouvel intranet MyDomnance nationale et locale, par le biais de nos adhérents. » Le Pro, mis en place l’an dernier et utilisé par la totalité des personnel sera lui-même aux couleurs de DomPro. La adhérents, les points de vente ont accès à l’ensemble mise en place d’un Comité DomPro, avec six adhérents des fiches des 60 000 articles référencés. élus, doit d’ailleurs permettre au réseau de peser sur les Après avoir été modélisé au siège de DomPro à Roisdécisions stratégiques liées à ce projet d’enseigne. sy, ce showroom sera testé chez trois adhérents d’ici Agnès Richard l’automne 2018. Son lancement témoigne aussi d’une

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dossier

quincaillerie & fi

DOMPRO

Propos recueillis par Agnès Richard

donc réfléchir avec eux au modèle de distribution omnicanal de demain pour nous y préparer ensemble.

La montée en puissance du web est-elle susceptible d’accélérer la concentration des acteurs de la distribution ?

En tous cas, il y aura moins d’acteurs en ligne qu’il n’y a de magasins. Sur internet, seul le volume est rentable, et donc la concentration.

La concentration des acteurs physiques est déjà bien entamée mais je ne pense pas qu’elle soit due au web.

Elle est motivée par l’âge des acteurs qui n’ont pas de successeurs, et les prises de parts de marché par les gros acteurs qui font de la croissance externe à défaut de croissance organique dynamique.

Les fondamentaux du métier de distributeur « traditionnel » et notamment le stock, le service et le conseil technique, vont-ils rester d’actualité ?

Vont-ils continuer à s’exercer de la même manière ?

Le service (et pas uniquement la livraison), la réactivité, la relation et le conseil technique seront plus que jamais l’atout des distributeurs locaux. Quant aux stocks, ils vont certainement évoluer avec la montée en puissance des logistiques centrales qui amélioreront la disponibilité, mais il est certain que la disponibilité restera toujours un atout de la proximité.

Quelles seront les conséquences des évolutions technologiques (numérique, intelligence artificielle...) dans la structuration de vos équipes et, plus largement, dans l’organisation du travail chez un distributeur traditionnel ?

Je crois beaucoup à la relation humaine. Plus il y aura d’interfaces informatiques et technologiques, plus l’humain sera important.

Néanmoins, il est certain que de nombreuses tâches vont être « numérisées ». Cela va décharger les équipes de tâches à faible valeur ajoutée au profit du relationnel et de travaux à plus forte valeur ajoutée économique ou humaine.

La plupart des enseignes ont développé une stratégie multicanal. Qu’en sera-t-il sur ce point dans dix ans (disparition de certains canaux, renforcement significatif d’autres…) ?

Les pure-players cherchent à développer une présence physique, et vice versa. Je ne crois pas à la disparition d’un mode de distribution au bénéfice d’un autre, mais d’une nécessaire évolution. Dans quelques années, la distribution sera réellement omnicanale. En revanche, je suis inquiet pour ceux qui n’auront pas évolué.

Le comportement d'achat de vos clients a-t-il déjà évolué ? En quoi ? Dans dix ans, leurs attentes seront-elles toujours les mêmes ?

Sans avoir passé le cap de l’achat en ligne (ou seulement pour certains d’entre eux), de plus en plus d’artisans consultent internet pour se renseigner sur les produits et chercher des prix. Puis ils expriment des demandes très précises à leur distributeur et leur demandent des prix…

Ce comportement va se développer ; d’autres secteurs de la distribution ont une part importante de leur activité faite en ligne, entre le distributeur qui s’est équipé et ses clients qui ont évolué.

Quel type d’acteurs exercera à votre avis la plus forte concurrence à vos réseaux (pure-players de la vente en ligne, places de marchés, fabricants en contact direct avec les utilisateurs finaux, distributeurs d’autres secteurs...) ?

Tous ces acteurs sont déjà imbriqués : les fournisseurs vendent sur des market places et à des pure-players qui vendent eux-même sur les mêmes market places, ainsi que des distributeurs d’autres secteurs ou d’autres pays. La concurrence sera donc multiple.

Sur quels aspects principaux portera la valeur ajoutée offerte par le distributeur à son client ?

La proximité géographique et humaine, en plus d’un service et d’une offre équivalents.

La relation avec vos fournisseurs va-t-elle évoluer ?

Il est certain que nous allons devoir appréhender, ensemble ou non, l’intégration du numérique comme outil et l’arrivée de la vente en ligne. Certains fournisseurs vendent déjà directement en ligne. Les autres ne le font pas encore mais y viendront s’ils y trouvent leur intérêt. Et ce quels que soient leurs discours, souvent sincères, sur leur fidélité au canal de distribution traditionnel. Si nous n’apportons pas de valeur ajoutée aux fournisseurs, ils se passeront de nous et économiseront les marges qu’ils laissent aux distributeurs. C’est normal.

Là encore c’est la relation humaine, la construction de partenariats réels qui fera la différence. Nous devons

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De quels atouts dispose la distribution traditionnelle pour affronter ses concurrents de demain ?

Notre plate-forme logistique, notre base de données produits couplée avec un ERP adhérent qui discute avec celui de la centrale sont, et vont devenir encore plus, de réels atout pour faire face à la concurrence de l’e-commerce.

Mais nos projets de développement en convergence avec les adhérents et les fournisseurs vont aussi permettre de nouer des partenariats tels que je l’ai évoqué plus haut. C’est en restant plus que jamais groupés et solidaires que les groupements d’indépendants pourront affronter l’avenir.

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EQIP

1+1=1 Après une année intense pour Eqip au cours de laquelle l’organisation a mené d’importants chantiers, la fusion au sein de ce GIE de Fédis et Seba, les deux groupements spécialistes de la quincaillerie qui en sont à l’origine, est désormais chose faite.

Eqip va désormais pouvoir se consacrer exclusivement à ce qui est sa vocation première, conduire des actions de nature à assurer la poursuite de la croissance de ses adhérents dans un environnement de plus en plus concurrentiel.

A

l’issue de l’année 2017, le réseau des quincailliers membres d’Eqip alors fort de 470 agences (dont les 50 unités du groupe Lecot/Raedshelters implantés en Belgique et aux Pays-Bas) a enregistré une progression de son CA proche de 8% pour atteindre 1 737 ME, soit près du double de la progression du marché estimée à 4,8%. Ces chiffres illustrent une fois de plus que croître plus vite que son marché caractérise les entreprises familiales Les deux coprésidents d’Eqip en compagnie des membres de l’équipe permanente. membres de cette organisation co-présidée par Philippe Nantermoz (Legallais) et Eric Fayard, plus tournée vers les sujets relevant du comSetin (Quincaillerie Setin). merce, la cellule de permanents déjà en place au Après l’arrivée chez Eqip, dans la seconde partie de moment du lancement d’Eqip s’est élargie de deux perl’année 2017 de Qama et Arena, deux enseignes filiales sonnes supplémentaires au cours de l’année écoulée. du groupe Mirwault, le groupement portait au 1er janvier En septembre dernier, Cédric Angeli intégrait le groupement pour lancer Campus Eqip, une école de la quin2018 le nombre de ses membres à 43 avec l’adhésion de caillerie sur laquelle nous revenons plus bas. Charlotte Ciffréo Bona, le distributeur multispécialiste du bâtiLaurent a quant à elle intégré la structure il y a quelques ment implanté dans le quart sud-est du pays, repreneur semaines avec, pour mission principale, d’entretenir un à la fin de l’année 2017 de Balitrand, une entreprise à lien permanent entre fournisseurs et adhérents, notaml’activité proche et complémentaire et à l’implantation ment sur l’aspect négociations. La dernière recrue en géographique similaire. Bien que le cœur de métier date d’Eqip – en tout cas à l’heure où nous écrivons ces d’Eqip ne génère sans doute qu’une petite partie du CA lignes – est également appelée à négocier des contrats cumulé de ces deux enseignes, on peut toutefois relever avec des prestataires de services dans l’objectif de faire l’importance de l’ensemble ainsi constitué qui repréréaliser des économies aux adhérents dans le domaine sente environ 1 800 collaborateurs, un réseau de plus de des services généraux (téléphonie, bureautique, assu160 agences et CA cumulé de l’ordre de 500 ME. rances, transports…).

Dans les mois qui viennent, un nouveau collaborateur sera recruté pour réaliser le suivi permanent de la Base de Données en lien avec Sell, le prestataire spécialisé qui Composée de Jean-Michel Decoux et Anne-Marie a réalisé la construction cette BDD initiée par Seba et qui Bihel, respectivement secrétaire général et secrétaire compte à ce jour plus d’un million de références renseigénérale adjointe, assistés de Nathalie Gourdol, essengnées. Un recrutement qui, selon le Secrétaire Général tiellement en charge de l’administratif, et de Noëlie

Bientôt huit membres permanents

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dossier

quincaillerie & fi d’Eqip, vise à apporter un service performant aux adhérents, tout en allégeant la tâche des fournisseurs, très sollicités dans ce domaine. Enfin, selon les propos de Jean-Michel Decoux, une huitième personne devrait rapidement intégrer cette équipe permanente pour seconder Cédric Angeli, responsable de Campus Eqip.

La première promotion de Campus Eqip Pour Eqip, l’actualité récente s’est également traduite par la poursuite de la signature des contrats avec les fournisseurs. Sur ce point, le calendrier fixé par la structure au moment de sa création est tout à fait respecté et J-M. Decoux confirme que, dans ce domaine, Eqip se sera totalement substitué aux deux organisations pré-existantes à la fin de l’année 2019, voire même plus tôt.

Annoncée lors de Formatech 2017, le lancement de Campus Eqip, qui aura représenté l’un des chantiers majeurs de la saison écoulée pour Eqip, s’est lui aussi déroulé selon le planning prévu. Ainsi s’ouvrait à Paris le 15 janvier 2018 la première session de formation qualifiante de cette nouvelle école de vente, une performance à saluer puisque rien n’existait encore dans la mise en œuvre ce projet quatre mois plus tôt.

La vocation de Campus Eqip est de former aux métiers de la vente axée sur le secteur quincaillerie/ fourniture industrielle, en alternance et sur neuf mois (350 heures de formation pratique et théorique au total), de jeunes recrues (niveau Bac + 2 mini) des entreprises membres d’Eqip via des contrats de professionnalisation ou des comptes personnels de formation. Outre dans les sites parisien et lyonnais d’Eqip où ont été aménagées des salles à cet effet, les formations de Campus Eqip, dispensées par des personnes de différents horizons (professionnels de la formation et fournisseurs) se sont tenues à Marseille, Nantes et Toulouse.

Formatech 2018 servira de cadre à la remise des diplômes aux stagiaires de cette première session de Campus Eqip, destinée aux commerciaux itinérants et

qui sera suivie d’une nouvelle formation dirigée cette fois-ci vers les commerciaux itinérants et sédentaires.

Un millier de professionnels réunis pour Formatech 2017 L’édition 2017 de Formatech, un rendez-vous majeur pour l’ensemble de la filière structuré autour de trois volets (un salon traditionnel où exposent les fournisseurs du groupement, un salon inversé où les adhérents Eqip reçoivent les fournisseurs à l’occasion de speed meetings et des actions de formation dispensées par les fournisseurs à la force commerciale des adhérents), s’est déroulée les 6 et 7 septembre dans le mythique stade Vélodrome de Marseille où elle a rassemblé un peu plus d’un millier de personnes, dont les représentants de 150 fournisseurs dont une centaine avait un stand sur le salon, et donné lieu à 2 000 speed meetings et près de 2 500 heures de formation sur plus de 110 thèmes différents. Outre l’intérêt de la manifestation du côté du business, le cadre de la soirée de gala tenue au Cercle des Nageurs de la cité phocéenne au cours d’une soirée estivale délicieuse a contribué au succès de la 4ème édition de Formatech.

Formatech 2018 se tiendra quant à lui à plus de 1 000 km de Marseille, à Lille, les 5 et 6 septembre. Les responsables d’Eqip y attendent une fréquentation qui pourrait être la plus élevée de l’histoire de Formatech jusqu’à présent pour plusieurs raisons dont l’implantation nordiste d’adhérents Eqip parmi les plus importants de l’organisation et le lieu où se tiendra l’événement, le Palais des Congrès de la métropole nordiste. Les participants seront en effet réunis sur un espace de plus de 5 000 m² sur un même niveau, permettant une circulation fluide et propice aux échanges. Le lieu de la traditionnelle soirée de gala de Formatech est encore tenu secret mais il devrait, paraîtil, susciter autant d’enthousiasme que l’année précédente !

DT

La première session de formation de Campus Eqip a débuté en janvier 2018.

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DISTRIBUTE

DISTRIBUTE

UR EXCLU SIF

UR EXCLU SIF

ISO9001 / ISO14001

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GAM M A G A S INMAE G E

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2018 20 18 20 2019 19

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dossier

quincaillerie & fi

EQIP

« Chacun doit faire des choix clairs de dis un produit ne se vendra pas deux fois » BBI : L’impact de la montée en puissance du digital dans le commerce BtoB ?

Les marchés les plus touchés ?

Les produits dont le prix facial est élevé et pour lesquels il n’y a pas besoin de beaucoup de conseil pour les vendre sont probablement les plus concernés par la vente sur internet.

On pourrait citer en exemple le nettoyeur haute pression, mais nos clients attendent de nous un conseil, même sur ce type de produits.

Philippe Nantermoz et Eric Setin : Le digital a pris sa place dans la distribution BtoB depuis de longues années à présent.

Les premiers sites marchands ouverts par certains membres d’EQIP datent du 20e siècle ! Les commandes électroniques représentent aujourd’hui entre 5 et 25% du CA de la plupart des enseignes adhérentes à EQIP. Cette « part de commandes » atteindra 50% dans les 5 à 10 prochaines années dans de nombreuses enseignes.

Accélération de la concentration de la distribution ?

Oui, même si la montée en puissance du web n’est probablement pas la principale raison de la Philippe Nantermoz, coprésident d’EQIP concentration qui se met en place.

Il devient aujourd’hui nécessaire de Craignez-vous l’arrivée de pure-players ? disposer de nombreux talents et d’effectuer des invesNous répondrons oui et non, comme les coprésidents tissements lourds pour rester compétitifs sur le marché. normands que nous sommes ! Oui, car les pure-players L’indépendant isolé ne peut y faire face. C’est tout l’intéreprésentent une menace. Non, par le poids qu’ils repré- rêt du groupement Eqip qui abrite en son sein de nomsenteront demain dans la distribution de produits aux breuses fonctions nécessaires à la compétitivité des professionnels, totalement marginal aujourd’hui et qui adhérents. Toutefois l’appartenance à un groupement ne restera assez faible à terme même si leur capacité de suffit pas à garantir l’indépendance de demain. Toutes nuisance sur la tarification est réelle. les entreprises ont besoin de renforcer leurs investisseLa distribution professionnelle a basé son fonctionne- ments de manière autonome. ment sur un prix public des biens (prix proposé aux clients finaux) et des remises pour le professionnel ache- Les conséquences des évolutions technologiques teur. La notion de prix tend à s’estomper au profit d’un dans votre organisation ? prix net, disponible pour tous sur internet.

L’intelligence artificielle n’apparaîtra dans la distribution C’est finalement nos clients qui sont mis en danger à qu’à partir de 2020. Elle va révolutionner de nombreux travers la modification de leur structure de marge : ils métiers (comptabilité, service clients, commercial) en doivent désormais vendre leurs heures et non plus offrir offrant de nouvelles possibilités pour accroitre la perforla pose en vendant très cher des mance des entreprises. Elle constiproduits. tue également une vraie difficulté à aborder pour chaque chef d’entreAnticipation de la montée en prise face à l’ampleur des investispuissance du e-commerce ? sements à effectuer.

La grande majorité des membres La robotisation accrue va égaled’EQIP disposent à présent d’un ment impacter nos activités logissite internet marchand. Les canaux tiques dans la prochaine décennie. de de distribution s’entremêlent (omni-canal) : les comptoirs, les Les attentes du client dans dix prises de commandes sur la route, ans ? la négociation tarifaire et autres Les fondamentaux resteront les produits hors stocks ne vont pas mêmes : le prix, le choix, la disponidisparaître et resteront demain des bilité, la rapidité de livraison, la facettes importantes de notre simplicité, la fiabilité,... des critères Eric Setin, coprésident d’EQIP métier. essentiels.

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CYLINDRES - CADENAS - SERRURES - VERROUS

stribution, La relation avec vos fournisseurs va-t-elle évoluer ?

Oui nécessairement. Certains fournisseurs n’ont pas pris conscience de l’importance du numérique dans leur distribution actuelle. Ils ont considéré que seuls des pure players pouvaient leur donner accès à internet. Ils doivent s’attendre à des décisions de leur distribution traditionnelle qui voit dans la vente à certains acteurs comme Amazon, une forme de défiance à leur égard ou de tentative de vente en direct. Nous privilégierons les fabricants qui respectent notre métier et comprennent notre valeur ajoutée. Plus que jamais chacun doit faire des choix clairs de distribution, un produit ne se vendra pas deux fois.

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Les fondamentaux du métier de distributeur demeureront-ils inchangés ?

Plus que jamais. Internet ne fonctionne pas sans stock. Le conseil technique est en effet ce qui va distinguer demain certains pure players de la distribution professionnelle. Un client a besoin d’aide et de disponibilité, deux choses que nous pourrons toujours lui offrir demain.

Certains canaux de distribution sont-ils voués à disparaître ?

Le bon distributeur sera celui qui maîtrisera l’ensemble des canaux : le terrain (sujet essentiel que n’ont pas les pure players), internet (voir sur ce sujet notre réponse à la première question), les agences de proximité, et le commerce sédentaire.

Sur quels aspects principaux portera la valeur ajoutée offerte par le distributeur à son client ?

Notre métier continuera à être un métier de contact avec nos clients. Chez EQIP, nous avons plus de 1 500 commerciaux sur le terrain au plus proche de nos clients (dans leurs ateliers, sur leurs chantiers). Cette proximité est un atout majeur pour demain. Nous sommes également le “banquier” de nos clients en les aidant à financer leur activité. Nous gérons leur stock en leur proposant une disponibilité exceptionnelle que même les pure-players sont loin d’égaler aujourd’hui. Bref nos services et notre proximité sont nos atouts d’aujourd’hui et de demain.

Les atouts de la distribution traditionnelle face aux autres types de distribution ?

Une longue expérience et un savoir-faire accumulé depuis des dizaines d’années, un relationnel fort avec ses clients et ses fournisseurs, des entreprises familiales qui travaillent dans la durée avec des équipes stables attachées à leur entreprise.

Propos recueillis par Dominique Totin

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quincaillerie & fi

Groupe FAIR

Une croissance proche de 4% Le groupement français spécialiste de la transmission de puissance qui a fini l’année 2017 avec une croissance assez proche de celle qu’il a enregistrée au cours des dernières années renforce ses atouts qui reposent notamment sur l’expertise des hommes et le service apporté au client.

S

elon André Lopez, président depuis huit ans du Groupe Fair dont l’équipe permanente, basée à Lyon, est composée de quatre membres, la coordinatrice du groupement et responsable de son développement, Sylvie Pierotti, et trois autres personnes en charge des systèmes d’information (la base de données du groupement, CRM, commerce électronique…) et du suivi du réseau Européen : « L’année 2017 s’est déroulée sans événement particulier pour notre réseau dont la croissance s’est poursuivie sur un rythme légèrement supérieur à celui du marché. Pour 2018, les choses semblent bien parties et les investissements des industriels semblent indiquer une certaine confiance dans l’avenir, même si les prévisions à long terme sont devenues pratiquement impossibles à faire ! » Côté chiffres, le groupement terminait l’année 2017 avec un CA cumulé de 295 ME, en hausse de 3,8% par rapport à l’année précédente, pour un périmètre inchangé de 82 agences composant le réseau développé par les huit adhérents membres de Groupe Fair.

André Lopez mentionne la poursuite des investissements réalisés par les membres du groupement au cours de l’année écoulée dans ce qui compte parmi les forces principales du réseau Fair, à savoir l’existence de stocks importants en région qui représentent aujourd’hui une valeur de 60 ME et des équipes expertes grâce à des actions de formation technique régulières.

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One en forte croissance

Une réunion récente des membres de One, à Bruxelles. On reconnait, au premier rang, Sylvie Pierotti (3ème en partant de la droite) et, derrière elle, en costume sombre, André Lopez.

Dix ans après sa création, One, le réseau européen de négoce techniques spécialisés dans la transmission de puissance aujourd’hui déployé à travers dix pays, regroupe 26 membres représentant plus de 2 000 collaborateurs et une offre de quelque 700 000 références produits, dont près d’un tiers livrables à J+1.

A l’instar de Groupe Fair, à l’origine de sa création, le périmètre de ce super-groupement à l’organisation calquée sur celle de l’adhérent français, n’a pas connu de changement au cours de l’année écoulée.

Le chiffre d’affaires cumulé de One a en revanche significativement évolué pour atteindre 700 ME.

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GROUPE FAIR

« Pour les membres de Fair, internet est principalement un outil de passation de commande » BBI : L’impact de la montée en rons nos processus en fonction de puissance du digital dans le coml’évolution des ventes sur internet. merce BtoB ?

André Lopez & Sylvie Pierotti : La La relation avec vos fournisseurs transformation digitale touche tous les va-t-elle évoluer ? métiers mais cela se fait encore lenteDepuis des années RS components ment car les clients sont peu matures et nous concurrence en VAD et cela n’a ont de l’inertie du fait de la lourdeur des pas mis en danger notre relation avec les investissements nécessaires aux modififournisseurs, lesquels ont toujours cations informatiques dont ils ont besoin d’acteurs assurant le conseil et besoin. la promotion.

En outre, ce sont essentiellement les petits clients qui prennent le temps de Les fondamentaux du métier de surfer. distributeur demeureront-ils André Lopez, Pour les membres de Fair, internet est inchangés ?

Président de Groupe Fair. principalement un outil passation de La priorité des industriels demeure le commande. Cela ne change pas notre même, produire et donc disposer de valeur ajoutée basée sur la prescription technique et la temps machine. sécurisation des approvisionnements.

Certains canaux de distribution sont-ils voués à Craignez-vous l’arrivée des pure players ? disparaître ?

Nous sommes en veille sur toutes les formes de concur- Pour nous, ces différents canaux correspondent avant rence. Les pure players maitrisent la logistique qui est un tout à des modes de passation de commande, et nous moyen. Quelle valeur ajoutée pour le client ? Et quelle nous adaptons en faisant cohabiter comptoir de vente, sera l’attitude des fabricants ? téléphone, liaison automatisée, e-procurement, e-commerce, punch out…

Anticipation de la montée en puissance du e-commerce ?

Quel type d’acteurs exercera la plus forte concurOui, en continuant à investir dans ces outils. rence à vos réseaux ?

Contrairement au B to C, la rentabilité de notre métier et Les marchés les plus touchés ? le temps d’accès vont peut-être en décourager certains !

Le danger est réel mais diffus.

La dimension multinationale de Groupe Fair via le réseau européen One déployé Accélération de la concentration de dans 10 pays nous aide à peser et antila distribution ? ciper.

Représentant actuellement moins de 10% des ventes sur notre marché, le Les atouts de la distribution tradiweb n’est sans doute pas de nature à tionnelle face aux autres types de accélérer la concentration de la distribudistribution ? tion, d’autant que les acteurs majeurs La logistique n’est qu’un outil au service sont déjà présents sur le web. de notre métier. Le client attend prescription et conseil. En outre, pour les Les conséquences des évolutions pure-players de la vente en ligne, il y a technologiques dans votre organiun gap important entre le marché global sation ? américain et les marchés locaux euroNous musclons en permanence nos péens.

Sylvie Pierotti, responsable du développement.

Propos recueillis par Dominique Totin équipes en charge des datas et adapte-

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dossier

quincaillerie & fi

Géadis

14 adhérents Comptant aujourd'hui 14 adhérents, le groupement Géadis affiche une croissance de 5,3% en 2017.

E

n avril 2017, Géadis a intégré un nouvel adhérent, la société MF Soudage à Villefranche-surSaône (69), une entreprise de FI, spécialisée dans le soudage. Ce groupement rassemble aujourd'hui 14 adhérents, pour 16 points de vente implantés de la Haute-Saône, à Luxeuil-les-Bains, avec la société Paris, en passant par la Bourgogne, la Franche-Comté et Rhône-Alpes pour remonter vers le Centre, avec Baracher-Mathat, à Vierzon dans le Cher. Ensemble, ils ont réalisé un chiffre d'affaires de 33,7 millions d'euros, soit une croissance de 5,3% par rapport à 2016, traduisant certes l'arrivée de ce nouvel adhérent mais aussi la reprise du marché.

Ils poursuivent également leurs investissements communs. Depuis 2017, les adhérents s'appuient sur un plan promo annuel, au rythme de dix actions réparties sur l'année, qui permet une meilleure anticipation de la mise en place des promotions et donne les moyens aux commerciaux de mieux les valoriser. Quant au catalogue

La société MF Soudage a rejoint Géadis en 2017.

annuel, il se renforce d'année en année, dépassant les 70 pages. Pour fin 2018, ces indépendants travaillent à la refonte du site geadis.com qui devrait comporter un volet intranet facilitant les échanges d'informations entre eux.

AR

Géadis

« Nous sommes de plus en plus vigilants à la politique commerciale des marques premium » que l’on observe à l’étranger. Jusqu’alors, sur notre marché français, les réseaux étaient très spécialisés.

Aujourd’hui, le négoce électrique, par exemple, fait de l’outillage, de la fixation voire de la plomberie… Les marques pro en électroportatif sont présentes dans les circuits grand public... Et certains réseaux plutôt grand public se repositionnent eux, sur le marché professionnel.

Pour nous, c’est un phénomène inquiétant. Les différents réseaux vont rester mais dans des proportions qui vont varier. Dans l’industrie, pour nos adhérents qui sont spécialisés en transmissions mécaniques, en soudage, outils coupants etc., le phénomène sera sans doute moins sensible.

L’impact de la montée en puissance du digital dans le commerce BtoB ?

Chez un nombre croissant de nos concurrents distributeurs, les clients sont aujourd’hui livrés depuis des plateformes logistiques à J+1 ou J+2. Néanmoins, quand les clients se présentent dans les agences, les stocks sont réduits à minima !

Difficile de savoir l’ampleur que prendra ce phénomène.

Certains de nos concurrents vendent déjà sur des plateformes en ligne mais c’est une concurrence que nous avons identifiée et que nous connaissons bien. A un moment, le digital trouvera sans doute ses limites mais le commerce BtoB va lui aussi évoluer dans le sens de ce

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Craignez-vous l’arrivée de pureLes attentes du client dans dix players ? ans ?

Oui, avec les nouvelles générations Ayant plus d’informations à leur disd’acheteurs plus réceptifs. On voit position concernant les produits déjà des clients qui ne comprennent qu’ils veulent acheter, les clients font pas à quoi sert la distribution. La dispreuve de plus d’exigences. Le vencussion porte uniquement sur le prix. deur ne détient plus toujours la vérité.

La valorisation du service est très diffiIl faut de plus en plus de réactivité, de cile. Les comportements d’achat évoconseils techniques, de services. luent incontestablement. Sur internet, Leurs attentes évoluent d’année en ces clients ont l’impression d’être en année, donc elles auront changé relation directe. Notre différence, pour dans 10 ans. Mais, de quelle nous indépendants affiliés à un groumanière ? pement, porte sur notre stock, la technicité de nos équipes et notre réactiLa relation avec vos fournisseurs vité pour créer de la valeur ajoutée sur va-t-elle évoluer ?

Jacques-Olivier Cretin, les services associés et finaliser la Oui, selon les moyens qu’ils mettent à président de Géadis. vente ! Il ne s’agit pas de faire du disposition et leur politique commerconseil et qu’ensuite le produit soit ciale. Certains ne savent pas formater acheté sur une place de marché ! Nos clients sont prêts leurs données selon le référentiel Edoni, mais favorisent à payer légèrement plus cher si le service est assuré, les vendeurs en ligne. Il faut commencer par la base, forcomme le SAV ou le prêt de machine en cas de panne. mer ses équipes aux tableurs Excel avant de vouloir faire Pour autant nos prix de vente ne doivent pas non plus être du e-commerce ! décalés par rapport au marché. Certaines familles, comme l’électroportatif, deviennent compliquées pour nous. Nous Les fondamentaux du métier de distributeur sommes de plus en plus vigilants au positionnement des demeureront-ils inchangés ? marques premium et à leur politique commerciale par La réponse technique et la mise à disposition immédiate rapport aux pure-players et aux places de marché. du produit seront plus que jamais essentielles. Nous voulons croire que l’indépendant qui assurera ces fondamenAnticipation de la montée en puissance du e-com- taux, avec du stock, une équipe qui sait accueillir le client, merce ? perdurera encore pendant des années face à internet et Certains adhérents ont cherché à anticiper, soit en aux grands groupes intégrés. essayant de prendre pied dans le commerce en ligne ce qui est difficile face aux acteurs en place, soit en en pre- Certains canaux de distribution sont-ils voués à nant le contre-pied et en faisant monter encore la force de disparaître ? vente en compétences techniques. A l’échelle de Géadis, Oui, le marché se répartira sur plusieurs formats d’acteurs nous menons aussi une réflexion pour mettre en place une concurrents et complémentaires. Mais dans quelle réparplate-forme de stockage et un site marchand. L’idée est tition ? de mutualiser nos investissements. C’est mieux de le faire à 14 plutôt que tout seul.

Quel type d’acteurs exercera la plus forte concurrence à vos réseaux ?

Les marchés les plus touchés ?

Aujourd’hui, ce sont les pure-players et les distributeurs L’électroportatif et l’outillage à main. d’autres secteurs qui s’ouvrent à plusieurs marchés. Mais dans 10 ans ?... Dans le bâtiment, nous pensons que cela Accélération de la concentration de la distribu- évoluera comme dans d’autres pays européens avec des tion ? clivages de moins en moins affirmés, mais pour la partie Aucune idée... industrie, sur les métiers très spécialisés et très techniques, nous avons du mal à le croire.

Les conséquences des évolutions technologiques dans votre organisation ?

Quelle sera la valeur ajoutée offerte par le distribuLe digital sera de plus en plus intégré, avec la mise en teur à son client ? place des tablettes par exemple. La montée en puissance Conseils, relations, proximité, disponibilité, réactivité, serde l’impression 3D, en se démocratisant pourra peut être vices. également amener le client à fabriquer tout seul sa pièce.

Pourquoi pas fabriquer nous aussi des pièces détachées Les atouts de la distribution traditionnelle face aux spécifiques pour répondre à des demandes particulières, autres types de distribution ? unitaires et offrir plus de réactivité ? Concernant la col- Conseils, relations, proximité, disponibilité, réactivité, serlecte de datas, nous obtenons les données par la vices.

Propos recueillis par Agnès Richard connaissance de notre client, à travers la relation humaine.

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dossier

quincaillerie & fi

Kloeckner Metals France

Une croissance supérieure à 6% Près de neuf sites Kloeckner Metals France sur dix intègrent aujourd’hui un magasin dédié à la FI, le distributeur étant par ailleurs en capacité de livrer partout dans l’Hexagone l’intégralité de son plan de stock dans cet univers.

Avec une équipe dédiée nouvellement renforcée, un CA en progression sensible et la possibilité désormais offerte de passer commande en ligne, la fourniture industrielle affirme sa montée en puissance au sein de la filiale française du groupe dont la raison sociale sous laquelle communique partout dans le monde le distributeur leader de la distribution d’aciers se substitue de plus en plus à celle désignant la seule activité française du groupe.

A

Equipe et offre FI renforcées

la fin de l’année 2017, le CA de Kloeckner Metals France généré par la vente de fournitures industrielles atteignait 135 ME, soit une progression de 6,3% par rapport à l’année précédente, à périmètre égal. Cette progression témoigne de la bonne santé de cet univers produits chez KMF ainsi que de celle du cœur de métier du distributeur d’origine allemande, la vente de produits métallurgiques, la fourniture industrielle ayant toujours été considérée par l’entreprise comme complémentaire à son métier de base.

En février 2018, le 36e magasin FI du réseau français de Kloeckner Metals qui dénombre 42 sites au total ouvrait ses portes à Aubervilliers, la commune qui abrite également le siège de Kloeckner Metals France.

La cellule nationale dédiée à la fourniture industrielle, dirigée par Frédérique Billa, s’est étoffée au cours des mois écoulés et compte à ce jour huit personnes.

Le nombre des chefs de marché, désignés désormais sous l’appellation de Business Developers, a été porté à cinq. La mission de ces collaborateurs, assistés d’une Business support et d’un jeune en contrat de qualification, consiste à contribuer de diverses manières à ce que les objectifs de KMF dans le domaine de la FI soient atteints. Ayant une action directe sur le business, ils déploient en régions la stratégie nationale de l’entreprise en concertation avec l’appui des directeurs de région. Ils aident notamment l’équipe des 180 commerciaux itinérants du réseau, des généralistes, à étendre le champ de leurs connaissances de manière à renforcer l’expertise de la force commerciale itinérante de KMF en matière de fourniture industrielle.

Outre les membres de cette cellule, il faut également mentionner parmi les collaborateurs du distributeur directement impliqués dans le développement de la FI les vendeurs des magasins FI du réseau ainsi qu’un des responsables Grands comptes de l’entreprise, entièrement tourné vers la FI. Au cours de l’année écoulée, le nombre de produits de base relevant de la FI stockée sur la plate-forme valentinoise de KMF s’est lui aussi élargi, passant de 4 000 à environ 4 500, ce qui représente sans doute plus de 12 000 références. « A l’occasion de l’élargissement de notre plan de stock, certains fournisseurs de renom, notamment dans le domaine des abrasifs et de l’outillage électroportatif, deux familles de produits majeures pour KMF car totalement

Sont ici réunis devant le magasin de l’agence d’Aubervilliers, de gauche à droite, Pamela Sungkur, Business support, Elise Gangloff et Remy Chapelet, deux des cinq Business Developers FI de Kloekners Metal France, et Frédérique Billa, responsable de la cellule FI du distributeur.

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Apporter des réponses locales Le dernier magasin FI en date du distributeur, à Aubervilliers, est développé sur une superficie de 300 m². Celui de Rennes, la 35e unité du réseau FI de KMF, couvre 500 m² au sol. Ces deux exemples illustrent le fait qu’il n’existe pas de magasin type chez le distributeur. « Des raisons historiques expliquent ceci, le réseau français de KMF s’étant essentiellement construit à travers de la croissance externe » expose Frédérique Billa. « Cet état de fait traduit aussi notre volonté d’adapter le réseau aux caractéristiques locales de chaque implantation en développant une offre personnalisée pour chacune d’entre elles. Nous ne sommes pas à la recherche d’un standard et, loin de l’hyper-marketing, nous voulons avant tout apporter des réponses à nos clients », explique la responsable de la cellule FI de KMF, « Ainsi, chaque magasin a son propre plan de stock, établi en fonction de la typologie de sa clientèle, tout en respectant la cohérence qui existe dans le choix de nos partenaires, la convergence des fournisseurs étant un point important à nos yeux. Le plan d’actions commerciales national est ainsi suivi par l’ensemble du réseau, mais il se complète d’un PAC régional défini avec l’aide des Business Developers. » Sur ce chapitre, on rappellera l’existence parmi d’autres actions des Immanquables, des petits catalogues de 20 à 30 pages, « un format apprécié de la clientèle de KMF » présentant à des prix promotionnels (ou avec une prime produit) les 20/80 d’une famille de la FI ou une offre saisonnière comme, par exemple, les vêtements d’hiver. »

tale de l’entreprise a connu une étape majeure en janvier 2018. Après une première étape franchie quelques mois plus tôt et permettant à la clientèle d’obtenir certaines informations importantes en ligne (notamment l’état des stocks et le suivi de leurs commandes), le site marchand de KMF est disponible depuis le 1er janvier 2018. Il propose aux clients l’achat en ligne de l’intégralité du plan de stock du distributeur (les aciers et autres pro-

liées au travail des produits métallurgiques, sont venus allonger la liste des fournisseurs référencés par le pôle FI » commente Frédérique Billa.

Une priorité, la digitalisation Considérée par le distributeur comme l’un des leviers majeurs de son développement, la transformation digi-

Clés dynamométriques Click-Torque Pour nous, le travail avec une clé dynamométrique doit être simple et précis. C’est pourquoi nous avons développé la clé dynamométrique Click-Torque.

La simplicité du réglage, la sécurisation de la valeur et la robustesse font de ces clés dynamométriques l’outil idéal pour tous les cas nécessitant un serrage contrôlé.

Click 1: Réglage du couple

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Sens de serrage

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quincaillerie & fi Extraits de quelques actions commerciales récentes de KMF portant sur la fourniture industrielle, dont 3 pages du catalogue des Immanquables Spécial Rentrée.

duits métallurgiques ainsi que les fournitures industrielles) avec une livraison à J+1 et un taux de service aujourd’hui supérieur à 90%. « A travers ce site qui, quelque six mois après son lancement, génère environ 10 % de son chifre d'affaires global, KMF va pouvoir faire la preuve de sa forte réactivité car, avec le net, tout va beaucoup plus vite qu’avec des catalogues traditionnels. Il nous a d’ailleurs déjà permis de gagner de nouveaux clients » se réjouit Frédérique Billa qui relève également que la présence de Kloeckner Metals France sur la toile

participe à renforcer sa notoriété dans le domaine de la fourniture industrielle. « En matière de digitalisation de l’entreprise, Kloeckner Metals France n’est est qu’au début de l’aventure et nous avons des projets ambitieux » affirme Frédérique Billa qui conclut « Le projet digital est aujourd’hui la priorité de l’entreprise ».

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Kloeckner Metals France

« C’est la qualité de l’offre qui fera la différence » BBI : L’impact de la montée en puissance du digital dans le commerce BtoB ?

Frédérique Billa & Nicolas Contensoux : Bien que les métiers du BtoB ne soient pas les pionniers du digital, il est évident que cette transformation se ressent davantage chaque jour : nos clients se documentent en ligne, comparent, cherchent des solutions dématérialisées pour leur gestion documentaire de leurs chantiers par exemple, etc… Les fournisseurs présentent des solutions de devis ou de commande en ligne, les organismes professionnels s’y mettent aussi. Chacun est

concerné par ces nouveaux modes de communication et d’échange.

Frédérique Billa, Chef de groupe fournitures industrielles.

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Craignez-vous l’arrivée de pureplayers ?

Le métier de négociant est depuis toujours un métier de veille afin de proposer à nos clients de nouvelles opportunités produits, de nouveaux services, des solutions plus appropriées à leurs besoins. Ces nouveaux intervenants apporteront eux aussi leurs propres propositions commerciales. Toutefois, nos clients restent encore très attachés aux enseignes professionnelles déjà présentes sur le marché, nationalement ou localement.

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quincaillerie & fi

Kloeckner Metals France Anticipation de la montée en notamment la création il y a trois puissance du e-commerce ? ans d’une Start up dédiée aux Depuis plusieurs années, le groupe différents sujets de la digitalisaKloeckner Metals France amorce la tion créée pour le groupe transformation digitale tant en Kloeckner et travaillant exclusiveinterne, par de la formation et de ment pour lui. l’accompagnement au changement Depuis le lancement de notre de ses collaborateurs, qu’en externe, magasin en ligne, les équipes de avec de nouvelles solutions digiKloeckner Metals France sont tales proposées en ligne à notre accompagnées au changement clientèle depuis plus d’un an. culturel que cela implique et forChaque client de Kloeckner Metals mées régulièrement aux diffépeut se connecter très rapidement rentes solutions digitales. au portail de suivi de ses comDes meetings dédiés ont été mandes ou contrats en ligne, à organisés nationalement. Dans l’aide de son login et de son mot de chacune de nos agences un réfépasse. Il peut ainsi aisément rent digital a été nommé avec Nicolas Contensoux, 24 h/24 et 7 j/7 suivre l’avancepour mission d’accompagner et responsable des activités digitales de KMF. ment du traitement de ses comd’animer les équipes commermandes mais aussi faciliter sa gesciales sur ce sujet. tion de documents commerciaux (rééditions, certificats en ligne,…) ainsi que le pilotage de ses engagements Les attentes du client dans dix ans ? de contrats.

Le media internet est de plus en plus présent dans la Notre magasin en ligne, lancé en 2017, est venu ren- chaine de décision. forcé ces outils du quotidien ainsi que nos autres solu- De ce fait, les comportements d’achats de nos clients tions digitales d’e-procurement : EDI, Punch Out, évoluent, dans un premier temps pour leurs besoins OCI…. Plus que la mise en ligne d’un simple magasin, personnels, les habitudes dérivant ensuite doucement nous déployons une réelle plate-forme Web offrant mais sûrement vers leurs besoins professionnels. davantage de possibilités aux clients professionnels. Cependant la majorité de nos clients reste attachés à Notre offre repose évidemment sur l’ensemble de notre préserver la relation avec leur contact habituel en gamme : les produits métallurgiques, la fourniture indus- agence. trielle, la menuiserie métallique, les tréfilés et les ser- Qu’en sera-t-il dans dix ans ? L’évolution est tellement vices connexes à ces activités. Nous discutons actuel- rapide qu’il est difficile d’anticiper les demandes futures lement avec des fabricants de produits complémen- tant en terme technologique qu’en terme de mentalité. taires pour élargir notre offre en « place de marché » afin de répondre aux attentes de notre clientèle.

La relation avec vos fournisseurs va-t-elle évoluer ?

Les marchés les plus touchés ?

La relation avec nos fournisseurs évolue déjà.

Nous travaillons à proposer à nos clients une offre Kloeckner Metals France s’attache à suivre les évolucohérente. Nos produits sont disponibles sur notre tions digitales de chacun de ses fournisseurs majeurs plate-forme et livrables nationalement en 24h. Pour tout en s’assurant de maintenir une offre en ligne corgarantir cela, nous travaillons avec des fabricants déjà respondant aux besoins du marché. Il est évident que organisés pour ce canal de vente online (PIM à jour, les solutions web (EDI, eprocurement,…) s’appliquent Rich média …) ce qui sécurise et fiabilise notre propo- tout aussi bien à l’amont avec nos fournisseurs, et sont sition commerciale. vouées à prendre de l’ampleur.

Accélération de la concentration de la distribution ?

Aujourd’hui, tout le monde est capable de mettre en ligne une offre.

C’est la qualité de l’offre qui fera la différence et non le nombre d’acteurs en présence.

Les fondamentaux du métier de distributeur demeureront-ils inchangés ?

Bien sûr qu’ils seront toujours d’actualité ! Comme vous le précisez, il s’agit de fondamentaux du commerce.

Certes, ils seront travaillés différemment avec l’apport d’outils automatisés et de l’intelligence artificielle pour des calculs ou des process répétitifs que l’ordinateur saura gérer seul. L’expertise métier n’en sera que renforcée car la machine n’a pas la capacité de gérer la relation client ou fournisseur. L’art de bien acheter et de bien répondre aux attentes de ses clients pour un négo-

Les conséquences des évolutions technologiques dans votre organisation ?

Le sujet de la transformation digitale est prioritaire pour le groupe Kloeckner Metals Europe comme en témoigne

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KL 9H-85X257-OK.pdf 1 22/05/2018 15:27:19

KL 9H

ciant BtoB implique de libérer du temps à ses forces commerciales pour leur permettre d’approfondir la relation et le conseil aux clients et ainsi leur apporter des solutions élaborées.

Ce nouveau mode de fonctionnement sera un mode « Win Win » pour les clients (qualité, gain de temps ...) et pour les équipes (développement de nouvelles compétences, expertise métier, fidélisation clients).

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Les atouts de la distribution traditionnelle face aux autres types de distribution ?

Notre atout principal est d’appartenir à un Groupe international, Kloeckner & Co, visionnaire et orienté vers les nouveaux modèles de développement qu’offre le digital, et qui fait de ce dernier une priorité conjointe avec le développement de notre business traditionnel.

Nos collaborateurs sont curieux, motivés, à nos côtés chaque jour, pour réussir notre transformation digitale et accompagner nos clients, avec l’appui de nos partenaires, en leur proposant des solutions innovantes et adaptées aux besoins de leurs métiers.

PAS D’ODEUR. Réf : Condi�onnement

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Propos recueillis par Dominique Totin

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AFETY

C

CJ

Quelle sera la valeur ajoutée offerte par le distributeur à son client ?

La distribution via le web peut être considérée comme un canal de ventes additionnel. Online ou offline, l’écoute des besoins du client et la capacité à y répondre tant en produits qu’en services par une offre adéquate et une supply chain efficace constitueront toujours les éléments cruciaux de la décision d’achat des clients.

S

-

Quel type d’acteurs exercera la plus forte concurrence à vos réseaux ?

Dans le négoce, la concurrence crée la dynamique.

Ce n’est pas un fait nouveau. Comme dans le négoce traditionnel, la concurrence sur le web s’exercera de multiples façons selon les types de produits, les différents métiers clients, les canaux de distribution en présence. Chaque acteur aura ses points forts et ses faiblesses et le client continuera de faire ses choix comme aujourd’hui, avec ses propres critères d’achat, qu’il soit dans un magasin physique ou bien sur un catalogue online.

-

Certains canaux de distribution sont-ils voués à disparaître ?

La stratégie multicanal est en tout cas encore très présente et nécessaire. Elle permet de démultiplier les points de contact pour satisfaire l’ensemble de nos clients selon leurs besoins et leurs préférences.

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dossier

Mabéo INDUSTRIES

L’affirmation d’une démarche omnicanal En 2017, Mabéo Industries a continué d’investir tant sur le front du digital que du terrain, jouant plus que jamais la carte de l’omnicanal.

E

n 2017, Mabéo Industries (et ses filiales Fluides Service) affiche une croissance de ses ventes de 3,5%, à 220 millions d’euros, qui confirme la dynamique enregistrée par le groupe Martin Belaysoud Expansion pour l’ensemble de ses activités (soit 538 millions d’euros, +5%).

L’enseigne a poursuivi ses investissements tant sur le front du digital que sur le terrain et joue plus que jamais la carte de l’omnicanal. Ainsi, en 2017, plusieurs magasins ont été rénovés et la troisième édition du catalogue biennal général a été lancée en septembre, tirée à 30 000 exemplaires. Le Guide Pro 2018-2019, enrichi de nouvelles gammes et de nouveaux fabricants (pneumatiques, abrasifs, outils coupants, transmission mécanique et motorisation), propose désormais 65 000 références. Les produits y figurant sont également à disposition sur le web, agrémentés de fiches techniques et de données complémentaires. D’ailleurs, une nouvelle version du site marchand mabeo-direct a été lancée en début d’année, intégrant notamment des solutions de mobilité. A fin avril 2018, le site enregistre une nouvelle croissance de son chiffre d’affaires de 40%.

Mabeo-direct, un distributeur en ligne de fourniture industrielle générale et technique qui offre un choix parmi plus de 100 000 articles.

Début 2017, Mabéo a également lancé la nouvelle génération de ses « vending machines », les « MabéoBox », permettant aux entreprises de disposer chez elles, au cœur de leur activité de distributeurs automa-

Mabéo déploie progressivement une solution WMS sur l’ensemble de ses trois plates-formes logistiques.

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S E T I M I L Z E S S U O REP C I M A R E C E M GAM LES

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dossier

quincaillerie & fi

Mabéo Industries

« Faire du sur-mesure pour chaque client » vendeurs d’outillages à main ou d’électroportatif.

L’impact de la montée en puissance du digital dans le commerce BtoB ?

Clairement le digital a modifié le comportement de nos clients, cette évolution s’accélère, nos clients étant, en particulier, de plus en plus autonomes grâce au Web. Chez Mabéo, le e-commerce est donc le canal de vente qui se développe le plus rapidement, cela se traduit par une légère érosion de la fréquentation des magasins et une baisse des fax. Nous accompagnons déjà nos clients différemment en apportant du sur-mesure à chacun d'entre eux.

Accélération de la concentration de la distribution ?

Oui, car les barrières à l’entrée (investissements) sont élevées. Les coûts de maintenance pour qu’ils soient efficaces et nécessairement réguliers pour rester dans la course, le sont tout autant.

Les conséquences des évolutions technologiques dans votre organisation ?

Notre métier évolue vite, notre agilité doit être renforcée et Mabéo a mis en place un programme de formation, Craignez-vous l’arrivée de pureentre autres auprès de sa force de players ? vente pour accompagner cette mutaLes pure-players sont déjà là et tion inéluctable.

Marie-Pierre Marchand, directrice générale actifs dans le BtoB. L’arrivée d’AmaCette force de vente pourra consade Mabéo Industries zon Business, il y a quelques mois, a crer, beaucoup plus de temps, par été un événement majeur. A nous exemple, à accompagner le client sur d’être encore plus agile et encore plus spécifique dans des gains de production, sur des conseils techniques... la réponse aux besoins de nos clients.

Les attentes du client dans dix ans ?

Anticipation de la montée en puissance du e-com- Nous assistons déjà à une mutation des habitudes merce ? d’achats. Tout comme dans notre sphère privée, le Le groupe MBe a engagé son programme digital depuis niveau d’exigence de nos clients est plus pointu. plus de six ans. Notre site marchand Mabéo Direct, plu- Dans 10 ans, le client voudra être totalement autonome, sieurs fois récompensé, est en constante évolution, des pouvoir avoir l’ensemble des informations techniques à investissements annuels et conséquents supportent disposition en un clic, se projeter en 3D. Les livraisons cette stratégie. seront plus rapides. Des pièces détachées seront traitées (imprimées) en 3D. Le prix et les stocks resteront un Les marchés les plus touchés ? atout déterminant.

Côté clients, les faibles potentiels sont les plus attirés par ce mode de distribution. Côté produits, les marchés La relation avec vos fournisseurs va-t-elle évoles plus concurrencés sont ceux de la fourniture indus- luer ? trielle générale et des EPI. Chaque jour, nous voyons C’est déjà le cas, notre collaboration se renforce entre arriver et partir de nouveaux acteurs qui s’improvisent autre sur la qualité et l’exhaustivité des datas qu’ils nous

La supply chain reste l’objet de toutes les attentions pour l’enseigne. Pour accompagner ses ambitions de croissance, elle travaille en permanence sur la modernisation de son outil logistique de façon à augmenter sa capacité de production et améliorer encore la qualité de sa prestation. Le déploiement progressif d’un WMS

tiques de consommables, en EPI, outillage, etc. Une cinquantaine de distributeurs est actuellement en place, autorisant une disponibilité permanente de l’offre mais donnant aussi les moyens aux clients de réduire leurs consommables, grâce à un reporting détaillé et une traçabilité des données.

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Outils sans fil.

Fabriqués en Europe. fournissent pour alimenter nos base de données, sur la remontée des besoins clients ainsi que sur les modes de gestion des stocks (stocks fournisseurs déportés chez nous, stocks consignation clients/fournisseurs).

Les fondamentaux du métier de distributeur demeureront-ils inchangés ?

Plus que jamais. Nos clients stockent de moins en moins et veulent tout de suite car la prise de décision est de plus en plus tardive (notamment sur la partie FIT en maintenance). A nous de nous adapter.

Certains canaux de distribution sont-ils voués à disparaître ?

Non, à l’exception du fax (qui est en train de mourir à petit feu), les autres canaux vont continuer à exister. Certes le e-commerce (web, EDI, E.proc, catalogue électronique, punch out, market place...) aura une place importante, voire prépondérante, mais les magasins existeront toujours, nos commerciaux seront aussi sur la route et beaucoup de clients privilégieront encore le contact, soit physique soit téléphonique.

Quel type d’acteurs exercera à votre avis la plus forte concurrence à vos réseaux ?

Tous sont déjà des concurrents à l’heure actuelle.

Certains fabricants vendent déjà en direct, ce n’est pas nouveau.

Les places de marché et certains pure-players tirent le marché vers le bas. Beaucoup d’entre eux n’ont aucun stock, pas de force de vente, pas de support technique, et très peu de frais de structure.

Des outils pour des travaux de précision, dans l’artisanat et dans l’industrie !

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Quelle sera la valeur ajoutée offerte par le distributeur à son client ?

Le service et encore le service, pour n’en citer que quelques-uns : les conseils techniques, les gains de production, les études de poste, l’achat pour compte… mais aussi l’écoute et le contact humain.

Les atouts de la distribution traditionnelle face aux autres types de distribution ?

Le groupe MBe a ancré le développement du e-commerce dans sa stratégie à moyen et long terme.

(Warehouse Management System), une solution logicielle de pilotage de l’entrepôt et des stocks, sur l’ensemble de ses trois plates-formes logistiques, est en cours. La plate-forme de Bourg-enBresse, dédiée à la FI, est la première à en bénéficier.

Agnès Richard BBi n° 154

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Pour plus d’informations: E-Mail: export@proxxon.com www.proxxon.fr

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Propos recueillis par Agnès Richard

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MASTER PRO

Des ambitions fortes La division professionnelle du groupement de Poitiers a poursuivi en 2017 sa croissance et affiche des ambitions fortes pour les années à venir.

Pour faire face à sa croissance, le Groupe Cofaq a annoncé en janvier, l’extension de son siège social de Poitiers, ce qui portera sa surface à 3 050 m².

E

chiffre d'affaires ventes de 1,15 milliard d'euros, en hausse de 5,4%. Quant au montant des achats centralisés, il atteint 324 millions d'euros, en essor de 7%.

La filière des marchés professionnels du Groupe, représentée par les enseignes Master Pro (167 points de vente), Master Pro Expert EPI (20 points de vente), Master Pro Comptoir (31 points de vente), Master'mat (31 points de vente) et Magasin Pro BigMat (128 points de vente), s'inscrit donc dans une dynamique forte.

Alors que Cap 2018 se termine pour laisser place à un plan stratégique CAP 2023, le Groupe ne cache pas ses ambitions. D'ici 2020, il prévoit notamment d'augmenter de 11% le nombre des points de vente Master Pro et Master Pro Comptoir, avec une hausse de chiffre d'affaires de 21%. Dans le bâtiment, pour les Master'mat et Magasin Pro BigMat l'objectif est d'accroître de 30% le nombre des points de vente et de 39% le CA. Pour les EPI, la croissance attendue est de 40% en nombre et de 50% en valeur.

Ces objectifs se traduiront évidemment par des prises de parts de marché, une démarche soutenue également par une stratégie de massification plus forte des achats, dans le but d'augmenter la satisfaction clients.

De même, un travail sur l'intensification des plans de vente est en cours sur la FI et sur le bâtiment, mené en

n 2017, les ventes des 382 points de vente de la filière des marchés professionnels du Groupe Cofaq se sont élevées à 752 millions d'euros HT, ce qui traduit une croissance de 7% par rapport à 2016. Au total, le groupement coopératif a accueilli l'an dernier dix-sept nouveaux actionnaires pour ses deux branches, la distribution professionnelle et grand public, ce qui porte l'ensemble à 575 points de ventes pour un

Master Pro développe des outils pour ses adhérents et leurs clients, tel son catalogue l'Essentiel consultable en ligne.

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Master Pro

« Changer vite sera déterminant » L’impact de la montée en centres de distribution logispuissance du digital dans le tiques. commerce BtoB ?

Les marchés les plus touLe digital a un impact indéniable chés ? dans nos habitudes personnelles D’un point de vue géograet professionnelles. Il y a deux phique, la vente à distance se sujets : la vente à distance avec développe notamment là où la les sites de commerce tout public distribution locale n’est pas et l’utilisation des outils digitaux forte. D’un point de vue métier, dans la relation client. il n’y a pas de points spéciLes sites de commerce public fiques. Il n’y a pas un profil ont un impact sur la communicaclient type, il y a seulement tion des prix qui peut interférer des situations propices. avec les politiques commerciales accordées aux différentes typoloAccélération de la concengie de clients. L’impact négatif tration de la distribution ? est une destruction de valeur. A La mise en œuvre des outils contrario cette remise en quesdigitaux sur lesquels s’appuie Vianney Hamoir, Directeur de la filière des marchés tion peut aussi apporter plus de le commerce actuel impose professionnels chez Cofaq simplicité opérationnelle. La simune mutualisation de l’effort. plicité est d’ailleurs le principal Les associés du Groupe Cofaq argument apporté par le vendeur à distance web. En en sont bien conscients et s’organisent dans ce sens. vente à distance l’efficacité passe par la clarté de la Dans cette mutation d’environnement tous les distribupromesse client et son respect. C’est une source d’ins- teurs ne s’adapteront pas. La concentration des acteurs piration pour l’ensemble des acteurs, quel que soit le de la distribution n’est pas évidente pour autant. C’est la canal. société entière qui poursuit son évolution et la majorité des acteurs de la distribution est en marche.

Craignez-vous l’arrivée de pure-players ?

Pas de crainte, un constat. Ce sont de nouveaux Les conséquences des évolutions technologiques acteurs dans l’environnement concurrentiel BtoB. La dans votre organisation ? vente à distance existe depuis plusieurs décennies Des équipes mieux informées et plus autonomes dans dans nos métiers. Nos clients y ont recours en complé- l’accompagnement des clients à atteindre leurs objectifs. ment d’autres canaux d’approvisionnement. Les situations d’achat sont très variées chez nos clients.

Les attentes du client dans dix ans ?

Le comportement du client évolue en permanence. La Anticipation de la montée en puissance du e-com- tendance, aujourd’hui, est au renforcement de la merce ? confiance. La fiabilité est valorisée. La qualité intrinsèque Oui, autant sur l’axe client que l’axe prospect. Depuis du produit prend le pas sur la marque. La tendance est 10 ans, la priorité est portée sur le développement du aussi à valoriser les outils et équipements durables. digital au service de la relation client : site extranet de Dans dix ans ? Des pistes autour de l’usage plus que la commandes et équipement des commerciaux par détention, du service global plutôt qu’une approche proexemple. La démarche de visibilité de l’offre de nos duit... sont des axes de réflexion. marques partenaires et des points de vente est mutua- Notre approche globale est plutôt d’être en mesure lisée au niveau de l’enseigne. Ces actions ont été d’être adaptable. Changer vite sera plus déterminant que portées conjointement avec le renforcement des prévoir juste longtemps à l’avance.

a complété son dispositif, en lançant l'action Win « What is nouveau chez Master Pro », consacrée à la mise en avant de produits innovants. Par ailleurs, la transformation de l'organisation Cofaq se poursuit : audelà de l'arrivée de Frédérick Hazard en tant que responsable des enseignes spécialistes EPI, le Groupe Cofaq

concertation avec les adhérents et les partenaires, dans le but de favoriser une convergence du réseau vers des assortiments communs. Le travail d'optimisation de la chaîne d'approvisionnement, à travers les deux centres de distribution du Groupe, vient conforter cette stratégie. Côté animation commerciale, l'enseigne Master Pro

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La relation avec vos fournisseurs va-t-elle évoluer ?

Oui. Entre les utilisateurs et les marques, les distributeurs devront se réinventer pour apporter une valeur ajoutée qui ne sera plus la « distribution ».

La relation sera plus forte et plus privilégiée avec les marques et avec les clients.

Les fondamentaux du métier de distributeur demeureront-ils inchangés ?

Les fondamentaux ne changent pas mais doivent s’exprimer à la fois avec plus de souplesse et plus d’efficacité. Le niveau de prestation s’élève.

La contrainte actuelle est de gérer simultanément, avec des équipes à accompagner dans ce changement, les attentes des clients de demain et le mode relationnel historique, encore dominant.

Certains canaux de distribution sont-ils voués à disparaître ?

Les acteurs présents localement, avec des équipes qualifiées et un service maîtrisé, seront en position de force vis-à-vis du marché. L’humain est au cœur de la création de valeur du secteur BtoB. Quel type d’acteurs exercera la plus forte concurrence à vos réseaux ?

Ceux qui apporteront de la fiabilité, de l'adaptabilité, de la personnalisation Quelle sera la valeur ajoutée offerte par le distributeur à son client ?

Un modèle économique moderne et agile : la coopérative. Qui assure à la fois la pleine mutualisation des moyens et l’engagement humain de chefs d’entreprises associés.

Les atouts de la distribution traditionnelle face aux autres types de distribution ?

Des sociétés historiquement ancrées sur leur territoires, reconnues des clients et des marques, avec une culture de commerçants et partageant le même projet autour d’une politique d’enseigne Propos recueillis par Agnès Richard

recrute le responsable de l'enseigne Master Pro, le responsable du marché bâtiment et de nouveaux Chefs de Produits. Au cours de ces trois dernières années, dix-neuf nouveaux postes ont été créés au sein du Groupe Cofaq pour apporter plus de services mutualisés à ses adhérents. Agnès Richard BBi n° 154

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RUBIX

Un nouveau leader sur le marché L’année 2017 a été marquée par le rapprochement entre Orexad et Brammer. Le nouveau groupe constitué, qui vient de prendre le nom de Rubix, s’appuie désormais, en France, sur deux réseaux, l’un multispécialiste, l’autre spécialisé en transmission, et continue à travailler sur les synergies à mettre en place.

N

euf mois après leur rapprochement survenu fin septembre 2017, IPH et Brammer donnent naissance à Rubix, un nouveau groupe qui, derrière ces cinq lettres jaunes sur fond bleu, porte depuis fin juin les ambitions du fonds Advent International sur le marché de la fourniture industrielle en Europe. « Le lancement de Rubix matérialise une étape clé dans la construction du nouveau groupe. Le fait d’afficher une nouvelle marque ombrelle permet de signifier que nous avons fini la phase de structuration et concrétise le fait que ce ne sont pas deux entités qui ont été accolées, mais bien la création d’une nouvelle entreprise » explique Pierre Vanstoflegatte, président de Orexad et président de Brammer France, les principales enseignes françaises du groupe Rubix. Évidemment, ces derniers mois, le groupe a travaillé sur les synergies à mettre en place entre les deux réseaux, les organisations communes et la déclinaison des marques commerciales. Car si IPH et IPH-Brammer disparaissent, les enseignes Orexad et Brammer demeurent sur le marché français. En revanche, à côté de chaque marque figure la signature « Powered by Rubix ». « Rubix est le nom du groupe mais aussi une marque chapeau qui montre que toutes nos marques, Minetti en Italie, Zitec en Allemagne, Orexad en France, etc., font partie d’une même famille. Cela donne plus de puissance, cela permet de se projeter dans l’avenir et d’affirmer notre dimension européenne tout en gardant notre attachement à notre ancrage local et à l’histoire de nos marques. » Preuve de cette dimension européenne, dès juillet, l’interfaçage des bases logistiques, en France, pour Orexad et Brammer, mais aussi en Europe, en Allemagne notamment, sera effectué. Les équipes de l’une ou l’autre des enseignes pourront ainsi consulter et utiliser le stock des différentes plateformes.

Martin Gaarn Thomsen, nouveau CEO de Rubix, lors du lancement de la nouvelle marque, le 18 juin dernier.

d’être le professionnel de la transmission. Nous considérons que c’est au client de déterminer s’il veut travailler avec un multispécialiste ou un spécialiste. » Si Orexad et Brammer sont bien différents, une coordination de terrain a été mise en place afin de favoriser les échanges entre les deux réseaux, dont l’offre est complémentaire.

Les deux enseignes peuvent d’ailleurs se retrouver à la même adresse, avec deux signalétiques distinctes.

Pour optimiser ses emplacements, différentes agences ont ainsi été rapprochées, sur le site initial d’Orexad, sur celui de Brammer, ou dans un nouveau bâtiment. D’ici la fin de l’année, une quinzaine d’agences devraient être regroupées, comme à Tours, Mulhouse, Metz, Bordeaux et Limoges. A terme, les deux tiers du réseau Brammer devraient ainsi être regroupés avec Orexad.

Par ailleurs, le groupe travaille sur la possibilité de basculer chez Brammer des sociétés acquises ces dernières années par Orexad, et plutôt spécialisées transmissions. Actuellement, après la restructuration menée début 2017, Brammer s’appuie sur 25 agences, sachant que Pierre Vanstoflegatte n’exclut pas de renforcer, dans les prochaines années, son maillage, notamment dans le sud de la France. « Pour nous, les points locaux ont du sens.

Le service se fait aux côtés du client. Et le sens de l’histoire,

Deux réseaux, deux marques En France, les deux réseaux sont donc conservés, Brammer se spécialisant sur la transmission tandis qu’Orexad confirme son positionnement multispécialiste. « Orexad s’adresse à nos clients avec une offre la plus large possible pour couvrir tous leurs besoins et répondre à leurs attentes de globalisation. Le métier de Brammer est

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dossier

quincaillerie & fi

Rubix (Orexad-Brammer)

« La même chose qu’aujourd’hui mais plus vite et plus fort » L’impact de la montée en puissance du digital dans le commerce BtoB ?

Il existe déjà un certain nombre de « pureplayers » plus ou moins digitaux sur le marché de la fourniture industrielle. Ce phénomène n’est donc pas nouveau, la digitalisation d’une partie de nos flux est pour nous une évidence c’est pourquoi nous investissons beaucoup sur les équipes et les outils au niveau du groupe Rubix.

Craignez-vous l’arrivée de pureplayers ?

Certains pure-players digitaux du BtoC sont clairement en train d’arriver sur le BtoB, ils constitueront à l’avenir des concurrents sérieux sur notre marché, à nous de nous différencier par la qualité de nos prestations, le service et le conseil.

Pierre Vanstoflegatte Président d’Orexad et de Brammer France

Anticipation de la montée en puissance du e-commerce ?

Nous investissons depuis plusieurs années sur ce sujet et nous mobilisons de plus en plus nos équipes terrain pour développer le canal digital en plus des canaux de vente historiques.

Les marchés les plus touchés ?

Les marchés de l’outillage et d’EPI semble les plus vulnérables, et plus généralement les marchés ou le client réapprovisionne un produit pour lequel le conseil et le choix ont été faits une première fois. Il est alors tentant, la prescription étant faite, d’aller chercher le meilleur prix sur tous les canaux possibles.

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Les conséquences des évolutions technologiques dans votre organisation ?

Une partie de nos tâches commerciales sont purement « administratives ». Elles devraient disparaître grâce à la digitalisation d’une partie de nos relations commerciales et nous permettre de réallouer plus de temps de nos équipes sur le conseil, le service et les plans d’économies pour nos clients.

Les attentes du client dans dix ans ?

Nos clients aspirent à plus de conseils, plus de services tout en étant de plus en plus vigilants sur les prix : le multicanal s’impose. Il est probable que les évolutions les plus majeures, que nous ne percevons pas encore bien, soient autour de la logistique.

de nouveaux locaux plus modernes et plus spacieux que les précédents, à Lyon-Gerland, avec l’agence Orexad-SCMR. Parallèlement à cette transformation interne, le groupe a poursuivi en France sa stratégie de croissance.

En janvier, il a acquis Lypsis, à Oyonnax , un spécialiste de la plasturgie et du moule qui réalise un CA de 25 millions d’euros, avec plusieurs agences en France. « C’est de l’acquisition sectorielle. Nous sommes toujours dans le domaine de la fourniture industrielle, mais dans un domaine où l’on n’était pas présent. » En avril, le Lyonnais Outilacier a été racheté. Orienté exclusivement sur les grands comptes, il vient donc

c’est plutôt de développer le service, la présence, la proximité, avec des métiers de SAV, de découpes à façon qui s’opèrent dans des périmètres restreints. Les clients attendent de nous de la réactivité, du dépannage, de la proximité. Nous restons donc sur un réseau très important avec globalement plus de 200 points de vente physiques. » Au total, cette année, si l’on tient compte des modernisations nécessaires dans le réseau, une trentaine d’agences auront ainsi été transformées ou déménagées. L’optimisation concerne également, des agences récemment acquises, qui se trouvent non loin de points de vente Orexad. Par ailleurs, en 2017, l’ensemble des équipes du siège d’Orexad ont déménagé pour intégrer

Accélération de la concentration de la distribution ?

La concentration du marché est pour nous inexorable comme elle s’est déjà produite pour d’autres secteurs comme dans la distribution électrique.

Plusieurs facteurs créent ce phénomène : le départ en retraite d’une génération sans successeur, le besoin d’un rééquilibrage de la relation fabricant grâce à des effet de taille et la nécessité de faire des investissements notamment sur le web mais aussi en logistique par exemple. Des investissements de plus en plus importants qui obligent à une taille critique pour les amortir.

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La relation avec vos fournisseurs va-t-elle évoluer ?

Comme nos clients, nous attendons plus d’interaction digitale avec nos fournisseurs, la concentration du marché va aussi faire évoluer le rapport de force entre distributeur et fournisseur.

Les fondamentaux du métier de distributeur demeureront-ils inchangés ?

Nous pensons que service et conseils seront toujours les clés de demain, sans oublier la proximité des équipes. La disponibilité stock physique au plus près du client n’est plus la clé, on est sur une vision plus nationale voire européenne et une augmentation majeure du nombre de références à stocker.

Certains canaux de distribution sont-ils voués à disparaître ?

Je pense que tous les canaux resteront actifs, les poids respectifs évolueront mais surtout nos clients jongleront entre chaque canal en fonction de leurs usages.

Quel type d’acteurs exercera la plus forte concurrence à vos réseaux ?

Pure-players et places de marché existent déjà, ils touchent une partie du portefeuille clients et répondent à une partie du besoin client. Le plus déstabilisant sera probablement si les fabricants se mettent à multiplier les points de contact direct. Il sera alors pour eux difficile de garder un cap clair sur les différentes gammes BtoB vs BtoC et entre les différents canaux. Ils n’exerceront pas forcément une pression concurrentielle majeure mais introduiront beaucoup de confusion dans le marché.

Quelle sera la valeur ajoutée offerte par le distributeur à son client ?

On retrouve les fondamentaux, augmentés : services, conseils, expertise, disponibilité, prix et compréhension des évolutions du client. C’est en quelque sorte la même chose qu’aujourd’hui mais plus vite et plus fort !

Propos recueillis par Agnès Richard

renforcer les compétences du groupe en la matière, avec une expertise sur certains services complémentaires et sur le développement durable. « Outilacier restera indépendant par rapport à Orexad. Nous ne voulons pas que ses spécificités soient diluées. » La société Clé de 13 Productique, dont le siège est à Ingré (45) mais qui dispose de plusieurs implantations en région parisienne, a également rejoint le groupe, apportant son savoir-faire en pneumatique mais aussi en mobilier modulable pour les ateliers.

A la fin de l’année, le groupe devrait ainsi atteindre globalement, en France, un chiffre d’affaires de l’ordre de 850 millions d’euros.

Agnès Richard BBi n° 154

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dossier

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Groupe socoda

Cibler toujours mieux les attentes En 2017 Groupe Socoda a maintenu son cap en faveur d’un développement économique et responsable, qui accorde une large place à la valorisation de l’innovation et à une meilleure connaissance client grâce aux outils digitaux.

E

n 2017, les branches Outils Pro et Industrie de Groupe Socoda affichent des ventes en croissance, en témoigne, à fin 2017, un gain de chiffre d’affaires de 3,2% pour les 477 points de vente Outils Pro, soit 77 adhérents, et de 6,4% pour les 83 points de vente Industrie, détenus par 23 adhérents. Affichant globalement un chiffre d’affaires de 850 millions d’euros, ces deux divisions représentent un poids conséquent de Groupe Socoda qui, à travers ses sept branches organisées en deux départements, Industrie (Aciers, Outils Pro, Négoce Technique) et Bâtiment (SanitaireChauffage-Plomberie, Électricité, Décoration, Matériaux), comprend 197 adhérents et 940 points de vente, implantés sur l’ensemble du territoire, pour des ventes cumulées d’un peu plus de 3 milliards d’euros.

Le groupe a évidemment poursuivi sa stratégie orientée sur un modèle de business durable, basé sur un développement économique et responsable, dans laquelle l’innovation tient toute sa place. Avec les Sacres de l’Innovation, les adhérents ont d’ailleurs une nouvelle fois pu élire, lors de la onzième convention Socoda, qui s’est tenue en mars 2018, les produits qui leur semblaient les plus pertinents, les plus performants, les plus en phase avec les attentes du marché parmi une offre sélectionnée par les chefs de marchés Socoda. De même, en 2017, le groupement d’indépendants a lancé ses premières Bourses à l’Innovation qui visent à encourager et promouvoir les initiatives des fournisseurs, répondant aux valeurs portées par le groupe sur la base de trois critères : le caractère innovant du produit, son caractère respectueux et son potentiel économique. Elle sont reconduites cette année.

Destiné aux adhérents, le document commercial « les Immanquables-Outillage électroportatif » se décline en différentes versions. A chaque marque correspond ainsi un catalogue dédié : Bosch (12 pages), Hitachi (8 pages), Makita (8 pages), Metabo (12 pages) et Milwaukee (12 pages).

également par la construction et la normalisation des données. « Cette digitalisation va permettre à nos adhérents d’être plus pertinents dans leurs offres, plus réactifs face aux attentes du marché » indique Philippe de Béco, président de Groupe Socoda. Le groupe accentue donc ses efforts dans les domaines des bases de données, de l’analyse de ses ventes, d’internet et des réseaux sociaux. L’analyse des actions menées sur le print, le mobile, le numérique et en point de vente, ainsi que des statistiques de consommation des clients permettent ainsi le développement d’outils de pilotage complémentaires pour aider les adhérents à mieux cibler les attentes et donc à mieux vendre.

Agnès Richard

Intensification de la digitalisation Cette stratégie est soutenue à travers les Plans d’actions et d’animations commerciales annuels, qui en 2017, se sont recentrés autour de trois types d’actions : les actions personnalisables Experts, les opérations prêtes à vendre Immanquables et les Promos exclusives.

L’objectif n’est pas de proposer un document support à la vente mais de mettre , avant tout, en œuvre un projet commercial complet, avec les fournisseurs.

Pour Socoda, la clé de la réussite commerciale passe

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dossier

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Groupe Socoda

« La distribution doit se préparer à envisager toutes les formes modernes de commerces » formes modernes de commerces.

La Formation et l’adaptabilité sont les deux axes sur lesquels nous allons devoir nous inscrire encore davantage : formation des équipes aux nouvelles technologies numériques, à la maîtrise des outils modernes et au travail en collaboration à la fois avec les équipes marketing vente et les équipes digitales (S.I.) et adaptabilité de tous à ces nouvelles manières de travailler, de comparer, de proposer comme nous le faisons depuis l’avènement des smartphones en tant que consommateur lambda.

L’impact de la montée en puissance du digital dans le commerce BtoB ?

Nous n’avons pas de réelle inquiétude et/ou de chiffres significatifs à notre désavantage. Cette forme d’E-commerce est peu significative dans notre univers BtoB ; elle relève souvent de transferts de commande des clients par Internet.

La montée en puissance se concrétise davantage par les évolutions et les idées qui sont véhiculées via les nouvelles technologies et de nouvelles idées de mettre en vente les produits par la révolution digitale.

Les attentes du client dans dix ans ?

Craignez-vous l’arrivée de Les clients utilisent de plus en plus pure-players ? les moyens à leur disposition pour Non, c’est un canal supplémenaméliorer leur travail et le rendre taire qui existe mais face auquel profitable, leur comportement Pierre Berchet, nous pouvons répondre facilement d’achat évolue, donc nous devons directeur général de Groupe Socoda en proposant des conseils, de l’exévoluer avec leurs besoins. Leurs pertise, du SAV et des services attentes n’ont pas changé et ne plus que des prix, trop souvent fil rouge de ces canaux de changeront pas, tous les clients veulent être renseignés et distribution. conseillés sur les choix qu’ils doivent faire. Ils doivent être rassurés sur nos capacités à bien les servir, les livrer, et Anticipation de la montée en puissance du e-com- les suivre et enfin ils souhaitent pouvoir compter sur nous merce ? pour leur garantir (par SAV, et garantie) la sérénité dans Bien sûr et un important travail de stratégie digitale est leur activité. engagé pour redonner les moyens à nos distributeurs d’utiliser tous les canaux de distribution existants et toutes La relation avec vos fournisseurs va-t-elle évoles technologies s’y rapportant. luer ?

La relation que nous avons avec nos partenaires fournisLes marchés les plus touchés ? seurs est déjà très bonne mais elle va devoir encore s’inSur le marché prix mais ce n’est pas forcément notre cré- tensifier vers davantage d’échanges liés au digital, davanneau. L’enjeu n’est pas de vendre au plus bas mais vendre tage de collaboration sur des enjeux communs qui seront mieux. de former et d'informer mieux pour mieux vendre. Il y a beaucoup à gagner en croisant nos objectifs, nos plans Accélération de la concentration de la distribu- de vente et nos outils marketing (digital) pour pouvoir tion ? mieux acheter pour mieux vendre.

La montée en puissance du web va trier les pureplayers qui se retrouveront (comme dans les autres Les fondamentaux du métier de distributeur secteurs d’activité) rachetés par des distributeurs. La demeureront-ils inchangés ? distribution doit donc se préparer à envisager toutes les Toujours, la seule différence sera de mieux mettre en lien

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tous ces avantages vis-à-vis des clients qui voudront demain : se renseigner en amont des produits qu’ils ont à choisir ; se rassurer pour être certains d’obtenir, de la part de leur distributeur, le produit stocké afin de pouvoir venir le chercher ou le faire livrer ; pouvoir compter sur son distributeur pour être formé aux nouveaux produits et/ou nouvelles technologies ; pouvoir être certain d’être serein vis-à-vis du SAV proposé.

Le digital, dans toutes ces étapes, va pouvoir accélérer et améliorer ces liaisons.

Sécurité certifiée pour toutes les dimensions

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Certains canaux de distribution sont-ils voués à disparaître ?

Chaque distributeur a toujours mené et mènera sa stratégie comme il le souhaite en fonction du marché avec bien sûr une adaptation complète à tous les canaux de distribution qu’ils devront couvrir. Nous n’avons pas de boule de cristal pour connaître ce qui adviendra dans dix ans mais nous pouvons tout faire pour préparer les distributeurs du réseau Socoda à se tenir prêts, grâce à tous les moyens et services proposés dans le réseau.

Données d'installation gravées sur le corps Acier pressé à froid ETA option7 pour béton non fissuré Haute résistance à la traction et au cisaillement

Quel type d’acteurs exercera la plus forte concurrence à vos réseaux ?

Celui ou ceux qui seront les plus à même de répondre à tous les besoins de la clientèle, mais cela ne change pas et cet enjeu est celui sur lequel la distribution s’est toujours concentrée. Le rôle du Groupe Socoda – par sa taille – est de continuer à proposer à ces distributeurs tous les services permettant à chaque actionnaire de profiter pleinement de l’effet centrale pour concurrencer ce que peuvent proposer les groupes intégrés.

Largeur de gamme importante Tous les diamètres certifiés de 8 à 20 mm Mise en oeuvre facile et rapide Effort d'insertion minimal

Quelle sera la valeur ajoutée offerte par le distributeur à son client ?

La valeur ajoutée du distributeur portera sur sa capacité à connaître de mieux en mieux son client pour anticiper, faire en sorte d’acheter les bons produits (ceux qui seront demandés), tenir en stock les bonnes références, et apporter à son client la garantie d’optimiser la mise à disposition, la livraison et le SAV s’y rapportant.

Les atouts de la distribution traditionnelle face aux autres types de distribution ?

Les valeurs du groupement nous rassemblent et doivent toutes être mises en place. La principale qui nous guide au quotidien est la valeur Humaine, du contact, de la confiance, et de l’expertise.

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Propos recueillis par Agnès Richard

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G&B Fissaggi UK • G&B Fissaggi Vertretung Deutschland G&B Fissaggi Ibérica • G&B Fissaggi Benelux

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Caroline Loisel – Fondatrice de Be Birds

« Il faut commencer par s’ouvrir » Spécialisée dans l’accompagnement à la transformation des entreprises, Caroline Loisel souligne l’importance pour les acteurs de tout secteur de se mettre à l’heure des nouvelles technologies et de réfléchir à leur organisation. Pas en révolutionnant complètement l’entreprise, mais en avançant peu à peu, en apprenant au fur et à mesure et en s’ajustant en permanence. Et la meilleure façon de faire face à ces défis reste de s’ouvrir et de partager avec les autres intervenants de son marché.

La transformation digitale est-elle devenue un enjeu inéluctable pour les entreprises, quels que soient leur taille et leur secteur d’activité ?

Tous les secteurs d’activité sont concernés, même si, sur le BtoB, l’impact est plus tardif compte tenu d’un changement moins rapide des usages. C’est un leurre de penser que la digitalisation, l’intelligence artificielle ne nous atteindra pas.

C’est une forme de déni. Il devient donc important de passer à l’action, mais avant de passer à l’action, une prise de conscience est nécessaire. Je ne suis pas du genre à faire passer cette prise de conscience par la peur, mais à un moment donné, il va bien falloir que les entreprises s’engagent dans cette voie. Quand les dirigeants du groupe AccorHotels ont vu Airbnb débarquer, au début ils n’y ont pas cru, avant de constater la baisse du trafic dans leurs propres hôtels. Aujourd’hui, Airbnb est devenu un leader de l’hébergement et AccorHotels a intégré cette nécessité de transformation. Il rachète des plates-formes digitales spécialisées sur ce secteur pour rattraper son retard et transformer, dans ses hôtels, cette nouvelle expérience, avec plus de proximité, etc.

La société est aujourd’hui beaucoup plus avancée que les organisations. C’est la première fois que cela nous arrive.

Les individus qui constituent les organisations sont trop enfermés dans leur statut, dans leur ego, dans leur pouvoir et n’arrivent pas à se remettre en question. Ce serait bien que chacun se mette en mode cerveau adaptatif sur son business, fasse au moins l’effort de s’intéresser aux start-up qui émergent, de sentir ce que pourrait être l’avenir... Il est important de mettre en place un modèle d’organisation apprenante. Qu’est-ce qu’on a perdre à s’intéresser à ce qui se passe autour de soi ? Même pas un peu de temps, car c’est de la connaissance !

La première chose à faire, c’est du benchmark avec d’autres secteurs. C’est une première façon de s’ouvrir. Les uns et les autres ont trop tendance à être enfermés dans leur métier, dans leur tour. S’ouvrir à son écosystème, c’est une nouvelle culture.

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« Le digital, c’est comme un sport.

Il faut commencer par un premier pas et y aller. La vision va se construire au fur et à mesure » explique Caroline Loisel, fondatrice de be Birds, conférencière, formatrice et consultante dans l’accompagnement sur le futur des organisations.

Vous préconisez une stratégie des petits pas plutôt que de grands bouleversements ?

Le digital c’est un outil. Quand on parle de frein à l’investissement, c’est faux, les entreprises peuvent effectivement y aller pas à pas... Elles doivent réfléchir quelles tâches dématérialiser en priorité, s’interroger en quoi le digital peut les faire gagner en productivité. Le digital, c’est déjà une source d’économies potentielles. Cette démarche génère des revenus supplémentaires qui vont permettre d’innover, améliore la productivité et donne les moyens de se préparer à l’avenir.

Il faut en profiter ! La technologie n’est donc pas le sujet. Il faut examiner les nouvelles technologies digitales, l’intelli-

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La transformation digitale gence artificielle sous cet angle du potentiel commercial.

La vague est lente. La transformation d’une entreprise prend en moyenne cinq à sept ans. Surtout, la transformation concerne plusieurs sujets : technologiques, business mais aussi humains. C’est vrai qu’à moyen-long terme, une partie des métiers actuels disparaîtra, que des personnes seront à requalifier. A priori, les cadres supérieurs seront plus touchés que les gens de terrain, qu’il faut surtout penser à former à de nouveaux outils et à de nouveaux gestes.

Plus que la technologie, le vrai sujet de la transformation des entreprises est celui du changement des organisations. Il devient nécessaire de changer les postures, les façons de manager, de décider et de faire son business. Il ne s’agit plus de se concentrer ses forces pendant un an et demi sur l’élaboration d’une super machine... Il faudra d’abord lancer le produit, voir comment réagit le marché et ajuster.

n’aime pas beaucoup ce mot, ce n’est pas aussi simple que ça. Il s’agit d’être dans une action concrète, dans la pratique, pas seulement de passer des slides. Le digital, c’est comme un sport. Il faut commencer par un premier pas et y aller. La vision va se construire au fur et à mesure. Ce n’est pas la peine de passer un an avec un cabinet de conseil pour avoir un vision qui sera plus ou moins valable car, dans ce laps de temps, votre business aura déjà plus ou moins changé. Mais il faut se mettre s’intéresser, s’ouvrir, partager et se lancer !

Demain, ce sera peut-être d’autres façons de travailler. C’est ce « peut-être » qui fait peur. Dans une conduite de management classique, par exemple quand deux boites fusionnent, on sait quel est le prochain état. Donc, un plan d’accompagnement au changement peut se mettre en place et on sait où on va. Là, on ne sait pas. L’entreprise est confrontée à un environnement en changement permanent, et on ne sait pas combien de temps ça va durer... Pour un patron, ce n’est pas évident de dire, il faut y aller, on ne sait pas où ça va nous mener, mais on y va... Pour moi, c’est avant tout un enjeu d’ego et de pouvoir, mêlé à de la peur, qui fait que certains dirigeants ne veulent pas y mettre leur nez. Ils préfèrent se réconforter avec leur excellence et leur conviction que personne ne peut venir les égaler sur leur terrain.

Vous résumez cette démarche par la stratégie des trois P Le premier P, c’est pratiquer, être donc dans l’action concrète, en y allant pas à pas. Le deuxième, c’est performer.

Puisqu’on y va, il faut par la même occasion générer des économies, de la productivité. Le 3e point, c’est partager. Il s’agit à la fois de partager en termes de benchmark avec d’autres secteurs d’activité qui présentent certaines analogies avec le vôtre mais aussi, au sein de votre secteur, même avec des acteurs concurrents. Car demain, si Amazon se pointe, si vous n’avez pas mutualisé certains travaux de recherche et d’innovation, cela va être difficile d’investir seul, d’autant que les bénéfices ne seront pas immédiats.

De plus, l’intérêt de l’intelligence artificielle repose sur le volume de données dont vous disposez. Y aller seul a moins d’intérêt. Donc, il s’agit, dès maintenant, de se mettre ensemble, de créer des groupes de réflexion, de mener des actions communes, de mutualiser ses bases de données. En réalisant des cartographies de typologies de clients, en s’appuyant sur des récurrences d’achat, etc., les nouveaux outils d’analyse peuvent offrir de vrais atouts que l’esprit humain ne pourrait aussi bien mettre en œuvre. Le partage est donc essentiel. Les entreprises sont certes concurrentes mais demain, leur concurrent risque d’être pour toutes le même ! Elles seront plus fortes si elles ont déjà mutualisé leurs réflexions ! Dans les médias, les grands groupes historiques ont mis du temps à s’engager dans une démarche de transformation profonde, passant par la « copétition », un terme qui traduit bien la nécessité d’associer coopération et compétition. Ils n’ont pas su profiter de la manne de la notoriété de leur marque. Ce n’est que depuis 2017 que certains d’entre eux ont choisi de s’allier en commercialisant ensemble des espaces de publicité numérique.

Aujourd’hui, dans ce secteur, 75% des investissements digitaux sont captés par Google et Facebook. Quand il y a trop d’ego, quand on pense qu’on est parfait, on ne donne pas assez sa bonne importance au digital.

L’expertise technique peut-elle protéger les acteurs traditionnels de l’arrivée sur leurs marchés de géants du web comme Amazon ou de nouveaux acteurs issus de nulle part ?

L’expertise et le savoir-faire ancestral deviennent aujourd’hui obsolètes. Sur n’importe quel sujet, on peut trouver sur Internet un bon expert qui va donner les bonnes informations très vite. Aujourd’hui, ce qui monte en puissance, c’est le phénomène de désintermédiation, c’est-à-dire des start-up qui débarquent sur un secteur à un certain niveau de la chaîne de valeur. Elles aspirent des données qui sont accessibles à tout le monde ou les cherchent sans forcément demander les autorisations, et peuvent monter leur business puis prendre des parts de marché au fur et à mesure, en bousculant les codes d’une activité.

Le renforcement du lien avec son client est une valeur qui va perdurer ?

Oui, ça c’est sûr ! Être « customer centric », c’est à la mode.

Mais ce n’est pas si facile à mettre en œuvre que ça. Notre cerveau est d’abord fait pour nous inciter à parler de nous...

On oublie trop souvent de se mettre à la place de l’autre, d’être attentif à ce qui est entrain de se passer avec le client autour du produit que l’on est en train de présenter. La meilleure façon d’apprendre, c’est de questionner, pas d’affirmer.

Pour ceux qui ont un statut d’expert, poser des questions c’est difficile. Cela signifie qu’ils ne sont pas à la hauteur de leur interlocuteur !

La relation humaine est donc un véritable enjeu. Nous devons repenser l’ensemble des relations entre les humains et les machines. Il ne s’agit pas d’opposer les deux. L’IA sera ce qu’on a décidé d’en faire. Mais il faut s’en occuper, ne pas nier le sujet. En 2018, il devient urgent de se mettre en mouvement !

Cette nécessaire transformation implique une certaine audace pour le chef d’entreprise ?

Les modèles où ça marche, c’est quand le patron a clairement dit " On y va ". C’est aussi lui qui porte une vision. Je

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Propos recueillis par Agnès Richard

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dossier

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Trois scénarios pour un futur incertain L’avenir de la distribution professionnelle à 10 ans. C’est un sujet sensible pour tous les acteurs que nous avons interrogés et si certains se sont prêtés de bonne grâce à nos interviews, d’autres ont botté en touche pour, sait-on jamais, préserver leur avance technologique et conceptuelle. Nous ne leur jetons pas la pierre car nous savons comme la concurrence est rude dans le milieu de la quincaillerie et de la fourniture industrielle, notamment pour les structures en cours d’évolution ou en questionnement sur leur devenir.

De notre côté, chez BBI, nous avons décidé d’ajouter notre propre contribution à ce dossier en nous fiant aux évolutions que nous constatons chez nos interlocuteurs et en poussant quelques réflexions au-delà des développements que nous avons recueillis.

Cette contribution tient en quelques « témoignages » plus ou moins vraisemblables que nous vous soumettons ci-dessous.

Scénario 1 :

leurs produits à des partenaires commerciaux implantés sur l’ensemble du territoire, le développement des moyens de communication digitaux a peu à peu rendu caduque cette obligation de proximité et de conseil personnalisé en face à face. L’impulsion est naturellement venue de fournisseurs déjà fortement implantés dans la vente directe et désirant améliorer l’expérience de leurs clients. Les technologies de l’information ont été largement mises à contribution avec la multiplication des possibilités de contact visuel par des moyens type whatsapp afin que chaque utilisateur des produits puisse s’adresser directement aux services techniques compétents pour résoudre ses problèmes. Parallèlement, cette facilité de contact a été étendue à la sphère purement commerciale avec, toujours, des visites terrain chez les prospects, mais en complément toute une panoplie de services permettant d’optimiser les choix de produits à distance par un emploi de systèmes experts nourris à l’intelligence artificielle. Le défi était de faire entrer dans les mœurs ce mode de fonctionnement et ce challenge a été gagné quand plusieurs leaders technologiques ont mis en place avec succès ces interfaces digitales qui les ont radicalement rapprochés de leurs client. Pour ainsi dire, selon l’expression employée à l’époque, « l’utilisateur rentrait dans l’usine ».

Les fournisseurs prennent la main Le développement des outils digitaux a donné des moyens de plus en plus importants à l’ensemble du tissu économique mondial, en France comme ailleurs, et notamment à tous les industriels qui ont profité de cette révolution pour améliorer de façon notable leurs modes de production, preuve en est, le déploiement général de l’usine connectée plus connue sous le terme d’Industrie 4.0.

Devant cette mutation, un mouvement d’indépendance a petit à petit pris corps chez les industriels de différents univers professionnels et notamment dans celui de la quincaillerie et la fourniture industrielle, industriels reprochant à leurs distributeurs de se borner à tenir le rôle de grossistes avec peu ou pas de conseil, de réduire les stocks de marchandises en rationalisant tant et plus leur logistique dans des entrepôts centraux automatisés, et de toujours demander des participations financières importantes.

A un moment, certain de ces industriels se sont posé la question de l’utilité de leurs revendeurs. Alors que pendant longtemps, la politique choisie par de très nombreux fabricants a été de confier la commercialisation de

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Il n’en a pas fallu plus pour que les grands comptes, d’une fidélité relative, testent cette façon de pratiquer et choisissent comme approvisionneurs les industriels les plus avancés dans cette démarche. Les coûts économisés par les fabricants étaient importants et partagés avec leurs clients qui gagnaient également en réactivité.

Le succès de cette formule aurait pu aussi signer son arrêt de mort, les industriels devant gérer de plus en plus de clients avec un nombre réduit de personnel ; nous mettons de côté le paramètre logistique qui a toujours pu être traité de façon satisfaisante. C’était sans compter avec le développement de l’intelligence artificielle qui a permis de réaliser cette transition en douceur. L’IA, peu à peu démocratisée dans tous les aspects de la vie quotidienne, et de ce fait bien acceptée au niveau professionnel un fois qu’elle a fait preuve de sa compétence, a pu être employée pour répondre en ligne aux demandes les plus simples mais également pour résoudre les problèmes les plus complexes. Les inter-

faces utilisées mariant image, analyse de documents et échanges par questions réponses ont donné satisfaction à chacune des parties et ont été acceptées sans problème par la filière.

Après cette première évolution qui a essentiellement concerné les industriels pratiquant la vente directe, d’autres passant par la distribution ont emboité le pas de ce mouvement et choisi de réaffecter leurs moyens au développement de la vente sans intermédiaire au moyen d’interfaces digitales. Ce fut un énorme pari pour ces entreprise qui abandonnaient leur distribution séculaire pour un mode alternatif risqué, quelles qu’aient pu être les réussites documentées de leurs confrères historiques de la vente directe. Cette démarche a été engagée en premier lieu par des sociétés spécialisées, reconnues comme telles dans leur domaine, et par d’autres qui disposaient d’une offre très large permettant avec un seul contact de répondre déjà à de nombreux besoins. La concurrence entre ces entreprises

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quincaillerie & fi triels développant sans cesse de nouveaux matériels répondant à des évolutions multiples touchant à la fois au réglementaire et aux mutation technologiques de leur secteur et des clients utilisateurs de ces matériels faisant face à des problématiques de production et de maintenance quotidiennes et variées, les distributeurs étaient obligés de maîtriser une multitude de compétences et de proposer à la vente une très grande quantité de références, autant d’éléments difficilement gérables sans une très forte expertise. L’occasion était trop belle de mettre un pied dans ce secteur en proposant une solution autre, et autrement efficace.

Allant au-delà du site marchand classique, la démarche de ces nouveaux entrants technologiques a constitué à mettre en place des plates-formes multifournisseurs intelligentes – peu importe le nombre d’article référencés une fois que leurs caractéristiques sont bien cernées – ouvertes aux professionnels déjà habitués à acheter en ligne. Le grand avantage de ces plates-formes tenait dans le vocable « intelligentes » car elles ont été construites avec, comme base, l’exploitation systématique de l’intelligence artificielle. Ainsi, pas besoin de clavier même s’il était possible de communiquer par ce moyen car l’IA est capable de comprendre son interlocuteur dans quelque langue que ce soit à travers un téléphone portable, pas besoin d’opérateur car l’IA est capable de communiquer par une voix synthétique, pas besoin de technicien car l’IA est capable de rechercher dans sa base de données en constante évolution et surtout en constant apprentissage pour donner la réponse la plus adaptée au besoin du client, pas besoin d’interface particulière car l’IA a identifié son interlocuteur, connaît son historique et prend en charge son compte client et toute la procédure de livraison (rappelez-vous les débuts d’Amazon Go à Seattle).

Cette débauche de moyens a rapidement permis à ces plates-formes d’acquérir des connaissances technique de premier plan alliées à une efficacité commerciale redoutable avec des connexions établies chez les fabricants et chez des distributeurs, relégués il est vrai ici au simple rôle de plate-forme de stockage.

Le grand avantage de ces plates-formes a été de répondre d’une façon supérieurement efficace aux besoins des utilisateurs en dupliquant ce que proposait déjà la distribution professionnelle mais sur une autre dimension pourrait-on dire. Le monde avait changé et les clients n’ont pas mis longtemps à choisir ces platesformes, comme ils avaient auparavant plébiscité internet pour une partie grandissante de leurs achats.

vendant directement avec des moyens digitaux élaborés et celles passant par la distribution professionnelle a été féroce avec in fine un délitement de la distribution qui a vu d’un côté ses sources d’approvisionnement se tarir petit à petit et de l’autre des clients de plus en plus sensibles aux avantages du contact direct avec les fabricants des matériels qu’ils achetaient.

Aujourd’hui, la distribution professionnelle n’est plus que l’ombre de cet qu’elle était il y a encore dix ans – les fournitures industrielles ont même été délaissées par les pure-players internet qui s’y intéressaient – et les industriels ont réussi à regrouper entre leurs mains la plus-value de production et la plus- value commerciale.

D’autres évolutions sont bien sûr à attendre pour les années à venir car toute organisation touche un jour ou l’autre à ses limites. Rendez-vous dans dix ans.

Scénario 2 :

Les pure-players prennent la main Toute les communications en faisaient écho, le Gifec avait même organisé en 2018 ses Rencontres sur le thème de « l’intelligence artificielle au service de l’entreprise », mais personne n’avaient envisagé à sa juste mesure le bouleversement à venir qui viendrait toucher l’univers de la quincaillerie et de la fourniture industrielle.

Dans son for intérieur, chacun sentait que les GAFAM américaines (Google, Apple, Facebook, Amazon, Microsoft) et les BATX chinoises (Baidu, Alibaba, Tencent, Xiaomi) allaient d’une façon ou d’une autre gouverner l’économie mondiale ou du moins dresser les schémas de son évolution par leur puissance informatique. L’exploitation des datas alliée à une capacité d’innovation technologique jamais vue par le passé composait un cocktail explosif qui pouvait impacter tout secteur d’une façon disruptive, pour reprendre un mot à la mode à cette époque-là. La puissance des intelligences artificielles en cours de développement pouvaient modifier l’équilibre d’un secteur économique beaucoup plus rapidement qu’on ne le pensait, beaucoup plus vite par exemple que l’impression 3D ne l’a fait pour l’industrie malgré les évolutions incroyables que cette technologie à engendrées.

Parmi les univers sensibles à l’usage de ces nouvelle technologies mariant IA et big datas, la distribution de fournitures industrielles était un secteur particulièrement intéressant. Placés entre des fournisseurs indus-

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La transformation digitale Aujourd’hui, nous avons un paysage très clair avec d’un côté les industriels qui fabriquent et pour partie délèguent la commercialisation de leurs produits aux plates-formes et de l’autres ces plates-formes qui jouent le rôle autrefois tenu par la distribution professionnelle historique. Le grand changement est que la valeur ajoutée de la revente n’est plus distribuée aux mêmes acteurs, récupérée par ceux qui ont su mettre toute leur technologie au service de leurs clients avec des moyens que jamais les distributeurs traditionnels n’ont pu approcher.

D’autres évolutions sont bien sûr à attendre pour les années à venir car toute organisation touche un jour ou l’autre à ses limites. Rendez-vous dans dix ans. course de vitesse ouverte à tous et ceux qui auront le plus de moyens et sauront les utiliser avec intelligence réussiront tandis que les autres seront cantonnés au rôle de seconds couteaux. Il est vraisemblable que nous allons assister dans les années à venir à une concentration de la distribution encore plus prononcée qu’aujourd’hui, même si la période actuelle est marquée par des mariages spectaculaires comme en témoignent les naissances d’Eqip et de Rubix. Il sera impossible de rester seul et de compter vaincre et donc survivre sur le marché. En toute honnêteté, j’ai l’impression que cette logique a été intégrée par nombre d’acteurs et que le résultat sera in fine de garder une distribution quincaillerie et fourniture industrielle forte qui n’aura rien à craindre de fournisseurs privilégiant la vente directe ou d’éventuelles plates-formes issues de pure-players internet – sur ce point-là, un rapprochement semble plus envisageable.

Vous aurez remarqué que j’ai conclu les deux premiers scénarios sur la même phrase : « D’autres évolutions sont bien sûr à attendre pour les années à venir car toute organisation touche un jour ou l’autre à ses limites. Rendezvous dans dix ans. » Pour ce dernier scénario, je peux vous donner un avis qui n’engage que moi, évidemment. Il ne restera plus qu’un, voire deux groupements pour la quincaillerie et la fourniture industrielle au niveau français, et pareillement plus qu’un ou deux groupes au niveau français, voire européen, pour la fourniture industrielle et le négoce technique. Un groupe comme Rubix a pris une longueur d’avance et ses concurrents vont devoir réfléchir mûrement à leur avenir.

Scénario 3 :

La distribution professionnelle garde la main Après deux scénarios assez pessimistes pour la distribution professionnelle aujourd'hui en place, donnons à celle-ci sa chance car, d'une part, tout ce qui a été écrit plus haut reste assez hypothétique – le but de ces textes est plus de servir de base à une réflexion que de décrire une réalité de demain – et, d'autre part, les groupes et groupements de quincaillerie et de fournitures industrielles engagent justement des moyens inédits pour intégrer dans leurs modèles économiques les technologie digitales et notamment l’analyse des big datas. Le comportement des clients est scruté à la loupe, la technicité des équipes n’est pas oubliée pour apporter aux clients les moyens d’améliorer leur productivité ou à tout le moins d’utiliser les outils justes pour une tâche donnée. La distribution Hexagonale est très forte et possède des moyens importants pour répondre aux challenges des prochaines années.

Comme vous l’avez remarqué dans les deux premiers scénarios, le thème de l’intelligence artificielle est repris plusieurs fois car il impactera obligatoirement le devenir du secteur de la distribution professionnelle. Pour continuer à jouer le rôle central qui est le sien, au-delà de toutes les considérations stratégiques évoquées dans les pages précédentes que vous avez pu lire dans les articles consacrés aux différents groupes et groupements dans les pages précédentes, cette distribution va obligatoirement devoir se doter de moyens d’analyse qui demandent des investissements capitalistiques énormes. Elle est ici confrontée à une course en avant qui dépasse de loin celle qui a eu lieu pour la logistique avec le développement des plates-formes centrales et dédiées et la mise en place des EPR et autres systèmes.

Ce qui va se jouer est la conquête des clients par la proposition d’un avantage indiscutable car les différences engendrées par l’irruption des nouvelles technologies digitales ne se comptent pas en dixièmes de points mais en gouffres. Prenez l’exemple des taxis et d’Uber, des hôtels et d’Airbnb, des agences de rencontre et de Meetic, etc., le premier arrivé avec un modèle numérique performant est le premier servi. C’est une

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Etre le premier Au-delà de ces deux scénarios et d'une hypothèse plus ou moins réalistes, il est bien difficile de déterminer quel sera le paysage de la distribution professionnelle quincaillerie et fourniture industrielle dans dix ans.

Selon toute vraisemblance, elle sera assez éloignée de ces différentes prospectives mais quelle qu’elle soit, elle sera également assez différente de ce que vous imaginez aujourd’hui. Alors restez ouverts à toutes les évolutions, sentez les signaux faibles et agissez rapidement car une chose est sûre, tout s’accélérant, les suiveurs ne pourront jamais rattraper leur retard.

Frédéric Bassigny

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Crédit : Schill

Les forets hélicoïdaux pour les métaux

Pas de trous dans une offre pléthorique Le marché des forets hélicoïdaux pour les métaux comprend une multitude de références, indispensables pour permettre au distributeur de couvrir tous les besoins.

Si aujourd’hui la frontière semble claire entre le foret HSS, dédié aux applications sur machines portatives et le foret carbure qui se concentre sur la production, cet outil coupant, quel qu’il soit, combine différentes caractéristiques en mesure d’améliorer ses performances. D’où la richesse d’une offre répondant aux exigences diverses des professionnels.

Q

ui dit foret, dit outil coupant dont la vocation est de percer des trous dans tous les types de métaux, mais aussi dans les matériaux plastiques et composites. Pour les puristes, les outils de perçage du béton et du bois doivent en effet plutôt être désignés sous le terme plus approprié de mèche, bien que les termes de mèche et de foret semble synonymes en langue française. C’est toutefois

l’Américain Morse qui, à la fin du 19e siècle, a inventé la goujure hélicoïdale donnant la fameuse mèche américaine. Cette goujure permet aux copeaux de remonter pendant le perçage tandis que le fluide de refroidissement descend jusqu’à la tête du foret. L’inventeur a d’ailleurs laissé son nom à l’un des types de queue rencontrés sur les forets, la queue conique dite aussi « Cône Morse » qui nécessite un mandrin conique corresBBi n° 154

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pondant. L’autre type est la queue cylindrique.

Au-delà du rappel historique, les forets pour les métaux recouvrent aujourd’hui une grande variété de produits, en fonction des matières usinées et des machines (perceuses portatives, sur colonne, centres d’usinage numériques). Si les forets de forme hélicoïdale représentent l’essentiel des ventes, la coupe des métaux peut faire appel à d’autres

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Diager Foret réf. D2409-D2418 Type de produit : Foret plaquette carbure 2 lèvres Composition : Corps acier rapide, plaquette carbure K20 Matières usinées : Aciers alliés, aciers non alliés, fonte graphite laminaire, fonte graphite sphéroïdale, inox, aluminium, alliage de titane, cuivre, plastique Plage de diamètres de perçage : Ø 1,5 à 20 mm

Longueurs de perçage : de 18 à 140 mm Géométrie-affûtage : Coupe à droite 6° hélice à droite 25° goujures N affûtage AF1 brasage à très haute température Trou d’huile intégré : non Autres caractéristiques : DIN 338 fabriqué en France

Riss Foret HSS Tecn’X «GOLD» Type de produit : Foret HSS Composition : Dureté 61/63 Hrc Matières usinées : Acier décolletage Acier faiblement allié <700 Nmm² Acier faiblement allié <950 N/mm² Acier allié >950 N/mm² Plage de diamètres de perçage : Ø 1 à 13 mm Longueurs de perçage : de 12 à 101 mm

Géométrie-affûtage : Affûtage en croix, auto-centreur. Angle de pointe de 135° angle d’hélice 30° Type de revêtement : Intérieur bruni, extérieur doré Trou d’huile intégré : non Autres caractéristiques : Goujure intégalement meulée pour une précision optimale Queue 3 méplats pour éviter les rotations dans le mandrin

Dewalt Foret Métal HSS-G Extreme 2TM Type de produit : Foret HSS-G Matières usinées : Aciers alliés et non alliés, fonte grise, fonte malléable, métaux non ferreux, plastiques durs Plage de diamètres de perçage : Ø 1 à 13 mm Longueurs de perçage : 12 à 98 mm Géométrie-affûtage : Angle de pointe de 135°

Type de revêtement : Oxyde ferreux doré Trou d’huile intégré : non Autres caractéristiques : « Pilot Point » tête centreuse pour plus de précision au démarrage du perçage 50% plus résistant que HSS-R 4 fois plus rapide que HSS-R Norme DIN 338

Izar Foret 1021 Type de produit : Foret HSSCO 5% DIN 338 W Composition : M35 Matières usinées : Tôles inox 304-316 Plage de diamètres de perçage : Ø 1 à 13 mm Longueurs de perçage : entre 3d et 5d

Géométrie-affûtage : Angle de pointe de 135º Type de revêtement : Oxydation 2 couleurs black & gold Trou d’huile intégré : non Autres caractéristiques : 3 méplats queue géométrie IZAR Utilisation sur perceuses rotatives

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types de forets, à commencer par le foret étagé qui, dans les tôles fines, peut réaliser plusieurs perçages de diamètres et angles différents en une seule opération, le foret aléseur qui permet de faire le travail du foret et de l’alésoir en même mouvement ou encore le foret à centrer, très court et très rigide, pour réaliser un petit trou avec une très grande précision. Travaillant en rotation et sur un seul axe, le foret hélicoïdal n’a lui qu’une seule vocation : percer des trous dans une matière moins dure que lui, en la coupant à son extrémité. Ses lèvres ne disposant pas sur leur surface d’arêtes de coupe, il ne peut donc travailler de façon latérale, contrairement par exemple à une fraise ou un alésoir.

Laminé, fraisé ou taillé-meulé Les forets hélicoïdaux reposent sur trois modes de fabrication bien distincts.

Méthode la plus ancienne, le foret laminé est élaboré par déformation de la matière. Chauffé, le barreau d’acier découpé est étiré pour former l’hélice, son diamètre et sa pointe étant ensuite meulés après un traitement thermique.

Nécessitant moins d’acier et pratiquement plus fabriqué en Europe, il représente le procédé de production le moins coûteux. Le foret laminé s’inscrit donc dans l’entrée de gamme.

Certains forets laminés sont dits rectifiés, dotés notamment d’un affûtage en croix, ce qui les rapproche, dans l’apparence du moins, d’un foret taillémeulé.

La technologie du fraisage, où les goujures sont taillées via une fraise, tend également à disparaître d’Europe pour la production des forets hélicoïdaux à cône morse, au-dessous du diamètre 40. En revanche, tous les forets de diamètres supérieurs à 40 mm sont systématiquement fraisés, la technique du taillage par meulage n’autorisant pas un enlèvement de matière suffisamment important.

Plus stable que le précédant puisque dans ce cas, la matière n’est pas déformée, le foret fraisé laisse toutefois plus de traces d’usinage que le taillé-meulé.

Pour ce dernier, l’hélice, la pointe et l’affûtage sont meulés directement dans la masse, à froid, après traite-

Les forets pour métaux ment thermique du tronçon d’acier. Le foret taillé-meulé est donc plus résistant et plus précis qu’un laminé alors que le foret laminé est plus souple mais moins précis.

Globalement, les marques qui veillent à couvrir tous les besoins du marché et donc tous les niveaux de prix et qualités de produits intègrent dans leurs gammes ces différents types de fabrication même si le foret taillé-meulé domine largement sur le marché professionnel. En revanche, dès qu’il s’agit de négoce technique, le laminé, inadapté aux contraintes de production, disparaît des plans de vente.

Chacun sa cible Quel que soit leur mode de fabrication, les forets métaux sont utilisés par tous les secteurs d’activité. Ils se caractérisent par des compositions de différentes natures, des géométries et affûtages spécifiques, dont la combinaison va les orienter plus vers une application qu’une autre. Au sein de chaque type d’application, des gra-

Ruko Foret DIN 338 « SPEEDCut » HSS affûtage spécial Type de produit : Foret HSS - G taillé meulé Composition : HSS-G Matières usinées : Aciers - Alu Plastiques Plage de diamètres de perçage : Ø 1 à 13 mm Longueurs de perçage : 12 à 101 mm

Géométrie-affûtage : Angle de pointe de 118° Type de revêtement : Polissage & Vaporisation Trou d’huile intégré : non Autres caractéristiques : Queue 3 méplats / Géométrie de coupe spécialement adaptée aux tôles minces

Celesa Foret BC95 Type de produit : Foret HSS-Co 5% Composition : Acier rapide 5% cobalt Matières usinées : Aciers jusque 120 kg et aciers inoxydables Plage de diamètres de perçage : Ø 1 à 13 mm Longueurs de perçage : Jusqu’à 10 cm en diamètre 13 mm

Géométrie-affûtage : Angle de pointe de 135º avec affûtage en croix et brisecopeaux Type de revêtement : sans Trou d’huile intégré : non Autres caractéristiques : queue avec triple méplat

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PANORAMA

Les forets pour métaux

Tivoly

L’acier rapide pour les machines portatives

Foret métal HSS Furius Type de produit : Foret HSS revêtu Composition : HSS M2 revêtu FUSIO Matières usinées : Aciers résistants < 950 N/mm², fontes Plage de diamètres de perçage : Ø 1 à 13 mm Longueurs de perçage : Suivant la norme DN 338 Géométrie-affûtage : Hélice à 35° Affûtage pointe en croix 135° Type de revêtement : Revêtement multicouche FUSIO - Ti2CN Trou d’huile intégré : non

Autres caractéristiques : Made in France Un des coefficients de frottement les plus bas du marché (0,2) Une dureté de surface de 3 200 HV Un marquage laser haute lisibilité USDA H1 Packaging industrie avec conditions de coupe indiquées pour chaque diamètre Commercialisé dans de multiples conditionnements adaptés aux professionnels en atelier et sur chantier

Alpha Coupe «Gold & Black», référence GBX Type de produit : Foret HSS taillé meulé Composition : HSS de qualité M2 (plus haute qualité d’acier rapide) Matières usinées : Acier, aluminium, fonte, alliages de cuivre Plage de diamètres de perçage : Ø 1 à 13 mm par pas de 0.1 mm Ø 13,5 à 20 mm par pas de 0,5 mm en queue réduite à 13

duations de performances, avec par exemple l’ajout d’un revêtement, sont proposées en fonction des exigences de rendement, de durée de vie de l’outil, de confort de perçage, de réduction des TMS, etc. attendues par l’utilisateur final. L’évolution des matières à usiner, avec l’arrivée de matériaux plus durs, mais aussi des machines, notamment en production, implique une multiplication des forets, chacun donnant son meilleur en fonction d’une cible plus ou moins précisément définie. Impossible d’utiliser le même foret avec une perceuse électroportative ou pneumatique que dans un centre d’usinage à commandes numériques. Ainsi, compte tenu de l’évolution des équipements industriels et des exigences de productivité, le marché se distingue de plus en plus en deux grandes familles, les forets HSS destinés aux perçages avec machine portative et les forets carbure pour les machines-outils,

Géométrie-affûtage : Affûtage en croix, angle de pointe de 135° Type de revêtement : sans Trou d’huile intégré : non Autres caractéristiques : Auto-centrant, il n’est pas nécessaire de réaliser d’avant-trou.

Son angle d’affûtage à 135° le rend plus résistant.

intervenant en production. Cette grande diversité de paramètres explique aussi que dans cet univers hautement concurrentiel, des différences sensibles peuvent jouer d’un foret à l’autre selon les sources de production, en fonction des nuances d’acier mises en œuvre, de la constance de la qualité de production, du savoir-faire en matière de taillage, de maîtrise des revêtements...

Rappelons qu’en France, le groupe Tivoly reste avec son usine savoyarde le dernier fabricant français de forets HSS, sachant que ses sites de SaintEtienne et Bourges sont dédiés au foret carbure. Les forets à plaquettes carbure de Diager sont eux aussi produits dans l’Hexagone, sur son site jurassien de Poligny. Citons également l’Allemand Walter Titex qui dispose d’un site dans l’est de la France, à Soultz-sous-forêts, pour ses forets en carbure monobloc (ainsi que des forets HSS coniques et étagés).

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L’outil le plus standard est donc le foret en acier rapide HSS, préconisé pour tous les aciers d’une dureté standard comme les aciers de construction, les aciers non alliés, etc. Il autorise un perçage dans des matériaux d’une dureté allant jusqu’à 900 N/mm².

Dès qu’il s’enrichit en cobalt, le foret HSS peut attaquer des aciers plus difficiles, notamment les aciers inoxydables, le cobalt ayant pour propriété de protéger l’outil contre les montées en chaleur, selon les conditions de coupe ou de dureté de la matière.

Ainsi, l’acier HSS Co 5% (HSS-E) convient pour des perçages jusqu’à 1200 N/nm², offrant une bonne tenue à l’échauffement tout en ne fragilisant pas trop l’outil.

Un cran au-dessus, le HSS-E Co8, d’une teneur de 8% en cobalt, offre une résistance aux contraintes thermiques encore supérieure et est adapté pour les aciers fortement alliés. L’inconvénient de cette nuance est que l’outil devient cassant. Les forets HSS cobalt se retrouvent notamment dans l’aéronautique, pour les assemblages de carlingues, qui ne peuvent être effectués qu’à la perceuse pneumatique.

Il existe également des forets en acier fritté issu de la métallurgie des poudres, bénéficiant d’une structure très homogène et offrant une résistance à l’usure et à la chaleur élevée.

Le carbure supplante le HSS en production Les forets carbure sont utilisés pour des perçages extrêmement exigeants dans des matériaux très durs, où des forets HSS ne peuvent convenir. Permettant également des vitesses de coupe supérieures, les forets carbure, plus particulièrement les forets carbure monobloc, ont donc supplanté le foret HSS dès qu’il s’agit de technologies d’usinage modernes exigeant des vitesses de rotation élevées. Le carbure est en fait une poudre, un composé fritté de carbure de tungstène associé à des métaux de liaison comme le titane, le cobalt ou le nickel

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Van Ommen - Phantom Foret 11 245 Type de produit : Foret carbure Composition : Carbure monobloc micrograin Matières usinées : Aciers jusqu’à 60 HRC et fontes Plage de diamètres de perçage : Ø 5 à 16 mm Longueurs de perçage : 5x le diamètre

Géométrie-affûtage : High Feed Type de revêtement : AICrN-X Trou d’huile intégré : oui Autres caractéristiques : Foret spécial qui permet de travailler à des avances très élevées, faisant des trous tolérances H7 (sans besoin d’aléser).

Hepyc Foret 1177 HM-MD DIN 6537L Type de produit : Foret carbure Composition : ISO K35 - Wc 90%+Co10% Matières usinées : Acier HRC 45-55 Plage de diamètres de perçage : Ø 3 à 20 mm Longueurs de perçage : 5xD

avec des proportions différentes selon les propriétés attendues.

Le foret à plaquettes carbure dispose d’un corps en acier rapide auquel ont été rapportées des plaquettes carbures brasées qui renforcent les qualités et la précision de perçage du foret HSS, dès qu’il s’agit d’usiner une pièce d’acier dont la nuance se situe au-delà de 33 HRC (environ 1100 N/ mm2)... Lorsque la plaquette est usée, il suffit de la changer. Ce type de foret, disponible dans les gammes standard de 1,5 à 20 mm de diamètre, peut s’utiliser sur des perceuses à colonne mais aussi sur des centres d’usinage.

En revanche, il ne convient plus pour les aciers très durs ou lorsqu’un fort rendement au trou est exigé. Dès que la notion de coût au trou de perçage entre en jeu, et qu’il s’agit d’aciers dès 45 HRC, et de composites, le foret à embouts carbure et surtout le foret carbure monobloc s’imposent. Proposant avec des vitesses élevées une productivité supérieure au foret à plaquettes carbure, le foret à embouts ou inserts carbure a vu le jour il y a une quinzaine d’années. Il dispose lui aussi d’un corps en acier HSS dont la tête est ici équipée d’embouts carbure amovibles, avec des géométries et

Géométrie-affûtage : Angle de pointe de 140º, hélice à 30º Type de revêtement : TIALN Trou d’huile intégré : oui

des nuances optimisées pour les différents types d’aciers. Il suffit de changer l’embout carbure pour modifier les caractéristiques de l’usinage, sans immobiliser l’outil et en évitant les temps morts, les industriels ayant travaillé ces dernières années sur la rapidité du changement des embouts.

Néanmoins, les forets à inserts carbure ne sont disponibles que dans des plages de diamètres de 10 à 30 mm, parfois 8 mm, limite technique pour ce genre d’outils.

Le carbure monobloc Plus répandu que le modèle à embouts, le foret carbure monobloc, donc le corps est intégralement composé de cette poudre frittée, est devenu un classique des ateliers. Il permet de réaliser un trou en une seule étape, de bien évacuer les copeaux et offre donc un très haut rendement, sachant que la qualité du porte-outil joue également.

Au-delà du mélange qui, comme on l’a vu, obéit à des compositions variées pour optimiser les applications, les différents types de carbure ont soit la forme de micro-grains, ce qui repréBBi n° 154

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sente 90% des ventes des forets carbure monobloc que l’on retrouve dans la distribution, ou de nano-grains, dits également sub-micro grains. De dimension inférieure au micron, ces grains permettent d’obtenir des arêtes vives, très précises.

De façon générale, pour une utilisation optimisée, un foret carbure s’utilise à des vitesses de rotation élevées, que ne peut donc plus encaisser un foret HSS. Toutefois, fragile et coûteux, il supporte mal les vibrations et risque de voir sa durée de vie raccourcie en cas d’utilisation sur une perceuse portative, ce qui le dédie aux machines de production dans lesquelles il sera correctement bridé.

Le transfert des forets HSS sur les forets carbure monobloc en production implique aussi que désormais c’est sur les outils carbure que se concentrent les fabrications spéciales, pour répondre précisément aux contraintes d’un industriel en termes de profondeur de perçage, de productivité, etc. De même, si les trous d’huile intégrés étaient auparavant présents dans les forets HSS quand ils servaient en production, ils ont aujourd’hui pratiquement disparu au profit des outils carbure, dès que ces derniers sont dimensionnés pour faire des trous à partir de 5 fois leur diamètre.

Deux lèvres, le standard Quelle que soit la matière dont est composé le foret, le profil des goujures détermine l’aptitude de l’outil à former et à faciliter la remontée des copeaux, contribuant ainsi à évacuer la chaleur. Il est donc optimisé en fonction de la matière usinée, des goujures profondes étant requises pour des matériaux collants comme l’aluminium ou pour faire des perçages profonds.

Globalement, parmi les plus fréquentes, une goujure de type N décrit une goujure standard. Si elle est de type S, elle est plus profonde.

Plus le foret présente de taillants (lèvres), moins il comprend de goujures. En revanche, son âme, la partie centrale, est plus importante, ce qui rend l’outil plus rigide. De même, l’effort porte sur un plus grand nombre d’arêtes de coupe, au profit d’un produit plus résistant mais qui va aussi demander plus d’efforts pour pénétrer

Les forets pour métaux le support, d’où son utilisation sur des machines-outils. Le foret avec deux lèvres de coupe domine les ventes des articles vendus dans la distribution, les forets trois lèvres et quatre lèvres constituant encore des niches, réservées aux forets pour la production.

Géométries de pointe Différents types d’affûtage sont proposés, depuis l’affûtage dit à dépouille conique, que l’on retrouve notamment sur les forets HSS, à des affûtages favorisant la fragmentation des copeaux, la multiplication des avances par rapport à un foret conventionnel, etc.

Devenu un standard pour les forets HSS, l’affûtage de la pointe en croix, apparu dans les années 90, permet au foret de s’autocentrer, ce qui lui évite de déraper sur une surface plane, apportant aussi plus de précision et générant moins d’efforts pour l’utilisateur. Autour de ce foret pointe en croix, des variantes ont été élaborées comme l’affûtage un tiers-deux tiers, un tiers non aminci pour deux tiers amincis jusqu’à la pointe pour avoir une âme plus forte.

De façon à s’adapter au mieux au métal à percer, de nombreux angles de pointe sont proposés, avec, parmi les plus courants, l’affûtage à 118° mais aussi le 130 ou 135° pour les forets HSS, et jusqu’à 145° pour les outils carbure. Plus l’angle de pointe est pointu (comme le 118°), plus la résistance à l’usure sera faible, ce qui le destine plutôt au perçage des aciers doux et aciers de construction. Plus le métal à percer est dur, plus l’angle de pointe devra être grand et s’aplatir, se concrétisant par un arête de coupe courte, plus résistante mais demandant, on l’a vu, plus de pression. Il existe ainsi des affûtages auto-centrants, avec des surfaces planes, offrant une grande constance des paramètres géométriques. Cet affûtage 4 faces planes est destiné notamment au perçage des inox.

La différence par le revêtement Pour compenser les efforts demandés, par exemple par une géométrie particulière, la présence d’un revêtement devient essentielle pour augmenter les performances de l’outil, qu’il soit HSS ou carbure. Faisant office de barrière thermique, le revêtement a pour objectif d’augmenter la dureté superficielle du foret, de réduire la force exercée, BBi n° 154

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Usage occasionnel pour les travaux d’acier inoxydable, aluminium, cuivre ou laiton.

Plage de diamètres de perçage : Ø 1 à 13 mm Longueurs de perçage : DIN 338

Géométrie-affûtage : Hélice SN 35° à 40°. Grand angle d’hélice, âme renforcée, goujures normales.

Pour les conditions de perçage difficile.

Affûtage en croix 130° spécial et optimisé à partir du Ø 1mm.

Type de revêtement : Revêtement TiN (Nitrure de Titane) Trou d’huile intégré : non Autres caractéristiques : Revêtement uniquement sur la partie utile du foret Vitesse de coupe +60% Durée de vie +400% Excellent rapport prix/performances

Metabo Coffret de forets HSS-Co, 25 pièces (627122000) Type de produit : Foret HSS-Co Composition : Acier rapide à haute performance allié au cobalt conforme à la norme DIN 338 Matières usinées : Acier, acier VA, fonte d’acier, métaux non ferreux, matières plastiques, alliages spéciaux, acier CrNi, jusqu’à 1100 N/mm² de résistance à la rupture par traction.

d’augmenter la vitesse de coupe et d’assurer une durée de vie importante de l’outil. Le revêtement permet de lutter contre les trois phénomènes de dégradation des outils, c’est-à-dire l’abrasion, l’oxydation et le frottement.

Cette couche très fine, de 2,5 microns en général, influence ainsi fortement les performances de l’outil, avec évidemment un surcoût. L’opération est effectuée sous vide, provoquant un détachement de particules métalliques par arc électrique. Mélangées à des gaz, notamment de l’azote, pour créer la nitruration, ces particules viennent se déposer la partie de l’outil exposée, ce qui va donc accroître sa

Plage de diamètres de perçage : 25 références de Ø 1 à 13 mm Géométrie-affûtage : Cylindrique, type N, épaisseur de noyau renforcée, affûtage en croix à 135° conformément à la norme DIN 1412 C (à partir de 2 mm), tolérance pour le diamètre h8 Type de revêtement : Surface bronze Autres caractéristiques : Utilisation intensive et précise dans l’artisanat ou l’industrie.

25 pièces, dans un coffret en plastique robuste

dureté, abaisser son coefficient de frottement, augmenter sa vitesse de coupe et sa tenue à la température. A titre indicatif, un revêtement TIN (nitrure de titane) affiche une dureté d’au moins 2 100 HV, un revêtement TIALN (nitrure de titane et aluminium) de 3 200 HV autorisant des températures de travail supérieures jusqu‘à 800°C, un revêtement TICN (carbonitrure de titane) de 3 100 HV, un revêtement NCR (nitrure de chrome) de de 2 500 HV. Le traitement de surface peut également améliorer l’utilisation de l’outil. Il est obtenu par oxydation ou vaporisation, promettant ainsi une augmentaBBi n° 154

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tion de la tenue à l’usure et une réduction des risques de colmatage des copeaux, notamment lors du travail de l’inox.

Le revêtement et le traitement de surface contribuent à donner au foret ses caractéristiques colorielles. En fonction du processus de vaporisation, le foret peut aller d’un aspect brillant jusqu’à une tonalité noire, en passant par différentes nuances de cuivré. Ce moyen est utilisé également par les marques pour favoriser l’identification du foret par rapport à son utilisation.

Profondeur de perçage Un foret se définit aussi par sa profondeur de perçage, exprimée en nombre de fois son diamètre. Ainsi un foret de diamètre 10 mm en 5d est en mesure de percer une profondeur de 50 mm...

En standard, les diamètres se concentrent sur les 1 à 13 mm mais évidemment peuvent aller bien audelà. Sur le foret mono-carbure, par exemple, les diamètres démarrent à 0,1 mm, niche dédiée aux circuits imprimés par exemple, jusqu’à 25 mm ou 30 mm pour les produits figurant en catalogue. Certains forets présentent des diamètres supérieurs mais relèvent alors du sur-mesure En fait, chaque gamme se décline en foret court, extra court, long, extralong, des données très normalisées.

Ainsi, un foret DIN 18-97, extra court convient pour des perçages peu profonds, il est conçu pour percer entre une et deux fois son diamètre. Le Din 340 désigne le foret long, capable de percer cinq fois son diamètre tandis que le DIN 18-69 correspond à l’extra-long pour aller de 7, 8, à 12 fois le diamètre. Le foret court DIN 338, qui représente 95% du marché, est considéré comme le foret standard. Il est optimal pour trois diamètres.

Des attentes différentes La scission des forets hélicoïdaux en deux familles, d’un côté le foret HSS pour des utilisations centrées sur machine portative, de l’autre le foret carbure pour la production, se répercute en une prise en compte

Les forets pour métaux d’attentes des utilisateurs bien différentes.

D’un côté l’artisan, qui recherche plutôt du confort de travail, avec des outils faciles à centrer, y compris quand il est en haut d’une échelle ou dans des positions qui ne favorisent pas un travail précis, et qui commence à être sensibilisé à la nécessité de réduire les risques de troubles musculosquelettiques. De l’autre, le client industriel qui, pour ses machines à commandes numériques, raisonne par coût au trou, donc s’intéresse surtout aux gains de temps générés, en termes de rapidité mais aussi de durée de vie de l’outil, la résistance lui donnant aussi les moyens de gagner au niveau du changement d’outils. Selon les spécialistes, les travaux de perçage représentent entre 50 et 70% du temps d’usinage. Donc, le choix du foret pèse évidemment lourd dans les enjeux d’amélioration du process. Ces démarches passent par des tests sur machine et par un accompagnement de la force de vente du fournisseur et du distributeur pour bien comprendre les attentes du client professionnel.

Dans ce cas, l’accent porte sur un outil précis et non sur une gamme.

Pour la première cible, celle de l’artisan, l’objectif est aussi de faciliter le choix, à travers par exemple des conditionnements adaptés, ergonomiques et résistants aux chocs, mais aussi des marquages visibles dans le temps sur l’outil pour que l’utilisateur puisse identifier son foret avant et après l’utilisation. Tivoly, par exemple, ajoute également sur ses packagings les performances du produit par rapport à un outil standard et indique les conditions de coupe optimales, préconisant même la vitesse de la machine pour que l’utilisation de l’outil soit maximisée. De la même manière, les coffrets avec des compositions bien ciblées ou orientées sur le 20/80 sont en mesure d’emporter l’adhésion du client final même si les ventes à la pièce restent majoritaires.

N’oublions pas que cette famille, même si elle comprend des outils banalisés et représente une valeur unitaire faible, peut créer de la valeur chez le distributeur. Plus les forets à valeur ajoutée sont mis en avant, mieux le point de vente s’y retrouve, d’autant que l’utilisateur, vu les gains générés, y trouve aussi son compte. De plus, le foret HSS, dont le marché pourrait avoisiner les 50 millions d’euros selon certaines estimations, profite actuellement de la reprise du secteur du bâtiment tandis que le foret carbure est lui plus que dynamique, porté par les exigences de rentabilité des Agnès Richard industriels.

Des forets acier

Taillés pour la tâche Foret HSS MX2

Idéal pour le perçage de trous profonds

3008

Foret HSS Titane

Pour une vitesse de coupe supérieure

3001

Foret HSS Tecn’X Gold Pour une évacuation parfaite des copeaux

3198

Foret HSS Cobalt 5%

3075

Pour aciers durs et inox

GROUPE

Nourrisson 4 impasse des deux avenues - 42600 MONTBRISON Tél : 04.77.58.04.01 Fax : 04.77.58.13.86 www.groupe-nourrisson.com

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®Accent - Jean Haeusser

FOCUS

Un beau rendez-vous lyonnais

Pour ses dix ans, le salon Préventica Lyon qui s’est déroulé du 29 au 31 mai dernier à Eurexpo a accueilli 424 exposants nationaux et internationaux et reçu 13 790 visiteurs nationaux et internationaux, soit quelque 27% de plus que lors de la précédente édition en octobre 2015. Beau succès en termes de représentativité de la filière de la santé et de la sécurité au travail, cette manifestation tenue dans l’ancienne capitale des Gaules a permis de rencontrer nombre de sociétés et de découvrir de nombreuses nouveautés.

Vous en trouverez une sélection susceptible d’intéresser la distribution professionnelle dans les pages qui suivent.

Les Prix de l’Innovation Préventica ont récompensé des fabricants dans seize catégories dont nous reprenons ici quatre catégories nous concernant plus particulièrement.

Hygiène Deb Debsafe, programme d’évaluation des dermatoses allié à la mise en place de produits adaptés

EPI Tencate Plus Truecolor Tecasafe Plus Truecolor, tissu de protection multirisques pour vêtements de travail

Travaux en hauteur L’Echelle Européenne Concept Beesafe, plate-forme de travail réglable en hauteur par assistance hydraulique

Equipement de production Castolin Castolin Dyomix® OHM 2.4, chalumeau ultra compact et non polluant

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Harnais antichute Hero Pro chez Beal Pro Outre la retenue, le nouveau harnais antichute de Beal, Hero Pro permettant le maintien au travail ainsi que le travail en suspension est équipé des bretelles en X confortables assurant une excellente répartition des efforts. Doublées de mousse et maintenues écartées, elles limitent les points de friction autour du cou, les sangles de cuisses et la ceinture, semi-rigides, répartissant quant à elles de manière efficace la pression sur les surfaces du corps en contact avec le harnais, sans points de compression, la mousse qui les double améliorant le confort et limitant la transpiration.

Ce harnais possède un anneau d’ancrage arrière en acier, deux anneaux latéraux de ceinture repliables (pour limiter l’encombrement) et deux boucles ouvrables (une sur chaque cuisse) facilitant la mise en place du harnais, même avec de grosses chaussures. Un connecteur Flat Link dont la surface plate permet une connexion optimale des sangles permet de raccorder facilement les bretelles au bas du harnais et d’accueillir un bloqueur ventral Hold Up qui pourra être maintenu plaqué au harnais grâce à un élastique amovible. Deux anneaux fixés sur les bretelles permettent de positionner des accessoires ou d’accrocher les manucroches, quatre larges porte-matériel préformés pouvant par ailleurs être disposés autour de la ceinture pour clipser facilement tout le matériel. Sont également disponibles six mini porte-matériel pour fixer directement les porte-outils extensibles (air Leash super leash) et trois seaux à outils (tool bucket, glass bucket et long tool bucket).

La partie arrière de la ceinture du harnais Hero Pro est pourvue d’une zone de personnalisation pour y porter le nom de l’entreprise et une zone d’identification avec QR code permettant à l’utilisateur de créer sa propre identification. Hero Pro est un harnais certifié EN 361, EN 358 et EN 813 d’un poids de l’ordre de 2 kg. Il est disponible en trois taille, S, M/L et XL.

Chaussure féminine antifatigue de Jallatte

Ensemble Dickies en coton et Lycra®

Laia est une chaussure pour femme S1P CI SRC extraite de la gamme J-Energy conçue avec une technologie anti-fatigue reposant sur une semelle bi-densité en PU avec un insert Infinergy® de BASF qui restitue plus de 55% de l’énergie accumulée pendant la marche réduisant ainsi la fatigue et les risques de TMS des membres inférieurs.

Cette chaussure à tige velours et textile technique doublée d’un tissu en maille 3D munie d’une semelle d’usure en PU à talon double décroché est notamment équipée d’une languette matelassée associée à deux soufflets latéraux, d’un matelassage de haut de tige, d’un embout en aluminium et d’un insert anti-perforation Flextane® couvrant l’intégralité de la plante du pied. Elle possède également une première de propreté anatomique en PU et toile micro alvéolée perforée à l’avant pied et rehaussée au niveau du talon (épaisseur 8 mm) pour absorber les chocs et vibrations.

Ce modèle qui se ferme par laçage existe dans les pointures 35 à 42.

Dickies propose un ensemble veste pantalon multipoches confortable, fonctionnel et d’une coupe moderne adapté aux métiers du bâtiment et des services et fait dans un tissu robuste de 270 g/m² en coton avec 2% de Lycra pour mieux suivre les mouvements. Trois tons bicolores sont disponibles : beige/noir (cf. photo), gris/noir et noir/gris.

La veste (réf. WD4902), à légers motifs réfléchissants, possède des triples surpiqûres, des soufflets d’aisance dans le dos, des poignets et une taille ajustables par scratch, deux poches ventrales et une poche poitrine avec rabat scratch. Elle se ferme par un zip YKK également sous rabat scratch. Elle existe en huit tailles de XS à 4XL. Le pantalon (réf. WD4901) est fait dans le même tissu, avec des renforts Cordura® sur la poche de cuisse et au bas du vêtement. Il bénéficie d’une triple couture intégrale avec points d’arrêt renforcés à la cuisse et renfort à l’entrejambe.

Outre la poche cargo sur la cuisse gauche, il possède deux poches italiennes doublées en tissu, une double poche mètre et téléphone portable et des poches genouillères surmontées du même motif rétroréfléchissant que celui de la veste.

Ce pantalon existant dans les tailles 38 à 56 est certifié selon les normes EN iso 13688/20013 et EN 14404 :2004+A1 :2010 lorqu’il est utilisé en combinaison avec la genouillère Dickies SA70.

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FOCUS

Technologie Tychem® TK de Dupont

Fabriquée à partir du matériau Tychem® TK qui lui a donné son nom, le nouveau vêtement de protection à usage limité de DuPont Protection, porté obligatoirement avec un masque respiratoire autonome, offre un haut niveau de protection contre une large gamme de gaz, de produits chimiques liquides et solides toxiques et corrosifs, conformément à la norme EN 943-2.

Sur les 300 produits chimiques avec lesquels cette combinaison conçue pour les interventions d’urgence en milieux industriels et domestiques et en présence de matières dangereuses a été testée, elle dépasse non seulement la résistance à la perméation requise pour les 15 produits chimiques listés dans la norme EN 943-2, mais ne présente en plus aucune infiltration pour 270 produits après y avoir été exposée pendant plus de huit heures.

Proposée en deux versions, avec ouverture frontale (Tychem® TK 614T) ou dorsale (Tychem® TK 615T), elle est équipée d’un double système de gants adaptables composé d’un gant intérieur laminé associé à un gant extérieur en butyle, ou en Viton® (en option) qui assure une protection élevée contre les risques mécaniques, d’une large visière transparente offrant un champ de vision panoramique de 220°, de chaussettes intégrées avec valve d’échappement de pression positive, d’un double rabat de fermeture autoagrippant, de coutures piquées et recouvertes deux fois (à l’intérieur et à l’extérieur), avec fermeture éclair étanche à la vapeur.

Gants NeoFoam de PIP Les gants PIP références 34-645 et 34-648 sont extraits de la gamme Neofoam, une enduction exclusive PIP qui offre à l’utilisateur une excellente dextérité, une grande respirabilité et un grip particulièrement élevé en milieu humide et sec, encore renforcé par les picots existant sur ces deux gants. Ces gants à usage général EN 388 (4131) possèdent par ailleurs un support tricoté sans couture PIP 34-645 en nylon de jauge 15 qui leur confère un très bon confort et une sensibilité élevée. Ils sont tous deux équipés d’un poignet tricoté empêchant la saleté et les débris de s’introduire.

Comme tous les gants de la gamme NeoFoam, ils ont la particularité d’être compatibles avec les écrans tactiles et bénéficient également du label Oeko Tex. Ils existent dans les tailles 6 à 11.

PIP 34-648

Massette Bordures Nanovib de Leborgne Spécialement conçue pour la pose de pavés ou de bordures de trottoir, la massette Bordures Nanovib® de Leborgne est équipée d’un manche tri-matière en fibres de verre haute résistance étudié pour absorber les vibrations, lesquelles sont quasi-supprimées. Ce manche ergonomique qui prévient par ailleurs du risque de séparation de la tête et du manche peut être tenu de deux manières : près du fer pour des coups précis ou en bout de manche pour des coups puissants. L’extrémité évasée du manche diminue les risques d’échappement de l’outil. Cet outil d’un poids de 3,2 kg et d’une longueur de 31 cm est équipé d’un embout jaune en caoutchouc (disponible en tant que pièce de rechange) qui supprime le bruit et évite d’abîmer ou de marquer les bordures.

Chaussure S1P Legend de Bata Industrials Extrait de la collection FWD, la chaussure S1P Legend de Bata est pourvue d’une tige maille en mesh ventilé et d’une doublure Cool Comfort®, d’une semelle intermédiaire et d’une semelle d’usure de couleurs différentes en PU (grise pour la première et rouge pour la seconde). Elle intègre également un embout en TPU résistant à l’abrasion sur l’avant, un embout de protection thermoplastique et une semelle anti-perforation en composite FlexGuard®. Cette chaussure à système de fermeture Boa® est proposée en deux largeurs, dans les pointures 36 à 49 pour la plus petite et 38 à 48 pour la largeur supérieure.

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uvex CBR65 La teinte idéale pour le BTP

Dans le secteur du bâtiment et des travaux publics, les personnes évoluent souvent dans des environnements lumineux changeants (alternance entre ombre et soleil, in/out). La teinte uvex CBR65 offre une protection contre l’éblouissement sans être trop foncée pour les travaux réalisés à l’ombre ou à l’intérieur.

Le contrôle de rayonnages métalliques avec CRM

Pour une vision nette et précise.

Bluelight reduction :

Protège efficacement contre la lumière bleue nocive.

Relaxed vision :

Protection anti-fatigue au quotidien.

65 % transmission :

Moins de réflexions grâce à la teinte légèrement fumée.

Exposant sur le salon Préventica, la société CRM accréditée par le Cofrac selon la NF EN ISO/ CEI 17020-2012* est une société de contrôle indépendante et spécialisée en rayonnage métallique qui peut intervenir dans toute entreprise utilisant de tels matériels d’entreposage. Initialement sollicitée puis recommandée par la Carsat, elle assure le respect des normes et préconisations qui régissent les rayonnages métalliques en adéquation avec le Code du Travail.

Au-delà du cadre purement technique, l’entreprise se veut accessible aux exploitants avec des rapports formalisés qui constituent de véritables outils opérationnels (photos, débriefing terrain, priorisation des mesures à prendre…) et des actions d’accompagnement et de conseil sur la bonne utilisation du matériel (suivi statistique pour cibler et mesurer les opérations de maintenance, support technique permanent…).

Les modèles uvex pheos cx2 CBR65 et uvex sportstyle CBR65 font partie du système produits uvex construction. Ces produits sont particulièrement adaptés à une utilisation dans l’industrie du bâtiment.

Manchette ATG Difac de protection 5 contre la coupure La manchette MaxiCut ® Ultra™ 89-5745 ATG commercialisée par Difac est dédiée à la protection des bras et des avant-bras contre la coupure avec une résistance de niveau 5. Cette manchette Oeko-Tex 100 et exempte de latex allie un support en tricot vanisé Nylon® (confort intérieur et fraîcheur) et un assemblage de fibre à haute ténacité qui vient garantir une l’excellente résistance à la coupure. Disponible en deux tailles.

Contrast :

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uvex-safety.fr

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FOCUS

Jalas® Zenit Evo Ejendals, la dernière génération des chaussures sport Les six nouveaux modèles Jalas® Zenit Evo Ejendals, qui font partie de la gamme de chaussures de sécurité la plus aboutie au sein du catalogue Jalas, bénéficient d’un look sportif basé sur une forme ergonomique parfaitement ajustée au pied ; la partie supérieure est réalisée avec un tissu synthétique imprimé et mis en forme sans qu’aucune couture ne vienne gêner le pied. Dans le même temps, la respirabilité et l’amortissement des chocs et des vibrations s’avèrent de très haut niveau.

Ces chaussures de sécurité, aussi bien dans leurs versions S1-P que S3, bénéficient d’un insert anti-perforation en textile PTC testé à 1 350 N qui dépasse les exigences de la norme EN ISO 20345:2011 et offre une grande efficacité contre les risques de perforations par des clous et autres aspérités et une flexibilité permanente. L’embout de sécurité est quant à lui fabriqué dans un alliage d’aluminium mariant légèreté et grande aisance à l’avant du pied (homologué DGUV 112/191).

Gant tactile Tegera 777 Dans le domaine des gants, Ejendals a sorti le modèle Tegera 777 doté d’une sensibilité tactile poussée à son niveau maximal. Totalement élastique et très respirant grâce à la présence de Lycra® et d’un large dos aéré, ce gant tricoté en jauge 18 avec enduction polyuréthanne sur la paume et les doigts est réalisé sur une forme 3D avec des doigts pré-incurvés qui permet d’épouser parfaitement les mouvements de la main et d’optimiser la sensibilité tactile. Son taux de DMF est réduit à moins de 10 ppm conformément à la réglementation Allemande TGRS 401 afin d’assurer le plus haut niveau d’innocuité.

Ce gant Tegera 777 et sa version blanche 778 conviennent parfaitement pour des opérations nécessitant de la précision, tel le montage et l’assemblage de pièces sèches ou très légèrement grasses, et aussi pour des environnements de travail sensibles aux décharges électrostatiques (homologués ESD selon la norme IEC 61340-5-1 :2007).

La gamme CLiC-iT PRO

Pantalon Mascot effet seconde peau Réalisé, comme les autres références de la gamme Advanced de Mascot en stretch multidirectionnel, une matière hydrofuge associant les qualités du stretch avec une grande légèreté et une excellente résistance à l’usure, le pantalon Advanced (réf. 17079-311) offre un confort et une liberté de mouvement très élevés, associés à une coupe façon jean moderne.

Ce pantalon à la coupe ergonomique est équipé de poches intégrées au vêtement et non pas cousues sur ce dernier ce qui renforce l’effet ‘‘seconde peau’’. Il est équipé de poches genouillères (il est recommandé de choisir les genouillères Waterloo pour ce modèle) en stretch associant Cordura®, Kevlar® et Dyneema®, une fibre exceptionnellement résistante et d’une ouverture zippée sur le côté de la jambe pour une bonne ventilation des genoux.

Le pantalon Advanced, disponible avec ou sans poches flottantes, est disponible en standard en trois longueurs d’entrejambe et en trois longueurs de jambes pour s’adapter à toutes les morphologies. Il existe dans de nombreuses tailles et en sept coloris.

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L’équipement de protection individuel contre les chutes de hauteur CLiC-iT PRO, constitué d’une longe double que l’on accroche à un harnais et de deux connecteurs asservis entre rendant impossible le décrochage accidentel simultané des deux connecteurs – l’ouverture d’un verrouille l’autre automatiquement – a été primé lors des Salons Préventica de Lyon et Expoprotection 2016. Il a depuis été choisi par de nombreux industriels (SNCF, EDF, Suez, Arcelor, Veolia, Bouygues,…) pour réduire leurs risques de chutes en hauteur, deuxième cause de mortalité au travail en France. Ce produit est décliné dans une gamme professionnelle dont les versions diffèrent par leur liaison avec le harnais de l’utilisateur. Il est ainsi proposé en longe de retenue (suivant la norme EN 358) ou en longe antichute avec absorbeur d’énergie (suivant la norme EN 355). Il est disponible avec émerillon ou avec une sangle élastique qui permet d’augmenter la longueur utile de la longe jusqu’à 188 cm – cette longueur utile variant de 97 à 138 cm selon les modèles avec émerillon. Par ailleurs, la société CLiC-iT peut développer tout modèle adapté à un besoin spécifique.

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La semelle qui restitue plus de 55 % de l’énergie accumulée pendant la marche

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FOCUS

Lunettes-masque uvex poids plume Les lunettes-masque uvex pheos cx2 sonic possèdent un grand confort de port, une forte résistance mécanique aux impacts à moyenne énergie (120 m/s) et une protection optimale contre les projections de liquides et les intrusions de poussières, des caractéristiques qui ont déjà fait la force des lunettes à branches uvex pheos cx2 lancées avant ce modèle de lunettes masque qui fait partie des nouveaux produits uvex i-gonomics (une gamme d’EPI lancée en 2015 conjuguant protection et confort) présentés par le fabricant allemand à la dernière édition du salon A+A. Avec un poids de 34 g seulement (écran+bandeau) et un bandeau composé d’un textile extra doux et léger pour un ajustement sûr et confortable, ces lunettes-masque (les plus légères jamais proposées par Uvex) qui s’ajustent sur le visage sans points de pression sont très agréables à porter. Grâce à la solution x-tended Eyeshield pour une protection optimale des yeux et au composant ultra-souple du joint directement injecté sur l’oculaire au niveau du front et du nez qui renforce encore le confort de port, les lunettes-masque uvex pheos cx2 sonic offrent une protection parfaite contre les intrusions et procurent une vision claire dans toutes les situations. Dotées de la technologie de revêtement uvex supravision extreme à l’intérieur et à l’extérieur des oculaires, elles présentent aussi une résistance très élevée aux rayures et préviennent durablement la formation de buée.

L’Earpad Universel Earsonics Leader Français du marché de l’oreillette de scène (in-Ear Monitor), la société Earsonics a développé pour les musiciens des solutions de prévention des risques auditifs qui sont désormais accessibles à d’autres cibles de clientèles et notamment les professionnels qui travaillent dans le BTP et l’industrie. L’entreprise héraultaise (Castries) propose ainsi l’Earpad Universel développé selon sa propre technologie du filtre CLI Correcteur Loudness Intégré, une alternative qualitative aux bouchons en mousse pour les intérimaires, les employés en CDD et personnes peu fréquemment exposées aux bruits qui ont besoin de se protéger sans s’isoler pour pouvoir communiquer en toute intelligibilité.

Dans sa version standard, l’Earpad universel offre les mêmes caractéristiques technologiques que les modèles sur-mesure avec une atténuation moyenne de 16 dB, une atténuation considérable des fréquences nocives et un rendu sonore jusqu’à 16 000 Hz n’occasionnant aucune perte de contenu.

Initialement développé et adapté à l’écoute de la musique de par sa qualité de restitution, cet équipement constitue une solution haut de gamme pour toutes les autres applications bruyantes tel que la moto, par exemple, ou comme protecteur auditif au travail. Il est doté de deux tailles d’embouts « tips » en silicone biocompatible souple et anallergique et s’adapte parfaitement à tous les conduits auditifs. Particulièrement petit, il peut être porté en toutes circonstances et en toute discrétion avec un grand confort. Il est livré avec un étui pour le rangement et un cordon.

Earsonics propose aussi ses filtres en version moulé SMH Pro (Acrylique 3D) ainsi que d’autres solutions toutes fabriquées dans son laboratoire à Castries.

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La gamme Cargo Engel Workwear Coupe étroite, taille élastiquée pour une coupe parfaite, matériaux solides avec étirage mécanique, genoux de forme ergonomique et renforcés de Cordura®, inserts extra stretch à l’entrejambe, bande réfléchissante latérale et au bas de jambes (épaule et manche pour les hauts) pour une meilleure visibilité, la philosophie de la ligne Cargo de Engel Workwear est de proposer des produits résistants et très confortables pour les métiers de la logistique, sociétés de services, ambulanciers, etc.

Les trois pantalons et la cotte à bretelles ont un tissu 65% polyester 35% coton 250 g/m2 tandis que les différents hauts sont de compositions plus variées (blouson 100% polyamide 54 g/m2, cardigan tricot 100% polyester 300g/m 2, sweatshirt 80% polyester 20% coton 290 g/m2, t-shirt 60% coton 40% polyester 200g/m2). Une gamme de sept coloris est proposée en noir, gris, bleu, noir jaune, gris rouge, bleu jaune et noir vert.

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Deux sacs de transport pour les équipements Camp

LAMES À BOUT ARRONDI OPTIMISEZ VOTRE SÉCURITÉ AU QUOTIDIEN COUPE GARANTIE, PIQÛRE ÉVITÉE

Présente sur le salon avec comme produit phare son descendeur multifonctionnel Giant particulièrement développé pour le travail sur corde et le sauvetage technique (voir BBI 153), la société Camp Safety proposait également sur son stand des produits complémentaire à son cœur de métier avec notamment des sacs de transport.

Le premier, le Hold 40, est un sac à dos léger de 40 litres en polyester 600D. Il possède un dos rembourré, une bandoulière, trois poignées de transport, deux daisy chain porte-matériel, deux anneaux porte-matériel internes, trois poches extérieures et une poche transparente porte-étiquette. Il bénéficie en outre d’un système d’ouverture avec zip positionné côté dos de l’utilisateur qui évite de poser à terre et souiller cette partie Hold 40 portée au contact du porteur.

Le second, le Shipper 90, est un grand sac de transport de 90 litres en bâche PVC 500D conçu pour pouvoir contenir tout l’équipement nécessaire pendant les déplacements de travail. Il peut être utilisé comme sac à dos (avec dos rigide) ou en Shipper 90 bandoulière.

Les gants anti-coupures ne sont pas anti-piqûres ! Nos lames à bout arrondi empêchent toute piqûre.

C’est une nouvelle forme de protection majeure pour l’utilisateur et un gage d’efficacité pour les entreprises.

Pantalon INN-Bumper Plus Ducati Dans la ligne de vêtements de travail Ducati Workwear proposée par le fabricant italien Innex, le pantalon INN-Bumper Plus en 50% polyester 50% coton 300 g/m2 possède une taille élastiquée, une protection dorsale, des genoux préformés Ergo-Form avec genouillère à fermeture scratch pour patin, des inserts de Cordura® sur les endroits sensibles (partie basse et arrière de la jambe). Il possède par ailleurs six poches (deux italiennes, deux zippées avec rabat, deux arrière) plus une pour un mètre, deux amovibles ainsi qu’un passant renforcé en tissu pour le marteau.

La société SER directfab a en charge la commercialisation de cette gamme Ducati Workwear auprès du réseau de distribution professionnelle en France, en Belgique, au Luxembourg et en Suisse francophone.

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LYON 2018 Retrouvez-nous sur E58 notre stand

INNOVATION & SÉCURITÉ AU QUOTIDIEN

LEADER FRANÇAIS POUR LES COUTEAUX DE SÉCURITÉ ET LES LAMES INDUSTRIELLES +33 (0)556 693 200

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FOCUS

Casque EVO® 5 Dualswitch™ JSP normé EN 397 et EN 12942 Le nouveau casque EVO®5 Dualswitch™ de la société britannique JSP est le seul casque certifié aux normes EN 397 et EN 12492 sur le même certificat grâce au switch (commutateur) intégré à sa jugulaire. Ce système permet en effet par une simple manipulation de modifier la force de résistance de cette bride de façon à répondre aux exigences des normes EN 397 pour le casque de chantier, qui demande un relâchement à 15-25 kg pour éviter tout étranglement, et EN 12492 pour le travail en hauteur, qui demande l’application d’une force supérieure à 50 kg pour empêcher le casque de tomber en cas de chute. En plus de répondre aux normes EN 12492 et EN 397, le casque répond à la norme EN 50365 pour l’isolation électrique quand le switch est sur la position EN 397 et ce même en version ventilée. Il répond également aux exigences optionnelles pour la déformation latérale et l’utilisation à basse température Ce casque EVO®5 Dualswitch fabriqué en ABS est doté d’un harnais textile en six points réglable en hauteur, d’une crémaillère Revolution® pour un parfait ajustement à la tête du porteur et est renforcé par un liner en polypropylène expansé résistant pour une protection optimale. Il est compatible avec tous les accessoires disponibles sur le casque Evolite : porte badge avec option porte-lampe, coquilles anti-bruit Sonis®, lunettes intégrée Evospec® et bandes réfléchissantes CR2.

Masque trois plis Springfit™ Le masque trois plis Springfit™, léger et compact, s’adapte à un très grand nombre de morphologies grâce à une structure en endosquelette qui permet les mouvements de la mâchoire sans compromettre la bonne étanchéité du masque. Par ailleurs, il est complètement réglable par des lanières en textile, comporte en intérieur une mousse de confort et est doté d’une barrette nasale permettant d’ajuster son réglage et garantir son étanchéité, ce qui vient renforcer cette adaptabilité à toutes les tailles et formes de tête.

Le masque Springfit est équipé de la valve Typhoon™, déjà présente sur la plupart des modèles de masque JSP, développée pour réduire la résistance respiratoire et la formation de buée au maximum, avec une performance garantie même à des températures extrêmes (-40°C). Avec son profil bas, il facilite le port avec d’autres EPI tel que des lunettes de sécurité sans gêner le champ de vision. Enfin, plié en trois, il est emballé individuellement pour assurer un haut niveau d’hygiène.

Une gamme complète de ce masque répondant à la norme EN149, est désormais disponible en FFP3 and FFP2 avec et sans valve, ainsi qu’une version FFP3 anti-odeur avec couche de charbon actif.

Meuleuse droite pneumatique DG 700-90 Metabo

Sneaker Sport Blooj S3 CI HI HRO SRC Uniwork

La meuleuse droite à air comprimé DG 700-90 est un outil polyvalent et puissant conçu pour travailler des arêtes, ébarber des trous de perçage, nettoyer des cordons de soudure, etc. Elle est pourvue d’un carter ergonomique en plastique antichoc qui tient parfaitement dans la main et isole contre le froid, d’un adaptateur coudé de 90° qui permet d’aller travailler dans les endroits exigus et d’une évacuation de l’air à travers la poignée afin de ne pas laisser de poussière dans la zone de travail. Travaillant à une pression utile de 6,2 bar avec une consommation d’air de 600 l/min, cette meuleuse pneumatique compacte DG 700-90, d’un poids de 1,2 kg, est extrêmement puissante avec une vitesse de rotation de 12 000 tours/minute. Alésages de la pince de serrage de 6 et 8 mm.

Confectionnée sans métal, la chaussure Sneacker sport Blooj S3 CI HI HRO SRC en cuir velours hydrofuge et empiècement Cordura® mise sur le marché par Uniwork est dotée d’une lame anti-perforation textile composite Armateak® et d’un embout en fibre de verre Unicomp®. Elle est pourvue d’une semelle Diamond en polyuréthanne et gomme résistante à la chaleur (HRO), d’une première propreté Unisoft® avec absorbeur de chocs (talon) et fibres végétale drainantes (partie avant), et d’une doublure AT488 indémaillable et respirante. Ce modèle dédié aux métiers de logistique, de la maintenance, des services et de l’industrie est disponible du 36 au 47.

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Tendance et Sécurité pour BlackLight de Lemaitre Puisant son inspiration dans les marques de chaussures de sport les plus tendance, le modèle BlackLight S1P SRC de la collection SP-Light allie légèreté et flexibilité, look et sécurité.

Ce modèle très confortable dédié aux métiers indoor possède une tige tricotée sans aucune couture hautement flexible et une semelle en EVA (caoutchouc nitrile) sans remontée latérale, très adhérente et résistante à l’usure, qui laisse respirer le pied et qui amortit de manière très efficace les chocs de la marche.

Black Light est équipée de protections sûres et légères 0% métal, un embout ultra léger HDFC en fibre composite et un insert anti-perforation composite haute ténacité zéro pénétration.

Chaussure Haix AirPower XR 26 Normée S3 HRO HI CI WR SRC, la chaussure AirPower XR 26 du fabricant Haix possède une tige de 13,5 cm de hauteur en cuir nubuck hydrophobe et respirant d’épaisseur 1,8 - 2,0 mm complété d’une membrane GoreTex® 4 couches imper-respirante et d’une doublure molletonnée très résistante à l’abrasion. Sa semelle de marche en caoutchouc/PU antidérapante dessinée avec un profil robuste urbain et tout terrain résiste à l’usure, aux huiles, aux hydrocarbures, offre une très bonne isolation et permet un déroulement aisé du pied. A noter également le système d’aération Haix Climate qui utilise le mouvement de la marche pour évacuer la chaleur, une semelle intérieure anti-humidité et antibactérienne avec amorti, une semelle anti-perforation métallique flexible et légère, un embout de protection anatomique en plastique renforcé en fibres.

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Stabilic, nouvelle génération de garde-corps Frénéhard Les garde-corps autoportants Stabilic® de Frénéhard, conformes aux normes NF E85-015 et EN ISO 14122-3, sont préconisés lorsque la fixation sur l’acrotère ou la terrasse s’avère complexe ou impossible.

Généralement destinés aux bâtiments en rénovation, ils s’installent directement sur la surface de circulation, s’affranchissant de tous les problèmes liés aux reprises d’étanchéité rencontrés lors de la pose des produits.

Pré-montés en usine afin de réduire le temps d’assemblage sur chantier, comptant un nombre réduit de composants, les garde-corps Stabilic sont simples et rapides à poser et s’adaptent à toutes les configurations grâce au système d’assemblage breveté de leurs lisses (insertions dans les potelets) sans visserie ni rivet. Les potelets peuvent être droits, inclinés, cintrés ou rabattables pour une parfaite intégration au bâti et réglables en hauteur sur site pour un alignement parfait des lisses. Ces garde-corps sont disponibles en acier ou en aluminium avec possibilité de thermolaquage (185 teintes RAL) ou sublimation en option pour répondre aux projets de construction ou de réhabilitation les plus soignés.

Frénéhard accompagne la commercialisation de ces équipements de protection collective par différents services tels le chargement et la palettisation par terrasse pour optimiser les chantiers, le calepinage des terrasses sur demande, la mise à disposition d’un bureau d’études pour répondre aux besoins spécifiques de mise en protection, voire la mise en relation avec le réseau d’installateurs agréés ProSecurigard présents sur le territoire national.

Une technicité intelligente D’un poids de 25 kg avec poignées de préhension incorporée, les plots en béton des garde-corps Stabilic sont recouverts d’une coque plastique résistant aux U.V. au revêtement antidérapant et aux arêtes arrondies pour préserver l’étanchéité de la terrasse. Ces plots intègrent un système breveté de verrouillage par clip qui rend impossible le démontage du bras de déport et fait également office de témoin de sollicitation du produit. Le bras de déport est quant à lui surélevé pour ne pas toucher le revêtement d’étanchéité, permettre l’évacuation de l’eau de pluie et éviter l’amalgame des feuilles mortes. Enfin, la platine supportant le potelet est spécialement étudiée pour éviter le glissement du garde-corps même sur un support lisse, ou démuni d’acrotère, et possède une semelle renforcée en EPDM afin de préserver l’étanchéité de la terrasse.

Marchepied industriel Hymer Le marchepied industriel Hymer est un produit modulaire que l’utilisateur peut totalement façonner en fonction de son besoin. De fait, cet accès en hauteur est constitué de deux parois latérales qui peuvent accueillir en fonction de la hauteur de travail désirée de deux à quatre marches proposée en trois largeurs (600, 800 et 1 000 mm). Ces marches peuvent être en aluminium strié, en plaque de tôle perforée, en caillebotis d’acier galvanisé ou encore en aluminium antidérapant de classe R13 selon la norme allemande anti-glissance DIN 51130. La sécurité est assurée par un garde-corps, des équerres de renfort au sol et des roulettes de transport à installer.

Tous ces composants sont assemblés par vissage, ce qui donne la possibilité de réaliser rapidement toute transformation de l’équipement. Exemple de modification envisageable, le vissage d’éléments supplémentaires permet de modifier la largeur du marchepied sans limite. De même, il est possible de former une plate-forme accessible de deux côtés en accolant simplement deux marchepieds de manière frontale.

A noter ici que cet assemblage particulier est rendu possible par la forme nonconique du marchepied qui permet également de le placer directement en butée contre les machines sur lesquelles l’utilisateur devra intervenir.

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Le spécialiste européen de l’aérosol de marquage depuis 1975

Lampe frontale ATEX multi-faisceau Pixa Z1 Petzl La lampe frontale Pixa Z1 de Petzl, qui permet d’évoluer en sécurité en environnement explosible ATEX zone 1/21, est adaptée à la vision de proximité, aux déplacements et à la vision lointaine grâce à sa technologie multi-faisceau ; un bouton rotatif manipulable avec des gants permet d’accéder aux différents modes d’éclairage. Cette lampe peut ainsi dispenser jusqu’à 15 m un rayon large d’un flux lumineux de 30 lumens avec une autonomie de 56 heures, jusqu’à 50 m un rayon mixte de 70 lumens pendant 23 heures, jusqu’à 95 m un rayon focalisé de 100 lumens pendant 16 heures ; une sécurité de 20 heures à 5 lumens est donnée par le Mode réserve qui s’active automatiquement lorsque les piles sont presque entièrement déchargées.

La Pixa Z1, d’un poids de 170 g, possède une étanchéité IP 67 (étanche jusqu’à -1 mètre pendant 30 minutes) et résiste aux chutes (2 m), aux chocs et à l’écrasement (80 kg). Elle est alimentée par deux piles alcalines AA/LR06.

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Carhartt work boots Sur ce salon Préventica de Lyon, parmi ses différentes offres exposées, la société Seeds a mis le focus sur sa récente gamme de chaussures de sécurité Carhartt composée des trois modèles hauts Hamilton 6’’ WP, Detroit 6’’ et Detroit 8’’ WP Therm (Voir BBI 153). Ces modèles premium de la marque américaine partagent des caractéristiques communes telles une semelle Vibram caoutchouc HRO SRC, un embout en fibre de verre et une lame anti-perforation en textile GZero, une tige en cuir gras pleine fleur oléo-hydrofuge avec des coutures triples aux points de flexion, un col et une languette rembourrés et doublés cuir, des laçages mixtes avec des œillets en métal et un crochet en métal ouvert gravé du logo Carhartt … Cette gamme est promue dans un mini-catalogue dédié de 16 pages largement illustré de photos en situation mettant en exergue la robustesse de ces chaussures.

Peinture PPe

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Chaussure Hero pour travaux lourds de S.24 Construite pour les métiers de l’industrie, de la manutention lourde et du soudage, la chaussure Hero S3 à tige fabriquée par S.24 est un modèle tout composite (embout et semelle anti-perforation) à dégrafage rapide avec rabat scratch sans lacet qui répond aux normes HRO HI CI M WG SRC. Elle intègre notamment un protège-métatarses en polyamide inséré à l’intérieur de son large rabat qui assure une protection aux chocs jusqu’à une énergie de 100 joules avec renforcement par un matelassage en mousse à mémoire de forme qui absorbe et répartit uniformément l’énergie d’impact (norme M), un habillage en cuir pleine fleur résistant aux projections de métaux en fusion (norme WG), la semelle 1121-2 qui répond à la norme de glisse SRC et qui, grâce à son épaisse couche de caoutchouc, protège le porteur des variations de température du sol (HRO HI CI) et bénéficie d’une très forte résistance à l’abrasion. Ajoutons que S.24 a équipé cette chaussure Hero S3 de sa semelle intérieure amortissante Optimum, semelle amovible antistatique qui conjugue plusieurs traitements : hydrophile, antifongique, antibactérien et charbon actif.

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terrain

serrage

« Être une société apprenante » S’appuyant sur 25 ans d’expertise dans les techniques de serrage, la société Atec ne se contente pas d’apporter son savoir-faire aux ateliers de montage de sa région d’origine, les Bouches-du-Rhône. Le distributeur spécialisé ne cesse d’enrichir ses connaissances en renforçant sa présence dans les bassins industriels de l’Hexagone, ce qui lui permet d’être au plus près des attentes de ses clients et de mieux prendre en compte les évolutions de chaque secteur d’activité.

L’ambition de son nouveau dirigeant est qu’Atec soit une société apprenante, ce qui l’incite aussi à s’ouvrir à des forces complémentaires, comme celles d’autres distributeurs de fournitures pour l’industrie.

Sur son site de Port de Bouc dans les Bouches-du-Rhône, Atec dispose de son siège social, mais aussi d’un atelier de réparation, d’un bureau de contrôle et d’étalonnage, d’un service de location, d’un bureau d’études et d’un stock.

« Atec a 25 ans d’expérience. Ces connaissances accumulées ne peuvent s’acquérir d’un point de vue livresque » explique Guilhem de Nucé, Président d’Atec.

A

aussi gagner en proximité avec nos clients et de toucher des secteurs d’activité que l’on avait du mal à adresser, comme les constructeurs d’engins agricoles et automobile. »

tec est incontestablement une entreprise atypique sur le marché. Ce distributeur indépendant, spécialiste en solutions de serrage, outillages hydrauliques et métrologie, a fait le pari de tirer parti de son expertise très pointue pour prendre une envergure nationale. Un terrain de jeu où l’on attend plutôt les groupes intégrés mais que la PME port de boucaine a choisi d’investir pleinement depuis le début de l’année. « Atec est un petit

acteur, en termes de taille, mais sa force repose sur le faible nombre de distributeurs spécialisés en matière de techniques de serrage. En investissant sur notre maillage national, nous avons ainsi aujourd’hui les moyens de développer les grands comptes qui ont besoin d’experts comme nous mais recherchent des partenaires structurés pour répondre à l’ensemble de leurs attentes » explique Guilhem de Nucé, à la tête de l’entreprise depuis juillet 2017. « Cette diversification géographique nous permet BBi n° 154

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Une expertise pointue Née à Port de Bouc, à mi-chemin entre Marseille et Nîmes, en plein cœur des industries pétrochimiques et sidérurgiques implantées sur l’étang de Berre, Atec s’est d’abord

Atec – Port de Bouc (13) spécialisée sur le serrage manuel et hydraulique, puis a étendu son savoir-faire à d’autres technologies comme le pneumatique et l’électrique. Ainsi, elle maîtrise à la fois le serrage au couple, obtenu par l’utilisation d’une clé dynamométrique, d’une visseuse à contrôle de couple ou d’une clé hydraulique mais aussi le serrage par tensionnement, lié à l’utilisation d’un tendeur hydraulique qui permet d’appliquer une tension cible sur la tige, et le serrage par induction. Ce dernier s’effectue par la création d’un champ électromagnétique générant un échange thermique qui crée une dilatation de la tige filetée.

Après 25 ans d’existence, Atec est donc en mesure de proposer des solutions de serrage et desserrage allant du plus petit couple, depuis 0,08 N/m pour un tournevis dynamométrique, jusqu’à 72 000 N/m en standard pour un clé hydraulique à carré conducteur, et même jusqu’à 150 000 N/m en fabrication spéciale.

Au fil des ans, elle a également étendu ses compétences en outillages à main, pour zones classées Atex , anti-chute, en métrologie et sur le levage hydraulique (vérins simples et du levage synchronisé).

Aujourd’hui, son plan de vente recouvre quelque 60 000 références, dont 6 000 en stock, traduisant bien son approche de spécialiste de la catégorie et lui permettant de répondre à 95% des applications en encombrement et en force de serrage dans tous les secteurs d’activité : pétrochimie, raffinerie, éolien,

Atec propose une large palette de solutions de serrage et desserrage allant du plus petit au plus grand couple.

production d’énergie, barrages, centrales hydroélectriques et nucléaires, sidérurgie, mines, carrières, production de matières plastiques et transformations, offshore, construction et réparation navale, aéronautique, cimenteries, ferroviaire, automobile... Pour résumer, l’expertise du distributeur concerne tous les outillages qui tournent autour des métiers du monteur.

Un prestataire de services

cise Guilhem de Nucé. « Nos technicocommerciaux n’ont pas uniquement pour mission de prendre les commandes ; ils doivent comprendre ce dont a besoin le client et lui proposer les solutions techniques les plus adaptées. » Des solutions qui peuvent prendre la forme de fabrications sur-mesure, grâce à la présence d’un bureau de développement intégré mais aussi à l’appui de bureaux d’études extérieurs pour les problématiques plus poussées et d’un réseau d’usineurs et de soudeurs. Le distributeur de

Grâce à la capacité de son équipe à analyser les problématiques des ateliers et à prendre en compte des demandes de plus en plus pointues, Atec a également élargi sa palette à de la prestation de services et à des fabrications spéciales. « Différents facteurs tirent notre activité : les exigences en faveur de process de qualité et de gains de productivité avec le développement du contrôle, mais aussi la réduction de la pénibilité et la sécurité » pré-

A l’entrée de l’entreprise, les clients peuvent découvrir les différentes solutions de serrage proposées.

Sur le site de Port de Bouc, les clients n’hésitent pas à se déplacer pour avoir une réponse à leurs problématiques techniques en serrage et outillage hydraulique. Ici le bureau d’accueil.

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Atec développe des solutions sur mesure comme cette solution de serrage destinée à réduire la pénibilité du poste. Cette douille à chocs en aluminium pèse moins de 10 kg, contre 36 kg dans un acier standard.

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Raccordé Cofrac, le laboratoire de métrologie assure la vérification et l’étalonnage des équipements dans tous les domaines de pression et du couple.

Atec propose un millier d’articles à la location, livrés partout en France, en 24 heures. Ces derniers sont entièrement remis en état après utilisation.

Port de Bouc conçoit ainsi des solutions complètes, intégrant également la question du levage, prenant en compte les diverses contraintes et exigences des industriels.

En fonction du budget des clients ou pour des besoins plus ponctuels, la société propose également un millier d’articles à la location, livrés partout en France, en 24 heures. Et si le client ne dispose pas d’opérateurs dûment formés pour mettre en œuvre ces outils, Atec met à disposition ses équipes pour une prestation sur site ou assure leur formation puisqu’elle est organisme certifié.

Ses prestations sur site prennent en compte divers aspects comme les préparations d’arrêt technique d’unités, le repérage d’assemblage critique, le contrôle et le respect des règles sur les phases de démontage et remontage, d’assemblage étanche boulonné ou encore la vérification de la conformité de serrage. Ceci exige une disponibilité 7j/7 et 24h/24. « L’assistance technique et la formation sont des éléments importants qui témoignent de notre expertise. Néanmoins, l’assistance technique reste difficile à valoriser en termes de vente, même si la qualité de nos interventions améliore les process. Mais cela résume bien notre savoir-faire et génère une reconnaissance et une fidélisation de nos clients. Nous nous positionnons chez des acteurs qui ont une utilisation intensive de leurs outils et qui sont en recherche de productivité et de résistance. Nos clients ne peuvent se permettre d’avoir leurs

outils qui tombent en panne. ». Pour garantir la longévité des outils et diminuer le temps d’immobilisation, le distributeur propose également des contrats d’entretien préventifs qui peuvent-être réalisés dans les locaux du client ou dans ses ateliers.

Elle dispose effectivement d’un atelier de réparation à Port de Bouc et d’un autre à Dunkerque, permettant de servir l’ensemble du territoire national, avec un stock de plus de 2 000 pièces détachées, et d’un laboratoire permettant le contrôle et l’étalonnage des matériels, quelle que soit la marque. « La maintenance et la réparation, c’est un service qui exige de la proximité et de la réactivité.

Cela traduit notre capacité à accompagner nos clients. »

Des technico-commerciaux sur tout le territoire Cette technicité ne pouvait que séduire Guilhem de Nucé, lorsque cet ingénieur de formation, après plusieurs années passées dans des grands groupes industriels, choisit de prendre le virage de l’entrepreneuriat. Atec correspondait plutôt bien à la cible d’entreprises qu’il recherchait, avec un savoir-faire technique reconnu et, sans doute aussi, le besoin d’un nouvel élan. « Atec a 25 ans d’expérience, avec des personnes dans l’équipe qui ont 10 ou 15 ans d’ancienneté. Ces connaissances accumulées ne peuvent pas s’acquérir dans les livres » souligne-t-il.

C’est bien entendu sur cette expertise que le nouveau dirigeant entend asseoir le développement de la PME dans les années à venir, en renforçant notamment sa présence BBi n° 154

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dans les différents bassins industriels du territoire, ce qui lui permet de mener, partout en France, une démarche commerciale active.

Déjà, en 2015, l’entreprise a fait un premier pas hors de ses frontières régionales en ouvrant, à l’autre bout de l’Hexagone, son agence de Dunkerque, qui comprend aujourd’hui deux personnes. En juillet, elle implante un troisième site en Normandie, entre Rouen et Le Havre. « L’idée est bien entendu de nous rapprocher de nos client dans toute la France, en leur apportant des services en termes de réactivité de nos réponses, de location, réparation, mais aussi d’apporter un soutien pour la force de vente ».

Depuis le début de l’année, le distributeur a mis en effet en place une équipe de technico-commerciaux répartie sur tout le territoire, assurant non seulement une présence dans le Nord de la France, en Paca et dans l’Ouest, où elle dispose d’agences, mais aussi dans l’Est, en Ile-de-France, en Auvergne-RhôneAlpes et dans le Sud-Ouest. L’ensemble des commerciaux sont équipés de matériels de démonstration pour mieux valoriser auprès des clients et prospects l’intérêt des solutions proposées par l’entreprise.

De nouveaux outils Pour affirmer son ancrage dans les différents bassins industriels, l’entreprise participe également à différentes éditions du salon Sepem comme celles de Rouen ou Colmar.

Par ailleurs, déjà certifiée Mase depuis dix ans, une certification reconnue notamment dans le domaine de la pétrochimie qui

Atec – Port de Bouc (13) Pour disposer d’une profondeur de gamme en outillage à main, Atec travaille avec Ega Master, notamment en ce qui concerne les outils antidéflagrants et anti-chute, mais aussi avec des marques comme Gedore, Stahlwille et KS Tools.

L’atelier de maintenance et de réparation permet de diagnostiquer, dépanner et mettre en conformités tous les équipements d’outillage, quelle que soit la marque.

assure le respect des procédures en termes de sécurité et environnement, Atec travaille actuellement sur la certification ISO 9001, attendue pour la fin de l’année. « Cette certification nous donnera les moyens de mieux travailler ensemble en interne et de répondre encore plus qualitativement aux attentes de nos clients. Et pour certains secteurs d’activité comme le nucléaire, l’aéronautique, l’automobile, cette certification est importante. » De nouveaux outils ont également été déployés, comme un catalogue général qui reprend en une centaine de pages le savoir-faire et l’offre du distributeur ainsi qu’un nouveau site internet. « La partie numérique est un point fondamental. C’est une vitrine de notre savoir-faire mais aussi une source de contacts. Un client qui cherche à faire réparer sa machine fait en effet souvent une recherche préalable sur internet. »

Dans l’avenir, le dirigeant n’exclut pas des opérations de croissance externe pour compléter son savoirfaire dans des technologies qu’il maîtrise déjà. « Pour un petit acteur comme nous, la proximité et la technicité sont primordiales. La compétence et la maîtrise de nos équipes sur une gamme aussi large est donc un véritable atout.

Mais il faut faire attention à rester des spécialistes. Notre enjeu est avant tout de bien saisir où sont les relais de croissance, de suivre les nouvelles technologies... De nouveaux besoins apparaissent mais pas toujours faciles à cerner. Nous sommes une société apprenante... » Déjà, à travers ses offres, Atec a intégré la notion de traçabilité des opérations de serrage, avec la possibilité de transmettre par blue-tooth ou wi-fi les données sur tablette ou ordinateur.

Le spécialiste est également présent à l’export en Afrique, vers

laquelle Marseille se tourne tout naturellement, plus précisément au Maghreb et en Afrique Occidentale. « Cela concerne actuellement plus la partie négoce que service. Notre expertise est intéressante pour les clients internationaux. Mais nous devons trouver le bon modèle et y aller petit à petit. »

Un changement dans la culture de l’entreprise Certes, la croissance en quelques mois de cette PME qui compte aujourd’hui 22 personnes, de surcroît sans que les uns et les autres se côtoient quotidiennement, a quelque peu bouleversé la culture de l’entreprise. Guilhem de Nucé prévoit ainsi de réunir tous les trois mois son équipe commerciale. « Ces réunions régulières favoriseront une bonne cohésion de l’équipe et permettront un échange entre nous des problématiques

Atec s’appuie sur plus de 6 000 références en stock.

Atec a édité un catalogue complet, valorisant son savoirfaire en matière de serrage et présentant ses différentes solutions.

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Atec – Port de Bouc (13)

Pour renforcer sa notoriété chez ses clients, le distributeur a édité une série de T-shirts qui jouent la carte de l’humour.

rencontrées, ce qui va aussi nous permettre de mutualiser les connaissances apprises sur les différents bassins industriels et d’aller plus loin dans nos réponses aux demandes » confirme un des technico-commerciaux sur le sud-est et présent depuis une dizaine d’années chez Atec.

Le chef d’entreprise a également mis en place un système managérial favorisant la communication dans la société, en témoigne notamment une lettre d’informations mensuelle, et visant à ce que chacun comprenne bien l’importance de son rôle par rapport aux autres. De concert avec la démarche ISO 9001 en cours, un travail sur l’identité de l’entreprise a ainsi contribué à renforcer l’implication des équipes autour de valeurs fortes, comme l’importance des règles de sécurité, du respect de

La société peut mettre à disposition un container outillage sur le site de ses clients.

Le distributeur expose sur le salon Sepem, de manière à renforcer son ancrage dans les bassins industriels. Ici une partie de l’équipe d’Atec sur l’édition de Grenoble.

l’autre, de l’intégrité, de l’exigence par rapport à la mission donnée, la transparence.

Cette démarche intègre également toute une dimension permettant de libérer les énergies, avec l’incitation à prendre des initiatives et, bien entendu, le droit à l’erreur...

Un réseau de compétences Par ailleurs, pour approcher de nouveaux marchés, le dirigeant n’hésite pas à décloisonner son approche en s’appuyant sur le savoir-faire de partenaires extérieurs. C’est le cas, on l’a vu, de bureaux d’études et d’usineurs mais aussi de ses fournisseurs. Atec est distributeur exclusif en France du fabricant canadien de visseuses à contrôle de couple Rad Torque et de Momento, fabricant de douilles haut de gamme. Parmi ses principaux partenaires, elle travaille également avec Ingersoll Rand pour les outils pneumatiques et électriques, SPX Flow pour les crics, pompes et autres vérins hydrauliques, FPT Fluid Power Technology fabricant d’équipement hydraulique à haute-pression, CEJN pour les coupleurs et flexibles haute-pression... sans oublier Ega Master pour l’ensemble de sa gamme d’outillage, plus particulièrement l’outillage antidéflagrant et anti-chute. « Le maillage de ces différentes forces nous permet de répondre de manière plus pertinente et qualitative à des appels d’offre. » La construction de ce réseau de compétences l’amène aussi à travailBBi n° 154

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ler avec des distributeurs de fournitures industrielles ou du négoce technique, qui peuvent faire appel à l’expertise du spécialiste quand ils ne sont pas en mesure de répondre eux-mêmes aux problématiques de serrage rencontrées. « Nous avons peu de concurrence directe si ce n’est la distribution généraliste et du négoce technique de façon partielle, surtout pour l’outillage hydraulique, et les industriels lorsque ces derniers développent une activité de maintenance » explique Guilhem de Nucé. « Je souhaite élargir cette ouverture à des partenaires-distributeurs, en mesure de nous remonter des besoins. Nous ne représentons qu’une niche par rapport à leur savoir-faire mais notre expertise est utile à de nombreuses entreprises qui ont de vraies attentes en matière de serrage. Cela nous permet ainsi d’élargir notre base clientèle nationale. Par ailleurs, c’est pour nous une nouvelle source de connaissances. Nos commerciaux échangent entre eux sur les solutions qu’ils ont vu chez leurs clients réciproques. Nous sommes une société apprenante. » Affichant actuellement un chiffre d’affaires de 3 millions d’euros, la PME de Port de Bouc nourrit des ambitions de croissance. Elle table sur une augmentation nette de son chiffre d’affaires, d’ici deux à trois ans. « Il faut laisser aux équipes le temps de se mettre en place. Mais les retours clients sont déjà positifs. Nous avons beaucoup investi et ré-insufflé de l’énergie dans l’entreprise. Cette démarche va faire, qu’à un moment ou un autre, l’ensemble de notre activité en bénéficiera. » Agnès Richard

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Disponible pour des déplacements hebdomadaires sur l’ensemble du secteur géographique France Nord ou France Sud et participation à des salons professionnels.

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Enthousiaste, vous créez de nombreux contacts et animez vos relations amenant à développer vos ventes en quantité et en qualité.

MISSION : Rattaché(e) au Directeur commercial, vous êtes notre atout commercial sur votre secteur.

Après une formation et un parcours d’intégration, vous avez pour objectif de : - Développer votre portefeuille par la prospection et la fidélisation des clients ; - Analyser le besoin et proposer une ou plusieurs solutions adaptées ; - Négocier dans le respect de notre politique commerciale ; - Assurer un suivi de vos actions (relance devis, rapport de visite, remontées d’information).

Envoyer CV lettre de motivation, prétentions, expériences à jpc@kratossafety.com

BBi n° 154

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Juillet 2018

Petites Annonces Contact : jean-eloy@orange.fr

offre d’emploi

offre d’emploi

Spécialiste de la machine-outil et de l’équipement d’atelier.

Importateur exclusif des marques allemandes Optimum et Metallkraft.

Recherche dans le cadre du développement de son activité en France

FABRICANT ITALIEN DE RIVETS, ECROUS A SERTIR ET OUTILS DE POSE avec filiale et stock produits dans la périphérie lyonnaise recherche

AGENT COMMERCIAL SUD-EST (H/F)

Un(e) commercial(e) Paris et région parisienne

AGENT COMMERCIAL SUD-OUEST (H/F)

Un(e) commercial(e) région Bretagne / grand ouest

• vous développerez sur le secteur une clientèle de revendeurs professionnels • par votre soutien aux distributeurs et votre présence chez les utilisateurs, vous contribuerez à développer le CA de votre secteur • vous savez mener vos actions avec organisation et ténacité et animer des opérations commerciales auprès des points de vente • de formation commerciale, vous justifiez d’une expérience réussie dans la vente et d’une bonne connaissance de la distribution professionnelle.

• pour assurer votre réussite, nous vous garantissons une formation à nos produits • résidence sur le secteur exigée

(départements : 14, 61, 50, 72, 53, 35, 22, 29, 56, 44, 49, 37, 36, 86, 79, 85)

et

(départements : 75, 92, 93, 94, 95, 78, 91)

Vous animez et développez le réseau de revendeurs de votre région et mettez en œuvre la stratégie de l’entreprise.

Une connaissance technique de la machine-outil est impérative.

Expérience impérative sur un poste similaire nécessitant des déplacements.

Poste en CDI Rémunération fixe + variable sur objectifs Véhicule de fonction, frais réels Contact : Philippe DE LEEUW Tel : 03 20 03 69 17

Veuillez adresser votre CV à : export@far.bo.it

Email : p.deleeuw@optimachines.com

offre d’emploi

offre d’emploi Dans le cadre de sa stratégie de développement en France, STAFA distributeur européen de visserie/boulonnerie recherche

Entreprise à taille humaine et acteur reconnu de l’industrie de la Chaussure de Sécurité recrute :

1 ou 2 agents commerciaux multi-cartes (H/F)

COMMERCIAL H/F

pour développer le CA des régions

Rhône-Alpes (14 départements) et PACA-Méditerranée (10 départements)

Poste basé dans le Sud-Ouest – 21 départements Rattaché à la Direction, vous pérennisez, développez et fidélisez un portefeuille de Clients et Prospects distributeurs d’EPI, sur un secteur qui compte 21 départements et un vrai potentiel (9, 11, 12, 15, 19, 24, 30, 31, 32, 33, 34, 40, 46, 47, 48, 64, 65, 66, 81, 82, 87).

auprès de la distribution professionnelle (quincailleries, fournitures industrielles, négoces bâtiment, spécialistes fixation).

Contactez D.Pellizza par mail pellizza@stafa.nl

Véritable Ambassadeur, votre mission vous conduit à être très actif sur le terrain pour : • Présenter et valoriser l’offre auprès des distributeurs, • Conduire des actions de préconisations auprès de clients finaux, • Assurer une veille concurrentielle, • Négocier, • Participer à des évènements, salons…, • Assurer un reporting, • Participer en interne à la conception des produits et des outils de communication avec l’ensemble de l’équipe commerciale, la R&D, le marketing…

offre d’emploi

CHAMPION est un leader en pleine croissance de la distribution de fournitures pour le Bâtiment et l’Industrie (outillage, vêtement de travail, produits de fixation...) ainsi que d’Aciers, Aluminium et Inox pour la construction.

Nous attendons un candidat passionné par le terrain, capable de construire une véritable relation de proximité et de confiance.

En France, le Groupe s’appuie sur un réseau d’une vingtaine de filiales, principalement implantées en Ile de France, Savoie/Haute-Savoie, Alsace et Pays de la Loire.

Une expérience comme commercial terrain, en home office, avec des clients issus de la distribution spécialisée et/ou celle des EPI, une bonne pratique de l’outil informatique nous semble un réel atout pour réussir.

Nous sommes régulièrement à la recherche de Chefs des Ventes,

Votre capacité à nous convaincre de vos qualités relationnelles, de votre pugnacité, de votre sens du conseil et du service, de votre appétence pour le travail en Equipe et de votre aptitude à vendre, guidera notre décision.

Technico-commerciaux Itinérants, Vendeurs Magasins, et Technico-commerciaux Sédentaires H/F. Fortes perspectives de carrières pour candidats à potentiel.

Nous mettons à votre disposition les moyens et les outils nécessaires à votre épanouissement.

Vous vous reconnaissez ?

Alors merci de postuler sur www.rh-partners.com Référence de l’offre CV/0618/014140/AB

BBi n° 154

Merci d’adresser vos candidatures par e-mail à : auriane.dureau@champion-entreprises.fr www.groupe-champion.com

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Juillet 2018

Petites Annonces Vous pouvez également composer en ligne votre petite annonce à l’adresse http://www.baselopresse.fr/petites-annonces.php

offre d’emploi

OFFRE D’EMPLOI Enseigne Master Pro (78) recherche

un commercial sédentaire (H/F)

Entreprise industrielle spécialisée, située dans les Landes, nous recherchons

Directement rattaché au responsable de magasin, adossé au réseau commercial itinérant.

un (e) technicien itinérant

en région parisienne, Bretagne et Nord France pour chariots élévateurs et appareils de manutentions

De formation commerciale avec plusieurs années d’expérience sur un poste similaire et ayant une expérience dans la fourniture industrielle est fortement souhaitée, notamment pour la connaissance produit.

Vos missions principales sont les suivantes : - Démonstration des matériels de notre marque - Mise en service de nos appareils - Formation de nos clients sur la maintenance à effectuer de nos appareils - Maintenance préventive et curative de nos matériels - Interlocuteur régional SAV - Appui technique de nos commerciaux

Vous avez un bon contact téléphonique, dynamique, organisé seront les qualités nécessaires pour réussir pleinement à ce poste.

Vous maîtrisez les techniques de négociation et avez le goût du challenge et un fort sens du relationnel, alors ce poste est fait pour vous!

CDI 37 HEURES DE TRAVAIL DU LUNDI AU VENDREDI REMUNERATION SELON PROFIL POSTE A POURVOIR OCTOBRE 2018

Vous maitrisez l’hydraulique, la pneumatique et l’électrique.

Vous êtes polyvalent, vous savez vous adapter, vous faites preuve de rigueur et d’esprit d’équipe

Domiciliation à la revue BBI : 42 rue de la Py, 75020 PARIS, sous le n°597 qui transmettra.

Salaire à négocier, véhicule de fonction - Contrat proposé en CDI Poste à pourvoir immédiatement Merci d’adresser votre candidature à :

offre d’emploi Groupe industriel familial suédois présent dans 20 pays, Blåkläder Workwear conçoit, fabrique et commercialise des vêtements de travail, gants et chaussures de sécurité depuis 1959 pour les entreprises et les porteurs les plus exigeants en termes de robustesse, fonctionnalités, confort et design.

Madame Julia GASSAN - julia.gassan@stockman.fr

offre d’emploi

En fort développement sur le marché français, nous recherchons pour renforcer notre filiale française un : Fabricant italien de chaussures de sécurité de haute qualité depuis 1971, recherche

ATTACHÉ TECHNICO-COMMERCIAL (H/F) IDF, Haute-Normandie, Centre

des agents

Mission : Rattaché à notre Sales Manager, vous êtes en charge de développer le chiffre d’affaires de notre marque sur le secteur en vous appuyant sur un réseau de distributeurs. Nos clients finaux sont des professionnels de la construction, de l’industrie et du transport.

Vous planifiez vos actions et vos visites en fonction des objectifs commerciaux définis. Vous mettez en œuvre ces actions, obtenez des résultats conformes aux objectifs. Vous avez un rôle de veille marketing et remontez les informations du marché.

pour le territoire français avec compétences régionales.

Nous proposons : MADE IN ITALY, pas de quantité minimale de commande, tous les produits sont en stock.

Nous cherchons des professionnels avec une expérience dans le monde des EPI, de la construction, de la quincaillerie professionnelle et des fournitures industrielles.

Merci d’adresser votre candidature et votre CV Contact : Filippo Scolaro - email : giasco@giasco.com

Profil : Ce poste s’adresse à un profil Bac+2 avec une première expérience réussie dans la vente de produits manufacturés à une clientèle professionnelle.

Animé par l’action sur le terrain, vous avez une fibre commerciale et technique.

Vous êtes organisé et maîtrisez les outils bureautiques. Vous êtes mobile et tenace, et vous avez le sens du résultat. Votre capacité relationnelle et votre enthousiasme vous aideront à réussir dans de poste. Le permis B est indispensable, l’anglais écrit et parlé est un prérequis pour évoluer dans l’entreprise.

offre d’emploi Dans le cadre de son développement en IDF, société française distributeur d’une grande marque de perceuse à embase magnétique européenne cherche

UN AGENT COMMERCIAL (H/F) Pour développer et suivre une clientèle de quincailleries et fournitures industrielles pour les départements de l’Ile de France : 75/77/78/91/92/93/94/95.

Nous vous offrons l’opportunité de rejoindre une équipe commerciale très dynamique au sein d’un groupe en forte croissance, et mettons à votre disposition un véhicule de fonction, un téléphone et un ordinateur.

Stock et SAV produits en région lyonnaise.

Formation assurée et matériel de démonstation fourni.

Le poste est disponible immédiatement. Merci d’envoyer votre CV, LM, disponibilité et prétentions à france@blaklader.com.

BBi n° 154

commerciaux (H/F)

Merci d’adresser votre candidature à : faraudo@orange.fr

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Juillet 2018

Petites Annonces Contact : jean-eloy@orange.fr

offre d’emploi

offre d’emploi

Au Forum Du Bâtiment c’est :

- 1 chaîne logistique à la pointe de la technologie - 100 magasins en France - 550 collaborateurs - Une progression constante du CA - 30 nouveaux Point de ventes depuis 2015

RECHERCHE AGENTS COMMERCIAUX MULTICARTES (H/F) Dans le cadre de son fort développement en Europe et notamment en France, UNIOR, fabricant européen d’outillages à main depuis 1919, reconnu pour son savoir-faire, recherche des agents commerciaux pour le territoire français et notamment disponibles immédiatement pour les secteurs suivants :

Afin d’accompagner sa croissance, Au Forum du Bâtiment recrute aujourd’hui :

des commerciaux, des responsables point de vente et des vendeurs comptoir (H/F)

Animé par le goût du challenge, vous êtes reconnu pour votre dynamisme.

Vous êtes doté d’un véritable sens du service et d’un excellent relationnel, indispensables pour tisser des relations de partenariats durables avec vos interlocuteurs en interne et en externe.

- ILE-DE-FRANCE - HAUTS-DE-FRANCE - DOM-TOM - ...

Appuyé par une structure solide en France, vous bénéficierez d’un excellent service back-office, et d’un pourcentage de commissions intéressant.

Merci d’adresser votre CV et lettre de motivation par mail à : recrutement@afdb.fr

Nous recherchons des professionnels rigoureux, organisés, accrocheurs, avec un excellent sens de la relation commerciale, bien implantés et reconnus dans le milieu de la fourniture industrielle, agricole, bâtiment, quincaillerie...

offre d’emploi

Merci d’adresser votre candidature à : Frédéric LAGANTE, UNIOR France email : frederic.lagante@uniortools.fr G&B FISSAGGI SRL, société industrielle Italienne depuis de 40 ans, présente en Europe avec 5 sièges commerciaux, fabrique des fixations en nylon, acier et chimique.

Répertoire des annonceurs

Specialisée auprès des distributeurs Professionnels/ quincailleries, fournitures industrielles, négoces matériaux et de construction, déjà implantée en France RECHERCHE:

Abrasifs Hermes Agecom Brumath

2 AGENTS COMMERCIAUX MULTICARTES (H/F) Pour les secteurs suivants : SECTEUR

ALSACE-LORRAINE SECTEUR SUD-OUEST

Merci d’adresser votre candidature à vittoria@gebfissaggi.com - carlu.philippe@neuf.fr G&B FISSAGGI SRL - www.gebfissaggi.com

15 années d’expérience dans le domaine commercial sur des fonctions managériales au niveau national au sein de fabricants et importateurs (outillage, mesure, EPI...)

p. 65

Mabtools

p. 11

Ampere System

p. 121

Master Pro

Base Protection

p. 83

MGS

Beta

p. 55

Molydal

p. 107

Cepovett

p. 119

Collomix

p. 19

CRC Industries

p. 23

DOM TSS

p. 07

BBi n° 154

Couv I & p 50 à 53 p. 27 p. 77

Mure & Peyrot

p. 117

Mustad

Couv II

Olive Quimica

p. 31

Osborn p.39 Pramac

p. 75

Proxxon

p. 81

Rema

p. 85

Riss

p. 109

Ruko

p. 101

SAIT

p. 79

Socoda

p. 57

Spit

p. 25

p. 59 & 97

Stahlwille

p. 41

p. 89

Stockman

p. 05

Farmor

p. 21

G&B Fissaggi

p. 93 p. 09

Gys

p. 87

Huchez

p. 37

Tivoly

p. 63 Couv IV

Jallatte

p. 115

Jepson

p. 13

Trafimet

Karbosan

p. 35

Uvex

p. 113

Klingspor

Couv III

Van Ommen

p. 103

Knipex

130

p. 66 & 67

Ejendals

ITW Spraytec

Ma mission : Définir et appliquer la politique commerciale, motiver et animer les équipes de vente pour atteindre et dépasser les objectifs définis par la direction, fidéliser et prospecter de nouveaux distributeurs.

Mes atouts : Excellent relationnel, fédérateur, capacité d’adaptation.

Domiciliation à la revue BBI : 42 rue de la Py, 75020 PARIS, sous le n°579 qui transmettra.

Couv III

Celesa

ISM Puma

Recherche poste de DIRECTEUR DES VENTES

p. 33

Lince

GFD

Expertise dans le gestion des grands comptes et des équipes de vente terrain. Grande connaissances des différents réseaux de la distribution française : négoces de matériaux, quincailleries, loueurs, fournitures industrielles, e-commerce.

p. 15

p. 105

Edma

DEMANDE D’EMPLOI

Laboratoire Esculape

Alphacoupe

Binzel

En lien direct avec la direction commerciale et le coordinateur vous développerez et prospecterez les distributeurs de votre secteur.

p. 17

Juillet 2018

p. 91

Wera

p. 47

p. 73

Rapide.

Sûr.

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Klingspor c’est aussi les disques diamants, la preuve: Une toute nouvelle gamme de disques diamantés «Made in Klingspor» performante et adaptée aux besoins les plus courants est maintenant disponible sur le marché. Comme d’habitude, avec la sécurité et le service Klingspor inclus!

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Pour le soudage MIG/MAG des conditions de travail difficiles sont courantes. Malgré un poids réduit et une grande précision technique, les torches doivent être avant tout robustes et fiables. La nouvelle gamme MB EVO PRO contient des évolutions marquantes avec des connexions sûres et de l’espace disponible dans la poignée.

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