¿Sabes ser buen negociador?

En el mundo de los negocios, algunos negociadores siempre parecen obtener lo que quieren, mientras que otros suelen quedarse cortos. ¿Qué hace que algunos sean mejores negociadores que otros? La respuesta puede ser, en parte, que las personas tienen diferentes estilos de negociación, en función de sus diferentes personalidades, experiencias y creencias.

Cuando personas con estilos distintos de negociación se reúnen, los resultados pueden ser impredecibles. Si diagnosticas tu propio estilo de negociación y el de tu contraparte estarás mejor preparado para negociar y trabajar juntos de manera constructiva.

Los estilos de negociación pueden diferir debido a los distintos motivos sociales, o la preferencia por ciertos tipos de resultados en las interacciones con los demás.

Existen cuatro tipos básicos de motivos sociales determinan el comportamiento humano en la negociación y en otras situaciones competitivas. Estos motivos sociales se corresponden con cuatro estilos básicos de negociación, como exponemos a continuación. 1

Los individualistas buscan maximizar sus propios resultados, con poca consideración por los resultados de sus contrapartes. 2

Los cooperadores, que constituyen entre el 25 y el 35% de los negociadores, se esfuerzan por maximizar los resultados propios y los de la contraparte y por asegurarse de que los recursos se dividan equitativamente.

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Los altruistas, que son bastante raros, anteponen las necesidades y deseos de sus contrapartes por encima de los propios.

Los competitivos, que representan entre el 5 y el 10% de los negociadores, procuran obtener un mejor resultado que el de su “oponente”. Se comportan de forma egoísta y, a menudo, carecen de la confianza necesaria para resolver problemas de manera conjunta. 4

Debido a que los estilos de negociación de los individualistas y de los cooperadores son los más comunes, se han estudiado más que los otros dos tipos de negociadores. En una investigación se encontró que los individualistas son más propensos que los cooperadores a hacer amenazas, argumentar sus posiciones y hacer ofertas de un único tema. Los cooperadores, por el contrario, son más proclives a participar en estrategias de creación de valor, tales como ofrecer información, hacer preguntas y hacer ofertas de múltiples temas.

En las negociaciones, los cooperadores tienen más probabilidades de ampliar el “pastel de valor” para ambas partes. Los cooperadores también son mejores que los individualistas en el uso de estrategias de creación de valor para mejorar sus propios resultados. Nuestros estilos de negociación no varían solamente en función de nuestros motivos sociales. Los investigadores han identificado otras diferencias individuales que pueden conducir a diferentes estilos de negociación.

Tomemos el caso de la extroversión frente a la introversión. La gente suele suponer que los extrovertidos, aquellos que son abiertos y obtienen su energía de los demás, tienden a ser mejores negociadores que los introvertidos, que generalmente son reservados y prefieren pensar por su cuenta. De hecho, los extrovertidos pueden beneficiarse en la negociación de su capacidad para unir a las personas y responder hábilmente a las emociones de los demás.

Sin embargo, muchos de los puntos fuertes de los introvertidos pueden ser útiles en la negociación, incluyendo su tendencia a escuchar atentamente sin interrupción y, para aquellos con miedo a hablar en público, una mayor tendencia a prepararse a fondo para la negociación. Los introvertidos y los extrovertidos pueden aprender mucho el uno del otro.

¿Y las diferencias en inteligencia y creatividad? ¿Conducen a diferentes estilos de negociación?

Los negociadores altamente inteligentes crean más valor en las simulaciones de negociación, pero reivindicaban menos valor para sí mismos. Los investigadores encontraron resultados similares entre las personas altamente creativas.

Cinco consejos para mejorar tus habilidades de negociación

Las siguientes pautas te ayudarán a desglosar esta difícil tarea en una serie de estrategias manejables y a menudo esenciales.

1. Reconoce el poder de la preparación Todos sabemos que debemos prepararnos concienzuda y rigurosamente para negociar, pero con frecuencia no logramos cumplir nuestras mejores intenciones. Ese es un problema importante, los negociadores poco preparados hacen concesiones innecesarias, pasan por alto fuentes de valor y desaprovechan acuerdos beneficiosos. Sin duda, el paso más valioso que puedes aplicar para mejorar tus habilidades de negociación es prepararte a fondo para las conversaciones importantes. Eso podría significar reservar un número determinado de horas cada día para hacer tu investigación y tus deberes, crear una lista de tareas que hay que completar para la negociación, escoger a un entrenador o coach de negociación para que te ayude y simular la negociación con un amigo de confianza, un colega o un pariente. Como parte de tu investigación, determina tu mejor alternativa a un acuerdo negociado, lo que harás si la negociación actual falla.

2. Adopta un enfoque proactivo Si decides mejorar tus técnicas de negociación a través de un programa de capacitación formal, evita la trampa de registrar pasivamente los puntos clave expuestos por tu instructor. Más allá de tomar notas en un cuaderno, piensa cómo estos conceptos se relacionan con tus propias negociaciones. ¿Cómo se aplican esas teorías a tu práctica? Si no entiendes las implicaciones de una idea en el mundo real, pide una clarificación o un ejemplo concreto. Aprendemos mejor cuando tenemos la oportunidad de extraer lecciones similares de dos o más experiencias. Por esta razón, los estudiantes proactivos reaccionan y se animan cuando los conceptos se presentan más de una vez, y son más proclives que otros a retener esta información con el tiempo.

3. Prepárate para cometer errores Entrenar para ser un buen negociador puede ser un ejercicio de humildad. Los instructores suelen hacer que sus estudiantes participen en simulaciones de juegos de rol que han sido diseñadas al menos en parte para exponer fallas en su pensamiento, como la tendencia a confiarse demasiado. Los estudiantes a menudo se sienten amenazados y defensivos cuando reconocen que han estado tomando decisiones basadas en una intuición errónea. Sin embargo, este comportamiento no refleja un defecto personal. Sentirse incómodo con elementos de nuestro comportamiento es un paso necesario en el camino para mejorar las habilidades de negociación. Cuando seas capaz de aceptar que todos somos susceptibles a prejuicios o sesgos de juicio que afectan nuestras decisiones en la negociación, estarás listo para adoptar mejores patrones de pensamiento y aplicarlos a tus propias negociaciones.

4. Practica, practica y practica

Convertir nuevas ideas en estrategias que se vuelvan intuitivas requiere práctica y tiempo. Entrenar y estudiar nos permite practicar conceptos, pero el proceso de cambio no está completo cuando termina el entrenamiento. A medida que te preparas para transferir las habilidades de negociación recién adquiridas al ámbito laboral, debes mantener un sentido de vigilancia. Reflexiona sobre lo que has aprendido. Piensa qué conceptos te gustaría aplicar más asiduamente a tus negociaciones y practícalos activamente, tanto en el trabajo como en casa. Prueba y practica nuevas destrezas y estrategias de negociación con amigos y familiares, que seguramente perdonarán tus errores.

“Si utilizas conscientemente tus nuevas estrategias en múltiples aplicaciones, lentamente se volverán una segunda naturaleza, tomando el lugar de los patrones antiguos.

5. Encuentra un buen ‘coach’ de negociación

Cuando encares una negociación importante, lo más probable es que haya alguien en tu organización a quien puedas recurrir para obtener consejos de primer nivel.

En lugar de decirte qué hacer en una situación particular, los entrenadores competentes se centran en mejorar tus habilidades de negociación. Estos negociadores de alto nivel están bien preparados en una teoría de negociación que les permite explicar y predecir lo que funcionará y lo que no.