Tecnología y servicio diferenciadores de las nuevas generaciones de llanteros

Servisistemas Llanteros es una empresa 100% queretana, fundada en 1989, dedicada a la distribución de llantas y a los servicios automotrices integrales. Juan Antonio Oliva Álvarez se ha incorporado de manera profesional al grupo y nos comenta en esta entrevista su contribución al crecimiento y transformación del negocio fundado por su padre

Juan Antonio comenzó desde los 10 años a ayudar en el almacén y patio de servicio durante la temporada de vacaciones. Hace nueve años, entró al grupo como vendedor de piso y posteriormente estuvo encargado de una tienda durante seis años. Desde hace tres años está a cargo del departamento Agrícola e Industrial y Compras. “Esta experiencia me ha permitido involucrarme en las diferentes áreas y de esta forma tomar las mejores decisiones”, comparte. En perspectiva sobre las diferencias entre los negocios actuales y los negocios que inició su padre, comenta que antes se tenía menor competencia ya que había menos marcas, menos códigos en cada marca, menor número y gama de vehículos, por lo que los productos eran pocos y permitían una logística más puntual y exacta. En temas de mayoreo y otras líneas en el gremio llantero en el segmento Agrícola e Industrial, antes se requería salir de la sucursal para visitar a clientes, tomar pedidos, regresar a oficina y revisar existencias para concretar una venta, mientras que actualmente la tecnología ayuda a optimizar todas las formas de trabajo en el que sí se visita al cliente, pero ya no es necesario hacerlo cada vez que se tiene que vender.

Durante su gestión en el grupo ha llevado a cabo diversos cambios en el área comercial y administrativa, principalmente a través de las herramientas que brindan a los vendedores tanto de piso como de mayoreo y camión, con el acceso a dispositivos como tablet, teléfono celular y WhatsApp, en donde interactúan y se involucra todo el equipo así como su padre, quienes apoyan para poder concretar las ventas en el momento y tener acceso directo a la información.

En el tema administrativo se apoya en la tecnología, por ejemplo en el desarrollo de reportes. Han reducido el número de personas en esta área gracias a la implementación de la tecnología y la eficiencia en los procesos.

“Contamos con grupos de WhatsApp para trabajar con diferentes áreas, por ejemplo uno de llantas que negamos en campo o en piso por falta de existencia, esto nos ayuda a generar datos para agregar este consumo en el sistema; otro grupo con vendedores en el que comparte medidas que quizá son raras para ellos o que no las consiguen y su cliente las necesita en el momento, por lo que mi función es conseguirlas y dar un tiempo de entrega exacto para que se pueda concretar la venta”.

Anteriormente las juntas se realizaban de manera presencial pero considera se perdía mucho tiempo, sin embargo con el uso de nuevas herramientas como Zoom las reuniones se vuelven más cortas y puntuales, sin perder tiempo y permitiendo mayores tiempos para la venta. Sobre todo porque cuentan con sucursales foráneas en las que los profesionales de ventas tienen que trasladarse a Querétaro.

Como joven llantero se enfrenta a retos y oportunidades, entre ellos considera ser muy cuidadoso en relación con la satisfacción del cliente y cumplir en tiempo y forma. “Trato de que cada venta que se realice sea lo más rentable, y lo más importante que el cliente se lleve un buen sabor de boca. Que sea una venta satisfactoria para crear clientes que nos sigan comprando cada vez más y crear clientes nuevos”. Destaca que entre los jóvenes existe la inquietud de hacer todo de manera exacta y muchas veces no se da, ese es el reto y cada vez se trabaja más en ello.

Las políticas de sustentabilidad juegan un papel muy importante en Servisistemas Llanteros, ya que comercializan un producto muy dañino para la naturaleza, por lo que cuentan con un programa en conjunto con el municipio, en el que funcionan como un centro de acopio para llantas de desecho. Esta iniciativa surgió a partir de diferentes llanteros en el estado de Querétaro para manejar este tema. De igual manera con los clientes de camión desarrollan planes de análisis de pila de desecho con convenios en los que por cada llanta que se venda, se lleva una de desecho, “no es vender y colocar mercancía, sino darle el uso adecuado”, refiere el entrevistado.

El centro de acopio es un convenio que se realizó con el municipio y el estado de Querétaro, con el que se busca albergar ciertas cantidades de llantas que ocupan mucho espacio. Cualquier llantera puede dejar llantas de desecho en los centros de acopio, no necesitan inscribirse o pagar alguna cuota.

Sobre la transición familiar en los negocios comparte que desde sus inicios en la industria, tanto su padre como él tenían muy bien definidas las líneas de comercialización de producto en auto, camioneta y camión, pero conforme pasó el tiempo y con la llegada de cambios como la competencia o la entrada de nuevos importadores, se ajustó la manera de comercializar. “Yo soy quien convence a mi papá de traer más líneas de producto que no sustituyan, sino que sumen. Esa es nuestra política y nos ha ayudado mucho”.

Lo que más les ayudó es que antes de la pandemia por Covid-19, ya trabajaban la línea agrícola, que les permitió sobrevivir a todos los retos que trajo consigo, el negocio agrícola es muy diferente a los otros segmentos y consideran que existe una oportunidad en la región del Bajío, en la que no hay tanta competencia y es muy rentable. Se trata de un producto que permite estar con el cliente final y de mucha asesoría en el que el servicio va implícito en el precio.

Otra experiencia que recuerda fue proponer a su padre el aumento de la capacidad de almacenaje con mayores medidas, sin embargo fue un reto ya que considera que las anteriores generaciones van perdiendo la sensibilidad de que es lo que se debe tener en inventario siempre, para no negar productos y se calcula de acuerdo con una estadística de máximos y mínimos en almacén. “Ese es un reto que hemos tenido, pensar en que si teníamos 10 piezas de un producto, de acuerdo con el consumo y estadística ya no se venden 10 al mes sino 10 a la semana, por lo que se debe aumentar a 15 o 20, sin embargo representa un costo que si se ve por cada medida se hace grande”.

Lograr la credibilidad de clientes, proveedores y equipo de trabajo siendo una persona joven en la industria llantera, es un reto. En su caso la preparación ha sido clave y considera que para poder negociar con un cliente agrícola es necesario hablar su idioma, por lo que él y su equipo de ventas aprendieron sobre maquinaria, el campo, estaciones, semillas, etc. “Cuando uno tiene el lenguaje del agricultor es mucho más fácil poder colocar el producto, hablar de las bondades de las llantas. Es similar en auto y camioneta, al que le gusta y sabe de autos, puede vender mejor una llanta. Puedo llegar y me ven joven al igual que a mi equipo de ventas, pero el preguntar sobre su tractor, marca, caballos de fuerza, qué sembrarán, todo eso brinda credibilidad”.

En temas de proveedores comparte que ellos identifican cuando alguien tiene mayor sensibilidad sobre lo que hay en el mercado, asesorando sobre los productos que tienen mayor demanda de acuerdo con las necesidades de cada región. Este acompañamiento ha permitido la credibilidad de los proveedores. “Mi estrategia con los empleados, es lograr que tengan un gusto especial por la venta de llantas, adicional a enseñarles cuestiones alternas, trato de compartirles la información que muchas veces no tienen al alcance para que tengan mayor convencimiento con el cliente. El equipo de ventas se siente apoyado y tiene la guía para saber cómo abordar al cliente”.

Sobre la perspectiva de la industria llantera considera que a corto plazo en cinco años, las cosas cambiarán para bien y se podrá regresar a una mayor disponibilidad de producto, seguramente habrá mayor competencia, pero no habrá más gente que sepa sobre llantas o cómo venderlas.

“Se ha hecho una comunidad en la que la llantera de enfrente no es mi competencia, porque puede que tenga una llanta que un cliente mío está buscando y que se pueda hacer una relación afectuosa de negocio”.

A largo plazo, toda la tecnología se podrá trasladar al cliente para que no sólo represente vender por precio, sino por innovación, por ejemplo, hablar de sensores que permiten administrar información de valor para el desempeño de los vehículos en las flotas. Tecnología en la que las marcas premium invierten muchos recursos, así como tecnologías en vehículos eléctricos para que las llantas sean silenciosas, etc.

Finalmente comparte estar orgulloso de pertenecer al medio llantero, “desde que te inyectan negro de humo en las venas, ya es muy difícil salirse porque es un gremio muy bonito, muy complicado pero con gran oportunidad de crecer para las personas que están ingresando a este negocio”.