Cómo desarrollar habilidades para vender en línea

La labor de ventas es una técnica que requiere de habilidades de comunicación asertiva, capacidad de escucha, empatía y una propuesta de valor diferenciadora que logre atraer la atención de los clientes.

Las ventas en línea representan un desafío para los profesionales de esta área, puesto que la interacción con las personas se desarrolla de manera diferente, sin embargo pueden valerse de herramientas efectivas que impulsen su trabajo para alcanzar los objetivos comerciales propuestos.

La llegada del comercio electrónico incrementó las oportunidades de ventas de las empresas facilitando el reconocimiento de marca, la expansión a mercados globales y la flexibilidad en procesos y portafolios de producto. Estos elementos se ven directamente relacionados en los nuevos hábitos de los consumidores digitales y a quienes se debe comprender y analizar, ya que son el centro de la estrategia de ventas.

El consumidor digital está altamente relacionado con el entorno en línea y sus principales características son:

Informado e hiperconectado. Se relaciona estrechamente con las plataformas digitales, busca información constante y detallada sobre los servicios y productos de su interés.

Exigencia. Conecta con marcas que inspiren y actúen conforme a sus valores. No se dejan sorprender tan fácilmente.

Curiosidad. Investiga el producto más allá de su precio o características y se apoya de recomendaciones de otros clientes, testimonios, pruebas y análisis que demuestren su calidad y durabilidad.

Interactividad. Desarrollan gran facilidad para interactuar directamente con las marcas a través de sus medios sociales.

Las nuevas tendencias de consumo son influidas por los perfiles de los clientes a través de sus hábitos, intereses y expectativas, por ello los negocios llanteros que han incorporado a sus modelos de negocio infraestructura y estrategias de comercio electrónico, deben tener presente la experiencia del cliente, garantizar que su visita a un sitio web sea óptima desde que se mostró interesado y hasta que finalizó la compra, incluyendo la atención post venta.

Otro elemento que considerar es la adaptación del sitio web del Centro de Servicio, a versiones móviles ya que una gran mayoría de los usuarios navegan a través de su celular. De igual forma, será esencial que a través de las tiendas en línea, se brinden opciones al cliente para gestionar y administrar los productos, antes de decidir comprarlos.

La estrategia de ventas parte de identificar los elementos que le aportan valor al cliente, establecer los elementos diferenciadores que distinguen a tu negocio como la mejor alternativa y así definir métodos de crecimiento.

Una vez sentadas las bases del comercio electrónico y de conocer el perfil del consumidor digital, será más fácil identificar las habilidades de los profesionales de ventas, que los ayudarán a cumplir sus objetivos:

Capacidad de análisis: El profesional de ventas entiende el contexto de un proceso comercial a través del uso de cifras, proyecta posibles escenarios y utilizan los datos con los que cuentan (tendencias, ROI, KPI) para tomar decisiones.

Comunicación asertiva: Logra comunicarse de forma concreta y ágil para dar a conocer los beneficios de un producto o servicio, transmitiendo los valores de la empresa y resolviendo las inquietudes del clien- te generando una conversación amigable y respetuosa.

Empatía: Entiende las necesidades del cliente y sus posibilidades para ofrecerle la mejor solución.

Capacidad de escucha: Escucha activamente el 80% del tiempo y el 20% pregunta sobre lo que ha escuchado, cediendo gran parte de su atención a lo que usuario busca. En el entorno digital la escucha activa también es conocida como Social Listening, que se refiere al análisis de las conversaciones que se dan en torno a tu marca y que permiten evaluar la imagen que los usuarios tienen de ella, sus expectativas, intereses y necesidades.

Para la implementación de esta estrategia se pueden utilizar herramientas como Google Alerts, una función gratuita de Google que permite recibir notificaciones sobre un tema determinado a través del uso de palabras clave. Es muy usual para monitorear temas relacionados a la industria e identificar tendencias de contenido.

Proactividad: Se enfocan en presentar soluciones, ya que son propositivos y se centran en cómo mejorar áreas o servicios de manera continua a través de la reflexión y el análisis de los procesos de la empresa.

Responsabilidad: Actúa atento al funcionamiento de toda las áreas, apropiándose de los procesos en todas sus etapas a través de su capacidad de organización y gestión de prioridades.

Orientación a resultados: Se aseguran de construir objetivos de forma SMART (Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y en un plazo de tiempo determinado), tienen presente todo el tiempo los indicadores de desempeño que marcarán el desarrollo de su estrategia y los usarán para marcar el rumbo de los procesos comerciales.

Las habilidades blandas o Soft Skills de los profesionales de ventas en el entorno digital juegan un papel importante en el impacto que los usuarios y clientes tienen sobre un negocio en línea y podrán utilizarlas a su favor para potencializar sus ventas.

Estas habilidades son aptitudes sociales, emocionales, resolutivas y de comportamiento que permiten a los profesionales de ventas desenvolverse mejor y obtener mejores resultados. Están ampliamente relacionadas con el liderazgo, el trabajo en equipo, la creatividad, innovación, persuasión, negociación, gestión del tiempo y productividad.

Desarrollarlas ayuda a mejorar habilidades sociales que impulsarán la relación con proveedores y clientes, el cumplimiento de objetivos, la presentación de ideas innovadoras y nuevas propuestas, así como a responder ante imprevistos.

Cabe señalar que las Soft Skills se complementan con el desarrollo de Hard Skills o habilidades técnicas y académicas que se refieren al manejo de sistemas, procesos, herramientas digitales o plataformas. Y que en conjunto fortalecen el sistema de ventas y la experiencia del cliente.