Transformación digital de procesos pilar para el 2023

El objetivo de Continental es ser la empresa de llantas más progresista en términos de responsabilidad ambiental y social, impulsándo tecnologías innovadoras y soluciones sostenibles en toda su cadena de valor. En esta entrevista David Acosta, Gerente de Mercadotecnia para Continental de México, nos comparte sus planes de como lograrlo en este 2023.

Al referirse a los objetivos de mercadotecnia alcanzados en 2022, David Acosta comenta que cosecharon lo que fueron sembrando a largo plazo: agilidad al ofrecer herramientas comerciales para sus clientes, poniendo varios programas en marcha, acercándose a un mercado mucho más Premium, ajustando el mindset de su equipo comercial para tener consultores apoyando a sus clientes, e incorporando profesionales especialistas en cada área clave. “Pudimos mejorar nuestro posicionamiento en el embudo de compra del consumidor, nos mantenemos como en el top de las marcas más recordadas en el país, mejoramos cada vez más la conversión de ventas (que es un objetivo principal) y sobre todo, incrementamos mejorando la lealtad del usuario final. Con el tipo de inversión en conocimiento de marca, hemos escogido los medios y el momento adecuado para comunicarnos con el usuario final. Comenzamos con el patrocinio de tenis este año y es un compromiso a largo plazo que tenemos para generar tráfico de calidad a nuestros socios comerciales. Estamos contentos con el nivel de conocimiento de la marca, la conversión que tenemos, la lealtad de los consumidores finales y sobre todo porque nuestro equipo comercial tiene las herramientas para atender a nuestros clientes, a los nuevos canales de ventas y a los segmentos de producto clave que queremos desarrollar con ellos” señala David Acosta.

Ante un panorama de suministro de productos complicado y de altas tasas de inflación, Continental desde el punto de vista de mercadotecnia ha actuado en diferentes frentes. “Comenzando desde la mejora del portafolio de productos, incrementamos UHP más de un 40%, hemos desarrollado herramientas para trabajar en conjunto con nuestros distribuidores en la planeación del forecast, revisando continuamente con ellos la evolución de su Sell in y Sell out.

Otra parte importante es que ya está en marcha la mejora de las condiciones comerciales, para los próximos meses: simplicidad y dinamismo evitando ser solo transac- cionales y agregando valor en cada uno de los canales de venta que tenemos. Poniendo los programas adecuados que cada uno de ellos necesita. Creemos que todo esto suma para que la administración de inventario sea manejable y contar con el producto en tiempo y cantidades necesarias, que sea más rentable para nuestros clientes y les permita mantener el flujo operativo que requieren.

En cuanto al crecimiento de la marca para el 2023 el directivo nos comparte, “estamos próximos a comunicar una nueva estrategia de producto con la marca Continental que nos va a ayudar a simplificar la oferta en el mercado. Tendremos un lanzamiento en el último trimestre de 2023 que ayudará a homologar la oferta incluso a nivel LATAM, mejoraremos la disponibilidad y simplificaremos el portafolio de productos.

En 2022 comenzamos la disponibilidad de nuestro producto estrella, Sport Contact 7, esta llanta equipa todos los vehículos de alta gama para rines de 18” y mayores: Mercedes, Audi, BMW, Maserati, entre otros. SportContact 7 es el reflejo de la tecnología alemana que brinda seguridad, alto desempeño y además tiene la particularidad que es una llanta semi slik ya que se puede usar incluso para pista. Para las personas amantes del deporte motor que suelen tener sus dos juegos de llantas, ahora van a requerir un solo producto. Hemos reforzado nuestro portafolio en General Tire para el segmento UHP con Atltimax One, Altimax OneS, GMax RS en el segmento SUV con Grabber GT+”.

Para el mercado de camión comenta el entrevistado, van a tener un enfoque muy fuerte a nivel comercial con las flotas reforzando los productos de camión con el lanzamiento de nuevas generaciones en la marca Continental, sobre todo en la parte regional. “Tendremos nuevos sensores de nuestras soluciones digitales cuyo algoritmo podrá estimar el kilometraje de vida útil de la llanta, en el 2023 estará disponible en el mercado y tenemos la fortuna de que varias flotas ya están contando con nuestra tecnología para mejorar sus costos de operación y gestión de sus unidades. Continuaremos consolidando alianzas con un proveedores de telemetría para tener nuestras soluciones digitales integradas con geolocalización.

Hablando de alianzas, este año comenzamos con la marca Galgo, enfocamos nuestros esfuerzos en entender mejor el mercado mexicano, pensando en nuestros clientes finales. Esta alianza nos está funcionando muy bien hasta ahora y tenemos grandes expectativas en el futuro. Es una de las grandes noticias para el 2023”. Al preguntarle a David Acosta como funciona para el mercado estas dos ofertas de renovado, ContiTread y Galgo, comenta, “Galgo es un experto en renovado y en Continental somos expertos en tecnología y productos premium de alto desempeño, lo que estamos haciendo es facilitarle a un experto que tiene toda la parte técnica atender este tipo de canales, ellos van a hacerse cargo de la comercialización de nuestros productos de renovado premium, darán el soporte técnico a nuestros distribuidores y el seguimiento operativo a cada una de las flotas en las que estamos participando con nuestro renovado. Si bien por años hemos sido competidores, tenemos un renovado Premium que es el que ahora Galgo nos ayudará a impulsar en cada una de las flotas en las que ya está y en las que buscaremos estar en conjunto.

En cuanto a las amenazas y oportunidades para el 2023, el gerente de mercadotecnia de Continental nos dice que una de las amenazas es que los distribuidores dejen de ver el servicio como una oportunidad, ya la pandemia mostró que es necesario. Los esquemas de grandes mayoristas siguen existiendo, el 80% de la venta de sell in se hace a través de distribuidores y mayoristas, pero el sell out sucede a través de distribuidores independientes. La parte de los servicios se ofrece en los puntos de venta, lugar donde el usuario final realmente recibe los productos y necesita un servicio de calidad acorde a la promesa de valor de marca que construimos para ellos en Continental. Ahora que hay oferta amplia de producto en el mercado, es el momento de que ganemos todos, productores, distribuidores y el consumidor final, teniendo un servicio de valor agregado, comprando una llanta Continental tendrán un gran producto y con uno de nuestros distribuidores tendrán un gran servicio. Otra amenaza es no avanzar de manera estructurada en la transformación digital, no tener procesos estandarizados, depender del papeleo, carecer de estructuras que permitan hacer las cosas de manera ágil, no me refiero a que todos tengan WhatsApp, CRM, SAP u otros de manera inmediata, pero creo es el momento justo de comenzarlo, poner las tareas que la tecnología puede hacer por nosotros y usar mejor nuestros recursos humanos para mejorar el análisis y la experiencia del consumidor. Aprovechó para comentar que comenzamos este año con un departamento de transformación digital en Continental, precisamente para atender estas necesidades, estamos enfocados en simplificar para después optimizar y a futuro transformar los procesos operativos que tenemos con nuestros socios comerciales, buscamos que hacer negocios con Continental sean más simples y más ágiles.

Sigan acercándose a nuestros equipos comerciales para apoyarles con estrategias para abastecer sus portafolios, contamos con profesionales que tendrán soluciones a sus necesidades comerciales para llegar al usuario final con una promesa de valor en conjunto”.

David Acosta, además de sus funciones como Gerente de Mercadotecnia también asumió responsabilidades como Gerente de Transformación Digital, con el objetivo de que la tecnología trabaje para ellos y conseguir una excelencia operativa. Cuentan con un especialista en el equipo que se dedica a hacer automatizaciones mediante robots (RPAs). Hasta ahora han logrado ahorrar hasta 150 horas semanales en los equipos a los que les han puesto robots, ya rebasaron la barrera de las 1000 horas hombre ahorradas. Se evalúa el “customer journey” y todo eso es llevado a la columna vertebral de sus procesos para mejorarlos, ser más ágiles y ser un socio más confiable para sus distribuidores. “Nos vamos profesionalizando con nuestros distribuidores en ciertos canales como e-commerce, dealears, etc. Necesitamos conectar plataformas, generar EDI, dropshipping, etc. Hay muchos datos que tienen nuestros distribuidores y nosotros deseamos usar esa oportunidad para poder favorecer a nuestros distribuidores con análisis y mejora operativa.

Mejorar la experiencia del usuario final es el foco principal, cambiar de estar centrados en el producto, a estar centrados en el cliente”.

Las llantas para autos eléctricos están ganando mercado y en Continental ya tienen varios años con la línea para autos eléctricos Conti.eContact, pero además lo que están definiendo para producir en masa con sus departamentos de I & D es precisamente como validan sus productos para estar listos. El producto debe estar listo para equipar un auto de combustión interna uno eléctrico o híbrido, lo que buscamos resolver es lo que Continental ha tenido como objetivo estos últimos años: una movilidad segura y sostenible. Por ahora se debe almacenar una llanta regular y una llanta para híbridos o eléctricos en la misma medida, estamos buscando cómo resolvemos eso en favor de nuestros distribuidores.

Un mercado importante para la empresa es el de llantas de camión, agrícolas y OTR, al respecto el entrevistado comenta,

“tendremos una estrategia agresiva de nuestro departamento de llantas industriales, se acaba de consolidar un gran grupo a nivel global y tenemos una cabeza por cada uno de los segmentos para agrícola, montacargas, puerto y para OTR, eso nos va a ayudar canalizar cada una de las necesidades específicas a nivel técnico y profesional de cada segmento. Vamos a reforzar nuestro portafolio en agrícola radial, con más medidas para Earthmoving y vamos a consolidar la parte de llanta de montacargas con una segunda marca que estaremos anunciando en el segundo semestre del próximo año. Seguimos enfocados en cómo poder dar soluciones que reduzcan el costo de operación de cada uno de los canales que tenemos, poniendo nuestra tecnología a trabajar para nuestros clientes finales y ofreciendo rentabilidad a nuestros distribuidores”.

Para el mercado de llanta de camión planean reforzar la marca Continental, ampliando las medidas para algunos segmentos en la marca General Tire, y continuarán con el portafolio en Euzkadi, pero sobre todo ampliarán y simplificarán el esquema de penetración de mercado para las soluciones digitales con un nuevo sensor que podrá estimar el kilometraje de vida útil de la llanta; algo importantísimo, ya que muchas flotas pagan cientos de miles de pesos mensuales para conocer la mejor estimación del kilometraje que van a tener. Esto será posible teniendo las soluciones que son: el sensor, la llanta y la plataforma ContiConnect que brinda toda la información en los dispositivos móviles o en el correo y tomar decisiones oportunas.

La sostenibilidad tiene un papel muy importante en las empresas llanteras hoy en día, David Acosta nos comenta sobre las acciones que están tomando en este sentido. Este tema no se refiere solo a la parte administrativa y hacerse paperless, comienza con los esquemas de materia prima y producción, nos dice el entrevistado y refiere “tenemos objetivos a nivel compañía para 2030, y hasta 2050, con relación a la huella de carbono, movilidad, industrias libres de emisiones, economía circular y sobre todo de una cadena de valor responsable. Tenemos en nuestras plantas una mejora continua en el tipo de energía que usamos, para 2030, también buscaremos que el 60% de nuestro material de producción sea sustentable en nuestros productos estrella, ya en este momento contamos con el renovado que en sí mismo es una mejora del 70% en recursos naturales, logrando una emisión del 24% menos de CO2, y un 19%, menos en uso de agua en la producción. También estamos produciendo llantas a partir de hule obtenido de la planta de la raíz del Diente de León. Otra innovación son las llantas producidas con el nylon obtenido de botellas PET. En Europa las están fabricando y estamos por traer medidas específicas a nuestras plantas para poderlo ofrecer en el mercado. Sabemos que para los usuarios finales esto comienza a ser más importante. Continental ha estado realmente comprometido con la sostenibilidad como marca, para empujar también a la industria a que adopte todas estas mejoras que vamos encontrando en nuestros departamentos de Investigación y Desarrollo.

Para finalizar la entrevista David Acosta comenta, “Les pedimos que sigan acercándose a nuestros equipos comerciales para apoyarles con estrategias para abastecer sus portafolios, contamos con profesionales que tendrán soluciones a sus necesidades comerciales para llegar al usuario final con una promesa de valor en conjunto y sobre todo manteniendo una relación comercial de largo plazo rentable para ambas partes.