Alwis&Serwis grudzień 2021

GRUDZIEŃ 2021

NUMER: 4 (28)

ROZPOZNANIE POTRZEB KLIENTA – NOWE WYZWANIA

ERGO Hestia: rozwój razem z agentami Druga opinia medyczna – nowe możliwości jak nie dać się okraść z danych w agencji Alwis&Serwis | 1

W NUMERZE ERGO HESTIA: ROZWÓJ RAZEM Z AGENTAMI

ZOSTAŃ SPECJALISTĄ W ZAKRESIE SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ ŻYCIOWYCH I ZDROWOTNYCH

STRONA 4

LUDZIE ALWISA

STRONA 13

ILE POZYTYWNYCH OPINII W GOOGLE POTRZEBUJESZ,

BY ZAPEWNIĆ SOBIE ZAUFANIE KLIENTÓW?

STRONA 6

STRONA 15

ERGO HESTIA – UBEZPIECZENIA GRUPOWE W RÓŻNYCH WARIANTACH

ROZMOWA PRZY KAWIE…

STRONA 8

GLOBAL DOCTORS OD ERGO HESTII: DLACZEGO WARTO LECZYĆ SIĘ ZA GRANICĄ?

STRONA 10

STRONA 17

DRUGA OPINIA MEDYCZNA – NOWE MOŻLIWOŚCI

STRONA 20

MAGAZYN WEWNĘTRZNY ALWIS&SECURA SP. Z O.O. Wydawca: Alwis & Secura Sp. z o.o., ul. Naściszowska 11, 33-300 Nowy Sącz / Adres redakcji: Alwis & Secura Sp. z o.o., ul. Naściszowska 11, 33-300 Nowy Sącz / Kontakt: skuta@alwis.pl, tel. 601 259 982, bgorzula@alwis.pl, tel. 882 122 749 Realizacja: Drukarnia GOLDRUK Wojciech Golachowski, ul. Kościuszki 28, tel. 18 444 22 13.

Magazyn bezpłatny, nie do odsprzedaży.

2 | Alwis&Serwis

OD REDAKCJI ROZPOZNANIE POTRZEB KLIENTA – NOWE WYZWANIA

STRONA 23

SZCZEPIONKA RODO, CZYLI JAK NIE DAĆ SIĘ OKRAŚĆ Z DANYCH W AGENCJI

STRONA 27

W JAKI SPOSÓB ROZPOCZĄĆ SKUTECZNĄ SPRZEDAŻ UBEZPIECZEŃ NA ŻYCIE W AGENCJI UBEZPIECZENIOWEJ? STRONA 32

Z ŻYCIA ALWIS&SECURA

STRONA 34

Naszym czytelnikom życzymy szczęśliwego, zdrowego i po prostu normalnego Nowego Roku. Niech zbliżające się Święta Bożego Narodzenia będą wspaniałe i spędzone w gronie najbliższej rodziny i przyjaciół. Niech się darzy!

Na miłe zakończenie roku przekazujemy Wam kolejny numer naszej agencyjnej gazetki Alwis&Serwis.

Dedykujemy go ERGO Hestii Życie, ponieważ wzrasta zainteresowanie ubezpieczeniami życiowymi w okresie trwania pandemii.

Kontynuujemy także nasz cykl o bezpieczeństwie w internecie oraz cykl o ubezpieczeniach zdrowotnych. Nie może zabraknąć materiału o naszych agentach – konsekwencja w działaniu, upór oraz realizacja marzeń, to cechy „Ludzi Alwisa”. Tym razem poznacie Bogdana Święsa z Grybowa oraz Grzegorza Kopytko w Brzeska.

Informujemy również o nowym podejściu do rozpoznania potrzeb klienta przez dystrybutorów ubezpieczeń i konieczności szkoleń zawodowych.

Z artykułu poświęconemu marketingowi dowiecie się jak wielką moc mają opinie klientów w Google oraz poznacie nowe funkcjonalności portalu Mapa Agentów.

Zespół Redakcyjny

Alwis&Serwis | 3

WSPÓŁPRACA

ERGO Hestia: rozwój razem z agentami Szeroka sprzedaż ubezpieczeń we współpracy z agentami oraz rozwój oferty ubezpieczeń korporacyjnych i życiowych – to najważniejsze plany ERGO Hestii na kolejne lata. W ich realizacji pomogą flagowe produkty życiowe ubezpieczyciela – ERGO 4 i Syriusz, a także nowoczesne systemy sprzedaży oraz obsługi agentów i klientów.

D

ługoterminowym celem ERGO Hestii jest silny rozwój w obszarze ubezpieczeń życiowych. W ERGO Hestii od zawsze stawiamy na sprzedaż w tradycyjnych ka-

nałach sprzedaży oferując ubezpieczenia przy współpracy z multiagencjami, niezależnymi agentami, brokerami oraz dilerami. 30 lat doświadczenia na polskim rynku ubezpieczeń pozwala ERGO Hestii trafnie definiować potrzeby klientów i partnerów biznesowych. Między innymi to właśnie dzięki temu ERGO Hestia osiągnęła i od lat utrzymuje pozycję wicelidera na rynku ubezpieczeń majątkowych oraz znaczącego towarzystwa w sektorze ubezpieczeń na życie.

ERGO Hestia – co nowego?

Podstawą rozwoju ERGO Hestii jest ścisła relacja z agentami.

Strategia współpracy z partnerami biznesowymi zakłada oferowanie nowych produktów oraz rozwój dotychczasowych.

W zakresie ubezpieczeń na życie nasi agenci mogą zabezpieczać potrzeby swoich klientów, oferując im zarówno ubezpieczenia w formie grupowej (grupa otwarta oraz zamknięta), jak i indywidualnej (ERGO 4). Dbamy przy tym o klarowny przekaz i jak najbardziej jednolite ścieżki sprzedaży. W naszej opinii proces oferowania ERGO 4 jest najbardziej zbliżonym do ubezpieczeń majątkowych i daje olbrzymią przestrzeń do rozwoju.

ERGO Hestia jest znana ze swojego zaangażowania w rozwój agentów. W tym roku wdrożyła Program Certyfikacji Sieci Agencyjnej, który wzmacnia ekspercką wiedzę pośredników.

Dzięki udziałowi w programie można między innymi zdobyć więcej uprawnień produktowych ERGO Hestii. „Naszym prioFot. D. Jaroszek, Papaya Films

rytetem jest zapewnienie agentom najwyższego standardu obsługi. Chodzi tu zarówno o rozwiązania produktowe, ope-

Robert Tomaszewski Dyrektor Zarządzający Departamentu Sprzedaży ERGO Hestii

4 | Alwis&Serwis

racyjne jak i technologiczne. Duży nacisk kładziemy na rozbudowę narzędzi, dzięki którym pośrednicy mogą samodzielnie

obsługiwać proces sprzedaży ubezpieczeń na życie oraz deta-

Klienci doceniają również możliwość dostosowywania ubez-

licznych i korporacyjnych” – podkreśla Robert Tomaszewski.

pieczenia do indywidualnych potrzeb oraz wygodne przedłużenie umowy – bez dodatkowych kontroli stanu zdrowia.

Zdrowie dziecka – jest to ubezpieczenie zapewniające pie-

Ubezpieczenia na życie: ERGO 4

niądze na leczenie w razie wypadku lub ciężkiej choroby dziecka. Suma ubezpieczenia wypadkowego może wyno-

Flagowym indywidualnym ubezpieczeniem na życie oferowa-

sić nawet 200 000 zł, a zachorowanie dotyczy aż 20 cho-

nym przez ERGO Hestię jest ERGO4. Jest to połączenie umo-

rób, w tym nowotworów. W takim przypadkach pieniądze

wy głównej oraz 4 umów dodatkowych zabezpieczających

mogą ratować życie, czy ułatwić i przyspieszyć powrót

życie i zdrowie ubezpieczonego, które mogą okazać się po-

dziecka do zdrowia.

mocne w razie wypadku lub choroby. Modułowa konstrukcja

Global Doctors – polisa zapewnia organizację i pokrycie

ERGO4 umożliwia skonstruowanie oferty dopasowanej do

kosztów leczenia za granicą na podstawie drugiej diagno-

aktualnych potrzeb i możliwości finansowych klienta. Warto

zy m.in. chorób nowotworowych i wieńcowych na kwotę

podkreślić również to, że w ERGO 4 ubezpieczonym może być

do 2 mln Euro. Ubezpieczenie występuje w opcji dla doro-

dziecko, bez konieczności ubezpieczenia jego rodzica

słych oraz dla dzieci.

Pakiet ERGO 4 obejmuje:

ERGO4 to produkt atrakcyjny nie tylko jeżeli chodzi o zakres polisy, ale również cenę.

Ubezpieczenie życia – zabezpieczenie rodziny i bliskich w razie śmierci ubezpieczonego do kwoty 10 mln złotych.

Przykładowo, mężczyzna w wieku 35 lat, żonaty, posiadający

Uszkodzenie ciała i niezdolność do pracy – ubezpieczenie,

jedno dziecko w wieku przedszkolnym, pracujący w biurze pro-

które zapewnia odszkodowanie w razie choroby lub wy-

jektowym, zdecydowany na zakup większego niż dotychczas

padku (np. samochodowego). Często w takiej sytuacji

mieszkania, w przypadku sumy ubezpieczenia w wysokości

poszkodowani tracą możliwość świadczenia pracy zarob-

300 tys. zł może płacić składkę w wysokości od 61 zł miesięcznie.

kowej i brakuje im środków do życia. Możliwe są różne warianty wypłaty odszkodowania: wypłata jednorazowa

Inny przykład to kobieta w wieku 30 lat, singielka, pracująca

lub w formie miesięcznej renty.

w korporacji – w przypadku sumy ubezpieczenia w wysokości

Poważne zachorowanie – rośnie zachorowalność na poważ-

200 tys. zł może płacić składkę w wysokości od 49 zł miesięcznie.

ne choroby, w tym nowotwory. Odpowiednie ubezpieczenie może pomóc zabezpieczyć środki na leczenie i inne wydat-

Robert Tomaszewski

ki. Suma ubezpieczenia w przypadku ERGO 4 wynosi nawet

Dyrektor Zarządzający

200 000 zł, a ochroną można objąć aż 50 chorób. Co więcej

Departamentu Sprzedaży ERGO Hestii

roszczenie z polisy można składać wielokrotnie, a ubezpieczony ma możliwość otrzymania nawet siedmiu świadczeń.

Alwis&Serwis | 5

LUDZIE ALWISA

Rowerowy ultra maratończyk

Grzegorz Kopytko Brzesko Czasy się zmieniają, technika idzie do przodu. Dawniej wypisywało się polisy ręcznie, teraz wysyła się klientowi polisy zdalnie. To dla mnie jest bardzo komfortowe i usprawnia moją pracę. Jedno jednak pozostaje bez zmian. Staram się proponować moim klientom polisy takie, jakie sam sobie bym przygotował.

Priorytetem nie jest dla mnie przypis, ale jakość polisy. Dlatego rozpoznanie potrzeb klienta nie jest dla mnie zaskoczeniem – no może poza potrzebą dokumentowania tego.

A kiedy nie pracuję to kręcę, bardzo dużo kręcę i to taki mój mały nałóg. Uzależnianie od roweru – bo o nim mowa – zaczęło się 2012 roku, kiedy musiałem przejść operację kolana.

M

Lekarz wtedy wspomniał, że najlepszą rehabilitacją jest jazda

oja przygoda zawodowa z ubezpieczeniami na wła-

na rowerze… no to jeżdżę. Na początku trasy nie były jakieś

sne konto zaczęła się 16 lat temu. Na własne kon-

wyszukane, po prostu jeździłem, kiedy miałem czas. W 2014

to, ponieważ wcześniej miałem już styczność z tą

zmieniłem rower, szukałem ciekawszych i dłuższych tras, za-

branżą pracując w biurze turystycznym w Brzesku. Był to

cząłem eksplorować Beskid Wyspowy. Potrafiłem o 5 rano

ograniczony kontakt, głównie do ubezpieczeń turystycznych

wyjechać i wrócić późnym wieczorem. Złapałem bakcyla jazdy

i osobowych. Po zakończeniu pracy w biurze turystycznym

po górach. W 2015 roku wystartowałem w pierwszym marato-

podpisałem umowę z Alwisem i od tego czasu trwa nadal

nie MTB w Krakowie. Typowe ściganie się po lasach i górkach

moja przygoda ubezpieczeniowa. Używam słowa „przygoda”

na różnych dystansach. Bardzo wyczerpująca zabawa dająca

całkowicie świadomie, ponieważ nie jest to moje główne źró-

wiele satysfakcji po przejechaniu mety. Nie zapominałem o ca-

dło utrzymania, ale traktuje je bardzo poważnie. Początki –

łodniowych wyjazdach, w głowie świtały mi plany wielodnio-

jak chyba u wszystkich – były trudne musiałem dużo się uczyć,

wych wyjazdów. Okazja się znalazła. Mając tydzień wolnego,

a dzięki szkoleniom nabierałem niezbędnej wiedzy i doświad-

na „spontanie” wymyśliłem trasę z Gdańska do Szczecina – 600

czenia. Dużo pomogły mi Panie z oddziału Alwisa w Tarno-

km pokonałem w 4 dni. Skończyło się na zapaleniu ścięgien

wie. Zawsze miłe i zawsze pomocne. Do tej pory korzystam

Achillesa i wielomiesięcznym rozbratem z rowerem.

z ich wiedzy szczególnie przy trudniejszych, nietypowych ubezpieczeniach.

Przez kolejne lata jeździłem coraz więcej i więcej, rocznie pokonywałem już ponad 6000 km, brałem udział w coraz to

Z roku na rok systematycznie rozbudowuję bazę klientów,

trudniejszych maratonach MTB. Kupiłem kolejny rower górski,

głównie poprzez polecenia. Są one dla mnie szczególnie bar-

zainwestowałem w dobrej jakości ubranie rowerowe. Trasy

dzo ważne, bo nie prowadzę własnego biura ubezpieczeń,

turystyczne wydłużałem do dwóch dni. Pamiętam, że posta-

jestem dystrybutorem „mobilnym”. Dla mnie liczą się przede

nowiłem pojechać z Brzeska w Bieszczady, przespać się i wró-

wszystkim kontakty, bo nikt nie zgłosi się do mnie od tak z uli-

cić. Znalazłem nocleg w Wetlinie i ruszyłem. Dwa dni, 440 km,

cy. Zaczynałem od ubezpieczania rodziny, potem zacząłem

pierwszy raz przejechałem w jeden dzień ponad 200 km.

ubezpieczać kolegów i ich rodziny. Z większością z nich mam bezpośredni kontakt. Często polisy dostarczam osobiście.

W Polsce zaczęła się moda na turystykę rowerową, powsta-

Lubię bezpośredni kontakt z ludźmi, mogę porozmawiać i po-

wały nowe trasy, otwierały się większe możliwości. W 2019

znać jeszcze lepiej ich potrzeby. Jestem takim „osobistym”

roku powtórzyłem trasę nad morzem, tym razem w odwrot-

agentem rodzinnym.

nym kierunku i w towarzystwie kolegi, którego zaraziłem

6 | Alwis&Serwis

pasją do roweru. Ze Szczecina do Gdańska jechałem bardziej przygotowany, miałem zaplanowany każdy dzień, spałem na polach namiotowych. W trasie podczas rozmów z innymi maniakami dwóch kółek usłyszałem o ultramaratonach rowerowych. Zgłębiłem temat i okazało się, że format zawodów idealnie skrojony pode mnie. Na starcie dostajesz numer startowy i po wyznaczonej przez organizatora trasie masz dojechać do mety bez wsparcia z zewnątrz, bez pomocy rodziny i znajomych, szukając noclegów w czasie jazdy lub też śpiąc… gdzie popadnie.

Mój pierwszy ultramaraton to Wisła 1200, który przejechałem w 2020 roku już na nowym rowerze typu gravel. Udało mi się go kupić tuż przed zamknięciem fabryk przez pandemię.

Trasa wiodła wzdłuż Wisły, od jej źródeł do ujścia w morze.

1200 km przygody, niesamowitych widoków, wspaniałych ludzi. Pokonałem ją z kolegą, wspieraliśmy się technicznie i mentalnie. Aż 6 dni na rowerze, połowa trasy w upale ponad 30 stopni, druga połowa w deszczu i chłodzie poniżej 20 stopni. Wiele się nauczyłem o sobie, o swoim organizmie – wtedy myślałem, że wiem wszystko.

W 2021 roku ogłoszono nową trasę. Z Bieszczad do Gdańska, 1420 km wzdłuż wschodniej i północnej granicy. Zawsze marzyłem, by coś takiego przejechać. Zapisałem się, opłaciłem start i przez pół roku przygotowywałem się do startu. Wiedziałem już jak mam to robić, oprócz wyjeżdżenia sporej ilości kilometrów, nastawienie mentalne odgrywa bardzo dużą rolę. Chciałem pokonać trasę w 150 godzin, wydawało się to absurdem. Trasę, która wiedzie przez lasy, drogi szutrowe i piaskowe. Trasy, której nigdy na oczy nie widziałem. Obawiałem się o dostępność sklepów z wodą i jedzeniem, potem okazało się, że nie słusznie. Postanowiłem jechać sam, nie byłem dla nikogo hamulcem, mogłem decydować samodzielnie o dystansie i noclegu. Całość przejechałem w 134 godziny.

Pierwszego dnia w Bieszczadach zrobiłem 190 km, drugiego dnia 200 km, a w trzecim dniu było w miarę płasko i wykrę-

Czas szybko biegnie. Moja praca zawodowa w Carlsberg Pol-

ciłem 270 km. Czwarty dzień był dniem odpoczynku, tylko

ska, jako operator pakowania, ubezpieczenia są zawsze zro-

250 km w spokojnym tempie. Piąty dzień, na który czekałem,

bione na czas, nigdy nie zawiodłem klienta. No i rower. Tury-

bo uwielbiam Mazury, zrobiłem 309 km i do mety miałem

styczne wyjazdy i nie tylko.

już niecałe 240 km. Cały ten dystans zrobiłem szóstego dnia meldując się na mecie w Gdańsku. Czasami było ciężko, przez

A marzenia? Utrzymać to wszystko. Rozwijać się w ubezpie-

większość czasu unikałem deszczu, porządnie zmokłem jedy-

czeniach, mieć kolegów i przyjaciół nie tylko z grona fanów

nie ostatniego dnia. 20 km przed metą rozpętała się ulewa

rowerów, uprawiać inne dyscypliny sportu – co robię. Także

i w deszczu dojechałem na metę. Zaskoczony byłem dostęp-

tańczę od 21 lat w Zespole Regionalnym Krakowiacy Ziemi

nością bazy noclegowej, wystarczyło otworzyć wyszukiwarkę

Brzeskiej z Brzeska. A rower? Może jakiś ultramaraton zagra-

i znaleźć agroturystykę. Miejsc nie brakowało, gospodarze

niczny? Takie pomysły już mi siedzą w głowie, ale to wymaga

mili i życzliwi, zawsze pomagali kiedy była potrzeba. To, co

już większych przygotowań logistycznych, również finanso-

widziałem zostanie mi w pamięci, dzikie Bieszczady, Wyżyna

wych – sponsoring byłby mile widziany.

Lubelska, lesiste Podlasie, cudowne Mazury i Pomorze… kiedyś tam wrócę i na spokojnie jeszcze raz przejadę, bez ścigania się z czasem i samym sobą.

Pozdrawiam ciepło Grzegorz – zakręcony rowerzysta z Brzeska

Alwis&Serwis | 7

PRODUKT

ERGO Hestia

– Ubezpieczenia grupowe w różnych wariantach ERGO Hestia rozszerza ofertę grupowych ubezpieczeń na życie sprzedawanych w formie grupy otwartej. Wariant Dla Mnie – Premium to nowość, a Wariant Dla Nas – Standard zyskał ubezpieczenia dodatkowe.

Ubezpieczenia grupowe w ERGO Hestii – dlaczego warto?

Ubezpieczenia grupowe na życie w ERGO Hestii mają szeroki zakres ochrony za stosunkowo niewielką składkę. Mogą obejmować nie tylko zatrudnionego, ale również współmałżonka, partnera lub dzieci. Składki na ubezpieczenie na życie zaczynają się od 30 zł, a suma ubezpieczenia w najtańszym wariancie wynosi 100 tys. zł w przypadku zgonu i 12 tys. zł za poważne zachorowanie.

Cztery warianty polis są dostępne aż do 66 roku życia, a klienci obejmowani są ochroną już od następnego dnia po przystąpieniu do ubezpieczenia – przy uwzględnieniu karencji. Klient może liczyć na pełną wygodę – ewentualne roszczenie może zgłosić zdalnie, bez wychodzenia z domu. To wszystko ERGO Hestia oferuje w ramach nowej oferty ubezpieczeń grupowych na życie.

Dla Mnie, Dla Nas, Dla Rodziny Podstawą polisy na życie w ERGO Hestii jest ubezpieczenie na wypadek śmierci z przyczyn naturalnych, ale klienci mają do wyboru zróżnicowane pakiety. Każdy może wybrać taki, który najbardziej pasuje do jego indywidualnych potrzeb.

W pakietach może między innymi wybrać ubezpieczenia na wypadek śmierci wskutek nieszczęśliwego wypadku – również w pracy i w wypadku komunikacyjnym.

Nowością w ERGO Hestii dla osób, które nie ukończyły 54 lat, jest Wariant „Dla Mnie – Premium”, w którym ubezpieczenie na wypadek śmierci wynosi aż 100 tys. zł, na wypadek poSławomir Kamiński Dyrektor Biura Ubezpieczeń Grupowych w ERGO Hestii

8 | Alwis&Serwis

ważnego zachorowania 20 tys. zł, a wypłata za każdy 1 proc. uszczerbku na zdrowiu to aż 750 zł. Dla osób, które ukończyły

54 lata przeznaczony jest Wariant „Dla Nas – Standard”, któ-

leczenia zagranicą. Usługa Follow Up Care pozwala na do-

ry zastąpił dotychczasowy wariant 56+. Składka w wariancie

datkową kontrolę stanu zdrowia po zakończeniu leczenia

podstawowym wynosi 50 zł miesięcznie. Z kolei wariant „Dla

w placówkach medycznych w Polsce lub za granicą. Więcej o

Rodziny” wyróżnia objęcie ochroną dzieci.

ubezpieczeniu Global Doctors można znaleźć w artykule na stronie str. 10.

10 wariantów i 3 ubezpieczenia dodatkowe

Adekwatna składka i szybki proces

Klienci ERGO Hestii mogą wybierać z 10 wariantów i 3 ubezpieczeń dodatkowych: MediPlan, Medical Assistance i Global

Nowością w ERGO Hestii jest wprowadzenie przedziałów

Doctors, dostępne dla każdego wariantu Grupy Otwartej.

wiekowych. Rozwiązanie to pozwala na lepsze dopasowanie zakresu ubezpieczenia i wysokość składki w zależności od

Medical Assistance, ubezpieczenie, którego składka wyno-

potrzeb oraz możliwości ubezpieczonego. Dzięki temu sumy

si 6 zł miesięcznie, zapewnia organizację i pokrycie kosz-

ubezpieczenia kluczowych ryzyk, takich jak. poważne zacho-

tów wizyty lekarza pierwszego kontaktu, dowóz leków oraz

rowanie, są na ponadstandardowym poziomie.

podstawowych artykułów żywnościowych i higienicznych oraz opiekę nad dziećmi i osobami niesamodzielnymi. ERGO

Oferta jest chętnie wybierana również ze względu na uprosz-

Hestia realizuje też świadczenia pomocowe takie jak trans-

czony underwriting medyczny i zawodowy oraz technologicz-

port do i z placówek medycznych, opiekę w domu, dostawę

ne wsparcie systemowe. Pozwalają one na przystąpienie do

sprzętu medyczno-rehabilitacyjnego lub leków oraz wsparcie

grupy „tu i teraz”. Ubezpieczony nie musi czekać na początek

w domu takie jak teleopieka i teleopieka kardiologiczna.

kolejnego miesiąca, by zostać objęty ochroną. Ubezpieczenie zadziała już od następnego dnia od podpisania umowy.

W MediPlan za 9 zł miesięcznie można zapewnić klientom

Co ważne, cały proces agent może wykonać w pełni zdalnie,

rehabilitację, szeroki zakres specjalistycznych konsultacji

bez konieczności fizycznego spotkania z klientem.

lekarskich oraz badania laboratoryjne i radiologiczne, a także zabiegi ambulatoryjne. Ochrona dotyczy m.in. pęknięcia

Warto zapamiętać że:

lub złamania kości, zwichnięcie lub skręcenia stawu, urazu

Grupowe ubezpieczenie na życie w ERGO Hestii to:

kręgosłupa, urazu głowy, narządów wewnętrznych oka. We

Ubezpieczenie na życie już od 30 zł miesięcznie.

wszystkich tych przypadkach wystarczy skontaktować się

Wysokie sumy ubezpieczenia: np. 200 000 zł za zgon

z lekarzem pierwszego kontaktu, dostać skierowanie na badania specjalistyczne lub konsultację specjalistyczną i uruchomić MediPlan. Dostawca usługi umówi i opłaci konsultację z lekarzem specjalistą lub specjalistyczne badania czy zabiegi rehabilitacyjne.

i 12 000 zł za poważne zachorowania.

Cztery warianty ubezpieczenia, dostępne do nieukończonego 66 roku życia.

Ochrona już od następnego dnia po przystąpieniu do ubezpieczenia, przy uwzględnieniu występujących karencji zgodnie z OWU.

Global Doctors, czyli leczenie za granicą

Brak karencji z tytułu zgonu ubezpieczonego i tylko 3 miesiące karencji przy poważnych zachorowaniach .

Ubezpieczenie Global Doctors przeznaczone jest dla klien-

Krótka ankieta medyczna, tylko 4 pytania.

tów, którzy w przypadku zachorowania na nowotwór lub

Elektroniczne zgłoszenie roszczenia, bez wychodzenia

inne choroby cywilizacyjne, chcieliby mieć możliwość leczenia się w zagranicznych klinikach. Umożliwia ono dostęp do najlepszych lekarzy wszystkich specjalizacji, pokrycie kosz-

z domu.

Ubezpieczenia dodatkowe: Medical Assistance, MediPlan i Global Doctors.

tów leczenia do 2 mln euro, refundację leków do 50 tys. euro oraz dzienne świadczenie szpitalne w wysokości 100 euro

Sławomir Kamiński

za każdy dzień (do 60 dni) dla każdej hospitalizacji podczas

Dyrektor Biura Ubezpieczeń Grupowych w ERGO Hestii Alwis&Serwis | 9

PRODUKT

Global Doctors od ERGO Hestii: dlaczego warto leczyć się za granicą?

Wprawdzie Polacy korzystają zarówno z publicznej, jak i prywatnej służby zdrowia, jednak w przypadku ciężkich chorób, chętnie podjęliby leczenie za granicą.

Dla większości przeszkodą są wysokie koszty. Może temu zaradzić ubezpieczenie Global Doctors od ERGO Hestii.

P

rawie połowa Polaków, bo 46 proc., korzysta zarówno z prywatnej, jak i publicznej służby zdrowia. Niewiele mniej osób – 44 proc. – w przypadku poważnych scho-

rzeń chciałoby jednak skorzystać z możliwości jakie daje światowa medycyna. Leczenie ciężkich chorób za granicą to jednak bardzo wysokie koszty. Dlatego dla 75 proc. Polaków1 nie

byłoby to możliwe ze względów finansowych.

Samodzielnie trudne, ale z ubezpieczeniem możliwe Mając odpowiednie środki najchętniej leczylibyśmy się w Niemczech, Stanach Zjednoczonych lub w Norwegii.

Oprócz wysokich kosztów leczenia za granicą, przeszkodą jest też bariera językowa i problemy związane z organizacją wyjazdu. Brak znajomości języków to problem dla 28 proc.

Michał Cabaj Zastępca Dyrektora Biuro Sprzedaży – Sieć Klasyczna

10 | Alwis&Serwis

Badanie zostało przeprowadzone w październiku 2021 r. przez ARC Rynek i Opinia przy współpracy z firmą ubezpieczeniową ERGO Hestia

1

respondentów, a brak znajomości zagranicznych placówek

częściej dotyczy osób w młodym wieku, a oczekiwanie na roz-

medycznych dla co czwartej osoby. 22 proc. respondentów

poczęcie leczenia w Polsce może być długie lub często niesku-

nie wiedziałoby, jak zorganizować taki wyjazd, a 19 proc. nie

teczne, ze względu na brak dostępu do odpowiednich leków

wiedziałoby do kogo zwrócić się o pomoc.

i technologii. Tymczasem ubezpieczenie zapewniające pokrycie kosztów leczenia za granicą może dać zupełnie nowe możli-

„To jedna z głównych zalet ubezpieczenia Global Doctors ofe-

wości i znacznie większą szansę na powrót do zdrowia.

rowanego przez ERGO Hestię. Produkt został skonstruowany w taki sposób, że poszkodowany nie tylko otrzymuje finanse

Nie tak drogo, jak się wydaje

na leczenie za granicą, ale też pełne wsparcie logistyczne, dzięki czemu nie musi się martwić organizacją wyjazdu i po-

Choroby, które wzbudzają największe obawy wśród Polaków

bytu za granicą czy barierami językowymi” podkreśla Michał

to przede wszystkim nowotwór, tętniak i udar. Ich leczenie

Cabaj z ERGO Hestii.

jest najtrudniejsze i często bardzo długie, jednak – nawet pomimo bycia świadomym zagrożenia – klienci nie zawsze

W przypadku ciężkiej choroby ważny jest wybór specjali-

zdają sobie sprawę, jak istotną rolę odgrywa ubezpiecze-

stycznej kliniki lub szpitala. Tymczasem 89 proc. nie jest

nie. W takiej sytuacji kluczowa okazuje się rola dystrybutora

w stanie wybrać odpowiedniej placówki, bo ich nie zna, a 69

ubezpieczeń: agenta, osoby wykonującej czynności agencyj-

proc. badanych nawet jeśli o takich placówkach słyszało, to

ne (OFWCA).

nie pamięta ich nazw. Mamy jednak świadomość, że koszty leczenia za granicą są znacznie wyższe – tak uważa 73 proc.

Świadomość, że ubezpieczenie mogłoby pokryć wydatki

Polaków, bo większość z nas spotkała się ze zbiórką pieniędzy

na leczenie poza granicami wciąż jest bardzo niska. Tylko

na leczenie lub operację poza granicami Polski, podczas któ-

41 proc. Polaków wie, że polisa na życie mogłaby pokryć kosz-

rej padają wysokie kwoty. Zdaniem ankietowanych średnio

ty leczenia poza granicami Polski, a 26 proc. ankietowanych

potrzeba na taki cel prawie 4 mln zł. To kwota nieosiągalna

uważa, że nie ma takiej możliwości. Przy czym wśród osób

dla większości z nas, ale możliwa do zdobycia z odpowiednim

świadomych tego, że polisa może pokryć koszty leczenia za

ubezpieczeniem.

granicą, aż 58 proc. uważa, że ubezpieczenie pokrywa tylko koszty leczenia za granicą, a nie inne, np. leków, przelotów,

Nie warto zwlekać

zakwaterowania czy zatrudnienia tłumacza.

O ubezpieczeniu warto pomyśleć już dziś, bo diagnoza do-

Tymczasem w przypadku nowotworu czy skomplikowanej

tycząca zachorowania przychodzi niespodziewanie i coraz

operacji, polisa na życie może zapewnić opiekę medyczną

Alwis&Serwis | 11

w zagranicznej klinice i oferować dostęp do uznanych spe-

w zgromadzeniu tych dokumentów. W zakres tej usługi wcho-

cjalistów z całego świata. To oznacza wsparcie w organizacji

dzą: przetłumaczenie dokumentacji medycznej na język leka-

wyjazdu, pokrycie kosztów leczenia, badań diagnostycznych,

rza konsultanta, specjalizującego się w danym schorzeniu,

zakupu leków i pomoc medyczną po leczeniu, czyli np. wizyty

przekazanie dokumentacji medycznej do lekarza konsultanta

kontrolne.

oraz weryfikacja diagnozy i zalecenia dalszej terapii. Końcowy raport zostaje przetłumaczony na język polski i przekaza-

Wiele osób, w razie nagłego zachorowania, mogłoby zapew-

ny ubezpieczonemu lub wskazanemu lekarzowi. Ubezpieczo-

nić sobie możliwość leczenia poza granicami, ale większość

ny nie będzie więc obciążony żadnymi formalnościami.

uważa, że ubezpieczenie jest dla nich za drogie. Aż jedna trzecia z nas uważa, że to koszt co najmniej 500 zł miesięcznie, co czwarta osoba, że składka wynosi od 300 do 500 zł, a tylko 13

Dlatego warto zapamiętać że Global Doctors ERGO Hestii to:

proc. wie, że bezpieczeństwo można sobie zapewnić za mniej niż 100 zł miesięcznie. Tyle wynosi składka polisy Global Doctors, obejmująca pokrycie kosztów leczenia za granicą do 2 mln euro. Składka na dziecko jest nawet o połowę niższa.

Do 2 000 000 € suma ubezpieczenia na organizację i pokrycie kosztów leczenia za granicą.

Do 50 000 € na pokrycie kosztów leków zakupionych po leczeniu za granicą.

Koszty, organizacja i formalności w jednej polisie

100 € dziennego świadczenia szpitalnego do 60 dni pobytu w szpitalu.

Global Doctors działa m.in. w przypadku zachorowania

Ubezpieczenie Global Doctors gwarantuje do 2 mln euro

na nowotwór złośliwy, konieczność wymiany lub naprawy

sumy ubezpieczenia na organizację i pokrycie kosztów le-

zastawek serca, operacji pomostowania tętnic wieńco-

czenia za granicą bez względu na liczbę poważnych chorób,

wych, operacji neurochirurgicznych, przeszczepu szpiku

w tym kosztów: medycznych, podróży lub transportu me-

kostnego lub przeszczepu narządów od żywego dawcy.

dycznego, zakwaterowania, repatriacji zwłok, zakupu leków,

Usługi Medical Consierge.

dziennego świadczenia szpitalnego. ERGO Hestia zapewnia

Follow Up Care – kontrola stanu zdrowia.

też do 50 tys. euro na pokrycie kosztów leków kupionych po

Przygotowanie drugiej opinii medycznej.

leczeniu zagranicą i 100 euro dziennego świadczenia szpital-

Możliwość

nego do 60 dni podczas leczenia za granicą.

zorganizowania

alternatywnego

leczenia

w Polsce.

Organizacja i pokrycie kosztów transportu i zakwatero-

W ramach Medical Concierge Service towarzystwo reko-

wania dla ubezpieczonego i osoby towarzyszącej.

menduje posiadaczowi polisy, trzy renomowane zagranicz-

Pokrycie kosztów chirurgii odtwórczej.

ne kliniki, w których światowej klasy specjaliści, podejmą się

Pokrycie kosztów leków zakupionych poza Polską po po-

dalszego leczenia ubezpieczonego. Dzięki usłudze Follow Up Care – kontroli stanu zdrowia, po zakończeniu pewnego etapu leczenia za granicą – polisa zapewnia pokrycie kosztów wynikających z opieki medycznej poniesionych w Polsce w trzyletnim okresie świadczenia. Natomiast w usłudze

wrocie z leczenia za granicą.

Organizacja transportu i zakwaterowania w wyjeździe po leki.

Produkt dostępny zarówno w ofercie grupowej (Syriusz) jak i indywidualnej (ERGO 4).

Second Medical Opinion można liczyć na przygotowanie drugiej opinii medycznej, otrzymanie informacji o dokumen-

Michał Cabaj

tach niezbędnych do przygotowania raportu oraz na pomoc

Zastępcaca Dyrektora Biuro Sprzedaży – Sieć Klasyczna

12 | Alwis&Serwis

MARKETING

Zostań specjalistą w zakresie sprzedaży ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych Profesjonalny doradca ubezpieczeniowy to przede wszystkim osoba, która nieustannie podnosi swoje kompetencje zawodowe i ma świadomość, że jest to niezbędne do rozwoju swojej działalności. Wiedza to fundament, potwierdza to również opinia klientów – aż 94,3% wskazało, że fachowa wiedza na temat ubezpieczeń jest decydująca w wyborze agenta ubezpieczeniowego (Raport MetLife).

D

obry doradca nie powinien zapomnieć również o zapewnieniu swoim klientom kompleksowej ochrony.

Ale co oznacza ten banalny slogan? Otóż niesie on

za sobą ogromną odpowiedzialność. Mając w swojej ofercie ubezpieczenia życiowe i zdrowotne pomagamy klientom uzyskać szeroką ochronę ubezpieczeniową. Doradca natomiast zyskuje pasywny dochód, czyli regularną prowizję z wcześniej sprzedanych polis. Korzyści dla obu stron.

Polacy mają większą świadomość w zakresie ubezpieczenia życia i zdrowia swojego oraz rodziny. Bez wątpienia wpływ na to ma pandemia COVID-19. Zaczęliśmy doceniać możliwości jakie daje prywatna opieka medyczna oraz zapewnienie płynności finansowej rodzinie w przypadku naszej śmierci.

Ostatnie wydarzenia spowodowały, że te ryzyka zaczęły dotyczyć większej ilości osób. Świadczą o tym także wzrosty w składkach na ubezpieczenie na życie – aż 2,2 mld zł wyniosła składka tylko w I kw. 2021 roku. Co wskazuje na wzrost o 8,6% w porównaniu do 2020 r. (PIU). Sprzedaż polis życiowych i polis zdrowotnych ma potencjał. Liczby nie kłamią.

Wacław Migacz Prezes Zarządu Alwis&Secura

Alwis&Serwis | 13

Dlatego działania Alwisa tak mocno skupione są na wsparciu

To nie wszystko. Dodatkową szansą na rozwój jest Klub Alwis

w rozwoju naszych agentów w zakresie sprzedaży ubezpie-

Life, który powstał z inicjatywy Alwis&Secura. Wychodzimy

czeń życiowych i zdrowotnych. Działamy na wielu płaszczy-

z założenia, że razem możemy więcej i lepiej. Agenci Alwi-

znach. Zapewniamy produkty na wyłączność – tworzone we

sa automatycznie dostają dostęp do wewnętrznego Klubu,

współpracy z czołowymi towarzystwami i skrupulatnie do-

który ma na celu wspierać sprzedaż ubezpieczeń życiowych

pracowywane przez naszą Dyrektor d/s Ubezpieczeń Życio-

i zdrowotnych. Wspólnie z Towarzystwami Ubezpieczenio-

wych, Renatę Wyrostek. Dajemy również możliwość swoim

wymi, z którymi ściśle współpracujemy, zapewniamy szereg

agentom podnoszenia swoich kompetencji podczas szkoleń

profitów agentom, którzy aktywnie sprzedają polisy. Od-

prowadzonych przez ekspertów. Na dodatek pomagamy

wiedź stronę www.alwislife.pl i sprawdź szczegóły.

zwiększyć widoczność działalności naszych agentów w sieci (kampanie reklamowe, pozycjonowanie Google).

Wacław Migacz Prezes Zarządu Alwis&Secura

14 | Alwis&Serwis

Ile pozytywnych opinii w Google potrzebujesz, by zapewnić sobie zaufanie klientów?

G

dy na rynku dostępna była bardzo ograniczona ilość

Dużą wagę ma także informacja o tym, czego dotyczą opinie.

produktów, kierowaliśmy się różnicą wśród ich właści-

Możemy być pewni, że nieporównywalnie więcej recenzji bę-

wości lub w cenie. Dziś, kiedy na półkach sklepowych

dzie posiadała multiagencja, która ma 500 placówek w całej

(lub wirtualnych półkach portali internetowych) widzimy

Polsce, niż niezależny agent ubezpieczeniowy, który właśnie

23 rodzaje łagodnego keczupu oraz 64 oferty ubezpieczenia

założył swój pierwszy punkt w niewielkim mieście. Niemniej

NNW, w naszych głowach panuje mętlik.

jednak budowanie zaufania poprzez społeczny dowód słuszności jest tym ważniejsze, im niższa jest rozpoznawalność

Czym jest społeczny dowód słuszności?

Twojej marki.

Dokonanie decyzji spośród tak dużego wyboru wydaje się

Gigantyczne firmy, takie jak Coca-Cola, Decathlon czy Ikea,

niemożliwe. Z jednej strony czujemy potrzebę przeanalizo-

nie muszą budować zaufania przez pokazywanie liczby fanów

wania każdej z opcji, a z drugiej – nie mamy na to czasu ani

czy recenzji od zadowolonych konsumentów. Siła ich marek

energii. Dodajmy do tego fakt, że z każdego miejsca zalewa-

jest wystarczająco duża. Ale jeśli Twojemu brandowi daleko

ją nas komunikaty sprzedażowe, spersonalizowane reklamy

do branżowych liderów, to warto zadbać o przekonujący „so-

czy posty sponsorowane i w efekcie czujemy maksymalne

cial proof” na stronie.

przytłoczenie. Najłatwiej byłoby, gdyby ktoś odrobił za nas tę niechcianą pracę i podał nam na tacy złote rozwiązanie. Nie-

Liczy się jakość, nie ilość

możliwe? A może jednak?

Czym jest zatem przekonujący social proof? Posłużmy się Robert Cialdini, znamienity psycholog oraz autor bestsellera

przykładem, żeby lepiej zrozumieć odpowiedź. Wyobraź so-

Influence: Science and Practice, już ponad 30 lat temu do-

bie, że planujesz spędzić nadchodzącą przerwę świąteczną

wiódł, jak duży wpływ na nasze wybory mają opinie innych.

w górach i przymierzasz się do zakupu raków na buty. Twoją

Reguła w psychologii, która jest za to odpowiedzialna, to

uwagę najbardziej przykuwają dwa modele w podobnej cenie

społeczny dowód słuszności i w praktyce oznacza, że znacz-

i o podobnych właściwościach. Sięgasz do sekcji opinii.

nie chętniej dokonamy konkretnego wyboru, jeśli zostanie on niejako zatwierdzony przez większość. Do najbardziej po-

Pierwszy produkt posiada 18 rekomendacji, z czego najdłuż-

wszechnych metod opartych o zasadę dowodu społecznego

sza z nich zawiera 4 słowa: „Jak na razie – ok”. Reszta recenzji

zaliczają się wszelkiego rodzaju opinie (zarówno o marce, jak

sprowadza się do wyrażeń: „Dobre” czy „Fajne”. Drugi pro-

i poszczególnych produktach) oraz rekomendacje.

dukt zawiera jedynie 3 opinie, z czego pierwsza opisuje dość dokładnie okoliczności korzystania z tychże raków podczas

Ile opinii to wystarczająco?

wielu wypraw w Tatry. Druga w kilku zdaniach podsumowuje wrażenia z ponad dwóch lat używania sprzętu. Natomiast

Nawet jeśli produkt poleca ledwie garstka osób, to wybierze-

trzecia ujawnia, że spośród trzech par raków posiadanych

my go chętniej, niż towar nieposiadający żadnego feedbacku.

przez autora komentarza – te konkretne są najlepsze.

Chociażby jedna opinia kogoś, kto wypróbował interesujący nas przedmiot czy usługę, pozwala nam bowiem skonfronto-

Który produkt zdecydowałbyś się kupić? Jeśli myślisz o dru-

wać z rzeczywistością zapewnienia producenta/autora.

gim – brawo, właśnie dokonałeś dobrego wyboru.

Alwis&Serwis | 15

Skup się na dobrej obsłudze klienta

Dobrą praktyką będzie udostępnienie najlepszych recenzji na swojej stronie internetowej czy skorzystanie z najnowszej

W artykule „Agent – sprinter czy maratończyk” opubliko-

funkcjonalności Mapy Agentów – synchronizacji wizytówki

wanym w Gazecie Ubezpieczeniowej w listopadzie 2020,

Google Moja Firma z profilem na naszym portalu.

Katarzyna Pilczuk pisze: „Pamiętacie historię o wyścigu żółwia i zająca? Zając, pewien swoich sprinterskich możliwości,

Dzięki połączeniu obu kont, za każdym razem, kiedy ktoś

przysnął pod drzewem, podczas gdy żółw, powoli, ale konse-

opublikuje nową opinię o Twojej marce na jej profilu w Go-

kwentnie, dotarł na metę. [Dobry] Doradca jest żółwiem, któ-

ogle – pojawi się ona także na Mapie Agentów. Dodatkową

ry niespiesznie buduje swój sukces metodą małych kroków.

zaletą takiego rozwiązania jest także spójność informacji

Idzie do przodu z jasno wytyczonym celem, za priorytet przyj-

o oferowanych przez Ciebie usługach – zapewniona dzięki

mując dobro swoich klientów”.

automatycznej aktualizacji danych oraz zdjęć.

Wie też, że budując trwałą relację z klientami – może liczyć na

Jednak to nie koniec innowacji na Mapie Agentów. Specjalnie

ich wsparcie w postaci pozytywnej opinii o obsłudze. Nasza

dla lepszego odbioru Twojej marki, stworzyliśmy nowy, piękniej-

rada: nie warto błagać klienta o wystawienie rekomendacji

szy i bardziej przejrzysty wygląd profilu. Możesz uzupełnić go o:

po jedynie krótkim, przelotnym kontakcie. Recenzje o tre-

oferowane rodzaje ubezpieczeń,

ści „Ok.” nie podniosą bowiem poziomu zaufania do Ciebie

informacje o udogodnieniach, jak np. dojazd do klienta

wśród Twoich potencjalnych klientów.

czy praca w niestandardowych godzinach, towarzystwa, z którymi współpracujesz (oraz link

Zamiast na ilości wystawianych opinii, skup się zatem na jakości swojej obsługi – i pamiętaj przy tym, by za pomocą różnych

afiliacyjny), linki do Twoich stron w mediach społecznościowych.

źródeł – zwracać się do swoich klientów z prośbą o szczerą opinię.

Zsynchronizuj swój profil już teraz. To proste – wystarczą dwa kliknięcia.

Zadbaj o swoją widoczność z Mapą Agentów

Nie masz jeszcze profilu? Utwórz go za darmo i ciesz się widocznością w internecie, poradami na temat budo-

Jak dowiedziałeś się z powyższego tekstu – opinie uwiary-

wania marki osobistej oraz ekskluzywnymi materiałami

godniają Cię jako doradcę w oczach Twoich potencjalnych

szkoleniowymi.

klientów, jak również przekonują do Twojej marki, jeszcze zanim wejdziesz z nimi w kontakt. Kiedy zatem uzyskasz pierwsze rekomendacje – warto byś zadbał o ich widoczność.

16 | Alwis&Serwis

Natalia Piotrowicz Mapa Agentów

ROZMOWA

Rozmowa przy kawie…

Dziś do rozmowy zaprosiłem Bogdana Święsa, długoletniego współpracownika Alwisa, który prowadzi swoje Biuro Ubezpieczeń w Grybowie. Nasza dzisiejsza rozmowa nie jest wcale przypadkowa bo od 18 lat Bogdan współpracuje z Alwisem w zakresie ubezpieczeń. Jest drugą osobą w Alwisie – po mnie – która w agencji uzyskała uprawnienia do wykonywania czynności agencyjnych. Czyli jest z nami od samego początku.

Stanisław Kuta (SK). Urodziłeś się w Królewskim Mieście Grybowie, bo założył go w XIV wieku król Kazimierz Wielki. To piękne miasteczko położone na pograniczu Beskidu Niskiego oraz Pogórza Rożnowskiego. Otoczone uroczymi – ale mało znanymi – Górami Grybowskimi. Miasto o bogatej historii, gospodarne, wielokrotnie wyróżnianie. To tutaj, nie przypadkowo bywali A. Grottger, S. Wyspiański J. Mehoffer i wielu innych znanych osobistości. W Grybowie zamieszkujesz, tu zdobyłeś wykształcenie w pierwszym zawodzie jako drzewiarz (meblarz), ale w swoim zawodzie chyba nie pracowałeś. Jak potoczyły się Twoje życiowe losy?

Bogdan Święs (BŚ). Jak to w życiu bywa uwiększości ludzi, mimo wszystko swoje życie zawodowe niekoniecznie jest związane z pierwszym wykształceniem. Tak też było w moim przypadku gdzie tuż po zakończeniu szkoły średniej, znalazłem się na Śląsku i zacząłem swoją przygodę z piłką nożną jednocześnie będąc pracownikiem kopalni Wujek.

SK. Kiedy i jak „trafiłeś” do ubezpieczeń? Była to łatwa czy

Na Śląsku gdzie mam bardzo dużo znajomych, a także sporo

trudna droga? Co pozwoliło Ci przetrwać na rynku lokalnym

kuzynostwa grałem w takich klubach jak Górnik Wesoła i Roz-

prawie 20 lat?

wój Katowice. Niestety kontuzja kręgosłupa, wyeliminowała mnie z możliwości grania na wyższym szczeblu ligowym.

BŚ. Do Alwisa trafiłem za namową Janusza Sekuły, który

Powróciłem więc w rodzinne strony, otworzyłem mały skle-

również pochodzi z Grybowa i pierwsze moje kroki to była

pik kosmetyczny aby mieć na swoje utrzymanie, a w miarę

obsługa sprzedaży ratalnej, która akurat wtedy miała się

powrotu do zdrowia zacząłem na nowo strzelać bramki już

bardzo dobrze i można było wypracować całkiem przyzwoitą

w okolicznych klubach grając w barwach: Grybovii Grybów,

pensję. Jak to w życiu często bywa, także i w tym przypad-

Kolejarza Stróże, Ciężkowianki Ciężkowice (król strzelców

ku rynek ratalny zaczął przeżywać spadki trzeba było szukać

ligi tarnowskiej, 29 bramek w sezonie) Orzeł Wojnarowa, jak

nowej alternatywy zarobkowania. Pojawiły się więc wtedy

również w Korzennej. Było to dalsze spełnianie swoich mło-

pierwsze kroki w ubezpieczeniach, także w Alwisie, który je

dzieńczych marzeń piłkarskich.

akurat wprowadzał. Tutaj jednak nie było już tak łatwo gdyż

Alwis&Serwis | 17

zaczynałem całkowicie od początku. Wszyscy dobrze wiemy,

BŚ. Chyba tak jak wszyscy w tamtym czasie graliśmy czym

że bazę klientów buduje się całymi latami, stale, nigdy nie

się dało i gdzie się dało. Może nie była to już ta „legendarna

przestając. Bo kto zaprzestanie zdobywania nowych klien-

szmacianka”, ale różnego rodzaju popularne gumówki. Każ-

tów, ten się cofa. Zaczynałem oczywiście – chyba jak wszy-

dy wolny czas wypełniała nam piłka. No i oczywiście ciągła

scy – od znajomych, rodziny oraz obsługiwanych klientów we

rywalizacja by być wśród najlepszych, bo tylko dla tych było

wcześniejszej sprzedaży ratalnej. To był dobry krok bizneso-

miejsce w klubie sportowym. Podobnie jak z ubezpieczenia-

wy. Ponieważ oni mnie już znali, mieli zaufanie i pozostawa-

mi: ciągłe szkolenia, warsztaty doskonalające, wymiana do-

ło do nich tylko dotrzeć. Czyli jak to się dziś mówi, należało

świadczeń i… miejsce w czołówce ligi ubezpieczeniowej. O to

określić sobie grupę docelową. Ubezpieczenia mnie jednak

miejsce też trzeba ciągle walczyć, nie wolno ani na moment

wciągnęły pomimo początkowego sceptycyzmu. Zwłaszcza

zatrzymać się. Bo jeśli się zatrzymasz to inni cię wyprzedzą,

pierwsze szybkie prowizje otrzymywane z Alwisa i pomoc

a z czasem wyrugują i zajmą Twoje miejsce.

jego pracowników. Dziś po kilkunastu latach prowadzę, zna-

Cieszę się ponieważ ostatnio zostałem wyróżniony medalem

ne Biuro Ubezpieczeń na Rynku w Grybowie. Powiem, że do-

100 lecia powstania Klubu Grybovia, mojego klubu. Mam tak-

bra lokalizacja to także duży atut, a na dodatek parking. No

że szereg wyróżnień w ubezpieczeniach.

i fakt, że prowadzę wszystkie – bez wyjątku – ubezpieczenia.

Większość sam, a w pojedynczych, nietypowych ubezpiecze-

SK. Masz także wiele innych zainteresowań. Z social me-

niach przy pomocy specjalistów z Alwis&Secura. To duży atut,

diów wiem: że dużo podróżujesz turystycznie, fotografujesz

kiedy klient nie wyjdzie z mojego Biura bez ubezpieczenia.

oraz uprawiasz ogród. Co jeszcze? Jak znajdujesz czas na to

I o tym większość moich klientów wie.

wszystko?

SK. Od młodości zajmowałeś się sportem. Czy w dzieciństwie

BŚ. Podróże, to moja ulubiona forma relaksu i odpoczynku,

zaczynałeś też od kopania „szmacianki”, by w końcu poprzez

szczególnie zaglądając w różne ciekawe miejsca naszego kra-

kluby śląskie wrócić do lokalnej Grybovii i innych lokalnych

ju. Lubię podróżować motocyklem. Mam własną „kultową”

klubów?

Yamahę, pasjonuję się motoryzacją. Co do ogrodu, to jest to

18 | Alwis&Serwis

naprawdę fantastyczne oderwanie się od codziennych obowiązków zawodowych. Jak wiecie mam ich sporo, bo moją pierwszą Drogerię i punkt opłat, jak i również ubezpieczenia.

W przydomowym ogrodzie mam kilka jabłoni, śliwy i grusze, orzechy i porzeczki oraz inne rośliny. Jesienią zamieniam owoce w pyszne nalewki i inne przetwory dla siebie i znajomych. A fotografia… czasem aż grzech nie sięgnąć po aparat widząc niesamowity zachód słońca, pełnię księżyca, czy odlatujące bociany. Mam piękne widoki z mojego domu, a odwiedzane miejsca też warto zatrzymać w kadrze. To także wspaniały relaks, fotografowanie, a później obrabianie zdjęć i ich przeglądanie zimą, przy lampce nalewki przypominającej lato i trzaskających drwach w kominku.

SK. Czyli wszystko można. Trzeba tylko dobrze planować i konsekwentnie realizować. Ostatnio masz także duże osiągnięcia w akwirowaniu ubezpieczeń domów dla Wiener TU VIG. Jesteś na pierwszym miejscu w ogólnopolskim konkursie, wygrałeś już 3 złote sztabki. Powiedz, jak to się robi, bo kolejni agenci z całej Polski są daleko za tobą.

BŚ. Sam jestem bardzo zaskoczony tym wynikiem i kiedy Kazik Dynda podał jeszcze nieoficjalne wyniki za lipiec, to chyba obydwaj byliśmy w niezłym szoku. Myślę, że duże znaczenie dla wyniku miały ostanie zawirowania pogodowe w najbliższej okolicy, a że mam punkt opłat gdzie obsługujemy sporą ilość osób dochodziło do rozmów z klientami na te tematy.

W tym czasie Wiener wbił się na rynek z nowym programem ubezpieczeniowym Pakiet „Cztery Kąty”. Już na pierwszym szkoleniu produkt ten przypadł mi do gustu: szeroki zakres ochrony ubezpieczeniowej, elastyczność w ofertowaniu, łatwe i dobre narzędzia sprzedaży. To zadecydowało. Nie było to robienie pod żadną nagrodę. Po prostu – przekonani do produktu – oferowaliśmy go w pierwszej kolejności przy roz-

dobrzy ludzie z którymi się pracuje. Bo to też bardzo ważne;

poznaniu potrzeb klienta. Tak poleciało. W kolejnych mie-

prawie 20 lat w Alwisie w gronie naprawdę wspaniałych lu-

siącach byliśmy na pierwszym miejscu nie tylko w Alwisie

dzi na których zawsze można liczyć. Pracując przez cały czas

ale i w Wienerze. Stąd mamy już trzy złote sztabki jako lider

w tym gronie ludzi nie spotkałem się ze słowem; tego się nie

w sprzedaży tego produktu. Nas to także cieszy.

da zrobić, nie dam rady, może innym razem. To naprawdę świetna ekipa, nie chcę tu nikogo wyróżniać po prostu wszy-

SK. Czyli jaka jest Twoja recepta na życie; na sukcesy zawo-

scy zasługują na uznanie i każdy robi kawał dobrej roboty.

dowe, możliwość realizowania się przez realizacje swoich za-

Oczywiście tak już jest, że w życiu mamy sukcesy, które nas

interesowań, czyli udane życie? Czy doświadczenia sportowe

cieszą ale także porażki, nie powiem że klęski. Trzeba umieć

były tutaj przydatne?

się z nich podnieść, być zawsze na nie przygotowanym. Dobierać odpowiednie rozwiązania do konkretnych sytuacji,

BŚ. Sport dał mi bardzo dużo w życiu. To była taka lekcja

korzystać z rad przyjaciół i znajomych oraz dobrych doświad-

na przetrwanie różnych sytuacji, które przyniosło mi życie.

czeń innych. No i oczywiście dobrze planować życie: pracę,

Prawdziwy sportowiec powinien umieć przegrać, ale przede

wypoczynek, obowiązki i przyjemności, no i trochę przypad-

wszystkim dążyć do sukcesu i ta właśnie sportowa dusza

kowości nigdy nie zaszkodzi. Nadal lubię zagrać w piłkę, wy-

pozwoliła mi na osiągnięcie czasem rzeczy wydawałoby się,

skoczyć na mecz, na piwko z kolegami. I cieszę się wszystkim

że niemożliwych. Kolejna sprawa to docenianie sukcesów

co mnie otacza.

innych, obserwowanie, korzystanie z doświadczenia osób starszych, wyciąganie wniosków z porażek, ale też i bardzo

SK. Bogdan. Bardzo dziękuję a rozmowę.

Alwis&Serwis | 19

PRODUKT

Druga opinia medyczna – nowe możliwości

J

a wiem, ja wiem… Ja wiem, że w poprzednim numerze

obrazi i nie zostawi pacjenta samemu sobie, skoro mu nie ufa.

gazetki już o tym pisałam, ja wiem, że jestem monote-

Jednak przychodzi refleksja – przecież chcemy, żeby leczyli

matyczna...Ja wiem, że jak się uprę, to drążę i drążę.

nas mądrzy lekarze, którzy ciągle się dokształcają, żeby lekarz

Wybaczcie, ale „muszę, bo się uduszę!”. Okoliczności wprowa-

nie podejmował jednoosobowo decyzji, tylko żeby korzystał

dzenia przez TUnŻ Warta do swojej oferty w produkcie „Warta

z konsylium lekarskiego, a przecież niejednokrotnie koniecz-

Ochrona” – leczenia za granicą, wyzwoliły we mnie ogromną

na jest współpraca lekarzy różnych specjalizacji (np. onkolog,

potrzebę wgłębienia się w ten temat, zadania wielu dodat-

radiolog, hematolog, itp.). Każda niezależna opinia medyczna

kowych pytań, abym mogła wrócić do Was z szerszą – aniżeli dotychczas posiadałam – wiedzą, aby uzupełnić Wam informacje, o których pisałam w poprzednim artykule, gdzie mogliście przeczytać o Global Doctorsie Hestii. Dodatkowo kolejne szkolenia i dyskusje w kręgu Lavena. I muszę się Wam przyznać, że się zakochałam. Do bólu mogę słuchać Pani Radosławy (Ady) Ogonowskiej z Furthera i Pana Krzysztofa Powązki (Laven). Ludzi, którzy są ogromnie zaangażowani w to, co robią, mających ogromną wiedzę, nie bojących się odpowiadać na pytania i to z prędkością błyskawicy. Myślę, że praca jest jednocześnie ich pasją. A te dwie rzeczy, to duet idealny.

Długo się zastanawiałam nad sensem drugiej opinii medycznej – solo. Miałam wątpliwości, co ona daje. Czy przypadkiem nie jest tak, że przyjdzie opinia, wycenione zostaną koszty leczenia, wskazane placówki, które ewentualnie podjęłyby się leczenia i klient stanie przed dylematem – skąd wziąć pieniądze?

Bo umówmy się, że nie są to wartości kilku, czy nawet kilkudziesięciu tysięcy złotych. Prawdopodobnie zostanie założona zbiórka na specjalizujących się w tym portalach (zrzutka. pl, pomagam.pl, itp.). Ale przecież to też jest proces – proces zebrania dokumentów, uwiarygodnienia potrzeby, upublicznienia akcji, w końcu zbieranie ewentualnych wpłat. To czas, w którym stan zdrowia może się drastycznie pogorszyć.

W końcu miałam wątpliwości, czy lekarz prowadzący się nie

Renata Wyrostek Dyrektor ds. Ubezpieczeń Życiowych Alwis&Secura

20 | Alwis&Serwis

wnosi ogromną wartość w proces diagnostyki i leczenia. Roz-

wytycznych medycznych (sprawdzone terapie) oraz wskazanie

sądny lekarz z satysfakcją przyjmie opinie specjalistów ze

3 placówek, w których klient mógłby się leczyć. Są to kliniki li-

światowych klinik, doświadczonych w leczeniu konkretnych

czące się w świecie naukowym, specjalizujące się w leczeniu ja-

przypadków medycznych albo też – jak powiedziała P. Ada

kiejś konkretnej choroby. Czyli dostęp do najnowocześniejszej

Ogonowska – będzie miał świadomość, że ktoś patrzy mu na

diagnostyki i zaawansowanych terapii medycznych.

ręce. Bo przecież nie mówimy o anginie, czy grypie, ale o bardzo poważnych stanach chorobowych. Czy zatem druga opinia

Cały proces wprawdzie rozpoczyna się od drugiej opinii me-

medyczna jest nam potrzebna? W świetle danych MediGuide

dycznej (w zakresie w/wym. jednostek), ale klient może z niej

z bieżącego roku, udostępnionych nam przez Laven, okazuje

zrezygnować i zdecydować się od razu na leczenie za granicą.

się, że w jej wyniku: w 6% przypadków zmieniono diagnozę,

W odniesieniu do takiego wyboru, poprosiłam o uszczegóło-

w aż 82% zmieniono plan leczenia, a w 12% uniknięto operacji.

wienie tej sytuacji:

Standardowy koszt takiej ekspertyzy to od 5 – 10 tys. dolarów.

RW: jeśli ubezpieczony zrezygnuje z 2-giej opinii medycznej, Rozmawiałam z osobami dotkniętymi chorobami nowotwo-

to rozumiem, że sporządzenie planu leczenia jest możliwe po

rowymi, którzy opowiadają, jak przebiega proces diagnostyki

przesłaniu odpowiednich dokumentów medycznych. Jeśli ba-

i leczenia w Polsce. I Wy pewnie też znacie takie historie. Po

dania są niewystarczające, czy wówczas jest sugestia, aby te

pierwsze – lekarz ma najczęściej 15 minut na jednego pacjen-

dodatkowe klient wykonał i przesłał, czy też są one wykony-

ta. On nie ma czasu na dogłębne analizowanie stanu zdrowia,

wane już w placówce medycznej za granicą? No bo mogą się

zastanawianie się, czy rozwój choroby jest typowy, czy niety-

one okazać kluczowe;

powy, czy zastosować takie, czy inne leczenie. On po prostu „leci standardem” – bo tak jest bezpiecznie. Bezpiecznie dla

AO (Further): U nas klient musi/powinien dostarczyć badania

niego. W razie, gdyby poszło coś nie tak – nikt nie zarzuci mu

– najwięcej ile ma i może zarówno do II opinii, jak i dla lecze-

braku działania/leczenia, albo w drugą stronę – stosowania

nia. Najważniejsze, że musi mieć diagnozę, bo to uprawnia go

innych – aniżeli zalecane – standardów, „eksperymentowa-

do skorzystania z leczenia. Bardzo rzadko, ale czasami narzu-

nia” na chorym. I nie mówię tu o leczeniu eksperymentalnym,

camy II opinię medyczną w bardzo niejasnych przypadkach,

ale o takim, które jest ogólnie przyjęte przy diagnozie jed-

kiedy stan zdrowia nie jest do końca pewny pomimo doku-

nostki chorobowej. Pacjent jest kolejnym przypadkiem, nu-

mentu diagnozy i wtedy może być prośba o przedstawienie

merem w statystyce. Dlaczego mówię o onkologii? Ponieważ

jakiegoś badania dodatkowego. Ale to na prawdę rzadko.

z danych wynika, że 80% klientów, którzy skorzystali z usług

Przy leczeniu za granicą, gdy klient dał nam dokument dia-

Furthera, to osoby cierpiące na nowotwór.

gnozy i wszystko inne co miał, nawet jeśli lekarz prowadzący leczenie będzie chciał sobie coś doprecyzować, to takie bada-

Co zatem łączy Hestię i Wartę? Łącznikiem jest Further, któ-

nie zrobi już w ciężar polisy, za granicą.

ry jest dostawcą usług objętych ubezpieczeniem (organizuje i realizuje świadczenia). Wiadomo, że każde TU ma swoje

W poprzednim artykule zostawiłam Was z zapytaniem, czy to

OWU i swoją ankietę medyczną, ale nie różnią się one za-

polisa dla każdego? I tak i nie. Dlaczego? Pytanie – czy będzie

sadniczo (lekkie różnice w zapytaniach o stan zdrowia), przy

Cię agencie/kliencie na nią stać? I wcale nie chodzi tu o wy-

czym sposób działania, limity, procedury stosowane przez

sokość składki i czy poradzisz sobie z wydaniem kilkudziesię-

Further są za to takie same. Dlatego słuchając Pani Ady na

ciu dodatkowych złotych, czy o to, że dla polisy zrezygnujesz

którymkolwiek szkoleniu, będziecie mieć wiedzę od razu

z choć jednego zakupu w sklepie internetowym miesięcznie.

z 2-ch produktów.

Nie chodzi o to, czy Cię stać nawet na wielokrotność wyliczonej składki. Tu jest inna waluta...Twoje zdrowie! Jeśli nie

Z uwagi na powyższe, mówiąc o produktach Warty i Hestii,

będziesz w stanie „przejść” zero-jedynkowo przez ankietę

piszę „Further”. Odpowiedzialność w polisach skupia się na

medyczną, to stan Twojego konta bankowego nie będzie

4-ch modułach chorobowych: nowotwór (nowotwór złośliwy,

miał żadnego znaczenia. A wiecie o tym, że osoba, która jest

nowotwór złośliwy in-situ, ciężkie dysplazje nowotworowe),

już chora, wydałaby zdecydowanie więcej, żeby tylko móc

operacje serca (by-pass, zastawki), transplantacje organów

być posiadaczem takiej polisy. To nie jest opcja dla chorych.

i neurochirurgia.

To jest opcja dla tych, którzy chcą być zabezpieczeni w razie, gdyby coś złego się wydarzyło. Gdyby wydarzyło się to,

W ramach drugiej opinii medycznej, na podstawie przesłanej

czego obawia się przeważająca część społeczeństwa. I wcale

dokumentacji, klient otrzymuje potwierdzenie lub odrzucenie

nie będę Was przekonywać, że to będzie gwarancja wylecze-

diagnozy, informacje, jakie – w stosunku do danej choroby –

nia z każdej choroby. Czasem leczenie niestety kończy się

jest najbardziej efektywne leczenie wg międzynarodowych

niepowodzeniem.

Alwis&Serwis | 21

Twój stan zdrowia! Czy już nic nie możemy zrobić? Możemy!

Zatwierdzenie nowych leków w UE trwa średnio 462 dni,

Jeśli firma, w której pracujesz, zatrudnia przynajmniej 5 pra-

a w Polsce – 891 dni, ale nie równa się dostępności.

cowników, to może u Was funkcjonować Komplementarne Ubezpieczenie Zdrowotne Laven. Tu zaistniała choroba nie

Jeśli ktoś nie może skorzystać z rozwiązań proponowanych

wyklucza z ubezpieczenia, a jedynie ogranicza zakres. Ten

w ramach Global Doctors (Hestia), czy Warty Ochrona z opcją

produkt również zawiera w swym składzie drugą opinię me-

dodatkową „leczenie za granicą”, bo już pojawiły się proble-

dyczną. Jest ona bardziej rozbudowana, gdyż ekspertyza

my zdrowotne lub nie spełnia warunków dotyczących ubez-

obejmuje każdy zdiagnozowany przypadek medyczny z do-

pieczenia grupowego Laven, ma jeszcze inną możliwość – do-

wolnej specjalizacji (bez limitu korzystania, wieku, bez karen-

kupienie „cegiełki” w WDCiR (Warta) – pakiet „Zdrowie Plus”.

cji) i dotyczy nie tylko ubezpieczonego, ale i jego małżonka/

Tu klient ma prawo do skorzystania z 2-giej opinii medycznej

partnera oraz dzieci. Oprócz tego, w każdym z dostępnych

w zakresie 35 chorób wymienionych w katalogu.

3-ch wariantów są e-konsultacje (konsultacje lekarskie w ramach telemedycyny – internista i pediatra) oraz nowoczesne

Ponieważ temat ten jest bardzo szeroki i ciekawy, a – w mojej

protezy – w tym bioniczne – w przypadku utraty kończyny –

ocenie – nie wystarczy pobieżne przeczytanie OWU, zachę-

bez względu na przyczynę. Najważniejszym jednak kompo-

cam Was do oglądnięcia szkoleń (Hestia, Warta) z udziałem

nentem jest leczenie chorób z aż 16 specjalizacji – organiza-

Pani Ady Ogonowskiej i uczestniczenia w spotkaniach z Pa-

cja i pokrycie kosztów terapii nierefundowanych przez NFZ.

nem Krzysztofem Powązką (Laven). A ja chętnie w kolejnym

Jedną z nich jest operacja raka prostaty przy użyciu robota

numerze gazetki podzielę się z Wami moimi wiadomościami.

Da Vinci, której koszt wyceniany jest na 58.000 PLN. Terapie

Może kogoś przekonam do wartości tych produktów?

na terenie RP mogą być przeprowadzane wszędzie, gdzie tylko chce pacjent, jeśli jego lekarz wyrazi zgodę na włączenie

Renata Wyrostek

się w proces leczenia. W przeciwnym wypadku realizowane

Dyrektor ds. Ubezpieczeń Życiowych

są w zaproponowanym przez Laven renomowanym ośrodku

Alwis&Secura

medycznym.

22 | Alwis&Serwis

TEMAT NUMERU

Rozpoznanie potrzeb klienta – nowe wyzwania

O

d wprowadzenia ustawy o dystrybucji ubezpieczeń (2017 r.), mamy nowe spojrzenie na potrzeby klienta, jako konsumenta. Ustawa wprowadziła między

innymi obowiązek przeprowadzania rozpoznania potrzeb klienta (APK) przy każdym kontakcie z klientem poszukującym ochrony ubezpieczeniowej i w oparciu o to rozpoznanie, zaproponowania mu produktu, który spełni jego oczekiwania. Drugim ważnym obowiązkiem dystrybutora ubezpieczeń jest przedstawienie klientowi w zrozumiałej formie obiektywnych informacji o wybranym przez niego produk-

cie ubezpieczeniowym, jeszcze przed zawarciem umowy ubezpieczenia.

Przypomnę tylko, że te obowiązki dotyczące analizy potrzeb klienta zawarte są w ustawie z dnia 15 grudnia 2017 r. o dystrybucji ubezpieczeń. Artykuł 4 ustawy określa, że dystrybucja ubezpieczeń przez podmiot uprawniony polega między innymi na doradzaniu, porównywaniu lub wykonywaniu innych czynności przygotowawczych zmierzających do zawarcia umowy ubezpieczenia. Natomiast artykuł 8 wskazuje, że przed zawarciem takiej umowy, obowiązkiem dystrybutora ubezpieczeń jest uzyskanie od klienta informacji dotyczących jego wymagań i potrzeb ubezpieczeniowych oraz podanie w zrozumiałej i obiektywnej formie informacji o danym produkcie. Warto też wspomnieć, że w przepisach prawa analiza potrzeb klienta pojawia się również w wymaganym zakresie tematycznym szkoleń zawodowych dystrybutorów ubezpieczeń (art. 12) jako standard w prawidłowym wykonywaniu czynności oraz jako stałe doskonalenie jakości obsługi klienta.

W Alwis&Secura, po szerokich konsultacjach i przygotowaniach wdrożono własne rozwiązania zapewniające spełnienie tych wymogów prawa przez wszystkie OFWCA oraz pracowników. Dziś widzimy, że te rozwiązania się sprawdziły w praktyce. Oczywiście przeprowadziliśmy małe korekty, systematycznie monitorujemy te zagadnienia w szczególności u naszych OFWCA. Obowiązki informacyjne są na pewno

dr Stanisław Kuta Doradca Zarządu Alwis&Secura

Alwis&Serwis | 23

TEMAT NUMERU

dobrze rozwiązane i realizowane w praktyce. Rozpoznanie

Obowiązkiem każdego dystrybutora, na etapie poprze-

potrzeb klienta (APK) również. Zaleciliśmy – opracowaliśmy

dzającym zawarcie ubezpieczenia jest określenie wyma-

w szczegółach – wykonywanie APK na własnych arkuszach,

gań i potrzeb klienta na podstawie uzyskanych od niego

gwarantujących spełnienie obowiązku rozpoznania potrzeb

informacji. Dystrybutor (agent/OFWCA) ma pełną swobo-

i jego udokumentowanie. Od strony techniczno-organizacyj-

dę, jeśli chodzi o sposób, metodę i formę pozyskania tych

nej to bardzo dobre rozwiązanie. Wiemy jednak, że w prak-

informacji od klienta. Ale nie może być tutaj żadnej pozor-

tyce działania OFWCA nie zawsze jest tak dobrze. Niektóre

ności. To na dystrybutorze ciąży zadanie i wykazanie ta-

z nich APK stosują formalnie, dla spełnienia obowiązku i róż-

kiej aktywności, aby uzyskać od klienta takie informacje,

ne są tego przyczyny. Nie zawsze przeprowadzenie rozpozna-

które umożliwią mu określenie jego potrzeb i wymagań

nia potrzeb klienta znajduje odzwierciedlenie w dokumenta-

i na tej podstawie zarekomendowanie mu odpowied-

cji ubezpieczenia.

niego produktu ubezpieczeniowego. Nie można zatem zaniechać zebrania informacji pozwalających określić

Dziś po prawie czterech latach stosowania w praktyce prze-

potrzeby i wymagania klienta, bo agent jako profesjona-

pisów ustawy o dystrybucji ubezpieczeń możemy na pew-

lista, w oparciu o zebrane informacje powinien zapewnić

no stwierdzić, że dobre spełnienie obowiązków rozpozna-

zgodność zaproponowanego ubezpieczenia z wymaga-

nia potrzeb klienta i informacyjnych w procesie zawierania

niami i potrzebami klienta. To obowiązek. Wszelkie próby

ubezpieczenia są przydatne i korzystne dla samych dystry-

działań pozornych, tylko formalnych, nakłanianie klienta

butorów – agentów/OFWCA. Potwierdzają nam to osoby,

do rezygnacji z APK itd. są sprzeczne z wymogami usta-

które prawidłowo podeszły do tych obowiązków we wła-

wy IDD oraz „dobrymi praktykami” działania pośrednika

snych biurach.

ubezpieczeniowego.

Przeprowadzanie rozpoznania potrzeb klienta ma być

Zagadnienia te analizował także Urząd Komisji Nadzoru Fi-

podstawowym narzędziem dystrybutora przy wyborze

nansowego (UKNF), który w ramach nadzoru i kontroli spraw-

i rekomendacji ubezpieczenia klientowi. W żadnym przy-

dzał jakie są praktyki dotyczące dystrybucji ubezpieczeń dla

padku nie może to być tylko uzyskanie potwierdzenia

konsumentów. W efekcie tych prac UKNF wydał (opublikował

klienta do zawarcia określonego ubezpieczenia.

1 października 2021 roku) stanowisko skierowane do wszyst-

Dystrybutor ma obowiązek zwrócić szczególną uwagę

kich dystrybutorów określonych w ustawie IDD. Stanowisko

na te rodzaje ryzyk, które klient potrzebuje objąć ochro-

to – obowiązujące wszystkie podmioty rynku dystrybucji

ną i które pośrednik ustalił w toku rozpoznania potrzeb.

ubezpieczeń – ma na celu zwrócenie uwagi na najważniejsze

Oznacza to, że dystrybutor ma szczególny obowiązek

zagadnienia związane z realizacją obowiązków wynikających

przeanalizować (rozpoznać) tę grupę ubezpieczeń, którą

z tej ustawy. Celem jest także ujednolicenie interpretacji na-

zainteresowany jest klient: komunikacyjne, domu, odpo-

łożonych obowiązków wynikających z ustawy oraz zapewnie-

wiedzialności cywilnej itd. W tej grupie musi dopasować

nie większej jednolitości stosowania uregulowań prawnych

ubezpieczenie klientowi, zweryfikować ograniczenia i wy-

w praktyce działania wszystkich dystrybutorów ubezpieczeń

łączenia tak, aby w pełni spełnić potrzeby klienta. Inne

dla konsumentów.

grupy ubezpieczeń dystrybutor – jeśli będą takie warunki i możliwości – powinien także rozpoznać i zaproponować

Co nowego wynika z tych wytycznych dla dystrybutorów

ochronę ubezpieczeniową.

ubezpieczeń? Na co trzeba zwrócić uwagę? Stwierdzę tak:

Obowiązek przeprowadzenia APK dotyczy wszystkich

wszystkie OFWCA Alwisa, które prawidłowo realizują zadania

ubezpieczeń, także obowiązkowych. Nie dotyczy nato-

wynikające z ustawy IDD nie będą musiały nic zmieniać. Nale-

miast przypadków aneksowania polis. Rozpoznanie po-

ży tylko przeanalizować u siebie cały proces zawierania ubez-

trzeb klienta trzeba przeprowadzać także przy wznowie-

pieczeń pod kątem zgodności z wytycznymi UKNF zwracając

niach i kontynuacji ubezpieczeń.

uwagę na: niedopuszczalność rezygnacji z przeprowadze-

Istotne uzupełnienie w stosunku do dotychczasowego

nia APK, dokumentowanie i archiwizowanie dokumentacji

działania polega na tym, że UKNF podkreślił, że przepro-

z przeprowadzonego rozpoznania potrzeb i zweryfikowania

wadzenie analizy potrzeb klienta musi być odpowiednio

prawidłowości spełniania obowiązku informacyjnego o wy-

udokumentowane i zarchiwizowanie, na wypadek ewen-

branym przez klienta produkcie.

tualnego sporu z klientem, ale także potrzeb czynności kontrolnych i nadzorczych. Przypomniano – wynikają-

W skrócie przedstawiam tylko najważniejsze zagadnienia.

cy z ustaw – obowiązek kontroli agentów przez zakłady

Podstawowy problem to dobre rozpoznanie potrzeb klienta

ubezpieczeń i OFWCA przez agentów, nad prawidłowo-

(APK) i jego udokumentowanie.

ścią przeprowadzania APK.

24 | Alwis&Serwis

Dokumentacja APK musi odzwierciedlać, to jakie pytania

Dokumentacja ta musi być także odpowiednio archiwi-

zostały zadane (poruszone tematy) przez agenta i uzy-

zowana. Co najmniej przez 5 lat. Każdy dokument APK

skane odpowiedzi od klienta. W szczególności musi ona

musi być jednoznacznie przypisany do określonej polisy.

odzwierciedlać podstawowe uzgodnienia i ustalenia do-

Sposób archiwizowania określa agent, w taki sposób, aby

tyczące wybranego produktu. Stąd złożone przez klienta

spełniał on podstawowe wymogi określone w przepisach.

„jakiekolwiek oświadczenie” (np. o rezygnacji z rozpo-

Może to być przechowywanie w formie papierowej, elek-

znania potrzeb lub że agent spełnił jego wymagania i po-

tronicznej lub w systemach zakładów ubezpieczeniowych

trzeby) nie stanowi spełnienia obowiązku rozpoznania

według ich procedur. Ale – i to jest ważne – dokument

potrzeb. Z dokumentacji APK musi jasno wynikać w jaki

taki musi być podpisany przez klienta (wersja papierowa)

sposób zostały określone potrzeby i wymagania klienta

lub potwierdzony w wersji elektronicznej. W sposób nie-

i dlaczego zarekomendowane ubezpieczenie z tymi wy-

budzący jakichkolwiek wątpliwości. W Alwisie określone

mogami i potrzebami jest zgodne. Nie spełnienie obo-

zostaną na nowo standardy w tym zakresie, czyli dostoso-

wiązku udokumentowania APK jest traktowane jako

wane zostaną dotychczasowe zasady do wymagań okre-

nieprofesjonalne działanie dystrybutora ubezpieczeń

ślonych przez UKNF.

i próba przerzucenia odpowiedzialności za wybór ubezpieczenia na klienta (konsumenta). Już to samo w sobie,

Drugim bardzo ważnym zagadnieniem przypomnianym

może stanowić podstawę do roszczenia klienta wobec

przez UKNF są obowiązki informacyjne dystrybutora wobec

dystrybutora, w przypadku powstania szkody i wykaza-

klienta/konsumenta:

nia nieadekwatności zaproponowanego ubezpieczenia

Nadzór przypomniał nam, że przed zawarciem umowy

do oczekiwanej ochrony przez klienta. To musi zawsze

ubezpieczenia klient powinien otrzymać podane w pro-

rozwiać jednoznacznie dokumentacja z przeprowadzonej

stej i zrozumiałej formie obiektywne informacje o zare-

analizy potrzeb klienta.

komendowanym mu produkcie ubezpieczeniowym. Nie

Alwis&Serwis | 25

A co zrobić, jeśli klient chce ubezpieczyć swój pojazd w ra-

Obowiązek wykonania rozpoznania potrzeb dotyczy wszystkich ubezpieczeń, w tym także obowiązkowych.

mach obowiązkowego ubezpieczenia pojazdu, a nie jest zainteresowany rozpoznaniem potrzeb? Przy ubezpieczeniach dobrowolnych w takich przypadkach powinniśmy zrezygnować z ubezpieczenia lub w inny sposób przekonać go do poddania się tej procedurze.

wystarczy przekazać tych informacji tylko w formie ust-

W przypadku ubezpieczenia obowiązkowego, sytuacja jest

nej. Informacja ta musi być przekazana w formie pisemnej

więc bardziej skomplikowana. Moim zdaniem OFWCA nie

lub na innym nośniku uzgodnionym z klientem.

może odmówić zawarcia ubezpieczenia obowiązkowego (OC,

Ważny jest także moment przekazania informacji o pro-

domu w gospodarstwie rolnym).

dukcie. Na pewno musi to nastąpić po rozpoznaniu potrzeb klienta. Po zarekomendowaniu produktów lub

Odwołując się do artykułu 5, ustęp 2 ustawy „O ubezpiecze-

produktu i jego wyborze przez klienta. Bo informacja

niach obowiązkowych, Ubezpieczeniowym Funduszu Gwa-

o produkcie dotyczy już konkretnego, jednego produk-

rancyjnym i Polskim Biurze Ubezpieczeń Komunikacyjnych”

tu, tego świadomie wybranego przez klienta. Klient po-

należy podkreślić, że nakłada ona na dystrybutora obowią-

winien mieć czas na zapoznanie się z tymi informacjami.

zek zawarcia takiego ubezpieczenia, jeśli jest ono przez

Stąd trzeba go przekazać z jakimś wyprzedzeniem czaso-

dystrybutora oferowane, czyli posiada go w swoim portfe-

wym, a nie – jak to jest często w praktyce – przy zawarciu

lu. Stąd mój wniosek, że w tym przypadku, odmowa udzie-

ubezpieczenia łącznie z OWU, już po podpisaniu polisy.

lenia informacji w ramach APK przez klienta nie uprawnia

Wydrukowanie „Karty produktu” (IPID) wraz z OWU przez

dystrybutora do odmowy zawarcia ubezpieczenia. Na przy-

wszystkie zakłady ubezpieczeniowe jest dobrym rozwią-

kład w przypadku nie zawarcia ubezpieczenia OC pojazdu

zaniem, pomocnym w procesie zawierania ubezpieczeń.

w ostatnim dniu przez dystrybutora, klient narażony jest

Natomiast to dystrybutor zobowiązany jest ustawowo do

na karę za nie posiadanie ubezpieczenia nawet przez jeden

zapoznania klienta z podstawowymi danymi produktu.

dzień. Ukarany mógłby zgodnie z prawem dochodzić słusz-

Dlatego najsłuszniej jest, aby przed podpisaniem polisy,

nie zwrotu zapłaconej kary od agenta/OFWCA. Stąd koń-

przedstawić klientowi podstawowe zasady działania pro-

cowy wniosek. Mając na uwadze powyższe uregulowania

duktu w oparciu o te wydrukowane dane. Chodzi o wy-

oraz cel wprowadzonej regulacji prawnej należy przyjąć, że

jaśnienie ewentualnych niezrozumiałych problemów. To

w przypadku wyraźnego oraz dobrowolnego zrezygnowa-

także ma być elementem kontroli ze strony agenta u swo-

nia przez klienta z procedury analizy potrzeb ubezpiecze-

ich OFWCA. Nie będzie przesadą zamieszczenie na doku-

niowych dopuszcza się zawarcie umowy obowiązkowego

mencie z rozpoznania potrzeb klienta stosownego zapisu

ubezpieczenia bez uprzedniego przeprowadzenia analizy

o wykonaniu tego obowiązku.

potrzeb. Oczywiście odpowiedni dokument, zawierający informacje o tym fakcie powinien znaleźć się w dokumentacji

Wytyczne UKNF, są działaniem profilaktycznym ze strony nad-

ubezpieczenia w miejsce APK.

zoru ubezpieczeniowego. Przewiduje on, że ubezpieczyciele, a w szczególności dystrybutorzy ubezpieczeń (agenci, OFWCA

Pomimo obowiązywania prawie przez 4 lata i stosowania

i brokerzy) zastosują się do nich i bez zwłoki podejmą działania

przepisów ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, na rynku nie

zmierzające do usunięcia wskazanych uchybień. Oznacza to,

ustabilizowała się jeszcze stała praktyka w tym zakresie.

że wszystkie ich działania będą zgodne z wymogami ustawy

Ostatnie wytyczne UKNF pozwolą ją lepiej ukształtować

o dystrybucji ubezpieczeń oraz, że odpowiedzialni: ZU, agenci

w kierunku nakreślonym w ustawie. Na pewno nie ma w nich

i brokerzy zastosują odpowiednie środki organizacyjne, kon-

przyzwolenia na zawieranie ubezpieczenia w przypadku zrze-

trolne i nadzorcze zapewniające wykonywanie czynności agen-

czenia się przez poszukującego ochrony ubezpieczeniowej

cyjnych w sposób zgodny z przepisami prawa.

APK, za wyjątkiem – podkreślam to wyraźnie – za wyjątkiem ubezpieczeń obowiązkowych. Należy pamiętać, że sytuacje

Na zakończenie jeszcze jeden ważny problem. Jak wspomnia-

takie stanowią jednak wyjątek od reguły ujętej w art. 8 ust.

łem powyżej obowiązek wykonania rozpoznania potrzeb do-

1 ustawy IDD o obowiązku przeprowadzenia rozpoznania po-

tyczy wszystkich ubezpieczeń, w tym także obowiązkowych.

trzeb klienta w każdym przypadku ubezpieczenia.

W zasadzie klient nie ma prawa zrezygnowania z przeprowadzenia rozpoznania potrzeb, tak jak to bywało do tej pory.

dr Stanisław Kuta

Oświadczenie klienta o tym fakcie nie ma mocy prawnej w ra-

Doradca Zarządu

zie kontroli lub zdarzenia szkodowego.

26 | Alwis&Serwis

Alwis&Secura

ZOOM

Szczepionka RODO,

czyli jak nie dać się okraść z danych w agencji Zabezpieczenia i profilaktyka pracy w sieci

O ile jednak sam „wdech informacyjny” w tym przypadku nie stanowi większego zagrożenia poza często bezsensowną

Wiemy już jak zabezpieczyć sprzęt, z którego korzystamy

stratą czasu, to już „wydech”, czyli nasz wkład do środowi-

i dane, które przechowujemy „off-line”. Przyszła pora na

ska mediów społecznościowych, niesie za sobą spore ryzyko.

ostatnią część naszego cyklu, w której chciałbym pokazać

Może być wykorzystany przez osoby, które specjalizują się

najważniejsze, zdroworozsądkowe zasady bezpiecznego

w wyłapywaniu i wyciąganiu cennych informacji. Zastanów-

poruszania się agenta po informacyjnym bezkresie świata

my się zanim wrzucimy zdjęcie lub wideo na swój profil, czy

online. Ale nie tylko – także jak postępować w sytuacjach

tym samym nie robimy czegoś, co może zagrozić bezpieczeń-

zwiększonego zagrożenia. Z jakich środków korzystać w co-

stwu danych. Znamy z filmów fabularnych przypadki odczy-

dziennej pracy, żeby zminimalizować ryzyko „zakażenia”, czyli

tywania haseł ze zdjęć na których widoczny był ekran do lo-

ujawnienia/utraty poufnych danych?

gowania czy kartka z choćby fragmentem hasła. Życie jednak podsuwa nie mniej filmowe przypadki. Chociażby wyciąganie

Dane online, czyli gdzie?

Na początek zastanówmy się, gdzie de facto nasze dane – także te powierzone przez naszych klientów – mogą się znajdować/krążyć w tym bezkresnym organizmie „online”.

Posłużę się konsekwentnie naszą alegorią medyczną – wybaczcie jeśli odbierzecie to za nieco naciągane, ale to ułatwi konieczne (nie-chirurgiczne) cięcia tego skomplikowanego i wewnętrznie ścisłe powiązanego… tematu na potrzeby tego opracowania.

Płuca – media społecznościowe i komunikatory. To dzięki nim zdobywamy informacje, których łakniemy niczym pozbawionego smogu powietrza po wyrwaniu się z miejskiej aglomeracji. Dzięki wpisom różnych osób (w tym naszych klientów) dowiadujemy się wiele o ich życiu, wartościach, potrzebach, a to łatwo przekuć na ofertę ubezpieczeniową. Do tego serwisy typy Facebook czy Google oferują nam ogromną liczbę narzędzi (także komercyjnych), które nam w tym pomogą.

Remigiusz Szczechowicz INSLY sp. z o.o.

Alwis&Serwis | 27

informacji o lokalizacji kamer, czy zastosowanych zabezpie-

To pokazuje jak dużym ryzykiem jest obarczone korzystanie

czeniach technicznych z materiałów udostępnionych w me-

z poczty elektronicznej. Należy też pamiętać, że programy/

diach. Niech za najlepszy przykład posłuży całkiem głośna

serwisy pocztowe to coś więcej niż narzędzia do wysyłki i od-

medialnie sprawa sprzed paru miesięcy, gdzie jedna z cele-

bioru maili. To też często zaawansowane planery zawierające

brytek na zdjęciu wrzuconym na profil Instagram chwaliła się

wbudowane kalendarze, w których możemy wpisywać różne

kluczem do nowego domu. To by wystarczyło (przynajmniej

ważne informacje, które też mogą okazać się niebezpieczne,

teoretycznie), żeby wydrukować na drukarce 3D klucz, który

gdy trafią w niepowołane ręce.

mógł być później użyty do włamania do jej posesji. Adres również nie problem zdobyć analizując wrzucane informacje. Jest

Mózg – oprogramowanie wykorzystujące przetwarzanie

to metoda znana od lat i możliwa do wykorzystania dzięki

w chmurze. Korzystanie z różnego rodzaju oprogramowa-

zdjęciom robionym w wysokiej rozdzielczości i coraz bardziej

nia, czy serwisów z przeróżnymi usługami stało się dla nas

zaawansowanemu oprogramowaniu i sprzętowi, a mimo to

tak oczywiste, że zapominamy, iż za każdym z tych produk-

ciągle można znaleźć tysiące zdjęć z kluczami w ręku w me-

tów stoją jacyś ludzie, firmy. Nasz umysł nie poradziłby so-

diach społecznościowych.

bie w codziennym życiu bez heurystyk (uproszczonych reguł wnioskowania) i błędów poznawczych. Dzięki którym jeste-

Oczywiście te same zasady dotyczą wrzucanych filmów, gdzie

śmy w stanie podejmować łatwo i szybko decyzje, przy jed-

przestępcy mogą wyciągnąć nawet więcej informacji mając

noczesnym „ekonomicznym” korzystaniu ze zgromadzonych

do wykorzystania tysiące animowanych klatek oraz dźwięk.

informacji – a to dopiero jest niezły „śmietnik informacyjny”,

Komunikatory np. Skype, Messenger, MS Teams, What’sup, Si-

jaki każdy z nas ma w głowie – funkcji mózgu (więcej na ten

gnal, Zoom itp., to w zasadzie osobny temat, ale że są często

temat można poczytać np. tutaj: „Jakie mózg płata nam figle?

powiązane z mediami społecznościowymi i pełnią podobne

O błędach poznawczych” www.web.swps.pl/strefa-psyche/

funkcje w kontekście przepływu informacji, to omówimy je tu-

blog). Analogicznie agent nie wyobraża sobie funkcjonowa-

taj. To nic innego jak kolejny kanał komunikacji. Dużo bardziej

nia bez niezbędnych narzędzi informatycznych. Absolutne

efektywny niż poczta e-mail czy telefon, bo dający więcej moż-

minimum to pakiet biurowy MS Office lub inne odpowiedniki

liwości. Od przesyłania tylko teksu, poprzez grafiki, filmy i inne

np. LibreOffice i przeglądarka www np. Firefox czy Chrome.

pliki, a na telekonferencjach kończąc. Tutaj mamy możliwość

Ale oprócz tego całe mnóstwo „przydasi”: programy do ar-

nie tylko zdradzenia informacji mogących spowodować nara-

chiwizacji, do obsługi osprzętu (np. skanera, drukarki, smart-

żenie bezpieczeństwa danych, ale nawet może być to kanał do

fonu), podstawowej obróbki grafiki, komunikacji synchro-

udostępniania tych danych np. wysyłka dowolnych plików z da-

nicznej (np. Zoom, Skype). Tak tworzy się całkiem pokaźna

nymi czy przekazywanie słowne ww. treści nieuprawnionym

lista! Do każdego z tych programów wprowadzamy dane. Nie

osobom. Stąd też wymaga szczególnej ostrożności, zwłaszcza

zawsze są one przechowywane wyłącznie na lokalnym kom-

jeśli nie mamy pewności z kim i w jakich warunkach prowadzi-

puterze – duża część z tych programów wykorzystuje prze-

my czat/rozmowę/konferencję wideo.

twarzanie w chmurze, czego często nie jesteśmy nawet świadomi, bo kto by czytał długie oświadczenia przy instalacji, czy

Serce – poczta elektroniczna. Wydaje się być skromnym

studiował specyfikacje techniczne. Tym samym nasze dane

i prymitywnym przodkiem opisanych wyżej mediów. Ciągle

„lecą w kosmos”, a dokładnie pod-powierzamy je innym pod-

jednak jest kluczowa – jak najważniejszy organ naszego ciała

miotom – warto o tym pamiętać przy analizie ryzyka czy two-

– w naszej codziennej pracy zawodowej. Warto się jej przyj-

rzeniu dokumentacji RODO. Trudno jest temu obecnie zapo-

rzeć z perspektywy bezpieczeństwa z kilku powodów:

biec, ale ważne żeby mieć tego świadomość i korzystać tylko

ilości i ważności przekazywanych treści, także poufnych

z zaufanych i doświadczonych dostawców oprogramowania.

(chronionych prawnie) łatwości pomyłki (np. literówka w adresie e-mail spowo-

Żołądek – www i systemy webowe. Same aplikacje instalo-

dować może wysłanie cennych danych do kompletnie ob-

wane na urządzeniu końcowym np. komputer, smartfon, ta-

cej osoby)

blet i inne opisane wcześniej, a to dopiero początek. Jeszcze

e-mail to chyba nadal jedno z najczęstszych środków wy-

jest cała masa systemów, z których korzysta się za pomocą

korzystywanych przez hakerów do zdobywania cennych

przeglądarki internetowej np. oprogramowanie typu CRM,

informacji, czy też rozprzestrzeniania niebezpiecznego

czy porównywarki ofert ubezpieczeń albo rzadziej używane

oprogramowania.

serwisy np. do obróbki grafiki, edytowania plików pdf, two-

wiadomości przesyłane tą droga mogą być – w zależności

rzenia prezentacji itp. Tutaj też warto wybierać firmy, które

od konfiguracji – przechowywane na serwerze dostawcy

gwarantują najwyższe standardy bezpieczeństwa i mocno się

i/lub na dowolnym urządzeniu z którego się logujemy,

zastanawiać zanim wyślemy jakieś dane do niezweryfikowa-

żeby te wiadomości odczytać lub wysłać

nego serwisu.

28 | Alwis&Serwis

Żołądek ułatwia nam strawienie wchłanianego pokarmu, tak

szacowaniu ryzyka itp.), a najsłabszym ogniwem pozostaje

jak te wszystkie serwisy i narzędzia pozwalają nam przetwa-

zawsze człowiek – czyli agent lub ktoś z jego otoczenia, który

rzać ogromne ilości danych i czynią je bardziej „zjadliwymi”.

może dać dostęp do tych zasobów (świadomie lub nie) oso-

Należy jednak to robić z umiarem i rozsądkiem, żeby nie skoń-

bom nieuprawnionym.

czyło się to zgagą czy wzdęciem… choć w przypadku ryzyka ekspozycji danych niewłaściwym osobom raczej należałoby

Pośrednim rozwiązaniem jest korzystanie z tzw. chmury prywat-

się spodziewać wrzodów żołądka.

nej, czyli własnych serwerów czy choćby budżetowych rozwiązań typu NAS, na których przechowujemy dane i gdzie nie ma

Wątroba – magazyny danych. Wątroba magazynuje gli-

nikt (poza wyznaczonymi osobami) dostępu. W praktyce jednak

kogen, witaminy i pierwiastki niezbędne do prawidłowego

zabezpieczenie takich systemów to bardzo trudne i kosztowne

funkcjonowania organizmu. W zależności od potrzeb orga-

wyzwanie, na które mogą sobie pozwolić tylko najwięksi, nawet

nizmu, wątroba uwalnia te substancje do krwi. Brzmi znajo-

TU coraz rzadziej korzystają z takiego rozwiązania.

mo? Czyż nie podobną funkcje pełnią serwisy typu DropBox, Google Drive czy OneDrive? Wrzucamy tam różne pliki z kilku

Każdy z tych organów może zostać zaatakowany i bezwzględ-

powodów:

nie wskazana jest profilaktyka, żeby temu zapobiec albo

brakuje nam miejsca na dysku komputera/w pamięci

przynajmniej zminimalizować ryzyko. Ponieważ w pierwszej

telefonu

części dość mocno się rozpisałem (no, ale ciężko cały Internet

chcemy zapewnić większe bezpieczeństwo niż na wła-

opisać w kilku słowach), to teraz ograniczę się do absolutne-

snym urządzeniu (choćby w postaci kopii zapasowych)

go minimum treści, jednocześnie starając się ująć jak najwię-

udostępniamy dane innym osobom

cej „dobrych rad”, kluczowych dla „higieny pracy online”.

chcemy mieć do nich dostęp na różnych urządzeniach, w dowolnym czasie i miejscu na świecie (o ile mamy do-

Jak korzystać, żeby inni nie skorzystali?

stęp do Internetu).

Z rozwiązań chmurowych najczęściej korzystamy poza doZ jednej strony, jeśli korzystamy z renomowanych dostaw-

mem na laptopie lub smartfonie, bo do tego nadają się

ców (Microsoft, Google, Amazon – żeby wymienić najważ-

optymalnie. Najważniejsze jest tutaj zwrócenie uwagi na 4

niejszych graczy na rynku), to możemy być prawie pewni,

aspekty:

że zapewniają oni najwyższe standardy bezpieczeństwa,

1. Jak zabezpieczone jest samo urządzenie. O tym pisałem

nieporównywalne do tych, jakimi my sami jesteśmy w stanie

już wcześniej: techniczne zabezpieczenia przeciwkradzie-

zagwarantować, jeśli chodzi o zabezpieczenie naszego sprzę-

żowe, szyfrowanie danych, hasła do samego telefonu/

tu biurowego czy przenośnego. Z drugiej, należy pamiętać,

komputera i dodatkowo do aplikacji (do szczególnie cen-

że cały czas to są osobne podmioty (i uwzględnić to przy

nych danych warto się zabezpieczać dwuczynnikowym

Alwis&Serwis | 29

wprowadzania jakichkolwiek danych na stronach, które nie mają certyfikatu SSL, czyli których adres nie zaczyna

Sposobem na zwiększenie bezpieczeństwa korzystania z niezabezpieczonej sieci wi-fi jest korzystanie z tzw. tunelowania, czyli VPN (Virtual Private Network)

się na https://. Nie gwarantują one nam bezpieczeństwa powierzanych danych albo są… stroną-wabikiem udającą tylko prawdziwy serwis np. banku czy TU po to, żeby wyłudzić dane.

Zalecane też jest rozsądne klikanie na linki na takich stronach, w mailach czy innych wiadomościach otrzymywanych od nieznanych nadawców. Podszywanie się i wykorzystywanie ludzkiej niefrasobliwości to teraz najczęstszy sposób

uwierzytelnianiem, czyli nie wystarczy tylko znać hasło do

na wyłudzenie danych, więc trzeba się mieć na baczności,

programu, ale dodatkowo należy wprowadzić kod wysła-

zwłaszcza, że z telefonu korzystamy praktycznie przez cały

ny np. SMS-em), programy antywirusowe i inne wykrywa-

czas i w różnych sytuacjach.

jące podejrzany kod programu.

2. Gdzie korzystamy z urządzenia. Czyli znowu: czy jesteśmy

Przekazywanie danych innym „nosicielom”

pewni, że nikt nie zabierze naszego sprzętu korzystając z chwilowej nieuwagi, nie podejrzy przez nasze ramię co

Jak opisałem wcześniej, dane przekazujemy cały czas i róż-

widoczne jest na ekranie (przypomnę tu o obowiązko-

nymi kanałami. Przez pandemię „klasyczny” kanał komuni-

wych wygaszaczach zabezpieczonych hasłem). Nie robi-

kacji bezpośredniej, czyli spotkań „twarzą w twarz” uległ

my tego także na np. przejściu dla pieszych, co oczywi-

marginalizacji. Zapośredniczenie medialne i wielokanało-

ście może się skończyć tragicznie nie tylko dla naszego

wość stały się wszechobecne. Jak korzystać z tej komu-

zdrowia, ale i kieszeni, jeśli urządzenie zginie lub zostanie

nikacyjnej klęski urodzaju, żeby nie „zachorować”? Kilka

uszkodzone.

prostych rad:

3. W jaki sposób łączymy się z Siecią. O tym często się sły-

1. Zawsze oceń czy dane informacje muszą zostać przekaza-

szy, że nie należy korzystać z niezabezpieczonych sieci

ne i jakie jest ryzyko z tym związane (przypominam rów-

wi-fi, jednak mam wrażenie, że to ryzyko jest bagateli-

nanie: prawdopodobieństwo x waga konsekwencji ujaw-

zowane. Tymczasem nie wymaga to wielkich umiejętno-

nienia). Do wyników szacowania dostosuj kanał i poziom

ści, żeby haker przechwycił dane jakie wysyłamy czy od-

zabezpieczeń. Czyli przykładowo: skan polisy (zawiera-

bieramy korzystając z tej samej, niezabezpieczonej sieci.

jący dane osobowe) najłatwiej wysłać mailem, ale że ła-

Jak się przed tym uchronić? Przede wszystkim starać się

two o pomyłkę to warto go „zahasłować” (np. przy użyciu

korzystać z zaufanych, zabezpieczonych punktów dostę-

programu do archiwizacji), a hasło wysłać np. SMS-em do

powych. Najbezpieczniejszym rozwiązaniem wydaje się

2. Dane zawierające informacje chronione zawsze hasłuj

mentu na telefon (oczywiście pod warunkiem, że mamy

– przy okazji szyfrując, bo dostajemy „z automatu” taką

wystarczający zasięg), także korzystając z innych urzą-

opcję w programach do archiwizacji – przed wysłaniem.

dzeń i udostępniania dostępu do sieci poprzez nasz apa

odbiorcy.

korzystanie z przesyłu danych w ramach naszego abona-

3. Upewnij się, że wprowadzasz prawidłowy adres e-mail od-

rat telefoniczny.

biorcy. Szczególnie łatwo o pomyłkę, w sytuacji odpowie-

Sposobem na zwiększenie bezpieczeństwa korzystania

dzi na otrzymanego maila (sprawdzajmy zawsze czy adres

z niezabezpieczonej sieci wi-fi jest korzystanie z tzw. tune-

zgadza się z podpisem nadawcy, bo może to być próba

lowania, czyli VPN (Virtual Private Network). Odpowied-

phishingu!)

nie skonfigurowanie systemu Windows, czy skorzystanie

4. Jeśli udostępniasz jakiś plik online, sprawdź dokładnie

z dedykowanego oprogramowania – można bez trudu wy-

ustawienia – najniższy poziom bezpieczeństwa pozwa-

szukać nawet darmowe – pozwala zminimalizować ryzyko

la otworzyć plik każdemu, kto tylko dostanie do niego

przechwycenia danych poprzez właśnie tworzenie szyfro-

link lub trafi przypadkowo; lepszym rozwiązaniem jest

wanego, wirtualnego tunelu, który uniemożliwia „podglą-

nadanie określonych uprawnień wybranej osobie/oso-

danie” tego, co robi jego użytkownik.

bom – nikt niepowołany nie zapozna się wówczas z jego

4. Jakie dane podajemy pracując „w terenie”. Należy uni-

zawartością.

kać wprowadzania danych szczególnie „wrażliwych” jak:

5. Pamiętaj, że to, co mówisz podczas połączeń konferencyj-

nr kart kredytowych czy dane osobowe – np. nr PESEL

nych też jest często zapisywane i może być przetwarzane

czy adres zamieszkania. Warto też zwracać uwagę jakie

– uważaj, co mówisz i komu możesz te informacje powie-

strony www odwiedzamy. Najlepiej powstrzymać się od

rzyć. Dane to nie tylko tekst czy skan!

30 | Alwis&Serwis

Co zrobić, gdy nasz sprzęt przestał współpracować albo po prostu nie daje już rady i zaczynamy myśleć o wymianie na nowszy model? Najczęściej wzywamy specjalistę.

Co w sytuacji gdy trzeba wezwać lekarza?

Gdy profilaktyka zawiedzie

Na koniec jeszcze jeden ważny aspekt. Co zrobić, gdy nasz

Może się tak zdarzyć, że nawet mając piękną dokumentację,

sprzęt przestał współpracować albo po prostu nie daje już

stosując się do wszystkich zawartych w niej wytycznych i zdro-

rady i zaczynamy myśleć o wymianie na nowszy model? Naj-

worozsądkowych rad zawartych w niniejszym cyklu, dojdzie

częściej wzywamy specjalistę. Pamiętajmy jednak, żeby była

do wycieku danych. Bez paniki. Każdemu się to może zdarzyć

to zaufana osoba, a że „kontrola najwyższą formą zaufania”,

– ryzyko ma to do siebie, że można je całkowicie wyeliminować

jak to mawiał Stalin, to należy się właściwie zabezpieczyć.

tylko nie przetwarzając danych wcale, a to nie jest możliwe

Przede wszystkim – jeśli to jeszcze jest możliwe – usunąć (np.

w tej branży. W takiej sytuacji najważniejsze to… wcześniejsze

przenieść na przenośny dysk lub pendrive), albo przynajmniej

przygotowania. Jeśli analiza ryzyka jest przeprowadzona pra-

zaszyfrować i zabezpieczyć hasłem dane, które nie powinny

widłowo, a procedury zrozumiałe i skuteczne, to nie powinni-

zobaczyć niepowołane oczy.

śmy być specjalnie zaskoczeni. Trzeba właściwe zdiagnozować sytuację. Które dane wyciekły, jaka jest ich skala i waga, gdzie

W każdej takiej sytuacji zabezpieczmy się też formalnie:

trafiły, kto mógł je poznać, do czego mogą być wykorzystane

odpowiednia umowa z usługodawcą, właściwe zapisy w do-

itp. pytania należy sobie zadać i następnie zastosować odpo-

kumentacji RODO, upoważnienie dla konkretnej osoby itp.

wiednie środki celem minimalizacji potencjalnych strat. Kolej-

– zgodnie z wewnętrznymi procedurami. Wszystkie te czyn-

ne kroki to najczęściej: uszczelnienie systemu, czyli wdrożenie

ności pozwolą nam zminimalizować odpowiedzialność w sy-

środków zaradczych – przede wszystkim poprzez zmianę ha-

tuacji, gdy taki wykonawca okaże się jednak nierzetelny i nie-

seł, jeśli jest podejrzenie, że ktoś je poznał, poinformowanie

godny zaufania, a dane „wypłyną”.

osób, których dane mogły zostać ujawnione. Kolejne to powiadomienie urzędów, Prezesa UODO w czasie 72h od wykrycia

Jeśli nasz sprzęt ostatecznie trafia do „kostnicy”… tzn. na

zdarzenia i jest to obowiązek administratora danych. Wiemy

śmietnik, to nie zapominajmy, że zwykłe „delete” poprzedza-

z praktyki, że UODO zasądzał już wysokie kary tym, którzy

jące tą operacje zdecydowanie może nie wystarczyć. Należy

uważali, że można sprawę zamieść pod dywan. Trzeba infor-

skorzystać z dedykowanego oprogramowania do dokładne-

mować właściwe służby (np. policję o kradzieży), odnotować

go czyszczenia dysków twardych czy przenośnych magazy-

naruszenia w Rejestrze naruszeń oraz wdrożyć działania korek-

nów danych (np. Disc Wipe) albo… młotka, którym fizycznie

cyjne mające na celu zapobieżenie takim zdarzeniom w przy-

uszkodzimy nośnik. Byle solidnie! A najlepiej najpierw do-

szłości. Gdy wszystkie te obowiązki dopełnimy i dowiedziemy,

kładnie wymazać dane, a potem zniszczyć nośnik, jeśli nie

że zrobiliśmy wszystko w dobrej wierze, z maksymalną kontro-

planujemy go nigdy więcej używać. Skuteczne też jest nad-

lą i zgodnie z procedurami, możemy liczyć na łagodny osąd, co

pisywanie danych innymi, „bezpiecznymi”. Tylko po co się ba-

nie znaczy, że unikniemy całkiem kary.

wić, skoro aplikacja zrobi to szybciej i dokładniej.

Pora kończyć nasz cykl. Mam świadomość, że po całej teW przypadku telefonów/tabletów trzeba w pierwszej kolej-

matyce przeszliśmy bardzo pobieżnie, ale moim celem było

ności pousuwać wszystkie synchronizacje z usługami chmu-

przekazanie w zrozumiałej i w dużej mierze praktycznej for-

rowymi (np. konto Google czy iCloud), usunąć dane, a następ-

mie informacji dotyczącej tego skomplikowanego, ale równo-

nie przywrócić ustawienia fabryczne. Istotne jest, aby nasze

cześnie kluczowego dla firm – zwłaszcza w branży ubezpie-

urządzenia przed wykonaniem ww. procesu były szyfrowane.

czeniowej – obszaru. Zachęcam do dalszego, samodzielnego

W przeciwnym razie wymazane pliki będą możliwe do przy-

zgłębiania zagadnień bezpieczeństwa informacji albo zaan-

wrócenia. Urządzenia firmy Apple domyślnie szyfrują dane,

gażowania do tego specjalistów, żeby Wasz biznes nie skoń-

w telefonach działających na Androidzie funkcję tę należy

czył się permanentnym lockdownem.

włączyć. Warto też zachować sobie kartę pamięci, albo ją dokładnie wyczyścić czy też zniszczyć (jak opisałem wyżej).

Remigiusz Szczechowicz INSLY sp. z o.o.

Alwis&Serwis | 31

ROZWIĄZANIA

W jaki sposób rozpocząć

skuteczną sprzedaż ubezpieczeń na życie w agencji ubezpieczeniowej?

Nasze dzisiejsze przesłanie kierujemy do agentów ubezpieczeniowych, czyli dystrybutorów i mamy dzisiaj dla Was same dobre informacje!

P

ierwszą z nich jest ta, iż wspólnie będziemy pracować

a marzeniami; powiemy Ci jak wyrwać się z tej agonii a my zdej-

nad rozwojem Waszych agencji. Podzielimy się na-

miemy z Ciebie ciężar negatywnych myśli… I tak dalej, i tak

szą wiedzą, doświadczeniem ale również sytuacjami,

dalej.

o których rozmawiamy z Wami na szkoleniach. To właśnie te spotkania są najcenniejsze. W nich tworzą się rozwiązania

NIE! My, „Życie w Multi”, Marta Piasecka i Waldemar Pobe-

problemów, ułożenie pracy w sposób świadomy i właśnie tu-

rejko, powiemy Ci: jesteś człowiekiem sukcesu! Nawet jeśli nie

taj powstaje jakość doradztwa, której wszyscy potrzebujemy

prowadzisz aktywnego doradztwa w ramach ubezpieczeń na

i którą niesiemy.

życie dziś, wykonujesz świetną pracę. Dla klientów, dla własnej rodziny i w ramach możliwości, które masz wokół siebie.

Drugą, dobrą informacją jest zdanie: niczego nie możesz stra-

Wziąłeś na siebie przywilej i obowiązek prowadzenia działal-

cić. Możesz natomiast zyskać wszystko. Zarówno na płasz-

ności gospodarczej. Dysponujesz również najcenniejszym ak-

czyźnie rozwoju osobistego, relacji z klientem ale przede

tywem: zbudowanymi już relacjami z klientami i bazą. Co po-

wszystkim twardych cyferek, przypisu składki i prowizji,

wiesz na to, by „wykorzystać ją” do budowania kolejnej gałęzi

która pojawi się razem z Twoim działaniem. Dzięki ubez-

biznesu? Co powiesz na to, by za 3 lata każdy Twój klient ko-

pieczeniom na życie Ty i Twoje otoczenie stanie się innym

rzystał (średnio w roku) z 4 produktów ubezpieczeniowych,

środowiskiem pracy. Twoja perspektywa zmieni szerokość

a nie z dwóch jak dziś?

i jasność widzenia.

Dochodzimy tutaj do najważniejszego elementu, który ma Dobrze, powiesz więc nam teraz, w jaki sposób to się stanie?

wpływ na Twój sukces, a tak naprawdę kilku prostych pytań,

Gdzie mam szukać początku swojej drogi i otwierania swoich

które powinieneś zadać sobie właśnie teraz: Czy uważasz,

działań na życie? Kto ma mi w tym pomóc? Ile siły potrzebuję

że ubezpieczenia na życie są ważne dla Ciebie jako Doradcy?

i jakie narzędzia muszę uruchomić, by odnieść sukces?

Czy ubezpieczenia na życie są ważne dla Twoich potencjalnych klientów? Czy Twoja agencja potrzebuje ich dzisiaj? Czy wy-

Zacznijmy więc od początku. Od fundamentu myślenia

obrażasz sobie funkcjonowanie swojej firmy bez ubezpieczeń

o świecie, jego możliwościach i komplikacjach. Zacznijmy od

na życie lub stojących gdzieś na marginesie działań?

Ciebie.

Dzisiaj, na potrzeby tego materiału, przyjmujemy, że ubezUwielbiamy perspektywę pozytywnego myślenia o sobie. Zbyt

pieczenia na życie są dla Ciebie ważne. Chcesz rozpocząć

wiele książek przeczytaliśmy, w których początek brzmiał

z nimi pracę lub prowadzisz takie właśnie działania – w innym

mniej więcej tak: wyrwij się z marazmu; masz ogromne proble-

wypadku możesz odłożyć ten materiał i wrócić do niego, gdy

my, pomożemy Ci je rozwiązać; miotasz się między przeszłością

jasno powiesz „TAK”.

32 | Alwis&Serwis

Co się stanie, gdy powiesz życiu TAK, lub zrobiłeś to już jakiś czas temu? Przede wszystkim, w Twojej głowie uruchomiła się cała lawina pozytywnych myśli. Od radości, przez wiarę i przekonanie, aż po pierwsze kroki działań, które z pewnością wskakują już do kalendarza. To właśnie wszystkie one napędzą Cię do działania. Tak jak każdego agenta ubezpieczeniowego, który pierwszy raz, zapalony myślą doradztwa, wziął materiały, wnioski i ulotki i rozpoczął rozmowy ze swoimi pierwszymi klientami. W jego głowie istniało tylko jedno zdanie: To ma sens.

Co powinieneś zrobić dalej? Szkolenia i spotkania z Wami pokazują jasno kolejny, ważny krok. Jest nim jasno określony plan działań. Dzisiaj oczywiście nie ma czasu na to, by rozpisywać go w szczegółach, prowadzimy takie analizy dla poszczególnych agencji w ramach konsultacji biznesowych, natomiast teraz zarysujemy tylko najważniejsze jego elementy.

Przygotowaliśmy dla Ciebie kilka analiz i perspektyw, na któ-

Analiza posiadanej wiedzy: co wiem o ubezpieczeniach

rych powinien być oparty plan, a w konsekwencji schemat

na życie? Czego powinienem się nauczyć? Produktu?

wdrożenia sprzedaży ubezpieczeń na życie w Twojej agencji.

Ogólnych warunków ubezpieczenia? Procedur wypłaty świadczeń? Doskonalenia umiejętności sprzedaży, rozmo-

Analiza socjologiczna: Znasz dobrze swój teren, środo-

wy z klientem, budowania relacji? W jaki sposób chcesz

wisko, zarobki w okolicy, firmy wokół, największych pra-

zdobyć tę całą wiedzę? Możesz oczywiście polegać na

codawców, strukturę demograficzną ludności.

kontaktach z menedżerami, powinieneś szukać ciekawych szkoleń, podglądać praktyków i właśnie...

Analiza portfela ubezpieczonych klientów: kogo ubezpieczasz? Jakich produktów masz najwięcej w portfelu?

Dochodzimy do ostatniego elementu, który warunkuje Twój

Czy dominują klienci indywidualni czy działalności gospo-

sukces w sprzedaży ubezpieczeń na życie. Elementu, bez któ-

darcze? Jaką średnią składkę osiągasz per polisa?

rego nie będzie wyniku, a wszelkie analizy, rozważania, motywacje i wartości zalegną gdzieś w szarym kącie. Mamy na

Analiza podpisanych umów z TU w ramach ubezpieczeń

myśli Twoją aktywność sprzedażową.

na życie: czym dysponujesz lub jakie towarzystwo ubezpieczeniowe jest cenione na Twoim terenie? Czy masz

Zbiera ona wszystkie elementy, o których powiedzieliśmy wy-

podpisaną z nim umowę? Do jakich towarzystw ubezpie-

żej. Będzie wypadkową Twojej siły mentalnej, ważności celu,

czeniowych masz przekonanie? O których towarzystwach

umiejętności analizy klienta czy w końcu wiedzy i znajomości

Twoi klienci wypowiadają się dobrze? Z którymi menedże-

produktu. Aktywność sprzedażowa to przede wszystkim cier-

rami masz świetne relacje i uważasz, że mają jakościowy

pliwość i wytrwałość. To umiejętność słuchania, określone

produkt? Jakie TU są aktywne na Twoim terenie?

podejście do komunikacji z drugim człowiekiem i tworzenia jakościowej relacji.

Analiza własnej perspektywy sprzedaży: które produkty ubezpieczeniowe uważasz za wartościowe? Na jakie

To w końcu siła Twojego autorytetu na lokalnym rynku ubez-

elementy ochrony chciałbyś zwracać uwagę swoim klien-

pieczeniowym. To ciągły ruch i sytuacje, które uczą nas na

tom i czy również w Twojej ocenie są ważne? Czy lepiej

nowo. To skuteczność w działaniu. Tu właśnie tkwi całe sedno

czujesz się w rozmowach indywidualnych czy ciekawe dla

naszego doradztwa. Jeśli staniesz w jego centrum odniesiesz

Ciebie i kuszące są ubezpieczenia grupowe? Oczywiście,

sukces.

nie musisz stawiać tak kategorycznych granic wyboru.

Marta Piasecka

Po prostu znajdź rzeczy, które mogą Cię zafascynować

Waldemar Poberejko

i pochłonąć. Przyjdzie bowiem czas na kolejny element

Twórcy programu szkoleniowego

analizy.

„ŻYCIE W MULTI” Aktywni uczestnicy rynku sprzedaży i doradztwa.

Alwis&Serwis | 33

Z ŻYCIA ALWIS&SECURA

III Kongres Najlepszych Agentów Generali – Alwis wśród laureatów

W

dniu 7 października 2021 r. w Hotelu Double Tree by Hilton, tradycyjnie w Warszawie odbył się III Kongres Najlepszych Agentów

Generali.

Podobnie jak w latach poprzednich Alwis został wyróżniony w kategorii „Szczególny wkład w rozwój Generali”. Kongres Generali to także bardzo ciekawe, profesjonalne wykłady i rozmowy, które motywują do osiągania kolejnych sukcesów. Prezes Zarządu Generali Polska Roger Hodgkiss podczas spotkania uroczyście ogłosił wyniki i wyróżnił najlepszych, a także przedstawił założenia na przyszłość. Jest nam bardzo miło, że przyczyniamy się do rozwoju i mamy nadzieję na zacieśnianie partnerskich relacji w kolejnych latach.

Najlepsi z najlepszych we Wiedniu

W

iener TU SA VIG wraz z Alwis&Secura przez

z Go Biznes. Liczył się największy przypis składki i dynami-

3 miesiące prowadziły konkurs sprzeda-

ka nie mniejsza niż 120%. Czyli warunki były jednakowe dla

żowy mający na celu zwiększenie przypi-

wszystkich i w zasięgu każdego, a najlepsi w nagrodę wyje-

su składki oraz zwiększenie aktywności wszystkich

chali do Wiednia na wyjazd szkoleniowo integracyjny. Sam

OFWCA. Konkurs odbył się w dwóch kategoriach:

wyjazd dla najlepszych z najlepszych był bardzo udany. Przy

sprzedaży nowego ubezpieczenia domów i mieszkań

pięknej pogodzie można było poznać historie i dzień dzi-

„Cztery kąty” w systemie Wie.net oraz sprzedaży no-

siejszy Wiednia. Piękne zabytki, widoki z wieży telewizyjnej

wych i wznowionych ubezpieczeń detalicznych wraz

i tradycyjne restauracje.

34 | Alwis&Serwis

Alwis&Serwis | 35

ERGO 4

Ubezpieczaj, uświadamiaj Poważne zachorowanie w ERGO 4

•

bezpieczeństwo finansowe na wypadek poważnej choroby – suma ubezpieczenia do 200 tys. zł

•

trzy warianty ochrony: wyłącznie nowotwory bądź dodatkowo 11 lub aż 49 poważnych chorób

•

podział chorób na grupy umożliwiający wielokrotne wypłaty świadczeń

•

ochrona nawet do 70 roku życia

•

składka miesięczna już od 10 zł

Niniejszy materiał ma charakter wyłącznie marketingowy oraz nie stanowi oferty w rozumieniu art. 66 Kodeksu Cywilnego. Służy wyłącznie celom informacyjnym.

36 | Alwis&Serwis PL/PS/E4/2009