Alwis&Serwis 06/2025 - numer2 (42)

ROZPOZNANIE POTRZEB KLIENTA

– DOBRA PRAKTYKA CZY ZBĘDNA FORMALNOŚĆ

KAPITALNY PLAN+ OD VIENNA LIFE

CONTENT MARKETING W PRACY AGENTA

UBEZPIECZENIOWEGO

AGRO – UBEZPIECZENIA UPRAW ROLNYCH

W NUMERZE

LUDZIE ALWISA

STRONA 6

MIEDZY NAMI

OD VIENNA LIFE

ROBI RÓŻNICĘ

STRONA 11

SKALA LIDERA, PODEJŚCIE PARTNERA

STRONA 4

OD PIERWSZEGO KONTAKTU

PO LOJALNEGO KLIENTA – ŚCIEŻKA AGENTA W VIENNA LIFE

PIĘĆ POKOLEŃ, JEDEN RYNEK

JAK UBEZPIECZYCIELE WALCZĄ O SERCA BABY BOOMERSÓW, ZETEK I WSZYSTKICH POMIĘDZY?

STRONA 15

STRONA 8

JAK TWORZYĆ TREŚCI, KTÓRE BUDUJĄ ZAUFANIE? CONTENT MARKTING W PRACY AGENTA UBEZPIECZENIOWEGO.

STRONA 20

KAPITALNY PLAN+ OD VIENNA LIFE: BO NIKT NIE CHCE

ŻYĆ ZA 20 PROC. PENSJI

STRONA 13

ROZMOWA PRZY KAWIE

STRONA 17

MAGAZYN WEWNĘTRZNY ALWIS&SECURA SP. Z O.O. Wydawca: Alwis & Secura Sp. z o.o., ul. Naściszowska 11, 33-300 Nowy Sącz / Adres redakcji: Alwis & Secura Sp. z o.o., ul. Naściszowska 11, 33-300 Nowy Sącz / Kontakt: skuta@alwis.pl, tel. 601 259 982, marketing@alwis.pl, tel. 882 122 749 Magazyn bezpłatny, nie do odsprzedaży.

ROZPOZNANIE

POTRZEB KLIENTADOBRA PRAKTYKA CZY ZBĘDNA FORMALNOŚĆ

STRONA 23

INDYWIDUALNE POLISY NA ŻYCIE NA TLE CECH WYBRANYCH PRODUKTÓW

STRONA 35

INTERRISK Z PLATFORMĄ IRON – NOWY POZIOM W SPRZEDAŻY UBEZPIECZEŃ

STRONA 42

WYZWANIA DYSTRYBUTORA UBEZPIECZEŃ W 2025 ROKU

STRONA 27

AGROUBEZPIECZENIE UPRAW ROLNYCH

STRONA 37

Mamy już za sobą niemal połowę roku, a przed nami letni sezon wypoczynku, który dla wielu z nas oznacza ciekawe wyjazdy, wędrówki i wiele innych atrakcji. Mamy nadzieję, że w tym czasie znajdziecie chwilę, aby zapoznać się z nowym wydaniem naszej agencyjnej gazetki Alwis&Serwis. W 42 numerze przygotowaliśmy wiele interesujących materiałów.

Dedykowany jest on Vienna Life, nowemu ubezpieczycielowi z grupy VIG, który powstał z połączenia trzech dotychczasowych zakładów ubezpieczeń: Compensy Życie, Aegona oraz tzw. małej Vienna Life. Obecnie jest to czwarte towarzystwo w grupie ubezpieczycieli życiowych w Polsce, z ambicjami zajęcia trzeciego miejsca na podium. Vienna Life to unikalne połączenie kompetencji i doświadczeń, które stawia na elastyczny oraz efektywny model współpracy z dystrybutorami, a także na technologię, ułatwiającą codzienną pracę.

W numerze przedstawiamy naszego młodego pośrednika, Aleksandrę Nobis z Mszczonowa, oraz Przemysława Szczypczyka, menedżera ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych w Alwisie.

Nie zapominamy również o tematach marketingowych, takich jak content marketing, oraz dystrybucyjnych, w tym o APK – dobrej praktyce czy zbędnej formalności. Przypominamy o ubezpieczeniach AGRO, które dotyczą płodów rolnych i w obliczu szybkich zmian klimatycznych nabierają szczególnego znaczenia.

Prezentujemy także to, co inni pisali o nas, oraz najważniejsze wydarzenia z życia Alwisa w Kronice.

REDAKTOR dr Stanisław Kuta

SKALA LIDERA, PODEJŚCIE PARTNERA

Ubiegłoroczne połączenie dało Vienna Life siłę rynkową i nowe możliwości rozwoju. Firma nie tylko wskoczyła do grupy liderów ubezpieczeń na życie, ale już dziś dostarcza agentom konkretne narzędzia, elastyczne produkty i realne wsparcie w sprzedaży. O tym, jak wygląda nowoczesna dystrybucja w praktyce i dlaczego kanał agencyjny jest sercem strategii Vienna Life, opowiada Konrad Kluska, członek zarządu Vienna Life odpowiedzialny za sprzedaż.

Redakcja: Vienna Life powstała w wyniku integracji trzech innych towarzystw. Co ta zmiana oznacza dla rynku, a przede wszystkim dla współpracujących z Wami agentów i pośredników?

Konrad Kluska: Połączenie trzech spółek – Aegona, Compensy Życie i tzw. małej Vienna Life – dało nam nie tylko skalę działania, ale przede wszystkim unikalne połączenie kompetencji, doświadczeń i potencjału inwestycyjnego. Jako czwarte największe towarzystwo na rynku ubezpieczeń na życie mamy dziś możliwość szybszego działania, lepszego dostosowania oferty do potrzeb rynku i tworzenia nowoczesnych, uproszczonych procesów z realnymi korzyściami zarówno dla klientów, jak i partnerów. Nasza skala przekłada się na konkrety: wdrażamy już dziś rozwiązania, z których aktywnie korzystają lub za chwilę będą korzystać pośrednicy. Mamy pełną ofertę życiowych produktów dla każdego segmentu klientów. Zapewniamy elastyczny i efektywny model współpracy oraz stawiamy na technologię, która ułatwia codzienną pracę.

Co konkretnie oferujecie dziś pośrednikom?

Budujemy relacje oparte na partnerstwie. Nasze podejście do współpracy opiera się na czterech filarach: prostym i życiowym produkcie, dostosowanym procesie sprzedaży, szerokim wsparciu technologicznym oraz otwartości na rozwój wspólnego biznesu. Słuchamy naszych partnerów i elastycznie dopasowujemy się do ich stylu pracy. Nie narzucamy jednej ścieżki. To partner wybiera, w jakim modelu chce współpracować.

Zapewniamy też kompleksowe wsparcie – od szkoleń i warsztatów, przez dedykowanych doradców i ekspertów produktowych, aż po dostęp do łatwo przyswajalnych materiałów, które pomagają w codziennej sprzedaży i obsłudze klientów.

Stale upraszczamy procesy sprzedażowe, eliminując zbędne formalności, dzięki czemu agent może poświęcić więcej czasu na budowanie relacji z klientem.

Jak wygląda Wasza oferta produktowa?

Chcemy być liderem w dostarczaniu produktów, które realnie wspierają klientów w różnych momentach życia. Nasza oferta obejmuje dziś pełne spektrum ubezpieczeń na życie – od polis terminowych, ochronnych, przez rozwiązania grupowe i grupy otwarte, aż po produkty oszczędnościowe, inwestycyjne i emerytalne. Dzięki temu możemy dziś odpowiadać na potrzeby różnych grup klientów – od tych szukających podstawowej ochrony, po osoby planujące długofalowe

Konrad Kluska, członek zarządu Vienna Life

zabezpieczenie finansowe lub akumulację kapitału. Mamy zespoły specjalistów, które z powodzeniem wspierają sprzedaż zarówno w zakresie produktów ochronnych, jak i inwestycyjnych czy z gwarantowaną stopą zwrotu.

Co ważne, nasz rozwój nie polega na zastępowaniu jednych rozwiązań innymi. Dostosowujemy ofertę do różnych potrzeb – i klientów, i pośredników. Nie rezygnujemy z segmentu inwestycyjnego, ale oferujemy go odpowiedzialnie – z jakością doradztwa i zgodnością z regulacjami. W drugiej połowie roku wprowadzimy nowe wersje produktów ochronnych oraz gwarantowanych. Wszystko to wspieramy nową platformą narzędziową dla agentów, która będzie dostępna na przełomie maja i czerwca.

No właśnie, jakie wsparcie technologiczne oferujecie pośrednikom?

Połączyliśmy doświadczenia trzech firm, które korzystały z różnych narzędzi i procesów, co dało nam unikalną szansę wyłuskania najlepszych rozwiązań i połączenia ich w nowoczesną, spójną platformę. Już dziś agenci mają do dyspozycji wygodne, intuicyjne systemy ułatwiające zarządzanie polisami i klientami.

Kończymy też pracę nad nową platformą narzędziową, która pozwoli na obsługę całego portfela z jednego miejsca. Dzięki temu agent będzie miał dostęp do pełnego portfela klientów i polis, a obsługa – zwłaszcza prostszych wniosków – będzie w dużej mierze zautomatyzowana. To znacząco skróci czas obsługi i pozwoli pośrednikom skupić się na kliencie i jego potrzebach. Uproszczenie i automatyzacja to nasz priorytet w rozwoju IT.

Czy kanał agencyjny ma duże znaczenie w Waszej strategii?

Nie duże a kluczowe – 28 tysięcy OFWCA to ogromny potencjał i ogromna siła. Wierzymy, że sukces w dystrybucji osiąga się w partnerstwie, dlatego dbamy o różnorodność kanałów, ale kanał agencyjny pozostaje dla nas priorytetowy w rozwoju sprzedaży. To agenci są najbliżej klienta, znają jego potrzeby i potrafią dostarczyć odpowiednie rozwiązanie.

Jakie macie ambicje rozwojowe na najbliższe lata?

Chcemy rosnąć szybciej niż rynek. W 2024 roku osiągnęliśmy składkę na poziomie ok. 1,6 miliarda złotych, a w 2025 celujemy w 2 miliardy. Jesteśmy czwartym największym towarzystwem na rynku ubezpieczeń na życie i mamy bardzo konkretną ambicję: znaleźć się w pierwszej trójce w ciągu najbliższych trzech lat.

Jak to zrobić? Stawiamy na rentowny wzrost, mocną obecność w ubezpieczeniach grupowych i indywidualnych, regularne wdrożenia produktowe, rozwój narzędzi sprzedażowych oraz silne partnerstwa. Jesteśmy ubezpieczycielem, który chce być najbardziej życiowy – nie tylko z nazwy, ale w praktyce. Wspólnie z naszymi partnerami chcemy budować rynek, który odpowiada na realne potrzeby – i klientów, i pośredników

Na koniec – jak Vienna Life definiuje „życiowość” w praktyce współpracy z pośrednikiem?

Życiowość w praktyce oznacza dla nas konkrety, nie obietnice. Dlatego Vienna Life to dziś partner, który dostarcza pośrednikom nie tylko nowoczesne produkty i efektywne narzędzia, ale przede wszystkim buduje relacje oparte na zaufaniu i wzajemnych korzyściach. Nasz model współpracy jest prosty: Ty skupiasz się na kliencie, my zapewniamy Ci wszystko, czego potrzebujesz, by odnieść sukces. To właśnie ta filozofia czyni nas najbardziej życiowym ubezpieczycielem na rynku - takim, z którym chce się rozwijać biznes.

Vienna Life w liczbach

• 4. miejsce na rynku ubezpieczeń na życie w Polsce

• 1,6 mld zł składki w 2024 roku

• 2 mld zł - cel składki na 2025 rok

• 28 000 aktywnych agentów (OFWCA)

• Ambicja: TOP 3 ubezpieczycieli życiowych w ciągu

3 lat

Czynniki wzrostu Vienna Life

• Główny motor wzrostu: składka regularna i ochronna

• Pełna oferta: dla klientów indywidualnych i grupowych

• Uproszczenie i efektywność: automatyzacja kluczowych procesów i wsparcie technologiczne partnerów

• Dostępność: wsparcie partnerów na każdym etapie i szybka reakcja na potrzeby

• Autentyczny przekaz: komunikacja oparta na prawdziwych potrzebach i sytuacjach życiowych

SAMOREALIZUJĘ SIĘ PROWADZĄC WŁASNE BIURO UBEZPIECZEŃ ALEKSANDRA NOBIS - MSZCZONÓW

Przygodę z ubezpieczeniami zaczęłam niedawno, w kwietniu 2022 roku. Pracowałam jako OFWCA (osoba fizyczna wykonująca czynności agencyjne) na umowie o pracę u agenta ubezpieczeniowego. Zdecydowałam się jednak poprowadzić ubezpieczenia na własny rachunek i swoje Biuro Ubezpieczeniowe prowadzę od września 2024 roku w miejscowości Mszczonów w województwie mazowieckim.

Ukończyłam studia magisterskie na Społecznej Akademii Nauk w Łodzi, na kierunku zarządzanie, ze specjalizacją rachunkowość i finanse w zarządzaniu. Moją pierwszą pracę rozpoczęłam w KFC, gdzie zaczynałam od najniższego szczebla, czyli od stanowiska obsługi klienta. Z dalszymi nabieranymi umiejętnościami oraz zdobywanymi uprawnieniami stopniowo awansowałam, aż do stanowiska kierownika zmiany w restauracji. Jednak wraz z rozpoczętymi studiami magisterskimi ta praca przestała dawać mi satysfakcję. Dlatego podjęłam pracę w banku. Wraz z udzielanymi kredytami do moich obowiązków należało również proponowanie ubezpieczeń „pod kredyt”. Po pewnym czasie zaczęłam interesować się już ubezpieczeniami i wydawało mi się, że moja wiedza na ten temat jest obszerna.

Niestety przyszła pandemia, a wraz z nią znane obostrzenia. Kontakt z klientem stał się ograniczony, sprzedaż spadała. Z ciężkim sercem podjęłam decyzję o zmianie pracy, pomimo że pracowałam ze świetnym zespołem. Rozpoczęłam pracę jako OFWCA u agenta ubezpieczeniowego i wtedy

przekonałam się, jak ogromna jest wiedza o ubezpieczeniach, jak dużo jeszcze muszę się nauczyć i w zasadzie uczę się cały czas. Temat ubezpieczeń bardzo mnie zainteresował pod względem różnorodności oferowanych produktów oraz codziennych kontaktów z ludźmi. Jako osoba raczkująca w świecie ubezpieczeń, oczywiście nieraz zwątpiłam w siebie oraz miałam obawy, czy ta branża jest dla mnie. W takich chwilach wspierał mnie mój mąż i on pomógł mi podjąć decyzję o założeniu własnej działalności w zakresie dystrybucji ubezpieczeń.

We wrześniu 2024 roku rozpoczęłam współpracę z Alwis&Secura. Przed podjęciem decyzji, porównywałam oferty różnych multiagencji. Opinie na temat tej firmy oraz rozmowa z Dyrektor Barbarą Gajdą, wpłynęły na decyzję, że to właśnie pod skrzydłami tej firmy chcę się dalej rozwijać w zakresie ubezpieczeń. Zostałam wdrożona w strukturę firmy Alwis oraz bardzo efektywny model współpracy. Szybko i sprawnie uzyskałam uprawnienia oraz loginy do sprzedaży produktów w kilku ZU. Pomocne dla mnie było to, że już

znałam ubezpieczenia i posiadałam praktyczne umiejętności i podstawowe kompetencje do oferowania i zawierania ubezpieczeń. Pani Barbara Gajda oraz cała załoga Oddziału Alwisa w Radomiu jest niezwykle pomocna i nadal zawsze mogę liczyć na ich wsparcie.

Jestem też otwarta na nowe wyzwania. W ubezpieczeniach lubię podejmować się trudnych tematów, w których dopiero nabieram doświadczenia. Kładę duży nacisk na rozwój, uczestnictwo w szkoleniach, szukanie i porównywanie ofert oraz wyszukiwanie i przedstawianie najlepszego rozwiązania dla klientów. A rozpoznanie potrzeb klienta (APK) to dla mnie „chleb powszedni”, bardzo dobre narzędzie do poznania klienta, wyjście do następnych kontaktów i oczywiście kolejnych ubezpieczeń. Nie traktuję tego jako koniecznego obowiązku. Każda rozmowa, nawet ta przy obowiązkowym ubezpieczeniu OC posiadacza pojazdu, to dla mnie: nowy kontakt, szansa na nowe ubezpieczenia w przyszłości. To się u mnie naprawdę sprawdza.

Prywatnie jestem mężatką z dwuletnim stażem. Wolny czas lubię spędzać w gronie rodziny oraz przyjaciół. Uwielbiam podróże, poznawanie nowej kultury i smaków. Z mężem zachwyciło nas nurkowanie w Egipcie. Byliśmy pod wrażeniem, podziwiając podwodny świat Morza Czerwonego. Z chęcią wracamy w góry o każdej porze roku. W wolnej chwili relaksuję się czytając książki.

Samorealizuję się prowadząc własne biuro ubezpieczeń.

Lubię kontakty z ludźmi, podnoszę swoją wiedzę i kompetencje. Chcę być profesjonalistką w tym, co robię. A wybór Alwis&Secura na swojego multiagenta był w stu procentach trafiony. Bo pomagają mi w tym wszystkim. Służą zawsze pomocą, proponują szkolenia, warsztaty, spotkania z menedżerami. Mogę zawsze liczyć na ich każdą potrzebną pomoc.

W ten sposób trafiłam do „alwisowskiej rodziny”. I jestem zadowolona, bo robię to, co chyba chcę robić w życiu. Samodzielnie, profesjonalnie, pod ogólnym nadzorem. Pozdrawiam wszystkich współpracowników Alwisa.

Aleksandra Nobis

Od pierwszego kontaktu po lojalnego klienta – ścieżka agenta w Vienna Life

Współczesny agent ubezpieczeniowy to nie tylko sprzedawca polis. To ktoś, kto zapewnia bezpieczeństwo, towarzyszy w życiowych decyzjach i staje się zaufanym doradcą finansowym swoich klientów. W Vienna Life to rozumiemy, dlatego konsekwentnie budujemy środowisko pracy, w którym agent nie jest trybikiem w systemie, ale jego sercem. Od momentu pierwszego kontaktu po obsługę po polisową nasz model współpracy to ścieżka, której celem jest efektywna i komfortowa praca agenta oraz satysfakcja klienta.

Jarek Krasowski

Dyrektor Departamentu Sieci Sprzedaży w Sieciach Zewnętrznych

Vienna Life

Dzięki sprawdzonemu w praktyce modelowi działania, wygodnym narzędziom i wsparciu zaangażowanych managerów, agenci pracujący z Vienna Life mogą budować stabilny i satysfakcjonujący biznes. Jak to wygląda w praktyce?

Współpraca, czyli jak wygląda dobry początek

Każda relacja z agentem zaczyna się od rozmowy. Nie od listy produktów, nie od oczekiwań sprzedażowych, ale od zrozumienia jego sytuacji, potrzeb i planów. Dla partnerów mamy kompletną ścieżkę wdrożenia i bieżącego wsparcia bez względu na to, czy to ich pierwsze doświadczenie w branży, czy kolejny krok zawodowy.

• Szkolenia i warsztaty – już od początku agent otrzymuje dostęp do pełnej bazy wiedzy: szkoleń produktowych, narzędziowych i sprzedażowych.

• Wsparcie menedżera regionalnego – każdy partner ma przypisaną osobę kontaktową, która pomaga, wyjaśnia i wspiera od pierwszego dnia. To nie teoria, to praktyczna pomoc „z terenu”.

• Dedykowani doradcy i eksperci produktowi – można liczyć na ich wsparcie w analizie potrzeb klienta, konfiguracji ofert czy przy trudniejszych przypadkach.

W efekcie agent nie działa „na oślep”, ale ma ścieżkę, która ułatwia mu działanie z naszą ofertą.

Praca z klientem, czyli narzędzia i produkty, które sprzedają

Rynek ubezpieczeniowy się zmienia tak samo, jak oczekiwania klientów. Stawiamy na elastyczne produkty, które możesz

łączyć jak klocki, by dopasować ofertę dokładnie do tego, czego potrzebuje Twój klient. Praktycznie każdy z naszych produktów można uzupełniać o umowy dodatkowe, czyli tzw. „cegiełki”, które agent dopasowuje do sytuacji klienta. Dzięki temu finalna propozycja jest spersonalizowana. Co ważne, nie zostawiamy agentów samych z gotowym katalogiem i oczekiwaniem wyników. Przeciwnie, aktywnie współtworzymy z nimi portfolio rozwiązań, które realnie odpowiadają na potrzeby rynku i klientów.

Naszą filozofię produktową doskonale odzwierciedla pierwsze wdrożenie dużej Vienna Life. W dniu połączenia wprowadziliśmy odświeżoną ofertę grup otwartych Między Nami i Między Nami Gold. To rozwiązania stworzone z myślą o szerokim gronie klientów: rodzinach, singlach, seniorach, a nawet rolnikach. Wkrótce do portfolio dołączy również nowa „terminówka” – elastyczne, modułowe ubezpieczenie na życie, które można precyzyjnie dopasować do indywidualnych potrzeb. Niezależnie od tego, czy klient szuka zabezpieczenia pod kredyt, ochrony dla bliskich czy dla siebie – produkt pozwoli skonstruować odpowiedni wariant w oparciu o jego sytuację życiową.

Równie ważne jest dla nas maksymalne uproszczenie formalności, które odciągają uwagę od tego, co najważniejsze, czyli pracy z klientem. Dlatego agent może zawrzeć umowę nawet zdalnie, wspierając się narzędziami do autentykacji jak Autenti czy mojeID. Procesy są uproszczone do minimum, bo eliminujemy zbędne dokumenty i etapy, a dostęp do statusu wniosków oraz danych klientów jest szybki i przejrzysty. Wszystko po to, by agent mógł działać skutecznie i w pełni skupić się na relacjach, które budują jego biznes.

Co ważne, nie zostawiamy agentów samych z gotowym katalogiem i oczekiwaniem wyników. Przeciwnie, aktywnie

współpracujemy z Wami, by tworzyć rozwiązania, które naprawdę działają na rynku i odpowiadają na realne potrzeby klientów.

Obsługa po sprzedaży, czyli jak budujemy relacje na lata

Sprzedaż to dopiero początek. Najlepsi agenci wiedzą, że lojalność klientów buduje się po podpisaniu umowy. Obsługa posprzedażowa jest tak samo ważna, jak sam moment podpisania umowy. Dlatego projektujemy ją tak, by była prosta, szybka i realnie pomagała Ci utrzymywać dobre relacje z klientami przez lata.

W lipcu udostępnimy nową platformą narzędziową, dzięki której każdy agent w czasie rzeczywistym będzie miał pełny obraz portfela klienta i polis. Będzie to nowoczesne, intuicyjne narzędzie, które umożliwi szybki dostęp do danych, historii polis, przypomnień. Ponadto agent otrzymuje wsparcie systemowe, przypomnienia o wznowieniach i prosty wgląd w historię relacji. Przykładowo system z automatu przypomni o statusie płatności za polisy

Podsumowując, Vienna Life to „życiówka” bez kompromisów. Ubezpieczenia na życie to nasza specjalizacja, którą chcemy rozwijać wraz z agentami. Agent jest naszym głównym partnerem w jej realizacji. Dlatego budujemy konkretne narzędzia, oferujemy kompleksowe podejście i elastyczne produkty oraz procesy, by nasz partner mógł robić to, co najważniejsze: dbać o bezpieczeństwo finansowe swoich klientów.

Jarek Krasowski Dyrektor Departamentu Sieci Sprzedaży w Sieciach Zewnętrznych Vienna Life

Korzyści ze współpracy z Vienna Life

• Kompleksowa oferta produktowa - od ubezpieczeń ochronnych po inwestycyjne i emerytalne

• Dedykowane wsparcie ekspertów - szkolenia, warsztaty i materiały sprzedażowe

• Nowa platforma narzędziowa (od czerwca 2025) - zarządzanie całym portfelem z jednego miejsca

• Uproszczone procesy - mniej formalności, więcej czasu na relacje z klientem

• Automatyzacja sprzedaży - szybsza obsługa prostszych wniosków

• Realne partnerstwo - słuchamy Twoich potrzeb i wspólnie rozwijamy biznes

Jarosław Krasowski

Dyrektor Departamentu

Departament Sprzedaży w Sieciach Zewnętrznych

Małgorzata Mikulec

Dyrektor ds. Klientów Kluczowych

tel.: 887 846 837

e-mail: malgorzata.mikulec@viennalife.pl

pomorskie

zachodniopomorskie

warmińskomazurskie

kujawskopomorskie podlaskie

mazowieckie

lubuskie

wielkopolskie

dolnośląskie

łódzkie

opolskie

śląskie

lubelskie

małopolskie podkarpackie świętokrzyskie

Tomasz Szwajgier tel.: 603 977 537 e-mail: tomasz.szwajgier@viennalife.pl

Dyrektor Regionu: lubelskie, mazowieckie, podlaskie

Dominika Kruk tel.: 887 801 944 e-mail: dominika.kruk@viennalife.pl

Karolina Paliwoda tel.: 605 142 071 e-mail: karolina.paliwoda@viennalife.pl

Rafał Grochowski tel.: 509 259 591 e-mail: rafal.grochowski@viennalife.pl

Dyrektor Regionu: małopolskie, podkarpackie, świętokrzyskie

Agnieszka Duś-Kuzka tel.: 605 124 812 e-mail: agnieszka.dus-kuzka@viennalife.pl

Izabela Witczak tel.: 605 146 900 e-mail: izabela.witczak@viennalife.pl

Katarzyna Zofińska tel.: 605 127 601

e-mail: katarzyna.zofinska@viennalife.pl

Dyrektor Regionu: kujawsko-pomorskie, pomorskie, warmińsko-mazurskie, zachodniopomorskie

Dominika Dorawa

tel.: 887 801 680

e-mail: dominika.dorawa@viennalife.pl

Barbara Dudek

tel.: 887 846 910

e-mail: barbara.dudek@viennalife.pl

Artur Flejszar

tel.: 783 913 139

e-mail: artur.flejszar@viennalife.pl

Katarzyna Bachul tel.: 885 866 425 e-mail: katarzyna.bachul@viennalife.pl

Dyrektor Regionu: dolnośląskie, lubuskie, wielkopolskie

Ilona Durajczyk tel.: 605 550 632

e-mail: ilona.durajczyk@viennalife.pl

Hanna Hunik-Andruszko tel.: 509 000 945

e-mail: hanna.hunik-andruszko@viennalife.pl

Natalia Rogowiec tel.: 692 869 632

e-mail: natalia.rogowiec@viennalife.pl

Agnieszka Rutkowska tel.: 885 899 663

Marcin Cyran tel.: 605 148 990 e-mail: marcin.cyran@viennalife.pl

Dyrektor Regionu: łódzkie, opolskie, śląskie

Marcin Konieczko tel.: 519 065 352 e-mail: marcin.konieczko@viennalife.pl

Andrzej Zając tel.: 885 899 662 e-mail: andrzej.zajac@viennalife.pl

e-mail: agnieszka.rutkowska@viennalife.pl viennalife.pl

Miedzy Nami

od Vienna Life robi różnicę

Klienci niezależnie od tego, czy prowadzą małą firmę, pracują na własny rachunek, czy myślą o ochronie dla siebie i bliskich coraz rzadziej szukają tylko polisy. Chcą elastyczności, prostych rozwiązań i produktów, które pasują do ich stylu życia . I właśnie dlatego „Między Nami” i „Między Nami Gold” od Vienna Life robią różnicę.

Linia „Między Nami” od Vienna Life to przykład produktów, które realnie dopasowują się do klientów. Doświadczenia ostatnich miesięcy – po odświeżeniu produktów – pokazują, że ich elastyczność, modułowa budowa i szeroki zakres ochrony skutecznie trafiają zarówno do młodych rodzin, singli, jak i seniorów.

- Między Nami to ubezpieczenia, które są dobrze przemyślane zarówno od strony zakresu, jak i procesu sprzedaży. Dobrze się je tłumaczy, dobrze sprzedaje i, co najważniejsze, dobrze się je kupuje. Wysoka konwersja sprzedażowa i pozytywne opinie naszych partnerów potwierdzają, że mamy produkt, który pozytywnie wyróżnia się na rynku nie tylko oferowaną ochroną – mówi Katarzyna Rusak, dyrektor Biura Sprzedaży Ubezpieczeń Grupowych Vienna Life.

Dlaczego to działa? Bo klient ma wybór, a agent elastyczne narzędzie. Grupy otwarte to ulubiony produkt multiagentów, ponieważ są proste w obsłudze. Dodatkowo portal sprzedażowy Vienna Life pozwala na łatwe zarządzanie ofertą – samodzielne jej przygotowanie, dopasowanie zakresu ochrony i szybkie zawarcie polisy w każdym wariancie.

Do tego wyróżniające się zakresy ochrony „Między Nami” i „Między Nami Gold” znacząco zwiększają ich konkurencyjność i wartość. Katalog poważnych zachorowań w produkcie „Miedzy Nami Gold” dla osób od 65. do 72. roku życia liczy 55 pozycji, a w „Między Nami” w wariantach dedykowanych dla osób od 18. do 55. roku życia – aż 64. W październiku 2024 roku wraz z odświeżeniem produktów pojawiały się nowe ryzyka, jak np. świadczenie za pobyt w sanatorium czy ryzyka dedykowane rolnikom, które nie są obecne w takiej postaci w żadnym innym produkcie dostępnym na rynku. Kolejną ważną zmianą jest skrócenie okresu karencji z sześciu do trzech miesięcy w przypadku zdrowotnych umów dodatkowych, co umożliwia szybsze korzystanie z ochrony. Wzrosły też maksymalne sumy ubezpieczenia. W wariancie elastycznym klient może wybrać ochronę nawet w wysokości 250 tys. zł.

Katarzyna Rusak Vienna Life

Dzięki temu zwiększa się zakres i realna wartość oferowanych świadczeń.

- Obiecaliśmy sobie, że będziemy najbardziej życiowym ubezpieczycielem na rynku. Nasze grupy otwarte świetnie odzwierciedlają naszą filozofię - to produkty praktyczne, uniwersalne i odpowiadające na realne wyzwania rynku, jak m.in. starzenie się społeczeństwa – podkreśla Kasia Rusak.

Grupy otwarte są jednym z najbardziej perspektywicznych segmentów rynku. Dają dostęp do solidnej i bardzo szerokiej ochrony ubezpieczeniowej, ale bez konieczności bycia częścią formalnej struktury pracowniczej. To rozwiązania zaprojektowane z myślą o indywidualistach, mikroprzedsiębiorcach, rodzinnych firmach i tych, którzy po prostu nie mieszczą się w standardowych schematach. Jeśli jako agent szukasz produktów, które pozwolą Ci dotrzeć do nowych klientów – takich, którzy do tej pory byli „poza systemem” – grupy otwarte jak „Między Nami” i „Między Nami Gold” są jednym z najlepszych narzędzi, jakie masz dziś do dyspozycji – mówi Katarzyna Rusak z Vienna Life

MIEDZY NAMI W PIGUŁCE

DLA KOGO?

• Dla singli i seniorów

• Dla osób aktywnych zawodowo, także samozatrudnionych i osób po 55.roku życia

• Dla rolników

• Dla seniorów - wariant „Między Nami Gold” dostępny nawet dla osób do 80. roku życia!

JAK DZIAŁA?

„Między Nami” występuje w kilku wariantach

• Wariant standardowy - kilkanaście gotowych opcji ochrony życia i zdrowia

• Wariant VIP - dla osób oczekujących wyższych sum ubezpieczenia i szerszej ochrony

• Wariant elastyczny - pełna personalizacja zakresu i sum ubezpieczenia (nawet do 250 tys. zł) „Między Nami Gold”

• specjalny wariant dla seniorów z podniesionym wiekiem wstępu do 80 lat

DOPASOWANIE DO KLIENTA

• 9 wariantów MN wiek: od 18 lat do 55 lat

• 3 warianty MN wiek: od 56 lat do 60 lat

• 3 warianty MN wiek: od 61 lat do 64 lat

KLUCZOWE ELEMENTY OCHRONY

• Rekordowy katalog poważnych zachorowań (64 pozycje w standardzie)

• Ochrona dla 611 operacji chirurgicznych

• 15 metod leczenia specjalistycznego (najwięcej na rynku!)

• Możliwość wypłaty 50% sumy ubezpieczenia na życie przy diagnozie poważnej choroby

• Konsultacje z zagranicznymi specjalistami (kardiologia, onkologia)

• Skrócony okres karencji z 6 do 3 miesięcy dla umów zdrowotnych

DLACZEGO WYJĄTKOWY?

• Najszerszy zakres ochrony w segmencie grup otwartych

• Rekordowo wysoki maksymalny wiek wstępu (64 lata standardowo, 80 lat w „Gold”)

• Dedykowane ryzyka dla rolników (unikalne na rynku)

• Podniesione maksymalne sumy ubezpieczenia (do 250 tys. zł)

• Home assistance w standardzie

• Dostęp do konsultacji z zagranicznymi specjalistami bez potrzeby pierwszej konsultacji w kraju

DLACZEGO WARTO SPRZEDAWAĆ?

• Prosty proces sprzedaży

• Możliwość samodzielnego przygotowania i dopasowania oferty

• Szybkie zawieranie polis online

• Wsparcie sprzedażowe (szkolenia, webinaria, warsztaty)

• Odpowiedź na potrzeby szerokiego grona klientów - od młodych rodzin po seniorów

• Kompleksowa oferta zwiększająca szanse na cross-selling

Kapitalny Plan+ od Vienna Life:

bo nikt nie chce żyć za 20 proc. pensji

Wyobraź sobie, że po przejściu na emeryturę dostajesz co miesiąc 1000 zł. Brzmi jak absurd? A jednak to realna przyszłość większości dzisiejszych 30- i 40-latków. Prognozy są brutalne: za kilkadziesiąt lat stopa zastąpienia może spaść nawet do 20 proc. Czyli z każdej zarobionej dziś złotówki zostanie tylko 20 groszy. A mimo to wielu Polaków wciąż żyje w przekonaniu, że ich emerytura „jakoś się ułoży”.

Żyjemy coraz dłużej, a dzieci rodzi się mniej, przez co system emerytalny jest z każdym rokiem mniej wydolny. Prognozy nie pozostawiają złudzeń: osoby, które przejdą na emeryturę ok. 2060 r., będą otrzymywały co miesiąc z ZUS zaledwie 20 proc. ostatniego wynagrodzenia. W takiej sytuacji nawet zaspokojenie podstawowych potrzeb może być trudne bez własnych oszczędności. Jakie jest wyjście z tej sytuacji? Ubezpieczenie, które nie tylko chroni, ale też dba o finansową przyszłość, jak np. Kapitalny Plan+ od Vienna Life. To nie tylko ubezpieczenie: to długoterminowe rozwiązanie z ochroną na całe życie, gwarancją zwrotu składek i… miłym bonusem na 85. urodziny.

Nie emerytura. Plan awaryjny = plan życiowy.

Technicznie, Kapitalny Plan+ to ubezpieczenie na życie z udziałem w zysku. W praktyce to sposób na spokój: tu, teraz, w bliskiej lub odległej przyszłości.

Kapitalny Plan+:

• pomaga klientom zadbać o finanse swoje lub bliskich,

• elastycznie dopasowuje się do zmieniającego się stylu życia i jest wsparciem nie tylko „na czarną godzinę”, ale też w dalszych planach – zwłaszcza tych związanych z emeryturą.

Wilbrandt Dyrektor

Warto to podkreślać w rozmowach z klientami, którzy nie zawsze zdają sobie sprawę z tego, jak niskie wypłaty czekają ich na emeryturze. Wiele osób wciąż liczy na to, że dostanie od państwa nie 20-30 proc., a 60-80 proc. obecnej pensji jak wynika z badań Uniwersytetu Łódzkiego, które zaledwie kilka miesięcy temu obiegły media.

„Większość osób przecenia swoją przyszłą emeryturę, a nie docenia wpływu, jaki mogą mieć własne decyzje finansowe. Kapitalny Plan+ to odpowiedź na ten paradoks – daje konkretny plan, realne liczby i spokój ducha. A to dziś, w świecie niepewności, jedna z najcenniejszych rzeczy, jakie można mieć” – podkreśla Joanna Wilbrandt, dyrektor Biura Zarządzania Produktami w Vienna Life.

Dlaczego to działa? Bo ludzie nie chcą oszczędzać „na siłę”. Większość z nas nie lubi myśleć o starości. Ale lubimy mieć kontrolę, i zabezpieczenie na „gorszy czas”. Do tego Kapitalny Plan+ jest nie tylko ochronną, ale prawdziwą tarczą na lata. Działa tak długo, jak długo trwa umowa. A jeśli klient chce, co roku może rozszerzyć zakres polisy o wiele umów dodatkowych – albo z nich zrezygnować.

Ważne: składka rośnie wraz z inflacją – czyli także suma ubezpieczenia się indeksuje. To szczegół, który czyni ogromną różnicę na długim dystansie.

To rozwiązanie, które rośnie razem z klientem. Chroni od dziś aż do późnej starości. A przy tym jest zrozumiałe i intuicyjne także dla tych, którzy nie czytają raportów ZUS-u, ale wiedzą, że „lepiej mieć, niż nie mieć – podkreśla Joanna Wilbrandt z Vienna Life.

Joanna

Biura Zarządzania Produktami w Vienna Life

KAPITALNY PLAN+ W PIGUŁCE

JAK DZIAŁA?

• ubezpieczenie na życie z gwarantowanym zwrotem składek,

• długoterminowe oszczędzanie z udziałem w zyskach,

• elastyczność, która dostosowuje się do życia klienta – nie odwrotnie,

• po 15 latach zwrot 100% wpłaconych składek,

• po 20 latach – 110%,

• po 30 latach – aż 120% (a może być więcej, jeśli pojawi się zysk).

DLACZEGO WARTO?

• możliwość częściowej wypłaty już po 5 latach – np. na wkład własny, remont czy edukację dziecka,

• przerwa w opłacaniu składek – nawet na rok, bez utraty ochrony,

• przekształcenie w polisę bezskładkową – jeśli życie zaskoczy.

CO ZYSKUJE KLIENT?

• gwarancję zwrotu składek: 100% po 15 latach, 120% po 30,

• bonus urodzinowy w wieku 85 lat,

• szansę na realny udział w zyskach,

• możliwość wcześniejszej wypłaty części środków,

• stałą ochronę życia – bezterminowo,

• elastyczność: długa lista rozszerzeń do wyboru, przerwy w składkach, wypłaty awaryjne,

• rozwiązanie lepsze niż liczenie na ZUS.

CO DODATKOWO W ZAKRESIE?

• śmierć osoby ubezpieczonej,

• śmierć ubezpieczonego wskutek nieszczęśliwego wypadku (NW),

• śmierć ubezpieczonego wskutek wypadku komunikacyjnego (WK),

• całkowita niezdolność do pracy wskutek wypadku lub choroby,

• wystąpienie u ubezpieczonego nowotworu,

• leczenie nowotworu złośliwego,

• operacje chirurgiczne,

• poważne zachorowanie ubezpieczonego,

• pobyt ubezpieczonego w szpitalu wskutek nieszczęśliwego wypadku lub choroby,

• trwały uszczerbek na zdrowiu powstały w wyniku nieszczęśliwego wypadku (z Pakietem Wsparcie+),

• przejęcie opłacania składek w przypadku śmierci ubezpieczającego, całkowitej niezdolności do pracy lub poważnego zachorowania ubezpieczającego.

PIĘĆ POKOLEŃ, JEDEN RYNEK

JAK UBEZPIECZYCIELE WALCZĄ O SERCA BABY BOOMERSÓW, ZETEK I WSZYSTKICH POMIĘDZY?

Polski rynek ubezpieczeń jeszcze nigdy nie był tak zróżnicowany pokoleniowo. Dzisiejsze produkty muszą trafiać w potrzeby Baby Boomersów, pokolenia X, Millenialsów, Zetek, a nawet tzw. Silversów. Czy branża nadąża za tym wyzwaniem?

Era demograficznej rewolucji: Personalizacja i technologia kluczem do przetrwania

Żyjemy w czasach bezprecedensowej zmiany demograficznej. Dotychczas ubezpieczyciele nie musieli projektować ofert dla przedstawicieli aż 5 pokoleń – od Silversów po cyfrowych przedstawicieli pokolenia Z. Co więcej, z danych GUS wynika, że do 2060 roku populacja Polski skurczy się o niemal 8 milionów, a osoby powyżej 60. roku życia będą stanowić aż 40% społeczeństwa.

Ubezpieczyciele intensywnie dostosowują ofertę do zmieniających się potrzeb klientów, ale obecne zmiany demograficzne są tak dynamiczne, że samo reagowanie na nie to stanowczo za mało. Potrzebne są działania wyprzedzające. Personalizacja oferty, analiza danych i automatyzacja procesów to nie przyszłość – to teraźniejszość. Tylko firmy, które nadążą za zmianami, utrzymają konkurencyjność.

Pokolenie Z chce „na już”, Silversi – bezpieczeństwa

Zetki - młodzi wchodzący na rynek –– oczekują błyskawicznych, mobilnych rozwiązań. Ubezpieczenie ma być dostępne „na kliknięcie”, a obsługa – maksymalnie uproszczona. Tymczasem starsze pokolenia wciąż poszukują klasycznej ochrony życia i wsparcia w kryzysowych momentach np. hospitalizacji, ale... nie tylko.

Pokolenie X i aktywni Silversi żyją coraz intensywniej – podróżują, uprawiają sport, są online. Ich potrzeby wykraczają więc daleko poza typowe pakiety emerytalne. Z kolei Millennalsi i młodsi klienci szukają świadczeń „na start”, wsparcia w razie wypadku, szybkiego dostępu do usług medycznych i mobilnych rozwiązań obsługowych. Według raportu PIU, aż 41% osób w wieku 18–25 lat korzysta ze stron ubezpieczycieli, podczas gdy w grupie 36+ ten odsetek wynosi tylko 22%. Choć różnice te stopniowo się zacierają, preferencje poszczególnych grup wiekowych pozostają istotne przy projektowaniu procesów obsługi i sprzedaży.

ds. Klientów Kluczowych Vienna Life

Cyfryzacja to już nie dodatek, a fundament nowoczesnego ubezpieczenia. Platformy online, aplikacje i samoobsługowe panele są standardem zarówno dla klientów, jak i agentów. Pandemia COVID-19 przyspieszyła cyfrową rewolucję. Wygoda i dostępność „zdalnych” rozwiązań sprawiły, że dziś technologia łączy, a nie dzieli pokolenia.

Elastyczność to konieczność, nie opcja

W świecie, w którym różnorodność pokoleń i stylów życia klientów jest coraz większa, sztywne, „gotowe” rozwiązania odchodzą do lamusa. Odpowiedzią na tę zmianę są dwa wyraźne trendy w projektowaniu oferty ubezpieczeniowej: modułowość i prostota. Dziś ubezpieczenie to już nie jeden produkt dla wszystkich, lecz zestaw elementów, z których każdy

Małgorzata Mikulec Dyrektor

może zbudować ofertę na miarę swoich potrzeb. Programy modułowe pozwalają klientowi samodzielnie dobrać zakres ochrony – od pakietów zdrowotnych i wypadkowych, po zabezpieczenie finansowe na przyszłość. To swoiste „cegiełki”, które można układać w taki sposób, by odpowiadały aktualnej sytuacji życiowej i zmieniającej się rzeczywistości.

Odpowiedzią na wielopokoleniowość i odmienność potrzeb jest rosnąca elastyczność ubezpieczeń. „Gotowce”, czyli tradycyjna, wystandaryzowana oferta odchodzi w przeszłość. Dziś kluczowe są modułowe programy, które pozwalają klientowi samodzielnie dobrać elementy ochrony – od pakietów zdrowotnych, wypadkowych po finansowe zabezpieczenie przyszłości. Nowoczesne ubezpieczenia umożliwiają wybór „cegiełek”, które najlepiej odpowiadają życiowej sytuacji klienta i jego potrzebom w danym okresie.

Na równi z elastycznością stawiamy na prostotę językową. Przejrzysta, zrozumiała oferta to nie tylko większy komfort dla klienta, ale też realne przełożenie na decyzję zakupową. Bo jeśli klient wie, za co płaci – chętniej się ubezpiecza. Proste? Proste! W Vienna Life właśnie tak podchodzimy do projektowania naszych rozwiązań. Stawiamy na elastyczność, zrozumiałość i nowy – kompleksowy sposób mówienia o ubezpieczeniach – od konstrukcji oferty, przez komunikację, aż po przejrzyste OWU. Bo nowoczesne ubezpieczenie to takie, które rozumie potrzeby klienta – i potrafi za nimi nadążyć. Jak to będzie wyglądało w praktyce, pokażemy już niebawem wraz z wdrożeniem naszej nowej „terminówki”.

Rodzina się zmienia – polisy też

Nie tylko wiek klientów zmienia rynek. Równie silnie wpływa na niego transformacja modelu rodziny. Coraz więcej osób

żyje samotnie lub w mniejszych gospodarstwach domowych. Wzrost liczby osób bezdzietnych zwiększa zapotrzebowanie na indywidualne polisy ochronno-oszczędnościowe, które pozwalają zabezpieczyć własną przyszłość finansową. Jednocześnie rośnie zainteresowanie produktami łączącymi ubezpieczenie ochronne z benefitami zdrowotnymi czy programami motywującymi do zdrowego trybu życia.

Klienci chcą czegoś więcej niż klasyczna polisa. Ubezpieczenie ma dziś być partnerem w codziennym życiu, nie tylko opcją „na czarną godzinę”. Ponadto w związku z wydłużającą się średnią długością życia, coraz większym zainteresowaniem cieszą się ubezpieczenia o charakterze ochronno-oszczędnościowym, które zapewniają wypłatę gwarantowanych sum na koniec okresu ubezpieczenia, polisy uwzględniające zachorowania na nowotwory czy schorzenia sercowo-naczyniowe.

Różne pokolenia: szansa i wyzwanie

Zróżnicowanie wiekowe klientów to wyzwanie i szansa dla ubezpieczycieli. Firmy, które potrafią balansować między potrzebami Silversów i generacji X, a oczekiwaniami Milenialsów i Zetek, mogą nie tylko przetrwać, ale zbudować trwałą przewagę konkurencyjną. Zróżnicowane oczekiwania klientów wymuszają większą elastyczność i personalizację oferty, ale jednocześnie otwierają nowe możliwości dotarcia do dotychczas pomijanych grup.

A klienci zyskują produkty, które w końcu rzeczywiście odpowiadają na ich styl życia – niezależnie od PESEL-u.

Małgorzata Mikulec Dyrektor ds. Klientów Kluczowych Vienna Life

ROZMOWA PRZY KAWIE

Na kolejną rozmowę zaprosiłem Przemysława Szczypczyka, menedżera ds. ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych w Alwis&Secura. Choć w Alwisie pracuje od niedawna, ma już znaczące doświadczenie w dystrybucji ubezpieczeń życiowych. Jego osobiste zainteresowania sięgają jednak znacznie dalej niż tylko ubezpieczenia.

Stanisław Kuta (SK): Jesteś krakowianinem, a jak mówili w Galicji – „rodowitym Krakusem”. Tu się urodziłeś i pozostajesz wierny swojemu miastu, które wielu określa jako magiczne. Na czym ta magia polega? Jak wyglądało Twoje dzieciństwo, młodość i studia? Czy odczuwasz tę magiczność? Czy jest ona dla Ciebie wsparciem, czy raczej obciążeniem? Jakie są Twoje ulubione, te magiczne miejsca?

Przemysław Szczypczyk (PS): Tak, jestem rodowitym krakusem, jak to się mówi, z dziada pradziada. Mieszkam w prawie 100-letnim domu, który wybudował mój pradziadek. To spokojna okolica, z relatywnie niewielką ilością blokowisk i dużą ilością zieleni. To właśnie w tym dostrzegam magię – w ciszy, spokoju i zieleni, a jednocześnie bliskości do wszystkich niezbędnych usług, które oferuje duże miasto. Nie odczuwam

żadnych obciążeń ani wsparcia związanych z tym, że jestem Krakusem. Uważam, że każdy jest kowalem swojego losu. A jeśli chodzi o ulubione miejsce, to chyba Kopiec Kraka – jest trochę tajemniczy, dziki i oferuje najlepszy widok na miasto. Urodziłem się w czasie stanu wojennego, więc dorastałem w erze przed internetem, smartfonami i komputerami, w czasach, gdy telewizja miała ograniczoną liczbę kanałów. Spędzałem czas grając w piłkę nożną z kolegami po szkole, jeżdżąc na rowerze z bratem i tatą, a także układając klocki LEGO na różne sposoby, ponieważ wówczas nie było ich zbyt wiele, a były dość drogie. Nauczyłem się, że wiedzę zdobywa się z książek i doświadczenia, a prawdziwe relacje nawiązuje się osobiście, co jest kluczowe w sprzedaży ubezpieczeń na życie.

SK: Jak Kraków to Uniwersytet Jagielloński, także moja Alma Mater. Tu studiowałeś dzieje i kulturę ludów Bałkanów, ale także amerykanistykę, historię mormonów. Dość odległe dziedziny i miejsca. Czy zdobyta wiedza pomaga Ci w pracy i w rozumieniu zachodzących zjawisk?

PS: Tak, w Krakowie można zauważyć dwie frakcje: studentów AGH i UJ. Ja należę do tych drugich. Studiowałem dwa kierunki kulturoznawcze, które dziś nie są szczególnie cenione, ponieważ nie prowadzą do konkretnych zawodów. Rozpoczynając studia, nie wiedziałem jeszcze, co chcę w życiu robić, ale wybrałem te kierunki, ponieważ pasjonuje mnie historia, interesuję się ekonomią i polityką, a także bardzo cenię wolność, której uosobieniem była przecież Ameryka. Bałkany to kolebka naszej cywilizacji: starożytna Grecja, początki chrześcijaństwa, niemal tysiąc lat kontynuacji Cesarstwa Rzymskiego pod nazwą Bizancjum. Ciekawe jest to, że mój kierunek studiów był nowo utworzony – jestem pierwszym rocznikiem i pierwszym absolwentem w Polsce. Wracając do USA, moją pracę magisterską pisałem na temat Kościoła Jezusa Chrystusa Świętych w Dniach Ostatnich, potocznie nazywanego Mormonami. Uważam, że jest to emanacja amerykańskiej wolności XIX wieku, kraju emigrantów, uciekinierów, ludzi poszukujących nowych możliwości, nieograniczonych starymi europejskimi zaszłościami, konwenansami i dogmatami. To jedna z najoryginalniejszych dużych religii (ma nawet więcej wyznawców niż judaizm), która w swoich dogmatach

zawiera na przykład wątki dotyczące życia na innych planetach. Ciekawostką jest, że obronę mojej pracy magisterskiej miałem 4 lipca, w amerykański Dzień Niepodległości. W trakcie studiów zrozumiałem, że chcę prowadzić własną działalność i być niezależnym. Nie wiedziałem tylko jeszcze, jaką konkretnie.

SK: Twoja aktywność zawodowa, mimo młodego wieku, jest już imponująca. Rozpocząłeś ją tuż po studiach, odważnie wkraczając w świat przedsiębiorczości i zakładając własną działalność gospodarczą. Prowadziłeś sklepy internetowe, a także zajmowałeś się sprzedażą książek online. Co skłoniło Cię do zmiany branży na ubezpieczeniową w 2010 roku?

PS: Studia ukończyłem w 2006 roku, a w styczniu 2007 założyłem swoją jednoosobową działalność gospodarczą. Najpierw był to sklep internetowy z suplementami diety, a potem doszła księgarnia internetowa. To były czasy początków handlu internetowego. Dlaczego w 2010 roku trafiłem do branży ubezpieczeniowej? Jak to często bywa, stało się to przez przypadek. Mój biznes jakoś funkcjonował, ale zbliżał się moment wprowadzenia VAT na książki, co mogło prowadzić do spadku sprzedaży. Dodatkowo jako świeżo upieczony małżonek, szukałem nowych możliwości zarobkowych. Wysłałem swoje CV do kilku firm, a odezwał się do mnie nowy menedżer w Aegonie, zapraszając na rozmowę. Co ciekawe, niedawno wykupiłem tam polisę. Tym menedżerem był

Marcin, który obecnie jest dość dobrze znanym menedżerem Warty.

SK: Osiągnąłeś znaczące sukcesy w branży ubezpieczeń. Dotarłeś do bardzo wysokiego poziomu kariery zawodowej w Aegonie, osiągając 8 punktów w skali do 9. Rozpoczynając jako szeregowy konsultant, awansowałeś na Dyrektora Agencji, a także pełniłeś funkcję regionalnego dyrektora sprzedaży w innej firmie. Co było kluczem do Twojego sukcesu?

PS: Początki były oczywiście trudne, jednak to był czas, gdy jeszcze funkcjonowały Otwarte Fundusze Emerytalne (OFE), co stwarzało możliwości łatwego zarobku. Kontakty i klienci, których zdobyłem wówczas, stanowiły solidną bazę do dalszej owocnej pracy. Czas spędzony w Aegonie był dla mnie szkołą życia w ubezpieczeniach, wymagał kreatywności i poszukiwania nowych możliwości. Stworzyliśmy na przykład własne call center, które umawiało nam spotkania sprzedażowe. Rok 2013 przyniósł kulminację problemów na rynku produktów unit-linked, znanych jako polisolokaty. W tym czasie poszukiwałem możliwości sprzedaży produktów oszczędnościowych z gwarancjami, co skłoniło mnie do wyboru Prudential. Oprócz oferowanego wówczas najlepszego na rynku produktu oszczędnościowego, zafascynował mnie również system współpracy, który dawał mi pełną swobodę w zarządzaniu własnym biznesem i czasem. W obliczu odejść wielu osób z Aegona, a także możliwości rekrutacji w Prudential bez formalnego tytułu menedżera, postanowiłem to wykorzystać. Trzy lata zaangażowania w budowę zespołu od podstaw zaowocowały awansem z pozycji zwykłego konsultanta na Dyrektora Agencji, co uczyniło mnie pierwszą osobą w sieci, która osiągnęła ten tytuł. W międzyczasie zostałem członkiem organizacji networkingowych, takich jak Arena Biznesu i BNI, gdzie przez pewien czas pełniłem funkcję prezesa grupy, prowadząc cotygodniowe spotkania. To doświadczenie wzbogaciło mnie w zakresie wystąpień publicznych, zarządzania innymi przedsiębiorcami oraz, co najważniejsze, umożliwiło mi nawiązanie ogromnej liczby kontaktów, co przełożyło się na liczne możliwości sprzedażowe i rekrutacyjne.

SK: Od roku pracujesz w Alwis&Secura jako menedżer ds. ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych. To oznacza, że realizujesz swoją pasję: pracę z ludźmi, pomaganie innym oraz wdrażanie innowacyjnych metod dystrybucji ubezpieczeń. Jakie masz plany i cele? Co chciałbyś zmienić lub osiągnąć?

PS: Dokładnie tak, praca z ludźmi to mój żywioł. Jednak najpierw trzeba ich poznać, co w tak dużej sieci jak Alwis nie jest łatwe. Niemniej jednak na tym etapie mojej kariery zaczynam dostrzegać możliwości i mam pomysły na zwiększenie sprzedaży. W dużym skrócie widzę przede wszystkim duży potencjał poprzez zwiększanie świadomości wśród klientów

naszych agentów tego, że ubezpieczenia na życie i zdrowie w ogóle są w ofercie. To jednocześnie najprostsze działania, które mogą podjąć agenci zajmujący się ubezpieczeniami majątkowymi. To jest działanie na masę i do tego dochodzi działanie punktowe, czyli bezpośrednie spotkania, szkolenia agentów zarówno z umiejętności miękkich, czyli tego, jak rozmawiać z klientami, jaką wiedzę wykorzystywać w tych rozmowach i na koniec dopiero konkretne produkty ubezpieczeniowe do zaproponowania klientowi. Reasumując chciałbym osiągnąć radykalny wzrost świadomości klientów, że u ich agentów można się ubezpieczyć również na życie, to zwiększy ilość zapytań, a co za tym idzie sprzedaży. Natomiast na poziomie indywidualnego agenta chciałbym, aby każdy miał wiedzę zarówno produktową, jak i z obsługi sytemu przynajmniej w trzech Towarzystwach ubezpieczeniowych.

SK: Podziel się z naszymi czytelnikami, co według Ciebie jest kluczowe dla osiągnięcia sukcesu w dystrybucji ubezpieczeń na życie. To nie tylko kompetencje, szkolenia czy narzekania na brak czasu.

PS: Podstawą do osiągnięcia sukcesu jest konsekwencja w działaniu i proaktywność. Sprzedaż ubezpieczeń na życie to proces, zarówno po stronie agenta, który musi konsekwentnie wykonywać pewne działania, jak i po stronie klienta, u którego ta świadomość potrzeby ubezpieczenia musi się zrodzić i wykrystalizować. Wiedza agenta na temat produktów i jego własne przekonanie do tego, że ubezpieczenie na życie warto mieć, to podstawa, baza do dalszych konsekwentnych działań…

SK: Masz żonę oraz dorastającą córkę. Czy żona również pochodzi z Krakowa? Wiem, że jesteś domatorem, a jednocześnie lubicie spędzać czas na wędrówkach górskich i jeździe na rowerze. Jak sam mówisz, jesteś „niepoprawnym kibicem polskiej piłki nożnej”, dużo czytasz i zbierasz książki. W przydomowym warsztacie tworzysz stoliki kawowe i inne przydatne przedmioty. Jak udaje Ci się to wszystko łączyć? Czy zapewnia Ci to równowagę między pracą a życiem prywatnym?

PS: Moja żona pochodzi z okolic Sandomierza, ale studiowała w Krakowie. Staramy się wolny czas spędzać aktywnie, na powietrzu, więc jest rower, piesze wędrówki itp. Nie zawsze jest jednak na to pogoda stąd hobby w postaci książek, czy pracy w przydomowym warsztacie, gdzie czasem powstanie stolik, czasem pólka lub kwietnik. Właśnie to pozwala trzymać balans między pracą i życiem prywatnym. Myślę, że udaje mi się to utrzymywać na odpowiednim poziomie…

SK: Dziękuję za rozmowę. Życzę dalszych sukcesów.

PS: Również dziękuję.

Jak tworzyć treści, które budują zaufanie?

Content marketing w pracy agenta ubezpieczeniowego.

Coraz więcej klientów poszukujących doradcy ubezpieczeniowego zaczyna od sprawdzenia jego obecności w internecie. Zanim zadzwonią lub napiszą wiadomość, chcą dowiedzieć się, kim jest agent, jakie ma doświadczenie, co mówi o swojej pracy. Dla wielu osób to pierwszy filtr zaufania – jeśli agent nie istnieje online lub sprawia wrażenie nieaktywnego, klient może szybko przejść do konkurencji.

W branży, w której decyzje zakupowe opierają się na zaufaniu, a produkty są trudne do odróżnienia na pierwszy rzut oka, treść staje się jednym z najważniejszych narzędzi sprzedaży. Dobrze zaprojektowany „content marketing” pozwala agentowi ubezpieczeniowemu nie tylko dotrzeć do nowych klientów, ale przede wszystkim zbudować autorytet i relację jeszcze przed pierwszym kontaktem. Wzrasta liczba agentów, którzy są nie tylko doradcami, ale także twórcami internetowymi, dzielącymi się wiedzą, odpowiadającymi na pytania i tłumaczącymi ubezpieczenia w prosty i przystępny sposób.

Rozmowa zaczyna się dużo wcześniej niż myślisz

Według raportu Edelman Trust Barometer (2023), aż 71% konsumentów deklaruje, że ufa firmie bardziej, jeśli ta regularnie publikuje pomocne i rzetelne treści. W przypadku ubezpieczeń, które często wiążą się z decyzjami emocjonalnymi (ochrona rodziny, zdrowie, przyszłość dzieci), wartość edukacyjna contentu może mieć kluczowe znaczenie.

Zacznijmy od najważniejszego: dobry content nie sprzedaje produktu, on sprzedaje zrozumienie. Klienci nie chcą kolejnej ulotki z tabelką składek. Chcą wiedzieć:

• Jakie ubezpieczenie wybrać i dlaczego?

• Co im grozi, jeśli czegoś nie uwzględnią?

• Jak działa wypłata świadczenia?

• Czy mogą liczyć na wsparcie w trudnej sytuacji?

Najlepiej działają treści, które odpowiadają na konkretne pytania klientów, szczególnie te, które często słyszysz w codziennej pracy. Forma? Różnorodna - od postów na LinkedIn, przez krótkie filmiki na TikToku, po artykuły na blogu lub wideo na YouTube. Kluczowe jest jedno: treść musi być zrozumiała, autentyczna i dostosowana do odbiorcy.

Patrycja Bobakowska Specjalista ds. Marketingu Alwis&Secura

Jednym z najczęstszych błędów popełnianych przez agentów w internecie jest nadmiar komunikatów sprzedażowych. Tymczasem skuteczniejsza od bezpośredniej oferty okazuje się pomocna rada bez oczekiwania natychmiastowego zwrotu. W raporcie Content Marketing Institute (2023) aż 80% konsumentów przyznało, że bardziej skłonni są do zakupu od marki (lub osoby), która wcześniej dostarczyła im wartościową wiedzę. Prosty filmik tłumaczący różnicę między ubezpieczeniem na życie, a terminowym zabezpieczeniem kredytu może wygenerować setki wyświetleń i zapytań - pod warunkiem, że nie kończy się wezwaniem do natychmiastowej sprzedaży, a zaproszeniem do rozmowy.

Znajdź swoją przestrzeń

Nie trzeba być wszędzie. Dużo ważniejsze jest to, żeby być tam, gdzie są Twoi klienci i mówić ich językiem. Dla jednego agenta idealną przestrzenią może być LinkedIn, dla innego TikTok, a ktoś inny z powodzeniem prowadzi newsletter czy blog. Kluczowe jest dopasowanie treści do platformy i formatu, który najlepiej oddaje Twój styl i wiedzę.

Jeśli pracujesz głównie z przedsiębiorcami, właścicielami firm lub klientami premium, LinkedIn może być naturalnym wyborem. To miejsce, gdzie można dzielić się wiedzą w formie postów, komentować zmiany prawne, publikować analizy lub krótkie case studies. Działa szczególnie dobrze, gdy pokazujesz tam nie tylko swoją ofertę, ale także sposób myślenia. Z kolei TikTok może wydawać się nieoczywisty, ale staje się skutecznym kanałem do dotarcia do młodszego pokolenia, zwłaszcza w tematach związanych z ubezpieczeniami komunikacyjnymi, podróżnymi czy zdrowotnymi. Krótkie, autentyczne wideo, w którym agent tłumaczy „co się stanie, jeśli nie masz NNW” lub „dlaczego polisa grupowa w pracy to za mało” - to treści, które potrafią działać z zaskakującą skutecznością.

Facebook wciąż jest efektywny wśród klientów 40+, szczególnie lokalnie. To świetna przestrzeń na relacje z wydarzeń, ogłoszenia, szybkie Q&A czy promocję treści z bloga. Działa też dobrze jako punkt kontaktu dzięki Messengerowi. Instagram natomiast sprawdza się, jeśli budujesz swoją markę bardziej wizualnie pokazując kulisy pracy, spotkania z klientami,

proste wideo z poradami. Story i Reelsy potrafią wygenerować dużą oglądalność, a przy tym pokazują „ludzką twarz” agenta.

YouTube natomiast pozwala rozwinąć temat. Jest świetny dla osób, które lubią tłumaczyć rzeczy głębiej: wyjaśniać procedury wypłaty świadczeń, pokazywać, jak porównać oferty, czy jak wygląda proces zawierania umowy krok po kroku. To medium, które działa wolniej, ale buduje trwałe zaufanie i dobrą pozycję w wyszukiwarkach.

Nie ma jednej słusznej drogi. Najważniejsze to wybrać kanał, który jest dla Ciebie naturalny i z którego będziesz korzystać regularnie.

Skorzystaj z zaplecza Alwis&Secura, które ułatwia codzienną pracę

Alwis&Secura, dzięki współpracy z Mapą Agentów, tworzy unikalny zestaw narzędzi i rozwiązań dla profesjonalistów w branży.

Dzięki temu nie musisz tracić czasu na szukanie rozwiązań, otrzymujesz je gotowe, bezpłatnie i w pełni dostosowane do realiów branży. Dotyczy to zarówno usprawnienia sprzedaży –przez automatyzację procesów, jak i pomocy we wzmocnieniu widoczności w internecie.

Asystent Agenta (AI) – inteligentne narzędzie do błyskawicznej analizy OWU, które znacząco skraca czas pracy z dokumentacją.

Wizytówka PREMIUM – profesjonalna strona internetowa agenta z możliwością pełnej personalizacji i unikalną domeną. SecuraBot – automatyczny asystent do tworzenia Analizy Potrzeb Klienta, który nie tylko usprawnia proces, ale też dba o zgodność z wymogami prawnymi.

CRM dla Agentów – proste w obsłudze centrum dowodzenia, w którym można zarządzać polisami i relacjami z klientami w jednym miejscu.

Wizytówka Google Moja Firma – kompleksowa obsługa wizytówki agenta, by lokalni klienci mogli łatwiej trafić pod właściwy adres.

Wsparcie reklamowe – ogólnopolskie kampanie marketingowe w Google i na Facebooku, które zwiększają zasięg i rozpoznawalność agentów.

Biblioteka materiałów – darmowy dostęp do gotowych grafik, zdjęć, poradników, e-booków i szkoleń (wszystko gotowe do użycia „od ręki”).

To realne wsparcie w cyfrowej transformacji zawodu agenta - bez kosztów i bez barier technologicznych. Innowacje stworzone z myślą o agentach przez ludzi, którzy znają ich codzienność od podszewki.

Nie licz na przypadek — buduj treści świadomie

Czy lepiej działa opowieść o kliencie, któremu wypłacono świadczenie w trudnej sytuacji, czy twarde dane o wzroście składek i zmianach w regulacjach? Odpowiedź brzmi: TAK –obie formy są potrzebne. Dobrze zaprojektowana strategia contentowa łączy emocjonalne historie z twardymi faktami. Dzięki temu docierasz zarówno do tych, którzy kierują się emocjami, jak i tych, którzy wolą liczby.

Ważna jest wytrwałość. Algorytmy i klienci premiują regularność. Dlatego warto zaplanować minimum jedną treść tygodniowo. Może to być post, wideo, krótka relacja lub tylko komentarz do aktualności. Ważna jest wytrwałość.

Content marketing to dziś konieczność. Działa dlatego, że odpowiada na realne potrzeby klientów. Edukuje, przyciąga uwagę, buduje pozycję eksperta i pomaga wyróżnić się na tle konkurencji. W branży, w której decyzje zakupowe opierają się na zaufaniu, a produkty są trudne do odróżnienia na pierwszy rzut oka, treść staje się jednym z najważniejszych narzędzi sprzedaży.

Agenci, którzy nauczą się mówić do swoich klientów nie tylko przez umowy, ale także przez treści — wygrają. Pamiętaj, że ważna jest systematyczność i wytrwałość: nie od razu, nie spektakularnie, ale konsekwentnie. I to właśnie ta konsekwencja robi dziś największą różnicę.

Twoje treści mogą edukować, inspirować i sprzedawać — ale tylko wtedy, gdy są tworzone świadomie. Dowiedź się, więcej – odwiedź www.alwis.pl i www.mapaagentow.pl

Patrycja Bobakowska

Specjalista ds. Marketingu Alwis&Secura

ROZPOZNANIE POTRZEB KLIENTA - DOBRA PRAKTYKA CZY ZBĘDNA FORMALNOŚĆ

Czas leci szybko. Minęło już siedem lat od wprowadzenia ustawy o dystrybucji ubezpieczeń (IDD/UDU), a więc i obowiązku analizy potrzeb klienta, większych obowiązków informacyjnych w dystrybucji ubezpieczeń oraz obowiązkowego szkolenia zawodowego pośredników. Pamiętam, jak dziś te gorące dyskusje o tych problemach, a także np. o informowaniu o wynagrodzeniu agentów. Dziś po kilku latach podchodzimy do tych problemów spokojniej. W Alwisie mamy wszystko dobrze przygotowane i wdrożone do codziennej praktyki. Systematycznie sprawy te są analizowane, wprowadzane zmiany wynikające z bieżących ocen.

Rozpoznanie potrzeb klienta (APK) – wciąż wyzwaniem w praktyce

Najwięcej uwag i kontrowersji dotyczy obowiązku rozpoznania potrzeb klienta (APK), jako podstawy do zaproponowania klientowi do wyboru, ofert ubezpieczenia. Podejmowaliśmy też kilka razy ten temat na łamach Alwis&Serwis. Temat jest jednak nadal aktualny. Wielu dystrybutorów – agentów/ OFWCA – wciąż się zastanawia jak prawidłowo to rozpoznanie przeprowadzić i udokumentować? Zastosować gotowy formularz, może ankietę, może formę elektroniczną lub gotowca danego ZU. A może jeszcze coś innego?

Problem tkwi w tym, że Ustawa o dystrybucji ubezpieczeń (UDU) nie precyzuje jego formy. Także wprowadzane rekomendacje KNF – obecnie dyskutowane – tego nie przewidują. Najważniejsze jest natomiast to, aby rozpoznanie było skuteczne, czyli dające podstawę do dalszych działań (ofertowania i zawarcia ubezpieczenia) i by cały ten proces był właściwie udokumentowany – także bez konkretnych wskazówek i formalnych wymagań.

APK to nie formalność – to istota profesjonalizmu

Wszystkie nasze OFWCA wiedzą, że zgodnie z art. 8 UDU, przed zawarciem umowy dystrybutor (agent/OFWCA) ma obowiązek zbadania wymagań i rozpoznania potrzeb klienta oraz przedstawienia mu obiektywnych informacji o produkcie, tak aby klient mógł podjąć świadomą decyzję i wybrać ubezpieczenie z minimum 2 propozycji. Może poza OC ppm, gdzie podstawą wyboru może być tylko cena. Brzmi to prosto, wszyscy o tym wiedzą i praktycznie realizują. Ale w

dr Stanisław Kuta

Doradca Zarządu Alwis&Secura

codziennej praktyce, jeszcze często sprowadzamy APK (rozpoznanie potrzeb) do czystej formalności, spełnienia obowiązku, nie dostrzegając jego kluczowej roli w skutecznej ochronie interesów klienta, ale także interesów samego dystrybutora jako zabezpieczenia, dowodu potwierdzającego prawidłowości przygotowania ubezpieczenia.

Kompleksowa diagnoza – obowiązek i odpowiedzialność dystrybutora

Dlatego należy raz na zawsze zapamiętać, że rozpoznanie potrzeb klienta (APK) to nie jest tylko obowiązek prawny, ale podstawowy element relacji dystrybutora z klientem. Bo zasadniczą częścią profesjonalnego doradztwa w ubezpieczeniach jest dogłębne zrozumienie sytuacji klienta. To nie tylko zawarcie ubezpieczenia, po które klient do nas przyszedł. Ale przede wszystkim wnikliwa analiza wszystkich ryzyk, które mogą go dotyczyć, także tych, których może on być jeszcze nieświadomy.

Dystrybutor nie skupia się na jednym ryzyku – tym, dla którego klient poszukuje ochrony – ale powinien dbać o kompleksową jego ochronę: domu, firmy, rodziny, działalności, aktywności zawodowej i osobistej. Jeśli my – jak stanowi ustawa – jesteśmy ekspertami, to naszym zadaniem jest sięgnąć tam, gdzie mogą wystąpić realne zagrożenia, a nie tylko tam, gdzie klient nas kieruje. Mamy prawny obowiązek diagnozować ryzyka, identyfikować luki ubezpieczeniowe i proponować najlepsze rozwiązania, a nie tylko odpowiadać na zapytanie klienta.

Rola dystrybutora – diagnoza, nie tylko reakcja

To dystrybutor, do którego zwraca się klient, ma prawny obowiązek zadbać o kompleksową ochronę klienta. I to jest idea całej konstrukcji ustawy o dystrybucji ubezpieczeń i wydawanych rekomendacjach do jej praktycznego stosowania. Natomiast w praktyce zbyt często jeszcze skupiamy się tylko na jednym, najbardziej oczywistym ryzyku, np. ubezpieczeniu

nieruchomości, pojazdu czy kosztów leczenia za granicą. Często tym, którego poszukuje klient. A mogą zostać pominięte istotne elementy majątku, działalności życia, zdrowia i innych istotnych ryzyk. W efekcie mamy taką sytuację, że klient myśli, że jest dobrze zabezpieczony, dopóki nie zdarzy się jakaś szkoda, której polisa nie obejmuje. A wtedy klient zadaje proste pytanie „Dlaczego nikt mi o tym nie powiedział?”. I kieruje swoje pretensje oczywiście do agenta/ OFWCA. Często jest także żądanie naprawienia powstałej szkody. I wtedy jedynym dowodem, obroną dystrybutora, jest prawidłowa dokumentacja z przeprowadzonego rozpoznania potrzeb klienta. Skutki braku dokumentacji – realne konsekwencje

Z racji swojego doświadczenia, dość często mam do czynienia właśnie z takimi sprawami, i to nie tylko z Alwisa, ale także z agencji zewnętrznych. I najczęściej, cisza, konsternacja, występuje po moim stwierdzeniu: „pomogę, ale proszę pokazać mi dokumentację (ARP) z rozpoznania potrzeb tego ubezpieczenia”. A tej często nie ma, jest szczątkowa, taka z „odfajkowania obowiązku”, jest z systemu danego ZU, której i tak nie da się odzyskać, a tym bardziej przetworzyć na dowód prawny. I w kilkunastu przypadkach dystrybutor musiał pokryć żądania w całości lub częściowo, pomimo że wszystko wyglądało na prawidłowe. Tylko brak było na to dowodu, nawet minimalnego. I odwrotnie, dobra dokumentacja APK dystrybutora, już na wstępnym etapie zgłaszania roszczenia (np. list adwokacki z roszczeniem) powodowała wycofanie tych roszczeń. Znam kilkanaście takich spraw, i to wcale nie na małe sumy.

Dobra dokumentacja – najlepsza linia obrony

Tak więc dobre rozpoznanie potrzeb i pełna dokumentacja

odzwierciedlająca ten proces to podstawa naszego działania. To nie tylko obowiązek prawny, ale podstawowy element naszej relacji z klientem. Naszą rolą jest identyfikacja zagrożeń i ryzyk, rekomendacja najlepszych rozwiązań, i ubezpieczenie poprzez wystawienie polisy lub polis. Bo często ubezpieczenie wymaga wystawienia kilku polis, nawet w różnych zakładach ubezpieczeniowych.

Przejrzystość procesu – korzyści dla obu stron

Prawidłowe przeprowadzenie rozpoznania potrzeb zapewnia przejrzystą komunikację na linii dystrybutor – klient. Ta przejrzystość pomaga nam:

• Budować wzajemne zaufanie – klient wie, że dbamy o jego realne bezpieczeństwo, że może zawsze liczyć na naszą pomoc i doradztwo.

• Zwiększać świadomość ubezpieczeniową – klient poznaje zagrożenia, lepiej zarządza swoimi ryzykami i bezpieczeństwem. Dzięki temu może podejmować świadomie lepsze decyzje przy wyborze ubezpieczeń.

• Podnosić jakość naszej obsługi ubezpieczeniowej –klient czuje, że jego potrzeby są rzeczywiście analizowane, że proponujemy mu zawsze najlepsze, wariantowe rozwiązania, że proponujemy nowe rozwiązania pojawiające się na rynku, że pamiętamy wszędzie tam, gdzie nawet on sam o czymś, np. terminie nie pamięta. I wtedy klient jest nasz, zawsze chętniej z nami zostanie.

• Unikać zadrażnień i niejasności we wzajemnych kontaktach. Przypomnienie faktów z dokumentacji APK, naprawdę pozwala rozwiązywać wiele drażliwych problemów. Potwierdza to praktyka.

Wymogi ustawy o dystrybucji ubezpieczeń to nie tylko wymóg prawny, ale także podstawa profesjonalnej obsługi przez dystrybutora ubezpieczeń. Dlatego musimy to dobrze i profesjonalnie robić: rzetelnie informować klienta o nas oraz o produkcie i solidnie przeprowadzać rozpoznanie potrzeb. Musimy tak działać, aby nie można było postawić nam zarzutów: o brak należytej staranności, nieprzestrzeganie procedur, stawianie innych celów (np. wysokości prowizji) przed dobrem klienta. Profesjonalizm w dystrybucji to skuteczna ochrona klienta, a nie tylko spełnienie formalnych obowiązków.

Cztery filary dobrej praktyki APK

Wielokrotnie też podkreślałem, że dobre praktyki w zakresie rozpoznania potrzeb klienta opierają się na czterech filarach:

1. Rzetelnej, dogłębnej analizie, niezawężonej do standardowych pytań, ale wychodzącej daleko, w każdy aspekt życia i działalności klienta.

2. Szczegółowych ustaleniach wyników rozpoznania i uwzględnieniu ich w przygotowaniu najlepszych rozwiązań i ofert dla podjęcia decyzji o świadomym wyborze ubezpieczenia.

3. Jasnej i zrozumiałej komunikacji z klientem pozwalającej mu podjąć świadomą decyzję o wyborze ubezpieczenia spośród zaoferowanych mu propozycji.

4. Kompleksowym podejściu do tych czynności: od wstępnych informacji, poprzez czynności rozpoznawcze i analityczne, aż po przedłożenie oferty, zawarcie ubezpieczenia i archiwizowanie dokumentacji.

Rekomendacje KNF – nowość bez nowości?

Przedstawiając problemy dystrybucji ubezpieczeń zgodnie z wymogami ustawy o dystrybucji ubezpieczeń, nie sposób pominąć najnowszego elementu, czyli projektu KNF dotyczącego rekomendacji dotyczących dystrybucji ubezpieczeń oraz konsultacji z zainteresowanymi podmiotami i instytucjami. Jest to dokument zawierający zalecenia ze strony organu nadzoru w stosunku do dystrybucji ubezpieczeń. Jeszcze w tym roku będziemy znali ostateczne wyniki tych konsultacji.

Z przeprowadzonej przeze mnie analizy wynika, że rekomendacje te nie będą stanowić rewolucji na rynku dystrybucji ubezpieczeń. W bardzo wielu przypadkach są to powtórzenia wymogów ustawowych albo standardów już dawno powszechnie przestrzeganych, tak jak np. w Alwis&Secura. Nie wnoszą one zmian podnoszonych w postulatach środowiska agentów i OFWCA jak np. określenia jasnych wymogów, wzorów, jak ma wyglądać rozpoznanie potrzeb klienta i dokumentacja tego procesu. Lub centralnego szkolenia zawodowego dla wszystkich dystrybutorów z automatycznym jego zaliczeniem.

Pesymizm wobec projektowanych rekomendacji

Osobiście jestem pesymistycznie nastawiony do proponowanych uregulowań, chociaż nie uznaję, że są one niepotrzebne. Mój pesymizm wynika z tego, że:

• Rekomendacje obejmują wprowadzenie stałego (bardziej ostrego) nadzoru przez ZU nad agentami pod kątem spełniania przez nich wymogów wpisu do rejestru oraz aktualizowania danych w rejestrze agentów. Ma to dotyczyć także uzyskiwania od agentów informacji o skargach, reklamacjach oraz sposobach ich rozpatrywania. A dodatkowo zaleca się np. weryfikowanie ubezpieczenia OC multiagentów, podczas gdy my co roku

przesyłamy kopie takiego ubezpieczenia do KNF oraz każdego ZU. Więc czy teraz tego nie ma? Jest i dobrze to funkcjonuje. Jeśli występują braki, to tylko dotyczy to indywidualnych przypadków, które powinny być wyeliminowane w ramach obowiązującego porządku prawnego. Znam ten problem z praktyki, od „podszewki”. I wiem, że wprowadzenie w rekomendacjach „obowiązku stałego nadzoru ZU nad dystrybutorami ubezpieczeń” spowoduje tylko wzrost biurokracji, ilości sprawozdań, informacji itd. itp. Multiagent (mający podpisane umowy agencyjne np. z 20 ZU) otrzyma od każdego z tych ZU, konkretne „wewnętrzne” uregulowania i nowe obowiązki składania informacji. Bo tak to w praktyce funkcjonuje! Każdy ZU musi wykazać się przed organem nadzoru, że wykonuje rekomendacje! I wykonuje. Tylko nic z tego nie wynika dla poprawy jakości dystrybucji.

• W projekcie rekomendacji wskazuje się, że w agencjach wprowadzone powinny być „regulacje wewnętrzne oraz rozwiązania techniczno-organizacyjne dotyczące wynagradzania dystrybutorów”, oraz że sposób tego wynagrodzenia nie powinien być sprzeczny z obowiązkiem działania zgodnie z najlepiej pojętym interesem klienta. A czy tego teraz nie robimy? Czy konieczne są nowe uregulowania?

• Za w pełni słuszne uznaję natomiast te rekomendacje, które dotyczą poprawy jakości dystrybucji na etapie procesu przygotowania ubezpieczenia: czyli uzyskiwania od klienta informacji służących do określenia jego wymagań i potrzeb dotyczących ochrony ubezpieczeniowej oraz w zakresie „analizy i oceny tych informacji w celu zaproponowania klientowi umowy” ubezpieczenia zgodnej z jego wymaganiami i potrzebami. Chociaż mamy już w tym zakresie dość precyzyjne „wytyczne UKNF”, które stosujemy w praktyce.

Mam osobiste wrażenie, że te rekomendacje powtarzają to, co już jest uregulowane i dobrze funkcjonuje w praktyce. Są przez to długie i nie za bardzo jasne. A wszystkie rekomendacje zalecające zwiększoną kontrolę zakładów ubezpieczeń nad dystrybucją ubezpieczeń, doprowadzą tylko do zwiększenia formalizmu oraz biurokracji. Bo np. wprowadzenie obowiązku kontroli/nadzoru czynności dystrybucyjnych oraz obowiązku powierzania dystrybucji ubezpieczeń wyłącznie osobom po przeszkoleniu i z uprawnieniami jest zbędne. Bo teraz to wszystko bardzo dobrze funkcjonuje. Natomiast zobaczymy, jaki ostateczny kształt przyjmą te rekomendacje po konsultacjach. Wiem z praktyki; że raczej nie wiele się tu zmieni.

dr Stanisław Kuta

Doradca Zarządu Alwis&Secura

WYZWANIA DYSTRYBUTORA UBEZPIECZEŃ W 2025 ROKU

Często słyszę pytania. Co nas czeka w najbliższym – a może i dalszym – czasie w dystrybucji ubezpieczeń. Pytania te zadają nie tylko młodsi dystrybutorzy (agenci/OFWCA), ale także doświadczeni profesjonaliści, którzy stają przed trudnymi wyborami. Wybory te dotyczą m.in. wdrażania nowych form komunikacji, ofertowania, zawierania ubezpieczeń oraz nowoczesnych rozwiązań organizacyjno-technicznych, w tym tych opartych na sztucznej inteligencji.

Moja ogólna odpowiedź brzmi: nic zasadniczego się nie zmienia. Agent/OFWCA wciąż pozostaje kluczowym ogniwem w dystrybucji ubezpieczeń. Najważniejszym zadaniem pozostaje zaspokajanie potrzeb ubezpieczeniowych naszych klientów, obejmujących nie tylko wybrane, ale wszystkie ubezpieczenia, które mogą być im potrzebne. W tym kontekście następuje zmiana – dystrybutor musi mieć możliwość zaspokojenia tych potrzeb, jeśli nie samodzielnie, to w multiagencji. W centrum naszych zainteresowań wciąż pozostaje klient, który ma coraz większe potrzeby i wymagania, a także oczekuje dostosowanych do swojego wieku, profesji, zainteresowań i poziomu wiedzy ubezpieczeniowej form i sposobów obsługi. Dlatego wszyscy musimy się zmieniać i dostosowywać do dynamicznie zmieniającej się rzeczywistości.

Mam wieloletnie doświadczenie w zarządzaniu dystrybucją oraz w branży ubezpieczeniowej jako całości. Gdyby ktoś zapytał mnie dzisiaj, czy łatwo jest być dystrybutorem ubezpieczeń, agentem lub OFWCA w multiagencji, odpowiedziałbym bez wahania: to nie jest łatwe. I nigdy nie

było. Może dawniej było prościej, ale w wielu przypadkach było też trudniej i bardziej odpowiedzialnie. Każda epoka ma swoje wymagania, niesie nowe wyzwania i rodzi obawy. Jednak zasada pozostaje niezmienna: trzeba dostosowywać się do wyzwań i nieustannie dostarczać potrzebującym solidną ochronę ubezpieczeniową.

Analizując rozwój dystrybucji ubezpieczeń oraz rolę bezpośredniego dostawcy, czyli agenta/OFWCA, dostrzegam jedną niezmienną cechę. Agent musi godzić sprzeczne tendencje pomiędzy oczekiwaniami różnych stron. Z jednej strony ma ofertę zakładu ubezpieczeniowego, a z drugiej –potrzeby i oczekiwania klienta. Jak mówi przysłowie, znajduje się „między młotem a kowadłem”. Obserwuję, że w ostatnich latach nie nastąpiła poprawa w tej kwestii; wręcz przeciwnie – wydaje mi się, że mamy do czynienia z regresją. Zmienił się stosunek towarzystw ubezpieczeniowych do agentów: systemy, programy, procedury, automatyzacja itd. Prawie nie ma możliwości wprowadzenia jakichkolwiek zmian ani dostosowania oferty do rzeczywistych potrzeb klientów. Równocześnie zmieniły się wymagania klientów: oczekują szybkiej reakcji i zawarcia ubezpieczenia, są bardziej wymagający i preferują nowoczesne formy komunikacji.

W tym kontekście agent, wraz ze swoimi OFWCA, staje przed niełatwym zadaniem. Często ubezpieczyciele piszą o partnerstwie w dystrybucji ubezpieczeń. W praktyce jednak agent bywa traktowany jak „listonosz”, który jedynie drukuje polisę i dostarcza ją klientowi. Czy agent ma realną pozycję negocjacyjną wobec klienta, skoro dysponuje głównie gotowymi rozwiązaniami? Na ten temat wypowiedzą się nasi Dyrektorzy Oddziałów w dyskusji redakcyjnej.

dr Stanisław Kuta

Iwona Ptak – Dyrektor Sprzedaży w Alwis&Secura

Zastanawiam się, jak wygląda współpraca pomiędzy zakładami ubezpieczeń a agentami oraz OFWCA. Mam wrażenie, że Towarzystwa ubezpieczeniowe chyba tylko w teorii traktują nas jako swoich rzeczywistych partnerów i przedstawicieli w biznesie. Niestety, coraz częściej odnoszę wrażenie, że agenci są postrzegani przez towarzystwa jako „klienci na usługi IT”. Ta zmiana jest wyraźnie odczuwalna w wielu ZU. Czy rzeczywiście tak jest? Bezpośrednie kontakty, które pamiętamy z przeszłości, zostały niemal całkowicie zerwane. Zdalne formy komunikacji, choć skuteczne w okresie pandemii, nie są w stanie zastąpić osobistych relacji.

W relacjach między agentami a towarzystwami wprowadza się coraz bardziej formalny charakter oraz określoną strukturę, co dodatkowo wydłuża dystans. Narzędzia, które miały ułatwiać nam kontakt, w rzeczywistości sformalizowały i zdystansowały te relacje. Coraz częściej na dedykowanych nam numerach telefonów obsługują nas chat-boty, z czym musimy się pogodzić. Oczywiście ma to sens w wielu typowych sytuacjach. Jednak do niektórych dedykowanych do współpracy osób i menedżerów trudno się po prostu dodzwonić. To bardzo często rodzi frustrację, gdy chcemy się zająć czymś mniej typowym, bo to właśnie w nietypowych ubezpieczeniach agent wygrywa nad automatyzacją procesu sprzedaży.

W takich sytuacjach OFWCA korzystają z pomocy swojego agenta – Alwis&Secura. Jako jeden z większych dystrybutorów na rynku multiagencyjnym i dzięki nawiązanym dobrym relacjom ze wszystkimi ZU, mamy możliwość szybszego i łatwiejszego dotarcia do osób decyzyjnych, aby w krótkim czasie i w rzetelny sposób udzielić wsparcia naszym OFWCA.

Niemniej jednak to agent stoi na pierwszej linii sprzedażowej i powinien mieć łatwy dostęp do menedżerów lub dedykowanych kompetentnych osób z Centrali danego ZU tak, żeby w przypadku jakiejś złożonej sytuacji czy trudnego zagadnienia udzielić fachowej porady ubezpieczeniowej swojej OFWCA

lub klientowi. Część ZU wprowadziła tzw. wirtualnego menedżera (oczywiście oprócz menedżerów terenowych), do którego niejednokrotnie jest lepszy dostęp i ma on większe kompetencje w różnych zakresach. Taki menedżer jednak jest tylko przeznaczony dla osób spełniających określone warunki sprzedażowe, np. wielkość sprzedaży czy akwirowanie określonych produktów. A może warto byłoby to rozpowszechnić i nie kierować tylko dla określonej grupy osób?

Podsumowując – wprowadzane przez TU narzędzia sprzedażowe niejednokrotnie ułatwiają i pomagają w sprzedaży, jednak to kontakt bezpośredni w przypadkach nietypowych czy skomplikowanych jest niezbędny do solidnego zbudowania zaufania na linii agent – ZU, a tym samym w relacji agent – klient i również klient - ZU. Wzajemne zaufanie przekłada się przecież na sprzedaż i realizację wytyczonych celów wszystkich dystrybutorów, i szczególnie ubezpieczycielom powinno zależeć na dobrych relacjach i sprawnej komunikacji z agentami.

Jako dyrektora oddziału Alwisa, najbardziej interesują mnie rzeczywiste warunki pracy naszych OFWCA oraz relacje z klientami. Bo w multiagencji to OFWCA jest najważniejszym ogniwem całego procesu dystrybucji. To ona buduje pierwsze wrażenie, prowadzi klienta przez rozpoznanie potrzeb, ofertę, zawarcie ubezpieczenia i staje się jego doradcą. W oczach klienta agent i jego OFWCA to nie przedstawiciel konkretnego towarzystwa, lecz osoba, która „ogarnia mu w całości temat ubezpieczeń”. Dlatego właśnie od agenta/OFWCA oczekuje się wiedzy, konkretów i wsparcia – nie tylko przy zawarciu ubezpieczenia, ale także przy zmianie zakresu, wypowiedzeniu umowy czy szukaniu oszczędności. Także pomocy w razie powstania szkody. To agentowi klient ufa, do niego wraca, od niego oczekuje odpowiedzi i – coraz częściej – negocjacji. Niestety klient zazwyczaj nie widzi granicy pomiędzy agentem a produktem. W jego oczach jesteśmy odpowiedzialni za warunki, zakres, a nawet cenę. A kiedy coś nie spełnia oczekiwań, naturalnie kieruje swoje pretensje czy pytania do nas, dystrybutorów.

Magdalena Prusak - Dyrektor Oddziału w Nowym Sączu

Dlatego tak istotne jest prawidłowe przeprowadzenie Analizy Potrzeb Klienta (APK). To nie tylko obowiązkowy dokument. To moment, w którym agent ma szansę spojrzeć szerzej – nie tylko na to, co klient mówi, ale także na to, czego może jeszcze nie zauważa. Dobrze przeprowadzona analiza pozwala nie tylko lepiej dobrać polisę, ale też skuteczniej prowadzić rozmowę. Umożliwia klientowi zrozumienie, że to, co otrzymuje, nie jest przypadkowym wyborem, lecz przemyślaną decyzją opartą na jego rzeczywistych potrzebach i stylu życia. Utwierdza klienta, że oferta nie jest przypadkowym wyborem, a przemyślaną decyzją opartą na jego realnych potrzebach i możliwościach ubezpieczycieli.

Negocjacje po stronie agenta nie oznaczają targowania się o zniżkę. To rozmowa o tym, co klient zyskuje, dlaczego coś kosztuje więcej i które ryzyka warto uwzględnić, a które można – świadomie – pominąć. To budowanie świadomości, że taniej nie zawsze znaczy lepiej, a czasem „drożej” oznacza po prostu skuteczniej i bezpieczniej. Czasem trzeba uczciwie powiedzieć, że czegoś się po prostu nie da – i to też jest część profesjonalizmu. Ważne, by umieć to zrobić w sposób spokojny, konkretny i budujący zaufanie.

Z perspektywy dyrektora oddziału wiem, jak wiele zależy dziś od jakości kontaktu między agentem a klientem. To nie system sprzedaje polisę – to człowiek, agent, który zna produkty, umie rozmawiać, słuchać, tłumaczyć i potrafi negocjować w sposób uczciwy i konkretny. I to właśnie ten kontakt – autentyczny, profesjonalny i pełen zaangażowania – kształtuje dziś nowoczesną dystrybucję ubezpieczeń.

Osobiście zastanawiam się, czy występuje deficyt wzajemnego zaufania na linii: ubezpieczyciel – agent/OFWCA – klient. Obserwuję nasilające się niekorzystne zjawiska i zastanawiam się, dlaczego nie podejmujemy szerzej tego tematu ani go nie nagłaśniamy.

Wydaje mi się, że towarzystwa nie ufają agentom, agenci towarzystwom, a klienci na wszelki wypadek stosują

zasadę ograniczonego zaufania wobec jednych i drugich. Zastanawiam się, czy rzeczywiście występuje takie zjawisko, a jeśli tak, to skąd się wziął ten deficyt zaufania? Na pewno wpłynęło na to wiele czynników. Jakich?

Uważam, że jednym z powodów braku zaufania są nieetyczne praktyki niektórych dystrybutorów, które obejmują agresywną walkę o klientów (np. wrogie przejęcia baz danych) oraz działania agentów/OFWCA (np. przejęcia międzyagencyjne, oferowanie wysokich prowizji). Często dochodzi także do zwykłego kombinatorstwa. W rezultacie zasłużyliśmy na brak zaufania i szacunku ze strony klientów.

Zakłady ubezpieczeniowe podkopały zaufanie klientów –do siebie i dystrybutorów – głównie złą likwidacją szkód, prowadzoną często w niezrozumiały dla ubezpieczonych sposób. Nieuznawane odwołania, skargi do Rzecznika Finansowego oraz sprawy sądowe tylko pogłębiają ten problem. Często są to uporczywe działania, mające na celu pokazanie, kto jest ważniejszy. Agent nie może w tych sprawach wyrażać żadnego swojego zdania, a jego pomoc klientowi jest źle traktowana przez niektóre ZU. Bo agent/ OFWCA ma reprezentować ZU?

Agenci też przestali ufać towarzystwom, bo przy pierwszym problemie klienta czują się przez towarzystwo porzuceni. Agenci i ich klient ze swoim problemem, pozostają sami. Czasem pomaga rozwiązywać problemy multiagent lub menedżer (opiekun z ZU), który też niewiele może. Wszystkie te problemy spadają zazwyczaj na agenta/ OFWCA.

Zaufanie to fundament każdej relacji – także biznesowej. W branży ubezpieczeniowej, gdzie sprzedaje się nie fizyczny produkt, lecz obietnicę ochrony w trudnym momencie, zaufanie ma znaczenie kluczowe. Niestety, coraz częściej mówi się o deficycie wzajemnego zaufania pomiędzy trzema głównymi uczestnikami tego rynku: ubezpieczycielami, agentami oraz klientami. Dlaczego tak się dzieje i jakie niesie to konsekwencje?

• Z perspektywy klienta: to sceptycyzm wobec intencji

Klienci nierzadko postrzegają jeszcze agentów jako osoby bardziej zainteresowane prowizją niż rzeczywistym dobrem klienta. I dzieje się to jeszcze tak, pomimo wdrożenia obowiązku przeprowadzania rozpoznania potrzeb klienta. Brak przejrzystości w zakresie wystawianych polis, nieczytelne OWU oraz często ukryte wyłączenia sprawiają, że konsumenci czują się niedoinformowani lub nawet wprowadzeni w błąd. W efekcie, gdy

Magdalena Lisowska - Dyrektor Oddziału w Tarnowie

dochodzi do szkody, a ubezpieczyciel odmawia wypłaty świadczenia, klient zaczyna postrzegać cały system jako nieuczciwy. I to uogólnienie zaczyna funkcjonować w określonym środowisku. To może już stereotyp, ale on nadal funkcjonuje i oddziałuje na wzajemne relacje.

• Z perspektywy agenta : znajduje się on między młotem a kowadłem.

Agenci ubezpieczeniowi znajdują się pomiędzy wymaganiami towarzystwa a oczekiwaniami klienta. Coraz częściej odczuwają brak zaufania ze strony ubezpieczycieli, którzy narzucają im sztywne procedury, audyty, kontrole, a czasami nawet kary, ograniczając elastyczność działania. Jednocześnie muszą radzić sobie z nieufnością klientów, którzy wymagają szybkiej, jasnej i uczciwej obsługi. Wprowadzanie coraz to nowych rozwiązań organizacyjno-technicznych w dystrybucji ubezpieczeń pomaga i przyśpiesza, ale z drugiej strony usztywnia cały ten proces, wprowadza w sztywne ramy, schematy, bez możliwości dokonywania zmian i dostosowywania produktu oraz rozwiązań ochronnych do potrzeb klienta. Bardzo często z tego powodu nie jest możliwe zrealizowanie wniosków wynikających z przeprowadzonego rozpoznania potrzeb klienta.

• Perspektywy ubezpieczyciela: ryzyko nadużyć i reputacja

Towarzystwa Ubezpieczeniowe, analizując dane rynkowe, dostrzegają przypadki nadużyć – zarówno po stronie klientów (np. wyłudzenia), jak i po stronie pośredników (np. sprzedaż polis niedopasowanych do potrzeb klienta). W konsekwencji wdrażają procedury zabezpieczające, które jednak bywają odbierane jako wyraz braku zaufania do agentów i klientów. W wielu wypadkach indywidualnych jest to uzasadnione, ale nie wolno tego uogólniać na wszystkich dystrybutorów; wprowadzać dodatkowych rygorów, nawet kar finansowych.

Każdy brak zaufania skutkuje: spadkiem lojalności klientów, trudnościami w sprzedaży, wypaleniem zawodowym agentów i wzrostem kosztów ubezpieczycieli i dystrybutorów.

Deficyt zaufania w sektorze ubezpieczeń jest zjawiskiem realnym i szkodliwym. Jeśli branża nie podejmie zdecydowanych kroków w kierunku odbudowy wzajemnego zaufania na linii ubezpieczyciel-agent-klient, może to doprowadzić do dalszego spadku wiarygodności całego sektora. A przecież ubezpieczenia to nie tylko produkt finansowy, to obietnica wsparcia wtedy, gdy jest najbardziej potrzebne.

Sławomir Kudyba - Dyrektor Oddziału w Rzeszowie

Interesuje mnie problem przerostu formy nad treścią oraz zjawisko „papierologii”, które wciąż występuje mimo wdrażania nowoczesnych rozwiązań elektronicznych.

Złożoność procedur, obsługa dokumentów oraz wymagania informacyjne stają się uciążliwe dla dystrybutorów. Większość agentów liczyła, że zachodzące zmiany prawne i technologiczne spowodują uproszczenie procesów. Tzw. papierologia dla agenta ubezpieczeniowego obejmuje wiele dokumentów, które są niezbędne do prawidłowego prowadzenia działalności i obsługi klientów. Mówię tu o zgodach RODO, udokumentowanym rozpoznaniu potrzeb ubezpieczeniowych klienta, informowaniu o produktach ubezpieczeniowych, a także o procesach reklamacji i zgłaszania skarg, kończąc na polisie. Podobnie sytuacja wygląda w przypadku ogólnych warunków ubezpieczenia, które często liczą kilkadziesiąt, a nawet ponad sto stron. Ważne jest, aby agent był świadomy swoich obowiązków i właściwie zarządzał dokumentacją, aby uniknąć problemów prawnych.

Ubezpieczenia w Polsce są ściśle regulowane, zwłaszcza w kontekście ochrony danych klientów i sposobu ich zarządzania. Stanowi to przeszkodę, jak mówią eksperci, w ambitnym rozwoju technologicznym. Być może mają tu na uwadze szybszy rozwój „directu”, czy sprzedaży zdalnej. Głównymi dystrybutorami ubezpieczeń w Polsce i tak pozostają agenci/OFWCA. W obliczu wysokiej konkurencji agenci decydują się na obecność online, aby nie stracić klientów. W tym kontekście sztuczna inteligencja, którą wdrażamy w agencji Alwis&Secura, może okazać się pomocna. Nasza platforma Mapa Agentów (www.mapaagentow.pl), która dostarcza nowoczesne technologie agentom, to odpowiedź na wyzwania przyszłości. W dobie cyfryzacji samo posiadanie szerokiej oferty ubezpieczeń to za mało – liczy się efektywność, automatyzacja i umiejętność dostosowania do nowych oczekiwań rynku.

Niestety, częste awarie urządzeń, systemów i programów stanowią poważny problem. Ostatnie wydarzenia na Półwyspie

Iberyjskim pokazały, że niemal wszystko może przestać działać w jednej chwili. Mimo zaawansowanych technologii to człowiek musi rozwiązywać problemy. Agent ubezpieczeniowy powinien być świadomy, że systemy i programy, które są niezbędne w jego pracy, mają na celu wsparcie, a nie zastąpienie go. Urządzenie można włączyć i wyłączyć, a system i program czasami zawiesza się i przestaje działać.

Agent nie można wyłączyć myślenia. Zawsze jego błąd będzie miał swoje następstwa. Nie w każdym przypadku uda się zrzucić winę na systemy. Agent odpowiada za dane, które wprowadza do systemu. Poprzedzone to powinno to być przygotowaniem agenta do obsługi klienta, bez którego nawet najsprawniej działające systemy nie wykonają zadania. Agent mimo wszystko wciąż jest potrzebny w procesie dystrybucji ubezpieczeń i ma bezpośredni kontakt z klientem. Nie mam nic przeciwko technologii, o ile nie zamierza wykluczyć bądź dążyć do ograniczania roli agenta w procesie sprzedaży.

Sami klienci, kiedy poszukują ubezpieczenia w sieci lub korzystają z przeglądarek, finalnie decydują się odwiedzić biuro dystrybutora – agenta, lub zadzwonić do agenta, aby zawrzeć umowę ubezpieczeni i otrzymać polisę. Jestem za tym, aby dialog z klientem opierał się na relacyjności. Pozostaje jeszcze aspekt psychologiczny, jeżeli klient zaangażuje agenta, odpowiedzialność się rozkłada.

Dystrybutorzy narzekają też na przerzucanie na nich przez ZU wielu dodatkowych obowiązków w ramach tej samej prowizji. Dla przykładu; prosta umowa komunikacyjna to co najmniej kilkanaście stron dokumentacji: zgoda na przetwarzanie danych osobowych, potwierdzenie przekazania informacji o dystrybutorze, APK z całą pisaną dokumentacją, itd. Jeśli następuje zmiana ubezpieczyciela, to jeszcze wypowiedzenie obowiązkowego OC oraz kilkustronicowa wniosko-polisa. To średnio daje około 8 - 12 stron dokumentacji do jednej umowy. I nie zawsze można to posiadać w formie elektronicznej. Dla bezpieczeństwa duża część dystrybutorów (agentów/OFWCA) przechowuje to w formie papierowej. A to pociąga za sobą dalsze konsekwencje w postaci archiwizowania i przechowywania tej dokumentacji, a także jej rozliczania. Czy tak jest? Jakie są tego koszty finansowe i czasowe?

Jak najbardziej się zgadzam z tym, że agent zauważa, że Towarzystwa Ubezpieczeniowe obciążają go bezprowizyjnie dodatkowymi obowiązkami posprzedażowymi. Dokumentacja elektroniczna, którą wykonują agenci, kiedyś sprowadzała się do spakowania dokumentów do koperty i wysłania. Obecnie zajmuje to agentom znacznie więcej czasu. Jak już wspomniałem, dla bezpieczeństwa agenci wciąż archiwizują dokumenty. W konsekwencji mamy sytuację, w której technologia nie ograniczyła kosztów i czasu pracy agenta.

Zastanawiam się, czy kluczowym elementem budowania przewagi konkurencyjnej jest doskonała obsługa klienta.

Współczesny rynek dystrybucji ubezpieczeń cechuje się dynamicznymi zmianami – z jednej strony rosnącymi oczekiwaniami klientów, z drugiej, nieustannie zwiększającą się konkurencją. W tak wymagającym środowisku agenci/OFWCA muszą wciąż poszukiwać innowacyjnych sposobów na wyróżnienie się w celu pozyskiwania nowych klientów. Istota przewagi konkurencyjnej tkwi w posiadaniu przez biura ubezpieczeń atutów, które dostrzegają i cenią klienci. Wpływa na to wiele czynników:

Po pierwsze – to szeroki wachlarz posiadanych produktów, który z jednej strony pozwala na dopasowanie do różnorodnych potrzeb klienta, a z drugiej zapewnia niezależność oraz pełny profesjonalizm na etapie przygotowania oferty. W dzisiejszych czasach klienci coraz bardziej cenią swój czas – preferują wygodne, szybkie i dobre rozwiązania zamiast tracić go na poszukiwanie ofert w różnych miejscach. Często klienci wolą załatwić kilka spraw jednocześnie, wybierając kompleksową obsługę i zawarcie kilku ubezpieczeń w jednym miejscu. Wydaje mi się, że dzisiaj dystrybutor musi przechodzić od wąskiej specjalizacji – choć i ta jest czasami potrzebna i uzasadniona – do posiadania możliwości oferowania prawie wszystkich ubezpieczeń w kilku towarzystwach. I klasyczny podział na agentów majątkowych i życiowych dziś już praktycznie zanika.

Po drugie – to obsługa klienta i jest to bardzo ważny element w pracy agenta ubezpieczeniowego. Profesjonalna obsługa jest elementem, którym firmy konkurują między sobą, bo o ile pewne procesy mogą być przedmiotem naśladowania, to obsługa jest bardzo trudna do skopiowania. Wynika to z różnorodnego podejścia personelu do pracy, motywacji, panującej w firmie kultury organizacyjnej, zaangażowania w swoją pracę, ale przede wszystkim z odpowiednich predyspozycji psychologicznych i emocjonalnych pracownika, które wpływają na to, że klient ma ochotę ponownie skorzystać z usług danego biura. Merytoryczny, rzetelny, pełny zapału i entuzjazmu agent

Barbara Łyszczarz - Dyrektor Oddziału w Krakowie

lub/i jego pracownicy nie tylko przyciągną rentownego klienta, ale sprawią również, że klient się zaangażuje. Kompetencje dystrybutora są integralną częścią składanej klientowi oferty, gdyż nawet najlepszy produkt nie sprzeda się sam. Klient czuje satysfakcję z obsługi wówczas, gdy osoby je świadczące są dyspozycyjne, potrafią załatwić daną sprawę szybko i sprawnie, dysponują wolnymi terminami i łatwo się z nimi umówić.

I po trzecie – to budowanie i utrzymanie relacji z klientem. To kolejny ważny element przewagi konkurencyjnej, ale też długi, niekończący się proces. Dlatego warto pamiętać o kilku zasadach, które zapewnią sukces. Budowanie relacji z klientem to przede wszystkim zrozumienie jego potrzeb i dopiero finalne oferowanie produktu, które te potrzeby zaspokoi. Oferta powinna być przedstawiona w sposób prosty i zrozumiały. Nie zapominajmy, że używanie branżowych określeń i terminów często może spowodować dyskomfort i niezrozumienie treści przez konsumenta. Niewiele osób docenia wagę słów „dziękuję” i „przepraszam”, a przecież w każdej relacji te słowa mają gigantyczną moc. Należy pamiętać, że dobra obsługa klienta nie kończy się na sprzedaży. Bądźmy gotowi zaoferować swoją pomoc i wsparcie także w sytuacji, kiedy klient tego oczekuje, np. pomoc w zgłoszeniu szkody, podpowiedź czy doradztwo w zakresie zgłaszania innych roszczeń i potrzeb. Pamiętajmy też o uśmiechu, spokoju i wyrozumiałości – taka postawa buduje zaufanie i sprawia, że klient chętnie wróci z kolejnymi tematami.

Zawód agenta ubezpieczeniowego to niewątpliwie wymagający zawód, w którym ważne jest wciąż podnoszenie swoich kompetencji i kwalifikacji poprzez systematyczne szkolenia w celu dobrej, kompleksowej obsługi klienta, która z kolei określa jakość naszej pracy, a ta stanowi wyróżnik na tle konkurencji.

Aby agent/OFWCA mogła skutecznie konkurować na rynku, konieczne jest dogłębne poznanie i zrozumienie przez niego samego, oferowanych produktów. Agenci powinni być doskonale przeszkoleni w zakresie warunków umów, klauzul dodatkowych, wyłączeń odpowiedzialności oraz wszelkich niuansów związanych z zakresem danego ubezpieczenia. Taka wiedza pozwoli na profesjonalne doradztwo, eliminację niejasności i budowanie zaufania wśród klientów, którzy oczekują rzetelnych informacji oraz pełnej transparentności. Czy tak jest w praktyce?

Ja uważam, że dzisiejszy agent/OFWCA to osoba, która potrafi zbudować z klientem długoterminowe relacje oparte na zaufaniu, wykaże żywe zainteresowanie jego problemami i potrzebami, jest ekspertem w swojej dziedzinie i autorytetem. Oczywiście musi posiadać znakomitą wiedzę dotyczącą ubezpieczeń, które sprzedaje. To buduje jego wiarygodność i pozwala na skuteczne odpieranie wątpliwości oraz obiekcji klientów. Pełna znajomość oferowanych produktów jest kluczowa dla każdego sprzedawcy, który pragnie świadczyć usługi na najwyższym poziomie. Potencjalny klient oczekuje nie tylko informacji o wysokości składki, ale również szczegółowych danych, które pozwolą mu na podjęcie świadomej decyzji zakupowej. Agent/OFWCA doskonale znający swoje produkty jest w stanie doradzić, wskazać różnice oraz przedstawić zalety i wady poszczególnych wariantów ubezpieczeń.

Kluczowym jest także fakt, że dla większości klientów najpierw liczy się osoba, z którą nawiązują kontakt, a dopiero później dochodzi do rozmowy i finalizacji sprzedaży. To właśnie zaufanie, jakość relacji i kompetencje doradcy mają decydujący wpływ na podjęcie decyzji, a nie wyłącznie warunki ubezpieczenia. Tu liczą się właśnie kompetencje i wiedza. Jak skutecznie powinniśmy wdrażać takie podejście i jakie korzyści może ono przynieść?

Zawsze uważam, że budowanie relacji z klientem jest podstawą sukcesu w sprzedaży ubezpieczeń. Każdy agent/OFWCA wie, że zaufanie i lojalność klienta są kluczowe w naszej pracy. Nie chodzi nam przecież tylko o jednorazową transakcję, ale o stworzenie takiej relacji, która sprawi, że klient będzie chciał do nas wracać. Aby to osiągnąć, niezbędne jest zrozumienie jego potrzeb i oczekiwań, a dopiero na końcu oferowanie ubezpieczenia, które te problemy rozwiązuje. Personalizacja oferty i dostosowanie komunikacji do indywidualnych oczekiwań klienta to działania, które mogą znacząco zwiększyć efektywność sprzedaży.

Zastanawiam się, czy kluczem do sukcesu dystrybutora jest wysoki poziom kompetencji oraz wszechstronna wiedza merytoryczna, w tym produktowa.

Każdego klienta należy traktować nieszablonowo i indywidualnie. Klient musi czuć, że jest dla nas ważny i wyjątkowy. Klient doskonale wie i czuje to, czy jest kolejnym kupującym, czy człowiekiem, którego się dostrzega i szanuje. Nie wolno sobie pozwolić na ignorowanie wyjątkowości klienta. Należy pamiętać, że budowanie pozytywnej i długotrwałej relacji z klientem to niekończący się proces.

Barbara Gajda - Dyrektor Oddziału w Radomiu

Dużym błędem popełnianym w czasie budowania relacji z klientem jest uznanie, że osiągnięcie biznesowego celu, czyli sprzedaż, to ostatni punkt programu. Tak nie jest. Rozpoczyna się raczej kolejny etap budowania relacji, i to jest ważne zadanie dla agenta. Należy upewnić się, że ubezpieczenie spełnia jego oczekiwania, zaoferować wsparcie i pomoc w razie jakichkolwiek wątpliwości.

Lidia Tuz - Dyrektor Oddziału w Kielcach

Od powiedzmy wielu już lat uważam, że podstawą skutecznego działania każdego dystrybutora jest kompleksowa obsługa uwzględniająca wszystkie potrzeby – nawet te jeszcze nieuświadomione – klienta. Kompleksowa obsługa klienta to inwestycja w przyszłość firmy, bo taka obsługa pozwala na budowanie silnych relacji z klientem, zwiększa lojalność i w rezultacie przyczynia się do wzrostu zaufania i w ostatecznym rezultacie także dochodu agenta.

Klient wg. badań ma cztery potrzeby (wizualne, emocjonalne, funkcjonalne, finansowe), które prowadzą do pragnienia posiadania czegoś, także ubezpieczenia. I tylko dzięki sprawności dystrybutora, technice sprzedaży, ekonomicznemu myśleniu kształtuje on u klienta, od samego początku, świadomość tej potrzeby, i później świadomy wybór potrzebnego ubezpieczenia. Bardzo pomocne w obecnej rzeczywistości rynkowej w zakresie ubezpieczeń jest dobre rozpoznanie potrzeb klienta (APK), które wskazuje dystrybutorowi rozwiązania, ale również klientowi uświadamia jego realne potrzeby.

Klient powinien opierać swój wybór na faktach, co oznacza, że decyzja o wyborze ubezpieczenia powinna być wynikiem wiedzy przekazanej przez agenta oraz emocji związanych z tym przekazem. Klient porównuje otrzymane informacje z własnymi potrzebami i wyobrażeniami, aby wybrać najlepszą dla siebie opcję ubezpieczenia. Sposób, w jaki agent przekazuje wiedzę, argumentuje i uzasadnia wybór, ma kluczowe znaczenie. Klienci często dysponują ogólną, a czasem nawet

wypaczoną wiedzą na temat ubezpieczeń, dlatego agent musi pomóc im to wszystko zrozumieć. A może to zrobić tylko we właściwym klimacie, bez nadmiernego pośpiechu i ze zrozumieniem klienta.

W każdym przypadku potrzebne jest indywidualne podejście – którego celem jest nie tylko sprzedaż ubezpieczenia, ale przede wszystkim dostarczenie klientowi rozwiązania, które rzeczywiście odpowiada na jego potrzeby i zapewnia mu optymalny poziom ochrony. Dlatego, aby to osiągnąć, konieczna jest szczegółowa analiza sytuacji klienta – zarówno jego potrzeb, jak i dostępnych rozwiązań. APK – to nieodfajkowanie (co często spotykamy) tylko rzeczywista analiza i wykorzystanie jej w działalności każdego dystrybutora.

Praca doradcy ubezpieczeniowego jest bardzo odpowiedzialna, każdy dystrybutor musi działać świadomie i sprawnie, aby kształtować i wzbudzać potrzeby klienta, aby w następnej kolejności mieć możliwość jego dalszej kompleksowej obsługi ubezpieczeniowej. Klienci oczekują także sprawnej obsługi posprzedażowej w razie zdarzenia ubezpieczeniowego, i to w wielu przypadkach decyduje o pozostaniu bądź zmianie dystrybutora.

Jak wynika z mojej obserwacji, klienci w coraz większym stopniu zwracają uwagę na jakość obsługi. Dlatego tak kluczowe jest zapewnienie im wsparcia i pomocy na każdym etapie współpracy w procesie zawierania ubezpieczenia. Co jest do tego potrzebne? Przede wszystkim szybki i efektywny kontakt – wielokanałowa komunikacja (telefon, e-mail, czat, media społecznościowe). Jasna komunikacja oraz szybka odpowiedź na zapytania dotyczące ubezpieczenia są kluczowe. Szybkie i profesjonalne przygotowanie oferty sprawiają, że klient ma pewność, że jego sprawa jest rozpatrywana, wie, na czym stoi oraz kiedy może się spodziewać finalnej propozycji – zawarcia ubezpieczenia. To wszystko buduje wzajemne zaufanie.

Agnieszka Przybyło - Dyrektor Oddziału w Katowicach

Z uwagi na moje przygotowanie zawodowe, zastanawiam się, w jakim stopniu nowoczesne technologie mogą wspierać

działalność dystrybutorów ubezpieczeń.

Minęła pierwsza ćwiartka XXI wieku, mamy rok 2025, a na rynku dystrybucji ubezpieczeń wciąż funkcjonują agencje i OFWCA, które opierają swoją działalność na przestarzałych metodach zarządzania portfelem, polisami i całą swoją działalnością. Dotyczy to nie tylko doświadczonych dystrybutorów, ale także tych, którzy niedawno weszli w branżę.

Dysponujemy już nowoczesnymi technologiami, które odgrywają kluczową rolę w zwiększaniu efektywności, szybkości i sprawności działania każdego dystrybutora. Inwestycje w zaawansowane narzędzia, takie jak systemy CRM czy automatyzacja obsługi klienta, pozwalają zaoszczędzić czas, który można przeznaczyć na sprzedaż i pozyskiwanie nowych klientów. Czekają nas również wdrożenia rozwiązań opartych na sztucznej inteligencji. Zadaję sobie pytanie, czy jesteśmy do tego przygotowani zarówno merytorycznie, jak i mentalnie.

Stwierdzam, że nie jest to prosta sprawa. Alwis&Secura z dużym wyprzedzeniem podejmuje te problemy i oferuje swoim OFWCA (nie tylko) nowoczesne rozwiązania. Do tego bezpłatne. Dlaczego wielu z naszych dystrybutorów z tego jeszcze nie korzysta? Wydaje mi się, że chodzi tutaj w szczególności o nasze postawy mentalne. Podejście:” jakość to będzie, nie mam na to czasu, boję się, nie znam się na tym” i podobne obserwuję na co dzień. Uważam także, że powinniśmy postawić na znacznie lepsze przygotowanie merytoryczne OFWCA. One pracują w terenie, w oderwaniu od większych ośrodków, w których trudno znaleźć można pomoc techniczną itd. Jednym słowem, czeka nas bardzo dużo roboty nad zmianą tego stanu rzeczy. Nie muszę nikogo przekonywać, że wykorzystanie nowoczesnych technologii w działalności dystrybutora ubezpieczeń jest bardzo pomocne i przynosi wiele korzyści. Oto kilka kluczowych aspektów:

• Automatyzacja procesów: Technologie umożliwiają automatyzację wielu rutynowych zadań, takich jak przetwarzanie wniosków czy zarządzanie dokumentacją. To pozwala pracownikom skupić się na bardziej strategicznych działaniach.

• Analiza danych: Nowoczesne narzędzia analityczne pozwalają na zbieranie i analizowanie danych dotyczących klientów, co umożliwia lepsze zrozumienie ich potrzeb oraz dostosowanie oferty ubezpieczeń.

• Zwiększenie efektywności marketingu: Technologie, takie jak marketing automation czy analityka internetowa, pozwalają na bardziej precyzyjne targetowanie kampanii marketingowych, co zwiększa ich skuteczność.

• Edukacja klientów: Dzięki platformom online i aplikacjom mobilnym dystrybutorzy mogą łatwiej edukować swoich klientów na temat różnych produktów ubezpieczeniowych i korzyści z nich płynących.

• Personalizacja oferty: Technologie umożliwiają tworzenie

spersonalizowanych ofert, co zwiększa satysfakcję klientów i ich lojalność.

• Poprawa obsługi klienta: Narzędzia, takie jak chatbot czy systemy CRM, pomagają w szybszym i efektywniejszym zarządzaniu relacjami z klientami, co prowadzi do lepszej obsługi.

• Zdalne usługi: W dobie pandemii i rosnącej popularności pracy zdalnej technologie umożliwiają przeprowadzanie spotkań i konsultacji online, co zwiększa dostępność usług.

Wszystkie te aspekty sprawiają, że nowoczesne technologie stają się kluczowym elementem strategii dystrybutorów ubezpieczeń, pozwalając im na zwiększenie konkurencyjności na rynku. Oczywiście, osobnym zagadnieniem są kwestie związane ze sztuczną inteligencją (AI), jej wdrożeniem i zastosowaniem w dystrybucji ubezpieczeń, ale to temat na inną rozmowę.

dr Stanisław Kuta – Redaktor Alwis&Serwis

Czas na podsumowanie. Muszę przyznać, że zgadzam się z większością wyrażonych opinii oraz zgłoszonych wniosków. Są one trafne i w dużej mierze możliwe do zrealizowania w ramach naszych możliwości. Należy jednak jeszcze bardziej egzekwować wypracowane w Alwisie procedury oraz metody postępowania, które w praktyce zdają egzamin.

Wiele spraw nie da się załatwić jedynie poprzez nowe polecenia, zalecenia czy inne formy działania. Wymagają one systematycznych działań ze strony trzech kluczowych podmiotów w dystrybucji: ubezpieczyciela, agenta i klienta. Dotyczy to również problemu deficytu zaufania pomiędzy tymi elementami. Zauważamy ten problem, co jest pozytywne, i wierzę, że podejmiemy odpowiednie kroki, aby poprawić tę sytuację.

Obecnie nie wiemy, jakie praktyczne wnioski wynikną z wprowadzenia sztucznej inteligencji (AI) do dystrybucji. Może ona jeszcze pogłębić te problemy, dając nowe możliwości oddziaływania i być może zastępowania agenta. Bo jestem przekonany, że agent będzie jeszcze przez długi czas podstawowym ogniwem w dystrybucji ubezpieczeń, głównie detalicznych. To obiektywna konieczność, dostrzegana już przez niektóre ZU. Jak jednak będzie wyglądała jego rzeczywista rola po wprowadzeniu mechanizmów i metod AI? Tego wciąż nie wiemy.

Jednak jesteśmy optymistami i wierzymy, że i ten problem zostanie pomyślnie rozwiązany, przede wszystkim na korzyść klientów. Lepsza indywidualna ocena ryzyka, możliwość wykrywania i eliminowania oszustw, szybsza oraz bardziej obiektywna likwidacja szkód, a także przyspieszenie i uproszczenie procesu ofertowania i zawierania ubezpieczeń, usprawnią dystrybucję i zniwelują braki, o których również dzisiaj rozmawialiśmy.

Serdecznie dziękuję za długą i interesującą rozmowę.

INDYWIDUALNE POLISY NA ŻYCIE NA TLE CECH WYBRANYCH PRODUKTÓW

W niniejszym artykule skoncentruję się na aspekcie, który, choć często pozostaje w cieniu procesu sprzedaży ubezpieczeń na życie, jest kluczowy dla ochrony klienta, jego życia, zdrowia oraz rodziny. Mowa tu o produkcie ubezpieczeniowym – polisie na życie. Zajmę się szczególnie indywidualnie dopasowanymi ubezpieczeniami, znanymi jako tzw. polisy terminowe, w ramach, których wspólnie z klientem ustalamy zakres ochrony, czas trwania oraz sumy ubezpieczenia. Co istotne, ocena ryzyka przez Towarzystwo Ubezpieczeniowe jest przeprowadzana indywidualnie. Takie polisy, w odróżnieniu od grup otwartych, dają większe możliwości ubezpieczenia klienta w dwóch ważnych kwestiach: większe możliwe sumy ubezpieczenia w najważniejszych ryzykach (poważne zachorowania, czy śmierć z każdej przyczyny) oraz potencjalna możliwość ubezpieczenia kogoś nie do końca zdrowego, czy z bardziej ryzykownym zawodem lub hobby.

Znaczenie produktu i systemu sprzedażowego

Z punktu widzenia agenta i samej sprzedaży ważne są dwa elementy: sam produkt, jego cechy, możliwości, elastyczność, warunki ubezpieczenia oraz system sprzedażowy, w którym trzeba sporządzić ofertę i wystawić samą polisę. Ta sfera, czyli system, jest w dużej mierze subiektywna i zależy od doświadczenia agenta. Jeśli agent długo i intensywnie pracuje w systemie, na przykład ERGO Hestii, to staje się on dla niego czytelny i intuicyjny. Z kolei, jeśli rzadko korzysta z systemu Warty, może mieć trudności z jego obsługą. Istnieją jednak systemy, które są bardziej „przyjazne” dla agentów, umożliwiające szybki dostęp do symulacji, łatwą modyfikację kalkulacji oraz ich wydrukowanie czy wysłanie. Moim zdaniem, w tych aspektach wyróżnia się system Warty, choć warto podkreślić, że te oceny są subiektywne.

Różnice między produktami – przykład Leadenhall vs Warta

Nie odkryję Ameryki, stwierdzając, że każdy produkt ubezpieczeniowy jest inny i ma swoje unikalne cechy oraz zależności. Przede wszystkim żaden z nich nie jest obiektywnie najlepszy. Choć w zakresie ryzyka śmierci z każdej przyczyny wyłączenia odpowiedzialności są niemal identyczne, to wysokość składki może się znacznie różnić. Na przykład ubezpieczenie 40-latka na 15 lat na sumę 300 000 zł w Leadenhall Life kosztuje 62,70 zł miesięcznie, podczas gdy w Warta Ochrona wynosi już 138,76 zł. Czy to oznacza, że

produkt Leadenhall jest lepszy? Absolutnie nie, przynajmniej nie dla każdego, ponieważ w Warcie możemy rozszerzyć polisę o wiele dodatkowych ryzyk, a także dodać do

Przemysław Szczypczyk Menedżer ds. ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych Alwis&Secura

niej współmałżonka i dzieci, co w Leadenhall jest niemożliwe. Z drugiej strony warto zauważyć, że w Leadenhall istnieje pewien niuans: nie ma wykluczenia odpowiedzialności w przypadku śmierci podczas wykonywania czynności służbowych, co ułatwia ubezpieczenie policjantów, strażaków czy żołnierzy. Oczywiście można powiedzieć, że cena nie jest najważniejsza, ale klient, co oczywiste, zawsze zwraca uwagę na wysokość składki. Jeśli za mniejszą składkę można uzyskać podobne warunki, to po co przepłacać? Dlatego, mając przed sobą klienta, któremu konstruujemy ochronę w sposób indywidualny, nie bójmy się zaproponować mu rozwiązania składającego się na przykład z dwóch polis.

Łączenie produktów dla optymalizacji zakresu i ceny

Można przytoczyć przykład Warty i Leadenhalla: w pierwszej polisie można zapewnić ochronę na wypadek poważnych zachorowań, uszczerbków, a także doubezpieczyć współmałżonka i dzieci. Jednak suma ubezpieczenia na wypadek śmierci może wynosić jedynie 500 zł, co jest stosunkowo tanie, a życie klienta można ubezpieczyć w Leadenhall. W przytoczonym przykładzie daje to oszczędność w wysokości 76 zł miesięcznie! Myślę, że niewielu klientów zrezygnowałoby z takiej oferty. Jeśli nasz przykładowy klient chciałby również mieć w zakresie ochrony leczenie za granicą, można to oczywiście dodać do polisy w Warcie. Jednak czy to na pewno będzie najlepsza opcja? Po pierwsze, Warta jest nieco droższa niż na przykład Hestia czy Uniqa, a zakres ochrony jest w niej nieco mniejszy, ponieważ brakuje takich elementów jak szybka diagnoza czy wsparcie psychologiczne. Co istotne, w Hestii i Uniqa można wykupić leczenie za granicą „luzem”, bez konieczności dokupywania innych ryzyk, co jest wymagane w Warcie.

Elastyczność i kontrola nad ochroną

Podsumowując, na powyższym przykładzie widzimy, że takie szersze podejście do skonstruowania klientowi ochrony z dwóch, albo nawet trzech elementów nie tylko może być dla niego tańsze i z większym zakresem, ale daje także większe możliwości zarządzania swoimi polisami, np. w przypadku problemów finansowych czy w sytuacji wyczerpania się konieczności posiadania ochrony od danego ryzyka. Może się zdarzyć, że nasz przykładowy klient nie będzie już potrzebował ochrony na wypadek śmierci, co pozwoli mu na wypowiedzenie jednej polisy (Leadenhall), podczas gdy pozostałe pozostaną bez zmian.

Uzupełnianie ochrony polisą grupową

Można również zastosować podobne podejście do grup

otwartych, łącząc je z innymi polisami. W większości przypadków nie ma możliwości uzyskania wysokiej sumy ubezpieczenia na wypadek śmierci z jakiejkolwiek przyczyny, ani w przypadku poważnych zachorowań, a tym bardziej bez okresu karencji. Ponadto ubezpieczenia na leczenie za granicą w ogóle nie są dostępne w grupach otwartych. Dlatego warto przedstawić klientowi koncepcję, w której kluczowe ryzyka są objęte polisą indywidualną na wysokie sumy, natomiast mniejsze ryzyka można ubezpieczyć w grupie otwartej, gdzie składki są po prostu korzystniejsze niż w przypadku polis terminowych.

Polisy dożywotnie i ze zwrotem składki

Istnieje jeszcze jedna istotna zaleta niektórych produktów indywidualnych, a mianowicie możliwość zawarcia polisy na długi okres, a w przypadku ubezpieczenia na życie – nawet do 100. roku życia. Takie opcje oferują m.in. Generali, Warta czy Vienna Life. Warto również wspomnieć o polisach z gwarancją zwrotu składek, znanych jako polisy na życie i dożycie. Istnieje grupa klientów, którzy oczekują takich rozwiązań i aktywnie ich poszukują. Temat tych polis oraz możliwości, jakie oferują, omówię w kolejnym artykule.

Przemysław Szczypczyk Menedżer ds. ubezpieczeń życiowych i zdrowotnych Alwis&Secura

AGRO - ubezpieczenie upraw rolnych

Profesjonalna uprawa roślin wymaga odpowiedniego, w sumie dużego, nakładu pracy i kosztów. Na jakość upraw, a w efekcie plony, wpływa odpowiednie nawożenie i pielęgnacja, ale przede wszystkim warunki pogodowe. Nadmierna susza lub opady deszczu, ale także inne zdarzenia, mogą spowodować duże zniszczenia plonów. Jedynym, zatem wyjściem jest ubezpieczenie upraw rolnych. Dlatego podejmuję ten niełatwy temat, aby pokazać wszystkie najważniejsze informacje o ubezpieczeniu upraw i zwierząt.

Skutki ekstremalnych zjawisk pogodowych dla rolnictwa

Rok 2024 był kolejnym rokiem rekordowych temperatur, które przyczyniły się do nasilenia zjawisk, takich jak: susze, powodzie, fale upałów; destabilizujących produkcję rolną w wielu regionach kraju. Jak w żadnej innej branży produkcyjnej, ekstremalne zjawiska pogodowe mogą dotknąć każde gospodarstwo i wystarczy jedno nieprzewidywalne zdarzenie, by cała produkcja stanęła pod znakiem zapytania, a rolnik stracił swoje plony i dochód.

Ekonomiczne konsekwencje strat pogodowych w rolnictwie Sektor rolny w Unii Europejskiej traci ponad 28 miliardów euro rocznie w wyniku niekorzystnych warunków atmosferycznych, takich jak np. susze i inne podobne zjawiska. Stanowi to około 6% rocznej produkcji rolnej i hodowlanej w UE. Z badań wynika, że globalne ocieplenie grozi większą zmiennością plonów rolnych i większą niestabilnością dochodów wszystkich europejskich rolników. Szacuje się, że do połowy stulecia straty wzrosną o 42–66%. I jedynym rozwiązaniem zapewniającym bezpieczeństwo rolnikowi są ubezpieczenia płodów rolnych, mocno dotowane przez państwo. Stąd zaskakuje informacja, że tylko około 27% upraw rolnych w Polsce jest ubezpieczanych. I są to głównie gospodarstwa większe, specjalistyczne.

Ubezpieczenie – jedyna realna forma zabezpieczenia

Zmiany klimatyczne, w tym zyskujące na intensywności ekstremalne warunki atmosferyczne, będą w najbliższych latach stanowiły bardzo poważne zagrożenie dla rolnictwa nie tylko w Polsce. Susze, powodzie, gradobicia, wymarznięcia i inne niekorzystne zjawiska będą powodowały miliardowe straty w gospodarce, ale także u indywidualnych producentów, rolników. Popularne powiedzenie „każdemu może się zdarzyć”

dr Stanisław Kuta Doradca Zarządu Alwis&Secura

sprawdza się szczególnie w rolnictwie, sektorze pełnym wyzwań. Dziś możemy to pewniej powiedzieć „raczej każdemu

się to zdarzy”. Ten widoczny wzrost ryzyka, ale także strat sprawia, że rolnicy, sięgając po ubezpieczenia upraw rolnych, oczekują nie tylko szerokiej ochrony, ale także jasnych ich zasad oraz sprawnej obsługi szkód. W dobie coraz bardziej nieprzewidywalnych warunków pogodowych ubezpieczenie upraw staje się niezbędnym zabezpieczeniem finansowym –w zasadzie jedynym.

Obowiązki rolnika wobec ryzyk – minimum to za mało

Warto więc jeszcze raz przypomnieć: Zmieniające się warunki klimatyczne wymagają od producentów – rolników, coraz większej elastyczności i pragmatycznego podejścia do zarządzania swoim ryzykiem. Każdy rolnik otrzymujący dopłaty bezpośrednie ma obowiązek ubezpieczyć co najmniej połowę swoich upraw i taka polisa powinna obejmować przynajmniej jedno z obowiązkowych ryzyk. Jednak w praktyce ubezpieczenie od jednego ryzyka to za mało. Ekstremalne zjawiska pogodowe – jak już wspomniałem – są coraz częstsze, a szansa na to, że uprawy zostaną uszkodzone przez więcej gwałtownych zdarzeń atmosferycznych, są coraz większe. Warto zatem zadbać o kompleksowe zabezpieczenie, włączenie dodatkowych, nawet nie standardowych ryzyk, jak na przykład: deszcz nawalny,

pożar, huragan czy zastoiska wodne, by nie narazić się na dodatkowe straty.

Zakres ochrony – ryzyka podstawowe i dodatkowe

Ubezpieczenia upraw rolnych prowadzi w Polsce kilka Zakładów Ubezpieczeń. Wszystkie prowadzą ubezpieczenia podstawowych ryzyk w ramach ubezpieczenia obowiązkowego. W ramach ryzyk dodatkowych oferta zakładów ubezpieczeniowych jest bardziej zróżnicowana i obejmuje: inne ryzyka, inne uprawy, minimalne limity obszarowe do ubezpieczenia, czy limity wysokości wypłat od/ do pewnej wysokości lub sumy.

Obowiązkowe ubezpieczenia z dopłatą państwa

Jeśli rolnik pobiera płatności bezpośrednie do gruntów rolnych tzw. dopłaty, jest także zobowiązany do ubezpieczenia minimum 50% upraw rolnych, od co najmniej jednego zagrożenia, takiego jak: susza, grad, powódź czy przymrozki wiosenne. Rolnikom, którzy podpiszą umowę ubezpieczenia dla produkcji roślinnej i zwierzęcej, większą część składki pokrywa budżet państwa. Poziom dopłat z budżetu państwa do składek ubezpieczeń z tytułu zawarcia umowy ubezpieczenia został określony w wysokości: 65% składki do 1 ha

upraw rolnych i 65% składki do 1 szt. zwierzęcia gospodarskiego. Wysokości tych dopłat – do hektara upraw lub jednej sztuki zwierzęcia – są zróżnicowane w zależności od rodzaju uprawy, zwierzęcia i są co roku ustalane przez Ministerstwo Rolnictwa.

Przedmiotem ubezpieczenia z dopłatami skarbu państwa są:

• Zboża ozime i jare na ziarno: pszenica, pszenżyto, jęczmień, żyto, owies, gryka, i gorczyca.

• Kukurydza: na ziarno, na kiszonkę, na biogaz i sorgo.

• Rośliny oleiste, ozime i jare na nasiona: rzepak, rzepik, soja, i słonecznik.

• Rośliny strączkowe na nasiona: łubin, bobik, wyka, soja, groch, mieszanki strączkowe.

• Buraki cukrowe i buraki pastewne.

• Ziemniaki: konsumpcyjne, także z przeznaczeniem na przetwórstwo (frytki, chipsy) oraz ziemniaki przemysłowe, z uwzględnieniem skrobi.

• Inne uprawy jak np. facelia, len, konopie włókniste, chmiel, tytoń oraz rośliny zielarskie.

• Ubezpieczeniem dotowanym objęte są także uprawy warzyw i owoców:

• owoce drzew i krzewów owocowych,

• drzewa i krzewy owocowe,

• truskawki – nasadzenia i owoce,

• warzywa gruntowe.

Dopłatom podlega także produkcja zwierzęca - hodowla: bydła, koni, owiec, kóz, drobiu oraz świni.

Bardzo ważnym jest; jakie ryzyka obejmują ubezpieczenia upraw rolnych w wariancie podstawowym? Czyli kiedy wypłacone zostanie rolnikowi odszkodowanie.

I tak, przy:

• Ubezpieczeniach obowiązkowych dotowanych, w przypadku upraw polowych, warzyw i owoców obejmują następujące zdarzenia losowe: grad, przymrozki wiosenne, ujemne skutki przezimowania, powódź i suszę.

• Ubezpieczeniach dobrowolnych dotowanych, w przypadku upraw polowych, warzyw i owoców obejmują następujące zdarzenia losowe: huragan, deszcz nawalny, uderzenie pioruna, obsunięcie się ziemi i lawinę.

• Dobrowolnych dotowanych ubezpieczeniach produkcji zwierzęcej obejmują następujące zdarzenia losowe: huragan, powódź, deszcz nawalny, grad, uderzenie pioruna, obsunięcia się ziemi, lawiny i ubój z konieczności.

• Niedotowanych ubezpieczeniach dobrowolnych mogą wchodzić inne ryzyka, rodzaje upraw i miejsca (pieczarkarnie, szklarnie, tunele itd.) w zależności od uzgodnień z ubezpieczycielami i przyjęcia przez nich ryzyk na

podstawie indywidualnej oceny ryzyka. Bardzo ważna uwaga: umowa ubezpieczenia z dotacją państwa obejmuje tylko plon główny. A ubezpieczenia wykupuje się w dwóch turach – na wiosnę i jesień. Jeśli chodzi o obowiązkowe ubezpieczenie, uprawy muszą być objęte ochroną od 1 lipca.

Dopłaty do składek – kto, kiedy i ile może zyskać?

Należy pamiętać, że możliwe jest otrzymanie dofinansowania z budżetu państwa do 65% składki polisy ubezpieczeniowej, chroniącej uprawy rolne od ryzyka wystąpienia takich szkód, jak: huragan, powódź, deszcz nawalny, grad, piorun, osunięcie się ziemi, lawina, susza, ujemne skutki przezimowania lub przymrozki wiosenne. Reguluje to rozporządzenie ministra rolnictwa i rozwoju wsi w sprawie wysokości dopłat do składek z tytułu ubezpieczenia upraw rolnych i zwierząt gospodarskich wydawane na każdy kolejny rok. Polisy dotowane z budżetu państwa mogą obejmować ubezpieczenie obowiązkowe oraz ubezpieczenie dobrowolne.

Pamiętać też należy, że ubezpieczenie upraw objęte jest 14-dniowym okresem karencji. Oznacza to, że rolnik otrzyma odszkodowanie, jeśli szkoda wystąpi po upływie co najmniej 14 dni od zawarcia ubezpieczenia, podpisania polisy. Wyjątkiem jest jedynie ryzyko związane negatywnymi skutkami przezimowania upraw – kiedy uprawy są objęte ochroną od dnia, w którym ubezpieczenie zostało wykupione. Dofinansowanie z budżetu państwa do ubezpieczenia upraw jest wypłacane w dwóch transzach: wiosennej i jesiennej. Zakres ochrony najczęściej określa termin zakupu polisy i dlatego np. ubezpieczenie od suszy należy wykupić wiosną, a ubezpieczenie od ujemnych skutków przezimowania jesienią.

Symboliczne kary za brak ubezpieczenia

Jak już wspomniałem na wstępie, każdy rolnik, który pobiera dopłaty bezpośrednie, jest zobowiązany do ubezpieczenia przynajmniej połowy powierzchni swoich upraw. W praktyce jednak ponad 70 procent upraw jest nieobjętych tym ubezpieczeniem, pomimo istnienia kar za brak ubezpieczenia. A kary są raczej symboliczne, wręcz śmieszne: w wysokości 2 Euro (ok. 5 złotych) do 1 hektara upraw. Dlatego nikt ich nie egzekwuje. Koszty egzekucji byłyby kilkuset razy większe niż sama kara.

Rola APK w ubezpieczeniu upraw

Zawieranie ubezpieczenia przez dystrybutorów – pomimo występowania wielu aspektów – nie jest trudne. Zawiera

się je w systemach elektronicznych Ubezpieczycieli, które intuicyjnie prowadzą przez wszystkie zawiłości organizacyjno – prawne i proceduralne. Bardzo ważne jest natomiast – bardziej niż w innych ubezpieczeniach – szczególnie dobre przeprowadzenie rozpoznania potrzeb (APK). Rozpoznanie zagrożeń i występujących potrzeb ubezpieczeniowych. Bo np. w okresie wiosennym występuje duże ryzyko przymrozków i gradu, natomiast w okresie jesiennym warto pamiętać o ujemnych skutkach przezimowania. Ponadto dużo zależy od tego, w jakim regionie kraju uprawiana jest ziemia, jakie jest przeznaczenie plonów, jakie są lokalne zagrożenia: zastoiska mrozowe, zastoiska wodne, zagrożenia wyładowaniami atmosferycznymi, lokalne wiatry itd. Należy ubezpieczającemu (rolnikowi) dokładnie wyjaśnić; co dokładnie obejmuje polisa, jakie są kryteria uznania szkody, jakie są wyłączenia i franszyzy. Jakie są dokładne definicje strat, np. co jest uznawane za huragan, obsunięcie ziemi, wymrożenie, wysmalenie oraz w jaki sposób likwidowane są szkody.

Należy znać i proponować rozszerzenia w postaci klauzul. Ubezpieczyciele wychodzą daleko poza obowiązujące standardy, do których jesteśmy przyzwyczajeni przez lata. Wśród nich są między innymi:

• Rozszerzenia ochrony do 100% sumy ubezpieczenia w przypadku szkód całkowitych w ryzyku przymrozków wiosennych i gradu w ubezpieczeniu wybranych zbóż, buraków cukrowych i ziemniaków.

• Rozszerzenia ochrony o szkody spowodowane przez zastoiska wodne w przypadku ubezpieczeń zawierających deszcz nawalny.

• Ubezpieczenie od gradobicia dla plantatorów warzyw i owoców.

• Dla plantatorów buraka cukrowego rozszerzenie zakresu ochrony o szkody jakościowe wynikające z obniżenia wskaźnika przyrostu. Gdy strata ilościowa oszacowana przez rzeczoznawców przekroczy 25% w uprawie, odszkodowanie jest podwyższane o 5% sumy ubezpieczenia z tytułu straty jakościowej.

• W ubezpieczeniu upraw od ryzyka ognia – rozszerzenie zakresu odpowiedzialności o szkody w słomie rozumianej jako plon dodatkowy. Przy całkowitym spaleniu uprawy do odszkodowania ubezpieczyciel dopłaci ryczałt w wysokości 200 zł za każdy spalony hektar. W połączeniu z odpowiedzialnością za szkody spowodowane ogniem niezależnie od przyczyny powstania pożaru, daje to pełną ochronę od tego ryzyka.

Opcja ochrony plonu głównego zebranego z pola i przechowywanego na terenie gospodarstwa. Rolnik może zabezpieczyć się przed utratą plonów magazynowanych np. w spichlerzu (silosach) z powodu pożaru, huraganu, powodzi, deszczu nawalnego, gradu, pioruna, obsunięcia się ziemi i lawiny.

Różnego rodzaju ryzyka występujące tylko przy określonych uprawach np. rzepaku, gryki, chmielu itd.

Zawierając ubezpieczenie upraw koniecznie należy podawać lokalizację pola (nr działki), a nie adres gospodarstwa. Błędna lokalizacja, niewłaściwie oznaczenie uprawy, może oznacza brak ochrony ubezpieczeniowej.

Głos rolników – czego oczekuje rynek?

Istniejący system ubezpieczeń upraw rolnych i zwierząt zdaniem rolników jest niewystarczający. Zgłaszają oni wiele konkretnych postulatów, a wśród nich wprowadzenie obowiązkowego ubezpieczenia upraw i zwierząt w gospodarstwach rolnych, na wzór ubezpieczenia pojazdów mechanicznych. Szkody powstałe już w tym (2025) roku, w szczególności spowodowane wiosennymi przymrozkami, zintensyfikowały te żądania. Trwają dyskusje, ale problem nie jest prosty. Rolnicy chcieliby mieć jeszcze większą ochronę ubezpieczeniową, ale nie chcieliby w większości opłacać wyższej składki. A zakłady ubezpieczeniowe muszą kalkulować składki na poziomie minimalnej opłacalności. Przy rosnących zagrożeniach, w wielu przypadkach masowych, składki muszą być na dużo wyższym poziomie. Musi je zapłacić ubezpieczający lub dopłacić państwo.

Pogoda nie wybacza – rośnie skala strat

Wszyscy widzimy, że z roku na rok obserwujemy coraz większe problemy z nieprzewidywalną i często powodującą straty w uprawach pogodą. W ubiegłym i tym roku dotknęły nas i wielu rolników majowe przymrozki, a to minimum kilkaset kilogramów mniejszy plon z każdego hektara uprawianego zboża, rzepaku itd. w porównaniu do ubiegłych lat. W trakcie żniw pogoda często wyrządza dodatkowe straty. Ulewne deszcze wraz z gradem i huraganem sprawiają, że na wielu polach powstają kolejne duże straty. Jedynym wyjściem są tylko ubezpieczenia, lepiej lub gorzej zabezpieczające rolników, ale zawsze pozwalające odzyskać część zainwestowanych pieniędzy. W rolnictwie niepewność była zawsze, ale teraz, jak nigdy powinniśmy dbać o zminimalizowanie tych ryzyk. Dlatego jako dystrybutorzy ubezpieczeń, przekonujmy do tego rolników, aby się nie zastanawiali, czy ubezpieczać swoje uprawy, ale aby ubezpieczali, a my po prostu zawsze szukamy dla nich najlepszego ubezpieczenia.

Potrzeba wspólnych działań na poziomie UE

W wielu przypadkach podejmowane działania przez poszczególne kraje będą niewystarczające. Skala zagrożeń dla rolnictwa europejskiego jest zbyt wysoka i wymaga szybkiego zaangażowania się w rozwiązywanie problemów Unii Europejskiej. Prace analityczne już zostały rozpoczęte, a wnioski/zalecenia z już opracowanych badań pokazuję, że:

• Aby ograniczyć wstrząsy gospodarcze dotykające rolników wskutek zmian klimatycznych, UE powinna podjąć działania mające na celu przeniesienie ryzyka, zdywersyfikowanie ponoszonych kosztów poprzez: wprowadzenie obligacji katastroficznych, umów reasekuracji publiczno-prywatnej oraz kilku innych rozwiązań: dla całości Unii, poszczególnych jej regionów i krajów, a nawet poszczególnych państw.

• UE powinna zapewnić także finansowanie umożliwiające szybką reakcję w przypadku wystąpienia katastrof ekologicznych i strat w rolnictwie.

• Europejski sektor rolny powinien podjąć więcej systemowych działań dostosowawczych, ale nawet wtedy,  to ubezpieczenia upraw (szerzej rolne) nadal będą miały kluczowe znaczenie dla przeciwdziałania przyszłym zagrożeniom klimatycznym.

Ubezpieczenie jako fundament stabilności

Reasumując: Ubezpieczanie upraw rolnych jest skutecznym narzędziem zabezpieczenia płynności finansowej gospodarstwa rolnego w przypadku wystąpienia strat. Rolnictwo jest najbardziej narażone na różne ryzyka – zmiany pogodowe, choroby roślin, czy wahania cen. Płynność finansowa – utrzymana dzięki ubezpieczeniom – umożliwia rolnikowi szybką reakcję na nieprzewidziane sytuacje i minimalizowanie strat. Uprawy rolne są podatne na bardzo wiele czynników mogących powodować straty; a ze względu na długi okres wegetacji kluczowe znaczenie mają warunki pogodowe. Szkody mogą być spowodowane przez ekstremalne zjawiska pogodowe, których nie brak wiosną. Ulewne deszcze, grad, huragany, lawiny czy osunięcia ziemi niszczą nie tylko same rośliny, ale i systemy korzeniowe. Z kolei czynniki, takie jak przymrozki, powodzie oraz niekorzystne warunki zimowe osłabiają i zmniejszają plony. Dodatkowo zagrożeniem są zastoiska wodne i wyleganie zbóż, które utrudniają prawidłowy rozwój upraw i ich zbiór. Stąd, jak na razie, jedynym remedium są ubezpieczenia upraw.

dr Stanisław Kuta Doradca Zarządu Alwis&Secura

INTERRISK Z PLATFORMĄ IRON – NOWY POZIOM W SPRZEDAŻY

UBEZPIECZEŃ

InterRisk uruchomił nową platformę IRON. Powstała we współpracy z agentami ubezpieczeniowymi, którzy wezmą także aktywny udział w towarzyszącej jej kampanii informacyjnej. Narzędzie już jest dostępne i umożliwia szybkie i wygodne zawieranie ubezpieczeń w ramach Pakietu AUTO+. Kolejne moduły i funkcjonalności będą dodawane sukcesywnie. Największe zalety platformy InterRisk to bezpieczeństwo, szybkość działania i wysoka efektywność.

IRON – mocny sojusznik agenta w sprzedaży polis

Celem InterRisk było stworzenie efektywnego rozwiązania, które będzie wspierać agentów w ich codziennej pracy, a w przyszłości również klientów. Taką funkcję ma pełnić IRON – nowa Platforma Interakcji InterRisk.

–- Cyfrowa transformacja jest jednym z filarów strategii Vienna Insurance Group.

Zapewnienie rozwiązań technologicznych przyjaznych użytkownikowi ma obecnie kluczowe znaczenie i jest jednym z czynników decydujących o sukcesie biznesowym. Życzę InterRisk udanego wdrożenia i znaczącego rozwoju biznesu oraz bardzo dziękuję wszystkim osobom zaangażowanym w projekt. Takie inicjatywy są dowodem na to, że innowacja i skuteczność idą u nas w parze – stwierdza Harald Riener, członek Zarządu Vienna Insurance Group AG Wiener Versicherungsgruppe i przewodniczący Rady Nadzorczej spółek VIG w Polsce.

IRON może pochwalić się wieloma praktycznymi funkcjonalnościami. Intuicyjny panel użytkownika powstał zgodnie z zasadami projektowania UX. Całość wyróżnia minimalistyczny design. Prosta ścieżka i intuicyjny kokpit zapewniają łatwość poruszania się po platformie. Automatyczne zaciąganie danych klienta i kompresowanie zdjęć, możliwość porównania wariantów

na jednym ekranie, a także możliwość wysyłki oferty bezpośrednio z poziomu IRON gwarantują oszczędność czasu.

– IRON to nasza odpowiedź na potrzeby rynku. Zależało nam, aby zapewnić naszym agentom i klientom cyfrowy komfort w codziennych wyzwaniach. To dopiero początek – traktujemy tę platformę jako solidny fundament do dalszego rozwoju i wdrażania nowych funkcjonalności. Niezmiennie koncentrujemy się na innowacjach, inwestując w nowoczesne i bezpieczne rozwiązania – mówi Piotr Narloch, prezes InterRisk TU SA Vienna Insurance Group.

Głos agentów ma znaczenie

Kluczowym elementem podczas tworzenia nowej platformy InterRisk była ścisła współpraca z agentami i menadżerami sprzedaży. Aż 170 z nich wzięło udział w warsztatach i testach, dzieląc się swoimi doświadczeniami i oczekiwaniami. To ich perspektywa

ukształtowała ostateczny kształt narzędzia – funkcjonalnego, intuicyjnego i realnie wspierającego codzienną pracę.

– Dzięki tak bliskiej współpracy InterRisk i pośredników możliwe było zaproponowanie intuicyjnej ścieżki. Chcieliśmy, aby IRON był narzędziem skrojonym na miarę oczekiwań naszych agentów. Jako najważniejsze wskazali oni: skrócenie czasu przygotowywania oferty, dostęp do większej liczby baz danych, szybką kalkulację oraz prostotę rozwiązania. Wszystkie te kwestie, jak i wiele innych, zostały przez nas uwzględnione w trakcie projektowania narzędzia. W efekcie powstała w pełni intuicyjna platforma, która posiada m.in. automatyczne zaciąganie danych, opcję porównywania wariantów w ramach jednej oferty, innowacyjną APK czy uproszczony wydruk oferty i polisy – podkreśla Daniel Kaliszuk, członek Zarządu InterRisk TU SA Vienna Insurance Group odpowiedzialny za pion sprzedaży ubezpieczeń.

Bezpiecznie z IRON

IRON to narzędzie, które ma zrewolucjonizować sposób pracy agentów. Logowanie do systemu jest dwuetapowe, zgodnie z Rozporządzeniem w sprawie operacyjnej odporności cyfrowej (DORA).

– IRON umożliwia agentom szybsze i bardziej efektywne działanie. Dodam, że jesteśmy jednym z pierwszych Towarzystw Ubezpieczeniowych w Polsce, które wprowadziło podwójne uwierzytelnianie w dostępie do platformy. Zapewnia najwyższy poziom zabezpieczenia danych naszych agentów i klientów. Bezpieczeństwo jest dla nas priorytetem – zaznacza Martin Stenitzer, członek Zarządu InterRisk TU SA Vienna Insurance Group odpowiedzialny za obszar IT.

Pakiet AUTO+ na start – kolejne moduły już wkrótce!

Obecnie agenci mają dostęp do Pakietu AUTO+, który

umożliwia sprawne tworzenie ofert ubezpieczeń komunikacyjnych. – W pierwszej kolejności została udostępniona sekcja ubezpieczeń komunikacyjnych, które jak pokazują doświadczenia naszych agentów, zajmują najwięcej czasu w ich codziennej pracy. Z pewnością przyczyni się to do zwiększenia efektywności i komfortu pracy naszych partnerów – dodaje Martin Stenitzer.

Przed InterRisk dalszy rozwój platformy. Zgodnie z metodyką Agile, IRON będzie rozwijany stopniowo. Tak, aby każda nowa funkcjonalność była w pełni dopracowana i dostosowana do realnych wymagań agentów. Spółka tworzy zintegrowane narzędzie, w którym będą dostępne wszystkie rozwiązania ubezpieczeniowe InterRisk, a docelowo również panel obsługi dla klienta.

Dorota Kaźmierska Ekspert, Departament Marketingu i PR InterRisk TU S.A. VIG

Wacław

RRozpoczynając naszą działalność, mieliśmy na celu stworzenie miejsca, w którym nie tylko sprzedaje się ubezpieczenia, ale także rozwija swoje umiejętności oraz dzieli doświadczeniem i wiedzą. Po ponad 20 latach możemy z dumą stwierdzić, że tworzymy społeczność, która dzięki partnerskim relacjom oraz dostępowi do innowacyjnych narzędzi osiąga imponujące wyniki w skali całego kraju. Poprzez współpracę z 33 ubezpieczycielami, oferujemy szeroki wachlarz produktów, z których korzysta już ponad tysiąc OFWCA. Każda współpracująca z nami osoba ma swoje cele i wyzwania, a my chcemy jak najlepiej wspierać naszych agentów w drodze do ich realizacji. Dzięki podjęciu współpracy z Mapą Agentów, możemy zupełnie za darmo udostępniać naszym współpracownikom rewolucyjne narzędzia IT. Oferujemy: • Asystenta Agenta – narzędzie oparte na sztucznej inteligencji, które szybko analizuje ogólne warunki ubezpieczeń, • porównywarkę, umożliwiającą szybkie zestawianie zapisów różnych towarzystw, • SecuraBot, który automatyzuje proces wstępnego APK. Każda nasza OFWCA zyskuje również dostęp do CRM-a, który gromadzi i porządkuje dane o klientach i polisach w jednym miejscu. Wielu agentów korzysta również z Wizytówki PREMIUM – darmowej strony WWW z opcją własnej domeny i intuicyjnym interfejsem.

Organizujemy webinaria dotyczące sprzedaży, wspieramy rozwój każdego agenta w procesie budowy świadomej i rozpoznawalnej marki osobistej. Pomagamy naszym agentom w tworzeniu realizacji materiałów promocyjnych (ulotki, plakaty, grafiki do sieci społecznościowych), prowadzimy kampanie w sieci Google i Facebook, jak również wspieramy prowadzenie wizytówek Google Moja Firma. Ponadto organizujemy szkolenia, warsztaty i spotkania integracyjne umożliwiające poznanie nowych produktów oraz umiejętności sprzedażowych. Wspólnie z zakładami ubezpieczeń organizujemy konkursy, w których najlepsi nagradzani są np. atrakcyjnymi wyjazdami zarówno tymi na terenie kraju, jak za granicą – łączymy zdobywanie wiedzy ze wspólnym odpoczynkiem, co umożliwia zacieśnianie więzi i dzielenie się doświadczeniami. Z nami każdy agent może rozwinąć skrzydła! Dostarczamy najlepszy marketing wsparcie IT dla naszych agentów, aby łatwo odnaleźli się w zmieniającym się, cyfrowym świecie. Nasi specjaliści pomagają w sprawach bieżących i nie zostawiają agenta samego z problemem. Hasło „RAZEM MOŻEMY WIĘCEJ” nie jest pustym sloganem – to dewiza, którą wdrażamy w życie każdego dnia. q Współpracujemy z ponad 1000 OFWCA W ofercie mamy 33 ubezpieczycieli Ostatnio zabraliśmy agentów razem z Grupą VIG do Drezna, Saksonii Szwajcarskiej oraz polskich winnic

Dlaczego warto inwestować w ubezpieczenia

Negatywne doświadczenia uczą

W dzisiejszych czasach klient jest bardzo różnorodny. Jeden przychodzi, bo musi się ubezpieczyć dla niego nie ma znaczenia, jakie są warunki tego ubezpieczenia, nie interesuje go zakres. On potrzebuje najtańszego ubezpieczenia. Najczęściej dotyczy to ubezpieczeń domów w sytuacji, gdy ktoś podpisuje umowę na wynajem domu, w której zawarty jest wymóg ubezpieczenia najemcy. Niedawno miałem klienta, któremu tłumaczyłem, że nie ma sensu kupować ubezpieczenia za 300 zł, skoro po dodaniu 200 może mieć dużo szerszy zakres. Ale klient nie bierze pod uwagę, że może skorzystać z ubezpieczenia. On kupuje je dlatego, że ma po prostu taki wymóg w umowie najmu – musi podpisać umowę ubezpieczenia. Dlatego wybiera najtańszy wariant. Innym problemem, z jakim się spotykam jest zaniżanie sumy ubezpieczenia przez klienta, wynikające z braku świadomości. Żeby przekonać klienta do dobrego ubezpieczenia, trzeba mu wytłumaczyć zakres; to jest podstawa

Pracując w branży ubezpieczeniowej od wielu lat, wielokrotnie przekonaliśmy się, jak istotna jest edukacja w zakresie ochrony ubezpieczeniowej. Każdego dnia spotykamy osoby, które podchodzą do kwestii ubezpieczeń z rezerwą, głównie dlatego, że nie zdają sobie sprawy z korzyści, jakie mogą one przynieść. Naszą misją jako agentów jest pomaganie klientom w zrozumieniu, dlaczego warto inwestować w odpowiednią ochronę. Jednym z przykładów jest ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej w życiu prywatnym. To jedno z najczęściej pomijanych ubezpieczeń, które może okazać się niezwykle pomocne w sytuacjach losowych. Przypomina nam się historia starszej pani, która, wyrzucając klucze przez okno, przypadkiem uszkodziła samochód sąsiada. Koszt naprawy wyniósł 10 tys. zł, co dla emerytki było kwotą nieosiągalną. Na szczęście miała polisę OC, dzięki czemu uniknęła poważnych konsekwencji finansowych. Duży nacisk kładziemy również na ubezpieczenia na życie. Na szczęście świadomość w tym zakresie rośnie, a coraz więcej osób zdaje sobie sprawę, jak ważne jest zabezpieczenie siebie i swoich bliskich. Widzimy też, że coraz częściej klienci korzystają z tych ubezpieczeń,

Beata i Mateusz Gondek Rataje Karskie

a wypłaty świadczeń udowadniają im, że była to dobra decyzja. W momencie, gdy polisa zaczyna realnie pomagać – czy to w trudnej sytuacji zdrowotnej, czy jako wsparcie dla rodziny po stracie bliskiej osoby – klienci uświadamiają sobie, że miało to sens i było potrzebne. Staramy się edukować ludzi, by świadomie podejmowali decyzje o ochronie swojego życia, wiedząc, że może to przynieść realne korzyści w przyszłości. Edukacja jest kluczowym elementem naszej pracy. Chcemy, aby nasi klienci podejmowali świadome decyzje i wybierali rozwiązania najlepiej dopasowane do swoich potrzeb. Często spotykamy osoby, które chcą ubezpieczyć się „na wszelki wypadek”, ale naszym zadaniem jest znalezienie złotego środka – kompromisu, który zapewni optymalną ochronę bez nadmiernego obciążania budżetu. Nasza droga w tej branży nie zawsze była łatwa, ale satysfakcja z pomagania klientom wynagradza wszystkie wyzwania. Wierzymy, że dzięki naszej pracy świadomość ubezpieczeniowa będzie rosła, a coraz więcej osób będzie podejmować odpowiedzialne decyzje dotyczące swojej przyszłości i bezpieczeństwa. q

Grzegorz Bernady Nowy Sącz

pracy z klientem. Z drugiej strony, nie ma sensu sprzedawać mu czegoś, czego nie potrzebuje. Miałem kiedyś sytuację, że przyszło do mnie trzech mężczyzn, którzy wyjeżdżali do Niemiec do pracy. Jechali tylko na tydzień. Mieli ocieplać prywatny dom. Skończyło się tak, że jeden z nich spadł z rusztowania, a drugi dostał zapalenia wyrostka robaczkowego. Kilka dni po tym zdarzeniu przyszła do mnie żona jednego z tych klientów z podziękowaniem, że namówiłem go na ubezpieczenia. Leczenie kosztowało kilka tysięcy euro, podczas gdy za polisę klient zapłacił kilkaset zł. Dwa lata temu mieliśmy z kolei sytuację, że przez Nowy Sącz przeszedł grad. Zniszczyło samochody, ale ucierpiało też mnóstwo budynków. Negatywne doświadczenia uczą klienta. Po tego typu zdarzeniach ludzie stają się bardziej przezorni. Do ubezpieczeń trafiłem przypadkowo, ponad 20 lat temu. Na początku pracowałem w małej firmie, która została przejęta przez Alwisa. Doceniam panującą tu atmosferę, ogólne wsparcie wysoki komfort pracy. q

Kalejdoskop multiagentów 2025 Agent wsparciem dla klienta Oferta multiagencji

Migacz prezes zarządu Alwis&Secura

Podsumowanie roku w Alwis&Secura

W Alwis&Secura, jak w każdej firmie, po zakończeniu roku dokonuje się bilansu minionego okresu. Ocenia się, co udało się osiągnąć, a co nie spełniło oczekiwań, oraz jakie wnioski można wyciągnąć na przyszłość.

Tematy te były przedmiotem spotkania kadry kierowniczej Alwisa, które odbyło się w Gródku nad Dunajcem. W rzeczowej i konkretnej dyskusji odniesiono się do osiągniętych wyników. A były one dobre. Udało się zrealizować zarówno zakładane cele strategiczne, jak i szczegółowe, co przyczyniło się do umocnienia pozycji Alwisa na rynku oraz zwiększenia liczby pośredników – OFWCA. W ubiegłym roku nie odnotowano żadnych nadzwyczajnych wydarzeń.

Więcej uwagi poświęcono jednak realizacji zadań na bieżący rok. Oceniano poszczególne elementy dystrybucji, proponowane zmiany prawne, zmieniające się warunki rynkowe oraz niezbędne działania związane z wdrażaniem postępu naukowo-technicznego, w tym sztucznej inteligencji. Zdefiniowano ewentualne zagrożenia, które mogą wystąpić i zaproponowano przeciwdziałania.

Panuje przekonanie, że Alwis&Secura będzie dalej umacniać swoją pozycję na rynku, realizując zaplanowane zadania na ten rok.

Spotkanie najlepszych z Alwisa

Po zakończeniu każdego roku organizowane są podsumowania, spotkania z najlepszymi pracownikami oraz wręczenie wyróżnień. Tego rodzaju „gala” miała miejsce również w Alwis&Secura. W malowniczej wiosennej scenerii bieszczadzkiego Arłamowa spotkali się najlepsi z najlepszych – współpracownicy Alwisa. Było to nie tylko podsumowanie minionego roku, pełnego pracy, sukcesów i wyzwań, ale prawdziwe święto wyjątkowych ludzi, dla których ubezpieczenia to nie tylko zawód, lecz misja niesienia ochrony i bezpieczeństwa klientom.

Miniony rok okazał się dla Alwisa pomyślny. Osiągnięto zakładane cele, umocniono pozycję agencji na rynku oraz zwiększono liczbę pośredników. Nie zanotowano żadnych nadzwyczajnych wydarzeń. Było więc co świętować.

Atmosfera spotkania, jak zawsze, była wyjątkowa. I nie tylko było to świętowanie. Uczestnicy mieli okazję przypomnieć sobie najważniejsze produkty Compensy oraz Vienna Life. Interesującym punktem programu było spotkanie z panią Anną Włodarczyk-Moczkowską, Prezes Zarządu Compensy. Dodatkowo uczestnicy mogli rywalizować w różnych dyscyplinach sportowych w pięknej bieszczadzkiej scenerii. Oczywiście, najlepsi zostali wyróżnieni i nagrodzeni.

Alwis&Secura od samego początku wyróżnia się rodzinną atmosferą, która zbliża ludzi, daje poczucie bezpieczeństwa oraz dumy z przynależności do agencji. To właśnie ta wyjątkowa więź, budowana przez lata, sprawia, że wszyscy pracujemy razem nie tylko efektywnie, ale i z prawdziwą przyjemnością. Dla wielu naszych współpracowników Alwis to drugi dom, w którym przyjazne relacje zawodowe często przeradzają się w wieloletnie przyjaźnie.

Razem budujemy jakość – wyróżnienia dla Alwis&Secura od

Warty i Grupy VIG

W branży ubezpieczeniowej zaufanie i współpraca stanowią fundament działań. Każdego dnia współpracujemy z klientami, wspierając ich decyzje, odpowiadając na ich potrzeby i budując trwałe relacje. Doskonale zdajemy sobie sprawę, że to niełatwa droga, dlatego tym bardziej cieszą nas chwilę, w których nasze wspólne zaangażowanie zostaje dostrzeżone i docenione przez partnerów, z którymi na co dzień współpracujemy.

Alwis&Secura w ostatnim czasie została wyróżniona przez Wartę oraz Grupę VIG – oba te wyróżnienia są nie tylko wyrazem uznania dla naszych osiągnięć, ale przede wszystkim potwierdzeniem wartości, na których opieramy naszą codzienną pracę: rzetelności, zaangażowania i współodpowiedzialności.

Traktujemy te nagrody jako sukces całego zespołu Alwis&Secura. To efekt pracy naszych OFWCA, partnerów regionalnych, zespołów biurowych oraz wszystkich, którzy codziennie przyczyniają

się do jakości naszych działań na rynku. To także dowód na to, że wspólny wysiłek i jasno określone cele prowadzą do wymiernych rezultatów.

Dziękujemy za zaufanie, a całemu zespołowi – za codzienne zaangażowanie. To właśnie dzięki Wam możemy nieustannie się rozwijać i iść naprzód.

Najbardziej ubezpieczyciel życiowy