Répondre aux évolutions du marché est une seconde nature

Plus que centenaire, le négoce a un pied en Belgique et un autre aux Pays-Bas. Plongée au cœur d’une entreprise avec des valeurs familiales fortes développées au fil de 4 générations.

Le négoce Rijnen Brandstoffen se trouve à Baerle-Duc. Cette commune de la province d’Anvers se caractérise par le fait qu’une partie de son territoire est enclavé aux Pays-Bas, enchevêtré en parcelles discontinues dans la commune néerlandaise de BaerleNassau.

En 1919, lorsque Antonius Rijnen troque son métier de vannier pour celui de charbonnier, il est loin de se douter qu’il jette les bases de l’entreprise familiale telle qu’elle existe aujourd’hui. En tant que petit indépendant, il élargit sa clientèle, survit à la crise des années trente et, personnellement, à la Seconde Guerre mondiale. Il poursuit son expansion et la commercialisation des combustibles liquides avec son fils Piet. En 1959, la découverte du plus grand gisement de gaz naturel d’Europe occidentale à Slochteren, au nord des Pays-Bas, tue presque tous les charbonniers de la région mais pas le négoce Rijnen… Cent ans plus tard, la « start-up » de Antonius Rijnen est non seulement devenue l’un des plus grands négociants en charbon des Pays-Bas et de Flandre, mais également un important négoce de pellets, de gaz de pétrole liquéfiés, de combustibles liquides et de lubrifiants.

Au fils Piet a succédé le petit-fils Toon et aujourd’hui les fils de celui-ci : Henry et Pieter. Le premier est responsable des plannings et des acquisitions, le second est directeur commercial. Ceux-ci représentent donc la 4e génération à la tête de l’entreprise qui a célébré son centenaire en 2019. Rob, le frère de Toon, travaille également au sein du négoce. Toon, en tant que patriarche, y assure encore régulièrement des missions de conseil. Tous ont hérité des gènes entrepreneuriaux de leur (arrière) grand-père. Répondre aux évolutions du marché est pour eux une seconde nature.

Implantation Belge

L’implantation belge de Rijnen Brandstoffen, à Baerle-Duc, date de 2018. Depuis 2010, nous faisions des affaires avec le négoce néerlandais de Els Bruurs situé à Baerle-Duc, explique Henry Rijnen. Chaque fois que je m’y rendais, je me disais que ce serait bien de pouvoir ajouter cette société à la nôtre. En octobre 2017, Els m’a appelé pour discuter et la reprise a été conclue le soir-même ! C’est ainsi que naquit la branche belge de Rijnen Brandstoffen.

Il s’agissait ici d’une belle synergie avec les activités existantes puisque les clients néerlandais de Rijnen venaient déjà s’y approvisionner. Outre les agriculteurs néerlandais, les clients belges ont également très vite trouvé le chemin du négoce. Déjà actif en Belgique avec la commercialisation de combustibles solides depuis 10 ans, Rijnen

Brandstoffen y a donc proposé également des combustibles liquides à partir de 2018. Aux PaysBas, la quasi-totalité des habitations est raccordée au gaz naturel. Ce qui n’est pas le cas de la Belgique où notre collègue a vu de belles opportunités pour les ventes de combustibles solides et liquides.

Ventes En Ligne

Les clients peuvent commander leur charbon en ligne sur www.kolenkopen.be. Rijnen Brandstoffen n’hésite pas à présenter le charbon comme un produit de substitution au gaz naturel et au mazout. Comme tous les charbonniers, le négoce souffre d’un problème d’approvisionnement suite à la guerre en Ukraine et à la crise énergétique qui n’incitent pas les Britanniques à exporter leur charbon. Rijnen Brandstoffen dit néanmoins avoir trouvé des alternatives très valables avec l’anthracite provenant de la mine d’Aberpegwm au Pays de Galles, des boulets « Ovoids » ou encore des cokes polonais. Le négoce livre ces produits non seulement en Belgique et aux Pays-Bas, mais aussi en Allemagne, en Autriche et en Suisse. Il va même jusqu’à fournir des charbons de

Fiers de l’histoire familiale, les frères Pieter et Henry n’en ont pas moins les pieds bien ancrés dans la réalité des défis qui se posent à la profession.

Combustibles : Commercialisez-vous davantage de gasoil de chauffage ou de gasoil diesel (10 ppm S) ?

Henry Rijnen : Les clients passent facilement à un produit nouveau et meilleur pour l’environnement si le prix est abordable. Or, le prix du gasoil diesel est toujours supérieur d’environ 2 cents par litre. Nous vendons plus de gasoil diesel (extra) pour les réservoirs aériens car il résiste mieux au froid. Le gasoil de chauffage se vend encore beaucoup pour les réservoirs enterrés mais si les prix se normalisent à nouveau aux alentours de 0,60 €, il sera plus aisé d’inciter les clients à passer au gasoil diesel, d’autant que sa combustion émet moins de dioxyde de soufre.

En Flandre, depuis le 1e janvier 2022, il est interdit d’installer ou de remplacer des chaudières à mazout, non seulement dans les nouvelles constructions et les rénovations, mais aussi dans les bâtiments résidentiels et non forge d’origine colombienne et des cokes en Finlande, en Suisse et parfois en Pologne.

Le manque de disponibilité des charbons est un réel problème, admet Pieter. Aucune briquette de lignite n’était même disponible jusqu’au 1er février 2023, ce qui est maintenant résolu. Nous en étions privés depuis le mois de mai. Or, nous en vendions 600 à 700 tonnes par an. Nous proposons les boulets en remplacement.

Le site Houtpelletshop.com est quant à lui de plus en plus utilisé par les utilisateurs de pellets. Rijnen Brandstoffen constate ici une nette différence de comportement entre les clients belges et néerlandais. Alors que les clients belges sont très fidèles à leurs fournisseurs habituels de pellets, les clients néerlandais utilisent beaucoup le net pour comparer les prix.

Si les clients du charbon ont en général plus de 50 ans, ceux du pellet sont de toutes les tranches d’âge. Dès qu’ils ont une maison équipée d’un poêle, ils commandent des pellets. Les pellets de Rijnen Brandstoffen sont disponibles dans différentes labélisations et qualités telles que Din-plus, résidentiels qui peuvent être raccordés au réseau de gaz naturel. Qu’en est-il aux Pays-Bas ?

Pieter Rijnen : Comment comprendre que la Flandre pousse les gens à brûler du gaz naturel alors que les nouvelles habitations des Pays-Bas ne peuvent plus être raccordées au gaz naturel ? Il ne reste plus aux gens que le choix entre les pompes à chaleur ou les pellets. Le problème est que

EN-plus et qualités A1 et A2. Ils peuvent être livrés en sac ou en vrac, partout en Flandre. En cette période de crise énergétique, le pellet reste un produit intéressant, ajoute Pieter. Et heureusement les prix ont tendance à baisser.

« NÉGOCIANTS LIBRES »

Rijnen Brandstoffen opère avec 2 camions-citernes à partir de son site de Baerle-Duc et avec 9 camions-citernes depuis son site de Tilburg (NL), avec des capacités comprises entre 7.000 et 45.000 litres. D’un côté ou de l’autre de la frontière, le branding aux couleurs de Rijnen Brandstoffen est le même sur tous les camions. Seule diffère la couleur de la plaque d’immatriculation. Nous avons toujours travaillé sous notre propre marque. Nous sommes des négociants libres, insiste Henry.

L’entreprise dispose d’une capacité de stockage de 150.000 l de gasoil, 30.000 l de diesel et 30.000 l de pétrole de type C, et va charger au dépôt Varo Energy de Herentals. Sa zone d’activités comprend les provinces belges d’Anvers et du Limbourg ainsi que les provinces néerlandaises du Brabant, du Limbourg et de Zélande (hormis la Flandre zélandaise).

Au total, Rijnen Brandstoffen emploie 32 personnes, dont 4 en Belgique : 1 assistant administratif, 2 chauffeurs et 1 employé pour les pompes et le dépôt. Aux Pays-Bas, le négoce compte 17 chauffeurs et 9 personnes pour l’administration. A cela s’ajoutent 2 représentants actifs des deux côtés de la frontière. Les chauffeurs belges assurent uniquement les livraisons de gasoil diesel, de gasoil de chauffage, de diesel et de pétrole. Les combustibles solides sont livrés depuis l’entrepôt de Tilburg.

Nous comptons poursuivre notre développement en attirant de nouveaux clients et en faisant de bonnes acquisitions. Notez que nous sommes d’ailleurs toujours ouverts à discuter de reprises de négoces. Aux Pays-Bas, nous en avons repris une cinquantaine depuis 30 ans, précise Henry.

TROUVER DE BONS CHAUFFEURS ?

Contrairement à la plupart de leurs confrères, Henry et Pieter n’éprouvent aucune difficulté à recruter de bons chauffeurs. Le dernier a été engagé le 1e décembre dernier pour des livraisons en Belgique. Il n’a même pas été nécessaire de placer une annonce. Henry l’a rencontré dans un atelier de répa- les pompes à chaleur doivent être alimentées en électricité alors que les prix de cette énergie flambent. Sans parler de la menace sur les approvisionnements. S’il est logique de manipuler les combustibles liquides avec précaution et de tendre vers des produits renouvelables, cela n’a par contre aucun sens de les interdire. ration, ils ont discuté et il a été engagé. Henry estime que le goût des chauffeurs pour les transports internationaux commence à s’estomper. Ils apprécient le contact avec la clientèle et recherchent des horaires faciles afin d’être le soir à la maison, avec leur famille.

Avez-vous souffert d’un problème d’approvisionnement en gasoil dans le courant du mois de décembre, comme ce fut le cas pour certains négociants belges ?

H.R. : Nous n’avons jamais manqué de produit. En principe, nous garantissons un délai de livraison de 3 jours. Mais si le client est à court, nous livrons le lendemain.

Proposez-vous les paiements échelonnés ?

H.R. : Non, pas de manière systématique. Si le client a des difficultés à payer, nous sommes néanmoins ouverts à cette solution.

Quels sont les plus grands défis du métier aujourd’hui ?

P.R. : Les prix élevés et la disponibilité de certains produits qui, par ailleurs, demandent de plus en plus de travail dans un environnement très concurrentiel. En tant que PME, nous devrions avoir les mêmes chances de pouvoir faire des acquisitions que les grandes entreprises.

UNE GAMME TRÈS LARGE DE PRODUITS

Rijnen Brandstoffen dispose de plusieurs pompes gasoil diesel, diesel et pétrole de type C sur ses sites de Baerle-Duc, Kalmthout et Tilburg.

La plus grande satisfaction ?

P.R. : Voir l’entreprise poursuivre sa croissance chaque année et constater que le personnel et les clients sont heureux.

Quels sont les points forts de votre entreprise ?

H.R. : Nous avons pour principe qu’« un accord est un accord ». Qu’il s’agisse des entreprises ou des particuliers, nous assurons des livraisons rapides, avec notre propre matériel et des chauffeurs réguliers. Nos clients sont contents de savoir que c’est toujours le même chauffeur qui vient. Dans ce cas, ils sont heureux de ne pas devoir être présents au moment de la livraison puisque le chauffeur sait où se trouve le réservoir ou l’emplacement pour les pellets.

Avez-vous des attentes particulières à l’égard de Brafco ?

H.R. : Nous n’hésitons pas à appeler la Fédération chaque fois que nous nous posons une question. Nous obtenons toujours des réponses.

Seriez-vous disposés à vous impliquer dans une commission ou un groupe de travail au sein de Brafco ?

P.R. : Oui, cela nous intéresserait. Nous participons déjà à des groupes de travail au sein de NOVE, la fédération des combustibles néerlandaise.

Parmi la vaste gamme de produits, on trouve également l’essence alkylate ainsi que l’additif « Green Power Plus » destiné à réduire les émissions de CO2, de NOX et de particules des moteurs diesel. Un camion est dédié aux livraisons d’AdBlue en vrac mais les clients peuvent également s’en faire livrer dans des conteneurs IBC ou s’en procurer par bidons de 10 litres au siège de l’entreprise. Rijnen dispose encore d’un stock de 150.000 litres de liquides de transmission, de lubrifiants et de graisses conditionnés sur son site de Tilburg.

Une Bouteille Vide Contre Une Pleine

En matière de gaz de pétrole liquéfiés, Rijnen propose du propane de la marque Primagaz, prin- cipalement pour des usages récréatifs (montgolfières…) et techniques (chariots élévateurs…). Le négoce possède sa propre installation de remplissage et met également sur le marché toute une série de solutions de rangement pour les bouteilles. Interrogé sur une participation éventuelle à l’opération « Points de collecte » pour la récupération des bouteilles de propane et butane « rechargeables » vides et/ou non utilisées (voir en p.19 de notre édition de novembre-décembre), notre confrère explique qu’il lui est impossible de stocker des bouteilles d’autres fournisseurs. La procédure implique qu’il achète une bouteille Primagaz pleine en échange d’une vide. Accepter des bouteilles étrangères réduirait son propre approvisionnement alors que ce n’est pas le but d’un stockage.

Une bonne chose pour l’économie »

Concernant la gestion administrative du chèque mazout et propane de 300 €, Pieter et Henry ont constaté certaines difficultés chez les personnes âgées n’utilisant pas internet. Celles-ci ont pu compter sur l’assistance du négoce pour l’introduction des formulaires de demande. Bienquecenefûtpastoujoursfacile etquecelaaitprispasmaldetemps,nousestimonsquecetteprimeestunebonne chosepourl’économie , estime Henry qui sait que de nombreux clients ont déjà touché leur prime. Quant à l’allocation de chauffage pour les utilisateurs de pellets – intervention forfaitaire de 250 € pour les livraisons en vrac de 500 kg minimum – les clients n’avaient pas encore posé de question à la fin du mois de janvier. Celles-ci allaient probablement arriver après la mise à disponibilité du formulaire de demande pour les utilisateurs. Lescommandesdepelletssontactuellementau plusbasparcequelesclientsontbienprovisionnél’étédernier , ajoute Henry. Mais jem’attendsàcequelescommandesreprennentlorsquelaprimeseradisponible

Après un développement basé uniquement sur le charbon, Rijnen Brandstoffen est aujourd’hui un fournisseur d’énergie total : charbon, pellets, bois de chauffage, gaz de pétrole liquéfiés, lubrifiants et produits pétroliers. Et ce à travers toute la Flandre et les Pays-Bas.

COMBUSTIBLES ALTERNATIFS ?

En matière d’énergie renouvelable, notre confrère, qui se félicite de commercialiser de grandes quantités de pellets, se dit prêt à commercialiser du HVO. Il souhaiterait néanmoins que le prix de ce produit se rapproche du prix des produits ordinaires. Nous avons déjà des clients pour le HVO aux Pays-Bas mais pas encore en Belgique, détaille-t-il. Actuellement, seules les entreprises qui travaillent pour les organismes publics, par exemple, peuvent facturer ce produit

Interactions Via Les R Seaux Sociaux

Rijnen Brandstoffen a très vite compris l’intérêt des réseaux sociaux pour interagir directement avec ses clients. L’entreprise n’a donc pas hésité à investir dans le digital pour adapter sa stratégie client. Un business development manager est en charge quotidiennement des médias sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn…) et de tout ce qui concerne la conception des newsletters et de la boutique en ligne. Très satisfait des interactions développées de cette manière avec les clients, notre confrère constate cependant que les clients néerlandais utilisent davantage les outils numériques que les clients belges.

« L’INTÉRÊT EST LÀ »

Les frères Henry et Pieter voient l’avenir avec d’autant plus d’optimisme que la cinquième génération – Luuk (16), le fils d’Henry, et Gwen (17), la fille de Pieter – aiment passer du temps au sein de l’entreprise. Trop tôt pour dire s’ils y consacreront leur vie professionnelle, bien sûr, mais l’intérêt est bien là…

Car Promaz est là !

Bonne nouvelle pour l’environnement et pour vos clients. Ceux-ci suspectent une pollution du sol due à une fuite de leur réservoir de mazout ou d’une de ses conduites ? Ou ont-ils déjà effectué des travaux d’assainissement du sol par le passé ? Désormais, ils peuvent faire appel à Promaz, le fonds qui les aide et intervient soit financièrement, soit en réalisant l’assainissement des sols, y compris pour l’assainissement des sols déjà effectué par le passé. Quel soulagement !

Nous comptons également sur vous pour transmettre cette bonne nouvelle à vos clients. Redirigez-les dès aujourd’hui vers Promaz.be. Parce qu’ensemble, nous pouvons contribuer à l’assainissement des sols.

ALAIN MATHUREN, COMMUNICATION DIRECTOR FUELSEUROPE