TURUN SEUDUN EKONOMIT RY
JÄ SENLEHTI
Maajohtaja tapio Vuojärvi ja segment manager hanna sarimo
KASVUYRITYKSEN ORGANISAATIO NOJAA MYYNTIIN Turun Kupittaalla pääkonttoriaan pitävän Lindorffin toiminta on laajentunut alkuaikojen perintätoimistosta myynnin ja taloushallinnon ulkoistuspalveluja tarjoavaksi yhtiöksi. Tätä nykyä Lindorff huolehtii tuhansien suomalaisyritysten puolesta asiakasvalinnan ja -hallinnan työkaluista, laskutuksesta, myyntireskontrasta, perinnästä, asiakaspalvelusta ja saatavien rahoituksesta. Liiketoiminnan yli 20 prosentin vuotuinen kasvuvauhti ei ole ollut sattumaa: se on saatu aikaan paitsi huolehtimalla markkinaosuuksista perinteisillä perusliiketoiminta-alueilla, myös laajentumalla uusille bisnesalueella tehokkaan lisämyynnin kautta. Yrityksen organisaatiokulttuuria voi kuvata selkeän myyntivetoiseksi. Se näkyy niin johtamisessa, organisaatiossa kuin yrityksen toteuttamissa arvoissa. – Myynti johtaa organisaatiotamme. Kuusihenkisen johtoryhmän jäsenistä neljä on liiketoimintajohtajia, jotka vastaavat oman asiakassegmenttinsä myynnistä, asiakkuuksista ja asiakassuhteiden hoidosta, Suomen toimintojen maajohtaja Tapio Vuojärvi kertoo. Palvelujen tuotantoa johtoryhmässä edustaa yksi henkilö, tuotantojohtaja, siitä huolimatta, että valtaosa henkilöstöstä kuuluu tuotannon organisaatioon. Eteneminen johtotason tehtäviin edellyttää Lindorffi ssa poikkeuksetta näyttöjä myyntityössä. Asiakkaiden eteen tehtyä työtä tuetaan, kannustetaan ja arvostetaan kaikissa tehtävissä. – Kun yksilö menestyy omassa roolissaan, koko yhteisö menestyy, Vuojärvi toteaa.
Kommunikoinnin määrä, suunta ja laatu ratkaisevat Liikevaihdon kehitykselle on asetettu kirkkaat tavoitteet, joiden toteutumista seurataan myynnissä viikoittain: jos tavoitteista jäädään, liiketoimintasegmenteissä aloitetaan sinnikäs myyntityö organisaatioasemaan katsomatta. – Liikevaihtotavoitteen saavuttaminen edellyttää volyymia myyntitoimenpiteissä. Kasvu on mahdollista vain kontaktimääriä lisäämällä, Vuojärvi korostaa. Lindorff kannustaa myyntihenkilöstöään aktiivisuuteen ja onnistumisiin erityisillä pistejärjestelmillä. Tavoitteiden alittamisesta ei palkita. – Myynnin johtamisjärjestelmä auttaa myyjiä liikkumaan pois mukavuusalueeltaan, harjoittelemaan, tapaamaan uusia ihmisiä ja tarjoamaan kaikkia palveluitamme. Vain kohtaamalla asiakkaita voimme saada heiltä myönteisiä ostopäätöksiä, Vuojärvi sanoo. Pistejärjestelmä kannustaa pitämään yllä paitsi määrää, myös oikeaa suuntaa ja korkeaa laatua. Oikein suunnatut, määrällisesti oikein mitoitetut toimenpiteet ja korkea laatu johtavat aikaa myöten riittävään tarjouskantaan ja edelleen sopimuksiin. lIndorff oy: n Perustettu vuonna 1966 Contant Oy:nä n Turkulaisen lakimiehen Yrjö Lehtosen perustama n Yhtiö baltialaisine tytäryhtiöineen fuusioitiin vuonna 2005 osaksi kansainvälistä Lindorff-konsernia n Nykyisin Euroopan suurin saatavien hallinnan yritys n Suomen sekä Baltian ja Venäjän toimintojen pääkonttori Turussa Kupittaalla n Palveluksessa yli 400 myynnin, taloushallinnon ja asiakaspalvelun ammattilaista Teksti: Jukka Sillanpää ja Lindorffin viestintä Kuva: Jukka Sillanpää
MATKA KAUAS ALKAA LÄHELTÄ Executive MBA Turku on Turun kauppakorkeakoulun tarjoama johtamisen kehittämisohjelma. Ohjelma on tarkoitettu johto- ja vaativissa asiantuntijatehtävissä toimiville, Sinulle tai avainhenkilöillesi.
Turun JOKO valmentaa johtajuuteen Yleisliikkeenjohdollinen JOKO on eMBA Turku -ohjelman ensimmäinen moduuli. Se tarjoaa tuoreen ja kokonaisvaltaisen kuvan liiketoimintaosaamisen eri osa-alueista.
Hakuaika: 11.5.2009 mennessä.
Hakulomakkeet: www.tse.fi/exe Lisätietoja: Eeva-Liisa Grönroos ja Sari-Anne Poikkijoki puh. (02) 481 481
Tulossa myös:
Credit Management -ohjelma luottohallinnon eri teemoista sekä Esimiestyön etapit -sparrausryhmä.
TSE exe –Johdon, esimiesten ja asiantuntijoiden kehittäjä www.tse.fi/exe
TURUN KAUPPAKORKEAKOULU Tu r k u S c h o o l o f E c o n o m i c s 5