9789147116928

49 sätt att Üka vinsten Mikael Carlson

49 SÄTT ATT ÖKA VINSTEN

ISBN 978-91-47-11692-8 © 2014 Mikael Carlson och Liber AB Förläggare: Anders Abrahamsson Redaktör: Josefine Aspenstrand Grafisk form: Josefine Aspenstrand Omslag: Hans Andersson Grafisk Form AB Ombrytning: Josefine Aspenstrand Första upplagan 1 Tryck: Spanien 2014

KOPIERINGSFÖRBUD

Detta verk är skyddat av upphovsrättslagen. Intrång i upphovsmannens rättigheter enligt upphovsrättslagen kan medföra straff (böter eller fängelse), skadestånd och beslag/förstöring av olovligt framställt material.

Liber AB, 113 98 Stockholm Tfn 08-690 90 00 www.liber.se Kundservice tfn 08-690 93 30, fax 08-690 93 01 e-post: kundservice.liber@liber.se

Förord

Att försöka öka vinsten i företaget är centralt för de flesta företagare och ett ständigt återkommande ämne för tidskriften Driva Eget, som står bakom denna bokserie tillsammans med Liber.

Utan vinst att plöja ned i företaget kan det inte få den tillväxt som både deras ägare och Sverige så väl behöver. Alla företagare sporras av framgång, och ökad vinst är den bästa bekräftelsen på att hårt arbete är mödan värd. Med den här boken vill vi öka värdet på mödan ännu mer.

När Liber och Driva Eget beslutade att ge ut en bok om vinst valde vi som författare den vi anser vara den allra främste i detta ämne – Mikael Carlson, med denna imponerande meritlista:

• • •

utbildare och föreläsare samt författare till åtta böcker inom företagsekonomi och redovisning konsult inom ekonomistyrning och affärsutveckling tidigare ordförande i Sveriges Redovisningskonsulters Förbund (SRF) och Nordic Account Federation

All sin gedigna erfarenhet har Mikael i denna bok översatt till en praktisk handbok. Hans 49 sätt att öka vinsten är handfasta råd som en företagare utan ekonomikunskap kan tillämpa direkt.

Boken handlar om att öka vinsten på många plan – genom att ta greppet om ekonomin, förbättra marknadsföringen, sätta rätt pris, sänka kostnaderna, jobba mer effektivt och så vidare. Lycka till!

Anders Andersson grundare, Driva Eget 49 SÄTT ATT ÖKA VINSTEN

3

4

DRIVA EGET

Innehåll

Inledning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7 Definition av lönsamhet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10 1. Utveckla redovisningssystemet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19 2. Utveckla enkla signalsystem. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21 3. Arbeta med budget . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25 4. Gör en nollpunktsanalys. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28 5. Gör inte affärer till varje pris . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31 6. Planera dina säljbesök . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 33 7. Förklara vad kunden köper . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 35 8. Utnyttja din marknadsposition. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 37 9. Fakturera oftare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 40 10. Tjäna pengar på din fakturering. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 42 11. Se över priserna! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 43 12. Håll dig till prislistorna. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 46 13. Köp inte volym med prissänkningar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 48 14. Differentiera din produkt och marknad . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51 15. Distribuera kompletterande produkter . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 53 16. Marknadsför successivt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55 17. Framhäv ditt företag . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 57 18. Premiera köptrohet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 58 19. Skapa kampanjerbjudanden . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 60 20. Sälj reklamplats i dina distributionskanaler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 62 21. Bygg upp ett återförsäljarnät . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 64 22. Analysera konkurrenterna . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 66 23. Bilda leverantörsteam . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 68 24. Utnyttja ökad internationalisering . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 70 25. Hyresförhandla eller byt lokaler . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 72 49 SÄTT ATT ÖKA VINSTEN

5

26. Bilda egna kontorshotell . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 74 27. Se över dina försäkringar . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76 28. Se upp med små kostnader . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79 29. Pruta! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 81 30. Eliminera kvalitetsfelen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83 31. Minska lagret genom dubbla prislistor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85 32. Minska lagret genom ramavtal . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 87 33. Jämför inköpsrabatten med lagringskostnaden . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89 34. Prova nya leverantörer. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 91 35. Välj rätt mix av lån och checkkredit . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93 36. Leasa inte med sparkonton. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 96 37. Utbilda personalen . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97 38. Använd utvecklingssamtal och idélådor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99 39. Använd lönesystem med vinstdelning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101 40. Byt övertid mot säsongsarbetstid . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103 41. Varsla övertaliga tidigt . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 105 42. Anställ en pensionär . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 107 43. Expandera med extra skift. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 109 44. Se över din organisation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111 45. Gör inte allt själv! . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 113 46. Gör ett veckoschema . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115 47. Lås inte in ditt företag . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117 48. Utnyttja styrelse och förtroendevalda . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 119 49. Bli värdemäklare . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 121 Avslutning. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

6

DRIVA EGET

Inledning

Efter drygt 30 år som företagare, ekonomisk rådgivare och styrelseledamot är det fortfarande lika stimulerande att kunna genomföra en åtgärd, eller att ge ett råd som förbättrar ett företags vinst. Samtidigt är jag förvånad över att många företag inte utnyttjar sina möjligheter att öka vinsten med de enkla och praktiska metoder som finns, och som i flera fall både är uppenbara och enkla att genomföra.

När företaget strävar mot sina olika mål (exempelvis att öka marknadsandelen, ta en viktig order eller att klara av likviditetssvackan i augusti) glömmer man ofta att det finns enkla metoder som kan ge bättre lönsamhet, parallellt med det övriga arbetet. Det är dessa metoder som den här boken beskriver efter det inledande stycket om vad lönsamhet är och vilka vinstfaktorer som är strategiskt viktiga i ett företag.

Beskrivningen av varje metod görs översiktligt på ett par sidor, ibland med ett exempel på beräkningen. Det finns ingen rangordning så att de bästa metoderna kommer först eller någon uppdelning efter företagstyp, utan de olika metoderna räknas helt enkelt upp från 1 till 49.

Tanken är att ge uppslag till ökad vinst, och inte att vara en handledning för hur du detaljplanerar och genomför en viss åtgärd.

49 SÄTT ATT ÖKA VINSTEN

7

Vissa metoder kan öka vinsten mycket och andra kan ha en mer marginell inverkan på företaget. Detta beror dock mer på ditt företags situation än på metoderna i sig själva. Till exempel får hanteringen av lån och checkkredit en betydligt större inverkan på ett företag som har mycket lån än på ett företag som bara tillfälligt lånar pengar.

Metoderna passar in på alla företagsstorlekar, men är mest lämpliga för mindre och medelstora företag. Dessa företag är ofta mycket beroende av hur effektiv och vinstorienterad den vardagliga problemlösningen är, och därför bäst lämpade för bokens budskap.

Men även stora företag kan med hjälp av boken hitta nya vägar och få idéer som påverkar vinsten. I grunden handlar budskapet om vinstökande beteende, och sådana tankar hör ju hemma i alla typer av företag.

Några av tipsen är omvända och beskriver vad företaget bör undvika för att öka sin lönsamhet. Finns sådana förhållanden i ditt företag bör du därför försöka arbeta bort dem.

Observera att just de enklaste idéerna ofta är bland de mest lönsamma. Enkelheten är dessutom den drivkraft som många gånger behövs för att man ska förstå och våga genomföra idéerna i det egna företaget.

Kom ihåg – styrkan sitter inte i att ha en stor karta, utan i att kunna hitta den enklaste vägen!

Företagets långsiktiga utveckling och ägarnas målsättningar måste som alltid styras genom strategisk planering, budgetar och analyser enligt bokens inledande kapitel, men parallellt med detta kan bokens budskap om praktiska och enkla metoder användas för att stödja utvecklingen.

Boken riktar sig främst till praktiker (företagare, revisorer, konsulter, bankpersonal och styrelserepresentanter), som i sin vardag driver eller ger råd till företag. Dessa personer har konkreta ambitioner – att öka lönsamheten genom direkta åtgärder som märks på kort sikt.

8

DRIVA EGET

Ökad vinst kräver ett aktivt företagande, där både stora och små möjligheter ständigt måste utnyttjas och kombineras, och nya idéer är en viktig ingrediens i detta arbete. Det är därför min förhoppning att denna bok kan ge idéer och uppslag som kommer att öka vinsten även i ditt företag.

Lycka till!

Göteborg i september 2014 Mikael Carlson civ.ek. DHS

49 SÄTT ATT ÖKA VINSTEN

9

Definition av lönsamhet

Vill man göra en liknelse kan man säga att begreppet lönsamhet mer är en beteckning på ett folkslag än en beskrivning av en viss person. Det är till exempel inte ovanligt att en vanlig redovisningsrapport innehåller flera olika resultatnivåer som alla ger var sin bild av lönsamheten. Till det kommer olika nyckeltal som kan beräknas som kombinationer av rapporterna.

Lönsamhet är något som alla vill ha, men få uttrycker på samma sätt!

Detta är ett vanligt och välkänt problem vid diskussioner om lönsamhet. Analytiker är därför noga med att förklara vad de menar när de beskriver sin uppfattning om företagets utveckling.

• • • • •

Bruttovinsten är 20 %.

Nettovinsten är 8 %.

Avkastningen på totalt kapital är 18 %.

Avkastningen på eget kapital är 42 %.

Vinstmarginalen är 12 %.

Detta är typiska exempel från den traditionella lönsamhetsdiskussionen. De metoder som kommer att beskrivas här har dock en mer handgriplig beskrivning av lönsamhet: Lönsamhet handlar om att tjäna mer pengar i företaget!

10

DRIVA EGET

Om företaget tjänar mer pengar påverkar det också de traditionella vinstbegreppen, men de metoder som beskrivs här utgår inte från sådana tekniska begrepp. Inriktningen är i stället hur vinsten kan ökas genom effektivare hantering av företagets vardagsproblem.

Vissa av metoderna påverkar inte vinsten direkt, utan syftar i stället till att frigöra pengar som är bundna i företaget, för att till exempel kunna minska lånen. Detta påverkar vinsten indirekt genom att lägre lån minskar räntekostnaden.

Inriktning och avgränsningar

Redan bokens titel antyder en form av smörgåsbord med olika metoder. Det är därför inte sannolikt att något företag kommer att använda samtliga metoder. Du får som läsare i stället välja ut vad som känns mest riktigt för din egen verksamhet.

Ett av bokens syften är att den ska bli en konkret och lättläst inspirationskälla till olika idéer för att öka vinsten. Följande riktlinjer har därför använts vid urvalet av metoder:

•

Generella

•

Enkla att genomföra

Boken har ett relativt brett syfte, samtidigt som den ska vara kompakt och lättläst. Urvalet av metoder är därför baserat på vanliga situationer och problemområden som kan finnas och uppstå i de flesta företag. Mer ovanliga situationer, som i och för sig kan vara viktiga för lönsamheten men inte har allmänt intresse för en bredare läsekrets, har därför inte tagits med.

Ett huvudsyfte är att förmedla tips på lönsamhetsförbättringar som alla kan genomföra. Tipsen ska därför vara enkla och tydliga, eftersom det är den bästa garantin för att de verkligen blir genomförda. Av denna anledning har mer omfattande och komplicerade upplägg, som till exempel tar lång tid att genomföra, inte tagits med.

49 SÄTT ATT ÖKA VINSTEN

11

12

•

Översiktligt beskrivna

•

Långsiktigt gångbara

•

Inte kapitalkrävande

•

Inte skattebaserade

•

Inte bransch- eller situationsuppdelade

•

Inte heltäckande

Boken är tänkt som en impulsgivare till åtgärder som kan öka vinsten. De metoder som beskrivs förklaras därför bara översiktligt, och det är sedan upp till dig att göra anpassningar och genomföra metoden i ditt företag.

De tips som beskrivs är inte baserade på tillfälliga situationer som startbidrag eller lönebidrag under viss tid. Utgångspunkten har i stället varit att hitta metoder som kan användas även på lång sikt och oberoende av företagets utvecklingsfas.

Ett av huvudmotiven är att beskriva metoder som är tillgängliga för alla företag. Därför har sådana metoder som kräver stora investeringar inte tagits med.

Sverige har ett föränderligt och relativt komplicerat skattesystem. Med motiven att beskriva långsiktiga och generella lösningar har därför metoder som baseras på att dra nytta av skatteregler utelämnats från den här boken. Det innebär inte att man inte kan öka vinsten med hjälp av skattesystemet, men för sådana tips hänvisas till andra böcker som till exempel 92 sätt att sänka skatten av Anders Andersson.

De metoder som beskrivs är inte indelade efter olika branscher. Boken ger inte heller någon rekommendation om att använda vissa metoder för olika situationer i företaget. Den princip som du bör använda är dock relativt enkel – om du känner igen det egna företaget i den beskrivna situationen så är det rätt metod!

Boken ger 49 olika tips om hur du kan öka företagets vinst. Självfallet finns det fler och andra metoder som inte

DRIVA EGET

MISSA INTE

de övriga handböckerna i serien Driva Eget Redan nu finns dessa titlar:

Du hittar alla våra titlar hos nätbokhandlarna.

Under 2015 kommer ytterligare oumbärliga handböcker för Sveriges företagare.

Håll dig uppdaterad genom att prenumerera på Libers nyhetsbrev (anmäl dig på ikarriaren.se/nyhetsbrev) och bevaka www.driva-eget.se.

Bokserien Driva Eget erbjuder lönsam läsning för dig som är företagare men också för din ledningsgrupp samt för alla som på något sätt arbetar med små och medelstora företag, som exempelvis styrelseledamot, revisor, konsult eller rådgivare på bank.

49 sätt att öka vinsten – lönsamma råd för företagare

Alla företag kan öka sin lönsamhet. Det är något som Mikael Carlson konstaterat efter att i över 30 år ha arbetat som konsult och rådgivare åt de flesta typer av företag – stora som små. I denna bok delar han med sig av sina erfarenheter i 49 metoder.

Metoderna är praktiskt inriktade och kan därför tillämpas i en mängd olika situationer, oavsett om du funderar på att starta eget eller redan är i full gång med ditt företag.

Den gemensamma nämnaren är att den verksamhet du valt kan göras mer lönsam på många olika sätt.

Boken är en av flera i en serie handböcker för företagare, som är ett samarbete mellan Liber och tidskriften Driva Eget. Alla böckerna har ett konkret och direkt användbart innehåll – så att du snabbt kan ta till dig de råd som passar dig och ditt företag. Lönsam läsning för dig som är företagare men också för din ledningsgrupp samt för alla som på något sätt arbetar med små och medelstora företag, som exempelvis styrelseledamot, revisor, konsult eller rådgivare på bank.

Mikael Carlson

Best.nr 47-11692-8 Tryck.nr 47-11692-8