Page 1

PROGRESSIVE MAGAZIN • PRVI SPECIJALIZIRANI ČASOPIS ZA TRGOVINU MJEŠOVITOM ROBOM  GODINA XII BROJ 140

ISSN 1331-7865

12 godina s vama  NOVO DOBA TRGOVINE! Razumijevanje promjena u navikama i ponašanju kupaca i svjesnost o njihovim online preferencijama, kao i interakcija s njima, bitne su stavke za uspješnu maloprodaju. Fizičke trgovine poboljšale su online poslovanje, i obratno, a pobjednička strategija temelji se na njihovoj uskoj interakciji, zaključeno je na 11. konferenciji Progressiva, održanoj 6. lipnja u Zagrebu.

Financijski pokazatelji uspješnosti poslovanja

ZVONIMIR BREKALO

direktor, Cedevita

www.progressive.com.hr www.facebook.com/progressive.hr


ISSN 1331-7865


Stranica nedostupna zbog poštivanja zakonske zabrane oglašavanja duhanskih proizvoda i alkoholnih pića.

4 progressive |

06: 2014


| 06:2014

Stranica nedostupna zbog poštivanja zakonske zabrane oglašavanja duhanskih proizvoda i alkoholnih pića.

progressive |

06:2014

5


Sadržaj

24

30

UVODNIK

7

40

LJUDSKI RESURSI Uvođenje mentorskih programa



36

VIJESTI IZ ZEMLJE

8

LJUDI I DOGAĐAJI

10

FINANCIJE I POREZI

IZ REGIJE 

12

Financijski pokazatelji uspješnosti poslovanja



IZ SVIJETA

38

13 LOGISTIKA



Što uračunati u stvarne logističke troškove? IZVJEŠTAJ - 11. PROGRESSIVE KONFERENCIJA

40

14 MIKROEKSPRESIJE

U FOKUSU NEPREHRANA – SREDSTVA ZA NJEGU KOSE Preparati za oblikovanje kose



Efikasna primjena govora tijela u poslovanju

TEMA BROJA – PELENE Najprodavanije su 'maxi' i 'junior'

42

22



24

 INTERVJU MJESECA ZVONIMIR BREKALO / DIREKTOR CEDEVITE

26

ANALIZA

Ključni potrošački trendovi 

44

PROGRESSIVE KOŠARICA 46 Indeks zadovoljstva trgovačkim lancima 

47

U FOKUSU PREHRANA – RIBLJE KONZERVE Konzervirana tuna ostvaruje više od 60 posto prodaje

30

Anketa: Presudni marka i cijena

33

PROFIL TATJANA MUNJAS / MARKETING MANAGER ZA HRVATSKO TRŽIŠTE, NESTLÉ ADRIATIC  48

PROGRESSIVE PREPORUČUJE – PAŠTETE Više od polovice građana Hrvatske kupuje paštete

6 progressive |

06: 2014



34

PROMOCIJE 

50


Uvodnik

| 06:2014

Pratimo svjetske trendove!

Urednice Marija Sedlar marija@crier.hr 01/ 4854 428 Marija Kosor marija.k@crier.hr 01/ 4854 428

Suradnici Elvio Andrade, Nataša Antunović, Jelena Jakšić, Šima Katić, Dijana Klekar, Martina Martinović, Marinko Matković, Saša Vignjević

Prodaja/marketing Danijela Lanović danijela.l@crier.hr 01/ 4854 278 Valentina Godler Dobraš valentina.g@crier.hr 01/ 4854 429

Voditeljica ureda i naklade Irena Šahman irena@crier.hr 01/ 4854 431

Graficka urednica Ivana Voloder ivana.v@crier.hr

Group manager John Whitbread john@crier.co.uk

Tisak: Gospodarska 9, Sveta Nedjelja

ISSN 1331-7865 Pro­gres­si­ve ma­ga­zin iz­la­zi jed­nom mje­seč­no i bes­pla­tan je za cil­j­nu sku­pi­nu (tr­go­vi­ne, pro­iz­ vođa­če, dis­tri­bu­te­re, uvoz­ni­ke i iz­voz­ni­ke ro­be ši­ro­ke po­troš­nje) u Hr­vat­skoj. Iz­da­vač zadržava pra­vo da odre­di cil­ja­nu sku­pi­nu či­ta­te­lja. Za član­ke, sli­ke i obli­ko­va­nja ob­jav­lje­na u ovom ča­so­pi­su sva su pra­va pri­drža­na. Ne­do­puš­te­na je ob­ja­va, pre­ra­da, re­pro­du­ci­ra­nje, um­no­ža­ va­nje, imi­ti­ra­nje, stav­lja­nje na elek­tro­nič­ke me­di­je i dru­gi na­či­ni pre­no­še­nja bez su­glas­ nos­ti na­klad­ni­ka. Ru­ko­pi­se, fo­to­gra­fi­je i os­ta­le pri­lo­ge ne vra­ća­mo.

cmg media solutions d.o.o. Starotrnjanska 23, 10 000 Zagreb crier@crier.hr www.progressive.com.hr

U

šli smo u doba velikih promjena uzrokovanih napretkom tehnologije. Današnji kupci, konkurenti i tehnologije razlikuju se od onih iz prošlosti, čineći stare načine poslovanja zastarjelim. Nitko sa sigurnošću ne zna kako će izgledati budućnost maloprodaje, ali je činjenica da je nužno kontinuirano ulaganje kako bi se ispunila današnja očekivanja kupaca, čime se istovremeno grade i temelji za budućnost. Na nedavno održanoj 11. Progressive konferenciji naglasak smo stavili na personalizaciju i digitalizaciju, nove kanale prodaje te na alate koji su napravili revoluciju i kreirali nove navike u ponašanju kupaca. Iz podataka kojima raspolaže globalni div Google, vidljivo je da je 74% hrvatskih građana već online te da je internet i kod nas ozbiljno uzeo maha. Građani Hrvatske, korisnici interneta, nisu pasivni. Kupci su angažiraniji nego ikad. Oni kreiraju ili preporučuju sadržaj koji im je atraktivan i dijele ga s ljudima kojima je zanimljiva ista stvar. Interakcija je postala izuzetno važan moment kad je u pitanju trgovina. Kako držati korak s kupcima? Koji je trend u Hrvatskoj? Ljudi istražuju online, a kupuju offline. Iako se, dakle, većina stvari događa putem offline transakcija, internet itekako utječe na odluku o kupnji. Čak 67% osoba u Hrvatskoj mlađih od 40 godina ima smartphone, a u velikom postotku imaju ga i oni iznad 40 godina. Korištenjem mobilnih aparata produljen je dan za kupovinu. Trgovci mogu angažirati kupce u njihovim domovima, izvan radnog vremena s posebnim i relevantnim ponudama koje rezultiraju neposrednom prodajom. Na hrvatskom tržištu telekomi drže više od 90% prodaje. Zbog udjela u ukupnoj prodaji, telekomi imaju snažnu poziciju prema proizvođačima za dodatne zahtjeve. Najveći izazov za trgovce ostaje - kako ujediniti digitalne i fizičke svjetove u jedinstveno iskustvo.

Građani Hrvatske, korisnici interneta, nisu pasivni. Oni kreiraju ili preporučuju sadržaj koji im je atraktivan i dijele ga s ljudima kojima je zanimljiva ista stvar. Interakcija je postala izuzetno važan moment kad je u pitanju trgovina. Marija Kosor marija.k@crier.hr

Prema svježim rezultatima konzultantske kuće A.T. Kearney, 10 najznačajnijih subjekata u domaćoj maloprodaji svjedoče o gotovo milijardu kuna većem prihodu u 2013. u odnosu na rezultate iz 2012. Time se maloprodaja, kao jedna od rijetkih poslovnih grana u Hrvatskoj koja bilježi rast prihoda, ipak može podičiti konstantnim unaprjeđenjem i praćenjem svjetskih trendova! n progressive |

06:2014

7


 VIJESTI

Iz zemlje MultiPlusCard nagrađen u Londonu MultiPlus Card program nagrađen je u finalu Loyalty Awards 2014, prestižnog izbora za najbolje programe nagrađivanja vjernosti u Londonu. U konkurenciji više od 200 kompanija iz Europe, Bliskog Istoka i Afrike (EMEA), nagrada je osvojena u kategoriji 'Best Coupon or Voucher based Loyalty Programe' za najbolji program nagrađivanja vjernosti baziran na nagradnim kuponima, čime je MultiPlus Card prepoznat po izvrsnosti u brzo rastućoj industriji programa nagrađivanja vjernosti. Nagrada potvrđuje veliku popularnost i uspjeh koji je MultiPlus Card program, sa 1,5 milijuna izdanih kartica i 1 milijun korisnika, ostvario ne samo u hrvatskim okvirima, već i prema svjetskim mjerilima. Nagradu su primili Nikola Jurčić, predsjednik uprave MultiPlus Card d.o.o. te Hrvoje Poljak, član Uprave, a istu je dodijelila poznata britanska komičarka Ruby Wax.

Hrvatski Caritas, Lidl i Unijapapir u akciji Spremni za dobro! Hrvatski Caritas, u suradnji s tvrtkama Lidl Hrvatska i Unijapapir, pokrenuo je nacionalnu humanitarnu akciju Spremni za dobro!. Cilj akcije je pomoći djeci iz siromašnih obitelji u nabavi novih školskih udžbenika za školsku godinu 2014./2015., i to prikupljanjem i prodajom starog papira. Akcija se provodi diljem Hrvatske do 30. lipnja, a u 85 Lidlovih trgovina prikupljat će se stari školski udžbenici, bilježnice, časopisi i novine, koje će naknadno otkupiti Unijapapir. Novčana sredstva koja se prikupe od prodaje starog papira, utrošit će se na formiranje Caritasovog Fonda za pomoć u nabavi školskih knjiga i pribora za školarce iz siromašnih obitelji u svim krajevima Hrvatske.

Saponia najbolji izvoznik u BiH u 2013. Hrvatski proizvođač deterdženata, Saponia Osijek, dobitnik je Zlatnog ključa, nagrade koju najboljim izvoznicima u 2013. godini dodjeljuje stručno povjerenstvo sastavljeno od predstavnika Hrvatskih izvoznika, HBOR-a, HGK, HUP-a, FINA-e, MINGO-a, MVEP-a, DZS, Carinske uprave, BICRO-a, HAMAG-a i HTV-a. Odlukom povjerenstva, Saponia Osijek osvojila je nagradu Zlatni ključ u kategoriji 'Najbolji izvoznik u Bosnu i Hercegovinu u 2013.' Nagradu je primio predsjednik Uprave Damir Skender, a u sklopu programa 9. Konvencije hrvatskih izvoznika.

Müsli Dr. Oetkera nositelji Best Buy Award medalje U najnovijem istraživanju omjera cijene i kvalitete Best Buy Award, hrvatski potrošači ocijenili su Dr. Oetker müsli najboljim omjerom cijene i kvalitete u Hrvatskoj u kategoriji ‘Müsli za doručak’. Rezultat je ovo predmetnog istraživanja Best Buy Award 2014/2015. švicarske kuće ICERTIAS (www.icertias.com) provedenom u siječnju 2014. na uzorku od 1200 ispitanika opće populacije u Hrvatskoj koristeći CAWI - DEEPMA metodologiju (Computer Assisted Web Interviewing - Deep Mind Awareness). Ispitanicima je u istraživačkoj anketi putem web obrasca postavljeno pitanje: "Navedite naziv proizvođača odnosno ponuđača müsli za doručak koji, po vašem osobnom iskustvu, nudi u Hrvatskoj apsolutno najbolji omjer cijene i kvalitete. Najveći je broj ispitanika odgovorio: Dr. Oetker.

8 progressive |

06: 2014

Darija Dretar predsjednica Koordinacije za duhanske proizvode Darija Dretar, voditeljica korporativnih poslova i komunikacija u Japan Tobacco Internationalu Zagreb, nova je predsjednica Koordinacije za duhanske proizvode koja djeluje pri Hrvatskoj udruzi poslodavaca. Odlučeno je to na zadnjem sastanku Koordinacije na kojem su izabrani i novi potpredsjednici - Marijana Bubalo (Philip Morris Zagreb) te Zoran Višnjić (TDR). Koordinacija će i u mandatu novog vodstva biti usredotočena na rješavanje problema duhanske industrije (kao što je, primjerice, nelegalno tržište duhanskih proizvoda) te sudjelovati u pripremi i procesu donošenja propisa relevantnih za industriju.

Dubravko Folnović direktor prodaje Dukata Dubravko Folnović novi je direktor prodaje Dukat mliječne industrije d.d. te je ovim imenovanjem u cijelosti preuzeo odgovornost za sve segmente prodaje Dukata na tržištu Hrvatske, odnosno operativnu prodaju, prodaju velikim kupcima, HoReCa prodajni kanal, naplatu, trgovački marketing te prodaju privatnih robnih marki. Folnović se pridružio Dukatu 2008. godine na poziciji direktora operativne prodaje, nakon čega preuzima odgovornost za prodaju velikim kupcima. Funkciju direktora prodaje Dukata obnaša od 2011. do 2013. godine kada postaje generalni direktor za tržište Slovenije, s odgovornošću za cjelokupno poslovanje povezanog poduzeća Dukata u Sloveniji.


| 06:2014 Otvoren osmi Interspar hipermarket u Zagrebu Osmi Interspar u Zagrebu, a 17. u Hrvatskoj, otvoren je u novom shopping parku Supernova u ulici Većeslava Holjevca 62 i prostire se na 3800 m2 prodajne površine. Od samog početka poslovanja, Spar Hrvatska bilježi konstantni rast, a Helmut Fenzl, predsjednik Uprave Spara Hrvatska, napomenuo je da uspjeh leži u kontinuiranoj partnerskoj suradnji s dobavljačima te u kvaliteti usluga i proizvoda Interspara. Prilikom opremanja Interspar hipermarketa velika pažnja posvećena je uštedi energije i očuvanju okoliša. Korištena je LED rasvjeta, a otpadna energija hladnjaka i opreme koristit će se za zagrijavanje i hlađenje prostora. U hipermarketu je otvoreno 100-tinjak novih radnih mjesta.

Podravkin program zapošljavanja mladih sa srednjoškolskim obrazovanjem Podravka nastavlja program 'SHAPE your future with a heart' kojim omogućuje stjecanje radnog iskustva mladima tako da pruža mogućnost pripravničkog staža mladima sa srednjoškolskim obrazovanjem u prehrambenoj, elektro i strojarskoj industriji. Odabrano je 37 kandidata za rad u Proizvodnji koji će proći strukturirani pripravnički program u trajanju od šest mjeseci. Osim toga, Podravka je podržala i regionalnu inicijativu „Zapošljavanje mladih u regiji" kojom će se mladima od 18 do 30 godina dati prilika za učenje kroz posao i stjecanje prvog radnog iskustva te ih se pripremiti za tržište rada.

Franck za održivost svjetske proizvodnje kave Franck podržava realizaciju projekata razvojnog partnerstva Coffee&Climate u suradnji s vodećim europskim proizvođačima i trgovcima kavom te međunarodnim razvojnim agencijama. Usjevi kave izrazito su osjetljivi na klimatske promjene, a do pokretanja programa Coffee&Climate na plantažama u zemljama tzv. pojasa kave nisu postojale dobro isplanirane i centralno koordinirane aktivnosti za učinkovitu reakciju. "Franck je jedan od partnera Coffee&Climate inicijative s vizijom osposobljavanja uzgajivača kave za učinkovitu prilagodbu i odgovor na klimatske promjene koje značajno utječu na dostupnost, kvalitetu i cijenu kave. Riječ je o sveobuhvatnom i dobro strukturiranom programu koji promiče održivost pomažući malim uzgajivačima", istaknuo je Ivan Artuković, član Uprave Francka.

progressive |

06:2014

9


 VIJESTI

Ljudi i događaji Više od 2700 trkača na dm utrci na Bundeku Dm ženska utrka okupila je na zagrebačkom Bundeku više od 2200 rekreativnih i profesionalnih trkača, a svoje prve trkaće korake u pratnji roditelja napravilo je gotovo 600 djece. "Kad u dm-u planiramo druženja poput dm ženske utrke i babybonus utrke uvijek se pitamo kako potaknuti naše sugrađane da naprave nešto dobro za sebe i za svoje najbliže. Jako mi je drago što smo Bundek zajedno pretvorili u mjesto zabavnog obiteljskog druženja. Mislim da smo podsjetili sve posjetitelje koliko je važno slobodno vrijeme provoditi u društvu najbližih, stvoriti lijepe uspomene i razvijati zdrave navike", izjavila je Gordana Picek, članica Uprave dm-a. Dobru atmosferu osigurala je grupa Colonia, a uz nagrade za najbrže trkačice svi su sudionici dobili majice i poklon paket dm-a. Udruzi Crveni nosevi donirano je 2500 kuna.

Svjetsko nogometno prvenstvo s Dorinom na 60 metara u zraku Kraš je najhrabrijim navijačima omogućio da otvorenje Svjetskog nogometnog prvenstva prate na čak 60 metara u zraku, s Dorina čoCROladom uz vrhunsku večeru. Spektakularni TV prijenos utakmice između Hrvatske i Brazila odvijao se u razini 17. kata hotela Westin. Nebeski nogometni prijenos pratilo je 19 sretnika koje je posluživao jedan od najboljih chefova u Hrvatskoj i cijeloj regiji, Tomislav Hruban, koji je pripremio četiri slijeda za sve hrabre goste. Kulinarski majstor istaknuo je kako i inače koristi Dorinu u svojoj kuhinji pa je i za samu nebesku večeru pripremio desert s vrhunskom Dorina extra milk čoCROladom. Nova Dorina svojom recepturom s povećanim udjelom mlijeka i kremastom strukturom predstavlja najbolji desert koji je vatreno navijanje učinio još slađim!

Veselo finale 3. Prvenstva u roštiljanju Zagrebački Bundek okupio je 8. lipnja tisuće Zagrepčana koji su do kasnih večernjih sati uživali u roštiljanju, koncertima i brojnim zabavnim aktivnostima na 3. Prvenstvu Hrvatske u roštiljanju uz PIK. Pet ekipa iz različitih dijelova Hrvatske natjecalo se za titulu najboljeg roštilj majstora, a glavnom nagradom i prestižnim trofejem Zlatni ćevap okitila se ekipa iz Varaždina

Veseli prigorci. Finalna roštiljada privukla je i brojne osobe iz javnog života, a osim vrhunskih mesnih delicija PIK kvalitete, Zagrepčane je na Bundek privukao i bogat glazbeni program - u desetosatnom programu plesalo se i pjevalo uz Begine, Kumove i Ivana Zaka.

Tehnološka i marketinška inovacija Kava&Kava Franck je predstavio Kava&Kava platformu, marketinšku i tehnološku inovaciju namijenjenu ugostiteljskim objektima i njihovim gostima. Riječ je o jedinstvenoj promotivno-komunikacijskoj platformi koja, pomoću aplikacije za pametne telefone,

Vatreni kamp Konzuma, Leda, PIK-a i Jamnice Nakon turneje po Dalmaciji, Istri i Primorju, Vatreni kamp Konzuma, Leda, PIK-a i Jamnice stigao je u Zagreb. Posjetitelji zabavnog parka koji se smjestio ispred Super Konzuma u Sarajevskoj ulici, okušali su se u zabavnim igrama, poput igre memory i PlayStation turnira, a za prave nogometne fanove tu je bila i navijačka facepainting radionica. Uz sportske aktivnosti i igre u zabavnom kampu uživali su i nogometaš Boško Balaban te glumci Rene Bitorajac i Robert Kurbaša. Uz sportske igre i aktivnosti, posjetitelji su mogli uživati i u posebnim navijačkim proizvodima kao što su Ledo sladoled "Vatreni", Navijački grill mix PIK-a i voda Jana u nogometnom ruhu.

10 progressive |

06: 2014

integrira društvene mreže, ugostiteljske objekte i mobilne uređaje. Franck tako postaje prva kompanija na europskom tržištu hrane i pića koja svojim partnerima u ugostiteljstvu nudi inovativno rješenje za učinkovitu komunikaciju s gostima, program vjernosti i unapređenje poslovanja.


| 06:2014

progressive |

06:2014

11


 VIJESTI

Iz regije Leclerc otvorio prvi 'drive' u Sloveniji Leclerc je otvorio svoj prvi 'drive' objekt u Ljubljani. Ova trgovina se nalazi na prometnom putu u blizini aerodroma Jože Pučnik. Potrošači robu naručuju preko web stranice leclercdrive.si i mogu odabrati željeni datum i vrijeme za preuzimanje narudžbi. Roba, u slučaju potrebe, može biti preuzeta već dva sata nakon naručivanja. 'Drive' trgovina je opremljena s 11 terminala, a cijene su iste kao u bilo kojem drugom objektu ovog lanca. Leclerc je nedavno lansirao 'drive' format i u CEE. U Poljskoj, ovaj trgovac je omogućio uslugu u sedam gradova uključujući Varšavu, Vroclav, Gdanjsk i Katovice. Kupci naručuju namirnice online, a zatim ih mogu preuzeti u skladištima koja se nalaze na lokacijama u blizini Leclerc hipermarketa.

Gomex otvorio treći distributivni centar Gomex je otvorio treći po redu distributivni centar, koji se nalazi u Mačvanskom okrugu. Površina distributivnog centra Šabac je 2400 m2 u dva razdvojena skladišta, od čega je 1500 m2 namijenjeno artiklima prehrane, a 900 m2 artiklima neprehrane. Kapacitet skladišta iznosi ukupno 2804 paletnih mjesta, a vrijednost investicije iznosi 550.000 eura. Također, ovaj je trgovački lanac otvorio i novu trgovinu, i to u centru Odžaka, a riječ je o 117. maloprodajnom objektu tvrtke Gomex. Prodajni prostor čini više od 500 m2, a trgovina broji 18 zaposlenih. Supermarket u asortimanu ima više od 5000 artikala robe široke potrošnje. U svom sastavu ima odjel sa svježim voćem i povrćem, mesnicu sa svježim mesom pakiranim u MAP pakiranje tj. u zaštitnu atmosferu, kao i odjel pekare sa svježim i toplim kruhom i pecivima.

Kellogg’s zatvara 80 radnih mjesta u Britaniji Oko 80 zaposlenih će vjerojatno izgubiti posao u centrali Kellogg’sa u Manchesteru, s obzirom da su objavljeni planovi kompanije da prebaci svoj europski financijski uslužni centar u Bukurešt. John Bryant, predsjednik i izvršni direktor Kellogg’sa, rekao je da želi implementirati Global Business Services model (GBS) kao podršku financijskom, IT i HR sektoru, kao i lancu opskrbe. Prelazak na GBS model će, prema njegovim riječima, dovesti do veće efikasnosti i smanjenja troškova, a Kellogg's će ušteđena sredstva moći investirati u samo poslovanje i postizanje rasta. Bryant je također rekao da se kompanija opredijelila za rumunjsku prijestolnicu kao Kellogg’sov europski GBS centar zato što Bukurešt ima svu neophodnu infrastrukturu i već su u njemu smješteni slični uslužni centri velikih svjetskih kompanija, uključujući P&G i Ericsson.

12 progressive |

06: 2014

Coca-Cola Hellenic otvara 196 novih radnih mjesta Investicija 'Coca-Cola Hellenic Business Services Organization' uključuje širenje niza usluga koje će biti dostupne zemljama u kojima Coca-Cola Hellenic posluje, a koje se tiču financija, ljudskih resursa i obrade podataka. Bugarski centar je dio strateške inicijative kompanije Coca-Cola Hellenic, čiji je cilj optimizacija troškova na razini čitave grupe. Investicija će biti realizirana do kolovoza 2014. i uključuje nabavu nove opreme vrijedne 1,7 milijuna bugarskih leva, kao i 20 milijuna leva za operativne troškove. Bugarski centar će pružati usluge u području financija i ljudskih resursa. Klijenti koji će koristiti ove usluge su članice Coca-Cola Hellenic grupe. Kao rezultat ovog projekta bit će otvoreno 196 novih radnih mjesta u različitim odjelima, kao što su financijski, odjel za obradu podataka, ljudski resursi i slično.

Magnit investira u Mađarsku Upravni odbor Magnita dao je odobrenje da ova ruska kompanija otvori svoj logistički centar u Mađarskoj, uključujući i transportni odjel, piše Napi.hu. U online publikaciji navodi se da Magnit stvara vozni park od 1000 kamiona, kao i prateću infrastrukturu, a posao će dobiti više od 2000 ljudi, uglavnom iz istočne Mađarske.

Piccadilly se vraća u bugarske ruke Trgovački lanac Piccadilly i službeno se vraća u bugarsko vlasništvo, nakon što je Komisija za zaštitu tržišnog natjecanja dozvolila prodaju ovog lanca lokalnoj tvrtki AP Mart. AP Mart su osnovali bugarski biznismeni Angel Angelov i Petur Dudolenski s namjerom da preko nje kupe Piccadilly od belgijskog trgovca Delhaizea. Piccadilly ima 32 supermarketa i 22 convenience trgovine u velikim bugarskim gradovima. Proteklih nekoliko godina ovaj lanac je više puta mijenjao vlasnika - najprije su ga bugarski vlasnici prodali srpskom Delta holdingu koji ga je nakon nekoliko godina prodao Delhaizeu.


Iz svijeta U Italiji zatvoreno 9 Billa Billa i dalje bilježi pad poslovanja u Italiji. U 2013. godini, devet trgovina zatvoreno je, a očekuje se da će i 2014. biti izazovna, izvijestile su austrijske novine Wirtschaftsblatt. Billa osjeća efekte krize potrošnje u Italiji; prodaja je u 2013., u odnosu na godinu ranije, pala za 2,52%, što je gubitak od 1,92 milijarde eura. Nakon što je Rewe prodao 43 Billa supermarketa talijanskoj trgovačkoj grupi Conad, morao se predati i veći broj trgovina. Ukupan broj trgovina trenutno je 453, ali je broj zaposlenika porastao. Bila je u Italiji imala 7135 zaposlenika u 2013., što je 139 više nego u 2012.

Auchan i Casino prodaju 'ružno' voće i povrće Nekoliko Auchan hipermarketa te Monoprix supermarketa promovira i prodaje 'ružno' voće i povrće. Ovi trgovci slijede primjere Intermarchea i Leclerca koji su nedavno pokrenuli slične kampanje nevladinih organizacija pod sloganom ‘Quoi ma Gueule?’ (Što nije u redu s mojim izgledom?). Cilj je smanjiti bacanje između 10% i 30% voća i povrća koje ne dolazi na police zbog nepravilnog oblika ili veličine. Neki proizvodi se prodaju uz popuste do čak 40%.

Žvakaća guma sa stevijom Proizvođač žvakaćih guma Wrigley u 2014. uvodi proizvode na bazi stevije diljem Europe. Wrigley je najprije koristio steviju u žvakaćim gumama u Japanu, a prošli mjesec lansirao je u Njemačkoj i Austriji Extra Professional Mints. Na još 18 europskih tržišta žvakaće gume bit će lansirane kasnije ove godine. Niskokalorično sladilo do sada se uglavnom koristilo u bezalkoholnim pićima, sladoledima, jogurtima i konditorskim proizvodima. Extra Professional Mints sa stevijom bit će dostupni u klasičnom mint i okusu šumskog voća.

| 06:2014 Tesco bilježi najveći pad prodaje u posljednjih 40 godina Tesco Plc, najveći britanski maloprodajni lanac, izvijestio je o najlošijoj kvartalnoj prodaji u ovom stoljeću, u trenutku dok se glavni izvršni direktor Philip Clarke bori za naklonost kupaca. Prodaja u britanskim trgovinama otvorenima u posljednjih godinu dana pala je 3,8%, isključujući benzinske postaje i porez, u razdoblju do 24. svibnja 2014., priopćio je Tesco. Međunarodna prodaja padala je u kontinuitetu posljednjih sedam kvartala. Tržišni udio Tescoa pao je za 1,5 postotnih bodova, na 29% u protekloj godini, što je najveći godišnji pad u posljednja dva desetljeća, podaci su analitičke kuće Kantar Worldpanel koja naglašava da je Tescova kvartalna prodaja pala za 3,1%, što je najveći pad od početka Kantarovih analiza 1994. godine.

Cora - novi koncept hipermarketa Cora je pokrenula novi koncept hipermarketa u Hornu, u Belgiji, koji je promovirala pod sloganom 'Najniže cijene u regiji'. Koncept obuhvaća promocije unutar trgovine grupirane po zasebnim odjelima. Cora je različitim bojama označila promocije te postavila specifična svjetla u pod: plava označava diskontne proizvode, žuta sniženje cijena, a crna – izazovne cijene. Hipermarket ima 100 dinamičkih ekrana i zid za skeniranje. Trgovina raspolaže s više od 5500 diskontnih proizvoda, 800 svježih i 200 neprehrambenih proizvoda. Digitalne mogućnosti u hipermarketu u skladu su s Corinim novim trgovačkim konceptom koji se koristi digitalnim alatima kako bi promovirao proizvode i poboljšao uslugu prema kupcima: Carrefour, Auchan i Delhaize pokrenuli su slične koncepte unutar svojih novootvorenih trgovina.

Henkel se širi na američkom tržištu Henkel AG, njemački proizvođač Persil deterdženta, kupuje američke tvrtke SexyHair, Alterna i Kenra za oko 270 milijuna eura kako bi pojačao svoju prisutnost u kategorijama za njegu kose i styling na jednom od najvećih svjetskih tržišta takvih proizvoda. Henkel će kupiti tvrtke za gotovinu od TSG Consumer Partnersa, a stečene tvrtke ostvarile su u 2013. promet od oko 140 milijuna eura, priopćili su iz Henkela. “Ova akvizicija je dio naše strategije ulaganja u atraktivne kategorije u državama sa zrelim tržištima", izjavio je u priopćenju Kasper Rorsted, glavni izvršni direktor. "Sjeverna Amerika za Henkel je najveće jedinstveno tržište". Također, Henkel je transakcijom vrijednom 940 milijuna eura kupio i Spotless Grupu, koja najvećim dijelom proizvodi proizvode za rublje kao što su mirisni listići, proizvodi za uklanjanje mrlja, boje za tkaninu, sredstva protiv insekata, kao i proizvode kućne kemije. Vodeći brendovi kompanije su Eau Ecarlate, Dylon, Grey i Catch, a Spotless Grupa slovi za lidera na razvijenim europskim tržištima kao što su Francuska, Italija, Španjolska, zemlje Beneluksa i Velike Britanije.

progressive |

06:2014

13


 POSLOVNI DOGAĐAJ

11. Progressive konferencija

Novo doba trgovine! Razumijevanje promjena u navikama i ponašanju kupaca i svjesnost o njihovim online preferencijama, kao i interakcija s njima, bitne su stavke za uspješnu maloprodaju. Fizičke trgovine poboljšale su online poslovanje, i obratno, a pobjednička strategija temelji se na njihovoj uskoj interakciji, odnosno integraciji. Ove godine, na 11. po redu konferenciji Progressiva, skoncentrirali smo se na personalizaciju i digitalizaciju i napredne alate moderne maloprodaje… Vidjeli smo što znači ulazak u Novo doba trgovine.

N

a 11. Progressive konferenciji, održanoj 6. lipnja u zagrebačkom hotelu Aristos, u središte pozornosti stavili smo NOVO DOBA TRGOVINE! Osvrnuli smo se, između ostalog, na aktualna zbivanja vezana za maloprodaju u zemlji i regiji te vidjeli kakve su danas

Sponzori:

14 progressive |

06: 2014

i kakve će biti navike u ponašanju kupaca; koji alati mogu dodatno unaprijediti modernu maloprodaju; koliko je važan i kako koristiti Location Intelligence; kako kupci koriste internet i mobilne aparate; hoće li personalizacija i digitalizacija obilježiti budućnost maloprodaje...


Iscrpniji izvještaj s konferencije pročitajte na www.progressive.com.hr

| 06:2014

Principal, A.T. Kearney

MELANIE SEIER LARSEN

GLOBALNI TRENDOVI U TRGOVINI I UTJECAJ NA HRVATSKU I REGIJU Melanie Seier Larsen iz konzultantske kuće A.T. Kearney istaknula je da nedavno objavljeni rezultati 10 najznačajnijih subjekata u domaćoj maloprodaji svjedoče o gotovo milijardu kuna većem prihodu u 2013. u odnosu na rezultate iz 2012., čime se maloprodaja, kao jedna od rijetkih poslovnih grana u Hrvatskoj koja bilježi rast prihoda, može podičiti konstantnim unaprjeđenjem i praćenjem svjetskih trendova. Kao pet ključnih globalnih trendova u maloprodaji navela je: 1) promjenu potrošačkih navika; 2) jačanje aktivizma; 3) strožu regulativu; 4) bolju suradnju u distribucijskom lancu; 5) 'novu' konkurenciju. Seier Larsen preporučila je, između ostalog, pet pobjedničkih operativnih modela za "novu" maloprodaju: • Omjer cijene i kvalitete: Klasični modeli dobre kvalitete po prihvatljivoj cijeni nastavljaju predstavljati uspješan maloprodajni model. Pojednostavljenje i optimizacija proizvodnje proizvoda osiguravaju veću vrijednost za novac. • Nova generacija trgovina: Sadržajno je poželjan omjer potrebnih i "ugodnih" proizvoda sa širokim asortimanom svježe pripremljene hrane. Poseban naglasak je na nekoliko dnevnih izmjena dijela ponude, na jutarnju, dnevnu i večernju s obzirom na potrebe kupaca u tim dijelovima dana. Ponuda lanca trebala bi sadržavati i vlastitu premium, kao i inovativnu robnu marku. • Svježa izvrsnost: Iznimno je važna široka ponuda visokokvalitetnih svježih lokalnih prehrambenih proizvoda. Isto tako, egzotični (etnički) proizvodi važan su dio ponude. Kupcu je poželjan organizacijski koncept tržnice s naglaskom na aranžiranje proizvoda. • Zdravo i zeleno: Vrlo su važni i potpuno organski proizvodi, kako iz vlastitih robnih marki, ekskluzivnih, tako i specijaliziranih organskih brendova. Poželjni su proizvodi u rinfuzi ili ambalaže od recikliranih materijala. • Pružanje iskustva: Kupcima je primamljiva jedinstveno prezentirana ponuda, poput koncepta 'trgovine u trgovini', integriranog kafića, različitih gastro, dječjih ili kozmetičkih kutaka. Kupce izrazito privlači ekskluzivna mogućnost degustacije i/ili konzumacije premium, gastro i egzotičnih proizvoda.

direktor Područja posebnih kanala prodaje, Konzum

TADIJA VRDOLJAK

LOCATION INTELLIGENCE – NAPREDNI ALAT MODERNE MALOPRODAJE

rukovoditelj službe za analizu, Konzum

MARKO PAIĆ KAREGA

Tadija Vrdoljak, direktor Područja posebnih kanala prodaje u Konzumu i Marko Paić Karega, rukovoditelj Konzumove službe za analizu, koji radi i na razvoju "in-house" analitičkih aplikacija, naglasili su da je korištenje prostornih podataka korisno, među ostalim, za prepoznavanje potencijala za širenje mreže, za aktivnosti marketinga te logistiku. Kad je u pitanju otvaranje novih objekata, Konzum prati nekoliko aspekata - maloprodajne kvadrate na različitim lokacijama unutar cijele Hrvatske, demografiju i kupovnu moć po segmentima kupaca. Tu je i analiza konkurencije koja pokazuje kako su, npr. u posljednje dvije godine, neki lanci smanjivali svoje operacije i sl. U marketinškom smislu, Konzum koristi podatke kroz vizualizaciju šest segmenata kupaca što mu pomaže i pri kreiranju direktnog marketinga i vanjskog oglašavanja. Prije 5-6 godina krenuli su u razvoj i vlastite, in-house aplikacije. Artikle za određene trgovine Konzum bira prema segmentu kupaca koji tamo žive i prema njihovim navikama. Konzum koristi interne i eksterne podatke. Njihov MultiPlusCard ima više od milijun članova, kojima se u jednogodišnjem razdoblju pošalje 6,6 milijuna različitih e-mailova, obavijesti, newslettera i tekstualnih poruka. U Konzumu je putem ove kartice realizirano značajnih 60% prometa. Konzum je ove godine ušao u Giscloud portal koji ima dobar alat za interakciju (poslovna strana ima brz pristup podacima). Osim toga, unutar Konzuma se koriste specijalizirani alati. U logistici SkyTrack Aplikacija prati sve Konzumove kamione - njihova kretanja u stvarnom vremenu, potrošnju goriva, posjete dostavnim objektima... Samo u logistici Konzum je u zadnje dvije godine povećao broj prevezenih kutija za 27% dok je broj kamiona smanjio za 19%. Dakle, zahvaljujući analitici, s manje kamiona Konzum preveze - više robe. Vrdoljak i Paić Karega naglasili su da je Location Intelligence, zapravo, kombiniranje različitih izvora i pretvaranje podataka u korisne informacije. progressive |

06:2014

15


 POSLOVNI DOGAĐAJ

11. Progressive konferencija REZULTATI ANKETE: NAVIKE U PONAŠANJU KUPACA

direktorica agencije Hendal

MARIJANA PLOVANIĆ

Marijana Plovanić, direktorica agencije Hendal, napravila je usporedbu u odnosu na 2012. godinu, kada je Hendal za Progressive radio istraživanje o tome kakva će biti budućnost kupovine – bi li kupci kupovali radije na tradicionalan način, odlaskom u trgovinu, ili bi radije naručivali artikle na kućnu adresu. Velika većina njih prije dvije godine je rekla da će i dalje ići u trgovinu, a samo 10% ispitanika reklo je da će u budućnosti naručivati na kućnu adresu. Što se promijenilo u posljednje dvije godine kada je u pitanju kupnja preko interneta? Hendal je na nacionalno reprezentativnom uzorku odraslih građana RH (15+ godina) najprije provjerio koliko ispitanika ima mogućnost korištenja interneta. Negativno je odgovorilo 22% stanovnika. Od osoba koje su odgovorile pozitivno, njih 76,2% internetu može pristupiti iz vlastitog doma, njih 37,9 internetu pristupa preko mobitela, 27,5 na internet ide na poslu, u školi, kod prijatelja i sl. Internet bilježi penetraciju od 67%. Na pitanje koliko često koriste internet, 81,9% ispitanika odgovorilo je da ga koriste svakodnevno, a preko interneta kupnju obavlja njih 8%, što je za razliku od 2012. godine rast od tek 4%. Preko interneta uglavnom kupuju osobe mlađe dobi (15-34 god); zaposleni, učenici i studenti; osobe višeg i visokog obrazovanja te osobe s visokim ukupnim prihodima kućanstva. Od ukupnog broja ispitanih korisnika interneta, online kupnju nikad ne obavlja njih 56,1% dok njih 32,5% kupuje rijetko, a njih 11,3% često obavlja kupnju na taj način. Na pitanje zašto ne kupuju preko interneta, ispitanici kao najčešći razlog navode strah i nepovjerenje (44,3%) dok ih 17% kao razlog navodi potrebu da proizvod "opipaju". Na pitanje bi li u budućnosti radije kupovali na tradicionalan način, ispitanici su odgovorili identično kao i 2012. godine – njih 90% navelo je da bi u budućnosti radije kupovalo odlaskom u trgovinu, a tek 10% naručivalo bi na kućnu adresu.

KAKO ĆE KUPCI KUPOVATI – TRENDOVI KOJI DOLAZE

06: 2014

SUNČICA ŽNIDAR

16 progressive |

voditeljica FMCG odjela GfK Hrvatska

Sunčica Žnidar, voditeljica FMCG odjela GfK Hrvatska, navela je da, usprkos činjenici da je Hrvatska zemlja koja godišnje ima 2786 sunčanih sati, vijesti kojima smo okruženi imaju ovakve naslove: Deseti kvartal zaredom stižu nam loše vijesti - BDP je manji za 0,4 posto; Javni dug će do kraja 2014. premašiti 85% BDP-a; Nezaposleno je 327.509 osoba; Zadužili smo svako dijete za 265.000 kuna... Ovo su tamni i ružni brojevi koji, naravno, utječu i na kupovnu moć građana. Hrvatska se u 2014. nalazi na 32. mjestu po kupovnoj moći. Kakvo će biti ponašanje potrošača u budućnosti? Prema riječima Sunčice Žnidar, ono što se definitivno događa je pad osobne potrošnje. Promijenili smo navike u ponašanju, a s druge strane promijenila se struktura. Potpuno je promijenjen način gledanja na trgovinu i potrošač puno aktivnije sudjeluje u samom procesu kupovine. Bitne su mu cijene, ali i kvaliteta proizvoda. Pad potrošnje uvjetovao je i rast privatnih marki. One imaju uzlazan trend, koji je u 2014. dostigao 22%. Privatne marke podigle su marketinške komunikacije na višu razinu. Žnidar je navela da su se u Hrvatskoj pojavila tri trenda: aktivan kupac, složen proces trgovine i digitalna tehnologija. Kupci imaju pristup internetu, čitaju reklame, sve više su proaktivni i uključeni. Digitalna tehnologija omogućila je potrošačima da budu proaktivni i da proizvođače i trgovce stave u drugačiju poziciju. Na njima je da se aktivno uključe u proces i da se zbliže s potrošačem. Digitalna tehnologija je omogućila i složen proces kupovine i isto tako aktivirala samog kupca. Hrvatski kupac je moderan i prati trendove, aktivno se informira u procesu kupnje, traži što veću vrijednost za novac, želi pogodnosti u procesu kupnje. Manifest današnjeg kupca je: 1) Upoznajte me; 2) Angažirajte me; 3) Dajte mi informacije i jamstvo; 4) Dajte mi dobru vrijednost za novac; 5) Učinite to jednostavno i lako; 6) Nudite mi svježe; 7) Bez neugodnih iskustava; 8) Zabavite me; 9) Učinite da izgledam i pametno; 10) Pomozite mi da se osjećam povezano. Odgovor marketinških stručnjaka na sveprisutnog potrošača je – upoznajte ga, osluškujte i uključite gdje god da bio. Upravljajte svojim brendom preko svih kontakt-točaka jer nikad ne znate gdje je ona prava. Pružite kupcu nezaboravno iskustvo!


MILJENKO GRAOVAC

rukovoditelj upravljanja proizvodima i uređajima, Vipnet

| 06:2014 UREĐAJI ZA KUPOVINU – KAKO KUPCI KORISTE INTERNET I MOBITELE Miljenko Graovac, rukovoditelj upravljanja proizvodima i uređajima iz tvrtke Vipnet, na početku prezentacije predstavio je Vip blagajne, NFC tehnologiju i mobilne uređaje koji su dio integriranog iskustva kupovine na prodajnom mjestu. Graovac je, govoreći o mWallet – digitalnoj lisnici, naglasio da ona predstavlja aplikaciju na pametnom telefonu koja će omogućiti korisniku upravljanje svim elementima njegove digitalne lisnice. Ona kao krajnji cilj ima pohranjivanje svih kartica iz novčanika u digitalni oblik, a digitalni oblik pohrane otvara nove mogućnosti interakcije korisnika s vanjskim svijetom, bolju informiranost o ponudama unutar prostora kupnje i ubrzanje kupovine. Mobilni uređaj u današnjoj kupovini spada u srce integriranog iskustva kupovine; pruža vijesti, informacije, zabavu i komunikaciju - i poboljšava iskustvo na prodajnom mjestu; prva je stvar koju uzmemo ujutro, a posljednja koju odložimo prije spavanja. Čak 91% ljudi drži mobilni uređaj na dohvat ruke u svakom trenutku; koristi se za informiranje, utjecaj i savjetovanje, više nego kao čisti kanal kupovine. Maloprodaja može doći do potrošača gdje god se oni nalazili putem ciljane e-pošte, SMS poruka, posebnih ponuda i popusta; dok transakcijske aplikacije ili optimizirane web stranice za mobilne uređaje omogućuju korisnicima da dovrše kupnju tamo i tada. Mobilni uređaji podržavaju potpuno kupoprodajno putovanje: inspiraciju kroz istraživanje, usporedbu cijena te kupovinu. Kada je u pitanju internet, novi ekosustavi zahtijevaju pristup internetu, a s razvojem servisa sve će više zahtjeva ići prema brzom internetu. Graovac je naveo da udio pametnih telefona raste svake godine. Na hrvatskom tržištu telekomi drže više od 90% prodaje. Zbog udjela u ukupnoj prodaji, telekomi imaju snažnu poziciju prema proizvođačima za dodatne zahtjeve predinstalacije aplikacija i prilagodbe.

PREHRAMBENE I ZDRAVSTVENE TVRDNJE – PERCEPCIJA POTROŠAČA

ANDREA GROSS-BOŠKOVIĆ

ravnateljica HAH-a i članica Savjetodavnog vijeća EFSA-e

Andrea Gross-Bošković, ravnateljica Hrvatske agencije za hranu i članica Savjetodavnog vijeća EFSA-e, navela je da je dio potrošača sve više zainteresiran za zdravstvena pitanja te da se u narednim godinama predviđa sve veći porast zainteresiranosti potrošača za zdravijim proizvodima. Zabilježen je porast broja slučajeva pretilosti i bolesti povezanih s prehranom na području cijele Europe, a načelno su najugroženiji potrošači nižih društveno-ekonomskih skupina. Prehrambene tvrdnje izriču ili sugeriraju da hrana ima dobra nutritivna svojstva, dočim su zdravstvene tvrdnje bilo koja izjava na etiketi, oglašavanje ili nekakav drugi način marketinga kojim se označava da konzumiranje određene hrane ima učinak na zdravlje (poboljšava imunitet; poboljšava pamćenje...). Svrha tvrdnji je komunikacija zdravstvenih/prehrambenih učinaka u odnosu na kupce; točan i neovisan znanstveni doprinos; razumljivost i nedvosmislenost; poticaj industriji za inovacijama; poboljšanje zdravog i ispravnog prehrambenog izbora kupaca. Ključni cilj postojećih propisa je osigurati da tvrdnja na etiketi proizvoda bude jasna, razumljiva i znanstveno potkrijepljena. Stručno tijelo za procjenu vjerodostojnosti tvrdnji na razini EU je EFSA. Znanstveni odbor za dodatke prehrani, prehranu i alergene (NDA Panel) EFSA-e je do kraja lipnja 2011. godine dovršio procjenu svih zdravstvenih tvrdnji iz serije tvrdnji koje se odnose na poboljšanje općeg stanja organizma (tzv. general function claims). EFSA je do sada procijenila ukupno 2187 zdravstvenih tvrdnji dok je u zadnjoj, petoj seriji, procijenjeno još dodatnih 536 tvrdnji. Od 536 procijenjenih tvrdnji iz zadnje serije pozitivnim mišljenjem ocijenjeni su: odnos između specifičnih prehrambenih vlakana i kolesterola; žitnih vlakana i rada crijeva; pića s ugljikohidratima i elektrolitima i izdržljivosti; manje soli i krvnog tlaka; prehrambenih vlakana i smanjenog porasta glukoze u krvi nakon obroka; melatonina i pospanosti te niskokalorične prehrane i tjelesne težine. Druge tvrdnje iz ove serije dobile su negativno mišljenje jer, kako smatraju stručnjaci NDA Panela, nisu dovoljno specifične. progressive |

06:2014

17


 POSLOVNI DOGAĐAJ

11. Progressive konferencija MARKETING NA POLICAMA I UČINKOVITA PRODAJA / SPACE MARKETING

ANA SURIĆ

CCSD Category Manager Beverages, Nestlé Adriatic

Ana Surić, CCSD Category Manager Beverages, iz tvrtke Nestlé Adriatic, govorila je o tome kako ostvariti pobjedu s kupcima na prodajnom mjestu. Zajedno s timovima za strategiju kanala, kategorije i kupaca te u suradnji s poslovnim partnerima, Nestlé pomaže u kreiranju iskustva u kupovini koja će zadovoljiti potrošače/kupce. Zašto je razumijevanje kupaca tako važno? Danas je to izuzetno izazovno, a Surić je navela nekoliko europskih istraživanja. Prosječni potrošač danas biva bombardiran s više od 3000 marketinških poruka. U svakom supermarketu ima prosječno 20.000 proizvoda, 28 proizvoda sadrži prosječna/standardna potrošačka košarica, a kupci potroše u prosjeku 58 sekundi na svaku kategoriju koju kupuju; 25% kupaca će reći da su prošli cijelu trgovinu, a u konačnici samo 2% prođe jedva i pola. Naš mozak može procesuirati tri vizualne informacije odjednom, a 50% kupaca drži se standardne rutine prilikom kupovanja. U konačnici, 74% odluka o kupnji donosi se na prodajnom mjestu. Stoga je cilj kreirati i implementirati iskustvo kupovine koje će zadovoljiti ciljanog kupca i osigurati profitabilni rast. Jedna od akcija za ostvarenje cilja je pridonijeti razvoju strategije kategorije i Category Management inicijativa. Nestle na isporučivanju rasta kategorije djeluje kroz četiri faze: 1) strategija kategorije (definicija i segmentacija; procjena prilike za rast, pokretači rasta i vizija); 2) razumijevanje kupaca (analiza efikasnosti kanala, razumijevanje kupaca, In store solucija kanala); 3) implementacija kod trgovca (prijedlog za trgovca; implementacija dogovorenih aktivnosti); 4) kontinuirano isporučivanje rasta (procjena rezultata; dijeljenje ključnih zapažanja i optimizacija plana). Kako bi se razvila strategija kategorije i Category Management, potrebno se skoncentrirati na Space Management (alokacija i profitabilnost proizvoda bazirana na količini prodaje prostora za proizvode). Izračun je baziran na podacima o asortimanu i prostoru, tj. na parametrima poput prodaje u vrijednosti; drva odlučivanja; zaliha; tržišnog udjela; prodaje u količini; profitabilnosti proizvoda i, naposljetku, specifičnih zahtjeva trgovaca.

PERSONALIZACIJA I DIGITALIZACIJA – BUDUĆNOST PRODAJE?

06: 2014

PETAR PAVIĆ

18 progressive |

konzultant na području internet marketinga i e-prodaje

Petar Pavić, konzultant na području internet marketinga i e-prodaje, odmah na početku prezentacije odgovorio je na pitanje iz naslova teme: je li budućnost prodaje u personalizaciji i digitalizaciji? Njegov odgovor je da – nije! Prema njegovim riječima, prodaja je svugdje "ista priča", bez obzira gdje se događala. Kad govorimo o prodaji putem interneta, ili e-commerceu, prava eksplozija i pravi boom tog segmenta prodaje tek je ispred nas. Hrvatska je specifična, naglasio je Pavić. Ona je imala dugo vremena, u usporedbi sa zemljama u okruženju, sporiji rast i onda se dogodio fenomen – grupna kupnja. Za razliku od drugih tržišta, kod nas je upravo grupna kupnja na neki način aktivirala veći broj ljudi da se oslobode i naviknu na nešto što se zove e-commerce, koji je samo jedan od kanala koji utječu na kupnju. Ključno je pitanje – kome potrošač vjeruje u trenutku kada donosi odluku o kupnji? Najčešći utjecaj na kupnju je, zapravo, preporuka prijatelja, rodbine, kolega… Kada je u pitanju personalizacija, Pavić smatra da, usprkos činjenici da individua na internetu postaje bitan faktor koji utječe na pojedinačne odluke o kupnji te iako stručnjaci koji se bave digitalnom industrijom žele personalizirati komunikaciju, to još nigdje nije do kraja proradilo. Korisnici ipak ne vole da im se sve personalizira u potpunosti. Na internetu je jedna stvar možda ipak bitno različita od direktne prodaje, smatra Pavić, a to je da je proces inspiracije, koji se može pratiti i optimizirati, u direktnoj vezi sa završnom prodajom. Ljepota tehnologije jest u tome da se putem raznih alata i kampanja može vidjeti gdje su sve te točke kroz koje se korisnik inspirira i koliko od njih će s kojeg medijskog kanala obaviti kupnju. Pavić naglašava da treba biti realan jer još uvijek brojke pokazuju da je prodaja preko interneta vrlo mala. Od 100 ljudi koji dođu na neki site, njih samo 5% nešto kupi. Na e-commerce ne treba gledati samo kao na direktnu povratnu investiciju, nego na to koliko utječe na kupnju offline.


| 06:2014

Senior Digital Account Manager, Grey Entourage

TOMISLAV PANCIROV

DIGITALNO OGLAŠAVANJE I NOVI KANALI PRODAJE Tomislav Pancirov, Senior Digital Account Manager, iz agencije Grey Entourage, naglasio je da su novi kanali prodaje zapravo oni stari, već poznati od ranije, ali su kreirani na nove načine putem kojih se obraćamo kupcima. Koliko god je to moguće, u svakom pristupu potrošaču treba biti social, znati što on želi, ali se s njime i povezivati. Ne možemo više gledati samo na online odvojeno od offlinea. Treba govoriti o tzv. 360 pristupu koji kupcima omogućava da dođu do svega do čega žele doći. Tu je riječ o novim kanalima prodaje. Pancirov je govoreći o tehnologiji primjenjivoj u retailu, naveo iBeacon, pri čemu je omogućeno djelovanje GPS-a u zatvorenom prostoru. Dakle, iBeaconom, putem Bluetootha, omogućavate u bilo kojem trenutku, unutar 50 m, pozicioniranje nekoga u dućanu. Ono što je moguće napraviti jest da nekoga tko je u blizini vaše trgovine možete privući porukom o posebnoj ponudi. Pancirov je naveo još nekoliko primjera: jedan je aplikacija Amazon Flow koji omogućava da se preko smartphonea vidi neki proizvod, da ga se skenira i da se na taj način dođe do informacija o proizvodu. Još jedan zanimljiv primjer je Amazon Dash koji omogućava kupnju namirnica od doma - samo stisnete tipku i izvršite narudžbu. Amazon je napravio još jednu inovaciju – iskoristili su Twitter gdje komuniciraju svoje proizvode tako da korisnik može ubaciti u svoj AmazonCart bilo koji Amazonov proizvod.

TEHNOLOGIJA U FUNKCIJI MALOPRODAJE

Andrija Frinčić, Implementacija snova

Na okruglom stolu Tehnologija u funkciji maloprodaje, pod moderatorskom palicom osnivača Implementacije snova, male tvrtke specijalizirane za razvoj mobilnih i web aplikacija, Andrije Frinčića, svoja iskustva o najnovijim tehnologijama razmijenili su Konzum, dm i Podravka. Konzum kao maloprodajni lanac ima najbolje razrađenu online strategiju s web trgovinom i mobilnom aplikacijom, a dm-drogerie markt izuzetno atraktivan program nagrađivanja lojalnosti kupaca i prateću mobilnu aplikaciju dok je Podravka s lansiranjem Coolinarike zapravo bila prva hrvatska društvena mreža i lani je obilježila deset uspješnih godina. Sonja Stahor, voditeljica Odjela digitalnog marketinga u Konzumu, Dario Klemar, član Uprave za informatiku, financije, računovodstvo i kontroling u dm-drogerie marktu i Vesna Višnić-Vutuc, direktorica službe retail prodaje - Tržište RH u Podravci složili su se da je danas neophodno biti na društvenim mrežama i implementirati nove tehnologije u poslovanje te tako što bolje upoznavati svoje kupce i potrošače i njihove želje i potrebe te da je to jedan od alata koji će i dalje koristiti i razvijati.

Sonja Stahor, Konzum

Vesna Višnić-Vutuc, Podravka

Dario Klemar, dm-drogerie markt

DIGITALNA STRATEGIJA U FMCG INDUSTRIJI

Head of Branding, Google, Adriatic Region

MARIJANA PRPIĆ

Marijana Prpić, Head of Branding, iz tvrtke Google, Adriatic Region, govorila je o tome kako su tehnologija i internet utjecali na ponašanje potrošača i na trgovinu u svijetu i Hrvatskoj. Prpić je istaknula da korisnici interneta nisu pasivni. Oni su stvaratelji, kreiraju sadržaj koji im je zanimljiv i dijele ga s ljudima kojima je zanimljiva ista stvar. Dakle, ljudi svjesno biraju sadržaj koji ih zanima, i to su iskoristili veliki brendovi. Internet je uzeo maha ne samo u turizmu i telekomu, nego definitivno u FMCG-u i retailu. To pokazuju brojni rezultati tvrtki s kojima radi Google. Kad su u pitanju građani Hrvatske, njih 40% dijeli sadržaj koji smatra zanimljivim sa svojim prijateljima i ljudima koje znaju samo preko interneta, a dio su istog comunityja – koji skupljaju recepte, imaju kućne ljubimce i sl. Kako držati korak s kupcima? Najveći izazov za trgovce je kako ujediniti digitalne i fizičke svjetove u jedinstveno iskustvo koje je izazovnije od iskustva sa "pure play" trgovcima. Očekuje se da će broj trgovina koji prihvaćaju digitalne kupone rasti za 50% u 2014. godini. Ono što je važno i što omogućava tehnologija jest – vidjeti kakav je instore impakt. Najbolja praksa je: 1) Digitalizirajte sve! Napravite digitalnu verziju svake papirnate ponude. Jednostavno je za testiranje i učenje!; 2) Izgradite digitalne timove. Povežite POS timove, trade marketing, CRM and digital media timove/agencije; 3) Povežite se s liderima. Partnersvo sa trgovcima i proizvođačima koji ulažu u digitalnu povezanost; 4) Očekujte da ćete morati učiti kao nikada prije. Zahtijevajte bolja mjerenje / izvješća / rezultate kroz vrijeme. Skoncentrirajte se na sadržaj jer morate držati korak s kupcima! progressive |

06:2014

19


 POSLOVNI DOGAĐAJ

11. Progressive konferencija

20 progressive |

06: 2014


| 06:2014

progressive |

06:2014

21


 U FOKUSU NEPREHRANA

Sredstva za njegu kose

Preparati za oblikovanje kose Među TOP 5 brendova ove potrošačke kategorije su Nivea, Pantene, Syoss i Keune. Taft, Nivea i Pantene vodeći su brendovi kategorije od samih početaka njenog praćenja u BRANDpuls, tj. 2007. godine. Keune također čvrsto drži svoju poziciju među TOP 5 brendova, a nešto noviji brend na našem tržištu, Syoss, 2011. godine ulazu na ovu ljestvicu. Piše: Jelena Jakšić, Product Manager, Ipsos Puls jemo kod kuće. Ne samo to - danas svi proizvodi za stiliziranje kose dolaze obogaćeni hranjivim sastojcima i vitaminima koji hrane i njeguju našu kosu te njihova uloga postaje multifunkcionalna. Od gela, kreme, pjene, laka, voska i tako dalje - na nama je da biramo. Nove vrste preparata i veliki broj brendova između kojih potrošači mogu odabrati prilikom donošenja svoje odluke o kupnji povećavaju potrebu za praćenjem brenda na tržištu. Marketinški pokazatelji su važni za uspješno vođenje brenda i dobivanje slike stanja brenda te ranog uočavanja mogućih problema i prilika. Upravo zbog toga u okviru BRANDpuls istraživanja pratimo marketinške pokazatelje uspjeha za kategoriju preparata za oblikovanje kose i brendova unutar nje, a podaci se analiziraju u pogledu demografije, lifestylea potrošača te njihovih kupovnih navika. Podaci korišteni u analizi koja slijedi su prikupljeni u proljeće 2014. godine.

Z

VAŽNA MARKA PROIZVODA

elja za lijepom i oblikovanom frizurom nije, kako bi na prvu pomislili, suvremeni trend. Ljudi su oduvijek pridavali veliku pažnju izgledu kose. Kosu su bojali, uređivali, ukrašavali i oblikovali već u starom Egiptu gdje su pronađeni prvi tragovi korištenja preparata za oblikovanje kose. Doduše, Egipćani su koristili gel za kosu na bazi masti, kako bi održali svoju frizuru postojanom za života, ali i u zagrobnom životu. Od Egipta pa do Engleske krajem dvadesetih godina prošlog stoljeća nije se ništa značajno izmijenilo - muškarci i žene koristili su razna pomagala kao što su vazelin ili ulje kako bi kosa koju su pomno začešljali ostala na mjestu. Tada se događa preokret: tvrtka Chemico Works izumila je gel za kosu. U to vrijeme bila je poznata po proizvodnji jakih proizvoda za čišćenje u kućanstvu, a njihov izum Brylcreem bio je prvi gel za kosu na tržištu. On je najprije osvojio Englesku i Europu, a ubrzo i Sjevernu Ameriku kao moderan proizvod za oblikovanje kose. Razvijene su i različite linije proizvoda za muškarce i žene, a vrlo brzo su se pojavila i konkurentska poduzeća sa svojim verzijama te je gel postao proizvod za široke mase.

HRANJIVI SASTOJCI I VITAMINI Danas možemo u trgovinama naći široku paletu proizvoda koji služe kako bi nam frizura bila što trajnija i kako ne bismo svako malo morali posjećivati frizera, već da idealnu frizuru obliku-

22 progressive |

06: 2014

Čak 43% populacije Hrvatske u dobi od 15 do 64 godine koristi preparate za oblikovanje kose. Od 2012. godine trend korisnika kategorije nije se značajno mijenjao. Heavy korisnika preparata za oblikovanje kose u populaciji ima 14%. Oni ove proizvode upotrebljavaju 4-6 puta tjedno ili češće. Jednom tjedno ili 2-3 puta tjedno preparate za oblikovanje kose upotrebljava 17% korisnika. Njih 12% su light korisnici, tj. upotrebljavaju proizvode 2-3 puta mjesečno ili rjeđe. Preparate za oblikovanje kose ne upotrebljava 57% populacije. Heavy korisnici preparata za oblikovanje kose su češće od prosjeka populacije mlađi, od 15 do 29 godina, neoženjeni / neudane, bez osobnih prihoda ili iznadprosječnih prihoda. Više heavy korisnika nalazimo u Dalmaciji. Medijske sklonosti su im nešto više usmjerene na internet. Skloni su kupovati proizvode u trendu ili imidžom koji odgovara njihovom. Na korisnike proizvoda za oblikovanje kose češće nalazimo među starijom populacijom te na području Like i Banovine. Korisnici ovih proizvoda ne smatraju kako su kreme za kosu manje štetne od ostalih proizvoda za oblikovanje. Samo 10% njih radije koristi vosak, 37% njih najčešće koristi lak za kosu, a 33% gelove za kosu. 18% korisnika preparate za oblikovanje kose stavlja samo u frizerskim salonima. Za 40% korisnika proizvoda za oblikovanje kose bitna je marka proizvoda koji koriste dok je među heavy korisnicima taj broj nešto veći, 58% njih smatra da im je marka proizvoda jako važna.


Za 40% korisnika proizvoda za oblikovanje kose bitna je marka proizvoda koji koriste dok je među heavy korisnicima taj broj nešto veći, 58% njih smatra da im je marka proizvoda jako važna.

VODEĆI TAFT Osvrnimo se na razinu korištenja ('usage') brendova, marketinški indikator koji najbolje govori o vitalnosti brenda. Praćenje korištenja je važno za procjenu potrošačke mase na koju u određenom trenutku možemo računati. Vodeći brend kategorije preparata za oblikovanje kose je Taft. Njega koristi 22% potrošača u dobi od 15 do 64 godine, što se promatrano na ciljnoj skupini korisnika kategorije dodatno penje na 51% potrošača koji koriste Taft. Među TOP 5 brendova ove potrošačke kategorije su Nivea, Pantene, Syoss i Keune. Taft, Nivea i Pantene vodeći su brendovi kategorije od samih početaka njenog praćenja u BRANDpuls, tj. 2007. godine. Keune također čvrsto drži svoju poziciju među TOP 5 brendova, a nešto noviji brend na našem tržištu, Syoss, 2011. godine ulazi na ovu ljestvicu. U susjednoj nam Srbiji Nivea i Taft također drže vodeće pozicije dok su u Sloveniji to Taft i Subrina. Kombinacijom svih najvažnijih marketinških pokazatelja, uzetih s potrošačke razine (od poznavanja brenda, korištenja, uzimanja u obzir prilikom kupnje, lojalnosti i sl.), dobivena je jedinstvena mjera koja omogućuje usporedbu brendova na tržištu - BRANDscore. BRANDscore tako uspoređuje brendove unutar kategorije proizvoda za oblikovanje kose i pokazatelj je snage na tržištu. Promatranje cjelokupnog uspjeha brenda na tržištu je osobito vrijedno u situacijama kada brendovi na određenom marketinškom pokazatelju postižu vrlo slične vrijednosti te se tek uzimanjem u obzir svih pokazatelja može dobiti prava slika stanja na tržištu.

| 06:2014 Čak 43% populacije Hrvatske u dobi do 15 do 64 godine koristi preparate za oblikovanje kose. Heavy korisnika u populaciji ima 14%. Oni ove proizvode upotrebljavaju 4-6 puta tjedno ili češće. Jednom tjedno ili 2-3 puta tjedno preparate za oblikovanje kose upotrebljava 17% korisnika. Njih 12% su light korisnici, tj. upotrebljavaju proizvode 2-3 puta mjesečno ili rjeđe. DODATNE VRIJEDNOSTI Prema BRANDscoreu Taft, Nivea i Pantene su trenutačno vodeći brendovi u Hrvatskoj. Budući da BRANDscore uključuje i emocionalni i bihevioralni odnos potrošača prema brendu te daje sveobuhvatnu snagu brenda na tržištu, ovi brendovi svoju poziciju mogu zahvaliti visokim vrijednostima koje su postigli na svim brend indikatorima. Preparati za oblikovanje kose se sve više okreću ka dodatnim benefitima svojih proizvoda, kao što su njega kose, zaštita boje, zaštita od sunca, dodatan sjaj i sl. Time pokušavaju privući što više korisnika proizvoda za oblikovanje kose svojem brendu, ali možda uspiju privući i neke od 57% ne korisnika kategorije. Hoće li uspjeti, vidjet ćemo već u sljedećem valu BRANDpulsa, u jesen 2014. godine. n

 TEMA BROJA: DJEČJE PELENE

LOLA RIBAR PELENE - VISOKA KVALITETA 100-POSTOTNOG PAMUKA

L

ola Ribar, kao jedina hrvatska tvornica saniteta i robe široke potrošnje, u svom asortimanu kroz liniju Lola Baby proizvodi tetra i kaliko pelene. „Naše pelene odlikuje visoka kvaliteta 100-postotnog pamuka koja stvara potpuno prirodno okruženje za nježnu dječju kožu bez opasnosti nadražaja kože i stvaranja previsokih temperatura unutar pelene, uz visoka svojstva upijanja. Uz preporuku pedijatara naglasak stavljamo na povratak prirodnoj i nježnoj

dječjoj koži čemu su najsrodnije naše pelene“, poručuju iz tvrtke Lola Ribar. Kaliko pelene su tanke i podatne i namijenjene su tek rođenim bebama dok su tetra pelene izrađene iz dvoslojne tetra tkanine namijenjene bebama i maloj djeci. „S početkom 2014. na tržište smo ih lansirali u novom pakiranju koje prostorno zauzima manje mjesta na polici te smo im kroz ekstenziju baby linije pridružili i baby vlažne maramice“, otkrivaju iz Lole Ribara.

progressive |

06:2014

23


 TEMA BROJA

Dječje pelene

Najprodavanije su 'maxi' i 'junior' Vodeći proizvođači s glavnim pripadajućim robnim markama za dječje pelene u zadnjih 12 mjeseci (ožujak 2013. - veljača 2014.) prema vrijednosnom udjelu na razini hrvatskog maloprodajnog tržišta su Procter & Gamble (Pampers), SCA Hygiene Products (Libero) i Violeta (Violeta). Analizirala: Šima Katić, voditeljica klijenata, Nielsen PODJELA PREMA VELIČINI Dječje pelene se mogu podijeliti na različite načine, međutim najznačajnija podjela je prema veličini. Najprodavanije su 'maxi' pelene (7-18 kg) s 31% komadne prodaje kategorije, a slijede 'junior' pelene (11-25 kg) s 27% prodaje. 'Large/maxiplus' pelene (9-20 kg), 'extra large' pelene (15-30 kg) i 'midi/medium' pelene (4-10 kg) čine 11% komadne prodaje, 'Mini' pelene (3-6 kg)

D

ječje pelene danas postoje u različitim varijantama koje udovoljavaju svim zahtjevima da bi djeca i roditelji bili zadovoljni učinkovitošću ovog neophodnog proizvoda. Karakteristike kao što su posebni upijajući materijali, rastezljive trakice za učvršćivanje kao i fleksibilan dio oko pojasa, su sve bitne stavke koje roditelji gledaju prilikom kupnje pelena. Kategorija dječjih pelena u ovoj analizi uključuje jednokratne dječje pelene. Kategorija ne uključuje kreme koje se koriste prilikom mijenjanja pelena, kao ni platnene pelene ili pelene za odrasle. U zadnjih godinu dana (ožujak 2013. – veljača 2014.) na hrvatskom maloprodajnom tržištu (bez uključenih Cash&Carry trgovina, diskonata, veleprodaje, ljekarni i specijaliziranih dječjih trgovina) kategorija dječjih pelena je ostvarila prodaju od 2,4 milijuna komada s padom komadne prodaje -4,9%. Kategorija također bilježi pad vrijednosne prodaje (-5,7%) dok je ukupna vrijednosna prodaja u zadnjih godinu dana 212,1 milijuna kuna.

24 progressive |

06: 2014

Najprodavanije su 'maxi' pelene (7-18 kg) s 31% komadne prodaje kategorije, a slijede 'junior' pelene (11-25 kg) s 27% prodaje. 'Large/maxiplus' pelene (9-20 kg), 'extra large' (15-30 kg) i 'midi/medium' (4-10 kg) čine 11% komadne prodaje. 'Mini' pelene (3-6 kg) čine 6% prodaje kategorije dok 'newborn' (2-5 kg) pelene ostvaruju najmanji udio od 4%.


Najvažniji kanal za prodaju dječjih pelena su drogerije koje ostvaruju gotovo polovicu vrijednosne prodaje kategorije – čak 49%.

| 06:2014

čine 6% prodaje kategorije dok 'newborn' (2-5 kg) pelene ostvaruju najmanji udio od 4%. Navedena segmentacija nije standardizirana za sve proizvođače - ovo je trenutna Nielsenova segmentacija.

VODEĆA TROJKA Vodeći proizvođači s glavnim pripadajućim robnim markama za dječje pelene u zadnjih 12 mjeseci (ožujak 2013. - veljača 2014.) prema vrijednosnom udjelu na razini hrvatskog maloprodajnog tržišta su Procter & Gamble (Pampers), SCA Hygiene Products (Libero) i Violeta (Violeta). Trgovačke robne marke čine 31% vrijednosnog udjela u kategoriji te bilježe rast vrijednosne prodaje od +9% u odnosu na lani. Najvažniji kanal za prodaju dječjih pelena su drogerije koje ostvaruju gotovo polovicu vrijednosne prodaje kategorije (49%) dok supermarketi mješovitom robom (301-250 m2) čine 24% prodaje. Slijede hipermarketi (>2500 m2) sa 16%, velike trgovine mješovitom robom (101-300 m2) sa 7%, srednje trgovine mješovitom robom (41-100 m2) s 3% dok male trgovine mješovitom robom ostvaruju preostalih 1% ukupne vrijednosne prodaje kategorije.

Dječje pelene vezane su uz djetinjstvo svakog od nas i uvelike su se mijenjale kroz povijest, ali su uvijek imale istu ulogu. Danas na tržištu nalazimo razne vrste dječjih pelena kojima je primarna higijena i udobnost djece. S obzirom na sve veću ekološku osviještenost ljudi i njihovu potrebu za uporabom organskih proizvoda biti će zanimljivo pratiti koje kategorije dječjih pelena će zabilježiti najveće promjene. n

progressive |

06:2014

25


 INTERVJU MJESECA

Zvonimir Brekalo, direktor, Cedevita

Inovacije pridonose kredibilitetu brenda Vitaminski instant napitak Cedevita na tržištu se nalazi već 45 godina te drži lidersku poziciju u Hrvatskoj, ali i regiji. Udio hrvatskog tržišta u prihodu Cedevite je trenutačno oko 44 posto, a najveća izvozna tržišta su redom Srbija, BiH, Slovenija, Crna Gora i Makedonija. Na svakom od pojedinačnih tržišta Cedevita je lider u kategoriji, a gledajući regiju u cijelosti njezin je tržišni udio 61 posto. O aktualnostima u poslovanju Cedevite d.o.o. razgovaramo s direktorom Zvonimirom Brekalom. Razgovarala: Marija Sedlar Što je tajna uspjeha i dugoročnosti popularne Cedevite? Uz sam proizvod, koji je sastavom, izvrsnim okusom i faktorom osvježenja jedan od ključnih razloga uspješnosti tijekom svih 45 godina, važan element je inovativnost. Cedevita, razvijena u okviru Plive, na početku se mogla naći jedino u ljekarnama, u staklenim bočicama od 200 g s dozerom. Prvi iskorak je bio prilagodba recepture, prelazak u plastičnu bočicu i širenje iz ljekarne u klasičnu maloprodaju. Rastom popularnosti napitka uvodila su se i nova pakiranja, pa je tržištu ponuđeno i pakiranje od 500 i 1000 grama. Sljedeći ključan iskorak dogodio se 2001. godine ulaskom Cedevite u sustav Atlantic Grupe. Tada je u poslovnoj zajednici ova akvizicija nailazila na skepsu, tvrdilo se da su vitaminski instant napitci u padu i da kategorija nema potencijala za rast. Vrijeme je dalo odgovor: kroz samo sedam godina nakon akvizicije udvostručili smo rekordnu proizvodnju i prodaju Cedevite iz zlatnih godina bivše države. Taj podatak već govori dovoljno. Između ostalog, s Cedevitom smo u velikom iskoraku ušli u HoReCa kanal. Napitak koji se konzumirao isključivo kod kuće odlučili smo učiniti dostupnim i u tom kanalu, a s posljednjom velikom inovacijom - Cedevitom GO, nastavili smo slijed i postali dostupni u 'on the go' segmentu, u svakoj prilici. Cijeli razvoj brenda i sve inovacije, treba istaknuti, teško bi se ikad dogodile kad ne bi bilo ključnih sastojaka bez kojih recept ne bi uspio – stručnosti, iskustva, predanosti naših zaposlenika i njihove velike lojalnosti brendu. Je li plasiranje Cedevite GO pridonijelo rastu i u drugim segmentima ili im je ovaj proizvod 'oduzeo' promet? Cedevita GO lansirana je malo prije početka krize u Hrvatskoj i okruženju, što, dakako, nije pogodovalo potrošačkim trendovima, no kako je riječ o važnoj inovaciji vrlo popularnog brenda nismo podbacili. Potrošači već dobro znaju koncept - u čepu, koji je naš patent, imamo granule Cedevite koje aktivacijom padaju u izvorsku vodu i u čas omogućuju konzumaciju svježe Cedevite, identičnog napitka na kakav je potrošač navikao kod kuće. Važno je reći da vitamini po svojoj prirodi nisu stabilni u tekućini pa u tom obliku s vremenom slabi njihovo djelovanje dok u praškastom obliku čuvaju djelotvornost – što je dodana vrijednost Cedevite. S Cedevitom GO smo osigurali da naši potrošači u svakom trenutku mogu dobiti isti doživljaj koji daje svježe pripremljena Cedevita, istu organoleptiku, isto osvježenje te maksimalno djelovanje svih vitamina. S dru-

26 progressive |

06: 2014


SPONZORIRANI ČLANAKnastojimo pokazati 'Imamo snažnu vjeru u naš proizvod i uvijek potrošačima da razmišljamo o njima i njihovim potrebama i da je, osim sastojaka, pakiranja i marketinga, u našem proizvodu prisutna jedna iskrena emotivna komponenta'.

ge strane, Cedevita je ušla tamo gdje prije nije bila prisutna i postala dostupna potrošačima u pokretu. Cedevita GO tako samo pridonosi rastu, bez kanibalizacije ostalih segmenata našeg poslovanja. Riječju, ne ulazimo u vlastiti, nego u prostor konkurencije. Inovacija je, dodatno, imala pozitivan utjecaj na kredibilitet brenda. Cedevita se još jednom pokazala kao lider u kategoriji, što potvrđuju i sva regionalna istraživanja. Prema posljednjem istraživanju agencije Valicon, Cedevita je po indeksu snage brenda na petom mjestu među svim FMCG brendovima u regiji. Konačno, s Cedevitom GO brend je dobio i snažnu internacionalnu komponentu. Ona je jedan od naših proizvoda s najvećim potencijalom na inozemnim tržištima, gdje smo s jedinstvenim patentom prepoznati kao relevantan proizvođač. Kako ste zadovoljni pozicijom Cedevite u HoReCi? U HoReCa kanalu prisutni smo od 2003. godine. To je bio prvi Cedevitin 'kopernikanski obrat' i nije prošao bez skeptičnih reakcija - mnogi Cedevitu nisu vidjeli u tom kanalu. S desetogodišnjim iskustvom uspjeha, danas kad je nezamislivo da je nema u kafićima, s ponosom mogu reći da je Cedevita prepoznata kao relevantan partner i dobavljač i u HoReCi. Prema istraživanju Valicona, upravo je u ovom kanalu, gledajući 'brand strength index“, Cedevita u Hrvatskoj i Sloveniji na drugom mjestu u segmentu bezalkoholnih pića, odmah iza Coca-Cole, a u Sloveniji smo u HoReCi brend s najvećim rastom popularnosti. I na ostalim tržištima regije Cedevita bilježi rast i aktivno radimo na podizanju konzumacije. Godišnje se u regiji konzumira više od 30 milijuna čaša Cedevite. Novost je da kroz desetak dana Cedevita na tržište i terase izlazi u novom pakiranju s kojim ćemo ponovno pokazati da smo predvodnici u kategoriji. Dodatno, uz novo pakiranje i način serviranja, našim potrošačima za istu cijenu dajemo 25 posto više sadržaja. S obzirom na Vaše iskustvo u maloprodaji i ugostiteljstvu, možete li usporediti ta dva sektora? Naravno da između ta dva sektora postoje značajne razlike, no na kraju dana se nastojanja svih proizvođača i u maloprodaji i u ugostiteljstvu svode na isto: natjecanje za potrošača. Načini kojima se to nastoji postići su brojni i različiti, ovisno o sektoru. U maloprodaji je veći naglasak stavljen na cijenu proizvoda, na njegovu izloženost i udio na polici, na količinu i intenzitet trade marketing aktivnosti, sve stoga što su u istom prodajnom mjestu prisutni svi relevantni konkurenti, a vrlo često i privatne robne marke maloprodajnih lanaca. U ugostiteljstvu se primarna i najveća bitka vodi oko toga tko će uopće biti prisutan u ponudi. Drugi izazov je postići kvalitetnu vidljivost u objektu, kako bi se potrošača podsjetilo na konzumaciju proizvoda. Pri tome se koriste različita sredstva, od brendiranih hladnjaka, suncobrana, cjenika, promotivnih letaka, podmetača i ostale ugostiteljske opreme. Razlika se ocrtava i u cjenovnoj osjetljivosti proizvoda i tome koliko su potrošači za njega spremni platiti. Ugostiteljski objekti su mjesta gdje se ipak nešto manje gleda na cijenu, potrošači to na određeni način gledaju iz prizme da su se došli 'počastiti', pa je relativna važnost cijene daleko veća u maloprodaji. ATL

| 06:2014

kampanje koje kompanije rade podjednako su bitne za oba sektora, pri čemu se onda za dodatno privlačenje pažnje u svakom sektoru koriste različiti mehanizmi. Način izgradnje imidža brenda na tržištu razlikuje se od proizvođača do proizvođača – postoji niz primjera gdje je proizvod bio lansiran u maloprodaji te je kasnije krenuo u ugostiteljstvo (npr. Cedevita), ali također imamo primjere brendova koji su imidž najprije gradili kroz HoReCu pa su nakon toga krenuli u maloprodaju (npr. Orangina).

Uvjereni smo da imamo superioran proizvod, po sastavu i po organoleptici, te da imamo što pokazati i izvan regije. Trendovi su zadnjih nekoliko godina fokusirani na zdravlje potrošača, a Cedevita je kao proizvod sa 9 vitamina u svijesti ljudi visoko pozicionirana kao zdrav napitak. Godinama ste među najuspješnijim hrvatskim izvoznicima – s kojim ste proizvodima među liderima i planirate li osvajanja novih tržišta? Atlantic Grupa je lider u regionalnoj industriji hrane i pića s proizvodnjom u cijeloj regiji pa je izvoz, ukupno gledano, za nas kompleksna kategorija. Cedevita je u tom pogledu jednostavnija jer se proizvodi samo u Zagrebu. Udio hrvatskog tržišta u prihodu Cedevite je trenutačno oko 44 posto, s tendencijom porasta udjela drugih tržišta iz godine u godinu. Najveća izvozna tržišta Cedevite su redom Srbija, BiH i Slovenija, zatim Crna Gora i Makedonija. Na svakom od pojedinačnih tržišta Cedevita je lider u kategoriji, a gledajući regiju u cijelosti njezin je tržišni udio 61 posto. Jačanje izvoznog poslovanja kontinuirano je ugrađeno u naše planove, a izvan regije treba spomenuti i sva ona tržišta na kojima je Cedevita prisutna kroz tzv. etno kanal. To su npr. SAD, Njemačka, skandinavske zemlje, Australija… Svugdje gdje postoji jaka iseljenička zajednica prisutna je i Cedevita. Kako je ulazak Hrvatske u EU utjecao na poslovanje hrvatskih tvrtki? A kako na Cedevitu i poslovanje sa CEFTA-om? U Atlantic Grupi imamo jako dobru situaciju - naše su tvornice optimalno raspoređene unutar i izvan EU, što nam omogućuje neometanu opskrbu svih tržišta gdje poslujemo. Tako se, primjerice, Cockta puni u Rogaškoj, Apatovcu i Smederevskoj Palanci, a slično je i s drugim brendovima koji imaju širi doseg. U pogledu iskustva, Atlantic je već od 2005. kroz akviziciju njemačkog Haleka prisutan na europskom tržištu, i to kao lider u proizvodnji sportske prehrane s brendom Multipower. I preuzimanjem Droge Kolinske naslijedili smo relevantna iskustva, tako da nam pravila i izazovi EU već dugo nisu strani. Konkretno u Cedeviti smo i prije ulaska Hrvatske u EU radili na pripremi, usklađujući sve norme i deklaracije s onima koje su važeće u Uniji pa smo iz tog aspekta i formalni ulazak dočekali spremni. Odavno je jasno da samo one tvrtke koje su na vrijeme bile spremne, u smislu organizacije, kvalitete i konkurentnosti proizvoda i usluga, mogu opstati na zahtjevnom tržištu EU.

progressive |

06:2014

27


 INTERVJU MJESECA

Zvonimir Brekalo, direktor, Cedevita zvod i uvijek nastojimo pokazati potrošačima da razmišljamo o njima i njihovim potrebama i da je, osim sastojaka, pakiranja i marketinga, u našem proizvodu prisutna jedna iskrena emotivna komponenta. S obzirom da je iza nas nekoliko kriznih godina, jeste li uspjeli izdvajati sredstva za investicije te ako jeste, koje? Često se kaže kako je kriza prilika i to može zvučati kao floskula, no ja sam čvrsto uvjeren da je tako. Atlantic je u krizi imao najveću akviziciju kojom se udvostručio. Iz perspektive Cedevite, neovisno o recesiji ili čak uslijed recesije, intenzivno ulažemo u razvoj. Najnovije investicije u Cedeviti su dvije nove linije koje su upravo počele s radom. One su dio strategije razvoja brenda, vrijednost im je cca 2 milijuna eura i dok ovo čitamo na tržištu će se moći vidjeti nova pakiranja i za HoReCu i za maloprodaju. Kriza nas sve skupa tjera na još intenzivnije promišljanje kako zadržati pozitivne trendove i uzeti što veći udio na danas vrlo kompetitivnom tržištu.

Jednako tako, međutim, mi za Cedevitu imamo i dalje visoki rast i ambiciozne planove u zemljama CEFTA-e. Snaga i prepoznatljivost brenda na tim su tržištima na visokom nivou, a intenzivno radimo na podizanju konzumacije per capita, gdje vidimo veliki potencijal za budućnost. Kako ocjenjujete trenutno stanje na hrvatskom tržištu? Kriza je u dobroj mjeri 'iscrpila' Hrvatsku, BDP od početka recesije nije bio pozitivan, imamo veliki unutarnji i vanjski dug, likvidnost nikad nije bila lošija, rekordna je nezaposlenost… Sve to se odražava i na maloprodaju. Kao što sam već spomenuo, cjenovne akcije nikada nisu bile tako intenzivne i tako učestale. Malo ohrabruje podatak da u 2014. već četiri mjeseca za redom bilježimo rast industrijske proizvodnje, ali kakav će to konkretan utjecaj imati, treba još vidjeti. Kako će proizvođači vratiti potrošače koji se zadnjih godina sve više okreću privatnim robnim markama? Privatne robne marke danas su sveprisutne, neki od maloprodajnih lanaca imaju čak i nekoliko cjenovnih nivoa unutar jedne kategorije u ovom segmentu. To je trend koji se jačanjem pozicije maloprodaje u vrijednosnom lancu mogao očekivati. Uz uvijek rado spominjane elemente kao što su brend, imidž i povjerenje potrošača u poznatu marku, potrebno je konstantno raditi na unapređenju vlastitog proizvoda. Osim kontinuiteta kvalitete, potrebne su inovacije koje će potrošača zadržati uz vlastiti brend. Mi imamo snažnu vjeru u naš proi-

28 progressive |

06: 2014

Što je trenutno fokus Vašeg poslovanja? Trendovi u proizvodnji vitaminskih instant napitaka, čajeva, bombona? Prvoklasni strateški cilj je internacionalizacija poslovanja. Pri tome ne mislim samo na spomenute etno kanale gdje je Cedevita već prisutna, nego primarno na ulazak u klasičnu maloprodaju na onim tržištima koja imaju razvijenu kategoriju instant napitaka. Uvjereni smo da imamo superioran proizvod, po sastavu i po organoleptici, te da imamo što pokazati i izvan regije. Trendovi su već zadnjih nekoliko godina fokusirani na zdravlje potrošača, a Cedevita je kao proizvod sa 9 vitamina u svijesti ljudi s pravom visoko pozicionirana kao zdrav napitak. Nadalje, globalni trendovi se sve više bave problematikom količine šećera u pićima, a kada Cedevitu usporedimo s konkurencijom vidjet ćemo da ona u 2,5 dcl napitka sadrži i do 40% manje šećera, a gotovo 60% manje od klasičnih sirupa. Slično je i s drugim kategorijama - zdraviji proizvodi su 'in'. Nije slučajno ni što je upravo Cedevita iz našeg asortimana, osim sponzorske podrške, našem košarkaškom klubu ponudila i ime - sport i zdravlje usko su vezani jedno uz drugo. Koji su daljnji strateški i poslovni planovi Cedevite d.o.o. u narednih nekoliko godina? U Cedeviti danas imamo 287 zaposlenika, a u sezoni, ovisno o potrebama posla, imamo još i do 30-ak sezonskih zaposlenika. Naši su planovi razvoja ambiciozni pa će ih sigurno pratiti i rast zapošljavanja, što je osnovni preduvjet. U narednih nekoliko godina djelovat ćemo u nekoliko glavnih smjerova, među kojima je prvi širenje izvan regije. Prvi koraci u tom pravcu su već napravljeni, te danas npr. Cedevitu GO možete pronaći na tržištu Australije, Južne Koreje, Rusije... Cedevita je kao brend danas još uvijek dominantno regionalna, no smatram da imamo razloga vjerovati da Cedevita već u idućih pet godina može biti internacionalan, tj. globalni brend. Drugi cilj je podizanje konzumacije per capita na tržištima u regiji, prije svega u Srbiji, Makedoniji i BiH. Na kraju, vraćam se na inovativnost s kojom sam i počeo razgovor, kao ključni element napretka i rasta. Od svog rođendana prije 45 godina pa sve do danas, Cedevita je uvijek bila pionir u svom segmentu i tako namjeravamo nastaviti i ubuduće. n


| 06:2014

progressive |

06:2014

29


 U FOKUSU PREHRANA

Riblje konzerve

Tuna u konzervi ostvaruje vise od 60 posto prodaje Većina konzervi sadrži samo ribu (95% količinske prodaje kategorije) dok 5% proizvoda sadrži riblje salate. Najprodavanija vrsta ribe u ribljim konzervama je tuna (61% količinske prodaje kategorije), slijedi srdela s 25% prodaje, skuša sa 16% dok ostale riblje konzerve ostvaruju 1% prodaje. Analizirala: Šima Katić, voditeljica klijenata, Nielsen veleprodaje, ugostiteljstva, specijaliziranih trgovina i ribarnica) kategorija ribljih konzervi ostvarila je prodaju od 2.212 tona u vrijednosti od 189,6 milijuna kuna. U odnosu na lani, to je pad od -8,4% količinski i -1,2% vrijednosno. Puno manji pad vrijednosne prodaje u odnosu na količinsku dolazi zbog rasta prosječne cijene većine brendova u zadnjih 12 mjeseci

U zadnjih 12 mjeseci, od travnja 2013 do ožujka 2014, na hrvatskom maloprodajnom tržištu (bez uključenih Cash&Carry trgovina, diskonata, veleprodaje, ugostiteljstva, specijaliziranih trgovina i ribarnica) kategorija ribljih konzervi ostvarila je prodaju od 2.212 tona u vrijednosti od 189,6 milijuna kuna.

K

ategorija ribljih konzervi u ovoj analizi uključuje svu konzerviranu dugotrajnu ribu uključujući inćune, srdele, losos, sardine, tunjevinu i sitnu ribu. Proizvodi se mogu naći u različitoj formi od cijelih komada ribe, komada, komadića i slično. Proizvodi mogu biti pakirani u različitim umacima/dresinzima, npr. slana voda, maslinovo ulje, biljno ulje, umak od rajčice, ukiseljeni umak, majoneza, itd. Međutim, delikatesni proizvodi poput bakalara na bijelo, slanih inćuna i slično nisu uključeni u ovu analizu.

KOLIČINSKI I VRIJEDNOSNI PAD U zadnjih 12 mjeseci (travanj '13 – ožujak '14) na hrvatskom maloprodajnom tržištu (bez uključenih Cash&Carry trgovina, diskonata,

30 progressive |

06: 2014


| 06:2014 TUNA – NA MENIJU BAREM DVA PUTA TJEDNO

P

rosječan Hrvat godišnje konzumira svega 350 g tunjevine (Izvor: AC Nielsen FM14), što je daleko ispod europskog prosjeka. Razlozi tome mogu biti neprepoznavanje prednosti tunjevine, ali i tradicionalna orijentiranost mesu. „Tuna je jedna od riba s najvećom hranjivom vrijednošću. Osigurava lagan i zdrav obrok, a nutricionisti preporučaju konzumaciju tune barem dva puta tjedno“, podsjećaju u tvrtki Bolton Croatia te dodaju: „Smatramo da prehrambene tvrtke, koje djeluju odgovorno prema kvaliteti, trebaju poticati potrošače da poboljšaju prehrambene navike i način života. Rio Mare, kao vodeći proizvođač konzervirane tune, kontinuirano ulaže u promociju

ribe kao namirnice te edukaciju o nutritivnim prednostima ribe.“ Zašto konzumirati tunu barem dva puta tjedno? • 100 g tunjevine sadržava 18,5 g bjelančevina, više od svježeg bifteka iste težine • za probavljanje tunjevine je potrebno je samo 2h, duplo manje nego za meso • sadrži omega-3 masne kiseline koje smanjuju rizik od debljine • sadrži zdrave masti koje ne podižu razinu kolesterola • bogata je fosforom koji kontrolira ravnotežu živčanog sustava • djeluje kao antioksidans te s kalcijem pridonosi zdravlju kostiju i zuba • jedina ima poznatu povijest tune od mora do vašeg stola Ukusne i zdrave recepte potražite na www.riomare.hr

progressive |

06:2014

31


 U FOKUSU PREHRANA

Riblje konzerve

Vodeći proizvođači (s glavnim pripadajućim robnim markama) prema količinskom udjelu u kategoriji ribljih konzervi u zadnjih godinu dana su Podravka (Eva), Bolton Group (Rio Mare), Sardina (Sardina, Adriatic Queen, Galija, Sardi), Mirna (Mirela, Arena, Rovinj) te Stanić (Pedro). u odnosu na lani. Većina konzervi sadrži samo ribu (95% količinske prodaje kategorije) dok 5% proizvoda sadrži riblje salate. Najprodavanija vrsta ribe u ribljim konzervama je tuna (61% količinske prodaje kategorije), slijedi srdela s 25% prodaje, skuša sa 16% dok ostale riblje konzerve ostvaruju 1% prodaje kategorije.

32 progressive |

06: 2014

VODEĆI PROIZVOĐAČI Vodeći proizvođači (s glavnim pripadajućim robnim markama) prema količinskom udjelu u kategoriji ribljih konzervi u zadnjih godinu dana (travanj '13 – ožujak '14) su Podravka (Eva), Bolton Group (Rio Mare), Sardina (Sardina, Adriatic Queen, Galija, Sardi), Mirna (Mirela, Arena, Rovinj) te Stanić (Pedro). Trgovačke robne marke čine 43% količinskog udjela te, zanimljivo, bilježe pad količinske prodaje u zadnjih 12 mjeseci u odnosu na lani (-11%). Kao i kod većine kategorija, najvažniji kanal za prodaju riblje konzerve su supermarketi (301-2500 m2) koji ostvaruju više od trećine količinske prodaje kategorije (39%). Slijede hipermarketi (>2501 m2) s 22%, velike trgovine mješovitom robom (101-300 m2) s 19%, srednje trgovine mješovitom robom (41100 m2) sa 14% prodaje kategorije dok male trgovine mješovitom robom ostvaruju preostalih 6% prodaje kategorije. n


Anketa

| 06:2014

Presudni su marka i cijena Više od polovice stanovnika Hrvatske kupuje riblje konzerve, a čak trećina od onih koji kupuju odlučuje se za tunu, pokazalo je istraživanje koje je agencije Hendal provela za Progressive tijekom lipnja ove godine. Istraživanje je provedeno na nacionalno reprezentativnom uzorku od 400 građana Republike Hrvatske starijih od 15 godina, slučajnim odabirom kućanstava i ispitanika unutar pojedinog kućanstva.

progressive |

06:2014

33


 PROGRESSIVE PREPORUČUJE

Paštete

Vise od polovice gradana Hrvatske kupuje pastete Na našim prostorima, izbor pašteta zaista je velik, a među najpopularnijima su jetrena, čajna, pileća, kokošja i od tune. Idealan je obrok za doručak, namazana na kruhu, a prodaja joj raste u ljetnim mjesecima. Naime, kada dođu velike vrućine i za štednjakom je bolje provoditi što manje vremena, hrvatski se potrošači okreću jednostavnijim obrocima. Pripremila: Marija Sedlar

P

ašteta (franc. paté) je mješavina kuhanog mljevenog mesa i masnoće smljevena u mazivu pastu. Uobičajeni dodaci uključuju povrće, ljekovito bilje… Najpoznatija pašteta na svijetu je pašteta 'de foie gras', napravljena od guščje jetre. U Nizozemskoj, Finskoj, Njemačkoj, Mađarskoj, Švedskoj, Danskoj i Austriji neke jetrene paštete oblikovane su u meku, često mazivu kobasicu, koja se zove 'leverworst' (nizozemski), 'májpástétom / májkrém' (mađarski) ili 'leberwurst (njemački). U SAD-u se ponekad ovakva pašteta naziva 'liverwurst' ili braunschweiger. Neke paštete se mogu rezati, što je čest slučaj u SAD-u, dok su u Europi popularnije razmazive paštete koje se najčešće mažu na kruh ili krekere. U Poljskoj je 'pasztet' izrađen od peradi, ribe, divljači, pršuta ili svinjetine uz različite dodatke kao što su papar, rajčica, gljive, začini, povrće, đumbir, muškatni oraščić, sir ili šećer. U Rusiji i Ukrajini pašteta se uglavnom priprema s jetrom goveda, guske ili piletine, a mogu se također koristiti i druge vrste mesa.

U Hrvatskoj, najčešće kupovana vrsta paštete je mesna, a slijede riblja s 14% i biljna s 3%. Prema glavnom sastojku, najčešće se kupuje pašteta od jetra ili mesa (81%), slijedi tuna (13%), druge ribe (1%) te s gljivama, drugim povrćem i sirom.

34 progressive |

06: 2014

Na našim prostorima, izbor pašteta zaista je velik, a među najpopularnijima su jetrena, čajna, pileća, kokošja i od tune. Idealan je obrok za doručak, namazana na kruhu, a prodaja joj raste u ljetnim mjesecima. Naime, kada dođu velike vrućine i za štednjakom je bolje provoditi što manje vremena, hrvatski se potrošači okreću jednostavnijim obrocima. Zbog toga je pašteta čest izbor i na godišnjem odmoru, izletu ili pikniku.

MESNE NAJPRODAVANIJE Da Hrvati vole paštete potvrdilo je istraživanje koje je za Progressive provela agencije Hendal tijekom ožujka ove godine na nacionalno reprezentativnom uzorku od 455 građana Republike Hrvatske starijih od 15 godina. Slučajan odabir kućanstava i ispitanika unutar pojedinog kućanstva pokazao je da čak 61% građana Hrvatske kupuje paštete. S 82% najčešće kupovana vrsta paštete je mesna, a slijede riblja s 14% i biljna s 3%. Prema glavnom sastojku, najčešće se kupuje pašteta od jetra ili mesa (81%), slijedi tuna (13%), druge ribe (1%) te s gljivama, drugim povrćem i sirom. Kada su u pitanju mesne paštete, čak 57% građana Hrvatske najradije bira jetrenu (svinjsku, juneću, goveđu), dok 25% kupuje pileću, 6% kokošju, 4% pureću i manje od jednog postotka guščju. Paštetu u limenci kupuje 60% ispitanika, u aluminijskoj foliji 34%, u tubi 18%, u plastičnoj ambalaži i nepropusnom ovitku po 7% te u staklenci samo 1%. Kvalitetu kao presudni faktor pri odluci o kupovini navodi 42% ispitanika, a proizvođača 32%. Cijena je presudna za 13% građana, organsko porijeklo za 9% dok po navici i prijašnjem iskustvu kupuje tek dva posto građana. n


| 06:2014 Argeta Čajna pašteta - nova zvijezda na hrvatskom tržištu!

A

rgeta Čajna pašteta pripremljena je od pažljivo odabranog kokošjeg mesa i kokošjih jetrica, biljnog ulja, bez pojačivača okusa i bez dodanih konzervansa, otkrivaju u Atlantic Grupi te poručuju: „Bogat izbor začina kao što su klinčići, muškatni oraščići, ružmarin, češnjak i crni papar daju joj specifičan i izvrstan okus. Prava kombinacija sastojaka i vrhunska prerada daju Argeta Čajnoj pašteti odličan, pun okus i izvrsnu mazivost.“ Kao glavne karakteristike Argeta Čajne paštete iz Atlantic Grupe navode sljedeće karakteristike: • ne sadrži gluten; • ne sadrži konzervanse; • bez pojačivača okusa je; • odlikuje se prepoznatljivim okusom i vrhunskom kvalitetom; • ima visoku prehrambenu vrijednost; • odlična je za doručak, međuobrok ili večeru; • praktična je i za piknike i izlete. Paštete Argeta godinama su poznate po svojoj vrhunskoj kvaliteti i izvrsnom okusu, a proizvedene su pomoću najsuvremenije tehnologije od pažljivo odabranih sirovina, prirodnih začina i kvalitetnih dijelova kokošjeg mesa kod mesnih okusa te kvalitetnog odabira tunjevine i lososa kod ribljeg okusa, napominju iz Atlantic Grupe. »Argeta se proizvodi u skladu s međunarodnim higijenskim standardima i sustavom HACCP koji osigurava najvišu razinu kvalitete proizvodnje sigurne hrane. Prednost Argete je i u tome što ne sadržava konzervanse, budući da sterilnost i trajnost proizvoda postižemo termičkom obradom. Odlična je za doručak, međuobrok ili večeru. Zatvorena je upotrebljiva tri godine. Namazi Argeta imaju širok asortiman prilagođen željama potrošača, a važno je napomenuti da iza sebe nemamo mesnu industriju već je naša proizvodnja prvenstveno usmjerena samo na proizvodnju Argete i za to posebno izabrane kvalitetne sirovine. To nas čini drugačijim u odnosu na konkurenciju.« Iz Atlantic Grupe poručuju da će Argeta i dalje nastaviti s konstantnim radom na kvaliteti i inovativnosti te razvijati brend koji postaje globalna robna marka.

progressive |

06:2014

35


 LJUDSKI RESURSI

Mentorstvo

Uvodenje mentorskih programa Mentorstvo je formalni ili neformalni odnos između dvije osobe – mentora i osobe koju savjetuje i obučava mentor (štićenik). U ovom odnosu prevladavaju dijalog i praktično provođenje aktivnosti kojima je cilj osloboditi potencijal štićenika. se procjenjuje da imaju potrebni potencijal da u određenom vremenskom periodu budu osposobljeni za nova radna mjesta za koja će tvrtka imati potrebe u budućnosti ili ako tvrtka procjeni da zbog određenih okolnosti postoji rizik odlaska ključnih zaposlenika ili menadžera, kroz mentorske se programe mogu pripremiti i osposobiti njihovi potencijalni nasljednici.

RAZLOZI ZA POKRETANJE MENTORSKIH PROGRAMA

G

lavna funkcija mentorskih programa je profesionalni razvoj zaposlenika i njihova što učinkovitija priprema za nove poslove ili radno mjesto. Kvalitetno pripremljeni i izvršeni mentorski programi mogu značajno olakšati premještaj zaposlenika na novo radno mjesto, ili pak olakšati uvođenje u posao novih zaposlenika, mogu dovesti do povećanja organizacijske produktivnosti, veće lojalnosti te napredovanja i željenog razvoja karijere. Iz ovih razloga, sve više i više kompanija razvija svoje mentorske programe.

ŠTO JE MENTORSTVO? Mentorstvo je formalni ili neformalni odnos između dvije osobe – mentora i osobe koju savjetuje i obučava mentor (dalje: štićenik). U ovom odnosu prevladavaju dijalog i praktično provođenje aktivnosti kojima je cilj osloboditi potencijal štićenika. Važno je znati da mentor u pravilu nije i ne mora biti osoba koja je direktno nadređena štićeniku. Uspješni mentorski programi neće se dogoditi sami po sebi. Tvrtka treba izdvojiti vrijeme, pažnju i resurse potrebne za provođenje formalnih mentorskih programa. Razlozi za pokretanje mentorskih programa moraju biti povezani s poslovnim ciljevima tvrtke. Npr. ako kompanija u pojedinom segmentu svog poslovanja predviđa rast unutar određenog posla ili područja rada, kroz mentorski se program mogu pripremiti zaposlenici za koje

36 progressive |

06: 2014

- kao dio pripreme novo zaposlenih radnika na preuzimanje poslova i radnih zadataka radnog mjesta na koje su zaposleni; - prijenos znanja i vještina sa starijih i iskusnijih na one koji ih tek trebaju razviti; - razvoj profesionalnog identiteta gdje mentor ima važnu ulogu u prijenosu i izgradnji profesionalnog ponašanja na nove zaposlenike; - u procesu razvoja karijere mentorski programi pomažu zaposlenicima da planiraju, razviju i upravljaju svojom karijerom; - u procesu razvoja menadžera mentorski programi pomažu menadžerima (budućim ili sadašnjim) da vođeni mentorom kroz praktičan rad usvajaju i razvijaju potrebne voditeljske i menadžerske vještine; - u procesu učenja mentorski programi spajaju naučeno teoretsko znanje stečeno kroz razne formalne edukacije i treninge sa primjenom u praksi; - u procesu razvoja i promjene organizacijske kulture mentorski programi pomažu u komunikaciji vizije, misije i ključnih vrijednosti kompanije i pomažu razvoju odnosa potrebnih za bolje razumijevanje organizacijske kulture; - zadržavanje i povećanje angažmana zaposlenika – mentorstvo osigurava okolinu koja podržava interakciju i učenje i takvu organizacijsku kulturu koja olakšava napredovanje unutar organizacije i radi toga privlači mnoge talente koji traže priliku za rast i razvoj; - u procesu selekcije mentorski programi mogu biti dodatan poticaj mnogim talentiranim potencijalnim zaposlenicima koje motivira učenje i prilika za osobni rast i razvoj.

ČETIRI OSNOVNA TIPA MENTORA: 1. Vodič kroz karijeru – ovaj mentor zadužen je za razvoj karijere i savjetovanje štićenika na njegovom razvojnom putu;


Uspješan mentorski program dodatna je vrijednost i važna konkurentska prednost koja tvrtki osigurava da spremno dočeka buduće izazove.

2. Izvor informacija – ovaj mentor pruža različite informacije o formalnim i neformalnim očekivanjima; 3. Prijatelj – ovaj mentor razvija socijalnu interakciju sa štićenikom i daje mu potrebne informacije o ljudima; 4. Intelektualni vodič – ovaj mentor promiče ravnopravan odnos, potiče i promiče suradnju i daje konstruktivne povratne informacije i kritike. Prilikom planiranja i razvoja mentorskih programa prije svega razmotrite koju vrstu mentora želite razvijati i odlučite se za tip mentora koji je najprikladniji za ciljeve koje želite postići mentorskim programom. Prednosti mentorstva za mentora i štićenika su višestruke. Mentor osim što obnavlja svoj entuzijazam za ulogu stručnjaka, poboljšava svoje vještine obučavanja, savjetovanja, slušanja i modeliranja, razvija i prakticira više stilova vođenja, demonstrira stručnost i znanje, povećava generacijsku svijest, a dobiva i bolje razumijevanje očekivanja organizacije. S druge strane, prednosti za štićenika su brži i lakši prijelaz na poslove i radne zadatke, razvoj profesionalnih znanja i vještina, razvoj potrebnih sposobnosti da vrijednosti i strategije kompanije provede u produktivne aktivnosti, razvoj karijere i novih i/ili različitih perspektiva, pomoć u realizaciji ideja i istraživanje vlastitih potencijala.

RAZVOJNI KORACI MENTORSKIH PROGRAMA

| 06:2014 2. Imenujte osobu odgovornu za provođenje mentorskog programa i radnu grupu koja će biti zadužena za izradu projekta, praćenje projektnih aktivnosti i razvoj organizacije koja uči – u tvrtkama koje imaju odjel ili službu za upravljanje ljudskim resursima i potencijalima najčešće je voditelj ove službe odgovorna osoba, no u tvrtkama koje nemaju ovakav odjel potrebno je imenovati osobu koja će biti posvećena upravljanju i administriranju mentorskog programa. Radna grupa može biti sastavljena od menadžera i stručnjaka ljudskih resursa. 3. Razvite projektni plan za mentorski program koji će uključivati studiju slučaja, radni plan s ključnim dostignućima i opisom programa te plan za implementaciju programa. Ovim planom svakako utvrdite što je svrha, a što ciljevi mentorskog programa, kako ćete mjeriti uspješnost i željeni ishod, tko je ciljana skupina zaposlenika, trajanje programa, koliko mentora i koliko štićenika planirate, budžet, proces selekcije mentora i štićenika i slično. 4. Osigurajte podršku i predanost Uprave i drugih viših menadžera – mentorski programi će uspjeti isključivo i samo ako osigurate podršku višeg menadžmenta i ukoliko program postane dio organizacijske kulture kompanije. Ako je mentor vašeg mentorskog programa visoki menadžer tvrtke, šanse za uspjeh istog su daleko veće. Uspješan mentorski program dodatna je vrijednost i važna konkurentska prednost koja tvrtki osigurava da spremno dočeka buduće izazove. n

1. Napravite analizu potreba - svaka tvrtka zainteresirana za razvoj formalnog mentorskog programa treba razviti studiju slučaja u kojem će definirati potrebe za programom, što želi postići s njim i koje komponente program treba uključivati.

SRPANJ/ KOLOVOZ

Piše: Dijana Klekar, direktorica društva Tecumviva d.o.o.

FOKUS HRANA

FOKUS NEPREHRANA

TEMA BROJA

BEZALKOHOLNA PIĆA

LJEPILA

KONZERVIRANI UMACI I GOTOVA JELA

b2Retail

www.progressive.com.hr TEMA BROJA - PREGLED NAJKATEGORIJA PROTEKLE GODINE

progressive |

06:2014

37


 FINANCIJE I POREZI

Tržišno pozicioniranje

Financijski pokazatelji uspjesnosti poslovanja Kada se govori o uspješnosti poslovanja, najčešće se kao glavni kriterij spominju visina prihoda ili ostvarena dobit. Dok visina prihoda odražava tržišnu poziciju tvrtke, dobit je mjera profitabilnosti. Oba pokazatelja mogu se iščitati iz računa dobiti i gubitka.

V

isina prihoda ili ostvarena dobit nisu jedini kriteriji uspješnosti jedne tvrtke te u nastavku donosimo najčešće korištene financijske pokazatelje uspješnosti poslovanja. Korist od njihove primjene leži u tome da ih svaki poduzetnik može izračunati temeljem podataka iz financijskih izvještaja svoje tvrtke te ih usporediti s pokazateljima glavnih konkurenata temeljem javno dostupnih financijskih izvještaja. Bitno je napomenuti da bi se stvarno mogla procijeniti uspješnost poslovanja - potrebno je osim računa dobiti i gubitka u obzir uzeti i podatke iz bilance stanja. Počinjemo s pokazateljima tržišne pozicije. Visina prihoda sama po sebi znači vrlo malo ukoliko se ne stavi u odnos na prihode prethodnih godina kako bi se utvrdila stopa rasta prodaje ili u odnos na planirane prihode kako bi se utvrdilo ostvarenje zacrtanih prodajnih ciljeva. Usporedba visine ili stopa rasta prihoda s prihodima konkurencije također je korisna kako bi se utvrdila pozicija društva na tržištu.

POKAZATELJI PROFITABILNOSTI Kao što je već ranije spomenuto, najčešće spominjana mjera profitabilnosti je ostvarena dobit razdoblja. Pri tome se većinom podrazumijeva neto dobit, tj. dobit nakon oporezivanja. Kao i prihodi, dobit je također apsolutna mjera te se može uspoređivati s prethodnim godinama, poslovnim planovima ili podacima o dobiti konkurencije. Ipak zbog činjenice da se radi o apsolutnoj mjeri, ona ponekad i ne predstavlja pravu mjeru uspješnosti. Dobit nekog društva od, npr. 1 milijun kuna, može se smatrati velikim iznosom, ali u nekim slučajevima takva dobit ne predstavlja značajan iznos te se može smatrati i podbačajem u poslovanju. To prije svega ovisi veličini društva, tj. iznosu investicija ili angažiranog kapitala na ostvarenju takve dobiti. Stope prinosa U tu svrhu, u praksi se koriste relativne mjere profitabilnosti poput stope prinosa na investiciju (ROI – Return on Investment) ili stope prinosa na angažirani kapital (ROCE – Return on Capital Employed). Slijede formule za izračun stopa prinosa: Stopa prinosa na investiciju = neto dobit / investicija Stopa prinosa na angažirani kapital = neto dobit / (ukupni kapital + dugoročne financijske obveze) ROI stavlja u odnos ostvarenu dobit i investirana sredstva poduzetnika. Npr. ukoliko je poduzetnik ostvario ranije spomenutu

38 progressive |

06: 2014

dobit od 1 milijun kuna, a u tu svrhu investirao npr. 5 milijuna kuna vlastitih sredstava, znači da je ostvario prinos na investiciju od 20%. Ako se u tu svrhu još i zadužio kod banke za npr. 3 milijuna kuna te reinvestirao zadržanu dobit od poslovanja prethodnih godina (dobit koja nije isplaćena kao dividenda) u visini npr. 2 milijuna kuna, znači da je za ostvarenje dobiti od 1 milijun kuna ukupno angažiran kapital od 10 milijuna kuna te je ostvarena stopa prinosa na angažirani kapital, tj. ROCE od 10%. ROI i ROCE su kao relativne mjere uspješnosti poslovanja prigodne za uspoređivanja društava različitih veličina. Takve mjere mogu dati odgovor na pitanje je li dobit društva od 1 milijun kuna stvarno uspjeh u odnosu na ono što je uloženo. Stopa (udio) marže u prihodu Uz pokazatelje stopa prinosa, kao kriterij relativne profitabilnosti koriste se i stopa bruto ili operativne marže. Stopa bruto marže = (prihodi od prodaje – trošak vrijednosti prodane robe) / prihodi od prodaje Stopa operativne marže = (prihodi od prodaje – operativni troškovi) / prihodi od prodaje Usporedbom podataka o stopi marže s konkurencijom, društvo osim podatka o direktnoj bruto zaradi može dobiti dojam o vlastitoj uspješnosti upravljanja operativnim troškovima u odnosu na konkurenciju.

POKAZATELJI ZADUŽENOSTI Kad je ranije spomenuta stopa prinosa na angažirani kapital, navedeno je da angažirani kapital predstavljaju vlastita sredstva društva (temeljni kapital, rezerve, zadržana dobit) te tuđa sredstva kao što su financijske obveze (krediti, zajmovi, financijski leasing, i sl.). Pokazatelji zaduženosti upravo mjere odnos između vlastitih i tuđih angažiranih sredstava. Koeficijent zaduženosti Za razliku od pokazatelja tržišne pozicije i profitabilnosti, razina zaduženosti može se utvrditi iz pozicija bilance na strani pasive. Kao pokazatelj zaduženosti najčešće se uzima koeficijent zaduženosti: Koeficijent zaduženosti = dugoročne financijske obveze / (dugoročne financijske obveze + kapital) Također se koristi i odnos duga i kapitala za što se često navodi


U članku su opisane najvažnije kategorije financijskih pokazatelja koje je potrebno sagledati u cijelosti kako bi se donijela ocjena o stvarnoj uspješnosti poslovanja.

kratica D/E (debt/equity), a računa se kao: Odnos duga i kapitala = dugoročne financijske obveze / kapital. U gore navedenom primjeru uzeta je pretpostavka da je poduzetnik uložio 5 milijuna vlastitih sredstava, 2 milijuna kuna reinvestirane dobiti te 3 milijuna kuna bankovnog kredita. To znači da bi omjer duga i kapitala D/E iznosio oko 43%. Ovi pokazatelji se također mogu usporediti sa zaduženosti konkurentnih društava ili prosjekom u industriji kako bi se procijenilo u kojoj mjeri društvo koristi vlastita, tj. tuđa sredstva u odnosu na konkurenciju. Stopa pokrića kamata Osim ove mjere koja se računa temeljem bilančnih stavki, kao mjera zaduženosti tj. financijskog rizika koristi se i stopa pokrića kamata koja se računa temeljem formule: Stopa pokrića kamata = dobit prije poreza i kamata / trošak kamata Ukoliko se kroz periode taj pokazatelj smanjuje i teži broju 1 znači da postoji rizik opasne zaduženosti, tj. da društvo neće moći podmirivati troškove financiranja iz operativne dobiti.

POKAZATELJI LIKVIDNOSTI Kao što je u uvodu navedeno, najčešće se kao mjere uspješnosti poslovanja u praksi spominju visina prihoda i dobiti. Ipak unatoč dobiti iskazanoj u financijskim izvještajima, poslovanje društva ovisi prije svega o mogućnosti servisiranja obveza prema dobavljačima, zaposlenima, državi, itd. U tu svrhu od ključne važnosti su pokazatelji likvidnosti. Pokazatelji likvidnosti računaju se temeljem bilančnih pozicija radnog kapitala (pozicija kratkoročne imovine i kratkoročnih obveza). Najkonzervativniji pokazatelj likvidnosti je tzv. koeficijent ubrzane likvidnosti koji stavlja u odnos najlikvidniju imovinu, tj. novac u blagajni i na računu s kratkoročnim obvezama. Formula za izračun glasi: Koeficijent ubrzane likvidnosti = novac / kratkoročne obveze Ukoliko je taj pokazatelj veći od 1 znači da društvo ima dovoljno sredstava na računima kako bi podmirilo obveze koje dospijevaju u kratkom roku. Ukoliko je odnos manji od 1, za procjenu stanja likvidnosti često se uzimaju u obzir uz novac i kratkoročna potraživanja. Pri tome se treba voditi računa da njihovo dospijeće odgovara dospijeću kratkoročnih obveza. Ukoliko ni taj pokazatelj ((novac + potraživanja) / kratkoročne obveze) nije veći od 1, ponekad se uzima u obzir uz novac, potraživanja i stanje zaliha u odnosu na kratkoročne obveze čime se dobije koeficijent tekuće likvidnosti za koji formula glasi: Koeficijent tekuće likvidnosti = (novac+kratkoročna potraživanja+zalihe) / kratkoročne obveze Ukoliko ni taj pokazatelj nije veći od 1, društvo ima ozbiljne probleme s likvidnošću te nije u mogućnosti poslovati bez dodatnih vanjskih izvora financiranja (najčešće kratkoročni krediti ili prekoračenje po žiro računu). Budući da su u današnjoj situaciji zalihe relativno sporo utržive, a potraživanja isto tako teško naplativa, često se o potrebi za vanjskim kratkoročnim izvorima financiranja treba razmatrati već i kad je koeficijent ubrzane likvidnosti blizu 1. Kod izračuna ovih pokazatelja likvidnosti potrebno je posebno obratiti pozornost na točnost vrednovanja potraživanja i zaliha.

| 06:2014 Naime u domaćoj praksi, što zbog poreznih propisa, što zbog neadekvatnih primjena računovodstvenih standarda, postoji sklonost precjenjivanja vrijednosti, tj. nepriznavanja ispravka vrijednosti zaliha robe koja nije utrživa te ispravka vrijednosti potraživanja koja nisu naplativa. Precijenjene zalihe i potraživanja ozbiljno iskrivljuju pokazatelje likvidnosti. Samim time precjenjuje se i dobit, tj. iskrivljuju pokazatelji profitabilnosti.

POKAZATELJI AKTIVNOSTI Kako bi se ostvarili čim bolji pokazatelji likvidnosti, od presudne je važnosti poduzimati sve moguće aktivnosti oko prodaje zaliha te naplate potraživanja. Mjere uspješnosti ovih aktivnosti računaju se kombiniranjem pozicija bilance i računa dobiti i gubitka. To su prije svega koeficijent obrtaja zaliha, iz čega se može izračunati prosječni broj dana zadržavanja robe na zalihama, te koeficijent obrtaja potraživanja iz čega se može izvesti prosječni broj dana naplate potraživanja. Koeficijent obrtaja zaliha stavlja u odnos trošak nabavne vrijednosti prodane robe i prosječnog stanja zaliha robe. Ukoliko se podijeli 365 dana s koeficijentom obrtaja zaliha, dobije se prosječni broj dana zadržavanja robe na zalihama, tj.: Koeficijent obrtaja zaliha = trošak nabavne vrijednosti prodane robe / prosječno stanje zaliha Prosječno stanje zaliha = (stanje zaliha na početku razdoblja + stanje zaliha na kraju razdoblja) / 2 Prosječni broj dana zadržavanja robe na zalihama = 365 / koeficijent obrtaja zaliha Koeficijent naplate potraživanja stavlja u odnos prihode od prodaje robe i prosječni saldo potraživanja od kupaca. Ukoliko se podijeli 365 dana s koeficijentom naplate potraživanja dobije se prosječni broj dana naplate potraživanja, tj.: Koeficijent naplate potraživanja = prihodi od prodaje / prosječni saldo potraživanja Prosječni saldo potraživanja = (stanje potraživanja na početku razdoblja + stanje na kraju razdoblja) / 2 Prosječni broj dana naplate potraživanja = 365 / koeficijent naplate potraživanja U članku su opisane najvažnije kategorije financijskih pokazatelja koje je potrebno sagledati u cijelosti kako bi se donijela ocjena o stvarnoj uspješnosti poslovanja. Njihova prava vrijednost leži u činjenici da se mogu uspoređivati s prošlim razdobljima kako bi se pratio napredak u poslovanju te da mogu predstavljati osnovu za definiranje ciljeva i planova budućeg poslovanja. Budući da se značajan broj njih temelji na relativnim vrijednostima, mogu biti vrlo korisni u usporedbi pozicije pojedinog društva i uspješnosti poslovanja bez obzira na veličinu društva, u odnosu na konkurenciju. Njihovo redovito praćenje u velikoj mjeri može pomoći ostvarenju poslovnih ciljeva. Bitno je napomenuti da njihova točnost, a time i prava vrijednost, ovisi prije svega o točnosti financijskih izvještaja iz kojih su izvedeni te je naglasak na realnosti i objektivnosti financijskih izvještaja od presudne važnosti. n

Piše: Marinko Matković, Senior Manager, Crowe Horwath revizija progressive |

06:2014

39


 LOGISTIKA

Troškovi poslovanja

Sto uracunati u stvarne logisticke troskove? Profitabilnost tvrtke uvelike ovisi o logističkim troškovima jer čine značajan dio ukupnih troškova poslovanja. Udio logističkih troškova u ukupnim troškovima razlikuje se u proizvodnim i maloprodajnim tvrtkama i kreće se u intervalu od 15% do 25%.

T

roškovi logistike u prosjeku čine 8% ukupnog ostvarenog prihoda poduzeća, a neka istraživanja pokazuju da strukturu ukupnih logističkih troškova čine: transport 45%, skladištenje 25%, zalihe 20% i administrativni troškovi 10%, što ne mora biti pravilo za svaku tvrtku. Dosta tih poslova ne predstavlja strateški važne poslove na kojima organizacije grade svoju konkurentsku prednost, ali su ključne za operativno djelovanje i profitabilno poslovanje. Troškovi za logističke funkcije u maloprodaji mnogo su značajniji nego u proizvodnoj industriji. Upravo zbog visokih troškova, maloprodajni su lanci počeli tražiti uštede u razvoju vlastitog logističkog sustava.

EKONOMIČNOST Razvojem logističkih centara kod maloprodajnih subjekata značajno se umanjuje potreba za zadržavanjem vlastitih logističkih operacija u proizvođačkim kompanijama. Kao posljedica toga, smanjuje se broj dostavnih mjesta na koja treba distribuirati proizvode (centralna skladišta pojedinih trgovaca), broj vozila ostaje isti zbog pokrivanja ostalih tržišnih subjekata sa značajno manjim količinama te za proizvođače distribucija postaje neprofitabilna. Na temelju ekonomije

40 progressive |

06: 2014

obujma, jedino najveći maloprodajni subjekti na tržištu uspijevaju smanjiti troškove i konkurirati niskim cijenama. Na tržištu se događa da manji maloprodajni lanci organiziraju distribuciju i skladištenje u vlastitom aranžmanu. Zbog malih količina i velikog broja dostavnih mjesta, ukupnim izračunom logističkih troškova dolazi se do zaključka da je jeftinije i jednostavnije naći pouzdanog logističkog partnera koji će osiguravati kvalitetnu i kompletnu logističku uslugu. No poslovni subjekti su još uvijek oprezni pri predavanju logističkih operacija u outsourcing bojeći se da netko drugi neće moći uspješno zadovoljiti njihove interne procese i tržišne zahtjeve. Za donošenje odluke o outsourcingu logistike potrebno je utvrditi ukupne logističke troškove. S obzirom na kompleksnost zadatka koji ovisi o velikom broju faktora, pojedine kompanije ne znaju kvalitetno izračunati koliki su njihovi logistički troškovi i troškovi upravljanja lancem opskrbe.

TROŠKOVNE LINIJE Većina poslovnih subjekata u kalkulaciji logističkih usluga ne ukalkulira sve troškovne linije. Uglavnom se uračunava samo trošak goriva, cestarina i neto plaća vozača. No logistički troškovi su sveobuhvatniji. Najznačajnija stavka su transportna


S obzirom na kompleksnost zadatka koji ovisi o velikom broju faktora, pojedine kompanije ne znaju kvalitetno izračunati koliki su njihovi logistički troškovi i troškovi upravljanja lancem opskrbe.

sredstva i svi oblici održavanja vozila - amortizacija kamiona / viličara, troškovi ulja, guma, registracije, osiguranja, održavanja prijevozne opreme i pranje komore te direktni troškovi transporta (gorivo, svi troškovi puta...). Troškovi u skladišnim operacijama koje treba uračunati su trošak najma skladišta / amortizacija vlastitih skladišnih kapaciteta, režijski troškovi skladišta (struja, voda, komunalne naknade, servisi opreme...), amortizacija infrastrukture (održavanje kruga, čišćenje skladišta...). Za provođenje efikasnih logističkih operacija obavezna je upotreba suvremene informacijske i komunikacijske tehnologije. Zato se u logističke troškove mora ubrajati i amortizacija investicije tehnologija (WMS - Warehouse management system, TP/RP – transport / route planning, TM - transport management, EDI - electronic data interchange, održavanje IT opreme, usluga servisa / GPS praćenja...). Jedan od najznačajnijih troškova su troškovi osoblja (ukupne bruto plaće vozača, skladišnih radnika, administrativnog osoblja, zamjena za godišnje odmore i bolovanja, prekovremeni sati...). Također treba uzeti u obzir i troškove vezane uz administraciju (obrada dokumenata, računovodstvo, troškovi ureda...).

| 06:2014

Ekonomija obujma igra ključnu ulogu u postizanju efikasnosti u logistici te u konačnici profitabilnosti poduzeća. Većina troškova su fiksni, pogotovo kod skladišnih operacija, a kod hlađenog i duboko smrznutog asortimana troškovi skladištenja postaju još veći.

EKONOMIJA OBUJMA Ekonomija obujma igra ključnu ulogu u postizanju efikasnosti u logistici te u konačnici profitabilnosti poduzeća. Većina troškova su fiksni, pogotovo kod skladišnih operacija, a kod hlađenog i duboko smrznutog asortimana troškovi skladištenja postaju još veći. Također, kod distribucije - zbog velikog broja dostavnih mjesta, a s ciljem kvalitetnog i točnog odrađivanja usluge dostave - potrebno je imati dovoljan broj vozila. Najčešće zbog velikog broja mjesta isporuke i specifičnosti oblika Hrvatske, tvrtke imaju veliki broj vozila, a malu iskorištenost. Proizvođači i maloprodajni subjekti se pri upravljanju logističkim operacijama koncentriraju na zadovoljavanje potreba vlastitih poslovnih jedinica (prodajnih mjesta kod maloprodajnih subjekata, regionalnih predstavništava kod proizvođača). Pri tome je vrlo lako izgubiti iz fokusa osnovni cilj - ostvarenje profitabilne logistike. Primjerice, kamioni terete voze u jednom smjeru, vraćaju se prazni, nedovoljna je popunjenost ruta, u vlasništvu su nepotrebni skladišni prostori... Sve to čini logističke operacije neefikasnim i ukazuje na potrebu za angažiranje nezavisnog providera logističkih usluga. Veća produktivnost i učinkovitost koju osigurava pružanje takvih usluga, uz niže cijene u odnosu na troškove vlastite distribucije, proizvođačima i trgovcima može donijeti značajne uštede.

SPECIJALIZIRANI DOBAVLJAČI Na tržištu sve zahtjevnijih klijenata i sve veće konkurencije među 3 PL subjektima potrebno se fokusirati na usku specijalizaciju i ponuditi niz usluga. Primjerice, RALU logistika uz standardne logističke operacije, transport, skladištenje i distribuciju, na tržištu nudi usluge prepakiravanja i deklariranja proizvoda, usluge reverzne logistike, logističke usluge na određenim regijama, carinsko i trošarinsko skladištenje te provođenje najviših standarda kvalitete u cjelokupnom poslovanju (IFS, ISO 9001, HACCP). Nužno je biti svjestan osjetljivosti proizvoda s kojima se bavite (osobito hlađeni i duboko smrznuti asortiman), i brzine protoka roba te u skladu s tim implementirati najsuvremeniju opremu i informatičke tehnologije kako bi se osigurala kvaliteta usluge i ostvarenje povjerenja svojih klijenata. U konačnici, samo je zadovoljan kupac jamstvo uspjeha na tržištu. n

Martina Martinović, direktorica logistike, RALU logistika progressive |

06:2014

41


 MIKROEKSPRESIJE

Neverbalna komunikacija

Efikasna primjena govora tijela u poslovanju Što smo vještiji u prepoznavanju, tumačenju i razumijevanju većeg spektra različitih elemenata govora tijela, utoliko ćemo imati veću šansu uspješnije komunicirati s drugima.

M

ikroekspresije i govor tijela, kao i njihova efikasna primjena u prodaji, pregovaranju i selekciji zaposlenih predstavljaju vrlo važnu temu koja vam uz adekvatno korištenje različitih alata i tehnika omogućava da generirate povećanje prodaje, imate pouzdanu selekciju prilikom zapošljavanja novih članova tima, postižete bolje rezultate pregovora, vidite što drugi osjećaju ili čujete što misle (bez potrebe da oni išta kažu), unaprijedite vlastite vještine u prodaji, pregovaranju i prezentiranju, značajno pridonesete rastu svojega poslovanja, imate tim visokomotiviranih, stručnih i efikasnih ljudi i kreirate imidž drugačiji od drugih.

ZNATE LI KOMUNICIRATI? Ako bi vas netko upitao: Znate li komunicirati?, vaš logičan i ispravan odgovor bio bi: Naravno! Pod ovim odgovorom podrazumijevamo našu sposobnost govora. A komuniciranje je mnogo više od toga. Komunikacija podrazumijeva pričanje, ali i slušanje, gledanje i razumijevanje - kako izrečenog, tako i neizrečenog. I to u oba smjera i na pravi način jer komunikacija ne postoji ako ne postoje barem dvije strane koje pričaju i razumiju isti jezik. Bilo da je taj jezik ono što se izgovara, znakovni jezik ili jezik govora tijela. Važno je primijetiti da s osobom s kojom ste u interakciji (bilo

42 progressive |

06: 2014

u okviru svog tima na poslu kao kolege, bilo na nekom poslovnom sastanku ili na važnom pregovaračkom okupljanju) možete prestati pričati, ali pritom ne prestajete komunicirati. Zbog ovoga, kada niste zadovoljni rezultatima poslovnog sastanka na kojem vas netko uvjerava da je nešto u suprotnosti s vašim stavovima, gotovo nikada nećete reći: Ne želim više s vama komunicirati, nego će vam se dogoditi da vrlo ljutito kažete: Ne želim s vama više pričati/diskutirati/polemizirati o tome! Dakle, poslat ćete poruku koja je u skladu s pitanjem s početka teksta. Ali, komunikacija između vas se nastavlja na neverbalnoj razini jer je pričanje samo jedan dio komunikacije, često mnogo manji i mnogo manje značajan. Za poslovni uspjeh tvrtki, kao i za profesionalni razvoj zaposlenih, stoga je jako važno da na pravi način bude shvaćen i protumačen značaj neizrečenog, ali iskazanog. Upoznavanje s mikroekspresijama i govorom tijela pravi je način pomoću kojega možete biti uspješniji u poslovnom, ali i privatnom životu.

INTUICIJA, 'DOBAR NOS'... Znate za onaj osjećaj kada na nekom poslovnom sastanku neku osobu tek upoznate, a već odmah ste sigurni da 'to nije to'. Nešto vam 'tu ne leži'. Ne znate što, ali znate da vam osoba nikako nije 'legla'. Vrlo je moguće da vam se ovo događa i dok


Oni koji bolje znaju 'čitati' i razumijeti mikroekspresije i govor tijela, imaju značajno bolje rezultate u prodaji. s tom osobom niste razmijenili ni jednu jedinu riječ. Bez obzira što s nekim ne razgovaramo, mi neprestano komuniciramo. Iako ta osoba s nama nije razgovarala, ona je s nama komunicirala. A način na koji je komunikacija tekla utjecao je na kreiranje osjećaja da nam 'tu nešto ne štima'. Ovdje se radi o prvom dojmu, intuiciji, predosjećaju, šestom čulu i drugim nazivima kojima se definira čitanje univerzalnih neverbalnih signala. Dakle, tumačenje neverbalnih signala nam je urođeno. Neke izuzetno lako i nepogrešivo čitamo, a neki su profinjeni i 'ušuškani'. Što smo vještiji u prepoznavanju, tumačenju i razumijevanju većeg spektra različitih elemenata govora tijela, utoliko ćemo imati veću šansu uspješnije komunicirati s drugima - u prodaji, pregovorima, prezentacijama, u odnosu s partnerima, djecom, prijateljima, kolegama… To što znamo na pravi način 'čitati neizrečeno' i što nas naš 'osjećaj' nikada nije prevario, nikako ne znači da smo uspješni sugovornici. Tek kada na pravi način odreagiramo (kažemo i pokažemo) na ono što smo vidjeli i čuli, tako da kod našeg sugovornika vidimo onaj svima dobro poznati stav - tvoj sam čovjek! (i u radosti i u tuzi), tek tada možemo reći da smo na putu da postanemo uspješan sugovornik, odnosno osoba od povjerenja - a to se uči i vježba!

NAJBOLJI PRODAVAČI Na osnovi detaljno provedenog istraživanja Centra za govor tijela (Center for body language), u brojnim tvrtkama u različitim državama dokazano je da oni koji ostvaruju visoke rezultate u okviru Testa neverbalne komunikacije imaju 20% uspješniju prodaju. U jednoj velikoj međunarodnoj farmaceutskoj tvrtki, tri najbolja prodavača imala su prosječan rezultat od oko 50% uspješnosti na prvom, ulaznom Testu prepoznavanja mikroekspresija, što se smatra rezultatom koji je viši od prosječnog. Ostali prodavači

ŠTO SU MIKROEKSPRESIJE? Mikroekspresije u neverbalnoj komunikaciji su drugi naziv za facijalnu ekspresiju (izraz lica, mimika). One su spontani (nenamjerni, nehotični) pokreti na licu koji uzrokuju kontrakcije facijalnih mišića i traju manje od pola sekunde. Osnovna karakteristika ovih pokreta je da su oni prouzročeni emocijama koje ljudi osjećaju u određenom trenutku.

| 06:2014

iz iste tvrtke na prvom su testu imali rezultat od oko svega 5%. Osim ovog podatka, važno je istaknuti sljedeće: oni koji su postigli najbolje rezultate na ovom testu prodavali su za oko 25% više proizvoda u odnosu na one čiji su rezultati na testu bili značajno lošiji. Drugo istraživanje koje je provedeno u okviru jedne prestižne osiguravajuće tvrtke pokazalo je da vodeći prodavači imaju za 20% bolje rezultate u okviru Testa prepoznavanja mikroekspresija u odnosu na prodavače s nižim prodajnim rezultatima. Dakle, zaključak je jednostavan - oni koji bolje znaju 'čitati' i razumjeti mikroekspresije i govor tijela, imaju značajno bolje rezultate u prodaji. n

O AUTORU Darko Todorović je osnivač Centra za mikroekspresije i govor tijela Partner Team, biznis trener i konzultant sa više od 13 godina iskustva uz više od 1.300 trening dana s različitim industrijama i sustavima (BMW, Johnson-Johnson, Citi bank, Hudson, KBC banka, Mercuri Urval, Eurogenerics, Mobistar, Banca Intesa, BASF, Coca-Cola, VIP mobile...). Sa svojom ekspertizom, jedini je certificirani partner i konzultant Centra za govor tijela (Center for body language) iz Belgije u čitavoj regiji za oblast primjene mikroekspresija i govora tijela u prodaji, pregovaranju i selekciji zaposlenih. Centar za mikroekspresije i govor tijela Partner Team (www.mikroekspresije.com) pokriva tržišta Srbije, Crne Gore, BiH, Hrvatske i Makedonije.

Piše: Darko Todorović, programski direktor, 'Partner Team' darko.todorovic@mikroekspresije.com progressive |

06:2014

43


 ANALIZA

IGD

Kljucni potrosacki trendovi Što još, osim cijene, privlači potrošače da kupuju u diskontima? Kako najnoviji trendovi utječu na kategoriju zdravlja i ljepote? Zbunjuje li kupce preveliki broj promotivnih oznaka? Odgovore na ova i druga zanimljiva pitanja potražite u analizi agencije IGD. Piše: Vanessa Henry, Shopper Insight Manager, IGD

T

ijekom nedavno održanog IGD ShopperVista webinara, Rob Carpenter i ja istražili smo ključne potrošačke trendove koje smo zabilježili od početka godine. Također smo podijelili neke potpuno nove uvide u to što utječe na ponašanje kupca u trgovini. Sudionici su postavljali mnogo pitanja, počevši od toga koliki će biti rast diskonata i convenience trgovina, pa do tema koje se tiču kategorije zdravlja i ljepote. Najčešća pitanja smo prikupili i donosimo odgovore... Osim cijene, zbog čega još potrošači kupuju proizvode u Lidlu i Aldiju? Tijekom proteklih nekoliko godina diskonti su zabilježili fenomenalan rast, a ovaj trend nastavit će se i u budućnosti. Mijenja se percepcija kupaca o ovim trgovinama. Znamo da oni ne idu u Lidl i Aldi samo zbog niskih cijena, već i zbog ostalih pogodnosti: • neki potrošači su pozitivno iznenađeni kvalitetom proizvoda koje su kupili u diskontima; • nekima se sviđa brzina i lakoća prilikom obavljanja kupovine; • nekima se sviđa smanjeni broj proizvoda u asortimanu i vjeruju da je trgovac, tijekom predselekcije, odabrao artikle koji predstavljaju najbolju vrijednost za potrošače;

44 progressive |

06: 2014

• neki vjeruju da ima nešto 'jedinstveno kontinentalno' u vezi s proizvodima koji se prodaju u diskontima, što se ne može pronaći u britanskim supermarketima. Brojni kupci su otkrili ove ne cjenovne atrakcije, što će diskontima osigurati rast i u periodu kada se ekonomska kriza završi. Kako najnoviji potrošački trendovi utječu na kategoriju zdravlja i ljepote? Potrošači koji kupuju proizvode iz ove kategorije ponašaju se prema novim pravilima. Tek što smo identificirali glavne trendove u potrošačkom ponašanju kada je riječ o prehrambenim namirnicama u nastojanju da se kupuje 'pametnije', potrošači koji kupuju proizvode iz kategorije zdravlja i ljepote počeli su raditi isto. Oni racionaliziraju svoju kupovinu tako što se opredjeljuju samo za najnužnije, prelaze s brendova koje su redovno kupovali na alternativne brendove koji su u ponudi (30%) ili sa premium na jeftinije proizvode kako bi uštedjeli novac (20%). Razvoj više kanala prodaje također je značajan za kupce proizvoda iz ove kategorije. Sve je više potrošača koji kažu da kupuju artikle za zdravlje i ljepotu od trgovaca kao što su Lidl i Aldi, a također ih naručuju online, primjerice putem Amazona.


Progressive Digital, kao dodatna opcija Progressiva, profesionalcima uključenim u FMCG sektor otvara nove kanale komunikacije. http://progressive.com.hr

| 06:2014

Trebaju li trgovci na različit način komunicirati s potrošačinjima i podučilo ih o karakteristikama ovog proizvoda. ma kategorije s ograničenim angažmanom kupaca i kategorije ispred kojih se kupci više zadržavaju? S obzirom na to da je rast koji postižu convenience trgovine Autopilot kategorije ili kategorije s ograničenim angažmanom u fokusu pažnje supermarketa, mislite li da bi aktivnosti na kupaca često nisu u stanju komunicirati složenije poruke ili, u ovim mjestima prodaje trebale biti različite? nekim slučajevima, bilo kakve poruke kada se nalaze na poU osnovi, ne bi trebalo biti neke ogromne razlike kada je riječ licama. Uzmimo kao primjere o aktivnostima u prodavaokategorije maslaca, namaza, nicama koje pripadaju različiVino, proizvodi za njegu kože i brojne nepremargarina i mlijeka. Kupci u tim kanalima. Supermarketi i prosjeku potroše 8-10 sekunconvenience trgovine imaju hrambene kategorije, kao što je DVD, imaju di ispred police. Mnogi se ni identičan miks uključenih i mogućnost 'komunicirati' s potrošačima, zato što ne zaustavljaju. Oni jednoneuključenih kategorija, kao i na odluku o kupovini ovdje u većoj mjeri utječe stavno slijede svoju rutinu, kupaca sa svojim navikama i edukacija o proizvodima. kupujući ono na što su naponašanjem. Možemo tvrditi vikli, uzimajući artikl s police samo da se u convenience trdok prolaze. Cilj je da se ovdje govini potrošač zadržava kranapravi označavanje i da se kupcu omogući da što efikasnije će i zato je pojednostavljena komunikacija ovdje još važnija, pronađe vaš proizvod ili brend. Svaka edukativna ili komplekali generalno promatrano trebalo bi primijeniti iste principe. sna poruka mora biti komunicirana i izvan mjesta prodaje. U najboljem slučaju, možete aktivirati jednostavan okidač za slaUkoliko je na policama previše promotivnih oznaka, umanje poruka s police koji će podsjetiti potrošača na reklame za njuje li to njihov efekt kod kupaca? taj isti proizvod iz medija. Kupčev pogled privlače nepovezani oblici. Pogled će se zauS druge strane, kod kategorija proizvoda kod kojih se kupac staviti na bilo čemu što je različite boje ili forme od onih koji više angažira i zadržava odluke o kupovini donose se ispred dominiraju u određenom području. Promotivne oznake na police. Vino, proizvodi za njegu kože i brojne neprehrambepolicama privlače pažnju kupaca zato što su različitog obline kategorije, kao što je DVD, imaju mogućnost 'komunicirati' ka, veličine ili boje nego njihovo okruženje. Što se više artikala s potrošačima, zato što na odluku o kupovini ovdje u većoj istog oblika ili veličine nalazi u vidnom polju kupca, vjerojatmjeri utječe edukacija o proizvodima. Vino je klasičan primjer nije je da će se oni utopiti u pozadinu. A koliko će točno biti kategorije kod koje će kupci često 'na licu mjesta' biti potaknuoznačenih artikala u trgovini ovisi od slučaja do slučaja, odti i inspirirani da je kupe, zato što je stručno lice razgovaralo s nosno od veličine i oblika police pored koje kupac prolazi. n

 SPONZORIRANI ČLANAK

NOVA PIKO KAMPANJA

P

očetkom ljetne sezone PIK Vrbovec je predstavio novu kampanju za brand PIKO u kojoj glavne uloge imaju naizgled savršeni likovi koji su kroz duhovit zaplet pokazali svoju nesavršenu, nespretnu stranu. Ipak, bez obzira na svoje male nesavršenosti, u jedno su sigurni – uvijek mogu imati savršen sendvič. Zato novi Piko slogan glasi – Ne moraš biti savršen da bi imao savršen sendvič! Glavni i odgovorni za vratolomije teenagera, lijepe dame i ozbiljnog gospodina bio je priznati redatelj Dalibor Matanić. Piko je već dobro poznati proizvod na tržištu i omiljen je kod svih generacija zahvaljujući svojem blagom okusu, čvrstoj strukturi i kvalitetnom crvenom mesu bogatom proteinima. Širok asortiman – klasičan Piko, Piko s povrćem i Piko sa sirom – zadovoljit će različite ukuse te svaki sendvič učiniti savršenim, baš kao i u novom TV spotu gdje svi akteri na kraju uživaju u savršenom sendviču uz Piko, iako sami i nisu u potpunosti savršeni.

Zahvaljujući kvaliteti i povjerenju koje PIK Vrbovec pruža svojim potrošačima, Piko je već godinama prepoznat kao odličan izbor. Visoki standardi proizvodnje, vrhunska tehnologija te stručni i educirani djelatnici čine PIK Vrbovec vodećom kompanijom u Hrvatskoj i regiji.

progressive |

06:2014

45


 PROGRESSIVE KOŠARICA

HIPERMARKETI Broj

PROIZVOD

KOLIČINA

INTERSPAR

KAUFLAND

KONZUM

1 kg

5,99

n

n

1l

9,99

9,98

7,99

PREHRANA

PLODINE

PROSJEČNA CIJENA PROIZVODA

5,99

5,99

5,99

9,98

9,98

9,58

MERCATOR   

1

Brašno glatko T-550, Čakovečki mlinovi

2

Suncokretovo ulje, Zvijezda

3

Premijer šećer kristal

1 kg

5,99

5,69

5,99

5,98

n

5,91

4

Vegeta, Podravka

500 g

24,95

24,89

24,99

24,89

24,89

24,92

5

Franck kava 100% Arabica

250 g

19,99

19,99

19,99

19,99

19,99

19,99

6

Cedevita Naranča, Atlantic Grupa

500 g

25,99

n

26,99

21,99

25,89

25,22

7

Dukat trajno mlijeko 3.8% m.m.

1l

7,69

7,49

7,69

7,69

7,69

7,65

8

Svježi sir u čaši polumasni 20% mm, Vindija

500 g

16,99

16,99

17,69

17,99

16,99

17,33

9

Poli salama, Perutnina Ptuj Pipo Čakovec

cca. 500 g

25,99

21,99

26,99

25,78

25,79

25,31

10

Rio Mare tuna u maslinovom ulju, Bolton Croatia

2x80 g

24,99

24,99

24,99

24,99

24,99

24,99

11

Pašteta čajna Argeta

95 g

6,29

6,29

n

6,99

6,49

6,52

12

Ajvar blagi, Zvijezda

700 g

20,49

16,99

16,99

19,99

n

18,62

13

Barilla lasagne

500 g

21,99

n

22,99

21,99

22,99

22,49

14

Pile roster na podlošku svježe, Vindija

1 kg

22,99

22,99

22,99

19,99

22,99

22,99

15

Oslić filet panirani, Ledo

500 g

29,99

29,99

29,99

29,99

29,99

29,99

16

Carska mješavina, Ledo

450 g

9,29

10,99

10,99

10,99

10,99

10,99

17

Pommes frites, Podravka

1 kg

14,99

13,49

n

16,29

n

14,92

NEPREHRANA 1

Faks Helizim Superaktiv, Saponia

2 kg

45,99

44,99

45,99

44,99

44,99

45,39

2

Toaletni papir Violeta Cotton

10/1

22,99

22,99

22,99

22,99

22,99

22,99

3

Zubna pasta Plidenta Propolis, Atlantic Grupa

75 ml

11,99

10,99

10,99

11,99

10,79

11,35

4

Schauma šampon Cotton fresh, Henkel

400 ml

18,99

17,89

18,99

18,99

17,89

18,715

5

Super Jon univerzalno za sve površine, Labud

650 ml

17,99

17,49

17,99

18,99

17,49

17,99

412,54

347,10

384,21

409,45

369,80

UKUPNO BROJ PROIZVODA KOJI NEDOSTAJU

0

3

3

0

3

NOMINALNA VRIJEDNOST KOŠARICE

412,54

400,80

411,64

409,45

409,25

akcije/sniženja/promocije/trajno niska cijena

n - nema

METODOLOGIJA Progressive magazin na mjesečnoj bazi prati cijene proizvoda iz kategorija hrana i piće, kućne potrepštine te ljepota i njega u supermarketima i hipermarketima diljem Hrvatske. U lipnju su tajni kupci kupovali u pet hipermarketa u Zagrebu (abecednim redom): Interspar, Kaufland, Konzum, Mercator i Plodine. Cijene označene crvenom bojom predstavljaju akcije, sniženja i promocije dok oznaka n znači da na polici nije pronađen određeni proizvod.

46 progressive |

06: 2014

Nominalna vrijednost košarice dobiva se zbrojem svih proizvoda u košarici tako da se proizvodima koji nedostaju dodijeli prosječna cijena košarice. Prosječna cijena pojedinog proizvoda u košarici predstavlja prosjek cijena svih trgovina u kojima su prisutni spomenuti proizvodi. Napominjemo da je cilj objavljivanja košarice praćenje i pregled cijena proizvoda (brendova) u različitim trgovačkim lancima.

Progressive košarica omogućava fokus na grupu proizvoda svim profesionalcima FMCG sektora, od menadžmenta i voditelja poslovnica do dobavljača i distributera, radi lakšeg praćenja pojedinih proizvoda u različitim trgovačkim formatima. Progressive magazin, kao specijalizirani časopis u FMCG sektoru, samostalno sastavlja popis proizvoda u košarici kao i trgovina u kojima proizvode kupuju tajni kupci.


Hendal

| 06:2014

Lidl, Plodine i Billa biljeze blago povecanje posjecenosti Nakon Konzuma (30%), veće udjele lojalnih kupaca u svibnju nalazimo za Kaufland (17%), Lidl (11%), Plodine (11%), Billu (6%) i Interspar (5%). Pripremila: Nataša Antunović, Project Manager, Hendal

A

gencija Hendal kontinuirano provodi istraživanje zadovoljstva trgovačkim lancima na nacionalno reprezentativnom uzorku, metodom telefonskog intervjua. U svibnju 2014. ukupan postignuti uzorak obuhvaća 412 građana starijih od 18 godina. Rezultati za svibanj 2014. godine pokazuju da je 97% odraslih osoba u zadnja tri mjeseca kupovalo u trgovačkim lancima. Posjećenost u zadnja tri mjeseca je, jednako kao i u prethodnom mjesecu, najveća za Konzum kojeg je u tom razdoblju posje-

tilo 63% svih ispitanika. Drugo mjesto dijele Lidl (44%) i Kaufland (42%), a na trećem su Plodine (35%). Zatim slijede Billa (24%) i Interspar (22%). Prema rezultatima iz svibnja 2014., najveći udio kupaca u ukupnom uzorku preporučuju Konzum (41%), a nakon toga Kaufland (34%), Lidl (33%) i Plodine (30%). Po preporuci zadovoljnih kupaca slijede Billa (18%) i Interspar (16%) dok Mercator preporučuje 12% građana. Prema broju lojalnih kupaca koji u pojedinom trgovačkom lancu najčešće kupuju,

Konzum je u svibnju na prvom mjestu; oko trećine svih posjetitelja trgovačkih lanca upravo u Konzumu najčešće kupuju (30%). Nakon Konzuma, veće udjele lojalnih kupaca u svibnju nalazimo za Kaufland (17%), Lidl (11%), Plodine (11%), Billu (6%) i Interspar (5%). Razlike u ovoj mjeri zadovoljstva u odnosu na protekli mjesec nisu značajne, međutim u odnosu na prošli mjesec došlo je do blagog povećanja broja građana koji kao najčešće posjećeni lanac navode Lidl, Plodine i Billu, a blagog smanjenja za Konzum i Interspar. n

Napomena: Broj kupaca koji ocjenjuju trgovačke lance varira na mjesečnoj bazi. Interpretacija nalaza ne uključuje one trgovačke lance/ hipermarkete koji u zadanom mjesecu imaju manje od N=30 kupaca, tj. čije ocjene su temeljenje na N<30 procjena.

progressive |

06:2014

47


 PROFIL

Tatjana Munjas, Marketing Manager za hrvatsko tržište, Nestlé Adriatic

Slusamo zelje lokalnih potrosaca „Kada bih trebala opisati funkciju lokalnog marketinga kojeg sam voditelj, rekla bih da smo spona između regionalnih marketing timova koji razvijaju strategije za robne marke za sva tržišta regije i trade marketinga koji razvija strategiju za kanale i kategorije kao i rješenja za implementaciju u prodajnom mjestu“, naglašava Tatjana Munjas, Marketing Manager za hrvatsko tržište u Nestlé Adriaticu. Razgovarala: Marija Sedlar Portorož, u čemu sam doista uživala jer sam spojila ljubav prema stranim jezicima i putovanjima, koji su i danas moje velike strasti. Nakon diplome odlazim u Italiju učiti jezik i raditi, nakon čega se 1993. godine vraćam u Zagreb gdje s radom u Philip Morrisu započinje moja, sada već dvadeset i dvije godine duga, karijera u multinacionalnim kompanijama. Tri godine kasnije prelazim u Nestlé predstavništvo, kao prvi lokalni zaposlenik, gdje na poziciji Brand Managera počinje moje profiliranje u marketingu.“ U tom je razdoblju Tatjana naučila osnove koje joj koriste i danas – od čitanja analiza i proučavanja tržišta do pisanja briefova za agencije (u čemu joj je od velike pomoći bio Pres iz McCann agencije sa svojim vrijednim savjetima) i osmišljavanja kampanje sa 360 podrškom. „Koliko su bili veliki izazovi govori i to da je moja prva velika kampanja, u kojoj sam trebala pokazati do tada usvojeno znanje, bila za najpoznatiji brend topive kave na svijetu – Nescafé. Anegdota iz tog razdoblja je mnogo, no ona koje se i danas s ponosom sjetim jedna je od prvih promocija Nescafé Classic kave u centru grada. Ta promocija prepričava se i danas jer smo, uz puno snalažljivosti i entuzijazma, sa samo dva kuhala za vodu u dva dana pripremili više od 12.000 kava. Gotovo da nije bilo prolaznika koji tog vikenda nije zastao pored našeg promo pulta“, prisjeća se sa smiješkom Tatjana.

KOZMETIČKA INDUSTRIJA

R

ođena Zagrepčanka Tatjana Munjas, koja funkciju Marketing Managera za hrvatsko tržište obnaša u kompaniji Nestlé Adriatic, odrasla je na Knežiji, a i cijelo joj je obrazovanje vezano uz glavni grad: nakon završene Jezične gimnazije u Mesićevoj, tzv. Šuvarova generacija, Tatjana upisuje Ekonomski fakultet na kojem je diplomirala smjer turizam. „Moj prvi susret s radnim obavezama bio je još za vrijeme srednjoškolskih dana kada sam, kao referent u odjelu za Članstvo i Kreditnoj kontroli, radila za Diners Club kako bih odradila praksu i zaradila za ljetovanje. Kasnije sam tijekom studiranja radila kao turistički vodič u Istri za Kompas

48 progressive |

06: 2014

Dvije godine kasnije, u želji za novim iskustvima, Tatjana 'prelazi' u kozmetičku industriju – u Unilever, u kojem je ostala sljedećih deset godina. Tijekom karijere u toj kompaniji mijenjala je nekoliko pozicija unutar odjela marketinga i trade marketinga, vodeći razne kategorije i brendove za hrvatsko i slovensko tržište te CEE regiju (17 zemalja centralne i istočne Europe) za koju je na posljednjoj poziciji bila Personal Care Category Director. „Regionalne odgovornosti i sve one specifičnosti koje dolaze uz različita tržišta i rad s multikulturalnim timovima za mene su bile veliki izazov i neprocjenjivo iskustvo. Posao je bio jako intenzivan - česti kontakti s različitim regionalnim i lokalnim timovima, komunikacija s tvornicama, kreiranje strategija, regionalno usklađivanje marketinških planova, planiranje budžeta i, uz sve to, više od 40 putovanja godišnje te dvije godine rada u inozemstvu – zahtijevalo je nakon pet godina rada manje intenzivan tempo. To je ujedno bio i glavni motiv mog povratka u prehrambenu industriju, kada se 2009. vraćam u kompaniju koja je od predstav-


„Doista uživam raditi s mladim kolegama, s obzirom na moje iskustvo i godine staža osjećam njihovo poštovanje, a kroz njihov napredak vidim da se svaka minuta uloženog rada isplatila.“

ništva sa svega nekoliko zaposlenih, prerasla u ozbiljnu kompaniju Nestlé Adriatic koja posluje u sedam zemalja regije u kojoj ima dvije tvornice i više od tisuću zaposlenika.“ Na sadašnju poziciju Marketing Managera za hrvatsko tržište Tatjana dolazi 2012. godine, prije čega je vodila kategoriju kulinarskih proizvoda za regiju. Kaže da je posao jako dinamičan i zanimljiv, posebice jer uključuje lokalnu implementaciju planova aktivnosti za sve kategorije – od kategorija pića do kulinarskog i konditorskog asortimana. „Kada bih trebala opisati funkciju na kojoj radim, odnosno funkciju lokalnog marketinga kojeg sam voditelj, rekla bih da smo spona između regionalnih marketing timova koji razvijaju strategije za robne marke za sva tržišta regije i trade marketinga koji razvija strategiju za kanale i kategorije kao i rješenja za implementaciju u prodajnom mjestu. U tom smislu, aktivnosti našeg odjela podrazumijevaju podršku koja se odnosi na komunikaciju prema potrošačima. U timu nas trenutno ima četvero pa tako uz još jednog Product Managera imamo i dvoje mladih ljudi koji nam pomažu i uče istovremeno – studentica i praktikant koji će u sklopu Nestlé inicijative za zapošljavanje mladih - Nestlé needs YOUth, biti dio našeg tima još najmanje sljedeće dvije godine“, otkriva Tatjana.

KAMPANJA ZA MLADE KAVOLJUPCE Kao jedan od većih izazova na trenutnoj poziciji Tatjana navodi prošlogodišnje lansiranje novog brenda Nescafé Caffè&Latte, koji je nastao kao odgovor na sve učestalije upite potrošača za kvalitetnim, a istodobno cjenovno prihvatljivijim proizvodima u kategoriji napitaka od kave s pjenom ('Cappuccino'). Iako se radilo o inovaciji u kategoriji, brendu koji je nastao temeljem istraživanja želja i navika potrošača iz regije, Tatjana priznaje da je lansiranje na naše tržište bio veliki izazov. „Naime, najprije je trebalo stvoriti kategoriju unutar Cappuccino kategorije, s proizvodima koji će svojom kvalitetom i cijenom zadovoljiti potrebe lokalnih potrošača. Uz to, naše tržište karakterizirala je visoka osjetljivost potrošača na cijenu, a dodatno smo morali paziti da željeni ciljevi budu postignuti bez gubitka tržišnog udjela naših premium proizvoda iz Nescafé Cappuccino asortimana, unutar iste kategorije. Detaljno razrađena kampanja temeljila se na dubinskim analizama tržišta, navika potrošača, potreba kupaca (shoppera)… Za uspjeh Nescafé Caffè&Latte bilo je ključno precizno odrediti ciljanu skupinu te dobro prilagoditi komunikaciju kao i kanale kojima ćemo najbolje doprijeti do budućih potrošača – srednjoškolaca i studenata koji vole kavu. Tako smo svu ATL i BTL komunikaciju potpuno prilagodili mlađoj generaciji. S obzirom da se radilo o ciljanoj skupini koja je u dobi koju obilježavaju nova prijateljstva, simpatije i zaljubljivanja, sva komunikacija bila je zasnovana na humoru inspiriranom ljubavnim nadmudrivanjima mladića i djevojke i trenu u kojem kava preuzima ključnu ulogu. Upravo su njihov dijalog i središnja poruka 'Sigurno pali!' bili glavni nositelji kampanje.“

| 06:2014

Svijest o novom proizvodu u Nestléu su gradili kroz kanale bliske mladima TV oglašavanje i novi mediji, trudeći se pritom pružiti visoku razinu interaktivnosti s pažljivo razvijenim sadržajem. Također, uložili su velike napore kako bi komunikacija na mjestima prodaje mladima bila zabavna i zanimljiva. „Koliko smo u kampanji bili uspješni najbolje govore ostvareni rezultati godinu dana nakon lansiranja Nescafé Caffè&Latte postao je prepoznatljiv brend kod mladih kavoljubaca, zaustavljen je dotadašnji pad vrijednosti kategorije unutar koje je Nescafé Caffè&Latte zauzeo 5% vrijednosnog tržišnog udjela. Ova kampanja, koja je kasnije lansirana i u druge zemlje regije, postala je primjer uspješnog lansiranja proizvoda namijenjenog mlađoj generaciji, koji su kao ciljana skupina veliki izazov jer imaju manju kupovnu moć i ne vežu se za određenu robnu marku već vole isprobavati i mijenjati proizvode.“

BALANS ISKUSTVA I MLADOSTI Tatjana je jako ponosna na još jedan veliki projekt - lansiranje još jedne inovacije u Nescafé asortimanu – nove Nescafé Cappuccino proizvode koji su predstavljeni u travnju ove godine, a čija je receptura stvorena kako bi bili još kremastiji, s raskošnom bijelom pjenom koja se jednostavno može napraviti i kod kuće. „Kao što znate, Nescafé je najpoznatiji brend instant kave na svijetu, koji svoj uspjeh temelji na više od 75 godina predanog rada na unaprjeđivanju svojih proizvoda te stalno uvodi novosti u asortiman. To je smjer u kojem idemo i dalje, a sve kako bi kavoljupcima diljem svijeta ritual ispijanja kave učinili još posebnijim. Ljepota rada u Nestléu je što u kompaniji postoji odličan balans između iskusnih profesionalaca i mladih ljudi koji tek započinju karijeru, imaju svjež pogled na poslovanje, pregršt ideja, mnogo energije, a često i različite načine razmišljanja i viđenja situacija koje nas potiču na razmišljanje i kreiranje novih kampanja 'izvan kutije'. Doista uživam raditi s mladim kolegama, s obzirom na moje iskustvo i godine staža osjećam njihovo poštovanje, a kroz njihov napredak vidim da se svaka minuta uloženog rada isplatila“, naglašava Tatjana.

SLOBODNO VRIJEME U slobodno vrijeme Tatjana se redovito bavi sportom – ovisno o raspoloženju ide na fitness ili odigra pokoji teniski meč s prijateljima. „Zimski odmor rezerviran je za skijanje. Moja strast i danas su putovanja s najdražima na kojima 'punim baterije'. Uz to, već deset godina s pet prijateljica tradicionalno autima idem na skijanje u Livigno, do kojeg se ponekad vozimo i više od 8 sati. Jako volim te naše zajedničke trenutke koje uvijek obilježi mnogo dogodovština i veselja. Za mene je idealan odmor onaj proveden s dragim osobama, a ako je k tome to još skijanje ili krstarenje, moje zadovoljstvo je time mrvicu veće!“ n

progressive |

06:2014

49


 PROMOCIJE

| KAMPANJE | LANSIRANJA

Barilla umak s bosiljkom 400 g+100 g na poklon, 6/1 Umak za tjesteninu s bosiljkom. Marketinška podrška: print, in store promocije Logističke informacije: Jedinično pakiranje 400 g+100 g gratis, transportno pakiranje 6 kom Proizvođač: Barilla G. e R. Fratelli, Via Mantova 166, Parma, Italija Stavlja na tržište: Barilla Hrvatska d.o.o., Radnička cesta 39, Zagreb Web stranica: www.barilla.hr

PIK šunke čuvarica dobre linije Želite li se hraniti lagano i balansirano, a pritom i uživati u bogatstvu okusa? Odaberite PIK Šunke s 2% masnoća za slasne obroke koji čuvaju vašu vitku liniju. PIK Šunka u ovitku i PIK Kuhana šunka proizvode se od najkvalitetnijih komada mesa – svinjskog buta, kojem je uklonjeno masno i vezivno tkivo, a zahvaljujući tome šunke sadrže samo 2% masnoće i imaju nježan te primamljiv okus. PIK Šunka u ovitku i PIK Kuhana šunka obiluju vrijednim proteinima jer su izvor esencijalnih aminokiselina, kao i koenzima Q koji poboljšava opće stanje organizma. Najbolji početak dana, ukusan međuobrok ili lagana večera nepotpuni su bez najboljih šunki koje možete zamisliti, a koje su dostupne i u praktičnom pakiranju narezaka.

Osvojite ljetovanje za svoju obitelj uz Quattro Sigurno ste već počeli razmišljati o idealnom godišnjem odmoru kojeg biste voljeli provesti sa svojom obitelji na nekom čarobnom mjestu. Vaše maštanje moglo bi se vrlo brzo pretvoriti u stvarnost! Ledo i Quattro sladoledi pripremili su za vas veliku nagradnu igru koja je započela 28.4. i traje sve do 30.6., a u kojoj možete osvojiti 4 nezaboravna obiteljska ljetovanja za 4 osobe na Jadranu. Igranjem ove slatke nagradne igre, imate mogućnost svaki tjedan osvojiti 1 Canon PowerShot fotoaparat koji će biti idealan suputnik na vašim putovanjima, 1 univerzalni kuhinjski aparat Bosch te 4 Quattro majice, ručnika ili posteljine. Kako sudjelovati? Pošaljite na adresu – Quattro, za nagradnu igru, p.p. 222, 10 002 Zagreb – 2 naljepnice s Ledo logom, koje se nalaze u svakom pakiranju Quattro sladoleda. Dok se spremate za putovanje iz snova, uživajte u novim Quattro okusima Pancake, Citrus i Chocomania.

PIK Milanska salama Premier 100 g Omiljenu PIK Milansku Premier salamu od sada možete pronaći i u praktičnom pakiranju, već narezanu. Zavodljiva i neodoljiva, već je pronašla svoj put do stolova ljubitelja najfinijih zalogaja, a u novom praktičnom pakiranju Milanska Premier salama idealna je za piknike, odlaske u prirodu i druženja bez obzira na povod. PIK Milanska Premier salama izrađena je od najkvalitetnijih komada mesa, biranih začina i ostalih začinskih trava. Salama je sitne granulacije i velikog promjera od 100 mm te sadrži prirodnu plemenitu plijesan koja joj daje istančan okus. Ovu mediteransku zavodnicu od sada možete

50 progressive |

06: 2014

Zvijezda repičino ulje 1 l Ako želite ulje koje možete koristiti baš za svaku namjenu i koje je izvrsnog okusa, tad probajte novu zvijezdu među uljima-repičino ulje. U današnje vrijeme kad smo izloženi stresu te svakodnevnim mentalnim i tjelesnim naporima, uslijed čega se i lošije hranimo, u našem organizmu dolazi do stvaranja velikog broja štetnih slobodnih radikala. Gomilanje slobodnih radikala dovodi do oksidativnog stresa, čija posljedica može biti ubrzano starenje stanica, ali i narušeno zdravlje. Repičino ulje iznimno je bogato vitaminom E - antioksidansom koji pomaže u borbi protiv štetnog djelovanja slobodnih radikala na način da neutralizira njihovo djelovanje. Samo 2 žlice repičinog ulja dovoljne su za podmirenje dnevnih potreba za vitaminom E (preporučeni dnevni unos-RDA za vitamin E iznosi 12 mg). Ali repičino ulje nije samo nutricionistička zvijezda među uljima, ono je zvijezda i u kulinarstvu. Iznimno je blagog i neutralnog okusa pa uz njegovu upotrebu sva hrana zadržava svoj puni okus. Vrlo je stabilno na visokim temperaturama i ne dimi, pa je pogodno za prženje i pečenje. Izvrsno je i kad se koristi hladno u salatnim preljevima i marinadama, ali i toplo u umacima za tjesteninu i pizzu, te u juhama i složencima. No, repičino ulje svu svoju raznolikost pokazuje u upotrebi pri izradi kolača i torti. Ako još niste probali repičino ulje, svakako ga probajte jer postoji pregršt jela koje će učiniti zdravijima i ukusnijima. Logističke informacije: broj komada u kutiji: 15, rok trajanja artikala: 1 godina, uvjeti skladištenja: čuvati na hladnom i tamnom mjestu. Preporučena MP cijena: 10,99 kn/l Proizvođač: Zvijezda d.d., M. Čavića 1, Zagreb Web site: www.zvijezda.hr

pronaći u novom pakiranju koje će vam uštedjeti vrijeme. Marketinška podrška: TV kampanja, PRINT kampanja, OOH kampanja, INTERNET kampanja, PR kampanja Logističke informacije: PIK MILANSKA SALAMA PREMIER NAR 100 G MA; Neto pakovine (kg) - 0,1; Broj komada proizvoda u kutiji - 6; Rok trajnosti (dan) - 75; Temperatura čuvanja - 4°C Proizvođač: PIK VRBOVEC – MESNA INDUSTRIJA d.d., Zagrebačka cesta 148, 10 340 Vrbovec Telefon i fax: +385 1 2794 777, +385 1 2794 704 Web site, e-mail: www.pik-vrbovec.hr, pik@pik-vrbovec.hr


PIK Mortadela s crnim maslinama Tradicionalna i omiljena talijanska delicija od biranih sirovina vrhunske kvalitete nezamjenjiv je dio najfinijih delikatesnih sendviča i plata. Zahvaljujući originalnoj recepturi PIK Mortadela je postala prvi izbor najzahtjevnijih gurmana, a u PIK – ovoj ponudi od sada možete pronaći i još intrigantniju Mortadelu s crnim maslinama. Specifična aroma, neodoljiv miris i okus crne masline oplemenjuju PIK Mortadelu i čine ju potpuno novim gurmanskim iskustvom. Ljubitelji mortadele bit će očarani novom kombinacijom s crnim maslinama te će je vrlo brzo ukomponirati u svoje svakodnevne mediteranske jelovnike. Marketinška podrška: Degustacije na prodajnim mjestima Logističke informacije: 4,5 kg Preporučena MP cijena: 64,99 kn/kg Proizvođač: PIK Vrbovec d.d., Zagrebačka 148, 10340 Vrbovec Besplatni telefon: 0800 08 07 Web site: www.pik-vrbovec.hr

Vitalis Crunchy Granola Müsli – novi, hrskav užitak u vrećici! Dr. Oetker Vitalis müsli najprodavaniji su müsli na hrvatskom tržištu. Vitalis je i brend broj 1. u omjeru cijene i kvalitete u kategoriji müsla za doručak (Best Buy Award 2014./2015.). Trend uspjeha se nastavlja dalje, od sada NOVO: Dr. Oetker Vitalis Crunchy Granola Müsli, novi hrskavi impulsi u najjačem segmentu. Posebna su kombinacija ukusnih i hrskavih granola, od integralnih zobenih pahuljica i finog meda, za savršen početak dana, ukusan međuobrok u toku dana ili kao hrskavi snack na kraju dana. Istraživanje je pokazalo, potrošačice Vitalis i konkurentskih hrskavih müsla s oduševljenjem prihvaćaju ideju novih Vitalis Crunchy Granola u vrećici te su spremni na kupnju ovog kvalitetnog i cjenovnog povoljnijeg proizvoda. Nova 3 okusa, u atraktivnoj i kvalitetnoj ambalaži, Crunchy start, Fruity morning i Choco-Banana pleasure potvrđuju uspjeh Vitalis müsla, brenda br. 1 na tržištu, te nude izbor u hrskavom segmentu. Marketinška podrška: PR kampanja i podrška na POSu Logističke informacije: Crunchy Start müsli 325 g, Fruity morning 325 g, Choco-Banana pleasure 325 g = 6 kom/kart, 90 kom/paleti Uvoznik: Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lonačar 9a, 10090 Zagreb-Susedgrad Telefon i fax: 01 3438 299; 3496 391 Web site: www.oetker.hr

Ekološki sok od šumskih kupina Ekološki sok od šumskih kupina novi je sok u ponudi brenda Dida Boža, pripravljen od ručno branih šumskih kupina i bez dodanih šećera. Novi sok Dida Boža pripravljen je od plodova šumske kupine, samonikle biljke koja ima manje i slađe plodove od vrtne kupine. Osim po izvrsnom, pomalo oporom okusu, kupine su poznate po tome što sadrže bioflavonoide, koji djeluju kao jaki antioksidansi, a bogate su i željezom, kalijem, magnezijem i različitim vitaminima. Logističke informacije: Pakiran je u staklenim bocama od 0,75 litara Preporučena MP cijena: moguće ga je pronaći u trgovinama dm-a po cijeni od 59,90 kuna Web site: www.didaboza.hr ili www.fb.com/didaboza

Vip blagajna – fiskalizacija bez komplikacija Vip blagajna obveznicima Zakona o fiskalizaciji omogućava najjednostavnije i najbrže izdavanje fiskalnih računa, a sve što trebate za njeno korištenje je mobilni uređaj s ekranom na dodir (možete koristiti i postojeći), mobilni pisač za ispis računa i pristup internetu. Vip blagajna korisnicima omogućava izradu računa za različite načine plaćanja, evidenciju artikala i usluga te pregled i ispis računa. Aplikaciju je moguće koristiti na PC računalima i Android pametnim telefonima ili tablet uređajima uz instalirani mobilni printer i pristup internetu dok cijena licence za Vip blagajnu, koja uključuje i održavanje aplikacije,

mjesečno iznosi 60 kuna + PDV bez ugovorne obveze. U slučaju da nemate uređaj adekvatan za korištenje aplikacije, Vipnet je za vas pripremio posebno povoljnu ponudu u svim Vip centrima. Korisnik na otplatu na 24 mjeseca može odabrati tablet ili smartphone i mobilni printer za samo 75 kuna + PDV mjesečno, te prijenosno računalo i statični printer za 140 kuna + PDV. Također, korisnici mogu odabrati samo mobilni printer po cijeni od 45 kuna + PDV mjesečno, odnosno žičani printer po cijeni od 25 kuna + PDV mjesečno. Više informacija i probnu verziju rješenja potražite na www.vipnet.hr ili na tel. broj: 091 77 00.

progressive |

06:2014

51


UHU i Rio 2 likovi UHU svake godine iznenađuje svoje potrošače s novim likovima iz omiljenih crtića. Kako bi i ove godine nagradili potrošače za njihovu vjernost, ostvarena je suradnja s jednom od najgledanijih crtića: Rio 2. Višegodišnja praksa pokazala je da likovi iz crtića daju dodatnu vrijednost proizvodu te povećavaju interes kupaca za proizvodom. Životopisni likovi na UHU ljepilima u stiku zasigurno će privuči pažnju potrošača i uljepšati školske dane svakog đaka. UHU, kao društveno odgovoran brand se brine o budućnosti planeta. Vođeni brigom o okolišu UHU koristi prirodne sirovine za bazu stika, čak 73%, dok jedinstveni čep s navojem osigurava dugotrajnost ljepila sprečavajući sušenje. Glatko nanošenje ljepila koje ne gužva papir čini ga odličnim izborom za svakog malog kreativca. UHU- Lijepi sve. Uvijek. Marketinška podrška: TV kampanja, trade aktivnosti, in store promocije, kreativne radionice, promotivna aktivnost u suradnji s Tele2 Proizvođač: UHU® GmbH & Co. KG, Bühl, Njemačka Uvoznik: Bolton Croatia d.o.o. Adresa uvoznika: Šarengradska 9, 10000 Zagreb Telefon: 01 333 67 55 E-mail: mail@boltoncroatia.hr

Dr. Oetker Ledeni deserti u novom ruhu Dr. Oetker Ledeni deserti već su dobro poznati i prihvaćeni od strane potrošača. Novi vizual, atraktivna i kvalitetna ambalaža još jednom potvrđuje premium kvalitetu proizvoda i brine o prepoznatljivosti brenda i većoj impulzivnoj kupovini. Marketinška podrška: PR kampanja, POS materijali i atraktivni displeji Logističke informacije: Ledeni desert vanilija (85 g): Kom/kart: 20, Kart/pal: 162, EAN proizvoda: 5997381312424, EAN kartona: 5997381312721; Ledeni desert čokolada (95 g): Kom/kart: 20, Kart/pal: 162, EAN proizvoda: 5997381312431, EAN kartona: 5997381312738; Ledeni desert jagoda (95 g): Kom/kart: 20, Kart/pal: 162, EAN proizvoda: 5997381312448, EAN kartona: 5997381312745 Ledeni desert stracciatella (75 g): Kom/kart: 20, Kart/pal: 162, EAN proizvoda: 5997381324182, EAN kartona: 5997381324489. Uvoznik/distributer: Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lončara 9a, Zagreb Telefon i fax: +385 1 3438 299, +385 1 3496 391 Web stranica: www.oetker.hr

Lino džem jagoda i Lino džem marelica Dobro došli u Lino voćnu avanturu. Predstavljamo vam Lino džemove od marelice i jagode, a Lino voćna avantura započinje s prvom žlicom. Lino je za male istraživače pripremio lako mazive proizvode u omiljenim voćnim okusima. Bogatstvo i raskoš voćnjaka okupanih suncem Lino je pretočio u najbolje što priroda može dati. Slasni i sočni plodovi stižu na vaš stol u obliku novih Lino džemova. Novi džemovi sadrže više voća u jednoj bočici nego što možete zamisliti, a uz ekstra puno voća, razveselit će i sve one koji broje kalorije. Kao stvoreni za sve one koji žele nešto voćno, slatko i zdravo! Lino džemovi sadrže 30% manje šećera u odnosu na standardne džemove, ne sadrže konzervanse, umjetna bojila i arome te su lako mazivi baš kao što vole mali Lino istraživači. Novi Lino džemovi pogodni su kao namaz na svim vrstama kruha i peciva te kao namaz za palačinke i ostale slastice. Marketinška podrška: dodatno izlaganje, prodaja uz prim, promotivni info letak Logističke informacije: Lino džem jagoda 240 g, Lino džem marelica 240 g: Komada u kartonu – 8; Kartona na paleti - 189. Proizvođač: Podravka d.d., Ante Starčevića 32, 48000 Koprivnica Potrošački telefon: 0800 08 08 Web site: www.podravka.com

Dr. Oetker desertni preljevi u mini pakiranju Dr. Oetker predstavlja nove Desertne preljeve u novom, praktičnom pakiranju od 50 g. Desertni preljevi idealni su za ukrašavanje sladoleda, pudinga, kolača, palačinki i voćnih salata, prema vlastitoj želji i potrebama, idealni za sve potrebe potrošača. Dolaze u tri okusa: Desertni preljev s jagodama koji sadrži čak 35,8% jagoda te osigurava potpuni okus voća, Desertni preljev sa šumskim voćem napravljen s visokokvalitetnom recepturom s pravim malinama, kupinama i borovnicama za sve ljubitelje voća te Desertni preljev s okusom čokolade koji garantira poseban čokoladni okus i omiljen je među potrošačima. Idealni su za

52 progressive |

06: 2014

dodatni promet u nadolazećoj ljetnoj sezoni sladoleda te će pridonijeti atraktivnosti cijelog segmenta, a nova mini ambalaža garantira najbolji omjer cijene i kvalitete. Marketinška podrška: PR kampanja, POS materijali i atraktivni displeji Logističke informacije: Čokolada desertni preljev (50 g): Kom/ kart: 24, Kart/pal: 210, EAN proizvoda: 5907707055829, EAN kartona: 5907707055836; Jagoda desertni preljev (50 g): Kom/kart: 24, Kart/pal: 210, EAN proizvoda: 5907707055843, EAN kartona: 5907707055850; Šumsko voće desertni preljev (50 g): Kom/kart: 24, Kart/pal: 210, EAN proizvoda: 5907707055867, EAN kartona: 5907707055874. Uvoznik/distributer: Dr. Oetker d.o.o., Josipa Lončara 9a, Zagreb Telefon i fax: +385 1 3438 299, +385 1 3496 391 Web stranica: www.oetker.hr


 SPONZORIRANI ČLANAK

progressive |

06:2014

53


Stranica nedostupna zbog poštivanja zakonske zabrane oglašavanja duhanskih proizvoda i alkoholnih pića.

54 progressive |

06: 2014

Progressive 140 - Lipanj 2014.  

Progressive is the first and most popular B2B edition - trusted and strongest partner in the FMCG industry in Croatia. With 10 years experie...