El mundo de los cables

¿Podrías contarnos brevemente sobre tu carrera y trabajos, hasta que terminaste incursionando en el rubro de los cables?

Soy Contador Público egresado de la UBA. Comencé de muy joven a trabajar, y los 22 años fui Gerente de Sucursal del Banco Galicia. Allí me vinculé con muchas empresas en un momento muy difícil de nuestro país, con el tristemente famoso “corralito” y los clientes golpeando las puertas de los bancos. Aprendí mucho, “a los golpes”. Fue por entonces que me vinculé con una empresa que tenía cuenta en mi sucursal, fabricantes de conductores eléctricos de baja tensión. Cuando me recibí de contador, trabajé con ellos como asesor contable y financiero, y conocí desde adentro el mundo de los cables. Más tarde abrí mi propio estudio contable y me especialicé en empresas químicas y metalmecánicas vinculadas a energía. También incursioné en comercio exterior. Viajé a China, me asocié a la Cámara del Asia, comercialicé productos. La pandemia y las trabas a las importaciones interrumpieron ese negocio, de modo que volví a mi viejo amor, estudié el mercado de los cables y decidí a invertir en un proyecto personal. Elegí un lugar preferencial del Polo Industrial Spegazzini, y construí una planta importante para abastecer conductores eléctricos de grandes secciones en baja, media y alta tensión.

¿Cómo funciona el rubro de los cables en nuestro país?

El usuario final argentino tiene múltiples opciones a nivel fabricación. Existen en el país, unas 200 fábricas de diferentes tamaños, de las cuales sólo 3 fabrican cables de media y alta tensión. La materia prima principal es el cobre. La mayoría de las empresas chicas y medianas utilizan un cobre reciclado, recocido, y las empresas grandes el cobre virgen, que básicamente proviene de Brasil y Chile. La segunda materia prima es el polímero, el envainado, que es más diverso en sus orígenes: países de Europa y Asia. Después, los conductores de aluminio, son provistos localmente por Aluar.

¿Y tu empresa, Vicbril Internacional dónde se ubica en ese universo de dos centenas de empresas?

Nosotros no queríamos ser la fábrica 201. Porque entramos al mercado desde otra perspectiva. Observando el negocio y su problemática, y ofreciendo una solución diferente. En Argentina la industria de los cables ha crecido mucho. Las empresas ingresan al rubro pensando que encuentran un producto relativamente sencillo de fabricar y de extrema necesidad y no dan cuenta de la problemática de abastecerse de la materia prima principal, el cobre, por lo que algunas poseen serios conflictos de cumplimiento en las entregas. Además las variables son muchas, y es muy difícil para esas fábricas dar respuesta a tantas secciones y cubiertas diferentes: cables con aislación de XLPE, cubierta de pvc, mallados, blindados, armados, de baja, de media, etc., etc., etc. Entonces tienen carpetas de pedidos que no pueden satisfacer en los tiempos que el instalador quisiera: lo normal es que las órdenes de compra se tomen para entregar varios meses después, y hoy día, con lo complicado que está el comercio exterior, directamente toman pedidos sin asegurar una fecha de entrega. Yo observé entonces que aunque en Argentina se fabrican buenos productos, y existe una demanda creciente, hay un problema grave en la oferta, que permite un negocio de oportunidad: comprar, stockear, y tener disponibilidad de cables de manera inmediata, sobre todo los de potencia de grandes secciones. Claro que ello precisa de un know how y un capital muy importantes.

¿Cómo hace el instalador mediano y grande para conseguir cables y conductores eléctricos para las obras?

Distingue antes entre las 3 fábricas más grandes del país, y el resto, pues en este último grupo hay empresas de muchos años que dan una buena respuesta al mercado aunque no suficiente. Las primeras 3 fábricas producen todos los cables, mientras que el resto sólo trabaja una cantidad limitada de productos. El tema es que las Big Three tienen demandas muy grandes, y trabajan prácticamente para sectores cómo el Estado o las grandes distribuidoras. Queda entonces desatendido todo un mercado de grandes instaladores que trata de satisfacer sus necesidades con el resto de las empresas, que están especializadas en pequeños y medianos instaladores o usuarios finales. Entonces, los grandes instaladores lidian permanentemente con la provisión de diferentes conductores eléctricos, dónde les es muy difícil conseguir entregas inmediatas para poder planificar eficientemente los compromisos contractuales y evitar sanciones económicas por falta de cumplimiento que ponen mucha veces en riesgo la salud financiera y económica de sus compañías.

¿Cómo cambia esta situación una empresa como Vicbril Internacional?

Nuestra empresa ofrece una solución temporal, logística, y también en materia de seguridad. Temporal, porque trabajamos con stock inmediato. Un instalador que necesita kilómetros de cableado para un barrio privado, por ejemplo, no necesita recorrer empresas y luego esperar los 4 a 8 meses habituales de demora, para ser abastecido. Nosotros lo proveemos de manera inmediata, a un precio competitivo, teniendo en cuenta relación costo/ disponibilidad. Logística porque hablamos de bobinas grandes y pesadas y debido a las demoras, los instaladores llevan sus pedidos a las obras en el momento que los obtienen, que muy posiblemente no sea el momento más propicio. Es decir, los llevan todo a la vez, acopiando en la obra misma. Nosotros en cambio tenemos el espacio, y las maquinarias para que, una vez que nos compran el material, permanezca en nuestra sede, y los clientes lo vayan retirando conforme lo vayan necesitando y cortados a la medida que precisan. Esto se relaciona con la tercera solución: la de Seguridad. Llevar todo el material a una obra de golpe, y dejarlo en algún rincón durante meses, abre la posibilidad al “robo hormiga”, tristemente común en nuestro país. Pueden ser cables que valen decenas de miles de pesos el metro. La tentación es grande. Y entonces, cuando finalmente se tienen que usar, el instalador se encuentra con que no están las cantidades que deberían estar, y hay que comprar de nuevo: más dinero y lo que es peor: otra vez 4 a 8 meses de demora. Vicbril imposibilita el robo hormiga y las terribles consecuencias que suele tener en materia económica y de tiempos.

¿Quiénes son los clientes?

¿Siempre instaladores, o también empresas constructoras? ¿La compra de cable y conductores se hace también por licitación?

Otra ventaja del negocio: en casi todos los casos se le vende al instalador directamente, por lo tanto no se precisa licitar. Las constructoras que se animan a incluir en el pliego los detalles del cableado son pocas, porque las variables de productos y necesidades son muy grandes, y los precios muy altos, si acopian el material y luego tiene que cambiarlo, las pérdidas son enormes. Prefieren dejar esa responsabilidad a los instaladores. Conocemos varios casos de empresas sin experiencia precisa, que han comprado conductores y luego de cortarlos (una vez cortados, no hay devolución) se dan cuenta que no eran de la sección correcta, y tienen que volver a invertir con resultados desastrosos para el negocio. Nosotros trabajamos igualmente con constructoras y grandes empresas que poseen departamentos de ingeniería responsables, aunque no abundan.

¿Qué know how se necesita para llevar adelante un proyecto como el tuyo? ¿Qué inversión han tenido que realizar para gestar Vicbril internacional?

Es vital haber entrado primero al mercado y si es posible de ambos lados del mostrador. Conocer las necesidades del cliente y las posibilidades del fabricante. Detectar los problemas a resolver e invertir en una solución definitiva. Podría darte muchos ejemplos, como ser relacionado con la calidad de los productos. Hablamos de materiales caros y necesitados en cantidad, en un país donde la presión tributaria es enorme y la devolución en servicios es mínima. El resultado es un mercado negro gigantesco sin un organismo que lo controle debidamente. Sucede entonces que alguien compra un conductor para una residencia de 2,5 milímetros cuadrados, pero en realidad tiene 1 milímetro, o el producto indica que es de cobre cuando en realidad es de alambre cobreado. Y entonces acontecen luego los problemas de electricidad en el hogar, que algunas veces derivan en incendios y se cobran vidas humanas. De modo que para erradicar cualquier problema de calidad, hemos invertido en un departamento de ingeniería propio con profesionales que trabajaron en IRAM, el Instituto Argentino de Normalización y Certificación. Todo el producto que sale de nuestra empresa es normalizado. Y ese departamento asesora al cliente, con una precisión inédita para el sector. Otro ejemplo: hablamos de los robos hormiga y cómo en Vicbril acopiamos el material y lo entregamos cortado en la medida que el cliente lo necesita. Acopiar materiales tan grandes y pesados, requiere de un espacio enorme, bobinadoras, puentes grúa, autoelevadores, gancheras, es decir, de estructura y maquinaria pesada para manejar correctamente el stock. Lo mismo para cortarlo a medida y asegurar al cliente que estamos entregando lo que afirmamos entregar. Por ejemplo nuestra empresa es la única en el país que utiliza maquinaria de izaje de hasta 10 toneladas (puente de 50 metros de recorrido) lo cuál nos permite carga y descarga de material pesado en tiempos increíbles y con bajo a nulo riesgo de accidente. Hay conductores que no están secuenciados, por ejemplo los desnudos ¿cómo corrobora el cliente los metros que recibe? Contamos con máquinas para bobinar con contador mecánico y digital y máquinas de corte, y un sistema de pesaje. El cliente tiene entonces un doble control, para su mayor tranquilidad. Capítulo aparte es nuestra gente, somos un grupo de soñadores con amor a lo que hacemos y con la convicción de darle a nuestros clientes el mejor servicio profesional que se pueda imaginar, con calidez humana en la respuesta a todas las dudas y consultas que se presenten. Contamos en nuestro staff con ingenieros, contadores, profesionales en sistemas y personal operativo y comercial altamente calificado, todos estudiantes de carreras afines y con remuneraciones fijas y variables por objetivos.

¿Y en seguridad propia cuánto han tenido que invertir?

En Argentina, el cobre es un metal vital, que tiene cotización diaria, LME (London Metal Exchange) en dólares junto al oro, la plata, el litio, etc. Guardar lingotes de oro en una bóveda bancaria o cables de cobre en una empresa como la nuestra, tiene mucha similitud. Aproximadamente el 50% de la inversión que realizamos fue a seguridad. La elección de un polo industrial con su propia seguridad, el lugar estratégico dentro del polo, a metros de una autopista y sin calles internas, varias barreras de portones automatizados, domos, cámaras, alarmas, sistema privado de seguridad y otros elementos y procesos que no podemos explicar aquí, precisamente por cuestión de seguridad. Nuestro predio es casi un bunker. Además contamos con flota propia de vehículos de hasta 8 toneladas, lo que nos permite acelerar los tiempos de recolección y entrega del material, minimizando los riesgos.

¿Cuáles son los próximos pasos de la empresa?

Nuestro predio cuenta con 5.000 cuadrados. La primera parte del proyecto, de 1.600 metros cuadrados ya está operativa. Tiene 300 metros lineales con gancheras de 6 metros de altura, donde colgamos más de 500 bobinas, más una gran cantidad de ellas en las áreas de tránsito medio. Además de un sector de acopio cerrado y con doble seguridad en cámaras y estructura metálica, dónde se apartan los pedidos de los clientes que cuentan con la aprobación final de los metros a utilizar. Es decir, separamos nuestro capital del de los clientes. Esta estructura es muy grande para lo común del sector. Pero ya estamos iniciando las obras de la segunda parte, de 1.400 metros cuadrados, que terminaremos para principio del año próximo. En esta sección pondremos el foco en la media tensión. Armaremos un laboratorio para ensayos y sumaremos un proceso para el armado de cables con protección, para poder responder con la velocidad que nos acostumbra, a las necesidades más exigente de los departamentos de ingenierías de las empresas. La variedad de armados de tantos tipos de metales diferentes hace difícil y muy costoso el stockeo previo (no obstante en la actualidad contamos con este tipo de conductores eléctricos también). En esta segunda etapa, proyectamos dar mejor respuesta a esa necesidad invirtiendo en procesos industriales.

Contacto vicbrilinternacional.com