Un feria internacional gigante. Pero al revés.

Entrevista al Dr. Antonio Blanco, Director de la primera empresa argentina en sumarse a la CIIE y Vicedirector del Capítulo Argentina-China de la Cámara del Asia.

Los países invierten en armar exhibiciones internacionales para poner en vidriera su oferta exportable. Si bien muchas ferias tienen algún sector para que las empresas extranjeras también puedan ofrecer sus productos, en la práctica no pasa de ser un atractivo menor y relegado, frente a la contundente prioridad de los productos locales.

China se animó a hacer algo distinto. Por primera vez en la historia creó una feria para que el mundo venga a venderle. Allí las empresas extranjeras no solo tienen mayor relevancia… ¡tienen el monopolio!, ya que las empresas chinas no pueden exponer. Por si fuera poco, el aval e impulso del que goza la CIIE (China International Import and Export Exhibition) viene de las más altas cumbres de la política china. De hecho, es siempre inaugurada por su Presidente, Xi Jinping.

En Argentina, la Embajada de la República Popular China escogió a la Agencia de Inversiones y Comercio Internacional como su aliado para la difusión y captación de expositores. Pero este año decidió sumar a otro socio estratégico: la Cámara del Asia, única Cámara argentina que firmó un Convenio con los organizadores de la CIEE.

Fue justamente un socio de la Cámara, la bodega Galán, la primera empresa en sumarse a la CIIE desde su edición inaugural. Entrevistamos a su Director, Dr. Antonio Blanco, para que relate su experiencia a los lectores de ProAsia.

¿Podría, en breves palabras, contarnos qué comercializa y hace cuanto que vende en China?

Comercializamos vino realizando la primera exportación al Gigante Asiático allá por el año 2007.

Participa de CIIE desde la primera edición ¿Qué le llamó la atención, de la promoción inicial, que lo instó a ser la primera empresa argentina en registrarse?

La CIIE es la exposición insignia del programa de la Franja y la Ruta y tiene todo el apoyo del gobierno chino para que empresas extranjeras muestren sus productos. Estábamos familiarizados con esta iniciativa y sabíamos de su seriedad y potencia. No dudamos que sería el lugar ideal para fortalecer nuestro posicionamiento en China. Apenas se abrió el registro de empresas nos anotamos con un stand propio para estar presentes para estar presentes.

¿Puede decir que cumplió sus expectativas?

Con creces. Estuvo muy bien organizada, con muchos compradores que realmente estaban seleccionados y además y muy importante: eran importadores de las diferentes regiones de China (llegar a todos los rincones de un “país de países”, como se suele decir de China, no es sencillo). Tuvimos presencia de marca y al poder invitar a clientes que ya teníamos, logramos fidelizarlos aún más a nuestra marca. También generamos nuevos clientes que no tenían infraestructura para importar directamente, pero que conectamos con nuestros importadores para que concreten ventas en el mercado interno.

¿Qué cosas fueron diferentes, para mejor y para peor, a lo

que suponía?

Para bien, podría nombrar la organización, el nivel de los visitantes (solo los últimos dos días estuvo abierta a personas no profesionales), la calidad de los expositores y la variedad de países que representaban: ¡casi todas las naciones del mundo estaban allí con sus empresas! El centro de exposiciones que era realmente sorprendente. Y las reuniones de negocios extras que se organizaban, tanto en la feria como fuera del predio, que incluida almuerzos y cenas de negocios, fueron algo que no esperaba. Respecto de los traspiés, en la primera edición, creo que los mismos organizadores se vieron superados por la cantidad de gente. El amplio sistema de seguridad para el ingreso al predio terminó siendo un contratiempo: cerrado el tránsito en las inmediaciones de la feria, había que caminar mucho para llegar a la entrada (recordemos que es una feria a tamaño chino: ¡gigantesca!). También el subte se cerró en la estación de la feria, con lo cual fue muy dificultoso llegar y luego salir. El sistema de control de personas por reconocimiento facial era sorprendentemente preciso, pero generaba mucha demora. El tema de acreditaciones hubo que hacerlo con varios meses previos y la entrega de las mismas no era muy eficiente. El envío de muestras fue complicado, pero finalmente se solucionó.

¿Qué cosas tuvo que ajustar su empresa para la segunda edición?

La organización del envío de las muestras y las invitaciones para nuestros clientes. También tuvimos que tener muy en cuenta toda la logística, y contratamos un hotel cercano, tratando de minimizar los tiempos de viaje.

¿Qué resultados tuvo de las dos ediciones pre pandemia?

Los resultados fueron superadores. Hicimos buenos y nuevos contactos, fidelizamos a nuestros clientes, y generamos ventas. También hay que destacar la sinergia que se generó interactuando con los demás participantes argentinos de la feria y la posibilidad de hacer también negocios entre nosotros. Este tema también fue muy positivo y no lo habíamos previsto. Lamentablemente, la pandemia y la tan estricta como larga cuarentena en China (tres años), forzó a varios de nuestros clientes a cerrar sus negocios, y hasta ahora no los han podido reabrir.

¿Para qué tipo de empresa argentina participar de la CIEE es una buena inversión?

Para empresas que tengan un producto exportable, diferenciable y muy competitivo por precio y calidad. China es un mercado muy exigente y la competencia es mundial. Luego, que tengan capacidad de producción y respuesta rápida para los envíos, o al menos que las puedan proyectar tener. No es real que los pedidos son muy grandes e imposibles para una Pyme. Al principio todos van probando y conociéndose, así que difícilmente los pedidos excedan un contenedor, lo que sirve para ir interiorizándose de toda la operatoria logística. La ayuda que los chinos dan en sus puertos es excelente y los hubs logísticos son una herramienta importante.

¿Conviene sumarse al pabellón argentino es mejor tener un stand propio?

Nosotros hemos tenido stand propio en las dos primeras ediciones, pero también estuvimos en el pabellón nacional, de modo que pudimos comparar resultados y quedó evidenciado que, al menos para nosotros, resultó mucho mejor estar en el pabellón nacional que en un stand aislado. El paraguas de estar en un pabellón nacional es importante porque tracciona más gente, está localizado en un lugar estratégico y, además, abarata muchos los costos para el armado del stand. En estos tiempos en que el peso argentino está tan depreciado, no aconsejaría a las pymes aventurarse a solventar un stand propio, sino sumarse a algunos de los pabellones argentinos que coordinan la Cámara del Asia, la Agencia de Inversiones y Comercio Internacional y el Instituto de Promoción de la Carne

Vacuna Argentina. Nosotros estaremos en el pabellón de la Cámara del Asia, donde vamos a volcar toda nuestra experiencia de estas cuatro participaciones.

¿Cuál debería ser el nivel de gasto en el armado del stand?

El nivel de gastos para un stand propio es ilimitado, por los niveles de excelencia de los stands de la competencia, que se van acrecentando año tras año. Esa es otra de las razones por la cual participar en un pabellón nacional es una solución inteligente: digna y económica. Al ser institucional, no precisa ser apabullante. Y tanto el armado, como los servicios de traducción en las reuniones de matchmaking y otros gastos comerciales relacionados, se prorratean entre todos.

¿Cómo manejarse en la feria? ¿Cómo hacerse de más y mejores clientes?

Es de rigor tener un traductor de confianza y contratado de manera exclusiva (además de los que puedan estar de apoyo en el pabellón). La folletería tiene que estar en español, chino e inglés, y debe contar con código QR para su acceso (lectura y download). Instalar el We Chat para continuar los contactos (China se maneja y comunica por We Chat). Participar en todas las reuniones, tanto dentro de la feria, como las actividades extras que organizan bancos, Cámaras y el Consulado.

¿Otros consejos para los nuevos expositores?

Planificar con tiempo: organizarse con las credenciales y las invitaciones, buscar hoteles de fácil acceso al predio o al subte, comunicarse con la Cámara del Asia u otro organizador para asesorarse y sacarle más provecho a la inversión. Recordar que Gmail, Instagram, Facebook y Whatsapp no funcionan en Shanghai. Si se manejan con Gmail, es importante tener otro mail (por ejemplo, Hotmail sí funciona). Y sine qua non: tener instalado y operativo el Wechat.

¿Consejos para los que participan como visitantes?

Organizarse para recorrer toda la exposición. E ir con la mente abierta para descubrir y asimilar un mundo nuevo: Argentina está lejos geográfica, económica, y tecnológicamente del mundo actual. La feria es un excelente lugar para tener una mirada fresca y actualizada. El predio es prácticamente una pequeña ciudad. Y la experiencia de saber qué hace el mundo en cada rama de la industria es enriquecedor. Y desde una mirada netamente comercial: aprehender qué es lo que hace el mundo para venderle a China es una información que bien vale la inversión.

Contacto: cap.china@camaradelasia.org