Hoe ons brein ons bedriegt

Hoe ons brein ons bedriegt (door Peter van der Wel)

Beoordelingsfouten en verkeerde beslissingen De menselijk hersenen zijn is in de loop der tijd geĂŤvolueerd tot een wellicht het geavanceerde hulpmiddel op onze planeet. Maar het blijft een hulpmiddel met gebreken. Ons brein werkt voor een groot deel autonoom, zonder dat wij daar bewust sturing aan kunnen geven. In die onbewuste, of onderbewuste, of voorbewuste besluitvorming gaat van alles fout, dat weten we. Maar ook als we wel bewust nadenken, maken we voortdurend denkfouten. Dat heeft alles te maken met de manier waarop onze hersenen informatie verwerken.

Ik heb hier een aantal denkfouten verzameld die te maken hebben met de manier waarop ons brein informatie verwerkt. Ze zijn bijvoorbeeld terug te voeren tot de beperkte capaciteit van onze hersenen om informatie te verwerken. Ik zal laten zien hoe die denkfouten er toe kunnen leiden dat wij regelmatig verkeerde beslissingen nemen. Het gaat hier om denkfouten, waarnemingsfouten en beoordelingsfouten waar we allemaal last van hebben. Wij zijn allemaal voortdurend slachtoffer van zulke denkfouten. Dat is vervelend voor onszelf als individu, maar ook voor anderen als we als professional, werknemer, bestuurder, directielid, of politicus slachtoffer zijn van zulke denkfouten.

Het nu volgende niet echt uitputtende overzicht komt voort uit speltheoretisch of economisch onderzoek. Economen en psychologen vinden het heerlijk om in een laboratorium te onderzoeken welke keuzes mensen maken in allerlei verschillende situaties. In de economische wetenschap is er een hele studierichting (de speltheorie) die aan de hand van experimenten onderzoekt wat voor besluiten mensen nemen in allerlei verschillende keuzesituaties. Er is zelfs een psycholoog-econoom (Daniel Kahneman) die een Nobelprijs heeft gekregen voor zijn empirisch onderzoek op dit gebied.

Hier-en-nu-bijziendheid Veel denkfouten komen voort uit het feit dat we de wereld in eerste instantie vanuit ons zelf bekijken.

We kunnen de wereld en de dingen om ons heen alleen door onze eigen ogen zien en moeten moeite doen als we willen proberen te 'zien' of te voelen wat een ander ziet of voelt. Dat heeft dan een overwaardering van feiten en gegevens in onze directe omgeving tot gevolg. Die lijken groter of belangrijker dan de feiten en gegevens die op een wat grotere afstand van ons staan.

Hier en nu bijziendheid werkt bijvoorbeeld door in onze beoordeling van ons zelf. Stel je doet mee aan een onderzoek naar de verdeling van de huishoudelijke taken. Jij en je partner wordt gevraagd om onafhankelijk van elkaar te schatten hoeveel procent van het huishoudelijk werk jij uitvoert. Als de

onderzoeker nu beide schattingen bij elkaar op telt, blijkt in 9 van de 10 gevallen het totaal op meer dan 100% uit te komen. Hij denkt meestal dat hij evenveel doet al zij (in werkelijkheid is dat meestal minder), zij denkt heel vaak dat ze bijna alles doet (in werkelijkheid is dat bijvoorbeeld driekwart).

Beide partners hebben dus de neiging hun eigen bijdrage te overschatten. Dit is niet zo vreemd, want je bent je natuurlijk veel meer bewust van de dingen die je zelf doet, dan van de dingen die de ander doet. Vaak zie je niet eens wat de ander doet. Bijvoorbeeld als je partner op haar werkkamer avonden lang de belastingaangifte zit te regelen. Terwijl je je er natuurlijk terdege bewust bent van zou zijn als jij degene was die de belastingaangifte zou verzorgen.

Deze vorm van bijziendheid leidt er ook toe dat we de inbreng of de capaciteiten van anderen vaak onderschatten en van ons zelf overschatten. ‘Normale’ mensen (de vraag is wat normaal is, maar dat terzijde) hebben de neiging hun eigen kwaliteiten over te waarderen en omgekeerd fouten en mislukkingen vooral aan anderen toe te rekenen. Voordat ik op deze illusie doorga, vraag ik je om eerst (eerlijk) de volgende drie vragen met Ja of Nee te beantwoorden.  Ik ben een betere verkeersdeelnemer dan de gemiddelde fietser of autorijder  Ik heb een bovengemiddeld ontwikkeld gevoel voor humor  Ik hoor ik bij de top 50% van mijn beroep Als je een normaal mens bent heb je zeker twee, maar waarschijnlijk zelfs drie keer met Ja geantwoord. Dit is een illustratie van het verschijnsel zelfoverschatting. De meeste mensen hebben een overmatig vertrouwen in hun eigen vaardigheden en hun eigen kwaliteiten en eigen oordelen. Dat leidt dan tot een overwaardering van het eigen oordeel, een overmatig vertrouwen in de eigen ervaring of kennis, en een overmatig zelfvertrouwen. Nog een paar voorbeelden. Vraag aan een groep eerstejaars studenten of ze later boven of onder het gemiddelde van deze groep zullen gaan verdienen. Of vraag aan hen wie van hen betere studieresultaten zal hebben dan hun collega’s.

Steevast zal ruim meer dan de helft melden dat zij boven gemiddeld zullen scoren. Verder vindt 90 % van de automobilisten dat ze beter en veiliger rijden dan de gemiddelde automobilist. Hoewel een enkeling daar gelijk in zal hebben (jij en ik), is het duidelijk dat niet bijna iedereen beter kan zijn dan het gemiddelde. En het kan ook nooit waar zijn dat 90 % van de studenten aan de universiteit betere studieresultaten zal boeken dan hun collega’s. Overmatig zelfvertrouwen leidt ook tot een overmatig optimisme. De meeste mensen schatten desgevraagd hun eigen toekomst een stuk positiever in dan de toekomst van de anderen. Evolutiebiologen verklaren dit uit een evolutionair voordeel. Optimisten lijken meer kans op een lang leven te hebben dan hun pessimistischer ingestelde medemensen.

Spotlight-effect Onderzoeken brengen nog veel meer voorbeelden van zelfoverschatting of zelfbijziendheid aan het licht. We overschatten bijvoorbeeld vaak de mate waarin andere mensen op ons letten. Als je iets stoms hebt gedaan, ben je daar soms nog lang over aan het piekeren. In werkelijkheid blijken de anderen jouw stommiteit meestal al lang weer vergeten te zijn. Of als je er slecht uitziet (bijvoorbeeld na een korte nacht), denk je dat iedereen dat ziet, terwijl dat in werkelijkheid meestal helemaal niet zo is. Een ander bekend voorbeeld is je haar. Jij denkt dat het er vandaag helemaal niet uitziet, of dat het juist geweldig zit. In werkelijkheid valt dat de anderen helemaal niet op. Goed beschouwd is het ook wel logisch. Al die andere mensen zijn immers ook vooral met zichzelf bezig en letten helemaal niet zo op jou. Dit wordt ook wel het spotlight-effect genoemd. We hebben allemaal het idee dat we in het voetlicht staan en dat iedereen ons de hele tijd ziet, terwijl dat meestal helemaal niet zo is.

Deze en soortgelijke situaties van zelfoverschatting zijn in vele psychologische onderzoeken bevestigd. In een experiment moesten de proefpersonen bijvoorbeeld in een foeilelijk t-shirt vooraan in een volle collegezaal gaan zitten. De meeste proefpersonen vonden dat vreselijk. Zoveel medestudenten hadden hen gezien in zo’n lelijk t-shirt. Na afloop moesten ze aangeven hoeveel andere studenten hadden gezien dat ze zo’n lelijk t-shirt aan hadden gehad. Uiteraard werd dit ook gevraagd aan hun medestudenten. Zoals te verwachten, was dat de meesten totaal niet opgevallen, terwijl de proefpersonen van schaamte wel door de grond hadden kunnen zakken. Kennis van dit spotlight-effect kan grote voordelen bieden. Bijvoorbeeld als je een vergadering mist, ben je geneigd om te overschatten hoe opvallend dat is voor anderen. Het is misschien jammer dat de wereld niet om ons draait, maar het spotlight-onderzoek laat zien dat het er ook een heel prettige kant aan zit.

Stommiteiten die we uithalen, gemiste vergaderingen, kapsels die niet willen zitten: wat het ook is, andere mensen merken het vaak helemaal niet op.

Kennis van dit effect kan ook leiden tot enige mate van terechte bescheidenheid. Stel dat je met een vriend of vriendin gesproken hebt over een bepaalde beslissing. Als hij/zij nu inderdaad een besluit neemt, ben je meestal geneigd jouw invloed te overschatten. Jij denkt dat wat jij gezegd hebt, van grote invloed is geweest.. Het is misschien een vervelend idee, maar de meeste dingen die andere mensen doen, gebeuren met of zonder onze inbreng op precies dezelfde manier. Je weet helemaal niet of die vriend(in) die beslissing zonder jou anders genomen zou hebben. Als in een vergadering een belangrijke beslissing wordt genomen, of als de vergadering een bepaalde wending neemt, hebben we allemaal de neiging te denken dat wij daar een beslissende rol in hebben gehad. We overschatten voortdurend onze eigen rol.

Toekomstblindheid Hier-en-nu-bijziendheid werkt niet alleen geografisch, maar ook in de tijd. We worden ook allemaal het meest beïnvloed door onze meest recente ervaringen. Dat klinkt logisch. Maar dat geeft ons wel een vertekend wereldbeeld. Als je mensen bijvoorbeeld vraagt hoe groot de kans is op een hartaanval of op het winnen van de staatsloterij geven ze uiteraard zeer uiteenlopende antwoorden. Maar uit vele onderzoeken blijkt dat mensen die zelf onlangs in hun naaste omgeving zoiets hebben meegemaakt de kans op zo’n bijzondere gebeurtenis veel hoger inschatten. Ook ingrijpende gebeurtenissen in de media hebben zo’n invloed. Vlak na een ernstig vliegtuigongeluk dat alle journaals heeft gedomineerd, blijken mensen de kans op een vliegtuigongeluk veel hoger in te schatten, dan een half jaar voor of na dat ongeluk.

Hier-en-nu-bijziendheid kan ook leiden tot echte “toekomstblindheid”. We hebben allemaal de neiging onze besluiten meer te baseren op ervaringen uit het verleden, dan op nog te verwachten gebeurtenissen. Dit verklaart waarom we vaak worden verrast door onverwachte gebeurtenissen.

Door een financiële crisis of vliegtuigen die in een toren binnen vliegen. Dit wordt ook wel ‘de vorige oorlog winnen’ genoemd, omdat generaals in hun plannen vaak nog lang bezig blijven met het alsnog winnen van de laatst gevoerde oorlog. Maar wij allemaal, zelfs politici en CEO’s oriënteren ons vooral op het heden of recente verleden als wij beslissingen moeten nemen. Dus besluiten we bijvoorbeeld in 2005 het toezicht op het bankwezen te verminderen, wat twee jaar later een kredietcrisis oplevert.

De Franse Maginotlinie was een spectaculair voorbeeld van zulke hier-en-nu-bijziendheid. De Maginotlinie (genoemd naar minister Maginot) was een Franse verdedigingslinie die werd aangelegd tussen 1930 en 1936 op de grens met Duitsland en Italië. De linie bestond uit zwaar bewapende artillerieforten, kazematten, infanterie schuilplaatsen en observatieposten. De bewapening bestond uit 152 hefkoepels, 344 stukken geschut, 1536 vaste pantserkoepels, 500 antitankkanonnen en meer dan 3000 dubbelloopsmitrailleurs. De Maginotlinie moest Frankrijk beschermen tegen een verrassingsaanval, zoals in 1870 toen Frankrijk de Elzas en een deel van Lotharingen had verloren of zoals in de ook voor Frankrijk desastreuse Eerste Wereldoorlog. Nooit wilde men weer in een loopgravenoorlog terecht komen. De Franse minister van Oorlog André Maginot diende het plan tot de bouw van de linie in 1930 in bij het Franse parlement. Wat gebeurde er in 1940? Duitsland viel Frankrijk binnen via de Belgische Ardennen en trok gewoon om de Maginotlinie heen. Nu hoeven we niet meewarig neer te kijken op ‘die domme Fransen’. In Nederland hadden wij onze eigen Maginotlinie. De Nederlandse strijdkrachten trokken zich aan het begin van de Tweede Wereldoorlog terug achter de Grebbelinie, de Peellinie en in de Randstad achter de vesting Holland. Zij hadden geen rekening gehouden met een bombardement op Rotterdam.

Een recent voorbeeld van ‘hier-en-nu-bijziendheid’ was de komst van het internet. Ik herinner me nog goed het onderzoek dat ik in 1995 uitvoerde naar voorbeelden van het gebruik van internet bij de overheid. Ik presenteerde het onderzoek voor een zaal met 300 bestuurders in Zwolle. Ik liet zien hoe e-mail werkt en hoe eenvoudig en hoe handig het is om een mailtje door te kunnen sturen en te beantwoorden. Ik liet voorbeelden zien van online-overheden, online-diensten, en online-democratie.

Dat waren er overigens nog niet zoveel in die tijd. Ik zal de reacties niet snel vergeten. De dagvoorzitter bleef uitermate vriendelijk, maar reageerde uitermate sceptisch. "Internet en overheid hebben toch weinig met elkaar te maken. Internet is iets voor hobbyisten en technici”. We spreken dan over het jaar 1995. Maar ook nu anno 2013 blijft het moeilijk om voor uit te denken over hoe het internet zich nog verder zal ontwikkelen.

De hier-en-nu-bijziendheid speelde ons ook weer parten tijdens de recente economische recessie. Die economische crisis was dieper dan eerdere crises uit de laatste decennia. Wie tijdens deze teruggang de media volgde, kreeg de indruk dat we met z’n allen alleen maar een tunnel zagen zonder licht aan

het eind. We realiseerden ons toen onvoldoende dat er veel vaker economische crises voorkomen (iedere 4 jaar tot 7 jaar!) en dat de economie ook weer snel (zij het langzaam) zou aantrekken. Het was wel de eerste economische crisis die in het internettijdperk plaatsvond. De intensiteit waarmee toen wereldwijd werd gecommuniceerd over de crisis via blogs, twitter, forums, en de meer traditionele media zoals e-mail, websites, kranten, tv en radio heeft ongetwijfeld gevolgen gehad voor de snelheid en diepte waarmee deze crisis om zich heen heeft gegrepen. Wereldwijd werden de vingers al in 2007 blauw getikt over de crisis, terwijl er behalve op de financiële markten nog niets aan de hand was.

Het effect van een economische crisis in het internettijdperk moeten we dus nog leren begrijpen. Wat is bijvoorbeeld de invloed van het internet op het aanhouden van voorraden bij producenten en leveranciers? Just-in-time management is nu voor het eerst echt wereldwijd mogelijk. Een daling in de verkoop, kan zich tegenwoordig razendsnel door de gehele productieketen voortplanten. In 2009 merkten de meeste Nederlanders nog niets van de crisis, behoudens dan wat ze hoorden en lazen van anderen. De meeste inkomens waren in 2009 zelfs weer verder gestegen terwijl de werkloosheid veel minder opliep dan verwacht en begin 2010 al weer daalde. Toch werd er in de media toen al meer dan twee jaar over de crisis gesproken. Ik vermoed dat de mineurstemming vooral voortkwam uit de mondiale ‘vernetwerking’ van de economie en van de media. Meningen en opinies raken daardoor veel meer op elkaar afgestemd. De (multi)media hebben in 2009 in een eenstemmige canon, wereldwijd een sfeer van ellende opgeroepen.

Hier-en-nu-bijziendheid wordt in de hand gewerkt door een verschijnsel dat bekend staat als confirmation bias. Dit is de neiging om vooral geloof te hechten aan waarnemingen die ons eigen oordeel bevestigen. Wij allemaal, zowel experts als leken, zien en onthouden vooral feiten en argumenten die onze mening ondersteunen. En omgekeerd, willen we informatie die strijdig is met onze opvattingen of mening in eerste instantie niet zien en zullen we deze zelfs ontkennen. We weten bijvoorbeeld allemaal dat het eten van veel vet vlees ongezond is. Als we dan een rookworst of een hamburger eten, verdringen we deze wetenschap. (Het verzinnen van mooie namen als Duitse Schijf, magere rookworst of Big Mac helpt hierbij. Namen als Vette Schijf of Vette Worst doen het in de marketing minder goed). We willen zulke strijdige informatie niet zien, omdat het zou kunnen betekenen dat we onze opvattingen of ons gedrag zouden moeten gaan wijzigen. Psychologen noemen dit wel cognitieve dissonantie. Zulke strijdige informatie kan zelfs leiden tot (onbewust) fysiek onbehagen. Ook dat blijkt uit allerlei onderzoek.

Cognitieve dissonantie of zelfbedrog heeft natuurlijk ook een praktisch nut. Stel dat je moet kiezen tussen twee voor jou vergelijkbare alternatieven. Na heel lang aarzelen heb je dan toch een besluit genomen. Je moest bijvoorbeeld kiezen tussen de aanschaf van een Hybride Toyota Prius of een Hybride Honda. Als je dan na lang aarzelen ten slotte toch voor de Prius hebt gekozen, zul je na enkele weken merken dat je de Prius inderdaad veel mooier vindt dan de Honda. Gelukkig maar, anders zou je nog lang met het gevoel moeten rondrijden de verkeerde keuze te hebben gemaakt.

Datzelfde mechanisme speelt na een gedwongen ontslag, “Gelukkig maar want ik heb nu een geweldige nieuwe baan. Eigenlijk had ik al veel eerder weg moeten gaan.” Of nadat je vriend het heeft uitgemaakt. “Gelukkig maar, want ik heb nu de liefde van mijn leven ontmoet.”

Glijdende normaliteit Hier-en-nu-bijziendheid wordt ook in de hand gewerkt door het verschijnsel ‘glijdende normaliteit’.

Normaliteit is natuurlijk een betrekkelijk begrip. Mensen vinden normaal wat in hun ogen normaal is.

Zoals we hiervoor zagen hebben wij allemaal ook een beperkt tijdsperspectief. Wij denken vooral vanuit het hier en nu en blijken slecht in staat ons te realiseren hoe het elders is, hoe het vroeger was of hoe het over een aantal jaren zal zijn. 15 jaar terug zou je niet zijn geloofd als je toen voorspelde wat er nu allemaal normaal is. Op elke computer, het weer, buienradar, uitzending gemist, de beurskoersen, de routeplanner, al je vrienden op Facebook en je zakenrelaties op Linkedin, games en sportuitslagen, Twitter, Second Life, filmpjes op Youtube, Wikipedia, een zoekmachine als Google en nog veel en veel meer. Niet alleen zouden ze toen hebben gezegd, dat dit technisch allemaal onmogelijk zou zijn, maar als je dan ook nog had verteld dat het allemaal gratis zou zijn, zouden ze je echt niet meer serieus hebben genomen.

Een mooi voorbeeld van glijdende normaliteit is Paaseiland. Toen de eerste mensen zo’n 1000 jaar terug op Paaseiland arriveerden, was het een prachtig groen en bebost eiland. Tegenwoordig is het kaal en grassig en staat het vooral bekend om de reusachtige stenen beelden. Vraag: wat dacht de man die de laatste boom op Paaseiland kapte? Het antwoord is: hij realiseerde zich dat niet, omdat

niemand die laatste boom omkapte. Iedere keer als er hout nodig was voor een nieuw huis, voor een nieuwe schutting of nieuw meubilair gingen de mensen het bos in en zochten bij voorkeur de grootste, mooiste en hoogste bomen uit. De hoogste bomen werden steeds als eerste weggekapt en de bomen die overbleven werden geleidelijk aan steeds kleiner. De achter-achter kleinzoon van de man die als eerste het bos inging, wist allang niet meer dat er vroeger veel hogere bomen waren geweest. En zijn achter-achter kleinzoon wist niet beter dan dat er alleen maar lage boompjes groeiden. En zo door totdat er op den duur alleen nog maar kreupelhout over bleef.

Glijdende normaliteit is een gevaarlijk verschijnsel, omdat het ons als het ware in slaap wiegt. Vissers weten alleen nog uit overlevering dat de vissen van tegenwoordig kleiner zijn dan de vissen die hun grootvaders vroeger vingen en dat de scholen vissen vroeger ook veel groter waren. Bergbeklimmers zien niet meer dat 100 jaar terug de gletsjers nog tot bijna in het dal kwamen. Pas sinds de nauwkeurige metingen van de NASA weten we dat het klimaat op aarde langzaam aan het veranderen is. Ook de legendarische kikkers in de kookpot hebben last van glijdende normaliteit. Gooi een kikker in heet water dan schijnt hij er meteen weer uit te springen. Maar stop je een kikker in koud water en laat je de temperatuur in de kookpot langzaam oplopen, dan merkt hij daar niets van. Zelfs niet als het te laat is.

Glijdende normaliteit is een beproefd middel om impopulaire besluiten geleidelijk aan, dus met minder tegenstand geaccepteerd te krijgen. Dit staat ook wel bekend als de salamitactiek. Denk aan geleidelijke prijsverhogingen of aan de manier waarop de Nazi’s in de jaren 30, de Joden langzaam buiten de samenleving manoeuvreerden door steeds verdergaande verbodsregels en uitsluitingen.

De presentatie van informatie De denkfouten in dit artikel hebben allemaal te maken met de beperkte informatieverwerkingscapaciteit van onze hersenen. Een tweede groep denkfouten, of beter beoordelingsfouten, komt voort uit de manier waarop die informatie aan ons wordt aangeboden.

Probeer om te beginnen eens zonder verder nadenken de volgende vraag te beantwoorden. Een hengel en een dobbertje kosten samen €1,10 en de hengel is € 1,- duurder dan de dobber. Wat kost de hengel? Als je hebt geantwoord dat de hengel € 1,- kost, bent je even slim als de overgrote meerderheid van alle mensen die deze vraag hebben beantwoord. Het juiste antwoord is namelijk € 1,05. Je bent op het verkeerde been gezet door de manier waarop de vraag is geformuleerd. In de formulering van de vraag zit iets waardoor het lijkt alsof het antwoord onmiddellijk duidelijk is. Je bent geneigd om € 1.- te zeggen en je moet moeite doen om je ervan overtuigen dat dit automatische antwoord niet goed is. Als je echt de tijd neemt om zorgvuldig over de vraag na te denken, is het niet moeilijk om op het goede antwoord te komen. Maar dat nadenken kost je wel meer moeite.

In de praktijk moeten we voortdurend kiezen uit veel meer alternatieven dan hiervoor en meestal ook met veel meer informatie dan alleen de verschillende prijzen zoals in de vraag hiervoor. Wij zijn dan nog makkelijker geneigd om ons te laten misleiden door de presentatie van de informatie.

Psychologen onderscheiden verschillende mechanismen die hier mee te maken hebben. Om te beginnen het primacy effect. Als je veel achtereenvolgende indrukken te verwerken krijgt, blijven de eerste indrukken het meest hangen, deze wegen het zwaarst. Dat geldt bij sollicitatiegesprekken, bij het reizen naar ‘vreemde’ landen of het proeven van wijn. Het omgekeerde effect noemt men het recency effect. Ook de laatste gegevens tellen zwaar mee. De meest recente gebeurtenissen worden nu eenmaal beter onthouden dan gebeurtenissen die langer geleden hebben plaatsgevonden. Dit mechanisme werkt dan ook vooral bij langdurige besluitvormingsprocessen. Adviseurs gebruiken dit mechanisme als zij er voor zorgen dat zij de laatste zijn die de beslisser advies geeft. Het Eurovisiesongfestival is een mooi voorbeeld waar we beide effecten zien optreden. Let maar eens op.

De winnaar komt relatief vaak als één van de eersten of één van de laatsten aan de beurt.

Dan onderscheiden psychologen nog drie hiermee verwante effecten: framing, priming en ankering.

Om te beginnen framing. Framing heeft ook te maken met een eerste indruk. Zo is gebleken dat huizenkopers, maar ook ervaren makelaars (!), hun oordeel over de waarde van een huis sterk laten beïnvloeden door de vraagprijs. Dit roept dan meteen de vraag op hoe objectief zulke deskundige makelaars zijn. Maar het is nog erger. Framing blijkt ook bij allerlei andere soorten deskundigen van invloed. Ook rechters bijvoorbeeld bleken in testen niet ongevoelig voor framing. In een fictieve zaak bleken rechters 12 maanden meer gevangenisstraf op te leggen wanneer de officier van justitie 34 maanden had geëist dan wanneer de eis 2 maanden was. Op die manier kan de officier de rechter

dus flink beïnvloeden. Ook ervaren onderhandelaars bleken niet ongevoelig voor framing. Het openingsbod is daarom in onderhandelingen erg belangrijk. Het werkt als een soort anker waar je niet al te ver van vandaan komt. Vandaar ook dat mensen met hoge verwachtingen vaak betere onderhandelingsresultaten boeken. Natuurlijk moet dat openingsbod wel redelijk zijn. Een absurd openingsbod werkt (in onze cultuur) averechts en kan de onderhandelingen meteen dood laten lopen.

Ik zet er bij in onze cultuur, want in onderhandelingsculturen zoals in het Midden-Oosten of Zuidoost Azië wordt vaak juist verwacht dat je begint met een (in onze ogen) absurd hoog bedrag. Slimme verkopers maken graag gebruik van dit mechanisme. De autoverkoper laat je graag eerst een duurder model zien, waardoor de prijs van het model dat je op het oog had, al een stuk lager lijkt. Ook de makelaar maakt gebruik van deze techniek als hij je eerst een te duur huis laat zien. Nee, niet met de bedoeling dat je dat koopt. Maar wel zogenaamd om je te laten zien wat er allemaal te koop is.

Hoogstwaarschijnlijk heb je nu niet door dat hij je bestedingsgrens door dit trucje flink oprekt.

Dit mechanisme werkt niet alleen in onderhandelingssituaties. Stel je hebt twee groepen mensen. Aan de ene groep vraag je: hoeveel is: 1 x 2 x 3 x 4 x 5 x 6 x 7 x 8 ? en aan de andere groep 8 x 7 x 6 x 5 x 4 x 3 x 2 x 1? Deze test kun je ook eenvoudig thuis of op school of in een ander gezelschap uitvoeren. Splits de groep in tweeën en de groep die de tweede vraag krijgt, schat de uitkomst bijna altijd hoger in. Of vergelijk de volgende twee cijferreeksen 20 : 40 : 60 en 40 : 60 : 80. In de eerste reeks lijkt 40 meer dan in de tweede reeks. 36 maanden lijkt ook meer dan 3 jaar. Restauranthouders gebruiken dit mechanisme bij het opstellen van de wijnkaart. Het staat wat benepen om de allergoedkoopste wijn te kiezen, zeker als je gastheer (of vrouw) bent en een goede indruk wilt maken op de andere gasten die je hebt uitgenodigd voor je gezellige etentje.

Maar het kan simpeler. Dat zien we bij priming. Priming is het beïnvloeden van iemands gedrag door zijn of haar hersenen als het ware voor te bereiden om bepaalde waarnemingen te doen of om bepaald gedrag te vertonen. De voorbeelden zijn talloos. In vaak herhaald onderzoek toonden psychologen aan dat mensen langzamer gaan lopen als ze net een taalspelletje hebben gespeeld met veel woorden erin die met ouderdom te maken hebben. Of dat studenten een IQ test beter maken als ze eerst een tijdje aan hoogleraren hebben gedacht. (En slechter als ze eerst aan zijn blonde secretaresse hadden gedacht). Dit mechanisme kun je gebruiken als je zelf examen moet doen of moet slagen voor een test of sollicitatie. Sporters gebruiken dit mechanisme vlak voor een belangrijke wedstrijd of sprong, zakenmensen voor een presentatie of belangrijke deal. Zelfs peuters kun je op deze subtiele manier in een bepaalde stemming brengen. Als je ze foto’s laat zien van speelgoed, met daarbij een foto van twee poppen die naar elkaar kijken, gaan ze zich socialer gedragen dan de controlegroep die dezelfde foto’s te zien krijgt, maar dan met maar één pop bij het speelgoed.

Een variant op priming is ankering. Dit is echt een absurd verschijnsel. Stel dat ik je vraag of er meer of minder dan 50 restaurants zijn in Den Haag. Doe nu eerst even zelf deze test, denk even goed na en bepaal dan je antwoord. Nu mijn tweede vraag. Maak een zo nauwkeurig mogelijke schatting van het aantal restaurants in Den Haag. Waarschijnlijk heb je op mijn eerste vraag terecht geantwoord dat het er meer dan 50 zijn. Maar nu de tweede vraag. Welk aantal heb je nu genoemd? In een onderzoek met een grote groep studenten, was de gemiddelde schatting 170. Maar stel nu dat ik in mijn eerste vraag, had gevraagd of er meer of minder dan 1000 restaurants zijn in Den Haag. De controlegroep die dit als eerste vraag kreeg, gaf als gemiddelde antwoord 825 restaurants. Dat is dus veel en veel meer dan de 170 uit de eerste groep. Overigens waren er, toen ik dit artikel schreef, volgens de website Iens 590 restaurants in Den Haag. De eerste groep zat daar dus ver onder, de tweede groep ver boven. Zo kun je dus via ankering flink sturen op de gewenste einduitkomst. Het eerste getal (in dit voorbeeld 50 of 1000) werkt weer als een anker waar de latere schattingen naar toe trekken. Ankering heeft in het gewone leven veel meer invloed dan ons als weldenkende mensen lief is. Ankering beïnvloedt schattingen van getallen en kansen: je schat het aantal verkeersdoden hoger als je eerst het aantal doden door hart- en vaatziekten leest, (dat zijn er veel en veel meer) dan wanneer je eerst het aantal door blikseminslagen leest (dat zijn er maar een paar per jaar). Dat lijkt nog enigszins logisch, maar ankering werkt ook onlogisch. We nemen een nieuwe controlegroep en laten hen eerst aan een rad van avontuur draaien. Vervolgens vragen we aan hen hoeveel restaurants er in Den Haag zijn. We kunnen dan een bijkans absurd verschijnsel waarnemen. Afhankelijk van de uitkomst van het rad van avontuur schatten ook zij nu het aantal restaurants in Den Haag hoger of lager in.

Verlies nemen doet pijn De manier waarop we informatie waarnemen kan ook gekleurd worden door wat in vaktermen heet: verliesaversie. Een winstkans van 80% vinden we veel beter klinken dan 20 % verlieskans, maar is

echt hetzelfde. En wat doe je als je eerst vijftig euro krijgt en vervolgens mag kiezen of je dertig euro wilt teruggeven of liever twintig euro wilt houden? Waarschijnlijk doorzie jij direct dat dit geen echte keuze is, omdat beide opties op hetzelfde neerkomen. Maar iets subtieler verpakt, kiezen de meesten van ons voor een winstalternatief in plaats van het zelfde alternatief maar dan gepresenteerd als een verlies. En dat terwijl we achteraf allemaal menen dat we niet zijn beïnvloed. Als je dit niet gelooft, moet je eens kijken naar het volgende voorbeeld. Veronderstel eens dat je meedoet aan een geldspelletje. Wat doe je als je aan de ene kant een kans hebt van 80 procent op 4000 euro en 20% kans op niks, en aan de andere kant honderd procent kans hebt op 3000 euro? Wat zou je kiezen?

Meer dan 90% van de mensen kiest dan voor de laatste mogelijkheid, hoewel deze objectief gezien toch niet de meest gunstige is. Optie 2 betekent toch echt een hoger verlies (1000 versus 800). De angst voor verlies is bij de meeste mensen wel 2,5 keer zo sterk als de hoop op winst.

Een groep verwante denkfouten staat bekend als de denkfout van de al gemaakte kosten (in het Engels de sunc cost fallacy). Hierin komen de verliesaversie en ankering samen. De ervaring leert dat we het moeilijk vinden om terug te komen op besluit waarin we al veel geld of moeite hebben geïnvesteerd. Dus ook als de verdere investering echt heel onverstandig is. Eenmaal geïnvesteerd geld wil je namelijk niet verliezen. We zien dit bij het pokerspel, waar het moeilijk is om een kaart op te geven waar je al veel geld in hebt geïnvesteerd. Economen kunnen dat in hun laboratoria mooi testen door hun proefpersonen allerlei geldspelletjes te laten spelen met winst en verlieskansen. Ook dit mechanisme speelt overal en in allerlei vormen. We zien het op de aandelenbeurs, waar beleggers verliesgevende aandelen vasthouden, omdat ze de aankoopprijs zien als een ankerpunt. We zien het in de politiek, waar het moeilijk is om terug te komen op een genomen (verkeerd) besluit. Bijvoorbeeld de aanleg van de Betuwelijn of de oorlog in Uruzgan (“anders zijn al die mensenlevens voor niets opgeofferd”). Dit verschijnsel kan nog worden versterkt door de angst voor gezichtsverlies. Beter ten hele gedwaald dan ten halve gekeerd zou je in deze gevallen willen zeggen.

Kansberekening en gezond verstand Een derde groep denkfouten heeft te maken met een te groot vertrouwen op onze intuïtie en ‘gezond verstand’. Om te beginnen een voorbeeld waarbij ons gezonde verstand te kort schiet omdat we niet exponentieel kunnen denken. Onze hersenen zijn geprogrammeerd om lineair te denken, maar niet of in ieder geval veel minder om exponentieel te denken. Doe bijvoorbeeld eens het volgende gedachteexperiment. (Je kunt het ook in het echt proberen, alles wat je nodig hebt is een A4-tje). Stel dat je een blad A4 papier 50 keer zou kunnen dubbelvouwen. Hoe dik zou de enveloppe dan moeten zijn om die brief in te steken? Antwoord: ongeveer een derde van de afstand van de aarde naar de zon. Dat gelooft niemand. Dus daarom geef ik hier toch maar even het antwoord. Neem aan dat een A4-tje ongeveer 0,05 mm dik is. 1ste keer vouwen: 0,05 x 2 = 0,1 mm , 2de keer vouwen: 0,1 x 2 = 0,2 mm, 3de keer vouwen 0,2 x 2 = 0,4 mm. 50 keer vouwen: 2 tot de 50ste macht vermenigvuldigd met 0,05 mm. Dit is gelijk aan: 56,29 miljoen kilometer. Ter vergelijking, de afstand tussen de aarde en de zon is ongeveer 150 miljoen kilometer. Overigens lukt dit in de praktijk natuurlijk nooit. Als je echt gaat vouwen kom je hoogstens tot 7 à 8 keer. Daarna wordt het papier al te dik om te vouwen.

Ons onvermogen tot exponentieel denken is al heel lang bekend. We kennen allemaal de oude Perzische parabel van de graankorrels op het schaakbord (uiteindelijk komen er meer graankorrels op het bord dan alle graanschuren van de aarde ooit zouden kunnen bevatten.

(18.446.744.073.709.551.615.) Minder bekend is wellicht het oude Chinese verhaal over het kroosje in de vijver aan het hof van de keizer. Dat gaat zo. Op een dag lag er zo maar een kroosje in de hofvijver. De volgende dag waren er twee kroosjes. De daarop volgende dag waren er zelfs al vier kroosjes. En dat ging maar door. Na ruim een jaar was zelfs de halve vijver al bedekt met kroos. De keizer had dat zo aangezien en stelde toen aan zijn zoon de vraag: “hoe lang duurt het dan nog tot dat de hele vijver is bedekt?” Zijn zoon antwoordde daarop een half jaar? Wij weten natuurlijk dat het juiste antwoord luidde: 1 dag.

Dan een moeilijker maar daarom nog veel illustratiever voorbeeld. Dit staat bekend als het Drie Deuren Spel, of ook wel het Monty Hall probleem. Deze denkfout is ontdekt door Marilyn Vos Savant, naar men zegt de persoon met het hoogste IQ ter wereld. (Wat wil je ook met zo’n achternaam?) Stel je nu eens voor dat je meedoet aan een televisiespel en je kunt een auto winnen. Je mag tussen drie deuren kiezen. Achter één van de deuren staat de auto en achter de andere twee deuren een ananas (of iets anders wat je liever niet wint). Na het kiezen van een deur blijft deze deur dicht. De presentator opent een andere deur en haalt één van de ananassen te voorschijn (hij weet wat zich achter de deuren bevindt). Je krijgt op dat moment een laatste kans om van gedachten te veranderen. Wat ga je

doen? Blijf je bij je keuze of kies je de andere deur? Intuïtief veronderstelt bijna iedereen dat de kans tussen die twee deuren nu 50/50 is, dus dat het niet uitmaakt welke deur je nu kiest. In werkelijkheid verdubbelt het wisselen van deur nu de kans op de hoofdprijs. (van 1/3 naar 2/3). Als de eerste keuze is gemaakt is er een kans van 1 op 3 op de hoofdprijs en een kans van 2 op 3 dat je er naast zat. Na het openen van de deur is de kans op de eerste deur nog steeds 1 op 3! Je moet dus in dit geval altijd wisselen! Omdat de meeste mensen deze uitleg niet geloven, “je voelt toch met je klompen aan dat het niks uitmaakt welke deur je kiest, allebei de deuren bieden dezelfde kans” biedt het drie deuren spel een goede gelegenheid om geld te verdienen aan mensen die blijven geloven in gezond verstand en intuïtie. Speel het spel met een forse inzet en je kunt al spelend rijk worden.

De volgende voorbeelden van een overdreven geloof in intuïtie of gezond verstand komen ook uit de wereld van de kansberekening. Ze zijn bekend uit het casino, het pokerspel en andere (gezelschaps)spelletjes. Zoals ik al eerder schreef bieden gok- en geldspelletjes leerzame laboratoriumsituaties voor de keuzes die we ook in het dagelijks leven maken. Allereerst een verschijnsel dat we waarschijnlijk allemaal herkennen. Stel de je een munt 5 keer opgooit. Vijf keer achter elkaar komt er kop uit, nu gooi je hem nog een keer op, en ja hoor: weer kop. Als je de munt nu nog een keer opgooit, zou er dan kop of munt uitkomen? Je gevoel zegt nu dat er nu eindelijk een keer munt moet komen. Je weet natuurlijk dat dit onzin is. Je weet dat na 6 keer kop, de zevende keer de kans op kop gewoon weer 50% is. Maar hoe komt het dan dat we allemaal van tijd tot tijd in deze illusie stappen? Jij bent niet vatbaar voor deze illusie? Dan nu de gewetensvraag. Durf jij nadat het balletje 20 keer op rood is gekomen, gewoon weer op rood in te zetten? Of geloof jij juist in de ‘hot hand’? In de lange reeks die je moet benutten, als die zich voordoet? Ook dan ben je slachtoffer van een illusie. Een munt, een dobbelsteen of een rouletteballetje hebben echt geen geheugen.

Dan nu een test. Stel dat je 100 keer met een munt gooit. Na vijftig keer gooien, blijkt dat je 35 keer kop hebt gegooid en 15 keer munt. Nu maak je de test af en gooit nog 50 keer. Hoeveel keer heb je dan kop gegooid, na 100 worpen? Juist ja ongeveer 50. De kans dat je kop gooit is immers 50% en als je dus 100 keer gooit , verwacht je 50 keer kop. Nee dus. In werkelijkheid zal de meest waarschijnlijke uitkomst 60 keer kop zijn. Je had verwacht dat de kans zich zelf corrigeerde, maar de munt had echt geen geheugen. In werkelijkheid had je al 35 keer kop gegooid. Bij de tweede helft was de meest waarschijnlijk uitkomst 25 keer kop en samen is dat 60 keer kop.

Tot slot nog een tweede testje. Je gooit weer 10 keer met een munt en je schrijft de volgorde van kop (K) of munt (M) op. Welke reeks is dan het meest waarschijnlijke?

MMMMMMMMMM of MMKMKKMKKM? Juist ja, beide reeksen zijn even waarschijnlijk. Toch blijft het een vreemd gevoel. Tien keer achter elkaar munt dat kan toch bijna niet. Die tweede reeks oogt veel natuurlijker. Maar de volgorde maakt niets uit want kans heeft geen geheugen. Dit fenomeen dat bekend staat onder de naam de gambler’s fallacy ofwel de gokkers valkuil, speelt voortdurend en overal. Niet alleen bij het werpen van munten, of dobbelstenen, of het spelen op een fruitautomaat of in een casino. In het dagelijks leven zijn we er vaak ten onrechte van overtuigd, dat bij een bepaalde gebeurtenis die al een tijd niet meer is voorgekomen, de kans op deze gebeurtenis groter is dan gemiddeld. Of omgekeerd dat de bliksem niet tweemaal achter elkaar op dezelfde plaats zal inslaan.

De denkfout bij de gambler’s fallacy zit hem in de intuïtieve neiging te veronderstellen, dat bijvoorbeeld in het geval van de munt, de munt een geheugen heeft. Natuurlijk weten we dat elke worp een op zichzelf staande gebeurtenis is, waar het verleden geen invloed op heeft. De kans op kop of munt blijft bij elke worp 50%. Dus na zestien keer een goede kaart, of twintig keer zwart of zestig keer even is de kans nog steeds even groot als bij de eerste keer. (Hoewel ik na zestig keer kop toch zou gaan checken of er misschien gespeeld wordt met een vervalste munt).

In ons dagelijks leven hebben we altijd maar een beperkt aantal waarnemingen tot onze beschikking.

De Engelse filosoof Bertrand Russell gaf eens een voorbeeld van een kalkoenfarm. Stel je eens een kalkoenenren voor met daarin honderd goed gevoede, gezonde kalkoenen. Elke dag komt de boer ze schoon water brengen en vers voer. De kalkoenen voelen zich kiplekker, veilig en vertrouwd. Dan komt er een dag waarop er opeens iets heel onverwachts gebeurt. De boer pakt één voor één de kalkoenen op, stopt ze in een kooi en brengt ze naar de poelier. Dat botst toch wel heel erg met de waarnemingen van de kalkoenen tot nu toe. De boer die toch altijd zo aardig voor ze was, blijkt nu opeens een boeman. Dit voorbeeld illustreert meteen ook de gevaren van logica, van eigen ervaring

en van conclusies verbinden aan een beperkt aantal waarnemingen. Toch doen we dat de hele dag, we moeten wel, want we beschikken altijd maar over een beperkt aantal waarnemingen. Dat zien we bijvoorbeeld regelmatig op de aandelenbeurs. Een aantal positieve voorspellingen, vormen dan het “overtuigende” bewijs dat we een beleggingsstrategie werkt. We hebben “door“ hoe het systeem werkt. Een aantal positieve uitkomsten en mooie winsten sussen de beleggers dan in slaap. Ze geven een gevoel van vertrouwen en zekerheid. Totdat de boer opeens met zijn kooi komt en ons vangt en wegvoert naar onbekende (in dit geval minder prettige) verten.

Ook dit heeft te maken met de manier waarop onze hersenen werken. We hebben allemaal intuïtief de neiging om ingewikkelde systemen in gedachten te vereenvoudigen. Dat is nodig, omdat we mentaal niet in staat zijn ingewikkelde systemen te overzien. We werken dan in ons hoofd met vereenvoudigde modellen van de werkelijkheid. Op de korte termijn en in normale situaties werken die vereenvoudigingen van de werkelijkheid vaak goed genoeg om er mee uit de voeten te kunnen. Maar als we te maken krijgen met onverwachte ingrijpende gebeurtenissen, blijken die vereenvoudigde modellen ons op het verkeerde spoor te zetten

Magisch denken De laatste groep denkfouten die ik hier wil noemen, staat bekend als ‘magisch denken’. Wij geloven af en toe dat wij met onze magische krachten in staat zijn om de loop van het toeval te beïnvloeden. Ook magisch denken heeft vaak met toeval en kansberekening te maken en leent zich daardoor ook voor onderzoek in de psychologische laboratoria. Bijvoorbeeld het volgende onderzoek. De deelnemers aan dit onderzoek mochten loten kopen voor 1 euro per stuk, met een hoofdprijs van 100 euro. De eerste groep mocht zelf de loten uitzoeken, de tweede groep kreeg geen vrije keus. Voor hen bepaalde het toeval welke loten zij kregen. Nu zou je verwachten dat alle deelnemers er vanuit zullen gaan dat het een kwestie van geluk is of ze een prijs zullen winnen of niet. Maar vreemd genoeg gedroegen de deelnemers zich anders. Voordat de prijs werd getrokken, konden de deelnemers hun lot terugverkopen aan de onderzoeksleiding. Deze vroeg dan aan de deelnemers voor welk bedrag zij hun lot wilden terugverkopen. Gemiddeld vroegen de deelnemers uit de eerste groep veel meer dan de deelnemers uit de tweede groep. In sommige experimenten liep de prijs uiteen van 9 euro in de eerste groep tot minder dan 2 euro in de tweede groep. Mensen die geloven dat ze op de een of andere manier invloed hebben kunnen uitoefenen, schatten hun winstkansen kennelijk flink hoger in dan mensen die dat gevoel niet hebben.

Magisch denken zie je, als je oplet, overal om je heen. Sommige mensen blazen bijvoorbeeld op de dobbelstenen als ze een zes willen gooien. Of gooien bewust (of onbewust) de dobbelstenen extra hard als ze een zes willen forceren. (en extra zacht als ze een één willen gooien). Bijgeloof in de sport is ook heel bekend, van het slaan van een kruisje tot aan het oude verwassen voetbalshirt van Maradonna dat hem kennelijk veel geluk bracht. Bijgeloof komt echter overal voor. Sommige mensen moeten in huis een hele reeks routines afwerken, omdat anders van alles fout kan gaan. Of ze kopen altijd hetzelfde lotnummer, omdat dat eindigt op hun geluksgetal. En over bijgeloof gesproken. Wat moeten we denken van het branden van kaarsen, het dragen van een Sint Christoffel medaillon of bidden en offeren aan de goden? Magisch denken heeft een positief effect op ons welbevinden. Wij denken dat wij meer controle hebben op de wereld om ons heen en dat wij invloed kunnen uitoefenen op zaken die buiten normaal gesproken buiten onze controle liggen. Helaas kan dat ook leiden tot overmoedige en soms totaal verkeerde beslissingen.

De voorbeelden hierboven lieten zich goed onderzoeken in laboratoriumsituaties, maar magisch denken doet zich veel vaker voor in situaties die niet goed te onderzoeken zijn. Bijvoorbeeld als je gelooft dat je in je werk ook de omstandigheden naar je hand kunt zetten. Het grappige is overigens dat magisch denken indirect wel effect kan hebben. Als je gelooft dat een bepaalde handeling effect zal hebben, zul je met meer (of minder) vertrouwen de gebeurtenissen tegemoet gaan.

Tot slot Tot zover deze waslijst van denkfouten, beoordelingsfouten en besluitvormingsfouten die er allemaal toe kunnen leiden dat we – met de beste bedoelingen – besluiten nemen die uiteindelijk toch niet het beoogde resultaat – in ons geval het sturen van sociale processen – dichterbij brengen. Voor beslissers (en dat zijn wij allemaal) is deze verzameling denkfouten te lezen als een handleiding hoe deze denkfouten te vermijden. Sommige beslissers zouden ook misbruik kunnen maken van deze

kennis om de besluitvorming in de door hen gewenste richting te beĂŻnvloeden. Het is hopelijk duidelijk dat ik dat zeker niet propageer.

Hoe kun je nu wel tot goede besluiten komen? Hoewel hiervoor geen gegarandeerd recept bestaat, kunnen we gewapend met de kennis uit dit artikel een aantal beoordelings- en denkfouten vermijden.

Er is echter nog veel meer over dit onderwerp te melden. In een vervolgartikel zal ik daarom een strategie bespreken, waarbij wij enerzijds gebruik kunnen maken van de geweldige capaciteiten van ons onderbewuste en anderzijds van de rationaliteit van ons bewuste denken. We weten intussen dat het bewuste denken een veel beperktere informatieverwerkingscapaciteit heeft dan het onbewuste deel. Ongeveer een miljoen maal beperkter. Dat pleit dus voor het beter benutten van de denkkracht van het onbewuste. Maar tegelijkertijd hebben we het bewuste denken nodig om denkfouten te vermijden of te corrigeren.

Over de auteur Peter van der Wel houdt van de toekomst en van organisaties. Hij heeft als futuroloog dan ook al vele organisaties begeleid op weg naar hun toekomst in vele soorten opdrachten. Van fusies tot verzelfstandigingen en van strategie- tot aan kerntakendiscussies. Zijn kracht ligt in zijn brede ervaring, zijn open blik en zijn vaak onconventionele oplossingen. (Mede) van zijn hand verschenen vele boeken, ondermeer de uitgaven: "De Gemeente van Morgen", "Achter de Internetsite", "Economie voor Wereldverbeteraars� "Sneller, Beter, Goedkoper, Gemakkelijker, Gelukkiger" en onlangs "Infotopia".(januari 2013)