Especial Distribuidores Destacados 2022

mundo recambio y taller

DISTRIBUIDORES DESTACADOS2022

Una vez más, una selección de Distribuidores Relevantes de la posventa de nuestro país aportan su análisis del ejercicio que termina, sus acciones en él y los pasos que van a dar en el futuro, junto con alguna pincelada de las previsiones para 2023.

A los profesionales les encanta LIQUI MOLY

MOTORÖLE

ADDITIVE AUTOPFLEGE

Desde hace años, los lectores de las principales revistas de coches de Alemania eligen a LIQUI MOLY como la mejor marca de lubricantes y la número dos en la categoría de productos para el cuidado automóvil. Aproveche la popularidad de nuestra marca para su propio negocio y benefíciese de nuestra amplia gama de productos y soluciones para talleres. Todo en un solo lugar, para clientes totalmente satisfechos.

DE LUJO

El Especial Distribuidores Destacados de este año cuenta con más participantes que el anterior. Es una señal positiva, a nuestro entender: son más lo que, pese al entorno y sus desafíos, deciden dar un paso al frente y apostar por su compañía, su operativa y su visibilización.

Su andadura en el mercado ha sido firme y, a sabiendas que el futuro que se presenta no va a ser ni mucho menos relajado, tienen confianza e en lo que en el sector pueden lograr a base de poner en práctica sus estrategias empresariales, su capacidad de adaptación, apoyándose en sus equipos.

No os cansaremos de decir que estamos en un sector de lujo, y lo es porque sus integrantes hacen que lo sea. ¡Enhorabuena!

LAS PREGUNTAS

ASER, de Convención

ENTREVISTA Chema Rodríguez de Recalvi

CIRA: 8º Jornada de la Distribución en Catalunya

GRUP EINA AD, formación e información técnica al más alto nivel

SERCA XXXIII Congreso

ZOEL, con mucho que decir

IMPLEMENTOS V-TRUCK: especialistas en V.I.

ANCERA y su trabajo en el sector

RECANVIS AICRAG

REPUESTOS DORAL

REPUESTOS MIGUEL

1- Parque y negocio: ¿Crees que el progresivo envejecimiento del parque supone un problema para la distribución o, por el contrario, está ayudando a que las compañías mantengan sus volúmenes de ventas a taller?

2- Nuevos clientes: ¿Está tu compañía desarrollando estrategias para incorporar nuevos productos (relacionados con las nuevas propulsiones) y captar nuevos clientes siguiendo las tendencias de cambios en los modelos de movilidad (flotas, etc.)?

3- Acciones: ¿Cuáles han sido las acciones más relevantes que habéis llevado a cabo en la compañía este ejercicio para lograr resultados? ¿Qué cifras de final de ejercicio esperáis (porcentaje) respecto a 2019 y 2021?

4- Estrategias: En líneas generales ¿Qué aspectos estratégicos vais a desarrollar en 2023 y qué resultados esperáis en términos de cifras?

5- Y más: ¿Deseas hacer otra aportación?

LAS OPINIONES DE LOS PROTAGONISTAS DEL ESPECIAL

1. Los resultados de la distribución, en 2023

Mejorarán a dos dígitos.

Se mantendrán como en 2022.

Otros

3. Los márgenes comerciales de la distribución en 2023

2. La concentración de la distribución en España

Se acelerará a corto plazo

Tendrá una cadencia lenta, en el medio plazo

Se producirá, pero en el largo plazo

Otros

4. La estrategia de recursos de tu compañía va a emplearse, principalmente

Van a mejorar

Van a seguir comprometidos, pero como hasta ahora Van a empeorar Otros

En la logística

En stocks

En personal Todos los mencionados Otros

Monteiro es una directiva de 47 años que nació en Dortmund (Alemania). Graduada en psicología clínica, tiene también una certificación internacional en coaching empresarial, postgrado en gestión y evaluación de formación. En su trayectoria profesional ha estado vinculada empresas de telecomunicaciones, ingeniería y aseguradoras hasta que llegó a LIQUI MOLY, en 2012, donde hizo su recorrido en distintos puestos hasta llegar a directora comercial y de marketing de LIQUI MOLY Iberia. Un currículum interesante por lo que supone de especialista en comportamiento humano, algo muy útil en estos tiempos de cambios. Lo primero que le preguntamos es cómo ve la realidad del mercado posventa de lubricantes en España de hoy respecto a 2019, y es muy positiva: “La verdad es que, a pesar de todos los desafíos de los últimos años, LIQUI MOLY sigue su fuerte crecimiento en el mercado español. Sabemos también que esto es el resultado de la gran inversión que hemos hecho durante el periodo de la pandemia, ya que siempre preferimos buscar oportunidades y, especialmente en un año de grandes desafíos, reforzamos nuestra distribución, la relación con el mercado y nuestra inversión en España. Los resultados indican que los desafíos del mercado no frenaron nuestro crecimiento, y cerraremos el año con un crecimiento de dos dígitos en España. La razón es que tenemos una distribución más fuerte, cada vez más involucrada con nuestra marca y la propia marca tiene una demanda cada vez mayor por todo el trabajo de los equipos comerciales, técnicos y de marketing a nivel local y global. Hemos creado nuevas oportunidades y somos también cada vez más a menudo la elección de los talleres, tiendas y distribuidores, que entienden muy bien nuestra forma diferente de trabajar y lo aprovechan para garantizar más

Sadhna

LA DIFERENCIACIÓN SEGÚN LIQUI MOLY

Le preguntamos a Monteiro cuáles son las características diferenciales de la marca y cuenta: “LIQUI MOLY es un fabricante tan completo que no tiene competidores con una gama tan amplia en los químicos. No son solo los lubricantes y aditivos, como todos los productos de servicio, cuidado del automóvil, productos para limpieza de talleres, cuidados para los mecánicos o productos tan específicos que nadie los tiene en el mercado. Si piensa en todos los químicos que se utilizan a diario en un taller, 99,9% de ellos los tenemos en LIQUI MOLY y siempre con la máxima calidad, algo por lo cual somos reconocidos. Recibimos el premio de mejor marca en Alemania hace 12 años consecutivos. Pero la innovación y la tecnología son también muy importantes en LIQUI MOY ya que trabajamos muy cerca con los fabricantes de vehículos. Por ejemplo, en los aceites de motor seguiremos creciendo en este mercado, ya que seguiremos aumentando nuestra cuota de mercado. Los aceites de motor modernos son cada vez más sofisticados en su fabricación, por lo que precisamente muchos pequeños fabricantes de aceites no podrán hacer frente a este cambio y desaparecerán del mercado”.

y mejor negocio junto a diferenciación en un mercado muy competitivo”.

UNA MIRADA AL FUTURO También mantiene esa mirada optimista respecto al futuro, ya que considera que traerá nuevas oportunidades para las que su compañía ya está ofreciendo soluciones: “Con vehículos cada vez más tecnológicos, es fundamental apostar por marcas de la máxima calidad como LIQUI MOLY. Marcas que consiguen dar respuesta a las exigencias de los fabricantes de coches, pero también un servicio incomparable al mercado profesional. Todas las semillas que estamos dejando en el mercado nos van a traer muy buenos resultados en 2022 y en los años siguientes, con una fuerte consolidación de la marca, siguiendo el fuerte crecimiento para llegar, paso a paso, muy lejos en el mercado”. Y tiene también planes para la zona ibérica: “Apostamos también en un refuerzo fuerte

de nuestro stock para el mercado ibérico para garantizar siempre el producto en el tiempo normal a todos nuestros clientes y, con la apertura de nuestra sucursal en España y el nuevo almacén cerca de Madrid, nuestro servicio ha mejorado muchísimo, reforzando nuestra presencia, apoyo y disponibilidad de producto, según las necesidades de cada cliente, de forma totalmente flexible. Lo que hemos invertido hasta ahora es solo una pequeña parte de lo que planeamos invertir en España. Estamos seguros que tenemos mucho más que crecer en el mercado de lubricantes en España, pero en todo el sector de químicos, ofreciendo muchas oportunidades para todo tipo de clientes”

RETOS Y SOLUCIONES

Le comentamos una de las dificultades que tenemos en el parque español, en el que los vehículos están cada vez más envejecidos, para conocer su opinión respecto a las dificultades que ello supone para los tres eslabones de la posventa; nos cuenta: “Es inevitable que esta crisis, pero también la incertidumbre de cuál será la tecnología del futuro en los coches, hagan que la flota española de automóviles envejezca. Pero esto requiere cuidado adicional y la más alta calidad para que cada conductor pueda mantener su vehículo más tiempo con menos problemas. Y eso solo se consigue con los productos de la más alta calidad. Es posible que se retrase un poco la necesidad de viscosidades más bajas como las 0W-16, por ejemplo, que ya tenemos en nuestra oferta, pero el mercado es muy heterogéneo y para cualquier necesidad hay un aceite LIQUI MOLY, con aprobaciones de los constructores de coches, ya sean los más recientes del mercado o los clásicos, ya sea que tengan un motor tradicional o GLP, gas natural o híbrido. La mejora medioambiental se puede alcanzar de formas distintas y tener el coche siempre a punto es una de ellas. Los mantenimientos hechos en el tiempo cierto ayudan a bajar las emisiones y hay muchas soluciones con aditivos LIQUI MOLY que garantizan también un mejor rendimiento medioambiental. La sostenibilidad es un tema muy importante para nosotros”

Respecto a las nuevas propulsiones, opina: “En LIQUI MOLY tampoco tememos las nuevas propulsiones y la electromovilidad. Para nosotros, esto significa un negocio adicional, ya que podemos lanzar al mercado nuevos productos específicos para vehículos eléctricos: recientemente han sido un aceite para caja de cambios para Tesla y un líquido refrigerante para celdas de combustible. A largo plazo, el cambio de movilidad significará, por supuesto, un cambio importante para nosotros. Pero no nos preocupa. Siempre hemos estado a la vanguardia en las nuevas tecnologías, ya sea en la limpieza de filtros de partículas diésel, los problemas de LSPI, o los aceites de motor cada vez más ligeros. La gama de productos cambiará significativamente, pero seguimos siendo el especialista en química del automóvil” Y hace una salvedad respecto a la combustión: “Hay que pensar en los millones de coches de motor de combustión que circulan en estos momentos. Incluso si se dejaran de producir hoy coches con motor de combustión, tardarían más de 15 años en desaparecer los últi -

mos. Además, no me atrevería yo a escribir ya una nota necrológica para el motor de combustión interna. Será emocionante ver cómo evolucionan los combustibles sintéticos que, producidos de forma respetuosa con el medio ambiente, pueden dar una nueva vida al motor de combustión interna. Nadie sabe cómo va a ser el futuro, pero LIQUI MOLY estará ahí, seguro”.

LAS MATERIAS PRIMAS

Le planteamos uno de los problemas de la actualidad la falta y encarecimiento de las materias primas para la elaboración de los productos, fruto del contexto socio económico actual, para saber cómo ha afectado a la compañía y nos dice: “Desde el inicio de la pandemia se tomó una decisión en LIQUI MOLY, en Alemania, pero también en Iberia: reforzar significativamente los stocks de producto. Preferimos siempre tener el producto disponible para servir nuestro cliente, aunque la fuerte presión de los precios suponga ajustes más frecuentes. Pero le garantizamos el producto de calidad y el servicio diferenciador. Eso es muy importante para nosotros. Con nuestra estrategia, quedamos menos dependientes de los cambios en el mercado y conseguimos un suministro tranquilo a nuestros distribuidores. Eso nos permitió también ganar espacio en algunos de nuestros distribuidores, generar nuevos negocios y generar más confianza en toda la cadena de distribución, del mayorista al taller”

VALORES AÑADIDOS Y

REFUERZOS EN IBERIA Queremos que nos especifique cuáles son los valoes

 SI EL CLIENTE TIENE EL COMPROMISO DE TRABAJAR BIEN Y DESARROLLAR NUESTRA MARCA, PODEMOS HACER CASI TODO PARA DARLE SOPORTE Y ACELERAR SU CRECIMIENTO CON LA MARCA EN EL MERCADO

añadidos para distribuidores y talleres, y es clara: ”Apoyar el mercado es uno de los pilares de nuestro trabajo normal. Lo que hacemos siempre es flexibilizar al máximo nuestro trabajo para apoyar desde el cliente más grande al más pequeño. LIQUI MOLY trabaja mucho en el lado del ‘sellout’ de toda nuestra red de distribución, pero a esto también le suma un aspecto que ha cobrado aún más importancia en los últimos años: el stock disponible en nuestro nuevo almacén en España (una nueva operación que ha empezado en julio de este año). Las fuertes actividades de marketing, que hemos reforzado en Iberia, pero también la visibilidad internacional a través del patrocinio de las principales competiciones, con y sin motor, son una palanca fantástica para promover las ventas de nuestros socios. La demanda de la marca sigue creciendo y LIQUI MOLY tiene la ventaja de ser un proveedor completo de productos químicos. La capacidad de innovar y lanzar rápidamente nuevos productos que el mercado necesita también nos convierte en un partner importante para nuestros socios. El equipo comercial, técnico y de marketing de LIQUI MOLY busca constantemente la mejor manera de impulsar las ventas en todos los niveles de distribución. El plan de desarrollo de la marca en España ya incluía el refuerzo del equipo, pero decidimos reforzarlo aún más para que los clientes puedan sentir nuestro apoyo en la calle y puedan tener soluciones a medida en un contexto que se ha vuelto un

 HEMOS CREADO NUEVAS OPORTUNIDADES Y SOMOS TAMBIÉN CADA VEZ MÁS A MENUDO LA ELECCIÓN DE LOS TALLERES, TIENDAS Y DISTRIBUIDORES, QUE ENTIENDEN MUY BIEN NUESTRA FORMA DIFERENTE DE TRABAJAR Y LO APROVECHAN PARA GARANTIZAR MÁS Y MEJOR NEGOCIO JUNTO A DIFERENCIACIÓN EN UN MERCADO MUY COMPETITIVO

poco más desafiante. Hemos contratado tres comerciales más y seguimos buscando para todo el territorio, ya que nos faltan ahora mismo 10 más en todo el país”

LA FORMACIÓN, CLAVE

DE CERCANÍA Y PASIÓN

Sadhna nos hace una aportación sobre el tipo de interacción: “Estamos en una época de gran digitalización que acompañamos en LIQUI MOLY. Pero, que nadie tenga dudas que el negocio se hace de y con personas. LIQUI MOLY es una marca muy relacional, del contacto con los clientes, de visitas y hacer cosas junto con los clientes. Nos gusta celebrar sus éxitos y ser un socio presente siempre que el cliente necesita ayuda. Siempre estamos con nuestros clientes. LIQUI MOLY solo vende a la gran distribución, pero nuestro equipo visita y da soporte a las tiendas de recambios y talleres, ya que sabemos que no es fácil para nuestros distribuidores presentar casi 4000 referencias de productos. Por eso tenemos gente con nuestra filosofía dedicada a desarrollar en exclusivo el negocio de LIQUI MOLY para nuestros distribuidores y a generar demanda para sus negocios. Y se puede lograr esto añadiendo pasión en lo que hacemos. Quien conoce nuestra marca sabe que la pasión nos mueve en las actividades de todos los días y eso pasa para nuestros socios de negocios, que son mucho más que clientes. Si el cliente tiene el compromiso de trabajar bien y desarrollar nuestra marca, podemos hacer casi todo para darle soporte y acelerar su crecimiento con la marca en el mercado. Termino dando las gracias a todos los clientes de España, a todos aquellos que nos han echado una mano y han decidido apostar por la marca, pero también por este equipo que trabaja con mucho ánimo todos los días. Sé que trabajamos de manera diferente, a veces fuera de la zona de confort, y por eso reconozco el mérito de todos los que han construido este camino con nosotros. La aventura apenas ha empezado”

Comentamos la evolución de los lubricantes respecto a las nuevas tecnologías que han ido apareciendo, y queremos saber si, en su opinión, el sector dispone de la información necesaria para ofertar el producto adecuado a cada vehículo, y comenta: “Lo decimos hace muchos años y por eso hemos creado LIQUI MOLY Academy: la formación es fundamental para todos los niveles de la cadena de distribución, pero también la información constante para el mercado. En eso apostamos mucho con información directa a los clientes, pero también a través de los medios de comunicación del sector y comunicación directa a los profesionales del mercado de posventa. Por ejemplo, es común que un fabricante de coches cambie los requisitos de un aceite para un motor y cambia también nuestro aceite que cumple esa norma. Y el taller que aplica el aceite tiene que estar siempre muy bien informado ya que, con la tecnología avanzada de hoy, un aceite que nos es el correcto provoca un daño muy grande en el motor. Además, tenemos una herramienta fantástica para proteger los mecánicos: nuestra Guía de Aceites online, dónde se puede confirmar siempre el lubricante correcto para cada vehículo con tan solo 3 clics. Es una herramienta obligatoria y siempre actualizada que se puede utilizar en el ordenador a través de nuestra web o en la app móvil gratuita, dónde de forma muy sencilla con cualquier móvil o con una Tablet en una recepción activa de coches en un taller se puede saber de inmediato cuales los productos correctos para este coche. Además, para los talleres tenemos un concepto desarrollado para generar rentabilidad y diferenciación, dónde el taller puede añadir muchos servicios a su cliente y ofrecer una mejor experiencia. Tenemos este concepto ya funcionando y los talleres que se suben al tren,

 LOS RESULTADOS INDICAN QUE LOS DESAFÍOS DEL MERCADO NO FRENARON NUESTRO CRECIMIENTO, Y CERRAREMOS EL AÑO CON UN CRECIMIENTO DE DOS DÍGITOS EN ESPAÑA

ya no salen ya que es un valor añadido a su negocio y a los servicios prestados a sus clientes” De nuevo, el apunte para nuestro mercado “Una de nuestras apuestas para el próximo año es reforzar aún más la formación presencial en España, que tiene resultados siempre muy positivos. Pero nuestro equipo todos los días en la calle ofrece también un soporte muy bueno a nuestros clientes directos y indirectos, con un servicio sin igual”.

TENDENCIAS Queremos saber su visión acerca de las tendencias que va a desarrollar el mercado de los lubricantes para automoción en posventa y nos cuenta: “El desarrollo avanza hacia aceites de motor cada vez más ligeros para reducir el consumo de combustible y las emisiones. Sin embargo, para ello el motor también debe estar diseñado para un aceite de este tipo, de lo contrario acechan costosos daños. Los fabricantes de automóviles se esfuerzan por reducir aún más las emisiones de los vehículos. cuanto más ligero sea un aceite de motor, menos fuerza tendrá que aplicar el motor para bombearlo. Así se optimiza el consumo de combustible. Nuestra tarea como fabricante de aceites es desarrollar aceites de motor que sean ligeros y, aun así, proporcionen la potencia necesaria.

La viscosidad más baja especificada actualmente para el aceite de motor es 0W-8. Se trata casi de un aceite monogrado. Además de la lubricación, la dificultad reside sobre todo en la evaporación, ya que cuanto más ligero es un aceite, más fácil se evapora. En el 0W-8, el equilibrio se puede mantener a duras penas. Para viscosidades

aún más bajas, probablemente se necesitaría una química completamente diferente, que ya no estaría basada en aceite. De todos modos, 0W-8 está limitado al mercado japonés. En el caso de los motores diésel, 0W-20 es por ahora la viscosidad más baja. Esto se debe a que allí se produce una mayor carga de presión”.

Nos explica que la adaptación de los distribuidores y de los talleres ya se está haciendo y que pasa por tener menos cantidad de uno solo aceite, pero tener más diversidad ya que las tolerancias soy muy bajas y para un motor específico hay que tener un aceite específico: “Los talleres deben utilizar solo aceites de la más alta calidad con las aprobaciones de los fabricantes de coches. Está muy claro que quien se mueve en el mercado de la calidad tiene más clientes y más ganancia al final del mes. El camino pasa por aprovechar todo el valor añadido que una marca como LIQUI MOLY puede dar a cada cliente”, puntualiza. www.liqui-moly.com/es

Fotografías: José Bispo

UNIDAD Y COMPROMISO

EL LEMA DE LA VII CONVENCIÓN DE ASER FUE “AVANZANDO JUNTOS”. Un total de 150 asistentes, entre socios, proveedores y prensa, se reunieron entre los días 3 y 6 de noviembre para celebrar la reunión que se celebró en la ciudad de Málaga.

La Convención de Aser es un fiel reflejo de los valores del grupo: Cercanía, Comunicación, Innovación y Transparencia, y ha ido evolucionando a lo largo del tiempo, buscando siempre la innovación y una mayor profesionalización. Tal como explica el Grupo, el logo utilizado este año, junto con el lema “Avanzando juntos”, es la representación del trabajo, el partenariado, la unión y el compromiso de socios y proveedores para afrontar los retos presentes y futuros.

La Convención arrancó con una jornada de ponencias, en las que el staff de ASER, en un ejercicio de transparencia, mostró a los asistentes la evolución y estrategia del grupo para el próximo año. No podía faltar la mirada de Fernando López, de GiPA, que presentó un estudio sobre el presente y evolución del sector, para que los socios y los proveedores asistentes pudieran conocer las oportunidades del mercado. La jornada se cerró con una ponencia “motivadora” en la que el tenor y conferenciante granadino José Manuel Zapata invitaba a los asistentes a ‘Dar el Do de pecho’ en todos los ámbitos de su vida.

El viernes, socios y proveedores celebraban reuniones en formato “one to one” en una productiva jornada de trabajo que permitió a los asistentes conocerse mejor y estrechar lazos, personales y comerciales. Este formato de reuniones ha sido altamente valorado por socios y proveedores.

Como ya es habitual en la Convención de la central de servicios, en la cena del viernes se entregaron unos regalos “personalizados” como agradecimiento a los proveedores asistentes.

El sábado se reservó para realizar una actividad conjunta en Málaga, focalizada en el trabajo en equipo, en la que el grupo pudo potenciar el acercamiento que se fomenta en la Convención.

En la cena de gala que cerró la Convención se celebró un homenaje a los nuevos socios de Aser, Primopeças, Silvaspeças y Auto Acessórios Formigosa, y a los socios de Málaga, sede de la Convención, GuerreroCar, Electro Recambios Casado y Recambios Real.

José Luis Bravo, director general de ASER, centró su discurso de cierre en la necesidad de seguir siempre “adelante”, continuando por el camino marcado, sin miedo a equivocarse y trabajando siempre con la ilusión del primer día “Cualquiera de nosotros

lo que verdaderamente buscamos es ser queridos, al margen de títulos, posiciones y reconocimientos. Eso es lo que nos tiene que llevar adelante, empujar nuestras ilusiones, apartar los miedos, procurar el cambio y atreverse de nuevo. En definitiva, seguir caminando hacia adelante”, decía.

Por su parte, Max Margalef, presidente del Consejo de Administración y CEO de ASER, cerró la Convención agradeciendo a los asistentes su participación y recordando a socios y proveedores la necesidad de “avanzar juntos” para afrontar el futuro “ASER somos todos, socios y proveedores, y solo avanzaremos si lo hacemos todos juntos, con compromiso, sintiéndonos respaldados y respaldando a los demás”, remarcó.

www.aserautomotive.com/

CON CHEMA RODRÍGUEZ, DIRECTOR GENERAL DE RECALVI.

“TENEMOS UN FUTURO MUY COMPLEJO, PERO TENEMOS FUTURO SI LO CUIDAMOS”

El Grupo empresarial sigue una estrategia de expansión en el mercado; satisfecho de los resultados, planifica un año 2023 de crecimiento, es consciente de los escollos que el sector está atravesando: “Mi idea es llegar rápidamente a tener cobertura de mercado, para estar bajo el paraguas de alguna alianza, porque la tormenta va a llegar ya”

Chema nos recibe en su sede en Vigo, recién llegado de un viaje fuera de España; siempre tan educado y sonriente, atiende a nuestras preguntas y se muestra tan claro y directo como es habitual.

CERCANÍA CON EL CLIENTE Y COSTES Lo primero que le preguntamos es por la expansión que está experimentando (Tenerife, Pamplona, Collado Villalba -Madrid-, Córdoba, Granada), si van a seguir así, y si considera una buena idea esta apertura de puntos. Chema es tajante; “No, abrir puntos no es la mejor idea; pero, desgraciadamente, el mercado te lleva: hay que hacerlo o te quedas atrás. Soy un gran admirador de algunos

empresarios, entre ellos, José Cosmen, fundador de Alsa; Ramón Areces, fundador de El Corte Ingles, y Amancio Ortega, fundador de Inditex. Este último decía ‘una empresa tiene que crecer, si no muere’, y estamos todos en esto. Creo que el crecimiento de puntos de venta es una huida hacia adelante, pero el criterio que se valora ahora en el sector es la inmediatez, y la conseguimos a base del acercamiento al cliente. Es una locura. Todos confluimos en las plazas clave, perdemos márgenes porque nos hacemos hueco en un cliente por precio y por servicio (el precio ya sabemos qué trae, y la carrera logística nos ahoga, (6, 8, 10 repartos, consentimos que el taller pida a varios proveedores, se quede con el primero que llega y el resto lo devuelva), además de que la coordinación de toda la estructura implica complicación.”

Comentamos que, aunque se escuchen consejos acerca de la reducción de servicio o rapidez, la presión de la competencia hace que nadie quiera aminorar en la carrera por la velocidad en las entregas y perder la

CHARLAMOS

venta. Y añade; “la única solución es cobrar el servicio, aunque en las reuniones es un punto que todos tenemos claro, luego a la hora de la verdad no se respeta. Es fácil: buscar un coste medio de mano de obra y transporte, y definir el importe por servicio; los mayoristas lo tenemos

ESTRATEGIAS OES

No les ven como una amenaza. Para Chema “Para nada. Creo que la posventa de los constructores va dejar de lado a los concesionarios y hacer la venta directa cada vez más (y a nosotros nos va a pasar lo mismo en unos años); aún así, para ellos la posventa es molesta. Al principio sí eran una amenaza porque llegaron con precios muy agresivos, pero ahora, llevan cuatro años comprando al mercado (son clientes nuestros) y no les funciona, han logrado una cuota pequeña, porque no pueden competir con nuestra rapidez. Están dormidos. Claro que no sé si despertarán”

más controlado. En plaza si no se llega a un pedido medio, se cobra el servicio. El problema son los distintos puntos fuera de plaza, cuando se atienden con medios propios. Considero que todos tenemos que cobrar las entregas, en serio y de forma generalizada, a medio plazo. Nosotros hemos invertido mucho en medios de información (Camilo Lobato es quien se ocupa de desarrollo de negocio y nos aporta datos en la organización) y desde hace dos años sabemos el coste y tiempos de cada salida. Estamos empezando a renunciar a clientes que no nos aportan rentabilidad, porque los costes de 4 repartos, por ejemplo, no nos compensan”

Los comerciales en su tablet tienen acceso a los informes de las compras y los costes que comportan. Eso en lo que respecta a la logística directa; pero la logística inversa también es gravosa “aunque tengamos tecnología para minimizar las equivocaciones en los pedidos (catálogos electrónicos, consulta mediante matrícula), éstas siguen estando porque existen errores en el origen (en la referencia original o por una matrícula que da varios VIN); más de las que nos gustaría. Y esos son costes. Nos genera unas devoluciones tremendas (15-20% y a algunos hasta más)”.

NUEVAS ZONAS Y RESULTADOS

De todas las últimas aperturas, la que mejor

funciona es Córdoba, y la zona andaluza es una de la que más satisfechos están “no teníamos capacidad suficiente desde Sevilla para atender el suministro de toda la facturación que se hace y, a finales de 2021, decidimos que Córdoba y parte de Jaén se hiciera desde la misma Córdoba, con el resultado de que Sevilla ha subido su facturación y Córdoba mantiene su resultado”. Pero van a seguir con su expansión “tenemos un plan hasta 2023 y, aunque ya nos queda poco, vamos a seguir con ello. Nos queda por el norte la provincia de Guipúzcoa y en la ‘Ruta de la Plata’ (Zamora, León, Salamanca), tenemos algún punto que incorporar, en un plazo de año y medio. Entonces la planificación geográfica que tengo en la cabeza estará completa.” Eso no significa que, llegados a ese punto, se queden quietos: “Vamos a seguir mejorando, a trabajar en Villaverde, cuya nave se nos queda pequeña, para cambiarnos a una mayor, igual que en Sevilla. Hay que revisar Canarias, donde nos va increíblemente bien (nos acercamos a 10 millones de facturación en tres años de presencia). Sólo estamos en las dos islas principales, pero es un lugar donde podemos crecer”.

ANALIZANDO EL CONTEXTO

Nos habla de resultados y, aunque dice que la media del mercado es un 12,75% de crecimiento, considera que eso es irreal

 CREO QUE EL CRECIMIENTO DE PUNTOS DE VENTA ES UNA HUIDA HACIA ADELANTE, PERO EL CRITERIO QUE SE VALORA AHORA EN EL SECTOR ES LA INMEDIATEZ, Y LA CONSEGUIMOS A BASE DEL ACERCAMIENTO AL CLIENTE

 SI AHORA NOS QUEJAMOS DE LOS MÁRGENES, LA SITUACIÓN VA A COMPLICARSE MÁS PORQUE VAN A CAER HASTA UN 40% QUE ES LO QUE ESTÁ PASANDO EN ITALIA Y QUE AL FINAL LLEGARÁ A NUESTRO PAÍS

“hay que mirar las unidades, hay que contemplar el incremento de tarifas, también el IPC y los tipos de interés. La situación se va a poner difícil y, a partir de este año, quien crezca lo hará a costa de otros. Nosotros hemos crecido a 30/10 un 17% a perímetro constante, pero en realidad es un 4% (sin aperturas)”. Y plantea un horizonte sectorial complejo: “Tengo claro que la demanda va a caer en picado, y en ello también tiene que ver la edad del parque, que hace que las intervenciones se contraigan para que no superen el valor venal del vehículo. No nos beneficia un parque tan envejecido porque estamos en más de 14 años de media de edad del parque, y penalizaremos en cinco años la falta de ventas actual: supondrá perder un 30% de facturación menos en el IAM. Además, hay que considerar la entrada de los vehículos híbridos y eléctricos (que incorporan un 60% menos de componentes de los 60.000 que tiene un coche actual) cuyos desgastes son inferiores (los frenos, por ejemplo tienen un 60% menos de desgaste que los actuales), cuando el 80% de nuestras ventas son de mantenimiento, además de que los conductores (y la sociedad) están cambiando, la percepción social del vehículo pierde importancia: los jóvenes pasan olímpicamente del coche, lo ven con recelo y los recursos que tienen, que no son tantos, los destinan a otras cosas”.

PROFESIONALIZACIÓN

Chema nos cuenta asombrado que hay empresas en el sector de distribución (grandes y pequeñas) que no hacen bien sus cuentas, que tienen un concepto equivocado de coste/beneficio en el largo plazo, unos errores que considera una carencia de profesionalización y quizá una cuestión generacional: “el aftermarket en España está cambiando, se está incorporando savia nueva, pero hay aún muchos profesionales que empezaron el negocio, que ya han superado los 50 de edad, y que siguen ahí tomando decisiones creyendo que el negocio es el mismo que hace 30 años. Y ahora, si no te preparas y revisas continuamente para adecuarte, mueres. Aún existen compañías que se comunican con ‘walkies’ para que el personal de almacén verifique si se tiene una pieza”. Nos cuenta que falta preparación y mayor profesionalización en la Distribución y queda mucho por hacer.

muy bien, creándose actividades que han servido para estrechar vínculos (como los Torneos de Pádel). Sobre esta actividad nos comenta “fue un gran acierto para dar cabida a las tiendas pequeñitas, y no tan pequeñitas, medianas, que estaban en algún grupo y no se sentían cómodos por condiciones y prestaciones. Les hacemos un planteamiento que les permite respaldarse en Recalvi frente a la competencia, y todo los que la concentración del sector va a traer. Les ayudamos en marketing, campañas, les identificamos, les aportamos mejores condiciones y nos ayudan a hacer la distribución (sólo vamos a taller en la zona norte de España, el resto es mayor), sirviendo al taller mediante ese partenariado. Tenemos esos acuerdos para que nos ayuden a hacer la entrega de la pieza, nos da mayor capilaridad. No masificamos tenemos casi 100 ya en toda la península (nuestra idea es no pasar de ahí)”.

CONCENTRACIONES

RECDEALER Y SU IMPORTANCIA EN RECALVI

En todo este contexto, y para ir creando soluciones que ayuden al sector y la compañía, crean el proyecto RecDealer en 2020 para dar apoyo a las tiendas pequeñas; en marzo de ese año ya se incorporaba José Cruz para hacerse cargo de su desarrollo. En todo este tiempo, el proyecto ha funcionado

Como menciona la concentración, le comentamos su operación con RADSA y nos cuenta “creo que la concentración va a cambiar mucho la estructura del sector. Primero parecía que

a largo plazo, pero ahora se ha acelerado y mi impresión es que 2023 y 24 serán claves. Lo que pasa en otras zonas europeas no ocurre en España: la estructura de las compañías no tiene el mismo volumen y cuota de mercado. Con facturaciones de 137 millones, eres pequeño comparado con el resto del continente, donde las compañías facturan miles de millones de euros. Mi idea es llegar rápidamente a una facturación de 200 millones de euros y tener cobertura de mercado como para que alguien se fije en nosotros, porque quiero estar bajo el paraguas de alguien, porque la tormenta que he descrito va a llegar ya, y no quiero mojarme mucho. En ese sentido, con RADSA, hemos conseguido dos cosas: lo primero, volumen (llegó a facturar 47 millones) en 2021, hizo en torno a 30 con un crecimiento del 20% este año; lo segundo, una serie de líneas que nosotros no trabajábamos en las que son especialistas (como inyección -que seguirá siendo importante a medio plazo electrónica y turbos, con laboratorios en dos de ellas). Los RecDealer nos pedían estas familias, así que lo solucionamos, porque queremos potenciar a nuestros clientes. Sé que hay quien piensa que compramos RADSA para ir al taller, pero no es así; a su vez, ellos atienden a Bosch Car Service y a su propia red, así que nosotros le aportamos la mecánica”.

Además nos adelanta que en 2023, en poblaciones conjuntas donde haya que cambiar las instalaciones (Sevilla, Madrid, Canarias), la idea es incorporar a RADSA en su seno, creando sinergias en los costes logísticos, que se reducirán (administración y comercial van por separado). En Barcelona se hará a la inversa, Recalvi se incorporará en las instalaciones de RADSA.

EL PAPEL DE TEMOT Queremos que nos cuente cómo les ayuda su pertenencia a Temot, si en su búqueda de ‘visibilización’ esa filiación es importante y, tras aclarar que no es para nada una cuestión económica, nos comenta “para nosotros es importante el hecho de poder mantener contactos y colaboración con algunos de sus miembros importantes (de Polonia, Alemania, Hungría, etc.): con el problema de la falta de suministros no podemos estar meses sin una pieza, así que esos actores pueden tener las piezas que a ti te faltan; pero, muy especialmente, la información que nos transmiten. Si ahora nos quejamos de los márgenes, la situación va a complicarse más porque van a caer hasta un 40% que es lo que está pasando en Italia y que al final llegará a nuestro país. Los análisis que hace el ITG y que nos presenta en las convenciones refleja problemáticas de los distintos países europeos y también soluciones . Vemos cómo están las cosas y cómo pueden cambiar (casi siempre a peor), para prepararnos”

PROVEEDORES Nos explica que su compañía está informatizada desde hace años. Se pesan los bultos antes de salir, por ver si ante una reclamación de la falta de una pieza esa (por peso) estaba. Se dispone de pistolas lectoras de códigos, almacenes caóticos o semicaóticos, y se tienen en cuanta para las ubicaciones tamaños y pesos de piezas (pensando en la salud de los operarios), y que muchas compañías competidoras no lo consideran; ello supone una necesidad de un servicio también modernizado (por ubicaciones) por parte de los proveedores para ganar en agilidad y reducir costes en logísticas, para no verse obligado a hacer distintos pedidos. Y echa de menos más ayuda.

Le preguntamos qué le pide a los proveedores, y si la interconexión total entre ambos para la reposición

automática de stocks es importante. Nos dice: “hace años ya lo hicimos, pero es complejo porque hay distintas zonas con influencias de recambio y los ABC cambian, incluso las especialidades de cada compañía cambia (mercado nacional, exportación, turismos y vehículo comercial, etc.). Yo no les pido que tengan stock, como tenemos parametrizados los pedidos y tenemos tres veces más almacenes, la pieza la tenemos. Hemos pasado a sólo una persona en compras; les pido ayuda en la logística: tenemos parametrizado cuándo hacemos el pedido y cuándo recibimos la primera (un 40% en las primeras semanas cuando antes la media era de 90%) y la última pieza (hay proveedores que tardan hasta 7 meses) y, especialmente, en las familias de mantenimiento más importantes (amortiguadores, kits de distribución, embragues, filtros..). También que nos tienen que ayudar a formar a los talleres”.

con los trabajadores del sector de la automoción, miles sufrirán despidos. No se apoya la renovación del parque actual, que emite mucho más que ese mismo número pero con motores EuroVI, pero en Estados Unidos se cortan los catalizadores para venderlos y se ponen tubos de escape normales y China ha subido en un 30% sus emisiones. Lo Ecoverde es precioso, pero no a costa de cargarse a una industria. A mi lo que me preocupa es que la situación compleja suponga que volvamos a estadios anteriores, donde sufrimos la competencia desleal: ventas sin IVA (cuando 200.000 euros ya es delito penal, no fiscal), para llegar a las cifras (en un falso ejercicio de ‘transparencia’), se sacan a la calle las condiciones de venta (que son muy parecidas) y eso daña el mercado. Mi opinión es que los fabricantes deben ordenar su distribución, para impedir competencias desleales, pero no pueden (o no quieren) intervenir...”.

LA RED DE TALLERES RECOFICIAL SERVICE

Introducimos, pues, el tema de la red de talleres, una propuesta para la que presentaron un progra- ma de gestión, para que analice esa actividad. Se muestra seguro, “es imprescindible a día de hoy. Cada día imperan más los rentings, los acuerdos con flotistas, aseguradoras y organismos oficiales (el 30% de los trabajadores trabajan para las distintas Administraciones), si no se tienen acuerdos, estás muerto”. Y cree que los talleres formados (y ello de la mano de los proveedores) pueden encarar mejor el futuro: “si nuestros clientes no están formados en las nuevas tecnologías que incorporen los vehículos, además de no tener parque, nos quedaremos sin clientes, y entonces no sobreviviremos”.

PERCEPCIONES Y FUTUROS

Comentamos con Chema la necesidad de que los nuevos conductores perciban el vehículo y su mantenimiento, no como un elemento contaminante sino todo lo contrario, para atraerle, y le preguntamos cuáles son los desafíos estratégicos del sector. Nos cuenta “es complejo, estamos en manos de terceros. Nosotros estamos constreñidos por las emisiones, bajando un 30%, tendremos un problema

Nos cuenta que una vez alcanzados sus objetivos de volumen y expansión geográfica, que está ya cerca, “vamos a seleccionar proveedores, buscando la rentabilidad, y queremos lograr que nuestros clientes nos elijan por valores añadidos (creando marca, y para eso invertimos un millón y medio de Euros en acciones de marketing) para que, quien entre a formar parte de nuestro entorno, sienta satisfacción, pasión, y orgullo de pertenencia, como hemos logrado en la competición de motor, donde un chico que empieza quiere ser de RecalviTeam y llevar las pegatinas de Recalvi en su coche”. Y su apunte final es positivo: “Tenemos un futuro muy complejo, pero tenemos futuro si lo cuidamos. Sobran actores (comparándonos con el resto de Europa), no hay espacio para todos, pero los que se sepan adaptar, formar, encontrar un equilibrio de lealtad y eficiencia, seguirán adelante”.

www.recalvi.es

 CONSIDERO QUE TODOS TENEMOS QUE COBRAR LAS ENTREGAS, EN SERIO Y DE FORMA GENERALIZADA, A MEDIO PLAZO

UNA EDICIÓN DE ANIVERSARIO

8ª JORNADA DE LA DISTRIBUCIÓN DE CATALUNYA DE CIRA EN L’HOSPITALET, BARCELONA

Una reunión que se retomaba, tras el salto de la pandemia, y que fue de nuevo un éxito. Pese a que no se contaba con la misma afluencia de profesionales fue un evento que mantuvo el nivel de las pasadas ediciones tanto en organización como en contenidos.

una presión forzada hacia la descarbonización. Se refirió a una posventa resiliente ante las crisis logísticas, de suministro, de tensiones financieras, con unas cifras post pandemia de las que estar orgullosos tras una crisis de distintos factores a la vez, augurando un futuro en el que hay que defender los márgenes, como oxígeno para el futuro, para invertir en I+D+i generando valor para ser competitivos.

L

a posventa se reunía en el hotel Hyatt Regency Barcelona Tower a 72 distribuidores, 66 fabricantes, 7 patronales, 4 representantes institucionales, 5 socios colaboradores, 12 miembros de la prensa especializada y 6 miembros de la organización. Con menos asistencia que la anterior edición pre-pandemia, pero aún así, con representación de alto nivel. La sesión fue conducida por Mar Calderón, directora de Infocap y Beatriz Serrano, redactora jefe de Talleres en Comunicación y Posventa.info quienes dieron paso al presidente de CIRA, Juan José Rodríguez que tuvo un momento de recuerdo a los profesionales que nos dejaron durante estos tres años de salto entre ediciones. Dio paso a Josep Sánchez Llibre, presidente de Foment y CEOE quien realizaba su apertura institucional, mencionando la importancia de la posventa en la industria de la automoción, para cubrir y mantener el parque automovilístico español.

CARRERA IDEOLÓGICA EN EUROPA Benito Tesier, presidente de la Comisión de recambios de SERNAUTO, fue el siguiente en intervenir y habló de unión y de los retos sectoriales, como la transición de la movilidad (volvió a reclamar que fuera neutra, ordenada y responsable), afirmando que al ciudadano las administraciones no le han explicado claramente el coste que supone la carrera ideológica en la que se halla Europa con

LA LABOR DE CIRA Fue el responsable de comunicación de la entidad, Víctor Baixeras quien mencionaba la labor realizada por CIRA en los últimos tres años, con sus novedades: identidad corporativa, página web, estrategia de comunicación, colaboración con los medios, asistencia y participación activa en Motortec Madrid, catálogo de servicios

(asesoría empresarial, gestión financiera, formación, eventos, logística, correduría de seguros…) y encuesta a los socios (en el que éstos demandaban una bolsa de trabajo), junto con las visitas directas para tener mayor acercamiento a las empresas que CIRA representa, que van creciendo, al igual que su junta directiva, en la que se han incorporado Ángels Lázaro, de Recalvi Catalunya, y Montse García, de Aicrag.

CONSOLIDACIONES Una interesante ponencia sobre procesos de consolidación realizada por Bernar de la Hera de OnetoOne (quien ha llevado a cabo distintos procesos en nuestro sector) ponía negro sobre blanco qué se debe tener en cuenta a la hora de realizar una operación corporativa de estas características, claves de éxito y errores frecuentes, para orientar a los asistentes ante un proceso de este tipo, dando datos como que en España existen 4.500 empresas familiares con directivos en fase de jubilación, y que es el segundo país con mayores compradores de compañías.

MESA REDONDA NACIONAL La primera de las mesas de debate hablaba de la posventa a nivel nacional y reunía en el escenario a Carlos Martín, secretario general

Un momento de la mesa redonda sobre el sector a nivel nacional.

de ANCERA, Benito Tesier Vicepresidente de SERNAUTO y Presidente de la Comisión de Recambios de SERNAUTO, Núria Álvarez, Responsable de Relaciones Institucionales de CONEPA, Mario Pinilla, Presidente Associació Provincial d’Empreses d’Automoció (CETRAA Lleida), y que fue moderada por Fran Martínez (Autopos).

Se analizaron los distintos aspectos relevantes de la realidad del sector comentando aspectos como la rentabilidad, el servicio, la gestión de stocks, la concentración, la implantación de las nuevas tecnologías de propulsión y su reflejo en tiendas y talleres, la falta de atractivo sectorial para captar nuevos talentos, planeando términos como incertidumbre, transformación, adaptación, objetivos proacción, y futuro.

ESTUDIO DEL SECTOR

Los datos sobre el sector de distribución y talleres fueron presentados por Fernando López, de GiPA, puesto que CIRA en colaboración con las patronales del taller catalanes le encargaron su realización. De él se extraía que la posventa en Catalunya supone un volumen en Euros de 1.183 millones de Euros (de los 9.124

Juan José Rodríguez, en su intervención inicial.

Benito Tesier mencionó la necesidad de defender los márgenes.

millones del total nacional) con un gasto anual por coche de 377€ en mantenimiento (frente al 407 del total nacional) y un 76% de entradas al taller independiente frente a un 23,1% que entran en el canal oficial. 3.135.000 turismos, con menos kilometraje que el resto de 10.140 km/año (un 15% menos que la media nacional), por lo que este parque genera menos actividad de posventa (solo el 13% de toda España). Con 6.000 talleres, de los que un 14% son de las redes oficiales, y con una estructura de recambio con 365 distribuidores y tiendas, Catalunya es la tercera comunidad con más peso en matriculaciones, pero su peso ha decrecido. En la distribución, un 30% de la plantilla está en la calle (repartos y comercial), y en los pedidos en los talleres independientes el 67% se hacen por teléfono, cuando los OES lo hacen en un 33%; también sabemos por el estudio que en la comunidad, el 52% de las tiendas y distribuidores tienen página web, pero el taller independiente de mecánica realiza los pedidos sólo en un 5% por web, cuando en los OES es el 31%; en este escenario los distribuidores catalanes calculan que hay un 9% de devolución de pedidos de media, un punto más que la media nacional.

REDONDA CATALUNYA Ante el panorama presentado por López, éste junto con Juan Ramón Cervantes consejero de CIRA y director comercial de Infopro Digi-

tal Automotive, Celso Besolí presidente de FECATRA (CETRAA), Domingo Comas Presidente de UEAC (CONEPA), Jaume Roura Presidente de FECAVEM (FECATRA) y de UPM explicaron su visión acerca de determinadas cuestiones como la Digitalización e interconexión tiendas/talleres teniendo en cuenta la dotación de 15 millones de euros para el comercio desde los fondos europeos Next Generation, Pedidos y logística y problemáticas concretas en la Comunidad, Tipologías de recambio y economía circular y su uso actual, y la nueva movilidad y las normativas en Barcelona y el resto de Catalunya a tenor del cumplimiento de la Ley de Cambio Climático, según la cual a partir de 2023 todas las localidades con más de 50.000 habitantes deberán tener una zona de bajas

Bernar de la Hera hablando de las operaciones corporativas que son una forma de ganar tamaño, adquirir recursos y capacidades y diversificar riesgos..

MESA

Fernando López presentó parte del ambicioso estudio del sector de la Distribución y el Taller en Catalunya y España.

MUJERES PROFESIONALES DE LA POSVENTA

En la jornada previa a la plenaria, se celebraba el encuentro ‘La mujer en la Posventa’, en la que diecisiete profesionales de diferentes compañías de todos los segmentos se reunían para comentar los aspectos de su profesión, teniendo como programa adicional una cata de tres exquisitos caldos, presentados por tres enólogas representando a distintas bodegas del Penedès (Mireia Tetas, de Pinord ;Marta Casas, de Parès Baltà y Marta Vidal, de Cultivare Vallformosa), un lujo que fue propiciado por Max Margalef, miembro de la junta directiva, y gran amante del mundo de la enología en el que participa a partir de su presidencia en la Acadèmia Tastavins del Penedès. Tal como se explicó en la plenaria, las mujeres están cada vez más reconocidas como profesionales en puestos de alta responsabilidad y toma de decisiones, pese a las dificultades de conciliación. Esta iniciativa de CIRA fue mencionada específicamente por José Antonio Alcaide, el teniente de alcalde de l’Hospitalet quien intervino en la apertura institucional de la plenaria: “es interesante romper el techo de cristal e impulsar el acceso de las mujeres a los puestos de dirección”, decía.

Por la tarde, Torneo de fútbol 7 entre fabricantes y distribuidores, muy disputado, en el que los fabricantes vencieron por un gol…en el último segundo.

emisiones (ZBE), a las que no podrán entrar vehículos sin etiqueta medioambiental (casi 4 millones de vehículos) siendo la recomendación de la Generalitat de Catalunya más restrictiva (que se implanten

en localidades de más de 20.000 habitantes). Estuvieron moderados por Yvonne Rubio, directora de este medio y de su reflejo online www.mryt.info. Los titulares pedidos a los ponentes, en los minutos finales de la mesa, como prioridades para el futuro del sector fueron: optimización de procesos, valorización de la mano de obra, adaptación a las incertidumbres, evolución y no revolución.

GLOBAL MOBILITY CALL 2023 David Moneo, director de salones de Movilidad y Motor de IFEMA intervenía en la Jornada para recordar el pasado Motortec Madrid como encuentro de los talleres a nivel peninsular. Y anunciaba el

Víctor Baixeras mencionaba los cambios y actividades de la entidad desde 2019.

José Antonio Alcaide, quien habló de reflexiones conjuntas en la industria para identificar la innovación e invertir en talento.

CLAUSURA Refiriéndose a la festividad americana ‘Thanks giving’ que se celebraba ese día, el presidente de ANCERA, José Luis Bravo hablaba de un panorama de incertidumbre pero con unos datos esperanzadores y de un sector “que se reinventa” y que supone un 75% de cuota de mercado la independiente y con un crecimiento 2022 previsto de c un 11%, por encima de los esperados en Europa.

Sanchez-Llibre presidente de Foment del Treball que habló de esta entidad como lobby ante las administraciones.

La plenaria coincidió con el cumpleaños del presidente de CIRA y se le obsequió por sorpresa con una tarta, catándole “Cumpleaños feliz”.

Global Mobility Call del 12 al 14 de septiembre de 2023, para el que quieren que la posventa tenga un papel protagonista, que será más eficiente gracias a la digitalización, con el objetivo de lograr cero víctimas mortales.

DISTRIBUIDORES

“La posventa es un engranaje necesario”, decía y pedía unión para que la industria del automóvil sea una sola sin miedo a la evolución, viendo en cada inconveniente una oportunidad.

Tras el cierre oficial por parte del presidente de CIRA, quien anunciaba la 9ª Jornada del 2023 para el 22 de noviembre, Rodríguez reclamó que subieran al escenario todos los involucrados en la realización de la jornada; como ese día cumplía años, se le sorprendió con una tarta coreando el ‘Cumpleaños feliz’ (comentó emocionado “Cumplir años con todos vosotros es un placer” ), tras lo cual, un almuerzo cerraba el evento. www.cira.es

CENA DE ANIVERSARIO

Durante la velada previa a la sesión plenaria se celebraba (en la misma sala, decorada de forma festiva para tal ocasión) la cena de celebración del 60 Aniversario de CIRA, en la que, tras una especie de recordatorio de los pasos previos de la entidad y sus distintos presidentes (Francisco Quintana, Josep Gratti, Manel García y el actual presidente, Juan José Rodríguez) los asistentes escucharon al máximo representante de CIRA (a lo largo de 4 mandatos) comentar que ya se han cubierto las bajas de 2020 y 2021 y se sigue en la labor de hacer crecer la entidad para adquirir cada vez mayor peso específico. Los asistentes brindaron por el futuro ante la tarta de cumpleaños de la entidad.

Mesa redonda del sector en Catalunya.

David Moneo anunciando el Global Mobility Call de 2023 donde esperan contar con la posventa.

EN EL CORAZÓN DE GRUP EINA AD

VISITAMOS LAS INSTALACIONES DE LA IMPORTANTE EMPRESA DE FORMACIÓN.

Una compañía que ha crecido y que se convierte en una pieza fundamental en la atención a los reparadores. La formación de calidad con los medios más modernos, y un gran equipo de profesionales para los talleres del hoy y del mañana, son sus claves

Grup Eina AD nació como empresa de formación en 2004, a partir del esfuerzo de dos profesionales provenientes del canal marquista: Francesc Poch y Antonio Pérez Cazorla.

Actualmente, es una potente compañía de formación, que trabaja para AD Internacional desde 2010 (dado el éxito del Programa Millennium, para la creación de Eure!Cat) y está participada desde 2017 por AutoDistribution-PHE y AD Parts; cuenta con 140 profesionales en su equipo, cuatro centros (Figueres, Badalona, Lisboa -un centro que va a crecer- y Drogenboss -Bélgica-) con 3.380m2 totales de instalaciones para dar asistencia al taller no sólo de España y Portugal, sino de distintos países europeos (Francia, Bélgica, Luxemburgo, Holanda, Italia, Rumanía, Hungría, Eslovenia, Gran Bretaña, Irlanda), además de Marruecos, Argelia y Centro América (Costa Rica, Panamá y Ecuador).

Para conocerles mejor, la directiva de AD Parts Josep Bosch, presidente, Juan Carlos Martín, director general, y Joan Reixach, adjunto a presidencia, y Grup Eina AD, un equipo liderado por Poch, coordinaron una doble visita: primero a la sede del grupo distribuidor español y, posteriormente, a la sede de Eina en una jornada en la que daban a conocer al completo la labor que se realiza y mostraron sus instalaciones de producción.

EN EL INTERIOR DE GRUP EINA AD El traslado a Figueres, a la flamante sede de Eina, suponía encontrarnos con una gran compañía, en línea con AD: pretende ponerle las cosas fáciles al taller, para que afronte los retos tecnológicos con éxito, sus opera -

ciones más fáciles y rentables, incrementando su eficiencia y productividad consolidando su futuro en el sector y, de esta forma, lograr una gran fidelización por la compra de recambios.

Y ello lo consiguen a través de sus soluciones, Eina Training, Campus Eina, Eina Digital Tools, Eina Contact, Eina VTS, Live Channel.

Se encargan de distintas facetas de formación dentro del Programa Millennium que incorpora servicios como: AD Service - Su equipo de 60 asesores atienden 200.000 consultas diarias (98% de ellas satisfechas) con dos sistemas de entrada: ticketing y diagnosis avanzada); con 15.000 suscriptores. AD Averías- Las consultas quedan registradas en una base de datos (con 1,3 millones de casos resueltos) que se incrementa para solucionar posteriores dudas. Manejan información de100 marcas (turismo y truck), 2.200 modelos y 15.200 versiones. AD Formación - Formación presencial teórica

(30%) y práctica (70%) basada en el diagnóstico y la reparación de averías generadas en los vehículos de formación que dispone de un equipo de dos técnicos redactores y dos formadores, que desmontan y estudian el vehículo durante 6 meses para prepararlo con GEDBox (54 turismos), y formación en carrocería, ventas y gestión del taller. AD Truck- Desde 2022, a modo de lo que se realiza en turismos, con un camión que va a sumar unidades en un futuro. AD Campus- Una formación virtual 365/24 a la que se conectan los interesados (6.000 estudiantes registrados, 50 clientes internacionales) con el temario (85 cursos) descrito en el BOE (septiembre) para FP superior, y master de 600 horas, con tests de competencias. AD Digital - Herramientas digitales para que el taller tenga más visibilidad online y capte más clientes. Con blogs, buscadores de talleres y de ofertas. AD TV- La formación en streaming supone que en un plató los formadores realizan el curso pudiendo atender en directo las consultas. Además se graban cursos disponibles en Campus y, este mismo año se ha creado la sección #Reflexiones en el que cada primer jueves de mes se realiza una entrevista de una media hora a un profesional de la posventa.

REPARACIÓN DE CENTRALITAS Y HERRAMIENTAS

Otra de las vertientes de Eina es EinaTech, si en la reparación, las unidades electrónicas resultan ser el problema, se pueden verificar, reparar, programar y clonar. Se reparan centralitas de motor, grupos de ABS, cuadros de instrumentos, centralitas de airbag, direcciones eléctricas, y otros muchos sistemas, lo que supone no tener que acudir al canal marquista para buscar los repuestos, con el consiguiente ahorro económico. Así mismo, desarrollan herramientas com Eina Lock, un útil que detecta la comunicación entre vehículo y llave.

FORMAR A LA FP Una de las actividades que proporcionan en Grup Eina se dirige a los futuros profesionales; desde 2005, gracias a un ambicioso proyecto denomi-

nado ahora EinaAD ayudan a la Formación Profesional (300 de los 460 centros en toda España), con 32.000 alumnos formados. Disponen de Campus Auto (desde 2021) un contenido curricular online con ejercicios (de pago, para el aula).

Aparte, realizan formación de formadores de centros de FP bajo DGUIA4.0 (fondos europeos), y apoyan a los alumnos que compiten en las Olimpiadas SpainSkills.

Uno de los últimos avances en este terreno es el Pack de modernización para que los centros de FP puedan optar a las ayudas estatales del Plan de recuperación, Transformación y Resiliencia del Ministerior de Educación y Formación profesional. www.grupeina.com

AD PARTS, PESO ESPECÍFICO

En la sede de AD Parts en Riudellots de la Selva, la plana mayor del grupo explicaba su papel en la posventa española y europea. Josep Bosch decía “Sin petulancia, nuestro lema ‘Conduciendo la Distribución del Recambio y el soporte al taller’ es el reflejo de un grupo que ha marcado la manera de hacer en el sector, distinta del resto de Europa, siendo pioneros en formas de hacer, marcando el camino; otros han iniciado caminos similares, sin establecer comparaciones ni para bien ni para mal; sin grandes corporaciones estamos por encima de la media en otras zonas.” Y es que AD Parts (fundada en 1989) tiene actualmente 41 profesionales en el equipo, 27 socios y 558 puntos de venta, facturando 878 MIO de euros, rondando los 6000 empleados (en la totalidad de los socios), 3200 vehículos de soporte, 5400 líneas telefónicas 8 millones de piezas en stock. El presidente del grupo explicaba que su objetivo es llegar a los1000 Millones de euros de facturación en 2022. Explicó la importancia de ser planta envasadora de lubricantes y productos químicos en su planta (con I+D+i propio investigando en productos novedosos para el mercado llegando antes que otras petroleras), de los que han vendido más de 11 millones de lubricantes siendo una marca Premium, no una mera marca privada.

Hablaron de labor por los socios: Se hacen acuerdos con proveedores, se desarrollan softwares (con un equipo de 15 informáticos), Creando la Plataforma 360 (datos técnicos, apoyo a reparación, prescripción recambios, catálogo de compra, averías resueltas enlazado con el programa informático gestión de taller, esquemas, visitar status con proveedor—23.500 usuarios activos, 21 min. sesión media, 5,8 MIO pag. visitadas-). Hablaron de su Programa Millennium (que nacía en 2002 y

en el que participan 18.000 talleres), de sus Marcas propias de producto (AD, Élite y Export Car- marca para clientes fuera del mercado reparación: gasolineras, supermercados-) y redes de talleres, los primeros en España (1990), 1.236 talleres (119 talleres- Expert Service Car, 217-Elite, 118- Premium, 496- AutoTaller). “Están apareciendo nuevos talleres, lástima q la FP esté anticuada, aunque se les ayude desde AD las Administraciones debería apoyar”, decía Bosch. Establecen acuerdos con proveedores homologados (+250), de acuerdo con el grupo y para beneficio de sus socios. En equipos de taller son líderes, acuerdos con Texa, Facom, etc. y una gama que viene de Asia con marca propia para ayudar a los que no llegan a marcas Premium.

Realizan acuerdos con redes gracias a la capilaridad prestos a dar servicio en cualquier punto muy rápido. Se dispone de logística.

Tras su asistencia al Motortec Madrid de este año, en el que quisieron apoyar al sector y mostrarle confianza, siguen adelante trabajando para el futuro. www.adparts.com

LA MIRADA PUESTA EN EL CAMBIO XXXIII CONGRESO DE SERCA, EN

BAIONA Y VIGO

La reunión, multitudinaria y muy intensa, y con carácter ibérico sirvió para que el grupo explicara sus planes de futuro, entre los que la consolidación está muy presente.

En el marco del Pazo de los Escudos, Vigo, se celebraba la sesión plenaria del XXXIII Congreso de Serca.

Una reunión ibérica (reflejado en el lema en castellano y portugués, “Justo a TiempoMesmo a Tempo” y con la presencia de los socios del país vecino) que fue realmente multitudinaria, con más de 350 congresistas (socios, proveedores, directiva de las asociaciones SERNAUTO y ANCERA, miembros de Nexus, prensa y, claro, el staff del grupo). Un formato que a posteriori, en las reuniones en interno con los socios, se planteaba

modificar para ser “menos tumultuoso” en palabras del director general del grupo, Lluís Tarrés.

EL CAMBIO El Grupo a lo largo de los 35 años de vida del Grupo ha transitado (como decía su presidente) por años de bonanza y crisis muy duras, pero ha sabido innovar y dotar a sus miembros de herramientas y soluciones con las que seguir impulsando los negocios hacia el fututo. En sus palabras “Los buenos tiempos son antesala de las épocas duras en las que nos hemos visto abocados a redoblar el sacrificio para salir adelante, y lo hemos logrado siempre. Por mucho que creamos en la posventa está todo inventado, siempre acabamos por encontrar soluciones innovadoras. El estallido de la guerra crea nuevos problemas y la

EL MEJOR CONGRESO DE SERCA

En el cierre, Agustín García, presidente de Serca destacaba la unidad demostrada en el Congreso, la innovación y datos aportados y claro, terminó con su consabido “este ha sido el mejor congreso de la historia de Serca”. A posteriori, en la cena en el Parador de Baiona, donde se recibía a los congresistas con performances artísticas, se entregaban diversos reconocimientos y, tras el ágape, hubo barra libre y baile a cargo del grupo “Broken Peach”.

actitud de Serca es estar lo más ‘SERCA’ posible del cambio ya que estamos en un momento de transición y habrá que adaptarse”.

LOGÍSTICA

Tal como comentaba Tarrés, Serca planteaba las ponencias para dar ideas para resolver las problemáticas actuales que deben afrontar los socios (como la mejora de márgenes), de ahí la presencia de Bertrand Renault, Director Syply Chain Logística y Sistemas de info de FNAC que planteaba en su intervención la “Logística adaptada y retos 2025”. Renault analizaba factores clave en un negocio de distribución como Stock, Política de entrega, Aprovisionamiento (Forecasting), Política de precios, Rebrabilidad y Cash y reconocía los cambios que, debido a la exigencia de inmediatez y cercanía de los clientes, provocaban un “efecto látigo” en la cadena de suministro que, para minimizarse debía incorporar aspectos como la digitalización, la medición de valor (clientes/márgenes/costes), y reflexionar sobre la rapidez (efecto ‘wow’ sólo si es necesario), incentivando (con descuentos, vales, etc) la recogida en punto de venta para hacer una “última milla” más sostenible. Aconsejó un stock único, interconexión total con el proveedor, análisis de datos para medir, detectar ineficiencias y solucionarlas, con equipos de profesionales especiales, y ampliando nuevos mercados como canal reventa.

CONSOLIDACIÓN

Tras el mensaje pregrabado del presidente de la CEOE, Antonio Garamendi, subían al escenario los miembros de Nexus para hablar de consolidación y proyectos en ese sentido del ITG, moderando Tarrés. Así, el finlandés Marcus Hakala presentó la acción iniciada en ese sentido en ese país: Autoparts United, que ya ha cerrado la primera compra (estando en la fase de Due Diligences), para el que el grupo y determinados

Agustín García, presidente de Serca, en su intervención de apertura.

Vertiginosa la exposición del CEO de Serca explicando las estrategias con un horizonte hasta 2027.

accionistas (como Akram Shahrour, anterior presidente de Nexus y CEO de la compañía jordana Abu Khader) han invertido con el fin de que se puedan dar opciones de futuro a pequeños distribuidores. De hecho, en posterior rueda de prensa tras el final del Congreso, Tarrés reconocía que

ya había unos 8 socios interesados en el funcionamiento de ese proyecto. Audrey Bidart responsable de Francia y vicepresidenta de Europa occidental del ITG) comentaba que la consolidación no es el objetivo, sino ser una fuerza que conecte a los líderes para generar crecimiento en el

HOMENAJES Y

RECONOCIMIENTOS

En varias ocasiones a lo largo del Congreso se recordaba la persona de Paco Lomeña, fallecido este año, fundador de Auto Recambios Lomeña, ”un hombre de palabra, serio, buena gente, adorado por los empleados, ejemplo de generosidad y referente en el sector ”, como le definía el ex gerente del grupo, Carmelo Pinto, que le entregó a su hijo Curro una placa de homenaje.  Los socios de Serca con 25 años en el Grupo fueron reconocidos con una placa que así lo acreditaba: Comercial de Recambios Sánchez, Recambios Cimo, Recambios del Olmo, Recambios Plasencia, Repuestos Real, Repuestos Roma, Repuestos San Cristóbal, Z.I. Recambios, Auto Recambios Jiménez, Autorecambios Corona, Autorecambios La Viñuela.

ecosistema global (todos los actores implicados en la posventa de la automoción).

“En N! queremos garantizar la agilidad de las actividades y en cada región hay que adaptarse a las circunstancias y no replicar el modelo exacto en todas partes; se trata de impulsar el empresariado y acelerar la inno-

La mesa redonda moderada por Lluís Tarrés tuvo a la concentración como tema.

vación y la sostenibilidad (creándose el concepto ‘Taller Verde’ para atraer a los nuevos clientes del taller para quienes este pubto es crítico), un camino que transita por la digitalización, algo que estamos realizando mediante proyectos como Mobilion o Sparker”, decía. Florian Precigout, responsable de redes de talleres y promoción de Service Next además de responsable de Nexus Auto en Francia formaba parte de esa mesa de debate.

PLAN HASTA 2027 En la aceleradísima intervención de Lluís Tarrés, el directivo trazaba la ruta de intereses del grupo, en tres frentes principales:  Empresas de recambios (compra y venta): crecimiento de venta centralizada (hasta llegar al 40% del total para 2027), con la ventaja de la digitalización ya realizada, anunciando intensificación de la operativa en Portugal y en el negocio de flotas. Y recordó las ventajas y el apoyo del almacén compartido en Córdoba. Servicios directos al mercado: para ayudar

PREMIOS

a la venta (taller y próximamente marketing), y empleo de las herramientas ServiceNext (con nuevo programa RP para socios, proyecto realidad virtual y cursos, y servicios de moto que ya está preparado para lanzarse).

INNOVACIÓN

Intelliam, Sparker y Servicios (talleres).

Explicó la creación de un plan de trabajo hasta 2027, en el que el desarrollo de Next e IDAP van a seguir teniendo un papel importante, con nuevas inversiones previstas para el futuro. Proyectos Tras el almuerzo, el director comercial, Gerard Alcalá, y el director de operaciones de Serca, Marc Blanco daban a conocer detalles sobre el grupo: 56 (socios en Iberia), 278 puntos de venta, 1300 Vehículos (Iberia), 2.150 personas empleadas; 30.000 clientes activos (trabajan con todas las redes y 1.400 talleres redes propias). 10 NexusShop Iberia) y 19 proveedores estratégicos. Incidían en el papel de la marca propia (DR!VE +) y en desarrollo de proyectos: venta centralizada, imagen corporativa, RRSS, publicidad, promociones, eventos, relaciones internacionales, la herramienta Serca Socio. También se destacaron las redes propias (SPG Talleres, Profesional Plus, NexusAuto), SerTec (ayuda para crecer en ventas), ServiNext, asesoría legal; Análisis de datos, tarifas, condiciones, consejos, planteamientos comerciales, Next Academy, Producto y servicios de valor añadido. La creación del departamento de Flotas (liderado por Miguel Ángel Álvaro) un apartado que adelantaba Tarrés, el apoyo a la nueva apertura de puntos de venta en Iberia, nuevo foco en promociones a usuario final e internacionalización

Gerard Alcalá comentó aspectos estratégicos como la creación del departamento de flotas.

MOTIVARSE

El consultor Carlos Andreu realizó una potente intervención en la que hacía una llamada a motivación y la búsqueda de un equilibrio vital para lograr felicidad, sacudiendo el pesimismo.

de Next como palanca (Colombia), donde se va a evolucionar más en tracking o facturas directas, y novedades como presupuesto del 60% de facturación en 2 clicks para rentabilizar el negocio.  La Automoción, en transformación Begoña Cristeto, socia de KPMG para Automoción e Industria y Química, y ex secretaria de Industria del Gobierno de España planteó su intervención en tras partes, en las que comentó las fuerzas que mueven la Automoción y toda su cadena de valor (sostenibilidad, electrificación, usuario en el centro, etc). Advirtiendo de los “cisnes negros” (conflicto bélico, subida de tipos de interés, inflación, bajada de márgenes) que amenazan el desarrollo.

Su consejo fue prepararse para lo inesperado y reevaluar la cartera de productos, los costes y su repercusión, asociarse para ganar competitividad, resiliencia y tamaño. También instó a apostar por la innovación y posicionarse antes de la competencia. Gestionar y atraer talento, fue otro apunte de sus conclusiones que terminaban con una llamada a la intensificación de la velocidad en el cambio de las empresas para asegurar su futuro. www.serca.es www.nexusautomotive.com

Bertrand Renault, Director Suply Chain Logística y Sistemas de info de FNAC habló de logística.

Marc Blanco fue el encargado de remarcar la importancia de Next, además de mencionar su nuevo Centro de Formación y la apuesta por las redes.

Begoña Cristeto, socia de KPMG para Automoción e Industria y Química, y ex secretaria de Industria del Gobierno de España planteó qué mueve a la industria de la Automcoión y que retos afronta.

IMPORTANDO BENEFICIOS

HABLAMOS CON JAVIER LEOZ, CEO DE ZOEL EN SUS INSTALACIONES DE NOAIN (NAVARRA).

Zoel es un distribuidor que empezó su andadura dedicándose en exclusiva a la importación y exportación de recambios. A lo largo de sus poco más de 20 años de trayectoria, la compañía navarra ha experimentado un espectacular crecimiento.

Podemos catalogar la trayectoria de Zoel a lo largo de estos últimos años como absolutamente imparable. La compañía pamplonesa cuenta con más de 20 años de crecimiento a sus espaldas desde que José María Leoz la fundara a principios de la década de los 2000. Esta empresa siempre ha tenido un carácter familiar que no ha perdido pese al aumento en personal, volumen de facturación y cobertura geográfica. En este sentido, es ahora su hijo Javier Leoz quien ostenta el cargo de CEO y comparte el liderazgo junto a sus otros hermanos.

IMPORT-EXPORT Esta compañía nació como un importador y exportador de recambios, es decir, con la misión de encontrar los mejores precios en países de toda Europa para luego venderlos tanto en nuestro mercado como en otros donde los precios de aquellos artículos son superio -

Zoel cuenta con una plantilla de 30 empleados repartidos entre los diferentes puntos geográficos con los que dan cobertura a toda la península ibérica.

Juntando todos los almacenes y naves industriales de las que dispone Zoel, la compañía acumula bastantes más de 5.000 m2 para poder estocar tanto como quieran.

res. Por lo tanto, no estamos ante un mayorista de recambios convencional y esto es lo que convierte a Zoel en una empresa tan especial que ha sido capaz de cosechar semejante éxito. Para que nos hagamos una idea de esa evolución, podemos fijarnos en el diferencial de facturación entre su primer año, de alrededor de 1 millón de euros, hasta su mejor año vivido con los cerca de 20 millones de volumen de 2019.

DIVERSIFICANDO Zoel vio pronto la necesidad de diversificar su actividad comercial para aportar una fuente de ingresos alternativa a la de la actividad de importación y exportación. Esta alternativa se acabaría materializando con la apuesta de Zoel por la distribución de recambio en nuestro mercado nacional como mayorista tal como apunta Leoz, “La exportación ha sido un puntal para la empresa en la que siempre hemos buscado los mejores productos para importación y exportación. Y la otra parte ha consistido en crecer en el mercado nacional en paralelo. Ambas ramas se han ido igualando hasta llegar a un 50/50 en este año”. Zoel cuenta con un espacio de almacenaje cercano a los 4.000 m2 en Pamplona. Pero la cosa no acaba ahí pues hace 12 años ya que abrieron un almacén con más de 600 m2 en Málaga y otro más en Madrid de similares características hace apenas seis años. Completando estas dos ramas de negocios, Zoel también dispone de dos puntos de venta directa para talleres y cliente final en Pamplona.

ADAPTACIÓN A LAS NECESIDA-

DES Tal como destaca Leoz acerca de la política de marcas de Zoel, la compañía ha ido evolucionando a lo largo de su historia. Como no podía ser de otra manera, distribuyen primeras marcas como Valeo,

Ate, Luk, Purflux, Dayco o Dolz. Con el objetivo de complementar su porfolio, Zoel también ha ido incorporando marcas que entran por precio. Con la llegada de Ridex, una marca que ofrece una enorme variedad de distintas familias de producto a buen precio y con calidad, ha sido cuando Zoel ha apostado más intensamente por este tipo de producto. Leoz valora esta estrategia, “En el mercado hay una gran demanda por este tipo de producto. Creo que esta tendencia irá a más con el parque tan antiguo que tenemos y con la inflación que ha hecho perder poder adquisitivo”

OUTLET AUTO

PRESENCIA EN FERIAS

En sus instalaciones de Noain, cerca de Pamplona (Navarra), Zoel dispone de cerca de 4.000 m2 de almacenaje para dar cabida a las más de 30.000 referencias que manejan.

Zoel siempre ha visto en su participación en Motortec, la feria de la posventa de referencia en España, una de las mejores vías para desarrollar su negocio. En este sentido, la empresa pamplonica no se ha perdido ninguna de las últimas siete ediciones. A lo largo de estas participaciones, el stand de Zoel no ha hecho más que crecer tal como apunta Leoz, “Hemos pasado de un stand más pequeño al inicio a uno de considerable tamaño en la edición de este año. Estamos muy contentos ya que pudimos ver muchísimos clientes con los que trabajamos y llegar a nuevos acuerdos. Aunque no expongamos, tampoco nos perdemos ninguna de las principales ferias de Europa como son Equip Auto de París o Automechanica de Frankfurt. De esta última debo decir que nos dio la sensación de que ha ido para bajo. En cambio, en Madrid sí que vimos a mucha gente y estuvo muy bien”

Hace unos pocos años, Zoel abrió una tienda llamada Outlet Auto dedicada a la venta directa al taller y a particulares. Tal como apunta Leoz, “La primera tienda se abrió hace 8 años y esta segunda en Pamplona en 2022. Es posible que se abra alguna otra, pero no vamos salir de Navarra porque podría chocar con nuestros clientes. En cualquier caso, estamos muy contentos con el funcionamiento de las tiendas.

Gracias a su potente plataforma B2B y a los almacenes de Málaga, Pamplona y Madrid, la compañía navarra puede tener listo para el envío cualquier pedido en 24 horas.

Como no podía ser de otra manera, en Zoel se tocan todo tipo de primeras marcas. Sin embargo, también tocan marcas que apuestan por precio debido a las necesidades de nuestro mercado.

APUESTA RIDEX

AÑO COMPLICADO

2022 no está siendo un año fácil para ninguno de los principales actores del sector. Al respecto, Leoz valora, “Este año está siendo muy complicado sobre todo por la parte de exportación debido a la guerra, la subida de precios generalizada, a los estrechos márgenes y a la falta de materias primas. Se nota mucho ya que todo el género tarda mucho en llegar y suben los precios constantemente” Para intentar paliar los efectos de esta coyuntura en Zoel se han tomado medias como el incremento de estocaje pese a que tal y como apunta Leoz, “aunque no siempre llega todo lo que pides y, de repente, te llegan dos camiones llenos de material y se te colapsa el almacén. Ahora no hay una regularidad como había antes”. Debemos recordar que en Zoel manejan unas 30.000 referencias aproximadamente. Por el contrario, la tendencia del mercado a nivel nacional está yendo razonablemente bien y Zoel está aguantando los números e intentando llegar a valores de 2020.

Hace dos años Zoel empezó con una marca llamada Ridex con almacenes en Alemania y en Polonia. La compañía navarra empezó poco a poco y ahora ya tienen más de 8.000 referencias de esta marca. “Es un producto de muy competitivo que ofrece una calidad que está satisfaciendo a nuestros clientes”, asegura Leoz para después añadir, “Estamos apostando muy fuerte por Ridex acumulando mucho stock en Navarra, Madrid y Málaga. Creemos que tenemos una oportunidad muy buena y vamos a intentar crecer todo lo posible”

Decla: Es preocupante la edad del coche. Aunque al corto plazo para el recambio alternativo no es una mala situación, al largo plazo implicará que haya menos coches.

FILOSOFÍA ZOEL

A medida que ha ido creciendo y diversificando, Zoel se ha sabido posicionar como un actor de referencia en el sector. Entre otros motivos, vale la pena destacar su enorme capacidad de acumular stock en sus tres almacenes estratégicamente ubicados para cubrir de forma eficiente toda la península. Además, disponen de una potente plataforma B2B con la que recibir los pedidos de forma online y así poder tener el envío preparado en máximo 24 horas. Todo ello redondeado por una atención personalizada con la que, tal y como apunta Leoz, “Cualquier cliente puede hablar directamente conmigo para quejarse, pedirme precio o para lo que quiera”.

www.zoel.com

 ESTE AÑO ESTÁ SIENDO MUY COMPLICADO SOBRE TODO POR LA PARTE DE EXPORTACIÓN DEBIDO A LA GUERRA, LA SUBIDA DE PRECIOS GENERALIZADA, A LOS ESTRECHOS MÁRGENES Y A LA FALTA DE MATERIAS PRIMAS.

PARAÍSO DEL TRANSPORTISTA

IMPLEMENTOS V-TRUCK PONE AL CAMIONERO EN EL CENTRO DE SU NEGOCIO.

Implementos V-Truck inicia su expansión internacional replicando su exitoso modelo de negocio en España como puerta de entrada a Europa y lo hace abriendo su primera tienda física en la que encontrar todo lo que que el profesional de la ruta pueda necesitar al mejor precio del mercado,

Algunos de los mayores enemigos del transporte por carretera son los contratiempos que puedan surgir en el correcto funcionamiento del vehículo, aquellos imprevistos que obligan al transportista a detener su viaje. La nueva tienda física de Implementos V-Truck, ubicada en Seseña, Toledo, un verdadero hipermercado del transporte de 1.500 metros cuadrados y fácil acceso desde la autovía, ha abierto sus puertas para dar una rápida y económica solución a cualquier problema o necesidad y así mantener el camión siempre en movimiento. El primer gran almacén del transportista, donde localizar en una sola parada todo lo necesario para que nada frene su trayecto. Un lugar que cuenta con profesionales especializados en cada una de las secciones capaces de atender al cliente de manera cercana, entendiendo sus necesidades y con el convencimiento de ofrecerle la mejor de las soluciones.

todo lo necesario para el camión y su conductor. En su extenso catálogo se pueden encontrar frenos (pastillas y discos), baterías (y pinzas), artículos de iluminación (bombillas y leds) o filtros (de aire, aceite, gasoil, etc.). Además de productos para el confort como son colchones, almohadas, hornillos o ropa.

PREOCUPACIÓN POR LA SEGURIDAD

En su objetivo de mantener al usuario en el centro de su negocio, Implementos V-Truck se preocupa por la seguridad de todos los conductores, para ello, incluyen multitud de artículos para la seguridad vial y personal durante las rutas comerciales. Además, sus años de experiencia en el sector y su personal altamente cualificado ofrecen las mejores opciones para evitar cualquier tipo de imprevisto en carretera.

Dispone de distintos productos que

SOLUCIONES CONCRETAS

En la tienda de Implementos V-Truck se pueden encontrar productos para todos los modelos y marcas, como los que componen la gama FH de Volvo, una de las más populares en España. La popularidad de estos vehículos Volvo se debe a sus altas prestaciones y a su capacidad de ahorro de combustible, así como al confort que ofrecen al conductor. Unas cualidades que necesitan del cuidado del camión para su mantenimiento y duración en el tiempo. La compañía facilita esta tarea con su amplia variedad de productos, con

ayudan a mejorar la visibilidad del camión tanto en movimiento como estacionado. Un ejemplo de esto es su amplia gama de cintas reflectantes para colocar en el exterior del vehículo, luces y balizas estacionarias intermitentes, que ayudan a mantenerlo visible en situaciones complejas como son los adelantamientos o estacionamientos que requieran marcha atrás. Precisamente pensando en estas maniobras, esta tienda de accesorios y recambios cuenta con diferentes alarmas de retroceso para avisar al resto de usuarios.

Los momentos más críticos suceden cuando el vehículo se queda parado en mitad de la carretera. Para proteger tanto al conductor como al camión, también ofrece variedad de conos, de polietileno reflectante, y triángulos que ayudan a generar una mejor visibilidad y a delimitar un espacio seguro.

¿QUIÉN ES IMPLEMENTOS?

Implementos es una empresa de origen chileno, con 26 años de experiencia y especializada en la venta de recambios para vehículos pesados, con una facturación de 150 millones de dólares al año sólo en Chile, con más de 500 colaboradores expertos, 3 centros de distribución y más de 45.000 piezas en stock. En la actualidad la empresa cuenta con una red de más de 40 tiendas a lo largo de toda latinoamérica y ahora desembarca en Europa partiendo de España, tras adquirir la marca especializada en recambios y servicios para vehículos pesados V-Truck, con un modelo de negocio único y el principal objetivo de satisfacer las necesidades de camioneros, chóferes y transportistas.

Su forma de trabajo se basa en cuatro pilares: la venta en tienda, venta telefónica, online y comerciales de calle, solicitando envío a domicilio o recogida en tienda, para dar un servicio de venta omnicanal tanto a pequeños como a grandes transportistas de nuestro país. Como epicentro del servicio se sitúan sus tiendas del transporte, donde la premisa fundamental es ofrecer la mayor variedad de productos y disponibilidad, preocupados por otorgar un excelente servicio al cliente, ofreciendo primeras marcas como pueden ser Sachs, MANN-FILTER, Blacktech, Brembo, Total, Varta, Tudor o Phillips, entre otras muchas. Además de contar con marcas exclusivas como Blacksmith (accesorios como cinchas y productos de limpieza o equipamiento), Power Truck (baterías), Suntech (suspensiones y conectores), Indiana o Truck Republic.

La Dirección general de Implementos España está a cargo de Felipe Adriazola: “Mi principal desafío es poder replicar nuestro modelo de negocio y la ‘cultura Implementos’, única en la industria del transporte en el mundo, en España y el resto de Europa. Sin duda no será fácil ya que es un país con una cultura y filosofía del transporte algo diferente, pero estoy seguro de que será un éxito gracias al gran equipo humano que forma el personal de Implementos V-Truck y con quienes caminaremos juntos en este desafío.”

Los momentos en los que el camión está parado pueden parecer los más seguros, pero para garantizar esto hay que tomar una serie de medidas. En primer lugar, hay que asegurarse de que el vehículo no se va a mover, para ello hay que cerciorarse de que el freno de mano está activado y contar con unos calzos que impidan el movimiento de las ruedas. Para ello, en Implementos V-Truck se puede encontrar calzos de plástico capaces de resistir 13 toneladas por eje.

EN REPOSO

Este tiempo que se pasa estacionado puede utilizarse para realizar comprobaciones en el camión y ver que todo esté correcto, como asegurarse de que todos los tornillos están bien apretados. Para facilitarnos este trabajo, la tienda de recambios y accesorios cuenta con distintos modelos de indicadores de tuerca floja en diversos tamaños, para adecuarse a todo tipo de vehículos y poder ver fácilmente si hay alguna que esté fallando.

PROTEGER AL PROFESIONAL

Una pieza clave de la seguridad es un buen equipamiento personal. Por este motivo, la compañía presenta una gama completa de ropa de trabajo: monos desechables para cuando la mercancía que se transporta o la lluvia lo requieran, pantalones de trabajo, chalecos reflectan -

tes o con bolsillos, cascos en distintos colores, además de contar con varios tipos de protecciones para los oídos, que van desde los típicos tapones a orejeras de reducción de ruido. Cuentan con diferentes gafas de protección para todo tipo, y también guantes para adaptarse a todos los usos posibles. Los de tela, reforzados con material antideslizante, son perfectos para la carga del camión, mientras que los de nitrilos están ideados para productos que manchen o ensucien y los de piel para una mayor protección frente a la abrasión o el desgarro.

SER PRECAVIDO Hay que estar preparado para cualquier imprevisto, por eso también ofrecen artículos muy útiles como botiquines de primeros auxilios, diferentes tipos de extintores o absorbentes de líquidos muy utilizados en el sector (lubricantes o refrigerantes) como es la sepiolita. www.implementos.eu

CRECIMIENTOS CON MATIZ

CARLOS MARTÍN, SECRETARIO GENERAL ANCERA COMENTA LOS ASPECTOS DE EVOLUCIÓN DEL SECTOR DE LA DISTRIBUCIÓN

Para podernos situar con precisión, le pedimos al, secretario general, que integra a las empresas de distribución de nuestro país, que nos hiciera un resumen de dónde estamos y qué deberemos tener en cuenta.

siempre orientados en las tendencias del mercado y del sector.

Cuentan con informes mensuales de CEOE que esclarecen el panorama económico actual y ayudan en la gestión del futuro más próximo. Estudios que también vaticinan un 2023 de revisiones a la baja en el crecimiento de las economías mundiales y, por supuesto, también de la española. Un horizonte que bien podría afectar a la rentabilidad de los negocios, contrataciones o apertura de nuevos centros, entre otros. Y aunque históricamente la distribución de la posventa es un sector refugio (en tiempos de bonanza económica crece de manera moderada, y en los de crisis, su depreciación es menor que en el resto de sectores), se debe, como mínimo, tomar perspectiva con todos estos datos en la mano.

La posventa ha crecido, pero, tras esa afirmación, hay que analizar los datos y sus matices, además de contemplar los grandes retos que el sector, y la distribución en él, deberán asumir para que el futuro siga siendo positivo.

CRECIMIENTOS 2022 ha sido un año de crecimiento para el sector de la posventa. Así lo han confirmado los diferentes informes que desde ANCERA se han ejecutado (aunque debemos tener en cuenta el aumento de gastos y costes en las siguientes cifras). El último de ellos, de octubre de 2022, revela que la actividad del sector ha crecido un 11,8% los 9 primeros meses del año. Además, se prevé finalizar el año con un incremento del 11,4%. El sector, en términos generales, se ha comportado bastante bien.

Sin embargo, este mismo informe arroja datos de previsión para 2023 con un tinte más moderado: un 80% de la distribución espera aumentar su actividad, respondiendo así a un crecimiento general por debajo del 4%.

Vivimos un entorno de incertidumbre marcado por alzas constantes del precio de las materias primas, la falta de suministros, el alza de las energías y la inflación. Factores que suponen, y supondrán, una amenaza para la buena marcha tanto de la economía global, como de la estatal y de la que nos afecta de manera más inmediata: la del sector de la posventa.

LOS GRANDES TEMAS Por otro lado, 2023 presentará algunos temas de calado que, casi sin duda alguna, afectarán directamente a nuestro sector. Por un lado, los cambios normativos en lo que se refiere al Reglamento 461/2010 o Reglamento de Exención. El marco normativo que permite a la posventa ser competitiva y que garantiza su libertad. Por otro, las leyes relativas al cambio climático, que contiene los nuevos vehículos con energías alternativas y el envejecimiento del parque automovilístico y, por último, el acceso a los datos del vehículo.

Reglamento de Exención: ANCERA juega un papel de calado en el apoyo a la posventa y a la distribución, avalando una competencia justa y de calidad. Por ello, y como ya definieron en su 34º congreso, celebrado en junio de este año, reivindican el papel crucial de la distribución independiente como garante del futuro del taller libre.

PROCESANDO DATOS

En esta línea, en ANCERA se procesa información constante de las instituciones más relevantes, así como de sus colaboradores. Datos que gestionan, transcriben y trasladan puntualmente a sus asociados para que se mantengan

En esta línea, colaboran con sus homólogos europeos. Persiguen que el Reglamento 461/2010, cuya vigencia actual encontrará su fin en mayo de 2023, se mantenga otro periodo de, al menos,

5 años. Y que así prolongue la libertad de elección, para el usuario final, tanto de taller como de piezas con las que reparar. Y a la distribución, en la compraventa de recambios. Un escenario que se traduce en una mejor disposición para el taller, con un abanico más amplio de recambios con los que reparar y una mayor oferta de servicios innovadores que permiten generar mayor empleabilidad.

De hecho, la misión de ANCERA va más allá y aboga por un compromiso de mejora del reglamento. Perfeccionando cuestiones tales como la supervisión, el acceso a piezas cautivas o anticipando tendencias futuras.

Acceso a datos, Ciberseguridad, ley de datos y SERMI: son los tres pilares sobre los que se trabajará el acceso a los datos o la información técnica este 2023. Una combinación que abre la puerta al remoto: diagnosis, citas… E incluso, porqué no, reparaciones.

• L a ciberseguridad y la plataforma a la que se dirigen los datos, la cual debe ser independiente, segura y eficaz.

• La ley de datos, que se definirá en los próximos meses, y se perfila en un horizonte a priori positivo para la posventa, permitiendo al usuario decidir quién gestionará sus datos. Sin embargo, ésto podría generar cierta inseguridad jurídica por la trascendencia del automóvil en la vida cotidiana y la cantidad de servicios tecnológicos asociados al mismo, y es por ello que en ANCERA demandamos una legislación propia.

• El SERMI se prepara para agosto de 2023. Una puerta de entrada estándar a la información técnica de nivel 2.

La posventa y la reducción de CO2: Nuestro sector vivirá la descarbonización, no cabe duda. Se debe perseguir la sostenibilidad y trabajar para reducir ese 20-25% de emisiones del que el transporte por carretera es responsable según datos de la Comisión Europea. Pero todo ello siendo consecuentes: será un camino que se deberá transitar con consciencia y cautela. Ni se están dando las ventas necesarias de vehículos con motor eléctrico (la entidad estima que en los próximos 5 años estos motores no superarán el 1,5% del parque), ni se trata de una tecnología que termine de ganarse la confianza de la sociedad (tiempos de carga, baterías, etc.). Además, el problema de emisiones se agrava porque en España no contamos con un parque joven y renovado que avale este cambio en un futuro (actualmente, la edad media del parque circulante de vehículos de nuestras

ciudades es de más de 13 años).

CAMINO A LA SOSTENIBILIDAD

Por tanto, el camino hacia la sostenibilidad lo deben marcar el propio sector y la demanda. Y este debe ser el ritmo que marque la ruta. Un camino en el que perseguirán objetivos de sostenibilidad. Donde debe entrar en juego la neutralidad tecnológica (gas, hidrógeno, incluso ecocombustibes) mientras se renueva el parque, siempre midiendo con honestidad el recorrido y las posibilidades.

www.ancera.org

1 Parque y negocio En lo que a nosotros respecta, con la estrategia de Distrigo que gira en torno al cliente y a lo que hemos denominado One-Stop-Shop, queremos satisfacer la demanda de cualquier pieza sin importar la antigüedad del vehículo, dando soporte a cualquier tipo de taller (Redes Oficiales, Talleres independientes…) o marca de vehículo. Para ello, contamos no sólo con piezas de origen de los vehículos del Grupo Stellantis, sino con una gama propia multimarca, llamada Eurorepar, con una relación calidad precio muy atractiva para este tipo de vehículos más antiguos, además de gran parte de la gama de los principales proveedores multimarca del mercado, de los que somos Partners.

2 Nuevos clientes En este sentido, Distrigo está englobado dentro del grupo Stellantis, que es uno de los fabricantes de vehículos más importantes del mundo, por lo que los nuevos productos y la inversión en tecnología (I+D+I) está en nuestro ADN.

3 Acciones Entre otras muchas cosas, hemos celebrado este año el 20 aniversario de nuestra propia gama multimarca Eurorepar, con promociones y acciones especiales, que han contribuido a los buenos resultados de Distrigo este año 2022 y que prevemos mantener al nivel de años anteriores.

4 Estrategias El 2023 va a ser un año de novedades, con ampliación de nuestro portafolio de productos de origen, lo que esperamos suponga un empuje a Distrigo no solo a nivel de crecimiento de ventas sino de consolidación de nuestra red de distribución.

1 Parque y negocio A corto plazo supone un ventaja. Cuanto más envejecido sea el parque,más dependiente del mantenimiento será, y en consecuencia, más consumo de recambios se experimentará. Aunque actualmente estamos entrando en una etapa de perfil recesivo: menos consumo e inversión, encarecimiento de productos, servicios y financiaciones) que hace de la palanca a un mayor envejecimiento del parque de automóviles. Es una coyuntura que lejos de perjudicar a la posventa, en cierta forma la refuerza. A largo plazo, sin embargo, no es buena para la posventa, porque cuando entremos en fase de recuperación y expansiva, también impulsada por las presiones medioambientales de electrificación, la fabricación y venta de automóviles crecerá, el parque en consecuencia se rejuvenecerá, y penalizará a la posventa.

2 Nuevos clientes Estamos siempre analizando posibles nuevas ampliaciones, que se llevan a cabo siempre que encajen en nuestro mix como especialistas y su distribución a nuestro canal de ventas, es decir, a nuestros clientes existentes. No podemos dejar de observar los vehículos con las nuevas propulsiones y productos relacionados. Aquellos que coinciden con los de los vehículos de combustión, es decir, frenos, dirección, suspensión, etc son de relativa más fácil incorporación. Sin embargo, los específicos, es decir los relacionados con la propia electrificación, deberán se analizados en base a otros parámetros. Si bien, tanto unos como otros, se analizarán sin precipitación; son productos de relativa nueva aparición, sobre los que no se tienen, aún, datos acerca de sus consumos, desgastes, durabilidad, etc.

3 Acciones En 2022 hemos ampliado en horizontal nuestra oferta de productos, con clara especialización en 4x4, y aprovechamos el marco de Motortec Madrid para su presentación:

Nuevo catálogo de accesorios con 200 referencias nuevas, nuevas líneas de producto (como bombas de dirección muelles de suspensión, iluminación, tubos de escape, manguitos), ampliaciones (suspensión neumática y suspensión de cabinas de camión).

La facturación que esperamos para 2022 supondrá un incremento del 3% respecto a la cifra obtenida en 2021. Cabe destacar que en 2021, año posterior a la pandemia, crecimos un 20,15%, respecto a 2020, y un 18% respecto a 2019

Para 2022, esperamos cerrar con una cifra superior a los 8 millones de euros de facturación, que consolida el crecimiento experimentado en 2021.

4 Estrategias Respecto a producto, en 2023 vamos a incrementar, horizontalmente, nuestra oferta de recambios. También seguiremos con nuestro objetivo de aportar valor añadido a nuestra oferta, y a nuestro Cliente. En este sentido el aumento de nuestro grado de digitalización y la formación, serán ejes de nuestras decisiones estratégicas para el próximo ejercicio

En cuento a la cifras de ventas, para 2023 esperamos un crecimiento más moderado que el experimentado en 2021, que estaría entorno al 3%, es decir en la misma línea que el que esperamos para este 2022.

1 Parque y negocio El envejecimiento del parque no es tanto problema como el que el número de matriculaciones baje sustancialmente. Estas nuevas matriculaciones son ese caldo de cultivo que, transcurridos unos años, son necesarias para la distribución.

2 Nuevos clientes En el corto plazo no contemplamos abrir nuevas familias en nuestro catálogo.

3 Acciones El cambio de instalaciones de nuestra central en Valencia así como la implantaciónde un nuevo sistema de gestión de almacén (SGA) es, probablemente, lo más representativo. No descuidamos los stocks ni tampoco la formación de nuestro personal. El objetivo es incrementar la rentabilidad de “puertas para adentro”. La comparativa con 2019 y 2021 resulta complicada puesto que a mediados de 2021 abrimos dos centros reguladores en Vigo y Granada. En 2022 estos centros tenían como objetivo el crecimiento y para 2023 su objetivo será la consolidación. Será en 2023 cuando podamos hablar de cifras.

4 Estrategias Traslación progresiva al resto de centros reguladores del nuevo sistema de gestión de almacén así como la centralización de determinadas áreas operativas. Esperamos que

el año que viene podamos hablar de una cifra de crecimiento consolidada de 2 cifras.

5 Y más Queremos aprovechas esta ocasión para, una vez más, reconocer la fortaleza de la distribución en nuestro país y agradecer el trabajo que desde todos los eslabones de la cadena que conforman este sector se está haciendo.

1 Parque y negocio El envejecimiento progresivo del parque es un fenómeno que venimos experimentando desde hace ya unos años, y que con la actual coyuntura se ha visto más acentuado. La incertidumbre, lógicamente, no incentiva la renovación del parque y, en un primer momento, la posventa se ve beneficiada en sus ventas al taller. Pero debemos tener presente que el proceso natural debe reactivarse, ya que si no fuera así, en el medio plazo afectará negativamente.

servicios específicos de filtración y tratamiento de combustibles, hasta soluciones de conectividad de cara a generar mayores rendimientos y eficiencia, incorporación de nuevas gamas, incremento de la oferta en nuestras marcas propias para distribuidores Step Filters, etc. De forma muy paulatina, lógicamente la menor presencia de motores de combustión hará que otro tipo de recambios, así como la filtración en el habitáculo de los vehículos, tiendan a desarrollarse más intensamente.

3 Acciones Este año ha resultado fundamental la óptima gestión de los costes en todo m omento, de acuerdo con la compleja situación en cuanto a la fluctuación de los precios en algunas áreas y la inflación clara en otras, lo que nos ha hecho seguir trabajando en la mejora de las operaciones, la gestión óptima del stock, la propuesta de nuevas soluciones, la detección de oportunidades, y una estrategia ágil y flexible para adaptarnos a los cambios que siempre surgen y van a seguir surgiendo.

4 Estrategias Seguiremos trabajando en los proyectos iniciados este año, tanto en nuestra división de industria, como la de motores. Los proyectos que hemos iniciado en 2022 tendrán su continuidad a lo largo de 2023. Sobre todo, centrados en proporcionar mejores soluciones a los profesionales con los que trabajamos, basadas en la gestión de la información, personalización y mejora de su eficiencia y rentabilidad a través de la filtración.

1 Parque y negocio A corto plazo el parque circulante de vehículos tan envejecido es positivo para la posventa pero a medio plazo tendremos problemas ya que muchos vehículos se sustituirán por vehículos con una tecnología con menos productos de aftermarket.

2 Nuevos clientes Como no podía ser de otro modo, Grupo Peña Automoción está desarrollando estrategias para incorporar nuevos productos relacionados con las nuevas propulsiones y está captando nuevos clientes ligados a los cambios en los modelos de movilidad (flotas, etc.)..

3 Acciones Las principales acciones que ha llevado a cabo Grupo Peña Automoción para mejorar sus resultados económicos han sido la transformación digital interna de la empresa y de sus clientes. Este paso adelante en materia de digitalización ha contribuido en los buenos resultados de la empresa. Las cifras obteni das suponen crecimientos de dos dígitos en 2021 y este ejercicio 2022 va a obtener resul tados similares.

4 Estrategias Al hilo de lo anteriormente co mentado, la estrategia principal que va desa rrollar el año que viene va a ser la de poten ciar aún más la digitalización, estategia que la va a permitir mejorar a nivel de competitivi dad, eficacia de gestión en todos los ámbitos y en alcanzar mejores cifras de beneficios.

SOMOS TU MEJOR ALIADO

Alta

Catálogo

1 Parque y negocio Aunque el gasto medio por vehículo se reduzca con el envejecimiento este hecho también está dando negocio a nuestro sector con las particularidades propias de este tipo de vehículos.

2 Nuevos clientes Por supuesto, es una actitud comercial innata en nuestra organización y decisiva para el crecimiento no solo de nuestra empresa sino de cualquier empresa.

3 Acciones Impulsar la entrada de nuevos clientes con programas de captación al tiempo que trabajamos en el ajuste de costes ligados a toda la cadena de suministro, fundamentalmente logísticos. Crecimiento de dos dígitos respecto a ambos periodos.

4 Estrategias Nuestra entrada en AAG nos presenta un proyecto de desarrollo extraordinario en todas las líneas de producto y canal de cliente.

5 Y más NAPA, la marca icónica de recambios

mas importante de USA, llega a España este 2023 de nuestra mano. Nuestros compañeros de Europa ya trabajan con ella. Es una excelente noticia para el sector en general y para los amantes de la NASCAR y la INDYCAR americanas en particular.

N APA , l a mar ca de reca mbios mas i m por t ante de U S A , l l ega a E SPAÑA

1 Parque y negocio El envejecimiento del parque ayuda momentáneamente a mantener el volumen de entrada a taller aunque el usuario final invierte menos recursos en un vehiculo cuantos mas años tenga éste.

2 Nuevos clientes M Recambios Originales es proactiva y se adapta a las nuevas necesidades del mercado. Creemos que la electrificación del parque va a costar dado que requiere de muchos recursos económicos y de infraestructuras que, a día de hoy, no están preparadas para dar una buena cobertura..

3 Acciones La optimización de todos los recursos de la empresa, tanto en infraestructuras como en personal, así como la consolidación de nuevas marcas en nuestro porfolio que nos ayudan a llegar a un mercado en el cual no estábamos presentes. Tambien la consolidación de nuevos puntos de distribución que se implementaron en el período prepandemia y en la fecha están siendo una aportación importante en nuestro negocio. La previsión es finalizar el ejercicio 2022 vs. 2021 sobre un 12% por encima de las ventas realizadas. En nuestro caso hay una distorsion porcentual muy grande si hacemos la comparativa con el 2019 dado que abrimos nuevas plazas que han supuesto incrementos superiores al 35% por esta nueva actividad.

4 Estrategia Para M Recambios Originales va a ser muy importante la incorporación de nuevas marcas del grupo Stellantis, entre ellas Fiat, Abarth, Lancia , Alfa Romeo o Jeep, que van a incrementar nuestro negocio en mas de dos digitos ayudando a nuestra compañía a ser una solución mas global para cualquier taller reparador.

1 Parque y negocio Es evidente que el parque está envejeciendo, y si bien eso puede suponer un apoyo a la venta en el apartado aftermarket, hay que tener presente que un parque con una edad excesiva hace que el usuario pierda el interés en realizar muchas intervenciones en su vehículo en el taller, con lo que el canal queda perjudicado aguas arriba. A pesar de ello, una comunicación intensa y un trabajo coordinado entre distribución y taller hace que la actividad se mantenga dinámica.

2 Nuevos clientes Nos interesa el canal profesional, tal como se indica en nuestro claim y, en ese sentido, consideramos que tenemos por delante un gran recorrido a desarrollar con nuestra oferta pero, por supuesto, exploramos todas las líneas de negocio que existen en la posventa y resolver cualquier necesidad del conductor en cualquier tipo de vehículo.

3 Acciones Este año (julio) hemos finalizado nuestro 5º Aniversario; estamos realizando continuamente acciones promocionales como la campaña de verano, aumentando la penetración de los recambios originales de nuestro grupo y ampliando la presencia de nuestra marca Horum en el mercado, además de mejorar servicios (hemos modernizado nuestra flota de

furgonetas). Mantenemos las “Pr%fertas” y la campaña “Arriba el original, abajo los precios” con distintas familias de producto. Así mismo hemos incorporado productos como la batería Start Stop AGM o los kits de embrague con volante. Además, con las acciones directas como llevar a los talleres a la Vuelta Ciclista, gracias al patrocinio de Skoda, hace que se pueda tener una mejor interacción que favorece el negocio.

4 Estrategias Queremos seguir impulsando la compañía con todos los elementos y servicios que tenemos para ello (como Master PRO o PRO Express), ampliando las familias y referencias que cuentan con tres años de garantía.

1 Parque y Negocio En principio es una ayuda que el parque envejeza pero a medio y largo plazo, lógicamente, es una amenaza

2 Nuevos clientes Nosotros ya hace unos diez años (y alguien nos tachó de visionarios) que nos preparamos, de ahí la creación de MOVELCO empresa del grupo especialista en movilidad eléctrica. Ahora mismo, el cambio es ya una realidad, la combustión tiene plazo de caducidad con lo cual ya hace tiempo que estamos inmersos en nuevas estrategias pues todos debemos adaptarnos a las nuevas tecnologías que ahora mismo, y gracias a eso, para nosotros no nos son decsonocidas.

3 Acciones Realmente, este año fue algo convulso, marcado principalmente por los cambios continuos de tarifas y el mal suministro de los proveedores. En vista de todo esto, hemos tenido que reforzar coberturas de familias y almacenes estando siempre muy pendiente de los stocks. Cerraremos con un crecimiento cercano al 15% sin contar aperturas, que en parte es totalmente irreal ya que debido a las subidas continuas de las tarifas falsea la realidad; si nos

vamos a cantidades, que seria mas real, en lugar de importes el crecimiento se queda cercano al 5%.

4 Estrategias Seguiremos con la misma estrategia que este año, pero vigilando muy de cerca los costes logísticos que ahora mismo, para los que hacemos el mayor, es el coste mas importante, superando ya al del personal. 2023 se comportara muy similar a 2022, si bien el crecimiento será inferior.

5 Y más Sinceramente, debemos de cambiar el chip y adaptarnos, conteniendo los márgenes y, sobre todo, la logística con los costes tan elevados que tiene en los tiempos actuales y, realmente, darnos cuenta que no vale todo, que un buen servicio y sobre todo el que llamamos ‘a demanda’ debe ser contenido y, si es abusivo, cobrarlo.

RECAMBIOS DEL OLMO

1 Parque y negocio Esta cuestión tiene tres puntos de vista diferente, aunque es importante remarcar que el parque automovilístico en España tiende a crecer cada año:

En el corto plazo, supondrá un aumento de la actividad para el sector de recambios por la situación actual, bajo % de compra de vehículos nuevos y aumenta la importación de vehículos de segunda mano europeos (aumenta en 50% con respecto a 2021).

En el medio plazo, supondrá un estancamiento de la actividad para el sector de recambios (no aumentará excesivamente la compra de vehículos nuevos). Se mantendrá la actividad, pero no existira

En el largo plazo, se verá un parque automovilístico envejecido y un % bajo de vehículos nuevos. Dependerá de la tendencia de la venta de nuevos vehículos. Además, uno de los motivos de mantener los volúmenes de venta al taller, es la inflación generalizada que ha existido durante este año 2022, lo cual ha influenciado en los datos de venta y resultados.

4 Estrategias En líneas generales, desde Recambios del Olmo vamos a mantener una línea continuista en 2023 con respecto a 2022. Entre los aspectos estratégicos que vamos a desarrollar en 2023 destacan la creación de nuevos puntos de venta, la incorporación de nuevos productos y la mejora de la rentabilidad logística de la empresa.

5 Y más La incertidumbre será la nota dominante y en este aspecto deberían ayudar el gobierno y los proveedores en alguno de los siguientes aspectos:

Desde el inicio de pandemia en 2020, se ha visto muy afectada la línea de suministros a las empresas de recambios como la nuestra. Esto tiene diferentes lecturas y diferentes consecuencias para la empresa, como el encarecimiento del material o las esperas demasiado largas para poder disponer de un stock constante en el almacén. Todo ello repercute en el cliente final.

2 Nuevos clientes De momento, la única acción que se esta realizando es la captación de flotas de renting debido al aumento y demanda del mercado.

No hay demanda de recambio de vehículos de nueva propulsión en nuestra zona lo suficientemente grande para poder desarrollar una estrategia y dedicar recursos a ello.

3 Acciones Entre las acciones más relevantes que hemos llevado a cabo desde Recambios del Olmo podemos destacar las siguientes: campañas de promociones y ofertas (Motortec, Navidad, Black Friday, verano y estacionales); campañas de redes de talleres (SPG, Nexus Auto y Profesional Plus), proyecto de formación, fidelización de clientes, aumento de rutas y Plataforma B2B SERTEC.

La Energía durante el ultimo año se ha posicionado como un factor muy a tener en cuenta debido a la escalada de precio y la repercusión que tiene en los costes de la empresa.

Ayuda por parte del gobierno y de los fabricantes respecto al futuro de la propulsión y aceleración de nuevas tendencias que permitan aclarar dudas al consumidor.

RECAMBIOS DOKARY

1 Parque y negocio A corto plazo el parque envejecido nos está ayudando mucho a poder a sobrellevar circunstancias tan especiales, como la pandemia, más las que estamos viviendo hoy como la Guerra de Ucrania, el problema de los semiconductores, los incrementos en las materias primas, etc. y que, viviendo en un mundo cada vez más globalizado, lo notamos cada vez con más intensidad.

2 Nuevos clientes En Recambios Dokary tenemos muchas inquietudes y por supuesto estamos ya muy metidos en todo lo que nos trae el nuevo concepto de movilida; por suerte en una plaza como Badajoz, podemos decir que desde la administración pública se están haciendo cosas muy interesantes en todo lo referente a este cambio tan importante que ya está presente en nuestro día a día. De la mano de nuestro patner Movelco estamos dando soporte en líneas tan importantes como la formación, disponibilidad de productos (cargadores, cables, box para el taller, motos, vehículos, maquetas etc) y podemos decir que somos pioneros en nuestra plaza.

3 Acciones Como novedades más importantes podríamos decir que la apertura oficial de nuestra sede de Almendralejo, (retrasada por la pandemia) así como la presentación de nuestro proyecto para el taller “RECAMBIOS DOKARY 3.0”

4 Estrategias Tenemos varios proyectos que van ligados a un parte más interna de la compañía (planes de Digitalización) y una vez presentado el proyecto Dokary 3.0 aprovechar todo

el año próximo para desarrollarlo de manera sostenible y consolidar los pilares del mismo en nuestra plaza.

1 Parque y negocio A la posventa el envejecimiento del parque móvil favorece a la reparación y al número de piezas a sustituir. Sin embargo, le perjudica en que el coste medio de la reparación va a ser inferior. Se van a demandar más productos de marcas blancas o de categorías inferiores en vez de productos de primeras marcas con lo cual la reparación o el valor neto de la reparación por vehículo va a descender. Así que, sí que veo un aumento en la venta de piezas ya que se van reparar muchos vehículos para poder ponerlos en circulación. A nivel usuario, hay una incertidumbre sobre la tecnología a la hora de comprar un coche y sobre el precio, ya que aumentó considerablemente. Además, la situación económica actual no ayuda a la venta de vehículos. La posventa parece que se comporta de un modo inversamente proporcional a lo que es la prosperidad de un país. Es decir, si un país va mal y hay recesión, todos los que estamos en la parte de la reparación, ya sea de calzado, de vehículos, de electrodomésticos… le va a ir mejor ya que se invierte menos en producto nuevo. Por lo tanto, creemos que 2023 va a ser un buen año para la posventa.

2 Nuevos clientes En Recambios Ochoa estamos llegando a acuerdos con diferentes propietarios de vehículos. Antes los propietarios eran los propios usuarios de los vehículos, pero ahora no siempre es así. Mucha gente adquiere un vehículo por renting, entonces el propietario es la empresa y no el usuario. Desde Recambios Ochoa y desde Serca estamos implantando estrategias comerciales para captar estas grandes flotas. Sin la ayuda y el respaldo de Serca esto no sería posible.

3 Acciones Estos últimos años, sobre todo el 2022, estuvieron marcados por la inflación y los incrementos de precio. Para mejorar los resultados, hemos anticipado compras a precios antiguos, lo que proporciona una mayor rentabilidad en el momento de la venta. Sí que es cierto que para llevar a cabo esto necesitamos una capacidad financiera.

Con los sobrecostes que están soportando las empresas como costes laborales, de reparto, de suministro o de energía, lo que buscamos es racionalizar la distribución y ser más eficientes. Los márgenes de venta al final están estipulados por el mercado y la única forma de modificar lo que son los resultados y márgenes brutos es tocando la estructura de costes y para ello lo que hay que buscar es la eficiencia.

4 Estrategias Ante 2023 hay incertidumbre ya que la capacidad económica de las familias cada vez se ve más mermada, tenemos una guerra a las puertas de Europa, revueltas en China, etc. En circunstancias normales, nosotros lo que esperamos es abrir una o dos delegaciones más que nos permitan crecer en compras y en ventas. Con estas aperturas esperamos seguir creciendo.

5 Y más Se presenta un año con malas previsiones pero en estas circunstancias a las empresas que estamos en el mundo de la reparación nos suele ir bien. Hay empresas que no crecen en momentos de prosperidad pero sí en momentos de recesión. Si la economía va bien y todos disponemos de ahorros, habrá inversión y se comprarán vehículos nuevos. Somos optimistas pero con cierta alerta.

1 Parque y negocio El parque envejecido supone un problema para la distribución, de seguridad y para la sostenibilidad.

2 Nuevos clientes Nos adaptamos a los nuevos actores y productos del mercado, con soluciones informáticas personalizadas y asegurando un gran stock en constante renovación y acompañado de una gran capacidad logística.

3 Acciones Estamos innovando constantemente, invirtiendo para asegurar la estructura y poder ofrecer un servicio total de forma eficiente. Controlar todos los procesos y obtener almacenes más inteligentes. Hemos modernizado el software del almacén, implantado un nuevo sistema de control de flotas, digitalización de documentación…constantemente estamos digitalizando y modificando los procesos. También dotando a los clientes de herramientas tecnológicas y espacios de trabajo y networking. Con NextService ofrecemos diferentes programas y acciones para la información y formación de nuestros clientes. También disponemos de unas nuevas instalaciones en Montmeló, destinado a desarrollos tecnológicos, asistencia técnica y formación. Esperamos que la cifra a final de ejercicio sea superior a la inflación y aunque es complicado hacer una estimación, calculamos alrededor de un 15% de crecimiento.

4 Estrategias Seguimos con la implemetación de un plan que llevamos años desarrollando (Proyecto Everest 360·), basado en obtener la máxima eficiencia en los procesos y crear una cultura de mejora

continua en toda la empresa. Controlar los procesos, revisarlos, manejar buenos datos para tomar las mejores decisiones posibles. También estamos construyendo unas nuevas instalaciones que contarán con todo lo necesario para seguir a la vanguardia del sector. Las empresas tenemos que poner el foco en reducir costes, mejorar la gestión, la estructura, transformación digital y digitalización. En términos de cifras estimamos un crecimiento, pero con prudencia porque el escenario es muy complejo, por eso hay que estar lo más cerca posible del cambio. Estar tecnológica y culturalmente preparados para cualquier cambio que pueda venir, tener agilidad y flexibilidad para adaptarnos los más rápido posible, asegurando la calidad del servicio y la viabilidad.

1 Parque y negocio Sin duda, en estos momentos, estamos hablando de un incremento del número de operaciones del taller, generado por un parque móvil más envejecido que necesita más trabajos de reparación, mantenimiento y carrocería. A medio plazo, la caída de ventas provocará una menor demanda para el taller, que tendrá que aumentar la facturación por entrada de taller. Por eso, para Repuestos Doral es fundamental ayudar a preparar a los talleres antes los retos de los próximos años, tanto en términos de rentabilidad como con nuevas vías de facturación.

2 Nuevos clientes Por supuesto, estamos muy atentos a los cambios en el sector de la movilidad sostenible, y la electromovilidad ha sido el eje central de las formaciones que Doral ha ofrecido a sus clientes este año.

3 Acciones Con la integración en DAG, se han llevado a cabo iniciativas como cambio de identidad, renovación del equipo directivo y una importante apuesta por la formación y la digitalización. Mantendremos cifras similares al cierre del año 2021 en términos de factu-

ración, pero con una importante mejora tanto en el margen comercial como en el BAI fruto de las mejoras en los procesos y relaciones con los proveedores principales y la integración de herramientas digitales para gestionar el negocio y aportar valor a nuestros Clientes. Estamos construyendo la base de una compañía muy sólida, lista para empezar a crecer exponencialmente en facturación en los próximos años.

4 Estrategias Sin duda, la apuesta para el año 2023 será poner el foco en el cliente, ofreciéndole una propuesta de valor basada en una amplia oferta de productos y servicios en el mundo del recambio libre y también toda la oferta vinculada al mundo del automóvil que ofrecemos a través de Domingo Alonso Group. Queremos asegurarnos que nuestros clientes tengan los recursos adecuados para gestionar eficazmente la rentabilidad de su taller.

5 Y más Estamos trabajando con mucha intensidad y pasión en un proyecto que es igual de ilusionante para todos los que componen Repuestos Doral como por supuesto, para Domingo Alonso Group-DAG.

REPUESTOS MIGUEL

1 Parque y negocio En el corto plazo a la vista está que el envejecimiento del parque es positivo para la posventa. Se está reparando todo, hasta lo que no vale la pena. Sin embargo, a medio plazo sufriremos por la falta de los vehículos que hoy no se han vendido.

2 Nuevos clientes Repuestos Miguel se está afianzando en las familias de uso común para

todos los tipos de propulsión.

3 Acciones Hemos apostado por la apertu ra de nuevas sucursales para potenciar la proximidad al taller. Nuestro crecimiento de más del 20% constata que esta proximidad y servicio al taller multimarca está dando sus frutos.

4 Estrategias 2023 va a ser el año en el que Repuestos Miguel va a apostar por la opti mización de la logística. Así, va a a abrir un almacén central y va a racionalizar la activi dad logística con el objetivo de compensar

CREAMOS FUTURO”

1 Parque y negocio Actualmente hay un nivel elevado de reparación de vehículos, ya que el parque automovilistico está envejecido. Pero nos preocupa a medio plazo la falta de vehículos nuevos, que reemplacen a los actuales y a los que poder suminsitar recambios para su reparación.

mismo periodo del 2021 y del 2019 periodo prepandemia. Respecto al incremento del 2022 va en consonancia con las subidas en las tarifas que hemos experimentado desde principios de año.

2 Nuevos clientes Hemos incorporado un amplio portafolio de productos para la nueva movilidad como baterías para híbridos, cargadores para vehículos eléctricos, torres de carga, dotaciones para el taller con la finalidad de que puedan trabajar con seguirdad y acorde a las normativas de esta tipología de vehículos. Nuestra estrategia pasa por una búsqueda de productos capaces de satisfacer las nuevas necesidades del cliente en lo referente a la movilidad eléctrica.

3 Acciones Este año hemos estado presentes en Motortec Madrid, donde hemos dado a cnocer novedades de la compañía. Además nuestra presencia en esta fería fue acompañada de importantes promociones. Por otro lado, destacar que estamos desarrollando una nueva división de venta de recambios para moto a partir de la adquisición del fondo de comercio de Transmisión GP. Otro hito relevante de este ejercicio, fue la apertura de una nueva delegación en Arganda del Rey con la finalidad de ampliar y dar servicio a los clientes de la zona de influencia. Las cifras para este final de 2022 suponen un incremento de más del 20% frente al

4 Estrategias Vamos a intentar mantenetodos los canales que supongan un incremento de actividad, apoyando el desarrollo de todos nuestros clientes, potenciando la nueva división de moto y estando atentos a nuevas oportunidades de expansión. En relación a cifras para el ejercicio 2023, nuestra objetivo pasa por seguir manteniendo los niveles de crecimiento que hemos venido experimentando hasta la fecha, dentro del contexto socioeconómico actual. Además vamos a trabajar más sobe la optimización de mejoras internas, con objeto de ofrecer lo mejor a nuestros mejores clientes, es necesario identificar bien los clientes y darle a cada uno un trato diferenciado.

5 Y más Debemos ser conscientes del problema que nos genera la falsa rentabilidad por las subidas de precios. Además, debemos estar muy atentos a los almacenes porque podría suceder que algunos precios bajasen, puediendo repercutir sobre nuestra cuenta de resultados de forma negativa. Destacar también que hay que estar pendientes a los impagados que vamos a sufrir durante el ejercicio 2022 y 2023, de hecho ya contamos con clientes que están cerrando el negocio. Por último, y no menos importante reslatar que el parque tan antiguo no nos va a ayudar mucho en un futuro.