El reto de la virtualidad

Recibimos en nuestro correo decenas de notas de prensa al día, cientos de ellas a la semana y miles al mes. Muchas de esas notas de prensa no llevan a ninguna parte. De hecho, más del 75% no se publican nunca. Pero hace unos días recibimos una que nos llamó especialmente la atención por lo que implica y, sobre todo, lo que puede desencadenar en un futuro a medio plazo.

Hay una marca británica de motos eléctricas, Zapp, que hoy por hoy es desconocida en nuestro mercado, pero de la que muy probablemente oiremos hablar (y bastante) en breve. Por ahora, sólo disponen de un modelo en catálogo, el i300, que sólo venden en Reino Unido y Francia, si bien están abiertos a alcanzar nuevos mercados. Aunque esa no es la noticia, claro.

La noticia relativa a Zapp es que en el desarrollo de su modelo de negocio, la distribución de las motos nuevas no se confía a concesionarios tradicionales al uso, sino que la marca pretende disponer de una cantidad relativamente pequeña de tiendas autorizadas que apenas cuenten con una esquina dedicada a su marca, con una unidad de la moto para que el cliente la vea y la pruebe. Primera alarma: la distribución ya no será especializada.

La segunda alarma: el cliente va a hacer el pedido de su moto por internet, configurándola al gusto y pagándola también con métodos telemáticos, con lo que el “concesionario” (nótense las comillas) ya no será el punto de recogida de su unidad una vez acabada, puesto que se la entregarán directamente en su casa, sino un simple punto de contacto con la marca para aconsejar y dirigir la compra del cliente. Zapp le llama el modelo drop-ship-direct-to-customer, o algo así como entrega directa al cliente.

Nada de stocks en el lado de la tienda, nada de presión por parte de la marca para que su revendedor se arme de unidades, nada de motos no vendidas, nada de excedentes, nada de gasto inútil de recursos ni materiales; nada, en definitiva, de la distribución tradicional. Pero distribución, al fin y al cabo. Este modelo híbrido de venta y distribución no es estrictamente nuevo. Pero sí parece que esta vez va en serio. Seguro que si la fórmula funciona, será digna de análisis y copia por parte de muchos fabricantes. De hecho, las grandes plataformas de comercio electrónico (como Amazon) hace tiempo que ansían meterse en el negocio de la venta de automóviles y motos nuevas, y esta fórmula podría ser la puerta definitiva para afincarse en este nuevo mundo.

La noticia merece reflexión serena y sin nervios, porque en el fondo lo que reconoce es que comprar una moto sigue siendo un mester que necesita de un punto de contacto físico y que no puede hacerse únicamente por internet como quien compra unas zapatillas. Lo que significa que hay esperanza pero que hay que darse prisa a ser un distribuidor competente y avispado para que esta oportunidad no pase de largo.