Periódico MOTIVAR – Edición N° 193 – Enero de 2019 by Periódico MOTIVAR

Repercusiones del Simposio organizado por Mastellone Hnos.

Análisis y repaso de fin de año

“Los tambos extraen solo el 60% de su potencial”

¿Por qué será recordado el 2018?

Lo sostuvo el argentino Gustavo Schuenemann, profesor del Departamento de Prevención Veterinaria de Leche en la Ohio State University, en su participación en el encuentro desarrollado en la UCA. Páginas 36 a 38.

Repasamos los principales hitos ligados tanto a aspectos técnicos, como comerciales, del sector veterinario argentino. Páginas 24 a 26.

Sin margen para el error El actual presidente de la Cámara de Distribuidores Veterinarios (CADISVET) y titular en Krönen, Daniel Otamendi, describe la situación actual y desafíos de un rubro estratégico para la industria. Páginas 12 y 13.

Daniel Otamendi.

Cobertura destacada:

Comunicar bien Enero de 2019, Año 17 número 193, Distribución gratuita, ISSN1667-6566

El veterinario chileno, Iván López, dio consejos claves de la mano de Royal Canin. Páginas 6 y 7.

¿Dónde están los terneros que faltan?

TAMBIÉN EN ESTA EDICIÓN:

Un trabajo realizado por profesionales del Movimiento CREA y Zoetis Argentina refleja un promedio de mermas preñez-destete entre los productores (cría) que forman parte de estos grupos del orden de 8,37%. El documento grafica la realidad de un tema que suele pasar desapercibido: “El porcentaje de pérdidas mencionado puede significar todo el margen económico obtenible en la actividad ganadera”. Páginas 40 a 42.

Carlos ganó con Biogénesis Bagó Aplicó un plan sanitario hecho a medida para su rodeo y ganó kilos de rentabilidad

Obtené tu plan sanitario a medida

“No hay buena Logística: insisten con genética sin sanidad” los códigos de barra Páginas 16 a 18.

Páginas 22 y 23.

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Luciano Aba

Editorial

luciano@motivar.com.ar @aba_luciano

Del dicho al hecho, ¿y si acortamos el trecho? La primera edición del año de MOTIVAR pone sobre el tapete uno de los principales interrogantes que este medio ha intentado develar desde sus inicios, allá por el año 2002: ¿cómo es posible que mientras los productores de punta destacan los beneficios de invertir en la sanidad de sus bovinos, la industria de laboratorios veterinarios no pueda revertir la subutilización de fármacos y biológicos a nivel nacional? Como verán en las siguientes páginas, los principales referentes de empresas y asociaciones ligadas a la elite de la ganadería argentina se dio cita a comienzos de diciembre pasado en la Sociedad Rural Argentina. Allí y gracias a la gestión del laboratorio Proagro, logramos los testimonios de empresarios que no lo dudan ni un segundo: “en el mercado que viene, la sanidad es el Messi de la cancha” … ¿Y mientras tanto? ¿Qué hacemos?

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Interesante fue en este sentido encontrarnos con el material técnico propuesto desde el Movimiento CREA y Zoetis Argentina, con el cual decidimos ilustrar la tapa de esta edición. Puede que alguien necesite mayor evidencia, pero en el informe que se detalla en la presente edición los especialistas dejan en claro que aún en establecimientos ganaderos en los cuales la incorporación de tecnología se encuentra por sobre la media nacional, existe un promedio de mermas preñez-destete para los últimos tres años del orden de 8,37%. “Al evaluar sólo ese dato parecería que el tema no representa un problema relevante. Sin embargo, el coeficiente de variación para el mencionado promedio es de 54,3%, con valores mínimos de mermas muy bajas (0,65%) y máximos extremadamente altos (45%)”, se asegura en el documento, concluyendo con una frase que debería provocar mucha más acción de la que genera y probablemente generará: “el porcentaje de pérdidas mencionado representa un problema que puede significar todo el mar-

gen económico obtenible en la actividad ganadera”. Párrafo aparte para el mano a mano que mantuvimos con Daniel Otamendi, de la distribuidora Kronen, en el cual tuvimos la posibilidad de dialogar sobre muchos temas que hacen al fondo de la sustentabilidad del esquema de distribución de productos veterinarios en nuestro país. Si bien es cierto que en este caso Otamendi se refirió al sector de productos para animales de compañía cuando sostuvo que “es inviable seguir trabajando con los márgenes históricos”, no podemos desconocer que la situación también será validada por los propietarios de las empresas que orientan sus servicio al canal de grandes animales. Empezó el año y lo arrancamos como corresponde: con un muy buen resumen de las principales noticias que se publicaron en este medio sobre el sector de la sanidad y productividad animal en Argentina. Porque de algo estamos seguros: nada mejor que saber qué pasó y quiénes fueran los responsables de que ello ocurriera, para planificar o al menos entender lo que ocurrirá en el futuro. El mejor de los deseos para este año 2019.

Director Luciano Esteban Aba (011) 15-5014-1296 luciano@motivar.com.ar Diseño y fotografía Nicolás de la Fuente (011) 15-6131-9954 nicolas@motivar.com.ar Dirección de Marketing Margarita Briceño (011) 15-7045-7170 margarita@motivar.com.ar

Redactor Facundo Sonatti facundo@motivar.com.ar Publicidad (011) 4717-2153 publicidad@motivar.com.ar Ejecutiva de cuentas Mariana Palmieri Fecha de cierre de esta edición: 25/12/2018 Impresión Galt Printing MOTIVAR es una publicación propiedad de Asociación de ideas S.R.L., Monseñor Larumbe 1750, Martínez (B1640GYJ), Buenos Aires, Argentina. Tel/fax: (011) 4717-2153.

Los artículos firmados no representan necesariamente la opinión de esta publicación, como así tampoco los contenidos vertidos en las publicidades. Los editores no asumen responsabilidad alguna por su contenido o autoría. Prohibida la reproducción total o parcial de todo material incluido en esta publicación sin previa autorización escrita de la editorial. ISSN: 1667-0566. RPI N°: 732146

LECTURA SUGERIDA El INTA Rafaela publicó la Guía para el control de los parásitos externos en bovinos de leche del área central de la Argentina, con información clave para los veterinarios. PEDILO A REDACCION@MOTIVAR.COM.AR

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Página 6 - Profesión PEQUEÑOS CAMBIOS EN LA GESTIÓN DIARIA DE LAS EMPRESAS PUEDEN GENERAR GRANDES RESULTADOS PARA LOS PROFESIONALES

¿Cómo incrementar el ticket promedio en las clínicas veterinarias? » El veterinario y consultor chileno, Iván López Vázquez, participó de la Gira Internacional de Royal Canin, donde compartió las herramientas más efectivas para el mejoramiento comercial de los locales. Facundo Sonatti facundo@motivar.com.ar @facusonatti

na vez más Royal Canin convocó a profesionales y estudiantes de veterinaria para participar de lo que fue su XIV Gira Internacional entre la Argentina y Chile. Los encuentros organizados por la compañía de nutrición animal comenzaron el 5 de noviembre de 2018, en la ciudad de Córdoba y finalizaron el 14, en Concepción. Mar del Plata, Buenos Aires, Rosario y Santiago de Chile, fueron otras de las escalas entre las cuales reunieron más de 2.000 personas. “El objetivo es acercar el negocio a las ciencias por ese elegimos un perfil variado de disertantes entre científicos y abocados

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solemos involucrarnos en la experiencia del propietario con la mascota, pensando en los tratamientos ideales, según el caso”. Para el consultor, los veterinarios son malos a la hora de chequear el nivel de comprensión de sus clientes. “Todos ellos van a decir que entienden, porque nadie quiere parecer estúpido, pero tienen una cara de “no” terrible. Y nosotros, los profesionales, al estar apurados, muchas veces le decimos “ok, que pase el que sigue”. Esto pasa porque no nos gusta hablar con los clientes; Mejorar la eficacia López. ”Tenemos que mejorar la comunicación con el cliente”. nos aburre”, confesó ante el “Este año, viajé a Canadá, público porteño. “Está comdonde docentes universitarios expusieron sobre las últimas investigaciones creen estar comunicándose muy bien con probado que a los seis años de comenzar realizadas en comunicación efectiva enfoca- sus clientes, eso no es así. En general, no nos a ejercer la profesión, la mayoría de los da especialmente a la medicina veterinaria”, hacemos entender. De hecho, somos muy veterinarios prefieren volcarse a la cirugía, resaltó el profesional al comenzar su diser- malos descifrando cuáles son las expecta- porque ya no quieren lidiar con la atención tación en el Faena Art Center, de Buenos tivas de los propietarios de las mascotas”, de los clientes”, agregó el profesional. En números, está probado que, de cada Aires, hasta donde se dirigió el equipo de señaló el consultor. Y agregó: “Hay evidenMOTIVAR. López Vázquez participa desde cia científica: si logramos una comunicación 100 mascotas que llegan a la clínica, solo hace tres años y medio en una agrupación más efectiva, en primer lugar, generaremos se hace un diagnóstico preciso en nueve de mundial de comunicación efectiva para me- mayor confianza. A su vez, los clientes que- ellas. “Y hacemos una recomendación que dicina veterinaria denominada IVI y fue en darán más satisfechos, logrando así que se es comprendida en apenas un 50% de los casos. En tratamientos administrados sólo el marco de su Congreso bianual donde, este nos recomiende más a menudo”. Más allá de esto y de compartir con los 3,5 son tratados y en un problema crónico año, el profesional adoptó nuevas datos y herramientas en ese sentido. veterinarios argentinos y chilenos distintas apenas un 25%. Ese gap es lo que debemos “Un estudio de Nogueira, Adams y vivencias en congresos internacionales so- mejorar para ganar más dinero”, precisó Shaw señala que si bien los veterinarios bre la temática, el profesional avanzó: “No López Vázquez.

a la gestión”, afirmaba Ayelen Rocca, jefa de Producto de V-Diet, en diálogo con MOTIVAR a inicios de noviembre. Entre los invitados se destacó la participación del consultor chileno Dr. Iván López Vázquez, orientado a complementar el costado profesional veterinario con herramientas de gestión y comunicación para así incrementar el ticket de facturación de las clínicas y locales orientadas tanto a pequeños, como grandes animales.

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¿Qué hacemos ante la queja de los clientes? “En el 82% de los casos donde se produce una queja, los clientes aducen no haberlo escuchado o no haberlo entendido, mejor dicho, no se lo dijimos bien”, disparó el Dr. Iván López Vázquez, consultor chileno invitado a la Gira Internacional de Royal Canin 2018. “Ese tipo de situaciones, generan problemas con los cobros. De hecho, ellos perciben que les faltamos respeto”, agregó en el Faena Art Center de Buenos Aires. A su vez, para el consultor cada vez que ABC para facturar más “A lo largo de una consulta se pueden hacer 73 cosas para lograr una comunicación efectiva. Sin embargo, un estudio asegura que en la clínica veterinaria solo se utilizan 16 de ellas”, señaló promediando su disertación el chileno. “Si su objetivo es ganar más plata, al darle la bienvenida al cliente hay que utilizar el nombre de la mascota, que es la que siempre viene”, explicó y amplió: “Entre una consulta y otra, se recomienda que se dejen pasar de tres a cinco minutos para lograr hacer un cierre emocional y tener tiempo para empezar de nuevo. En ese caso, una de las soluciones es trabajar con turnos. Otro paso importante es que hay que presentarse ante un nuevo cliente, porque una de las mayores faltas de respeto hacia ellos es que no saben con quién están hablando”. En otro pasaje de la presentación, López

“Hay que respetar la regla de los 150 segundos para escuchar a las personas”.

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surge una pelea en el equipo de trabajo, se generan el 66% de los errores no forzados: todo por una falta de comunicación efectiva. “¿Con qué frecuencia hacen reuniones de equipo? ¿Suman a las recepcionistas? Cuando los integrantes de la empresa no saben lo que está pasando surgen los problemas”, afirmó y siguió: “La comunicación efectiva es como el agua, porque cuando no la tenemos nos damos cuenta de su valor”. Vázquez recomendó la escucha activa. “Se debe hacer una pregunta e inmediatamente dar espacio a la escucha. En la práctica, en promedio, a los 15,3 segundos de hacer una pregunta los veterinarios interrumpimos al cliente”, advirtió. “Es importante escuchar para que no se cometan errores y poder adoptar toda la información clínica y evitar que terminemos haciendo una receta en la sala de espera. Si quiere ganar más plata con consultas cuatro veces más cortas, debe asentir en silencio ante el relato del cliente De hecho, el

“A lo largo de una consulta se pueden hacer 73 cosas para lograr una comunicación efectiva. Sin embargo, un estudio asegura que en la clínica veterinaria solo se utilizan 16 de ellas”. estudio asegura que se debe asentir tres veces a lo largo del minuto que habla el mismo”, precisó para sorpresa de los oyentes. “En la administración del tiempo de la consulta, surgirán más de dos o tres consultas y así puede recomendar una nueva visita para completar el tratamiento o atención por la cual vino el paciente”, agregó. “En un estudio que incluyó 300 consultas, en promedio, los veterinarios realizan 13 preguntas cerradas y en un 25% de los casos, no hay siquiera una pregunta abierta para que el cliente se exprese. Una pregunta abierta puede ser ¿qué cree que ha causado esto? y no ¿usted le ha dado ibuprofeno?”, siguió explicando el consultor chileno. “Hay que estructurar la consulta, comenzando con las preguntas en lo posible escritorio de por medio, para luego pasar al análisis clínico y finalmente, hacer las últimas recomendaciones. En este punto, pregúntele cómo haría las cosas en su casa.

Multitudinario. Más de 2.000 personas pudieron participar de la Gira Internacional.

¿Cómo le serviría la dosis? ¿Agita o no el frasco? Etc”, recomendó. En una primera visita, López Vázquez precisó que el comportamiento corporal del médico veterinario se asemeja a invitar a sacar a bailar a una chica en una disco: “Sonriendo, con una postura abierta, un saludo, y tocar a la mascota y la jaula para demostrar cariño siempre sin olvidar el contacto visual”. A su vez, recalcó que hay que respetar la regla de los 150 segundos para escuchar a sus clientes, eso es lo que en promedio, se toma cada uno para repasar los problemas de su mascota. “Recuerden que si no entona la voz y enfatiza lo que dice, pierde un 38% de la atención. Si a su vez, no lo mira cuando habla, un 55% de lo que dice se pierde y las palabras solo pesan un 7% en su comunicación”, enumeró. Y siguió: “El silencio comunicacional genera catástrofe en las emociones cercanas. Debemos ser ordenados y si decimos que vamos a llamar a tal o cual paciente, hay que hacerlo”. En el final, el Dr. López fue más allá y señaló que, no se debe discutir con aquellos clientes que fueron asesorados por el “Dr.” Google. “Al contrario, consientelo y felicitalo y haga su diagnóstico a partir de eso. A su vez, no lo encasille ni siquiera mentalmente porque lo expresa físicamente y se le nota”, aseguró. Y completó: “En el 100% de las consultas, el cliente debe irse con un papel con información porque le da la sensación que se lleva algo”.

Página 8 - Industria / Profesión ASISTIERON CERCA DE 100 PROFESIONALES

El Senasa, CDV y los veterinarios debatieron sobre tuberculosis » Organizada por el laboratorio veterinario nacional y Schang Agroveterinaria, la jornada tuvo lugar en la FCV de Tandil, Buenos Aires. Daniela Mattiussi

danielamattiussi@gmail.com.ar

comienzos del pasado mes de diciembre, el Laboratorio CDV y la Agroveterinaria Schang concretaron un encuentro de actualización sobre control y diagnóstico de la tuberculosis bovina. La misma se concretó en el aula Padre Eugenio Berte de la Facultad de Ciencias Veterinarias de Tandil (Buenos Aires), donde MOTIVAR también estuvo presente. La convocatoria contó con gran cantidad de profesionales, los cuales participaron de un programa de más de tres horas de duración, que incluyó la presentación del Dr. Pedro Soto (Sanidad Animal y Medicina Preventiva FCV); el Dr. Jorge Hart (Programa de Brucelosis y Tuberculosis del Senasa); el MV Pedro Torres, ex jefe del programa oficial de estas enfermedades en el ente sanitario y el médico veterinario

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Pablo Halperin. Gerente de Operaciones de Laboratorio CDV. Francisco Gentile, asesor externo del Laboratorio CDV. ¿Confirmó allí el Senasa datos significativos sobre la problemática actual? Si, lo hizo: Hay un total de 10.541 establecimientos ganaderos que cuentan con certificación en su condición de libre; de los cuales 7.737 son tambos, 694 cabañas, 52 centros de genética y 2.058 campos de cría. “Estas jornadas surgen por la inquietud de muchos veterinarios respecto a distintas cuestiones ligadas a la tuberculosis; sobre todo dudas en cuanto al diagnóstico de la enfermedad”, aseguró

Santiago Schang y Bernardo Dogna. Agroveterinaria Schang.

Pablo Halperin, gerente de operaciones en el Laboratorio CDV, único elaborador a nivel local de tuberculinas (PPD Bovina y Aviar), cumpliendo con las normas GMP en su planta de Pilar, Buenos Aires. “Esta es la primera de unas cuantas jornadas que vendrán; queremos mejorar la comunicación sobre estos temas con los veterinarios, quienes en definitiva son los que aplican el producto y hacen las lecturas de los reactivos”, destacó Halperin. Impacto y propuesta de trabajo En primera instancia, el Dr. Hart de-

talló el impacto de la tuberculosis tanto en la salud pública como en la producción bovina y las restricciones que genera en el comercio internacional. Asimismo, y en relación con el marco normativo de la Resolución 128/2012, se desarrolla un trabajo de diagnóstico a campo y vigilancia epidemiológica en plantas de faena, siendo obligatorio para los tambos bovinos, ovinos y caprinos y cabañas ovinos y caprinos. De esta forma, el destino de los animales positivos, deberá ser la faena en Continúa »»

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NO SE MODIFICARÁ EL ESQUEMA DE VACUNACIONES

Cambios en la resolución de brucelosis bovina

Jorge Hart. El representante del Senasa explicó los planes del organismo sanitario. un plazo de 30 días contados a partir de la última prueba realizada; mientras que la recertificación, se realizará de forma anual a todo el rodeo. En relación a la propuesta de trabajo, se pretende adecuar el sistema de vigilancia epidemiológica en mataderos y frigoríficos, así como su vinculación para la acción en establecimientos. No obstante, Hart resaltó la importancia de contar con programas regionales en los que cada provincia determine un plan acorde a su situación sanitaria, características de área y recursos. Correcta interpretación de las pruebas Por su parte, Pedro Torres manifestó la importancia de las pruebas tuberculínicas en el ganado bovino y otras especies para profesionales veterinarios de la actividad privada y oficial. De esta forma, explicó distintas constantes a tener en cuenta para la correcta interpretación de las pruebas como lo

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son la potencia de la tuberculina, la dosificación del antígeno, el sitio de inoculación, el tiempo de lectura y la medición de las respuestas e instrumental a utilizar. Los puntos clave en esta cuestión son la conservación de 2 a 8 grados, evitar el congelamiento, errores en la manufactura y no utilizar sobrantes de tuberculina. Por otro lado, indicó la necesidad de tener en cuenta el incorrecto sitio de aplicación, no tuberculizar a los animales bajo tratamiento y evitar pruebas múltiples en el animal ya que afecta el tamaño de respuesta. Por último, puntualizó la importancia de los criterios de interpretación, el error de la simple observación sin palpación, la identificación del animal reactor y la equivocada confección de carpetas y protocolos sanitarios. La tuberculina En otro orden de cosas, Francisco

Durante su participación en el encuentro organizado en Tandil por Agroveterina Schang y el Laboratorio CDV, el Dr. Jorge Hart -referente del Senasa-, adelantó cambios en la resolución 150/2002 de Brucelosis. En primer lugar, no se cambiará el esquema de la vacunación antibrucélica ya que la cobertura vacunal es superior al 95%. Sin embargo, la cepa 19 será la obligatoria y cualquier utilización de otra vacuna funcionará como revacunación en adultos. Por un lado, se tiene que aprobar el producto, así como también la forma en que se va a utilizar la Gentile, del Laboratorio CDV, explicó la elaboración y los aspectos de controles de calidad del producto. En esta instancia, destacó al Tuberculina vieja de Koch (OT), Tuberculina Sintética H.C.S.M y el Derivado Proteico Purificado (PPD). “En relación con el control de calidad, se realiza la determinación de la potencia biológica en cobayos sensibilizados, la esterilidad, ausencia de gérmenes en sedimentos, control de toxicidad, del pH, de la concentración de proteínas, el contenido de Fenol, la coloración de las tuberculinas, la conservación entre 2 y 8°C y el plazo de validez”, culminó. Finalmente, y también en diálogo

vacuna; sumado a que cada región tendrá que desarrollar planes regionales en torno a esta nueva reglamentación. De esta forma, se van a simplificar procesos, desburocratizar y facilitar trámites. Esto permitirá hacerlo eficiente y habrá un mejoramiento técnico. En relación con los plazos, el objetivo es, de acá a dos años, tener categorizados los establecimientos; de dos a cinco años verificar saneamiento; en cinco años, evaluar el funcionamiento de todo el plan y, más a largo plazo (de cinco a 10 años), corroborar si está la erradicación final. con MOTIVAR, fue Santiago Schang, de Schang Agroveterinaria, quien dio su visión sobre lo ocurrido durante el encuentro. “Fue una muy buena oportunidad para intercambiar ideas y avanzar sobre los muchos grises que existen en torno a la tuberculina entre la parte profesional, el Senasa y el laboratorio que la elabora localmente. Nos sacamos muchas dudas”, explicó. “El objetivo se cumplió: avanzar en un mejor control de una enfermedad compleja como es la tuberculosis. De allí la importancia de haber podido reunir a las tres patas involucradas”, sentenció Bernardo Dogna, también de Agroveterinaria Schang.

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Página 12 - Entrevista EN EL MARCO DE UN AÑO CON CAÍDA DE UNIDADES VENDIDAS Y AUMENTOS EN LOS COSTOS

“Es inviable para los distribuidores seguir trabajando con los márgenes históricos” » Entrevistamos a Daniel Otamendi, quien desde la distribuidora Krönen comparte su visión respecto de lo que fue 2018 para el sector de animales de compañía. ¿Cambia el mix de consumo? ¿Cuáles son las tendencias? Luciano Aba

luciano@motivar.com.ar @aba_luciano

stos últimos días son definitorios para cerrar lo que fue un año muy duro”. Con estas palabras recibió a MOTIVAR uno de los titulares de Krönen, en las instalaciones con que la firma cuenta en la ciudad de La Plata (Buenos Aires). La distribuidora abastece a más de 650 clientes con fármacos y biológicos veterinarios para animales de compañía y ganadería, y también alimentos balanceados para mascotas gracias a una fuerte alianza con Agroindustrias Baires. “Este año incorporamos puntos de venta nuevos a nuestro porfolio, ofreciendo un servicio que tiene alcance sobre La Plata y

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la zona Sur de Buenos Aires, y similar en el rubro de alimenlas Rutas N° 9, 2, 7 y 41. A su tos balanceados. En la parte vez, sumamos una página Web de grandes animales, sin duamigable y el desarrollo de das el impacto negativo en las un e-commerce disponible en ventas ha sido aún mayor. www.kronenvet.com.ar”, nos Si bien es cierto que las comentó Otamendi para luego ventas concretadas pudieron destacar el avance de la empresa seguir relativamente de cerca a en materia de recursos humala inflación, el agravante de la nos, con una estrategia que insituación tiene que ver con el corpora un plan de evaluación aumento en los costos fijos. semestral y anual, en el cual se le propone al personal seguir ca¿Esto puede llegar a modifipacitándose en temas ligados a car la forma de distribución? su ocupación específica. Los veterinarios tienen un Más allá de esto y a la hora servicio y derecho adquiriDaniel Otamendi. “Los veterinarios tienen un servicio logístico de realizar un balance sobre lo do que ya está impuesto en y derecho adquirido que ya está impuesto en el mercado”. ocurrido comercialmente a lo el mercado. No se cobrar un largo del año 2018, nuestro enplus ni por el flete, ni por la trevistado fue contundente: “La devalua- se ha sentido tanto como lo esperábamos inversión en el respeto a la cadena de frío ción nos pegó fuerte”, aseguró quien recien- debido a que el reacomodamiento de pre- de las vacunas, o por el armado y prepatemente fuera designado como presidente cios y reglas de juego se dio junto con el rado de los pedidos. Son cosas que no se de la Cámara de Distribuidores Veterinarios inicio de lo que hasta ahora es una acep- perciben en las veterinarias, pero impac(Ver recuadro). Y profundizó: “Si bien la table campaña de pulgas y garrapatas; y a tan en el sector distributivo. empresa siempre se mantuvo sólida en ma- distintas acciones realizadas por el canal teria de stock, en el tercer trimestre comenzó comercial durante agosto, como el día del ¿Qué tipo de acciones permitirán retouna carrera donde se hace imprescindible veterinario, por ejemplo. Si esto hubiese mar el crecimiento? rotar con mayor fluidez los productos”. sido en mayo o junio otra sería la historia. No hay algo específico que te ayude En concreto, hemos perdido unida- a vender. Son muchas y diversas las acMOTIVAR: ¿Cómo resumirías el resulta- des, sobre todo aquellas que estaban des- ciones que realizamos, pero sin dudas do comercial de 2018? tinadas a consumidores de un poder ad- apuntamos fuerte a la formación del veteDaniel Otamendi: El mercado de ani- quisitivo alto. Hasta noviembre, la caída rinario. Creemos que la parte profesional males de compañía sin dudas se resintió. había sido cercana al 10% en la parte de es importante y profesionalizar todos los También es cierto que el impacto no medicamentos para las mascotas y algo procesos. Los veterinarios que piensan su

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negocio como una empresa y se preocupan en la formación de los empleados son los que menos caen. ¿Cuál es hoy la mayor preocupación? Nos preocupa que no crezca el número de unidades comercializadas, fundamentalmente de aquellas de alto valor, que son las que nos permiten alcanzar el punto de equilibrio en el servicio que ofrecemos. También nuestros proveedores deben convencerse de la importancia de trabajar más hermanados con las distribuidoras. Los planes de negocio ya no funcionan para este mercado. Con las tasas financieras en torno al 60% es imposible que una Pyme pueda sacar un crédito para financiarse. En resumen: es inviable seguir trabajando con los márgenes históricos para la distribución, en torno al 25%. Finalmente, vale decir que la cadena de pago se ha extendido y hubo un número importante de cheques rechazados. Esto se suma a la cada vez mayor dificultad por

recuperar el dinero que está en la calle. Si bien teníamos acumulada deuda predevaluación y también teníamos pagos pendientes en los proveedores, con lo cual las cuentas se han ido equilibrando. ¿Cómo visualizan el año que viene? Pensamos en un 2019 con un primer trimestre al ritmo de lo que venimos viviendo, razón por la cual nos esforzamos en estimular la motivación de la gente para que no se quiebre y logre fidelización con los clientes. En alimentos balanceados posiblemente vivamos un cambio en el mix de consumo: aquellos que compraban un Súper Premium, buscarán uno Premium y los del Premium, irán a una alternativa más masiva. Será un año de mucha competencia, los laboratorios deberán estar más cerca del punto de venta, con acciones mancomunadas al canal distribuidor; debemos seguir capacitandonos y haciendo cada vez más eficientes los procesos, y el vete-

¿En qué está la Cámara de Distribuidores Veterinarios? “Sentimos que estamos creciendo y madurando como empresas y también como Cámara, apostando fuerte por sumar a nuevas distribuidoras de todo el país a esta iniciativa”, le explico a MOTIVAR el nuevo presidente de CADISVET, Daniel Otamendi. Y resumió: “Nuestro mensaje debe ser superador. No queremos rinario tendrá que estar atento a lograr el máximo potencial posible de su desempeño técnico, pero también comercial. Apostamos por recibir de parte de la industria propuestas superadoras, que apunten a rotar los productos, generando una mayor demanda dentro de los puntos de venta veterinarios. Esta es la realidad. ¿Percibís alguna tendencia novedosa? Quizás podríamos hablar del rubro específico para gatos, el cual recibió nuevos lanzamientos en 2018. Estos anima-

vivir de confrontaciones sino, por el contrario, identificar problemáticas comunes y trabajar por una resolución favorable para todos. Estamos generando un espacio de reflexión, más serio y maduro de cara a los desafíos del futuro para el sector de los distribuidores de productos veterinarios en Argentina. les empiezan a ocupar no solo un lugar más preponderante en la vida de las personas, sino también en la facturación de las veterinarias y, por ende, en la de los laboratorios y distribuidores. El mercado seguirá creciendo. Debemos estar preparados para abastecer a los nuevos consumidores, mirando muy de cerca lo que ocurre con Internet y el crecimiento exponencial de las redes sociales enfocadas desde un aspecto comercial. Son conceptos que ya están instalados en la sociedad.

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Página 16 - Actualidad UN CONVIDADO DE LUJO, SIEMPRE PRESENTE EN LOS ENCUENTROS ENTRE LOS PRODUCTORES GANADEROS

“La sanidad es el Messi de la cancha” » Así definió a este sector Manuel Mateo, de Estancias y Cabaña Las Lilas, en lo que fue la novena edición de Genética de Elite, cierre de lujo para la temporada 2018 de remates, en la sede porteña de la Sociedad Rural Argentina. Facundo Sonatti facundo@motivar.com.ar @facusonatti

n año más la cita que sirve de corolario de la temporada de remates de genética bovina fue la convocada por Carlos Ojea Rullán en el predio ferial de la Sociedad Rural Argentina el pasado 4 de diciembre. La novena edición de Genética de Elite reunió a popes de una industria que volvió a experimentar un año repleto de incertidumbres ante los cimbronazos de la macroeconomía criolla. Desde el stand del laboratorio rosarino Proagro (Ver recuadro), MOTIVAR convocó a referentes del sector, desde productores hasta directivos para repasar el año y las oportunidades de 2019.

Carlos Ojea Rullán: “Incluso en años muy malos, el criador sigue invirtiendo porque lo que hagas hoy se verá reflejado en tres años y si la genética argentina está en el nivel que está hoy es porque lo que se viene haciendo desde hace años”. Jugar en primera “La sanidad es un tema importantísimo. Me animo a decir que primordial. En el protocolo exportador lo primero que necesitás es sanidad, por más que tengas un producto de excelencia, sin sanidad no estás abierto al mundo. Por eso jugará un rol importantísimo en el mediano plazo”, vaticina Manuel Mateo, gerente general de la división genética de Estancias y Cabaña Las Lilas. “Es el Messi de la cancha y a futuro la sanidad va a crecer y mucho; por eso hay laboratorios que invierten en el sector”, agrega el directivo en diálogo con MOTIVAR. Para Jorge Armando Cabrales,

director de La Lala, pata agropecuaria de la familia popularmente conocida por el café lo entiende así: “la sanidad es sinónimo de calidad; tengo una buena escuela con el café, que voy volcando al tema de carnes”. Con campos propios en Mar Chiquita y Ayacucho, la familia promete crecer en invernada llevando los novillos desde los 210 kilos del destete a 500. “Así, de a poco, esperamos ir creciendo y expectantes a que mejoren los precios de la carne, hoy, atrasados”, señala. En Cabaña El Retiro, Santa Fe, la familia Remondino no deja dudas. “Somos estrictos en la sanidad,

hace muchísimos años que tenemos un rodeo cerrado donde se chequea todo; y hace siete años que tenemos la ayuda del laboratorio Proagro que nos auspicia en todos los remates. A su vez, tenemos los certificados libres de brucelosis, tuberculosis y leucosis desde 1997, antes que se exija en cualquier lado. Sumado al apoyo de los técnicos del laboratorio estamos trabajando en conjunto sobre los rodeos”, comenta el médico veterinario Ricardo Remondino (h), responsable técnico del establecimiento ubicado en Totoras. A su turno, Remondino padre agrega que, la sanidad es importantísima a la par de la genética: “no

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“Se están sacrificando hembras, cuando es sabido que el negocio de la carne y la exportación funciona mientras la fábrica crece. Es decir, cuando hay retención de hembras y aumenta la producción”. Alfredo Gusmán, presidente de la Asociación Argentina de Angus. podría haber buena genética sin una buena sanidad”. En cuanto al desafío de mejorar los índices, la productora Tiziana Prada, vicepresidente segunda de la Asociación Braford Argentina afirma lo siguiente: “Hay muchas herramientas disponibles para mejorar los índices de productividad que no tienen costo alguno. Muchas veces tenemos que focalizar-

“Hay muchas herramientas disponibles en nuestro país para mejorar los índices de productividad que no se están empleando en la dimensión que se debería”. Tiziana Prada, vicepresidente segunda de la Asociación Braford Argentina.

nos en los procesos, es decir, ajustar ciertas variables que mejoran muchísimo el resultado”. En ese sentido, para el director ejecutivo de esa Asociación, Diego Rodríguez, las mejoras en los índices vendrán de la mano de la incorporación de tecnología, “algo que vemos en los productores de punta que invierten en manejo, sanidad, genética y nutrición se pueden alcanzar

niveles de preñez superiores al 90% y destetes no menores al 80%. Lamentablemente lo que ocurre es que todo se ve como un costo y no se mide para evaluar cuál es el retorno real de la inversión”. Un año de claroscuros “Pensamos que iba a ser un año muy difícil sobre todo en reproductores, pero terminó siendo bastante

bueno en los valores. Sabíamos que iba a ser bueno para los toros, pero teníamos miedo con respecto a las hembras”, resalta Ojea Rullán, anfitrión del encuentro. “Si bien fue bueno, fue bastante selectivo a favor de las cabañas que hacen mejor las cosas”, agrega. Con respecto a los precios de la carne, el también Continúa »»

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En LabCecil nuestros clientes producen con calidad GMP-SENASA para los siguientes paises de América

administracion@labcecil.com.ar // TE: (011) 4738-3311

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productor coincide en que es necesaria una recomposición hacia abril. “En materia de genética los productores siempre invierten”, afirma Ojea Rullán y asegura que, “incluso en años muy malos, el criador sigue invirtiendo porque lo que hagas hoy se verá reflejado en tres años y si la genética argentina está en el nivel que está hoy es porque lo que se viene haciendo desde hace años”. A su turno, el reconocido cabañero Alfredo Gusmán, presidente de la Asociación Argentina de Angus, ante el micrófono de MOTIVAR sostiene que, para la Angus fue un año fructífero con 142 remates y más de 40 exposiciones. “Lo que no fue tan bueno es que faltó una suba de precios que acompañará la inflación y del mismo modo la carencia de financiación para los productores que tienen que seguir viviendo y están sacrificando hembras, cuando es sabido que el negocio de la carne y la exportación

funciona cuando la fábrica crece. Es decir, cuando hay retención de hembras y aumenta la producción. Es algo que debe revisar el Gobierno de manera rápida porque los productores están liquidando hembras para cumplir con sus obligaciones financieras”, analiza el también propietario de la popular marca de consumo masivo Celusal. “Estamos convencidos que la apertura del mercado de Estados Unidos nos permitirá crecer, ya hicimos todos los trámites ante el USDA para rápidamente tener marca autorizada por ellos para que podamos colocar la mejor carne. Es decir, la nuestra, en el plato de los consumidores estadounidenses”, resalta como uno de los logros de este año y advierte: “El Senasa debe trabajar en los lugares donde los índices no son los mejores, observando algunas variables, como puede ser la brucelosis, que baja la preñez, para mejorar los indicadores actuales”.

Todos coinciden. “No podría haber buena genética, sin una buena sanidad”.

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DIALOGAMOS CON ÁNGEL TIRELLI, PRESIDENTE DE PROAGRO

“Siempre invertimos lo que ganamos y seguimos con esa filosofía” Este año el laboratorio Proagro celebrará sus 50 años en el mercado argentino y su titular, Ángel Tirelli, asegura que, como siempre, continuarán reinvirtiendo lo que ganan. “Es nuestra filosofía, tiene un rédito y nos resulta”, resalta ante la pregunta de MOTIVAR sobre el balance de cierre de 2018 y lo que espera para este 2019, en el marco de lo que fue su participación en la novena edición de Genética de Elite, en la Sociedad Rural Argentina. “Fue un año difícil porque hubo que atravesar momentos de incertidumbre, pero estamos acostumbrados, sobre todo los que somos más grandecitos”, resume el empresario radicado en Rosario, Santa Fe.

Ángel Tirelli. El optimismo de Proagro.

Para Federico Brizio, gerente de marketing del laboratorio, a pesar de todo lo que pasó pudimos sacarlo adelante porque tenemos una política muy clara desde el laboratorio, hay solidez en base a un discurso coherente y eso nos da tranquilidad para trabajar y terminamos invirtiendo más que el año previo. A su vez, no ocultó su satisfacción sobre lo que fue el tour que realizó con las dos camionetas de Proagro. “Estuvimos presentes en más de 50 remates, cerca del proRécord. Proagro participó de más de 50 remates en 2018. ductor”, cierra.

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Página 20 - Actualidad ESPERAN INVERTIR US$ 3 MILLONES EN LOS PRÓXIMOS CINCO AÑOS

CASO DE ÉXITO

El Kawell cumplió 10 años

Juvenia en Infobae

» En 2019 el servicio de diagnóstico pondrá en funcionamiento un resonador para abordar patologías de difícil resolución por los métodos tradicionales.

awell, el primer hospital integral de alta complejidad de rehabilitación equina de Latinoamérica festejó su 10° aniversario con un evento al que asistieron más de 150 invitados, entre referentes del sector y personalidades del mundo del polo. La compañía proyecta inversiones para los próximos cinco años de US$ 3 millones en infraestructura, equipamiento y generación de empleo. A su vez, en 2019 el servicio de diagnóstico pondrá en funcionamiento un resonador que permitirá abordar patologías de difícil resolución por los métodos tradicionales. Desde su creación, el proyecto contempló la importancia de combinar un hospital con un centro de rehabilitación en un esquema donde los pacientes evitaran traslados innecesarios y las consecuencias estresantes de los viajes. Kawell se convirtió en un emprendimiento modelo en Latinoamérica que cuenta con un área de investigación propia con foco en la prevención y trabaja en forma coordinada con las distintas

» Microsules participó del evento de Salud “Tendencias e Innovación”

Reconocimiento. Juan Onainty, presidente del Laboratorio Richmond Vet Pharma, y Raúl Lamuraglia, de la AAAVRA, entregaron una plaqueta a los anfitriones. facultades de veterinaria nacionales e internacionales. El centro -de 36 hectáreas con 5.400 metros cuadrados cubiertos y 3.100 semicubiertos- cuenta con un equipo profesional altamente capacitado e infraestructura de avanzada. Entre algunos de los hitos, de acuerdo con lo mencionado por el Dr. Alejandro Guglieminetti, se encuentran las más de 800 cirugías llevadas a cabo en su quirófano. También desarrollaron un servicio de medicina interna que permite la recuperación clínica de la mayoría de las derivaciones, ya sea por cólicos, cuadros infecciosos, neurológicos, problemas respiratorios o animales con heridas importantes, logrando la recuperación exitosa del 80% de los casos. Además, y a pedido del sector, construyeron un área de neonatología para brindar asistencia a neonatos con pro-

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blemas de hipoxia, prematuros con signos de debilidad o neurológicos entre las patologías más comunes. Cada año en temporada de nacimientos reciben más de 100 animales en muy malas condiciones y más del 74% han sido recuperados. La educación también es un pilar fundamental en Kawell con 22 convenios universitarios firmados, tanto con instituciones académicas en Argentina y el exterior. En estos 10 años han pasado más de 600 pasantes (alumnos de último año y recién recibidos). Durante el evento, Germán Raimondi, director general de Kawell comentó: “Diez años en un emprendimiento de estas características es apenas el inicio. Queremos seguir formando parte de esta apasionante industria que alberga los sueños que se inician con el nacimiento de cada caballo”.

ando cierre a los eventos realizados en 2018 sobre liderazgo joven o educación 4.0, Infobae concretó un panel sobre Tendencias e Innovación en el campo de la Salud, en el Hotel Four Seasons (CABA). Fue moderado por Luis Novaresio y contó con la presencia de Facundo Manes. “Estar siempre atentos es clave para seguir creciendo en el desarrollo de los negocios”. Así de concreto fue Daniel Bidner, presidente de Microsules Argentina, quien fue convidado al evento para comentar los pormenores de una de las innovaciones que más revolucionaron la comunicación en redes sociales durante los últimos meses: Juvenia Dogs. “Es un complemento nutracéutico a base de Resveratrol; primer y único antihiperoxidante utilizado para animales de compañía”, aseguró Bidner ante la atenta mirada de Luis Novaresio. Y avanzó: “Es un producto que previene activamente el deterioro propio del paso del tiempo y las enfermedades que acarrea, generando una mejor calidad de vida para los perros”. Finalmente, Bidner aseguró: “Juvenia es una revolución terapéutica”.

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Página 22 - Industria SE BUSCA MEJORAR EN EL SERVICIO DE LOGÍSTICA

Insisten en sumar el código de barras a todos los productos veterinarios » Distribuidores del sector han establecido un límite en el tiempo para dejar de comprar a los laboratorios que no avancen en la medida. ¿Qué es lo que piden? Luciano Aba

luciano@motivar.com.ar @aba_luciano

al como se destaca en la bibliografía de la época, una caja con envases de chicles fue el primer producto que incorporó el código de barras en su packaging allá por el año 1974, cuando los supermercados Marsh -en Ohio, Estados Unidos- apostaron por la tecnología que había sido desarrollada en 1969. ¿Y en nuestro país? Según se publica en la página Web de GS1 (www.gs1.org. ar), organización global sin fines de lucro que provee estos estándares en todo el mundo, fue en 1984 cuando la Cámara de Supermercados gestionó la incorporación como Organización Miembro para el desarrollo del código de barras a nivel local. ¿Cuál fue el primer producto

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Es hora. El código de barras se usó por primera vez en 1974. identificado aquí bajo esta metodología? El jabón en polvo Duplex. Más de 30 años han pasado y pocos cambios han ocurrido en cuanto a la incorporación de esta tecnología en el mercado local de productos veterinarios. Si bien es cierto que el Senasa y GS1 Argentina han avanzado en un sistema de trazabilidad para la comercialización de Ketamina, así como de otros productos (el estradiol, por ejemplo), pareciera ser que el impulso para la adopción final de los códigos de barras se generará puertas adentro del propio sector comercial. Desde hace años que entre los distribuidores de productos veterinarios de todo el país se discute la necesidad de

Deadline. Algunas compañías buscan implementarlo pronto.

identificar “al menos las cajas” por medio de un sistema de códigos de borras o QR. A tal punto que este sería uno de los pocos temas en común que los integrantes de CADISVET se propondrían profundizar a lo largo de 2019. Sin embargo, el primero paso lo comenzaron a dar las empresas por su cuenta, informando a sus proveedores laboratorios que este requerimiento se

basa en la necesidad de generar mayor control en las recepciones de mercaderías, así como en los movimientos posteriores, identificando unívocamente los artículos, agilizar los controles y evitar diferencias lógico/físicas. “Los beneficios que la implementación de este requerimiento genera, son numerosos y los costos muy bajos, haciendo hincapié en el aporte que es-

“Los beneficios que la implementación de este requerimiento genera, son numerosos y los costos muy bajos, haciendo hincapié en el aporte que estos hacen a la gestión confiable del inventario, sus respectivos movimientos y trazabilidad, necesaria para ambas compañías”.

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De más está decir que el solo hecho de identificar de este modo el 100% de los productos implicaría cambios profundos en un sistema comercial que no todo lo que mueve registra y que goza de determinadas flexibilidades a la hora de establecer bonificaciones o premios en mercaderías. tos hacen a la gestión confiable del inventario, sus respectivos movimientos y trazabilidad, necesaria para ambas compañías”, le explicaron a MOTIVAR desde Esperanza Distribuciones, compañía radicada en la provincia de Santa Fe, que incluso acordó un plazo de máximo de seis meses (30 de junio de 2019) para que sus proveedores implementen el sistema de códigos de barras para identificación univoca de artículos GS1 (EAN-DUN-UCC-Bidimensionales, etc.). En ese sentido, desde la distribuidora explicaron que, dentro de los

códigos necesarios solicitados, se sugieren EAN13, DUN14 y Bidireccional (este último de elección, ya que permite trazar el artículo, a través de N° de lote, fecha de vencimiento, además de ocupar menor espacio físico en la etiqueta). “Actualmente almacenamos y comercializamos más de 2.800 artículos, entre medicamentos, biológicos e instrumental. Sin embargo, no llega al 50% de ese total la cantidad de ítems con código de barras”, agregaron desde Esperanza. ¿Por qué no avanzan los laborato-

¿Qué utilizan las cadenas de consumo masivo? Es interesante mencionar que ya hay otros sectores que han incorporado el sistema de identificación con códigos de barras GS1, tanto para el consumo mayorista, como también para el minorista. En ese sentido, las alternativas empleadas son: • GTIN 13 (EAN 13): Código de barras estándar utilizado para la identificación de unidades de consumo las cuales son escaneadas en los puntos de ventas. • GTIN-14 (DUN-14, ITF-14, SCC-14): Código de barras estándar utilizado para la identificación de unidades de despacho las rios en este campo? ¿Por costos? ¿Por lo complejo de su implementación? De más está decir que el solo hecho de identificar de este modo el 100% de los productos implicaría cambios profundos en un sistema comercial que no todo lo que mueve registra y que

cuales no pretenden ser escaneadas en los puntos de ventas minoristas. Asimismo, y dentro de la familia de Estándares de Simbologías bidimensionales, se destacan: • GS1 Datamatrix: Puede incorporar en su estructura más de dos mil trescientos caracteres alfanuméricos y más de tres mil numéricos. • GS1 QR-Code: Puede incorporar en su estructura más de cuatro mil doscientos caracteres alfanumérico y más de siete mil numéricos. goza de determinadas flexibilidades a la hora de establecer bonificaciones o premios en mercaderías. Nadie dice que sea sencillo el cambio, pero desde ya que incluso en la operatoria diaria comienza a quedar demostrada la necesidad del mismo.

Página 24 - Industria / Profesión LOS DESAFÍOS FUERON COMERCIALES, PERO TAMBIÉN TÉCNICOS

Repasar para proyectar: ¿qué nos dejó el año 2018? » Resumimos algunas de las principales noticias publicadas en este medio a lo largo del año pasado, con el objetivo de poner sobre el tapete los avances y retrocesos específicos del sector veterinario local. Luciano Aba

luciano@motivar.com.ar @aba_luciano

orrían los primeros días de diciembre pasado cuando las cadenas de mails y post en redes sociales ya añoraban lo inevitable: se terminaba 2018. Y así fue. Culminó un año en el que muchos trabajamos el doble para conseguir los mismos resultados, otros ni siquiera eso y algunos aprovecharon la solidez de sus empresas para crecer. “Raro” como todos y “duro” como pocos, se termina un 2018 que, entre otras cosas, vio trepar el Dólar -a mediados de agosto- hasta los $42, modificando (aunque luego se “estabilizara” en $39) no sólo la estructura de costos de los productos veterinarios que se elaboran en el país (y se importan), sino que generó un cimbro-

Guillermo Mattioli. Se retira tras décadas de trayectoria en la industria. nazo en las listas de precios que se trasladaron a la cadena. No olvidemos que hace menos de 12 meses, nuestro país acordó más de un rescate con el FMI en los Estados Unidos y anunció recortes en el Estado, suprimiendo ministerios y degradando, por ejemplo, a la cartera de Agroindustria al rango de Secretaría, a cargo del ahora “superministro” Dante Sica, de quien dependen las áreas de Producción y Trabajo. Sumamos unas nuevas “retenciones” vía cobro de $4 por cada dólar exportado por la industria primaria, y de $3 por cada unidad de la moneda norteamericana para el caso del resto de los productos y servicios que desde nuestro país se comer-

Fija. Las progesteronas inyectables fueron uno de los temas del año.

cialicen en el exterior. En un contexto de aumentos de costos estructurales como lo son la energía eléctrica, el gas, el agua; los impuestos y tasas municipales, no caben dudas que las empresas veterinarias vivieron unos meses por demás complejos. Y quizás con esto haya tenido que ver la reducción en productos registrados, los cuales el año pasado tuvieron unos de sus más magros resultados, con menos de 100 novedades. Y si de registros hablamos, un buen resumen de lo que es hoy la Dirección de Productos Veterinarios del Senasa fue realizado por su responsable, el Dr. Federico Luna, en MOTIVAR, destacando lo que fue una constante en 2018: “La meta es

administrar de la mejor manera posible los recursos disponibles”. Y vaya si así lo fue en un área que pasó en menos de 12 meses de estar bajo la órbita de Inocuidad a retomar su posición histórica en Sanidad Animal, mudando inclusive sus oficinas y depósitos al “viejo” edificio de Paseo Colón. Transición fue también la que vivió el área tras la ida en 2017 de muchos “históricos”, pudiendo consolidar un nuevo equipo, con un denodado empeño por estar cerca de la industria en favor de agilizar los procesos. A la cabeza de todo este circuito, el médico veterinario Matías Nardello, quien promediando el año pasado reemplazó a

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Ricardo Maresca al frente de la dirección de Sanidad Animal del Senasa. “No hay otro caso en el mundo que tenga la estructura para visitar 600.000 veces los campos ganaderos de un país”, le explicaba dando sus primeras palabras en el cargo, Nardello a MOTIVAR. Modestia aparte, no podemos pasar por alto los dos grandes momentos vividos por este medio de comunicación en 2018. Por un lado, consolidando la Cumbre de la Industria Veterinaria Argentina en octubre, con más de 330 asistentes y el tradicional encuentro entre los principales líderes del sector de la industria y la distribución de productos veterinarios en Argentina. Pero esto no fue todo, ya que MOTIVAR formó parte del Animal Health Innovation Forum de San Pablo, Brasil, con la participación de cerca de 100 representantes de laboratorios, distribuidores, inversores y entes. No solo fuimos el único medio argentino presente en el evento, sino que también ocupamos el rol de media partner junto con Animal Pharm (Inglaterra) y Feed&Food (Brasil).

Leucosis. El INTA trabaja en el desarrollo de una vacuna a virus vivo.

De interés técnico A los movidos primeros meses de 2018 que se vivieron tanto en el Senasa como en la que por aquel entonces era el Ministerio de Agricultura de la Nación se les sumó un culebrón, vinculado con la vacunación antiaftosa; y no en relación con la posibilidad o no de llevarla adelante, sino en cuanto al actual cronograma de trabajo. Todo comenzó con la difusión de un trabajo realizado en Brasil, donde se comparaba la performance reproductiva de vacas Bos inidicus vacunadas contra el virus de la aftosa 30 días antes y 30 días después de realizada la Inseminación Artificial a Tiempo Fijo. “El grupo que recibió la vacuna 30 días previo a la IATF tuvo un 3,9% de pérdidas embrionarias mientras que el grupo que recibió la vacuna 30 días post IATF tuvo un 16,5% de pérdidas”, se aseguraba en el estudio llevado adelante en base a la aplicación de 5 ml subcutáneos de la vacuna Ourovac Aftosa. Este tema fue tomado por profesionales locales, quienes a través de videos y acciones en las redes sociales plantearon a viva voz que situaciones similares a las planteadas por el trabajo brasileño se vivían con las vacunaciones antiaftosa que realizaban en Buenos Aires. En resumen: el Senasa autorizó adelantar las vacunaciones y prepara un ensayo para tener información local sobre la problemática planteada. Destacado fue también el logro alcanzado por el equipo de técnico de Biogénesis Bagó al aislar una cepa de leptospira, en un trabajo que comenzó en 2017 con un brote de Leptospirosis descripto en un tambo próximo a la localidad de Lincoln, Buenos Aires. Vale

Nardello. Reemplazó a Ricardo Maresca como director de Sanidad Animal en Senasa. decir que el microorganismo se identificó como Leptospira perteneciente al serogrupo Pomona. Asimismo, gran repercusión generó en las Jornadas Lecheras de Villa María, Córdoba, la directora del Instituto de Virología del INTA Castelar (Buenos Aires), Karina Trono, al exponer sobre los avances en el estudio de la leucosis bovina en nuestro país, describiendo la situación actual de una alternativa de control que desde el Instituto se está desarrollando hace 10 años en colaboración con el grupo que lidera el Dr. Luis Calvinho en la Estación Experimental de Rafaela (Santa Fe). En ese sentido y tal como informara MOTIVAR oportunamente, el INTA trabaja en una estrategia que promueve el uso de una vacuna a virus vivo, genéticamente modificado, para producir infecciones de baja carga en todas las categorías animales dentro del tambo y así lograr una respuesta inmune que no se disemine, ni provoque los tumores asociados a la leucosis. Otra propuesta interesante presentada en 2018 fue el proyecto “Ganade-

Cambios. Elanco ya no es Eli Lilly. ría Siglo XXI”, lanzado en un nuevo aniversario de la Sociedad de Medicina Veterinaria por profesionales de la Federación Veterinaria Argentina y la Coordinadora Federal de Consejos y Colegios. En ese entonces, el médico veterinario Guillermo Berra dejó en claro que el proyecto pone en el centro de la escena a los veterinarios rurales y los productores ganaderos. “Es de participación voluntaria y tiene por finalidad estimular y certificar la producción bovina eficiente, ambientalmente sustentable, bajo normas de bienestar animal y socialmente responsable, con buenas prácticas laborales también para los profesionales”, explicó. Y avanzó: “Ganadería Siglo XXI se propone reconocer a los campos que trabajen bien a través de la certificación de un profesional veterinario”. Algo de las empresas Una de las principales noticias del 2018 en el ámbito de la industria de laboratorios veterinarios en Argentina fue la designaContinúa »»

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ción del médico veterinario Esteban Turic como nuevo director general de Biogénesis Bagó, en reemplazo de Guillermo Mattioli, quien ocupó esta posición desde 1995. También el año pasado y en exclusiva, el director regional de Zoetis para el Sur de Latinoamérica, Sean Scally, analizó junto con MOTIVAR los resultados obtenidos tras la separación de la empresa en 2013 de Pfizer y su posterior ingreso a la Bolsa de valores. Quizás replicando este modelo, Elanco también anunció su desembarco a la Bolsa de Valores de Nueva York bajo la sigla ELAN. A partir del cierre de la oferta pública inicial, Eli Lilly and Company (“Lilly”) posee aproximadamente el 80.2% de Elanco, que planea desinvertir a través de una transacción de impuestos eficientes. ¿Será este el modelo que seguirá Bayer luego que en diciembre pasado se conociera la decisión del grupo alemán de desprenderse del área de sanidad animal? Buenas hubo varias para los laboratorios veterinarios argentinos, muchas de las cuales comenzaron cuando a principios de año se conoció la noticia: Labyes se consagraba por primera vez como el “Mejor Laboratorio Veterinario de América Latina”, en base al crecimiento, la innovación y la expansión manifestada a nivel internacional según la revista británica Animal Pharm en 2017. No menor fue tampoco para MOTIVAR haber podido publicar en marzo pasado los resultados de un estudio realizado por MSD Animal Health, realizado entre veterinarios, diseñado para cuantificar la prevalencia de enfermedades mentales y estrés en la profesión y compararlos con estudios previos y la población general de los Estados Unidos. Realizado junto con la American Veterinary Medical Association, el trabajo descubrió que los veterina-

rios de 45 años o menos tienen más probabilidades de sufrir angustia psicológica y que solo el 27% de ellos recomendaría seguir esta profesión a un amigo o familiar. Novedades en el mercado Al momento de hablar de las nuevas tecnologías incorporadas al sector en 2018 no podríamos dejar de mencionar que, promediando el mes de marzo, el laboratorio Proinvet Innovations llevó adelante el lanzamiento de PregAll, una progesterona inyectable de liberación controlada que facilita el manejo reproductivo. Se trata de una jeringa monodosis prellenada que permite acortar tiempos reproductivos y operativos, logrando más vacas sincronizadas por día, con índices de preñez de más del 45%. Según los expertos, mediante su aplicación intramuscular se obtiene una rápida liberación inicial de progesterona, manteniendo una concentración sanguínea por encima de 1 ng / ml durante 7 días, llegando a niveles basales previo a la inseminación. “Trabajaremos sobre la base de una progesterona inyectable que emula al dispositivo intravaginal. El producto llegará al mercado en agosto con un frasco multidosis y la posibilidad de ser utilizado para estimular la inseminación con monta natural en rodeos bovinos”, sostenía casi en simultáneo Ricardo Capece, titular de Agropharma antes que finalice el primer semestre de 2018, en lo que fue quizás el inicio público de uno de los mayores culebrones industriales del año, que podrán repasar siguiendo las publicaciones de www.motivar.com.ar. El año fue largo y nos permitió también conocer los planes del laboratorio Zoovet en materia de nuevas tecnologías que llegarán al mercado no solo local, sino también internacional. “Uno de los

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Ganadería Siglo XXI. Guillermo Berra fue responsable de presentar la iniciativa generada de manera conjunta por las entidades que nuclean a la profesión veterinaria: FeVA, SOMEVE y la COFEVET. proyectos consiste en producir hormonas en forma recombinante, lo cual permitiría reemplazar el uso de animales para la producción de la misma”, sostuvieron desde la empresa, al tiempo que recordaron que la metodología actual para la obtención de PMSG (gonadotrofina sérica) proviene de yeguas preñadas. Más allá de esto, y también avanzados en su registro, desde la empresa sostuvieron que la vacuna antirrábica recombinante ya está en su etapa final de registro ante el Senasa. “Uno de los diferenciales de la vacuna es que ha demostrado estabilidades de 2 años”. Y si de acciones relevantes se trata, cómo no mencionar el lanzamiento de la Certificación de Bienestar de Boehringer Ingelheim, y en especial la realizada por Fatro Von Franken, viajando con referentes en mastitis a la planta de Fatro en Italia. MSD Congreso Mundial de Buiatría. Asimismo, los laboratorios de diagnóstico lograron crecer en normativas de calidad, actualización y equipamiento, tal como lo hizo por ejemplo 9 de Julio, tras la incorporación de una nueva técnica

diagnóstica de biología molecular: PCR Real Time, reacción en cadena de la polimerasa en tiempo real. También 2018 fue el año en que Microsules Argentina lanzó al mercado Juvenia Dogs®, un complemento nutracéutico a base de Resveratrol. “Es el primer y único antihiperoxidante utilizado para animales de compañía. Es un producto que previene activamente el deterioro propio del paso del tiempo y las enfermedades que acarrea, produciendo mayor calidad de vida para tu perro”, explicaron una y otra vez los técnicos de la empresa. Sin dudas que esto no fue todo y nos habrán quedado temas por repasar, como lo es el hecho de que se haya comenzado a difundir estudios que demuestran los efectos antitumorales de los cannabinoides, tal como se reflejó en las Jornadas Veterinarias de Salta hace unos meses. Noticias más, noticias menos, queda claro que más allá de su engranaje comercial, la industria veterinaria se ha mostrado activa durante el año 2018 no solo en su trabajo a campo, sino también en plantear acciones que mantengan viva la ilusión de seguir creciendo.

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Página 28 - Industria / Profesión LANZAMIENTO CLAVE PARA LA INDUSTRIA HÍPICA NACIONAL

“Es un psicólogo en gel para los caballos” » Juan Onainty, presidente de Richmond Vet Pharma, a través de una mesa redonda técnica, contó las ventajas de Equanimity, una nueva feromona desarrollada en Francia. Facundo Sonatti facundo@motivar.com.ar @facusonatti

einticinco son los centímetros que separan una buena performance de algo extraordinario. En lo que a salto ecuestre se refiere, esa diferencia puede estar dada por diversas variables, desde el entrenamiento a la nutrición, pero si aún hace falta un plus, existe un producto natural desarrollado por el instituto francés Inaes Group que acaba de lanzarse en la Argentina: Equanimity. “El producto no es un sedante, tampoco un ansiolítico, sino que es una feromona que actúa como un ´coach´ permanente o un psicólogo en gel para el caballo: le permite saltar con más confianza”, resume la propuesta Juan Onainty, presidente de Richmond Vet Pharma, laboratorio responsable de su distribución

En tándem. La Dra. María Paz Salinas; la amazona peruana Carolina de Noriega y el presidente de Richmond Vet Pharma, Juan Onainty, fueron las voces autorizadas en la presentación. en el país. “Es una innovación con una formación exclusiva e indicaciones únicas en el mundo, representa los objetivos de la marca y complementa nuestro portafolio de productos para equinos”, agrega el empresario, en el marco de una mesa redonda técnica de la cual participó MOTIVAR en la planta de la empresa, ubicada en el Gran Buenos Aires. Allí, la Dra. María Paz Salinas, especialista en comportamiento animal, y Carolina de Noriega, amazona de primera categoría internacional, compartieron sus impresiones sobre esta nueva propuesta en el mercado ecuestre argentino. Una feromona materna “Equanimity es un producto que

viene ampliar la feromonoterapia, ahora también en caballos. La investigación data del año 2005 y tuve la oportunidad de participar en los primeros ensayos que se hicieron en 2006, en la Facultad de Veterinaria de Casilda, con el desapego de potrillos y anduvo realmente muy bien”, repasa Salinas, pero advierte: “Costó que la gente entienda que por medio de la comunicación química podemos modificar el comportamiento del animal”. Para la Dra. Salinas, las feromonas de apaciguamiento en equinos son las que segrega la hembra lactante y transmite desde el pezón al potrillo. El mismo se tranquiliza con la presencia de la madre no solo por la cercanía sino por comunicación química.

“Los caballos tienen signos neurovegetativos muy marcados y su estado reaccional se altera rápidamente en el momento puntual donde se integran estímulos internos y externos. Es decir, tanto en un medio que no es demasiado peligroso, pero el caballo está alterado y se puede sensibilizar, como uno sumamente tranquilo al que estoy metiendo en un contexto riesgoso”, explica Salinas, en diálogo con MOTIVAR. “La sensibilización es un aprendizaje donde el animal demuestra más reacciones, como taquicardia, temblores musculares, sudoración, se asusta, se friza, etc. Es decir, al ser una presa tiene la capacidad de reacción ante amenazas”, detalla. A su turno, Onainty agrega que el producto no aletarga ni cambia la psiquis y la capacidad neuromotora. “En los deportes donde el caballo tiene mayor contacto con el jinete es donde más utilidad podrán encontrar, como pueden ser polo, adiestramiento, salto y pato, porque el jinete sabe cuáles pueden ser las falencias del animal. Allí, la feromona saca los miedos y permite desarrollar los potenciales”, afirma. “La presentación es muy innovadora porque se trata de un gel que se pone en los ollares del caballo y si bien puede ser un tema cómo colocarlo hay muchas técnicas evitando que sea por la fuerza”, aclara la Dra. María Paz Salinas.

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El 84% del mercado interno ya utiliza envases de vidrio neutro tipo II. Si sus productos son exportables, es necesario contar con envases de vidrio pharma de mejor composición y calidad. Este tipo de envases es indispensable para polvos liofilizados, soluciones oleosas y acuosas. No corra riesgos, con nuestro proceso de tratamiento logramos envases de vidrio tipo II.

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2018: Balance positivo para la empresa La compañía Richmond Vet Pharma con Equanimity concretó su segundo lanzamiento del año. En ese marco, Juan Onainty, su presidente, compartió su análisis sobre lo que dejó 2018 y las expectativas puestas de cara a 2019. “La compañía logró beneficiarse con el crecimiento de las exportaciones que representan el 48% de la facturación total de la empresa colocando mercadería en 22 países”, comenta el empresario y continúa: “A su vez, acabamos de inaugurar la ampliación de la planta por 1.200 m2 para formas farmacéuticas orales (comUna prueba olímpica “Conocí el producto hace ocho meses en un concurso internacional y me acerqué porque me interesó la presentación. Realmente lo necesitaba porque tenía un caballo de mu-

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primidos, geles, líquidos) de última tecnología. Tras una inversión de US$ 1,8 millones y dos años de mucho trabajo, creemos que es la planta de mayor producción en comprimidos que hay en el país orientada a nuestra división Research Center que brinda servicios a terceros”. En las últimas dos décadas, la empresa saltó de 7 a 70 empleados. “Hicimos una apuesta grande. El balance es mucho esfuerzo, sacrificio, compromiso y de cara a 2019, somos optimistas, porque siempre es bueno terminar un año arrancando algo nuevo”, afirma Onainity. cha calidad, con buenas características, pero le faltaba una pizca para volverse profesional”, recuerda de Noriega y agrega que, “el producto aporta tranquilidad, seguridad y coraje, y en mi caso, la pausa que yo

necesitaba para que sea de 1,20 metros pase a ser de 1,50”. “Hay que saber cuáles son las expectativas que tiene cada uno sobre el rendimiento del animal y para qué caso se va a utilizar, ahí está la clave. Si lo dirigimos correctamente el resultado es muy bueno para el caballo y jinete”, aporta Onainty. Equanimity es novedoso y eficiente. “Como profesionales de la equitación hay que mirar lo que sucede los países desarrollados del sector, como en Europa, donde ya se está utilizando y no se salta 1,45 o 1,60 sin ayudas externas siempre permitidas por la Fédération Equestre Internationale (FEI). Hay que creer que te va ayudar a tener esa pizca de calma para que el animal disfrute lo que hacen en la pista. Ellos tienen el 90% del protagonismo”, explica la amazona de primera categoría internacional que busca un lugar en los Panamericanos 2019.

“Al lograr un hermoso cero falta en la prueba de 1,45 en el Haras El Capricho, busco clasificar a los Juegos y para eso, este producto es esencial porque el caballo en los concursos se emociona y necesito tener conducción y control sobre vayas de esas alturas para poder galopar sin miedo. Si no tuviese Equanimity no estaría tan confiada para poder lograr esa selectiva”, adelanta la amazona de origen peruano. “Equanimity no tiene contraindicaciones, no modifica el rendimiento físico, ni altera la reacción del caballo de alto rendimiento en los deportes. Por el contrario, disminuye la agresión y las situaciones reactivas, mejorando los aprendizajes, al no asustarse, el animal aprende más rápido”, confiesa Salinas y cierra: “Si el animal está sano y quiero ayudarlo es el producto ideal. Machos, hembras, potrillos, no hay ningún tipo de limitación”.

Página 30 - Profesión LA IMPORTANCIA DE ESTAR CAPACITADO SOBRE LOS TEMAS QUE VIENEN

“La falta de bienestar es un factor de pérdidas económicas” » Así lo sostiene el médico veterinario Mario Sirvén, referente de la Asociación Pro Calidad de Leche (APROCAL), que acaba de presentar un programa específico de formación para los profesionales.

a culminando el año 2018, la Asociación Pro Calidad de Leche (APROCAL) sumó una nueva actividad para con los medios de prensa. En este caso, difundiendo una entrevista realizada al medico veterinario Mario Sirvén, coordinador de la Comisión Técnica de Bienestar animal y coordinador del curso de Evaluadores de Bienestar Animal de la entidad, la cual aquí replicamos.

¿Por qué es relevante darle importancia al bienestar de las vacas? Mario Sirvén: Porque la falta de bienestar es un factor de pérdidas económicas, principalmente por tres grandes causas: afecta la producción de leche y su calidad, tiene influencia negativa en la fertilidad de las vacas y es motivo de inmunosupresión, aumentando el número de enfermedades y su gravedad.

Controlar las afecciones podales

En campaña. APROCAL continúa aportando capacitación en el sector. ¿Cómo ve el impacto del tema en los tambos argentinos? Los tambos argentinos son un conjunto muy heterogéneo de sistemas de producción, escala, etc. Aún así, las vacas son propensas a las mismas causas de estrés. Se sabe que el calor, el barro y los malos tratos pueden reducirse o eliminarse en la mayoría de los casos, pero la falta de capacitación sobre el bienestar animal en buena parte de los tambos locales hace lento el progreso en este tema. Por otra parte, el cambio climático está pesando sobre las decisiones de inversiones, para lo que los productores necesitan el apoyo de profesionales especializados. Este año APROCAL, lanzó un nuevo curso de Evaluadores de Bienestar Animal. Donde participaron siete evaluadores, la parte práctica fue realizada

en la localidad de Lobos, Buenos Aires; y en Córdoba.

La Comisión de Afecciones Podales de APROCAL, organizó junto con la Universidad Nacional de Villa María, Córdoba, dos talleres denominados “Vacas con bienestar: los 7 puntos de control de afecciones podales”, donde disertaron el Dr. Enrique Pofcher y el Med. Vet. Nicolás González. Vale decir que la actividad contó con el apoyo de DeLaval y Nestlé. La modalidad del curso fue la misma para ambas jornadas; durante el transcurso de la mañana se realizó un teórico de 3,5 hs de duración en la cual se desarrolló el Plan Integral de 7 puntos de Control de las Afecciones Podales, haciendo hincapié en la

¿En qué consiste la capacitación? El curso es de modalidad “online” con una jornada presencial en un tambo, que se realiza al final. Los participantes llegan a la actividad práctica con conocimientos teóricos suficientes para poder hacer, junto al instructor, una evaluación de los ítems que conforman el listado. Luego se deja al productor anfitrión un breve informe y las sugerencias para mejorar su situación en el bienestar de sus vacas. Está dirigido a cualquier persona relacionada con el sector, que de

real problemática que conllevan las afecciones podales, desde el punto de vista del bienestar de los bovinos, del aspecto económico y de la producción lechera. El taller contó con parte práctica ambos días, en la cual se desvasaron animales empleando potros para trabajar que 2 asistentes a los cursos prestaron para tal fin. En las prácticas se aplicó la técnica de desvasado funcional, se observaron distintas lesiones y tratamientos empleados para controlarlas. Algunos asistentes, que ya poseían una práctica previa, realizaron la técnica bajo supervisión de los docentes del curso.

una u otra forma trabaje en el campo con vacas lecheras, puede realizarlo. ¿Cuáles son sus beneficios? Un cambio de paradigma, que es absolutamente necesario para mejorar la productividad y, muy importante, la longevidad de las vacas. Vale decir que este curso se volverá a lanzar en el 2019. Para más información: info@aprocal.com.ar.

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Página 32 - Profesión / Comercio HERRAMIENTAS PARA INSTRUMENTAR DETRÁS DEL MOSTRADOR DE LAS VETERINARIAS

Objetivos claros para hablar de dinero » Durante el Primer Congreso Virtual “Animales de Compañía”, organizado por MSD, el veterinario y consultor español Luis Sainz Pardo aportó claridad para que esta necesaria situación deje de ser un momento incómodo. Facundo Sonatti facundo@motivar.com.ar @facusonatti

no de los temas tabúes en el mundo tiene que ver con el dinero. Si, a su vez, hay que hablar de ello cuando se trata de cobrar, las implicancias del caso adquieren otra dimensión. Para el médico veterinario y consultor español Luis Sainz Pardo, “hablar de dinero sin que importe” es un ejercicio que consta de una serie de pasos que hay que cumplir, porque a fin de cuentas cobrar es primordial para vivir, incluso siendo médicos veterinarios. Pero ¿de qué se trata ese mágico paso a paso que les permitirá cobrar sin pudor ni animosidad? Mitos cargados de prejuicios Durante el Primer Congreso Virtual “Animales de Compañía”, organizado por MSD Salud Animal, Sainz Pardo copó la

atención de un auditorio. Con un cuarto de siglo de experiencia en el Reino Unido, se dedica a la formación de equipos para grandes compañías, muchas de ellas vinculadas al mercado de los animales de compañía y aportó herramientas para dotar de profesionalismo el acto de cierre de cualquier compra o venta de servicio: su cobranza. “Ser profesionales y comportarnos como tales es el modo en que lograremos el reconocimiento de la sociedad”, sentencia Sainz Pardo. “Para ello, cobrar se transforma en un ejercicio muy importante”, afirma. Pero ¿cuáles son las razones de que el dinero se haya transformado en un tema tabú y el hecho de cobrar casi uen na mala palabra para los veterinarios? “El principal motivo es por un mito social: hacemos algo que nos gusta, entonces se cree que no debemos cobrar por ello. Lo cual es absurdo”, analiza el profesional. Y compara: “Cuando vemos a un futbolista que le encanta jugar desde pequeño, a nadie le extraña que gane millones. De hecho, cuanto más ganan “mejores” son ante la sociedad. Esto nunca sucede con los veterinarios”. Para Sainz Pardo el miedo a ser juzgados está muy presente. “Hay otro punto que tiene que ver con nuestra percepción del cliente: lo juzgamos por su aspecto y casi siempre nos equivocamos”, asegura y completa, “Otro miedo es al rechazo: le propuse demasiadas cosas y me dice que no, tememos perder la confianza. Aunque en realidad, si el cliente nunca dice que no, es porque aún no le has ofrecido todo”.

Hacer foco en el objetivo “A la hora de hablar de dinero, debemos tener claro nuestro objetivo”, puntualiza el consultor. “Los clientes buscan en el veterinario un consejo profesional que los ayude a elegir los tratamientos y productos para su mascota. Si hacemos bien ese trabajo el dinero empieza a costar menos: aportamos valor”, afirma Sainz Pardo. En ese sentido, el consultor va más allá y advierte a sus colegas sobre su rol en el mostrador. “Somos profesionales con conocimientos y eso lleva años de estudio y experiencia. Cuando el cliente viene, tenemos que ser asertivos. Uno de los mayores errores es querer decirle todo lo que sabemos. Ese exceso de información no es necesario”, comenta”. Paso a paso Son cuatro los pasos indispensables para realizar una venta que evite las sorpresas: autoconvencerse, compenetrarse, argumentar y lograr un buen cierre. “El primer paso tiene que ver con que no somos actores: somos incapaces de vender algo de lo que no estamos convencidos. Es importante, convencernos de que el producto es bueno y lo vale”, explica Sainz Pardo y salta al segundo paso. “Una relación madura con el cliente es fundamental. Si un consumidor viene y quiere algo para su perro, lo saco de la estantería y al ponerlo sobre el mostrador le digo son 40 Euros, estoy haciendo algo similar a Amazon”, advierte y continúa, “hay que interactuar con el cliente, preguntar y generar una relación”. Todo eso lleva tiempo, pero conocer las

Luis Sainz Pardo. “Cobrar es un ejercicio muy importante”. necesidades del cliente es importante para pasar al siguiente paso: la argumentación. “Es frecuente cometer siempre el mismo error a la hora de hablar con los clientes: usualmente usamos los argumentos que nos convencieron a nosotros que el producto era bueno, pero como profesional de la salud, debo utilizar argumentos que tocan al cliente. A ellos les interesa saber tres cosas, lo que es bueno para su mascota, si es conveniente y cuál será el precio”, explica antes de pasar al plato fuerte, el cierre. “Si un cliente se queja del precio es porque el veterinario es de lo primero que habló. Es importante seguir los pasos ante una pregunta directa, como, por ejemplo, ¿cuánto valen las vacunas? Deben interesarse por su problemática. Las características de este u otro producto son tales o cuales, etc. Es decir, ofrecer información y restarle importancia al precio. Luego, si, sin prejuicios ni tapujos, el precio de este producto es lo que sigue”, argumenta el profesional que trabaja para multinacionales de todo el mundo.

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Página 34 - Industria LA TECNOLOGÍA SE SUSTENTA EN LA PLATAFORMA METATRON -5

Llega al país el primer suplemento endomicrobiano para vacas lecheras » En exclusiva, entrevistamos al CEO y fundador de Ascus Biosciences, empresa norteamericana que presenta en Argentina una tecnología única en el mundo: Galaxis. ¿De qué se trata? Luciano Aba

luciano@motivar.com.ar @aba_luciano

ace unos meses visitaron nuestro país los fundadores de la firma norteamericana Ascus Biosciences, con el objetivo de ultimar los detalles para el lanzamiento de Galaxis, el primer suplemento endomicrobiano para vacas lecheras, a partir de dos endomicrobios nativos identificados y aislados del rumen de vacas de alta productividad, los cuales han demostrado excelentes resultados en incrementos de producción. “Históricamente, la innovación en la industria se estableció sobre el paradigma de los ectomicrobios, mientras que nosotros creemos que el futuro tiene que ver con la genómica y la computación orientada a la ciencia”, le explicó a MOTIVAR

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el CEO y co - fundador de la compañía, Mike Seely. Vale decir que Ascus comenzó a trabajar formalmente en el año 2015 y ya cuenta con una casa central en San Diego, Estados Unidos, y dos oficinas internacionales, una en la Ciudad de México y otra en Buenos Aires, donde también MOTIVAR tuvo la posibilidad de dialogar con Mallory Embree, la “madre” de una tecnología única en el mundo. “La plataforma científica patentada y desarrollada se denomina Metatron -5 y se orienta al estudio de las actividades, relaciones e interacciones entre los microorganismos y su ambiente”, nos explicó la también co fundadora de una empresa que invierte fuertemente en la región: producirá localmente y ya cuenta con registros aprobados tanto en Argentina, como en Chile, Uruguay y México. Un dato que no puede pasar por alto en el ámbito de la industria de la sanidad animal en Argentina tiene que ver con que el gerente general para toda América Latina de Ascus Biosciences es el médico veterinario Oscar González. “Antes de que la empresa creará Metatron-5, quienes trabajaban dentro de la industria buscaban fuera del animal los microbios que podrían mostrar beneficios”, explicó González. Y completó: “Ascus aplicó nuevas ciencias y un enfoque de pensamiento moderno en este campo: buscaron un acercamiento innovador a

En Buenos Aires. Mike Seely, Sergio Minini y Mallory Embree, en diálogo con MOTIVAR. la ciencia de los microbios existentes en el interior de los animales”. “Metatron-5 es el trabajo pionero de la compañía en la emergente ciencia de la Ecología Endomicrobiana, estudiando las actividades e interacciones entre los microorganismos y su ambiente”, completó Mallory Embree. Y avanzó: “Con Metratron-5, Ascus liberó una nueva generación de secuenciación rápida de ADN y ARN, con la aplicación de una serie de métodos innovadores informáticos propios para descubrir, definir y desarrollar productos y servicios endomicrobianos.”. Avanzando en la entrevista, Mike Seely narró pormenorizada y enfáticamente el objetivo de una compañía forjada con

una nueva mentalidad y un enfoque diferente que se permite dar rienda suelta al “poder natural existente dentro de los animales para beneficiar tanto a ellos como a las personas que los cuidan”. “En Argentina queremos también desarrollar nuestra misión de producir productos que sirvan a los ganaderos a hacer mejores negocios y lograr así la meta de producir más y mejores alimentos para las personas”. Listo para usar Otra de las incorporaciones que realizó la empresa en nuestro país ha sido la contratación del médico veterinario Sergio Minini, de amplia experiencia también en

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el mercado lechero. “Los productores que apuesten por incorporar Galaxis verán rápidamente los incrementos en la producción, con el mismo costo de producción”, le explicó a MOTIVAR el profesional. Y profundizó: “Asimismo y al mejorar sustancialmente la digestibilidad, se podría reducir el consumo diario de alimento”. Asimismo, Minini se detuvo en los pormenores de la tecnología: “Es un suplemento endomicrobiano. Son microorganismos que están presentes en el rumen de las vacas de distintos lugares donde se hicieron muestreos (entre ellos, Argentina) y todas comparten un núcleo de bacterias y microbios en común. Aunque claro, las de alta performance tienen más cantidad de uno y de otro. Y esos fueron los microbios seleccionados”, comenzó. Y siguió: “Es cuestión de encontrar al Messi y Suarez del rumen, copiarlos y meterlos todos los días en el organismo del animal para hacerlo mejor. Transformamos la población bacteriana del rumen hacia una más eficiente con producción de más ácidos grasos volátiles y mejor digestión de

la celulosa”. ¿Y su aplicación? Según los técnicos de Ascus, Galaxis se administra en dosis de 100 gramos por vaca y por día, mezclado con la ración de los animales. “Comprendiendo que se tratan de bacterias vivas que van a colonizar y cumplir una función dentro del rumen, una vez mezclado el producto con la ración tiene un vencimiento de un día, mientras que la bolsa abierta tiene una duración de 3 días”, explicó Minini. Si bien el producto ya está aprobado, desde la filial argentina aseguran que aún se encuentran en la búsqueda del sistema de distribución adecuado desde lo técnico para comercializar un producto de fácil utilización, pero que requiere de servicios técnicos en su seguimiento. “Los productores argentinos deben ser absolutamente eficientes en su producción y dispondrán de una tecnología única que los ayudará a lograr ese objetivo, por eso es imprescindible contar con alianzas técnico comerciales sólidas, enfocadas 100% en agregarle valor al cliente”, reforzó Seely.

Una investigación inédita Tal como nos comentaran nuestros entrevistados, los ensayos realizados en establecimientos lecheros validan el hecho de que el agregado de microbios de Galaxis resulta en una mejor digestión y en un aumento en la producción de leche (solicitar este material a redaccion@motivar.com.ar). “Obtuvimos más de 4.500 muestras de los rúmenes de vacas lecheras. En base a ello tomamos las “huellas dactilares” de más de 50.000 microbios fúngicos y bacterianos únicos, encontrados en las muestras de rumen utilizando secuenciación rápida de ADN. Creamos la mayor base mundial de datos de microbios del rumen de vacas lecheras”, nos explicó Mallory Embree. Y continuó en su exposición exclusiva para MOTIVAR: “Determinamos los microbios que cada vaca tiene en común, lo que denominamos “el núcleo”. Vale decir que los microbios de este grupo tienen el potencial de ser útiles en todos los rebaños lecheros y convertirse en el próximo “coto de caza”. Desde Ascus resaltan haber identifica-

do docenas de microbios que poseen funciones benéficas y que pueden reproducirse fácil y eficientemente. “Pueden formularse como un suplemento animal estable, de fácil manejo y para ser mezclado en el mismo tambo. Buena parte de nuestras últimas inversiones tienen como objetivo el hecho de que los desarrollos puedan ser conservados y estabilizados en una bolsa sin refrigeración”, completó la norteamericana Galaxis está disponible en Argentina y Ascus se prepara para lanzar tecnologías basadas en la misma plataforma para todas las especies productivas, con microbios de interés identificados para aves, feedlot, equinos, acuacultura, mascotas y cerdos. “Los productores entienden cómo funciona el organismo de los animales y sin dudas prefieren soluciones naturales, siempre y cuando logren los resultados esperados y sean seguros”, resumió Mike Seely. Y concluyó: “Lo increíble no es que hoy hablemos de por qué empleamos soluciones que provienen del propio animal, sino por qué no lo hemos hecho antes”.

Página 36 - Industria EL EVENTO SE DESARROLLÓ EN EL MARCO DEL PLAN “MÁS LECHE”

“Hay que imitar al 10% superior para mejorar los índices” » Eso propuso Gustavo Schuenemann, profesor del Departamento de Prevención Veterinaria de Leche en la Ohio State University, en su disertación sobre manejo del confort, mejora de salud, productividad y bienestar animal, en la UCA. Facundo Sonatti facundo@motivar.com.ar @facusonatti

l argentino Gustavo Schuenemann, radicado en los Estados Unidos hace más de una década, volvió al país y no vaciló a la hora de describir la situación actual de la lechería local: “Los tambos apenas extraen el 60% del potencial que tienen sus vacas”. Para el experto en el sector y profesor del Departamento de Prevención Veterinaria de Leche en la Ohio State University, “si bien hubo una evolución enorme en materia genética, falta ajustar algunas variables para poder producir 40 litros

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por día con esas mismas vacas”. La presentación de Schuenemann se dio en lo que fue la cuarta edición del Simposio organizado por Mastellone Hnos, dentro del Plan Más Leche y bajo el lema “Nutrición, Bienestar Animal e Innovación Tecnológica”, realizado en la Universidad Católica Argentina los pasados 22 y 23 de noviembre. Los recursos humanos en el eje “A nivel mundial, el costo más grande de la producción de leche es la nutrición. El segundo tiene que ver con la recría de vaquillonas porque no hay que olvidar que la vaca lactando es la única que paga los costos”, advierte el disertante ante la atenta mirada de 500 productores. “Si ustedes quieren bajar un 10% los costos de nutrición, bajen los meses del parto”, agrega. “Los empleados conforman el tercer costo, pero permiten que el sistema sea eficiente o, por el contrario, son los culpables que no lo sea. En ellos recae el nivel de conversión de

Invitado especial. Gustavo Schuenemann, un argentino radicado hace más de una década en los Estados Unidos, trajo su visión sobre lo que hacen los mejores del sector y se llevó un mate. forraje en litros de leche”, gráfica el rol de los recursos humanos. Y sigue: “Hoy es extremadamente difícil encontrar empleados y aún más un encargado. Sin embargo, si la Argentina quiere mejorar sus niveles de productividad debe hacer un esfuerzo muy grande en capacitar a los recursos humanos”. En esa línea, el profesional sostiene que, en cualquier sistema donde hay

“Un 73% de la variación de los índices productivos es debido al manejo y el ambiente”.

dos o más personas la performance se mide en el conocimiento más la habilidad por la actitud. “Hoy, las habilidades se pueden enseñar con poco dinero lo que no se puede imprimir es la actitud”, confiesa y agrega que, “hay que implementar una interacción positiva entre empleados y vacas, evitando que el animal le tenga miedo a las personas y eso se construye desde un principio”. Para Schuenemann, en los Estados Unidos, a muchos productores de leche se los considera profesionales no porque necesariamente hayan reuniContinúa »»

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¿Qué hacen los mejores de Estados Unidos? • Tienen encargados comprometidos y organizados. • Sumaron programas de transición para cubrir las necesidades de la vaca. • Cuentan con sistemas de registros para monitorear procesos. • Implementan programas de capacitación en línea con los protocolos que se usan.

Recursos humanos. Contratar personal está entre los principales desafíos de los tambos. do títulos universitarios sino porque han logrado reunir una serie de conocimientos que tienen muy pocas personas. “Acá debe suceder lo mismo a partir de la integración de tecnología para mejorar la eficiencia. Para que un país mejore sus índices debe mirar al 10% superior, ver qué hace para ser mejor y lo diferencia del resto, porque la base genética de las vacas no es muy diferente entre unos y otros. Incluso, hoy, en todo el mundo es muy similar”, analiza el profesor de la Ohio State University. En ese sentido, un estudio realizado en los Estados Unidos midió y analizó la variación que hay en ciertas aspectos como la tasa de preñez, más longevidad o calidad de leche y resolvió que un 73% de la variación

de los mismos es debido al manejo y ambiente. “Manejo es personas y cuando hablamos de ambiente, tiene que ver con las características que hay en su entorno e incidir en la producción”, resume el disertante y completa: “No pudimos encontrar una sola cosa que signifique que un protocolo de producción sea mejor que otro, eso no significa que no haya que tener un protocolo”.

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comida”, explica Schuenemann. “El consumo de materia seca en el preparto determinará el consumo posterior. Una vez que pare la vaca, lentamente recuperará consumo en un plazo de 7 días y la vaquillona lo hará en el doble de tiempo. El consumo determina la caída del peso y esa caída de peso determina cuánta grasa pasa por el hígado y eso determina si se enferma o no la vaca. A su vez, eso influye en su calidad de leche”, continúa el profesional y cierra: “En este sentido, no hay que olvidar la calidad de agua, porque aporta los minerales que luego tendrá la leche”.

¿Qué pasa con la nutrición? Un desafío no menor en los sistemas productivos de leche tiene que ver con el costo del alimento en la recría y será la edad del parto la que determine su eficiencia. “Los primeros 60 días del animal determinarán la capacidad productiva para el resto de su vida. Son

“En Argentina, los tambos apenas extraen el 60% del potencial que tienen sus vacas”. Schuenemann.

dos meses fundamentales para prestar especial atención a los niveles nutricionales. Es también importante que, en ese período, doble el peso vivo y es muy posible que capturen el potencial del adn para producir leche, de lo contrario, no lo alcanzarán”, señala en otro pasaje de su presentación. “Hay que tener en cuenta cuánto tiempo pasa acostada la vaca pre y posparto de forma prioritaria para contemplar el confort de la vaca. La vaca preparto no puede perder peso, es decir, hay que chequear la hipocalcemia. Las vacas que pierden peso son porque redujeron el consumo de materia seca y no comerá más, aunque le pongan más

Dato. “El consumo de materia seca en el preparto determinará el consumo posterior”.

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Página 40 - Industria / Profesión PUEDE SIGNIFICAR TODO EL MARGEN ECONÓMICO DE LA ACTIVIDAD

“La merma preñez-destete promedio en los últimos tres años es del 8,3%” » Técnicos de Zoetis y CREA destacaron amplias brechas de resultados entre establecimientos que inclusive se encuentran en la misma zona. ¿Cuál es el rol del veterinario? ¿Cómo se puede reducir esta pérdida?

ción para el mencionado de acción apropiado. Las promedio es de 54,3%, con causas tienen que ver con el valores mínimos de mermanejo nutricional, sanitamas muy bajas (0,65%) y rio y de gestión del rodeo, máximos extremadamente y la combinación de estos altos (45%)”, se asegura en factores. Al ser un probleun informe técnico publicama multicausal, la identifido de manera conjunta por cación, seguimiento y resoZoetis y CREA el último lución del problema de las diciembre. Allí, los médicos mermas debe ser un trabajo veterinarios Eduardo Puenen conjunto del productor y te, Santiago Pérez Wallace el asesor veterinario. y Antonio Castelletti (de En base a los resultados Zoetis+CREA. El coeficiente de variabilidad promedió un 54,3%. la multinacional), junto al mostrados en la Tabla 1, se Ing. Agr. Juan Serre (asesor puede concluir que es poDe la redacción de MOTIVAR de la entidad que agrupa a productocomo referencia al rango de pérdidas sible reducir las pérdidas de terneros redaccion@motivar.com.ar res), dejaron en claro que el porcentaje correspondiente al cuartil superior y desde la preñez al destete a niveles del de pérdidas mencionado representa un se estimó la diferencia de pérdidas de 5%. Para ello, es fundamental tener ina base de datos de gestiones problema que “puede significar todo el cada rango respecto al cuartil superior formación del rodeo y así determinar productivas ganaderas del Mo- margen económico obtenible en la ac- (Tabla 1). Las pérdidas se calcularon los márgenes de mejora. Los principatomando como referencia un rodeo les indicadores reproductivos a regisvimiento CREA (con un total tividad ganadera”. de 100 vacas preñadas. Con un valor trar y monitorear inicialmente son los de 737 registros en tres campañas dide $7.200 por ternero de 160 kg/cab, si siguientes: porcentaje y distribución ferentes y para un total de 16 regio- Confirmado: tenemos un problema Considerando las mermas releva- las mermas se encuentran dentro del de preñez; porcentaje de pérdidas ennes del país), refleja un promedio de mermas preñez-destete del orden de das dentro del movimiento CREA, se segundo cuartil, los ingresos no per- tre preñez y parición; y porcentaje de 8,37% (Ver Figura N° 1). “Al evaluar realizó la estimación de los ingresos cibidos son de $19.440. Para el tercer pérdidas entre la parición y el destete. sólo ese dato parecería que el tema no percibidos por venta de terneros y cuarto cuartil, las mermas significan ¿Qué factores afectan la preñez? no representa un problema relevante. no logrados a causa de las mermas $37.440 y $285.840, respectivamente. Sin embargo, el coeficiente de varia- preñez-destete. Para ello, se tomó • Anestro postparto: vacas que no ciDimensionar las falencias técnicas clan en la temporada de servicio. El primer paso en el diagnóstico • Factores nutricionales, pérdida de Se puede concluir que es posible reducir las pérdidas de terneros del problema es identificar dónde se condición corporal en el último terproducen las pérdidas de terneros. A cio de gestación, pérdida de estado desde la preñez al destete a niveles del 5%. partir de ello se puede elaborar el plan durante el servicio.

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• Toros subfértiles: toros con mala calidad seminal y toros dominantes que no dejan trabajar a toros subordinados.

Servicio Indicador: Mermas:

Tacto

Parición

Destete

% Preñez

% Parición

% Destete

Merma Preñez - Parición

Merma Parición - Destete

Merma Preñez - Destete El concepto de mermas representa el número de vacas preñadas al tacto que no presentan ternero, ya sea al momento de la parición: merma preñez-parición o al destete: merma parición-destete. Se expresa como un índice porcentual. • Enfermedades infecciosas siendo las principales: IBR (virus de la Rinotraqueítis Infecciosa Bovina), DVB (Diarrea Viral Bovina), Leptospirosis, Campilobacteriosis

y Tricomoniasis, las cuales pueden ocasionar una muerte embrionaria temprana. • Condiciones medioambientales, como el estrés calórico.

Diagnóstico y prevención Junto con el veterinario asesor, el productor debe establecer un programa sanitario, que incluya diagnóstico y prevención de las enfermedades reproductivas. Es recomendable realizar por lo menos dos raspajes de los toros antes de que comience el servicio, para disminuir el riesgo de enfermedades venéreas (Campilobacteriosis y tricomoniasis), eliminando los toros positivos. Se debe realizar además análisis andrológico de los toros antes del servicio. Teniendo un rodeo sano, el manejo nutricional es la variable de mayor peso en la determinación de la preñez y actúa de dos formas diferentes. La condición corporal al momento del parto tiene relación con

el anestro posparto, mientras que el estado nutricional de la vaca durante el servicio determinará la tasa de fertilidad de los celos. Si las vacas paren flacas, la aparición del primer celo posparto se retrasará, al igual que la posibilidad de que la vaca se preñe. Esto no es un problema mayor para las que paren temprano, pero un rodeo con servicio estacionado, si se alarga el anestro posparto determinará qué muchas de las vacas que parieron tarde no tengan chances de preñarse. Si la condición corporal al inicio del servicio es baja y no se cuenta con una base forrajera que permita una adecuada recuperación, una herramienta a considerar es manejar el destete anticipado. Mermas preñez parición Es la diferencia encontrada entre el porcentaje de preñez y el de parición. Continúa »»

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Rango de pérdidas

Diferencia con el 1° cuartil

Ingreso no percibido cada 100 vacas

1 er Cuartil

2 do Cuartil

5% -8%

$ 19.440,00

3 er Cuartil

8% - 10,5%

$ 37.440,00

4 to Cuartil

10,5% -45%

40%

$ 285.840,00

Tabla 1: Pérdidas medidas en el Movimiento CREA Esta pérdida de terneros no debería ser superior al 4 o 5%. Para determinar el porcentaje de parición, se debe dividir el número de vacas paridas sobre el total de vacas servidas. ¿Qué factores afectan a la parición? • Enfermedades infecciosas (como IBR, DVB, Leptospirosis, Brucelosis, Neosporosis, Campilobacteriosis y Tricomoniasis), las cuales pueden ocasionar aborto, nacimiento de terneros débiles que mueren a las pocas horas o días del parto y partos prematuros. • Muertes al parto y durante el periparto por falta de atención al parto, mala posición del ternero al nacer, tamaño mayor de los terneros y/o área pélvica reducida. • Poco personal asignado a la atención del parto. • Animales predadores: cuervos, zorros, puma, etc. ¿Qué se puede hacer? • Dar un refuerzo contra enfermedades reproductivas (IBR, DVB, leptospirosis) en todas las vacas y vaquillas al diagnóstico de preñez. • Entrenar al personal de campo en la atención al parto.

• Separar vaquillonas de vacas, ya que las primeras requieren una mayor atención al parto. • Se recomienda recorrer los lotes de parición por lo menos 4 veces al día en vaquillonas y 2 en vacas. • Seleccionar toros con facilidad de parto. • Seleccionar vaquillonas con el desarrollo adecuado antes del servicio. • Evitar que las vacas pierdan o no ganen peso durante los últimos 90 días gestación, esto puede contribuir al nacimiento de terneros débiles. Por el contrario, una sobre nutrición en el último tercio de gestación incrementa el peso al nacer del ternero, incrementando los problemas de partos distócicos. A su vez, las vacas obesas al momento del parto presentan mayor dificultado en la parición por la reducción de canal del parto. Entre el parto y los destetes Se obtienen restando el porcentaje de terneros destetados al porcentaje de parición y el indicador no debería ser mayor al 2 al 3%. ¿Qué factores afectan a esta merma? • Diarrea neonatal (coronavirus, rotavirus, criptosporidiosis y colibacilo-

RESULTADOS DE LA ÚLTIMA ENCUESTA SEA

Más de la mitad de los criadores planean retener vientres “En 2018 la tasa de extracción de machos pudo haber alcanzado un nivel récord de 115%, lo que implica que se faenarán terneros una vez liquidado todo el stock anual disponibles de novillitos y novillos”. Así lo indicó Matías Bodini, integrante del área de Ganadería CREA, durante el último Desayuno Ganadero realizado en la sede porteña de la entidad. En lo que respecta a la cría, durante este encuentro se destacó que los rodeos de empresas CREA se encuensis) que puede provocar muerte por deshidratación y septicemia. • Infecciones en el ombligo (ocasionalmente, peritonitis y muerte). • Mancha y muertes por Leptospirosis. • Terneros aguachados producto de hembras con poco instinto maternal. • Neumonías, siendo más importante después del destete. ¿Y se pueden disminuir estas pérdidas? Si. De hecho, en el trabajo realizado por los técnicos de Zoetis y asesores del Movimiento CREA se destacó: • Entrenamiento al personal de campo, para detección y tratamiento temprano de enfermedades en los terneros. • Vacunación en las hembras al final de la preñez contra diarrea neonatal. • Desinfección del ombligo, por ejemplo, con tintura de yodo al 7%.

tran, en general, con buenas condiciones corporales y más de la mitad de los criadores consultados en julio pasado –en el marco de la última encuesta SEA– indicaron que tenían planes de retención de vientres, mientras que otro 36% dijo que mantendría su actual stock de vacas. “Cuando se consultó a los criadores CREA encuestados porqué tenían pesando crecer en vientres, la mayor parte dijo que era por una mejor perspectiva del negocio”, explicó Bodini. • Vacunación contra mancha en terneros 4 y 6 meses de edad. • Eliminar las hembras que no criaron un ternero, de esta manera se disminuyen los animales con bajo instinto maternal. Recomendaciones finales La recolección de la información es valiosa para analizar en qué momento del ciclo productivo de la cría se producen las pérdidas o mermas. A partir de ello, se puede identificar, cuantificar y tratar el problema adecuadamente. Debido a que las mermas se producen en diferentes momentos y por diversas causas, es necesario trabajarlas de modo integral. Diseñar el plan de acción requiere el trabajo conjunto del empresario, el asesor veterinario y el personal de campo.

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