¿Compras por necesidad o por emoción?
desdelacienciaalsupermercado
¿Sabías que el 70 % de los consumidores decide su compra frente al estante? Las emociones, colores y hasta la ubicación del producto pueden influir más que el precio o la calidad.
Sí. Cada decisión de compra que tomas, desde el café que eliges en la mañana hasta el celular que llevas en el bolsillo, está influenciada por una compleja red de estímulos emocionales, sociales y cognitivos. Esa es la premisa central del artículo “Psicología del consumidor”, elaborado por los investigadores de la UNAD: Alicia Cristina Silva Calpa, Gustavo Adolfo Manrique y Julio César Montoya Rendón.
Compramosconelcorazón…ylo justificamosconlarazón
Los autores nos muestran cómo las decisiones de consumo van mucho más allá de lo racional. La compra no es una simple transacción económica; es una respuesta emocional que atraviesa valores, recuerdos, símbolos y aspiraciones.
“Una persona tiene muchas necesidades en un momento dado, algunas necesidades son biógenas […] Otras son psicogénicas: surgen de estados de tensión psicológicos como la necesidad de ser reconocidos, de ser estimados, de pertenecer” (Marrufo, citado en el artículo).
En otras palabras, no solo compras lo que necesitas, compras lo que reafirma tu identidad, te conecta con otros o incluso te hace sentir parte de algo.
Neuromarketing:cuandoelcerebrodice “sí”antesquetú
Uno de los apartados más poderosos del artículo es el dedicado al neuromarketing, donde los autores explican cómo los avances de las neurociencias han cambiado para siempre la forma en que se estudia el consumo: “El proceso de decisión de compra está en función de los valores, creencias, experiencias […] que ante un estímulo se dirigen al cerebro, donde los datos se convierten en información y en respuesta adecuada a una necesidad” (Arteaga, citado).
Es decir, muchas de nuestras decisiones se originan antes de que las conscientemente. El olor, empaque, una canción… ¡todo las empresas lo saben. Por más que nunca, se transparencia y responsabilidad estrategias de mercado.
El artículo no se queda en la observación superficial; recorre diversas teorías del comportamiento del consumidor, como:
La teoría de la dependencia publicitaria de Galbraith, que muestra cómo la publicidad crea necesidades.
La teoría económica del consumo, basada en la lógica del costo-beneficio.
Las teorías psicológicas y sociales, que introducen variables como el tiempo, los grupos de referencia y el autoconcepto.
La teoría de las necesidades de Maslow, aplicada al marketing para escalar motivaciones.
¿Ysiusamoselmarketingparaelbien?
En su conclusión, el artículo propone una visión transformadora: pasar de un marketing manipulativo a un mercadeo social y responsable, donde las estrategias estén al servicio del desarrollo humano, la equidad y la sostenibilidad.
“Que el beneficio del consumo sea para todos los habitantes de un planeta con recursos limitados, con principios de sustentabilidad y sostenibilidad de todos los seres vivos”.
Y tú… ¿compras con el corazón o con la razón?
