Revista APTS Notícias - ed. 111

APTS Associação Paulista dos Técnicos de Seguro

ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO

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Em evento da APTS, Swiss Re expõe pesquisa que evidencia o potencial gigantesco do seguro de vida no Brasil

Ano XXVI - Nº 111- Mar. / Abr. / 2014

Nação desprotegida

palavra do presidente

D

esde a sua fundação, em 1983, a APTS tem envidado esforços para promover o aperfeiçoamento da instituição seguro, que é uma das suas finalidades estatutárias. Esta missão vem sendo cumprida a contento por meio da realização de eventos técnicos, sejam palestras, seminários, debates e outros, que muito contribuem para a atualização e reciclagem dos profissionais de seguro.

O estímulo à boa prática técnica é a razão e existir da APTS, que visa, unicamente, colaborar para o desenvolvimento do mercado de seguros. Além de promover o congraçamento entre os profissionais técnicos do setor, a APTS também se preocupa em antever as necessidades do mercado, elaborando sua programação de eventos a partir de temáticas atuais e inovadoras.

Neste ano, porém, a APTS deu um passo adiante, tornando-se apoiadora de diversos cursos técnicos, realizados em sua sede. A atuação da entidade na área de formação profissional complementa sua missão e amplia sua capacidade de provedora de conhecimentos.

Conhecida como a “casa dos técnicos de seguro”, a APTS tem agora mais um motivo para acolher todos os profissionais que prioLuis López Vázquez rizam a excelência técnica.

Presidente

ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO DIRETORIA EXECUTIVA Presidente: Luis López Vázquez Diretor Secretário: Carlos Antonio Barros de Moura Diretor Tesoureiro: José M. Pedreira de Freitas Diretor Geral: José Cesar Caiafa Junior Diretor Comercial: Osmar Bertacini Diretores Assessores da presidência Alberto Dabus • Alexandre Milanez Camillo • Carlos César Mourão Pacca • Evaldir Barboza de Paula • José Roberto Ferreira Montoro • Luis Alberto Pomarole • Luiz Antonio N. Ramos de Oliveira • Marco Antonio de Lucca • Odair Negretti • Orlando da Costa • Paulo Leão de Moura Junior • Paulo Silva Braz • Plínio Gilberto Spina Junior • Ronaldo Santos de Oliveira • José Luis S. Ferreira da Silva DIRETORIA TÉCNICA Artigos Técnicos: Francisco de Assis Braga • Assessoria Jurídica: Plinio Machado Rizzi • Assistência Emergencial: Dimas Camargo Maia Filho • Atuarial: Magali Rodrigues Zeller • Comunicação: Pedro Barbato Filho • Comunicação de Web-TV: Paulo Alexandre

4. opinião por Carlos Barros de Moura, diretor secretário da APTS 5. REGISTRO 6. QUEM É QUEM com Magali Zeller, diretora de Atuária da APTS e sócia na AT Service Consultoria Atuarial 13. PALESTRAS DO MEIO-DIA • “Bradesco Seguros: a Hora da Virada”, por Enrico Ventura • “Educação financeira: onde está seguro?”, por Carlos Barros de Moura 18. especial APTS firma parceria com empresas e entidades para a oferta de cursos técnicos, que serão ministrados a partir do segundo semestre de 2014, no auditório de sua sede 20. destaque Desempenho do resseguro e apresentação da APTS são temas de Workshop Seg News 22. EM FOCO As mudanças no Código de Defesa do Consumidor previstas pelos projetos de lei do Senado Federal trarão impactos ao seguro, segundo a especialista Angélica Carlini 24. Mercado 26. GERAL • Aniversariantes • Novo associado

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8. CAPA Debate Bom-Dia da APTS com a Swiss Re expõe oportunidade de expansão do seguro de vida no Brasil, cuja lacuna de proteção contra mortalidade, de acordo com pesquisa da resseguradora, é estimada em US$ 2,5 trilhões (US$ 47.239 per capita)

Silva • Contratos de Seguros e Resseguros: Fábio Galli Di Matteo • Eventos Especiais: Hélio Vassian • Eventos, Parcerias e Convênios no Rio de Janeiro: Luiz Marques Leandro • Gestão de Riscos: Francesco De Cicco • Gestão de Saúde: Ariovaldo Bracco • Jurídica: Márcia Cicarelli Barbosa de Oliveira • Microsseguros: Adevaldo Calegari • Novos Projetos: Maria Helena Gurgel Prado • Previdência Privada: Paulo Roberto de Campos Castro • Property: Armando Bandechi • Regulação de Sinistros: Bruno Piagentini • Relações Internacionais: Victor Adolfo Duarte • Responsabilidade Civil Profissional: Felippe Moreira Paes Barretto • Resseguro: Roberto Gomes da Rocha Azevedo • Riscos de Engenharia: Norberto Pancera • Riscos Digitais: Manuel Dantas Matos • Segurança do Trabalho e Patrimonial: Sérgio Duarte da Cruz • Seguro Agrícola: Cid Carlos Andrade Junior • Seguro de Automóvel: Miguel Angelo Fiori Sobrinho • Seguro de Pessoas: Paulo de Tarso Meinberg • Seguro de Transportes: Artur Luiz Souza dos Santos • Seguro Garantia: José Marcelino Risden • Seguros Massificados: Alexandre Del Fiori • Sinistros: Dirceu Morandini • Sinistros Massificados: José Roberto Macéa • Social: Sérgio Eloi • Tecnologia: Marco Antonio Damiani • Tecnologia em Saúde: Sérgio Mônaco.

CONSELHO ADMINISTRATIVO Efetivos: Carlos Roberto De Zoppa • Nelson Martins Fontana• Pedro Barbato Filho. Suplentes: Eduardo da Silva Menezes • Luiz Gustavo Miranda de Souza • Osvaldo Tozi Ohnuma.

CONSELHO CONSULTIVO Presidente: Antonio Penteado Mendonça • Secretária: Christina Roncarati • Integrantes: Acacio Queiroz • Alberto Oswaldo Continentino de Araújo • Avelino Schmitt • Cláudio Afif Domingos

NACÃO DESPROTEGIDA Em evento da APTS, Swiss Re expõe pesquisa que evidencia o potencial gigantesco do seguro de vida no Brasil

• Eiji Denda • Francisco Caiuby Vidigal • Jayme Brasil Garfinkel • João Francisco Borges da Costa • Jorge Bento da Silva • José Américo Peón de Sá • Júlio de Albuquerque Bierrenbach • Luiz de Campos Salles • Nilton Molina.

CONSELHO EDITORIAL: André Pena • Caroline Rodrigues • Francisco Pantoja • Graciane Pereira • Guilherme Contrucci • Ivanildo J. M. Sousa • João Carlos Labruna • José Francisco Filho • Kelly Lubiato • Maurício Dias • Mauricio Rodrigues Silva • Paulo Kato.

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Órgão oficial da ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO Redação e Publicidade: Largo do Paissandu, 72 - 17º andar Conj. 1704 - São Paulo - SP - CEP 01034-901 - Fones: (11) 3229 6503 - 3227 4217 - Fone/Fax: (11) 3313 0773. www.apts.org. br – e-mail: apts@apts.org.br Edição e Assessoria de Comunicação: Prisma Comunicação Integrada Jornalista Responsável: Márcia Alves (Mtb 20.338) madlis@uol.com.br Colaborador desta edição: Carlos Alberto Pacheco do Rego Secretária: Lucilaine Siqueira Mendes Serviços Gráficos: Editora Referência Design gráfico: Anilton Rodrigues Marques

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Ano XXVI - Nº 111- Mar. / Abr. / 2014

Cursos ampliam propósitos da APTS

sumário

opinião

Dorival Caymmi “ajuda” o mercado de seguros Neste ano glorioso de 2014, comemoramos em 30 de abril o centenário de Dorival Caymmi, que nos deixou mais pobres em 16 de agosto de 2008. E não há política pública ou qualquer outra ação que repare essa perda Carlos Barros de Moura* aymmi foi um excelente exemplo de qualidade e eficácia profissionais. Suas composições são extremamente complexas na simplicidade. Econômicas na quantidade de palavras, mas repletas de lirismo e profundidade. Por isso, sempre foram direto ao ponto, sem desperdícios, tornando-se para sempre um modelo a ser seguido por todos os brasileiros. Não vemos no horizonte ninguém no Brasil que possa ocupar seu lugar. Quem pôde desfrutar de seu trabalho deve se considerar um agraciado por Deus. Felizmente, seus filhos têm levando adiante sua bandeira.

Podemos dizer que o mercado de seguros“vende” tranquilidade e segurança a seus clientes, permitindo que reduzam os impactos financeiros das incertezas em suas vidas pessoais ou profissionais.

Como isso é feito? Através de textos. O mercado entrega a seus clientes apólices, certificados e outros documentos, uma vez que o negócio tem suas formalidades. Por isso, há leis e outras normas regulando a atividade, garantindo o correto atendimento aos segurados.

Quando falamos em textos, vemos que Caymmi tem muito a contribuir para nosso trabalho, pois ele transmite em suas canções mensagens claras e compreensíveis. É verdade que universalmente a indústria do seguro é criticada e, até mesmo, alvo de zombarias por suas famosas “letrinhas miúdas” e pelo uso de jargão próprio, conhecido por “segurês”.

A necessidade de textos claros surge logo no início do processo de apresentação e negociação para contratar um seguro.

Quando um corretor de seguros envia uma correspondência, tem de estar atento à qualidade de seu texto, pois, necessita passar uma mensagem clara, dando ao destinatário segurança e eliminando suas dúvidas. Nesse processo além da clareza, a qualidade gramatical e o uso de palavras corretas são fundamentais.

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Em outras palavras, o segurado precisa entender o que comprou. O que cobre! O que não cobre!

Isso significa que deve haver um treinamento muito forte para os colaboradores tanto de corretoras, como de seguradoras, para que desempenhem suas funções com eficiência e eficácia.

Infelizmente, situações simples, muito comumente, podem se transformar em grandes confusões pela baixa qualidade de textos nas mensagens trocadas entre os agentes do mercado, entre si e com os segurados.

Indo mais além, essa ajuda de Caymmi se torna ainda mais vital para o mercado crescer, por meio do maior conhecimento das pessoas sobre os benefícios e vantagens do investimento em seguros.

Para finalizar, brindo meus pacientes leitores com o texto de uma cláusula de apólice de Responsabilidade Civil Profissional: Serviços de Avaliação de Bens Resultante de, baseada em ou atribuível a qualquer avaliação de bens móveis ou imóveis; No entanto, esta exclusão não se aplica as Perdas decorrentes de qualquer Reclamação relacionada a avaliação de comparação do mercado, estimativa e parecer do valor de venda ou compra de quaisquer desses bens móveis ou imóveis; desde que tal estimativa e parecer: (i) seja por escrito; e (ii) especifique que não é uma avaliação de bem; e (iii) não tenha qualquer relação com um empréstimo ou uma concessão de crédito.

(Fonte: Reprodução do texto como enviado pela seguradora)

Isso posto, além de Caymmi, temos outro baiano como exemplo útil: Odorico Paraguassu! Neste caso, mesmo sendo agradável e divertido, não serve para nossa atividade. * Carlos Barros de Moura é Graduado em Administração de Empresas pela FGV, com curso de planejamento econômico pela Universidade de Harvard (EUA). Diretor e Consultor Sênior da Barros de Moura & Associados, diretor Secretário da APTS, membro da ANSP e diretor da Associação Comercial de São Paulo

REGISTRO APTS em evento do Sincor-SP O presidente da APTS, Luis López Vázquez, foi uma das autoridades presentes no evento “Bate-papo sobre o mercado de seguros”, promovido pelo Sincor-SP e a Fenacor, com a participação da Susep e presença de 300 convidados, no dia 6 de maio, no Buffet Leopolldo, em São Paulo (SP).

O presidente do Sincor-SP, Alexandre Camillo, ressaltou que o encontro era o cumprimento de uma das propostas de campanha.

Reforçando o propósito de cooperação entre as entidades, Armando Vergílio colocou-se à disposição do Sincor-SP para a realização de ações conjuntas. Ele apresentou um breve resumo de sua atividade parlamentar, destacando a produção do substitutivo ao Projeto de Lei 3.555/04, no âmbito da Comissão Especial, da qual foi o relator.

O novo superintendente da Susep, Roberto Westenberger, expôs seu plano de gestão, baseado em seis pilares: “Equilíbrio entre consumidor, segurador e corretor”; “Valorização do servidor da Susep”; “Modernização da Susep”; “Desenvolvimento” do setor; “Internacionalização” da Susep; e “Capacitação”.

Posse na ANSP O presidente da APTS, Luis López Vázquez participou da cerimônia de posse da Academia Nacional de Seguros e Previdência (ANSP), realizada no dia 12 de maio no Iate Clube – São Paulo-SP. A nova gestão eleita ocupará os respectivos cargos até de 2017. “É sempre uma honra estar à frente de uma instituição tão renomada e importante como a ANSP, ainda mais contando com nomes tão ilustres para junto a nós. Daqui para frente é continuar trabalhando para manter a qualidade e credibilidade que a Academia tem, sempre agregando importantes valores ao setor de seguros” afirmou Mauro César Batista, presidente reeleito da ANSP.

quem é quem

Atuária por acaso, bem-sucedida por empenho As oportunidades surgiram e Magali Zeller soube aproveitar todas para construir carreira de sucesso

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crescimento profissional é resultado imediato do empenho e aperfeiçoamento constante. Essa máxima pode ser perfeitamente vinculada à trajetória da atuária Magali Zeller, de 53 anos. Empresária bem-sucedida, ela possui três décadas de experiência em sua atividade, o que inclui os serviços de consultoria em áreas que considera em ascensão no mercado, como vida e saúde.

Magali é diretora de Atuária da APTS, com extenso currículo acadêmico: é graduada em Ciências Atuariais e Contábeis, possui especialização em Estatística pela Universidade de São Paulo (USP), MBA em Gestão de Saúde pela Fundação Armando Álvares Penteado (FAAP) e estágio na Fundação Kaiser Permanente em Oakland, na Califórnia (EUA).

Ao narrar sua história, percebe-se que a atuária já circulava na “corrente sanguínea” da profissional. Natural da capital paulista, é casada com o engenheiro eletricista Francisco Zeller e mãe de três filhos – Adriana, 23 anos, Fábio de 22 e Filipe de 17.

Magali passou em São Paulo sua infância e adolescência, inspirando-se no trabalho do pai, dono de uma empresa pioneira na área de aramados. “Posso afirmar com certeza que todos os aramados cromados e comercializados para uso doméstico, como suportes de copos, de papel toalha e higiênico, além de xícaras e cabides, foram desenhados e desenvolvidos pelo meu pai”, orgulha-se.

Ao casar-se com Francisco, em 1986, muda-se para Mogi das Cruzes, na Grande São Paulo, terra natal de seu marido. Antes disso, porém, ela pensava em uma 6 | Mar. / Abr. |

forma de ajudar nos negócios do pai. Decidiu pelo curso de Ciências Contábeis e, assim, exercer a atividade na empresa de aramados. Durante o curso, surgiu a grande oportunidade: a multinacional Tudor Marsh & Mclennan. A experiência adquirida foi enriquecedora: “Nesta empresa, desenvolvi todo o conhecimento contábil do mercado de seguros, previdência, corretagem e resseguros”, recorda-se.

Após quatro anos de atuação na multinacional, uma das empresas do grupo, a Willian M. Mercer (atual Mercer Consulting) a convidou para um novo desafio, o de fazer parte do quadro de consultores em benefícios, em 1983. Este foi o estímulo decisivo para cursar ciências atuariais pela PUC de São Paulo. Ela revela que nos anos 80 havia uma necessidade enorme de atuários na capital – “as faculdades paulistas formavam menos de seis profissionais por ano”. Com o tempo, os cursos foram se aperfeiçoando segundo as exigências do mercado. De acordo com Magali, hoje, o site do Instituto Brasileiro de Atuários (IBA) conta com 2.623 registros de profissionais ativos e 128 empresas de atuária. Uma delas é a sua empresa, a AT Service Eng. e Consultoria Atuarial, que está no mercado desde 1993, desenvolvendo projetos e parcerias para o segmento atuarial.

Com a segunda graduação concluída, o objetivo era crescer.

Aprendeu inglês e reforçou seus conhecimentos em contabilidade, matemática, estatística e área jurídica, na trajetória “pós-bacharelado”. Tornou-se expert em previdência aberta e fechada, seguros de vida e não vida, capitalização, saúde e resseguros, a partir do desenvol-

vimento de modelos matemáticos, produtos, provisões, teste de adequação de passivos e muitas avaliações atuariais.

Após sete anos na Mercer, novas experiências trouxeram um repertório valioso de conhecimentos, a começar pela Prever Seguros e Controlbanc. Na Prever, Magali fazia parte da equipe responsável pela elaboração e implantação de produtos, como FGB (Fundo Gerador de Benefícios), BD (Benefício Definido) e PGBL e VGBL, modalidades de planos de previdência que têm o objetivo de proporcionar ao cliente o investimento mais adequado de acordo com o seu perfil fiscal ou como beneficio misto. Em seguida, fazia análise da viabilidade da implantação dos produtos, sobretudo em termos de riscos inerentes à previdência privada.

Já no Controlbanc, trabalhava com diversos produtos concebidos para clientes em todos os ramos, bem como aos fundos de pensão que recorriam à empresa. “Minha atividade era variada, desde o acompanhamento do nascimento de uma seguradora até partes isoladas do seu comportamento técnico e definições operacionais em especificações de sistemas, além de avaliações atuariais e auditorias. Era comum a elaboração de regulamentos e notas técnicas de produtos e provisões, incluindo modelagem e simuladores, aprovadas pela Susep”, disse.

Estreia em saúde A partir de 1998, um novo caminho abre-se para Magali. O grupo NotreDame Intermédica marcou sua estreia na área de saúde suplementar, exatamente no ano em que o setor foi regulado.

A atuária lembra esse episódio. “Por meio da ANS, todas as companhias que operavam este ramo, precisariam optar em continuar no mercado e criar uma seguradora especializada em saúde ou transferir sua carteira para outra que fosse especializada”, explicou. Esta última alternativa foi adotada pela NotreDame Seguradora, atuante no ramo vida e saúde, que decidiu, então, por transferir sua carteira de vida e se especializar em saúde.

A partir daí, a empresa iniciou o processo de adequação e atendimento às determinações da ANS em conjunto com outras empresas do segmento de medicina e odontologia de grupo. Magali foi convidada a cuidar corporativamente da área atuarial do grupo NotreDame Intermédica. “A área atua-

Adoro viajar. O percurso pode ser curto ou longo, dentro ou fora do Brasil” rial era o elemento facilitador e centralizador entre a ANS e as operadoras do Dr.Paulo Barbanti, incluindo também o desenvolvimento de todos os produtos, precificação, risco, solvência e provisões”, explicou. Com tamanha bagagem, agora, em saúde, o caminho natural seria reforçar os produtos atuariais de sua consultoria própria.

Em 1993, surge a AT Service Engenharia e Consultoria Atuarial. Magali é sócia e responsável técnica atuarial da empresa, que desenvolve projetos para o mercado de previdência, seguros de vida e não vida, saúde, capitalização e resseguros. A AT Service realiza cursos e treinamentos in company a dirigentes, técnicos, consultores, contadores, administradores, corretores, atuários, estudantes de atuária e demais profissionais envolvidos com o mercado, chamado “Atuária sem mistério” e suas aplicações. Ela considera que atividades atuariais relacionadas ao seguro de vida passam por excelente momento. “Da mesma forma, face ao comportamento do SUS, os trabalhos voltados à área de saúde ocupam papel preponderante”, avalia. Sua expectativa é que, com a retomada do crescimento econômico do país, surjam atuários voltados a ramos elementares, sobretudo riscos ambientais e de engenharia.

Engana-se quem pensa que Magali dedica a maior parte do tempo ao trabalho. Ela gosta de viajar com a família nas horas de folga. No litoral, por exemplo, o programa predileto é andar na orla da praia e navegar. Conhecer novos lugares e horizontes também é indispensável. “Adoro viajar. O percurso pode ser curto ou longo, dentro ou fora do Brasil. Desde quando os meus filhos eram pequenos, sempre viajamos para lugares diferentes; é uma forma de apresentarmos a vida em formatos diferentes”, conceitua. São três os passatempos preferidos de Magali: ler, mergulhar e estar com a família. Há um outro: cozinhar, mas sempre em família. Longe dos cálculos e da matemática, a atuária aproveita o que a vida tem de melhor.

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Potencial do seguro de vida no país é gigantesco Noventa por cento dos brasileiros são potenciais compradores de algum produto de seguro vida, segundo pesquisa realizada pela Swiss Re, que também descobriu quem são esses consumidores, o que pensam e o precisam em matéria de proteção securitária

N

ão é exagero afirmar que o potencial do seguro de vida no Brasil é do tamanho do país, ou seja, gigantesco. Esta “mina de ouro” para as seguradoras brasileiras foi evidenciada pela Swiss Re por meio de uma pesquisa, divulgada em 2014, em que constatou a baixa penetração do seguro de vida no país (apenas 1,99%, abaixo da média mundial de 3,69%) e a disposição da maioria de comprar o produto (somente 10% não têm interesse no seguro). A pesquisa da Swiss Re foi, ainda, além ao identificar o que os brasileiros pensam e o que desejam dos produtos de proteção. O resultado foi apresentado no Debate Bom-Dia da APTS com a Swiss Re “A visão do consumidor sobre seguro de vida: como conquistar os milhões de brasileiros sem proteção”, realizado no dia 2 de abril, no auditório do Sindicato das Seguradoras de São Paulo (Sindseg-SP).

Na abertura do evento, André Azevedo, diretor da Swiss Re na área de Negócios de Vida e Saúde - Brasil e Cone Sul, forneceu algumas informações sobre a empresa, como a grande experiência de 150 anos de existência. Em 2013, o faturamento do Grupo foi de US$ 28,8 bilhões em prêmios emitidos no mundo todo. No Brasil desde 1996, a Swiss Re se tornou resseguradora local em 2012. Preocupada com questões sociais, a resseguradora realiza estudos em diversas áreas, como a da longevidade. “A Swiss Re é reconhecida no mercado de resseguro pela inovação, estudos e soluções que atendam a indústria de seguros e a sociedade”, disse.

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Proteção existente X necessária Rolf Steiner, consultor Sênior de Vida & Saúde da Swiss Re, se encarregou de apresentar os resultados da primeira pesquisa de Vida e Saúde realizada pela resseguradora com consumidores brasileiros. O Brasil, dentre os demais países pesquisados na América Latina (México, Chile, Colômbia, Peru e Porto Rico), é o que apresenta maior lacuna de proteção contra mortalidade (US$ 2,5 trilhões). Os dados apurados mostram que 44% dos brasileiros não têm nenhuma cobertura de vida ou saúde e que a lacuna de proteção per capita é de US$ 47.239.

Analisada sob outro ângulo – o da proporção de proteção existente em relação à proteção necessária -, a pesquisa mostrou que a lacuna de proteção no Brasil é de 50%, bastante alta em comparação a outros países. De acordo com Steiner, em cada país pesquisado, incluindo o Brasil, foram realizadas mil entrevistas com consumidores pela internet, com uma média de 20 a 30 perguntas.

Entretanto, a pesquisa detectou uma incoerência entre as respostas dos entrevistados e a realidade. O fato é que, apesar da baixa penetração do seguro vida, o Brasil responde por metade de todos os negócios desse ramo na América Latina. Como explicar essa contradição? Segundo Steiner, ocorre que os brasileiros consideram os produtos de poupança, como VGBL e PGBL, como de proteção, ou seja, seguro de vida. “A própria indústria de seguro faz essa interpretação e não contabiliza em suas estatísticas a parte que é de proteção e a parte que é de poupança”, disse.

A pesquisa detectou que boa parte dos brasileiros está vulnerável em matéria de proteção securitária. Dos entrevistados, 44% declararam que não possuem nenhum tipo de seguro de vida, invalidez ou doença. Também é baixa a penetração de dois produtos desejados pela população: proteção para doenças graves e para cuidados de longo prazo, conhecido fora do país como long term care. A boa notícia é que destes 44% desprotegidos, 58% consideram a possibilidade de comprar uma cobertura.

A pesquisa descobriu, ainda, que também entre os 56%

de brasileiros protegidos pelo seguro, 76% consideram a possibilidade de comprar outro produto. Para Steiner, os dados comprovam o grande potencial do mercado. “As seguradoras devem adotar estratégias para conquistar os não-protegidos e também realizar a venda de novas coberturas para os que têm algum tipo de proteção”, disse. Considerando que para a maioria dos não-protegidos o preço não é o mais importante – apenas 30% apontaram o preço como obstáculo –, e que menos de 10% acreditam não precisar da proteção do seguro, Steiner calcula o tamanho da oportunidade. “Temos mais de 90% do mercado para ser trabalhado”, disse.

O que querem os brasileiros A ameaça de não receber o tratamento de saúde necessário em caso de doença grave é a maior preocupação de 43% dos entrevistados, que se sentem altamente vulneráveis. De acordo com a pesquisa, esta preocupação e também a de faltar recursos para cuidados de longo prazo é comum a todos os países da América Latina, porém, maior que na Europa.

Perguntados se comprariam um produto de proteção para doenças graves, 73% dos brasileiros se mostraram interessados. Em relação ao custo ideal do produto, 39% disseram que pagariam mais R$ 30 por mês pela cobertura.

Diante do envelhecimento da população e da redução da taxa de natalidade, a probabilidade de tornar-se dependente

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Capa de terceiros até o final da vida deveria motivar os brasileiros a comprarem produtos de seguro. Por isso, em relação aos cuidados de longo prazo, a pesquisa quis saber como os brasileiros se planejavam para essa despesa. As respostas foram variadas: 31% pensam em formar poupança pessoal; 17% esperam o benefício do governo; 14% acham que não conseguirão recursos; e 9% esperam que a família pague.

Para Steiner, as respostas demonstram incerteza sobre as ameaças e sobre as soluções existentes. Daí porque, considera que a estratégia do mercado de seguros deve priorizar três frentes: educação, transparência e produtos simples.

Embora a lacuna de proteção contra mortalidade seja alta no Brasil (50%), boa parte dos brasileiros (40%) não está preocupada com a situação financeira de suas famílias em caso de morte ou doença grave, segundo apurou a pesquisa.

Questionados sobre as fontes de ajuda para essas situações, a maioria apontou a poupança e a família, em vez do seguro.

Para Steiner, não se trata de cultura ou estilo de vida, mas de falta de conhecimento do produto seguro.

“Se você fosse se aposentar agora, quanto precisaria por mês?”. A esta pergunta os brasileiros responderam com valores diversos, prevalecendo a indicação do maior percentual apurado (41%) da renda mensal de R$ 400. Este valor, porém, é menor do que os R$ 1 mil que a maioria estaria disposta a pagar mensalmente por um seguro de incapacidade para o trabalho.

A conclusão é que os brasileiros desconhecem sua situação pessoal e os produtos existentes. “As seguradoras devem se concentrar em analisar e visualizar a situação financeira do consumidor antes de oferecer um produto, o qual deve ser simples”, orientou Steiner.

As fontes de informação Os brasileiros potencialmente interessados em seguros foram perguntados sobre as fontes de informação que utilizam. No Brasil e nos demais países da América Latina, a internet conquistou a preferência de 60%. Porém, a maioria indicou os amigos e a família como a fonte mais confiável.

Na avaliação de Steiner, o dado é importante para empresas de seguros que operam na internet. “Os brasileiros pesquisam o produto no site e depois perguntam aos amigos e à família”, disse.

Entre os que preferem a internet como fonte de informação, a pesquisa detectou que o perfil é de jovens entre 21 e 34 anos. Para o diretor da Swiss Re, o resultado confirma a tese de que no futuro o canal internet tem potencial para a comercialização de seguros. A pesquisa também indagou qual o canal preferido para a compra de seguro de vida 10 | Mar. / Abr. |

tradicional. Os três canais de distribuição escolhidos foram corretores de seguro, bancos e agentes (consultores) de seguro.

“O contato pessoal ainda é muito importante”, disse Steiner.

Por fim, a Swiss Re pesquisou quais são os fatores importantes que influenciam a decisão dos entrevistados. No topo da lista surgiu “condições claras e simples”, seguida por “preços”.

Segundo Steiner, o preço é importante para jovens e a baixa renda. “Os consumidores precisam compreender facilmente o que estão adquirindo. E o preço, ainda que não seja o fator mais importante para todos, precisa ser acessível e razoável”, concluiu.

OS PRODUTOS QUE FALTAM NO PAÍS A segunda parte do Debate Bom-Dia foi apresentada por André Azevedo, que trouxe informações importantes sobre a experiência e prática de outros países em produtos e soluções.

Segundo ele, a pesquisa indicou que há espaço no país para a comercialização de diversos produtos inéditos, como é o caso do long term care e da cobertura para doenças graves.

Na palestra que denominou de “Tempo para mudança no jogo do Seguro de Vida – Eliminando o gap de mortalidade”, ele apresentou uma interessante lista de produtos. Ao contrário dos produtos brasileiros para doenças graves, em que a abordagem é, como disse, “tudo ou nada”, em outros países a cobertura é comercializada de acordo com uma escala ou hierarquização. Lançado inicialmente na África do Sul e depois no Reino Unido e Austrália, o produto indeniza em percentuais que variam de acordo com o estágio da doença: 100% para o nível superior; 50% para o intermediário; e entre 10% e 25% para o nível inferior.

Ele explicou que no caso de diagnóstico de estágio inicial de câncer, por exemplo, em vez de a seguradora não indenizar, paga uma fração. “Se o estágio for intermediário, paga-se 50%, e se for terminal, 100%”, disse. Segundo Azevedo, este conceito poderia muito bem ser aplicado no Brasil, atraindo mais compradores. “É possível justificar tecnicamente o produto e precificar. Tudo é uma questão de modelagem”, garantiu.

No caso de acidente vascular cerebral, o conceito de pagamento por escala seria o mesmo, considerando os estágios da doença. No estágio 1, o pagamento de 25% do capital segurado é realizado já nas primeiras 24 horas, caso os sinais neurológicos estejam anormais. Se essa anormalidade se estender até três meses (estágio 2), o segurado receberá 50% do valor da indenização. No estágio 3, que prevê 75% de indenização, o paciente deve apresentar incapacidade permanente para andar sem ajuda. No estágio 4 (100% de indenização), deve apresentar no mínimo três incapacidades para a vida diária.

Outro produto dentro desse conceito é long term care, cobertura adicional do seguro de vida, destinado a pessoas que, por doença ou acidente, apresentem cinco incapacidades para atividades diárias (comer, andar, tomar banho etc.).

Segundo Azevedo, em outros países a indenização é feita ao paciente que apresentar três incapacidades. Embora o produto seja caro, porque, geralmente, é adquirido por pessoas mais velhas, ele avalia que cedo ou tarde chegará ao Brasil.

“O ideal é pensar na comercialização do produto para pessoas mais jovens, o que reduziria o preço”, disse. Outro complicador, a seu ver, seria o preparo das seguradoras para se responsabilizar pelos cuidados do segurado até o fim da vida. “Será que as companhias brasileiras estão preparadas para uma obrigação como essa?”.

Outro produto, que Azevedo revelou estar estudando a possibilidade de trazer ao Brasil, é o short term care, que APTS | Mar. / Abr. | 11

Capa Opinião da Plateia “Achei importante saber de outros produtos que podem ser lançados no país, porque, embora os brasileiros não estejam muito preocupados, como mostrou a pesquisa, o mercado tem muito potencial a ser explorado. Chamou a minha atenção a atuação da Swiss Re nesta pesquisa, que trouxe números que eu desconhecia”.

Marcos Vinicius de Figueiredo – Corretora Figueiredo e Forte

segue o conceito do long term care, porém, com cobertura para um período de tempo mais curto. Segundo ele, seria um produto complementar ao seguro saúde e serviria para pessoas incapacitadas temporariamente por acidente ou doença, para custear adaptações na residência para locomoção com cadeira ou para pagar enfermeira.

O short term care também fornece benefício em dinheiro em caso de condição médica aguda, como AVC ou ataque cardíaco, ou, ainda para eventos de trauma agudo, como fratura de quadril ou membros. Também haveria espaço no país, em sua opinião, para o produto que cobre uma lista limitada de cirurgias, geralmente as mais frequentes, com um montante pré-definido de indenização pago após diagnóstico médico.

Outro produto é o de renda diária por internação hospitalar, em que a indenização é pré-definida em caso de uma internação por qualquer causa. As opções são de carência de um mês para internações que não sejam causadas por acidente; franquia de um dia (paga após o segundo dia de internação) ou até 365 dias de diárias. O produto pode ser vendido com ou sem subscrição e as taxas e o montante definidos de acordo com o nível de subscrição. “Sem subscrição e por canal massivo, sugiro diárias mais baixas”, disse.

A subscrição preditiva é outra tendência no mercado internacional. Ele explicou que baseado na história das vendas da empresa, o modelo preditivo pode ser construído para identificar um grupo novo de “melhores clientes” para receberem a proposta de compra fácil. Segundo ele, uma rede de hipermercados, por exemplo, que reconhece o estilo de vida dos clientes por meios dos hábitos de compra, poderá identificar em seu banco de dados os riscos normais e agravados, oferecendo produtos mais adequados.

Esse tipo de uso “inteligente” de dados já é bastante utiliza12 | Mar. / Abr. |

do na internet por segmentos varejistas, como Amazon, You Tube, Facebook etc., que aproveitam para oferecer produtos já pesquisados pelo internauta. Para Azevedo, nesse quesito a indústria de seguro de vida está atrasada. “Usando a subscrição preditiva, poderíamos oferecer seguro para uma pessoa de 30 anos, por exemplo, com um limite alto, sem pedir exames”, disse.

Inovações da Swiss Re no Brasil O diretor da Swiss Re encerrou sua palestra com a apresentação da telessubscrição, produto que a empresa implantou no país desde 2010 e que já subscreveu mais de 10 mil apólices. O sistema realiza a subscrição de risco para o seguro de vida e saúde por meio de entrevistas telefônicas feitas por enfermeiras. As vantagens, segundo ele, são o aumento da aceitação de riscos e a gestão mais cuidadosa.

Outra inovação da empresa no país é o sistema Magnum, que realiza a subscrição automatizada. Além de reduzir os custos de subscrição, ele elencou outras vantagens da ferramenta, como flexibilidade de uso, operação em múltiplos canais, fácil integração ao sistema de administração das apólices etc. “No Brasil, já aceitamos riscos até R$ 1 milhão sem provas médicas e sem nenhum exame de sangue”, disse.

Questionado pela plateia sobre em que etapa entra o resseguro, Azevedo respondeu que a Swiss Re entra com a expertise e as ideias. “Além de sabermos desenvolver o produto, podemos importá-lo e, ainda, participar do risco por meio do contrato de resseguro”, disse. Segundo ele, em outros países, as seguradoras costumam recorrer à resseguradora para a criação de novos produtos, já que a empresa está sempre trabalhando nessa área.

“Também realizamos pesquisas e atuamos como se fossemos uma consultoria, somente que não cobramos um fee por consultoria, mas sim prêmio de resseguro”, disse.

Opinião da Plateia “Gostei muito da palestra. A Swiss Re trabalha como se fosse consultoria, o que eu acho muito importante para que seguradoras e profissionais do mercado possam desenvolver produtos ainda inexistentes. Além dos produtos tradicionais, não temos para comercializar os que atendam as necessidades das pessoas que estão vivendo mais, como mencionou a pesquisa. Vejo um futuro muito promissor nessa área de seguro de vida”.

Fátima Macambira - Farm Corretora Consultoria em Seguros e Benefícios

Palestra do meio dia patrocinadores

Sua Seguranรงa.

apoio

APTS | Out. / Nov. / Dez. | 13

palestra do meio-dia

Visão única do cliente: um novo modelo de atuação

C

Novo modelo de atuação da Bradesco Seguros promete gerar valor e aumentar resultados para os corretores

oncebido em 2013 e iniciado a partir de janeiro deste ano, o novo modelo de atuação da Bradesco Seguros promove a integração comercial de todas as suas dependências no país, com base na visão única do cliente. Os detalhes dessa operação foram apresentados pelo diretor comercial Enrico Ventura, dia 19 de março, na Palestra do Meio-Dia “Bradesco Seguros: a Hora da Virada”, realizada na sede da APTS. Ele reservou a primeira parte do evento para analisar as oportunidades e os desafios para o crescimento do mercado de seguros.

Desempenho do setor “Os resultados provêm do aproveitamento das oportunidades e não da solução dos problemas. A solução de problemas só restaura a normalidade. As oportunidades significam explorar novos caminhos”. A frase de Peter Drucker (1909-2005), considerado um dos maiores expoentes da administração moderna, foi escolhida por Ventura para preceder sua análise sobre as oportunidades para o mercado de seguros. “As oportunidades nem sempre são enxergadas de maneira muito clara”, disse.

Com base nos números da Susep, Ventura constatou que o ritmo de crescimento do mercado não sofrerá interrupção. No ranking mundial de prêmios de seguros, o Brasil ocupa uma posição razoável na 13ª colocação. Porém, no total de prêmios emitidos o país registra US$ 82 bilhões contra US$ 1,272 dos Estados Unidos. No comparativo, Ventura enxerga um “abismo” de oportunidades. “Nosso mercado ainda é pequeno e tem muito a ser explorado”, disse.

Outro comparativo revela que a participação de 3,7% do seguro no PIB é bem menor que a dos primeiros colocados no ranking, como Estados Unidos

14 | Mar. / Abr. |

(8,2%), Japão (11,4%), Reino Unido (11,3%) e França (8,9%).

Ventura esclareceu que não foram considerados os resultados de saúde suplementar, capitalização e planos odontológicos, que mesmo incluídos elevariam a participação a apenas 5,2%.

“Numa visão ampliada, enxergamos um abismo de 5 pontos percentuais”, afirmou.

Para o diretor da Bradesco, o consumo per capita de seguro pela população é o principal indicador das oportunidades a serem exploradas. Os Estados Unidos, líder do ranking, também apresenta o maior consumo de seguro, com US$ 4.047,3, montante maior que o do Brasil, que registra apenas US$ 414,2.

Em sua opinião, a diferença tem a ver com a oferta, ou seja, do quanto a distribuição está ofertando produtos.“A maior parte da população está desassistida de qualquer tipo de seguro”, avalia.

Oportunidades Ventura apresentou o quadro “extrato de oportunidades” do mercado de seguros, revelando que a quantidade de brasileiros que não possui seguro vida ou de acidentes pessoais é de 140 milhões de pessoas, ou 70% da população. Cerca de 80% não possuem plano odontológico; 35 milhões de veículos não estão segurados; 50 milhões de residências estão sem a proteção do seguro; e 3 milhões de empresas, com menos de um funcionário, não estão seguradas. “Muitas vezes estes produtos não são oferecidos por causa do tíquete baixo”, disse.

Embora não acredite que o corretor que atue exclusivamente em automóvel possa, de repente, “virar a chave” e passar a comercializar vida ou saúde, Ventura considera que é possível trabalhar em ambos os ramos.“Acredito no conceito de crosseling.

Quando estiver vendendo seu produto principal, o corretor pode aproveitar a oportunidade para oferecer outros pro-

apoio institucional

dutos”, disse.

Sua percepção das oportunidades é reforçada pela caracterísOpinião da Plateia tica empreendedora da população brasileira, que já soma o con“É uma ideia fantástica e a Bradesco tingente de 20 milhões pessoas. Outro dado positivo é a evolué pioneira no processo. Acho legal a interação entre todos os ramos e a ção e o amadurecimento do empreendedorismo. Dez anos atrás, fidelização do cliente, além da opor50% das empresas fechavam antes dos dois anos; atualmente, tunidade de vender outros produtos apenas 24% fecham. Entre os empreendedores, 29% possuíam e desenvolver ganhos maiores para ensino médio; hoje, são 50%. a companhia e para os corretores”.

Felipe Batista de Carvalho – Styllo Nos últimos dez anos também mudou perfil do empreendeCorretora de Seguros dor brasileiro. A oportunidade era a motivação para abrir um negócio para apenas 34% dos empreendedores, saltando para 71%, atualmente. Para Ventura, esses dados fazem a diferença para a distribuição de seguros. Considerando que a região Su“Antes tínhamos uma visão míope do mercado, porque olhádeste concentra 64% dos corretores do país e que São Paulo res- vamos cada cliente e cada profissional que o representasse com ponde por 43%, ele avalia que o desafio é “ativar outras regiões, foco apenas no respectivo produto. Era uma estrutura segmenpulverizar a venda”. tada, que não nos permitia a visão do todo”, explicou. Agora, segundo ele, com a unificação das dependências será possível A virada da Bradesco atender os clientes e corretores de forma mais completa.

Diante desse cenário de grandes oportunidades e muitos deAlém de fidelizar e explorar melhor o potencial de cada cliensafios, a Bradesco Seguros decidiu adotar um novo modelo co- te, a integração resultará, segundo ele, em novas oportunidamercial de atuação, com base na visão única do cliente. Ventura des de vendas aos corretores. “Antes, um corretor de Ourinhos explicou que se trata da unificação de todas as suas dependências (MG), por exemplo, teria dificuldade para tratar de vida e saúde.

– incluindo a Bradesco Auto RE, Bradesco Saúde, Bradesco Den- Agora, o gerente comercial está pronto para atendê-lo em todos tal, Bradesco Vida e Previdência e Bradesco Capitalização -, que os produtos”, disse. Ele informou que outro ganho é a centralizapassarão a atuar como Bradesco Seguros. “Cada dependência e ção operacional, que na sucursal de São Paulo, por exemplo, terá ponto de venda foram mantidos, de forma a ter uma companhia um andar inteiro apenas para processar o pós-venda da capital. completa em cada região do território nacional, com maior pre- “A idéia é cada vez depender menos das unidades e ter um prosença geográfica junto aos corretores de seguros”, disse. cessamento mais ágil na ponta”, disse.

Segundo Ventura, o novo modelo adotou uma estratégia coVentura fez questão de registrar que a Bradesco não está femercial baseada em três pilares. Um é o da visão única do cliente, chando empresas, mas fortalecendo sua estrutura. Segundo que permite a venda de produtos de todos os ramos para o mes- ele, os corretores têm recebido bem a mudança. “É um projeto mo cliente. Outro é a visão única do corretor, com tratamento ousado e todos estão comprometidos em fazer essa virada para igual para todos os profissionais de todos os ramos. O terceiro ter uma companhia cada vez mais preparada e que possa levar pilar é o da melhoria da presença geográfica, que torna as sucur- uma solução completa, fazendo o mercado crescer mais. Temos sais mais próximas do corretor. muito a fazer”, disse.

Opinião da Plateia

Opinião da Plateia

“Temia essa mudança, mas para a minha surpresa foi muito boa. Houve mais agilidade, tanto nos produtos já implantados, como em novas perspectivas para outros produtos.

Percebemos que todos têm um comportamento único de atender melhor o cliente, o que também beneficia o corretor”.

Adilson Assunção – Ramed Corretora

“Esse modelo vai facilitar muito o trabalho da Bradesco para atender melhor e mais adequadamente seus corretores, que são o seu principal canal. Tenho certeza de que essa unificação de atendimento trará muito mais o espírito de parceria com o corretor”.

Renato Gonçalves – Movida Seguros

APTS | Mar. / Abr. | 15

palestra do meio-dia

Educação financeira com foco ajustado no seguro Apesar do envolvimento e participação do mercado de seguros em várias iniciativas de educação, Carlos Barros de Moura considera que o foco precisa ser mais bem ajustado

N

os últimos anos, o tema educação financeira ganhou espaço na mídia, nas empresas, escolas e acabou incorporado ao cotidiano da sociedade. A questão também mereceu a atenção do governo, que criou, em 2010, a Estratégia Nacional de Educação Financeira (Enef), com o intuito de desenvolver políticas públicas permanentes na área. A base das iniciativas está na definição da Organização para Cooperação e Desenvolvimento Econômico (OCDE): “Educação financeira é o processo pelo qual consumidores e investidores melhoram sua compreensão sobre conceitos e produtos financeiros e, por meio de informação, instrução e orientação: desenvolvem habilidades e adquirem confiança para se tornarem mais conscientes das oportunidades e dos riscos financeiros; fazem escolhas bem informadas; sabem onde procurar ajuda; adotam outras ações efetivas que melhorem o seu bem-estar e a sua proteção”.

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Diversos segmentos econômicos estão empenhados em estimular a educação financeira da população, como meio de garantir o consumo consciente. Apesar do envolvimento e participação do mercado de seguros em várias iniciativas nessa área, o diretor secretário da APTS, Carlos Barros de Moura, considera que o foco precisa ser mais bem ajustado.

Ele analisou o assunto em Palestra do Meio-Dia da APTS, apresentando o tema “Educação financeira: onde está seguro?”, dia 30 de abril, na sede da entidade.

Barros de Moura explicou que a indagação está relacionada com a atenção que a educação financeira tem recebido atualmente do setor de seguros, em eventos e cursos diversos, mas, sem o devido foco na atividade. “O fato 16 | Mar. / Abr. |

curioso é que na maioria das apresentações sobre educação financeira pouco ou quase nada se fala sobre seguros”, disse.

Seguro é investimento Na visão de Barros de Moura, a imagem do seguro está muito vinculada a perdas, situações difíceis e tragédias.

Com raras exceções, o “medo”, via de regra, é utilizado como argumento de venda. “O consumidor é convencido a comprar o seguro com a justificativa de que se algo ruim lhe acontecer, como, por exemplo, quebrar a mão, não terá como trabalhar. Mas este argumento é ruim. Melhor seria explorar o lado positivo”, afirmou.

Ele citou o exemplo da propaganda publicitária de determinada corretora de seguros que tenta conquistar o consumidor por meio de um argumento incorreto. “Na propaganda, o apelo ao consumidor é o de que ele não precisará se aborrecer com a renovação do seguro, como se seguro fosse algo ruim, um aborrecimento”, disse. Em sua opinião, é possível despertar a atenção da população para o seguro por meio de ações de marketing que enalteçam o lado positivo, como a condição de investimento do seguro.

“A idéia é disseminar o conceito de que seguro é um in-

apoio institucional

vestimento na manutenção da capacidade de gerar riquezas. O dinheiro investido no seguro tem o objetivo de garantir a tranquilidade das pessoas. A partir daí, então, deve se pensar numa maneira de divulgar o seguro dentro do conceito de educação financeira”, disse.

Mudança de imagem Para Barros de Moura, também faz parte da educação financeira mudar a visão das empresas sobre seguro. Ele destaca que a prática mais comum nas organizações é registrar o valor pago pelo seguro na rubrica de despesa em vez de investimento. “As empresas precisam entender o custo do seguro como a parcela pequena do capital destinada a proteger um patrimônio, que pode valer centenas ou até milhares de vezes mais”, disse.

A seu ver, caberia às entidades representativas do setor de seguros empreenderem ações para reverter a imagem distorcida que se tem do seguro no país. “O seguro é um mecanismo importante para garantir a manutenção da atividade econômica e industrial. Um seguro bem feito dará condições às organizações de se recuperarem rapidamente de qualquer prejuízo e de voltarem a operar normalmente. Esta deveria ser a imagem do seguro para as empresas”, disse.

A propaganda institucional do seguro é válida, mas, segundo Barros Moura, deveria reforçar muito mais os benefícios à sociedade na forma de indenizações pagas. “O volume de recursos que retornam à sociedade e também o número de atendimentos, especialmente no seguro saúde, seriam bons argumentos para a educação financeira”, disse.

Além das entidades representativas do mercado segurador, ele acredita que a tarefa também seja das entidades que representam segmentos e categorias, como os sindicatos estaduais de corretores de seguros e a própria APTS. “As entidades podem se juntar e promover uma divulgação unificada ou, ainda, individualizada para o seu público-alvo”, disse.

Barros de Moura considera que o corretor de seguros tem papel fundamental na educação financeira da população. “O corretor é um profissional preparado para aconselhar o consumidor na compra do seguro, que não é um produto complicado, mas complexo e que possui lógica própria”, afirmou.

Simplificação Na tarefa de fazer o consumidor entender o que está comprando, o mercado de seguros já avançou bastante, segundo Barros Moura, ao buscar a desmistificação e a simplificação dos processos. Entretanto, ele avalia que ainda existe um longo caminho pela frente. “Alguns termos utilizados podem gerar dúvidas ao consumidor se não forem claros. Ele precisa ter clareza em relação ao seguro que está comprando, principalmente, sobre as coberturas e exclusões”, disse.

Mas, adverte que “simplificação não significa escrever qualquer coisa, já que se trata de um contrato”. Para ele, o maior desafio do setor é “encontrar a palavra mais fácil que defina a coisa corretamente”. O diretor da APTS observa que a necessidade de melhorar a comunicação com o segurado é mais premente na atualidade, do que foi no passado.

“Antes da estabilização as pessoas não tinham renda para comprar seguro.

Hoje, o acesso da classe média aos bens de consumo aumentou a demanda por informações transmitidas por diversos canais”, disse. “A internet pode ser um meio interessante para transmitir educação financeira sobre seguro, pela velocidade da informação e alcance do canal. Mas a linguagem deve ser simples e precisa”, observa.

Poupança, o melhor exemplo O mais antigo e mais procurado investimento dos brasileiros, a poupança, pode servir de exemplo ao seguro, acredita. Além da simplicidade e transparência, a poupança também atrai investidores pela segurança que oferece. “A maciça propaganda institucional ajudou a poupança a se firmar como investimento preferido da população. Penso que o seguro poderia adotar a mesma fórmula para melhorar sua imagem e fixar o conceito de investimento”, disse.

Na visão do diretor da APTS, o mercado de seguros, em seu atual estágio de desenvolvimento, deve se preocupar e desmitificar seu produto para as novas gerações. “Todos que trabalham em seguro devem pensar nisso, em buscar maior divulgação e encaixar o seguro como peça importante no conceito de educação financeira”, disse.

APTS | Mar. / Abr. | 17

Especial

APTS investe em formação profissional por meio de parcerias No segundo semestre estão programados diversos cursos rápidos, aplicados por empresas e entidades parceiras no auditório da APTS, a preços especiais para os associados e corretores de seguros

T

radicional promotora de eventos técnicos em diversas áreas de seguros, neste ano, a APTS deu um importante passo para complementar a atualização e reciclagem de conhecimentos dos profissionais do setor. Trata-se da oferta de cursos rápidos, aplicados por empresas e entidades parceiras no auditório da APTS. Com capacidade para 50 pessoas, o auditório costumava ficar ocioso em diversos dias da semana e também no horário noturno. Enxergando a possibilidade de aproveitar esse importante espaço para oferecer mais benefícios aos técnicos de seguro, associados ou não, o diretor geral da APTS, José César Caiafa Junior, decidiu firmar as parcerias para a realização de cursos.

“Agora, a APTS se prepara para oferecer especialização para uma nova geração de técnicos, por meio de cursos regulares ministrados pelos mais renomados especialistas do mercado”, diz Caiafa. A estreia do auditório pelo Clube Internacional de Seguros de Transporte (CIST), em abril, superou as expectativas. O curso “Treinamento básico de seguros de transportes” foi ministrado para uma turma de 45 alunos.

No segundo semestre deste ano, segundo o diretor Caiafa, esse processo será intensificado, com nova grade ampliada de cursos de atualização. “Os cursos são abertos a todos os profissionais, incluindo os corretores de seguros, e mesmo para aqueles que ainda não são associados, o que se torna um motivo relevante para aderirem à APTS”, diz.

Caiafa adianta que já estão agendados os cursos de Seguros e Planos de Caiafa no auditório da APTS 18 | Mar. / Abr. |

Saúde, Seguros de Vida e Planos de Previdência, Seguros Empresariais, Seguros de Automóveis, Seguros de Garantias de Obrigações Contratuais, todos no segundo semestre. Até o momento, já foram firmadas parcerias com as empresas Berkley, CIST, Fox Reguladora de Sinistros, Bradesco Seguros, SulAmérica Seguros, Porto Seguro e Agência Seg News.

Em julho, os dias 15, 16 e 17 foram reservados no horário noturno para a realização de cursos pela Berkley. No mesmo mês, o CIST promoverá o seu segundo curso no auditório da APTS. Em seguida, será a vez da Fox, que reservou os dias 29, 30 e 31. “Em todos os cursos, os associados da APTS são privilegiados com valores reduzidos. Outras novidades virão por aí. Aguardem. Vamos fazer do nosso auditório um ponto permanente de encontro de técnicos de seguro”, diz o diretor.

CIST estreou auditório O primeiro curso oferecido pelo CIST, entidade que nasceu em 2012 com o principal objetivo disseminar conhecimento especializado na área de seguro de transporte, foi realizado em abril. A estreia se deu com o “Treinamento básico de seguros de transportes”, ministrado pelo executivo da Allianz Seguros, Paulo Cristiano dos Santos, entre os dias 22 e 24 de abril, das 19h às 22h.

Tendo como público-alvo todos os profissionais interessados na cadeia de transportes (corretoras, seguradoras, segurados ou prestadores de serviços), a primeira turma foi fechada com 45 alunos, com uma lista de espera com 25 nomes para a segunda edição.

No treinamento, os participantes receberam informações sobre o mercado de seguros (panorama geral); ranking nacional de seguros de transportes; como montar um questionário de transportes; processo de aceitação de risco; estrutura de uma apólice de transportes; aspectos técnicos dos seguros de transporte Internacional, Nacional e Transportadores (RCTR-C e RCF-DC); estatística de roubo de carga; e procedimentos básicos em caso de sinistro de transportes.

De acordo com o CIST, o grande passo para o início dos cursos foi a parceria com a APTS, que resultou na contrapartida de preços mais baixos para os associados

da associação paulista. Na aula inaugural, os alunos foram saudados por representantes das duas entidades: José Geraldo da Silva, presidente do CIST, e José César Caiafa Junior, diretor geral da APTS. O próximo curso, segundo o CIST, será sobre o tema “Identificando fraude no sinistro de transportes”, que será ministrado por Luis Mourão, executivo da área de seguros e resseguros e Paulo Rogério Haüptli, sócio-diretor da Fox Reguladora de Sinistros, com a colaboração de Marcelo Teixeira, professor das Faculdades Anhanguera.

Da esquerda para direita: Jose Geraldo da Silva (também no destaque acima), Jose Cesar Caiafa Jr e Paulo dos Santos

APTS | Mar. / Abr. | 19

destaque

Resseguro cresce, mas resultado é negativo O mercado de resseguro no Brasil mais que dobrou desde a abertura. Porém, no último ano, a concorrência acirrada elevou a sinistralidade para 90%

N

o I Workshop Seg News Seguros & Serviços, realizado no dia 29 de abril, em São Paulo, o resseguro foi tema da palestra do diretor da Terra Brasis, Rodrigo Botti, que apresentou um panorama do setor desde o fim do monopólio. Desse período ele constatou que o mercado cresceu bastante em número de empresas e em faturamento. Mas, no último ano o resultado foi preocupante. A grande concorrência foi responsável pela baixa lucratividade.

Iniciando a análise a partir do período de cinco anos de mercado aberto (de 2007 a 2012), Botti observou que o IRB, ressegurador monopolista que detinha 100% do mercado, perdeu market share e hoje concorre com mais de cem resseguradoras nacionais e estrangeiras, que atuam na condição de locais, admitidas e eventuais. Atualmente, o mercado de resseguros é dividido entre o IRB, as resseguradoras locais e as estrangeiras, na proporção de um terço cada.

No período analisado, o resseguro mais que dobrou de tamanho, passando de R$ 3,3 bilhões para R$ 7,8 bilhões em 2013. O crescimento médio anual foi de 16,9%; acima de ramos elementares (13,8%) e abaixo da previdência (20,3%). O seguro também cresceu, registrando quase R$ 71 bilhões em prêmios em 2012, contra R$ 34,7 bilhões em 2007.

Ano “terrível” Em 2013, o volume de R$ 7,8 bilhões de resseguro cedido pelas seguradoras brasileiras representou um crescimento de 21,2% em relação a 2012. Deste volume, R$ 4,99 bilhões foram colocados nas resseguradoras locais, significando um aumento de 28,6% em comparação ao ano anterior.

20 | Mar. / Abr. |

Segundo Botti, as resseguradoras locais detiveram uma participação de mercado de 64% (IRB 32% e outras locais 32%) e as resseguradoras estrangeiras 36%.

Mas, em termos de resultado, ele avalia que 2013 foi “terrível” para o resseguro.

Na apuração por grupo, o IRB caiu de R$ 450 milhões para R$ 350 milhões e as locais, que somam 14 empresas, passaram de R$ 106 milhões de lucro líquido para um prejuízo de R$ 78 milhões. A sinistralidade disparou, atingindo 90%, bem acima da média do mercado global, que varia entre 50% e 60%.

Mas, ao contrário do que se possa pensar, a causa da alta sinistralidade não foram as indenizações por catástrofes. “A causa foi a grande competição no mercado que empurrou os preços para baixo”. Para o diretor da Terra Brasis, o comportamento “imediatista” do mercado de resseguro, que foca mais em preço, precisa mudar.

Se algumas práticas não mudarem agora, ele acredita que será mais difícil no futuro. “Ou o mercado se torna maduro e perene ou então não passará de um satélite ou algo não relevante para a economia”, alertou. Para Botti, o mercado é jovem, está em transição, mas tem grande potencial. “Na Terra Brasis trabalhamos não para criar uma companhia nova, mas um mercado novo. É um trabalho de longo prazo”, disse.

Funções do resseguro Botti dedicou uma parte de sua palestra para apresentar as funções do resseguro que podem ser direcionadas para impulsionar o crescimento do seguro. “A resseguradora pode ajudar a seguradora a suportar situações que sozinha não conseguiria, como um avanço científico, uma nova tecnologia ou uma movimentação social e demográfica que

resulte, por exemplo, em uma nova classe média”, disse.

A resseguradora também tem condições de assumir a função financeira, ajudando seguradoras a manterem a solvência e a solidez financeira. “Se uma companhia está crescendo e precisa ampliar sua atuação para mais regiões, o ressegurador poderá financiar essa expansão”, disse. Outra função é a mercadológica, que serve para suprir a capacidade da seguradora em riscos específicos, como, por exemplo, de plataforma de petróleo. Botti frisou que esta função tam-

bém está ligada à proteção contra catástrofes, que no Brasil ocorre em casos de inundações e secas.

A função clássica e a mais importante é educacional, que está mais relacionada à troca de experiências entre resseguradora e na transferência de conhecimentos. Botti explicou que na prática essa função é importante no caso de produtos financeiros, mais até do que em produtos tecnológicos, e também em áreas em que a seguradora não atua ou não possui expertise.

Trajetória da APTS Durante o workshop da Agência Seg News, um painel foi dedicado à apresentação da APTS. O diretor secretário Carlos Barros de Moura se encarregou de expor à plateia a trajetória da entidade, desde a fundação até os dias atuais, destacando sua missão e valores e o trabalho desenvolvido, sobretudo na área de eventos.

Barros de Moura relatou detalhes do momento histórico de criação da APTS, em 1983, período em que a alta inflação desestimulava as empresas a investirem em produção. Nas seguradoras, a prática técnica não tinha muito valor, já que a maioria obtinha lucratividade com aplicações no mercado financeiro.

Para resgatar o valor da atividade técnica e estimular a formação e reciclagem dos profissionais, Luis López Vázquez, então corretor de seguros, juntou-se a 40 técnicos para fundar a Associação Paulista dos Técnicos de Seguro, em 7 de abril de 1983.

“A APTS cresceu e consolidou sua atuação, mesmo no período de alta inflação, que ainda perdurou até meados da década de 90”, disse. A entidade foi a precursora dos grandes eventos, com público médio de 400 pessoas, abordando temas como seguro incêndio, seguro de transportes, riscos de engenharia, regulação de sinistros etc.

No final da década de 90 a

APTS criou os consagrados eventos do meio-dia, palestras e debates, que hoje dividem espaço com os eventos da manhã. O diretor destacou que a entidade mantém sua programação de eventos atualizada com as demandas do mercado.

Em 2013, por exemplo, as palestras e debates da APTS discutiram certificação digital, futuro da corretagem, arbitragem, resseguro etc. Barros de Moura também citou os veículos de comunicação da APTS, como a revista APTS Notícias, publicação impressa com 25 anos de existência, o site (www.apts.org.br) e a página na rede social.

Ao encerrar sua apresentação, o diretor da APTS expôs os motivos de existência da entidade: - “Se no passado, a inflação foi a motivação para fundar a APTS e resgatar a valorização do técnico de seguros, hoje, o que estimula o trabalho da APTS é a constante necessidade de aperfeiçoamento dos profissionais em virtude das demandas atuais. A estabilização econômica, o crescimento da classe média e as grandes obras de infraestrutura representam novos desafios para o setor de seguros, que precisa de técnicos capacitados para oferecer proteção na medida certa. Por isso, o trabalho da APTS é cada vez mais essencial”.

APTS | Mar. / Abr. | 21

EM FOCO

Setor de seguros sofrerá os impactos das mudanças no CDC Segundo Angélica Carlini, maior desafio será fazer o consumidor de seguro entender o que está comprando

A

presidente da Associação Internacional de Direito de Seguro (AIDA Brasil), Angélica Carlini, analisou os impactos das atualizações do Código de Defesa do Consumidor (CDC) para o seguro, a partir da aprovação de dois dos três Projetos de Lei do Senado Federal - o PLS 281, que dispõe sobre o comércio eletrônico e o PLS 283, que normatiza o superendividamento. Em almoço promovido pelo Clube Vida em Grupo São Paulo (CVG-SP), no dia 20 de maio, em São Paulo (SP), ela concluiu que será necessário mudar a forma de relacionamento com o consumidor de seguros.

Na visão de Angélica Carlini, o CDC passou por três fases distintas, desde a sua criação: a da descrença de que fosse vingar; a da judicialização, com a intensa procura pelo meio judicial para resolver conflitos de consumo; e, no atual momento, a do diálogo, na qual os setores econômicos e os consumidores se deram conta de que o Judiciário não é capaz de resolver tudo.

Mas foi por causa da fase de judicialização, que teve início em 2000 e desde então abarrotou o Judiciário, que o governo decidiu adotar algumas medidas para fortalecer o Sistema Nacional de Defesa do Consumidor.

Além de criar a Secretaria Nacional do Consumidor (Senacon), ligada ao Ministério da Justiça, que tem a função de informar todas as reclamações colhidas pelos 700 Procons do Brasil, quase que imediatamente, outra iniciativa foi criar o Plano Nacional de Consumo e Cida-

22 | Mar. / Abr. |

dania (Plandec), que assumiu as reclamações referentes aos setores regulados, como telefonia e seguro. Nesse contexto, ela destaca o dever de informar, um dos princípios do CDC que, a partir das atualizações, será somado ao dever de oportunizar a informação.

Um projeto enviado para o Congresso Nacional, em caráter de urgência, prevê mais poderes aos Procons, que poderão intimar e aplicar multas diárias e, ainda, obrigar o fornecedor a cumprir. No caso do setor de seguros, a advogada analisa que poderá haver impacto no serviço de reposição de peças de automóvel, que, às vezes, demoram mais de um mês. Outra novidade do projeto é que os acordos dos Procons passarão a valer como título executivo extrajudicial. “Se a lei for aprovada - e acho que será -, cada acordo valerá como cheque ou nota promissória que o consumidor poderá protestar em caso de não pagamento”, disse.

Angélica Carlini aconselhou o setor de seguros a não entrar em pânico, mas ressaltou que está chegando a hora de agir.“Precisamos criar caminhos para que o consumidor passe a gostar de contratar seguro”, disse. Segundo ela, não vai mais adiantar as seguradoras alegarem que o consumidor deveria ter lido o manual do segurado. “Precisamos criar outras maneiras para que ele queira ler”, explicou. Em sua visão, existem milhões de formas criativas de informar e interagir com o consumidor, como filmes, novelas, histórias em quadrinhos, games e até concursos.

“Não será difícil dar conta desses novos desafios”, concluiu.

mercado

Delphos identifica chance de crescimento na assistência 24h O mercado brasileiro de assistência 24 horas é um dos mais promissores atualmente. A Delphos, que possui grande expertise no segmento, lança novidades visando expandir seus negócios nessa área, oferecendo produtos personalizados para consumidores cada vez mais exigentes.

De acordo com o gerente de Negócios de Assistência 24 Horas da Delphos, Andre Menezes, “grande parte da frota que circula no país ainda não possui seguro, mas os donos desses veículos estão descobrindo que é possível ter uma parte destes serviços, como o reboque e pane elétrica, por exemplo, contratando-os isoladamente”.

Além disso, Andre destaca que no Brasil, a maioria das seguradoras não tem produtos para oferecer aos veículos mais antigos, por caracterizá-los um fator de alto risco. “A oferta reduzida e as restrições de cobertura, aliados ao aumento da renda média das famílias e a percepção dos consumidores de seguros de que esse serviço representa um valor agregado, acabaram impulsionando este nicho de mercado”.

HDI atinge um milhão e meio de frota segurada A HDI Seguros, empresa do grupo alemão Talanx International AG, acaba de alcançar a marca de um milhão e meio de veículos segurados no Brasil. No último ano, a empresa cresceu 25,6% em prêmios emitidos, ante um crescimento do mercado de seguros de 12,2%. Um dos responsáveis pelo salto significativo na venda de apólices no último ano foi o produto HDI Duo, que une seguro auto e residência.

Além de possuir 45 Centrais Bate-Pronto, nas quais os segurados são atendidos e liberados em até 30 minutos, em casos de perda parcial ou total, a empresa lançou em fevereiro deste ano as unidades móveis. “Temos hoje 3 Bate-Pronto móveis, que posicionamos de forma estratégica, como em locais com mais demanda durante feriados prolongados”, afirma Flávio Rodrigues, vice-presidente comercial da HDI. Outro fator preponderante na conquista de mercado é a relação com os corretores. “Somos pioneiros na implementação de uma plataforma online com técnicas de e-commerce num conceito de B2B2C. Com mais de cinco anos, o sistema denominado HDI Digital tem cerca de 60 mil corretores cadastrados”, explica o vice-presidente.

SulAmérica lança franquia flexível para seguro auto A SulAmérica acaba de lançar a Franquia Flex, recurso que permite ao cliente escolher quanto prefere pagar pela franquia, considerando os limites previstos.

Com essa alternativa, o segurado pode eleger, junto ao corretor, o valor mais adequado ao seu planejamento financeiro. A novidade está alinhada à estratégia da seguradora de investir cada vez mais em customização e serviços para clientes e corretores.

“O lançamento da Franquia Flex re24 | Mar. / Abr. |

flete a incessante busca da SulAmérica para agregar diferenciais a seus produtos. Em pesquisa realizada com clientes, constatamos que 70% dos entrevistados consideram o item franquia um fator importante no momento da contratação do seguro. Em uma escala de 1 a 5 de grau de relevância, esse item teve nota 4. A Franquia Flex vai ao encontro dessa realidade”, afirma o vice-presidente de Auto, Ramos Elementares, Vida e Previdência, Carlos Alberto Trindade Filho.

Chubb é destaque no Fortune 500 A Chubb integra o ranking anual “Fortune 500”, da Revista Fortune, que leva em consideração os resultados financeiros de 2013 das 500 maiores companhias dos Estados Unidos. A companhia ocupa o 103º lugar de acordo com os ativos e o 118º no quesito de retorno total para os investidores no período de 2003-2013. Comparando com as demais empresas do setor de seguros do ranking, a companhia se destaca como a 10ª em receita, 1ª em lucro como um percentual das receitas e 3ª em patrimônio líquido. No ranking geral, a Chubb figura em 208º lugar.

Marítima Seguros lança portal para assessorias No novo portal, as assessorias dispõem de todas as ferramentas necessárias para operar com maior agilidade, podendo efetuar consultas de apólices, transmissões, emitir 2ª via de boleto, entre outros recursos, com mais comodidade e segurança. O novo site beneficia aproximadamente 5 mil corretores em todo o Brasil, seguindo o mesmo modelo de sucesso implantado no Portal do Corretor. Todas as assessorias parceiras da Marítima já estão habilitadas a utilizar o Portal. Para acessá-lo, basta entrar no www.maritima.com.br e clicar em “Sou Assessoria” (necessário login e senha).

Porto Seguro Consórcio inicia campanha que valoriza o planejamento consciente A Porto Seguro Consórcio iniciou em junho a campanha “O plano é ser feliz”, destacando os atributos que posicionam o consórcio como o investimento certo para concretizar os sonhos e valorizar a educação financeira dos usuários.

“Os últimos 20 anos renderam um novo aprendizado econômico aos consumidores, que perceberam o consórcio como uma etapa anterior à decisão final da compra”, diz William Rachid, superintendente de

Consórcio da Porto Seguro.

Ele explica que os encargos baixos, sem juros, parcelas acessíveis e prazos de pagamento mais amplos, aumentam as chances do cliente de adquirir o bem que sempre desejou, de maneira estudada e planejada. “Diminui riscos com impulsividade e descontrole financeiro”, diz.

O crescimento em clientes ativos no último ano na Porto Seguro Consórcio foi superior a 10%, e manteve a formação de grupos com “saúde” financeira e baixa inadimplência. “Este cenário nos possibilita ter grupos com excedente em contemplações, em média 30% a mais que o mercado. Contemplamos mais de 1.100 clientes por mês e entregamos mais de 50 bens por dia”, informa Rachid.

APTS | Mar. / Abr. | 25

geral

A APTS deseja a todos um Julho 02 - Joaquim Francisco Rodrigues César Neto 02 - Bruno Piagentini 04 - Nobuko Ishikawa 09 - Giancarlo Lima dos Santos 16 - Osmar Bertacini 16 - Paulo Miguel Marraccini 16 - Marco Antonio de Lucca 17 - Helio Opípari 18 - Sérgio Ruy Barroso de Mello 19 - Paulo Roberto Vigna 21 - Geraldo Rocha Lemes 24 - Ronaldo Santos de Oliveira 28 - Marco Antonio Damiani 29 - Atílio Martim Simonete

Feliz aniversário!

Agosto 06 - Luciano dos Santos Feitoza 09 - Fernando Robson Zamboim 09 - Victor Adolfo Duarte 10 - Pedro Purm Junior 13 - Edmur de Almeida 14 - Alexandre Lopes Borges 15 - Cláudio Moreira do Nascimento 16 - Dirceu Morandini 19 - Daniel Melnik 20 - Antonio Penteado Mendonça 26 - Miguel Ângelo Fiori Sobrinho 28 - Alexandre Del Fiori 29 - Acácio Rosa Queiroz Filho 30 - Plinio Gilberto Spina Junior

Setembro 01 - Paulo Leão de Moura Jr. 05 - Antonio César Trotta 07 - José Américo Peón de Sá 09 - Susana Aparecida Ramalho 09 - Bianca Sconza Porto 10 - Carlos Roberto Stupello 10 - Cláudio Zerbini 11 - Carlos Eduardo Novaes de Souza 12 - Pedro Barbato Filho 12 - Antonio Paulo Eugênio Meyer 13 - Walter Antônio Polido 14 - Fauaz Cury 18 - Claudio Macedo Pinto 18 - Manuel Dantas Matos 19 - Norberto C. G. Pancera 22 - Alexandre Milanez Camillo 25 - Cid Carlos Andrade Junior

a apts dá boas vindas • Wagner Morales aos novos associados • Josafá Ferreira Primo

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26 | Mar. / Abr. |

Ele é rápido. O HDI Bate-pronto, também.

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Processo Susep: 15414.001197/2004-41. O registro deste plano na Susep não implica, por parte da autarquia, incentivo ou recomendação à sua comercialização.

César Cielo, recordista mundial dos 50 metros livres de natação, com 20s91.

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Criado especialmente para empresas com até 4 veículos, com ele o seu cliente dirige o negócio com mais tranquilidade e conta com benefícios exclusivos: • Não é necessário informar o principal condutor, permitindo que todos os funcionários possam usar os veículos; • Assistência 24 horas Global, com acionamento compartilhado para todos os veículos da apólice; • 3 opções de carro reserva.

Para mais informações, consulte seu gerente comercial.

Informações reduzidas. Consulte as condições gerais. Itaú Seguros de Auto e Residência S.A. CNPJ: 08.816.067/0001-00.

Processo Susep: 15414.901325/2013-40. O registro deste plano na Susep não implica, por parte da Autarquia, incentivo ou recomendação a sua comercialização. Consultas, informações e serviços transacionais, acesse itau. com.br ou ligue para a Central de Atendimento Itaú Auto e Residência 3003 1001 (capitais e regiões metropolitanas) e 0800 720 1001 (demais localidades), de segunda a sexta-feira, das 8h às 22h, exceto feriados. Reclamações, cancelamentos e informações gerais ligue para o SAC: 0800 728 0728, todos os dias, 24 horas por dia. Se não ficar satisfeito com a solução apresentada, de posse do protocolo, contate a Ouvidoria: 0800 570 0011, em dias úteis, das 9h às 18h. Deficiente auditivo/fala: 0800 722 1722, todos os dias, 24 horas por dia.