APTS 117

APTS Associação Paulista dos Técnicos de Seguro

ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO

notícias

Ano XXVII - Nº 117 / 2015

Prova de fogo para o D&O Impacto provocado pela Operação Lava-Jato na sinistralidade do seguro D&O resultará em mudanças no escopo de coberturas

palavra do presidente

N

este mês, encerro minha gestão na APTS, uma entidade querida que nasceu do sonho de alguns idealistas. Há exatos 33 anos, eu e mais 41 profissionais do setor, nos juntamos para criar uma associação para congregar os técnicos de seguro e defender, preservar e valorizar a sua atividade.

A técnica é a essência do seguro e o que o diferencia de uma mera operação financeira. Felizmente, nós, os fundadores da APTS, estávamos certos. Nossa luta para resgatar a prática técnica foi recompensada, especialmente depois da estabilização da econômica, quando essa atividade voltou a ser o meio de resultado das seguradoras.

Ainda que, agora, a crise econômica seja uma ameaça, a técnica de seguro está consolidada e, dificilmente, será relegada a segundo plano, como no passado. Orgulho-me de ter contribuído, ainda que pouco, para difundir essa maravilhosa atividade.

A APTS realizou muito em prol do mercado, em todos esses anos. Por meio de seus eventos, debates pontuais de tema contemporâneos e de interesse do setor, muitos aprenderam, aumentaram seus conhecimentos e ajudaram a transformar a indústria de seguros na grande potência que é hoje.

Há muito a ser feito, ainda, pela APTS, uma entidade pequena no tamanho, mas gigante nos seus propósitos. Confio plenamente na diretoria que irá suceder-nos. Sob o comando do amigo Osmar Bertacini, tenho certeza de que a APTS viverá um período profícuo, de muitas realizações. Resta-me agradecer muito aos fundadores, associados, patrocinadores e colaborares, que sempre acreditaram na APTS. Presidir a APTS foi uma experiência única e gratificante, num período em que o setor de seguros passou por grandes transformações. Guardo em meu coração a emoção de todos os bons momentos que passei nessa entidade, que, será sempre a “casa dos técnicos de seguros”. E, como disse o apóstolo Paulo, “Combati o bom combate, cumpri minha Luis López Vázquez missão e guardei a fé”.

Presidente

ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO DIRETORIA EXECUTIVA: Presidente: Luis López Vázquez Diretor Secretário: Carlos Antonio Barros de Moura Diretor Tesoureiro: José M. Pedreira de Freitas Diretor Comercial: Osmar Bertacini Diretores Assessores da presidência: Alberto Dabus • Alexandre Milanez Camillo • Evaldir Barboza de Paula • José Roberto Ferreira Montoro • Luis Alberto Pomarole • Luiz Antonio N. Ramos de Oliveira • Marco Antonio de Lucca • Odair Negretti • Orlando da Costa • Paulo Leão de Moura Junior • Paulo Silva Braz • Plínio Gilberto Spina Junior • Ronaldo Santos de Oliveira • José Luis S. Ferreira da Silva DIRETORIA TÉCNICA:

• Artigos Técnicos: Francisco de Assis Braga • Assessoria Jurídica: Plinio Machado Rizzi • Assistência Emergencial: Dimas Camargo Maia Filho • Atuarial: Magali Rodrigues Zeller • Comunicação: Pedro Barbato Filho • Comunicação de Web-TV: Paulo Alexandre Silva • Contratos de Seguros e Resseguros: Fábio Galli Di Matteo • Eventos Especiais: Hélio Vassian • Eventos, Parcerias e Convênios no Rio de Janeiro: Luis Marques Leandro • Gestão de Riscos:

sumário 4 . ENTREVISTA com Jorge Teixeira Barbosa, presidente da Aconseg-SP 6. opinião por Marcio Serôa de Araujo Coriolano presidente da FenaSaúde 7. REGISTRO APTS elege Osmar Bertacini presidente 12. PALESTRAS DO MEIO-DIA • “Lei de contrato de seguro: nenhum passo atrás”, por Ernesto Tzirulnik • “Responsabilidade Civil”, por Plinio Rizzi • “Como vender na crise”, por Richard Hessler Furck 20. DESTAQUES • Evento do Consulado Britânico discute o seguro e o resseguro brasileiro • Série de eventos sobre a Lei do Desmonte discute eficácia da lei • Seminário analisa os desafios da saúde suplementar no país

APTS

23. Mercado

Associação Paulista dos Técnicos de Seguro

notícias

26. GERAL

8. CAPA

O seguro D&O sofreu fortes impactos com a corrupção exposta pela operação Lava-Jato. Agora, mercado prevê mudança no escopo das coberturas.

Francesco De Cicco • Gestão de Saúde: Ariovaldo Bracco • Jurídica: Márcia Cicarelli Barbosa de Oliveira • Microsseguros: Adevaldo Calegari • Novos Projetos: Maria Helena Gurgel Prado • Previdência Privada: Paulo Roberto de Campos Castro • Property: Armando Bandechi • Regulação de Sinistros: Bruno Piagentini • Relações Internacionais: Victor Adolfo Duarte • Responsabilidade Civil Profissional: Felippe Moreira Paes Barretto • Resseguro: Roberto Gomes da Rocha Azevedo • Riscos de Engenharia: Norberto Pancera • Riscos Digitais: Manuel Dantas Matos • Segurança do Trabalho e Patrimonial: Sérgio Duarte da Cruz • Seguro Agrícola: Cid Carlos Andrade Junior • Seguro de Automóvel: Miguel Angelo Fiori Sobrinho • Seguro de Pessoas: Paulo de Tarso Meinberg • Seguro de Transportes: Artur Luiz Souza dos Santos • Seguro Garantia: José Marcelino Risden • Seguros Massificados: Alexandre Del Fiori • Sinistros: Dirceu Morandini • Sinistros Massificados: José Roberto Macéa •Social: Sérgio Eloi · Tecnologia: Marco Antonio Damiani · Tecnologia em Saúde: Sérgio Mônaco.

CONSELHO ADMINISTRATIVO: Efetivos: Carlos Roberto De Zoppa • Nelson Martins Fontana• Pedro Barbato Filho. Suplentes: Eduardo da Silva Menezes • Luiz Gustavo Miranda de Souza • Osvaldo Tozi Ohnuma.

CONSELHO CONSULTIVO: Presidente: Antonio Penteado Mendonça • Secretária: Christina Roncarati • Integrantes: Acacio Queiroz • Alberto Oswaldo Continentino de Araújo • Avelino Schmitt • Cláudio Afif Domingos • Eiji Denda • Francisco Caiuby Vidigal • Jayme Brasil Garfinkel • João Francisco Borges da

Prova de fogo Para o d&o Ano XXVII - Nº 117 / 2015

Pela técnica de seguros, sempre!

Impacto provocado pela Operação Lava-Jato na sinistralidade do seguro D&O resultará em mudanças no escopo de coberturas

Costa • Jorge Bento da Silva • José Américo Peón de Sá • Júlio de Albuquerque Bierrenbach • Luiz de Campos Salles • Nilton Molina CONSELHO EDITORIAL:

• André Pena • Caroline Rodrigues • Francisco Pantoja • Graciane Pereira • Guilherme Contrucci • Ivanildo J. M. Sousa • João Carlos Labruna • José Francisco Filho • Kelly Lubiato • Maurício Dias • Mauricio Rodrigues Silva • Paulo Kato.

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Órgão oficial da ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO Redação e Publicidade: Largo do Paissandu, 72 - 17º andar - Conj. 1704 - São Paulo - SP - CEP 01034-901 - Fones: (11) 3229 6503 - 3227 4217 - Fone/Fax: (11) 3313 0773. www.apts.org.br – e-mail: apts@apts.org.br Edição e Assessoria de Comunicação: Prisma Comunicação Integrada Jornalista Responsável: Márcia Alves (Mtb 20.338) madlis@uol.com.br Secretária: Lucilaine Siqueira Mendes Design gráfico: Anilton Rodrigues Marques

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entrevista

O modelo de sucesso das assessorias Jorge Teixeira Barbosa, presidente da Aconseg-SP, fala da evolução do segmento e da importância do trabalho das empresas que atuam como elo entre corretores e seguradoras Atividade recente no setor de seguros, surgida em meados da década de 90, as assessorias estão consolidando sua atuação por servirem às seguradoras, como um braço comercial e técnico, e aos corretores, sobretudo pequenos e médios. Em São Paulo, as assessorias se organizaram em torno da Aconseg-SP a partir de 2004, seis anos depois da implantação da primeira associação no Rio de Janeiro, a Aconseg-RJ. Desde então, a Aconseg-SP já congrega 25 assessorias, que atuam na capital de São Paulo e no interior do estado, representando um faturamento anual de cerca de R$ 1 bilhão.

O atual presidente da Aconseg-SP, Jorge Teixeira Barbosa, que se prepara para transmitir o cargo no final do ano a Marcos Colantonio, define que o trabalho das assessorias é servir de elo entre corretores e seguradoras. Na entrevista a seguir, ele comenta sobre a importância das empresas que atuam nesse segmento e a evolução e consolidação das assessorias.

O que diferencia as assessorias das antigas plataformas?

A principal diferença é que ao contrário das plataformas, que eram conduzidas por corretores que angariavam outros corretores, as assessorias são geridas por ex-seguradores, então o DNA da gestão está nessas assessorias. O principal mote da assessoria é o atendimento aos corretores da mesma forma que as seguradoras atenderiam. Outra diferença é que as assessorias são contratadas pelas seguradoras para o atendimento aos corretores.

Em algum momento de sua trajetória, as assessorias enfrentaram dificuldades para serem aceitas?

No início, a atuação das assessorias era comparada pelo mercado à atuação das 4|

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plataformas. Quebramos um paradigma, pois as assessorias eram enxergadas como ameaça aos corretores, o que é totalmente oposto ao intuito desse canal, que atua como elo entre corretores e seguradoras. Felizmente, esse cenário mudou e, hoje, o trabalho das assessorias de seguros é reconhecido e valorizado pelo setor.

Então, hoje, as seguradoras valorizam as assessorias?

Sim. As seguradoras valorizam as assessorias e reconhecem a importância de seu trabalho para colaborar com a ampliação do acesso aos corretores de seguros. Mas ainda há espaço para a expansão desse trabalho, pois muitas seguradoras ainda não trabalham com assessorias no estado de São Paulo, mas trabalham em outras regiões do Brasil.

Representar o corretor e ao mesmo tempo atuar como sucursal das seguradoras pode trazer algum conflito na atuação das assessorias?

Não, pois a função desse canal é assessorar a relação entre as seguradoras e corretores, então não há conflitos nessa atuação. Dessa maneira, essa atuação é benéfica tanto para os corretores quanto para as seguradoras, pois os interesses de ambos são conduzidos pelas assessorias.

Em São Paulo, as assessorias se instalaram depois que já estavam consolidadas no Rio de Janeiro. Hoje, as assessorias dos dois estados estão no mesmo patamar?

Sim, estão no mesmo patamar. Em ambos os estados essas empresas conquistaram o reconhecimento e uma forte parceria com as seguradoras. E isso ocorre não

somente no eixo Rio-São Paulo, como também em diversas regiões do Brasil, em que as assessorias possuem uma importante atuação devido à extensão do país. Atualmente, existem assessorias de seguros em todo o país e as Aconsegs estão inseridas em São Paulo, Rio de Janeiro, Minas Gerais, Rio Grande do Sul, Paraná e Goiás. As assessorias se consolidaram como um importante canal.

“As assessorias tendem a obter cada vez mais reconhecimento no mercado, fortalecendo sua atuação” Como as assessorias têm contribuído para melhorar a atuação dos corretores de seguros?

Além da principal colaboração, que é assessorar os negócios entre corretores e seguradoras, as assessorias contribuem para que os corretores tenham acesso mais fácil a informações sobre produtos, esclarecimento sobre eventuais dúvidas, além de questões de comercialização.

Com essa colaboração, os corretores podem focar exclusivamente o atendimento às demandas de seus segurados.

Qual o principal pleito das assessorias na atualidade?

O incentivo à diversificação das carteiras dos corretores.

Entre outros fatores, a queda da venda de veículos novos impactou diretamente o ramo de seguro automóvel, carro-chefe entre os corretores que atuam com as assessorias.

Por que a Aconseg-SP considera necessário diversificar?

Assim como ocorre no restante do mercado, a maior parte dos corretores que atua em parceria com as assessorias comercializa seguros de auto. A Aconseg-SP considera a diversificação uma importante ferramenta para a sustentabilidade dos negócios das corretoras de seguros, principalmente por conta do atual momento econômico do país e pela queda da venda de veículos novos.

Por conta disso, a Aconseg-SP procura sempre alertar e estimular os associados para essa importante oportunidade, para que isso seja transmitido também à sua base de corretores parceiros.

O trabalho das assessorias beneficia mais o corretor ou a seguradora?

Acredito que ambos têm o mesmo grau de benefícios.

Da mesma forma que a assessoria representa o corretor pe-

rante a seguradora, também é benéfica à comercialização das seguradoras, pois atende uma gama de corretores que as seguradoras, na maioria das vezes, não têm acesso, até mesmo por uma questão geográfica e de logística.

Em sua opinião, qual o futuro das assessorias como canal de distribuição?

As assessorias tendem a obter cada vez mais reconhecimento no mercado, fortalecendo sua atuação. Também acredito que a parceria com seguradoras evoluirá ainda mais nos próximos anos, pois o trabalho das assessorias já está consolidado.

As assessorias teriam a intenção de criar, futuramente, uma entidade nacional?

Cada vez mais as assessorias estão ganhando representatividade em nível nacional. Estamos conversando com nossas congêneres sobre essa possibilidade. Em minha visão, essa possibilidade não deve ser descartada para o futuro, por conta da importância do trabalho das assessorias e pela representatividade que já têm nos estados em que estão inseridas.

Como analisa a evolução da Aconseg-SP? Ao longo de quase 12 anos, a Aconseg-SP evoluiu juntamente com o setor. Prova disso foi o crescente reconhecimento que a entidade conquistou do mercado nesses últimos anos, o que reflete também no reconhecimento ao trabalho dos profissionais que atuam em parceria com as assessorias de seguros. A evolução da Aconseg-SP também pode ser analisada pelo reconhecimento por parte das seguradoras e entidades do mercado de seguros, além da representatividade cada vez maior dos negócios das assessorias associadas.

A Aconseg-SP já definiu Marcos Colantonio como seu próximo presidente. O que se pode esperar da gestão dele?

A diretoria presidida por Marcos Colantonio será responsável pelo biênio 2016/2018. Esperamos que a nova gestão mantenha união em prol da conquista de maior espaço das assessorias no mercado de seguros, além de estimular as assessorias a aprimorarem seus negócios e a investirem na diversificação de suas carteiras dos corretores atendidos.

Também pode-se esperar que a próxima gestão mantenha uma das principais funções da Aconseg-SP: apoiar assessorias na resolução de demandas dos corretores, para que esses possam focar o atendimento aos clientes e diversificação de carteiras.

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opinião

A pauta inadiável do setor privado de saúde

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utor do ainda atual ‘A agenda’ – liodo. Desta forma, ainda considerando as vro que mostra como as empresas empresas com resultados positivos, houve devem se conduzir na nova ecodéficit operacional de R$ 0,4 bilhão para nomia –, Michael Hammer apontou as o mercado. transformações estruturais fundamentais De saída, é impreterível rever o marco para que as organizações enfrentassem a legal e, para tanto, se faz necessário adenova realidade: a “economia do cliente”. quado aparato institucional, com insEm saúde, tal direcionamento é mandatâncias para discussões especializadas tório. E, sem dúvida, o riscado foi seguicontando com a cooperação dos minisdo, nos últimos anos, por alguns grupos térios afins e da cadeia produtiva. É hora privados do setor. Mas cenários mudam de reconhecer que a saúde privada é, de e punem os inertes. Hoje, há sinais claros fato, suplementar, com o Executivo conde que decisões precisam ser tomadas em duzindo pacto entre os Poderes, para que todas as esferas, a partir de aliança entre lei, regulamentações e contratos sejam os agentes da cadeia produtiva de saúde Marcio Serôa de Araujo Coriolano é Presidente da respeitados, contendo-se a escalada da jue o Poder Público, incluindo no debate os Federação Nacional de Saúde Suplementar (FenaSaúde) dicialização. Outro aspecto é a aprovação cidadãos beneficiários de seguros e planos. do VGBL-Saúde, de forma a viabilizar a Reunidas em torno de valores que agregam compromisso permanência de aposentados no plano de saúde. com qualidade de atendimento e manutenção da solidez, as No tocante à sustentabilidade do sistema, sugerimos política associadas à Federação Nacional de Saúde Suplementar (Fede incorporação tecnológica unificada, para os setores públinaSaúde) já vinham antecipando esse panorama. Inclusive co e privado; atuação do Governo para assegurar transparêncom propostas concretas a fim de sensibilizar os futuros gocia de preços de insumos médicos e condições de concorrênvernantes quanto à urgência em se firmar condições propícias cia no mercado de prestação de serviços médicos; revisão da às operações e ao desenvolvimento. política de reajustes das mensalidades, com padrões que estiE não se pode mais dizer que seja completa a indiferença às mulem o empreendedor; congelamento do Rol para planos questões do setor. Exemplo disso são os resultados da Cojá comercializados, com aditivos para adaptação voluntária às missão Parlamentar de Inquérito instalada no Congresso novas edições; e obrigatoriedade da oferta de produtos com para apurar fraudes nas recomendações de Órteses, Próteses franquia e coparticipação, poderoso indutor do uso mais efie Materiais Especiais (OPME). A partir ciente dos recursos da medicina. É impreterível rever do relatório final, o Ministério da Saúde Por fim, embora sem esgotar o tema, propropôs uma série de medidas para discipõe-se a criação de Comitê Técnico para o marco legal e, para plinar o uso dos dispositivos médicos e tanto, se faz necessário estabelecer parâmetros de custo-benefípunir infratores. cio de inovação tecnológica, e de novas Mas é preciso ir além: os gastos das ope- adequado aparato insti- coberturas do Rol. O comitê se valeria da tucional, com instâncias expansão e fortalecimento da já conheciradoras continuam a crescer acima das receitas do setor. A despesa total do mer- para discussões especia- da Avaliação de Tecnologias em Saúde. cado somou R$ 134,8 bilhões e cresceu lizadas contando com a Nada acima parece despropositado.

15,4% nos 12 meses findos em março Basta um exame racional das propocooperação dos minisde 2015, superando em R$ 351 milhões sições e de suas sustentações. Trata-se, térios afins e da cadeia simplesmente, de começar a encarar a a receita de contraprestações, que foi de R$ 134,4 bilhões e subiu 14,7%, no períprodutiva dura realidade.

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registro

APTS empossa nova diretoria Eleito por aclamação, o novo presidente Osmar Bertacini comandará a entidade no próximo biênio

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APTS empossou sua nova Diretoria e Conselho Administrativo para a gestão 2015/2017 em cerimônia realizada no dia 10 de setembro, no auditório do Sindicato das Seguradoras de São Paulo (Sindseg-SP), com a presença de cerca de 50 pessoas. Eleito por aclamação em Assembleia Geral Ordinária, realizada na mesma ocasião, o novo presidente Osmar Bertacini comandará a entidade ao lado dos diretores Evaldir Barboza de Paula e Hélio Opípari Junior. A assembleia também deu posse aos novos membros do Conselho Administrativo.

Bertacini, que já presidiu a APTS por duas gestões, entre 1993 e 1997, retornou ao posto com o apoio da diretoria Diretoria da APTS (Gestão 2015/2017) da entidade. Durante a cerimônia, ele surpreendeu o exdiu fundar a APTS, em 1983. “Naquela época de alta in-presidente por Luis López Vázquez ao nomeá-lo para o flação, a técnica ficou relegada a segundo plano, porque novo cargo de Presidente Emérito compensava mais ao mercado obter resultados em apliAtual 2º secretário do Sincor-SP e membro de diversas cações no mercado financeiro do que na atividade seguentidades do setor, Bertacini disse que aceitou o desafio radora”, disse. de presidir a APTS com o intuito de trabalhar pela vaPara o ex-presidente da APTS, cabe aos técnicos a mislorização da prática técnica em seguros. “Discordo dasão de disseminar o seguro bem-feito. “O bem-estar da queles que dizem que o técnico sociedade é proporcionado pelo sede seguros não existe mais, já que guro. Sem seguro, não há continui90% dos corretores concentram dade, não há alegria de viver. Isso suas vendas em seguro automóvel. dá à nossa profissão um atestado de Cada seguro vendido tem por trás humanidade”, disse. um técnico que calculou o risco e A festa de posse da nova diretoria precificou o seguro”, disse. Para o da APTS será realizada no dia 29 novo presidente da APTS, a técnide outubro, no Circolo Italiano, em ca de seguros é o pilar da atividade São Paulo (SP). seguradora e essencial para o seu desenvolvimento.

Diretoria da APTS – Helio Opípari Junior, Osmar Bertacini e Evaldir Barboza de Paula O presidente do Sindseg-SP, MauGestão 2015/2017 ro Batista, fez questão de cumpriPresidente: Osmar Bertacini mentar a nova diretoria. “Este é um Secretário: Evaldir Barboza de Paula momento de glória para a APTS, que Tesoureiro: Hélio Opípari Junior merece o apoio de todo o mercado, porque é uma entidade que produz Conselho Administrativo conteúdo de grande valor agregado Efetivos: Paulo de Tarso Meinberg, ao seguro”, disse.

Pedro Barbato Filho e Luiz Gustavo Vázquez relatou parte sua trajetóMiranda de Souza. Suplentes: José ria profissional de mais de 60 anos Cesar Caiafa Junior, Josafá Ferreira no seguro e explicou por que deci- Vázquez recebe os cumprimentos de Osmar Bertacini Primo e Maria Amélia Saraiva.

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Capa

Corrupção coloca D&O à prova Diante da disparada da sinistralidade, provocada pelas altas indenizações para cobrir custos de defesa judicial dos acusados pela Operação Lava-Jato, seguro D&O deverá ser alvo de muitas mudanças

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ão resta dúvida que o seguro mais impactado pela Operação Lava-Jato da Polícia Federal foi o D&O (Directors & Officers Liability Insurance, em inglês). Em sua 18ª fase, a operação deflagrada em 2014 já resultou na denúncia 132 investigados, entre executivos, donos de empreiteiras, ex-diretores e ex-gerentes da Petrobras e outras dezenas de pessoas, a maioria por envolvimento no esquema de desvio de dinheiro público. Como parte desses denunciados pertence 8|

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a empresas que possuem seguro D&O, os efeitos foram imediatos. No ano passado, a sinistralidade disparou, saltando de 32% para 53,50%.

No D&O, seguro de responsabilidade civil que garante os riscos de eventuais danos e perdas causados por atos de gestão dos executivos, as coberturas se dividem em duas etapas: custos de defesa e condenações pecuniárias. A indenização que o segurado tiver de pagar é reembolsada até o limite previsto na apólice, dependendo das coberturas con-

apoio institucional

tratadas, que podem incluir despesas com custas judiciais e advogados. Aliás, os custos de defesa são apontados como responsáveis pelo aumento da sinistralidade em D&O. “O motivo da alta sinistralidade são os elevados valores adiantados pelas seguradoras para o pagamento de custos de defesa, na faixa de R$ 1 milhão a R$ 2 milhões em cada caso”, confirma Thabata Najdek, Underwriter Financial Lines na Allianz Global Corporate & Specialty (AGCS). Uma reportagem publicada em março pela revista Veja revela que apenas em São Paulo cerca de 30 bancas atuam na defesa dos investigados e estima que, juntas, tenham movimentado cerca de R$ 70 milhões em honorários na fase inicial da Lava-Jato. De acordo com a revista, atualmente, os valores estão mais baixos, mas, mesmo assim, os principais advogados recebem cerca de R$ 3 milhões e R$ 5 milhões por processo.

Experiência nova Mas, por enquanto, boa parte da sinistralidade de D&O ainda não foi computada, até porque a Lava-Jato continua a produzir denúncias. Até o momento, as investigações já resultaram em 26 acordos de delação, dois acordos de leniência (equivalente à delação para empresas) e dois acordos com o Conselho Administrativo de Defesa Econômica (Cade), que atua sobre a questão concorrencial.

Estima-se que os acordos recuperem R$ 1,8 bilhão para glo-Brasileiro de Seguros e Resseguros, promovido pelo os cofres públicos.

Consulado Britânico, em junho, na capital paulista.

“A Operação Lava-Jato será um divisor de águas no merDe acordo com Igrejas, algumas seguradoras estão em dificado”, afirmou o economista Gustavo Galrão, superintenculdade por causa de D&O. O retrato da situação atual será dente de Professional Lines e Liability do Argo Group, durefletido nos números que serão divulgados ainda este ano. rante sua participação em evento da Escola Nacional de A situação é tão delicada, segundo ele, que já existe até uma Seguros, realizado em agosto. Segundo ele, as operações lista negra de executivos que devem ser expressamente exMensalão e Lava-Jato trouxeram mais cluídos das apólices. “Basta qualquer enexperiência ao mercado. “Certamente, volvimento na Operação Lava-Jato para nos trará muitos ensinamentos em inser excluído”, disse. Igrejas observa uma vestigação de denúncias de corrupção tendência crescente em nível mundial envolvendo empresas públicas e privade legislações contra atos de corrupção das”, disse. com alcance extraterritorial. No caso da Alvaro Igrejas, diretor de Riscos CorpoLei Anticorrupção brasileira, ele considerativos da Willis, reconhece que se trata ra a mais branda em relação a leis semede uma experiência nova para o setor. lhantes dos Estados Unidos e Inglaterra, Porém, não muito diferente do que ocorjá que fixa multa de apenas 1% a 20% do re no restante do mundo. Segundo ele, faturamento. apesar da sensação de que o Brasil é o país mais corrupto do mundo, a verdade Cobertura para corrupção é que, em uma escala de 1 a 10, o país Mas, indenizar os custos de defesa de obteve a média 3,8. “A corrupção é glo- Thabata Najdek, Allianz Global Corporate & envolvidos em casos de corrupção não bal”, afirmou, durante o Seminário An- Specialty (AGCS) representa uma falha do seguro D&O. APTS | Edição 117 9

Capa A advogada Thabata Najdek explica que a apólice de D&O segue o mesmo princípio da legislação brasileira, ou seja, até o trânsito em julgado da decisão o acusado é considerado inocente. Nessa linha, a apólice de D&O garante o adiantamento para pagamento dos custos de defesa do administrador, independentemente do objeto da acusação, até decisão final do Judiciário. “Portanto não é uma falha, pois, a cobertura está prevista na apólice D&O”, diz.

No entanto, ressalva que se houver uma condenação transitada em julgado, o Gustavo Galrão, Argo Group executivo terá de devolver todos os valores adiantados. “Seguro não cobre dolo e má-fé”, diz. Mas, a questão é saber se e quando os acusados da Lava-Jato serão condenados, já que a Justiça brasileira permite recorrer das decisões judiciais até que o recurso chegue ao Supremo Tribunal Federal. Thabata Najdek lembra que, nesse ínterim, pode ocorrer a prescrição do suposto crime investigado e o réu não poderá mais ser condenado.

“O problema da prescrição é que os acusados que de fato praticaram a corrupção deixarão de ser condenados e as seguradoras não serão ressarcidas”, destaca.

A situação é diferente nos casos dos acusados que aceitaram a delação premiada. Para esses, não há cobertura do seguro de D&O. “Na medida em que determinado segurado aceita a sua conduta dolosa em ato objeto de seguro perde a garantia ao mesmo, afinal, o artigo 422 do Código Civil fulmina a ausência de boa fé na relação de seguro”, diz o vice-presidente e diretor de Relações Internacionais da Associação Internacional de Direito de Seguro (AIDA), Sérgio Ruy Barroso de Mello. Ele faz questão de ressaltar que o dolo é a antítese da boa fé, razão pela qual não poderá, jamais, ser objeto de cobertura securitária.

Em recente reunião do Grupo Nacional de Trabalho de Responsabilidade Civil e Seguro, que preside, Sergio Mello manifestou sua preocupação com dois artigos (185 e 186) da Portaria do Cade nº 5/2013, que exigem a admissão do dolo para a realização dos acordos de leniência, destacando que isso “fulmina a cobertura securitária”. Em sua avaliação, a Alvaro Igrejas, da Willis 10 |

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exigência do Cade traz importante e justificada preocupação ao segurado. “De um lado, ele tem interesse em confessar a autoria do ato doloso, para se livrar de penas impactantes em seu patrimônio e, de outro, sabe que perderá a cobertura do seguro, caso assuma a conduta dolosa. É difícil decisão a ser tomada, que exigirá a mensuração das perdas por parte do segurado”, diz.

Já o segurador, em sua opinião, se encontra diante de dilema insuperável, afinal, não pode atribuir cobertura a ato doloso do segurado. “Excluir da cobertura dos seguros de responsabilidade civil na modalidade D&O situações de corrupção pode não ser a solução tecnicamente mais correta, justo porque nem todos os atos do segurado são dolosos, e até mesmo pelo fato de que a sua prática pode ter se consumada por terceiros, que não o próprio segurado”, afirma.

Para Thabata Najdek, o D&O não perderá sua eficácia se deixar de cobrir situações envolvendo corrupção. “Pelo noticiário, observamos que a corrupção é tratada como modus operandi por algumas empresas. O objetivo do D&O não é assumir este risco. A apólice de D&O oferece cobertura para inúmeras situações que expõem o administrador, como trabalhista, tributária, outras investigações criminais, insolvência etc. A eventual exclusão de cobertura para corrupção não ‘esvazia’ o escopo de cobertura da apólice. E tal exclusão não precisa ser adotada para todas as empresas”, justifica.

A redução do escopo de algumas coberturas de D&O, considerando, principalmente, os altos valores de indenizações para custos de defesa, é uma das possibilidades avaliadas pela sócia responsável pela área de Seguros e Resseguros no Demarest Advogados, Marcia Cicarelli Barbosa de Oliveira. Ela diz ter observado em algumas regulações que determinadas propostas de honorários não são negociadas pelo segurado, como seriam se não houvesse seguro. “Isso, evidentemente, deve ser evitado, pois, os segurados devem agir como se seguro não tivessem. Isto é, com cautela e razoabilidade na lida com o sinistro”, diz.

Eliminar a cobertura de custos de desidiárias, para detectar se existe algum fesa, talvez, não seja a solução ideal, na envolvimento com os casos de corrupavaliação de Sergio Mello. “Os custos de ção apurados”, disse. Mas não é apenas a defesa são, sabidamente, elevados e imcorrupção que afeta o D&O, também os prescindíveis aos que precisam provar a processos na CVM, tributários e trabasua inocência”, diz. Daí porque, embora lhistas tornam os executivos mais exposconsidere compreensível a preocupação tos. Segundo Igrejas, hoje, dificilmente, do mercado com os altos valores dispenexiste companhia de capital aberto em didos para indenização, ele adverte que que seus executivos não respondam retirar essa cobertura “preciosa” eliminaprocessos, sobretudo na CVM. “Tenho ria o grande atrativo comercial do proclientes com 6 mil processos cíveis e com duto. “Talvez, seja o caso de se promover 3 mil trabalhistas”, informou. Sua queifranquias ou limites indenizatórios sob xa, entretanto, se refere ao “dever do seessa garantia. Enfim, é preciso usar aqui- Sérgio Ruy Barroso de Mello, da AIDA gurado de informar à seguradora todos lo que o segurador e o ressegurador têm os processos em andamento”, sob pena de sobra e mais precioso, a criatividade técnica securitáde negativa de indenização. “Isso é impossível”, disse. ria”, sugere.

Opções Mudanças A complexidade, cada vez maior, do mundo dos negócios, No intuito de reduzir a sinistralidade, Marcia Cicarelli que também está mais globalizado e conectado, expõe oracredita que o mercado poderá alterar a previsão de ganizações e pessoas a diversos riscos. Mas, quais produadiantamento de custos de defesa, além da possibilidade tos de seguros oferecem proteção contra esses riscos? A de reembolsar somente ao fim da demanda, exceto para resposta, segundo Gustavo Galrão, está no mapeamento casos urgentes. Porém, ela não vê o aumento de sinistrade riscos. Esta é a solução que ele indica, especialmente, lidade como algo negativo. “Seguros estão aí para serem para o seguro D&O. “Uma vez corretamente mapeados, o utilizados e o sinistro é a melhor forma de aprimorarmos gestor do risco poderá buscar as melhores soluções para os clausulados, a subscrição, a precificação e, ainda, dio gerenciamento, tais como políticas e sistemas de confundirmos a cultura do seguro por meio de um produto troles internos; práticas de governança corporativa; polítão importante como o D&O. Trata-se de um processo ticas de hedge (proteção do patrimônio da companhia a normal e saudável para a maturidade do mercado como oscilação de preços de mercado); e, inclusive, apólices de um todo”, avalia. seguro”, diz.

Segundo Alvaro Igrejas, no âmbito opePara Galrão, o seguro D&O brasileiro racional, já houve algumas mudanças é pouco maduro em relação a outros no D&O após a Lava-Jato. Uma delas mercados, como o americano e o inglês. foi a sublimitação de coberturas. “AnMas, reconhece que a comparação é ditigamente, os honorários de advogados fícil. “A diferença ainda é muito grande e eram 100% da apólice e, hoje, estão liparte da explicação é histórica”, diz. Ele mitados a 40% ou 50%, com a inclusão observa que o mais interessante nessa de franquias”, disse em sua palestra no diferença é exatamente a oportunidade evento do Consulado Britânico. Em sua de crescimento do mercado nacional. opinião, a subscrição está mais rígida e “Enquanto mercados mais maduros os underwriters das seguradoras passapenam para apresentar crescimento, ram a analisar toda a estrutura acionária mercados emergentes como o do Brasil das empresas. demonstram um enorme potencial de “Hoje, o processo é mais demorado, crescimento e se tornam muito atrativos porque requer a investigação das rami- Marcia Cicarelli Barbosa de Oliveira, da Demarest aos grandes grupos seguradores multificações da empresa, inclusive de sub- Advogados nacionais”, diz.

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palestra do meio-dia

Para que uma Lei de Contrato de Seguro?

Ernesto Tzirulnik expõe os vários motivos e explica como a lei resolveria algumas questões polêmicas. Sua expectativa é conquistar o apoio do mercado

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nze anos depois da apresentação na Câmara “A definição diz que o corretor é habilitado. Mas, faltou dos Deputados do primeiro Projeto de Lei o conteúdo da atividade, o que o corretor faz”, disse. Em de Contrato de Seguro (PL 3.555/04), pelo relação ao agente, lembrou que trata-se de figura regulaentão deputado José Eduardo Cardozo, atual da pelo Código Civil, mas que no mercado o uso persiste ministro da Justiça, o texto original passou por diversas como sinônimo de corretor. “Mas não precisa ser assim; transformações. Hoje, a proposta tramita na Câmara e são diferentes”, disse.

Também é necessária uma lei, na visão do advogado, no Senado Federal e está na “reta final”, segundo Ernesto Tzirulnik, presidente do Instituto Brasileiro de Direito do para “extinguir a dispersão normativa”, já que existem leis espalhadas no Código Civil, no Código Comercial e em Seguro (IBDS), um dos idealizadores da lei.

“Minha expectativa é que o mercado segurador, repre- outros instrumentos jurídicos. “Aproveitar os avanços técsentado pela CNseg, encontre um ponto de comunhão nicos, doutrinários, jurisprudenciais e legislativos (naciocom os demais centros de interesse que promovem o pro- nais e estrangeiros)” é outra razão para a Lei de Contrato jeto e que possamos ter uma boa Lei de Contrato de Segu- de Seguros. Ele argumentou que a jurisprudência avançou ro”, disse Tzirulnik durante sua participação em Palestra do Meio-Dia da APTS. O evento foi realizado dia 17 de junho, com a apresentação do tema “Lei de contrato de seguro: nenhum passo atrás”. Em sua palestra, ele esclareceu que a expressão “nenhum passo atrás” representa “a ideia de que a busca pela construção da primeira Lei de Contrato de Seguro brasileira continua sempre adiante, sem cessar”.

Por que o país precisa de uma Lei de Contrato de Seguro? Tzirulnik elencou uma longa lista de nove motivos. O primeiro foi para “suprir a tutela estatal do IRB”, que deteve o monopólio do resseguro por mais de 70 anos. Para os que apontam a lei como destinada aos granErnesto Tzirulnik, presidente do Instituto Brasileiro de Direito do Seguro (IBDS) des riscos, ele responde que este segmento também é importante. “Num país como o nosso, tem de e que algumas questões foram pacificadas, como o rateio, haver algum regime de proteção para que não fique ao a suspensão do seguro por não pagamento do prêmio etc. sabor da vontade. Porque a vontade ainda é de quem dis- “Se o poder Judiciário encontrar regras que brigam com a realidade, romperá e passará por cima. Então, a ideia é põe, no caso, o segurador”, disse.

Outro motivo é a “unidade semântica na linguagem se- dar mais conforto ao julgador”, disse.

“Seguro é instrumento de liberdade (audácia/ousadia)”, curitária”, que difere, por exemplo, da utilizada em processo civil. Também é justificativa para a lei a “definição disse Tzirulnik, citando o jurista Fábio Konder Compaclara e homogênea dos atores e institutos que integram rato, segundo o qual “o seguro estimula a ousadia”. Em as relações de seguro”. Tzirulnik exemplificou com a de- sua interpretação significa que “as coisas devem ir para finição de “corretor de seguros”, a qual considera falha. frente”. O contrário seria, a seu ver, “transformar tudo em APTS | Edição 117 | 13

palestra do meio-dia agravamento de risco”. O seguro deve atender melhor a atividade e, por isso, “não se pode dizer que o segurado produziu muito e agravou o risco”. Segundo ele, esta é uma das questões levadas em conta no projeto da Lei de Seguros.

Questões polêmicas Por mais de duas horas, Tzirulnik debateu diversas questões polêmicas da Lei de Contrato de Seguro e, mesmo assim, ainda faltou tempo para tratar de todas. Em relação ao suicídio, por exemplo, ele esclareceu por que o texto da lei diverge do Código Civil e também da recente decisão do STJ, que entendeu não ser devida a indenização se o suicídio ocorrer nos dois primeiros anos de contrato. Segundo ele, essa decisão leva à interpretação de que “a partir de agora suicídio premeditado ou não está dentro da carência de dois anos. Mas passados dois anos, não importa, todos estarão cobertos”.

O advogado exemplificou com a situação de alguém que salta de um prédio em chamas. “A questão é que não se foge apenas do fogo, mas de outras ameaças. Além disso, a depressão também pode levar ao suicídio, sem que seja premeditado”, disse. A Lei de Contrato de Seguro resolve a questão, a seu ver, ao definir que “o suicídio cometido em virtude da ameaça à vida ou à integridade física do segurado ou de terceiro não está compreendido no prazo de carência”. Algo semelhante, segundo Tzirulnik, ao que estabelece a Lei de Seguros alemã, que fixa três anos de carência, mas ressalva que “a regra não se aplica se o ato for cometido enquanto a pessoa está em estado de mórbida

Opinião da Plateia “O PL 3.555/2004 foi desconfigurado ao longo de 21 anos na Câmara dos Deputados, derivando outros (PL 8034/2010, PLC 477/2013, PL 8290/2014) e fugindo da essência original. Em termos de matéria, tinha um propósito de inovação, mas sem apoio político pela forma em que foi conduzido. Atualmente, como Coordenador Político Parlamentar do Sincor-SP, vejo que temos uma excelente oportunidade para avaliar as atuais versões, a fim de nos posicionarmos adequadamente, o que será proposto à Diretoria Executiva”.

Evaldir Barboza de Paula - Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP) e Comissão Político-Parlamentar do Sincor-SP 14 |

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perturbação mental que a impeça de livremente determinar sua vontade”.

Outra questão controversa é o “meio de prova do contrato de seguro”, que o Código Civil aponta como três: apólice, comprovante de recebimento do prêmio e bilhete.

Para Tzirulnik, essa é mais uma das questões antiquadas incorporadas pelo Código Civil, que, a seu ver, “já nasceu velho” por ter sua origem em anteprojetos da década de 60. Além de essas provas serem resultados de “atos unilaterais do segurador”, ele destaca que não são as únicas. “Se a proposta foi recebida pela seguradora e gerou recusa, então está formado o contrato”, afirma.

De acordo com o advogado, à época do Código Civil já existia o contrato formado sem esses três elementos.

“A proposta de seguro tem de ser escrita ou um comportamento social pode gerar vínculo de seguro?”, questionou. Em seguida, citou exemplos, como a compra de passagem de avião por meio de cartão de crédito, a qual não requer a assinatura do comprador, e, ainda, o direito de passageiros de ônibus ao seguro de danos pessoais, que é garantido mesmo sem a proposta escrita. “Quando o Código Civil entrou em vigor, o seguro já tinha avançado muito”, disse.

Tzirulnik lembra que antes mesmo da vigência do atual Código Civil o mercado de seguros já tinha encontrado soluções para questões polêmicas, como a aplicação da cláusula de rateio e a do primeiro risco absoluto. Porém, o diploma legal “decepcionou”, a seu ver, por resolver essas questões “em favor dos seguradores”. Por isso, sua percepção é a de que o Código Civil anterior, de 1916, era melhor. “Não tinha preocupações de proteger interesses de A ou B”, justifica. Mas, há uma exceção; ele aponta a inserção do “legítimo interesse do segurado e não os bens”, que permitiu compreender, por exemplo, que o seguro de vida no prestamista, que não tem resíduo para herdeiros, não é um seguro de vida, mas de crédito. “Avançamos conceitualmente”, disse.

Tramitação Segundo Tzirulnik, no Congresso Nacional o projeto de lei já recebeu diversas manifestações de deputados e senadores bastante relevantes e positivas, que reconhecem a urgência da Lei de Contrato de Seguro brasileira. “Acredito que os trabalhos tenham continuidade mais célere, tanto na Câmara como no Senado, e se houver o encontro de uma comunhão dentro dos setores interessados, essa Lei de Seguros será aprovada com muita rapidez”, disse.

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A responsabilidade civil e suas vertentes Plinio Rizzi apresenta panorama da responsabilidade civil, abordando o seguro e o direito do consumidor

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dvogado especializado em seguro e sócio do escritório Rizzi e Vicente Advogados, Plinio Rizzi participou de Palestra do Meio-Dia da APTS, dia 1º julho, na sede da entidade, apresentando o tema “Responsabilidade Civil”. Além de transmitir algumas noções básicas de responsabilidade civil, Plinio também tratou do seguro, expondo questões de interesse dos corretores de seguros, sobretudo em relação aos direitos do consumidor.

Iniciando pela conceituação da responsabilidade civil, Plinio explicou que a origem é o direito romano. O objetivo foi substituir a Lei de Talião, na alta antiguidade, que era baseada no “olho por olho, dente por dente”, ou seja, na retaliação ou devolução da ofensa na mesma proporção. A partir da responsabilidade civil, criada pela Lex Aquilia, o dano passou a reparado por meio pecuniário.

Conceituada como “a obrigação de reparar danos causados a terceiros”, a responsabilidade civil cria uma relação jurídica entre pessoas. Plinio destaca que essa relação está baseada na “obrigação”. Caso, por exemplo, de um motorista que colidiu com outro veículo e será obrigado a reparar o dano.

Baseada na teoria da culpa, ou aquiliana (que obriga a reparação do dano), a responsabilidade civil tem como elementos a conduta (dolosa ou culposa), o dano e o nexo causal entre ambos. No âmbito do seguro, Plinio ressalva que “onde existir dolo (a intenção de cometer o dano), não existirá seguro, porque um exclui o outro”. No caso do dolo eventual, ele explicou que se trata da situação em que o agente assume o risco da produção do evento.

Já a culpa é classificada em imperícia (falta de técnica necessária para realização de certa atividade), imprudência (uma ação precipitada e sem cautela) e negligência (agir com descuido, indiferença ou desatenção, não tomando as devidas precauções).

A responsabilidade civil é dividida em duas modalidades: subjetiva (aquela atribuível ao sujeito, ao agente causador dos danos) e objetiva (aquela que foca o objeto, ou seja, o dano, não exigindo a comprovação da culpa). Diferentemente da responsabilidade subjetiva, em que se encontram os três elementos – conduta, dano e nexo causal -, a responsabilidade objetiva foca no dano independentemente de culpa.

Plinio Rizzi, advogado especializado em seguros

“Se um sujeito se jogar na frente de um carro, o dono responderá objetivamente”, disse Plinio. Esse conceito de responsabilidade objetiva, segundo ele, também foi trazido pela Organização Internacional do Trabalho (OIT), criada pelo Tratado de Versalhes em 1919, para dentro de acidentes do trabalho. Com base na teoria do risco criado, se o empregador criar o risco por meio de sua atividade econômica, caberá a ele responder pelos danos causados, independentemente de dolo ou culpa.

Plinio citou os dois artigos do Código Civil que fundamentam a responsabilidade civil. O artigo 186 define que “aquele que, por ação ou omissão voluntária, negligência ou imprudência, violar direito e causar dano a outrem, ainda que exclusivamente moral, comete ato ilícito”. Já o artigo 197, estabelece: “aquele que, por ato ilícito, causar dano a outrem, fica obrigado a repará-lo”.

Neste ponto, o advogado, citou o Código Civil de 1916, cujo artigo 159 definia: “aquele que, por ação ou omissão voluntária, negligência ou imprudência, violar direito, ou causar prejuízo a outrem, fica obrigado a reparar o dano”.

“Faço questão de mencionar pelo saudosismo de um mestre”, disse.

Os limites da responsabilidade civil “A responsabilidade civil não conhece limites – o dano há de ser, integralmente, ressarcido”, disse Plinio, acrescentando que há uma exceção. Em transporte aéreo civil, segundo ele, “a responsabilidade civil não tem limites”. O advogaAPTS | Edição 117 | 15

palestra do meio-dia do explicou que esta exceção tem origem na década de 20, quando o transporte aéreo passou a ser realidade. “Percebeu-se que acidente com qualquer avião poderia quebrar a empresa”, disse. Então, convenciou-se por meio do Pacto de Varsóvia (1955), que a responsabilidade civil teria limites tanto para a vida como para a carga.

Seguro de responsabilidade civil Na opinião de Plinio, qualquer valor estabelecido para a cobertura de responsabilidade civil em seguro, por maior que seja, será pequeno. “O segurado deve contratar a maior importância segurada, dentro dos limites que dispõe para pagamento do prêmio”, orienta. Como argumento de venda e de convencimento do segurado, ele lembrou

que “a curva descrita pelo prêmio é uma exponencial do prêmio. De modo geral, pode-se afirmar que um incremento de 10% no prêmio dobra a IS; a dobra do prêmio decuplica a IS”.

Um dos fundamentos legais da responsabilidade civil do corretor de seguros está na Lei 4.594/1964. O artigo 20 define: “O corretor responderá profissional e civilmente pelas declarações inexatas contidas em propostas por ele assinadas, independentemente das sanções que forem cabíveis a outros responsáveis pela infração”.

Outro fundamento está no Decreto Lei 73/1966, cujo artigo 126 define:“O corretor de seguros responderá civilmente perante os segurados e as Sociedades Seguradoras pelos prejuízos que causar, por omissão, imperícia ou negligência no exercício da profissão”. Plinio observou que esta norma tem o mesmo teor da Lei 4.594/1964. “O sentido é o mesmo, não se fala em imprudência, mas menciona cla16 |

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ramente a omissão, que é não fazer aquilo que tem de ser feito”, disse.

O direito do consumidor De acordo com o Código de Defesa do Consumidor (CDC) (art.14): “O fornecedor de serviços responde, independentemente da existência de culpa, pela reparação dos danos causados aos consumidores por defeitos relativos à prestação dos serviços, bem como por informações insuficientes ou inadequadas sobre sua fruição e riscos”. Para Plinio, significa que o CDC ampliou a responsabilidade do fornecedor, que é objetiva, ou seja, não precisa de culpa, mas apenas do fato, da consequência.

Ainda no artigo 14, o CDC também determina que “O serviço é defeituoso quando não fornece a segurança que o consumidor dele pode esperar, levando-se em consideração as circunstâncias relevantes, entre as quais o modo de seu fornecimento; o resultado e os riscos que razoavelmente dele se esperam, à época em que foi fornecido”.

Em seguida, o CDC ressalta que “O serviço não é considerado defeituoso pela adoção de novas técnicas” e que “O fornecedor de serviços só não será responsabilizado quando provar: que tendo prestado o serviço, o defeito inexiste; a culpa é exclusiva do consumidor ou de terceiro”. A prova, segundo Plinio, inverte o ônus, ou seja, não é a vítima que deverá provar a culpa. Algo que, em sua opinião, “é dificílimo em termos processuais”.

Postura do Judiciário No Judiciário, o comportamento dos juízes se alinha a duas tendências. Na contratualista, as decisões são fundamentadas tendo como base o contrato firmado entre as partes. “É importante que a proposta e o perfil estejam assinados pelo segurado”, orienta. Já na consumerista, as decisões são fundamentadas no Código de Defesa do Consumidor, invertendo-se o ônus da prova em benefício do segurado. Segundo Plinio, tem prevalecido mais a visão consumerista, aquela em que o foco é a proteção do consumidor hipossuficiente.

Encerrando sua apresentação, Plinio alertou os corretores que as relações com os clientes mudaram. “Já se foi o tempo da relação pessoal com o cliente. Hoje, se o cliente levou prejuízo, o corretor terá de responder. Mas, muitos corretores ainda não atentaram para isso”, disse.

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Dicas para corretores venderem mais na crise A crise oferece oportunidades, mas somente para aqueles que estão dispostos a repensar o seu negócio e a mudar

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atual momento de crise econômica está preo- cio é conquistar a fidelidade do cliente. Ele citou Philip cupando os corretores de seguros, que temem Kotler, o papa do marketing, segundo o qual a trajetória perder negócios. Mas, a crise pode ser tam- clássica das empresas para ampliar o market share é pela bém uma oportunidade para vender mais e conquista da mente (mind share) ou coração (heart shaconquistar novos negócios. Esta é a opinião de Richard re) do cliente. Porém, market share tem limites, alertou, Hessler Furck, corretor de seguros e instrutor de cur- sobretudo se gerar custos desnecessários. Em vez de tensos de treinamento e capacitação da NKF Capacitação tar pegar uma fatia maior do mercado, sugeriu seguir o Corporativa. Ele participou de Palestra do Meio-Dia da conselho de Kotler, que ensina a promover a verticalizaAPTS, dia 5 de agosto, quando ensinou “Como vender ção da base de clientes. Isto é, trocar o market share pelo customer share.“Significa buscar mais negócios no mesmo mais crise”.

Richard, que atua há 23 anos na corretagem de seguros, cliente”, explicou. tem uma visão diferente da crise. Em princípio, ele afirma que nem todo mundo perderá dinheiro e que alguns O bolso do cliente Segundo Richard, fidelidade não é um atributo, mas sofrerão mais que outros. “Crise é uma oportunidade em que o dinheiro sai das mãos de uns e vai para as mãos uma contrapartida. “É algo que alguém devolve em troca de outros”, disse. Daí porque, orienta que a preocupa- da sua capacidade de identificar uma necessidade e de ção deve ser em “não deixar que o dinheiro saia de suas entregar valores”, explicou, acrescentando que, por isso, mãos” e, depois, “descobrir para que mãos está indo e, é preciso estar atento ao que o cliente deseja. O objetivo de prestar atenção ao cliente é “aumentar o pocket-share. então, ficar no meio do caminho”.

Para descobrir as oportunidades em tempos de crise, O termo emprestado marketing, representa o moderno ele considera que é preciso perceber a direção correta que cada negócio deve tomar e ficar atento ao mercado e às pessoas. “A grande sacada é abrir as antenas”, acrescentou. Essa mudança de rota, expressou na frase: “os caminhos que nos fizeram chegar até aqui não são os mesmos que devemos percorrer a partir de agora”. Em outras palavras, diz que é preciso “resignificar” o negócio.

Mas, mudar de rumo também requer melhorar a atitude. “Ou você está aberto a aprender e recomeçar o seu negócio, ou está fechado e continuará fazendo tudo da mesma forma”, disse.

Segundo Richard, um dos pré-requisitos para manter e rentabilizar o negó- Richard Hessler Furck, da NKF Capacitação Corporativa APTS | Edição 117 | 17

palestra do meio-dia conceito de disputar uma “fatia do bolso” do cliente. Em suas palavras, significa que o corretor “estará perdendo negócios se as pessoas preferirem gastar dinheiro com outras coisas que julguem mais importantes ou mais prazerosas”.

Mas, é preciso entender o pocket-share do cliente. Uma estratégia é “criar produtos para quem está sem dinheiro”, como fez uma rede de franquias de espetinhos para churrasco, que criou modelos compactos e até uma versão de carrinho para a venda de seus produtos.

Richard forneceu dez dicas para prosperar na crise: 1. Amplie seu pocket share. O especialista forneceu um roteiro de ações: aumentar ou mudar o portfólio de produtos; realizar vendas cruzadas; aumentar a receita por cliente comprador; e participar de mais momentos da vida do cliente com outros produtos.

2. Pare e repense seu negócio. Significa que o corretor deve reduzir custos que não gerem receita. Também é preciso “sair do automático”. Para tanto, estudar e investir em treinamento são alternativas para se reinventar. “Em tempos de crise, quem não estiver preparado estará fora do mercado”, disse.

3. Preste atenção aos sinais do cliente. Esta é a maneira de vender aquilo que o cliente precisa e até de “encaixar” outros produtos. Entretanto, será necessário eliminar o modelo mental do “isso eu não faço”. Sua orientação é: “investigue mais, escute mais e converse mais”.

4. Estude o mercado. A dica é conhecer a concorrência e saber o que o cliente está comprando e por que está comprando. Estudar o perfil do comprador ajudará a usar a linguagem de compra dele.

5. Fique atento às oportunidades. Mesmo em tempos de crise, alguns ramos de seguros crescem. Este é o caso do garantia estendida, que até 2004 era inexistente, mas em 2013 faturou R$ 2,9 bilhões. Daí porque orienta “busque os mercados em alta”; “estabeleça parcerias poderosas e corte custos”.

6. Descubra o “problema” do cliente. Significa descobrir qual é a “dor” do cliente, ou seja, “que tipo de problema o seu produto resolve na vida dele”.

7. Acredite mais, estabeleça parcerias. O corretor de seguros precisa acreditar em seu potencial. Sua dica é para que os profissionais se associem a canais de sucesso.

8. Compre mais tempo; delegue. Esta dica, embute um 18 |

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conceito de liderança: “quem trabalha muito não tem tempo de ganhar dinheiro”. Por isso, ensina: “seja líder, cerque-se de pessoas melhores que você”.

9. Tenha metas. Ele citou o estatístico William Edwards Deming, que diz: “Quem não mede não gerencia, quem não gerencia não atinge resultados”.

10. Desenvolva uma proposta de valor. Para tanto, ensina que é preciso encontrar respostas para questões, como “quais os seus diferenciais competitivos?”; “por que o seu cliente compraria de você?”; “quem ainda não é seu cliente?”. A sugestão é: “ofereça serviços que a concorrência não tem” e “não dependa de clientes grandes: pulverize”.

Adotar uma proposta única de valor, segundo ele, seria o mesmo que fugir da “platitude”. O termo representa algo banal, enfadonho, bastante utilizado em discursos políticos que soam inteligentes, mas que nada acrescentam.

“Para não serem platitudes, seus diferenciais devem ser específicos e exclusivos”, disse aos corretores.

Opinião da Plateia “A palestra foi sensacional. Como ele disse, na crise temos de partir para a briga. Eu o conheci em um congresso de Águas de Lindoia, 15 anos atrás, quando fez uma apresentação sobre o corretor de sucesso, na época em que estava começando na corretagem. De lá para cá, ele evoluiu muito. Parabéns ao Richard”.

João José Pires - Humana Seguros “O Richard está muito focado em empreender e ensinar aos corretores a ganhar dinheiro por meio de parcerias. É norteador, porque ele começou do zero, avançou muito e tem a hombridade de ensinar aos seus parceiros comerciais”.

Josafá Ferreira Primo - Salagah Corretora de Seguros

“O momento é difícil, de crise, e a palestra foi oportuna porque trouxe muitas orientações aos corretores”.

Marlene Cunha - Consultora

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Brasil é alvo do mercado londrino Evento promovido pelo Consulado Britânico analisa situação atual e oportunidades do seguro e resseguro brasileiro

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interesse do mercado londrino pelo Brasil foi confirmado por Catherine Barber, Prosperity Counsellor da Embaixada Britânica no Brasil, durante a abertura do Seminário Anglo-Brasileiro de Seguros e Resseguros, promovido pelo Consulado Britânico no dia 14 de julho, em São Paulo (SP). “Queremos trazer empresas britânicas ao Brasil e que as empresas brasileiras usem Londres, a capital financeira do mundo”, enfatizou. O Lord Mayor of City of London, Alderman Alan Yarrow, reforçou, afirmando que “apesar dos desafios econômicos, o seguro brasileiro oferece excelentes oportunidades”.

Rafaela Barreda, diretora do Lloyd’s of London, concluiu que o crescimento do resseguro nos últimos seis anos foi alavancado pelo seguro. Dos R$ 165 bilhões em prêmios de seguros registrados em 2014, ela identificou que 44% são de ramos sujeitos a resseguros.

Na prática, porém, apenas o volume de R$ 9,1 bilhões, ou cerca de 3% desse montante, foi cedido ao resseguro. Com mais de 120 resseguradoras licenciadas, das quais 16 locais e 33 admitidas, o mercado de resseguros tem sofrido as consequências do excesso de capacidade.

de em comparação à jurisdição estatal. Porém, a arbitragem é mais onerosa, partindo de, no mínimo R$ 300 mil.

Garantia é a bola da vez Hoje, 26 seguradoras disputam o mercado de garantia, cada qual oferecendo altos montantes de capacidade para os tomadores. As implicações dessa concorrência foram analisadas por Tatiana Moura, managing director Financial Lines da JLT RE, que alertou para a situação de agravamento de risco. “Se um único cliente obtiver capacidade de R$ 100 milhões, por exemplo, em

Resolução de conflitos Entre as formas alternativas resolução de Plateia do evento. No detalhe: Lord Mayor of City of London: Alderman Alan Yarrow conflitos (ADR), a mediação é autocompositiva, ou seja, visa a atingir um acordo entre as partes por meio cada uma das 26 seguradoras do ramo, terá uma capacidade de consenso, explicou Marcia Cicarelli Barbosa de Oliveira, R$ 2,6 bilhões”, observou. Para ela, o aumento constante de sócia da JBO Advocacia, uma das empresas apoiadoras do capacidade torna o seguro garantia “a bola da vez”. evento. Entre as novidades trazidas pela recente Lei 13.140/15 O garantia também foi impactado pela Lava-Jato, sobretuestá a suspensão do prazo prescricional e, também, a possido porque grande parcela dos tomadores são do segmento bilidade de a mediação ser realizada com pessoa jurídica de de construção, um dos principais envolvidos no escândalo direito público. A lei permitiu, ainda, a mediação pela internet de corrupção. Para Tatiana, é impossível prever o futuro do ou outro meio remoto. ramo. “Não sabemos, ainda, quais serão os reais impactos após Já a arbitragem é heterocompositiva, ou seja, o árbitro exera Lava-Jato. O momento é delicado, porque muitas indenizace o papel de juiz e sua decisão é soberana. Suas principais ções já foram pagas. Por enquanto, estamos em compasso de características são a exclusão do Poder Judiciário e a celeridaespera”, disse.

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Impactos da Lei do Desmonte Série de eventos pretende garantir a aplicabilidade da Lei 12.977/14 em todo o país

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ão Paulo foi escolhido pela Fenacor como o ponto de partida para a série prevista de 25 eventos sobre a “Lei do Desmonte, Acidentologia e Vitimação no Trânsito”, que percorrerá o país até metade do próximo ano. No primeiro evento, realizado dia 12 de agosto, o estado foi destaque pela experiência positiva da Lei do Desmonte estadual, que completou um ano em julho. De acordo com dados de Detran de São Paulo, nos últimos doze meses até junho, houve redução de 26,13% no número de roubos e de 11,4% no de furtos.

Armando Vergílio, atual presidente da Fenacor, iniciou em seu mandato, em 2011, um trabalho para a aprovação de uma Lei do Desmonte em âmbito nacional. Agora, três meses depois da entrada em vigor da Lei Federal 12.977/14, o ex-deputado inicia, mesmo sem mandato, a segunda etapa do seu trabalho, por meio da série de seminários. “Sem fiscalização, a lei ficará esquecida”, disse.

Embora o setor de seguros seja um dos principais beneficiados pela regulamentação dos desmontes, o foco da nova lei foi mais amplo, direcionado à segurança pública. Armando Vergílio ressaltou que o roubo de veículos existe para alimentar uma indústria criminosa, que também provoca a perda de milhares de vidas. “Em países onde essa lei foi aprovada caiu drasticamente o número de roubos de veículos”, disse. Segundo o presidente da Fenacor, agora a expectativa é pela aprovação do seguro popular de automóvel, viabilizado pelo uso de peças recicladas.

Migração de desmanches Para o diretor Executivo da FenSeg, Neival Freitas, o principal resultado da lei paulista foi a redução da cri-

minalidade. Segundo ele, em 2013, foram roubados 469 mil veículos e recuperados 234 mil; em 2014, 516 carros foram roubados; em 2015, houve redução, mas mesmo assim foram 287 mil roubos até julho, dos quais 155 mil recuperados. “A lei também colabora para a redução de mortes urbanas, cuja maioria é por latrocínio, roubo seguido de morte”, acrescentou.

Segundo o presidente do Detran-SP, Daniel Annenberg, desde que a lei entrou em vigor, em julho de 2014, 1.254 desmanches foram fiscalizados e 674 lacrados.

Destes, 22 foram reabertos e em seguida relacrados.

O roubo e furto de veículos caíram de 166.200 para

95.216, redução de 18,16% até julho último. “Mas, se outros estados não fizerem o mesmo trabalho que São Paulo, haverá a migração dos desmanches”, alertou.

O próximo passo, segundo Annenberg, será o cadastro e controle das peças no Detran-SP por meio de etiquetas, com informações da origem e nota fiscal de entrada e saída. Os consumidores poderão consultar no seu celular ou tablet, por meio de QR Code, a procedência do produto, a partir das etiquetas afixadas em cada peça com número único de série. Desse modo, o cidadão terá a garantia de comprar apenas peças de origem APTS| Edição 116 | 21

destaque

Alternativas à regulação de preços na saúde suplementar Estudo da Tendências Consultoria propõe agenda de reformas no marco regulatório da saúde suplementar

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iante da crise econômica, a mudança no marco regulaDe acordo com o estudo, o controle dos reajustes para planos tório do setor se tornou tema central de debates em todo individuais passou a inibir a oferta desse produto no país. Em o país. A questão foi objeto de análise no “Estudo econô2001, os planos individuais respondiam por 30,3% do total de mico sobre os desafios do setor de saúde suplementar no Brasil”, planos e atualmente respondem por 19,1% (setembro de 2014). produzido pela Tendências Consultoria e apresentado pelo exPor outro lado, a participação dos planos coletivos (empresariais -ministro da Fazenda Maílson da Nóbrega durante o seminário e por adesão) no total de beneficiários avançou de 69,7% para do IESS, dia 3 de setembro, em São Paulo (SP).

80,9% no mesmo período.

Após a regulamentação do setor, a partir da Lei 9.656/98, o Para o ex-ministro, “o controle de preços não pode ser apongoverno tem atuado para limitar a atuação do mercado na fortado como a melhor alternativa para atenuar as falhas do mermação de preços de algumas modalidades de planos de saúde. cado”. Ele destaca que a regulação de preços é uma prática histoPara Maílson, “tal arcabouço gerou desequilíbrios ao longo da ricamente negativa, que apenas agrava os desafios existentes de cadeia”. Outro desafio é a assimetria de informações, que ocorre, enfrentamento de alta de custos. por exemplo, em famílias que possuem histórico de riscos e doenças, mas que não podem ser obserAlternativas de regulação vado pelas operadoras, que desenham Para os consultores da Tendências, os planos para cobrir a família média. a solução dos problemas enfrenSegundo Maílson, a consequência é a tados na saúde suplementar passa seleção adversa. por uma reformulação profunda.

O risco moral também gera confliPara a regulação, são sugeridas metos, por exemplo, de segurados que se didas como: prontuário eletrônico; esforçam para prevenir doenças, mas ranking de hospitais; monitoranão contam com redução no preço mento de remuneração de médicos; do plano, porque a operadora destransparência na formulação do rol conhece essa informação e porque Maílson da Nóbrega, ex-ministro da Fazenda de procedimentos etc. os prêmios não podem ser ajustados.

O estudo propõe, ainda, o aban“Famílias pagam apenas um valor fixo pelo plano, enquanto os dono gradual do modelo de remuneração hospitalar “fee for prestadores de serviços recebem por serviço prestado. Assim, service” pelo “Diagnosis-Related Groups” (definido com base no cria-se o incentivo para a realização do maior número possível diagnóstico do paciente e na melhor experiência de utilização de exames e tratamentos”, avalia. dos serviços), para reduzir o desperdício no setor e os custos dos Além da maior demanda, os custos da saúde também são imatendimentos, sem comprometer a qualidade do serviço. Para os pactados pela longevidade, doenças crônicas e novas tecnologias. A médicos, a remuneração sugerida é “pay of performance” (quajudicialização da saúde é outro elemento que contribui para a inflalidade dos serviços prestados), e para os pacientes a adoção de ção médica. De acordo com levantamento do Conselho Nacional pagamento de franquias. de Justiça, em 2011 havia mais de 240 mil processos na Justiça.

“Ao não lidar com as verdadeiras causas dos problemas, a aborSegundo Maílson, a elaboração e atualização do Rol de Procedagem escolhida pelo governo amplia os desafios, gerando prodimentos criou uma rigidez que leva ao aumento de custos. “A blemas de escassez relativa e piora na qualidade”, diz o ex-minisexperiência mostra que esse problema é resolvido com a escassez, tro. Para Maíson, “somente medidas que melhorem a eficiência ou seja, o produto não é oferecido”, diz. do sistema podem trazer ganhos perenes e sustentáveis”.

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mercado

Yasuda Marítima expõe suas novas metas após a fusão Pouco mais de um mês depois de concluir a completa integração de seus sistemas, a Yasuda Marítima Seguros anunciou o início de nova fase, em que planeja dobrar de tamanho nos próximos cinco anos. Seus planos para atingir a ousada meta foram apresentados pelo presidente Francisco Caiuby Vidigal Filho e outros membros da diretoria em almoço do Clube dos Corretores de Seguros de São Paulo (CCS-SP), realizado no dia 1º de setembro.

O presidente da Yasuda Marítima relatou detalhes do processo de integração, que consumiu dois anos e meio de trabalho. O principal desafio, segundo Vidigal, foi promover a junção de empresas com operações e culturas distintas. “Mas esse foi um processo edificante. Por meio dele implementamos novos processos, investimos em tecnologia, pudemos estudar cada um dos produtos que disponibilizamos e, com isso, incrementá-los ainda mais para que os parceiros corretores tenham na Yasuda Marítima, produtos que atendam a todos os segurados que integrem sua carteira de clientes”, lembra Vidigal.

Na visão do executivo, hoje, o funcionamento da empresa está melhor do que em anos anteriores. Por isso, o objetivo imediato é reconquistar algumas posições, como a de “melhor em serviços”. A Yasuda Marítima pretende alavancar algumas áreas, como a de seguro de vida, transporte e ramos elementares. Já o seguro saúde, é a única do grupo Sompo.

“Por isso, estamos analisando se continuaremos com essa operação”, disse.

Outra área que está no foco da empresa é a de energia.

A intenção é operar em óleo e gás, a partir da expertise da resseguradora Canopius, adquirida do Lloyd’s pelo grupo Sompo em 2013. Uma das apostas da empresa é o segmento de afinidades. “Vamos entrar forte nessa área, que deverá crescer muito”, disse.

Cresce a demanda por Motorista Amigo da SulAmérica O serviço Motorista Amigo, disponível no seguro Auto da SulAmérica, tem se consolidado como uma alternativa segura para o motorista que está impossibilitado de dirigir. Segundo levantamento realizado pela companhia, o acionamento do benefício cresceu 38% de janeiro a julho de 2015, no comparativo com o mesmo período do ano anterior. A maior demanda vem do Rio de Janeiro, que concentra cerca de 76% das solicitações. Pernambuco é o segundo estado com maior volume de pedidos, atingindo 7%.

Os pedidos são realizados 80% pelo próprio condutor, 7% pelo conjugue e 13% por outras pessoas, como parentes, amigos ou corretores. Em relação ao período de maior acionamento, dezembro é o principal mês por conta das confraternizações de fim de ano. Só no final do ano passado, foram registradas 2.118 solicitações, contra 946 na média dos meses anteriores.

O Motorista Amigo está disponível para os clientes do seguro automóvel há 15 anos e pode ser solicitado quando o segurado não estiver em condições de dirigir e precisar de um motorista para conduzir o veículo, seja por problemas de saúde, mal-estar ou por ingestão de bebida alcoólica. O limite de uso do Motorista Amigo varia de acordo com o produto contratado, que pode chegar até a sete acionamentos por ano no Produto Auto Muher.

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mercado

Delphos tem biblioteca e incentiva a leitura Com o objetivo de incentivar o hábito da leitura entre seus funcionários, há pouco mais de um ano, a Delphos iniciou a criação de uma biblioteca própria.

Recentemente, a empresa adotou um sistema democrático para escolher novos títulos para o acervo: os profissionais enviam suas sugestões e, ao final de cada mês, é realizado um sorteio para escolher o livro a ser adquirido pela empresa. Foram indicadas obras como “Apocalípticos e Integrados”, “O Grande Gatsby” e “Um Porto Seguro”, entre outras.

Todos os funcionários têm acesso à lista de livros da biblioteca por meio da intranet da Delphos e podem ficar com os títulos escolhidos durante 30 dias. Além disso, a empresa divulga dicas que ajudam os funcionários a planejarem sua rotina, reservando um tempo para se dedicar aos livros. Entre elas, mudar os hábitos de acesso à televisão e à internet, estabelecer metas de leitura e levar sempre um exemplar na bolsa. A ideia vem ganhando adeptos e despertando o gosto para esse tipo de lazer que, além de entreter, amplia os horizontes do conhecimento.

Porto Seguro faz 70 anos Em agosto, a Porto Seguro festejou 70 anos de história. A data mereceu uma mensagem de agradecimento no Facebook oficial da seguradora. “Nosso muito obrigado a todos que confiaram nos nossos produtos, nos nossos serviços e nos nossos benefícios para levar proteção e facilidades para o seu dia a dia”, registrou a empresa.

A Porto Seguro teve origem com a fundação da Porto Seguro Cia. de Seguros Gerais em 1945. Na época de sua constituição, operava em seguros e resseguros de ramos elementares. Em 1972, Abrahão Gar24 |

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Fitch Ratings eleva classificação do Grupo Generali A Fitch Ratings anunciou que as ações seniors do Grupo Generali foram atualizadas de BBB+ para A- (qualidade de crédito alta), que as ações subordinadas de um bilhão de euros a 4,125% foram elevadas de BBB para BBB+ e todas as ações subordinadas sofreram um upgrade de BBB- para BBB. O rating Insurer Financial Strenght (IFS) do Grupo Generali foi reiterado em A-. A agência Fitch afirmou que o rating IFS foi atualizado para de A- para A, mas devido à aplicação do limite da dívida pública (máximo permitido é apenas um ponto acima da dívida pública italiana, classificada como BBB+) manteve a classificação A- . O Outlook é estável.

Segundo a Fitch, a elevação dos ratings reflete a melhora da posição de capital e considera que o Grupo Generali possui alta flexibilidade financeira, como demonstrado, por exemplo, pelas atividades de pré-financiamento efetuadas durante os últimos dois anos. finkel adquiriu o controle da empresa, que naquela época ocupava a 44ª posição no ranking do mercado.

A Porto Seguro iniciou suas atividades com 50 funcionários. Sua sede em Campos Elísios, na região central da cidade de São Paulo, foi construída em 1974. Hoje, seguradora emprega diretamente 14 mil funcionários, além de 15 mil prestadores, por meio de suas 25 empresas. Possui 128 sucursais e escritórios regionais para atender mais de 29 mil Corretores de Seguros e mais de 8 milhões de clientes em todo o país, somando 5,1 milhões de veículos segurados. A empresa também tem o controle de uma seguradora com o mesmo nome no Uruguai

HDI recebe prêmio Melhores do Seguro 2015 A HDI Seguros, a quinta maior seguradora automotiva do país, é reconhecida pelo sexto ano consecutivo como a melhor seguradora de automóvel do Sul do Brasil. O prêmio Melhores do Seguro 2015 foi entregue no dia 3 de setembro, em São Paulo, durante

cerimônia realizada pela Revista Apólice, publicação especializada no setor de seguros.

“Receber esse prêmio, que vem da avaliação dos corretores, é uma grande satisfação, pois mostra o quanto nossas ações têm sido efetivas no sentido de atender às expectativas do mercado”, comenta Fábio Leme, diretor de automóvel da HDI Seguros.

A HDI Seguros começou a operar no Brasil na região Sul e mantém aí seu principal mercado. Como quinta maior seguradora de automóvel do País, a HDI tem entre as suas principais estratégias de negócio a qualidade no relacionamento com clientes e corretores. “Nosso principal parceiro é o corretor de seguros. A HDI está atenta a sempre oferecer produtos e serviços cada vez mais competitivos e adequados às exigências do mercado”, reforça Fábio Leme.

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geral

A APTS deseja a todos um Novembro 03 Alberto J. Kupcinskas 03 Sérgio Duarte Cruz 05 Pércio Rodrigo Gonçalves Silveira 08 Fabio Ramos de Souza 08 João Collakis 10 Ernani Bacci Junior 14 Luiz Gustavo Miranda de Sousa 14 Renato Marinho Teixeira 17 Carlos Roberto de Zoppa 20 Marcelo D’Alessandro 23 Magali Rodrigues Zeller 23 Paulo Silva Bráz 27 Cristina Rosati Guaiana

Feliz aniversário!

Dezembro 04 Alexandre Alves Penteado 05 Orlando da Costa 08 Maria de Fatima M. Guedes de Oliveira 11 José Ferreira das Neves 13 Gilberto Antonio Gonçalves Pucci 18 Jorge Eduardo de Souza 19 Fábio Luchetti 19 Mario K. Sambuichi 20 Henrique Kubala 24 Claudio Cambraia da Silveira 24 Marilu Dionisio da Silva 25 Roberto Kunio Nakamura

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Processo Susep: 15414.001197/2004-41. O registro deste plano na Susep não implica, por parte da autarquia, incentivo ou recomendação à sua comercialização.

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