Revista APTS Notícias edição 109

APTS notícias

SEM DIREITO A RESSARCIMENTO Falta do documento “protesto do recebedor” impede seguradoras de exercerem o direito ao ressarcimento em sinistro de transporte. Debate da APTS analisa alternativas

Ano XXV - Nº 109- Nov. / Dez. / 2013

Associação Paulista dos Técnicos de Seguro

ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO

PALAVRA DO PRESIDENTE SUMÁRIO

I

ncorporam-se à APTS, neste momento, dois valorosos profissionais que, juntamente com o seleto grupo de diretores, abrilhantarão as ações de nossa entidade.

Trata-se de José Cesar Caiafa Junior e de Osmar Bertacini, diretores das novas diretoria-geral e diretoria comercial, respectivamente.

Ambos possuem extensos currículos, são amplamente conhecidos no mercado de seguros e encontrarão na APTS terreno fértil para semear suas ideias em prol do desenvolvimento do seguro no âmbito institucional.

Neste momento em que a APTS amplia suas atividades, com a duplicação das palestras, há espaço para os novos diretores. Sejam bem-vindos.

Luis López Vázquez Presidente

Desejamos que as auspiciosas integrações à diretoria da APTS sejam extremamente benéficas ao mercado e correspondam ao esforço e dedicação da entidade com um todo.

ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO DIRETORIA EXECUTIVA: Presidente: Luis López Vázquez Diretor Secretário: Carlos Antonio Barros de Moura Diretor Tesoureiro: José M. Pedreira de Freitas Diretor Geral: José Cesar Caiafa Junior Diretor Comercial: Osmar Bertacini Diretores Assessores da presidência: Alberto Dabus • Alexandre Milanez Camillo • Carlos César Mourão Pacca • Evaldir Barboza de Paula • José Roberto Ferreira Montoro • Luis Alberto Pomarole • Luiz Antonio N. Ramos de Oliveira • Marco Antonio de Lucca • Odair Negretti • Orlando da Costa • Paulo Leão de Moura Junior • Paulo Silva Braz • Plínio Gilberto Spina Junior • Ronaldo Santos de Oliveira • José Luis S. Ferreira da Silva DIRETORIA TÉCNICA: Artigos Técnicos: Francisco de Assis Braga • Assessoria Jurídica: Plinio Machado Rizzi • Assistência Emergencial: Dimas Camargo Maia Filho • Atuarial: Magali Rodrigues Zeller • Comunicação: Pedro Barbato Filho • Comunicação de Web-TV: Paulo Alexandre Silva • Contratos de Seguros e Resseguros: Fábio Galli Di

APTS

10. CAPA

Associação Paulista dos Técnicos de Seguro

Debate Bom-Dia reuniu especialistas para analisar as implicações e alternativas aos casos de ausência do protesto do recebedor, documento que a lei exige para garantir o direito de seguradoras ao ressarcimento nos sinistros de seguro de transporte

Matteo • Eventos Especiais: Hélio Vassian • Eventos, Parcerias e Convênios no Rio de Janeiro: Luiz Marques Leandro • Gestão de Riscos: Francesco De Cicco • Gestão de Saúde: Ariovaldo Bracco • Jurídica: Márcia Cicarelli Barbosa de Oliveira • Microsseguros: Adevaldo Calegari • Novos Projetos: Maria Helena Gurgel Prado • Previdência Privada: Paulo Roberto de Campos Castro • Property: Armando Bandechi • Regulação de Sinistros: Bruno Piagentini • Relações Internacionais: Victor Adolfo Duarte • Responsabilidade Civil Profissional: Felippe Moreira Paes Barretto • Resseguro: Roberto Gomes da Rocha Azevedo • Riscos de Engenharia: Norberto Pancera • Riscos Digitais: Manuel Dantas Matos • Segurança do Trabalho e Patrimonial: Sérgio Duarte da Cruz • Seguro Agrícola: Cid Carlos Andrade Junior • Seguro de Automóvel: Miguel Angelo Fiori Sobrinho • Seguro de Pessoas: Paulo de Tarso Meinberg • Seguro de Transportes: Artur Luiz Souza dos Santos • Seguro Garantia: José Marcelino Risden • Seguros Massificados: Alexandre Del Fiori • Sinistros: Dirceu Morandini • Sinistros Massificados: José Roberto Macéa • Social: Sérgio Eloi • Tecnologia: Marco Antonio Damiani • Tecnologia em Saúde: Sérgio Mônaco.

CONSELHO ADMINISTRATIVO: Efetivos: Carlos Roberto De Zoppa • Nelson Martins Fontana• Pedro Barbato Filho. Suplentes: Eduardo da Silva Menezes • Luiz Gustavo Miranda de Souza • Osvaldo Tozi Ohnuma.

CONSELHO CONSULTIVO: Presidente: Antonio Penteado Mendonça • Secretária: Christina Roncarati • Integrantes: Acacio Queiroz • Alberto Oswaldo Continentino de Araújo • Avelino Schmitt • Cláudio Afif Domingos

ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO

notícias

SEM DIREITO A RESSARCIMENTO Falta do documento “protesto do recebedor” impede seguradoras de exercerem o direito ao ressarcimento em sinistro de transporte. Debate da APTS analisa alternativas

• Eiji Denda • Francisco Caiuby Vidigal • Jayme Brasil Garfinkel • João Francisco Borges da Costa • Jorge Bento da Silva • José Américo Peón de Sá • Júlio de Albuquerque Bierrenbach • Luiz de Campos Salles • Nilton Molina • Petr Purm.

CONSELHO EDITORIAL: André Pena • Caroline Rodrigues • Francisco Pantoja • Graciane Pereira • Guilherme Contrucci • Ivanildo J. M. Sousa • João Carlos Labruna • José Francisco Filho • Kelly Lubiato • Maurício Dias • Mauricio Rodrigues Silva • Paulo Kato.

APTS notícias

Órgão oficial da ASSOCIAÇÃO PAULISTA DOS TÉCNICOS DE SEGURO Redação e Publicidade: Largo do Paissandu, 72 - 17º andar - Conj. 1704 - São Paulo - SP - CEP 01034-901 - Fones: (11) 3229 6503 - 3227 4217 - Fone/Fax: (11) 3313 0773. www.apts.org.br – e-mail: apts@apts. org.br Edição e Assessoria de Comunicação: Prisma Comunicação Integrada Jornalista Responsável: Márcia Alves (Mtb 20.338) madlis@uol.com.br Secretária: Lucilaine Siqueira Mendes Serviços Gráficos: Editora Referência Design gráfico: Anilton Rodrigues Marques

APTS | Nov. / Dez. | 3

Ano XXV - Nº 109- Nov. / Dez. / 2013

Boas-vindas aos novos diretores

4. QUEM É QUEM com Miguel Soares 6. DEBATE DO MEIO-DIA Evento discute a utilidade da cobertura de morte natural no seguro de vida diante do envelhecimento da população e da longevidade 15. REGISTRO 18. ESPECIAL APTS promove confraternização com a imprensa especializada em seguros 20. OPINIÃO por José Cesar Caiafa Junior 21. PALESTRAS DO MEIO-DIA • “A rotina de um Corretor de Seguros e o seu relacionamento com os Seguradores”, por Cesar Bertacini • “Atuária com enfoque para o Corretor Técnicas Atuariais e Construção de Indicadores”, por Magali Zeller • “Meios não presenciais em seguros de Pessoas e Previdência”, por Dilmo B. Moreira • “Noções Básicas de Resseguro e seus impactos nos negócios de seguros”, por Luiz Pestana e Paulo Hayakawa 30. GERAL • Aniversariantes • Novo associado

QUEM É QUEM

O corretor do bem A infância pobre e humilde forjou no caráter de Miguel Soares as virtudes que o ajudaram a seguir em frente e a vencer na vida, mas sem jamais deixar de ajudar o próximo

P

rofissional de seguros há 53 anos, Miguel Roberto Soares é figura popular e carismática no setor, sobretudo no da corretagem de seguros, no qual acumula maior tempo de carreira – exatos 48 anos. Também é um dos maiores especialista – senão o maior – em seguro incêndio do Brasil. Sabe tudo. Tanto que é autor do primeiro e único material didático existente no país sobre tarifações individuais e descontos no seguro, lançado em 1983, e, desde então, professor e palestrante na matéria. Durante 25 anos lecionou sobre seguro incêndio nos cursos de formação de corretores da Funenseg.

Personagem da fase áurea do seguro incêndio, no passado a mais importante carteira, ele se recorda do quanto os corretores eram valorizados e assediados. De lá para cá, a prática técnica de seguros também perdeu espaço, a seu ver. “Hoje, só se fala em automóvel e riscos declináveis”, queixa-se. Por isso, não esconde seu desencanto com o mercado de seguros atual, que, em sua opinião, “estagnou”. O que evoluiu, considera, foram apenas as tecnologias aplicadas à administração.

No mercado, as poucas pessoas que não conhecem Miguel Soares podem ter a impressão, à primeira vista, de um sujeito antipático. O jeito sério, o eterno bigode grosso e a fala firme contribuem para essa imagem falsa. Mas bastam cinco minutos ao seu lado para se dissipar qualquer impressão negativa. Simpático e bem-humorado, ele coleciona uma legião de amigos admiradores, não apenas por sua postura profissional íntegra, como também por sua gigantesca generosidade.

4 | Nov. / Dez. |

Adepto do “fazei o bem sem olhar a quem”, evita divulgar suas ações filantrópicas. Mas não faltam beneficiados para testemunhar suas ações. A começar pela própria APTS, da qual Miguel Soares é sócio-fundador. Na fase inicial da entidade, ele, sua esposa Arlete e suas três filhas, que trabalhavam na corretora familiar instalada três andares acima da sede, assumiram a missão anônima de colaborar em tudo. “Meu escritório funcionava como base de apoio, principalmente com fogão e geladeira nos dias de festas. Éramos pequenos, mas festeiros”, relata.

Mas é no município de Juquitiba, interior de São Paulo, onde se encontra uma geração inteira de admiradores da família Soares. Com um sítio construído há 20 anos no local, Miguel Soares é mais requisitado que o prefeito e até que o padre, do qual assumiu as funções. Não, ele não é padre, mas é quase.

“Sou Ministro Extraordinário da Eucaristia e da Palavra, cujo trabalho em muito me enobrece”, esclarece.

MINISTRO DA IGREJA CATÓLICA Essa história teve início 20 anos atrás, quando em determinada tarde passou em frente da igrejinha local e viu uma aglomeração, deduzindo que o padre estava presente. Naquela época havia um único padre para atender cerca de 30 comunidades do município, daí porque sua presença era rara. No final da missa, Miguel Soares e a esposa se apresentaram ao padre como atuantes em Encontros de Casais com Cristo e se ofereceram para ajudar nas celebrações.

Ambos estranharam quando o padre pediu a todos que esperassem, perguntou seus nomes e, em seguida, comunicou que na próxima semana fariam a celebração. “Mas padre, não pode ser assim”, retrucou. “Mas é simples”, limitou-se a responder o padre. Apesar do nervosismo na estreia como ministro, deu tudo certo. Aliás, deu tão certo que até hoje, apesar de haver um padre, ele celebra a Palavra e a Eucaristia, realiza catecismo etc., sempre paramentado de branco.

Mas as boas ações de Miguel Soares no município não param por aí. A cada Páscoa, uma multidão de crianças se enfileira na porta do seu sítio para receber ovos de chocolate.

No Natal, se veste de Papai Noel e percorre as estradas de terra distribuindo doces. No dia de São Miguel, promove a corrida de rua com a oferta de prêmios aos vencedores. Também já reformou várias vezes o playground da escola, além do patrocinar eventos aos alunos.

Sem ambições pessoais, confessa que gostaria de ganhar na loteria apenas para distribuir metade do prêmio aos necessitados. Ele explica que apesar de não ser rico procura “dividir um pouco do que Deus lhe dá”. Lembrando-se da infância pobre, quando órfão de pai aos nove anos foi parar num orfanato, se dá conta do quão privilegiado é. “Não tinha nada e Deus me deu tanto”, reflete.

IDADE DA SABEDORIA Miguel Soares começou a trabalhar aos seis anos e, depois de fugir do orfanato e se juntar à mãe e as ir-

mãs, trabalhou pelo sustento da família. Aos 16 anos iniciou na área de seguros e então pode dar continuidade aos estudos. Concluiu sua primeira faculdade somente aos 30 anos e já casado. Mas prosseguiu com os estudos, formando-se em administração de empresas, química industrial e graduando-se em engenharia de incêndio.

Seu gosto pelo aprendizado somente aumentou com idade.

Recentemente fez até um curso de alarme, apenas porque queria colocar um em seu sítio. Ao contrário de muitos de sua idade, adora novas tecnologias. Além de se cercar de equipamentos de ponta, possui um relógio, presenteado pela esposa, no melhor estilo Agente 007, no qual acessa e-mails, fotografa, filma, fala e muito mais. Nas redes sociais é presença constante.

Enganam-se os que acreditam que ele é apenas um corretor de seguros de sucesso. Inteligente e versátil, desempenha bem um rol de atividades cuja lista é de tirar o fôlego. “Sou multifunção: escrevo com facilidade, sou fã de tecnologia, pintor de quadros, mecânico de carro, eletricista, serralheiro, marceneiro, pintor, motociclista, marinheiro e inventor”, diz. Metódico e perfeccionista, se esmera em tudo o que faz.

O único problema é que exige o mesmo dos outros. “Às vezes, não sei aceitar as imperfeições alheias”, reconhece, admitindo que já está cuidando de corrigir este “defeito”.

Além de acumular bagagem e muito conhecimento, Miguel Soares está entrando na fase da sabedoria. Aceitou o conselho da esposa para tentar amenizar o espírito critico e se tornar mais flexível. Agora, até sorri quando ouve, por exemplo, uma piada que já conhece. “Não custa nada, vivo bem assim”, afirma. “A idade nos faz escutar mais e falar menos”, acrescenta.

Há três anos, desde que completou meio século de carreira em seguros, diz que vai reduzir a jornada de trabalho. Garante que neste ano conseguirá. Morando a cem metros do escritório, raro é o dia em que encerra o trabalho antes das 20 horas. “Pretendo reservar dois dias por semana para fazer o que gosto, como escrever artigos e proferir palestras, como forma de retribuir ao mercado tudo de bom que me deu. Também pretendo visitar mais meus clientes”, planeja.

APTS | Nov. / Dez. / | 5

DEBATE DO MEIO-DIA

Seguro de vida ainda pode recuperar atraso “Congelado” no período inflacionário, o seguro de vida ainda não deu o salto de crescimento esperado desde a estabilização da economia. Para especialistas, avanço lento é resultado da falta de criatividade do setor

D

iante do acelerado envelhecimento da população brasileira, em virtude do aumento da expectativa de vida e da queda da taxa de natalidade, uma questão coloca em xeque a clássica cobertura de morte no seguro de vida. “Tem sentido uma pessoa de 60 anos contratar um seguro de vida para beneficiar seu filho de 40 anos?”. Partindo desta indagação, o associado da APTS, José César Caiafa Junior, diretor e sócio da Flex Corretora de Seguros, mediou um debate com a participação de dois especialistas, que realizaram uma análise apurada do estágio atual e das perspectivas do seguro de vida. O Debate do Meio-Dia denominado “A utilidade do seguro vida – morte natural” foi realizado no dia 19 de novembro, na sede da APTS, com a participação de Silas Kasahaya, superintendente comercial na regional São Paulo da Icatu Seguros, e de Osmar Bertacini, diretor-presidente da Humana Seguros.

vidade ao mercado”. Para ele, o ramo vida até evoluiu, mas menos do que se esperava. Sua expectativa era que após o Plano Real o seguro de vida crescesse muito, já que o principal entrave até então era inflação, que corroía a indenização. “Aquele era o momento de o mercado ser criativo e desenvolver, por exemplo, o seguro de vida acoplado à previdência, como o personal life. Mas isso não aconteceu. Hoje, uma ou duas seguradoras atuam com seguro resgatável, apesar do grande apelo que o produto tem”, disse.

Na avaliação de Bertacini, uma pessoa de 60 ou 70 anos não precisa de seguro de vida, mas de um plano de previdência. Dos 20 aos 50 anos, fase em que a pessoa se casa e tem filhos dependentes, o ideal, a seu ver, seria um plano de previdência acoplado a um de seguro de risco, como o de invalidez. A previdência voltaria a ser necessária dos 55 anos em diante, fase em que os filhos já não são mais dependentes. Hoje, entretanto, ele observa que muitas

FALTA CRIATIVIDADE? Silas Kasahaya foi o primeiro a ser questionado por José Caiafa em relação à utilidade da cobertura de morte para os brasileiros mais longevos. “Não podemos generalizar. A longevidade é uma realidade no país, mas não para a grande maioria, que não tem acesso a planos de saúde. Portanto, a cobertura de morte ainda é uma necessidade”, respondeu.

Ele acredita que no futuro as seguradoras deverão partir para a segmentação, oferecendo produtos de acordo com a necessidade de cada público. “Talvez, para o público de classe mais alta, com acesso a tratamento médico e check-up anual, as coberturas precisem ser modificadas”, disse, acrescentando que o ramo vida não oferece apenas cobertura de morte.

“Não podemos esquecer-nos da cobertura de invalidez”.

Osmar Bertacini reforçou a observação de KaOsmar Bertacini, diretor-presidente da Humana Seguros; José César Caiafa Junior , diretor e sócio da Flex Corretora de Seguros; e sahaya, complementando que “está faltando criati- Silas Kasahaya, superintendente comercial na regional São Paulo da Icatu Seguros 6 | Nov. / Dez. |

APOIO INSTITUCIONAL

seguradoras limitam a aceitação para pessoas com até 60 anos, mesmo diante do comprovado aumento da expectativa de vida da população. “Este não seria o momento de as seguradoras serem mais criativas?”, questionou.

Para Bertacini, também está faltando entusiasmo aos corretores. “Dizem que o seguro de vida é difícil de vender, porque falta cultura à população. Mas deviam tomar a iniciativa. Garanto que teriam surpresas agradáveis”, afirmou. Por outro lado, ele reconheceu que os corretores precisam ser ensinados a tomar a iniciativa. “Nós, do mercado, precisamos falar mais com os corretores sobre a área de benefícios. Com a economia estável, o seguro de vida é uma bela opção”, disse.

Neste ponto do debate, Kasahaya interveio para esclarecer a diferença entre longevidade e envelhecimento da população.

“Tenho percebido que se confunde muito um e outro. Envelhecimento não tem a ver apenas com longevidade, que é característica da pessoa que vive mais, mas também com a queda da natalidade.

Se menos pessoas estão nascendo, haverá o envelhecimento da população”, explicou.

MERCADO AVANÇOU O mediador Caiafa comentou sobre a existência da cobertura de morte para pessoas com mais de 65 anos. Porém, observou que mesmo com o aumento da expectativa de vida as taxas permaneceram as mesmas de anos atrás e as coberturas idem. Usando o exemplo do seguro de automóvel que, depois de quase 40 anos de padronização, teve as tarifas liberadas, ele perguntou: “No seguro de vida existe essa possibilidade?”. Kasahaya salientou que em relação a produtos o mercado de seguros avançou.

Ele citou o exemplo da telessubscrição, que é a subscrição de risco por telefone, realizada por profissionais da área de saúde, reconhecendo que o método também ajuda a “perfilar” o segurado.

“Melhora a subscrição na medida em que as perguntas são alinhadas com a DPS (Declaração Pessoal de Saúde) e, dependendo da resposta, podem ser complementadas”, observou. Outro avanço, a seu ver, foi a recente circular da Susep que autorizou a venda de seguros por meios não presenciais.

Para Kasahaya, a telessubscrição e a venda por meios eletrônicos podem tornar a parte operacional mais eficiente, considerando que uma das deficiências do mercado de vida são os lentos processos de aceitação. “A proposta entra na seguradora, que faz a análise da DPS e se tiver alguma pendência solicita exame. É um processo de demorado”, admitiu. Porém, discordou de Bertacini em relação à falta de criatividade. Ele justificou que um dos obstáculos é a legislação de seguro, que ainda torna o ramo engessado.

“Temos ideias, criatividade, mas a aprovação de novos produtos emperra, às vezes, numa circular”, disse.

Ele apontou avanços também na previdência complementar.

Embora o mercado brasileiro separe vida de previdência – “por uma questão de legislação e organização”, observou -, os produtos disponíveis, segundo Kasahaya, são os mesmos oferecidos em outros países. “Diria que temos quase 80% das coberturas que existem em outros países. O único gap, de 20%, ocorre por uma questão de legislação”, afirmou. Para Kasahaya, a consultoria bem feita poderá encaixar todas as coberturas que uma pessoa precisa.

“Criatividade nós temos. O que está faltando é um pouco de organização para juntarmos e empacotarmos os produtos certos para atender as necessidades certas”, disse.

MICROSSEGURO DE VIDA O mediador Caiafa perguntou aos debatedores se ainda acreditavam na possibilidade de venda do microsseguro de vida. Bertacini aproveitou a oportunidade para elencar os diversos pontos problemáticos que, em sua opinião, impedem o microsseguro de “decolar”. A começar pela grande quantidade de circulares que regularam o seguro, com imposições como a constituição de uma seguradora especializada em microsseguro e do corretor de microsseguros, ambas “desnecessárias”. Considerando que pouquíssimas seguradoras solicitaram autorização à Susep para operar em microsseguro, Bertacini passou a analisar os motivos para tamanho desinteresse.

“Como vender seguro de vida de R$ 5 mil e pedir DPS?”. “Se dispensar a DPS terá de pagar todos os sinistros?”. “Como cobrar o prêmio? Individualmente?”.“E o corretor, ganhará R$ 5 reais por

PATROCINADORES

APTS | Nov. / Dez. | 7

DEBATE DO MEIO-DIA seguro?”. Por fim, ainda perguntou: “Qual é o incentivo fiscal que o governo está dando ao microsseguro?”, respondendo, sem seguida: “Que eu saiba, nenhum”. Ele conclui que o microsseguro não é mercado para a venda individual, mas coletiva, por meio de associações ou entidades de classe. “Existe uma série de entraves que está bloqueando o desenvolvimento do microsseguro no país. Se não mudar radicalmente essa situação, nos próximos cinco anos não sairá de onde está hoje”, previu.

Caiafa lembrou que a regulamentação do microsseguro estabeleceu que o corretor tradicional também pode vender microsseguro, sem necessidade de habilitação complementar. Porém, observou que a nova regulamentação da figura do agente “matou” o corretor de microsseguros. “Porque a única forma de vender microsseguro será em balcões ou por meios remotos, como call center etc., e, para tanto, será mais prático para as seguradoras se valerem de agentes do que de corretores de microsseguro”, disse.

Kasahaya, que durante três meses esteve nos Estados Unidos estudando o mercado de seguros, apresentou uma justificativa para o suposto desinteresse das seguradoras brasileiras pelo microsseguro. Segundo apurou na entidade norte-americana que atua exclusivamente em microsseguro, dificilmente uma seguradora generalista consegue alterar seus processos para iniciar a operação de microsseguro. “Não dá para virar a chave e mudar a operação. Ou a companhia é montada para atuar focada em microsseguro ou, dificilmente, conseguirá alinhar seus processos para esse segmento”, disse.

Segundo a avaliação de Kasahaya, “tíquete baixo e despesa alta não combinam”. Ele explicou que para atuar em microsseguro com baixo tíquete, a seguradora deverá ter capilaridade, pessoal especializado e outros negócios atrelados. “Isso significa utilizar uma rotina ou experiência de trabalho de venda de algum produto para população de baixa renda e acoplar os produtos de seguros nessa metodologia, caso, por exemplo, da venda de produto de porta em porta. Por isso é difícil virar a chave”, justificou.

OPINIÃO DA PLATEIA “Acredito muito na importância da cobertura de morte, seja natural ou acidental. Mas, sobre o tema de hoje, não podemos esquecer as outras coberturas que são importantes para o período da vida ativa. Os seguros para incapacidade temporária e doenças graves são tão importantes como o seguro de morte natural”.

RENATO GONÇALVES – Prévoir Movida Seguros 8 | Nov. / Dez. |

OPINIÃO DA PLATEIA “Concordo com os debatedores em vários pontos. Precisamos de produtos resgatáveis e as companhias devem investir em produtos mais modernos. Também concordo que deve haver melhor preparação do backoffice das seguradoras para atenderem aos corretores que precisam de ajuda para vender seguros de pessoas. A qualidade do debate foi muito alta”.

ANDRÉ SANTOS – Treinaseg

A LEI E O SUICÍDIO Questionados pelo mediador sobre a atual situação da cobertura de suicídio no seguro de vida, Kasahaya, o primeiro a se manifestar, destacou que embora o Código Civil seja claro em relação à negativa de indenização nos primeiros dois anos, existe muita jurisprudência contrária. “Existem casos e casos.

Mas, dos que conheço, na maioria as seguradoras ganharam a causa na Justiça”, disse. “Não sei quantos casos de suicídio ocorrem, mas nos que acompanhei, as seguradoras perderam dentro dos dois anos”, disse Bertacini, acrescentando que, geralmente, os juízes utilizaram o argumento da premeditação.

“Quando o Código Civil entrou em vigor, pensei que tivesse acabado a eterna polêmica do suicídio voluntário e involuntário.

Mas, na prática, alguns juízes ignoram lei e na dúvida sobre a intenção de suicídio do segurado ao contratar o seguro, obrigam a seguradora a pagar mesmo antes do prazo de dois anos”. O problema das seguradoras, segundo Bertacini, é provar a intenção de suicídio. “O ônus da prova é sempre da seguradora. Mas se o segurado não deixou sua intenção por escrito, é difícil”, disse.

NOVA GERAÇÃO Concluindo o debate, Kasahaya detectou na situação atual do ramo de pessoas um dilema entre os dois tipos de seguradoras que operam na área, as generalistas e as especializadas.

“As generalistas possuem tecnologias e ferramentas que poderiam acoplar aos seguros de pessoas, além de capilaridade, mas estão mais estruturadas para operar em automóvel. As especializadas podem oferecer atendimento diferenciado e querem vender bastante, mas não possuem capilaridade”, observou. Situação parecida ocorre com os corretores tradicionais, segundo ele. “Aqueles que atuam em automóvel dificilmente conseguirão virar a chave para vender seguro de vida”, disse.

Porém, ele aposta na nova geração. “São eles que vão mudar o mercado”, previu.

CAPA

Protesto do recebedor ameaça direito de seguradoras ao ressarcimento Apesar de sucinta, a lei é clara em relação à perda do direito de ressarcimento da seguradora que não comprovar o envio do protesto do recebedor da mercadoria sinistrada. Evento da APTS discute alternativas ao protesto e saídas legais para garantir o direito de seguradoras

O

primeiro Debate Bom-Dia da APTS, que integra a série de novos eventos no período da manhã, foi realizado dia 27 novembro, na sede da entidade, sob a coordenação da diretora de Novos Projetos Maria Helena Gurgel Prado, sócia do escritório Prado e Saraiva Advogados.

Patrocinado pela Argo Seguros e idealizado pela APTS em conjunto com o Grupo Nacional de Trabalho de Transportes da Associação Internacional de Direito de Seguros (AIDA), o evento abordou “O Protesto do Recebedor Abrangência, Normatização e Consequências para Fins de Ressarcimento”.

Ocorre que o protesto do recebedor, um simples documento que registra a reclamação do interessado contra o suposto causador do sinistro de mercadorias, tem gerado prejuízos às seguradoras. Isso porque, a falta desse documento, cuja exigência legal foi

10 | Nov. / Dez. |

estabelecida em um único artigo do Código Civil, impede as seguradoras de exercerem o direito de ressarcimento contra o verdadeiro causador do dano. O tema, que é específico do ramo de transporte, tem suscitado muitas discussões tanto em relação às questões técnicas, incluindo a forma de apresentação e o prazo, como sobre as divergências entre leis que regulam a matéria. Para o Debate Bom-Dia, a coordenadora Helena Prado convidou três especialistas.

“SEGURADORA NÃO PODE ASSUMIR O PROTESTO” Embora não seja obrigatória, a participação do transportador na vistoria do sinistro de transporte nacional reforça a garantia de ressarcimento à seguradora, especialmente, nos casos em que as avarias não são evidentes.

Por isso, além da carta de protesto e da vistoria bem feita, Vanderlei Moghetti, gerente de Sinistro de Transportes na Argo Seguros Brasil, destaca a importância da participação do transportador para a devida caracterização da responsabilidade pelo dano.

PATROCÍNIO

Ele também recomendou cautela no uso da cláusula Dispensa de Direito de Regresso (DDR), que classifica como um “monstrinho” criado pelo próprio mercado de seguros e sem a qual os segurados não vivem mais. A seu ver, além de implicar em uma segunda análise de risco, a concessão da DDR traz o risco de isentar totalmente o transportador da responsabilidade pelos danos à carga. “Mesmo conhecendo bem o meu cliente e o seu risco, se ele confiar a carga a um transportador que eu não saiba o histórico, terei de fazer uma análise de risco a partir do zero”, explicou. Junto com a DDR, o Plano de Gerenciamento de Riscos (PGR) é outro “fantasma”, na visão de Vanderlei Moghetti. Segundo ele, ambos Vanderlei Moghetti, José Carlos Van Cleef Almeida Santos, Maria Helena Gurgel Prado e Fábio Spinola Esteves Rocha devem fazer parte da apólice e serem assinados pelas partes: seguradora, segurado e transportador.

Em seguida, devem ser convidadas para a vistoria parMas se, geralmente, os danos à carga são visíveis no ticular as partes envolvidas: transportador (marítimo e transporte nacional, o mesmo não ocorre no transpor- rodoviário, se houver), operador portuário, depositário e te internacional. O container, uma invenção que desde a seguradora. A participação não é obrigatória, mas a audécada de 60 facilitou o transporte, reduzindo custos e sência não exime as partes da responsabilidade. “Há casos protegendo as cargas, também tem contribuído, por ou- em que os danos são evidentes e o ressarcimento é garantro lado, para ocultar os danos. Tanto que são comuns as tido mesmo sem protesto”, acrescentou. ressalvas dos recebedores sobre mercadorias amassadas, Neste ponto da apresentação, a coordenadora do evento, enferrujadas etc. Para Vanderlei Moghetti o maior motivo Maria Helena Gurgel Prado, leu uma pergunta enviada por de preocupação é a falta de lacre ou divergência. “Nestes Milton Gurgel. “O transportador recebe o protesto, mas escasos, o protesto precisa ser feito no prazo e da forma cor- pera a prescrição, a decadência, a preclusão. Já o Judiciário reta, mesmo que o dano não seja apurado no momento”, julga a matéria de várias maneiras: se a seguradora for subdisse. Ele também indica cuidado com a diferença de peso, -rogada, diz que tem de fazer o protesto senão perde o direito; sobretudo se for acima de 10% ou 15%. se o próprio segurado moveu a ação, diz que não é bem asA extinção da vistoria aduaneira, em 2010, aumentou sim; se for o consumidor, concede uma série de privilégios; e, a importância da vistoria particular, até porque, segundo mais ainda, se for o Estado. Para que as seguradoras possam Vanderlei Moghetti, a “síndrome da negação” – em que exercer com maior proficiência o DDR, seria possível que ao nenhuma das partes assume a autoria dos danos – não recepcionar o aviso de sinistro intimasse o transportador de é praxe apenas no Brasil. A vistoria, que é posterior ao todos os atos subsequentes, como a vistoria, a realização do protesto, contempla o histórico cronológico dos fatos e, às laudo, a apuração final do prejuízo? Afinal, hoje, com apevezes, define a responsabilização. Em relação ao protesto, nas um e-mail se avisa o transportador e a sua seguradora. ele explica que deve ser realizado de maneira formal, no Seriam apenas três ou quatro e-mails, custaria pouco. Isso prazo de dez dias, conforme estabelece a lei, enviado pelo evitaria a alegação vã do transportador de que não tem o correio com protocolo de Aviso de Recebimento (AR). “A protesto e não foi avisado. Ora, o protesto pode ter sido realicarta não pode chegar ao destinatário depois de dez dias, zado fora do prazo, mas produziu sua finalidade. Mais aina lei é clara sobre o prazo”, disse. da, o transportador foi avisado da vistoria e da apuração do APTS | Nov. / Dez. | 11

CAPA dano, não compareceu porque não quis”.

Vanderlei Moghetti respondeu que depois do fim da vistoria aduaneira algumas seguradoras ainda oferecem a assistência à descarga. Mas esta prática perdeu a finalidade, a seu ver, já que o Termo de Faltas e Avarias registra os danos. Outras seguradoras optam por preparar a carta protesto para que o segurado a envie. Porém ele ressalva: “A seguradora não pode assumir o envio do protesto porque não está envolvida diretamente no transporte”.

Na plateia, um participante relatou que costuma notificar o armador por e-mail, dispensando o protesto. “O protesto é a formalização, mas não é a caracterização. Em alguns casos, o ressarcimento pode ser garantido por outros instrumentos que não sejam o protesto”, afirmou Vanderlei Moghetti. Ao expor sua dúvida sobre o valor legal do e-mail, ouviu de Helena Prado que “tem sim legitimidade”.

ANTINOMIA ENTRE LEIS Na legislação, as regras para o protesto constam no antigo Código de Processo Civil (CPC) de 1939 e no atual, de 1973, e também no Código Civil, de 2002. Mas, existe uma antinomia jurídica, ou um conflito entre essas normas, de acordo com a análise de Fábio Spinola Esteves Rocha, sócio responsável pelo departamento de Reestruturação de Ativos da Prado e Saraiva Advogados e membro do Grupo Nacional de Trabalho de Transportes da Associação Internacional de Direito de Seguro (AIDA).

Inicialmente, o protesto do recebedor foi regulado pelo artigo 756 do CPC de 1939, o qual estabeleceu: “Salvo prova em contrário, o recebimento de bagagem ou mercadorias, sem protesto do destinatário, constituirá presunção de que foram entregues em bom estado e em conformidade com o documento de transporte. Parágrafo 1º: Em caso de avaria, o destinatário deverá protestar junto ao transportador dentro de 3 (três) dias do recebimento da bagagem, e em 5 (cinco) da data do recebimento da mercadoria”.

Porém, o CPC atual tratou da matéria no artigo 1.218, definido que: “Continuam em vigor até serem incorporados nas leis especiais os procedimentos regulados pelo Decreto-lei nº 1.608, de 18 de setembro de 1939”, entre os quais “a vistoria das fazendas avariadas” (artigo 756). Mas, Fábio Spinola observou que, posteriormente, o protesto do recebedor sofreu um abalo pela criação do artigo 754 do Código Civil (CC), que trouxe duas alterações substanciais. A primeira foi a mudança do prazo de cinco para dez dias. “É como se desse com uma mão e tirasse com a outra – primeiramente, aumentou o prazo de cinco para dez dias, no entanto, estabeleceu uma 12 | Nov. / Dez. |

Vanderlei Moghetti , gerente de Sinistro de Transportes na Argo Seguros Brasil

suposta decadência do direito do destinatário que não fizer a denúncia e efetivar esse protesto no prazo de dez dias”, disse.

O artigo 754 define: “As mercadorias devem ser entregues ao destinatário, ou a quem apresentar o conhecimento endossado, devendo aquele que as receber conferi-las e apresentar as reclamações que tiver, sob pena de decadência dos direitos. Parágrafo único. No caso de perda parcial ou de avaria não perceptível à primeira vista, o destinatário conserva a sua ação contra o transportador, desde que denuncie o dano em dez dias a contar da entrega”.

Estudando o tema, Fábio Spinola constatou uma “antinomia” entre os artigos 1.218 (CPC atual) e 754 (CC). Para ele, os dois dispositivos legais tratam da mesma matéria, dispondo características diversas. Recorrendo ao entendimento de Maria Helena Diniz, referência no Direito Civil brasileiro, ele explicou que a antinomia de leis pode ser resolvida pelo critério hierárquico (prevalecendo a lei superior); pelo critério da especialidade; ou, ainda, pelo critério cronológico (prevalecendo a lei atual). Por este último critério, o entendimento é que o artigo 756 (antigo CPC) foi revogado pelo artigo 754 do atual CC. Porém, Fábio Spinola não concorda com esta interpretação, por considerar que a medida não seria recomendável aos interesses das seguradoras para fins de ressarcimento.

PATROCÍNIO

“Costumo dizer que a melhor saída é o diálogo das fontes legais, ou seja, utilizar o que for válido para o segurador em termos de ressarcimento em ambos os artigos”, disse.

Segundo seu entendimento, o artigo 756 do antigo CPC faculta a substituição do protesto por qualquer outro meio idôneo, na medida em que a redação começa por “salvo prova em contrário”. Este artigo validaria a substituição do protesto por uma detalhada vistoria conjunta que comprove a existência do dano. Tal substituição não seria possível, porém, se prevalecesse o entendimento de que o artigo 754 do CC revogou o artigo 756 do antigo CPC. Na visão de Fábio Spinola, qualquer ente que tenha o legítimo interesse sobre a incolumidade da carga tem capacidade de emitir um protesto, independentemente de se questionar a validade de uma procuração. “O sinistro cria a expectativa de ressarcimento, quando for o caso, em favor da seguradora. Entendo que qualquer ente que tenha legítimo interesse sobre a incolumidade da carga tem sim capacidade para tomar medidas, ou interrompendo o prazo de prescrição ou emitindo o protesto”, disse.

Conceitualmente, o protesto do recebedor é o meio que o proprietário da carga ou quem o equivaler (segurador sub-rogado, operador portuário) dispõe para denunciar eventual inadimplemento contratual. Em suma, é a mani-

Fábio Spinola Esteves Rocha , da Prado e Saraiva Advogados

festação do inconformismo decorrente da falta praticada pelo transportador, quer seja marítimo, terrestre, aéreo ou ferroviário. Segundo Fábio Spinola, trata-se de meio de prova informal, prescindível e de presunção relativa.

ENTENDIMENTOS SOBRE DECADÊNCIA A perda do direito de ressarcimento de seguradoras com base no artigo 754 do Código Civil foi algo que sempre incomodou José Carlos Van Cleef Almeida Santos, sócio do escritório Almeida Santos Advogados. “Duas linhas em um único artigo”, segundo ele, têm sido o bastante para “tolher o direito de seguradoras, mesmo diante de casos concretos, em que existe prova cabal de danos à mercadoria”. No artigo, ele aponta que o problema está na interpretação do termo “decadência”. “Não é porque o legislador escreveu que temos de ficar batendo a cabeça anos e anos e, pior, vendo indenizações negadas pela falha contida no papel”, disse.

Disposto a desvendar a decadência, Van Cleef, que é autor de livros e de artigos sobre Direito Processual Civil e Direito Securitário, decidiu procurar justificativas jurídicas em algumas obras clássicas do Direito, a começar pela base do Direito Processual Civil, cujos princípios foram inspirados pelo famoso jurista italiano Giuseppe Chiovenda (1872-1937). Entre os autores nacionais, ele também consultou a obra do professor Agnelo Amorim Filho, que discutiu os critérios científicos para distinguir a prescrição da decadência.

Com base na obra de Chiovenda, constatou que a decadência pode ser conceituada a partir de dois grupos de direitos objetivos da ciência jurídica. O primeiro é o dos direitos prestacionais, que são aqueles em que uma parte tem o direito de exigir da outra uma prestação. “O individuo que teve seu direito lesado tem força para questionar o sujeito obrigacional passivo de fazer ou entregar o prometido”. Segundo ele, o não cumprimento da prestação, ou inadimplemento, apresenta duas saídas: provocar o Judiciário para conseguir aquela prestação ou obter o equivalente das perdas e danos em quantia financeira.

O outro grupo de direitos são os potestativos, que não criam ao titular a intenção sobre uma prestação, mas a possibilidade, a partir de uma declaração de vontade, de sujeitar o outro à sua imposição. “O individuo não espera que a outra parte preste algo, mas que, querendo ou não, se submeta a certos efeitos jurídicos”. Entre os exemplos estão o direito do procurador de revogar seu representante e o direito do cônjuge de se divorciar.

APTS | Nov. / Dez. | 13

CAPA OPINIÃO DA PLATEIA “O formato da palestra foi muito interessante, prático e objetivo: partiu da técnica para a análise jurídica e depois para a jurisprudência, destacando a questão da adaptação das regras aos interesses da seguradora.

Os pontos apresentados preocupam as seguradoras, que têm de estar focada nessas mudanças jurisprudenciais e também nos instrumentos de garantia do ressarcimento, porque não podem abrir mão desse direito. As seguradoras devem atentar a essas questões”.

Darcio Jose da Mota – Pellon & Associados Advocacia

a prescrição começa a partir do surgimento da pretensão.

Tanto que o Código Civil brasileiro estabeleceu de forma expressa no artigo 189 que “violado o direito nasce para o titular a pretensão”, o qual se extingue pela prescrição.

“Então o nosso direito positivo criou a regra que a pretensão se sujeita à prescrição e esta, portanto, relaciona-se aos direitos prestacionais”, disse.

E o que isso tem a ver com protesto do recebedor? Van José Carlos Van Cleef Almeida Santos , sócio do escritório Almeida Santos Advogados Cleef frisou que o artigo 754 define que se o recebedor não protestar a pena será a decadência. “Mas quando falo Para apresentar outra classificação da decadência, Van em inadimplemento de transporte, refiro-me ao transporCleef recorreu à teoria trinária de Chiovenda, que com- tador que não fez o que deveria fazer e, portanto, devepreende a ação condenatória, constitutiva e declaratória. rá substituir o que não pôde fazer por indenização”, disNa condenatória, o Judiciário exige uma prestação do réu; se. Em seguida explicou que a “prestação só se submete a constitutiva não objetiva prestação alguma, mas a mo- à prescrição e jamais à decadência”. Daí porque concluiu dificação de uma ação jurídica; e a declaratória é sobre a que a expressão “decadência” citada no artigo 754 “está ercerteza de um direito. No passado, Agnelo Amorim Filho rada”. A seu ver, a falta do protesto não inviabiliza o direito encaixou os direitos postetativos na classificação das ações de pleitear na justiça a prestação devida. “Tenho bastante constitutivas. convicção disso. Cumpre-nos levar ao Judiciário”.

Segundo Van Cleef, veio do direito alemão a regra de que O advogado incluiu, ainda, em sua análise o parágrafo segundo do artigo 786 do CC, o qual considera uma “novidade” por definir como ineficaz qualquer ato do seguraOPINIÃO DA PLATEIA do que diminua ou extingua em prejuízo do segurador os “O debate foi muito produtivo e seus direitos. “Se o segurado não fez o protesto, isso é um abordou temas que estão no diaproblema dele. Tal fato não pode ser imposto ao segurador -a-dia dos sinistros de transportes. já que o ordenamento culmina o ato com a pena de inefiParabenizo a APTS e a AIDA, porque eventos como este engrandecem a cácia”. Entretanto, fez questão de frisar que não aconselha participação do mercado. A questão “esquecer” o protesto, que é importante e deve ser feito. do protesto ainda é muito dúbia nas seguradoras e os palestrantes “Mas, eventualmente, na falta do protesto ou na hipótese lidaram bem com o tema. Existe uma do protesto intempestivo, não significa que a seguradora grande dificuldade a ser enfrentada não possa recuperar aquele valor. É de se investir nesses no mercado segurador e com esses estudos poderemos avançar”. casos porque isso trará um benefício direto para a seguraHilton Gomes dos Santos – Swiss Re Corporate Solutions dora e segurado”, concluiu.

14 | Nov. / Dez. |

REGISTRO

Reunião de ex-mentores

Festa do CCS-SP

Em clima de confraternização, Vázquez se reuniu com outros membros do Conselho Consultivo de Mentores do CCS-SP dia 3 de dezembro, no restaurante Walter Mancini, no centro de São Paulo.

O presidente da APTS prestigiou a tradicional festa de confraternização do Clube dos Corretores de Seguros (CCS-SP), em 16 de dezembro, no Circolo Italiano.

APTS e Fecap firmam parceria

APTS anuncia novo diretor-geral O presidente da APTS nomeou José Cesar Caiafa Junior diretor-geral da entidade na atual gestão até 2015. A criação da inédita diretoria, bem como o nome do respectivo ocupante, foram anunciadas publicamente em evento do CCS-SP, dia 14 de janeiro. Na mesma oportunidade, também foi nomeado diretor comercial Osmar Bertacini, que já exerceu a presidência

da APTS em gestões passadas. “O Caiafa desenvolveu um plano maravilhoso para reestruturar a APTS nas áreas comercial e de eventos”, disse Vázquez. “Vamos trabalhar para que a APTS prossiga em sua missão de promover o aperfeiçoamento técnico dos profissionais de seguros, da forma como idealizou o fundador e eterno presidente Vázquez”, disse Caiafa.

Uma parceria entre a APTS e a Fundação Escola de Comercio Álvares Penteado (Fecap), firmada em dezembro com o Centro de Oportunidades e Talentos (COT), por meio da pró-reitoria de Extensão, possibilitará à APTS utilizar os espaços da Fecap, principalmente o auditório. Já os alunos da instituição serão beneficiados com 50% de desconto sobre o valor dos ingressos nos eventos da APTS, realizados em sua sede.

Nos eventos promovidos pela APTS nos espaços da Fecap, a entrada será gratuita para os alunos. Os benefícios serão extensivos aos ex-alunos, professores e colaboradores da Fecap.

Confraternização da CNseg Diversas autoridades do setor de seguros, entre as quais Vázquez, participaram do Almoço de Confraternização com o Mercado e da entrega do Prêmio Antonio Carlos de Almeida Braga de Inovação em Seguros, promovidos pela Confederação Nacional das Seguradoras (CNseg), dia 19 de dezembro, no Hotel Copacabana Palace, no Rio de Janeiro.

José Carlos Stangarlini, João Francisco Borges da Costa, Vázquez e Paulo Marraccini

APTS | Nov. / Dez. | 15

ESPECIAL

Em pé, da direita para esquerda: Kelly Cavalcanti dos Santos (Web Seguros TV), Mauricio Dias (revista Segurador Brasil), Amanda Cruz (revista Apólice), André Pena (revista Seguro Total), Graciane Pereira (revista Apólice), Carlos Pacheco (revista Seguro Total), Pedro Pedreira de Freitas (diretor tesoureiro da APTS), Paulo Kato (revista Cobertura), Francisco Filho (revista Seguro Total), Thais Ruco (Rede ICP Seguros) e Guilherme Contrucci (Web Seguros TV).

Sentados: Márcia Alves (revista APTS Notícias), José Carlos Labruna (revista Segurador Brasil), Luis López Vázquez (presidente da APTS), Carlos Barros de Moura (diretor-secretário da APTS), Carolina Estavaringo (site APTS), Lucilaine Siqueira Mendes (administração da APTS)

APTS se reúne com a imprensa de seguros

A

Confraternização entre a entidade e os representantes dos principais veículos da mídia especializada ocorreu em descontraído almoço

tradicional confraternização da APTS com a imprensa de seguros foi realizada dia 18 de dezembro, em almoço no restaurante Lellis, em São Paulo (SP). Durante o evento, muito descontraído e animado, os representantes dos principais veículos especializados em seguros receberam os

18 | Nov. / Dez. |

cumprimentos e o reconhecimento do presidente da entidade, Luis López Vázquez. “Parabenizo a todos pela atividade escolhida, que é extremamente benéfica à sociedade, na medida em que motiva as pessoas a fazerem seguro”, disse.

O presidente da APTS revelou que o seu vínculo com

a imprensa de seguros vem de longa data. “Fui membro do conselho editorial da primeira revista de seguros e não imaginava, naquela época, que no futuro teríamos uma imprensa de seguros profissionalizada e evoluída, com um grande número de ótimos veículos especializados como hoje”, afirmou.

Vázquez aproveitou a ocasião para realizar um breve balanço das realizações da APTS durante o ano, destacando a ampliação da grade de eventos com a inclusão das palestras e debates no período da manhã.

Segundo ele, as Palestras e Debates Bom-Dia foram criadas para facilitar a participação dos profissionais

que trabalham longe do centro da cidade, que podem evitar os horários de trânsito intenso.

Vázquez fez questão, ainda, de registrar especial agradecimento aos palestrantes dos eventos da entidade.

“Diante do êxito das palestras, verdadeiro treinamento de executivos do setor, a APTS se sente honrada, fortalecida e grata aos professores que doam seu conhecimento em prol do desenvolvimento do mercado”, disse. Os diretores da APTS, Carlos Barros de Moura e José Pedreira de Freitas, reforçaram a fala de Vázquez, agradecendo à imprensa pela ampla cobertura aos eventos da entidade.

OPINIÃO

Desafios e planos da APTS

N

b) Mais de 1.000 vezes nossos patrocinadores os últimos 40 anos, o mercado de seguros brasie apoiadores tiveram suas marcas divulgadas em leiro passou por fases distintas de valorização de ambiente qualificado. seus profissionais. No início dos anos setenta, o Porém, com o mercado cada vez mais dinâmico e técnico de seguro – não aquele que apenas sabia fazer exigente, a APTS precisará se multiplicar para atencálculos ou ler as condições gerais, mas aquele que efetider a este novo ambiente. Para encarar o novo desavamente entendia de riscos – era um profissional bastante fio, o presidente Luis Vázquez convidou-me a ocupar valorizado. a diretoria-geral e ao Osmar Bertacini a assumir a Posteriormente, com a aceleração do processo inflaciodiretoria comercial, concedendo-nos poderes para nário, entender de riscos passou a ser menos relevante; implantar as medidas necessárias ao atingimento dos o entendimento do uso do dinheiro suplantou qualquer objetivos abaixo: outra profissão no país. Por muito tempo, a variável téc1 - Ampliação do quadro associativo; nica ficou em segundo plano. Conhecer riscos passou a 2 – Diversificação dos nossos eventos introduzinser menos importante do que saber qual seria o ganho na do novos formatos e horários; aplicação do prêmio recebido.

3 - Ampliação e diversificação Com a mudança de paradigdos nossos canais de divulgação mas, motivada pelo encerramenpara alcançar um número maior to do ciclo de inflação selvagem de profissionais e empresas; e pela abertura do mercado de 4 - Levar o conhecimento técseguros, com entrada de novas nico qualificado a um número resseguradoras trazendo mais cada vez maior de pessoas. competitividade e a necessidade No primeiro semestre de 2014, da volta do resultado industrial, o site da APTS estará de volta ao o técnico de seguro voltou a ser ar, abrangendo em seu conteúdo o valorizado. Mas, esta valorizaresumo das principais iniciativas ção tem cobrado um preço muida entidade, como eventos realito elevado deste profissional, zados e a realizar, apresentação obrigando-o a queimar etapas institucional da associação, canais na aquisição da expertise necesde comunicação com associados e sária ao seu melhor desempenho amigos etc. e à sua constante atualização, José Cesar Caiafa Junior é diretor-geral da APTS Ainda neste semestre, nossos com o conhecimento e a aplicação eventos serão ampliados e diversificados, com a indas ferramentas que a tecnologia moderna disponibitrodução de novos formatos e parcerias. Também liza. aumentaremos a presença da APTS nas redes sociais, A APTS passou pelos dois primeiros ciclos e, agora, está dando aos nossos eventos maior visibilidade e aos se ajustando às demandas decorrentes do terceiro ciclo. nossos apoiadores maior divulgação.

Em seu balanço de 30 anos de existência a associação Para levar a cabo essas tarefas, contamos com a contabiliza a seu favor: colaboração de todos os nossos associados e apoiaa) Mais de 1.000 eventos realizados em benefício dores. Em retribuição, a APTS contribuirá para o dedo técnico de seguro, fazendo da APTS a maior vitrisenvolvimento dos profissionais de seguros por meio ne do mercado de seguros, através de seus eventos e da prestação de serviços. sua divulgação; 20 | Nov. / Dez. |

PALESTRA DO MEIO DIA PATROCINADORES

Sua Seguranรงa.

APOIO

APTS | Out. / Nov. / Dez. | 21

PALESTRA DO MEIO-DIA

Futuro exige corretores empreendedores Para Cesar Bertacini, corretores devem abandonar condição de vendedores de seguros e assumir a postura de empresários, gestores de seus negócios

D

Depois de almoçar, por volta de13h30, ele inicia as cotaiante da concorrência acirrada no ramo de automóvel, muitos corretores de seguros já se deram ções e renovações de apólices. Por sua conta, cada renovaconta de que um dos caminhos para melhorar ção consome em média 1 hora ou, se o corretor tiver um a lucratividade é diversificar a carteira. “Todos funcionário, 45 minutos. Até 17h, ele terá concluído quatro dizem que o corretor precisa vender mais, fazer venda cru- ou cinco renovações. Cesar Bertacini não incluiu em sua zada, otimizar a carteira, oferecer seguro de vida na cartei- análise os corretores que dispõem de multicálculo, ferrara de automóvel etc.”, confirma Cesar Bertacini, presidente menta que, dependendo do modelo, é capaz de realizar da Planus Corretora de Seguros. Mas, o problema, segundo mais de dez cotações entre 3 e 8 minutos. Ele explicou que, ele, é que falta tempo aos corretores para se dedicarem à por enquanto, poucos corretores têm acesso ao multicálcuprospecção de novos negócios. “A maioria enfrenta uma lo e que, no momento, a disseminação da ferramenta ainda rotina automática, que consome todo o expediente de tra- é motivo de impasse entre as entidades que representam a categoria e as seguradoras. balho”, observa.

Cesar Bertacini partiu dessa questão para analisar o tema “A rotina de um Corretor de Seguros e o seu relacio- COMPORTAMENTO ERRADO Cesar Bertacini analisou o contexto atual da atividade, namento com os Seguradores”, em Palestra do Meio-Dia observando que muitas mudanças da APTS, no dia 6 de novembro. ocorreram. “Antes o grande engolia Sua proposta foi demonstrar que o pequeno. Depois, o ágil engolia existem meios de os corretores ado lento. Hoje, o mais bem preparaministrarem melhor seu cotidiano, do estará à frente daquele que não abandonando a condição de simbuscou a modernidade”, disse. Para ples vendedores de seguros para ele, no mercado atual e futuro não assumirem, definitivamente, a posexiste espaço para amadorismo e tura de empresários. mediocridade. “O corretor tem de Com base em sua experiência na ser arrojado, se profissionalizar e atividade, ele analisou a jornada de levar o seu negócio mais a sério. trabalho de um típico corretor de Deve deixar de ser consultor ou seguros. Começa, geralmente, às 8h, assessor para se tornar empresário, com a leitura de e-mails e de notíempreendedor da corretagem”, afircias de seguros produzidas pelos mou. veículos especializados. Entre 9h30 De acordo com o palestrante, e 11h, o corretor se debruça sobre prestar bons serviços não é mais a movimentação financeira, verifium diferencial, mas uma obrigacando a conta bancária, comissões ção. Igualmente importante é ofependentes, contas a pagar etc. Em recer preços competitivos. Mas, os seguida, passa a cuidar dos sinistros produtos de seguros não oferecem Cesar Bertacini, presidente da Planus Corretora de Seguros em andamento até as 12h30.

22 | Nov. / Dez. |

APOIO INSTITUCIONAL

OPINIÃO DA PLATEIA “O Cesar trouxe alguns pontos importantes para o corretor referente ao mercado, que são básicos, mas que muitos ainda não praticam.

Hoje, o pequeno corretor atua mais como vendedor de seguros do que empresário, que pensa estrategicamente no seu negócio”.

PAULO HENRIQUE MARQUES DOURADO – Dois e Meio Corretora de Seguros

diferenciais ou diversidade e, para complicar, a concorrência se acirrou. “Até pouco tempo, nosso único concorrente era o gerente de banco. Hoje, disputamos os clientes com as redes de varejos, bancos, sites etc.”, disse.

Segundo ele, mudou também a relação com os clientes.

O tempo de relacionamento duradouro foi substituído pela fidelização, em troca da concessão de descontos e benefícios. “Se o corretor não tiver nenhum benefício a oferecer, pode perder clientes antigos por causa de uma diferença de poucos reais”, disse.

Pesaram, ainda, contra o corretor os custos gerados pela transferência de responsabilidades das seguradoras, que demandaram mais investimentos em equipamentos, ferramentas e serviços de tecnologia. “De um lado, a produção em queda, e de outro o excesso de tarefas e responsabilidades do corretor”, ponderou. Nesse cenário, muitos corretores, segundo Cesar Bertacini, sucumbiram ou pararam no tempo. Para ele, o maior “erro” está no comportamento desses profissionais, que ainda atuam como meros vendedores, consultores ou assessores de seguros.

CORRETOR EMPRESÁRIO Como abandonar o papel de vendedor de seguros e assumir a condição de empresário? Cesar Bertacini ensina que o processo se inicia pelo autoconhecimento. Para se conhecer, o corretor deve responder a um roteiro básico de questões, começando por sua vocação para a corretagem, pelo gosto por vendas e, por fim, pelo conhecimento e gosto pela administração. Mas as respostas positivas não significam que ele estará pronto para sair porta afora e vender. “Calma”, aconselhou. Segundo ele, ainda será preciso responder a outras questões. Vender o quê? Para quem?

De quem? De que forma? Para ganhar quanto? A corretora está pronta para receber esses negócios?

De acordo com Cesar Bertacini, “não basta ter uma empresa para ser um empresário”. É preciso ter uma visão total e ampla da empresa e também do mercado ao qual ela pertence. Em outras palavras: gestão e planejamento estratégico são vitais. Além de se inteirar sobre como a empresa está sendo gerida, o corretor precisa planejar aonde quer chegar e em quanto tempo. O passo seguinte será determinar quanto de energia deverá ser investida na trajetória. Energia, na conceituação de Cesar Bertacini tem significado amplo, englobando investimentos, treinamentos, tecnologia, ações de marketing, ações de vendas, modificações na estrutura, identificação de parceiros e produtos etc.

CORRETOR ESTRATEGISTA Alguns aspectos no dia a dia do corretor devem ser observados. O financeiro é um deles e está relacionado com as despesas da corretora, as fixas e as variáveis, e com os investimentos em marketing, vendas, tecnologia, treinamentos e manutenção do escritório. Os tributos também entram no planejamento.

Em se tratando de relacionamento comercial, seu conselho é para que os profissionais da corretagem fiquem atentos às regras de aceitação das seguradoras, às comissões e aos prazos e suas penalidades. Vale a pena, segundo ele, firmar um contrato com a seguradora estabelecendo essas condições no momento do cadastramento.

Uma orientação útil é descartar atividades e processos improdutivos ou terceirizá-los caso sejam necessários, ou, ainda, repassá-los aos funcionários. “Neste momento, pode ficar claro ao corretor que a contratação de mais um funcionário, que a principio poderia parecer um aumento de despesas, resultará em ganho de produtividade e de lucratividade para a empresa”, disse.

Outro item importante no planejamento se refere à implantação de novas tecnologias, às vezes exigidas para a execução de atribuições transferidas por seguradoras, mas nem sempre aproveitadas pelo corretor. “Já vi vários corretores com um baita sistema de gestão, mas ainda fazendo controle em planilha de Excel. Não tem cabimento”, afirmou.

Para Cesar Bertacini, o corretor precisa investir em uma comunicação eficiente com o seu cliente, informando-o que tem condições de atendê-lo em qualquer necessidade.

“O corretor deve ser o departamento de seguro na empresa do cliente”, disse. Em suma, deve tornar a sua empresa mais “inteligente” e, consequentemente, mais eficaz e rentável.

APTS | Nov. / Dez. | 23

PALESTRA DO MEIO-DIA

Atuária pode beneficiar corretores Segundo especialista, corretores devem possuir conhecimentos básicos de atuária para orientar adequadamente seus clientes em relação aos produtos de seguros que oferecem

C

omo explicar ao cliente o que é um plano de pre- CIÊNCIA ANTIGA vidência, quais os cuidados que ele precisa ter ao Nos primórdios do seguro, quando as caravanas que translongo do contrato e como atingir sua expectati- portavam bens criaram mecanismos de solidariedade para diva em relação ao valor do beneficio na fase de vidir os prejuízos baseados em sistema de mutualismo, ainda aposentadoria?. Talvez, diante dessa difícil tarefa, muitos não havia a atuária. “Tratava-se apenas da defesa de interesses corretores de seguros prefiram se omitir, considerando que comuns, sem análise de probabilidades”, explicou. O marco do o problema não é seu, mas de seu cliente, e que a respon- surgimento da atuária ocorreu, segundo ela, entre os séculos sabilidade é da seguradora. “Corretor, está não é a melhor XIV e XV, na época das descobertas marítimas, quando os opção para enfrentar a situação!”, alerta a atuária, sócia e naufrágios e ataques piratas eram os grandes riscos. Alguns seconsultora na AT Service Engenharia e Consultoria Atua- guradores mais ousados decidiram, com base na observação e rial Magali Rodrigues Zeller, que também é diretora técni- avaliação, garantir esses riscos, adotando conceitos de subscrica Atuarial na APTS e acadêmica na ANSP. ção, alguns vigentes até hoje, como a vistoria prévia, a declara“Uma das atribuições do corretor é explicar ao seu clien- ção de saúde, perfil dos responsáveis, histórico de sinistros etc. te todos os pontos fortes e fracos do produto ofertado e Posteriormente a essa etapa, a atuária tomou forma como a necessidade de acompanhamento para ajustes, antes da ciência a partir do processo de parametrização aplicado à elegibilidade do recebimento da renda. Querendo ou não, mortalidade da população, pelo qual o cálculo da expectaele é o intermediário entre o cliente e a seguradora, e na tiva de vida era utilizado para definir aposentadorias e penmaioria das vezes, recebe sua comissão vitalícia”, disse. sões. Naquela fase, há cerca de 150 anos, surgiram as tábuas Porém, não basta apenas comuniatuariais, que eram resultado da obcar as alterações nos planos de preservação sistematizada da ocorrência vidência. Para Magali Zeller, cabe de um fato ou de risco de natureza ao corretor apresentar ao seu cliente econômica e a probabilidade de sua uma explanação técnica do porquê ocorrência dentro de um determinadas mudanças. Para tanto, “devem codo tempo. nhecer os conceitos básicos de atuária”, disse. Por isso, ela aceitou o conviOS CORRETORES E AS TÁBUAS te da APTS para apresentar a Palestra Voltando ao tempo presente, Mado Meio-Dia “Atuária com enfoque gali Zeller explicou qual a relação para o Corretor - Técnicas Atuariais e entre os corretores de seguros e as Construção de Indicadores”, dia 13 de tábuas atuariais. Segundo ela, o conovembro, na sede da entidade. nhecimento do reflexo das tábuas Em sua exposição, explicou o surnos produtos não é atribuição apegimento e a aplicação da atuária – nas de seguradoras ou de atuários que é a ciência que conjuga matemáe, portanto, deve também ser usado tica e estatísticas para, entre outras pelos corretores para a oferta da mefinalidades, calcular a probabilidades lhor cobertura aos segurados. de riscos e fixar o valor do prêmio -, Ela apresentou dados da Fundação apresentando os conceitos básicos e Seade que comprovam a tendência os benefícios aos corretores. de crescimento da população de idoMagali Rodrigues Zeller, diretora técnica Atuarial na APTS 24 | Nov. / Dez. |

APOIO INSTITUCIONAL

OPINIÃO DA PLATEIA “Quando o corretor ouve falar de atuária surge um ponto de interrogação. É um desafio para quem está no mercado. Nesse aspecto, a iniciativa da APTS é muito importante para que esse mistério seja desvendado. Eu, que trabalho muito na área de vida, já convivi com as tábuas citadas. Mas acho de suma importância para quem trabalha com seguro entender o principio que norteia a precificação, que passa pelas estatísticas e pelas avaliações de atuários”.

ANTONIO AUGUSTO SOARES – Humana Seguros

ainda na época da tábua AT 49, que resultaram em grande déficit para os fundos de pensão. “Naquela época, os planos previam uma expectativa de vida de 73 anos, mas hoje as pessoas já vivem até os 90, o que representa 17 anos de benefício a mais que a pessoa não contribuiu”, disse. Daí porque muitos fundos passaram a realizar a adaptação de seus planos. Entretanto, como a mudança não pode ser imposta ao participante, alguns fundos que ainda possuíam planos com benefício definido e renda de 6% ao ano, quebraram.

AJUDA DOS ATUÁRIOS As adaptações e ajustes nos planos de previdência privada podem não atender as expectativas dos participantes. Por isso, a diretora da APTS orientou os corretores para que fisos nos próximos anos. A partir de 2027, a população idosa quem atentos aos percentuais de taxa de juros e de adminisserá maior do que a de crianças e adolescentes com até 15 tração aplicados pelas seguradoras. Ela citou o exemplo de anos. De acordo com o levantamento, o grupo de pessoas um plano no valor de R$ 10 mil em que a taxa de juros é de com mais de 60 anos, que hoje representa quase 15% da po- 4,5% e a de administração de 10%. “O idoso contribuiu por pulação, atingirá 29% em 2050. Paralelamente, o número de 45 anos e na hora em que vai pedir o resgate tem apenas R$ pessoas em idade economicamente ativa tende a diminuir 1,8 mil para receber. É duro, mas o valor está certo, de acordo como resultado da queda da taxa de natalidade. Segundo com as regras do contrato do plano que ele comprou”, disse. a Organização Internacional do Trabalho (OIT), enquanto Outro exemplo, segundo Magali Zeller, é o do participante nasce uma pessoa para contribuir para a previdência outras que comprou um plano 20 anos atrás, mas manteve o mesmo 60 pessoas estão se aposentando. valor de contribuição, apesar ter melhorado de renda nesse Na avaliação de Magali Zeller, este cenário impacta dire- período. Porém, o valor do benefício não corresponderá ao tamente na previdência privada. “Sem os ajustes nos planos, seu novo padrão de vida. “O corretor recebeu sua comissão não haveria reservas suficientes para o pagamento de bene- vitalícia, durante todo esse período, mas não orientou o seu fícios”, afirmou. Ela explicou que os ajustes são realizados cliente. Deveria ter feito o acompanhamento mensal do plano com base nas tábuas atuariais, que são construídas a partir de para evitar a defasagem, que pode ocorrer tanto em função de cálculos das probabilidades estatísticas e de riscos. Além das novas regulamentações como de intenção de ganho”, afirmou. tábuas que medem a expectativa de vida da população, tamNa avaliação da diretora da APTS, se o corretor conhebém existem as tábuas de invalidez, tábuas regionais e outras. cer um pouco de atuária, poderá identificar o tipo de tábua Até 2010, o mercado de seguros utilizava tábuas biométricas utilizada em cada plano. Algumas são mais “leves”, outras dos Estados Unidos, como a AT 49, AT 83 e AT 2000. Atual- mais “agravadas” e existem aquelas que são “fracas” para demente, além de utilizar uma tábua nacional (BR-EMS), mui- terminados riscos. Ela explica que o atuário escolhe a tábua tas seguradoras já detêm o histórico de seus clientes e conse- a partir de projeções do passado, realizando a auditagem guem aplicar preços diferenciados para vida e previdência. depois de um ano e, se for necessário, promove ajustes para Magali Zeller observou que muitos corretores conhecem evitar prejuízos à seguradora. Mas, nesse ínterim, o particios produtos de previdência, mas poucos sabem diferenciá- pante deveria aumentar o valor de contribuição para pre-los. “Se o corretor souber como o benefício é calculado, servar o seu benefício no futuro. considerando a tábua, a taxa de juros, a taxa de administraÉ neste ponto que o corretor pode contar com a ajuda ção e a região, poderá questionar a seguradora para melho- de atuários. Magali Zeller citou o exemplo a AT Service rar a oferta”, disse. Esses conhecimentos serão úteis, segun- Consultoria Atuarial, que auxilia os corretores, realizando do ela, especialmente, no momento da oferta do plano. “O simulações em conformidade com as regras dos planos e, corretor não precisa ser um expert em atuária, mas deve en- se for o caso, o recálculo individualizado. “É o mínimo que tender pelo menos o que os números significam”, orientou. o corretor pode fazer por seu cliente, que contribui mensalEla citou o exemplo de planos antigos, comercializados mente para a sua remuneração”, disse.

APTS | Nov. / Dez. | 25

PALESTRA DO MEIO-DIA

Meios remotos podem ampliar acesso ao seguro Sejam os meios remotos utilizados como ferramenta ou canal, Dilmo B. Moreira avalia que ambos têm condições facilitar o acesso de mais pessoas à proteção do seguro

P

resentes em nosso cotidiano, o celular, a televisão e faz algum tempo ... então ... por que não fazer o mesmo a internet se transformaram em poderosos canais com seguros?”, questionou.

Ele observou que no comércio eletrônico, geralmente, os de venda de bens, produtos e serviços, que no último ano foram responsáveis por um faturamento contratos são de adesão ou condições gerais contratuais, de R$ 28 bilhões. E ainda há bom espaço para crescimen- nos quais raramente o consumidor recebe um documento to. O país tem 193,9 milhões de habitantes, dos quais 91,1 para assinar. Isso significa, a seu ver, que as técnicas “física” milhões (47%) acessam a internet e 42,2 milhões (22%) já e “virtual” se complementam, refletindo a adaptação da sorealizaram alguma compra neste canal. Outro indicador do ciedade ao momento social e econômico.

Mas até 2004 a venda de seguro somente poderia ser repotencial de expansão é a participação das vendas eletrônicas no comercio total, que ainda é de 3%. Nos Estados alizada por meio de protocolo de propostas preenchidas, Unidos, chegam a 10%. Lá, os dispositivos móveis (celular e datadas e assinadas pelo proponente, por seu representante, tablet) respondem por 17% dos acessos à internet; no Bra- conforme estabelecia Resolução CNSP 117/04. Única exceção era para a venda de seguro por meio de bilhete. “Por sil, apenas 7%.

Diversos segmentos já se renderam às vendas por meios assinadas, entenda-se como a assinatura física (de próprio não presenciais. No setor de seguros, o derradeiro passo punho) ou aquelas por meio eletrônico certificado por chapara abrir caminho a esse tipo de comércio foi dado com ve segura e reconhecida publicamente”, esclareceu. a edição da Resolução CNSP 294, de INÍCIO DAS MUDANÇAS setembro de 2013. Este assunto foi As mudanças nesse quadro comeanalisado pelo presidente do Clube çaram em 2013, primeiramente, com Vida em Grupo São Paulo (CVGa edição do Decreto 7.962/13, que -SP), Dilmo B. Moreira, em sua parregulamentou o comércio eletrônico ticipação em Palestra do Meio-Dia para os fins do Código de Defesa do da APTS, dia 4 de dezembro, quanConsumidor (Lei 8078/90). O decredo apresentou o tema “Meios não to dispôs, ainda, sobre a necessidade presenciais em seguros de Pessoas e de informações claras a respeito do Previdência”. produto, serviço e do fornecedor; De acordo com Dilmo B. Moreira, atendimento facilitado ao consumio progresso do comércio por meio dor e respeito ao direito de arrepende processos de venda não-presendimento. cial caminha a passos largos. De Para os “contratos tecnológicos de forma geral, isso pode ser constataseguro”, Dilmo B. Moreira esclaredo, segundo ele, pela utilização de ce que o conceito básico de contrainstrumentos como telemarketing, to permanece inalterado. “Aplica-se televisão, internet, telefonia fixa e teapenas a diferenciação do meio teclefones celulares. “Compramos pronológico ante a tradicional forma do dutos e serviços de forma remota já Dilmo B. Moreira, presidente do Clube Vida em Grupo São Paulo (CVG-SP)

26 | Nov. / Dez. |

APOIO INSTITUCIONAL

documento impresso, mantendo-se a essência do instrumento por meio do qual as partes expressam seu interesse e seu consentimento em contratar”, explicou.

No seu entendimento, isso se harmoniza com o artigo 757 do Código Civil, segundo o qual: “Pelo contrato de

OPINIÃO DA PLATEIA “A palestra foi excelente, principalmente, por tratar do seguro de pessoas. É importante para os corretores conhecerem as mudanças que estão ocorrendo no momento atual.

Estou no mercado há 35 anos, e não vejo de outra forma que não seja a venda por meio presencial. Mas, não tenho dúvidas de que a venda por meios remotos trarão resultados para o mercado”.

ABEL DATO – Dato Corretora de Seguros “O Dilmo se expressa bem e de forma clara e a questão que ele abordou é bastante recente. A venda por meios remotos é um desafio que temos de enfrentar, principalmente, no aspecto jurídico em relação à cultura protecionista. Mas temos de travar algumas batalhas para tentar modificar o mercado e evoluir”.

THYAGO KLEMP – Prado e Saraiva Advogados

seguro, o segurador se obriga, mediante o pagamento do prêmio, a garantir interesse legítimo do segurado, relativo a pessoa ou a coisa, contra riscos predeterminados”. Exemplificando com o caso do bilhete de seguro, a Resolução 285/13, em seu artigo 5º especifica que a contratação pode se dar por mera solicitação verbal do interessado. Esta questão, na visão de Dilmo B. Moreira, abriu caminho para uma extensa discussão de grande interesse às seguradoras, corretores e consumidores.

As mudanças continuaram, segundo ele, com o Edital de Consulta Pública nº 8/2013 da Susep.

O texto básico tratava de alterações no processo de contratação, admitindo assinaturas dos proponentes por meio de login e senha, voz e, ainda, por identificação biométrica. Porém, o mais importante passo foi dado com a edição da Resolução 294 de 6 de setembro de 2013, dispondo sobre a utilização de meios remotos nas operações relacionadas a planos de seguros e de previdência complementar aberta.

Considerando que agora convivem a contratação por “meio presencial” e a por “meios não presenciais”, ele questionou: “Como serão as relações entre segurados, corretores de seguros e seguradores daqui para o frente?”. Sua conclusão é que, talvez, o aspecto mais importante nesse momento seja a expansão da capacidade dos atores do mercado em alcançar seus clientes por estes meios, maximizando relacionamentos já estabelecidos e explorando-os com mais eficiência.

Sejam os meios remotos utilizados como ferramenta ou canal, Dilmo B. Moreira avalia que ambos têm condições facilitar o acesso de mais pessoas à proteção do seguro e da previdência complementar, reduzindo custos e viabilizando estratégias. Porém, ele considera que ainda não se visualiza a substituição da relação humana na comercialização de seguros, dada a multiplicidade de necessidades dos clientes e a diversidade das características dos riscos.

“Não há outra decisão que não seja a de seguir em direção ao futuro”, observou. A seu ver, o seguro deve se adaptar às necessidades do consumidor, experimentando e incorporando tecnologias e cada vez mais o progresso.

APTS | Nov. / Dez. | 27

palestra do meio-dia

“Resseguro não é o seguro do seguro” A partir desta constatação, dois experientes profissionais desmistificaram o resseguro, apresentando noções básicas da atividade e o estágio atual do setor

P

tudo aquilo que o resseguro não é. “Não é o contrato de seguro de segundo grau”, frisou. Ele explicou que, diferentemente da relação entre segurado e seguradora, em que o primeiro, geralmente, é considerado a parte hipossuficiente, na relação seguradora e resseguradora, ambos estão em condições de igualdade. “São duas pessoas jurídicas que, teoricamente, conhecem o assunto e discutem cada uma das cláusulas do contrato”, disse.

Outro mito que faz questão derrubar é o de que o resseguro faz milagres. “Não faz. O resseguro não elimina o risco, não faz um risco ruim se tornar bom e também não visa dar lucro à seguradora”, disse. Hayakawa até entende que o mercado de seguros tenha expectativas erradas a respeito do resseguro. Ele, que atuou no período do monopólio, lembra-se bem de que era comum os subscritores das seguradoras transferirem riscos ao IRB em uma sexta-feira no final do dia, por exemplo, e depois “dormirem tranquilos no final de semana”. Mas, analisando o trabalho do subscritor daquele período, ele conclui que o seu papel profissional era zero. “Não analisava o risco, não sugeria franquias e não verificava a conscientização do segurado em Derrubando mitos Apesar do curto período em funcionamento, o mercado de relação à contratação”, observou.

Hoje, porém, a situação não está muito diferente daquela do resseguro já provou que é competitivo. A transição para o regipassado, haja vista o problema dos me aberto ocorreu de forma tranriscos declináveis. Para Hayakawa, quila, mas os processos ainda não ainda existe certo “comodismo” estão consolidados, na opinião de dos subscritores, que não aceitam Paulo Hayakawa. “Ainda não exisdeterminados riscos sob a alegate um padrão, tanto do lado das seção de que seu contrato com o resguradoras, como das resseguradosegurador não permite. Já do lado ras”, disse. Dai porque ele valoriza das resseguradoras, recusar riscos a troca de experiências que ocorre não é a única alternativa. A seu, a nos curso da Terra Brasis sobre aceitação poderia ser condicioresseguro. nada a determinadas condições.

Dizer que o resseguro é o seguro “Nada impede que o corretor jundo seguro é uma maneira simplista to com o segurado e a seguradora e limitada de explicar a atividade. analisem o risco e melhorem suas Por isso, no curso, Hayakawa trata condições, submetendo-o de forlogo de esclarecer que o resseguro ma facultativa ou sob condição de existe para proteger os resultados aceitação especial”, disse. da seguradora e que a definição Segundo Hayakawa, as seguradomais correta é o ”seguro da seguraras recorrem ao resseguro por três dora”. O passo seguinte é informar Luiz Pestana e Paulo Hayakawa, da Terra Brasis assados cinco anos do fim do monopólio, o mercado de resseguros cresceu em número de empresas, de profissionais e de faturamento. Atualmente, o setor é composto por 115 resseguradoras, das quais apenas o grupo das 14 locais atingiu quase R$ 4 bilhões em prêmios, de janeiro a novembro de 2013. Mas, à exceção dos profissionais que atuam na área, o resseguro ainda permanece um mistério para muitos, sobretudo para os corretores de seguros.

Para desmistificar o assunto, dois profissionais da Terra Brasis Resseguros apresentaram o tema “Noções Básicas de Resseguro e seus impactos nos negócios de seguros”, dia 11 de dezembro em Palestra do Meio-Dia da APTS. Luiz Pestana e Paulo Hayakawa, superintendente de Subscrição de Linhas Financeiras e superintendente de Subscrição de Linhas Gerais, respectivamente, apresentaram um resumo do curso que a Terra Brasis oferece a seguradoras e corretoras, pelo qual já passaram 180 profissionais.

28 | Nov. / Dez. |

apoio institucional

motivos principais. Um é mercadológico, no qual o resseguro serve para aumentar a capacidade da seguradora, que passa a ter condições para assumir riscos de maior porte. Outro é técnico, já que o resseguro auxilia na estabilidade dos resultados da seguradora. Por fim, existe a questão financeira, em que o resseguro serve para aumentar a solvência da seguradora. Mas o resseguro também é importante para a seguradora se proteger contra eventos catastróficos e, ainda, como meio de comunicação com o mercado, exercendo um papel educacional.

Formas de contratação O resseguro pode ser contratado por meio de contrato automático ou facultativo. No automático, seguradora e resseguradora negociam os parâmetros de aceitação de riscos, inclusive exclusões e aceitações especiais. Os riscos são identificados um a um e o custo é inferior ao do facultativo. Já o facultativo é utilizado principalmente para riscos de alto limite máximo de garantia ou especialmente expostos. A apólice de seguro somente é emitida depois de confirmada a totalidade da cobertura de resseguro.

Hayakawa explicou que o resseguro proporcional, o mais antigo, funciona, na prática, como uma sociedade entre seguradora e resseguradora. Ambas dividem o limite máximo de garantia da apólice e o prêmio, bem como os sinistros e as despesas.

Normalmente, o resseguro segue as condições do seguro, oferecendo as mesmas coberturas. A resseguradora paga comissão à seguradora sobre a parte do prêmio cedido e reembolsa parte dos custos de aquisição.

Os resseguros proporcionais também podem ser contratados por cota-parte (seguradora e resseguradora assumem cada uma um percentual fixo dos riscos) ou por excedente de responsabilidade (os percentuais de participação do ressegurador, fixos ou variáveis, são proporcionais aos riscos). No caso do resseguro não-proporcional, chamado de resseguro de sinistros, Hayakawa explicou que a participação da resseguradora é conhecida no momento do sinistro. Ele comparou este tipo de resseguro à franquia em seguro de automóvel.

Falta de cultura do resseguro Na última parte da palestra, Luiz Pestana comentou que depois abertura do resseguro e da dificuldade de colocação de riscos, alguns segurados começara a se preocupar com o security das seguradoras, exigindo ratings. Para os corretores de seguros, o mercado aberto trouxe novas atribuições, como maior assessoria aos segurados, saber diferenciar as seguradoras e adotar critérios de escolha. Em suma, ele considera que o corretor deve se especializar. Os corretores de resseguros também

Opinião da Plateia ““A palestra foi muito interessante porque trouxe em linhas gerais conceitos básicos de resseguros, apresentados de maneira didática, além de expor a problemática atual do mercado. Um dos problemas que continuam atualmente é o desconhecimento sobre alguns tipos de resseguro, principalmente o não-proporcional e também a falta de formação especializada na área de resseguro, um ponto que já abordei em palestra na APTS”..

Fábio Di Matteo – Willis Corretora de Seguros e Resseguros

tiveram, praticamente, as mesmas atribuições após abertura, mas em relação às seguradoras. “Para estes, a especialização é necessária para aumentar sua capacidade de colocação de resseguro”, disse.

Sob a supervisão da Susep, as resseguradoras que obtiveram licença para funcionar como local, eventual ou admitida foram obrigadas a atender a uma série de requisitos, como plano de negócios e nota técnica atuarial. Mas, o segmento mais impactado pela abertura, a seu ver, foi o das seguradoras, que ganharam mais autonomia na colocação de seus riscos. Porém, junto com a liberdade de escolha de resseguradora, as seguradoras ganharam novas responsabilidades, como ter de adotar critérios próprios na subscrição de riscos, manuais e gerenciamento de riscos.

O lado mais positivo desse novo cenário, segundo Pestana, foi o desenvolvimento técnico das seguradoras e o aumento de retenção de riscos em cerca de 30%, em virtude das coberturas não-proporcionais, raras na época do IRB. “Aumentou o trabalho dos departamentos de resseguros das seguradoras, mas as condições de comercialização também melhoraram”, disse.

Na visão Pestana, a maior dificuldade enfrentada pelo mercado foi a cultural. “Ainda hoje persiste a visão distorcida do que é o resseguro”, disse. Embora a abertura tenha sido anunciada com mais de um ano de antecedência, poucas empresas se prepararam adequadamente. O resultado, segundo ele, é que a dificuldade cultural também gerou dificuldades técnicas, como a falta de conhecimento sobre as condições para fazer o resseguro. Diante da falta de conhecimento técnico, muitas seguradoras optaram por permanecerem clientes do IRB, ainda que outras resseguradoras ofereçam planos mais competitivos. “O IRB é bom e teve o seu papel, mas hoje não é o único”, disse.

APTS| Nov. / Dez. | 29

GERAL

A APTS deseja a todos um

FELIZ ANIVERSÁRIO!

Fevereiro 03 - Carlos César Mourão Pacca 04 - Carlos Eduardo Manteli Martins 04 - Rafael Geraldi da Rosa 07 - Aparecida Lopes 08 - Elzimar Antunes 12 - César Bertacini 15 - João Comarim Filho 18 - Jorge Eduardo de Souza 18 - Roque Victor Vasto Junior 18 - Keila Fonseca Soares 21 - Antonio Carlos Chiecchi 22 -Newton Santos 24 - Maria Amelia Saraiva

Março 03 - Glauco Rodrigo Magalhães

NOVOS ASSOCIADOS

05 - Luiz Marques Leandro 06 - Maria Helena Gurgel Prado 06 - Paulo de Tarso Meinberg 07 - Olavo de Almeida Soares 08 - Agenor Trigo 08 - Osvaldo Tozi Ohnuma 08 - Luiz Paulo Horta de Siqueira 08 - José César Caiafa Junior 08 - Thiago Pinna Teixeira 09 - Laércio da Costa Quatrocci 20 - Márcia Cicarelli Barbosa de Oliveira 24 - Lari José Dias 30 - Cláudio Afif Domingos 31 - Eduardo da Silva Menezes

A APTS dá boas vindas ao novo associado Francisco José dos Santos Galiza.

ESPAÇO PUBLICITÁRIO Estas empresas colaboraram com a edição da revista APTS Notícias.

Participe você também! Divulgue a logomarca de sua empresa para todo o mercado de seguros.

30 | Nov. / Dez. |

Processo Susep: 15414.001197/2004-41. O registro deste plano na Susep não implica, por parte da autarquia, incentivo ou recomendação à sua comercialização.

Não deixe de apresentar a cotação da HDI Seguros.

Seu cliente fica protegido até do risco de pagar mais.

Cote com a HDI. Bom negócio para o cliente, melhor ainda para você, corretor. É de bate-pronto.

www.hdi.com.br