Rozmowa przy kawie ze Zdzisławem Nowickim

„Jak to w życiu często bywa, w branży kamieniarskiej znalazłem się przypadkiem” – mówi Zdzisław Nowicki, właściciel firmy Syntetyk, sprzedający na polskim rynku chemię do kamienia firmy Tenax, narzędzia oraz oczyszczalnie i łupiarki.

Przypadkiem poznałem kamieniarza Grześka Stępnia. Znałem język włoski, a on wybierał się do Włoch, aby kupić materiały, więc poprosił mnie, abym pojechał z nim i pomógł mu w rozmowach. Takich wyjazdów było kilka, i wracając z jednego z nich Grzesiek zaproponował, abyśmy wstąpili do firmy Tenax – chciał kupić ich produkty: żywicę i kleje. Podczas rozmów w Tenaxie padła propozycja, abym został ich przedstawicielem w Polsce. Stwierdziłem, że się na tym nie znam i, mimo że obiecywali pomóc, nie zdecydowałem się. Po jakichś dwóch latach ponowili propozycję.

Nazwa Syntetyk pojawiła się w 1998 roku, później powrócił temat współpracy z Tenaxem. Na początek współpracy w 2001 roku przyjechał do Polski Francesco Tomasoni – manager odpowiedzialny za rynek polski – który jeździł ze mną do klientów. Ten objazd to było dla mnie przede wszystkim intensywne szkolenie – z produktów i sprzedaży.

Zmiany? Faktycznie, obserwując polskie kamieniarstwo przez ponad dwadzieścia lat widzę, że ta branża bardzo się zmieniła. Jak zaczynałem, to wszystko było w powijakach. Duże państwowe zakłady w czasie przemian padły i zostały tylko małe firmy rzemieślnicze, które nie miały ani kapitału, ani maszyn. To, co miały, to były często maszyny zbudowane samodzielnie albo stare maszyny sprowadzone z zagranicy. Kiedy jeździłem z Grześkiem Stępniem do Włoch, to poza zakupami kamienia szukaliśmy również możliwości zakupu podzespołów i części zamiennych do maszyn.

Braki kapitału były głównymi powodami trudności w handlu na naszym rynku. Jeden z naszych podstawowych produktów – impregnat Ager – kosztował wtedy około 80 000 lirów za 1 litr, czyli około 200 zł. W tym czasie ekspedientka w sklepie zarabiała ok. 600 zł. Zakup Agera był dla firm sporym wydatkiem. W tym okresie rynek był bardzo zależny od cen – była ona głównym elementem przy wyborze towaru przez klienta.

Dziś zmieniło się to bardzo. Aktualnie – przy wysokich kosztach energii, wysokich kosztach zatrudnienia – ważniejsza od ceny stała się jakość i szybkość pracy. Teraz kupując narzędzia na ciągi polerskie klient nie oczekuje najniższej ceny za narzędzie, tylko znacznego zwiększenia wydajności produkcji i uzyskania najwyższej jakości np. poleru.

Sami dość często nie zauważamy tych zmian, bo  one nie następują gwałtownie. Dopiero rozmawiając z naszymi dostawcami, którzy przyjeżdżają raz na kilka lat, uświadamiamy sobie, jak ogromne zmiany dokonały się w polskim kamieniarstwie. Kiedy po kilku latach odwiedził Polskę Giuseppe Nicoletti – właściciel firmy MEC –był bardzo zaskoczony. Nawet w małych zakładach pojawiły się bardzo nowoczesne maszyny: nowa boczkarka, jakieś CNC, waterjet. Myślę, że w wielu przypadkach jesteśmy lepiej wyposażeni, niż zakłady w zachodnich krajach. Ciekawostką jest fakt, który odkryliśmy po badaniach rynku polskiego przeprowadzonych razem z firmą Tenax, że jesteśmy wyjątkowi w zakresie ilości obrabianych boczków w grubej płycie (ponad 4 cm). W odniesieniu do wielkości kraju mało gdzie na świecie obrabia się maszynowo takie ilości boczków. W Europie to nawet można mówić o wielkościach bezwzględnych.

Kiedy zaczynałem współpracę z Tenaxem, chemia do kamienia była w Polsce słabo znanym tematem. Zadanie wprowadzenia na rynek było trudne – poza naszymi produktami na rynku pojawiały się produkty Akemi i Chemstone z Ciechanowa. Żywicowanie czy impregnację znało tylko wąskie grono kamieniarzy, którzy odwiedzali targi zagraniczne. Rozesłaliśmy ogromne ilości próbek. Zanim chemia stała się popularna, minęło kilka lat.

Tenax jest firmą globalną działającą praktycznie na całym świecie. Przy okazji targów spotykam się z przedstawicielami firmy z różnych krajów. Na podstawie przeprowadzonych rozmów zauważam, że moda i pewne trendy rozwojowe powstają głównie w USA. Przykładowo moda na materiały niepolerowane, satynowane pojawiła się właśnie tam. Z naszej działki – koncepcja klejów w tubach wyciskanych z pistoletu też upowszechniła się najpierw tam. Parę lat temu, na jakimś spotkaniu, padało pytanie: „Ile tub sprzedajesz?” Wtedy odpowiedziałem: „No… Nic.” Musiało minąć kilka lat, zanim tuby dotarły i do nas. Teraz te wszystkie światowe trendy – dzięki Internetowi – upowszechniają się dużo szybciej, co powoduje przyspieszenie zmian.

Najlepszym napędem dla firmy są klienci. Jesteśmy z nimi w stałym kontakcie i to najczęściej oni są motorem działań. Tak było z drobnymi narzędziami, jak rzepy czy małe piły. Zapotrzebowanie i konkretne oczekiwania spowodowały, że zaczęliśmy je importować. A jednym z narzędzi, o które często nas pytano, były ręczne polerki. To wbrew pozorom nie jest proste urządzenie. Oczywiście można było sprowadzić jakieś maszynki, ale ponieważ zapotrzebowanie było spore, poszliśmy dalej – zamówiliśmy produkcję polerek pod własną marką.

Nikt nie produkuje takich urządzeń od początku do końca swoimi siłami. Dalekowschodni producenci korzystają z podzespołów kupowanych w innych firmach. I tu powstają różnice. Przykładowo jakiś element można kupić za 6 dolarów, ale można za 10, a nawet 20 dolarów. Znaleźliśmy zaufanego producenta i podpisaliśmy restrykcyjną umowę – polerki są produkowane na nasze zamówienie, według naszych wskazań, z komponentów, które sami zatwierdzamy.

Mamy dużo zwrotnych informacji z rynku, które przekazujemy producentowi, oczekując modyfikacji poprawiających urządzenie. Każdy kolejny model likwidował wady poprzedniego. Od jakiegoś czasu zamawiamy polerki bez przekładni i wrzeciona. Temontujemy w Polsce. Moglibyśmy oczywiście zlecić zrobienie przekładni i wrzecion według naszych pomysłów w Chinach, ale nie do końca chcemy się z producentem dzielić naszym know-how. Polerka Syntetyk ma podwójną przekładnię – zamówiliśmy formę wtryskową i ten zespół produkowany jest tylko dla nas. Sama forma kosztowała kilkanaście tysięcy dolarów. Jak widać, niektóre modyfikacje, chociaż czasem drobne i tanie, niosą ze sobą spore koszty.

Pytasz o zmiany pokoleniowe w firmach? Oczywiście że następują, to naturalne. I według mnie zwykle są to pozytywne zmiany. Młode pokolenie jest lepiej wykształcone, posługuje się nowymi technologiami i ma większą świadomość. Ich decyzje są częściej oparte na wiedzy, a gdzie wśród tych starszych dość często wszystko opierało się na intuicji. Są bardziej otwarci na nowości, znają języki i biegle posługują się komputerami.

Plany na przyszłość? Zawsze są, tyle, że na ich wprowadzanie brakuje czasu. Nie chcę jakoś bardzo rozbudowywać firmy – zostawię takie pomysły następcom. Choć radykalnych zmian nie planuję, to cały czas staramy się poprawiać to, co jest. Tak że będziemy dalej prowadzić ewolucję, aby lepiej dopasowywać się do potrzeb klientów, uwzględniając zmiany, jakie zachodzą u nich.

Dariusz Wawrzynkiewicz

Zdzisław Nowicki