Isän murha

”Kesla on ryhdikäs toimija, joka pystyy viemään asioita eteenpäin – etteivät jää kahvipöytäpuheiksi. Keskustelu on sujuvaa ja avointa. Voimme käydä läpi yhteisiä linjoja ja resonoida yhdessä sitä, mihin maailma on menossa.” Mikko Lehikoinen

Kihlaus, asiakkaiden kannalta merkittävä askel eteenpäin, ilo yhteisen savotan löytämisestä, mahdollisuus valloittaa uusia markkinoita yhdessä. Näin mediassa luonnehdittiin Keslan ja Valtran tammikuussa 2016 käynnistynyttä yhteistyötä. Uudesta kumppanuudesta riemuittiin molemmin puolin pöytää, vaikka keslalaisten rinnassa kivisti tunne isän murhasta.

”Vuonna 1977 Keslan kehitys sai todellisen hevosenpotkun, kun tiivis yhteistyö Keskusosuusliike Hankkijan kanssa alkoi.” Näin yli 30-vuotisen yhteistyön käynnistymistä on luonnehtinut vuoteen 1976 saakka Keslan toimitusjohtajana ollut Seppo Kärkkäinen. Sittemmin yhteistyön merkitystä on monissa eri yhteyksissä kuvattu toteamalla, että ilman Hankkijaa Keslaa ei olisi. Keslan hallituksen puheenjohtaja Veli-Matti Kärkkäinen kuvaa kumppanuuden vaihdosta seuraavasti:

Valtralla oli meitä kohtaan suuri kiinnostus. Hallituksessa Hankkija-yhteistyöstä luopumisesta ja Valtrasta oli keskusteltu jo vuosia aikaisemmin. Pohdimme markkinafokusta – Hankkija oli toimijana keskittynyt Suomeen. Valtran kautta taas pääsisimme viemään tuotteita Eurooppaan ja muuallekin maailmalle. Syksyllä 2015 päätimme sitten tehdä hypyn tuntemattomaan. Pitkäaikaisen kumppanuuden päättyminen Hankkijan kanssa tuntui kyllä isän murhalta.

Maailma ja markkinat olivat muuttuneet, myös Kesla kaipasi muutosta. ”Uudet miehet tulivat kehiin, eikä meillä sitten enää ollut henkilökohtaisia tuttavuuksia Hankkijaan. Päätös oli iso, mutta minusta se meni lopulta asiallisesti molempien osalta.” Veli-Matti Kärkkäisen mukaan Valtra-kumppanuus on luonut Keslaan uutta uskoa.

Ollaan Valtrankin mielestä hyvä toimija. Olemme olleet kovasti tyytyväisiä päätökseen.

Hallituksen puheenjohtajan mukaan muutostilannetta pyrittiin hoitamaan henkilötasolla mahdollisimman hienovaraisesti, ”ettei suuria säröjä olisi jäänyt kenenkään sieluun”.

Tilannetta helpotti Keslan toimitusjohtajan vaihdos. Jari Nevalaisen toimitusjohtajakausi päättyi huhtikuussa 2015. Uudeksi toimitusjohtajaksi nimitettiin Simo Saastamoinen saman vuoden toukokuussa.

”Haluttiin Kesla meidän völjyyn”

Entisenä keslalaisena Valtran markkinointijohtaja Mikko Lehikoinen tunsi Keslan hyvin.

Kun Valtrassa käynnistettiin strateginen kehityshanke, Kesla vaikutti olevan juuri se ratkaiseva pala kokonaisuutta.

Keslan ja Valtran johtoa yhteistyön julkaisun yhteydessä. Vasemmalta Janne Sinkkonen, Ville Mansikkamäki, Jari Rautjärvi, Simo Saastamoinen, Matti Kallio, Mika Tahvanainen ja Mikko Lehikoinen.

Kävimme vuoden aikana läpi useita eri toimijoita, kun etsimme tulevaisuuden metsäpuolen kumppania. Prosessia käytiin läpi myös Keslan kanssa. Löytyi yhteinen prioriteettilista. Muut tutkitut yhtiöt nähtiin aivan liian pieninä toimijoina kasvaakseen meidän kanssamme. Haluttiin Kesla meidän völjyyn – Kesla oli ainut kumppani, jolla oli kokemusta globaalista toimintaympäristöstä. Meillä on yhteneväinen filosofia.

Vuosien unelmasta tuli totta tammikuussa 2016. ”Tämä on merkittävä uudistus metsäpuolen tuotevalikoimassamme – markkinajohtajat ovat nyt saman katon alla myös tässä segmentissä,” kommentoi AGCOn Suomen myyntijohtaja Matti Kallio Keslan ja Valtran yhteistyön alkua pörssitiedotteessa. Lehikoisen mukaan Keslan valtteja ovat yhtä lailla niin teknologinen kyvykkyys, tuotekehitys kuin palvelu- ja huoltoverkostokin. Keslan kanssa voi lähteä metsäsegmentissä mihin päin maapalloa tahanssa – se ei onnistu kaikkien kanssa.

Minne se maailma sitten on menossa? Lehikoisen mukaan loppuasiakkaan kohtaamisen merkitys tulee edelleen korostumaan. Olennaista on se, miten asiakkaat löytävät tuotteet ja palvelut.

Digitalisaatio muuttaa asiakkaan kohtaamista, yhteys asiakkaisiin tiivistyy eikä diileri ole enää kaiken kulmakivi. Tänä päivänä diilerillä on useita edustuksia, hän ei enää voilla olla pro-myyjä kaikkien tuotteiden osalta. Digitalisaatiota hyödyntämällä saamme diilereille entistä valmiimpaa kaupallista päätöksentekomateriaalia ja tukea.

Maailmanvalloitus lähti liikkeelle AGCO Suomen ja Keslan yhteistyöstä. Uusia vientikohteita on avautunut ja avautumassa Pohjoismaista, Japanista, Koreasta, Venäjältä, Brasiliasta. Maantieteellisen laajentumisen ohella avauksia tehdään myös uusille asiakassegmenteille, kuten kunnallistekniikkaan, kierrätysbisnekseen sekä armeijasegmentteihin. Valtran Unlimited-räätälöintistudio jatkaa kasvuaan ja tarjoaa kumppaneille joka vuosi uusia mahdollisuuksia ja maita.

Kumppanit ovat meille tärkeä voimavara – win win win on löydettävä kaikesta tekemisestä. Me tarjoamme kumppaneille hyvän järjestelmän, jonka kautta voi kasvaa ja verkostoitua. Se riippuu aina kumppanin omasta aktiivisuudesta, miten hyvin nämä mahdollisuudet osaa käyttää.

Lehikoinen näkee tulevaisuuden positiivisena. Hänen mielestään Valtran ja Keslan yhteistyön kehittämisessä on huikeita mahdollisuuksia – sellaisia, joita kukaan Keslan kilpailija ei tule ikinä saavuttamaan.

- Tokihan Keslankin on tässä vauhdissa pystyttävä kehittymään – se Kesla, jonka kanssa toiminta aloitettiin vuonna 2016 ei enää pärjäisi uusissa muutoksissa – eli kyllä Keslankin on kannettava vastuu toiminnan kehittämisessä meidän rinnalla.

Siinä missä Keslassa kipuiltiin Hankkijasta luopumista, Valtralla hankausta tuli aluksi Kronos-yhteistyön loppumisesta.

Talossa oli vallalla aika tiukka Kronos-uskonto, ei vaihdos meillekään ollut mikään läpihuutojuttu. Vaan jos nyt menet meidän myyjiltä kysymään, kumman kanssa on helpompi ja parempi toimia, niin vastaus on selkeästi Kesla.

AGCO-yhteistyö on laajennut sittemmin mm. Ruotsiin. Kuva SkogsElmia-messuilta 2019, jossa Lantmännenin tiimi veti voiton pohjoismaisista kumppaneistaan.

Spartalainen raskaan työn raataja

Tekijä, ei jahkailija. Sellainen on Valtran markkinointijohtaja Mikko Lehikoinen. Lieksalaissyntyinen Lehikoinen opiskeli Joensuussa metsänhoitajaksi ja rakenteli sen jälkeen metsäkuvioiden satelliittipaikannukseen liittyviä kokonaisuuksia Arbonaut Oy:ssä. Vuoden 2003 huhtikuussa Lehikoinen tuli Keslan palvelukseen.

”Tultiin samoihin aikoihin metsänhoitajakollega Mika Tahvanaisen kanssa. Haettiin varaston perukoilta pölyiset työpöydät, pyyhkäistiin pinnat puhtaaksi ja ruvettiin töihin. Olin porukan nuorin, tiimissä samaan aikaan porukan vanhin työntekijä, myyntipäällikkö Risto Koski. Se oli huikea tiimi, välillä kipinät sinkoilivat”, Lehikoinen muistelee.

”Toimen kaveri, nopea liikkeissään. Kunnon myyntijohtaja, jota piti vähän toppuutellakin – Mikkohan olisi valloittanut maailman jo silloin 2000-luvun alussa”, luonnehtii Keslan hallituksen puheenjohtaja Veli-Matti Kärkkäinen. Energisen tiimin edesottamuksia kuvannee oivallisesti Kauppalehden keskustelupalstan nimimerkki Bullero-Pena. Nimimerkki kirjoitti keväällä 2004 seuraavasti: Luonnehtisin Keslaa tällä hetkellä spartalaiseksi raskaan työn raatajaksi, jolla on konkreettisia kasvunäkymiä. ”Meillä ei ollut historian taakkaa rasitteena. Pystyttiin ennakkoluulottomasti tekemään asioita. Aika Keslalla oli tärkeä oppi itselleni – omalla aktiivisuudella pysty vaikuttamaan asioihin”, Lehikoinen analysoi. Lehikoisen tullessa Keslalle yhtiön liikevaihto oli noin 17,8 miljoonaa euroa. Kun mies hieman tulisin tuntein vuonna 2008 jätti talon, liikevaihto oli kivunnut 55 miljoonaan euroon.

Kuva Pohjois-Amerikan matkalta. Vasemmalta Kimmo Paakkunainen, Mika Tahvanainen ja Mikko Lehikoinen.

Riskinotto kannatti

”En ole koskaan allekirjoittanut sitä ajatusta, että pelkkä yhteinen historia on tae hyvästä tulevaisuudesta. Toki kannattaa pyrkiä pitkäänkumppanuuteen, mutta vain niiden kanssa, jotka pystyvät kasvamaan meidän kanssamme samaan suuntaan”, Mika Tahvanainen linjaa.

Valtra-partneruuden luomisessa Tahvanaisella oli keskeinen rooli. Hankkija-yhteistyön mielekkyys muuttuvassa markkinatilanteessa oli pohdituttanut miestä jo pitkään. Syksyllä 2014 alkoi näyttää, että ovi keskusteluille yhteistyöstä olisi Valtran puolelta aukeamassa. Samaan aikaan toimitusjohtajana työskennellyt Jari Nevalainen ei kuitenkaan liiemmin lämmennyt ajatukselle yhteistyöstä Valtran kanssa. ”Asia oli varmasti vaikea, yrityksen pitkäaikaisimman yhteistyökumppanin kyseenalaistaminen oli toimitusjohtajalle kiusallinen teema, johon oli helpompi olla tarttumatta. Mutta mielestäni tehdastasoinen yhteistyö traktorivalmistajan kanssa oli pitemmälle tulevaisuuteen katsoessa niin ratkaiseva mahdollisuus traktoreiden metsävarusteluun perustuvan liiketoimintamme kannalta, ettei asiaa voinut jättää käsittelemättä. Koin velvollisuudekseni huolehtia, että asia tultaisiin Keslan hallituksessa keskustelemaan neutraalista lähtökohdista läpi, olipa pohdinnan lopputulos sitten mikä tahansa.”

Syksyllä 2014 Mika Tahvanainen oli kutsuttu Keslan hallituksen kokoukseen pitämään myynnin katsausta. ”Olin päättänyt ottaa riskin varautuen myös siihen, että temppu saattaisi jopa olla viimeinen tekoni Keslalla. Olin valmistellut Valtra-asian esittämistä pitkään ja perusteellisesti. Kun myynnin katsaus oli pidetty, jatkoin sovitusta kokousagendasta poiketen esittelemällä näkemykseni yhteistyömahdollisuuksista Valtran kanssa. Hallituksen lamppu syttyi ja asian käsittelyä pidettiin tärkeänä.”

Vielä Konemessuilla 2014 Kesla esitteli traktorivarusteitaan Agrimarketin kanssa vihreillä traktoreilla.

Uuden yhteistyön myötä KESLA-traktorivarusteiden käyttökohteita on laajennettu mm. maatalouteen ja kunnallistekniseen urakointiin.