Leren onderhandelen: een meerwaarde voor jouw horecazaak.

Leren onderhandelen: een meerwaarde voor jouw horecazaak

Filip Nicasi

Dit is Horeca Vlaanderen

Wat doen we voor jullie?

Meer dan 6000 leden

4 sectorcommissies

500 actieve bestuursleden 20 medewerkers 40 lokale afdelingen 5 provinciale afdelingen

1 nationale werking

Belangenverdediging #samensterk

Ondersteunen Waarmee kunnen wij je helpen?

Nieuws en publicaties: altijd als eerste op de hoogte van nieuwe wetgeving of regelgeving Advies op maat: snel en correct eerstelijnsadvies Gratis deelnemen aan alle opleidingen en infosessies van de Horeca Academie

Vlaams Agentschap Innoveren & Ondernemen VLAIO Aanspreekpunt van de Vlaamse overheid voor ondernemers Info over financiering, subsidies, vergunningen Ondersteunt starten, groei en bedrijfscontinuĂŻteit van ondernemingen Subsidiedatabank

Horeca partners Sinds 1993

Horeca – Toerisme – Recreatie & Vrije Tijd Selectie en Rekrutering Overnames & startersbegeleiding Managementadvies

Onderhandelen Filip Nicasi

Definitie • Het gaat om tegengestelde belangen.

• Tussen de partijen bestaat een onderlinge afhankelijkheid.

• Tussen de partijen is er een verschil van mening over de oplossing van de probleemsituatie.

• Er moet ook een zekere bereidheid zijn om er samen uit te komen of minstens de noodzaak om te zoeken naar een vergelijk.

Definitie • De verschillende partijen hebben de bevoegdheid om te beslissen.

• Onderhandelingen hebben een inhoudelijk en een emotioneel aspect en de oplossing wordt best in een combinatie van de twee aspecten gezocht.

• Bij onderhandeling ben ik een betrokken partij.

5 stijlen

Vijf stijlen • Dwingen houdt geen rekening met de ander maar soms is het nodig autoriteit te gebruiken.

• Win-Win streven we allemaal na maar de wil om samen te werken kan leiden tot besluiteloosheid.

• Door te vluchten bereiken we geen van beiden iets maar soms is het conflict niet de moeite van de confrontatie waard.

• Door toe te geven heb je zelf niets maar het kweekt wel goodwill.

• Door compromissen te sluiten lossen we het conflict op maar het garandeert niet dat we er beiden het uiterste hebben uitgehaald.

Vijf stijlen • Alle vijf kunnen ze positief en negatief werken • De beste onderhandelaar gebruikt ze alle vijf, telkens op het juiste moment • Iemand die nooit toegeeft, haalt niet het maximale resultaat • Iemand die altijd toegeeft, haalt nooit het maximale resultaat

Voorbereiding onderhandelingen Conflictbeschrijving • Waar ligt het probleem juist?

• Is er een geschiedenis die meespeelt?

• Hoe ziet de andere partij dat vermoedelijk?

Voorbereiding onderhandelingen Stel drie doelen i.p.v. één • Maximale doel = Wat wil jij liefst bereiken?

(Wat toch nog realistisch kan gevraagd worden, onderbouwd kan worden) • Minimale doel = dit moet je minstens binnen halen • Wat is je “weglooppunt” = wat is je beste alternatief (bij een andere partij) als je niet tot een akkoord komt met deze partij?

Voorbereiding onderhandelingen • Zorg dat jij meer weet dan de andere partij: jouw verkoopcijfers, de omzet die je maakt bij die leverancier, hoe lang je al klant bent, info over concurrenten, over collega’s, je exacte betalingsachterstand, enz.

• Spelen er bepaalde normen en waarden, zowel bij jou als bij de gesprekspartner: leg die duidelijk op tafel “Voor mij is het belangrijk dat we hier een eerlijk gesprek over hebben en geen spelletje spelen. Kunnen we dat afspreken?”

Voorbereiding onderhandelingen • Het feit dat de andere partij aan de tafel zit, is het duidelijkste bewijs dat er gesproken kan worden (en een andere oplossing mogelijk is), anders had dit gesprek niet moeten gebeuren. Hou dat goed in het achterhoofd. “Als we beiden gewoon ons standpunt gaan herhalen, dan moeten we niet afspreken.”

• Heb je in de voorgeschiedenis speciale verdiensten of net fouten gemaakt die je nu kunt gebruiken of net moet vermijden?

• Heb je de wet, het reglement, het contract, … aan jouw kant?

Leg altijd je maximale doel op tafel • Je doel naar beneden bijstellen, kan je nog altijd • Geef niet toe om sympathiek te zijn (of omdat je de andere sympathiek vindt) • Geef toe omdat de andere partij een valabel punt heeft én zeg dat ook letterlijk “dat is een terecht punt dat je aanhaalt” • Liever één ijzersterk argument constant herhalen dan één ijzersterk afwisselen met minder krachtige argumenten. Met die laatste haal je het zeker niet.

Wie heeft de bovenhand?

1. Diegene die het meeste praat 2. Diegene die het beste luistert 3. Diegene die het best is in vragen stellen

Wie heeft de bovenhand?

1. Diegene die het meeste praat 2. Diegene die het beste luistert 3. Diegene die het best is in vragen stellen

Vraag verduidelijking •

Wat bedoel je daar mee?

•

Bedoel je dan dat … ?

•

Kan je dat eens concreet maken voor mij?

•

Wat stel jij dan voor als oplossing?

RESULTAAT ONDERHANDELING

= Kwaliteit oplossing hoe goed biedt het een oplossing?

x en niet +

Aanvaarding oplossing Gaan de partijen dit met volle goesting uitvoeren, of gaan ze gaatjes zoeken om er onderuit te kunnen?

Kaarten op tafel - 1

Kaarten op tafel - 2

U-bocht 1. Je neemt eerst aan van je gesprekspartner wat je “gehoord hebt”. Daardoor zal je gesprekspartner als persoon - zich beluisterd voelen, begrepen weten, au sérieux genomen voelen,…

2. Daarna richt je de aandacht van je gesprekspartner naar jouw doel: je stelt je vraag, geeft je boodschap,… om zo het initiatief in het gesprek te bewaren.

3. Ten slotte bereid je de volgende stap voor met een actievoorstel “Hoe kunnen we dat uitwerken?”.

Wat hebben we geleerd vandaag?

Onderhandelen is een mix tussen toegeven en op je standpunt blijven staan

Bereid je goed voor op een onderhandeling en je bent al half gewonnen

Horeca Vlaanderen

Horeca Partners

Anspachlaan 111/4 1000 Brussel

Desguinlei 184 2018 Antwerpen

Tel. 02/210.40.10 Info@horeca.be www.horecavlaanderen.be

Tel. 03/260.60.90 info@horecapartners.be www.horecapartners.be

Volg ons!

Volg ons !

Agentschap Innoveren & Ondernemen Tel. 0800/20.555 info@vlaio.be www.vlaio.be