República Bolivariana de Venezuela Ministerio del Poder Popular Para la Educación Superior “Universidad Bicentenaria de Aragua” Mercadeo II
DESARROLLO DEL MERCADO INDUSTRIAL A TRAVÉS DEL MARKETING ESTUDIANTE; GERMARIS G. PEÑA P. C.I.29.647.028 SECCIÓN P1 VLP.
Fijación de Precios
La Investigación de Fijación de Precios de Mercado es crucial hoy debido a la encarnizada competencia mundial. Los clientes de hoy tienen interminables opciones de compra del mercado global. La fijación del precio comunica el valor del producto y la información sobre el entero producto. La investigación sobre fijación de precios también permite que la administración de la compañía compita de manera estratégica con los competidores. Teniendo en cuenta que 9 de cada 10 lanzamientos de nuevos productos fracasan, obtener perspectivas sólidas sobre la fijación del precio es esencial.
Los costes y beneficios pueden dominar la política de fijación de precios. Las estrategias agresivas de fijación de precios pueden resultar en reacciones competitivas que impactan inmediatamente en las ventas. Crear y respetar una política de precios fijos por medio de la implementación de un menú de precios permite evitar que los "buenos" clientes encuentren incentivos económicos para convertirse en clientes "difíciles".
DESARROLLO DEL MERCADO INDUSTRIAL Usuarios: aquellos que utilizaran el bien o servicio. Influenciadores: aquellos que influenciaran la decisión de compra. Decisores: son los que deciden los requerimientos de un producto. Aprobadores: autorizan las acciones propuestas por decisores o compradores. Compradores: son personas con autoridad formal para seleccionar al proveedor. Gate keepers: son personas que tienen el poder de impedir que los vendedores o la información, lleguen hasta miembros del centro de compra.
Herramientas Aplicadas Al Marketing Las herramientas de marketing se han orientado más hacia los productos de consumo masivo que hacia los productos industriales. Si nos remontamos a principios de la década de los 50, cuando se publicó Industrial Marketing, tres autores americanos: R.S. Alexander, S.C. Cross y R.M. Cunningham, demostraron de un modo incontrovertible que las características del marketing de consumo masivo y del marketing industrial eran extremadamente dispares. En el mercado industrial existen características específicas que obligan a plantear estrategias definidas cuando se enfoca su desarrollo. Quienes integran las herramientas del marketing industrial son:
Cambios de Precios, Fijación de Precios A una Línea de Productos Fijación de los Precios E n Te o r í a y P r á c t i c a El precio representa un factor fundamental en el marketing puesto que es el único que genera ingresos, los otros factores generan costos. La estimación correcta del mismo es un elemento trascendental, de cuyo nivel dependerá el posicionamiento, la imagen del producto o servicio, y la importancia de los clientes potenciales. El procedimiento para la fijación de precios competitivos para productos en los mercados internacionales puede constituir un reto: los precios que funcionan en un mercado pueden resultar plenamente contrarios a la competencia en otro. No existe una única fórmula para determinar el precio de servicios o productos exportados. No obstante, pueden tenerse en cuenta varias consideraciones estratégicas y técnicas que permitirán elegir una estructura de precios apropiada para un mercado objetivo. La fijación de precios externos debe concebirse como una decisión estratégica que cada empresa exportadora debe manejar eficazmente para incrementar su competitividad en el mercado internacional. Una vez determinada las funciones de demanda de los cliente, los costos y de precios de los competidores, la empresa está lista para fijar un precio. El precio de exportación debe cubrir los costos de producción y comercialización.
El precio es el elemento de la mezcla de marketing que produce ingresos, los otros producen costos. El precio también es unos de los elementos más flexibles: se puede modificar rápidamente, a diferencia de las características de los productos y los compromisos con el canal. Al mismo tiempo, la competencia de precios es el problema más grave que enfrentan las empresas. Pese a ello, muchas empresas no manejan bien la fijación de precios. Una empresa debe poner un precio inicial cuando desarrolla un nuevo producto, cuando introduce su producto normal en un nuevo canal de distribución o área geográfica y cuando licita para conseguir contratos nuevos. La empresa debe decidir donde posicionará su producto en cuanto a calidad y precio. Lo primero que hace la empresa es decidir dónde quiere posicionar su oferta de mercado. Cuánto más claros sean los objetivos de la empresa, más fácil será fijar el precio: Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales al fijar sus precios: -Supervivencia -Utilidades actuales máximas -Participación máxima de mercado -Captura máxima del segmento superior del mercado -Liderazgo en calidad de productos. Dentro de la gama de posibles precios determinada por la demanda del mercado y los costos de la empresa, la empresa debe tomar en cuenta los costos, precios y posibles reacciones de los competidores. Si la oferta de la empresa es similar a la de un competidor importante, la empresa tendrá que poner un precio cercano al del competidor, o perder ventas. Si la oferta de la empresa es inferior , la empresa no podrá cobrar más que el competidor.