FORBRUGERNES BEHOV OG K ØBEMOTIVER · 33
Når vi køber en vare, fordi vi er styret af de sociale købemotiver, købes varen altså på baggrund af andre menneskers mening for at opfylde et følelsesmæssigt behov eller styrke eget selvbillede. Et socialt købemotiv er et motiv, hvor hensigten er, at den vare, du køber, skal gøre indtryk på andre. Når du fx køber et par af de nyeste Nike-modeller, kan en del af årsagen være, at du ønsker at gøre indtryk på andre. I dette tilfælde tager dit køb udgangspunkt i et eller flere af de sociale købemotiver. De sociale købemotiver opdeles i fire grupper, som vi nu vil gennemgå og forklare: • Bandwagon-motivet • Snob-motivet • Veblen-motivet • Thrifty-motivet
Bandwagon motivet – at købe som andre Bandwagon-motivet er et klassisk eksempel på et ikke-rationelt købemotiv. Begrebet beskriver forbrugernes tendens til at efterligne hinanden og købe det samme. Det er bandwagon-motivet, der gør sig gældende, når et nyt produkt opnår voldsom popularitet på ganske kort tid, uden at produktet nødvendigvis er særlig godt. Der er bare mange, der køber det. Når der købes efter bandwagon-motivet, signalerer kunden, at “jeg er som de andre” i min omgangskreds. Det gælder fx, når du køber et par nye bukser og vælger et par Cheap Monday, som du har set andre i din klasse gå i. Ved at købe som andre får du en form for tryghed. Måske tænker du “jeg er som de andre på skolen – og når så mange køber disse jeans, må de være gode”. Du får således dækket flere forskellige behov.
Salg og service.indd 33
26/05/13 15.47