UNIVERSIDAD MAYOR DE SAN SIMON Administración de Empresas Gabriela chocotea Juchasara Mgr. José Ramiro Zapata Barrientos MERCADOTECNIA III Grupo: 21 01/2022
EL MERCHANDISING “El hombre es parte de un todo que es la organización; su responsabilidad es contribuir con su trabajo a la eficiencia dentro de los parámetros establecidos de autoridad, jerarquía, unidad de mando, unidad de dirección.” Fayol
1. INTRODUCCION El merchandising (término inglés compuesto por la palabra merchandise, cuyo significado es mercancía y la terminación -ing, que significa acción), promoción comercial o comercialización es la parte de la mercadotecnia que tiene por objeto aumentar la rentabilidad en el punto de venta. Son actividades que estimulan la compra en el punto de venta. Es el conjunto de estudios y técnicas comerciales que permiten ofrecer el producto o servicio en las mejores condiciones, tanto físicas como psicológicas, al consumidor final. En contraposición a la presentación pasiva, se realiza una presentación activa del producto o servicio utilizando una amplia variedad de mecanismos que lo hacen más atractivo: colocación, presentación, etc. El merchandising incluye toda actividad desarrollada en un punto de venta, que pretende reafirmar o cambiar la conducta de compra, a favor de los artículos más rentables para el establecimiento. Los objetivos básicos del merchandising son: llamar la atención, dirigir al cliente hacia el producto, facilitar la acción de compra.1 2. DESARROLLO El merchandising es la estrategia de promoción de un producto o una marca para influir en la decisión de compra del consumidor ya sea en el punto de venta o en el canal online. Para ello, se utilizan técnicas como ofertas flash, PLV atractivo (Publicidad en el Lugar de Venta), cuidada colocación del producto, corners de venta y toda una gama de estrategias estudiadas para conseguir el objetivo: que el cliente se decida por nuestro producto. La American Marketing Association define el merchandising como el conjunto de técnicas basadas principalmente en la presentación, la rotación y la rentabilidad. Estas estrategias se llevan a cabo en el punto de venta con el objetivo de aumentar la rentabilidad colocando el
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producto en el lugar, durante el tiempo, en la forma, al precio y en la cantidad más conveniente. Así, el merchandising se basa en crear una estrategia adecuada que influya en el cliente para tomar una decisión de compra aumentando las ventas. Las primeras prácticas de merchandising aparecen con el nacimiento de los grandes almacenes. Compañías como Coca Cola en Estados Unidos o Carrefour en Francia son pioneras en su utilización.2 Elementos A continuación se enumeran algunos de los elementos utilizados en el Merchandising:
Ubicación preferente de producto: Se trata de situar el producto en lugares donde aumentan las posibilidades de ser adquirido por el consumidor. En supermercados y superficies de libre servicio son las cabeceras de góndola, los estantes a la altura de los ojos y las zonas cercanas a las cajas. Pilas y exposiciones masivas de producto: Dan sensación de abundancia y suelen provocar un positivo efecto en los compradores. Contenedores expositores descubiertos: Si los productos están desordenados dan sensación de ganga. Extensiones de lineal: Disposiciones extensibles de las estanterías destinada a hacer sobresalir un producto del resto. Mástiles: (Por analogía con el mástil de un barco). Carteles rígidos sostenidos por un asta en los que se anuncian ofertas o productos. Mensajes anunciadores: Se cuelgan en las paredes, el mobiliario o el techo del establecimiento. Señalizadores: Indicadores como flechas o líneas en el suelo que sirven para dirigir el tráfico y la atención de los consumidores. Publicidad en el lugar de venta o PLV: Expositores, stands o presentadores de producto de carácter permanente o temporal; cajas expositoras y displays. Demostraciones y degustaciones: Suelen tener mucha aceptación en los establecimientos y provocar importantes incrementos de venta. Las demostraciones se realizan para productos de uso como electrodomésticos y las degustaciones para alimentos y bebidas. Animación en punto de venta: Conjunto de acciones promocionales que se celebran en un establecimiento durante un tiempo determinado con motivo de un acontecimiento particular, etc. Vendedor silencioso: Dentro del Merchandising, hace la función de canal de comunicación entre el punto de venta y el consumidor.
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3. TIPOS 1. MERCHANDISING DEL PRODUCTO Agrupa todas las actividades promocionales que se utilizan para vender un producto como técnicas de gestión del lineal y PLV (cartelería, displays, expositores…). En los canales de venta online se pone el foco en un diseño web atractivo y en la optimización de la búsqueda orgánica a través del desarrollo de estrategias de posicionamiento SEO. 2. MERCHANDISING VISUAL
El visual merchandising se refiere a aquellas actividades utilizadas para exhibir el producto y resaltar sus características utilizando la iluminación, la gestión del espacio o los colores. En el canal online se lleva a cabo a través de videos e imágenes atractivas. Un ejemplo lo vemos en la elección de la altura en la que se colocan los productos en los lineales, al nivel de los ojos que sería el nivel superior, al nivel de las manos que sería el nivel intermedio y al nivel del suelo que es el nivel inferior. 3. MERCHANDISING MINORISTA Se refiere a la venta de mercancías en una tienda física e incluye todas las actividades de marketing y promoción como descuentos especiales o programas de fidelización. Sin embargo, en el espacio digital, el merchandising minorista se conoce como merchandising digital. 4. MERCHANDISING DIGITAL Incluye todas las actividades promocionales que se utilizan para vender productos en plataformas digitales como promociones de sitios web, ofertas flash, E-mail Marketing o Marketing en Redes Sociales. 5. MERCHANDISING OMNICANAL El merchandising omnicanal busca ofrecer una experiencia unificada para los clientes en todas las plataformas en las que un minorista vende sus productos.
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Para desarrollar un buen merchandising piensa en las necesidades de tu cliente o público objetivo y qué mejoras puedes desarrollar, observa a la competencia, cuida tu imagen de marca, define tus objetivos al lanzar las estrategias y, sobre todo, crea indicadores de los resultados obtenidos que te permitan hacer un seguimiento. 4. ESTRATEGIAS Estrategias inteligentes para merchandising en el punto de venta. Es muy común que las personas continúen confundiendo el merchandising en el punto de venta con el trade marketing, considerando que las dos actividades son lo mismo. En otros momentos, es notable que el concepto de merchandising se ve reducido a la ejecución de mercado. Algunos hacen merchandising, pero identifican su trabajo como trade marketing, refiriéndose al trade marketing como “apenas” una actividad de campo, lo que también es un error. A pesar de que cuentan con los mismos profesionales y de que comparten las mismas estrategias en las acciones, merchandising y trade marketing son trabajos diferentes y más complejos. Van mucho más allá de la ejecución en el PDV. El trade marketing abriga al merchandising en el punto de venta. Es un brazo de la ejecución de trade marketing, una herramienta para aumentar la potencia de las acciones y para conquistar al shopper. Y, al contrario de lo que muchos también propagan, no es solamente visual. Así que detallemos mejor estos conceptos. En este post vas a entender de una vez por todas la relevancia del merchandising en el punto de venta Un estudio de Veronis, Suhler & Associates muestra que la percepción visual es muy importante cuando se está comprando. Los datos apuntan que, cuando están en el PDV, el 83% de las personas son atraídas por la visión; el 11% por la audición; el 3,5% por el olfato; el 1,5% por el tacto; y el 1% por el paladar. Utilizar los sentidos para trabajar una marca como una de las técnicas de merchandising en el punto de venta es una estrategia inteligente.5
5. OBJETIVOS Por otra parte, cuando el fabricante diseña su producto tiene en mente un mercado potencial muy amplio, que en muchos casos abarca diversos países. Sin embargo, el distribuidor está orientado a su zona de influencia, de donde provienen sus clientes actuales y potenciales. Así se establece la diferencia entre:
Merchandising del fabricante: acciones del fabricante de un producto en el punto de venta, tanto las orientadas al comprador como las orientadas al propio
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establecimiento o su personal, para lograr una presencia adecuada de sus productos en el punto de venta.
Merchandising del distribuidor: acciones del minorista en su establecimiento, que busca no sólo vender los artículos de su surtido sino también optimizar la rentabilidad de la superficie dedicada a la venta.1
6.
VENTAJAS Optimización del espacio de ventas Favorecer la compra por impulso Crea una imagen positiva de la marca Personalización de la marca a través de la publicidad Más económico que la publicidad en medios masivos.4
7. DESVENTAJAS Saturación de publicidad en el PDV Impacto limitad (solo a quien acude al PDV) Requiere diseño muy original Posible dependencia a los lineamientos del PDV Una mala administración podría dañar la imagen de la marca.4 8. CONCLUSIONES El merchandising está experimentando una evolución acelerada, y tanto si ya cuentas con experiencia, como si estás buscando reorientar tu carrera, estudiar un Master en Dirección de Marketing y Gestión Comercial te ayudará a convertirte en un especialista dentro de esta apasionante rama del Marketing. 9. REFERENCIAS
1 https://es.wikipedia.org/wiki/Merchandising 2 https://www.mastermarketing-valencia.com/ventas-y-gestion-comercial/blog/quees-merchandising/ 3 https://clubdeltrade.com/blog/que-es-el-merchandising/ 4 https://www.coursehero.com/file/128053318/IPRV-U2-A3-ADAGdocx/ 5 https://clubdeltrade.com/blog/merchandising-en-el-punto-de-venta/
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10. VIDEOS https://youtu.be/Val9lx16bsc Abordaremos un concepto clave y muy importante para elevar sus ventas así es el merchandising es un componente de la mercadotecnia que se encarga de presentar los productos de la manera más apropiada y bajo las mejores condiciones para el comprador suena sencillo pero es toda una ciencia que se dedica a estudiar el comportamiento de los consumidores cuando están dentro de una tienda evaluando su actitud y toma de decisiones sobre los productos que están frente a ellos sabías por ejemplo que un 65% de las compras dentro de un autoservicio se hacen por impulso esto quiere decir que el consumidor promedio no acostumbra a planear sus compras. https://youtu.be/IZL0lMFK70M
El merchandising se refiere al conjunto de estrategias y tácticas enfocadas en promover y aumentar la probabilidad de que se realice una compra dentro del punto de venta se trata de colocar el producto adecuado en la cantidad correcta con el precio justo de atractivo en el tiempo esperado por el cliente con una presentación visual que llame la atención por encima de las opciones de la competencia y el comprador lo valore de tal forma que desee comprar la pola marketer o estás en el canal de Oscar Ausa y en este vídeo te contaré que es el merchandising y su importancia en la estrategia del punto de venta el término merchandising surge de la palabra en francés marchand que significa mercancía y de la palabra inglesa merchandiser que significan negocian al producir energía el mejor concepto es negociador como una derivación de la palabra merchandiser de allí parte de la descripción de que al merchandising lo llaman el vendedor silencioso 11. PREZI https://prezi.com/pjvzmgk6_1nr/merchandising/
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